商务谈判案例
商务谈判案例
商务谈判概述
一提到谈判，可能很多人眼前浮现的都是这样一幅画面: 一张硕大无比的谈判桌，谈判桌两边对坐着一群神情严肃、西装革履的人，正在唇枪舌剑地讨论某个议题--往往我们会觉得谈判是一件很专业、很深奥、很紧张、很艰难、很神秘的事情。而事实上呢？我们每天都在谈判，谈判每时每刻都在发生，谈判不仅仅是在谈判桌上进行的。我们说，当今是一个人人都需要谈判的时代，还价成交，无所不在。
每天早晨当闹钟响起的那一刻，就首先开始了与自己的谈判--现在就起床还是再睡一会儿？
在菜市场上的讨价还价。
老公和老婆之间经常有谈判。老婆说: “人家想要那个钻石嘛。”这是老婆跟老公的开价。老公说: “我捡个石头送给你吧。”这是老公的还价。
父母与孩子之间的谈判--“给我买一个奥特曼的玩具吧。”父母: “行啊，只要你期末考试拿到双百，一定给你买。" --不要怕谈判。
第一节什么是商务谈判
一、商务谈判的含义
指谈判各方反复磋商以求达成一致的协议，是一种满足各方需求的交易过程，同时也是具有竞争性的活动。
1. 构成谈判的三个要素
(1) 你可以改变条款。如我们不会去谈水电费的打折扣，如不和医生、老师、强权者谈判。
(2) 资源及资源的供应渠道有限（如果是无限的，我们都可以去找新的而不用谈了）.
(3) 共同点和分歧点同时存在。如买菜的行为，买卖双方的共同点是都想成交，从而得到自己想要的东西。分歧点在于买方想以最低的价格成交，卖方想以最有利于自己的价格成交。
2. 谈判的三个层面
谈判作为一种竞争活动，满足双方需求的活动，有三个层面:
(1) 竞争层面--双方各自寻求己方利益，我赢你输。
一方要求什么就得到什么，或一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。
案例: 夫妇二人买钟的故事
有一个经典的故事，说的是一对夫妻，在一家古董店看到了一座老式木钟，夫妻双方都非常喜欢，一心想买下它。木钟的标价是750元，而夫妻俩只有500元。妻子当时就泄气了，但丈夫仍决心试一下。经过私下商谈，他们决定由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对那座钟的售货员说: “我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在钟座上，它蒙了不少灰尘，一定放了很久吧？”他看了看售货员，然后接着说: “我给你出个价吧，不管你接不接受，反正我就只出这个价。”他停了一下以增加效果，“你听着--250元。”那座钟的售货员连眼睛都没眨一下，说道: “卖了，那座钟是你的了。”那个丈夫的第一反应是什么？得意洋洋？不但获得了优惠，还得到了想要的东西？不，不是的！
他的最初反应是: “我真蠢，早知道这样我该出150元才对！”他的第二反应是: “这座钟应该很重才对，怎么那么轻呢？我敢说里面一定有些零件不见了！”这座钟买回家去，夫妇二人的噩梦就开始了。虽然这座钟放在家里的客厅里，看起来非常美丽，而且也似乎没什么毛病，但是他和妻子却始终感到不安。买回钟的那个晚上，夫妇二人半夜曾三度起来。为什么？因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个不眠的夜晚，他们的健康迅速恶化。为什么？只因为那个售货员不经交涉就以250元把钟卖给了他们！
(2) 合作层面。
在实际业务谈判中，让步往往是双方的。买卖双方都试图通过此次交易达成长期的合作，因此往往会各自让步。如某电子设备进出口公司，欲订购一批电子产品。在谈判中，双方对价格进行了商讨。买方愿意出价11万美元，而对方报价22万美元。经过几个回合的讨价还价后，出于今后长期合作的考虑，双方各自做出了让步，最终以15万美元达成协议。
(3) 创意层面--各方寻求排除障碍去挖掘潜在的共同利益、打破僵局、达成圆满协议（双赢）.
我们来看这样一个案例。家里只有一个橘子了，但两个孩子都抢着要。妈妈建议把橘子一分两半，没想到两个孩子都哭了起来，搞得妈妈不知所措。其实，这个妈妈忽略了孩子的真正需求。原来，大孩子是学了冰心的《小橘灯》，一心想要用橘子皮做一个小橘灯玩耍，而小孩子是一心想要吃橘子。如果妈妈能事先了解孩子的需求就会发现，这件事情完全有双赢的解决方式。因此，当遇到谈判僵局时，不要一味先考虑如何让步，而应当首先去挖掘双方各自的真实需求及潜在的共同利益，实现双赢的结果。
3. 谈判的性质与谈判三个层面的关系
不同类型的谈判或谈判的不同阶段，定位应有所不同。
竞争层面突出体现在价格上，往往在第一个阶段使用；合作层面往往体现在回款期、交货期等，在谈判的中间过程使用；创意层面突出体现在服务方面，在谈判的最后阶段使用。即销售谈判过程中注意的往往是价格与价值的平衡--我们希望对方接受我们的提议；各方总是希望以最小的代价换取最大的价值。
二、商务谈判的基本原则
1. 目标原则
商务谈判活动像许多其他活动一样：“如果你不知道目的地在哪里，你可能就会走到岔路上去。”因此，确立谈判目标是谈判者优先应当考虑的问题。
如果把商务谈判比作一种游戏的话，那么你要想玩好游戏，就得先了解游戏规则。除了闲谈之外，任何谈判手在上谈判桌之前，就首先已确定好了己方谈判的总体目标。同时关注对方的谈判目标，并且对对方的谈判意图或目标进行详细深入的研究，这一点适用于谈判者双方，是双方都应遵守的行为准则。
由于谈判是为了寻求双方共识而进行平等磋商的活动，因此谈判的任何一方都不能强迫另一方接受自己的方案。相反，如果你确定的目标与对方发生严重对立时，要使谈判继续，就需要对对立的目标进行一些调整，或做出某些让步。因此，你需要先确定好你的谈判目标范围:
顶线目标（top line) : 能取得的最好的结果。
底线目标（bottom line) : 最差但可以接受的结果。
现实目标（real target) : 你实际期望的结果。
贯彻目标原则，不能仅死守自己的目标，还要照顾到谈判对手的目标与需要，善
于妥协，共同寻找双方都能接受的方案，以便使双方的目标都得以实现。
2. 自愿原则
商务谈判是一种自愿的活动，任何一方都可以在任何时候退出或拒绝进入谈判。这犹如维系夫妻关系靠的是感情而不是捆绑。谈判任何一方没有权利以强制的手段挟制另一方必须参与谈判或不得中途退场。
商务谈判的自愿原则，是指作为谈判当事人的各方，是在没有外来人为强制的压力下，出于自身意愿和追求自身经济利益最大化的目的来参加谈判的。包含三部分含义: 一是谈判的任何一方都不能强迫其他方必须参与谈判，谈判参加各方完全出于自愿；二是谈判各方可以根据自身的需要决定是中途退场，还是继续谈下去；三是谈判任何一方对谈判结果的接受与否是谈判方权衡互惠互利所做出的决定。案例: 律师服务兑换午餐
某律师事务所的旁边有一家远近闻名的酒店，律师没有什么产品去做交换，但他们的特长就是掌握丰富的法律知识，而酒店的老板也经常为缺乏法律知识而困扰。
一天，精明的律师事务所的行政主管找到酒店老板: “让我们合作吧，我们向酒店提供全年的法律顾问服务，酒店以价值5000美元的午餐作为酬劳。”这种交易对双方来说都是可行的，充分发挥了各自的优势，互惠互利且又正中双方意愿。对酒店来说，价值5000美元的牛排、面包构成的午餐，成本可能仅1500美元，却换来了价值5000美元的法律服务；而对律师事务所来说，5000美元的律师顾问服务费或许只需要1000美元的时间耗费，但解决了工作午餐并得到了酒店的高档服务。同时，酒店来客面广，担任酒店的法律顾问，还可借酒店的名声给律师事务所增光。
双方经过权衡，欣然达成协议。从上述叙述过程中，我们看不出任何一方对另一方的强迫言行，完全出于双方的自愿行为。
3. 弹性原则
在谈判中表现强硬是非常容易的，但若想达成协议，就不能简单地说不。
杰勒德·尼尔伦伯格(Gerard Nierenberg)在《哈佛谈判学》一书中对弹性原则有一个形象的说法: “如果你渴望20，就要向对方要求25，如果你想给予对方10，不妨先只给他7. ”这是对弹性原则含义的经典表述。
任何时候给自己留有可谈判的余地是非常重要的。
如一家公司的总经理开出了一个比一般公司高2500元的条件，想请一位很有才干的人到公司来担任业务经理的职务，但没想到遭到对方的拒绝。原因在于没有留给应聘者以任何可谈判的余地。除了薪资外，没有任何额外的津贴、补助、福利。这样的条件让员工感到失望。
4. 诚信原则
在商务谈判中，谈判者保持诚信是很重要的，因为你说出的每一句话，都可能成为往后双方合作的依据。尤其是双方之间有过公开的约定，就必须践约，正所谓一诺千金。因此，谈判者要想获得对方的好感，使彼此间建立互相信赖、互相尊重的关系的话，恪守诚信是应当遵循的一个基本原则。
所谓诚信，就是守承诺，践契约，无欺诈。既属于道德范畴（中华民族的传统美德），又属于经济范畴（是一种稀缺资源）.
香港富豪李嘉诚之所以能从一个推销员成为一个拥有上百亿美元资产的大企业家，正是得益于诚信二字，得益于他在客户心目中的绝对信誉。下面的案例对讲诚信的李嘉诚和不讲诚信的周正毅进行了对比--诚信是商务人员的生命。
李嘉诚靠卖塑料花起家，周正毅靠卖馄饨起家；李嘉诚靠炒地产完成原始积累，周正毅靠炒烂尾楼一鸣惊人。
李嘉诚和周正毅有很多相同的地方，李嘉诚号称华人首富，周正毅号称上海首富。他们都是个人奋斗的典型。所不同的是发家以后，李嘉诚成为财富的榜样，周正毅却成为问题富豪。周正毅拥有和李嘉诚同样的起点，却为什么不能拥有和李嘉诚同样的终点呢？
李嘉诚曾经在伦敦以私人方式出售其持有的香港电灯集团公司股份的10%。计划过程中，港灯却即将有获得丰厚利润的消息宣布。所有人都建议李嘉诚暂缓出售，以便卖个好价钱，但李嘉诚却坚持按原计划出售。他认为还是留些好处给买家好，将来再配售会更顺利。赚钱并不难，难的是保持良好的信誉。《远东经济评论》曾对此发表议论: “有三样东西对长江实业至关重要，它们是名声、名声、名声。"
刘梦熊是香港京华山国际投资公司的首席顾问，和李嘉诚打过交道，也和周正毅打过交道。2002年李嘉诚旗下的长虹生物科技公司要上市融资，当时公司全年的营业额才几十万港元，根本就不赢利。但是股票发行时还是获得了好几倍的认购。因为香港人相信李嘉诚的信誉，相信跟着李嘉诚投资不会吃亏。
几乎就在同时，周正毅找到刘梦熊让他帮助收购壳公司，刘经过调查，为周找到了一个拥有几亿现金的公司“上海地产”，事成之后周正毅却赖掉了几千万元的佣金。刘对周手下的人说: “告诉你们老板，这样没诚信，注定要玩蛋。”结果，周果然垮了。
李嘉诚的致富路中做人是第一条。做人什么最难？是不做加法而做减法。李说，有钱大家赚，利润大家分享，这样才会有人愿意合作。假如拿10%的股份是公正的，拿11%也可以，但是如果拿9%的股份，就会财源滚滚而来。
李与周有什么不一样呢？最大的不一样就是做人。
当然，诚信并不是要原原本本地把企业的谈判意图和方案告诉对方，而是一方面要站在对方的立场上，将其希望了解的情况坦率相告；另一方面，对承诺对方的内容一定要执行，为双方今后的长期合作打下信任的基础。
5. 互惠互利原则
互惠互利原则要求商务谈判双方在适应对方需要的情况下，互通有无，使双方都能得到满足；在利益上不仅考虑己方利益，也要为对方着想，最终实现等价交换，互惠互利。
谈判中最忌讳只以自己的利益为重，斤斤计较，寸步不让，这样的谈判必然失败。谈判者应该记住，谈判不是棋赛。美国谈判学先驱尼尔伦伯格曾经说过: 把谈判看作是一盘对弈，就意味着纯粹以一种比赛精神去谈一笔交易，怀着这种态度，谈判者就要竭力压制别人，以达到自己单方面所期望的目标。而一项成功的商业交易的目标，并不是要置竞争者于死地。谈判的目标应该是双方达成协议，而不是一方独得胜利，整个格局应该是双方各有所得，否则就会自食恶果。谈判中谈判人员不但要明确自己的利益目标，还应善于从对方的利益出发考虑问题，将心比心，在双方满意的基础上达成协议。
企业要把眼光看得长远一些，不要计较一时一事的得失，争取企业长远利益的最大化才是最终方向。
下面的案例中，美国电影明星珍·拉塞尔(Jean Russel）正是顾及了与她发生经济纠纷的对方制片商休斯(Howard Robard Hughes)的利益，最终使自己的利益得到了保证。
20世纪40年代，美国电影明星珍·拉塞尔与制片商休斯签订了一个一年100万美元的雇佣合同。当时拉塞尔因为自己日常开支有一些困难，于是要求休斯按时付款。到了年底，拉塞尔找休斯履行合同，休斯说他没有现金，要她等一等。在这个时候，拉塞尔首先想到的是合同具有法律性，但休斯资金周转不灵又是事实。如果诉诸法律，对双方都没有任何好处。后来，拉塞尔想出妙策，以双方的共同需要、共同利益作为出发点，经过双方协商，修正合同，签订了有利于双方的协议，即雇佣金由一年付清改为20年付清，每年5万。这样，拉塞尔就有了每年5万的稳定收入，不必为日常开支所困扰，而休斯也因此缓解了资金周转的困难。
拉塞尔考虑了双方的利益，做了必要的让步，最后保证了自己的利益。这是她明智的地方，也是她成功的关键。由此可见，在谈判过程中，不要只追求眼前利益，而要立足于长远，从互惠互利的原则出发，方可促使可能失败的谈判走向成功。
6. 倾听原则
倾听包含两层意思: 第一是尽可能地多听对方发言，充分表述他的观点，说明他的意图，这样做既是表示对对方的尊重，也有助于把握对方的谈判风格，懂得迎合对方的口味，调整自己的谈判策略；第二是倾听对方对自己发言所做出的陈述，对对方赞成什么，反对什么，要听明白，记清楚，以便对拟定的谈判方案做出必要的修正。
倾听的技巧:
1) 全心全意地倾听。倾听是一种技巧，这种技巧的第一信条，就是给予对方全然的注意。我们说话的速度比思考的速度慢多了。
我想每个人都看过爱开玩笑的人聚在一起，互相交换笑话的情形。一个人刚说完，另一位马上接下去，谁也不听谁的，因为他们各自忙着准备下一个笑话。所以，有时我们无法倾听，是因为我们正迫不及待地想要说话。
2) 打破思维定式。不要假设你知道对方的真实想法，避免按照惯性思维设想。测试题: 请先用1分钟阅读下面的小故事，然后做故事后面的测试题。
故事: 商店打烊时某商人关上店里的灯，一男子来到店堂并索要钱款。店主打开收银机，收银机里的东西被倒出来，而那名男子逃走了。一名警察很快接到报案。判断: （请在“是”, “不是”, “无法确定”三个选项中进行选择）
(1) 店主将店堂内的灯关上后，一男子到达。
(2) 抢劫者是一男子。
(3) 来的男子没有索要钱款。
(4) 打开收银机的是店主。
(5) 店主倒出收银机的东西后逃走。
(6) 故事里提到收银机，但没有提到里面有多少钱。
(7) 抢劫者向店主索要钱款。
(8) 索要钱款的男子倒出收银机的东西后离开。
(9) 抢劫者打开收银机。
(10) 店堂灯关后一男子到达。
(11) 抢劫者没有随身带走钱。
(12) 故事提到三个人物: 店主、要钱的男子和警察。
答案: (1)无法确定； (2)无法确定； (3)不是； (4)是； (5)无法确定； (6)是； (7)无法确定； (8)无法确定； (9)不是； (10)是； (11)无法确定； (12)无法确定。
对照一下，你错了几道题？
在这个故事中，我们常常会惯性思维：要钱的一定是抢劫，商人就是店主。
首先，店主一定是商人，但商人不一定是店主，店主与商人未必是同一个人。其次，索要钱款未必一定是抢劫。
在倾听的过程中，我们一定要注意摆脱我们的思维惯性，避免被先入之见带入歧途。
3) 用心听，但不要急于判断，避免打断对方的话。
4) 倾听时用眼睛注视着对方，面带微笑。身体前倾，可轻柔地重复他的话。注视他面部的上三角区。保持目光接触。一般看眼睛及以上的部分，三秒钟左右作一次目光切换。注意眼神，既不要脉脉含情，也不要怒目而视。
5) 适时地点头表示接纳，但不一定表示同意。
6) 重述: 用自己的话重述一次你的意思是……
7. 言之有据原则
言之有据原则要求谈判者在谈判过程中，无论是维护本方的观点，还是对对方观点提出异议，都要举事实，讲道理，以理服人，这是获得谈判成功的基础。
言之有据原则要求谈判者在谈判之前，要掌握丰富详实的资料，对己方和对手的各种情况都要了解清楚，做到知己知彼。这样，一方面能够有力地阐述本方的观点，另一方面也能够及时准确地洞察对方的意图，找出其漏洞，令其信服，以掌握谈判的主动权。
案例:
1982年，上海耀华玻璃厂与英国皮尔金顿公司就引进“浮法工艺技术”进行谈判。谈判前，从上海市专利管理局获得了一条重要信息: 在皮尔金顿拥有的137项专利中，已失效的就有51项。掌握这一情况后，耀华玻璃厂的谈判人员在谈判桌上，有理有节，最终迫使对方做出让步，使引进工艺技术的费用从开价的1250万英镑降至52.5万英镑。
当然，实施言之有据原则还要求企业收集的资料必须绝对准确，而且要有时效性。
三、成功的商业谈判
1. 谈判的结局
(1) 我赢你输
当市场上拥有众多同质产品的卖方，此时买方将占据谈判主动，谈判结果对买方有利。
(2) 我输你赢
当某类产品或服务处于垄断地位，市场上独此一家，卖方将占据谈判主动，谈判结果对卖方有利。
(3) 双输
谈判中最不利的结局，谁也没能够得到任何好处。在谈判中如果过分意气用事，片面强调己方利益，往往会导致这样的结果。
(4) 只要我赢
谈判中以霸王条款绑架对手，完全不考虑谈判对手的利益与想法。
(5) 双赢
即谈判双方都能够从协议中得到好处，双方利益均得以满足。这样的谈判结果，是双方长期合作的基础。
(6) 双赢或者下次合作
这样的结果是谈判的最高境界。即如果谈判能够使谈判双方都从交易中得到好
处，那就成交；但如果不能达成这样的结果，某一方获利必将导致另一方亏损的话，那么宁可放弃本次合作，待交易机会成熟再行谈判及合作。
2. 成功商务谈判的特征
(1) 可达成协议；
(2) 要富于效率；
(3) 与谈判对手维持良好关系。
3. 成功的谈判者
1) 成功谈判者的心态准备
(1) 成功的谈判者，必须将谈判视为开会一般，解决共同的问题并达成协议。首先让我们思考一个问题：谈判快还是做生意快？谈判场上经由谈判所获得的每一分钱都是净利（省下的钱是不必付出的）。因此我们应把握机会，随时谈判，因为那里是赚钱最快的地方。如通过谈判省了100万，那可都是纯利润，至少要1000万的营业额才能实现。
若你的年收入是4万，工作时间8小时×50周×5天=2000小时，你的时间每小时值20元。而谈判两小时，节约100万，每小时的时间价值为50万，当然要谈。因此，谈判者应首先树立这样的信念: 即通过谈判可使双方均获得实质性的好处，谈判将为各方创造价值。
(2) 谈判上的胜利，在于达成自己的重要目标，而非使对方屈服。
有这样一个游戏，叫“赢，越多越好”.
首先，找到你的拍档，面对面站着，用你的右手和你的拍档握手，说“预备，开始！”的时候，你就把他的手拉过来，靠在你的腰上，这样你就得一分。万一你被拍档拉过去，那么他就得到一分。游戏结束时统计一下，在这个拉扯的过程中，你得了多少分？
如果你得到了20分以上，说明你和你的拍档都在互动当中。为什么你们会选择这么做呢？因为只有互动才有双赢。如果你的得分不足5分，那你就得反思一下，为什么会这样呢？你们在拉扯的过程中，都只希望自己得分，只希望自己胜出，双方越是这样就越不能和谐，最后双方的手都很难碰到自己的腰。这样的局面就会僵持不下。这就好比我们在谈判过程中，双方都很想靠近自己的立场，而忽视了双方立场的靠近。只有让对方的立场越靠近己方，谈判才会成功。
因此，谈判是个双赢的结果，而不是只有单赢。双赢就是各自拿到自己想要的结果。谈判等于两个字--胜利。那么，谈判是让对方获胜，还是让己方获利呢？答案是: 让对方获胜，让己方获利这才是真正的双赢结果。
2) 成功谈判者的特征
(1) 心理学和行为学知识
成功的谈判者要能够对谈判环境和谈判气氛具有较强的感知力与敏感性，能够从谈判对手平静的表象中看出危机与端倪，能够从谈判对手的身体语言中领悟到对方的内心世界，这都要求谈判人员具有一定的心理学和行为学知识。
(2) 较高的智商与情商
谈判是对谈判双方智慧与心理的较量。谈判人员应善于将复杂的事物和局势化繁为简，能够透过事物和局势的外表发现其实质，很快抓住问题的中心；谈判人员应能够针对不同情况制定出切实可行的目标、行动计划和具体的执行策略；谈判人员还需要有较好的自我修养和克制能力，具有忍受冲突、面对挑衅的能力和耐心，不以个人好恶处理问题。
(3) 谈判专家首先应当是业务专家
谈判人员必须熟悉本次谈判所涉及到的有关专业方面的内容。只掌握犀利的谈判语言技巧，但对专业知识完全一窍不通的谈判专家，在谈判中是不可能占到上风，得到利益的。
案例:
广东一家乐器制造厂邹经理惴惴不安地走进会议室，谈判桌前坐着的是4位沃尔玛的谈判代表，他们中有中国人也有外国人。
邹经理的需求很简单，他手下有6000人的工厂，他需要沃尔玛20万把吉他的订单，以维持工厂的运转和盈利。但是谈判对手显然有备而来。“他们已经掌握了足够多的信息。”邹经理一开始便被沃尔玛“大鳄”的气势所压倒--沃尔玛的谈判代表侃侃而谈，中国现在有多少家乐器厂，规模多大，各自生产哪些产品和半成品。
“他们是非常职业化的商人。”邹经理开始深呼吸，“虽然沃尔玛的谈判队伍中没有乐器圈的人，但显然，他们对这一行业的市场足够了解。”更重要的是，沃尔玛的谈判队伍透露给邹经理一个重要信息--同行的企业都在争做这笔订单。由于沃尔玛的采购量大，邹经理还是接受了沃尔玛开出的条件。沃尔玛开出的价位，让邹经理每把吉他获得的利润只有之前普通订单的一半。但这不是沃尔玛所要求条件的全部。让邹经理不可思议的是“沃尔玛提出，要把电吉他的音箱部分订单交给另一家工厂生产，而我们只是生产吉他机身和负责组装。”这让邹经理的利润再次被剥夺走5%.
最后，邹经理了解到了沃尔玛的“良苦用心”, “一家香港注册公司以来料加工的名义，找到上海一家工厂生产音箱，由于电吉他是销往美国的，所以沃尔玛直接和这家香港注册公司签订采购协议，可以免除进口关税。如果我们直接向上海工厂采购则需要加增进口关税。"
邹经理认为自己和沃尔玛谈判团队的交手中，对方确实是有备而来！没想到他们的谈判队伍对谈判专业知识如此了解！利用产品的特点分解了订单，获得了更大的利润空间。透过这个案例，我们深刻认识到要成为谈判专家，必须先成为业务专家。(4) 实践中不断提升
所有的谈判技能与技巧都不是一蹴而就的，需要在实践中不断提升。
第二节销售谈判的八大要素一、红蓝游戏让我们首先来看一个游戏: 红蓝游戏。通过这个游戏体会谈判中合作与竞争的重要性。
在这个游戏中，我们把所有的成员分为四组，每两个小组之间进行竞争，两组人之间不许交流。游戏开始前，每个小组手里都有两张牌，一张红牌，一张蓝牌。每一轮游戏小组都应通过讨论决定这一轮小组出什么颜色的牌，出牌之后每个小组的得分不仅仅取决于自己出什么牌，而是取决于对手出什么颜色的牌，每两个小组出牌颜色与得分结果如下:
双方都出蓝牌，各得-3分；
有一方为红牌，另一方为蓝牌，则出蓝牌方得+6分，出红牌方得-6分；
双方都出红牌，各得+3分。
四个小组共同玩游戏，游戏一共进行十轮。前四轮游戏彼此都不知道各自在与谁竞争，第五轮游戏开始前方可与竞争对手见面，此时每组还可以派出一个谈判代表与对方进行沟通谈判，然后将继续四轮投票。在此期间竞争对手双方是不能再次沟通的。到了第九轮投票前彼此又可以有一次沟通的机会，而且第九、第十轮的投票结果将会乘以2。最后的胜负规则是：累计正分最高者获胜。
下表是笔者在某次游戏中学生的投票结果: 第一组第二组第三组第四组第一组
第二组第三组第四组1-6+6-3-37+3+3+6-62-3-3-3-38-6+6+6-63-3-3-3-39-6-6+12-124-3-3-3-310-6 -6+12-125+3+3+6-6总分-240+36-606+3+3+6-6二、谈判的八要素--基于上述游戏结果的分析1. 要素一: 目标在上述游戏里，目标是什么？就是最高有奖。那么在实施过程中，我们可以把这个目标拆分为若干个：
(1)正分最高达到名的目标； (2）正分即只要正分； (3）奖品即利的目标。目标决定了方向；目标应该长短结合；长期目标是再次合作的基础。
2. 要素二: 风险（一定要首先考虑风险）
销售谈判的风险与机会并存；避免风险是每一个谈判者在计算获利前首先要考虑的问题。
3. 要素三: 信任
(1) 信任是谈判进入实质阶段的前提；
(2) 信任一旦打破很难再建立；
(3) 建立信任需要冒一定的风险；
(4) 越早建立信任对谈判的成功越有帮助。
当出现对方出红，我方出蓝的情况下，不同国家的人会有不同的考虑--美国人会认为对方给了我们信任，我们也应该这样做；英国人会很开心，哈哈，对方没弄懂游戏规则，继续出红。
4. 要素四: 关系
(1) 人际关系影响信任度，最终影响谈判结果;
(2) 人际关系同时影响双方的报价;
(3) 良好人际关系的建立需要双方的努力。
如果早知道竞争对手是谁，可能会因为关系好而改变选择。
关系的建立应在谈判前就已经开始努力。
第四轮和第八轮后的沟通就是建立关系的过程。
5. 要素五: 双赢
谈判只有建立在双赢基础上才会成功--双赢即共同获利，各取所需。
在上述游戏中，由于还要考虑和其他组的竞争，所以必须通过谈判确定如何双赢--一组得最大的正分，求名；另一组得奖品，求利，从而最终获胜。
6. 要素六: 实力
(1) 要用平常的心态来看待双方的实力。
谈判中双方势均力敌的状况是非常罕见的，因此，应当以平常心态来看待对方的实力，任何时候都应相信自己拥有改变最终结果的实力。
(2) 双方的实力相差悬殊，不利于谈判。
(3) 绝对实力和决定实力。
很多时候，己方可能没有绝对的实力，如第一组在第八轮结束后已肯定没有获胜的可能性，但是他们依然拥有决定最终结果的能力--即第二组虽然背信弃义，第一组已无法再在分数上超过第二组，但是第一组依然可以有选择: 第二组可以赢我们小组，但他们赢不了那两个小组！第一组最后选择以红牌来表达自己的愤怒，第二组也只能望分兴叹。因此，实力只是相对而言。
7. 要素七: 准备
(1) 谈判前要有全盘的计划和策略。
谈判代表在谈判前应做好充分的准备工作，这个准备首先是心态上的，即做好面对困难与针锋相对的准备；其次则是战术上的，如果对方提出不同的意见，应事
先做好应对的策略。
(2) 80%的准备，20%的谈判。
在谈判中我们看到的只是表面，事实上80%的时间是准备和内部的沟通协调。据第三组和第四组的同学所说，在他们派出谈判代表并做出最终的决定之前，曾花费大量的时间用于内部的沟通与协调，说服那些没有看到真正双赢方向与结果的同学。
8. 要素八: 授权
(1) 谈判前是否有获得授权。
谈判代表在谈判前必须获得内部足够的授权，否则将无法进行谈判。
(2) 授权的范围和程度。
谈判代表获得授权的范围和程度应视其谈判的能力与水平而定。具有较高谈判技巧的谈判代表可获得较大的权力。
(3) 对方是否有足够的权力;当对方没有决定权的时候，应向对方要求很多，且不要拿出太多筹码。
(4) 谈判的结果是否超越授权。
当谈判超越权限或对方条件过于苛刻时，宁可不能签约，也不能丧权辱国。
思考题:
从红蓝游戏中，你学到了什么？第二章商务谈判的一般程序
第一节商务谈判准备
自我评估:
1. 因为印刷质量问题，你和一位供应商发生争吵。在准备与他们的生产经理见面讨论这个问题时，你会:
A. 搜集样本印刷质量差的详细证据；
B. 核对印刷合同，看看可以提出哪些偿还要求；
C. 通知财务部门在问题得到解决之前推迟向印刷商付款。
2. 你的监控系统让你感到失望。遥感器报告说，你的一家店里的冷藏柜系统失灵，但由于操作员误解了警报程序，他们未能及时委派维修工程师，以至于这些柜台的温度上升到零上4度。这让你损失了价值5万元左右的存货。你的谈判应集中在哪些方面:
A. 为什么他们的操作员误解了预定的警报程序；
B. 他们将赔偿你多少损失；
C. 怎样防止这种情况再次发生。
自我评估题答案:
1. A 只有拥有充分的证据才能使你在谈判中居于有利地位。
2. C 当出现了不可弥补的损失时，核心焦点应在于如何杜绝此类事件再度发生。案例: 冰山集团冷冻设备故障
你是一家商店的经理，该商店隶属冰山集团。冰山集团是个大品牌，专营冷冻食品，并且在全国都有分公司。周五早上八点，你进入商场，并开始为九点整的正式营业做准备。但就在这时，你发现整个商店的冷冻控制装置都在发出警报声。经过检查，你吃惊地发现，陈列室和仓库的温度都超出了出售给公众食品的最高温度。这意味着这些食品既无法售出，也无法冷冻。它们必须被销毁或取代。安排好这一切需要时间，如果你不能很快地重新进货，你将失去至少一天的生意--通常周五的生意都很火，而且周六的生意也会受到影响。据你估计，这等于损失了三万元的进货，相商·务·谈·判·案·例第二章商务谈判的一般程序当于
五万元的销售总额。
员工们已经来上班了，为了使这场灾难不至于变成噩梦，你必须迅速采取行动。你要安排人员清理解冻的食品，迅速打电话给飞扬冷冻设备公司，告诉他们系统失灵，并让他们派修理队。当务之急是尽快让冷冻系统运转起来。
当你打电话给飞扬公司的时候，对方回复说目前整个工程团队都在开会，会议要一直持续到上午十点三十分，由于从飞扬公司到商店需要四十分钟，所以在上午十一点前，他无法派任何人来商店。
听到这个消息，你都要崩溃了。你要求他让工程师停止会议，并马上派人过来。你的商店一片混乱，你希望工程师至少要在上午九点三十分之前到达商店。你摔下电话。十分钟后，你再打电话，要求跟飞扬公司的总经理说话。他也正在开会！你接通他的助手，粗暴地向她抱怨你的不满，她答应把你的紧急情况汇报给老板。五分钟后，你接到飞扬公司总经理的电话，他告诉你工程师将于半小时之内到达出事地点，而他也将在随后的十分钟内与设计总监一起到达那里亲自监督。他向你保证将尽快尽全力恢复系统，而且承认飞扬公司有责任找出问题的所在，纠正问题并确保问题不再发生。
你当然明白这是为什么--飞扬公司已经递交了投标书，希望能通过竞标向冰山公司出售并为其安装四套完整的冷冻系统，这些是冰山集团的下一步扩展计划。此时此刻，冰山集团正在评估飞扬公司的标书。每家商店的合同价值都超过20万元。
你接下来要做的就是面对即将来临的谈判，你需要准备什么呢？充分的准备工作是谈判成功的关键，因此你必须找时间做准备。无论你的意图是什么，充分的准备会让你在谈判中发挥得更出色。
最基本的谈判准备工作包括确定你的利益、议题（谈判项目）、优先级和范围等等。
一、明确利益
在准备谈判时，要做的第一件事是明确利益。它是准备工作的起点。
在上述的案例中，你可能认为，所有的错都在飞扬公司，因此应该由他们来赔偿损失。那么，赔偿损失是不是谈判的主要议题呢？
为了明确利益，你需要提出这样的问题: 商店想要的究竟是什么？商店最希望的应该是避免事故再次发生，即商店的利益是防止任何突发事件导致库存食品解冻。毕竟，公众信誉、顾客信任度、卫生和公共健康等方面的损失是无法估量的。作为一家依赖冷冻食品品牌的商店，这是它的首要动机。而在本案例中，对系统失灵的赔偿是首要利益吗？不是的。这个议题的重要性可能更显著地体现在以后的阶段，但目前看来，最直接的利益是让制冷系统恢复工作，并确保它从现在开始始终保持正常运作。
你可以通过询问自己为什么想要得到某件东西来弄明白你想要获得哪些利益。我为什么想要这种形式，而不是那种形式？需求说明你想要的是什么，利益则反映出你为什么想要它们。
你想喝水是因为你渴了。如果你急需喝水，是因为你严重缺水。水能带给你的利益使你不关心它干净与否，或者需要花多少钱--某次爬山时，一个伙伴与朋友失散，最后居然喝人家扔的瓶子里的水！
二、建立谈判项目（议题）
价格、数量、发货时间、付款方式、仓储、质量、折扣、处罚条款、支持服务等。不要总把谈判焦点放在价格上，应考虑价值链--除了价格外，还有哪些因素会影
响对方利润。多设立谈判项目有助于谈判结果的双赢。
上述案例中，可能的议题有: 找出问题所在、提供可靠的服务、运行状况担保、增加惩罚性条款以及赔偿责任。
三、了解你的对手--将决定你如何与对手合作或对抗
1. 他们的目标--飞扬公司的目标是能够顺利签下新合约。
2. 他们的利益和要求--解决问题，维持良好的合作关系。
3. 他们的资源--有什么是能够吸引我的。飞扬公司是最大的冷冻设备生产公司，在行业内的口碑很好。
4. 他们做决定的权限。
四、对谈判项目进行优先级排序
1. 确定谈判项目。
2. 按对你的重要性，列出优先顺序。
3. 估计谈判对手的排序情况。
通过上述步骤，判断出谈判的难易程度。如果竞争对手与我们排出的顺序一样，将会非常难谈！如在上例中，大家关注的都是赔偿的金额，那就很容易出现僵局。若顺序为下表所示，谈判进展将会比较顺利。项目我方顺序对方顺序项目我方顺序对方顺序价格13回款21数量32物流44 由于双方关注的核心问题不同，我方最关注的是价格问题，而对方最关注的是回款问题，那么完全可以通过在回款方面给对方一个满意的结果来换取我方在价格上得到更多的满足。
五、列出选择项
1. 一个谈判项目应该有不同的解决方案，如现金/信用卡；开发票/不开发票等。即提供多种选择，拿出组合方案。
2. 在谈判前，尽可能列出解决某一问题的多种方案组合，以利于达成协议，使谈判顺利进行--目的在于: ①每一种选择项都是我方经过深思熟虑、对我有利的，无论对方怎么选都可以；②有足够多的选择方案给对方，利于对方做出选择，达成协议（选择题可以降低难度，人们喜欢做选择题）.
如何寻找可行方案呢？在初步提议中找出可变要素，如价格、回款等，然后根据找出来的可变要素做出可行的替代方案。如现金方式，9元；10天回款卖10元等。
六、就每个谈判问题设定界限
即就每个谈判的问题设置出明确的范围，找出高线及底线。谈判中若只设定一个点，没有任何回旋余地的话，谈判会很困难。因此，一定要通过设定界限来保持适当的弹性。
七、检验界限的合理性
在谈判中，开价是一个非常重要的问题，必须重视开价的合理性。如果开过高的价格，一方面显得我方无诚意，另一方面对方会感觉你不尊重他，认为他是新手或不熟悉行情，从而为谈判的僵局埋下伏笔。
下面这个表格，被称为谈判准备表格。建立在充分调研和准备基础上的这个表格将会使谈判的整个过程一目了然。谈判准备表格目标谈判项目优先项选择项范围我方对方最好最差我方目标对方目标一旦填好这个表格，就会清晰地了解如何进攻、防守、让步等。
选择项是指谈判项目间的关系，如价格与回款期、价格与数量的关系等。
案例:
某供应商与其分销商的分销协议即将到期，需要重新签订协议。供应商是当地
唯一的一家供应商，每年的进货总量为20000件。本次协议中，卖方的目标是培育市场，引入更多分销商进行竞争，因此不想给买方太多产品，同时卖方想提高价格。
原协议条款: 进价250元，售价300元（利润丰厚）；数量10000件；三个月后协议到期；货到一周付款；不要求分销商做促销。
目前竞争状况是: 与上游供应商的合同还有一年到期；目前是本地的独家代理，但6个月后将会有仿制品。谈判准备表格示例目标长期培养成长中的市场谈判项目优先项我方对方选择项范围最好最差目标价格 41价格、数量、合同期270250260数量 32数量、价格、促销100002000015000合同期14合同期、价格2年10个月2年回款 53回款、价格、数量现款1个月1周促销 25合同期、数量10%3%5% 在填写上面的谈判准备表格时，首先填入这次谈判所要涉及的谈判项目，包括价格、进货数量、合同期、回款时间以及促销。然后我方（供应商）根据自身的需求排出优先项，由于对供应商而言，再过六个月就会出现竞争产品，因而迫切需要与分销商签订长期合同以保证销售，因而将合同期放在第一位；为了拓展市场，需要分销商配合进行促销，因而将此项放在第二位……
填写完自己的优先级排序，再根据对分销商的调查与了解，将分销商的优先级排序如下: 价格、进货数量、回款、合同期及促销。
然后根据自己的实际情况，填写选择项。在每一个选择项中，应详细列出什么样的价格，给什么样的数量和回款期，如: 270-20000-1个月；250-10000-现款；260-15000-1周等。
通过这样的谈判准备表格，供应商在谈判中就能够做到进退有度，运筹帷幄。第二节商务谈判的开局（开场）
开场就是布局，即你的棋子该怎么摆放，你的第一步该怎么走，你的策略该怎么做。开场要注意吸引对方的兴趣，了解对方的需要。任何谈判，如果主题不能引起对方的兴趣，那么谈判就无法进行。所以在谈判之前就要了解对方到底需要什么，对方谈判的目的到底是什么，这是谈判成功的要素。如何做到成功开场呢？
一、建立谈判气氛 1. 谈判气氛对谈判结果有很大影响人是有情感的。影响人的情感的因素很多，其中特定的气氛与环境往往起着很大的作用。根据互惠谈判模式的要求，谈判双方应当共同努力，以寻求互利互惠的最佳结果。这种方式的谈判，需要在谈判之初就奠定良好的基础。所以首先要建立一种合作的气氛，有一个顺利的开端，接下来双方才能融洽地工作。
每一次商务谈判都有某种独特的气氛，有的谈判气氛是对立的，有的是松弛的，有的是积极友好的，也有的是严肃拘谨的。不同的谈判气氛会对谈判有不同的影响。一种谈判气氛会在不知不觉中，把谈判朝某种方向推进。比如热烈、积极、合作的气氛，会把谈判朝达成一致协议的方向推动；而冷淡的、对立的、紧张的气氛，会把谈判推向更为严峻的境地。气氛会影响谈判人员的心理、情绪与感觉，从而引起相应的反应，如果不加以调整和改变，就会加强那种气氛。因此，在谈判一开始，建立起一种合作的、诚挚的、轻松的、认真的和解决问题的气氛，对谈判可以起到十分积极和有利的作用。
2. 谈判气氛的选择与运用
在不同的谈判目标下主动选择与运用不同的谈判气氛。
1) 选择与运用融洽的谈判气氛
谈判中谈判组织者力求创造一种舒适、温馨、赏心悦目的谈判环境，寻求一种友善、轻松、和谐的谈判气氛，在这样的谈判气氛中双方情感逐渐融洽，在这种趋
势下，双方减少差异、增进协调、相互理解，提出的谈判方案更容易得到认可和实施，也利于寻求对谈判的最佳控制。
1935年3月底，英国外交大臣艾登访问前苏联，商讨有关纳粹德国与欧洲局势问题，以及英苏两国的友好合作问题。由于在此之前英国和其他国家对前苏联的仇视和封锁，对上述问题双方存在不少分歧。为此，前苏联外长李维诺夫在正式谈判的间歇邀请艾登共进午餐。艾登在其会议录中对这次午餐作了这样的描述: 我们在令人心旷神怡的原野之中的平坦道路上行驶了约20英里，到了林中别墅，内有一座花园，甚至还有几只鸭子。这座乡间别墅设备简单，但很风雅，而且这次午餐，完全可以说是一场宴会。菜品丰盛自不必说，餐桌的中心是装饰着玫瑰花的奶油，上面还有“和平是不可分割的”字样。我对这种情感是赞成的；但即使我不赞成，在受到那样的欢迎之后，我也难以提出反对意见。谈话的题目仍然同正式会谈时一样，但是气氛更加轻快了。
可以说，在主人的安排下，这种特定的氛围确实起到了化解英国外交大臣原本抱有的种种疑虑以及敌对情绪的作用。
2) 选择与运用动荡的谈判气氛
动荡与不良的情感会影响人的思维活动与信息识别率，甚至会直接导致人的行为失衡。另外，动荡与不良的情感会使人感到痛苦，人们在这种情况下往往急于摆脱它所带来的困扰和折磨，为此而宁可牺牲某些方面的利益。这些都有可能导致在谈判中的失误和让步。因此，在某些情况下，谈判者可以有意制造情感动荡，扰乱对手的情绪，进而达到己方的谈判目的。
案例:
在埃及和以色列关于西奈半岛争端的谈判中，美国总统卡特为了使中东和平谈判能够早日达成协议，成功地在戴维营运用了使情感动荡的谈判氛围设计技巧。在戴维营，生活单调、枯燥，环境糟糕，令人厌倦。有人曾经这样来描述当时戴维营的生活: 那里最刺激的活动就是捡捡松果，闻闻松香。卡特为了促成这次中东和谈，唯一的娱乐用具是他安排的供参与谈判的各方人员共14人使用的两辆自行车。每天晚上，住在那里的埃及总统萨达特和以色列总理贝京可以在总共3部电影拷贝中任选一部欣赏，以作为调剂。到了第六天，每个人都把每部电影看了两次，并且感到十分厌烦。每天早上8点钟，卡特都要去敲萨达特和贝京的房门，并用他那单调的声音说: “嗨，我是吉米·卡特，咱们准备再过内容同样无聊、令人厌倦的十小时吧。”在这种境遇下，过了13天这样的生活，只要签约不至于影响自己的前途，谁都想立即签字离开那个鬼地方。卡特的一番良苦用心，终于换来了此次中东和平谈判的圆满成功--以色列归还埃及西奈半岛，埃及将西奈半岛划为非军事区。这一案例生动地证明: 使人情感发生动荡的谈判氛围，会对原本各持己见的谈判人的理智发生影响，最终会产生为实现谈判组织者目的而服务的效果。正如杰菲逊所言“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷”。在这方面，相同的情境设置的方法有: 谈判者让对手坐在面向太阳的椅子上；或者坐在动摇不稳的椅子上；在嘈杂的房间里谈话；谈判房间没有冷气设备；让对手住在食宿条件很差的低等旅馆里等。
设置谈判氛围以使对手情感动荡而实现己方目的还有另外一种形式，它并非以环境、气氛的恶劣不良或明显令人不快的形式出现，而是变换一种面目间接地对谈判对手的情感起到动荡作用。像人们常见的，在百货商店里家用电器柜台前一排排的电视机同时播放相同的节目，令人眼花缭乱；各式各样的风扇同时启动，凉风四起；各种音响设备在播放美妙的音乐；在装饰灯具商店各种灯饰齐明，异彩
纷呈……。所有这些氛围设置都是在谈判--买卖现场刺激谈判对手（消费者）的感官，动荡他们的情绪，增强他们的消费欲望。在这种情形
最实用的商务谈判案例分析3篇
最实用的商务谈判案例分析3篇 案例分析： 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守 时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作， 浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好 不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事 耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与 美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经 晚了。 案例分析： 这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔 式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况 而匆忙签下对美方有利的合同。 但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同 样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:
日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。 问题：(1)如何评论甲公司安排谈判人员的做法? (2)如何评论丙公司大幅度降价的做法? 分析： 1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。 2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。
商务谈判经典案例
商务谈判经典案例 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
国际商务谈判案例分析09990877李斌
国际商务谈判案例分析 专业： 09国经贸 姓名：李斌 学号： 09990877
国际商务谈判案例分析 摘要 商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，在谈判过程中分析谈判技巧，会体现出诸多谈判的特点。
（一）案例 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了120美圆（前一年1200美圆每吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大。中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国。可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城？再说韩方人员过去与中方人员打过交道，有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗？从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，（因为来前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平）即1000美元/吨左右）。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通给知韩方。 在—天半后的中午前。中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们。若我们不在饭店，则请留言。”韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。 会谈中，韩方认为：“中方不应把过去的价再往上调。”中方认为：“这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。”韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。
商务谈判实务部分案例分析
商务谈判实务部分案例分析[] : 佚名【】2010-01-14 10:59:10来源: 成功营销网作者、中力怎样加工2，中方使用什么方法搜集到了谈判信息？其该信息属于哪一类别谈判信息？内容导读：1 、曰方在谈判信息的管理上存在什么问题？中方怎样利用谈判信息？4谈判信息？3. 课堂? ? ? ? 案例一：欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评。建议对方考虑中国的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来。毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力。双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判？2.构成其谈判因素有哪些？3.谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判？ 分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2.构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极'应做“好人”。 案例二：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题：1.A公司的探询是否成功？为什么？2.天津工厂应做何种调整？为什么？3.天津公司的探询要做何调整？为什么？ 分析：1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港2.果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。． 公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。 案例三：1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元。包括了备件、技术服务（培训与技术指导）费o.09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元；烧结工序3.5亿日元；切割分选工序3.7亿曰元；封装工序2.1亿日元；打印包装工序o.8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元；技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。 背景介绍：（1）日本公司技术有特点。但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国
21个经典实用的商务谈判案例分析及策略(3)
21个经典实用的商务谈判案例分析及策略(3) 中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。 美方：中方财务报表上有模糊之处。 中方：美方可以核查。 美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。 中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。 美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。 中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。 美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。 中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。 美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。 中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核 对物与帐。 美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。 中方：贵方不想讲理?我奉陪! 美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。 中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?
美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。 中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。 美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。 中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。 美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。 中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。 美方：是的。 (以上是中方现有资产的作价谈判) 谈判存在问题： 1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言? 2.双方的语言运用有何不妥之处? 3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈? 谈判问题分析： 2.美方说的：“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均很不妥。中方：“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题，再这么讲就太礼了。
商务谈判案例分析题.doc
商务谈判案例分析题 案例一 日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。 提问： 1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？ 答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。 2．日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？
答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。 3．如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？ 答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展 案列二 一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女经理正在埋头写一份东西，从其表情可以看出女经理情绪很糟；从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度，可以判定女经理一定忙了很久。推销员想：怎样才能使女经理放下手中的活计，高兴地接受我的推销呢？经过观察，推销员发现女经理有一头乌黑发亮的长发。 于是，推销员赞美道：“好漂亮的长发，我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲惫的眼睛一亮，回答说：“没
谈判中的经典案例
谈判中的经典案例 谈判的策略及技巧案列 商务谈判的技巧 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度 来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如 长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要， 那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影 响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判 对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一 种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方， 比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方 去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手 竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈 判上，甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要，但 谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不 用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道 了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时 不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营 情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的 习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并 掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作
商务谈判场合案例分析3篇
商务谈判场合案例分析3篇 商务谈判场合案例分析01 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。 适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。 由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A 公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。 A公司拿的探询结 果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题： 1.A公司的探询是否成功?为什么? 2 天津工厂应做何种调整?为什么? 3.天津公司的探询要做何调整?为什么’ 分析： 1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。 2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。 3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。 商务谈判场合案例分析02 意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求(意力降价40%) 改善5% (要求意方降价35%)。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15%，还要再降35%,，实在困难;”双方相互评沦，解释一阵后.建议休会下午2 ：00再谈。 下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5%)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。 中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：
经典商务谈判案例分析_都有哪些策略和技巧
经典商务谈判案例分析_都有哪些策略和技巧 关于《经典商务谈判案例分析_都有哪些策略和技巧》，是我们特意为大家整理的，希望对大家有所帮助。 商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，那么商务谈判有哪些技巧，商务谈判的策略是什么，有哪些经典谈判案例？下面是第一范文网小编整理了浅谈商务谈判技巧与策略，经典商务谈判案例分析，供你参考。 所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。 1、情报的收集 所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构;通过研究专利来寻找情报;行业咨询公司或相关机构;通过大型的展览活动来收集情报;通过参观学习获取情报;询问关键客户;追踪谈判对象的领导言行等。 2、谈判计划书的拟定 谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。 2.1谈判目标的确定 谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。 在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。 2.2时间的安排 “时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。 2.3谈判地点的选择 谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。 日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都不会受到影响，由于他们处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气比较足。 1、开局策略
商务谈判案例分析题(十三个)
商务谈判案例分析题 案例一： 背景材料： 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题： （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ （2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？ （3）应采取那些措施克服这一障碍？ （4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？ 案例分析 1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无 意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作 3、应该为此向对方成员道歉 4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类 似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。 案例二：
背景材料： 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万
成功的谈判案例分析_成功的商务谈判案例.doc
成功的谈判案例分析_成功的商务谈判 案例 在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。谈判天天都在发生，时时都在进行，怎样才能做到在谈判中成功呢?或许我整理的成功的谈判案例分析能够给你启发： 成功的谈判案例分析篇1 四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。 在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外 贸店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为"自家的儿子"，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。 盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺
面急于出手。买家于20xx年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 成功的谈判案例分析篇过程： 20xx年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。 一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑："店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。" 卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说："我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。"卖家对这一关键信息立即做出反应"你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去卖。"买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续："我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短
商务谈判 案例分析题
案例分析题 一、策略 答得步骤：（1）边看边划策略；（2）解释这个策略的含义，结合案例阐述策略 （一）优势条件下的谈判策略 1、先苦后甜策略（或“前紧后松策略”）P182 是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。 该策略使用的基本原因在于： 人们对外界的刺激总是先入为主，如果先入刺激为甜，再加一点苦，则觉得更苦； 相反，若先入刺激为苦，再加一点甜，则觉得更甜。 该策略就是用“苦”降低对方的期望值，用“甜”满足对方的心理需要，因而很容易实现谈判目标，使对方满意地签订合同，使本方从中获取较大利益。 注意：在实际应用中，先苦后甜的应用是有限度的，在决定采用时要注意“过犹不及”的格言，也就是说所提出的条件不能过于苛刻，要掌握分寸。 案例： 例如在一次商品交易中，买方想要卖方在价格上多打些折扣，但同时也估计到如果自己不增加购买数量，卖方很难接受这个要求。于是买方在价格、质量、包装、运输条件、交货期限、支付方式等一系列条款上都提出了十分苛刻的要求，并草拟了有关条款作为洽谈业务的蓝本。 然后在讨价还价的过程中，买方会让卖方明显地感到在绝大多数的交易项目上买方都“忍痛”做了重大让步。这时，卖方鉴于买方的慷慨表现，在比较满足的情况下，往往会同意买方在价格上多打些折扣的要求，这样买方并没有另外多费口舌就实现了自己的目标。 2、不开先例P183 是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法。 3、期限策略P183 是指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策略的一种策略。 当谈判中出现以下情况时，可以选择运用最后期限策略。 （1）对方急于求成时，如采购生产用的原料等。 （2）对方存在众多竞争者时。 （3）我方不存在众多竞争者时。 （4）我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时。 （5）对方谈判小组成员意见分歧时。 （6）发现与对方因交易条件分歧大，达成协议的可能性不大时。 4、价格陷阱 是指谈判中的一方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款的讨价还价一种策略。这一策略，是在价格虽看涨，但到真正上涨还需要较长时间的情况下运用的。 5、先声夺人P187 是在谈判开局中借助于己方的优势和特点，以求在心理上抢占优势，从而掌握主动的一种策略。 6、声东击西P187
商务谈判经典案例分析3篇
商务谈判经典案例分析3篇 大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式，而是交织着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。下面整理了商务谈判经典案例分析，供你阅读参考。 商务谈判经典案例分析篇01 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说："贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。"中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中
方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员："调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。" 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策?
21个经典实用的商务谈判案例分析及策略 + 6个日常生活谈判案例
21个经典实用的商务谈判案例分析及策略 学习啦王燕2016-06-16 17:53:41 成功的商务谈判可以带来较高的经济效益,而谈判成功的关键在于谈判策略的制定。那么现实生活中有哪些经典的又实用的商务谈判案例呢？下面学习啦小编整理了商务谈判的21种经典案例、商务谈判案例问题分析、商务谈判案例的应对策略，供你阅读参考。 21个经典实用的商务谈判案例分析及策略 商务谈判经典案例一： 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
谈判存在问题： 1.欧洲代理人进行的是哪类谈判? 2.构成其谈判因素有哪些? 3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 谈判问题分析： 1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2.构成其谈判的因素有：目标——工程设备;当事人——欧洲 A公司，欧洲B工程公司和中国C公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。 3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。 A公司代理人谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极”，应做“好人”。
商务谈判经典案例二： 1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成是10%，平均每支产品销价4日元。设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿日元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序0.8亿日元;技术服务赞助和培训费，培训12人/月，250万日元;技术指导人员费用l0人/月，650万元日元。 背景介绍 (1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。 (2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。 (3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅
商务谈判经典案例
.WORD 完美格式 . 商务谈判经典案例 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们 在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果， 双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕， 又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一 个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准 备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过 程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大 利益的需要。
史上最全的商务谈判案例分析
史上最全的商务谈判案例分析【商务谈判技巧】 继世界工厂网小编整理的“最实用的商务谈判案例分析”一文被多个网站转载后，小编今天又给大家收集了史上最全的商务谈判案例分析。本文中包括多个商务谈判案例分析，大家赶紧来大饱眼福吧! 案例一： 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的?
商务谈判方案案例分析3篇
商务谈判方案案例分析3篇 问题： 1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。 分析： 1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判 的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及 参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人 的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正 效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间 和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的 塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的 辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根 本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的 惯用手法和以往实例。 2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性 格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方 谈判的目的。同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握 谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关 注对方的一举一动，并且及时作出反应! 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与 香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家 公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术
科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。 问题： 1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法? 2、如何评论丙公司大幅度降价的做法? 分析： 1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。 2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题： 1.欧洲代理人进行的是哪类谈判? 2.构成其谈判因素有哪些? 3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 分析： 1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2.构成其谈判的因素有：目标——工程设备;当事人——欧洲