营销风险管理制度.doc
营销风险管理制度
1．目的：为降低营销风险，促进销售健康增长，提高公司经营效益，特制定本制度。
2．范围：适用于销售部、财务部、供应链/销售支持部。
3．职责：本制度由销售部制定和修改、维护，中顺洁柔总经理、副董事长核定，中顺洁柔供应链、财务部和各区域供应链/销售支持部、财务部负责按标准执行。
4．主要内容：
4.1客户合同及信用管理
4.1.1客户信用管理可参照《客户信用管理制度》相关内容执行，客户信用额度由公司根据客户合作年限和年度销售规模确定，在年度合同或补充协议中体现。
4.1.2销售部在每年12月20日前或合同到期前一个月，下年度合同条款由各区域公司销售人员根据公司下达的下一年度销售指标和返利政策提前与所在地经销商/直营客户谈判确定后，由销售部汇总签审《年度经销商/直营合同要项汇总表》，报区域财务部、区域供应链（销售支持部）备案；在合同到期未提供新的合同条款前，按公司已签审完毕的《年度经销商/直营合同要项汇总表》中的合同条款执行，区域财务部以此为依据进行合同内费用预提。（关联表格：《客户信用评审表》适用制度《客户信用管理制度》）。
4.1.3与客户（直营和经销商）所签署的合同条款必须按照签审后的《年度经销商/直营合同要项汇总表》的条款执行，若不一致的销售负责人应在合同谈判后一周内，提报该客户新合同条款的书面申请，并按照公司权限签批，新合同条款申请签批后一周内，销售负责人应根据新的合同条款，对前期合同内费用做出增补预提申请，按照公司权限签审完毕后，报财务部进行合同内费用预提的增补。
4.1.4与客户合同订立后，如遇合同条款有变更，应根据谈判条件重新提报合同条款申请并按《中顺洁柔纸业股份有限公司权责表》签批，合同条款批准后需先签审终止前合同协议后再重新签订新的合同。
.1.5 客户信用额度如发生变更，销售部需在2个工作日内更新《客户信用条件一览表》，并将变更信息反馈至财务部、供应链/销售支持部，财务部负责在系统内进行信用维护，如因维护失误造成系统内信息错误的扣罚责任人当月绩效分5分/次；（注：销售部如需对客户信用额度进行调整，需按权限审批后才可执行）。
4.1.6 新开客户在订立合同前，销售部需对新开客户的基本资信进行调查，提供营业执照、税务证照、客户资源、当前资金流动情况等资料，并提出部门意见，适用表格:《合同评审表》。
4.1.7新开客户，供应链/销售支持部需对其配送、供货等情况进行评价，以确定合同是否可执行，非现结新户禁止发货。
4.1.8 对于新开有帐期客户，财务经理须参与专项合同评审会，并提出明确的财务意见。
4.1.9 授信客户在合同期限内需要临时或长期调整授信额度的，需提出书面申请，根据《中顺洁柔纸业股份有限公司权责表》签审后方可执行；如未申请发生超授信额度发货的按4.2.4条规定执行。
4.1.10双方合同关系需提前终止的，公司对应该客户的销售负责人需先提报合同终止申请，按公司权限签批后，根据合同条款的约定提前至少一个月给客户发函，需客户签章确认，客户确认后与公司财务经理一起做好对客户的帐务清算，帐务清算结果（含处理意见）需以书面形式提报并经公司按权限签审后，方可签订终止协议。若签订终止协议后，发现仍有前期帐务未清算完毕所造成的经济损失（经济损失指无法收回的货款或无法核销的费用及不明差异）由负责该客户的销售负责人和财务经理各承担50%（最高500元/客户），商贸总经理负管理连带责任，扣罚当月绩效奖金200元/客户。
4.1.11责任业务人员应随时关注客户在市场运作中的表现，发现异常情况需当天内书面报告公司。
4.2销售发货管理
4.2.1 公司原则上先款后货；没有签订合同的原则上不予发货；对于未签订合同，但是款已到帐需要发货的客户须区域商贸总经理授权确认后方可发货。
4.2.2 对于帐期或月结客户，发货应按照合同约定的条款执行。
4.2.3 财务部发现客户有超账期现象时，需在当天内反馈给销售部责任业务人员和商贸总经理，销售部在半个工作日内反馈意见，并按照4.6条规定执行。
4.2.4 超信用额度外的出货，由业务人员申请，按权限签审，否则供应链/销售支持部不予发货。
按财务制度规定：“超额度发货（不含担保）的，如是系统控制授信额度，收款数据录入错误的，财务部门承担责任，如不是系统控制信用额度的则由开具销售订单部门承担责任（财务每天提供客户帐款余额到销售部），责任人处以取消当月全部绩效考核的处罚，责任上司处罚50元/次。担保超额发货造成损失的，担保者承担100%的经济损失”。
4.2.5供应链/销售支持部应按照与物流公司签订的合同（含第三方物流），在合同中约定：按时收回物流公司的所有回单、验收单（每月至少4次，每月5号前收完上月的配送验收单，每月20号前收完当月1-15号的配送验收单），超过时间不收回的单据应汇总报告，验收单据收回不齐可以对物流公司不结运费。
4.2.6 供应链/销售支持部与物流公司签订运输合同时，应在合同中明确注明货物运输的交货、运输、验收、单据返回等明确的时间要求，严格按照合同执行，否则，供应链/销售支持部运输合同签署人应按照绩效考核合约中规定，属重大风险事故，实行一票否决。
4.2.7 财务部开票员应按时准确开发票，并按照账期监督业务人员领票，提醒业务人员对账结算。对因业务人员未按时领票或未及时交付客户所造成经济损失（经济损失指发票过期无法冲红造成的税金损失、未按时回款导致账款超期的利息损失或无法收回的账款额）金额在1-10000元（含）扣责任人当月绩效工资20%，损失金额在10000（不含）-50000元（含）扣责任人当月绩效工资金50%，损失金额在50000元以上的责任人当月绩效工资一票否决并记行政大过一次，公司有权予以辞退或降级留用。
4.3货款回收管理
4.3.1 财务部应于每月10日前向销售部提供上月的资金回笼表，并在财务报表出来后3个工作日内提报当月账龄分析报表，未按要求时间提供的，相关责任人按月度绩效考核合约规定进行扣罚。
4.3.2 货款回收由销售经办人员具体负责催收，财务部协助管理。
4.3.3 公司货款回收一般采用现金、支票和银行汇款等结算方式进行收款。
4.3.4 采用现金回款的，应由客户缴款，经出纳开出收据后才能确认为货款回笼，我司业务人员不得经手现金，按财务制度规定：“交现金出货的客户，都需要在星期五下午4：00前交到财务部出纳处（特别是需要在星期六或星期日出货的），星期六（或相应银行不营业的日期）不再收取任何现金货款；存入公司帐户的货款不在此范围内”；采用票据结算方式的，应以我司到账后才能确认为货款回笼。
4.3.5责任业务人员应按照4.4条规定，及时与客户核对往来帐务。
4.3.6 财务部需在每天上午10点前将前一天客户货款回笼明细表反馈至供应链/销售支持部和销售部，未按
要求时间提供的，相关责任人按月度绩效考核合约规定进行扣罚。
4.3.7 对于帐期或月结客户，财务部应在合同约定回款日前8天提醒业务人员催收货款。
4.3.8 对于帐期或月结客户，如未能按合同约定按期回款，（注：第4.3.10条和4.3.11条规定的情形除外），销售负责人必须在超过回款截止日起3天内向公司提出货款延期回笼申请，按公司权限签批，否则经财务部发现有未按期回款的，扣罚责任销售负责人当月绩效考核1分/客户，同时按照4.2.4条款执行，符合4.6规定的按规定执行；对于已提出货款延期申请而又未能在申请期间内回款的，业务人员需做出书面报告并按公司权限签批，否则再次造成账款超期的，未回款金额在50万元以下的扣当月绩效工资20%，未回款金额在50万元（含）－100万元扣罚当月绩效工资50%，未回款金额在100万元（含）以上的当月绩效工资一票否决。
4.3.9销售负责人对于账期或月结客户未回款始终未做出书面说明和跟踪回款情况的，本规定4.3.8条款规定的处罚可按月延续，直至货款回笼月为止（已经签审权限确认的前期未回款不按本制度规定执行）。
4.3.10直营KA客户未能按合同约定按期回款的，是因为费用核销发票未回至公司导致的，销售负责人需做出书面说明可不予处罚，但费用需要按照第4.5条规定继续执行。
4.3.11直营KA客户未能按合同约定按期回款的，是与该客户因合同条款未确定而未能签订合同，或是与该客户有经济纠纷的，销售负责人需作出书面说明可不予处罚，但需按照第4.3.9条规定执行。
4.3.12 对应收未收的货款，业务人员应与公司保持密切沟通，采取各种措施催收，包括诉诸法律。
4.3.13 出现坏帐，由销售部出具坏账报告，按权限签审后处理,判定不属于销售负责人责任的，不予扣罚；属销售负责人责任的，坏帐金额在10万元以下的扣当月绩效工资20%，坏帐金额在10万元（含）－30万元扣罚当月绩效工资50%，坏帐金额在30万元（含）以上的当月绩效工资一票否决，商贸总经理负连带责任。
4.4对账管理
4.4.1为确保发货回款及时，各区商贸财务经理每月30日将未按时回验收单、已发货未开票、超期未
回票、超期未回款情况反馈给各区销售部，针对异常账款客户，区域销售负责人必须2天内回复出现异常
原因、处理意见和处理完成时间；各区商贸财务经理在次月2日前将销售部回复意见提交至中顺商贸财务
总监、中顺洁柔总经理判定原因是否合理。
4.4.2对账、开票、回款异常客户，销售部未按第4.4.1条规定回复原因和处理意见的,扣罚责任销售
负责人当月绩效考核1分/客户，未在规定时间内未按处理意见达成结果的，造成账款超期，按4.3.8条规
定执行；各区商贸财务经理未按第4.4.1条规定及时将销售部回复意见提交，扣罚各区商贸财务经理当月
绩效考核5分。
4.4.3对账单由财务部负责统一制作和填制内容。
4.4.4对账单共分为三个类型：经销商（商消客户）应收账款对账单；网上对账型KA对账单；无网上
对账型KA对账单。
4.4.5财务部应于每月10日（节假日顺延）前出具应收账款对账单，未按要求时间提供的，相关责任
人按月度绩效考核合约规定进行扣罚。
4.4.6经销商（商消客户）的对账：
4.4.6.1经销商（商消客户）对账单需包含对账月份内，客户的交易明细及当期账款余额。
4.4.6.2经销商（商消客户）对账单应于每月15日前，由销售部以传真或邮寄的方式送达客户，销售部
跟踪客户在每月20日前回传或书面回复异议，否则可视为拖延或拒绝对账，给予相关责任人当月绩效考核
2分/次的扣罚。对账单盖章确认原件须在当月25号前寄回公司。
4.4.7网上对账型直营客户的对账：
4.4.7.1网上对账下载打印的资料为：对账期间内直营客户的全部进货验执单号、金额及送货日期（有
验收品项及数量的须打印品项及数量）。
4.4.7.2 KA管理员从网上下载有效数据打印签名，经重点客户经理/城市经理、商贸总经理、商贸财
务经理审核签字确认后，连同卖场验执单原件或复印件一并作为对帐凭证。
4.4.7.3 KA管理员根据网上下载数据汇总，填写网上对账型直营客户对账单，并编制与总账对应的调
节表后连同附件一并交财务部，即对账工作完成。
4.4.8无网上对账型直营客户对账：
4.4.8.1无网上对账型直营客户对账单包含：当期进货明细及金额。
4.4.8.2无网上对账型直营客户由重点客户经理负责跟进对账工作，对账单需卖场对账人签名及加盖
客户财务专用章确认。
4.4.8.3无网上对账型直营客户不能签名及加盖公章的，应有验收单或验收票据做对账凭证。由重点
客户经理根据验执单原件或复印件汇总数据，并填制对账单，与公司财务部对账并签名确认完成。
4.4.8.4重点客户经理不能签字对当期进货金额进行确认的，按照《中顺洁柔直营KA物流及账款管理
制度》中的规定进行绩效考核和一票否决。
4.4.9客户对账差异处理：
4.4.9.1经销商客户与我司对账结果显示有差异，财务部在2个工作日内提供对账明细给销售部，主
管业务人员在2个工作日内书面回复对账结果及差异说明，按照公司权限签审完毕后交财务部在3个工作
日内处理完毕，未按要求时间处理完毕的，相关责任人按月度绩效考核合约规定进行扣罚。
4.4.9.2直营客户与我司对账结果显示有差异，财务部提供对账明细配合销售部在15个工作日内形成
书面对账结果报告及差异处理申请，按照公司权限签审完毕后交财务部在3个工作日内处理完毕。（网上
对账的直营客户按照《中顺洁柔直营KA物流及账款管理制度》要求时间执行）
4.5费用核销管理
4.5.1客户费用核销期限要求，经销商按照经销商合同约定执行，直营客户按照《中顺洁柔直营KA物流及账款管理制度》规定执行；
4.5.1.1如直营KA客户帐扣费用发票无法按照《中顺洁柔直营KA物流及账款管理制度》规定时间（2个月）内取回，由重点客户经理提报书面申请至中顺洁柔总经理核准后，按照申请的时间执行，如仍未能在申请的时间内取回帐扣发票，按照4.5.3条款执行；
4.5.2客户费用根据商贸公司月度销售经营分析，每月进行费用预提；对于因为预计金额不准确或临时发生的费用（如：直营KA客户产生的罚款，补差等没有进行预提或无法精确测算造成预提不足的费用），需在收到准确金额的发票后一周内，提报增补预提费用的申请按照公司权限进行签批，签批后报财务部增补预提后核销，因此导致的费用超期核销不按照本文4.5.3.2条款处罚，但是财务部增补预提后一个月内仍未核销的按照本文4.5.3.1条款执行；
4.5.3客户费用超过核销期限仍未核销的
4.5.3.1属于已经有费用预提的，需根据权责表要求提报超期费用核销申请至副董事长，签批后核销，申
请中需对于超期未核销原因作出说明，明确超期未核销的责任部门或责任人归属，对于责任人扣罚当月绩效考核扣5分/次/客户；
4.5.3.2属于没有费用预提的部分（4.5.2条款规定的除外），费用未预提金额在1-10000元（含）扣责任人当月绩效工资20%并记行政警告一次，费用未预提金额在10000（不含）-50000元（含）扣责任人当月绩效工资50%并记行政小过一次，50000元以上的责任人当月绩效工资一票否决并记行政大过一次，公司有权予以辞退或降级留用；同时根据公司权责表要求提报超期费用核销申请至副董事长，签批后核销；
4.5.4未按4.5.2和4.5.3条款规定执行，给公司造成费用未预提或合同内费用核销无依据的，对于该客户的销售负责人当月绩效考核一票否决，对于因此造成的经济损失（经济损失指未预提的费用金额或因此导致的货款未按期回笼金额的超期利息或无法回收的货款或造成先交税产生的利息）公司有权要求责任人赔偿，赔偿金额按照损失金额的10%/客户（最高500元/客户）由该客户的销售负责人承担，商贸总经理负管理连带责任，扣罚当月绩效奖金100元/客户；
4.5.5各区域公司销售部每年2次对所有客户的未预提（含未预算）费用进行清理（7月20日前清理1-6月的费用，12月25日前清理7-12月的费用）并汇总，费用清理汇总表经商贸总经理、商贸财务经理、区域总经理签字确认后分别于7月30日、12月31日前提报至中顺洁柔营销中心（同时由区域公司商贸总经理和财务经理签署“责任状”证明无费用未预提和预算），区域公司完成费用的补预提（补预算）后按照4.5规定予以核销。若清理后发现仍有前期费用未预提的（指两次分别清理结果时间之前的），发生的费用由涉及相关责任人自行承担，直接在责任人当月绩效奖金（含年终奖）里扣除，直至发生的费用扣完为止，商贸总经理负管理连带责任，扣罚当月绩效奖金200元/客户；
4.6停货管理
4.6.1符合以下条件中任一条款的，由区域财务部提出经商贸总经理、区域总经理签审后方可对客户做出停货处理：
4.6.1.1有账期的经销商（商消）客户或直营客户，超过账期仍未回款的。
4.6.1.2经销商（商消）或直营客户无理由拒绝或拖延对账，时间超过3天的。
4.6.1.3经销商（商消）或直营客户合同期满，至公司规定的日期仍未签署新合同的（本规定4.1条规定除外）。
4.6.1.4直营客户网上对账系统关闭，不能采取其他方式对账，且不能说明原因的。
4.6.2同时符合以下条件中任意二条或符合以下条件中任一条款，但在财务部要求销售部整改后一个月内仍无改善的，由区域财务部提出经商贸总经理、区域总经理、中顺洁柔商贸财务总监、中顺洁柔总经理签审后方可对客户做出停货处理：
4.6.2.1有账期的经销商（商消）客户或直营客户，与我司对账结果显示有差异，且不能说明差异原因的。
4.6.2.2直营客户网上系统信息混乱，我司无法获得有效对账信息，且不能采取其他方式对账的。
4.6.2.3直营客户扣除应帐扣费用后的回款金额小于我司当期实际应收账款金额的。
4.6.2.4直营客户未按照合同约定条款，恶意超额或超期扣除费用的（4.
5.2规定的情形除外）。
4.6.2.5直营客户帐扣票据不全或未按时回至公司核销，且销售人员不能提供合理理由，导致我司账务不清的。
4.6.2.6直营客户帐扣费用后提供的票据不合格，且销售人员不能提供合理理由，导致我司账务无法处理的。
4.6.2.7经销商（商消）或直营客户存在其他预期风险的（如：诉讼、经营所有权或股权变更、不可抗拒力破坏等）。
4.6.3 财务部的停货决定必须按要求填写《停货通知书》，财务部必须对造成停货原因的账务明细、数据以及附件资料等进行严格的审核并确认。如错误停货，对相关签审人当月绩效考核实行一票否决，对因错误停货导致的经济损失（经济损失指因停货造成的客户对我司追索的未送货罚款，或因停货导致的客户不按时回款导致的货款超期的利息，或无法收回的货款）公司有权要求签审人赔偿，赔偿金额按照损失金额的10%/次（最高500元/次）扣罚相关签审人；若损失金额在50000元以上的，相关签审人除赔偿外并记行政大过一次，公司有权予以辞退或降级留用；
4.6.4商贸总经理在收到财务部填写的《停货通知书》半个工作日内，必须以书面形式回复反馈意见，否则可视为不作为，并对当月绩效考核按照GS考核项目中“非常规事务处理”的条款扣绩效5分。
4.6.5销售部应积极处理和解决客户的停货问题，对经过整改后，符合恢复发货条件的客户，销售部提报恢复发货申请按照权限审批后，恢复对客户发货。
4.7 销售计划管理
4.7.1销售计划管理是基于市场的实际运作，和我司对区域市场的品项占比及市场预期目标的要求，而制定的销售计划，为避免因销售计划误差而导致缺货，销售计划的制定应按照三方确认的原则进行，是销售部《客户合同任务管理制度》中的重要工作要求之一。
4.7.2 业务人员需于每月3号前提交次月销售出货计划，如未按时提交，将处于50-100元罚款。
4.7.3为加强产销衔接，责任业务人员应建立与重点客户之间的销售计划和实施的沟通机制，根据市场情况、客户情况、促销情况、公司产能情况、公司库存情况及产品销售品项要求等因素与客户共同制定销售计划，尽可能保证销售计划的准确性。
4.7.4 对于汇总的销售计划中，有促销价格的单品，计划准确性需保持在70%-130%：达到标准的给予商贸总经理10元/单品的奖励，未达到标准的给予10元/单品的处罚。
4.7.5 对于汇总的销售计划中，非促销价格的单品，计划准确性需保持在40%-160%，达到标准的给予商贸总经理5元/单品的奖励，未达到要求的给予5元/单品的处罚。
4.7.6 每月15号前，供应链/销售支持部对上月销售计划进行分析统计，数据统计分析后给人力资源部出奖罚通知。
4.7.7仓库应及时报告库存周期超过60 天的产成品和包材，提供给销售部、生产部征求处理意见，以便及时处理，否则由仓库承担责任。
4.8订制品管理
4.8.1订制品业务操作按公司现有规定执行。
4.8.2公司排产前，客户需提供盖章的订单原件。针对订制品，公司实行订单制生产。
4.8.3 公司按单生产后，客户需在一个月内将订制品全部提完，由商消部或责任业务人员跟进；超过此期限，每天按库存产品金额的2%收取仓库管理费，并在客户货款中直接扣除。
4.9滞成品管理
4.9.1滞成品管理可参照《滞料、滞成品处理管理规定》相关内容执行。
4.9.2销售部根据物资部每月提供的滞成品明细作出处理意见进行签审，并按审批后的结果进行处理，
本年内的滞成品需在本年内处理完毕；若物资部未及时提供滞成品明细，导致滞销时间超过三个月以上至
一年以内的，按滞成品经销商价总金额的0.5%扣罚部门负责人，滞销时间超过一年以上，按滞成品经销
商价总金额的1%扣罚部门负责人。（最高500元/次）
4.9.3滞成品积压时间在一年以内的，销售部根据市场需要作特价处理申请，价格不能低于财务部提供
的成本价；滞成品积压时间超过一年以上且二年以内的，采用员工内部购买或由后勤部处理；滞成品积压
时间超过二年以上的或残损品积压时间超过一年以上的且未能作其他处理的情况下，可申请作打浆处理。4.10销售人员变动管理（销售人员包括商贸总经理、商贸总经理、销售经理、城市经理、业务经理）
4.10.1营销系统所有销售人员变动（包括离职、调岗、人员调整），销售部必须以商函的形式通知到销售人员负责的客户；
4.10.2所有销售人员变动必须按照公司人事变动规定做好交接工作，所有工作需交接两方确认并经商贸总经理签字确认；
4.10.3对于未交接清楚或未及时通知客户可能造成的经济损失（货款超期未回的利息或无法回收的货款等不可抗拒因素所造成的经济损失除外）,按以下几点执行：
4.10.3.1经销商部分（经济损失指业务人员未经公司签批同意的费用投入及返利、补差等，未经公司或客户授权的收款或提货行为），经公司核算，如果交接人尚未离职的，按照第4.5条规定执行，如果交接人已离职，公司有权以法律手段追诉交接人以追回公司经济损失；
4.10.3.2直营客户部分（经济损失指未经公司签批同意的费用投入、费用类合同条款、促销价差等，货款超期未回的利息损失或无法收回的货款），经公司核算，如果交接人尚未离职的，按照第4.5条规定执行，如果交接人已离职，公司有权以法律手段追诉交接人以追回公司经济损失。
4.11文件签批管理
4.11.1所有的申请或文件必须符合公司规定的格式，并根据公司权责表的权限要求设定签批权限；
4.11.2对于申请或文件的回复，审批人签批的意见必须能够明确表明审批人对于此文件或申请“同意”或“不同意”的意见，如：“同意某某人的意见”“请按XXXX办法执行”“意见按XXXX执行”“请某某人给意见”等可以明确表明签批人意见的语句，（如果完全同意该申请或文件内容可以只签上名字，不写意见）审批人不得使用模糊词句签批意见；
4.11.3如果因为审批人签批的意见不明确导致文件或申请执行出现偏差，导致的经济损失（经济损失指执行偏差导致的多支付费用或因此导致的货款未按时回笼金额的超期利息或无法收回的货款金额）由核决人承担，最高承担金额为当月绩效奖金10%（最高500元/单）。
4.12验收回单管理
4.12.1验收回单业务操作按公司现有规定执行；
4.12.2验收回单的保管由财务部负责，为方便日后单据的查询，验收回单同会计凭证一起保管。
4.13关联交易管理
4.13.1销售部需于每年12月15日前对关联交易客户下一年的销售任务提报至董事会办公室，并与关
联交易客户签订《关联交易框架协议》（《关联交易框架协议》由董事会办公室提供）；
4.13.2当预测的公告销售额度发生变化时，需重新提报销售任务至董事会办公室报备；公告销售额度
波动幅度按《中顺洁柔纸业股份有限公司关联交易管理制度》标准执行；
4.13.3凡关联交易客户年销售额超过300万的均需上报至董事会办公室报备；
4.14销售预测管理
4.14.1为确保公告销售额的准确性，各区域商贸总经理在每季度结束前30天需将本季度的销售预测经商贸
总经理、区域总经理、中顺洁柔总经理签字确认后提报至董事会办公室，凡区域的季度销售达成低于预算的90%或同比上一年销售有所下降的，需说明其原因。
5.本制度自发行之日起生效,同时作废文件编号为SK-A-ZSSM-XS[2012]0003的《营销风险管理制度》。
6.抄送部门：
7.签审流程：（格式如下）
副董事长（4小时回复）：年月日时分
总经理（4小时回复）：年月日时分
供应链副总经理（4小时回复）：年月日时分
商贸财务总监（4小时回复）：年月日时分
制定人：年月日时分
注：此签审流程请在2012年3月8日17时前完成
营销公司管理制度
营销公司驻外分公司（办事处）管理制度 第一章工作职能与岗位职责 一、编制设置原则： 分公司：营销经理、市场推广经理、用户中心主任、财务专员，其中财务专员由营销公司委派；可设导购代表、营销代表若干人(由分公司根据实际情况确定，有关费用按分公司费用分解及目标协议书约定执行)； 办事处：营销经理、用户中心主任、综合管理员，其中综合管理员工资由营销公司负责；可设营销代表若干人。 二、分公司／办事处工作职能 各分公司／办事处是乐华空调营销公司的驻外销售机构，是企业向市场延伸的重要窗口，其管理直属于乐华空调营销公司。分公司／办事处代表公司的利益履行如下职能： 1．分公司／办事处根据公司的年度营销方案，承担公司下达的年度销售任务，并组织销售人员的二次任务分配。 2．分公司／办事处根据公司的任务指标，可按要求报招聘计划，经审批后，由分公司／办事处负责组织、招聘、培训所需要的营销代表。 3．分公司／办事处负责当地市场的开拓、客户资源开发和管理； 4．分公司／办事处代表公司负责与当地客户的联系协调和销售业务的往来。 5．分公司／办事处负责对所辖区域乐华空调产品的售前、售中、售后服务，处理客户和用户的投诉。 6．分公司／办事处负责组织、策划、执行公司在当地市场的产品宣传、品
牌宣传、企业形象宣传，提升晶牌和企业在当地的知名度。 7．分公司／办事处负责对当地职能部门的联系、协调，处理好公司在当地的公共关系，确保销售业务工作的顺利进行。 8．分公司／办事处行使对公司在当地的财产的保护管理权，确保公司的财产安全。 · 9．负责收集、整理、反馈当地市场信息及同行竞争晶牌的营销动态。 10．根据公司的有关规定，执行和负责各项资金回笼、费用结算工作。三、分公司／办事处岗位职责 (一)分公司／办事处经理的职责： 1．对本区域销售工作的管理 代表分公司／办事处，接受公司分配给该区域的全年销售任务，并确保如期完成。 分公司／办事处经理在接受公司分配的任务后，要认真分析研究市场，并对所负责区域进行合理细分。 负责作出全年销售工作计划，并对本区域的销售任务进行二次分配。将本区域的营销代表分区域、定任务，以书面形式呈交营销管理部作为全年工作考核依据。落实二次承包方案，作为工资核算依据。 各分公司／办事处经理负责公司有关政策精神的传达和安排执行，督促本区域营销代表的工作，定期完成公司下达的各项工作指标，同时指导、帮助营销代表提高业务水平。 各分公司／办事处经理行使对该分公司／办事处的管理权，按有关规定统筹好分公司／办事处的营销代表的工作，负责分公司／办事处人员的工作安排
销售人员管理制度
销售人员管理制度 第一章销售员管理 第一条销售员管理 （一）销售员日工作流程。 1、销售人员在办公室要遵守办公室相关纪律，物品摆放要有次序。 2、销售人员工作时间要严格遵守以下纪律： 2.1、每天早8点30分上班晨会，如有特殊情况，需向部门主管申请；病假,事假需提前一天申请，如果有紧急事情，视情况而定，否则扣除当天工资，并按旷工处理。无故旷工三日以上者，按自动辞职处理，并扣除当月工资。每月至多可以请假3次（包括事假和病假）。 2.2、每天早8点30--9点是工作整理准备时间，为出去拜访客户做好准备，每天的工作计划并告之主管今天拜访的目的和拜访的单位。 2.3、每天中午12：00—13：00为午休时间，午饭不可以饮酒（特殊情况：如陪同客户就餐除外）以免影响下午工作，午饭必须要13：00之前吃，不可占用下午工作时间。 2.4、每天晚上21：00前要将工作日报表发至市场部主管邮箱，并将当天工作向市场部主管做出汇报和总结，每天出行必须填写出行计划和客户拜访登记表，并告知部门主管去向，。出差要填写申请单，并报请相关部门备案！回宜昌后统一进行相关费用核报！ （二）销售员日常管理 1、每天电话、邮件、QQ等形式联系客户了解情况，收集、整理、归纳客户资料录入，如涉及到其他市场人员及时分享。 2、有经验销售人员及时通过电话、日报批示、寻呼帮助和指导新人完成日常工作。 3、每日在市场部微信群中提交工作日报，汇报当天工作的主要内容； 4、每周五在市场部微信群中提交本周工作总结、下周工作计划； 5、每月28日在市场部微信群中提交本月工作总结、下月工作计划； 6、重要客户要求每月必须电话沟通或上门拜访一次以上；电话联系或拜访完客户后，须及时录入相关信息；
公司销售管理制度实施细则
销售管理制度（20010526） （第二次修订版） 一、总则： 为了提高本公司经营运作，加强产品市场的开发及维护，公司决定确立经济责任制，采用重管重制政策，完善各种规章制度，加强各种业务管理。 公司营销策略，采取设立经销点的经销制，同时为加强经销网络的维护，致力开发符合条件的经销商及包干制业务，应定期走访各经销点，每月对所有经销商的业绩审评，对销售业绩突出者予以奖励，并随时做好所有客户的销前、后服务工作。 加强市场信息的反馈，协助品研室做好新品开发工作，公司新开发产品及现有产品采取稳定价，不随市场下浮而下调，如特殊产品确需价格下浮调整时，销售部应主动报分公司总经理及总经理批准。如为重大调整，应报至董事会各董事通过后方可决定。 二、岗位职责： 2.1销售副总： a.负责总公司各项销售政策的实施及各项制度的执行。 b.组织并参与市场调查和预测，及时反馈市场信息和客户要求。 c.会同销售部经理制定和完善销售承包责任制，制定年销售计划，各时期营销策略。 d.对营销网络的维护建立，并将信息及时反馈至公司总经理。 e.负责资金回笼工作，主持解决所有经济合同的纠纷事务。 f.会同分公司总经理，技术部主管制订订货排产计划。 2.2销售部： a.负责企业产品的销售、售后服务工作。 b.严格依销售制度及第十二条款之合同管理规定，贯彻并执行。
c.负责编制“销售合同”，“工矿合同”“订货排产情况汇总表”。 d.负责对驻外各经销点监督、检查、反馈工作。并对其经营负责。 e.制订本部门的管理制度，岗位责任制，操作程序文件，并负责落实与考核。 f.负责资金回笼工作。 g.负责联系储运业务。 h.负责本部门的业务培训工作。 2.3销售部经理岗位职责： a.负责企业产品的销售、售后服务工作； b.严格依销售制度及第十二条款之合同管理规定，贯彻并执行； c.负责编制《销售合同》，《工矿合同》、《订货排产情况汇总表》； d.负责对驻外各经销点监督、检查、反馈工作，并对其经营负责； e.制订本部门的管理制度，岗位责任制，操作程序文件，并负责落实与考核。 f.负责资金回笼工作； g.负责联系储运业务； h.负责本部门的业务培训工作。 2．4助销员岗位职责： a．负责客户的往来接待工作及产品的初步介绍； b．负责公司所有销售客户的往来跟踪、服务、联系；及售后服务等销售内务工作；c．负责销售部所有销售档案的整理、跟踪及管理； d．销售部经理外出时，全面负责销售部内部一切日常运做； e．负责所有销售合同的跟踪； f．负责销售部及销售大厅的卫生打扫工作。 2．5开单员岗位职责：
公司营销部管理制度
汇鼎国际营销部管理制度江西汇鼎商贸有限公司
一、营销部部门职能 (3) 二、销售部内部结构和管理架构 (4) 三、职位说明 (4) 四、销售部人事管理 (8) 五、销售人员能力考核制度、内容、标准 (9) 六、销售人员薪酬、福利、奖励制度 (10) 七、销售人员奖惩条款 (11) 八、产品销售价格规定 (12) 九、考勤制度 (12) 十、销售报表的相关规定 (13) 十一、办公用品申领程序 (13) 十二、销售部会议制度 (13) 十三、销售人员出差制度 (14) 十四、销售部保密制度 (14) 十五、客户资料管理制度 (14) 十六、销售合同签订、印章使用制度 (15) 十七、销售部与其他部门的业务协调制度 (15) 十八、网站文章的提交 (16)
一、营销部部门职能 部门名称：营销部 直接领导：营销总监 主要职责 1、全权处理所辖区域的营销工作，参与制定公司的发展战略，合理配备资源； 2、制定完善的营销计划为公司的生产安排提供可行的参考依据； 3、加强所辖营销团队及区域代理商的建设工作，提升团队业务能力，做好后备力量的选拔 工作； 4、根据公司的发展战略，提出合理的营销模式；建立合理、有效的营销渠道； 5、有步骤、有计划的完成销售任务； 6、进行全面的市场调研工作，了解用户的需求，准确选择目标，通过市场分析及市场预测， 准确把握市场定位，建议并制定合理的价格体系； 7、时刻掌握行业同类产品的价格体系，有目的的调整市场战略计划； 8、加强网络、平面媒体宣传，提高品牌知名度，塑造金牌产品形象； 9、及时了解市场需求变化，改进产品提供真实可靠的信息； 10、用科学的管理方法，维护良好的客户关系，完善售后服务体系； 11、建立完善的招商体系，及时做好招商工作，并协调维护代理商的关系。
销售人员岗位职责及管理规章制度82424
销售人员岗位职责及管理制度 一、目的： 围绕以企业效益为根本，运用规范销售运作系统加强销售人员的日常管理工作，做到工作规范化、清晰化和科学化。从而提高工作效率、提升销售人员的业务水准、打造一支忠诚敬业、团结向上的精英团队。现根据公司的相关规定及目前公司的销售运作具体情况，特制定本制度； 销售人员除遵守公司人事管理规定外，需遵守本规定各项条款。 二、销售人员职责 岗位：营销总监 营销总监是实现本岗位管辖范围内职能的第一责任人。是管辖范围内销售管理制度、方案执行、目标、政策的制订者、实现者。其核心职责是： 1、全面负责销售部的工作，拓展市场、组织、策划销售方案。管理并带领销售团队。 2、根据公司全年工作计划，布置年度工作任务，分解至各区域并制定部门工作计划。 3、负责督促、检查并指导各区域市场销售人员的工作，落实工作进度。 4、负责销售工作中各区域市场提交的各种促销、推广方案的审核，并适时向总经理汇报 工作情况。 5、负责销售工作中发生的各种费用、票据的审核工作，协助财务部和总经理合理做好内 部控制。 6、根据客户的销量、资信等情况和公司授予各业务人员的账额等权限，制定客户等级评 定标准。 7、根据客户的等级，确定客户的账期、账额，保障‘应收账款’回收安全。 8、负责建立、建全‘应收账款’催收管理制度，根据财务部传送的‘应收账款催收单’ 督促各区域负责人及时催收账款，强化货款催收管理工作。 9、制定业绩考核措施，建立建全奖励、激励制度，能够做到，人尽其才、物尽其力。并 充分调动销售人员的工作热情。 10、制定并部署售后服务的工作流程，及时督促、指导解决客户投诉等问题。 11、审核各种销售合同。督促物流、储运和供货管理落实情况。 12、做好市场调研，定期召开工作会议，掌握市场动态。总结经验，并根据实际情况，适 时调整工作方案。 13、洞察市场及团队中的工作问题，完善工作作风，具有创新意识，不断创造工作业绩。 14、完成总经理交办的其它各项工作任务。 岗位：销售经理 部门：销售部 职责： 1、服从上级领导的管理，负责所属区域的市场拓展、营销策划、组织管理并带领区域销 售人员，完成公司下达的各项工作任务。 2、根据营销总监下达的工作任务，分解至各辖区业务员，并做好进度排期和工作计划，
公司销售人员管理制度
公司销售人员管理 制度
二十三、公司销售人员管理制度 （一）推销用语 第一条自我介绍与打招呼 与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍。 1、问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给 对方留下良好的第一印象。 2、对其它人也要点头致意。 3、作自我介绍时应双手递上名片。 4、随身携带物品，在征求对方后，再放置。 5、打招呼时，不妨问寒问暖。 6、若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。 7、若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前 帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。 8、注意察言观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。 9、准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。 第二条话题由闲聊开始
推销过程，是一个相互交流、相互信任的过程，因此不能开门见山，一 见面就让对方拿出订单。因此，经过闲聊，了解对方，也让对方了解自己， 是寻找洽谈契机的不可省略的过程。 1、闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、 人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。 2、注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观 点不同引起分歧，破坏谈话气氛。 3、注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好 感。 4、见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应马上打住，再找其 她话题。 5、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经 营、市场竞争、消费时尚等方面引导。 6、在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、
公司营销薪酬管理制度 (1)
_____公司营销系统薪酬管理制度 第一章：总则 第一条：为了有效调动营销系统员工的工作积极性，促进公司营销业绩的不断提升，特制定本制度。 第二条：考虑营销体系的特殊性，营销系统的薪酬体系有别于公司其他人员的薪酬体系，以增加对优秀营销人员的吸引力。 第三条：营销系统薪酬体系适用的员工对象包括： 从事终端业务工作的推广代表； 管理终端业务工作的推广专员； 管理销售渠道的销售代表； 管理销售渠道的销售主管； 销售分公司经理、销售部经理； 销售总监助理； 市场支持、销售支持等人员。 第二章：推广代表和推广专员 第一条：推广代表指在“协助经销商销售”营销模式中，从事店铺、超市等零售机构货品管理和推广的人员。 第二条：推广专员指在“协助经销商销售”营销模式中，管理推广代表的员工。第三条：推广人员的基本工作内容为常规性的，通过程序化的方式进行管理，以减少这部分人的高流动性给组织带来的危害。
第四条：推广人员的薪酬结构：月薪（基本工资+绩效工资）+ 奖金+ 福利保险 第五条：基本工资为保障其基本的生活要求，按月支付。 1、推广代表划分为三级，根据考核确定和提升，基本工资标准为： 初级推广代表：元 中级推广代表：元 高级推广代表：元 2、推广专员划分为三级，根据考核确定和提升，基本工资标准为： 初级推广专员：元 中级推广专员：元 高级推广专员：元 第六条：考核工资主要根据考核结果按月支付，一般不超过本人月基本工资。具体考核内容包括：推广活动开展、终端包装陈列、POP布置、信息与报表、培训与沟通、规章制度遵守等。考核成绩低于60分者，停发考核工资。60分以上者，按相应百分比支付考核工资。 第七条：推广人员的奖金采取半年支付的方式，根据历次考核的情况确定： 六次考核中累计三次或连续两次月考核成绩低于50分者，免奖金； 六次考核累计分数在300~360分以内者，支付本人半个月的基本工资作为奖金；六次考核累计分数在361~420分以内者，支付本人一个月的基本工资作为奖金；六次考核累计分数在421~480分以内者，支付本人两个月的基本工资作为奖金；六次考核累计分数在480以上者，支付本人三个月的基本工资作为奖金。 第八条：推广人员享受国家规定的福利保险。
销售公司管理规章制度
销售公司管理规章制度 第一篇企业文化 第一章经营理念 让客户满意让公司盈利让员工发财 第二章公司精神 团结务实创新专业 第三章公司宗旨 不求广但求精竭诚的服务好每个客户 第四章员工行为规范 总则 为培养员工综合素质，树立公司良好的形象，特制定本规范。
二、组织行为 1、遵守国家政策、法律、法规，维护社会公德 2、遵守公司各项规章制度 3、应服从公司组织领导与管理，做到令行禁止，对未经明确的事项，要请示主管领导后办理； 4、敬业爱岗、尽职尽责、勤奋工作、无私奉献。求精务实、勇于创新、坚持原则、自尊自爱 5、维护公司利益、公众利益、见义勇为、为人表率 三、廉洁行为 1、在业务范围内，要坚持合法、正当的职业道德。 2、不得挪用公款，不得利用职务之便为亲友和任何人谋取私利。 3、在业务往来中，相关单位（客户）酬谢的礼品（佣金），应上缴公司。 4、确立＂公司第一＂的原则，不得做出有损公司利益的事情，不得擅用公司名义办理与公司业务无关的事项 四、保密行为 1、必须妥善保管公司机密文件及内部资料，不得擅自复印，未经特许，不得带出公司。 2、机密文件和资料无需保留时, 要及时粉碎销毁。 3、员工未经公司授权或批准，不准对外提供标有密级的公司文件及如下信息：市场销售、财务状况、技术情况、设备运营状况、人力管理、法律事务、领导决定，并且不得将这些信息设置为共享文件。
4、严禁携带违禁品、危险品进入公司办公区及机房；严禁任何人以任何理由带领外来人员进入公司财务室、人力资源档案室、技术资料室等公司重地。 五、交际行为 1、仪表整洁，举止端庄，谈吐得体，行为检点。 2、工作时间着正式服装、不得穿背心、不许穿短裤短裙。男士不行留长发，女士不得浓妆艳抹。庄重场合，男士穿西服，女士着职业装。 3、办公场所不行大声喧哗吵闹，任何时候不得发表有损公司形象的言论。 第二篇组织结构 一总经理：全面管理公司工作，制定公司中长期发展战略，公司重大问题决策。 二业务经理（组长）： 1、认真贯彻和领会好公司发展战略，按照公司的经营方针和经营政策，制定与实施本小组的工作计划，规划本小组的周，月，年的宏伟目标。 2、根据各个业务人员的特长，合理安排业务人员的工作岗位，做到量材施用，发挥其潜能。 3、全面负责本小组的日常管理，每日开一次早、晚例会，早会是了解业务人员的当天计划，随时跟踪本小组业务人员的去向，晚会是了解业务人员当天的业务情况，然后大家自由发言，如对业务的困惑，跟大家讨论，也可以谈业务的心得跟大家分享，以使大家共同提高业务素质。 4、认真审核业务人员的每天工作日志，掌握业务人员的业务进展情况，及时跟业务人员对客户进行分析、讨论，有的放矢的对客户进一步攻关，取得客户的信任。 5、当业务员取得了客户的第一手资料，要及时把握适当的时机陪同业务员去拜访客户，如果时机成熟，就要从业务员手中接过业务，进一步做好跟客户的关系，取得客户的绝对信任，为总经理做好拍板的铺垫工作。
营销中心销售板块管理制度
营销中心销售板块管理制度 一、工作岗位及分级 按业务能力将销售人员划分成三级，实行职级、薪酬待遇差异化。整合销售团队人员结构，三级的人员梯度管理，应用于晋升淘汰。 对于三级销售人员的分布，各项目可灵活参考以下比例，保证团队结构的合理性。 二、招聘录用 (一)人员招聘计划 为提高销售人员招聘工作的成效，有针对性分层次地招募优秀销售人才，继续延续“冠军100”、“海盗计划”等招聘计划的要求和思路，推行销售人员的招聘工作。 (二)招聘基本要求
冠军100 1)猎英冠军人员须从我司项目的当地市场竞争对手中寻找，按2012年销售业绩计算项目 总业绩（一线城市为前10强；二线城市为前5强；三四线城市为前3强） 2)猎英冠军人员在其项目过去12个月的排名中，须至少有3个月或以上获得销售冠军； 或者在当年的销售总业绩排名前三位。 3)猎英冠军人员2012年的销售业绩须达到其项目销售人员2012年平均业绩的倍以上 4)猎英冠军人员须具有优秀销售人员所具备的亲和力、气质和出色的沟通能力 海盗计划 1)中专及以上学历，专业不限 2)须有1年以上行业销售经验，掌握一定的销售技巧及客户管理能力； 3)形象气质佳，亲和力强 (三)试用期转正 评估方向 试用期间的工作态度、工作效果（拓客人数，每月有效接客数、销售业绩等） 评估方法 说明分 类 评估项评分标准 日常工作评估一 级 、 二 级 已开售项目： 以销售顾问当月成交金额/项目 当月人均成交金额 试用期内某一月成交金额比例数≥65% ：60分； 65%>试用期内某一月成交金额比例数≥50% ：50分； 50%>试用期内某一月成交金额比例数≥35% ：40分 35%>试用期内某一月成交金额比例数≥20% ：30分； 20%>试用期内某一月成交金额比例数>0：20分； 试用期内某一月成交金额比例数=0：0分 未开盘，前期筹备项目： 以销售顾问当月拓客数/项目当 月人均拓客数 试用期月均拓客比例数≥65% ：60分； 65%>试用期月均拓客比例数≥50% ：50分； 50%>试用期月均拓客比例数≥35%：40分 35%>试用期月均拓客比例数≥20%：30分； 20%>试用期月均拓客比例数>0：20分； 试用期月均拓客比例数=0：0分 三 级 试用期任意两月绩效总和/2试用期工作绩效平均成绩*60% 上 级评估 全 体 文化理解（10分） 评估量表详见 《营销中心销售人员上级评估表》公共事务参与性（10分） 职业素养（10分） 客户资源应用（10分） 备注：
企业营销人员管理制度
企业营销人员管理制度 2007-12-01发布 2007-12-30实施 发布 1 范围 本制度规定本公司销售部人员的招聘、培训、管理等相关事项。本制度适用于??????有限公司销售人员。 2 目的 加强销售人员的管理，指导销售工作的开展。 3 内容 3.1 营销人员的招聘 3.1.1招聘途径： 3.1.1.1大中专院校及职业学校的应届毕业生； 3.1.1.2人才交流会； 3.1.1.3内部职员 3.2 招聘准备：确定招聘人数、日程、招聘人员条件素质；预订摊位；媒体广告 发布、面试问题设计 3.2 营销人员的培训 3.2.1培训分类 3.2.1.1岗前培训（入职前培训）岗前培训指员工被聘到销售部后，由经理安排 “新进业务员”受训，进行公司历史背景、厂规厂纪、人事制度、产品知识、营 销常识、法律知识等方面的教育。
3.2.1.2岗位培训（在职培训）无论新老员工都需岗位技能培养和职业再培训，销售部应定期编制培训计划，进行督导和实施，使销售部人员不断适应新的形势 和挑战，以期在激烈的市场竞争立于不败之地。 3.2.2培训内容：a厂史、厂况；b产品知识；c营销技巧；d市场拓展及市场策略、市场管理知识；e电话礼仪；f着装礼仪；j处理问题的技巧。 3.2.3培训方法：a专家授课；b会议交流；c小组讨论；d观看电视或录相；e 1 到其他公司参观、学习；f业务模拟训练。 3.2.4考试与总结，每次培训都要进行考试、考核与总结经验，上报公司领导， 并将考试结果存入档案 3.3 销售人员的管理 3.3.1销售经理年度考核 3.3.1.1考核办法： a 销售：占80% b 纪律及管理配合度： c 是否遵守本公司管理办法 d 销售利润率 e 拓新客户数量 f 有客户的升级幅度 g 对主管交付的任务，例如市场资料收集、货款催收等，是否尽心尽力完成 h 其他 I 销售经理的考核，由经理评分，总经理复审
房地产营销公司管理制度汇编
房地产营销公司 管 理 制 度 二0一四年七月二十八日制
第一部分现场组织结构及岗位职责 一、组织结构如图 二、岗位职责 营销总监： 工作职责：制定战略计划、年度经营计划及各阶段工作目标分解；起草各阶段工作总结和计划；对工作运作与管理；配合处理外部公共关系；跟踪公司经营目标达成情况，提供分析意见及改进建议；在公司经营计划、销售策略等方面提供相关解决方案；营销部人员工作统筹管理；对驻场开发商领导做工作对接、汇报。 策划师：
工作职责：配合策划总监制定项目整体、年度营销策略，制定项目各阶段营销策划方案；前期营销渠道的总结，下阶段媒体渠道洽谈、广告方案的设计跟进；售楼处现场包装物料的设计、制作、执行跟进；对驻场开发商领导做策划工作对接、汇报。 拓客经理： 工作职责：拓展客户与活动执行工作，拓客数据日常统计、归类、提交等，现场工程进度跟踪，工程日记整理、汇报；对驻场开发商领导做行销工作对接、汇报。 销售经理： 工作职责： 1、案前： （1）根据项目需要完成案场人员组建工作 （2）组织案场人员完成项目销售统一说词、答客问、疑难问题的编制工作 （3）编制案场行政规章制度，执行案场人员的日常管理工作 （4）定期考核案场人员，对不达标的销售人员制定改进措施，执行案前合理淘汰机制，完成案场团队建设 （5）配合开发商确认本项目销售流程、财务流程、销控、表单应用等
（6）案场日常业务执行表单的修改（来人、来电表、日报表、周报表、月报表等） （7）日常客户积累工作的开展 （8）团队人员专业知识强化 2、案中： （1）日常业务销售工作的正常开展与督导（来人接待、来电接听、客户追踪回访、售、足、签、退） （2）日常业务执行表单与、报告的完成（来人、来电表、日报表、周报表、月报表、周报分析、月报分析等） （3）配合营销总监适时调整业务销售策略，完成销售任务 （4）对案场销售人员制定销售指标并指导达成 （5）配合营销总监完成定期的结佣事宜 （6）按需要组织合理的促销活动，推进销售工作 （7）合理处理客户投诉和案场突发事件 （8）制定展会的合理计划并认真予以执行 （9）协调策划调整媒体计划，并予以执行 （10）日常案场人员的管理与培训的延续 （11）定期完成案场人员绩效考核工作 （12）保持案场团队的良性运作 3、结案： （1）完成项目销售指标 （2）完成项目结案报告
销售人员管理制度范本
销售人员管理制度 第一章总则 第一条适用范围 本管理办法适用于嘉帝诺市场部（培恩集成灶）所有人员。 第二条目的 为规范销售人员的市场行为，提高销售人员的工作效率，充分调动销售人员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。 第三条原则 坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。 第二章组织管理 第四条制定程序 管理制度制定由市场部负责制定，上报总经理进行审批，审批后经过总经理办公会审议通过后，下发有关部门执行。 第五条执行 市场部负责组织执行。 第六条实施监督 部门经理负责管理制度执行过程中的监督和考核。 第七条实施效果考核
公司高层领导及经理负责对管理制度执行效果进行评审。 第三章制定方法 第八条类比法 主要通过对同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合本部门目前经营现状而制定的。 第九条经验对比法 主要根据集成灶过去3-5年内的销售状况及主要品牌市场占比制定未来发展规划。 第十条综合法 在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的（自身优势）。 第四章制度管理内容 第十一条销售人员管理 （一）产品销售人员管理； （二）网络销售人员管理。 第十二条销售人员激励机制 第十三条销售人员的业绩评估 第五章产品销售人员管理 第十四条销售人员职责 （一）区域经理主要职责
1.负责领导制定本区域营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施； 2.负责领导制定本区域销售服务计划，并监督实施； 3.负责组织制定本区域营销政策，并监督实施； 4.负责监督实施市场推广、产品销售方案； 5.负责销售队伍建设、培训和考核。 （二）销售业务人员主要职责 1.执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系； 2. 帮助客户发展销售网络和销售队伍建设； 3. 负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作； 4. 协助市场推广人员作好市场促销工作； 5. 建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作。 第十五条管理目标 （一）销售目标； （二）利润目标； （三）市场占有率； （四）销售网络发展 （六）销售成本控制； （七）客户满意度。 第十六条管理原则 （一）区域性管理原则 根据市场划分不同的销售区域，分别由不同的区域经理来管理（业务部）。
公司营销部门各项管理规章制度
营销部门各项制度 第一篇价格治理制度 第一章总则 第一条为了增强公司产品的竞争力，扩大市场占有率，增加产品销售收入，提高销售利润，并保证公司产品价格体系有效运行，特 制定本规定。 第二条本规定所指的价格治理包括价格的制定、调整、执行及操纵。 价格治理的对象限定为： 1）新产品 2）正常销售品 3）促销产品 4）库存处理品 第三条任何价格的制定、调整必须以公司的长期战略为依据，符合公司的总体营销规划，和公司产品整体价格体系的制定原则相吻 合。 第四条价格治理部门分工 1)各销售部门：依照产品市场销售情况、竞争情况，向营销规 划部提出价格调整建议；销售部负责对青岛市内经销商价格
执行的监控工作；渠道治理员负责对青岛市外埠经销商价格 执行的监控工作； 2)营销规划部：价格归口专业治理部门。负责日常对产品的价 格跟踪、调研和监控；定期对生产销售产品的价格进行重新 审定；拟定产品价格定价、调整建议书上报营销副总审批； 重大调整须报总经理批准或由总经理召集高层治理委员会 审议、决策； 3)财务部：负责公司各种产成品的成本核算；编制各品种的成 本构成分析报告为营销规划部制定、调整产品价格提供参 考； 4)高层治理委员会：负责重大价格调整的审议、决策。 第二章新产品价格制定的程序 第五条新产品价格制定及审批程序 1)财务部向营销规划部提供新产品的成本状况。包括研发成 本，采购成本，生产成本，营销成本等。成本信息中的各项 数据要求及时、准确、真实、可靠； 2)营销规划部在公司内部成本核算，同时依照市场情况确定利 润目标的基础上，撰写新产品定价建议报告报营销副总审 核；
进行审批。 第六条总经理和营销副总应当在三天以内，对提交的定价建议报告做出批复。 第七条定价建议报告得到批准后，由营销规划部向各业务部门下达定价通知。 第三章在销品种价格调整的程序 第八条在销品种包括正常销售品种、促销产品和库存处理品。 第九条正常销售品种的价格调整及审批程序：营销规划部每年或每半年对生产销售品种的价格重新审定一次。在日常工作中，依照 各业务部门提出的价格调整建议进行调查，写出调价报告上报 营销副总。 1)营销规划部依照市场情况和公司销售情况确定哪些品种应 该做出调整调查，并写出调整调查报告报营销副总审批； 2)营销规划部对营销副总审批通过立项调查品种进行调查，重 点包括：该品种的市场总需求；竞争对手价格情况、产品质 量情况、服务情况、销售情况；盈利状况等； 3)依照调查确定价格调整策略报营销副总审核；
公司销售部管理规章制度
公司销售部管理规章制度 公司销售部管理规章制度一、总则为加强员工管理，规范员工行为，提高员工素质，特制定本制度。本制度是销售部员工必须遵守的原则，是规范员工言行的依据，是评价员工言行的标准。 全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守各项制度。员工如对本制度有任何疑问或异议，可向销售部负责人咨询，本制度最终解释权归固瑞格公司销售部。 本制度自制定之日起开始执行。 二、销售部组织架构销售总监、区域经理、销售。 三销售部人员素质要求1、品德好2、很强的语言驾驭能力3、人格魅力4、很强的组织计划管理能力协调能力四销售部岗位职能销售总监岗位职能1、制订销售策略：根据公司市场战略与市场销售目标，结合所掌握的市场信息进行市场预测，制订市场拓展目标、销售策略与规划，并组织实施，管理并指导销售代表，完成销售、回款与市场目标。 2、销售体系管理：根据公司销售策略，建立维护公司的销售网络与渠道管理体系，通过系列市场推广活动，营造市场环境，提升公司与产品品牌，支撑公司产品销售的增长； 3、销售业务管理：根据客户需求与公司营运流程，接收并管理客户订单，跟踪生产、计划、库存、发货执行、客户资信与回款等情况，完成销售服务。 4、客户关系管理：通过客户拜访、客户培训和推动客户意见、建议与投诉的处理等服务活动提高客户满意度，建立、巩固均衡的客户关系平台，逐渐渗透终端客户，掌握最终消费群体。 5、市场信息分析：通过一线销售代表收集市场信息，如：客户、产品、竞争对手等，并进行统计与分析，及时向公司市场、研发等部门反馈，推动快速响应。 6、费用管理：根据公司费用政策，指导下属了解销售重点，评估客户资源需求，制订预算使用计划，确定 费用开销方式，合理协调、分配公司资源，并审核费用使用的合理性，提高投入产出比。 7、部门内部管理：根据公司经营方针和部门业务需要，合理设置部门组织结构和岗位，优化业务流程，合理配置人力资源，开发和培养员工能力，对员工绩效进行管理，提升部门工作效率，提高员工满意度。 区域经理岗位职能1、负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划。 2、根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率； 3、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务 4、根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。 5、动态把握市场价格，定期向公司提供市场分析及预测报告。 6、协助经销商维护和开发及完善专卖店系统。 7、收集一线营销信息和客户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见。
营销中心目标管理制度
营销中心目标管理制度 总则 1、目的意义 为了实现本企业的经营目标果，完成每个阶段公司营销目标，使目标管理系统化、规范化，特制订本制度。 2、适用范围 本办法适用于所有营销工作长期、中期、短期目标的管理，适用的部门包括营销中心及公司相关职能部门。 3、基本定义 3.1企业的目标，是企业在一定阶段内期望达到的战略目标和发展蓝图。它是企业核心价值观在企业发展过程中价值追求的具体体现，是核心价值观在企业活动中的承载和表现。 3.2本制度定义长期目标指三年以上的目标；中期是一到三年的目标、一年以下目标是短期目标。重点是年度经营计划目标的制定。 3.3本制度主要用于规范内部目标、指导目标的制定、完善、实施和考核。 4、职责分工 4.1总经理指导目标体系建设并审批各目标报告。 4.2营销中心各部门/业务部、办事处及相关职能部门，收集依据，分析、论证目标。 一、制订目标的依据 1、公司下达的销售目标、回款目标、利润目标等指标和其他要求。 2、公司的短中长期企业发展战略规划、新产品开发规划、市场发展规划、品牌经营规划及其他规划等。 3、国内市场的调查、分析、预测、情报信息资料(含行业发展趋势与竞争对手趋势)。 4、公司的实际资源拥有能力和现有经营水平，上年度公司方目标实施中的遗留问题。
二、目标编制的程序 1、在每年第四季度，由公司总经理指导，营销中心总监(副总)组织办事处主管及相关职能部门经理/业务部总监提出下年度公司目标设想，经集体讨论形成公司目标指导思想，并由总经理批准意见签署下达。 2、在每年第四季度,营销中心总监组织营销中心各部门/业务部部、办事处及相关职能部门收集制订目标的依据资料。 3、营销中心各部门/业务部、办事处及相关职能部门分头组织可行性分析论证，形成各部门目标。 4、发至各部门征求意见，根据反馈意见再讨论修订。 5、经总经理召集会议讨论审议通过，形成营销目标系统图，由营销副总负责组织与实施。 三、营销目标的执行 1、目标展开一定要坚持以数据为标准的原则，目标值尽可能量化、细化。其内容一般包括销售目标、回款目标、利润目标、市场占有率目标、行业地位目标等。 2、部门经理/业务部总监负责指导员工把目标分解到各个岗位，保证公司每个目标值都能落实到部门的每个岗位，确保公司目标的实现。各岗位目标由相应责任人编制，先由部门经理/业务部总监审核，再由营销中心副总审核确定。 四、营销目标的实施 1、为确保公司营销目标的实现，公司每年将组织两次“PDCA循环”，“分阶段PDCA循环计划”由总经理会同营销中心各部门进行。 2、各部门要围绕公司营销目标和本部门的目标，认真组织月度“PDCA循环”。每月28日前制订下月目标，总结本月目标实施情况。 3、在目标的实施过程中，要充分发动员工，调动其积极性，确保各级目标值的实现和完成。 4、营销中心要建立目标管理卡，设立目标实施方案，将每项目标的展开情况，实施过程中的计划、协调、检查、调整、考核等情况登记在案，逐步达到目标管理标准化。
(完整版)销售人员考勤管理制度
销售人员考勤管理制度（草稿） 一、总则 1、制定目的：为加强公司销售管理，提升员工工作效率，达成销售目标，提升经营绩效，特制定本制度。 2、适用范围：电气公司销售人员，除另有规定外，均依照本制度所规范的体制管理。 二、岗位职责 1.认真执行公司的各项规章制度和部门管理规定。 2.热爱本职工作，服从公司的工作安排。 3.注意自己的言谈举止，以大方得体的仪态，积极热情的工作态度，做好公司内相关销售工作。 4.严守公司的各项销售计划、行销策略、产品开发等商业机密，不得泄露与他人。 5.广泛搜集信息，掌握市场动态，对有意向的客户，利用一切可以利用的关系，创造成交机会。 6.必须全面了解产品的性能及特点，掌握销售谈判技巧、熟悉销售合同条款；并严格控制销售费用支出，降低销售成本。 7.在工作中，搞好团结协作关系，共同完成销售任务。 8.在业务中出现问题，及时向公司领导汇报，提出个人建议。 9.认真为新老客户服务，提高客户对公司的美誉度和信誉度。 10.认真做好产品的售后服务，发现问题及时进行调查，提出解决方 案，提请领导同意后实施。 11.销售人员按公司制度填写《工作日志》，并于每周日发至指定邮箱。 12.完成公司领导交办的临时工作。 13.不得利用业务为自己谋私利，不得损害本公司利益换取私利，不 得介绍客户式转移业务给他公司谋取私利。 14．业务员要离职时必须提前一月上交书面申请，无条件协助公司做好新旧交接工作。 三、考勤细则 1、出勤 1.1 工作时间：每天8小时工作制，每周规定工作时间为星期一至 星期六上午。 公司作息时间： 冬季：8:30—12:00，13:30—
17:00 夏季：8:00—12:00，14:30—17:30 1.2 签到：全体部门员工按规定的时间地点签到，员工上、下班必 须本人亲自考勤，需外出人员需填写外出登记表，上级领导签字认可。 1.3工作中，因工作需要外出办理业务，由当事销售人员在外出登记 表上记录，并注明外出时间、地点、办理业务的公司名称及电话。 销售人员外出办理业务时，不得利用外出时间办理与工作无关的私人事宜。 1.4销售人员必须保证24小时通讯设备的开机畅通（含节假日）。 1.5销售人员的通讯设备如更改号码应及时将新号码报综合部，以便 及时更新，如不及时通知，影响电话查岗，视为旷工。 2．请假 2.1 任何类别的请假都需填写“请假条”，经部门经理事前批准，方 可请假。如有紧急情况，不能事先请假的，应立即电话告知部门经理，说明缘由，在上班当日补办请假手续。 2.2 要求公司全体员工认真学习湖北胜华集团【2016】03及06号 文件。 3．迟到、早退和旷工的处理 3.1 迟到、早退：迟到、早退者每次罚款10元，2次以上者每次罚 款30元。 3.2 旷工：未经请假，私自不来上班者按旷工，旷工一次罚200元， 连续旷工三日为自动离职。 3.3 病假：员工生病须在上班前通知上级领导，并应在康复上班前 提供医院出具的诊断证明。 3.4 事假：事假前需提前一天通知上级领导，经领导批准后方可休 息，未经批准或超期休假的按旷工处理。事假扣除当日工资。 3.5 每日下班前10分钟，销售人员需向部门领导汇报当天的工作情况。 4.考勤统计 4.1每月考勤时间：本月1号至本月31号。 4.2对考勤的记录办法由综合部每月按本规定，结合考勤系统的记录及销售人员外出登记表来制定月度考勤表。
某公司营销管理制度
目录 第一章组织管理_____________________________________________________________ 3 一、通则_________________________________________________________________________ 3 (一)总则 _______________________________________________________________________________ 3 (二)部门的业务范围_______________________________________________________________________ 3 (三)销售分支部门的所在地及称呼___________________________________________________________ 3 (四)重要事项的决定_______________________________________________________________________ 3 (五)规章的制定、修改与废止_______________________________________________________________ 3 二、机构_________________________________________________________________________ 3 (一)部门的机构 ___________________________________________________________________________ 3 (二)营销组织结构图_______________________________________________________________________ 4 (三)营销岗位结构图_______________________________________________________________________ 5 (四)机构职能 _____________________________________________________________________________ 6 1、营销总部职能 __________________________________________________________________________ 6 2、国内事务部职能________________________________________________________________________ 6 3、国际事务部职能________________________________________________________________________ 6 4、大区营销部职能________________________________________________________________________ 6 5、省级营销部职能________________________________________________________________________ 7 6、客户服务中心职能______________________________________________________________________ 7 三、职务描述_______________________________________________________________________ 7 第二章销售计划管理 __________________________________________________________ 11 一、销售计划种类 ________________________________________________________________________ 11 二、销售计划的内容______________________________________________________________________ 11 三、年度销售总额计划的编制______________________________________________________________ 12 四、月销售额计划的编制__________________________________________________________________ 12 五、业务计划报送 ________________________________________________________________________ 12 第三章销售事务管理 __________________________________________________________ 13 一、销售_________________________________________________________________________ 13 二、报价_________________________________________________________________________ 13 三、受理订货______________________________________________________________________ 14 四、交货检验、配送________________________________________________________________ 15 五、库存管理规定__________________________________________________________________ 15 第四章冲突协调____________________________________________________________ 15 第五章客户关系管理 __________________________________________________________ 16 一、客户资料管理__________________________________________________________________ 16 （一）情报管理制度______________________________________________________________________ 16 （二）客户名簿处理制度__________________________________________________________________ 17