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四个套路 大客户成交有成算

四个套路 大客户成交有成算
四个套路 大客户成交有成算

课后测试

测试成绩:90.0分。恭喜您顺利通过考试!

单选题

?

1、下列国家均从性价比的泥潭中走出来过,其中老师未提到的国家是?

(10 分)

?

A

?

德国

?

? B

?

英国

?

C

?

日本

?

D

?

韩国

?

正确答案:B

?

?

2、业务新手容易犯下列哪些错误?(10 分)

?

A

?

和谁说得来,就与谁交往多

?

B

?

遇到反对声音,急着去解释甚至反驳

?

C

?

看见对手出招,看不见其背后用意

?

? D

?

以上都是

?

正确答案:D

?

?

3、业务新手避开成交陷阱的办法是?(10 分)?

A

?

错峰协商

?

?

多话题串接

?

C

?

瞅准步伐

?

? D

?

以上都是

?

正确答案:D

?

多选题

?

1、在本课中,四个套路是下列哪项?(10 分)?

A

?

先对人、后对事

?

B

?

性价比陷阱

?

?

细筛招标项目

?

D

?

算准总成本

?

正确答案:A B C D

?

?

2、细筛招标,客户盘算与对手底线,下列正确的是?(10 分)?

A

?

拿到项目说明书,招投标胜算已定出大半

?

B

?

一开始就亮出大阵容,还是添油战术?

?

C

?

招投标,比拼的组织实力,与项目组战斗力

?

D

?

客户两本账:明与暗;对手底细的静与动

?

正确答案:A B C D

?

?

3、合理利润的支撑是通过下列哪几项构成的?(10 分)?

A

?

风险成本预估

?

B

?

卓越的方案

?

C

?

优秀的服务

?

D

?

密切的合作

?

正确答案:B C D

?

判断题

?

1、先对人后对事,人决定目标和做法,主要体现为:关键人物的个人价值观、

组织地位、行事风格;分清大小事、远近事、急缓事;客观的、你认为的、客户认为的?(10 分)

?

? A

?

正确

?

B

?

错误

?

正确答案:正确

?

?

2、长期客户要绕开性价比的陷阱?(10 分)

?

? A

?

正确

?

B

?

错误

?

正确答案:正确

?

?

3、招投标,对项目管理能力的全面考核,细筛才能精耕细作?(10 分)?

? A

?

正确

?

B

?

错误

?

正确答案:正确

?

?

4、客户总拥有成本是:购买价格+使用成本+风险成本+机会成本?(10分)?

? A

?

正确

?

B

?

错误

?

正确答案:正确

杜云生 绝对成交之 顾客的八个心理阶段

杜云生绝对成交之顾客的八个心理阶段绝对成交客户的八个心理状态 一。决定循环,顾客的八大心里阶段: 1.顾客的满意阶段 认为自己的生活处处都是完美的,都是满意的,没有任何缺陷,从顾客身上看不出他有任何的需要 销售产品就是销售问题的解决方案顾客有问题存在他就想找解决方案 但顾客处在满意阶段,你找不到他的需求,比方在销售保健品,你需要找出他健康方面的问题,招聘人员,问他工作怎么样他说现在的工作很满意,你问他买电脑吗,他说现在的电脑很好用,还要用好几年,不想买 处在满足阶段的人,你不能销售给她任何东西,必须让他意识到有问题,并且问题非常严重,他才有可能会下定决心,所以在这一阶段你不要卖给他东西,而要不断的探索他心里中存在的各种问题,看看他是不是真的处于满足阶段,,处在这一阶段的客户是少数的~ 你以为你的顾客处在满足阶段是他们骗你了~他们骗你可能是觉得丢脸,没面子,他承认向你买东西了,他担心不满足后你会卖他东西,他处于本能的防备销售的心里,他会告诉你他没问题,而实际上真的感觉都ok 的人真的很少,你会说我的顾客真的很好真的没问题,不见得,也许是他有问题他自己都不知道,也就是说他处在一种所谓的幸福的无知阶段 2.顾客的认知阶段 知道自己有问题但不打算改变不满意但没那么遭,不打算改变,因为改变是痛苦的,记住:“人不解决小问题人只解决大问题”对自己蛀牙满意的多少,但去看医生的有多少,对自己汽车满意的多少,

大部分人处在认知阶段,需要把认知阶段的人带到下一步才可能成交 3.顾客的决定阶段 开的车知道刹车不灵,只是去修一下,一段时间后又不灵,差点出现车祸后,休息一下,决定换车 是什么让一个从认知阶段走到决定阶段,灾难是一个问题,发生大问题后会使 一个人从认知阶段转到决定阶段,还有就是小问题的累积,都是因为车刹车不灵,他受不了要改变了,压垮骆驼的最后一根稻草要倒掉了,终于爆发了,优秀的销售员他知道顾客的认知阶段不会购买,所以他要把顾客带到决定阶段,要让顾客一点一点一滴的认识的问题的严重性,在不改变的后果,在不改变要承担的代价,在不改变会发生的最坏情况,在不改变可能会遇见到的事情会是哪些,能够让顾客知道,事先让顾客感受到痛苦,如果不痛苦就不会改变,顾客不难受就不会转变,你要让顾客难受,你应该让顾客痛苦,一个小问题扩大的过程,伤口扩大的过程就叫做销售 这节课要探讨的最大的部分就是把顾客的伤口扩大的过程,,你的工作是判断顾客此时此刻处在那一阶段,然后确定这一阶段该做的事,把他转移到下一阶段假如你的顾客说没错我是身体不好,睡眠不好,你说要不要吃我们的保健品,考虑考虑,我不需要,你应该让他知道睡眠不足多久了,在这样下去会怎么样,会不会影响工作,影响工作会损失多少钱,长期这样神经衰弱会怎么样,在这样下去生活品质会怎么样,有一天你到医院医生告诉你一个不可挽救的消息的时候你有什么感觉,你要不断地去发问有时候像刺伤顾客的心里一样去让他痛苦难受,他预知后果严重了,这时候终于要改变了,你才有资格说你要不要找一种解决方案,要不要,你想不想听听我们的解决方案,你想不想试试看我们的保证睡眠的保健食品,,这时候有可能进行销售,了解顾客的心理过程把他带到下一阶inside, and lateral tie circle hooks all the flat to prevent exposure and avoid rust

人生心理成长的八个阶段

人生心理成长的八个阶段 【1】婴儿期(从出生到一岁半):主要任务是建立信任 这一阶段的婴儿是用口部来接触社会的。此外还通过双眼、触觉去接受外界的刺激。如果母亲对婴儿给予爱抚和有规律的照顾,婴儿将产生信任感;反之,如果母亲的爱抚和照料有缺陷、反复无常,婴儿就会产生不信任感。 埃里克森说,如果婴儿发展的信任感居多,就达到了他的第一项社会成就。这是他不会因母亲离开而焦虑和哭闹,因为婴儿内心已发展出即使母亲离开了视线,如果自己需要母亲,她自会到场。这种恒定的、连续的、一致的体验使婴儿有了自我统一性(或自我统合ego identity)的最初感觉。 在这一阶段,婴儿产生信任感也产生不信任感,如果信任感比率居多时,就成功地解决了发展危机。埃里克森认为,一定比率的不信任感有利于人的健康发展,但是信任感应当超过不信任感。这一原则也适用于其他发展阶段。成功地解决了发展危机,人格中便形成了希望的品质。这种儿童敢于冒险、不怕挫折和失败。而如果不成功地解决发展危机,则在人格中形成恐惧的特质。 【2】幼儿期(一岁半至三岁左右):主要任务是自主独立 这一时期的儿童反复用‘我’、‘我的’和‘不’等词来表示自己的自主性。但父母则不允许自己的孩子为所欲为,而要按照社会的要求来训练他们,控制他们的行为。埃里克森把这一阶段的危机说为自主性对羞怯和疑虑的冲突。自主性意味着一个人能按着自己的意愿行事的能力(virtue of will)。羞怯和疑虑则来自社会的期盼和压力。如果父母训练过严和不公正的提罚就会使儿童产生羞怯和疑虑。如果自主性对羞怯和疑虑的危机得到成功地解决,在儿童的人格中就形成意志品质。相反,则在人格中形成自我怀疑(self-doubt)。 【3】儿童期(三岁到六岁):主动性vs. 愧疚(喜欢探索、好奇心强、富创造力、外性游戏)这一阶段的儿童表现出制订计划,订立目标,并积极保持以达到目标。他们对性别有特别的好奇心和求知欲。本阶段的发展危机为主动性对罪疚感(自动自发对退缩愧疚)。如果父母鼓励儿童的主动性和想象力,他们便会获得创新精神。如果父母嘲笑或挖苦儿童的创造性和想象力,儿童会丧失自信心。当他们回想起自己被父母讥笑的行为时,就容易产生罪疚感,因而只能过着别人为其安排好的狭隘的生活圈子中。 如果在这一阶段中,儿童发展了较多的主动性或进取精神,就会在人格中形成目的的品质(virtue of purpose);反之,则在人格中形成无价值感(unworthiness)。 【4】学龄期(六岁至十二岁):勤奋vs. 自卑

教你与客户成交的24种技巧

教你与客户成交的24种技巧

教你与客户成交的24种技巧 销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中,除了成交,别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,销售员唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交。在这个过程中方法很重要,以下介绍排除...销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中,除了成交,别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,销售员唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交。在这个过程中方法很重要,以下介绍排除客户疑义的几种成交法: 1、顾客说:我要考虑一下。 对策:时间就是金钱。机不可失,失不

再来。 (1)询问法: 通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下? (2)假设法: 假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,

会…… (3)直接法: 通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××先生,说真的,会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧,想要躲开我吧 2、顾客说:太贵了。 对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。 (1) 比较法: ①与同类产品进行比较。如:市场××牌子的××钱,这个产品比××牌子便宜多啦,质量还比××牌子的好。 ②与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,

成交过程中顾客的八大心理阶段

成交过程中顾客的八大心理阶段 顶尖销售员卢作印总结成交过程中顾客的八个心理阶段,在成交的过程中要让顾客轻松走完每一个阶段,这样可以轻松达成交。 1、第一阶段:满足阶段。 第一种情况是顾客确实对自己满意。另一种情况是顾客有问题,但是不想告诉你,他告诉你满意只是骗你,防备销售。再一种情况就是顾客连自己都不知道有问题。按顶尖销售员作子经验,顾客一般假象地告诉你他很满意,通过骗你而防备销售的心理居多。 从他身上找不到任何问题,处在此阶段的客户,你无法卖任何东西给他,你必须让顾客进入另外一阶段。 第二阶段:认知阶段。 这阶段的客户承认自己有问题。人一般不解决小问题,人通常只解决大问题。多数客户认识都自己有问题,但是没有下决定。现实生活中处在这个阶段的人最多。只有发现自己有问题才可能进入第三阶段。 第三阶段:决定阶段。从认知阶段到决定阶段要一个时间过程。 有二种情况可能会快速从认识阶段过度到决定阶段: A、灾难性的问题。 让顾客痛苦,让顾客伤口扩大。几年前听过直销公司龙头老大安利的课,在安利的课程中叫“下危机”。引导顾客如果不成交会带来未来可能最大的痛苦。优秀的销售员就是要把顾客从认知阶段带到决定阶段,让顾客感觉痛苦,让顾客自己下决定。 B、许多小问题的累积。在这个阶段的顾客很容量反悔,又回到认知阶段,优秀的销售人员要做的是不要让顾客回去,而是把顾客带到下一个阶段。 第四阶段:衡量需求阶段。 比如问顾客:买房子的时候,你最重要的问题有哪些?寻找伴侣的时候你最得要问题有哪些?换工作的时候你最重要的条件有哪些? 第五阶段:明确定义阶段。 比如讲,顾客讲自己在楼层好,朝向好,环境好,要问顾客的真正需求。而不是你把需求给到顾客。 需要了解顾客的真实需求。 第六阶段:评估阶段。 到此阶段,顾客知道自己要什么东西了。到不同的地方看相同的东西。找一个信得过的

促成成交方法、技巧

促成成交方法技巧 成交恐惧与时机 所谓促成是指帮助并鼓励客户作出购买决定,然后协助其完成手续。促成交易是行销的终极目的。 在所有的销售过程当中,促成成交就好像是烧菜要放盐一样,只需要那么一点点,没有它不行,多了也不行。我们只需要花10%的力气用在促成交易方面,因为如果能够很好地建立起与客户的信任度,寻找到了客户的需求点,又有针对性地向客户做了产品说明,接下来的成交就成了瓜熟蒂落水到渠成的事了。 1.促成的恐惧 在促成阶段,客户到了最后真的掏钱包的时候,他的压力达到最大,因为他害怕做出了错误的购买决定。要缓解客户的压力和恐惧,针对不同类型的客户,在促成阶段应该采取两条不同的销售策略: 对于和平型客户——巧借压力和沉默的力量 对那种和平型的人,做事情拖泥带水的人,优柔寡断的人,这个时候就要利用沉默的力量来给他施加适当的压力。沉默的力量就是开口要求跟他成交,然后谁先开口谁先输,对于力量型客户——快速、流畅的促成让客户不知不觉地减压 对于性格较为开朗、力量型客户,就不能施加压力。一般要采取无压力式的销售,快速而流畅的促成。 在成交阶段,销售人员跟客户玩的是一场心理战,如果销售人员的心理优势能够与客户的心理优势旗鼓相当,客户就能接纳你。 2.促成的信号与促成时机 什么时候可以正式的从介绍展示进入促成阶段呢?这需要观察是否出现了促成的信号。客户成交的信号,通常有表情的变化、动作的变化和提出问题等三个方面。 比如表情的变化,一直紧绷着的脸突然放松了,显得如释重负。比如动作的变化,香烟抽了一半,突然把它掐掉,或者把门突然关起来,拿一个计算器,要把那个条款再拿出来看看,或者要把其他的合同再拿来看看。比如提出问题,付款时采取支票是否可以,是否还能够有所优惠等。上述三个方面的表现都说明进入到了成交阶段。 成的方法技巧 常用的促成交易的方法和技巧很多,我们这里罗列了12种基本方法 1.假设成交法、次要成交法和二择一法 假设成交法、次要成交法、二择一法的核心思想是相同的,就是不要问客户要不要买,而要问客户买什么。假设成交法是指假设客户购买以后,我们应该怎么办。次要成交法的意思是如果客户跟我们成交以后,我们要采取的下一个步骤。二择一法是给客户两个答案,让他二选一,而不给他拒绝的机会,比如货款是汇票、现金还是支票,送货是送到工地,还是送到现场、车间等。 2.激将法、威胁法和利诱法 请将不如激将,这是激将法的要旨。威胁法类似于我们前面介绍的危机行销法,即告诉客户如果你不做,会有什么样的后果。利诱法就是小恩小惠,比如赠送、优惠折扣等等。 3.利益说明法 利益说明法就是不断地对他强调他所获得的利益、价值和好处。利益说明法奏效的前提是,我们必须较好地找到客户的需求点,然后进行相应的说明,这样才能够体现你的产品对客户所具有的价值。

精编【客户管理】成交高于一切大客户销售十八招

【客户管理】成交高于一切大客户销售十八招 xxxx年xx月xx日 xxxxxxxx集团企业有限公司?Please enteryour company's nameandcontentv

<成交高于一切(升级版):大客户销售十八招> 《成交高于一切》作品相关内容简介 没有成交,谈何销售?成交是营销的终极目的,也是企业生存的命脉。在销售活动中,永远都只有两个硬道理:第一,卖出去;第二,卖上价。本书围绕“成交”这一概念,运用四维成交法,展开大客户销售十八招,招招紧扣成交,招招落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功,拒绝失败的借口,真正做到用业绩说话,同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多,欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论,易教、易学、易复制。实战、有效、会做——成交才是硬道理! 《成交高于一切》作品相关名师联袂推荐 李践——中国行动成功学创始人。 成功必定有方法,失败必定有原因。成功的秘诀有很多,但行动力应排在首位。《成交高于一切》注重行动、注重实效,读者从中也可以学习到成功的方法。 王璞——中国MBA联合会主席,北大纵横CEO。 《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念,让你彻底改变销售思维。销售人员读来会有醍醐灌顶之感,从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境

的全新销售技能,让你攀上销售的顶峰。 汪中求——细节管理专家,精细化管理理论的创立者。北京博士德企管顾问公司董事长。 《成交高于一切》这本书,既放眼全局,又关注细节,内容非常充实且引人入胜,可以让销售人员在轻松的阅读中迅速提升个人能力。 吴甘霖——甘霖智慧CEO。 方法总比问题多,真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。《成交高于一切》这本书中的销售技巧,恰恰就为“巧干”提供了途径,从而使销售人员真正体会到“知识改变命运,智慧创造未来”的含义。 程社明——国际职业生涯标准课程的探索者。天津明理企业管理有限公司董事长。 职业生涯需要规划,销售更需要规划。职业规划是一生的事,销售规划却是刺刀见红,是一刹那的事,更要有紧迫感。《成交高于一切》就是这样一本告诉你怎么做好销售规划的书,让你在销售的每一个环节都能立于不败之地。 《成交高于一切》作品相关序 序

大客户销售流程

大客户销售管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的,通过对销售过程进行追踪与控制,全面分析客户组织政治和个人动机,客观评估销售机会,制定有效的攻单战术;了解日常销售工作的动态、进度,结合客户关系推进的进程,利用大客户销售流管理工具,及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题,立即解决。也就是说,销售流程管理的主要目的,就是要重视目标与实绩之间的关系,通过对销售过程的追踪与监控,确保销售目标的实现。 大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点,来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客户销售过程,具体可分为六个阶段: ·客户开发阶段,关键节点:准确的项目信息; ·立项阶段,关键节点:售前立项; ·提案阶段,关键节点:有效的客户关系推进; ·招投标阶段,关键节点:投标或议标; ·商务谈判阶段,关键节点:合同审批和合同签订; ·工程实施阶段:关键节点:工程验收和项目结项。

通过制定大客户销售流程管理,明确销售各阶段工作内容,制定严明的管理纪律,树立崭新的销售文化,要求所有销售和实施人员遵循标准流程进行工作。同时,利用标准流程管理,对销售各阶段(或状态)的统一的定义或描述,使销售工作每一环节和每一过程都有据可依,管理层定期对流程进行回顾总结或督查,增加销售可控性,强化企业对客户的竞争销售能力。 因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争状况不同和企业资源状况不同,不同企业面向大客户的销售流程和销售各阶段的工作内容可能有所不同,但一般包含如下内容:

《外贸高手客户成交技巧》

朋友们,本人的新书已经由中国海关出版社负责出版,书名《外贸高手客户成交技巧》,全国有售,新华书店和卓越、京东、当当等各类购书网站同步发行。 很多sales朋友常常抱怨,开发信效果很差,100封里面好几十封退信,剩下的就是石沉大海,难得有一个老外回一句“No, thanks.”就可以让你激动半天。 其实大家有没有想过,这样的做法会严重挫伤自己的积极性。可以试想一下,当你一天坐在电脑面前12个小时,从google和各种黄页搜索到客人信息,一封一封开发信发出去,晚上满脸疲惫的回家,等第二天满怀希望上班的时候,邮箱里爆满各种各样的退信,你是什么感受? 我以前也是做业务的,当年大学毕业后从业务助理、跟单做起,后来做sales和sales manager,PA to director,一直到现在做buyer,中间换了几份工作,也经历过大部分朋友所经历的各种问题。我当时也有这么一段时间,没日没夜地发推销信,找新客人,无休止地报价,但效果甚微。后来跟很多不同的客人熟识了以后,私底下聊起才发现,当初的开发信写的是大大有问题的。很多老外也是做sales的,也会写开发信,为什么成交率比我们高很多?即使不说成交率,回复率也大大高过我们? 很多刚毕业的朋友们都是学国贸专业出来的,一般都学过外贸函电这门课,老师们反复教你们怎么写商务信函,怎么回询盘等等,其实这些教材几乎都是学院派人士编的,不是老掉牙过时的东西,就是和现

实基本脱节的。很多老师一辈子都呆在学校里,连外贸都没做过,你怎么能指望从他们这里学到写商务信函的精髓?真正的好的email,必须要模仿老外的行文方式,尤其是英语为母语的客人!即使你的邮件写得四平八稳,语法精到,整篇下来没有任何错误,在大学里可以拿满分作文了,可客人收到以后,还是怎么看怎么别扭。我觉得,你给客人写邮件的时候,必须要忘记中国人的行文和思维方式,要按欧美人的习惯去思考问题和写邮件,这样才能让客人把你当成同类。 到那一天,你随便写一封邮件,当大部分人都看不出这封邮件出自一个中国人之手,你就出师了! 我先列举一些大部分朋友写email时常范的错误,大家可以看看,对比一下自己,其中的几条是自己也会有的?接下来再讨论开发信怎么写。呵呵。 1)邮件写得过长。客人的时间很宝贵,每天要收到数百封邮件,你想想,一个不认识的人发了一封又长又臭的邮件给你,英语表述又不好,还加了好几M的附件,你会不会认真去看?而且很多老外的时间观念很强,每天都有几块固定的时间用来处理email,很多长篇大论的邮件,只要不是他的熟人发的,一般会被直接删除,或者是把你的地址设为垃圾邮件。 我问过很多西欧客人,他们一般处理每一封邮件的时间是2-3秒,也就是大致扫一眼,重要的邮件,一般马上仔细阅读并回复,不是太重要的,会在outlook里标注上要处理的具体时间,然后从inbox 拉到相应的子目录里。换句话说,只要客人的邮箱地址是对的,也是你

顾客的8个心理阶段(1)

客户的8心理个阶段以及产生抗拒的10大心理 他在不同的阶段会有不同的想法他在第一阶段你想让他做第8 阶段的事情那是不可能的,他在第2 阶段你想让他做第5 阶段也是不可能的, 他一定会照这个程序从第一到第7 阶段直到他做出决定购买的时候,整个流程你要是知道客户当时处在那个心理阶段,你就知道用什么方法把他带到下一个阶段,你的工作就是站在他的立场快速将他带到购买阶段、快速把他升级到不做决定,变成决定。你并不是勉强客户买东西,而事实上,没有你有些客户自然也会经过这些阶段跑去购买一个产品,然而有了推销员之后,推销员的工作就是让这些客户经历这些心里变化。 客户的心里阶段有8 个 第一阶段是满意阶段 很多客户都停留在满意阶段,那么什么叫满意阶段呢?满意阶段的客户就是他们的心里认为他们生活事实都是完美的、各方面都是不错的、他们没有任何的问题,这就是满意阶段的客户 销售产品呢就是要销售问题的解决方案,客户如果有问题存在,他就会去想解决方案,但在满意阶段的客户,你从他身上找不出任何、你从他身上看不出任何问题。 比方讲你要销售保健品 你肯定要寻找他健康方面的问题,请问一下你精力怎么样啊? 你肯定会说,请问一下你身体怎么样啊,下家人身体状况怎么样啊? 他都会告诉你挺好挺好,不需要不需要。 面对这种现象的客户,他就存在满足阶段,处在满足阶段的人,你无法销售给他任何

商品。 你必须要让他意识到,他有问题,而且问题是很严重的,他才会去买你的商品,对面这样的客户你怎么办呢,不要卖给他任何东西,你需要了解他的各种问题,猜测他是否真的是在满足阶段。处在这这一阶段的客户,他是多还是少,答案是少。事实上这不是真的,你有客户存在满足阶段。那是因为你被那些客户骗了,大多数的客户告诉你,我没问题,我很好,我很OK,他都骗你的。事实上真正在这世上非常完美的人,真的很少,他们干嘛要骗你呢,因为他们担心向你承认他们有问题,第一丢脸,第二丢面子,第三可能要决定像你买东西了,他甘心像你承认他有问题之后,你会卖他东西,他本身就有抵抗销售的心里,他会告诉你他没有问题,而你会说我的有些客户他确实不需要,没问题,那也不一定。 这种客户或者是他连自己都不知道有问题存在。那么,这样的客户他处在一种幸福的无知阶段。举个例子:比方说你的销售技巧不好。有人给你说,你应该去学习一下销售技巧课程,你肯定会说我不需要去学,我的销售业绩很好,或者我的生意也都很好。行,我不需要去学他的技巧。而事实上呢,大家都知道他有问题,但他自己却不知道,那么这种人他处在什么阶段呢,答案是满足阶段,但是,他不是真正的没问题,他有问题只是他自己却不知道。 再说个例子:比如问你一个问题。我问大家想要换工作的有多少人呢?答案是没有多少人。那么对自己目前工作完全满意的有多少人呢?答案也是没有多少人非常满意自己的工作。每个人都有一点不满意。那么我问:你明天打算换工作吗?答案:你不打算。所以说这些人他明明知道自己有问题,却不打算去改变,那么这种阶段的人是属于认知阶段。他知道自己的问题所在,却不愿意去纠正而这些人又叫什么阶段呢? 第二阶段认知阶段 满意阶段的客户是他感觉自己没有问题,而认知阶段的客户是他知道自己有问题。在这

22个绝对成交技巧

22个绝对成交技巧 1.直接要求法 销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如"姐,既然你没有其他意见,那我们现在就操作吧。"当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一番。 2.二选一法 销售人员要为客户提供两种解决问题的方案,这样无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开"要还是不要"的问题,而是让客户回答"要A还是要B"的问题。 例如: "您是先做隆鼻还是下巴?" "您是先做饱满类还是紧致类?” “您是刷卡还是现金?” 注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无 所适从。

3.总结利益成交法 把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把项目的特点优势与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。 4.优惠成交法 又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意3点: ①让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般; ②千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线; ③表现出自己的权力有限,需要向上面请示:"对不起,在我的权限范围内,我只能给你这个价格。"然后再话锋一转,”不过,因为您是我的老客户,我可以向领导请示一下,给你些额外的优惠。但这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。” 这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。 5.预先框视法

如何做好大客户(参考题)

单选题 1.漏斗原则”也可称为“965531原则”其中“965531 ”各个数字表示的是 1. A战略销售六个阶段中每一阶段项目的准确数量 2. C B战略销售六个阶段中每一阶段项目的最少个数 3. r C战略销售六个阶段中每一阶段项目的最佳个数 4. C D以上都不对 2.客户企业中直接使用营销员产品的人是 1. 厂"A教练 2. 「B技术把关者 3. 「C用户 4. 厂D财务决策者 3?你希望货物发到什么地方?”在尚未确定成交的交易中,类似收场白属于何种成交技巧 1. 广A选择型成交技巧 2. 「B假设型成交技巧 3. 「C不客气型成交技巧 4. 「D最后机会型成交技巧 4.在与客户企业方决策小组不同成员进行会谈时,营销员会发现,不同角色的成员提问问题的方式并不一样,其中提问方式非常直接的是 1. 「A客户企业重要高层官员(VITO) 2. B经理、总监

4.广D最终用户 5.在战略销售过程中,客户企业中个人赢的标准是 1. r A对个人承诺的实现 2.C B非现实的、不可度量的、不可量化的 3.r C个人及其家庭层面的 4. r D以上都是 6.客户企业中的内线指的是 1.c A教练 2.0B技术把关者 3.r C用户 4.r D财务决策者 7.客户企业中对营销员的产品具有最终决策权的是 1.c A教练 2.r B技术把关者 3.r C用户 4.c D财务决策者 8.如果你不能马上做出决定,我不得不介绍给另一个急于购买的客户。在尚未确疋成交的交易中,类似收场白属于何种成交技巧 3. C 技术把关者(Seymours ) 1. A选择型成交技巧

2. r B假设型成交技巧 3.r C不客气型成交技巧 4.r D最后机会型成交技巧 9.在针对大客户开展的战略销售过程中,哪种成交技巧不合适? 1.c A假设型成交技巧 2.r B选择性成交技巧 3.r C不客气型成交技巧 4.r D以上都不合适 10.在SPIN销售会谈过程中,哪个阶段对于营销员来说最重要 1. 0A初步接触 2.r B调查研究 3.r C证实能力 4.c D获得承诺 11.客户企业购买影响者中教练”的角色是 1. 0A帮助营销员获得信息 2.r B联系和确认其他购买影响者 3.c C时刻指导营销员的销售定位 4.o D以上都是 12.下列哪项不是隐含问题的意义 2. r B有助于建立客户的价值观 1. A在大生意中与成功紧密相连

客户八大心理阶段

顾客的心理八大阶段 第一阶段:满意阶段 他们认为现在的生活事事都是完美的,各方面都是不错的,没有任何的问题,从顾客的身上看不出他有任何的需要。 销售产品其实就是销售问题的解决方案,顾客如果有问题存在他会想找解决方案,但是在满意阶段的客户,你找不出他任何的问题所在。(比如:销售保健品,就需要了解顾客的身体状况或家人等等的身体情况,可是他会告诉你都挺好没有任何问题,一切都很好都不需要。)面对这样的客户,他就处在满足阶段。当在满足阶段的客户你无法销售给他任何产品,你必须让他意识到是有问题的,而且问题是比较严重的,他才有可能下定决心。 对于这样的顾客,不要卖给他东西,我们需要不断的探索他心里的问题,看看他是否真的处于满足阶段。真正处在满足阶段的客户只有很少的一部分,也许你会说自己有很多客户都处在满足阶段的,其实这不是真的,那是因为你被那些顾客给骗了,他们为什么要骗你呢?因为他们担心向你承认他们有问题,出于本能的防备销售的心理,实际上真的感觉一切都很完美的人极少极少。有时候顾客自己有问题他自己都不知道问题所在,其实是处在一种幸福的无知阶段,这就需要我们渐渐的把这些问题找出来,让他意识到问题真实存在的,并不是一切都是那么完美。 第二阶段:认知阶段 当他承认他有问题,他知道他有问题,在这个阶段别以为你可以卖他东西,因为虽然他知道他有问题可是他不打算改变。 虽然是有问题不满意,但是还没有那么糟糕,还不到改变的时候,因为改变是痛苦的,人不解决小问题,人只解决大问题。(比如:人有蛀牙的时候想去看医生,睡一觉起来不疼了,又不想去了。又疼起来都肿了,实在受不了了,什么事情都没办法做了,才会决定马上要去看医生。)生活中处在认知阶段的客户是最多的,认知阶段的客户你要卖他东西很不容易。当他发生了灾难性的问题时,发生了大问题以后,或许多小问题的累积到达了一定程度,导致他最终于受不了想要改变现状了,才会作出想解决问题的决定。(其实优秀的销售人员会不断的把小问题慢慢找出来,然后把问题扩大。在把伤口扒开的过程中,不断的发问,刺伤顾客的心,让他意识到问题的严重,已经到了不解决不行的程度,引导顾客达到下一个阶段。) 第三阶段:决定阶段 其实认知阶段和决定阶段只有一线之隔。当时间的累积,问题累积,问题不断的发生,顾客总会走到这个阶段,我们要做的就是要尽快的把他带到这个阶段来。拿一把刀对着伤口,用力的刺下去,伤口扩大了,痛得不行了,就叫决定阶段。 然而顾客一但下决定之后,跨过了那条线,下一件事就是他很容易又缩回去了,顾客常常做完决定后,下一秒钟就又反悔了,他还是不想下决定。销售人员就是要让顾客继续进入到下一个阶段,不要让他再缩回去。 第四阶段:衡量需求阶段

如何提高保险销售技巧和话术:让客户买单的保险销售技巧和话术,客户绝对成交的保险销售技巧和话术

木秀于林话术学院整理制作 保险销售技巧和话术大全 保险销售业务员为了与客户成交,达到销售的目的,就需要学习和了解保险销售技巧和话术,还要根据不同客户、不同情况、不同环境,采取不同的成交策略,以掌握主动权,尽快达成交易。 下面介绍成交的销售技巧和话术,应针对不同的客户灵活使用。 1、直接要求法。 保险销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当保险销售人员提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。 2、二选一法。 保险销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是保险销售人员想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,保险销售人员在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法。 保险销售人员把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法。 又称让步成交法,是指保险销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,保险销售人员要注意三点: (1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般,这会带给客户非常好的心理感受。 (2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到保险销售人员不能接受的底线。 (3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,

《大客户绝对成交的项目化管理》

《大客户绝对成交的项目化管理》 (标准版:12课时) 【课程对象】 企业销售、经营团队 【课程背景】 《孙子兵法》有云:“不战而屈人之兵,善之善者也。故上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城”,此虽指两国之交胜之法,却隐射“韬略至上、技法次之、胸怀天下、傲然群雄”的哲理思想。 商场如战场,不仅是指两者均有惨烈之故;而且,形象指出商场之争如同战场之争,均需谋之而后动、循章而胜之。 然而,坊间的营销培训多以营销技巧为多,鲜有成系统地阐述营销的流程及其管理;就如同两国之战,只有征战之技能而缺运筹帷幄决胜千里的排兵布阵的战略战术。这样的战斗,可能会因为将士的英勇善战而胜,但却很难保证这个军团能始终保持如此雄风。 现实中,不知道成功原因的成功很多,是值得庆贺的,但大多数一时的,而知晓原因并把握其流程的成功才是长久的,值得推崇的。 据研究和统计,大凡成功的大客户营销案例,都有意无意的使用了一定的谋略、技法和流程,不管你是否意识到这些。 为助未来商场的王者,能够在日益激烈且国际化的市场竞争中稳定地发挥自己的威力,释放超强能量;我们根据多年的大客户市场拼杀的经历、融合国际商家对规范的要求,特开发这套经实战检验和实践证明的大客户营销管理课理论。 该套精益项目化大客户营销管理理论,是将成功的大客户营销规律性的过程、流程予以放大、梳理为成体系的、可操作的、可复制的成功法则和规则,且兼有国际通用大项目合作的所需文件系统。 【课程特色】 采用学习型组织分组研习讨论与讲师交流互动的形式。通过团队龙虎榜积分机制,激励团队多思考,勤互动。

课程以案例带动带动工具流并引导理念提升,通过实操亦可落地执行。课程的案例全部来自实际发生的案例,绝非凭空臆想,以保证知识体系的科学性与实战性。 【授课方式】 利用教练技术激发学员潜能,以流程引导推进课程进展,以实际操作带出问题、再由问题引出理论和工具,从而形成实操、问题、理论与工具的螺旋提升循环。 通过多种形式的教学,使学员打开心门与讲师互动,让课程体现出有道、有料、有趣、有效的整体格局。 特别强调:现场呈现大客户成交全过程,按成交流程、循循推进、逐点分解、逐项把控,整个学习过程酣畅淋漓、一气呵成,如同进入一场大客户绝对成交的盛宴。 【课程纲要】 第一部分:项目立项 一、公司全流程及业务 1、完整理解客户业务是理解客户需求的首要前提 2、匹配大客户销售流程与客户流程 3、大客户销售端到端全景图 4、拉通售前售后、融合销售与经营的集成示意图 5、关键控制点在整个大客户销售项目过程中的分布 6、项目管理与端到端销售项目的集成关系 7、差异化集成方案 二、销售项目立项分析 1、销售项目立项在整个销售项目中的位置 2、四维度全面分析定位计划 3、案例研讨 4、了解和分析客户需求 5、引导客户需求的九格构想模型 6、演练

顾客购买心理的八个阶段

顾客购买心理的八个阶段 社会环境和经济条件不断发展,顾客的购买需求也随之不断地变化。例如在20世纪90年代初,一般家庭的住房能有70平方米~90平方米,就感觉很不错了;而现在人们的要求就提高了,尤其是购买商品房,一般都要求在100平方米左右,有的甚至多达150平方米、200平方米。 尽管顾客的购买需求在不断变化,其购买心理仍然可以分为8个阶段: 图1-1顾客购买心理的8个阶段 ◆注意。吸引目光,注视观看,也可通过广告宣传、橱窗陈列、商品陈列等措施来达到目的。 ◆兴趣。产生、引发兴趣,可通过广告宣传、橱窗陈列、商品陈列等措施来达到目的。 ◆联想。购买时和购买后的联想,可通过广告宣传、橱窗陈列、商品陈列等措施来达到目的。 ◆需求。想要拥有、购买,也可通过广告宣传、商品陈列和店员说明等措施来达到目的。 ◆比较。与类似的同种商品比较,做出选择,可通过商品陈列、店员的接待和销售技巧等措施来而达到目的。 ◆决定。经过上述5个阶段的活动过程,顾客在头脑里经过反复的酝酿和思考后最后才决定购买。 ◆实行。签订买卖契约和付款。 ◆满足。顾客购买后的满意感。 【案例】 一家人或几个同事一起逛街,看到橱窗里摆着一台新款的电视机,大家看到后,就开始讨论,这台电视机可以浏览三个画面,不过不知道能不能接电脑呢,于是就进入商场,营业员为他们作了详细的介绍,大家觉得很好,这时有人就会产生购买的欲望了,再看看价格,虽然高了一点儿,但是营业员针对顾客的这一心理就耐心地解释:这是新产品,功能多,还附带立体音响,虽然价格高了一点儿,还是很划算的。这时如果有人觉得合适,就可能会购买。

所以说顾客的心态是从注意、产生兴趣、询问、需求,直到花钱购买这样几个阶段。 购买心态的转变 聪明的消费者不论在购物还是在使用金钱方面,都有新的消费心理。 1.购买“必要性”的商品 现代人购买商品比以前要理智,更趋向于必要的物品,以维持目前的生活或达到一定的生活水准,促使生活合理化以避免浪费。 【案例】 夏天到了,顾客要出门旅游,来到商场买旅行包。在顾客挑选旅行包的过程中,营业员就可以向顾客了解一些与旅行有关的信息,如有多少人参加旅行,有小孩参加吗?因为顾客到商场买东西,基本上都有目的性,营业人员从攀谈中可以了解顾客究竟需要多大规格的旅行包,为其提供几种选择方案,这样交易成功的机率就会相应地随之而大大增加。 2.购买“感觉上占便宜”的商品 顾客一般都愿意购买物美价廉的商品。事实上,给顾客制造一种“便宜”的感觉,可以有效地刺激顾客的购买欲望。商场里经常利用广告、海报宣传,制造大规模的降价声势,就是让顾客从感觉上产生了若购买这里的大规模降价的所需商品,一定比买别的商场的这些商品更“占便宜”,从而产生了购买欲望。 3.购买“安全性高”的商品 在有条件的情况下,人们越来越倾向于购买品牌商品。原因在于: ◆价格虽然高,但保值; ◆品质好; ◆保修,售后服务好。

20种绝对成交技巧!

20种绝对成交技巧! 与客户成交,达到销售的目的,应根据不同客户、不同情况、不同环境,采取不同的成交策略,以掌握主动权,尽快达成交易。在尝试缔结时,一旦掌握住缔结契机,就应趁早结束商谈。也许,这时候的客户还是犹豫不决,不过没关系,只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买,成交机会仍然很大。下面介绍成交的20种技巧,应针对不同的客户灵活使用。 1.直接要求法。销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。 2.二选一法。销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。 3.总结利益成交法。把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。 4.优惠成交法。又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点: (1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 (2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。 (3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。 5.预先框视法。在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。” 6.激将法。激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,

成交高于一切(升级版)大客户销售十八招

<成交高于一切(升级版):大客户销售十八招> 《成交高于一切》作品相关内容简介 没有成交,谈何销售?成交是营销的终极目的,也是企业生存的命脉。在销售活动中,永远都只有两个硬道理:第一,卖出去;第二,卖上价。本书围绕“成交”这一概念,运用四维成交法,展开大客户销售十八招,招招紧扣成交,招招落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功,拒绝失败的借口,真正做到用业绩说话,同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多,欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论,易教、易学、易复制。实战、有效、会做——成交才是硬道理! 《成交高于一切》作品相关名师联袂推荐 李践——中国行动成功学创始人。 成功必定有方法,失败必定有原因。成功的秘诀有很多,但行动力应排在首位。《成交高于一切》注重行动、注重实效,读者从中也可以学习到成功的方法。 王璞——中国MBA联合会主席,北大纵横CEO。 《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念,让你彻底改变销售思维。销售人员读来会有醍醐灌顶之感,从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能,让你攀上销售的顶峰。 汪中求——细节管理专家,精细化管理理论的创立者。北京博士德企管顾问公司董事长。 《成交高于一切》这本书,既放眼全局,又关注细节,内容非常充实且引人入胜,可以让销售人员在轻松的阅读中迅速提升个人能力。 吴甘霖——甘霖智慧CEO。 方法总比问题多,真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。《成交高于一切》这本书中的销售技巧,恰恰就为“巧干”提供了途径,从而使销售人员真正体会到“知识改变命运,智慧创造未来”的含义。 程社明——国际职业生涯标准课程的探索者。天津明理企业管理有限公司董事长。 职业生涯需要规划,销售更需要规划。职业规划是一生的事,销售规划却是刺刀见红,是一刹那的事,更要有紧迫感。《成交高于一切》就是这样一本告诉你怎么做好销售规划的书,让你在销售的每一个环节都能立于不败之地。 《成交高于一切》作品相关序 序 (李燕杰) 海到无极云拂岸; 山临绝域智为峰。 昭春是我和彭清一老师的学生,也是我们的得意弟子。在我们的众多学生中,他是值得我们骄傲的学生。我经常讲:一个老师,应以培养出超越自己的学生而自豪,又以培养出值得自己自豪的学生而感到骄傲。 昭春自从20世纪80年代走向社会办班、培训已经20多年,在此期间,他一方面经营企业,一方面组织培训,在工作和事业上取得了引人注目的成绩,在改革开放初期已赢得了“孟百万”的美称。他无论在经营企业还是在学术研究上都取得了一系列和时俱进的新成果,这些都可以从他的新作《成交高于一切》中得到验证。书中的典型例证,既是他的经验,也是提供给大家的切实可行、行之有效的方法。 昭春之所以能在事业上取得优异的成绩,是因为他有如下优点: 一、认真读书:他自幼好学上进,博览群书,善于海纳百川,吸取众长,弥补自己之所短,所以他在学识上能不断丰富。他出过七八本专著,也算高产。 二、善于交友:昭春交友十分广泛,他十分懂得和朋友交往要以诚相待,所以他结识了

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