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第1讲 渠道的现况与趋势

第1讲  渠道的现况与趋势
第1讲  渠道的现况与趋势

第1讲渠道的现况与趋势(上)

【本讲重点】

分销渠道建设的重要性和紧迫性

目前分销渠道存在的主要问题

分销渠道建设的重要性和紧迫性

1.分销渠道建设滞后的原因

分销渠道的建设对企业而言十分重要,而中国目前的分销渠道建设却相对比较滞后,其主要原因来自于三个方面:

经销商

由于受传统文化影响,广大经销商小农意识较强,通常采用各自为政、分散经营的模式,导致整个中国分销商体系在经营理念方面相对比较落后。

终端

近年来的终端变革,特别是超级终端的兴起,引发了一系列终端问题。

企业

企业自身对于分销渠道的系统规划和设计能力比较欠缺。

2.渠道的重要性

所谓渠道就是将生产出的产品,通过分销的通路,快速、便捷地传递给最终消费者。渠道是企业生产经营中最重要的部分,也是最易产生混乱的部分,是企业决胜市场最重要的“阵地”。

企业在分销渠道方面需要解决的核心问题,就是如何加快分销渠道的速度和有效性。

【案例】

某企业在兴办之初的几年里产品供不应求,厂门口每天车水马龙,于是工厂不断扩大规模,成为一家销售面极广的企业。由于其产品物美价廉,全国各地的大经销商都竞相求购,甚至连该企业领导的名片都成为众商家眼中的“奇货”。然而随着市场情况的不断变化,终端变革的进行,市场重心的不断下降,销售状况也在不断变化。该企业的销售渠道由于自建厂起就始终一成不变,终于使得产品销售额由全盛时期的5亿下降到了现在不到1亿。

目前分销渠道存在的主要问题

目前中国企业、经销商等渠道成员在分销渠道上存在的主要问题有:

1.缺乏对分销渠道的统筹设计能力

企业身为制造商,却缺乏对渠道的统筹设计能力,认为作为厂家就应该依照经销商——批发商——销售终端这样的传统渠道,只着重于对经销商的招商即可,可事实证明这样做销售额很难和产品质量成正比。实际上企业完全可以改变这种传统的惯性,缩短销售渠道,直接在销售终端下功夫,使销售终端得到更大的利润,同时也可直接给消费者留下深刻的印象。

2.缺乏对分销渠道的调整和把握能力

企业不愿意改变已经建成的渠道,因循守旧,该调整时不进行调整,结果使得经营越来越被动,问题也日积月累,越积越多。

3.缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系

企业缺乏对分销渠道先进有效的理论指导,使分销渠道过分依靠经验而缺乏正确的引导;同时对分销渠道的管理缺少系统的控制,过于放任自由,疏于规划。

4.经销商普遍经营意识落后、管理差

作为分销渠道主要成员的经销商受自身文化教育素质等方面的影响,普遍存在经营意识落后,缺乏先进的管理理念的问题,极大地影响了对渠道的控制管理能力,给市场的运营也带来了极大的阻碍。

5.各行其是,宁为鸡头不为马后

经销商习惯于各行其是,宁为鸡头不为马后,宁可少赢利也不愿意受他人支配或与其他经销商协同经营。

6.由于渠道促销和返利带来的窜货问题

企业为了长期保持与渠道成员的业务关系,往往会使用促销和返利等各种手段,但当这些手段使用不当或是使用过多时,就很容易引发窜货等相关问题,常常会造成市场秩序的混乱,使企业的利润受损。

7.经销商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力

许多经销商目光比较短浅,只顾及销售产品产生的利润而不重视在其代理区域内对其经销产品的品牌进行推广和运作,使得渠道建设不系统和对整个区域的控制乏力。

8.经销商开发市场的运营能力不足、推广新产品缺乏积极性

经销商对产品的运营,包括对新产品的推广往往缺乏积极性。很多企业的新产品,都是自己组织力量去推广,经销商在这方面的配合往往是不够的,经常会出现这样的现象:企业通过大量广告和自身的推广运营等手段使得产品的知名度在消费者中有所提高之后,经销商才愿意花费精力去推销,因为此时才能保证赢利。

9.经销商没有认识到建设好二批网络对区域销售可持续发展的重要性

经销商对建立二批网络和区域可持续发展的理念比较欠缺,原因大致有以下三点: 认为即使不能做领头人,也不愿与他人分享自己的成果。

认为区域建设的力度不够,其他企业还会依附本企业;担心一旦建好,其他企业就有可能“过河拆桥”。

担心二批网络建设好会“养虎成患”,对自己的市场竞争地位构成威胁。

10.渠道成员对厂家忠诚度下降,厂商之间信用度恶化

一些品牌企业往往以自我为中心,在履行合同等事宜上总是以自我为主导,经常改变具体实施办法而失信于经销商。也有一些小企业受制于经销商,经常出现销售之后经销商不付给企业货款的现象。这些都使得厂商之间的信用度恶化。

11.大型超市、连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题

以往传统的销售模式是通过批发渠道辐射到各零售商店。而现在大型的批发连锁和超市的发展带来了终端的一系列问题:

超市、连锁店方面

由于其销售规模远大于传统零售商店,因而提高了对厂家的要求,比如增加了高额进店费、条码费、陈列费和各种赞助费等。

批发商方面

很多传统的批发商由于不具备一般纳税人的资格而无法做好终端的工作;加上各种费用的提高,如果经营不善就极有可能亏损。

【自检】

请您阅读下面的材料并回答问题:

某企业得到了政府相关部门的支持,筹集了3000万元的资金,用一年的时间研发出一种新颖的绿色产品,并将市场定位在北京的各大超市上,但没过多久企业就陷入了困境,产品销售的收入最后还不够人员开支的费用。

请您谈谈该企业可能是在什么地方出现了失误?企业应当吸取什么样的教训?

该企业陷入困境主要是由于没有考虑到资金的匹配问题。尽管产品新颖、环保,可是3000万元资金根本不足以打开北京这样的大市场,更何况大超市的准入费用较为昂贵,即使销售正常,其应得收入除去付给超市的各种费用后也会十分拮据。这说明企业在处理终端管理问题时,一定要注意超市、连锁店等终端的特殊情况,注意自己的资金需求与市场目标定位的匹配问题。

12.赊销带来的拖账、死账及连锁问题

赊销带来的欠款死账是渠道中经常出现的问题。特别是一些弱势品牌,由于有求于经销商,经常是先出货,销售后再结款,这样做往往难以收回货款,形成拖账、死账。

13.渠道费用投入加大,但渠道成员利润减少,与消费者的沟通减少

这也是当今分销渠道存在的一个最重要的问题。厂家在渠道上总体的投入增加了,而渠道成员所获得的利润反而减少了,随之就会产生一些不良反应:

广告方面

广告往往过于简单直白,没有真正和消费者进行沟通,至多达到一个提高知名度的作用。

促销手段方面

企业过于依赖满百赠送等单一的促销手段,逐渐养成积习,造成不赠就难销的状况。同时,促销手段产生的预期收益放大了经销商经营的价差空间,常常形成逆差销售。结果,不但企业推行这些促销手段会降低利润,渠道成员也由于逆差销售不得不将促销政策中的所得补贴到产品价差里,传递给批发、零售商,使经销商同样没有赢得理论上应得的利润,这时厂家为与经销商长期保持合作关系又常常要用年终返利来弥补其损失。如果厂家业绩不尽如人意,自然就无法保障经销商的赢利,经销商也就难有更多的精力和财力去与消费者进行沟通。

14.销售渠道对终端控制无力

目前的现状是,渠道成员对终端的控制能力往往显得乏力,不善于促使终端尽心尽责地履行各种销售的相关职责,致使产品很难有充分的机会让消费者产生认同感;有时对终端的一些越规行为也缺乏必要的规范。

15. 成熟产品渠道各环节利润空间少,积极性不高

整个分销渠道的核心原动力是利益的有效分配。首先由企业生产出低成本、有价值的产品,最后提供给消费者,在整个过程中的每一个环节都存在利润,企业要通过对每个环节利润的有效分配来调动渠道成员的积极性,形成有节奏的市场推进,以达到双赢。但是由于目前不少成熟产品的渠道利润下降,导致了渠道成员的积极性降低,增加了产品推广的难度,使得企业经营陷入被动。

第2讲渠道的现况与趋势(下)

【本讲重点】

未来中国渠道发展的六大趋势

经销商的六种新赢利模式

未来中国渠道发展的六大趋势

未来中国分销渠道的发展有以下六大趋势:

1.系统与规范—中国未来渠道建设的基础

以往的分销渠道建设往往顺其自然,比较松散,今后企业应通过规范和系统进行渠道建设。把握住了这一点,诸如窜货、赊账、渠道成员的积极性降低等很多渠道问题就会迎刃而解。

2.个性化与创新—中国未来渠道的主旋律

很多制造商很少考虑个性和创新的问题,只是一味跟随潮流。事实上,优秀的企业都应打造特色化、个性化的渠道,这将是未来企业发展的主旋律。

3.整合与细分—中国未来渠道的主要形式

整合与细分将是中国未来分销渠道的主要形式。随着经济格局的变化,市场会不断地整合,在一个区域内会进行优胜劣汰,强势的企业会将弱小企业整合在一起;另一方面市场也会进行不断的细分,这体现在:

市场重心

将市场重心下移,把区域内的省级等大经销商细分为地市级、县级、乡镇级甚至街道级,使销售网络覆盖面扩大。

【案例】

义乌有很多小企业经营得非常好。有一家生产扑克的企业,在发展初期根本没有任何先进的经营理念,只是依靠低成本的加工,然后将产品发放到义乌批发市场的两个摊位上,结果现在却做到了市场占有率全国第一。除去因是小产品往往被大企业忽略的因素外,其成功的秘诀就是不断扩大批发网络的辐射面,通过两个摊位发展到辐射至全国各地乡村角落的零售点。

行业

对行业也要进行细分,不同的产品要配上相应的销售渠道,同时辅以准确适宜的细分。

4.渠道扁平、垂直与企业自营渠道的进程将会加速

扁平化是指省级、地市级、县级等各种分销渠道的长度要尽可能缩短,每缩短一分,就能增加一分利润,由此出现的利润空间可以分配给渠道另外的成员,这样就可以提高企业自营进程的速度。

【案例】

卧龙科技公司主要经营微电机。该公司在销售自主开发的电动自行车时,改变了经由经销商、各级批发商到零售商的传统模式,而是根据电动自行车这一产品的特点,将零售商作为经销商,从而大大缩短了渠道长度,同时也保证了销售规模。其主要营业额由自己所开设的总店、分店来完成,然后附带进行零售加盟店和其他销售网络的辐射和建立,成功地加快了自营进程速度。

5.较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁继续快速发展

紧密型的特许加盟、连锁专卖店将进一步发展,这种趋势对中小型企业、经销商提出了非常严峻的挑战。未来的超市、加盟连锁、专卖的形式还会进一步发展,如果中小型企业、经销商不进入这种卖场,就根本无力扩大市场份额;可一旦进入,又会面临卖场及疏通卖场的经销商的高额利润提成,往往变成亏本经营。

6.渠道注意力将从关注终端逐步转移到关注消费者

以往企业主要是关注渠道,进而关注终端。不少学者认为“终端为王”,掌握了终端,就能成为市场的主动者、就能赢得市场。但未来企业必须要进一步延伸,只有掌握了消费者才是真正的“王者”。即企业整个渠道的建设要以消费者为核心进行定位,使注意力逐渐转移,消费者最关注、最便利、最有效的地方,就是获得市场的地方。

【案例】

某企业生产的一种产品是维生素合成的营养保健产品,由于市场上已有著名品牌占据,该企业的产品市场占有率非常低,在终端上也没有竞争力。于是该企业转而关注消费者,针对白领上班族工作忙、急需补充营养的特殊情况,将终端零售店演变为设在写字楼电梯口的自动售货机,从而方便了白领上班族的食用,缩短了渠道,也提高了服务。

经销商的六种新赢利模式

在新的形势下,作为分销渠道最主要成员的经销商如果不及时对赢利模式进行转换、更新就无利可图。未来的经销商主要有以下六种新的赢利模式:

1.精耕细作

市场重心下沉、区域越分越小会带来运输半径短、半径效益高的优点,但关键还是要靠经销商精耕细作,提高“单位亩产”。

2.公司化管理

传统的松散式管理无法适应新的形势,所以企业需要对经销商进行必要的改组,实行公司化管理,借用股份制等多种方式建构更加严格、合理的企业管理体系。

3.专业化分类

改变一成不变的渠道模式,对销售产品进行专业化分类,根据不同产品类型的特点,进行相应的渠道设计,采取符合产品特点的市场运营方式。

4.超级终端供应商

顺应终端变革的趋势,努力成为超市、连锁店等各种超级终端的供应商,依靠它们对市场的高占有率来获取高利润。

5.自有品牌经销商

经销商不能坐等企业来招商,也要主动地采用各种手段来掌握对一些固定品牌的经销权,扩大自己的影响力,打造某种意义上的经销品牌。

6.回归传统,深化流通

在大家过分追求创新、追赶潮流的时候,经销商有时也可根据自身情况适当地选择回归传统理念,深化流通中的各项控制和运作,打好基础,不盲从潮流,同样能够获得成功。

【本讲小结】

本讲的重点是渠道的现况与趋势,首先从分销渠道建设的滞后原因谈起,强调了分销渠道建设的重要性和紧迫性。随后分析了目前中国企业、经销商等渠道成员在分销渠道上存在的缺乏分销渠道统筹能力等十五个主要问题。接着结合实例预测了未来中国渠道发展的六大趋势。最后指出了在新形势下,经销商的六种新的赢利模式:精耕细作,公司化管理,专业化分类,超级终端供应商,自有品牌经销商,回归传统、深化流通。

【心得体会】

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第3讲渠道合理设计(上)

【本讲重点】

渠道设计的五项基本原理

渠道设计的九大策略

渠道设计的五项基本原理

营销渠道的有效管理是建立在渠道设计的前提之下的。

图2-1 渠道设计、管理与创新关系图

渠道设计主要有五大基本原理:

1.营销渠道的长度

在商品流通过程中,从生产者开始,商品每经过一个直接或间接的转移商品所有权的营销机构,就称之为一个流通环节或一个中间层次。营销渠道的长度取决于商品在整个流通过程中经过的流通环节或中间层次的多少,经过的环节越多渠道就越长,反之渠道就越短。营销渠道的长度问题实际上是对商品流通过程的一种纵向性考察。

不能简单地判定长渠道与短渠道哪个更好,企业在选择营销渠道长度时,关键是要针对自身条件和环境要求,权衡利弊得失,选择出适合企业、产品的渠道长度。

2.营销渠道的宽度

营销渠道的宽度取决于渠道内每个层次上使用同种类型中间商数目的多少,数目越多营销渠道越宽,反之就越窄。营销渠道的宽度问题实际上是对商品流通过程的一种横向性考察。

企业在制定渠道宽度决策时有三种选择:密集型分销策略,专营性分销策略和独家分销策略。三种类型各有其优缺点,企业要根据自身情况和需要,慎重选择适宜的类型。

3.影响渠道选择的六大因素

产品生产出来后,企业不能依照惯性、盲从潮流进行招商、销售等事宜,而要考虑到影响渠道选择的六大因素:

竞争者的特点

市场环境的变化

组织者的特征

产品的特性

消费者特征

现有渠道成员的情况

图2-2 影响渠道选择的六大因素示意图

4.分销渠道设计的四个步骤

分销渠道设计的四个最基本步骤是:

第一步,分析消费者的服务需求;

第二步,分析各种影响因素并确立分销渠道目标;

第三步,找出可选择的渠道方案;

第四步,对方案进行评估与选择。

图2-3 分销渠道设计步骤示意图

5.分销渠道赢利模式的选择

企业要想获利,就必须寻找到适合自己的赢利模式,这就需要企业对自身和产品的具体

情况、市场的情况具有充分的了解。同时,企业也可以参考前一讲提到的六种赢利新模式来选择自己的赢利模式。

渠道设计的九大策略

分销渠道设计的九大策略是:

1.可行可控

即便渠道设计得很出色,但是如果无法实施,或实施起来控制不力,这样的渠道设计也是不合理的。所以渠道的设计不但要注意具有创新意识、奇招倍出,还要注意设计的可行性以及实施过程中的可操作、可控性,只有这样,才能使出色的渠道设计真正有用武之地。

2.以我为主

渠道的设计“以我为主”或“以他为主”是完全不一样的,“以我为主”是根据企业的产品特点,最后形成渠道的个性化盈利模式;而“以他为主”是依赖于现有渠道进行的渠道设计。

3.与时俱进

渠道设计完毕后,在整个渠道运行过程中,还需要根据市场的变化和产品竞争特点的变化,不断地加以改进完善。

4.增减有度

渠道的核心是其结构模式,也就是长度、宽度,适宜的渠道结构模式是营销制胜的关键之一。传统的渠道成员职责是企业将货卖给经销商,然后以经销商为主进行具体的营销工作。如果将这种常规的职责进行适当分解,增减有度,就会使渠道变得高效实用。

【案例】

某大企业的产品主要适用于中小型城市及农村市场,对于大城市市场的销售则确实存在难度。鉴于品牌的知名度低、利润小等实际情况,直接精耕细作也有一定困难。为解决这一难题,该企业首先在大城市建立了一个大平台,同时招募80家经销商,并给每家经销商都分配了辐射半径1.5平方公里左右的区域,大致包括三条街区1000多家零售店,让每家经销商在本区域内精耕细作。同时设臵一家超级经销商,将其职能分解,减少为只承担仓储责任、统管80家经销商的物流、现金流的系统管理以及促销的设计。运用此方法,顺利地打入了大城市的市场。

5.创新制胜

渠道设计只有不断地打破固有的模式,努力创新,才能适应瞬息万变的市场形势,达到出奇制胜的效果,一成不变的渠道只能遭受被无情淘汰的命运结局。

【案例】

某化工企业经营一种名为基尔米的高科技、高营养的产品。鉴于没有进行大量的宣传,市场没有经过良好的启蒙,这种全新的介于保健品和食品之间的产品如果按照传统的经销商—批发商—终端—消费者的模式销售,可能会十分不力。因此企业选择了一些消费者较集中的市场开设店面,进行直接营销,这种店面既是零售店、展示店,又是消费者沟通的会议室,企业可经常将客户汇集在此处,讲解产品知识、试用

并测量实际效果;接着销售人员还可以到社区中去做工作,和目标消费群体进行沟通。这个看似很小的经销店,实际上成了包含多项功能的地区经销商,该企业很快就打开了市场,未经招商就有20多个加盟商主动上门。

6.因地制宜

一个企业总体的渠道设计方案是相似的,但每个地区情况是有变化的,优秀的企业会提出“八仙过海各显神通”的要求,让各级主管打开思路,在公司总体策略下根据当地的不同情况,进行渠道的重新组合和设计。

【案例】

武汉人口众多,市场消费能力强,是个需求较大的市场,可某企业当地的四家经销商之间经常会出现价格竞争,很难管理。在这种情况下,当地主管建议将四家经销商合并在一起,共同组建一个营销公司,由这四位经销商都比较信任的当地主管操盘,做四家经销商的职业经理人。合并后,这位主管掌握了各家经销商的资源,用现代化的经营理念,把企业的经营战略意图、渠道设计的策略在当地进行实施,最终使得价格恢复平稳,企业和四家经销商都获得了可观的收益。

7.虚实相济

渠道的建设是一个长期、艰苦的工作,尤其是新企业成立、新产品上市时,渠道的威望还很难建立起来。这时企业可以选择一个战略根据地,将资源集中在这里,根据虚实相济的渠道设计原理,先系统、扎实地进行打造品牌形象、终端消费者拉动等渠道建设工作,形成样板市场;再进行招商,对经销商进行系统辅导,帮助经销商获取赢利,建立其区域内的深层网络。这样既能使企业、产品受益,也可以帮助经销商实现自己的成长价值。

【案例】

宝洁公司之所以能在中国市场获得成功,很重要的一个原因就是他们对经销商的系统辅导非常到位,宝洁能够真正地把为经销商提供服务的价值理念在经销网络构建中充分体现出来。宝洁将经销商称为办事处,由公司派主管到办事处辅导如何建立二批商网络、如何启动消费者。由此率先在中国的快速消费品领域培养出一批优秀的经销商,而经销商的成长和企业、代理品牌的成长是相辅相成的。

8.借船出海

新产品上市,如果全靠企业自己去推广、招商、培训队伍,慢慢占领市场,周期会比较漫长,要成为知名品牌难度也很大。这时企业就可以采用借船出海的策略,与比较成功的相关企业合作,借用已经比较成熟的渠道,双利双赢,打出自己的品牌,完成快速的企业成长周期。

前面提到的基尔米,除了大米之外,还有许多派生产品,假如你是该企业的领导,针对其派生产品,如何进行渠道设计?

【自检】

某企业经营的“基尔米”是一种由中国水稻所研发而成的大米,这种大米富含伽马氨基丁酸和矿物质维生素,营养成分超过普通大米100倍左右。实验证明,这种“基尔米”还可以制成果冻、浓饮料、饼干等派生产品,营养及科技含量均十分高。现在企业准备在销售原产品的同时推出一系列派生产品,快速打造品牌,请您帮助设计一个行之有效的渠道方案。

前面提到的基尔米,除了大米之外,还有许多派生产品,假如你是该企业的领导,针对其派生产品,如何进行渠道设计?

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由于这种基尔米的新产品也刚刚上市,渠道还并不十分成熟,派生产品如果走同样的渠道效果不会太好。因此可以考虑借船出海,果冻产品可以与喜之郎合作,以喜之郎基尔的名义上市;浓饮料与娃哈哈合作,以娃哈哈基尔健康浓饮料打开销路;饼干和乐之合作。借用他们的成熟渠道,在给他们带来额外利润的同时,也借助他们的力量创出自己的品牌,使企业较为迅速地成熟起来。

9.不进则退

如果在市场营销组合中对渠道进行经常探索性的评估,并在需要时使之成为富有生机和

大胆决策的中心点,对原有渠道进行有目的、有方向的不断改造、完善、逐步升级,通过长期的努力才能拥有属于自己健全的营销网络体系,才能真正赢得市场。例如娃哈哈的联销体就是通过多年打造而成的,否则不进则退,例如南方食品。

以上介绍的九大设计与创新策略虽有交叉,但它需要深入反复才能融会贯通。设计创新出最符合产品特征和企业实际情况的具有个性化的渠道,还要有先进的经营理念、真诚的合作意识、有效的激励和指导、一流的管理才能保证这一渠道模式的成功地运行,从而达成出色的销售业绩。

【本讲小结】

本讲首先介绍了渠道设计的五项基本原理:营销渠道的长度、宽度,影响渠道选择的六大因素,分销渠道设计的四个步骤,以及分销渠道赢利模式的选择。接着总结了渠道建设的九大策略:可行可控、以我为主、与时俱进、创新制胜、增减有度、因地制宜、虚实相济、借船出海、不进则退,为企业根据实际情况选择适宜的渠道设计策略提供了丰富的建议。

【心得体会】

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第4讲渠道合理设计(下)

【本讲重点】

中国快速消费品分销渠道发展轨迹及八种主要分销渠道模式

案例研讨

五种销售系统和渠道基本模式

中国快速消费品分销渠道发展轨迹及八种主要分销渠道模式

四种基本模式

1.厂家直销

以可口可乐和三株公司为代表。

直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区,销售力度大,对价格和物流的控制力强。

图3-1 厂家直销示意图

优点

渠道最短,反应最迅速,服务最及时,价格最稳定,促销最到位,控制最有效。

缺点

局限于交通便利、消费集中的城市,会出现许多销售盲区,或人力、物力投入大,费用高,管理难度大。

2.网络销售

以娃哈哈和康师傅为代表。

网络销售适用于大众产品,适用于农村和中小城市市场。

图3-2 网络销售示意图

优点

可节省大量的人力、物力,销售面广、渗透力强;各级权利义务分明,为共同利益可组成价格链同盟,借他人之力各得其所。

缺点

易造成价格混乱和区域间的冲货,在竞争激烈时反应较迟缓,需有高明的管理者使之密而不乱。

3.平台式销售

以上海三得利啤酒和百事可乐为代表。

平台式销售适用于密集形消费的大城市,服务细致、交通便利、观念新颖。如上海市有580平方公里,1300多万人口,各类零售终端有4万多家。厂家若在上海设置80家左右经销商,可形成一个巨大的物流平台,每家经销商管几条街、500家店,送货上门,可以做到真正意义上的深度分销。

图3-3 平台式销售示意图

优点

责任区域明确而严格,服务半径小(3~5公里),送货及时、服务周全,网络稳定、基础扎实,受低价窜货影响小,精耕细作、深度分销。

缺点

受区域市场的条件限制性较强,必经厂家直达送货,需要有较多的人员管理配合。

4.农贸批发市场向周边自然辐射的模式

农贸市场是20世纪90年代中国改革开放初期的产物。虽然目前总体上看有些萎缩,但在部分地区如山东的临沂,因附近农村比较落后,交通也不发达,加上政府支持,又有大型批发市场的基础,这种模式至今还是很有活力。

图3-4 农贸批发市场向周边自然辐射的模式示意图

优点

无规则自由流通,不受行政区域限制,经营灵活、薄利多销,品种繁多、配货方便,辐射力强。

缺点

以松散形式关系为主体,没有固定网络和客户,以价格优势为主要手段吸引顾客,容易导致相互压价、低价冲货,没有深层的服务意识,只做“坐商”。

只要理清销售渠道的基本模式,再根据企业的自身条件、区域市场特点和竞争对手的情况进行科学分析,并不难选定一种行之有效的销售模式。

根据以上四种基本模式,可因地制宜变化出以下四种主要的复合型模式。

四种复合模式

1.网络+平台的复合模式

经销商须具备经营实力和忠诚度且网络健全。平时以网络运作为主,经销商以正常的吞吐量和正常的价格供货,并按公司政策指导二批商进行正常的市场运作。但在特殊情况下,如阻止竞争对手给二批优惠送货时,必须及时有力地采取零售点封杀,由经销商直接面向终端且供足货,让其无余力再从其他二批商处进竞品。

2.直销+网络的复合模式

以直销著称的可口可乐,为了弥补农村市场和自己无力直接送达的零售店,就在各地区或农贸批发市场设置为数不多的经销商,通过经销商的网络,努力做到拾漏补遗。这两种模式的结合使用,使可口可乐的销售策略更加本地化,如虎添翼。

3.农贸批发市场+平台式销售或网络销售的复合模式

农贸市场的批发商要想改变日益丧失的优势,惟一的出路是进行职能创新,改“坐商”为“做商”,尽快提高服务意识,加强送货功能具备铺货能力,越过二批直接向终端零售店供货,为消费者服务。另外,农贸市场的批发商可选择区域,选择常来进货的二批商与其建立长期、稳定的供销关系,形成自己的销售网络,将辐射优势与网络销售、平台式的深度分销优势相结合。

4.网络销售+直销的复合模式

在超市迅猛发展的今天,全靠网络销售,通过经销商做大型超市已阻碍

了销售的发展。以网络销售为主,辅以一定的直销力量,由厂家直接做大型超市和经销商难以涉及的特殊终端,既可直控重点,又能拾漏补遗,还可对整个市场起到控制、调整的作用。这种模式不失为一种两手硬的好方法。

图3-5 复合型模式示意图

以上简要介绍了四种基本模式和四种复合模式,其实根据市场竞争的需要,还可因地制宜地变化出一些新的实用模式,但万变不离其宗,只是名称不同或复合的交叉程度大小不同而已,基本原理大致是相同的。

案例研讨

案例1:汉武酒业渠道设计案例

1.渠道调整背景

开设在酒泉的汉武酒业规模庞大,酒质优秀,该企业根据当地特殊的环境,将现代化和古典的生产方式有机地结合起来,其产品用当地无污染的冰川水灌溉的粮食酿造,窖藏在龙潭宝穴中吸取天地精华,五年之后再取出勾兑而成,其酒类产品曾荣获多项国际、国内大奖。但近年来由于营销管理上的落后,企业连年亏损。企业原有的渠道是将产品卖给经销商,然后由经销商分销,可近几年效果越来越差。此外,产品所处的白酒行业竞争又因利润高而十分激烈。

2.渠道设计方案

鉴于这种情况,企业进行了必要的渠道调整,渠道设计方案包含以下三种模式:

第一种模式:全权委托经销商运营市场

以完成年销售额500万元为保证前提,撤消实力较强的经销商设立的配合经销商开拓市场的办事处,将整个区域全权委托,只留下一个业务员监控,并适当提高提成点数,除在广告上进行整体支持,及时结款、发货外,其他促销活动等具体事宜都由经销商处理。

第二种模式:辅助配合经销商运营市场

有一些网点经销商或新设经销商实力不强,市场不成熟。针对这种情况,即派遣别动队支持经销商,所选择的经销商以中型经销商为主。别动队辅助经销商设立店铺,进行终端展示以及消费者启动,建立二批网络,构建市场,并在这一过程中将营销理念带给经销商,使经销商和企业共同成长,当经销商具备相当实力时,即可转为第一种模式。

第三种模式:企业自己运营市场

分派小组到各县级市场,每组一辆车,三个业务员,到所有的终端零售店开展产品展示、免费品尝活动,使产品得到消费者的认知,这样零售商看到有利可图,积极性就会提高,利润也就随之产生。当然,企业对于这些业务员也要给予适当的奖励,并根据能力培养成为业务骨干,再去开发其他市场。同时,可以在零售商中选择地理位置、成长性、认同能力都比较适宜的作为二批网络点,逐渐建立起二批网络,进一步拓宽市场。

3.调整结果

通过运用这三套模式,汉武酒业当年扭亏为盈,完成销量翻四番的良好效果,成为当地的第一品牌。

案例2:娃哈哈的销售网络建设与整顿案例

1.娃哈哈网络建设的三个阶段

改革开放20年来,据统计,全中国人民都买过的商品不超过三个,娃哈哈就是其中之一。娃哈哈在整个成长过程中击败了无数竞争对手,关键就是建立了一个无可媲美、覆盖大江南北的销售网络。

娃哈哈的销售网络建设主要经历了三个阶段:

第一阶段:通过国营糖酒系统分销

企业在发展之初是通过全国各大国营糖酒公司建立的国营渠道进行分销。

第二阶段:利用新兴批发市场个体户分销

在农贸批发市场兴起的过程中,娃哈哈率先瞄准这一市场,在批发市场里寻找一些个体户建立网络,然后逐渐引导这些个体户慢慢成长,使他们从坐商转为行商。时机成熟时进行真正的网络改造,由以往的国营渠道转化为以批发市场为主的渠道。

第三阶段:建立联销体,操作市场

娃哈哈的联销体是其核心竞争力。与集团直接发生业务关系的为一级经销商,目前有1000多个。做为娃哈哈的经销商,必须先交付年销售额10%的预付款,业务发生后,每月须分两次补足,由娃哈哈支付银行利息。同时规定销货指标,年终返利,不能胜任者动态淘汰。

这种做法在业内独此一家,它使经销商的大量资金注入进来,使货物流通、购置原材料的资金充足起来,降低了企业的经营风险,解决了欠款、死账等棘手问题;同时也促使经销商能够快速分销,回笼资金,加上经销商对企业有利息分红权,使得双方都能够得利。这样,

缺乏资金实力、市场开拓能力差的经销商就难以进入娃哈哈联销体,使娃哈哈得以与优秀的经销商合作,并改变了原来简单的买卖关系,逐渐形成了一种比较紧密的战略同盟关系。

2.启示

企业一旦建立起营销网络,往往就不愿意改变,而娃哈哈恰恰相反,它不但不断改变其营销网络,而且每年提出一次双整顿,一方面整顿销售队伍,另一方面整顿经销商网络,整顿过程中有10%的弱势经销商要被淘汰,同时又不断地吸收新的力量进来,在根据公司发展的需要进行硬件改造的同时,也不断灌输新的理念,以此来提升整个网络的基础建设。

产品同质化,促销手段、广告同质化使得当今的市场竞争非常激烈,留给企业的空间只有品牌差异化和渠道差异化。品牌需要长时间的打造才能树立起来,因此应该通过渠道的差异化去协助品牌的差异化,这样才能显现出企业的核心价值。

五种销售系统和渠道基本模式

图3-6 销售系统示意图

上述五种系统是逐步升级的。前二种属于宽度分销。第三种如果加上路线拜访开始转向

深度分销,直到第四系统才是真正的扁平化。模式不同于系统,模式不能提升,系统是可以提升的,系统加流程等于体系。

第一种——经销商管理体系

属于贸易合作关系,初步完成区域市场的经销商网络布局及企业对经销商管理的内部营运流程。该体系可逐步向贸易支持、合作伙伴体系升级。

第二种——存(纯)销系统

核心是帮助经销商分解库存。在这个阶段需要建立好二批网络才能更好地完成分销库存。

第三种——助销系统

帮助经销商销售,属于贸易支持阶段,需要建设好零售网络及路线拜访体系。

第四种——高级经销商管理系统(又称战略合作伙伴关系体系)

解决了经销商的忠诚度、信誉度、财务风险等合作关系,可以专款的形式加大对经销商的信用支持,扩大市场份额的占有率,也可配合经销商做直销。

第五种——直销系统

企业自己做终端或企业直接做消费者。直接做消费者称直销。

【本讲小结】

本讲首先介绍了中国快速消费品分销渠道发展轨迹及八种主要分销渠道模式。其中介绍了四种基本模式的适用情况及优缺点,并对这四种基本模式组合而成的四种复合模式做了介绍。然后结合汉武酒业渠道设计和娃哈哈网络建设整顿的真实案例,强调了渠道设计的重要性、创新性、更新的持久性。最后讲解了经销商管理体系、存(纯)销系统、助销系统、高级经销商管理系统和直销系统五种销售系统和渠道基本模式。

【心得体会】

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第5讲渠道有效管理(上)

【本讲重点】

关于渠道管理的三点体会

渠道管理的三个方面

渠道管理体系中常见问题应对策略

关于渠道管理的三点体会

管理的关键在于整合,强调务实、高效,重视细节和方法。

关于管理有以下三点主要的体会:

1.防大于治

营销过程中出现的大部分问题都是在渠道上,在渠道管理上首先应重设计、重系统建设,将可能出现的问题防范于未然。

2.理管

管理的决窍在与理管,不应先管在理,而是应该先理再管,只有将所需管理的内容先核理清晰再管就比较容易了。比如市场窜货、价格混乱等问题,只有理出了头绪,找到了病因,才能药到病除。

3.控管

管理的核心目的在于控制,通过控制才能达到管理的目的。因此在进行渠道管理的过程中,要随时注意对渠道的各个环节和成员加以控制,以正确的理念加以引导,以各种约定加

以规范,这样才能使渠道沿着适宜的方向完成自身的任务。

渠道管理的三个方面

渠道管理主要有以下三个方面:

1.流通管理

在渠道管理过程中,企业首先要收入货款发出货物,这个流通体系的管理非常重要,需要有良好的设计。流通管理主要包括:

物流管理

所有权流管理

付款流管理

信息流管理

促销流管理

2.成员管理

成员管理包括:

选择成员

评估成员

激励成员

成员调整

冲突管理

3.部门管理

部门管理包括以下内容:

业务部结构

销售队伍设计

销售队伍招聘与培训

销售队伍管理

销售队伍整顿与提升

渠道管理体系中常见问题应对策略

在渠道管理体系中有六个方面的常见问题:

销售部门的设置及销售队伍的设计存在问题

渠道管理最常见的问题往往出现在市场部与销售部之间各项职能划分,销售队伍的人员与资源的配置是否合理、高效上。

1.市场部与销售部之间的职能划分问题

问题

随着市场的发展和企业的壮大,企业通常都由传统的销售转向了营销,企业的机构设置也由以往的销售科逐渐转换为销售部,并出现市场部。

渠道工作总结范文【三篇】

渠道工作总结范文【三篇】 【导语】当工作进行到一定阶段或告一段落时,需要我们来对前段时期所做的工作认真地分析研究一下,肯定成绩,找出问题,归纳出经验教训,以便于更好的做好下一步工作。以下是为大家准备的渠道工作总结范文【三篇】,供您借鉴。 渠道工作总结范文篇一 移动公司渠道经理工作总结为大家整理移动公司渠道经理工作一年的工作总结,整理个人在工作岗位上个人的表情情况,工作能力并提出下一年的工作计划,下面是这篇移动公司渠道经理工作总结移动公司渠道经理工作总结 自担任渠道经理以来,主要开展了三方面的工作:一是多措并举,抓好代理商培训。先后通过专业知识讲座、定期走访、发放宣传资料等形式,培训代理商**人次,进一步提高了代理商经营管理理论及实务水平,激发代理商合作热情,使我公司与与代理商形成强大的合作联盟。二是严谨细致,认真搞好资料录入。对代理商的相关情况、有关数据、经营各类等资料,及时、准确地登记在案,并认真录入电脑,实现了“零失误”、“零差错”。三是严格程序,规范搞好协议签署。严格按照公司的制度规定、营销计划,做到准确无误、高效快捷,确保了公司利益不受损失。四是高标准完成了营业员、营销经理、综合秘书、VIP客户经理等岗位的任务目标 渠道经理作为公司巩固市场的先锋,是公司形象的重要代表。在

工作中积累了一定的经验。首先,必须具有宽阔的知识面。培训代理商,除了必要的基础知识外,还熟悉掌握了市场营销学知、通信产品基础、管理基础、移动产品销售流程、客户服务等知识。其次,必须具有良好的服务态度。渠道经理不仅是公司的代表,也是代理商的顾问。工作中,我树立了“待人如己”的思想,想代理商之所想,急代理商之所急,立足“沟通从心开始”手牵手为代理商搞好服务。第三,必须程度的了解代理商的需求。第四,必须当好代理商的“智囊团”。 一、工作表现 自***年*月到公司工作以来,坚持以公司发展为己任,服从组织,服从领导,服从大局,模范遵守公司的各项规章制度,工作态度端正,有很强的责任心和工作能力;工作中勤于思考,好钻研、虚心向领导和同事请教,善于发现问题、分析问题、解决问题;始终严格要求自己,勤奋好学,刻苦钻研业务;能够吃苦耐劳,爱岗敬业,团结同事,视工作如生命,视代理商为上帝,受到领导和同事的一致好评 二、工作能力 经过*年的工作,我具备了以下七个方面的能力: 1.具有较强的沟通和培训能力。经过我培训的代理商在销售公司产品上表现出较强的营销能力。签署的各个协调没有出现任务的失误,没有损害公司的形象,更没使公司利益受到损失。 2.具有熟悉各项移动业务的能力。几年的工作经历,使我对移动的业务知识,特别是营销、培训方面的业务知识有了比较全面的了解。 3.具有较强的处理问题能力和沟通能力。

(通用版)2019版高考地理一轮复习第11章世界地理第1节世界地理概况学案湘教版

第1节 世界地理概况 考点一 I 世界的陆地和海洋 (对应学生用书第197页) [识记一基础梳理] (1) 填图:在上图方框中填写大洲、大洋的名称。 (2) 填表:对照上图,填写各大洲的界线。 大洲 分界线 亚洲与欧洲 A 乌拉尔山、 海峡 乌拉尔河、里海、大高加索山、黑海、土耳其 北美洲与南美洲 B 巴拿马运河 非洲与亚洲 C 苏伊士运河 亚洲与北美洲 白令海峡 南美洲与南极洲 德雷克海峡 (1) 陆地地形的类型与特征 地形 类舉 平原 离惊 — 建地 . ___ 山地 r\ 丘陸 晦拔 高度 很低 (2iioin ta F ) 无一定 的标准 较高 (500m 顶 下) 地形 痔征 起伏很小 平坦T 碉 胞血坦荡 边绦陡峻 四周応 中间低 坡惓陵蝮 起伏较小 坡 度和缓 (2) 海底地形的类型与分布 本节复习脉络: 1.世界海陆分布 乘半球 西半球 仁 L 1 \—〒一r Li 一一一一一广一一 L &减 o

3. 板块构造理论 (1) 六大板块:A 南极洲板块,B 印度洋板块 ,C 美洲板块,D 非洲板块,E 太平洋板块, F 亚欧板块。 (2) 一般来说,板块内部地壳比较稳定,板块交界处地壳活跃, 世界上的火山、地震集中 分布在板块交界的地带。 (3) 两大火山、地震带:地中海一喜马拉雅火山、地震带和环太平洋火山、地震带。 [运用一考向通关] 考向1区域空间定位 2. 下图为25° N ?32°N 之间某区域遥感影像。完成下题。 总部位于江苏徐州 (约34° N,117° E)的某企业承接了甲国 (如图)价值7.446亿美元的工 程机械定单。据此完成下题。 1.甲国位于( ) A. 欧洲 C.北美洲 D [甲国大部分处于 60° W 70° W 0°?10° N,说明该国位于南美洲北部,故选 Do ] 大陆坡 水深不趙 过200米, 蕴藏肯卡 富讷石大陆架倆 外梅倾斜 的睫坡 尢祥底議 有猛结樓 分布 ■&块的梢 亡边界 板块的生 耗边界 利天然吒 【导学号:92040137】 D.南美洲

工程总体概述及项目特点 重点 难点分析

第一章工程总体概述及项目特点、重点、难点分析 第一节工程概况 1 工程基本情况 工程名称:重庆江北国际机场东航站区及第三跑道建设工程新建T3A航站楼、综合交通枢纽和ITC大楼消防工程二标段 工程地点:重庆江北国际机场 招标人:重庆机场集团有限公司 招标代理单位:新华招标有限公司 2 项目概况 2.1 新建综合交通枢纽概况 新建综合交通枢纽:本建筑为多层建筑,地上部分耐火等级为贰级,地下室耐火等级为壹级。综合交通枢纽工程建筑面积约34万平方米,包含停车楼及地面交通枢纽、城铁机场站、轨道10号线机场T3A航站楼站、轨道交通换乘大厅以及员工值班用房和食堂。其中停车楼及地面交通枢纽工程层数为地上三层地下两层(不包括城铁、地铁部分);城际铁路机场段全长约4.5公里,设T3航站楼站,共地下三层;轨道10号线机场段设T3航站楼站,为地下岛式车站,位于城铁T3航站楼站之上;轨道交通换乘大厅包含换乘大厅、换乘通道和设备用房。 2.2新建ITC大楼概况 新建ITC大楼设计耐火等级为壹级。大楼为机场的信息中心,总建筑面积为1.5万平方米,地下一层,地上六层。 3 投标范围 按照招标文件及设计图纸的要求完成重庆江北国际机场新建综合交通枢纽和ITC大楼的消防工程,消防工程包括消火栓系统、消防喷淋系统、消防水炮系统、气体灭火系统、泡沫灭火系统、消防报警系统(包括大空间报

警系统)、防火剩余电流动作报警系统(或电气火灾监控系统)和集中控制型消防应急灯系统,所承担工程的深化设计、设备采购、包装、运输、保管、布线、安装、综合调试、配合调试、验收等施工内容。 4 工期 4.1总工期 计划开工日期:2015年1月20日 计划竣工日期:2015年12月31日 总工期:346日历天 4.2节点工期 吊顶和墙内主要管线敷设完成:2015年3月31日; 消防工程末端点位安装完成:2015年8月31日; 消防工程自身联动调试完毕具备接受消防检测单位验收条件:2015年10月31日; 消防工程专项验收且合格:2015年11月30日。 工期以及节点工期随整体工程进度实时调整。如若中标,我司将按照黄奇帆市长的最新指示:“东区扩建工程务必在2016年一季度完成竣工验收,2016年二季度投入使用”的总体要求,合理制定重庆江北国际机场东航站区及第三跑道建设工程新建T3A航站楼、综合交通枢纽和ITC大楼消防工程二标段工程的节点工期,按时、保质完成重庆市委、市政府确定的建设目标。

渠道工作总结3篇

渠道工作总结3篇 XX年度个人工作总结秋去冬来,寒冷的季节已不知不觉的来临了,随着时间的推移,我到商用事业部已快十个月了。此刻的我对于回忆这些令人即兴奋又紧张的日子,真实思绪万千。这其中有对过去十个月的回忆,忙碌了十个月,虽耗费了许多的精力和时间,但却未近人意;也有对新一年的希望,希望能有机会重新开始。回首走过的路,无论成功还是失败都将成为我工作的基石。只有总结经验,分析过失,才能坚定信心,努力细致的工作,直到成功!我作为渠道的首席业务代表,肩负着公司与六个城市的十四家经销商之间友好合作的桥梁。归结起来主要包含在以下几个方面:XX年渠道工作内容回顾及概述XX年3月5日正式调入渠道部,在基本了解了渠道日常工作流程后,和前任业务代表***开始下地州了解渠道并进行工作交

接。4月1日正式接手渠道工作,刚开始的日子,对于从技术转业务的我压力非常的大,这其中包括了领导对我的信任、经销商对我的考验、以及业务流程的不熟悉。在部门经理和其他同事的帮助下,我很快的找到了做业务代表的“感觉”,顺利的完成的渠道的交接工作,使工作走上了正轨。回顾工作内容大致分为以下以下七点:1.信息传递:主要是用电子邮件和传真的方式及时传递产品报价和公司库存情况,日常接听业务电话,以及新产品的产品性能介绍,促销政策的及时下发,彩页和宣传资料的发放等。2.员工培训:在出差过程中,抽时间给经销商员工做产品性能培训和销售技巧培训。十个月内分别给***公司做培训共计14次。3.投标支持:及时响应渠道上报的招标信息,认真填写询价表,根据实际情况和特殊情况针对每一单做出相应的支持。4.签约大会:在公司的组织协调下,圆满完成公司XX财年的经销商大会。通过此次会议,不但再

高二区域地理中国地理概况测试题

高二地理中国地理概况 组 一、选择题 迹多, 在一个热门帖吧中,点击率和跟帖数非常高的一个帖子是这样的:“湖南人说他名 胜古 北京人就笑了;北京人说他风沙多,内蒙人就笑了;内蒙人说他面积大,“甲人”就笑了;“甲人”说他民族多,“乙人”就笑了;“乙人”说他地势高,西藏人就笑了;西藏人说他文物多, 笑 陕西人就笑了;陕西人说他革命早,江西人就笑了??台湾人说陈水扁想独立,全国人民都 : 了。”读下图回答下列各 题 1.“甲人”笑了,甲指的省级行政单 位是( ) A. a B.b C. c D. d 2.“乙人”笑了,乙指的省级行政单 位是( ) A. a B.b C. c D. d “黑河一腾冲线”又称“胡焕庸线”,是我国地理学家胡焕庸在1935 年提出的划分我国人口 。 题 密度的对比线。据此完成下列各 3.从1953 年到2010 年期间() A. 东南半壁人口数呈现出不断减少趋势 B. 西北半壁人口数呈现出不断减少趋势 C. 东南半壁增加的人口数多于西北半壁 D. 西北半壁人口增长速度慢于东南半壁 4.历经80 多年,胡焕庸线揭示的我国人口分布格局没有发生根本性变化的原因有( ) ①气候等综合自然地理条件没变②城市主要位于东南半壁的格局没变③人口分布重心逐渐 由东南向西北移动④西北半壁经济发展水平一直低于东南半壁 A. ①②③ B.①②④ C.②③④ D. ①③④ 5.下列措施有助于破解胡焕庸线的是( ) A. 西部地区大力扶持劳动力密集型产业和服务业,推进城市化进程 B. 西部地区加大自然保护区面积,区域发展以生态环境建设为主 C. 将污染严重的工业逐步由西部地区迁入到东部地区 D. 鼓励西部地区通过提高自然增长率来实现人口增加 。 读下图,回答下列各题 6.四省中,地处内陆且不与邻国接壤的是 A. ① B. ② C. ③ D. ④ 7.四省中,春分日最先看到日出的是

一总体概述施工组织总体设想方案针对性及施工段划分

一、总体概述:施工组织总体设想、方案针对性及施工段划分 (一)、工程概况 1、本工程为南京市四方制桶有限公司塑料桶车间工程施工项目 2、工期目标:根据业主要求,本工程招标工期为250日历天. 3、质量目标:合格。 4、安全目标:消灭人身重伤以上事故,消灭设备大事故,消灭交通责任事故,消灭火灾事故,创安全无事故。 (二)、施工组织总体设想及方案针对性 1、指导思想 (1)、以“高效、优质、安全、文明”为施工指导思想,严格管理,优化资源配置,发挥科技领先。采用新技术、新工艺,抓重点难点,确保工程的质量与工期,令业主满意,让政府放心。精心组织管理机构,科学合理制订进度计划,在施工人员、材料和机械设备上做充分准备。建立健全质量保证体系,严格按照ISO9002质量保证体系运行,规范化、标准化作业,全面开展质量创优活动。安全生产、文明施工。 (2)、为确保优质、安全、按期完成本工程施工,本公司将抽调优秀的项目经理,组建一支技术力量雄厚,施工经验丰富,能够打硬仗精干高效的项目经理部。 (3)、本公司以先进的组织管理技术,统筹计划,合理安排,组织分段平行流水作业,均衡生产,保证业主要求的工期。 (4)、充分发挥机械设备生产能力并采用先进的机械设备,科学配置生产要素,组建功能匹配、良性运作的施工程序。 (5)、以成熟的施工工艺,实行样板引路、试验先行、全过程监控信息化施工。 (6)、进一步推广全面质量管理,对施工现场实施动态管理和严格监控,实行质量一票否决权 2、方案针对性 (1)、我公司郑重承诺,若业主选中我公司承担该工程的施工,我公司将抽调精兵强将精心组织施工,以招标文件为标准,严格遵循文件中的各项条款。遵循设计文件,规范和质量验收标准。 (2)、开工前,公司技术科,工程科和项目部要全在熟悉设计

渠道经理工作总结

渠道经理工作总结 篇一:渠道经理个人工作总结模板 个人工作总结 *** 我叫***,19**年*月出生,**学历。***年参加工作,曾从事过营业员、营销经理、综合秘书、VIP 客户经理等工作,目前担任渠道经理,主要负责代理商培训、资料录入、协议签署等工作。自参加工作,在公司的正确领导下,主动把青春融入到移动事业的长远中,深入学习实践科学发展观,立足岗位职责,埋头苦干实干,取得了优异成绩。在今后的工作中,决心把工作做得更好,为移动通讯事业进一步做大做强创造出更加辉煌的业绩。 一、对公司的认识 随着科学技术的日新月异,移动通讯在我国经济社会发展中的作用越来越重要。尤其在当前金融危机尚未见底、仍在蔓延的严峻形势下,我县移动通讯事业虽然受到巨大挑战,但是更面临着千载难逢的发展机遇。文山移动公司作为全县通讯行业的领头雁,既是改造提升信息服务业的主力军,又是促进信息化和工业化融合的先行者,更是的推动科学发展、和谐发展的重要力量。我公司要在竞争日益激烈的形势下科学发展、长远发展,应该把工作重点转移到全面推进TD-SCDMA发展、建设创新型企业上,通过强化管理、技术创

新、扩大市场销售、开拓新客户、提高效益, 推动公司进一步做大做强,巩固在全县通讯行业的霸主地位。 二、主要开展的工作 自担任渠道经理以来,主要开展了三方面的工作:一是多措并举,抓好代理商培训。先后通过专业知识讲座、定期走访、发放宣传资料等形式,培训代理商**人次,进一步提高了代理商经营管理理论及实务水平,激发代理商合作热情,使我公司与与代理商形成强大的合作联盟。二是严谨细致,认真搞好资料录入。对代理商的相关情况、有关数据、经营各类等资料,及时、准确地登记在案,并认真录入电脑,实现了“零失误”、“零差错”。三是严格程序,规范搞好协议签署。严格按照公司的制度规定、营销计划,做到准确无误、高效快捷,确保了公司利益不受损失。四是高标准完成了营业员、营销经理、综合秘书、VIP客户经理等岗位的任务目标。 三、工作经验 渠道经理作为公司巩固市场的先锋,是公司形象的重要代表。在工作中积累了一定的经验。首先,必须具有宽阔的知识面。培训代理商,除了必要的基础知识外,还熟悉掌握了市场营销学知、通信产品基础、管理基础、移动产品销售流程、客户服务等知识。其次,必须具有良好的服务态度。

2018届高考地理一轮总复习:第十七单元 中国地理 第一讲 中国地理概况含答案

第一讲中国地理概况 基础题组 下图为“我国某区域简图”,读图回答下题。 1.(2016江西赣州4月联考)图中最大的山脉走向大致与下列哪个山脉一致( ) A.大兴安岭 B.祁连山 C.秦岭 D.横断山脉 霜冻是指空气温度突然下降,地表温度骤降到0℃以下,使农作物受到损害甚至死亡的现象,霜冻线是区分可能出现霜冻区域的标志。下图示意我国局部地区某年某月14、15日两天霜冻线的分布。据此,完成下面三题。 2.(2016太原二模)图示月份最有可能是( ) A.10月 B.8月 C.5月 D.2月 3.(2016太原二模)造成图示区域霜冻线整体向西北凸的主要因素是( ) A.大气环流 B.纬度位置 C.地形地势 D.河流分布 4.(2016太原二模)与14日相比,15日霜冻面积扩大的省级行政区是( ) A.甲 B.乙 C.丙 D.丁

蒙华铁路拟建成国内最大规模运煤专线,北起内蒙古鄂尔多斯东乌铁路浩勒报吉站,终点到达江西省吉安,线路全长1 815千米。下图为蒙华铁路线路示意图。读图完成下题。 5.(2016全国大联考三)与东部修建同规格的铁路相比,蒙华铁路单位建设成本较高,其原因主要是沿线( ) A.人口稠密,搬迁人口多 B.丘陵、山区相对较多 C.河湖多,桥隧工程量大 D.经过农业区,占用耕地多 读2015年我国钢材、铁矿石产销状况表,回答下面两题。 (单位:亿吨) 注:表中铁矿石是指经过加工的较高品位的矿产品 6.(2016福建龙岩5月综合测试)由表可判断我国( ) A.钢材生产与销售基本平衡 B.钢铁业的铁矿石供应不足 C.主要出口高附加值的钢材 D.钢材和铁矿石生产效益低 7.(2016福建龙岩5月综合测试)根据表所示的状况,我们应当( ) ①关停小型钢铁企业,压缩落后产能 ②引导钢铁企业提升产品的技术含量 ③帮助钢铁企业提升节能减排的能力 ④实施钢铁产业向中西部转移的战略 A.①②③ B.①②④

(人教版)2020高考总复习 地理:第38讲 世界地理概况

第38讲世界地理概况 最新考纲核心素养定位考情报告 1.世界海陆分 布;海底地形; 陆地地形 2.世界气温与 降水的分布 3.世界的居民 和国家 1.识记世界海陆分布、各大洲界线、海底地形、 陆地地形及其分布。(区域认知) 2.准确识记世界主要地区的海陆轮廓、经纬度 位置和经济地理位置。(区域认知) 3.结合某一区域的材料或区域图、气候资料 图,综合分析世界气候的分布、成因和特点。 (综合思维) 4.了解世界主要人种及主要分布地区、世界主 要国家和地区。(区域认知) 高考对本讲内容 的直接考查并不 多,往往以本讲内 容为载体,通过区 域图,考查区域定 位能力及区域特 征分析能力。 [梳理知识体系] [再现基础知识] 一、世界的陆地和海洋 1.世界海陆分布 (1)填图:在方框中填写大洲、大洋的名称。

(2)填表:对照上图,完成大洲界线对比表。 大洲分界线 亚洲与欧洲A乌拉尔山脉、乌拉尔河、里海、大高加索山脉、黑海、土耳其海峡 北美洲与南美洲B巴拿马运河 非洲与亚洲C苏伊士运河、红海、曼德海峡 亚洲与北美洲D白令海峡 南美洲与南极洲E德雷克海峡 欧洲与非洲F直布罗陀海峡 欧洲与北美洲丹麦海峡 【易错辨析1】岛屿、大陆和大洲有什么区别和联系? 提示①陆地是指地球表面未被海水淹没的部分;②大陆和岛屿是人为划分的,面积较小的陆地为岛屿,面积较大的陆地为大陆,大洲则是对大陆及其附近的岛屿的总称;③世界上面积最小的大陆是澳大利亚大陆,面积最大的岛屿是格陵兰岛。 2.陆地地形类型与特征(填表) 3.海底地形类型与特点 (1)填图:在下图中填写海底地形类型。

(2)填表:对照上图,填写海底各地形的特点。 海底地形特点 大陆架 大陆向海洋延伸部分,水深不超过200米,蕴藏着丰富 的石油、天然气 大陆坡大陆架向外倾斜的陡坡 大洋底部 洋盆大洋底部,有锰结核分布 海岭板块的生长边界 海沟海洋中最深的地方 【易错辨析2】从自然地理角度上说明钓鱼岛是中国固有领土的理由。 提示钓鱼岛位于大陆架上,是中国大陆向海洋自然延伸的部分,和中国大陆是一个整体。 二、世界的居民和国家 1.世界的居民 (1)人口分布不均: ①人口稠密的四个地区:图中的a亚洲东部、b亚洲南部、c欧洲、d北美洲东部。 ②人口稀疏区:极端干旱的沙漠地区;气候过于潮湿的热带雨林地区;终年严寒的极地地区;地势高峻的高原山区。 (2)人种分布: 主要人种主要分布地区 白色人种欧洲、北美洲、北非、西亚、南亚、大洋洲等地 黄色人种亚洲东部等地

工程总体概述

1.工程总体概述 1.1工程概况 1.1.1工程概况 工程名称:私人公寓住房新建工程 工程地点:茂名市 建设单位:荣基建筑公司 设计单位:荣基建筑公司 工程规模:总建筑面积约1976.7平方米,其中地上:1760.7,地下:216平方米结构类型:钢筋混凝土框架结构 质量要求:工程质量要求达到合格工程 工期:180日历天 承包方式:由中标单位对招标范围内的工程实行工程施工总承包,包工包料、包质量、包工期、包安全、包文明施工。 1.1.2招标范围及承包方式 1、招标范围 按招标单位提供的招标文件、施工图纸和有关资料及说明。

2、承包形式 包工、包料、包质量、包工期、包安全文明施工。 1.2工程特点、重点、难点及解决方案 1.2.1本工程施工组织管理方面主要特点、重点、难点 1、本工程属于天然地基 2、基础为独立基础及条形基础梁。 3、结构形式复杂,柱多为异形柱。 4、应用新技术、新工艺和新材料多,质量要求高, 5.各工种、工序在施工过程中交叉配合,工序搭接必须注意科学管理,统一协调。 针对上述特点,我司将采取高投入,严管理的办法,主要以人力资源、设备资源、资金资源来作为工程施工的资源保证。通过加强管理,使工作有序的展开,高效地运转。 6、地砖施工的面积比较大,所以地面抛光砖铺贴的质量是本工程的关键。1.2.2施工管理主要策略及其解决措施 1、科学划分相对独立的施工工程段,每工程段管理清晰,化整为零,逐个击破;

2、利用监理公司的质量监理权威性加强质量管理。 3、利用专业厂商和专业队伍参与施工。 4、利用社会资源为工人后勤工作生活提供保障。 5、对材料供应科学合理安排,既不影响进度又不占用大额资金。 6、储备充足的工人资源作后备力量,可随时调用。 7、以图、表等书面形式向施工班组进行技术交底,并作详细解释,将设计图、施工方法等内容清楚地传递到施工班组手中,工序交接以书面形式进行交接记录,并对工人进行安全文明施工和工程质量要求岗前培训,严格执行现场巡查制度和现场技术员全过程监控重要工序施工的制度。 8、建立与质量标准挂钩的奖罚制度,管理人员分段管理。各段施工班组挂牌施工,责任明确分区,奖罚分明,严格执行。 9、与各专业队共建成品保护制度,全场挂牌统一成品保护标志。 1.3施工部署 一、组织部署 目前我单位已为私人公寓住房新建工程施工项目配备组织了优良的装修施工队伍和项目经理。建筑材料方面,按规定呈交审批,根据进度计划表编排材料到场日期,准备好有关的材料报检资料,例如技术说明书、试验报告、证明文件等,待获得批复后,马上安排订购及付运手续。

渠道工作总结

2009年度渠道工作总结 今年渠道工作在公司领导正确指导下,在公司同事共同帮助下和渠道代办人员的积极配合下取得了一定的成绩。现将2009年度工作情况及2010年工作计划汇报如下: 一、2009年渠道整体工作 1、各项指标完成情况 1-10月份社会渠道发展用户数户,月均发展用户数户。占公司发展用户总数的 %;新业务方面,彩铃下载累计户,手机报用户数累计户,公司下达阶段性业务指标天气预报及来电精灵分别发展户和户,占公司总发展的 %;定制终端累计销售部,完成总体指标的 %; 2、各项工作执行情况 (1)加强卖场考核,拓宽终端销售渠道 上半年定制终端累计销售2273部,完成情况远低于时间进度。经过和领导的沟通,及时对定制终端上半年的销售情况进行了分析,结合公司的政策,加强与经销商的协作沟通,加大卖场厅经理的管理职能,落实厅经理对卖场进行心机销售的月度考核,使其重视心机销售。厅经理的考核结果与代办酬金或者管理佣金挂钩。召开经销商关于心机销售的专题会议,及时沟通,了解合作商的需求,针对合理情况提出双方共同改进、完善细则,保证本厅店心机销售任务。还有就是落实在各社会渠道心机下乡的销售工作,即在所有自有厅店及社会渠道合作营业厅及指定专营店进行铺货,制定提货及销售流程,召开

专题会议并邀请卖场厅经理及优秀促销员为渠道代办人员讲解销售技巧及注意事项,取得了代销商的好评。销售业绩也因为有更多人的加入节节高升,现月代销渠道月均销量在200部以上,成为终端销售中重要的力量。现公司在定制终端总销售额基本跟上时间进度。(2)分层考核掌控渠道,全面拓展农村市场。 社会渠道40家,其中合作厅店5家,指定专营店9家,普通代办点26家,利用现有渠道的规模优势,发挥各乡镇合作营业厅的作用,充分挖掘现有农村潜在市场;针对渠道类型的不同,执行不同的管理办法。突出点就在普通代办点注重指标完成量及忠诚度,而合作厅及指定专营店则注重厅店建设,业务能力及负责掌握当地发展情况。要求合作厅店及指定专营店从营销型到服务功能型的转变,提升厅店服务形象及业务能力。空中营业厅作为渠道补充,主要分布在农村地区,发挥偏远地区对市场的挖掘作用,现空中营业厅38家,由于地域及文化原因,公司对空中营业厅采取扶持政策,提高代办员的积极性发展用户,同时也做好后台支撑工作,解决他们的后顾之忧,发展用户拓展市场。 (3)发展新业务,增收促发展 为提高合作营业厅及指定专营店的业务水平,及新业务的发展能力。加强代理渠道的观念转变,提高认识,同时逐步有目的的提升代理渠道人员对增值业务的认知,面对相对成熟的语音业务市场,新业务发展成为新的收入增长点,合作厅及专营店具备条件最为充分,是增值业务推广的重要阵地。结合公司政策,合作厅及专营店

七年级地理第1讲世界地理概况教案

第1讲 世界地理概况 [考纲要求] (1)世界的陆地和海洋。世界海陆分布、陆地地形和海底地形的种类与分布。各大洲地形基本特点;世界著名山脉、高原、平原。(2)世界的居民和国家。世界主要人种的分布。世界的国家和地区 [知识讲解] 一、大洲和大洋 (1)七大洲 世界海陆分布:陆地占29%,海洋占71% 大陆:亚欧(最大)、非洲、北美、南美、南极、澳大利亚六块大陆 岛屿:面积较小的陆地格陵兰岛-世界最大 群岛:马来群岛-世界最大 半岛:陆地伸进海洋的部分 阿拉伯半岛-世界最大 概念:大陆和它附近的岛屿 亚洲、欧洲、非洲、大洋洲主要分布在东半球 北美洲、南美洲在西半球,南极洲跨东西半球 亚、欧——乌拉尔山脉、乌拉尔河、高加索山脉、土耳其海峡 亚、非——苏伊士运河、红海、曼德海峡 南、北美——巴拿马运河 亚、北美——白令海峡 南美、南极——德雷克海峡 欧、非——直布罗陀海峡、地中海 各大洲面积:亚洲4400 非洲3000 北美洲2400 南美洲1800 南极洲1400 欧洲1000 大洋州900 (2)四大洋 太平洋:面积最大(将近一半)、水温最高、水体最深、岛屿最多。 大西洋:呈“S ”形。 印度洋:热带海洋面积大。 北冰洋:最小、纬度最高、水温最低。 海:一般面积较小,靠近大陆由半岛和岛屿同大洋大致隔开 陆间海—地中海 内海—渤海 边缘海—东海、南海 最大海—珊瑚海 海峡:沟通两个海洋之间的狭窄水道 二、陆地地形和海底地形 (1)地形的概念:地表各种各样的形态 (2)五种基本地形的形态特征 类 型 高 度 地表起伏特征 平原 一般在200m 以下 地表平坦、起伏较小 高原 一般海拔较高 绝对高度大、相对高度小地区 丘陵 海拔500m 以下,相对高度100m 以下 地形起伏、坡度较缓 山地 海拔500m 以上,相对高度100m 以上 地表起伏大 盆地 无一定高度 四周间低 有的山地呈带状分布,并且沿着一定方向延伸很长,叫山脉。喜马拉雅山脉世界最高大,安第斯山脉世界最长。在成因上有联系的一系列山脉总称为山系,最突出的是阿尔卑斯—喜马拉雅山系和科迪勒拉山系。人们习惯上把山地丘陵分布的地区连同比较崎岖的高原叫山区 分布 界线 大洲

1、市政道路总体概述:施工组织总体设想、方案针对性及施工标段划分

总体概述:施工组织总体设想、方案针对性及施工标段划分 一、工程总体概况 工程名称:创智南路建设工程 地址:沭阳县创智南路(井冈山大道—北京南路) 长度:911.55m 建设单位:沭阳县住房和城乡建设局 设计单位:江苏华新城市规划市政设计研究院有限公司 项目概述:创智南路路建设标准为城市次干路,本次设计为创智南路(井冈FT大道~北京南路),场区现状为农田。本次设计结合地形现状综合考虑,按红线34m宽度设计,全长911.55米。 计划开工日期:2018.10.01 合同工期:90日历天 二、施工组织总体设想 保质量、保工期、保安全、保畅通、抓重点、促平衡、空间占满、时间用足,科学安排分阶段交通导改,精心组织施工。确保业主招标文件的总体和阶段性的工期和质量要求,以此为中心,进行施工计划安排;确保工程质量;确保行人与车辆的安全;确保施工现场现状管线的安全与正常运行;确保现况交通畅通;施工区按规范要求围挡封闭施工,保护环境,创造绿色工地;所有施工一次成优,严禁返工。 三、方案针对性 经研究设计方案等相关资料,结合现场实地踏勘,对周边环境等因素的调查,该工程具有以下突出的特点。 1、创智南路建设标准为城市次干路,道路西起井冈山大道,东至北京南路。本次设计结合地形现状综合考虑,按红线34m宽度设计,全长911.55米。施工季节正值雨季任务特重、时间特短、工期特紧。 2、本工程沿线现状创智南路现为农田,北京南路正在建设中,规划通绿路未实施规划。须认真做好场内组织,科学合理地安排各工序的先后施工顺序,综合考虑土方平衡,余土外运,构筑物的修建时间、线路,设备计划和各种材料的调配运入计划。 1.路面结构 (1)车行道、交叉口路面:4cm细粒式改性沥青砼(SBSAC-13C)+改性乳化沥青粘层+6cm 中粒式沥青混凝土(AC-20C)+沥青下封层、透层油+18cm水泥稳定碎石基层(7天浸水无侧限抗压强度不小于3.8兆帕)+18cm水泥稳定碎石底基层(7天浸水无侧限抗压强度不小于3.8兆帕)+20cm12%石灰土(压实度不小于96%)+路面结构层厚66cm,土基回弹模量要求不小于32兆帕(车

2020年渠道工作总结

2020年渠道工作总结 自担任渠道经理以来,主要开展了三方面的工作: 一是多措并举,抓好代理商培训。先后通过专业知识讲座、定期走访、发放宣传资料等形式,培训代理商**人次,进一步提高了代 理商经营管理理论及实务水平,激发代理商合作热情,使我公司与 与代理商形成强大的合作联盟。 二是严谨细致,认真搞好资料录入。对代理商的相关情况、有关数据、经营各类等资料,及时、准确地登记在案,并认真录入电脑,实现了“零失误”、“零差错”。 三是严格程序,规范搞好协议签署。严格按照公司的制度规定、营销计划,做到准确无误、高效快捷,确保了公司利益不受损失。 四是高标准完成了营业员、营销经理、综合秘书、VIP客户经理等 岗位的任务目标 渠道经理作为公司巩固市场的先锋,是公司形象的重要代表。在工作中积累了一定的经验。 首先,必须具有宽阔的知识面。培训代理商,除了必要的基础知识外,还熟悉掌握了市场营销学知、通信产品基础、管理基础、移 动产品销售流程、客户服务等知识。 其次,必须具有良好的服务态度。渠道经理不仅是公司的代表,也是代理商的顾问。工作中,我树立了“待人如己”的思想,想代 理商之所想,急代理商之所急,立足“沟通从心开始”手牵手为代 理商搞好服务。 第三,必须最大程度的了解代理商的需求。 第四,必须当好代理商的“智囊团”。 一、工作表现

自2015年2月到公司工作以来,坚持以公司发展为己任,服从 组织,服从领导,服从大局,模范遵守公司的各项规章制度,工作 态度端正,有很强的责任心和工作能力;工作中勤于思考,好钻研、 虚心向领导和同事请教,善于发现问题、分析问题、解决问题;始终 严格要求自己,勤奋好学,刻苦钻研业务;能够吃苦耐劳,爱岗敬业,团结同事,视工作如生命,视代理商为上帝,受到领导和同事的一 致好评。 二、工作能力 经过几年的工作,我具备了以下七个方面的能力: 1.具有较强的沟通和培训能力。经过我培训的代理商在销售公司产品上表现出较强的营销能力。签署的各个协调没有出现任务的失误,没有损害公司的形象,更没使公司利益受到损失。 2.具有熟悉各项移动业务的能力。几年的工作经历,使我对移动的业务知识,特别是营销、培训方面的业务知识有了比较全面的了解。 3.具有较强的处理问题能力和沟通能力。 4.具有较强的业务发展能力和对市场敏锐的洞察力。 5.具有较强的亲和力。 6.具有较强的责任感、进取心和丰富的工作经验,并能够承受较强的工作压力 7.具有较强服从意识、应变能力、团队精神和协作能力。 三、工作计划 按照公司工作规划,结合本职岗位,制定了今后的工作计划:目前,文山移动随着市场的逐步发展,已经从以前的产品从导入阶段 逐步进入了成熟、发展、提高阶段,而要完成这个阶段的任务,首 先应该从提高代理商营销能力和本领入手,从而使公司不断增加效益、做大做强。

总体概述;施工组织设想方案针对性和施工段划分

(1)总体概述;施工组织总体设想、方案针对性和施工段划分、工期目标、质量目标和质量保修期 一、项目概况: 1、项目名称:城乡路网改造提升工程-南王屋周边支路工程施工; 2、项目地点:西二路以西、黄河路以南; 3、工程规模:主要建设道路主路、雨污水管线、照明等基础设施配套。 4、计划投资:施工计划投资约856.297056元; 5、计划工期:计划开工日期:2016年8月1日;计划竣工日期:2016年12月31日;总工期:153天。 二、编制依据: 1、城乡路网改造提升工程-南王屋周边支路工程施工的招标文件要求。 2、现场及周边的实际踏勘情况。 3、中华人民共和国颁布的现行房建工程及装修、装饰的各类规范、规程及验评标准。 4、山东省和东营市政府有关装饰工程、建筑工程管理,装修工程、环境保护、文明施工、安全管理、质量管理等地方法规和规定。 5、我公司有关总承包管理、质量管理、安全管理、职业健康安全、环境保护以及文明施工管理体系控制程序。 三、施工安排:

1、施工目标: 工程质量:合格。确保达到国家规定的合格验收标准,符合设计要求,招标要求;安全文明施工:严格按JGJ59-99标准,确保安全、文明施工。 2、项目施工管理: 严格按照项目管理规范组织项目施工,施工过程符合相关规范规定,积极使用新技术、新工艺、新材料,努力提高工程质量,降低资源消耗。 3、在施工进度安排上,设置流水施工,材料、机械设备、劳动力组织服从此总体安排,确保在规定工期内完工。 4、在施工方法的选择为确保工程质量、合理提高施工工效,降低施工成本,并在施工过程中确保做到安全生产、文明施工,具体工艺详见专项施工方案。 施工组织总体设想、方案针对性和施工段划分 施工组织总体设想及方案针对性 1、指导思想 (1)、以“高效、优质、安全、文明”为施工指导思想,严格管理,优化资源配置,发挥科技领先。采用新技术、新工艺,抓重点难点,确保工程的质量与工期,令甲方满意,让政府放心。精心组织管理机构,科学合理制订进度计划,在施工人员、材料和机械设备上做充分准备。建立健全质量保证体系,严格按照ISO9002质量保证体系运行,规范化、标准化作业,全面开展质量创优活动。安全生产、文明施工。 (2)、为确保优质、安全、按期完成本工程施工,本公司将抽调优秀的项目经理,组建一支技术力量雄厚,施工经验丰富,能够打硬仗精干高

渠道经理个人工作总结模板

个人工作总结 *** 我叫***,19**年*月出生,**学历。***年参加工作,曾从事过营业员、营销经理、综合秘书、VIP客户经理等工作,目前担任渠道经理,主要负责代理商培训、资料录入、协议签署等工作。自参加工作,在公司的正确领导下,主动把青春融入到移动事业的长远中,深入学习实践科学发展观,立足岗位职责,埋头苦干实干,取得了优异成绩。在今后的工作中,决心把工作做得更好,为移动通讯事业进一步做大做强创造出更加辉煌的业绩。 一、对公司的认识 随着科学技术的日新月异,移动通讯在我国经济社会发展中的作用越来越重要。尤其在当前金融危机尚未见底、仍在蔓延的严峻形势下,我县移动通讯事业虽然受到巨大挑战,但是更面临着千载难逢的发展机遇。文山移动公司作为全县通讯行业的领头雁,既是改造提升信息服务业的主力军,又是促进信息化和工业化融合的先行者,更是的推动科学发展、和谐发展的重要力量。我公司要在竞争日益激烈的形势下科学发展、长远发展,应该把工作重点转移到全面推进TD-SCDMA发展、建设创新型企业上,通过强化管理、技术创新、扩大市场销售、开拓新客户、提高效益,

推动公司进一步做大做强,巩固在全县通讯行业的霸主地位。 二、主要开展的工作 自担任渠道经理以来,主要开展了三方面的工作:一是多措并举,抓好代理商培训。先后通过专业知识讲座、定期走访、发放宣传资料等形式,培训代理商**人次,进一步提高了代理商经营管理理论及实务水平,激发代理商合作热情,使我公司与与代理商形成强大的合作联盟。二是严谨细致,认真搞好资料录入。对代理商的相关情况、有关数据、经营各类等资料,及时、准确地登记在案,并认真录入电脑,实现了“零失误”、“零差错”。三是严格程序,规范搞好协议签署。严格按照公司的制度规定、营销计划,做到准确无误、高效快捷,确保了公司利益不受损失。四是高标准完成了营业员、营销经理、综合秘书、VIP客户经理等岗位的任务目标。 三、工作经验 渠道经理作为公司巩固市场的先锋,是公司形象的重要代表。在工作中积累了一定的经验。首先,必须具有宽阔的知识面。培训代理商,除了必要的基础知识外,还熟悉掌握了市场营销学知、通信产品基础、管理基础、移动产品销售流程、客户服务等知识。其次,必须具有良好的服务态度。渠道经理不仅是公司的代表,也是代理商的顾问。工作中,我树立了“待人如己”的思想,想代理商之所想,急代理商之所急,立足“沟通从心开始”手牵手为代理商搞好服务。第三,必须最大程度的了解代理商的需求。

(中图版)2020高考总复习 地理:第1讲 中国地理概况

第1讲中国地理概况 最新考纲核心素养定位考情报告 1.中国自然地 理特征 2.中国社会经 济地理特征 1.了解我国的疆域与行政区划。(区 域认知) 2.识记我国地形、地势的主要特征, 我国气候的主要特征及影响因素, 我国主要河流及水文特征。(综合思 维、区域认知) 3.了解我国自然资源的分布、开发与 保护。(综合思维) 4.理解我国的农业分布、发展条件。 (区域认知) 5.识记我国工业的地理分布特点、主 要工业区。(区域认知) 6.了解我国交通运输网络的地区分 布。(区域认知) 1.以区域图为背景考查区 域定位能力,考查频率高。 一般区域图中可以提取有 关地理位置的信息有:图 中给出经纬线、区域内特 殊的地理事物(独特形状 或轮廓、独特的地理景观 等)。 2.结合区域图考查区域地 形、气候、水文等自然地 理特征和工业、农业等人 文地理特征,以综合题为 主。往往将某种或几种自 然地理要素与某种人类活 动联系起来,考查其相互 影响、相互作用的关系。 [梳理知识体系]

[再现基础知识] 一、中国的疆域和行政区划 读中国领土四至简图,回答问题。 (1)优越的地理位置 ①纬度位置:大部分位于北温带,小部分位于热带。 ②海陆位置:东临太平洋,背靠亚欧大陆。 (2)辽阔的疆域 ①领土:约960万平方千米。 ②管辖的海域面积:约300万平方千米,自北向南包括a渤海,b黄海,c东海,d南海。 (3)众多的邻国 ①陆上14个:A朝鲜,B俄罗斯,C蒙古,D哈萨克斯坦,E吉尔吉斯斯坦,F 塔吉克斯坦,G阿富汗,H巴基斯坦,I尼泊尔,J不丹,K印度,L缅甸,M老挝,N越南。 ②隔海相望6个:韩国、日本、菲律宾、马来西亚、文莱、印度尼西亚。

第1讲 世界地理概况

第1讲世界地理概况 第十三章世界地理 第1讲世界地理概况 第1课时世界地理概况(1) 一、世界的陆地和海洋 (一)世界海陆分布 1. 地球表面陆地占29%,海洋占71%。 2. 陆地主要在北半球,任一半球都是以海洋为主。 从东西半球看:陆地主要分布在东半球,海洋主要分布在西半球。 从南北半球看:陆地主要分布在北半球,海洋主要分布在南半球。 (二)陆地 1. 大陆、岛屿、半岛、大洲的概念。 2. 七大洲:名称及其分布,大陆上的洲际分界,地形特征。

3. 各大洲的主要地理特征 (1)地形 陆地地形 1. 地形概念:地表各种形态的总称。 2. 五种基本地形: (1)山地:海拔较高,一般在500 M以上,起伏较大,坡度较陡。 注意:地面高低一般用海拔表示,地面起伏一般用相对高度表 示,山地组成山脉,山脉组成山系。 有的山地呈带状分布,并且沿着一定方向延伸很长,叫山脉。喜马拉雅山脉世界最高大,安第斯山脉世界最长。在成因上有联系的一系列山脉总称为山系,最突出的是阿尔卑斯—喜马拉雅山系和科迪勒拉山系。人们习惯上把山地丘陵分布的地区连同比较崎岖的高原叫山区。 (2)丘陵:海拔较低,一般在500 M以下,起伏较小,坡度较缓。

(3)高原:表面较平坦,边缘较陡。 世界最高高原为青藏高原、最大高原为巴西高原。 (4)平原:平坦,海拔较低一般在200 M以下。 世界最大平原为亚马孙平原。 (5)盆地:中间低四周高。 世界最大的盆地为刚果盆地。 2005年10月9日中国测绘局公布世界最高山峰为珠穆朗玛峰,海拔为8844.43 M,1975年公布的8848.13 M废止。(海拔都为基岩高度,雪厚3.5 M不算)。 总结: 3. 七大洲地形特点 【答题方法】地形特点:一般从海拔、起势起伏、地形的种 类和分布等方面说明。 亚洲: ⑴地形复杂多样,起伏很大,高原、山地面积广; ⑵地势中部高,四周低,平原多分布在河流的中下游; ⑶大陆东缘有岛弧带,外环太平洋火山地震带。 非洲: ⑴地形以高原为主,地面地伏不大; ⑵东部纵贯着巨大的东非裂谷带; ⑶山脉少,分布在西北和东南角高原边缘。 北美洲: ⑴地势东西高,中部低;

渠道经理工作总结

渠道经理工作总结(范文一) 回顾××年工作的种种经历,让我百感交集。在过去的一年中,我的成长和成绩是建立在与广大同仁的团结、努力、奋斗的基础上的,因此××年是与大家一起团结、努力、奋斗的一年! 自×总发表《共建诚信,共铸和谐》的讲话以后,××分公司全体同仁发扬×总讲话精神,积极贯彻落实讲话内容,公司全体上下一心,齐力共进,决心在“大干四个月,争创销售佳绩”的最后冲刺中取得优异成绩。与此同时,涌现出不少的能手标兵,他们兢兢业业奋战在公司经营的最前沿,走在诚信经营的最前列,堪称“共建诚信,共创和谐”的典范。在这大好气氛的感染下,我深感自己肩上的重担和压力,我知道我要更高地要求自己。 自××年8月加入××公司,已有整整4个年头了。在这四年中,我深爱这个集体,深爱这个岗位,与广大同仁共事的每一天都是我学习的时刻,在此感谢在座各位。在这四年中,从未满足,我不断努力,我知道我不是最优秀的,但是我强烈愿望我是最优秀的,在公司领导的指点下,我发现了自己的不足,不断向前辈请教,这才有我今天微薄的成绩。 我的工作是渠道经营,我的工作目标是巩固既有客户,发展新客户。因此,常常我得去走访合作经营者,与他们协商,发展成为联通的新客户。我深知,我这个工作虽然是公司业务的一部分,但是关系到公司的“源头”,因此我决不能懈怠,失败了继续努力,成功了继续发展。 渠道外勤工作,的确不是一件轻松的工作,虽然不敢说艰苦,但是在拜访的阶段还是会遇到预想不到的挫败感。对于自己本职的工作,即使再累再苦,当然都应该义无反顾前进,不能有半点抱怨。我负责的区域,很多是市区的大卖场、

合作厅、骨干专营店,这些重要的代理商时常给工作带来很大的压力,我知道只有代理商完全理解我们的政策,我们的工作才能顺利进行,因此我十分注重和代理商及时沟通公司政策,公司许多新政策,新规定,我都尽量第一时间传达到每一个代理商,如果哪个代理商对政策不明确,我可以上门进行讲解。 我这个工作,沟通非常重要,尤其和代理商的沟通更要耐心和细心。当然,和代理商沟通,光有耐心和细心是不够的,我们还得坚守自己的原则。有一次,我发现一家代理商在经营联通业务的同时还兼营其他通信运营商的产品。这种情况,公司规定是坚决不允许的。我知道这个问题不能马虎,在与代理商交涉时,他的态度非常不配合,咄咄逼人,百般刁难,还说:“我也不是光明正大的卖,你就假装没看见不就行了么?不都是为了多赚点钱么,都是好兄弟咱以后来日方长,多多关照嘛!”。我知道讲道理他肯定是听不进去的,对于他们来说,目标就是为了盈利,只要让他们感觉到利益所在,工作才能更好的做下去。因此向代理商讲解公司规定的同时,保证把他的合作厅纳入自己的重点维护用户中,在不违反公司规定得前提下尽可能多的为其提供便利条件。经过一下午的说服工作,最后这位代理商终于保证今后不再经营联通以外的业务了。在以后的走访中,我为其服务解决了一些问题,逐渐的建立起了良好的关系。 在××年中,在各位的同仁支持下,我发展了6家卖场,3家合作厅和12家专营店,其中移动密集的重点区域有××手机卖场、××合作厅、××合作厅、××专营店。我希望在××年通过我的努力,取得更大的成绩。 如果说我的种种努力得到了肯定,那肯定离不开公司的这个大家庭氛围,更离不开领导耐心的指导,以及广大同仁朋友的无私支持和帮助,如果没有这些,我将一事无成,我取得的成绩也是空中楼阁。因此,我觉得我拚搏努力的××年,

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