文档库

最新最全的文档下载
当前位置:文档库 > 500强电话销售技巧

500强电话销售技巧

500强电话销售技巧

本文由stone880贡献

世界 500 强企业培训教材

《电话销售实战技能训练》
内容简介:本书整合国内外最具实效的,电话销售培训内容,助您快速提升电话销售技能,倍增销售业绩。大部分企业在 内容简介: 本书整合国内外最具实效的, 电话销售培训内容, 助您快速 实施电话销售的过程中,由于对这种销售模式缺深入的研究,导致效果并不理想。造成这种情况的主要原因有两个方面:其 中是企业没有真正将电话销售作为一种销售渠道来对待;其二...

磨刀不误砍柴工——电话销售的准备工作 第 1 辑 磨刀不误砍柴工 电话销售的准备工作
磨刀不误砍柴工—— ——电话销售的准备工作 第 1 辑 磨刀不误砍柴工——电话销售的准备工作
态度是成功的敲门砖

话营销是随着现代技术发展而发展的一种运用电话配合,以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、 沟通并展开促销活动的直销方式。它是当今商业领域发展最快的一种行业,预计每年以 30%的速度递增。 电话营销的特点有:及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。 营销者利用电话进行高效率的营销并不是一门简单的学问。 在打电话营销之前, 还需要做很多的准备工作。

1

尊重对方,增强自信

尊重对方,增强自信,对于一名电话销售人员来说意味着什么呢?首先,请你看看下面的漫画。

看过以上的漫画,也许你会觉得很奇怪,画中的丈夫只打了 5 分钟的电话,但是为了打电话,却做了 10 分钟的打电话前的准备。对方看不见打电话的人,而漫画中的丈夫为什么还要换上西装呢?你也许会觉得 漫画中的丈夫简直是多此一举。其实不然,尽管客户看不见,但整洁的外表和整齐的服饰,不仅能增强其 自信心, 同时, 以换衣服比打电话的时间还长这一具体行为, 真正体现了漫画中的丈夫对客户的充分尊重, 这种对客户的尊重能有效地通过声音传递,使客户从接听的声音中感受到。

2

完美动听的声音、语调

除了外表之外,打电话和接电话时的声音也很重要。清晰、完美动听的声音、语调给人愉快的感觉。那么, 如何让声音更有魅力呢?

像漫画中的男子一样,把自己的声音录制下来,仔细听,找出毛病然后加以改正。声音检查的主要要点有: 语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达是否准 确明白等等。

3

完善语音的方法

要获得完美、动听的声音效果并不是一件容易的事情,但也并非无路可循。

“1,4,2”呼吸法 在“1,4,2”呼吸法中,1,4,2 表示时间段。具

体做法是:首先深吸一口气 1 秒,然后闭气 4 秒,最后吐 气 2 秒。当
然,可以根据当时的实际情况,适当地延长时间,会收到更好的效果,每次做 3 分钟。 “狗喘气”法 第二种练习叫“狗喘气”法。狗喘气法,顾名思义,就是像狗一样急

促地喘气,每次可持续 3 分钟左右的时间。

通过以上两种方法的练习,可以充分锻炼肺活量,达到呼吸均匀,声音明朗的效果。但需要坚持练习,只 有坚持才有效果。

4

语速、语调要与对方恰当地配合

打电话时,说话的语速快慢、语调的高低、急缓都要配合对方,尽量与对方协调。如果双方语速及语调相 差太远,就会给沟通带来困难。

语速、语调要与通话方恰当配合的原理其实也很简单。每个人最喜欢的是自己,如果别人说话的频率和自 己协调,则很容易产生亲切感,当然也会收到良好的效果。

自检 请你根据自己的工作实践,回答以下的问题。

(1)在实际的电话营销中,你的语速属于快速还是慢速? 快速□ 慢速□ 适中□

(2)你有过因为语速、语调与通话对方不协调的经验吗? 偶尔□ 经常□ 没有□

(3)通过博士的指点,你在语速、语调方面有何心得?

5

战胜与销售有关的一切恐惧心理

作为电话销售人员,在没有销售额时,常常会出现恐惧电话的心理,这是很正常的。看看下面的漫画,一 定会让你受益非浅。

要想战胜电话销售时的恐惧心理,道理与击碎巨石的道理其实是一样的。一锤击不碎巨石,就多击几锤, 一句话,坚持就是胜利。多打电话,并且坚持不懈地打电话,就会成功地克服与销售有关的一切恐惧心理。 实际上,拨打电话的数量与销售额之间有着顺理成章的正比关系。

作为销售人员,如果消极地只考虑不断地打电话给客户,会打扰别人,这样一来电话销售就难以进行。正 确的观点应是:打电话是为了帮助别人,帮助别人也等于在帮助自己。做到动机单纯,心无杂念,抱着帮 助他人成长的态度,就不会有过多的挫折感。

抱着帮助他人成长的态度,不仅会增强自信,还能有效地减轻恐惧感。即使被客户拒绝了,若抱着帮助他 人成长的态度,对于被拒绝就不会有过强的挫折感了。 客户拒绝的原因可能是不太了解销售的具体情况,或是销售人员推介的角度不够好,但重要的是营销人员 要从失败中及时总结经验、吸取教训,让下次通电话比这次通得更好。

确定明确的目标

造好打电话的心态之后,接下来需要做的就是确定打电话的目标。否则,有可能会是南辕北辙,始终达不 到目的。取得成功不仅要有积极的态度,还要树立明确的目

标,知道距离目标有多远,怎样才能达到目 标…… 工作目标就像一张地图,它可以很明确地指出
你现在的位置,到达目的地的距离,以及怎样到达目的地。 那么,电话销售怎样确定目标呢?

作为一名电话销售人员,其基本目标是成为一名成功的职业电话销售员。更具体的目标还有:比如一天打 多少个电话,有多少个有效电话、销售额等等。那么,怎样确定工作目标呢?首先要明确影响工作效率的 因素,其次再与经理讨论一下工作目标,在经理的帮助下,建立工作目标,在可能的前提下,最好能建立 长期和短期的目标,然后定期进行检查修订。

掌握产品的利益和特征

1

充分掌握产品的利益和特征

为一名电话销售人员,不能像面对面的销售那样给顾客演示产品,只能利用声音和语言,因此,充分掌握 产品的利益和特征 就显得尤为重要。

例如一位销售小姐手里托着一瓶护肤品,说:“这种护肤品中含有纯天然的美白成分,能让您的肌肤在四周 的时间内变白。”一位销售员指着一台电视说:“这是新开发的健康电视,能切实有效地避免近视。”“含纯天 然的美白成分和有效地避免近视”就是该种产品区别于其他产品的特征,“能让肌肤变白和避免近视”就是该 产品能为客户带来的实际利益。 作为消费者,最关心的是产品能否带来自己所需求的利益,而不是产品具有什么样的特征。销售人员掌握 了产品的利益和特征,向客户介绍产品时就能抓住重点。

2

了解客户的渠道

每一个客户的需求各不相同,因此电话销售人员不但要全面地真正了解产品,而且还要了解客户,达到“对 号入座”的目标, 通过能有效地赢得客户好感的方式与之接洽。 知己知彼才能百战百胜。 了解客户的渠道有: 通过其他销售人员了解。 通过报刊、杂志上的行业信息了解。 通过客户的同事、秘书以及家人了解

好记性不如烂笔头

完全没有任何记录的情况下,一般人在打完第五个电话之后,就已经记不清第一个电话的内容了,更不可 能记清楚客户的特殊要求。一名电话营销人员,每天也许要打 50 个或 70 个电话,如果完全没有记录,就 相当于一直在做无用功。通过客户档案随时做记录,就会避免做“无用功”。

简单的客户档案包括客户的姓名、职务、电话、公司名称和地址以及所开展的业务。主要针对客户推销的 是何种产品和售后服务,在推介过程中强调的是产品的何种特征,客户提出了什么异议,有什么特殊要求 等各项内容分别进行记录。当然,根据个人的不同需要,还可以增加相应的内容。

自检 请你根据你所在的企业

的实际情况,建立客户档案表。



名 职务 电话

公司的名称 公司的地址 开展的业务 推销的产品或服务 所强调的
特征 提出的异议 特别需求

良好的工作环境

名电话营销人员,即便有了好的心态、明确的目标、掌握了产品的特征和客户的利益,并且也养成良好的 笔记习惯,然而如果没有良好的工作环境,那么其电话销售也不一定能够成功。工作环境对于电话销售的 成败具有很重要的作用,电话营销人员不仅仅需要一个没有噪音干扰的工作地点,还要有一种与客户谈话 时避免受干扰的方法。

创造良好工作环境的具体做法是:当客户提问时,手边要有必要的产品说明或服务信息,以便能快速及时 地找到答案。而且,各部门的密切配合也非常关键,客户服务人员和技术咨询人员能否及时联络,影响着 客户对公司的看法。

自检 请你阅读以下场景,并回答相关问题。

1.如果你是这位客户,你会认为:

2.反之,如果你是这位销售人员,你认为为什么会造成这一现象?

3.你将如何避免这一现象?

体验 5W1H 技巧 闻传播中通常提到 5W1H, 在电话营销中, 也有 5W1H 的技巧, 其内涵相差不大。 所谓的 5W 是指: When

(什么时候),Who(谁),What(什么事),Where(在哪里)和 Why(为什么);1H 就是 How(怎 样进行)。 在打电话之前,电话营销人员要事先确定此次打电话的目的:推销产品、解答疑问或预约时间以及了解决 策人等。运用 5W1H 技巧,充分准备在电话中要说的内容,不仅会增强自信心,还会给客户留下条理清晰 的良好印象,容易获得客户的信任。 在商业电话中,5W1H 是重要的基本资料。5W1H 技巧既适用于打电话,还适用于接听电话。那么电话营 销人员在准备要说的内容时还需要注意哪些问题呢?

专业术语一般为本行业内人士所用,客户往往并不一定明白其内涵,如果常用专业术语,不仅严重地阻碍 与客户的沟通, 还会极大地影响客户的兴趣。 电话营销人员做出夸大的产品或售后服务许诺带来的后果是: 当客户一旦了解了实情之后,就会对营销人员完全失去可贵的信任。另外,销售人员提出的主观性、涉及 隐私方面的问题, 运用攻击性的语言以及不雅的语言, 这些都很容易与客户发生冲突, 致使双方关系紧张, 这是每一个销售人员应彻底根除的大忌。

秘密武器——电话销售的基本技巧 第 2 辑 秘密武器 电话销售的基本技巧
秘密武器—— ——电话销售的基本技巧 第 2 辑 秘密武器——电话销售的基本技巧
十个拨打、接听电话的好习惯

户接纳产品的前提是首先认可销售人员,也就是说,电

话营销人员在进行电话营销时,要竭尽全力地通过 电话给客户留下好印象。从某种意义上而言,推销产品首先是电话营销人员的自我推销。
首先将自己成功 地推销出去,再加上产品的货真价实,一笔成功的电话营销才并不是“难于上青天”的事情。 那么要怎么做才能获得客户的认可呢?

1

好习惯一: 好习惯一:让电话响两声再接

电话营销人员与客户联系,进行营销的最初环节是拨、接电话。在最 初,如何才能给对方留下好的印象呢?这首先需要有好的接听电话习惯。那么什么是好的接听习惯呢?请 看以下的漫画:

从漫画中可以看出,兔子是急性子,而乌龟则正好相反,这两种性格在接电话时的表现,给对方的感觉也 是截然相反的。其实,在现实生活中,

有的人是急性子,认为及时地接听电话是一种美德;有的人却像“鱼吞水”,不紧不慢,即便手边没有事情, 也仍旧要等电话响过五六声了才接。那么,这两种习惯哪一种可取呢? 一般情况下,没有人愿意浪费时间长久等待。但是,接听得太快也不妥当。若太快地接听电话,一般人都 会有措手不及、不适应的感觉。这是因为人都要有一个心理适应期。因此,作为电话营销人员,既要避免 铃响三四声后还无人接听——没有人喜欢等;也要避免一听到铃响就刻不容缓地马上接电话。获取对方好 感的第一个好习惯是等电话响两声再接。

2

好习惯二:拿起电话说 您好 您好” 好习惯二:拿起电话说“您好

等电话响过两声之后,拿起电话就需要开始交谈。拿起电话首先要说“您好”,向对方表示问候。电话营销 人员在与客户通话之前,情绪及注意力往往比较分散,问候的作用就在于给双方时间调整状态,这样更容 易让

双方从容不迫地步入话题。因此,“您好”不仅仅是一种礼貌,它也能给对方一定的心理适应时间。

3

好习惯三: 好习惯三:微笑着说话

获得客户认可的第三个好习惯是:微笑着说话,因为电话传递的不仅仅是声音。首先请你看以下漫画:

为什么在漫画中经理没有看到兔子,但是却对兔子的行为了如指掌呢?难道真的有人出卖了兔子吗?其实 没有人出卖兔子,尽管经理看不见兔子,但是,他可以通过声音感知。实际上,尽管客户看不到电话营销 人员,但是人的表情、心情的变化常常都能通过声音表现出来,客户可以感觉到。 除表情和心情都能通过电话表现出来之外,更重要的一点在于电话营销人员自身的态度。如果想获得客户 的好感,真诚是首要的。就像晚上在家中还要西装革履后再打电话的道理一样。当一个人在电话里微笑着 交

谈时,会给对方很友好的感觉,这种友好的情绪还能感染,融洽双方的交谈。

自检 请你根据自己的工作实践,回答下列问题。

(1)作为一名电话营销人员,在
平时接听电话时,你有怒气冲冲地和 客户说话的经历吗? 有□ 没有□

(2)你能听出来客户讲话时的心情吗? 偶尔□ 经常□ 没有□

(3)通过学习接听电话的第三个好习惯,你认为自己应该如何改进?

4

好习惯四:请给对方更多的选择 好习惯四:

电话营销人员拨打电话给客户,需要替客户考虑周到,给其更多的选择余地,这样才能成功地赢得客户的 好感。 一般人在忙得不可开交时,若意外的电话忽然响起,则容易生气和不耐烦。因为在忙乱或休息时,出人意 料地遭人打扰都会很令人扫兴!在这种情况之下,对方根本不可能心平气和、耐心地听电话。 除预约之外,一般打电话时,不能确认对方当时处于什么状态,是否方便接听电话。这时,电话营销人员

应该怎么办呢? 在这种情况下,电话营销人员可以给对方更多的选择余地。比如,征求对方的意见:“您 现在方便和我说话吗?” 让对方感觉受到尊重,也许他就会因此而改善态度。

5

好习惯五:尽量缩短 请稍候 请稍候”的时间 好习惯五:尽量缩短“请稍候 的时间

在接听电话的过程中,你是否有为了查找资料而让客户等太久的行为?这种行为会造成什么后果呢?请看 以下连环画:

从漫画中可以看到,兔子让客户等的时间太长,最终导致客户已经没有耐性长久地等待而挂断了电话。电 话销售原则中有一条:不要让客户等待电话的时间太长。如果真需要客户等待,电话营销人员需要明确地 告诉对方准确的等待时间。 那么,若客户询问等待时间的长短时,应该说长还是说短呢?一般情况下,基于不想让客户等得不耐烦的 心理,电话营销人员会尽量减少告知客户的时间,若实际需要 10 分钟,可能会告知客户等待 5 分钟。那 么这样真的能防止客户等得不耐烦的心理了吗? 人们大都习惯这样做,觉得是在为对方考虑,可惜效果却适得其反。因为让客户没有心理准备的等待,反 而更容易产生焦躁心理。因此,明智的做法是实话实说,或者回答的需等待时间比预定的需等待时间再稍 长一些。如果让客户等 5 分钟,而实际上却让他等 10 分钟,客户会更加不满意。但是,如果让客户等待 的时间少于 5 分钟,则不仅能令对方满意,还能赢得其好感。

6

好习惯六:若商谈的事情很多,请事先告知对方 好习惯六:若商谈的事情很多,

运用电话进行销售时,时间不宜过长。如果准备商谈的事情很多,

事先应如实地告诉对方一声,看对方是 否有充裕的时间进行交谈。尊重客户以及尊重客户的时间,才能更好地博得客户的好感。

7

好习惯七: 好习惯七:让客户知道你在干什么


话沟通的局限在于不能面对面地看到彼此。由于不确定对方在或者不在,以及他是否在听电话,这样首 先会造成沟通上的心理障碍。因此,营销人员在打电话时,应尽可能地通过有效的手段让对方确定双方沟 通良好。 例如在通话时,如果对方长时间没有任何动静,容易给人一种心虚的感觉。这种情形下,只有确定对方确 实还在听后,才能放心地继续沟通。

8

好习惯八: 好习惯八:信守对通话方所做出的承诺

没有比一个人信守承诺更值得让人尊敬。作为一名销售代表,信守诺言尤其重要。因此,答应别人的事情, 无论如何也一定要办到。但是,能否因为承诺代表着负责,从而减少做出承诺呢?首先看看以下的漫画:

漫画中父亲的做法正确吗?在办不到的情况下,不承诺确实是聪明之举。但是,因为怕承担责任而一味地 推托,也不能赢得客户的心。乱打保票和高高挂起这两种态度都是不负责任的表现,营销人员应尽自己最 大的能力给客户提供帮助,让客户感觉到公司的诚与信。

自检 请你根据自己的工作实践,回答下列问题。

(1)作为一名电话营销人员,你经常对客户做出承诺吗? 是□ 不□

(2)你信守所做出的承诺吗? 偶尔□ 经常□ 没有□

(3)通过回想自己作出承诺以及信守的情况,你认为自己应该如何 改进?

9

好习惯九:不小心切断了电话, 好习惯九:不小心切断了电话,应主动地立即回拨电话

在通话中, 由于信号不好或其他原因, 电话常常会被切断。 如果遇到这种情形, 电话营销人员应该怎么做? 等待吗?通常,人们认为如果不是自

己的问题,则会等对方再打过来。实际上,即使是对方的原因不小心切断了电话,电话营销人员也应主动 地立即回拨。这样,表现出积极交往的态度,才能更容易获得客户的信赖。

10

好习惯十: 好习惯十:等对方挂断后再挂电话

沟通完毕,在与客户结束电话时,除向对方表示感谢,说声再见后,营销人员要做什么呢? 除了对客户 抽出宝贵的时间进行交谈表示感谢外,在挂断电话时,还要注意一个细节,即让对方先挂断电话。这不仅 仅是礼貌的表现,它还有别的作用:这样做既可以防止客户有些话还没有说完,同时还会让对方有一种控 制通话的感觉。让自己而不是让客户听到最后生硬的断线声,客户的心理体验是不一样的。作为一名成功 的电话销售人员,要

获取客户的好感就必须尊重客户的体验,设身处地地为客户着想。这正如戴尔卡耐基 的名言:“你不可能有第二次机会来建立你的第一印象。” 作为一名电话销售人员,与其以后花很多工夫去转变他人对你既已形
成的看法,还不如从一开始,就让客 户产生好感。因此练习礼貌的言行非常必要。通过这些好习惯的培养,可以让客户对销售代表产生好感。

有效地接打电话的六个要点

管电话是最方便的通讯工具,但是用电话进行沟通时,浪费的时间也很多,在一小时内可以打出的电话次 数比许多人想像的要少。按一般规律,一小时大约能给 10 个客户打电话,如果是打给公司的采购决策人, 可能只能打出两到三个电话。其次,打电话的成本也很高,打 25 次电话的综合成本就等于一次上门拜访 客户的成本。

在电话成本如此高的前提下,电话营销人员应怎样做才能更有成效地提高电话工作的效率呢?有效地接听 电话既是管理时间、也是节约成本的最好方法。有效地接听电话包括以下六个要点:

1

要点一: 要点一:电话旁边准备好备忘录和笔

打电话时,电话旁边应准备好备忘录和笔。如果没有准备好备忘录和笔,会出现什么情况呢?首先让我们 看一幅漫画:

从漫画中可以看到叮叮的办公室很乱,这极大地影响了他办事的效率,更严重的是会给客户留下很差的印 象。营销人员打电话前首先要创造一个良好的打电话的工作环境,临时去找东西,既浪费时间,也会让对 方觉得你很不专业。要想提高效率,应周密地提前准备好纸和笔。

2

要点二: 要点二:接电话的姿势要正确

作为专业的电话销售人员,接听电话不应该随心所欲地表现出懒散的姿态。正确的接电话姿势是左手握听 筒,右手可以空出来让它发挥更大作

用:随时在备忘录上做记录,记下客户重点要求的产品规格、尺寸、型号以及其他的一些技术数据。

3

要点三: 要点三:记下交谈中所有必要的信息

你是否有记录交谈要点的习惯?也许你会认为:“我的记性很好,没有必要记录。”其实这种想法是一个严 重影响工作成效的误区,因为身在职场的你,每天都会有很多重要事情要处理,如果不进行必要的记录, 必然会出现丢三落四的现象。让我们看看不做记录的叮叮的表现吧!

从漫画中,我们看到了叮叮丢三落四的工作表现,以往对自己的记忆力很有信心的叮叮也不过如此,这正 印证了那句俗话:好记性不如烂笔头。若想提高工作效率和质量,就必须坚持做记录。记下交谈中所有的 必要信息,包括认真准备好你要说的话,记下你说话内容的要点

,记下通话达成的意向点。

4

要点四: 要点四:将常用电话号码制成表格贴于电话旁边

有些东西看着简单,但非常实用。关于打电话,营销人员可以找到很多提高效率的方法,例如,将常用的 电话号码制成表格贴在电话旁边,这样
销售人员就可以很方便地随时取用。

5

要点五:传达日期、 要点五:传达日期、时间一定要再次进行确认

在传达一些数字信息时,比如电话号码、日期、时间等等,电话销售人员一定要向对方再次地进行确认。 在电话里不比面对面时听得清晰,遇上电话信号不好或说话人带有方言时,营销人员常常就会拿不准或听 错,这样一来往往就会耽误事情,再次确认一些数字信息显得格外重要。

6

要点六:如果对方不在, 要点六:如果对方不在,请留下易于理解的信息

当你打电话时,遇到对方不在的情况,你通常会如何处理?这一情况

是人们打电话时常常遇到的问题, 人们也常常陷入这样的误区——给接电话的人留下诸如“请你转告一声我 找过他”之类的模糊信息。事实上,这类信息的传达,还是不能让你要找的人有效地找到你,就像漫画中的 叮叮和林先生一样。

叮叮的问题不在于他和林先生总是在对方不在的时候打电话。因为任何人都无法避免遇上这种情形。如果 销售人员能留下一些有实效内容的真正有用的信息让别人转达,则可以在尽可能短的时间内,联络到所要 找的人。 销售人员可以告诉接电话的人自己找人的目的,或告诉对方什么时候回电话最方便。这样,需要回电话的 人就容易联络到销售人员。同样,客户打电话过来时,销售人员不在,客户也可以留下确切的信息。

电话诉衷情——成功的产品推介 第 3 辑 电话诉衷情 成功的产品推介
电话诉衷情—— ——成功的产品推介 第 3 辑 电话诉衷情——成功的产品推介
电话推介的开场白

话营销人员只有充分了解客户的真实需求之后,才能找准推介的切入点。一些电话营销人员经常被客户在 电话中“PASS”掉,还莫名其妙。为了能彻底避免这种情况,销售人员需要给自己设计一个好的开场白,这 样才不至于被客户挂掉电话。

1

开场白的三个步骤

电话推介的开场白含有三个步骤:①营销人员要郑重其事地介绍自己和所在的公司,给对方留下较深的好 印象;②营销人员要采用一种激发客户兴趣或好奇的方式,直接告诉客户通过购买产品可以得到多少有用 的实际益处,让客户意识到可以获得很多的实际帮助;③为了给客户提供尽可能多的实际益处,营销人员

需要认真地询问客户的需求。总之,销售人员要让客户

感到自己不仅受到重视,而且会从客户的角度思考 问题。

2

开场白的两个不要

在电话推介中,除了要遵循以上三个步骤外,营销人员还必须切记不要一开始就提到下面两方面的内容: 一是拿起电话就推销,二是张口就谈价格。 拿起电话就开始推销产品或服务很
容易造成客户的反感,这就是很多人讨厌推销人员的原因。此外,张口 就谈价格,也会给客户留下不良的印象,客户根本没有享受到服务,而更像是在菜市场上讨价还价一样, 这势必会引起客户的不愉快。

自检 请你阅读以下对话,并分析该销售人员的 推销技巧。

布莱特公司销售中心,办公区中的业务员李小米正在打电话。 李小米:您好,是何不干主任吗? 何不干:我就是。 李小米:太好了,真高兴能与您本人通话。 何不干:您是哪一位?李小米,我是李小米,布莱特公司营销中心的销售主管。我们布莱特公司是专业提 供管理培训资源的教育企业。 何不干:(不太友好地)你找我有什么事吗?

李小米:总经理办的人对我说,您是负责员工培训的领导,那么您一 定关心培训的事。我打电话给您,就是想谈谈如何更容易地 进行培训。可以占用您一点儿宝贵时间吗? 何不干:(转变态度,稍友好地)上期的培训刚刚结束,目前生产比较 紧,一时还抽不出时间进行培训。所以短期内不会再组织培训 了。 李小米:贵公司重视培训,这太好了。看来贵公司在这方面做了不少工 作。我了解了一种新的培训形式。 何不干:哦? 李小米:既不影响工作,又能让员工通过培训,使工作能力获得提高, 成本非常低。它一定对您的工作大有帮助。 何不干:(有兴趣地)好吧!

3

开场白的内容

在电话营销中,打电话的学问非常多。除了遵循电话开场白的三个步骤,避免拿起电话就推销以及张口就 谈价格外,作为一名优秀的电话营销人员,还需要知道好的开场白所包含的内容。电话营销人员设计开场 白的惟一目的,就是很有成效地吸引顾客听下去,而不被客户挂断电话。

产品推介的内容

果电话营销人员对成交没有把握, 就不要在电话中直接推销产品, 以免第一次通电话就遭到准客户的拒绝。 那么营销人员是否要放弃推介呢?

1

推介的内容

如果营销人员不推介产品,客户则不会了解产品,更不了解优秀的服务。这就牵涉到推介的技巧。电话营 销人员可以通过委婉曲折的方式向客户推介自己的产品。 正如著名的广告理论所云: “要让人闻到煎香肠的 香味、听到煎香肠的滋滋声,而不是单纯地仅让他看到香肠”,资深的电话销售代表在进行产品推介时,其

推介一般都涉及了解客户目前的使用情况;了解客户可能存在的不满;能暗示和牵连到的问题;客户到底 有什么样的真正需求。

自检 请阅读以下案例,并分析该销售人员的 电话推介技巧。

李小米被调到集团公司建材部担任销售主管,主营新式的节能马桶的销售业务。此次,他致
电环球房地产 公司采购部总监万金贵。万金贵是个推崇环保的人士。经过开场白后,就进入了产品的推介阶段。

李小米:贵公司在本行业内享有很高的声望,特别是在环保节能方面的贡献更是让人钦佩。 万金贵:(骄傲地)过奖,过奖。 李小米:这次打电话给您,是想向您介绍一种更能体现绿色环保理念的洁厕方法。

万金贵:(稍有兴趣地)什么方法? 李小米:(深吸一口气)您能不能简单说说,贵公司经常会选用哪一类的马桶呢? 万金贵:(有点得意)我们都是选用国外原装进口的产品,人家用的原料就是好,就是“以人为本”,专门 设计了自动冲洗、自动清洁的功能,外观设计都是国际尖端的流线形。 李小米:那使用后住户觉得怎么样呢? 万金贵:(得意地)很好,都觉得使用很方便,很舒服。 李小米:那么说,大家对这种马桶都很满意喽?

万金贵:(稍作停顿)当然很满意。好东西嘛,价钱总要贵一点儿, 一分钱一分货嘛。 李小米:如果让您选择,您一定选用这种产品喽! 万金贵:我可用不起,太费水。光水费每个月就得多花一百多,不心疼钱也心疼水呀。不管是哪种需要, 不管是大人小孩,整个程序都要走一遍,冲水、热气、洗手等等。我自己还是用传统的产品比较实际。 李小米:(心中暗喜)哦,这还真是个问题。那您认为最适用的马桶应该是什么样呢? 万金贵:(很轻松,马上说出)当然是又方便又省水喽。 李小米:我要介绍给您的方法,就是方便和人性的,节能又干净的。 万金贵:(很耐心地)噢,是吗?那听你说说。

2

设计好问题

推介的内容有很多, 为保证电话营销人员在通话时没有任何遗忘, 可以事先设计好电话推介的内容。 那么, 推介过程中,可以向客户询问哪些问题呢? 电话营销人员在产品推介过程中,可以向客户提出以下问题:

营销人员向客户提问的过程,同时就是搜集信息的过程,了解越多的信息,就越有助于判断客户是否是最 终客户。这就像 “剥洋葱”一样,一层层地剥下去,最后就一定能得到所需要的信息——客户需求。 举例 李小米的产品推介引发了万金贵的兴趣,李小米逐渐将话题引到了自己的产品上。请注意,他并没有直接 提及产品,而是从产品的特征开始的。 李小米:

这种方法最适合于现代家庭使用,特别符合现代人追求生活

质量的要求。既不影响产品设计的人性化,又可以达到节 能、省水的目的。不是与贵公司一贯的形象非常吻合吗? 万金贵:这种产品市场上有吗? 李小米:我们布莱特公司根据这样的思路开发了新型的 TUTU 节能马

桶。目前在国内市场
上还属第一家。它最大的特点就是程序 和出水量可以自行选择。 万金贵;自行选择?那技术含量一定很高吧。 李小米:当然了,我们集团公司专门有一个部门负责这个项目。所以, 不仅保证产品的原料不亚于国外同类产品,相比之下,更节 能更省水。 万金贵:怎么个更节能更省水? 李小米:它根据人们的不同需求设计了几种程序,并提供了一目了然的 操作界面,上面标识都是图案化的,大人小孩都会用。 万金贵:你能保证产品质量不次于国外同档产品吗? 李小米:你可以做个比较。这里有数字说明,同档次的产品,TUTU 的 价格只有国外产品的三分之二,每月却可以省水三分之一, 省电三分之一。 万金贵:你的这些数据都是怎么算出来的,可靠吗? 李小米:我们的客户遍布全国各地,像大江公司、大河公司这样的跨国 建筑公司也都在使用我们的这一新产品,反馈的效果很好。 分析上面的例子,可以看出,电话营销人员在产品推介过程中,一定要提及本公司产品的独特之处,特别 要指出与客户需求一致的地方。如果可能,恰当地提出使用过该产品的客户及其使用效果,都会起到非常 好的推动作用,会有效地激发准客户的购买欲望。

3

介绍产品各种实际益处的表达方式

介绍产品益处可以用到以下几种表达方式:

有些电话营销人员见到客户时常常会紧张,容易忘掉事情。提前设计介绍产品益处的表达方式,会有助于 减少销售人员的紧张心理,从而营造好的氛围进行推介。

成功约见

售人员在电话推介产品之后,一般都会希望给予客户更详尽的产品资料,通常可以通过邮寄资料给客户或 约见客户来达到该目的。

一般而言,邮寄资料并不是一种好的办法,因为很多人会因为事情太多而忽视资料,甚至随手扔掉。所以 这时,电话营销人员一定要尽量争取见面的机会,通过预约见面来解决这种问题。 依照电话销售的进程,电话营销人员接下来的工作就要和准客户约定下次的“约会”,这是与客户达成交易 的重要约见。 举例 李小米与万金贵的推介过程基本算是成功的,接下来,就进入了约见阶段。下面要看一下他是如何与准客 户达成约见的,这里有一些要点特别考验销售人员的素质。 万金贵:你能不能先寄一些资料过

来?我们先研究一下。 李小米:我在为您演示产品时会随身携带相应的资料,到时我还想 请您指点,以使 TUTU 产品更好地服务住户,您看怎么样? 观看产品演示会有直观的认识,整个过程不会超过 10 分钟。 万金贵:我最近事情特别多,下周五还要到欧洲的客户那里去考察, 要 20 天以后才回来。见面,嗯,只
能安排在回国以后了。 李小米:您如果在出国前拿到我们的资料,到客户那里不是正好做 个对比吗? 万金贵:有道理。可实在是抽不出时间呀! 李小米:那么,您看看下周二或周三是不是可以抽出一点儿时间呢?

这两天我有机会到贵公司附近,如果方便,我可以将事情 安排调整一下。 万金贵:那就定在下周三吧,那天我会在公司开会,挤点儿时不会 有问题。 李小米:那太好了。下周三上午还是下午更合适? 万金贵:上午会议内容比较集中,下午比较好一些吧。

李小米:那我们在下周二再通个电话,来确认见面的具体时间好吗? 万金贵:好吧。 李小米:下周三,就是 11 月 20 日,我们约定见面。 万金贵:OK。 李小米:那么,非常感谢您费了这么长的时间来和我讲话,我会在下 周三,就是 11 月 20 日的上午准时和您通话,以再次确认。 非常希望能早日见到您。再见。 通过分析上面的例子可以看出,李小米和准客户万金贵约定时间时采用了直接建议的方式,而且有效地避 免了对方产生压力感。使得万金贵感觉到李小米是处处都在为他考虑。 约定见面时,电话营销人员需要注意一些事项,无意间的忽略会造成不好的影响。

约定时间的二级策略,首先是对两个精确时间的挑选,使客户做出原则性的规定,然后再给出两个粗略的 时间请客户来挑选。实际上,第一次提到时间时要非常精确,“周二还是周三……”后来再提及的时间只需 有个大致的范围就可以了,就像“上午或下午”。营销人员表示出已将约会时间列入自己的时间表,这样对 方会认为营销人员很重视约会;另外由于各公司的情况不同,一定要将约定的日期重复一遍。在约定时间 后,营销人员一定要表示很高兴,但声调要保持平静。最后一点就是约定了时间,就要马上挂电话。营销 人员如果再问“您的公司在哪个位置……”的问题,就属于拖泥带水,因为言多必失。

不打不成交——如何处理顾客的异议 第 4 辑 不打不成交 如何处理顾客的异议
不打不成交—— ——如何处理顾客的异议 第 4 辑 不打不成交——如何处理顾客的异议
常见客户的异议

对成交的客户,销售人员会非常高兴;面对拒绝的客户,销售人员往往又会非常沮丧,这是正常的反映

。 但是,销售人员还是要正视现实,若因为客户的异议半途而废,则会白白地丧失机会,这就需要销售人员 有技巧地处理那些拒绝购买的客户。

1

客户异议的涵义

客户异议一般包括个人和商品的异议。客户异议大体上有两方面原因:一是客户本身;二是产品本身,其 中与产品相关的服务划分在产品之中。而个人异议大
致上又有个人需求和购买时间的划分;商品的异议包 括商品的价格、性能和服务等各方面的异议。

2

正确对待客户的异议

很多电话营销人员只要一听到客户有异议就害怕,逃避并不是办法,那么应如何恰当地对待顾客的异议 呢?对待顾客的异议,要有正确的态度。正确的态度首先基于以下两点认识: 客户异议是销售过程中的必然现象 客户有异议是非常正常的,因为每个人对事情都有自己的看法,况且因为需求问题,客户对于别人推销的 东西也并不一定会全部购买,所以客户异议是销售过程中的必然现象。

客户异议也是销售代表成交的机会 客户异议是成交的机会的含义是:客户提出异议,说明其认真听取了产品介绍。而且他对所介绍的产品有 兴趣,所以才会根据自己的要求提出异议。其背后的心理原理是:存在的希望得不到满足时,才会有失望。 此外,电话营销人员千万不能与客户争论彼此对或错,这样做的结果最终只能是从理论上赢了顾客,但在 实际上却失去了与客户间沟通的融洽,从而也相应地输掉了订单。因此,永远不要与客户争论谁对谁错, 没有人会在生气的状态下还愿意掏钱买东西。

自检 请你阅读以下漫画,并根据自己的工作实践回答相关问题。

1.作为电话营销人员,你有过叮叮的这种体验吗?

2.你是如何克服这种感觉的呢?有什么收获?

处理客户异议的六种方法

对客户提出的异议,电话营销人员在正确态度认识的基础上,应该采取相应的正确方法进行处理。电话营 销人员首先应认真地分析客户的异议;欢迎并尊重客户的异议。这两条很容易理解,但要真正能做到而且 持之以恒,并不是一件轻松的事情。总之,具体的日常电话营销处理客户异议的方法有六种。

1

第一招: 第一招:借力打力

借力打力原本是打太极拳的秘诀之一,在电话营销中借用该词语的含义是指将客户拒绝的理由转化为说服 顾客购买的理由!看看猫是如何说服老鼠来买保险的吧!

漫画中,猫的说服方法就是典型的借力打力,即用对方的借口来说服对方,也可以说是反客为主,让对方 陷入自己的陷阱。采用借力打力的方法时,注意要尽量地抓住对方拒绝的根本理由,切中其要之处害。



2

第二招: 第二招:化整为零

日常电话营销处理客户异议方法的第二招叫化整为零,是专门针对价格异议的一招。以下漫画中的叮叮是 不是重招了?

漫画中,叮叮之所以买了沙发,就是因为销售员使用化整为零的说服方法,使得叮叮认为沙发并不贵。化 整为零法是指在客户认为价格太高、一次付款太困难的情况下,电话营销人员可以和客
户一起计算,把较 高的

价格按照产品的使用寿命或按份额进行分摊,这样客户就比较容易接受分摊后的价格了。

自检 请你阅读以下故事,并回答相关的问题。

办公室里兔子销售员正和乌龟客户通电话。 乌龟:我觉得你们的价格太贵了。 兔子:我们的“跑得快”是比其他厂家的高 10%,可是我们的产品比 其他厂家的使用寿命长 20%。而对于您这样寿命比较长的人来

说,一次买一辆就足够了,否则的话你还要考虑用坏了还得再 买一辆,还要再花一笔钱,还有,骑上这辆车,你就可以和我 跑得一样快了!

乌龟:嗯!是这么回事,那好吧!就买你们的啦! 问题: 1.上例中,兔子所用到的电话技巧有哪些?

2.回想自己电话销售生涯,你采用过化整为零的方法对待客户的异议吗?结果如何?

3

第三招:平衡法

所谓平衡法,是指当顾客提出异议时,电话营销人员可以在其他地方提示产品能给顾客带来的各种实际好 处,这样客户的心理就容易得到平衡。

4

第四招: 第四招:给客户提建议

给客户提建议的大致内涵是指不要否定客户,但要为客户提出一些建议。无论是否有道理,一般人都不愿 意被直接反驳。因此,当客户提出异议时,最好不要开门见山地对其直接否定,而且在表达不同意见时, 也最好用“是的……如果……”之类的句子。漫画中的小李就是用这一句型给客户提出建议,最终成功地解 决了客户的异议。

漫画中,客户的意见被肯定之后,客户一般会变得很好说话,因为客户会认为你是站在他的立场上思考问 题。如果客户说得不对,一般情况下也不能直接否定客户,但也有例外。当发生下面两种情况时,销售代 表必须直接反驳客户,从而纠正客户的错误观点。

使用直接反驳这一招时,必须要注意自己说话的语气和用词,态度要诚恳,对事不对人,不要让人觉得你 是在无理狡辩。

自检 请你根据自己的工作实践,回答以下的问题。

(1)在实际的电话营销中,是否害怕自己的反驳会引起客户的反感? 是□ 不□

(2)你反驳过客户吗? 偶尔□ 经常□ 没有□

(3)通过学习,你认为应如何改进,做到既不得罪客户,又达到 了自己的目的?

5



第五招: 第五招:巧问为什么

“巧问为什么”这一招用起来很简单,就是当客户拒绝购买时,一定要多问几个为什么。向客户问为什么的 真正意图在于: 在询问中了解客户拒绝购买的真正原因, 从而对症下药地说服客户重新来购买。 总的来说, 这一招有两个好处。

“为什么”是电话营销代表字典中必不可少的一个字眼,让客户自己说出拒绝购买的原因,替代自己的猜 测
,可以有效地提高销售的成功率。以下漫画中的王经理就是巧用了“为什么”而获得了再次销售的机会。

我为订单狂——有效成交的技巧 第 5 辑 我为订单狂 有效成交的技巧
我为订单狂—— ——有效成交的技巧 第 5 辑 我为订单狂——有效成交的技巧
识别客户的购买信号

交是销售代表的根本目的,如果不能达成交易,那么整个销售活动也就是失败的。因此说,成交凌驾一切 之上。要真正赢得客户以达成交易,即获取订单,需要有效的成交技巧。据统计,电话营销中的平均成交 率约为 10%,即电话沟通 10 位客户中就会有 9 位说“不”,成交的成功率比较小。作为电话营销人员,首 先需要接受电话营销成交率较小的这一事实,在此基础上,保持心态的平衡,才能够卓有成效地把握住仅 剩 10%的成功机会。也就是说电话销售人员首先要有这样的心理准备:不要害怕客户的拒绝。 一般来说成功的电话营销推介中有 3~5 处时机可以使销售代表达成交易,即使客户说“不”,只要把握好时 机,也可以获得更多的信息以便将来成交。那么怎样才能增加成交的机会呢? 增加成交机会需要销售代表在推介的过程中努力地倾听, 做到以下三条: 捕捉和识别客户准备成交的信号; 把握好成交的适当时机;同时运用一些有效的成交技巧,最后拍板成交。 购买信号是指客户通过语言、 行动、 表情泄露出来的购买意图。 客户常常不会直接说出其产生的购买欲望, 而是通过不自觉地表露态度和潜在想法,情不自禁地发出一定的购买信号。

购买信号

由于电话营销的特殊性,即在电话中无法看到客户的表情,该如何去识别客户呢?俗话说“说话听声,锣鼓 听音”,在电话推介的过程中,因为看不到对方的脸,所以,要特别注意倾听,从声音中设法捕捉客户的购 买信号。如果识别不出客户的购买信号,就会白白丧失成交的机会。 举例

销售代表小李通过电话向客户推介传真机,客户发出了购买的信号,而销售代表未能及时地识别客户的购 买信号,没有及时地询问客户的购买意向。 小李:您好,我是小李,您个人需要一台传真机在家使用,是吗? 客户:是的。

小李:我为您介绍这款 S-100 型,它可以自动进纸,自动出纸,同时具有来电显示、呼叫转移的功能, 除了简单的…… 客户:噢! 客户:它可以进行无纸接收吗? 小李:是的,这一机型体积小,安装方便,非常适合家庭使用。

客户:听起来还不错,那价格是多少? 小李:1580 元,我们的价格很合理。 客户:你们产品的售后服务怎样? 小李: 我们的售后服务非常健全, 产品在买回家后如果出
现问题一月之内可以包换,一年内包修。 同时, 在全国 22 个大中城市都有我们的售后服务处,您可以放心地购买。 客户:支付方式是怎样的? 小李: 我们共有两种支付方式:①你可以直接把款付到我们的账户上;②可以通过邮局汇款,这两种 方式您可以任意选择。 客户:(沉默) 小李:我们的产品,不论从质量还是从价格上来说,目前在市场上都极有优势。 客户:可是我认为你们产品的价格还是有些偏高。

1

购买信号一: 购买信号一:询问产品的细节

客户询问该传真机能否进行无纸接受的细节,实际上他已经发送出购买的信号。如果客户不想购买,客户 是不会浪费时间询问产品的细节的。

2

购买信号二: 购买信号二:询问价格

客户询问该传真机的价格,实际上他已经再次发出了购买信号。如果客户不想购买,一般情况下,客户是 不会浪费时间询问产品价格的。

3

购买信号三: 购买信号三:询问售后服务

客户询问该传真机的售后服务细节,实际上他已第三次发出购买的信号。客户只有真心要买产品时,才会 关心产品的售后服务。

4

购买信号四: 购买信号四:询问付款的细节

当客户询问产品相关方面的一些问题并积极地讨论时,说明他很可能有购买意向,这时电话营销代表一定 要特别加以注意。 而当客户询问交货期、 售后服务等方面的问题时, 有可能就是马上签订合同的最好时机。 作为一名电话销售人员,一定要牢记这样一句话:客户提出的问题越多,成功的希望也就相应地越大

学会倾听

上例中,小李没能及时察觉到客户的购买信号的原因在于:忽视了一个打电话的重要技巧——倾听。电话 营销人员的倾听并不是简单地听,而是要全神贯注耐心地倾听,这是进行电话销售的关键。其实,在一般 人的电话沟通中,如果想要增进融洽,也需要耐心倾听并给予关注。倾听的技巧很多,大致包括七种:

1

技巧一: 技巧一:充满耐心

电话营销人员应充满耐心地倾听,避免打断客户的话语。打断客户的话语,就会意味着销售人员对客户观 点的轻视,或表明没有耐心听完客户的意见。只有当需要澄

清某个问题时,营销人员才可以通过“请原 谅,……”之类的开头语提出异议。

2

技巧二:善用停顿的技巧 技巧二 善用停顿的技巧

营销人员可以停顿一下再回答客户的问题。通过停顿,营销人员可以把握交谈的进展,表明思考的过程, 给客户一种成熟、有能力的良好印象。另外,通过停顿,营销人员还可能会得到更多的潜在客户的信息。

3

技巧三: 技巧三:运用插入语

运用插入语,如“是的”、“我明白”一类的
词语让客户知道,他的讲话得到了营销人员的专心倾听及重视。在 与客户交谈中,运用插入语,不仅使得客户感觉自己真正受到了尊重,而且还说明营销人员对客户的看法 进行了及时的反馈,这样才能更好地进行交流。

4

技巧四:不要臆测客户的谈话 技巧四:

打电话时,电话营销人员不要随心所欲地臆测客户的谈话,而是要做到假设对方说的话都是真的,以坦率 的心态展开对话,让客户敞开心灵,才能真正赢得客户的信赖。这是因为即便在一般的人际交流中,和谐

的谈话总是建立在彼此真诚的基础上。

5

技巧五:听其词,会其意 巧五:听其词,

听其词,会其意。电话营销人员要努力理解客户谈话的内涵,仅听客户说话并不能充分说明与客户已经很 好地沟通了,更重要的是要听懂客户的话。在实际的人际交往中,几乎所有的沟通都建立在非语言表达的 基础上。因此作为电话营销人员,在无法依据对方非语言表达的情况下,就更要将注意力集中在语气、语 调和言语的内涵上,而不是集中在孤立的语句上。

6

技巧六: 技巧六:不要匆忙地下结论

电话营销人员应切记:不要匆忙地下结论,尽量不要在客户结束谈话之前就下任何结论,只有完整地听完 客户所讲的话之后,才能有效地得出比较客观、合乎实际的结论。

7

技巧七: 技巧七:提 问

营销人员要向客户及时地进行提问。营销人员及时提出有意义的可以随时回答的问题后,能更好地增进客 户对产品的认识。 电话营销人员掌握了以上七种倾听的技巧后,不仅会卓有成效地大大提高“听”的技巧,而且会从耐心地倾 听客户的谈话中得到更多真正有用的信息,会“听”得更好。

把握成交的适当时机

过耐心地倾听识别客户的购买信号以后,接下来就需要及时地把握订单成交的时机。那么,电话营销人员 需要怎样做,才能有成效地把握成交的时机呢?首先,让我们来看看叮叮的钓鱼心得吧!

1

机不可失, 机不可失,失不再来

电话营销的原理与钓鱼相同,只有把握好时机,才能成功地获得订单。电话营销人员要在成

交时把握好时 机。 因为没有主动地询问客户的购买意向而失去销售的机会, 比因其他任何原因所失去的销售机会都要多。 电话营销人员应切记: “机不可失,失不再来。”

2

没有最佳的成交机会, 没有最佳的成交机会,只有适当的成交机会

那么什么时间才是成交的最好时机呢?当客户对产品有兴趣之时,销售代表只要发现客户的成交信号,就 可随时进一步地提出成交要求。无所谓什么时机是最好的,也就是说,没有最佳的成交机会,只有适当的 成交
机会。 客户产生购买意图时就是适当的成交机会, 销售代表一旦发现客户有购买意图, 就要立即尝试着进行成交, 迅速地诱导顾客做出购买决定,随时成交,不要犹豫不定。

3

推销失败的原因

不要订单 若电话营销人员即使在适当的时机也没有及时地提出成交的要求,就像瞄准目标却没有扣动扳机一样,不 可能达到成交订单的目的。据统计,有 70%的销售代表正是因为未能及时提出成交的要求,从而失去了难 得的成交机会。 没有要求就绝对不会成交。电话营销人员要保持平衡的心态,视客户的拒绝为正常。销售员只有学会接受 拒绝,才能最终与客户达成交易,取得推销的成功。 要求客户下订单迟迟不决 营销人员要求客户下订单时迟迟不决也会造成推销的失败。成交本身应该是一个高潮,就像看一部电影, 导演总是花费很多心血去设计情节,不停地做铺垫,从而使结尾处能成功地达到一个高潮。

自检 请你阅读以下故事,并回答相关的问题。

博士:喂!你好。 小李:博士!您好,我是小李。请问我的传真机为什么推销不出去呢? 博士:你推介产品时只顾着回答客户提出的问题,而根本没有提及成交的话题。 小李:(点头)噢! 博士:你为什么不向客户提出成交的事情呢?这样你就很被动啊! 小李:如果我现在提出成交被客户拒绝的话,不就破坏了这种洽谈的气氛了吗?再说,客户如果想要 的话,他会主动地提出来的。 还要由我说出来吗? 博士:哈哈!这就错了。据调查,很多销售员失败的原因仅仅在于他们没有开口请求客户订货。美国施乐 公司前董事长波德麦克考芬说过这样的话:推销员失败的主要原因是不要订单。 1.请分析小李失败的原因。

2.作为电话营销人员,你有过不提及下订单或迟迟不决下订单,从而失去成交机会的经历吗?从经验中 你有什么收获?

掌握有效成交的技巧

别了客户的购买信号之后,营销人员就要不失时机地运用技巧来询问客户的购买意向,在销售中巧妙地安 排成交的过程。

1

直接成交

直接成交是一种直截