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浅谈国际工程投标报价策略与技巧_丁献英

管 理 科 学

2009  NO.06

Science and Technology Innovation Herald

科技创新导报

1 引言

随着中国建筑业市场的开放, 中国的建筑企业越来越多的参与到国际工程的承包市场竞争中,抢占市场。但我国目前的建筑市场中仍有很多的做法与国际惯例存在差异, 本文基于这实际情况,针对国际工程招投标的特点,根据笔者多年的招投标经验,对国际工程投标报价策略与技巧详细的分析。2 国际工程投标报价策略

2.1 投标决策策略

在国际工程承包市场,投标商需要非常注意针对自己的能力和特点进行投标对象的选择和是否进行投标的决策,否则必将承受国际市场严格的索赔制度和投标活动所带来高额成本的损失。

在投标决策时,应从投标承包或供货条件、投标竞争形势、投标风险等方面入手,针对本企业进行项目实施的可能性、一次投标要支出的费用,以及可投入的技术力量进行可行性研究。

项目投标决策的方法可以分为定性决策和定量决策。定性决策的方法主要依赖技术和经济专家对项目的评估,具有较大的主观性,但是丰富的经验往往会取得较好的效果。定性分析法主要是对项目的各项属性进行打分,并以此来决定是否进行投标。Franco  Caron  (2007)等人在他们的文章中对目前工程中常用的投标/不投标和投标项目选择的定量决策方法进行了系统性的介绍,指出在单一项目决策中能够适用方法有0~10打分法,AHP 法、一些基于数据挖掘技术的综合评价方法,如模糊综合评价、神经网络综合评价等以及一些基于过往案例的分析方法如模糊案例推理、灰色案例关联分析等。并且在此基础上,作者还提出了基于价值——风险分析的蒙特卡罗金融风险投资组合模型,首次将投资组合的概念引入了工程投标决策的研究当中,为定量的投标项目组合决策分析提供了支持。

上述的决策方法和策略为承包商进行项目的选择和决策起到了很好的辅助作用,有意进入国际市场的企业应当尤为重视。2.2 深入腹地策略

所谓深入腹地策略是指,外国投标企业利用各种手段,进入招标国和地区,使自己尽可能地接近或演化为当地企业,以谋取国际投标的有利条件。深入腹地可以通过在招标国注册登记和聘请招标国代理两种方法进行。通过在招标国注册登记可以取得投标资格、拥有 更多的投标机会,并且享受招标国的优惠政策;通过聘请招标国代理人可以完善国际工程投标手续、深入理解招标文件、了解和掌握当地国际招标的习惯做法、利用代理人提高企业投标竞争力。2.3 联合策略

为了扶持本国企业,发展民族经济,一些国家要求外国企业必须与当地企业合伙联合投标。它是指投标人使用联合投标的

方法,改变外国投标人不利的竞争地位,提

高竞争水平。联合投标成员要签订协议,

规定各自的义务、分担的资金、分别提供

的设备和劳动力等,由其中的成员作为合

同执行的代表,进行负责,其它成员则受到

协议条款的约束。通过联合投标可以扩大

投标人的实力、分散风险减少损失。

2.4 最佳时机策略

最佳时机策略是指,投标人在接到投标

邀请至截至投标这段时间内,选择于己最有

利的机会投出标书。投标过早,接到邀请后

匆忙报价,中标率不但不能保证,而且容易

被其它竞争对手掌握情报,受到攻击。投标

过晚,可能会错过投标时间,失去贸易机会。

选择最佳时机,投标人应掌握的原则是,反

应迅速,战术多变,情报准确。即使投标人

有了较为准确的报价,仍然要等待时机,在

重要竞争对手之后采取行动。竞争对手的

人数多少,竞争对手的报价高低,严重干扰

投标人中标的可能性。竞争对手人数越多,

中标可能性越小;报低价的竞争对手越多,

越缩小中标的可能性 。所以,在了解了竞

争对手数量及其报价之后,按照实际中标可

能性修改原报价,才能使标价更合理。

在竞争对手投标之后报价,不仅仅为

了被动地跟随大的投标商改变自己的策

略,更重要的是,投标人可以利用这段时

间,迷惑对手,在国际投标竞争中,当竞争

对手急于得到你的资料时,不妨故意让他

看一些,也可以“不慎遗失一些文件”,使

他产生错觉,丧失中标机会。

2.5 公共关系策略

这种投标策略的做法是,投标企业人员

在投标前后加强同外界的联系,宣传扩大本

企业的影响,沟通投标企业与招标人的感

情,以争取中标。目前,国际工程招标中的

这种场外活动比较普遍,采用的手段多种多

样.常用家访、会谈、宴会等比较亲切的交

际方式与当地投标机构人员建立联系;与当

地政府官员,社会名流联络感情;寻找机会

宣传,介绍企业能力等。公共关系策略运用

得当才会对中标产生积极的效果。因此,在

使用时要特别注意不同招标国家地区的文

化习俗差异,见机行事,有的放矢。其宗旨

在于,培植外界对本企业的信任与感情。

3 国际工程投标报价技巧

3.1 扩大单价法

这种方法较常用,即除了按正常的己

知条件编制价格外,项目施工条件非常恶

劣; 专业技术要求高的工程。对工程中变

化比较大或没把握的工作采用扩大单价,

增加不可预见费的方法来减少风险,这样

会使总价提高,减少了中标概率. 通过这

种方法了解该国市场价格水平; 积累了经

验, 得到了一些宝贵的数据, 为今后承包

市场奠定了基础。

3.2 开口升级报价法

该法将报价看成协商的开始。首先对

图纸和说明书进行分析,把工程中的一些难

题作为活口,将标价降至其他人无法与之竞

争的数额(在报价单中应加以说明)。利用这

种“最低标价”来吸引业主,从而取得与业

主商谈的机会,利用活口进行升级加价,以达

到最后承接到工程,并且可以盈利的目的。

3.3 多方案报价法

多方案报价是利用工程说明书或合同

条款不够明确之处,以争取达到修改工程

说明书和合同为目的的一种报价方法。具

体做法是在标书上报两个单价,一是按原

工程说明书合同条款报一个价;二是加以

注解,“如工程说明书或合同条款可作某些

改变时”,则可降低多少费用,使报价成为

最低,以吸引业主修改说明书和合同条款。

3.4 无利润报价

通过了解有些国家建筑市场前景很大,

公司通过权衡利弊决定在不赔本的前提下先

打开该国市场, 在该国站稳脚跟, 熟悉市场,

锻炼队伍, 争取后续项目的最大利润。

3.5 联合保标法

即有两家以上企业根据投标项目组成

单项合营,注册成立合伙企业或结成松散

的联合集团,共同投标报价。这种方法在

上述的联合策略中己有论述。

3.6 突然降价法

在充分了解项目所在国建筑市场价格

及投标对手情况的基础上, 在编制标书文

件时, 报价可适当做高一些, 在招标文件

确定的提交投标文件截止时间前, 可突然

将总价降低若干个百分点, 使竞争对手措

手不及。以提高中标概率。

3.7 不平衡报价法

不平衡报价是指在工程项目的总价基

本确定后,根据招标文件的付款条件,合理

地调整工程量清单中各分项单价,以期既

不提高总价,不影响中标,又能在结算时得

到更理想的经济效益。不平衡报价按追求

最终的经济效果可分为两类,第一类是

“早收钱”,第二类是“多收钱”。

4 结语

国际工程投标报价人员不仅要有相关

专业知识, 还要有丰富的投标报价经验, 针

对不同国家不同项目特点, 集思广益, 量

身订做不同的投标方案, 将一切影响报价的

不利因素尽可能消化在投标阶段, 才能保证

中标后的预期利润, 保证施工顺利进行。

参考文献

[1]蒋瑞忠.招标竞争机制与社会主义市场

经济,北京:电子工业出版社,1995.

[2]刘慧.国际招标与投标,北京:对外贸易

教育出版社,1992.

[3]刘鲲.工程招投标与国际惯例[J].民营

科技,2007(11):57.

浅谈国际工程投标报价策略与技巧

丁献英   蒋国平  郭玉财

(浙江鼎盛交通建设有限公司  浙江绍兴  312069)

摘 要:笔者根据多年的招投标经验,针对目前的建筑市场,本文在国际工程投标报价策略与技巧方面做了详细的介绍,供大家参考。

关键词:投标报价  策略  技巧

中图分类号:F74               文献标识码:A             文章编号:1674-098X(2009)02(c)-0197-01

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