国产润滑油销售策略
国产润滑油销售策略
从整个润滑油市场来看，汽车高端用油是润滑油市场最大的盈利点，然而这一市场的大部分市场份额却被国外品牌占据，为了扭
转本土润滑油在高端市场不利的局面，2003-2004年，长城、
昆仑、统一三个本土品牌都宣布向高端市场进军，并期待着在未
来能够主导高端市场，以满足我国私人轿车不断增长的势头，面
对着在国际市场上有着丰富经验的实力强劲的竞争对手，本土的
润滑油品牌是不是能在高端市场打赢翻身帐，成为众人瞩目的焦点，本土企业要统领润滑油市场，还需要遭受严峻的市场考验，
必须提前做好规划，制定相应的应对策略。
一、厘清品牌现状，提升品牌价值
随着中国私车市场的发展，非专业司机将逐步成为润滑油消费的主体，这
些消费者更加注重对自己车辆的维护保养，但却缺少车辆和润滑油方面的专业
知识，而且由于他们自身的消费特点，他们难以承担更多的信息搜索成本，在
这样的情况下，品牌对于他们的消费就起着重大的影响作用，一方面消费者会
通过日常的信息来识别润滑油的品牌，从而到终端主动"点名购买"，另外一方
面终端的销售人员对品牌的推荐也会直接影响着消费者的决策。
在高端润滑油市场上，目标消费者"重品牌轻价格"的特点更加突出，而仔
细看一下国内的润滑油，可以发现过去对高端市场的重视是不足的，从润滑油
的品牌诉求、对应的产品升级换代等方面都没有特别针对高端市场，这种情形
一方面让国外企业有机可乘，利用国际优势在目标消费者心目中建立了高端形象，另外一方面也让国产润滑油留给很多消费者"价低质次"的印象。因此，本
土企业要在高端市场上谋求突破，必须尽快改变质次价低的形象，要改变这种
品牌形象，本土润滑油需要在品牌建设上大力投入。
首先，本土润滑油品牌迫切需要建立各自差异化的品牌价值点。例如，当
提到"长城"、"统一"或者"昆仑"润滑油，人们是不是能够很快建立和动力或者
与润滑油相关联的性能的联想，而且，每个润滑油品牌还要有自己的独特价值，目前本土润滑油的品牌诉求还停留在"吆喝"的阶段，发布的品牌广告也仅仅是
信息的简单告知，这一局面需要尽快改变，否则，很容易陷入国内品牌相互争
斗的层面，就很难改变国外品牌在高端市场独占鳌头的现状。
其次，针对高端市场，需要推出有针对性的子品牌。目前本土润滑油品牌
基本都采用单一品牌策略，例如中石化润滑油过去还有"长城"、"南海"等对于
不同端次市场的划分，如今已经全部整合为"长城"，昆仑润滑油有"昆仑""飞天""七星"等品牌，现在都统一为"昆仑"牌，但是，消费者过去对主品牌的印象并不是高端品牌，这个时候，针对高端市场通过建立子品牌来进行区隔就显得很
有必要，因为高端市场的消费者喜欢独占品牌，而不喜欢将自己的品牌和低端
市场共享，我们可以看到，长城推出的SL级的"金福星"，已经象征着这种改变，本土品牌要赢得突破，还需要在这方面下功夫。
再次，本土润滑油要对品牌价值建设给予高度和长期的重视。润滑油品牌
的持续经营是长期的过程，需要不断提升品牌价值才能让品牌立于不败之地。
而品牌价值是品牌多个维度表现的总和，分为品牌价值内涵和外延两个部分，
品牌价值内涵反映的是品牌的内在价值，包括企业的历史传承、人格特征、个
人联系度、可感知的价值、文化特征、可感知的质量、功能利益等维度，品牌
价值外延反映的是品牌内在价值的影响力和渗透力，包括品牌名称、品牌标志、广告语、形象使者、经营理念等认知度和美誉度。一个润滑油品牌的发展，应
该是内涵和外延的全面建设，因此对于品牌价值的检视，以及对于品牌价值的
高度重视和长期投入对于本土润滑油非常重要，比如长城不仅仅现在要参与赞
助F1开展运动营销，而且要在这个基础上开展全方位的系统营销，并且要将运动营销作为长期的营销战略，统一不仅仅要不断的做广告，而且要不断的向消
费者传达"统一"的独特的品牌形象，只有这样，本土品牌才可能在长期影响市
场中确立自己的地位。
二、对价值链的充分整合
90年代以前，润滑油都是石油公司的副产品，尽管如今润滑油成为了一个
单独的品类，但是润滑油本身是不能脱离了石化和汽车产业链而单独的存在，
因此作为润滑油的营销来说，对于基础油厂商、汽车制造商和设备制造商、终
端销售商和加油站等上下游产业链的整合非常重要。
回顾国际润滑油品牌在中国高端润滑油市场的异军突起，不难发现，他们
刚进入中国市场的时候，背后就已经捆绑上了世界著名汽车制造商和设备制造商，他们通过和这些厂商的战略联盟关系，借助OEM认证能够顺利进入"配套"
领域，通过"指定"品牌方式展开了强有力的营销，例如最初给一汽-大众和上海大众公司配套的润滑油是德国的福斯，给神龙富康配套的润滑油是法国的道达
尔等等，甚至一度出现了车是哪个国家的，润滑油也是哪个国家的现象。国外
润滑油厂商利用车主对车本身及用车常识不尽了解的信息不对称，以及轿车消
费者对车的爱护心理，和汽车厂商联合利用"假如你不使用所推荐的润滑油，那么所造成的一切后果自负"等随行文件让消费者购买了指定品牌的润滑油;此外，各国外润滑油公司还利用强大的财力、物力和品牌优势，对各汽车维修厂、站
进行营销，让汽车修理厂、维修厂只能销售它们品牌的润滑油产品，这就是国
外品牌整合价值链的强大能力，更有甚者，壳牌、道达尔甚至自己在中国开始
建加油站，拓展自己的销售渠道。
通过分析不难看出，在润滑油的产业价值链上，本土企业特别需要突破的
是在和汽车制造商和设备制造商的整合能力上。因此，本土润滑油企业不仅仅
需要针对各大汽车厂商进行针对性的营销，合作生产汽车商品牌专用油或者成
为指定用油，还需要将强有力的技术支持和快捷的供货为汽车厂商提供专业服务。而且，本土润滑油企业还需要不断的提高增值服务，例如建立换油中心，
作为汽车服务的一个重要组成部分来延伸服务链条。
现在国内的几大品牌已经有所突破，比如长城已经成为一汽-大众等汽车企业的装车油和服务站用油，并获得保时捷、BMW、戴-克等公司的认可，统一也
得到了宝马等厂商的认证，但是产业链的整合同样是个长期的工作，要站在润
滑油市场的最高端，产业链的不断的"润滑"就不能停下来。
三、终端的建设和开发力度
润滑油的销售，最终体现在渠道的竞争上，而渠道的竞争又表现为终端的
竞争，如果一个润滑油品牌在终端表现不出任何竞争优势，或不具备销售力量，那么无论是什么样的渠道结构，都会在一夜之间迅速瓦解。对于润滑油的终端
建设来说，只有不断的贴近消费者，才能满足高端的私车用户的需求。
目前润滑油的终端分为汽修厂、厂家特约维修服务站、润滑油专卖店、汽
配店、加油站、自建的换油中心等。而从现在终端的表现来看，在很多终端的
货架上，国外知名品牌润滑油大多摆放在最显眼的位置，其规范性和管理水平
是值得国内品牌学习的。
本土的润滑油品牌的终端建设要能够和国外品牌抗衡，需要在几个方面进
行强有力的建设:
1.终端的生动化建设。外资品牌的终端销售商通常都有明显的标志牌，POP 板等，而且就连摆放的橱窗都有非常显眼的品牌标识，而国内的润滑油品牌就
不是那么规范，被放在不显眼位置，缺乏品牌识别等现象大有存在。因此对于
本土润滑油品牌来说，保持销售终端的活力，统一制作终端的标识，并充分考
虑消费者的消费心理，按消费者的喜好进行终端展示工作，是终端建设精细化
需努力的。
2.对销售终端资源的整合。针对不同的终端资源，国外品牌采用不同的营
销手段，保证在每一个销售终端上的平衡。而国内品牌在终端资源的组合利用
和管理上，就显得层次不齐，比如一些品牌在润滑油专卖店、汽配店、加油站、自建的换油中心终端的表现就不错，而在汽修厂、厂家特约维修服务站就不太好。对于本土品牌来说，终端资源的整合是终端建设的重要工作，同时针对不
同的终端资源，本土润滑油也需要有相应的营销对策。比如针对汽车商特约维
服务站，可以依托经销商建立自己的品牌养护体系，开发润滑油相关产品，加
盟连锁汽修养护系统等，针对独立汽修、汽配商加强掌控力度和终端建设，充
分的信息沟通、引导其走向联合和深度分销、加强配送等。
3.对销售终端的开发。国内的中石化和中石油的润滑油品牌比外资品牌具
有优势的终端资源是加油站，然而，目前这个资源的优势并没有得到有效的发挥。在其他国家，加油站是润滑油销售的主要渠道之一，目前壳牌美孚等都已
经开始和国内合资建设加油站，并在一些加油站进行了润滑油广告的展示，在
不知不觉中正在改变着中国润滑油的营销方式。凭借强大的加油站终端网络，
中石化和中石油的润滑油可以尝试对一些规模较大的加油站进行资源整合，实
现汽车加油、养护等一条龙服务的模式。
随着私人轿车市场的发展，建立与目标消费者的行为习惯和接触点相一致的终端，将是本土润滑油扩大高端润滑油覆盖面的有效出路。例如，超市就是润滑油终端销售的新亮点，家乐福等大型超市都设立有汽车养护用品的专柜，很多高端的目标群体，出于对车倍加爱惜的心理，会愿意自己购买润滑油，自己体验换油的乐趣。在这一点上，润滑油其实和快速消费品没有什么本质的区别，本土润滑油需要转变观念，找到更多终端创新和开发的模式，这样就比国外品牌多了销售和接触消费者的渠道。
四、注重对顾客的体验营销
随着消费者养车护车的意识日渐增高，车用高端润滑油市场的容量将会越来越大，据相关调查显示，就私人汽车用户对于润滑油的使用习惯来看，只有一半的用户知道所用油的级别。这说明，润滑油这一产品对于很多目标消费者还是比较陌生的，目标消费者对其相关的性能指标等尚缺乏了解，特别是高端润滑油的目标群体，要让他们来掌握润滑油的知识，采用宣传单、广告等方式都显得太过于简单了。
比较一下国内外润滑油产品的说明书或者终端展示水平，就会发现国外润滑油厂商对于润滑油知识的传播似乎要比国内润滑油厂商简洁和实用得多，而国内润滑油厂商对于专业技术指标似乎更加重视。对于润滑油产品而言，创造顾客体验是润滑油产品走向目标消费者的核心，是不是可以让消费者融入到一种汽车养护的氛围之中，让他们进行体验，并在这个过程中来了解润滑油的使用方法等，是本土润滑油企业要在高端市场赢得青睐需要加强的方面。例如本土润滑油厂商可以编写针对消费者的《专业护理手册》，使用轻松易懂简介的语言，介绍一些简单的原理、经常遇到的情况、应该多少公里换油，还有一些驾车小常识等等，印刷精美，放置在销售终端，供消费者取阅，或者由终端销售人员发送给消费者，让消费者通过阅读而体验润滑油的品牌内涵;同时，可以在终端结合顾客心理创造体验氛围，提供独特的购买使用体验，在终端环境的设计上充分体现人性化、个性化的需求，对用户的深层体验需求进行挖掘，场所是以大型的多功能的汽修、汽车保养机构、和具有完整的服务功能的加油站为主，强调最佳的顾客关系和顾客体验。
美国未来学家阿尔文·托夫勒预言:服务经济的下一步是走向体验经济，人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务取胜，对
于本土润滑油来说，采用精致的体验营销将能够更好的抓住顾客的需求。
五、发挥本土优势，细分本土市场
中国的道路状况和国外不同，而在这些路上需要的汽车性能要求也不一样，例如在那些崎岖曲折的山路上，轿车稍不留神就容易抛锚，越野车就可以畅行
无阻，车如此，对于润滑油来说也一样。这带来的启示是中国的道路特点在一
定程度上会影响到润滑油的使用，如何适应不同的路况提供不同的产品，国内
品牌有更大的机会。
随着汽车的一些排放标准以及轿车市场往二三线市场的延伸，具有本土化
特色润滑油产品研发越来越占据重要的位置，对于本土的润滑油企业来说，向
高端市场进军，就要在研发上下更大的功夫，而产品研发的针对性则取决于对
本土市场的了解和细分，这一点上，本土企业完全可以超越国外品牌，因为按
照国外品牌在很多发达国家的经验，并不能完全满足中国汽车使用和行驶的各
种需求。除了在不同的路况开发不同的产品，本土企业也可以考虑不同的季节，不同的气候条件下是不是也可以细分出润滑油的品类，让目标消费者在使用的
时候可以针对性的入手，将消费者仅仅购买一种润滑油的需求变成购买同一个
品牌多种润滑油适应不同状态的需要，那么润滑油的市场将通过不断的细分越
做越大，而不是大家都去在几种产品上厮杀。
目前，国内一些知名润滑油品牌，如长城、统一、昆仑等，已经开始了一
些尝试，针对中国的车况、路况、大气环境特别设计开发了一些新产品，在耐磨、抗氧化等多项指标上明显优于洋品牌，特别是统一，在产品的细分上体现
出了明显的优势，其产品品种接近上万种，这不仅仅是中国润滑油行业企业的
最高记录，即使是全球最大的石油企业也无法在产品的细分上超越统一。这些
都意味着本土润滑油完全可以在本土化产品和市场细分上获得突破。
六、整合营销传播
国外润滑油品牌在国外市场经历了汽车产业的高速发展，因此在营销传播上，显得相对比较成熟，例如壳牌公司很少直接做产品广告，而是赞助了许多
汽车运动项目。现阶段，比较成熟的国际公司在中国市场采取的是有限传播策略，没有进行大规模的广告投入，而是集中力量赞助部分体育运动，来完成品
牌信息的传递，这些方式稳定了他们在高端的形象。
一直以来，大规模的广告轰炸都成为了很多快速消费品扩张市场的有力武器，润滑油被看作一种专业产品，基本采用的是"专业媒体+户外媒体"的传播套路，这使得润滑油被放在一个很小群体里传播，得不到人们的重视，而本土润
滑油品牌要在高端赢得更多的消费者，面向大众的营销传播对于品牌形象的迅
速提升更有影响力。2003年，国内的统一润滑油大胆出手，果断在央视招标段
投入6000万元的广告，引起了消费者对润滑油行业的普遍关注，立即掀起了国内润滑油市场的品牌大战于是，自2003年后，"昆仑"、"长城"润滑油迅速跟进，纷纷上了央视黄金时段，加大了品牌宣传的力度。
然而，就目前的阶段来看，本土润滑油生产商在品牌传播上还停留在单一
信息阶段上，甚至在传播渠道上过分依赖于电视媒体。现在每天的黄金时段都
能看到"统一""昆仑"、"长城"的身影，但是当前的广告诉求基本都停留在"XXXX 的润滑油公司生产了的XX的润滑油"的状态，属于简单的信息传播。
要在高端市场中获得比较好的传播效果，本土润滑油品牌需要进一步完善
传播策略，协调传播机制，根据有车一族出入的场所、媒体接触习惯等施展整
合营销传播。除了电视外，由于有车族对报纸、广播的接触频率较高，因此本
土润滑油需要在各地有影响力的报纸和广播上进行投入，同时结合一些公关促
销配合宣传，在系列的新产品推出时邀请合作的汽车厂商、部分有影响力的经
销商、终端销售商和部分润滑油大客户、新闻媒体召开新闻发布会等方式，来
进行立体式全方位的传播，才能够提升本土品牌的形象和品牌感知价值。现在"昆仑""长城"都介入了运动营销领域，是不是围绕着这些平台更好的组合传播资源，是留给他们需要深入思考的问题。
据相关预测，目前中国汽车保有量将以16%以上的速度增长，中国有望在2010年成为世界上最具成长性和规模最大的汽车消费市场之一。汽车工业的快
速发展将大大促进对车用润滑油的需求量，高端市场的金矿更是各个润滑油公
司虎视眈眈的对象，本土润滑油能否在和国外品牌竞争中翻身为王，要走的路
还很长。
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学习课程：医药专业销售技巧 单选题 1.（）是医药代表在拜访过程中能不能实现销售的关键。 ?? 回答：正确 1.A? 医生的非口头语言 2.B? 周围的环境 3.C? 医生的兴趣 4.D? 病人的种类 2.下列哪项是医药代表提供的令人信服的证据（） ?? 回答：正确 1.A? 产品的宣传单页 2.B? 文献 3.C? 研究数据 4.D? 以上全是 3.药品能带来的最大利益是（） ?? 回答：正确 1.A? 如何改进病人的生活质量 2.B? 如何改进医生的治疗水平 3.C? 如何提高药品的安全性、经济性、效果性 4.D? A和B 4.医生和医药代表之间的关系，以下说法不正确的一项是（） ?? 回答：正确 1.A? 产品带来的利益使其成为合作伙伴， 2.B? 医生在接受服务带来的利益时是医药代表的上帝 3.C? 两者有着共同的目标 4.D? 两者的利益是根本对立的 5."你可以留些资料在这，需要时我会跟你联系”，表达了医生的（）态度。 ?? 回答：正确 1.A? 完全拒绝
2.B? 部分拒绝 3.C? 留有机会 4.D? 模棱两可 6.产品的疗效能否充分体现，主要取决于（） ?? 回答：正确 1.A? 医生选择适应症是否合适 2.B? 用的剂量是否合适 3.C? 疗程是否合适 4.D? 以上全是 7."王教授一直用，没有一例出现不良反应，您可以先试几例。”这种成交方式是（） ?? 回答：正确 1.A? 总结性成交 2.B? 试验性成交 3.C? 引荐性成交 4.D? 渐进性成交 8.设定拜访目标的原则中以下说法不正确的是（） ?? 回答：正确 1.A? 目标一定要能够实现或有挑战性 2.B? 目标一定要可衡量 3.C? 目标一定要明确，但不一定要具体 4.D? 目标一定是现实的，并有时间段 9.（）是指听者对讲者说话的简明回应，听者以自己的措辞说出讲者说话内容的实质。 ?? 回答：错误 1.A? 倾听 2.B? 解义 3.C? 反馈 4.D? 摘要 10.作为医药代表使销量不断地增加，使业绩不断地提升，关键要做到（） ?? 回答：正确
润滑油销售合同范本.doc
润滑油销售合同范本 润滑油分为车用润滑油和工业润滑油。对于润滑油销售合同你了解多少呢?以下是我为大家整理的润滑油销售合同范文，欢迎参考阅读。 润滑油销售合同范文1 甲方(出售方)： 乙方(购买方)： 经甲、乙双方协商就甲方向乙方出售润滑油事宜达成如下协议： 一、供货数量： 46#液压油(每桶20xx元/每桶170公斤)50桶。 二、货款金额： 总计金额人民币：壹拾万元整(100000.00)。 三、供货地点：
甲方负责乙方购买的润滑油发至乙方指定的地址，乙方负责接货验收，并签收回执单给甲方。甲方凭乙方或乙方指定接货人签收的回执单向乙方收取结算货款。 四、结算方式： 乙方在货到后，每月定期付给甲方货款总额的5%，年底付清剩余货款。 五、违约责任： 1、甲方必须保证及时供货，并保证质量，由此产生的违约责任由甲方承担。 2、乙方必须按合同约定及时向甲方返还货款，如在约定期限内未及时结清货款，乙方须还剩余金额并按剩余金额的5%给予甲方赔偿。 六、其他： 此合同一式二份，具有同等法律效力，经甲乙双方签字后生效。 甲方(公章)：_________ 乙方(公章)：_________ 法定代表人(签字)：_________ 法定代表人(签字)：_________
_________年____月____日_________年____月____日 润滑油销售合同范文2 甲方：签定时间：年月日 乙方：签定地点： 甲乙双方经过认真协商，在平等互利的基础上，自愿签定本协议： 一、本协议期限：20xx年1月1日起至20xx年12月31日止(历时3年)。 二、甲乙双方共同出资购买价值人民币6000.00元的双柱举升机一台(以下称为设备)(安装费及其他相关费用乙方自行承担，不在报销范围之内)，其中甲方出资人民币3000.00元，乙方出资人民币3000.00元; 三、协议期内，乙方销售甲方润滑油、轮胎、三滤等产品，并保证每年完成回款人民币50000.00元的任务;三年累计完成回款人民币150000.00元的任务。 四、协议期内，甲方将分三期以货物形式为乙方报销或部分报销设备款：截止到20xx年12月31日，乙方累计回款达到人民币50000.00元，甲方给乙方报销人民币1000.00元;如达不到，则按照第一年任务的完成比例报销;余额等第二年完成两年总任务后继续报销;回款低于人民币30000.00元，不予报销，且返还
机油的销售方法
机油的销售方法 以下是关于机油的销售方法，希望内容对您有帮助，感谢您得阅读。 1、美化您的店面：润滑油产品的包装色彩鲜艳、造型美观，合理的陈列将使您的店面看起来赏心悦目;在促销推广期间，特别的陈列将渲染热烈的气氛，您的生意自然也红红火火。 2、方便顾客选购，促进销售：合理的产品陈列将使您的客户很方便地看到产品包和产品介绍，使其选购过程顺畅。同时，醒目的产品陈列还可以帮助您吸引更多的客户。 3、显示专业化的风范。润滑油是高科技的产品，需要配合专业的店面陈列将向客户明确传达这一信息。同时也暗示您所提供的其它产品和服务也是有专业水准的，这将有助于您在业界建立专业化的形象和口碑。 在此，将以壳牌的喜力产品的陈列提出以下建议。 二、在陈列时，可以利用哪些资源，又如何利用呢? 1、润滑油产品 润滑油产品本身是最重要的陈列元素，鲜艳的色彩，漂亮的造型，当然应该多多摆放出来。 2、包装纸箱 现在的润滑油产品外包装大部分已经更换为全彩箱，在店 ·
中直接堆放就是很好的展示，当然将他们堆放在户外效果也相当不错，但要和其它东西分开。 3、全新货架不干胶贴 新颖漂亮的店面装饰材料。用于货架的边缘或柜台边缘。每一种产品都有对应的一款，使用时要注意和陈列的产品相对应，过多过滥就不是“专家”所为了。 4、价格标签 明码实价，童叟无欺。使用价格标签，标明产品的建议零售价格不仅是为了美观，更是为了维护好一个好的价格环境，保证各级网络的合理利润回报。 5、产品三折页 三折页是向顾客介绍时最方便使用的书面介绍资料。有条件的店家可以将它放置于专门的资料架或柜台上或产品陈列位置的旁边;同样重要的是让维修人员和店员知道该润滑油产品的特点和使用特性。 6、宣传海报 最常见的宣传资料。 不管你的店面大小，您都应注意“管理”您店内的海报，否则杂乱的张贴同样有损您专业化的形象。选择张贴设计精良，著名厂家(如BP、嘉实多、壳牌)的产品海报是一个简单的方法，拒绝与您的经营关系不大或有损店面形象的招贴画。 ·
常用润滑油基本知识简介(免费)
设备的润滑管理 设备的润滑管理是设备技术管理的重要组成部分，也是设备维护的重要内容，搞好设备润滑工作，是保证设备正常运转、减少设备磨损、防止和减少设备事故，降低动力消耗，延长设备修理周期和使用寿命的有效措施。 ①润滑的基本原理 把一种具有润滑性能的物质，加到设备机体摩擦副上，使摩擦副脱离直接接触，达到降低摩擦和减少磨损的手段称为润滑。 润滑的基本原理是润滑剂能够牢固地附在机件摩擦副上，形成一层油膜，这种油膜和机件的摩擦面接合力很强，两个摩擦面被润滑剂分开，使机件间的摩擦变为润滑剂本身分子间的摩擦，从而起到减少摩擦降低磨损的作用。 设备的润滑是设备维护的重要环节。设备缺油或油变质会导致设备故障甚至破坏设备的精度和功能。搞好设备润滑，对减少故障，减少机件磨损，延长设备的使用寿命起着重要作用。 ②润滑剂的主要作用 a. 润滑作用：减少摩擦、降低磨损； b. 冷却作用：润滑剂在循环中将摩擦热带走，降低温度防止烧伤； c. 洗涤作用：从摩擦面上洗净污秽，金属粉粒等异物； d. 密封作用：防止水分和其他杂物进入； e. 防锈防蚀：使金属表面与空气隔离开，防止氧化； f. 减震卸荷：对往复运动机件有减震、缓冲、降低噪音的作用，压力润滑系统有使设备启动时卸荷和减少起动力矩的作用； g. 传递动力：在液压系统中，油是传递动力的介质。 ③润滑油选择的基本原则 设备说明书中有关润滑规范的规定是设备选用油品的依据，若无说明书或规定时，由设备使用单位自己选择。选择油品时应遵循以下原则： a. 运动速度：速度愈高愈易形成油楔，可选用低粘度的润滑油来保证油膜的存在。选用粘度过高，则产生的阻抗大、发热量多、会导致温度过高。低速运转时，靠油的粘度来承载负荷，应选用粘度较高的润滑油。 b. 承载负荷：一般负荷越大选用润滑油的粘度越高。低速重载应考虑油品允许承载的能力。 c. 工作温度：温度变化大时，应选用粘度指数高的油品，高温条件下工作应选用粘度和闪点高、油性和抗氧化稳定性好，有相应添加剂的油品。低温条件下工作应选用粘度低水分少、凝固点低的耐低温油品。
专业销售技巧 答案
单选题 1.销售人员最基本的态度是：回答：正确 1. A 对公司的忠诚 2. B 以顾客的需求为中心 3. C 对成功的强烈渴望 4. D 对自己的自信 2.传统的销售流程中，询问客户要求是第几步：回答：错误 1. A 第二步 2. B 第三步 3. C 第四步 4. D 第五步 3.许多公司的门口都是写了“销售人员免进”，这根本的原因是回答：正确 1. A 以前有很多的人员打扰了他们的工作 2. B 他们对上门销售感觉质量不可靠 3. C 他们现在不需要产品了 4. D 客户现在真正掌握了购买的主动权 4.拜访客户时，下面是初次拜访而不是再次拜访开场的是回答：错误 1. A 问候客户 2. B 概述利益 3. C 拜访目的 4. D 以上都是 5.拜访客户时，下面是再次拜访而不是初次拜访开场的是：回答：错误 1. A 回顾上一次拜访的结果 2. B 介绍一下拜访的目的 3. C 告诉客户需要占用多长时间
4. D 以上都是 6.SPIN提问式销售技巧目的是：回答：正确 1. A 可以使客户多说话 2. B 可以向客户展示自己产品的优点 3. C 可以使客户知道自己的产品性价比很好 4. D 推动客户的隐藏需求向明显需求转化 7.对他非常的有礼貌，并送一些小礼物，是影响哪些对采购起作用的人：回答：错误 1. A 决策者 2. B 财务人员 3. C 支持人员 4. D 技术人员 8.客户对产品的哪个属性不容易遗忘：回答：正确 1. A 利益 2. B 特征 3. C 用处 4. D 基本上没有差别 9.标准化与人性化最好的是哪种售后服务类型：回答：正确 1. A 冷漠式的服务 2. B 满意式的服务 3. C 老乡式的服务 4. D 工厂式的服务 10.对于一个老的销售员来说，维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重约为：回答：正确 1. A 1/8左右 2. B 1/6左右 3. C 1/4左右
润滑油销售合同协议(完整版)
编号：_____________润滑油销售协议 甲方：________________________________________________ 乙方：___________________________ 签订日期：_______年______月______日
甲方：签定时间：____年____月____日 乙方：签定地点： 甲乙双方经过认真协商，在平等互利的基础上，自愿签定本协议： 一、本协议期限：_____年_____月_____日起至_____年_____月_____日止（历时_____年）。 二、甲乙双方共同出资购买价值人民币__________元的双柱举升机一台（以下称为设备）（安装费及其他相关费用乙方自行承担，不在报销范围之内），其中甲方出资人民币__________元，乙方出资人民币__________元； 三、协议期内，乙方销售甲方润滑油、轮胎、三滤等产品，并保证每年完成回款人民币__________元的任务；三年累计完成回款人民币__________元的任务。 四、协议期内，甲方将分三期以货物形式为乙方报销或部分报销设备款： 截止到____年____月____日，乙方累计回款达到人民币________元，甲方给乙方报销人民币 ________元；如达不到，则按照第一年任务的完成比例报销；余额等第二年完成两年总任务后继续报销；回款低于人民币________元，不予报销，且返还甲方为其垫付的人民币________的设备款； 截止到____年____月____日，乙方累计回款达到人民币________元，甲方给乙方报销人民币 ________元以及第一年的余额；如达不到，则按照前两年总任务的完成比例报销（不含第一年的余额）；第一二年全部余额等第三年完成协议总任务后继续报销；两年累计回款低于人民币________元，不予报销，且返还甲方为其垫付的人民币________的设备款； 截止到____年____月____日，乙方累计回款达到人民币________元，甲方给乙方报销人民币 ________元以及前两年的余额；如达不到，则按照协议总任务的完成比例报销（不含前两年的余额）；余额部分不再继续报销；协议期内累计回款低于人民币________元，不予报销，且返还甲方为其垫付的人民币________的设备款； 五、协议期内，乙方自行出资购买价值人民币________元的发动机起落架一台，如果乙方累计回款超出协议总任务人民币________元及以上，甲方将再为乙方报销人民币________元；如超出部分达不到要求，则按照超出比例报销； 六、甲方义务及权利 1、甲方要求乙方提供以下资料：《营业执照》、《法人代表身份证》等经过核实过的原件复印件，且均加盖乙方公章后方可生效； 2、甲方保证及时、足量的将乙方所需润滑油产品送到乙方指定地点； 3、甲方保证根据市场行情及相关厂家销售政策，为乙方提供价格合理、公道的产品；
润滑油促销方案
润滑油促销方案 1
润滑油市场促销方法___18个赚钱狠招!! 润滑油从工业品行销转变为快速消费品模式后,其促销手段也层出不穷,笔者现总结如下,并对其做了简略分析。 [B]一、折价手段 [/B] 1、优点: 生效快; 增加短期内的销量; 可增加消费者的购买量; 对消费者最具冲击力; 紧急对抗竞争者行动最有效; 受中间商欢迎,更受本企业的业务员欢迎。 2、缺点: 无法帮助长期的销量增长; 不能解决营销根本问题; 导致产品价格难以提升复原; 有损企业利润; 长期持续降价会损伤品牌形象; 造成市场虚假繁荣,易误导企业的营销决策; 有损于消费者的”品牌忠诚度”; 吸引新顾客效果不大; 易引发价格战或竞争者反击行动。 2
3、评论: 该方式多为厂家或总代理对分销商使用,其时间多选择在年末或年初,一个是为了冲量,一个是为了有个好的开始。 采用本手法的企业多为中小企业,知名企业采用的比较少。 [B]二、附送赠品[/B] 1、优点: 营造产品在售点的差异化,增加吸引力; 经过赠品强化品牌概念; 凭借赠品达到市场细分的目的; 能吸引新顾客尝试购买; 能吸引老顾客再次购买; 可增加消费者的产品使用量,加速重复购买; 能够帮助对抗竞争者的市场行动。 2、缺点: 差的赠品反而会给销售带来致命打击; 促销成本不低,且易造成赠品积压; 赠品设计创意较困难,创意不佳会影响赠品促销的效果; 易中途遗失,影响消费者的受益; 众品难调,消费者对赠品的反应较难预测; 中间商不欢迎体积较大、影响运输与货架陈列的赠品。 3、评论: 3
多在销售旺季,或新产品上市之初采用本手法。一般赠品价值为产品的2%～10%左右。大企业或外企,其比例多在5%以下,主要靠品牌力来推广;中小企业多采取5%以上,特别是多如牛毛的假洋鬼子最喜欢该手法。 本方法能够带来即时的销售反馈,但多数企业不对市场销量做对比或预测。根据本人经验,促销提升的销量产生的利润应为促销品总成本的2倍。 [B]三、退费优待 [/B] 1、优点: 吸引新消费者试用; 对品牌影响较小; 费用成本较低; 有助于收集客户资料; 不易引起竞争对手激烈反击; 可激励老顾客再次购买。 2、缺点: 对消费者吸引力低,激发力较小; 对回应率较难预估,使制定预算较困难。 3、评论: 部分代理商采用,比如凭瓶盖或瓶贴等证明,能够返还部分款项。在实际操作中主要是针对修理厂的维修人员,对店老板吸引力不大。 4
润滑油终端客户开发技巧
润滑油终端客户开发技巧 润滑油销售业务员管理上基本分两种模式：一种是销售业务和客户服务分离，销售人员只负责谈客户，而送货和结算都由送货人员完成；另一种是业务兼服务，谈判送货收款都由一个人担任，采用这种模式的代理商多招聘会开车的员工。两种模式，我倾向第一种，我认为，专业的人干专业的事情，尤其是统一配送可以提高效益，后一种看似提高了效率，其实造成“样样都行，样样稀松”的结果。但不管那种模式，销售人员都要掌握“巡防”销售法： 1、沟通 沟通政策，联络感情。 一般情况下客户由于忙生意和你坐下来沟通的时间较少，如果是新客户，则要力争能在客户的办公室或店面坐下来，就是成功了一半，如果是老客户，则需要介绍产品优势、沟通促销政策，传递行业动态，了解市场信息及感情联络的最好时机，尤其不要忘记和小工、会计的交流，最好是每次都带一些小的礼品，“千里送鹅毛礼轻情意重”。 2、检核 检核公司促销政策的执行情况。 由于每个产品针对市场都有相应的销售政策，而由于市场情况不同，客户的配合度不同，往往会出现促销政策执行不到位，费用被截留情况，这会严重影响公司营销政策的推进，影响产品的销售，尤其是一些比较贵重的礼品，更容易被终端截流。通过市场检核，也能避免此
类问题的发生。 3、发现 发现空白网点，了解终端网点不进货的原因，找出问题及解决方案，增加销售机会。 任何再成熟的产品，其产品的覆盖率也很难达到100%，总会有一些空白的网点没有开发。业务人员通过巡防作业就很容易发现这些空白网点，找出网点不进货的原因，再结合公司目前的一些相关的促销政策加以解决，帮助客户将这些空白网点成功开发，增加销售机会。4、上架 开箱上架，培养客户货到就立即上货的习惯。 在客户或送货人员送货时往往是货一卸，钱一收开车就走。然而，这恰恰损失了很多的销售机会。终端客户有时因为忙碌，产品上架不及时。这个时候，业务人员应该查看一下货架上的产品是否缺货，如果缺货就将产品开箱上架，保证公司货架上的产品品项充足，以避免因产品不能及时上架影响销售。而且，开箱后客户不卖也得卖。 5、抢占 抢占最佳的售点，提高产品爆光率，提高销售机会。 统计表明，爆光率越高的产品其销售的机会越大。有的品牌，如壳牌、嘉实多都有市场协销，他们定期做好终端的产品维护，抢占最佳的售点。那么，做为业务这个时候也要做好该项工作，把自己的产品摆放在消费者最易见，易拿，易得的位置，方便了消费者也就帮助了企业多了个销售机会。一般终端基本上就订购二个产品，在陈列上，尽量
润滑油基础知识及分类精选文档
润滑油基础知识及分类 精选文档 TTMS system office room 【TTMS16H-TTMS2A-TTMS8Q8-
润滑油的组成? 润滑油是基础油和添加剂两部分组成的。因为单靠基础油并不能满足发动机油诸多的性能要求，基础油是从石油中提炼的精选成份，具有最基本的粘度特征，而添加剂是化学物质，用以改善和提高机油的品质。 （1）润滑油基础油 润滑油基础油主要分矿物基础油及合成基础油两大类。矿物基础油应用广泛，用量很大（约95%以上），但有些应用场合则必须使用合成基础油调配的产品，因而使合成基础油得到迅速发展。? 所谓矿物油，即是直接从石油精炼的用于制作润滑油的物质。而合成油是利用原油或煤炭中较轻的乙烷、丙烷等裂解成乙烯，再经复杂的化学变化将它们重组而成的物质，物理化学性能稳定，不含杂质，比矿物油具有许多天然的优点。 （2）添加剂 添加剂是根据润滑油要求的质量和性能，可改善其物理化学性质，对润滑油赋予新的特殊性能，或加强其原来具有的某种性能，满足更高的要求。对添加剂精心选择，仔细平衡，进行合理调配，是保证润滑油质量的关键。事实上，优质润滑油表现的是一种综合性能。 一般来说，发动机油需具备和满足以下这些要求才能保证发动机的正常工作；适当的粘度；良好的低温流动性能；抗氧化性；热稳定性；清净分散性能；抗磨损性能，防腐蚀、抗锈蚀性能。 2、基础油的加工工艺 经过减压蒸馏后： 传统工艺：常减压蒸馏、溶剂脱沥青、溶剂精制、溶剂脱腊、白土或加氢补充精制。 现代工艺：加氢精制、加氢脱蜡（降凝）、加氢裂化、加氢异构化 3、基础油的分类 （1）中国基础油分类标准 通用基础油： UHVI（VI>140）、VHVI(VI>120)、HVI(VI>80)、 MV(VI:40-80)、 LVI(VI〈40〉
专业销售技巧试题及答案
课后测试 测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 ?1、下面哪种对策是处理客户怀疑的最好说法：（6.67 分） ? A “您说的是，我们以后会克服这个问题，但是我们产品的速度是最快的，这恰好是您最希望的” ? B “这个您放心，这是今年消费者协会给我们颁发的名牌产品称号，整个行业只有我们一家” ? C “您听到的也许有错误，官方公布的数字我们企业排在全国第二” ? D “您是不是觉得我们的质保时间短了一些？” 正确答案:B ?2、您认为下面哪些说法不是一个成功的销售员的态度：（6.67 分） ? A 我一定要获的优异的销售成绩，因为拿到高薪的奖励 ? B 失败是成功之母 ? C 为了完成上级的任务，我一定好好工作
? D 我相信自己是一个非常的优秀的人才，尽管我现在面临很大的挫折正确答案:C ?3、销售人员最基本的态度是：（6.67 分） ? A 对公司的忠诚 ? B 以顾客的需求为中心 ? C 对成功的强烈渴望 ? D 对自己的自信 正确答案:C ?4、要成为一名优秀的销售员，最根本的是（6.67 分） ? A 有极好的演说天赋 ? B 有极好的亲和能力和长相 ? C 有极好的家庭背景 ? D 有很好的培训机会和学习欲望
正确答案:D ?5、传统的销售流程中，询问客户要求是第几步：（6.67 分） ? A 第二步 ? B 第三步 ? C 第四步 ? D 第五步 正确答案:B ?6、销售员在与客户沟通的过程中，不会存在下面的局面（6.67 分） ? A 行业的严重的价格战，导致双输 ? B 销售谈判导致的一输一赢 ? C 双方合作导致的双赢 ? D 同舟共济的共赢 正确答案:A ?7、SPIN提问式销售技巧目的是：（6.67 分）
工业润滑油销售技巧
工业润滑油销售技巧 一润滑油业务员所需要具备的基础知识 二润滑油业务员所需要具备的基本素质 三润滑油加油站销售技巧 四润滑油终端销售技巧 五工业润滑油分类 一润滑油基础知识 润滑油粘度高是否说明润滑油质量好? 一般情况下零件运行速度高，零件表面所受的负荷就可能小一些，则相配的润滑油粘度就低(例：锭子油)，反之，则相配的润滑油粘度就越高(例：齿轮油，当然，最终一定要遵照设备供应商对润滑油的选用规定)，而润滑油质量除了粘度合格外还包括很多指标，因此不能仅用粘度来评价润滑油的质量。 润滑油的概念 一般是分馏石油的产物，也有从动植物油中提炼的。亦称“润滑脂”。不挥发的油状润滑剂。按其来源分动、植物油，石油润滑油和合成润滑油三大类。石油润滑油的用量占总用量97％以上，因此润滑油常指石油润滑油。主要用于减少运动部件表面间的摩擦，同时对机器设备具有冷却、密封、防腐、防锈、绝缘、功率传送、清洗杂质等作用。主要以来自原油蒸馏装置的润滑油馏分和渣油馏分为原料，通过溶剂脱沥青、溶剂脱蜡、溶剂精制、加氢精制或酸碱精制、白土精制等工艺，除去或降低形成游离碳的物质、低粘度指数的物质、氧化安定性差的物质、石蜡以及影响成品油颜色的化学物质等组分，得到合格的润滑油基础油，经过调合并加入添加剂后即成为润滑油产品。润滑油最主要的性能是粘度、氧化安定性和润滑性，它们与润滑油馏分的组成密切相关。粘度是反映润滑油流动性的重要质量指标。不同的使用条件具有不同的粘度要求。重负荷和低速度的机械要选用高粘度润滑油。氧化安定性表示油品在使用环境中，由于温度、空气中氧以及金属催化作用所表现的抗氧化能力。油品氧化后，根据使用条件会生成细小的沥青质为主的碳状物质，呈粘滞的漆状物质或漆膜，或粘性的含水物质，从而降低或丧失其使用性能。润滑性表示润滑油的减磨性能。 润滑油的作用 润滑油是用在各种类型机械上以减少摩擦，保护机械及加工件的液体润滑剂，主要起润滑、冷却、防锈、清洁、密封和缓冲等作用。润滑油占全部润滑材料的85%，种类牌号繁多，现在世界年用量约3800万吨。 对润滑油总的要求是： （1）减摩抗磨，降低摩擦阻力以节约能源，减少磨损以延长机械寿命，提高经济效益；
《营销技巧》试题及答案
《营销技巧》试题及答案 一、判断题： １、作为一名银行的客户经理或一线柜员，必须树立良好的营销意识，具备沟通和销售的基本技能，掌握得当的营销技巧和表达艺术。T ２、现代商业银行的网点必须由原本以服务营销为主向以交易处理为主转变。F ３、您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着和买得起。T ４、寻找潜在客户遵循的“MAN”原则中“Ａ”：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。T ５、我们一般从信用状况和支付计划两方面判断潜在客户的购买能力。T ６、通过参加公益活动来创建客户关系只能让客户经理结交层次较低的准客户群。F ７、接近客户有很多种方式：电话、信函、电子邮件、手机短信和面对面接触等。T ８、接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。”T ９、接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。T １０、短信联络是第一次与客户沟通的最好办法。F １１、拨通陌生客户电话后，如果没有人接听，不要轻易放下电话，或许客户现在不方便接听，可以让电话多响一会儿。F １２、我们在电话上与客户谈话时不需要面带笑容，因为对方看不到。F １３、所谓Cold-call就是打电话作陌生拜访，您和对方并不认识，通过公用电
话本或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系。T １４、一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。T １５、引起客户的注意处于客户购买心理的第一个阶段。T １６、与客户的直接沟通和交流涉及到三个方面：说什么、如何说和取得别人的理解。T １７、所谓FFAB代表的是，Feature:产品或解决方法的特点、Function:因特点而带来的功能、Advantage:这些功能的优点、Benefits:这些优点带来的利益。T １８、开放式问题是为了得到简短的答案。F １９、向客户提供满意方案这个任务一共包含两个步骤：要清楚地了解客户的需求、要说明某种产品或服务的效益如何能够满足这些需求。T 20、警示讯号是客户显示对你的产品或服务有强烈兴趣的一言一行。F 21、在销售过程中，客户不断地看手表，这属于非口头警示讯号。T 22、就象购买讯号一般，警示讯号也可以是口头、非口头，或两者综合。T 23、“那么，林先生！如果我找到一个稳定获利的理财工具，你今天就可以把它买下来吗？”这是试探性成交技巧的典型例子。T 24、购买和警示讯号只在成交阶段才会显现，在销售过程其它阶段不可能出现。F ２５、当你在销售过程中遭遇到障碍时，最好的做法就是问一些好的问题，找出真正的问题所在。T ２６、与客户语言沟通时应使用敬语、音量适中、语速不要过快并尽量使用第二人称询问客户。F
2021年润滑油销售合同范本word版
润滑油分为车用润滑油和工业润滑油。对于润滑油销售合同你了解多少呢以下是为大家整理的润滑油销售合同范文，欢迎参考阅读。 润滑油销售合同范文1 甲方(出售方) 乙方(购买方) 经甲、乙双方协商就甲方向乙方出售润滑油事宜达成如下协议 一、供货数量 46#液压油(每桶2xx元/每桶17公斤)5桶。 二、货款金额 总计金额人民币壹拾万元整(1.)。 三、供货地点 甲方负责乙方购买的润滑油发至乙方指定的地址，乙方负责接货验收，并签收回执单给甲方。甲方凭乙方或乙方指定接货人签收的回执单向乙方收取结算货款。 四、结算方式 乙方在货到后，每月定期付给甲方货款总额的5%，年底付清剩余货款。 五、违约责任 1、甲方必须保证及时供货，并保证质量，由此产生的违约责任由甲方承担。 2、乙方必须按合同约定及时向甲方返还货款，如在约定期限内未及时结清货款，乙方须还剩余金额并按剩余金额的5%给予甲方赔偿。 六、其他 此合同一式二份，具有同等法律效力，经甲乙双方签字后生效。 甲方(公章)_________ 乙方(公章)_________ 法定代表人(签字)_________ 法定代表人(签字)_________
_________年____月____日_________年____月____日 润滑油销售合同范文2 甲方签定时间年月日 乙方签定地点 甲乙双方经过认真协商，在平等互利的基础上，自愿签定本协议 一、本协议期限2xx年1月1日起至2xx年12月31日止(历时3年)。 二、甲乙双方共同出资购买价值人民币6.元的双柱举升机一台(以下称为设备)(安装费及其他相关费用乙方自行承担，不在报销范围之内)，其中甲方出资人民币3.元，乙方出资人民币3.元; 三、协议期内，乙方销售甲方润滑油、轮胎、三滤等产品，并保证每年完成回款人民币5.元的任务;三年累计完成回款人民币15.元的任务。 四、协议期内，甲方将分三期以货物形式为乙方报销或部分报销设备款截止到2xx年12月31日，乙方累计回款达到人民币5.元，甲方给乙方报销人民币1.元;如达不到，则按照第一年任务的完成比例报销;余额等第二年完成两年总任务后继续报销;回款低于人民币3.元，不予报销，且返还甲方为其垫付的人民币3.的设备款; 截止到2xx年12月31日，乙方累计回款达到人民币1.元，甲方给乙方报销人民币 1.元以及第一年的余额;如达不到，则按照前两年总任务的完成比例报销(不含第一年的余额);第一二年全部余额等第三年完成协议总任务后继续报销;两年累计回款低于人民币7.元，不予报销，且返还甲方为其垫付的人民币3.的设备款;截止到2xx年12月31日，乙方累计回款达到人民币15.元，甲方给乙方报销人民币1.元以及前两年的余额;如达不到，则按照协议总任务的完成比例报销(不含前两年的余额);余额部分不再继续报销;协议期内累计回款低于人民币11.元，不予报销，且返还甲方为其垫付的人民币3.的设备款; 五、协议期内，乙方自行出资购买价值人民币5.元的发动机起落架一台，如果乙方累计回款超出协议总任务人民币3.元及以上，甲方将再为乙方报销人民币5.元;如超出部分达不到要求，则按照超出比例报销; 六、甲方义务及权利 1、甲方要求乙方提供以下资料《营业执照》、《法人代表身份证》等经过核实过的原件复印件，且均加盖乙方公章后方可生效; 2、甲方保证及时、足量的将乙方所需润滑油产品送到乙方指定地点; 3、甲方保证根据市场行情及相关厂家销售政策，为乙方提供价格合理、公
润滑油知识手册
润滑油知识手册(总13页)本页仅作为文档页封面，使用时可以删除 This document is for reference only-rar21year.March
润滑油基础知识手册 一、润滑油基本简介 1、润滑油的基本概念 润滑油是用在各种类型机械上以减少摩擦，保护机械及加工件的液体润滑剂，主要起润滑、冷却、防锈、清洁、密封和缓冲等作用。润滑油一般由基础油和添加剂两部分组成。基础油是润滑油的主要成分，决定着润滑油的基本性质，添加剂则可弥补和改善基础油性能方面的不足，赋予某些新的性能，是润滑油的重要组成部分。 2、润滑油的主要作用 （1）冷却作用：燃料在发动机内燃烧后产生的热量，只有一小部分用于动力输出以及摩擦阻力消耗和辅助机构的驱动上；其余大部分热量除随废气排到大气中外，还会被发动机中的冷却介质带走一部分。发动机中多余的热必须排出机体，否则发动机会由于温度过高而烧坏。这一方面靠发动机冷却系来完成，另一方面靠润滑油从气缸、活塞、曲轴等表面吸收热量后带到油底壳中散发。 （2）洗涤作用:发动机工作中，会产生许多污物。如吸入空气中带来的砂土、灰尘，混合气燃烧后形成的积炭，润滑油氧化后生成的胶状物，机件间摩擦产生金属屑等等。这些污物会附着在机件的摩擦表面上，如不清洗下来，就会加大机件的磨损。另外，大量的胶质会使活塞环粘结卡滞，导致发动机不能正常运转。因此，必须及时将这些污物清理，这个清洗过程是靠润滑油在机体内循环流动来完成的。 (3)密封作用:发动机的气缸与活塞、活塞环与环槽以及气门与气门座间均存在一定间隙，这样能保证各运动副之间不会卡滞。但这些间隙可造成气缸密封不好，燃烧室漏气结果是降低气缸压力及发动机输出功率。润滑油在这些间隙中形成的油膜，保证了气缸的密封性，保持气缸压力及发动机输出功率，并能阻止废气向下窜入曲轴箱。 (4)防锈作用:发动机在运转或存放时，大气、润滑油、燃油中的水分以及燃烧产生的酸性气体，会对机件造成腐蚀和锈蚀，从而加大摩擦面的损坏。润滑油在机件表面形成的油膜，可以避免机件与水及酸性气体直接接触，防止产生腐蚀、锈蚀。 (5)消除冲击载荷:在压缩行程结束时，混合气开始燃烧，气缸压力急剧上升。这时，轴承间隙中的润滑油将缓和活塞、活塞销、连杆、曲轴等机件所受到的冲击载荷，使发动机平稳工作，并防止金属直接接触，减少磨损。
时代光华 专业销售技巧试题及答案
1.下面哪项与其它三项不是属于同一个销售对话路径模式 1. A 建立在购买循环的销售模式之上 2. B 通过综合性的销售手段将销售引向成交 3. C 以客户购买的心理变化和行为变化为中心 4. D 与客户谈话过程中围绕一个可以遵循的对话路径来进行对话的一种模式 错误 2.下面哪项与其它三项不是属于同一个销售对话路径模式 1. A 建立在ＰＳＳ的销售技术之上 2. B 是一种专业的销售技术 3. C 通过综合性的销售手段将销售引向成交 4. D 以客户购买的心理变化和行为变化为中心 正确 3.在购买循环中，出现问题和反论最多的是 1. A 第一个决策点 2. B 第二个决策点 3. C 第三个决策点 4. D 第四个决策点 正确 4.在销售对话中，当遇到客户的反论时，销售代表哪个做法不对
1. A 以解决反论为目的 2. B 考虑解决了这些反论就是否就可以促成交易 3. C 尽力克服反论 4. D 首先需要考虑的是对反论的解释是不是有利于推进销售 正确 5.在整个顾问式销售过程中，哪种询问的效力和威力是最低的 1. A 状况性询问 2. B 问题性询问 3. C 暗示性询问 4. D 需求确认询问 正确 6.可以让客户去自己说服自己，并且整个销售过程中最有利的询问是 1. A 状况性询问 2. B 问题性询问 3. C 暗示性询问 4. D 需求确认询问 错误 7.有些公司在推销产品时，将自己的产品描述得非常美好，实质上这违反了
1. A 销售人员的语言一定要简单净美的原则 2. B 明确教客户运用产品是一个致命的现象 3. C 要认识什么是真正的产品价值 4. D 学会英雄救美 正确 8.购买循环中第二个决策点在 1. A 准备、接近阶段 2. B 调查阶段 3. C 演示、建议阶段 4. D 成交阶段 错误 9.下列使用问题性询问方法错误的是 1. A 要在分辨出买方的困难或不满后，继续揭示并阐明它们 2. B 目的是销售代表和买方共同来理解隐藏性需求 3. C 一定要用销售代表的表述和客户的表述共同来阐明一件事情 4. D 一定要指着客户询问是否有这个困惑这种直率方式 正确 10.下面哪个是需求确认询问的目的 1. A 使客户注重对策的难题
润滑油销售合同范本
篇一：润滑油销售合同 润滑油销售合同 甲方：（出售方）： 乙方（购买方）：王 经甲、乙双方协商就甲方向乙方出售润滑油事宜达成如下协议： 一、供货数量： 昆仑牌46#液压油（每桶2464元每桶170公斤） 250桶。 二、货款金额 三、供货地点： 甲方负责乙方购买的润滑油发至乙方指定的哈尔滨香坊区，乙方负责接货验收，并签收回执单给甲方。甲方凭乙方或乙方指定接货人签收的回执单向乙方收取结算货款。 四、结算方式： 乙方在货到后，每月定期付给甲方货款总额的5%，年底付清剩余货款。 五、违约责任： 1、甲方必须保证及时供货，并保证质量，由此产生的违约责任由甲方承担。 2、乙方必须按合同约定及时向甲方返还货款，如在约定期限内未及时结清货款，乙方须还剩余金额并按剩余金额的5%给予甲方赔偿。 六、其他： 此合同一式二份，具有同等法律效力，经甲乙双方签字后生效 甲方：乙方： 2013年2 月15日篇二：润滑油购销合同 润滑油购销合同 供方：需方： 合同编号：签订地点： 签订时间：年月日一、产品名称、规格型号、数量、金额 二、质量要求技术标准：按国家标准要求验收。 三、交（提）货时间、地点、方式：按需方要求时间，供方送货。四、运输方式及费用负担：费用由供方。 五、验收标准、方法及提出异议期限：按国家标准要求验收。六、结算方式及期限：验收合格后付款（17%增值税发票）。七、违约责任：友好协商。 八、本合同自双方签字盖章后生效。篇三：润滑油销售合同 润滑油销售合同 本合同由壳牌 (中国)有限公司指定经销商（“卖方”）与“买方”（如下所定义）签订。根据本合同以及有关的订货单（订货单形式如本合同后所附所示）条款和条件，“卖方”同意向“买方”销售、“买方”同意从“卖方”购买如下所列数量的“壳牌产品”。 合同双方 “卖方”∶ 法定地址∶ 电话号码∶ “买方”∶ 法定地址∶ 电话号码∶ 1.产品/数量 在本合同之下购买“壳牌产品”的数量由双方以书面方式另行决定。 2.价格
润滑油客户谈判技巧
润滑油客户谈判技巧 【篇一：如何与客户进行有效谈判技巧】 如何与客户进行有效谈判技巧 为了蠃得这个客户，我们已经付出了一年多的时间和大量的精力， 但是就在即将达成协定时，这个客户突然变得贪得无厌了，他要求 再次降价，而且降得不可理喻，他想榨尽我们的利润，然後带着他 所得到的好处扬长而去。他给我们留下的只有两个选择：要麽赔钱，要麽就彻底放弃。应该怎麽选择呢? 经验告诉我们：一个优秀的销售人员即使说“不”，他仍然可以做成 生意。只有那些缺乏生意经验的销售人员，才会在客户提出无理要 求的时候，也表示欣然接受。精明的客户甚至会以各种手段，诱使 我们的销售人员接受他们的条件。那麽，如何在做成生意的同时保 障自己的利益? 针锋相对并不是解决问题的办法，除非你能满足顾客所有要求；放 弃更不是什麽好主意；一味地妥协虽然可能会节约一点时间，但是 它没有满足双方的要求，所以无法实现双蠃。你的竞争对手一旦有 了好的方案，且令买卖双方都感到满意的话，这笔生意就很有可能 被抢走。忍让和妥协都不是解决问题的办法。通常，1％～5％的价 格折扣对销售人员所得到的佣金无关紧要，因此，销售人员会很爽 快地答应下来，但是这种轻率的让步不仅会削减公司的利润，而且 还会纵容客户在未来的讨价还价中得寸进尺。 只有一个办法可以让问题迎刃而解，那就是运用谈判的技巧，达到 双蠃的目的。但和这样的客户谈判时，想不过多地出现分歧是很难 做到的，许多销售人员会在有意无意之间使客户恼怒。在出现分歧 的时侯，有两类最常见的通病会不时地出现： 第一个就是喋喋不休。有些销售人员会不断地重复某一观点，直到 顾客感到烦躁和尴尬为止。你的长篇大论无非试图表明客户的愚蠢，这在无意中就激怒了客户。 第二个错误就是对客户的每一个观点都进行反驳，这肯定会导致争 吵而伤和气。当顾客在说“黑”时，你千万别说“白”，即便你确信客 户错了，也不要当面指责他。 对待那些咄咄逼人但又十分重要的客户，你的反应应该是“具有肯定 意义的消极对待”，即不与之争斗，也不能让客户占了你的便宜；不 能屈服，但更不能反击。可以回避、搪塞，但是要坚持原则，千万
润滑油供货合同
润滑油供货合同范本 需方(甲方)：----------------------------- 合同编号： 签订时间：xxxx年xx月xx日 供方(乙方)：芜湖市鑫诺石油化工销售有限公司 根据《合同法》及相关规定，甲乙双方经友好协商，签订如下合同，并供双方共同遵守： 一、产品名称、单价、数量、金额： 物资名称 规格 单价 数量（桶） 总额 总计 备注 福满星牌25#变压器油 170kg/桶 2750 1 2750 2750 票未开 以上为最终价，含17%税、含运费、装卸费等因本采购而发生所有费用。 二、乙方送货至以下地：从芜湖市物流到池州市，甲方到池州物流处提货__，如有变更，以甲方的书面通知为准。 三、质量保证：因出现质量问题给甲方造成的损失;全额由乙方承担。 四、结算方式：合同生效后，【甲方通过网上支付宝支付货款全额;乙方收到货款2日内发货】注：(因乙方17%增值税发票在辅导期中;给甲方的17%增值税发票下月初寄给甲方)。 五、乙方保证：对双方合作过程中知悉的甲方信息，承担保密义务。 六、如因不可抗力导致合同无法履行，一方对另一方不承担责任。 A4大小 \ 自由编辑 \ 最新最热 \ 标准模板 七、违约责任：因出现质量问题给甲方造成的损失;全额由乙方承担。 八、纠纷解决：由合同签订地(当地)法院诉讼解决，获胜方有权要求对方
支付为解决纠纷所支出的合理费用。 九、未决事宜由双方协商确定。《报价单》等附件与本合同不一致之处，以本合同为准。 十、本合同经双方盖章后生效，于本合同约定内容全部履行完毕时止。一式两份，双方各执一份，各份具有同等法律效力，传真件有效。 需方名称： 地址： 法定代表人： 委托代理人： 电话： 传真： 开户银行： 帐号： 邮政编码： 供方名称： 地址： 法定代表人： 委托代理人： 电话： 传真： 开户银行： 帐号： 邮政编码：
润滑油经销商的销售方法与技巧
润滑油经销商的销售方法与技巧 一、润滑油的销售与其他产品的销售不同，但有一点还是相同的。 首先是销售队伍的组建，组建一支销售队伍其实不难，但组织一支能征惯战的队伍就较难了。一支强有力的销售队伍要具备以下条件： 1、团队要具有强烈的自信心、责任心和工作霸气。此条件是建立在灌输人生成功思想的过程中。 2、销售人员要熟悉行业局势，特别是要对行业内品牌的出处、发展历程、主要的客户经销策略等了解。“知已知彼百战不殆”，此条件需要润滑油公司的市场培训员讲解获得 3、知识方面要丰富，不但只对润滑油知识熟悉，更要熟悉发动机的工作原理及机械的运行流程，总的来讲销售员要比客户懂得要多，要显示出专家的知识面。 4、每个销售员都要掌握一定的语言技巧。比如，客户说：“你的产品，我要考虑考虑再说”，那么销售员就要紧跟话题发问“某老板，您一般采购此类产品时通常要考虑哪些因素，是价格，质量、或者服务？”要把问题点锁定，再着重阐述此点，不要被客户轻松的打发掉。 5、要有一套开发客户及新市场的方法。比如，要开发一家旗舰店客户，就要首先熟悉这个客户习惯以及决策者最信赖的人是谁，通过第三方求得帮助。意思就是想要把一棵大树拔倒，先要把周围的根松动，树不拔自倒。另外还可以用搭建心桥的办法，就是设法与老板宝贝孩子建立一种友谊或者朋友关系，自然会有意想不到的收获。 6、要懂得分析客户与归类客户。也就是我们通常所说的客户分级。依此来提高工作效率。（见附表） 7、选择一个好经理。一个好经理不仅是用业务能力和销售业绩来考核的，关键是能起到老板与销售员之间的协调、督促及监督作用。 二、分级客户管理要求
以上两点是一个润滑油经销商必须掌握的销售管理方法。具备了基本的销售技能的同时还要有一套相应的业务激励制度，才能激发销售员的业务热情。 润滑油代理商的面对面洽谈技巧 我们面临的是一个需求逐年递增和市场多元化格局正形成的润滑油市场，庞大市场需求吸引越来越多从业人员，销售人员是最为特殊的群体，肩负着众多企业发展的责任，但很多销售进入这个行业后感觉很难出业绩，待遇不如其他行业，而且很辛苦，纷纷又退出这个行业。很多企业也总是抱怨员工没恒心没毅力，所以总是招了辞，辞了招的恶性循环中，那么，问题出在哪里呢？据笔者观察：问题出在没有对销售团队进行行之有效的培训，大多企业培训仅限在润滑油的一些基本知识培训，要知道我们的代理商对润滑油的基本知识比我们给业务员培训的知识还要多，试想培训出的这样的团队怎么能够肩负企业开疆辟土的主力呢？