实务双语案例
Case 1: Is the loss particular average or general average？
?Company A from our country signed a CFR contract with Company B from a certain country to buy fertilizer from company B. Company B hired “Shun Feng” cargo ship to make the shipment. Company A took the W.P.A.(with particular average) Insurance for the cargo. The “Shun Feng” cargo ship departed from the port of shipment on January 30th, 2011 and was on fire when it was crossing over the Panama Canal, resulting in the destruction of part of the fertilizer. Then , some part amount of the fertilizer was destroyed wet during the fire-fighting.
(1)what kind of loss does the loss of the fertilizer burned on the way belong to and who should bear the loss? Why?
(2) what kind of loss does the loss of the fertilizer of wet destruction on the way belong to and who should bear the loss? Why?
Case 2: can the insurance company compensate for the loss?
? A cargo ship bound from Huangpu, Guangzhou, China to Singapore, caught fire on the voyage. Because the fire spread to the cabin, the captain, for the sake of the common security ordered irrigation to the cabin, then the fire was quickly extinguished. However, as the host was damaged and unable to continue sailing, the captain hired tug boat to tow her back to Newport to repair and then re-bound to Singapore. The losses are:(1) 200 boxes of goods were destroyed by fire;(2)600 boxes of goods were irrigated wet, no other losses;(3) 150 boxes of goods were burned off and there was a serious water-soaked;(4) the host and some of the decks had beend bured;(5) towing costs;(6) the additonal fuel and crew wages.please analyse the nature of these losses, and point out what kind of insurance should be insured in order to obtain insurance compensation?
Case 1: Company A from China exported to Company B of Thailand. Payment was to be made by D/P at 90 days after sight. After the shipment of goods, draft and shipping documents were sent to the foreign collection bank through remitting bank in the exporter’s country. Company B had accepted the draft. After the arrival of the goods at the port of destination, Company B presented the trust receipt(T/R) and took delivery of the goods for resale in advance against the borrowed shipping documents from the local collecting bank, because B was in urgent need of the goods. When the draft was falling due, B became insolvent because of poor management. The collecting bank informed the remitting bank that the drawee rejected the payment and suggested Company A to collect the money back directly from Company B.
?Please analyse the possibilities of getting back the money when the draft is on due, and provide your suggestions of how to solve the problem.
?Case2：A light industrial products import and export company from Nantong, Jiangsu Province imported a batch of small houshold electrical appliances.
The goods were to be shipped in two lots., and pament was to be made by negotiable irrevocable letter of credit. A branch of Bank of China was to open
a letter of credit for each lot. After the first shipment, the seller presented the
documents to the bank for negotiation. The negotiating bank, after checking, found no discrepancy and thus negotiated the draft. The branch office of Bank of China later reimbursed the negotiating bank. The importer of Nantong received the first shipment and found the quality of the goods did not match the stipulations of the contract, and then asked the Bank of China to refuse the payment for the second lot of the goods under the second L/C.
The Bank of China refused the importer’s requirement.
?Is it right for Bank of China to do so? Why?
Case 1: Company A from China exported to Company B of Thailand. Payment was to be made by D/P at 90 days after sight. After the shipment of goods, draft and shipping documents were sent to the foreign collection bank through remitting bank in the exporter’s country. Company B had accepted the draft. After the arrival of the goods at the port of destination, Company B presented the trust receipt(T/R) and took delivery of the goods for resale in advance against the borrowed shipping documents from the local collecting bank, because B was in urgent need of the goods. When the draft was falling due, B became insolvent because of poor management. The collecting bank informed the remitting bank that the drawee rejected the payment and suggested Company A to collect the money back directly from Company B.
?Please analyse the possibilities of getting back the money when the draft is on due, and provide your suggestions of how to solve the problem.
?Case2：A light industrial products import and export company from Nantong, Jiangsu Province imported a batch of small houshold electrical appliances.
The goods were to be shipped in two lots., and pament was to be made by negotiable irrevocable letter of credit. A branch of Bank of China was to open
a letter of credit for each lot. After the first shipment, the seller presented the
documents to the bank for negotiation. The negotiating bank, after checking, found no discrepancy and thus negotiated the draft. The branch office of Bank of China later reimbursed the negotiating bank. The importer of Nantong received the first shipment and found the quality of the goods did not match the stipulations of the contract, and then asked the Bank of China to refuse the payment for the second lot of the goods under the second L/C.
The Bank of China refused the importer’s requirement.
?Is it right for Bank of China to do so? Why?
?Case3：A foreign importer signed a contract with an import and export company in China for 500 metric tons of wheat. The contract stipulated that the L/C should be established before January 20th, 2012 and the shipment should be effected before February 5th. On January 28th, the importer opened the L/C which was valid for negotiation until February 10th. It became difficult for the seller to effect shipment on time, so the seller asked the buyer to extend the time of shipment to Feburuary 17th and the validity of L/C to February 20th respectively. The buyer agreed but didn’t inform the opening bank. The goods were shipped on board on February 17th and the seller
presented the shipping documents to the bank for negotiation, the bank refused.
?(1) does the bank have the right to refuse the payment? Why?
?(2) how should the seller deal with the problem?
?Case 4: A Chinese exporter received an irrevocable L/C from a foreign country, this L/C was advised and confimed by a foreign bank located in China. The Chinese company effected the shipment and was to present the documents for negotiation, suddenly it was informed by the foreign bank in China that the opening bank had declared bankruptcy and thus that foreign bank in China claimed it had no obligation to negotiate the L/C to make payment for the L/C. However, it could help the exporter to collect the payment back directly from the buyer under the instruction and authorization of the exporter.
?What should the Chinese exporter do according to your opinion? Explain the reasons briefly
?Case 5: Our company has four export transactions, the terms of payment are: (1)D/P at sight; (2)D/P at 30 days after sight; (3)D/A at 30 days after sight; (4)D/P.T/R at 30 days after sight.
?Assuming the documents mailing period is 7 days, and the date of collection is July 1st (without considering the reasonable working hours of the bank).
?For the above four transcations, please list the date of presentation, the date of acceptance, the date of payment and the date of releasing the documents respectively.
?Case1There was a CIF contract between a Chinese export company and an American import company, in which the Chinese exporter sold 100 metric tons of first-class red beans to the American importer. The contract provided: “At USD 386 per metric ton, CIF New York, shipment in March. The exporter should provide the documents in New York, and the payment by L/C.” The red beans were shipped on March 12th, but the exporter didn’t submit the documents as required in the contract to the importer until April 30th. At that time, the internatinal first-class red bean market price was declining, the importer refused to accept the documents, unless the exporter reimbursed the losses of price differences.
?In such circumstances, does the buyer hold the right to refuse the documents? Why?
?Case1 There was a CIF contract between a Chinese export company and an American import company, in which the Chinese exporter sold 100 metric tons of first-class red beans to the American importer. The contract provided: “At USD 386 per metric ton, CIF New York, shipment in March. The exporter should provide the documents in New York, and the payment by L/C.” The red beans were shipped on March 12th, but the exporter didn’t submit the documents as required in the contract to the importer until April 30th. At that time, the internatinal first-class red bean market price was declining, the
importer refused to accept the documents, unless the exporter reimbursed the losses of price differences.
?In such circumstances, does the buyer hold the right to refuse the documents? Why?
?Case2 On October 7th, 2009, Hong Kong Linkvest Co., Ltd and Almavita Shipping Co. S igned a voyage charter, renting the latter’s s/s Almavita, transporting a lot of steel from Ukraine to Shantou port in China. The charter additional tems agreed: “If the lessee or his agent shall lodge a request, the captain ought to authorize the lessee and/or his agent on behalf of the master, according to the receipt issued by the mate to issue any bill of lading, without any impact on the charting contract. The lessee shall compensate for the losses caused by the inconsistency of the bill of lading and the mate’s receipt to the lesser.”
?On November 14th, F.H.Bertling Gesellschaft M.B.H. acted as the tenant, on behalf of the master of the Almavita Shipping Co. issued in Vienna two sets of clean on board bill of lading which indicated that the quantity of the goods loaded on board, for the Ukrainian dish was 19484 sets, gross weight for 10039.432 metric tons. The number of lading was in line with the mate’s receipt of goods, weight was in accordance with the requirements of L/C, less than the mate’s receip t by 9.388 metric tons. the s/s discharged in Shantou port, and by the inspection of the import and export commodity inspection bureau of Guangdong, the People’s Republic of China, a shortage of 240 sets namely 142.412 metric tons which valued 38065.73 dollars was found out.
?Shantou Chaoxin trade company sued to the Guangzhou maritime court,asking the shipping company to pay the loss of shortage, inspection, short delivery insurance premium and part of such breach fine amounted at 38024 dollars and RMB 150838.43 yuan. While the shipping company defended that they didn’t make any without authorization to the so-called master of the ship, the F.H Bertling Gesellschaft M.B.H. company to issue the bill of lading. So that bill of lading was not legal binding for the shipping company, requesting the court to reject the Shantou Chaoxin trading company’s claim.
?Should Almavita Shipping Company make the compenstation? why?
If the shipping company compensate, How much should it compensate?
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?Case 1
?An exporting company finalized a deal with a foreign company with the terms of CIF Landed London. The contract stipulated that the quantity of the goods was 500 cases with L/C and shipping in May. The buyer issued the letter of credit to the seller under the contract. After the successful shipment of goods, the seller took the porcedure for the negotiation within the period for presentation of document and then received the payment. Soon, the seller received the buyer’s receipt of unloading and import declaration fee for the goods received in London, and requested the exporting company to pay the buyer the amount of the money in the receipt.
?Does the exporting company need to pay this cost,and why? ?Case 2
? A Chinese inland export company exported 50 metric tons of peanut butter to a Japanese company in Feb. 2008. Requirements as following: 40 cartons per ton and amount o 2000 cartons, USD 1800 per ton, FOB Xingang, with a total of USD 90000, sight credit, goods should be packed in containers and delivered before Feb 25th.
?Because the export company had an agency in Tianjin, the goods were delivered to Tianjin at the geginning of Feb.. Tianjing branch is in charge of ordering containers and shipment. Unexpectedly, the warehouse caught fire at midnight two days’ after the arrival of the goods. 2000 cartons of peanut butter were burn down due to lack of timely rescue. The branch informed the inland company headquarters of the matter and required them to deliver another 30 metric tons again immediately, or they could not make shipment on time. The export firm did not have enough goods and they had to require the Japanese firm to extend both the expiry date for the letter of credit and shipment date by 15 days respectively.Please analyse the case. ?Case 1
?An exporting company finalized a deal with a foreign company with the terms of CIF Landed London. The contract stipulated that the quantity of the goods was 500 cases with L/C and shipping in May. The buyer issued the letter of credit to the seller under the contract. After the successful shipment of goods, the seller took the porcedure for the negotiation within the period for presentation of document and then received the payment. Soon, the seller received the buyer’s receipt of unloading and import declaration fee for the goods received in London, and requested the exporting company to pay the buyer the amount of the money in the receipt.
?Does the exporting company need to pay this cost,and why? ?Case 2
? A Chinese inland export company exported 50 metric tons of peanut butter to a Japanese company in Feb. 2008. Requirements as following: 40 cartons per ton and amount o 2000 cartons, USD 1800 per ton, FOB Xingang, with a total of USD 90000, sight credit, goods should be packed
in containers and delivered before Feb 25th.
?Because the export company had an agency in Tianjin, the goods were delivered to Tianjin at the geginning of Feb.. Tianjing branch is in charge of ordering containers and shipment. Unexpectedly, the warehouse caught fire at midnight two days’ after the arrival of the goods. 2000 cartons of peanut butter were burn down due to lack of timely rescue. The branch informed the inland company headquarters of the matter and required them to deliver another 30 metric tons again immediately, or they could not make shipment on time. The export firm did not have enough goods and they had to require the Japanese firm to extend both the expiry date for the letter of credit and shipment date by 15 days respectively.Please analyse the case. ?Case 3
? A Chinese importer entered into a CIF contract with an American exporter, in which the Chinese importer imported some machine components from the American exporter. The goods have been loaded on time at the shipping port stipulated in the contract. Four hours after the vessel left for the destination, it ran aground on a reef and sank. The next day, when the seller held the bill of lading, insurance policy, invoices and other shiping documents to require the buyer for payment, the buyer refused to accept documents and payments, saying that alll the goods had been ruined.
?In such circumstances, does the seller hold the right to require the buyer to pay the bill?Why？
?Case 4
? A chinese export company exported a batch of straw-weaved products to an importer of Europe on the basis of CIF London. The Chinese export company covered the goods for all risks with PICC, asked for payment by L/C and delivered the goods within the stipulated period of time and at the stipulated port. The shipping company signed up the B/L. When all were done well, the Chinese export company went to China Bank for his negotiation of the payment. The next day ,the Chinese company got the telephone call from the European importer, saying: The straw-weaved products were caught fire and all were burned. The importer asked the Chinese export company to claim compensation from PICC, otherwise he would have all the money returned.
?How can the Chinese export company deal with the problem?Why? ?
职场沟通案例分析.docx
精选沟通案例分析 案例一：不会沟通，从同事到冤家 小贾是公司销售部一名员工，为人比较随和，不喜争执，和同事的关系处得都比较好。但是，前一段时间，不知道为什么，同一部门的小李老是处处和他过不去，有时候还故意在别人面前指桑骂槐，对跟他合作的工作任务也都有意让小贾做得多，甚至还抢了小贾的好几个老客户。 起初，小贾觉得都是同事，没什么大不了的，忍一忍就算了。但是，看到小李如此嚣张，小贾一赌气，告到了经理那儿。经理把小李批评了一通，从此，小贾和小李成了绝对的冤家了。 案例点评： 小贾所遇到的事情是在工作中常常出现的一个问题。在一段时间里，同事小李对他的态度大有改变，这应该是让小贾有所警觉的，应该留心是不是哪里出了问题了。但是，小贾只是一味的忍让，这个忍让不是一个好办法，更重要的应该是多沟通。 小贾应该考虑是不是小李有了一些什么想法，有了一些误会，才让他对自己的态度变得这么恶劣，他应该主动及时和小李进行一个真诚的沟通，比如问问小李是不是自己什么地方做得不对，让他难堪了之类的。任何一个人都不喜欢与人结怨的，可能他们之间的误会和矛盾在比较浅的时候就会通过及时的沟通而消失了。 但是结果是，小贾到了忍不下去的时候，他选择了告状。其实，找主管来说明一些事情，不能说方法不对。关键是怎么处理。但是，在这里小贾、部门主管、小李三人犯了一个共同的错误，那就是没有坚持“对事不对人”，主管做事也过于草率，没有起到应有的调节作用，他的一番批评反而加剧了二人之间的矛盾。正确的做法是应该把双方产生误会、矛盾的疙瘩解开，加强员工的沟通来处理这件事，我想这样做的结果肯定会好得多。 我们每一个人都应该学会主动地沟通，真诚地沟通，策略地沟通，如此一来就可以化解很多工作与生活中完全可以避免发生的误会和矛盾。 案例二：同样的事物，不同的理解 前些日子出差，客户的公司门口有一家宠物店，看到宠物店中有一条小狗，经过一番讨价还价，把小狗买了下来带回家去。 晚上给二姐打电话，告诉她我买了一条博美，她非常高兴，马上询问狗是什么颜色，多大了，可爱吗？ 晚上，大姐打电话来询问我最近的情况，小狗在我接电话的时候叫起来，大姐在电话里一听到有狗在叫，就问是否很脏，咬人吗？有没有打预防针…… 同样是对于一条狗的理解，然而不同的人反映的确差别很大。二姐从小就喜欢狗，所以一听到狗，在她的脑海中肯定会描绘出一幅一条可爱的小狗的影像。而大姐的反应却是关心狗是否会给我们带来什么麻烦，在脑海中也会浮现出一副“肮脏凶恶的狗”的影像。 案例点评： 看来，同样的一件事物，不同的人对它的概念与理解的区别是非常大的。在我们日常的谈话与沟通当中也是同样的。 当你说出一句话来，你自己认为可能已经表达清楚了你的意思，但是不同的听众会有不同的反映，对其的理解可能是千差万别的，甚至可以理解为相反的意思。这将大大影响我们沟通的效率与效果。
信用证案例分析 含答案
二十三、信用证开证行的付款责任 一、我某公司向外国某商进口一批钢材，货物分两批装运，支付方式为不可撤销即期信用证，每批分别，由中国银行开立一份信用证。第一批货物装运后，卖方在有效期内向银行交单议付，议付行审单后该行议付货款，中国银行也对议付行作了偿付。我方在收到第一批货物后，发现货物品质不符合合同规定，要求开证行对第二份信用证项下的单据拒绝付款，但遭到开证行拒绝。 问：开证行拒绝是否有道理？ 答：1、开证行拒绝是有道理的。 2、分析提要： 在本案中，开证行是按信用证支付原则，还是按买方要求，这是本案分析的焦点，根据“单单相符，单证一致”的信用证支付原则，开证行依信用证规定的支付原则行事是合法、合理的，这也是分析本案开证行拒绝买方要求的关键。 3、理由：本案货物买卖的支付方式为不可撤销即期信用证。根据《跟单信用证统一惯例》规定，信用证一经开出，在有效期内不经受益人或有关当事人同意，开证行不得单方加以修改或撤销信用证，即银行见票即付。因为信用证开出以后就成了独立于买卖合同的另一个交易关系，银行只对信用证负责，只要卖方提交符合信用证规定的单据，在单单一致，单证一致的条件下，银行承担无条件付款的义务。为此，开证行拒绝我某公司提出对第二份信用证项下的交易所拒绝付款的要求是合法、合理的，因为开证行只依信用证，而不看重双方买卖合同的规定。
二、上海A出口公司与香港B公司签订一份买卖合同，成交商品价值为418816美元。A公司向B公司卖断此批产品。合同规定：商品均以三夹板箱盛放，每箱净重10公斤，两箱一捆，外套麻包。香港B公司如期通过中国银行香港分行开出不可撤销跟单信用证，信用证中的包装条款为：商品均以三夹板箱盛放，每箱净重10公斤，两箱一捆。对于合同与信用证关于包装的不同规定，A公司保证安全收汇，严格按照信用证规定的条款办理，只装箱打捆，没有外套麻包。“锦江”轮将该批货物5000捆运抵香港。A 公司持全套单据交中国银行上海银行办理收汇，该行对单据审核后未提出任何异议，因信用证付款期限为提单签发后60天，不做押汇，中国银行上海分行将全套单据寄交开证行，开证行也未提出任何不同意见。但货物运出之后的第一天起，B公司数次来函，称包装不符要求，重新打包的费用和仓储费应由A公司负担，并进而表示了退货主张。A公司认为在信用证条件下应凭信用证来履行义务。在这种情况下，B公司又通知开证行“单据不符”，A公司立即复电主张单据相符。 问：本案应如何处理？为什么？ 答：在本案中，双方争执的焦点是其成交合同与信用证的规定不相符合，处理本案争执的关键是依合同还是依据信用证。根据《跟单信用证统一惯例》（UCP500）的规定，信用证“单单相符、单证一致”的支付原则，卖方上海A公司依据信用证行事是合法、合理的，应给予支持。因为在给付时，开证行和受益人只依据信用证行事，而不看重合同的规定，而对买方香港B公司的主张证据不足，不予支持，因为本案处理是依据信用而不依据合同。
管理沟通经典案例及其分析
第一部分案例背景资料 小B是一个典型的北方姑娘，在她身上可以明显的感受到北方人的热情和直率，她喜欢坦诚，有什么说什么，总是愿意把自己的想法说出来和大家一起讨论，正是因为这个特点她在上学期间很受老师和同学的欢迎。今年，小B从西安某大学的人力资源管理专业毕业，她认为，经过四年的学习自己不但掌握了扎实的人力资源管理专业知识而且具备了较强的人际沟通技能，因此她对自己的未来期望很高。为了实现自己的梦想，她毅然只身去 S 市求职。 经过将近一个月的反复投简历和面试，在权衡了多种因素的情况下，小B 最终选定了 S 市的一家金融企业，她之所以选择这份工作是因为目前该公司规模适中，发展速度较快，最重要的是该公司的人力资源管理工作还处于尝试阶段，如果小B加入，则她将是公司专门负责人力资源的第一个人，因此她认为自己施展能力的空间比较大。 但是到公司实习一个星期后，小 B 就陷入了困境中。原来该公司是一个典型的中小型企业，充满了各种裙带关系，缺乏必要的管理理念更不用说人力资源管理理念，在老板的眼里，只有业绩最重要，公司只要能赚钱其他的一切都无所谓。但是小B认为越是这样就越有自己发挥能力的空间，因此在到公司的第五天小B拿着自己的建议书走向了直接上级的办公室。 “王经理，我到公司已经快一个星期了，我有一些想法想和您谈谈，您有时间吗？”小B走到经理办公桌前说。 “来来来，小B，本来早就应该和你谈谈了，只是最近一直扎在见客户就把这件事忘了。” “王经理，对于一个企业尤其是处于上升阶段的企业来说，要持续企业的发展必须在管理上狠下功夫。我来公司已经快一个星期了，据我目前对公司的了解，我认为公司主要的问题在于职责界定不清；雇员的自主权力太小致使员工觉得公司对他们缺乏信任；员工薪酬结构和水平的制定随意性较强，缺乏科学合理的基础，因此薪酬的公平性和激励性都较低。” 小 B 按照自己事先所列的提纲开始逐条向王经理叙述。 王经理微微皱了一下眉头说：“你说的这些问题我们公司也确实存在，但是你必须承认一个事实——我们公司在赢利这就说明我们公司目前实行的体制有它的合理性。”
五个经典的沟通案例分析
五个经典的沟通案例分析 案例一：不会沟通，从同事到冤家 小贾是公司销售部一名员工，为人比较随和，不喜争执，和同事的关系处得都比较好。但是，前一段时间，不知道为什么，同一部门的小李老是处处和他过不去，有时候还故意在别人面前指桑骂槐，对跟他合作的工作任务也都有意让小贾做得多，甚至还抢了小贾的好几个老客户。 起初，小贾觉得都是同事，没什么大不了的，忍一忍就算了。但是，看到小李如此嚣张，小贾一赌气，告到了经理那儿。经理把小李批评了一通，从此，小贾和小李成了绝对的冤家了。 案例点评： 小贾所遇到的事情是在工作中常常出现的一个问题。在一段时间里，同事小李对他的态度大有改变，这应该是让小贾有所警觉的，应该留心是不是哪里出了问题了。但是，小贾只是一味的忍让，这个忍让不是一个好办法，更重要的应该是多沟通。 小贾应该考虑是不是小李有了一些什么想法，有了一些误会，才让他对自己的态度变得这么恶劣，他应该主动及时和小李进行一个真诚的沟通，比如问问小李是不是自己什么地方做得不对，让他难堪了之类的。任何一个人都不喜欢与人结怨的，可能他们之间的误会和矛盾在比较浅的时候就会通过及时的沟通而消失了。 但是结果是，小贾到了忍不下去的时候，他选择了告状。其实，找主管来说明一些事情，不能说方法不对。关键是怎么处理。但是，在这里小贾、部门主管、小李三人犯了一个共同的错误，那就是没有坚持“对事不对人”，主管做事也过于草率，没有起到应有的调节作用，他的一番批评反而加剧了二人之间的矛盾。正确的做法是应该把双方产生误会、矛盾的疙瘩解开，加强员工的沟通来处理这件事，我想这样做的结果肯定会好得多。 我们每一个人都应该学会主动地沟通，真诚地沟通，策略地沟通，如此一来就可以化解很多工作与生活中完全可以避免发生的误会和矛盾。 案例二：同样的事物，不同的理解
管理沟通案例分析
管理沟通
一次错误交流 交流情景： 人物一：小李，刚上任不久的分管公司生产经营的副总经理，从个性上来说，是一个精力充沛，敢作敢为的人，且具有敏锐的市场敏感度，由于以前工作的成功经验，所以自认为具备了一定的创新能力和影响力，但是缺少一定管理经验和沟通技巧。因为刚上任不久，所以一直想找机会好好表现自己。 人物二：小李的上司，公司的总经理，是公司的领导者，平时因为工作比较忙，所以与员工的沟通较少，不喜欢员工擅自越权做决策。因为之前有同事对小李有一些负面评价，所以对他的印象不太好。 有一次小李在得知一个较大的工程项目即将进行招标的消息后，他马上打电话给总经理。 小李：总经理，我收到一个消息，XX公司将对他们旗下的一个项目工程进行招标，（对这个项目的情况做了简单的汇报）我觉得这对我们公司来说是一个很好的机会。 总经理：这间公司我们之前没跟他们合作过，对他们的具体情况并不了解，我们需要进行一些资料收集，先了解具体情况再决定。
小李：可是现在已经有很多公司参与了这次的竞标活动，时间紧急。 总经理：我现在约了重要客户，这件事你先去作进一步了解，等我了解具体情况之后再作决定。（认为小李才刚上任，不适合让他自己做决定）小李等了很久，但是总经理并未对他做出明确的答复。小李误以为总经理默认了他的建议，于是在情急之下，便组织了业务小组，投入相关时间和经费跟踪该项目，但是最终因为准备不充分而失败了。 事后，小李在总经理例会上陈述有关情况。 小李：总经理，关于这个项目我们因为准备不充分，失败了（对情况做了具体陈述）。 总经理：小李你当初在向我汇报的时候提供的资料不详，我说了要做进一步了解再作决定，可是你擅自决策，并且组织资源运用不当（认为小李太急功好利了）。 小李：我已经向总经理你汇报，当时情况紧急，你迟迟不给我答复，所以我才以为你默认我的建议。我觉得这是领导重视不够，故意刁难，是由于责任逃避所致。 最终，由于双方信息传递、角色定位、有效沟通、团队配合、认知角度等存在意见分歧，致使企业内部人际关系紧张、工作被动，恶性循环，公司业务难以稳定发展。 情景分析： 一．简析整个沟通的过程
管理沟通 经典案例分析
2011-2012第一学期管理沟通期中考试试题： 案例： 韩鹏的竞聘 韩鹏，2001年7月，毕业于辽宁工业大学电子工程专业，应聘到了大连MV商业集团公司工作。由于在三个月的试用期内，韩鹏工作富有激情，并且具有较强的交际能力，很快便得到集团领导的赏识。2001年10月，新入职员工的岗位分配时，按照韩鹏个人的第一志愿，他竞聘到了集团营销部工作，负责集团内部报刊和广告方面的工作。 进入营销部后，韩鹏一如既往地努力工作，善于钻研，经常向部门内部的前辈和其他科室的领导请教工作方法以及业务方面的问题，从而使其业务能力不断提升，工作开展得有声有色，业绩也很突出，受到了营销部主管领导的好评。 随着工作时间的延续，韩鹏觉得目前的机关工作不利于自己以后的职业发展，于是他协调各方面关系，终于得到了集团下属公司领导的认可，也得到了一次工作调动的机会。 2005年2月，韩鹏调至集团下属最大的分公司营业部大连A区营业部担任服务经理助理职务。韩鹏在这个职务上如鱼得水，很快便成为营业部的骨干。2005年10月，韩鹏被任命为营业部服务经理，全面负责营业部的顾客服务工作。一直积极要求上进的他工作更加努力，希望自己能够得到更大的提升。 正在韩鹏希望自己能够有更大的发展空间时，2007年3月，MV集团公司决定拓宽业务领域，成立国际名品经营公司，面向集团内部招聘一名总经理和两名业务经理。韩鹏认为自己的工作能力和经验能够适合国际名品公司业务经理的要求，决定再一次挑战自己，便报名参加竞聘业务经理。 2007年3月20日，MV集团国际名品公司岗位竞聘大会在集团总部大楼会议室举行，集团总裁、总部机关各部门的领导和集团各分公司总经理出席了会议。参加业务经理竞聘的除了韩鹏外，还有MV集团大连B营业部的业务经理徐志强和2004年刚刚加入MV集团的国内某名牌大学毕业生王嘉实。由于认真准备了讲稿，加之对自己的沟通能力、应变能力以及工作经验充满自信，韩鹏认为此次竞聘成功的概率很大，至少自己比入职不满三年的王嘉实的工作经验丰富很多，胜算也大得多。 由于竞聘的顺序是按照姓名的拼音排序，所以韩鹏第一个走上了讲台。整个演讲过程都很顺利，下一个环节是答辩。 为了给自己原来的部下鼓劲，营销部孟总第一个提问：“韩鹏，你在刚才的演讲中提到自己工作能力很强，能讲一讲你是如何提升自己的工作能力的吗?” “作为入职集团近五年的大学生，我对领导安排的每一项工作都仔细思考，认真执行，同时经常到图书馆借阅各种与工作相关的业务书籍，时常向老领导和经验丰富的员工请教工作方法，从理论和实践两个方面不断提升自己的业务能力，所以即使我不是业务能力最强的一个，但我一定是进步最快的一个!”韩鹏满怀信心地答道。 “你刚才提到零售企业的顾客服务工作十分重要，甚至对公司的经营业绩起到举足轻重的作用，能深入地说一说服务的主要作用吗?”为进一步考察韩鹏的工作能力，集团总裁继续提问。 “我从2005年2月到现在一直从事服务工作，处理的棘手问题很多，我认为服务工作开展的好坏将直接影响公司的经营效益，同时对公司的持续发展起着很重要的作用。就拿我工作的大连A营业部来说吧，两年内我处理的顾客投诉问题我自己都不知道有多少起了，客服部的工作很重要，工作开展也很难，有些顾客如不给予经济补偿就百般纠缠。我们营业
管理沟通案例分析(经典实用)
一、案例分析（） 管理沟通案例分析之一——被拒绝的计划（人际沟通） 下面的谈话发生在一家大公司的两名员工之间。阅读完后，请你回答下面提出的问题。 刘伟（刘）：昨天与毛石农（注：公司市场部经理）的会谈怎样？ 赵国栋（赵）：嗯——啊——这不是很重要。 刘：看起来你心情很不好 赵：是的。这次会谈几乎是完全失败的，让我说，我希望将这件事忘了。 刘：事情往往不像我们想象的那样。 赵：对极了，对那家伙抱希望简直不可能。我认为上交的计划是非常清楚而周到的，但他全盘否定了。 刘：你说他一点都不接受。 赵：对。 刘：老赵，我们以前见过你的工作，你总是一流的。我很难想象你的计划被毛石农否决。他怎么说的？ 赵：他说不现实，很难实施…… 刘：真的吗？ 赵：真的，当他这么说时，我觉得他实在对我进行人身攻击。但另一方面，我也很恼怒，因为我认为我的计划很好，要知道，我对计划中的每一个细节都花了巨大精力。 刘：我能肯定。 赵：对我真是一个打击 刘：我敢打赌，遇到这种事，我也会沮丧的。 赵：毛石农肯定有些什么事要反对我 刘：尽管你对这些计划尽了很大努力，但还是不能分辨毛石农的行为到底是反对你，还是反对你的计划，对吗？ 赵：对，你又能怎样分辨呢？ 刘：我完全能理解你的困惑与迷惑，你感到毛石农的行为是不合情理的。 赵：我只是不明白他为什么要这么做。 刘：当然。如果他说你的计划不切实际，那他到底是什么意思。我的意思是，你是如何去处理这样一个基本问题的？这也许太笼统了。他是否提了一些具体的事件？你有没有要他指出问题或要他将反对的原因说得更具体一些呢？ 赵：好主意，但你知道——受到拒绝，我是多么失望，简直就像在云里雾里，你明白我的意思吗？ 刘：是的，那是一次不成功的经历。你是那么的自尊，以至于想通过尽快放弃计划来挽回留下的一点自尊。 赵：对极了，我只想在我说出令人后悔的话之前，尽快逃离那里。 刘：然而，在你的思想背后，你也许想着毛石农并不会仅仅因为不喜欢你本人而让公司去冒险。但是……计划是好的！这其中的矛盾很难处理，对吗？ 赵：完全这样，我知道应该让他说出更多的想法，但我站在那里是像个木偶。但你现在又能做什么呢，事情已经弄成这样了。 刘：老赵，我不认为全失败了。我的意思是你告诉我的，——他讲的与你讲的——我认为这还不是结论，也许他未理解计划，也许这天本该他休假。谁知道？有很
信用证格式范例
信用证举例（SWIFT格式信用证） 信用证格式范例： BOTKJPJTAXXX（开证行SWIFT代码） BANK OF TOKYO-MITSUBISHI LTD.,TOKYO（东京三菱银行有限公司） 27 SEQUENCE OF TOTAL : 1/1 40 FORM OF DOC. CREDIT : IRREVOCABLE（信用证类型） 20 DOC. CREDIT NUMBER : BT001588 31C DATE OF ISSUE : 001017 31D EXPIRY : DATE 001221 PLACE CHINA （效期、效地） 50 APPLICANT : ABC I/E CO.,LTD. TOKYO, JAPAN 59 BENEFICIARY : SHANGHAI GOOD TRADING CO.,LTD. SHANGHAI CHINA 32B AMOUNT : CURRENCY USD AMOUNT 100000,00 （币种、金额） 41D AVAILABLE WITH/BY : ANY BANK（限制议付行） BY NEGOTIATION 42C DRAFTS AT … : DRAFT AT SIGHT FOR FULL INVOICE VALUE 42D DRAWEE : ISSUING BANK 43P PARTIAL SHIPMENTS :PROHIBITTED（可否分批出运） 43T TRANSSHIPMENT : PERMITTED（可否转运） 44A LOADING IN CHARGE : SHANGHAI 44B FOR THANSPORT TO : OSAKA 44C LATEST DATE OF SHIP. :001130（最晚装运期） 45A DESCRIPT OF GOODS : 10000PCS SHIRTS UNIT PRICE USD10.00/PC CIF OSAKA（价格条款 CIF大阪） 46A DOCUMENTS REQUIRED : +SIGNED COMMERCIAL INVOICE IN 3 +FULL SET OF CLEAN ON BOARD OCEAN B/L
经典沟通案例分析3篇
经典沟通案例分析3篇 经典沟通案例分析篇1 小刚办完一个业务回到公司，就被主管马林叫到了他的办公室。 “小哇，今天业务办得顺利吗?” “非常顺利，马主管，”小兴奋的说，“我花了很多时间向客户解释我们公司产品的性能，让他们了解到我们的产品是最合适他们使用的，并且在别家再也拿不到这么合理的价钱了，因此很顺利就把公司的机器，推销出去一百台。” “不错，”马林赞许的说，“但是，你完全了解了客户的情况了吗，会不会出现反复的情况呢?你知道我们部的业绩是和推销出的产品数量密切相关，如果他们再把货退回来，对于我们的士气打击会很大，你对于那家公司的情况真的完全调查清楚了吗?” “调查清楚了呀，”小兴奋的表情消失了，取而代之的是失望的表情，“我是先在网上了解到他们需要供货的消息，又向朋友了解了他们公司的情况，然后才打到他们公司去联系的，而且我是通过你批准才出去的呀!” “别激动嘛，小，”马林讪讪地说，“我只是出于对你的关心才多问几句的。” “关心?”小不满道，“你是对我不放心才对吧!”
案例分析： 1、谁的错误? 很明显主管马林做错了，关心下属的业务，被下属认为怀疑自己的业务能力，而业务能力是下属吃饭的根本，不容任何人怀疑的，因此产生了冲突，影响了双方的心情，不利于工作的开展。如果把下属进行分类，按照能力和意愿来分，下属有高能力低意愿的、有高能力高意愿的，有低能力高意愿的，有低能力低意愿的四种类型。 对于高能力高意愿的员工就不要过多干涉，他完全可以自己搞定，只要授权给他就可以了，看结果不要不要给机会，“该出手时就出手”。 对于低能力而高意愿的下属，要关注对方工作的过程，事先指导，事中询问，事后检查的方式，尽量多一些指导。 很明显马林主管认为小的意愿很好，但是能力可能不能达到他的要求，因此过多的询问了，而引起了小的不满。其实马主管是有权力，询问下属关于工作方面的一切事情的，只是没有考虑到小是个“小心眼子”，引起来误解。 对于小也有很严重的错误，上司询问你的工作情况，是上司的工作职责，如果上司连这点权力都没有，做上司还有什么意思?所以要平和地看待这个问题，不要把上司询问工作情况作为对你工作的怀疑，或许上司只是好心地提醒，或许上司对这个客户更了解，或许上司以前犯过类似的错误，想给你提一些建议，还或
四个经典的沟通案例分析【精】
四个经典的沟通案例分析 案例一：不会沟通，从同事到冤家 小贾是公司销售部一名员工，为人比较随和，不喜争执，和同事的关系处得都比较好。但是，前一段时间，不知道为什么，同一部门的小李老是处处和他过不去，有时候还故意在别人面前指桑骂槐，对跟他合作的工作任务也都有意让小贾做得多，甚至还抢了小贾的好几个老客户。 起初，小贾觉得都是同事，没什么大不了的，忍一忍就算了。但是，看到小李如此嚣张，小贾一赌气，告到了经理那儿。经理把小李批评了一通，从此，小贾和小李成了绝对的冤家了。 案例点评： 小贾所遇到的事情是在工作中常常出现的一个问题。在一段时间里，同事小李对他的态度大有改变，这应该是让小贾有所警觉的，应该留心是不是哪里出了问题了。但是，小贾只是一味的忍让，这个忍让不是一个好办法，更重要的应该是多沟通。 小贾应该考虑是不是小李有了一些什么想法，有了一些误会，才让他对自己的态度变得这么恶劣，他应该主动及时和小李进行一个真诚的沟通，比如问问小李是不是自己什么地方做得不对，让他难堪了之类的。任何一个人都不喜欢与人结怨的，可能他们之间的误会和矛盾在比较浅的时候就会通过及时的沟通而消失了。 但是结果是，小贾到了忍不下去的时候，他选择了告状。其实，找主管来说明一些事情，不能说方法不对。关键是怎么处理。但是，在这里小贾、部门主管、小李三人犯了一个共同的错误，那就是没有坚持“对事不对人”，主管做事也过于草率，没有起到应有的调节作用，他的一番批评反而加剧了二人之间的矛盾。正确的做法是应该把双方产生误会、矛盾的疙瘩解开，加强员工的沟通来处理这件事，我想这样做的结果肯定会好得多。 我们每一个人都应该学会主动地沟通，真诚地沟通，策略地沟通，如此一来就可以化解很多工作与生活中完全可以避免发生的误会和矛盾。
有关信用证的案例分析
案例分析：因受益人拒绝接受信用证修改引发的纠纷 1997年1月10日，芝加哥F银行向A银行开立了一笔金额为15783美元的即期信用证。该证装船期分别为2月25日和3月8日，受益人为B市某外贸公司，货物名称为铁钉。 2月12日，A银行收到该信用证项下第一次修改，要求将装船期分别提前至2月15日和2月24日，并修改货物描述等内容。A银行立即与受益人联系，请求答复。受益人于2月19日向A银行发出书面确认，拒绝修改，A银行即向F行发出同样内容的电报。3月3日受益人交单，A银行经审核无误后议付单据，并按开证行要求寄单索汇。A银行编号为BP95I1327/97。3月13日，A银行收到F银行电报，称该单据迟装并超过有效期，以此拒付并准备退单。 经查，此笔单据的装船日为2月25日，交单日为3月3日，完全符合修改前信用证的要求。据此，A银行据理力争，反驳F银行提出的不符点。 此后，F银行又多次来电坚持上述不符点，并两次将单据退回A银行，但A银行毫不退让，又两次将单据重寄开证行。由于A银行有理有力的反驳，F银行最终于4月25日付款。 评析 本案争议的产生原因在于：开证行与议付行对已经开证行修改过，但未经受益人同意的信用证条款约束力的认识不同。开证行认为按照其修改过的信用证条款来审核单据，存在不符点，因此拒付;议付行则认为信用证条款虽经开证行修改，但因未获得受益人同意，因此修改过的信用证不能对受益人构成约束，仍只能依照修改前的信用证条款来审核单据。 那么开证申请人、开证行单方面修改信用证能否产生法律效力呢?回答是否定的。一方面从信用证的开立与基础交易的基本关系看，信用证的开立是服务于基础交易的，信用证作为一种支付条件，它应当符合基础交易合同中所反映的进出口商的一致意见，除非进出口商就修改基础交易合同的支付条件达成协议，否则不能修改信用证条款。单方面的修改信用证条款即同于违反了基础交易中约定的支付条件，对另一方来说是没有约束力的;另一
沟通协调能力经典案例
沟通协调能力经典案例 沟通协调能力经典案例一韩鹏，20xx年7月，毕业于辽宁工业大学电子工程专业，应聘到了大连MV商业集团公司工作。由于在三个月的试用期内，韩鹏工作富有激情，并且具有较强的交际能力，很快便得到集团领导的赏识。20xx年10月，新入职员工的岗位分配时，按照韩鹏个人的第一志愿，他竞聘到了集团营销部工作，负责集团内部报刊和广告方面的工作。 进入营销部后，韩鹏一如既往地努力工作，善于钻研，经常向部门内部的前辈和其他科室的领导请教工作方法以及业务方面的问题，从而使其业务能力不断提升，工作开展得有声有色，业绩也很突出，受到了营销部主管领导的好评。 随着工作时间的延续，韩鹏觉得目前的机关工作不利于自己以后的职业发展，于是他协调各方面关系，终于得到了集团下属公司领导的认可，也得到了一次工作调动的机会。 20xx年2月，韩鹏调至集团下属最大的分公司营业部大连A区营业部担任服务经理助理职务。韩鹏在这个职务上如鱼得水，很快便成为营业部的骨干。20xx年10月，韩鹏被任命为营业部服务经理，全面负责营业部的顾客服务工作。一直积极要求上进的他工作更加努力，希望自己能够得到更大的提升。 正在韩鹏希望自己能够有更大的发展空间时，20xx年3月，MV集团公司决定拓宽业务领域，成立国际名品经营公司，
面向集团内部招聘一名总经理和两名业务经理。韩鹏认为自己的工作能力和经验能够适合国际名品公司业务经理的要求，决定再一次挑战自己，便报名参加竞聘业务经理。 20xx年3月20日，MV集团国际名品公司岗位竞聘大会在集团总部大楼会议室举行，集团总裁、总部机关各部门的领导和集团各分公司总经理出席了会议。参加业务经理竞聘的除了韩鹏外，还有MV集团大连B营业部的业务经理徐志强和20xx年刚刚加入MV集团的国内某名牌大学毕业生王嘉实。由于认真准备了讲稿，加之对自己的沟通能力、应变能力以及工作经验充满自信，韩鹏认为此次竞聘成功的概率很大，至少自己比入职不满三年的王嘉实的工作经验丰富很多，胜算也大得多。由于竞聘的顺序是按照姓名的拼音排序，所以韩鹏第一个走上了讲台。整个演讲过程都很顺利，下一个环节是答辩。 为了给自己原来的部下鼓劲，营销部孟总第一个提问：韩鹏，你在刚才的演讲中提到自己工作能力很强，能讲一讲你是如何提升自己的工作能力的吗? 作为入职集团近五年的大学生，我对领导安排的每一项工作都仔细思考，认真执行，同时经常到图书馆借阅各种与工作相关的业务书籍，时常向老领导和经验丰富的员工请教工作方法，从理论和实践两个方面不断提升自己的业务能力，所以即使我不是业务能力最强的一个，但我一定是进步最快的一个!韩鹏满怀信心地答道。你刚才提到零售企业的顾客服务工作十分重要，甚至对公司的经营业绩起到举足轻
备用信用证案例分析
备用信用证案例分析 【案情简介】 原告：澳大利亚悉尼S银行(下称S银行)。 被告：香港B银行(下称B银行)。 S银行拟凭B银行开立的以S银行为受益人的备用信用证向D客户提供100万美元的信贷。S银行因缺少B银行的印鉴本，便去B银行悉尼分行核对。尽管在核对过程中双方还有争议，但毕竟在信用证签注了“印鉴相符，B银行”的字样，落款是B银行分行的两位职员的签字。然后，S银行凭持有的B银行悉尼分行的印鉴本核对了该两位职员的签字，完全相符。就此，D客户从S银行取得了100万美元。不久，S银行为信用证的一些小修改和B银行联系时，B银行否认曾经开立过此证，并表示对该信用证不承担任何责任。因而，S银行要求凭信用证支取100万美元遭到B银行的拒付。B银行声称该信用证是伪造的，而且信用证上某些内容也足以引起S银行的警觉。S银行反驳称，印鉴经核对相符，说明信用证是真实的，为此B银行应对该证负责。 【审理结果】 法庭鉴定原告提示的信用证确属伪造。 原告S银行以其对汇入汇款业务中印鉴核对的处理引作证明，是按当地银行惯例行事的，因而也是确定信用证真伪的有效方法，并且如果通过具有代理关系的银行核对印鉴可以确认信用证的真伪，那么通过开证行的分行核对印鉴当然可以确认信用证的真伪。 被告声称信用证若干内容应引起S银行的警觉，因此被告可不受“禁止翻供”的约束。本法庭认为只有原告对于该伪证真正知情，被告不受“禁止翻供”的约束。对于原告来说，因不知道该信用证是伪造的而把被告的信用证当成是真实的，是合情合理的。
本法院裁决被告对该信用证承担完全责任。 【案情评析】 本案涉及的信用证是备用信用证。备用信用证又称商业票据信用证、担保信用证，是一种特殊形式的光票信用证。备用信用证是开证银行对受益人承担一项义务的凭证。在此凭证中，开证银行保证在开证申请人未能履行其应履行的义务时，受益人只要按照备用信用证的规定向开证银行开具汇票，并随附开证申请人未履行义务的声明或证明文件即可得到开证银行的偿付。 备用信用证起源于19世纪中叶的美国，美国商业银行创立备用信用证，用以代替保函，逃避法规的管制。备用信用证的用途几乎与银行保函相同，既可用于成套设备、大型机械、运输工具的分期付款、延期付款和租金支付，又可用于一般进出口贸易、国际投标、国际融资、加工装配、补偿贸易及技术贸易的履约保证。由此可见，备用信用证是一种介入商业信用中的银行信用，当申请人违约时，受益人有权根据备用信用证的规定向开证行索偿。本案的备用信用证是用于资金融通担保。 尽管备用信用证实质上是一种银行保函，但备用信用证在遵循的规则、所要求的单据、及付款的依据方面都与银行保函有所不同。《跟单信用证统一惯例》(国际商会第400号出版物)开始将备用信用证纳入它的适用范围，并与跟单信用证一起作出同样的界定(见上述UCP400第1条)。因此，备用信用证与跟单信用证具有同样的性质和特征，在业务处理上都遵循《跟单信用证统一惯例》，凭有关单据而不是货物进行付款。当然，具体来说，还是有区别的，主要在于：(1)付款责任不同。在跟单信用证业务中，开证行的付款责任是第一性的，只要受益人提示信用证中规定的单据，开证行就必须立即付款，而不管此时申请人是否或能否付款。备用信用证实质上是一种银行保函，开证行一般处于次债务人的地位，其付款责任是第二性的，即只有在申请人违约或不能付款时才承担付款责任。(2)单据作用不同。跟单信用证一般都要凭符合信用证规定的代表货权的单据付款，
沟通案例分析
沟通案例分析 案例一：不会沟通，从同事到冤家 小贾是公司销售部一名员工，为人比较随和，不喜争执，和同事的关系处得都比较好。但是，前一段时间，不知道为什么，同一部门的小李老是处处和他过不去，有时候还故意在别人面前指桑骂槐，对跟他合作的工作任务也都有意让小贾做得多，甚至还抢了小贾的好几个老客户。 起初，小贾觉得都是同事，没什么大不了的，忍一忍就算了。但是，看到小李如此嚣张，小贾一赌气，告到了经理那儿。经理把小李批评了一通，从此，小贾和小李成了绝对的冤家了。 案例点评： 小贾所遇到的事情是在工作中常常出现的一个问题。在一段时间里，同事小李对他的态度大有改变，这应该是让小贾有所警觉的，应该留心是不是哪里出了问题了。但是，小贾只是一味的忍让，这个忍让不是一个好办法，更重要的应该是多沟通。 小贾应该考虑是不是小李有了一些什么想法，有了一些误会，才让他对自己的态度变得这么恶劣，他应该主动及时和小李进行一个真诚的沟通，比如问问小李是不是自己什么地方做得不对，让他难堪了之类的。任何一个人都不喜欢与人结怨的，可能他们之间的误会和矛盾在比较浅的时候就会通过及时的沟通而消失了。 但是结果是，小贾到了忍不下去的时候，他选择了告状。其实，找主管来说明一些事情，不能说方法不对。关键是怎么处理。但是，在这里小贾、部门主管、小李三人犯了一个共同的错误，那就是没有坚持“对事不对人”，主管做事也过于草率，没有起到应有的调节作用，他的一番批评反而加剧了二人之间的矛盾。正确的做法是应该把双方产生误会、矛盾的疙瘩解开，加强员工的沟通来处理这件事，我想这样做的结果肯定会好得多。 我们每一个人都应该学会主动地沟通，真诚地沟通，策略地沟通，如此一来就可以化解很多工作与生活中完全可以避免发生的误会和矛盾。 案例二：同样的事物，不同的理解前些日子出差，客户的公司门口有一家宠物店，看到宠物店中有一条小狗，经过一番讨价还价，把小狗买了下来带回家去。 晚上给二姐打电话，告诉她我买了一条博美，她非常高兴，马上询问狗是什么颜色，多大了，可爱吗？ 晚上，大姐打电话来询问我最近的情况，小狗在我接电话的时候叫起来，大姐在电话里一听到有狗在叫，就问是否很脏，咬人吗？有没有打预防针…… 同样是对于一条狗的理解，然而不同的人反映的确差别很大。二姐从小就喜欢狗，所以一听到狗，在她的脑海中肯定会描绘出一幅一条可爱的小狗的影像。而大姐的反应却是关心狗是否会给我们带来什么麻烦，在脑海中也会浮现出一副“肮脏凶恶的狗”的影像。 案例点评： 看来，同样的一件事物，不同的人对它的概念与理解的区别是非常大的。在我们日常的谈话与沟通当中也是同样的。 当你说出一句话来，你自己认为可能已经表达清楚了你的意思，但是不同的
管理沟通经典案例分析
管理沟通经典案例分析标准化文件发布号：（9312-EUATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DQQTY-
2011-2012第一学期管理沟通期中考试试题： 案例： 韩鹏的竞聘 韩鹏，2001年7月，毕业于辽宁工业大学电子工程专业，应聘到了大连MV 商业集团公司工作。由于在三个月的试用期内，韩鹏工作富有激情，并且具有较强的交际能力，很快便得到集团领导的赏识。2001年10月，新入职员工的岗位分配时，按照韩鹏个人的第一志愿，他竞聘到了集团营销部工作，负责集团内部报刊和广告方面的工作。 进入营销部后，韩鹏一如既往地努力工作，善于钻研，经常向部门内部的前辈和其他科室的领导请教工作方法以及业务方面的问题，从而使其业务能力不断提升，工作开展得有声有色，业绩也很突出，受到了营销部主管领导的好评。 随着工作时间的延续，韩鹏觉得目前的机关工作不利于自己以后的职业发展，于是他协调各方面关系，终于得到了集团下属公司领导的认可，也得到了一次工作调动的机会。 2005年2月，韩鹏调至集团下属最大的分公司营业部大连A区营业部担任服务经理助理职务。韩鹏在这个职务上如鱼得水，很快便成为营业部的骨干。2005年10月，韩鹏被任命为营业部服务经理，全面负责营业部的顾客服务工作。一直积极要求上进的他工作更加努力，希望自己能够得到更大的提升。 正在韩鹏希望自己能够有更大的发展空间时，2007年3月，MV集团公司决定拓宽业务领域，成立国际名品经营公司，面向集团内部招聘一名总经理和两名业务经理。韩鹏认为自己的工作能力和经验能够适合国际名品公司业务经理的要求，决定再一次挑战自己，便报名参加竞聘业务经理。 2007年3月20日，MV集团国际名品公司岗位竞聘大会在集团总部大楼会议室举行，集团总裁、总部机关各部门的领导和集团各分公司总经理出席了会议。参加业务经理竞聘的除了韩鹏外，还有MV集团大连B营业部的业务经理徐志强和2004年刚刚加入MV集团的国内某名牌大学毕业生王嘉实。由于认真准备了讲稿，加之对自己的沟通能力、应变能力以及工作经验充满自信，韩鹏认为此次竞聘成功的概率很大，至少自己比入职不满三年的王嘉实的工作经验丰富很多，胜算也大得多。 由于竞聘的顺序是按照姓名的拼音排序，所以韩鹏第一个走上了讲台。整个演讲过程都很顺利，下一个环节是答辩。 为了给自己原来的部下鼓劲，营销部孟总第一个提问：“韩鹏，你在刚才的演讲中提到自己工作能力很强，能讲一讲你是如何提升自己的工作能力的吗”“作为入职集团近五年的大学生，我对领导安排的每一项工作都仔细思考，认真执行，同时经常到图书馆借阅各种与工作相关的业务书籍，时常向老领导和经验丰富的员工请教工作方法，从理论和实践两个方面不断提升自己的业务能力，所以即使我不是业务能力最强的一个，但我一定是进步最快的一个!”韩鹏满怀信心地答道。 “你刚才提到零售企业的顾客服务工作十分重要，甚至对公司的经营业绩起到举足轻重的作用，能深入地说一说服务的主要作用吗”为进一步考察韩鹏的工作能力，集团总裁继续提问。
精选沟通案例分析 (2)
管理沟通案例分析 ---与公司总经理的一次错误交流 一、案例简介： 2006年12月，作为分管公司生产经营副总经理的我，得知一较大工程项目即将进行招标，由于采取向总经理电话形式简单汇报未能得到明确答复，使我误以为被默认而在情急之下便组织业务小组投入相关时间和经费跟踪该项目，最终因准备不充分而成为泡影。事后，在总经理办公会上陈述有关情况时，总经理认为我“汇报不详，擅自决策，组织资源运用不当”，并当着部门面给予我严厉批评，我反驳认为是“已经汇报、领导重视不够、故意刁难，是由于责任逃避所致”。由于双方信息传寄、角色定位、有效沟通、团队配合、认知角度等存在意见分歧，致使企业内部人际关系紧张、工作被动，恶性循环，公司业务难以稳定发展。 从该案例分析，这实际上是一个上下级没有有效沟通的典型案例。 二、推敲与分析 个性上来说我是一个精力充沛，敢作敢为的人，且具有敏锐的市场敏感度，由于以前工作的成功经验，自认为具备了一定的创新能力和影响力。但是由于角色转换，新任分管领导，缺少一
定管理经验和沟通技巧，最终导致了总经理对我的偏见认识，分析原因有三： 第一：我忽略了信息组织原则，在得知企业有一个很大机会的时候，我过于自信和重视成绩，在掌握对方信息不足及总经理反馈信息不足的情况下盲目决策，扩大自己的管理幅度，并没有有效地对人力资源信息进行合理分析，发挥企业最强的竟争优势，致使准备不充分谈判失败。 第二：我忽视了正确定位原则，作为分管副总经理，没有努力地去争取上级总经理的全力支持，仅凭自己的主观和经验，而没有采取合理有效的分析，拿出具体的实施方案获得沟通批准，使总经理误以为抢功心切，有越权之嫌疑。 第三：我没有运用好沟通管道。事后对结果没有与总经理提前进行面对面及时有效沟通和总结，而是直接在总经理会议上表达自己的想法，造成总经理在不知情的情况下言语误会，慢慢的通过领导者的影响力导致了企业内部的关系紧张。 第四：我缺少组织团队意识。公司是一个团队，而我的小部门成员只是一个工作组，当我获得了一个给企业创造利润的机会时，我没有发挥团队协作精神，利用公司最有效资源，也没有让员工有一个明确的团队目标，就凭着干劲去工作。这样一来，不但没给企业带来好的绩效，而且损伤了下属的工作积极性。 而在该事件的另一主体，总经理作为决策者的身份也犯了一些严重的沟通障碍。导致了企业的凝聚力下降，企业经营业绩不
信用证业务案例
信用证业务案例——信用证之与合同的独立性 案情 上海A出口公司与香港B公司签订一份买卖合同，成交商品价值为418816美元。A公司向B公司卖断此批产品，合同规定：商品均以三夹板箱盛放，每箱净重10公斤，两箱一捆，外套麻包。香港B 公司如期通过中国银行香港分行开出不可撤销跟单信用证，信用证中的包装条款为：商品均以三夹板箱盛放，每箱净重10公斤，两箱一捆。对于合同与信用证关于包装的不同规定，A公司保证安全收汇，严格按照信用证规定的条款办理，只装箱打捆，没有外套麻包。“锦江”轮将该批货物5000捆运抵香港，A公司持全套单据交中国银行上海银行办理收汇，该行对单据审核后未提出任何异议，因信用证付款期限为提单签发后60天。不做押汇。中国银行上海分行将全套单据寄交开证行，开证行也未提出任何不同意见，但货物运出之后的第一天起，B公司数次来函，称包装不符要求，重新打包的费用和仓储费应由A公司负担，并进而表示了退货主张。A公司认为在信用证条件下应凭信用证来履行义务。在这种情况下，B公司又通知开证行“单据不符”，A公司立即复电主张单据相符。 问题 本案应如何处理，为什么？ 分析 在本案中，双方争执的焦点是其成交合同与信用证的规定不相符合，处理本案争执的关键是依合同还是依据信用证。根据《跟单信用证统一惯例》(UCP500)的规定，信用证“单单相符，单证一致”的支付原则，卖方上海A公司依据信用证行事是合法，合理的，应给予支持。因为在给付时，开证行和 页脚内容1
受益人只依据信用证行事，而不看重合同的规定，而对买方香港B公司的主张证据不足，不予支持，因为本案处理是依据信用而不依据合同。 信用证业务案例——空运风险 案情 某年6月，浙江某出口公司与印度某进口商达成一笔总金额为6万多美元的羊绒纱出口合同，合同中规定的贸易条件为CFR NEW DELHI BY AIR，支付方式为100%不可撤销的即期信用证，装运期为8月间自上海空运至新德里。合同订立后，进口方按时通过印度一家商业银行开来信用证，通知行和议付行均为国内某银行，信用证中的价格术语为“CNF NEW DELHI”，出口方当时对此并未太在意。他们收到信用证后，按规定发运了货物，将信用证要求的各种单据备妥交单，并办理了议付手续。然而，国内议付行在将有关单据寄到印度开证行后不久即收到开证行的拒付通知书，拒付理由为单证不符：商业 页脚内容2
管理沟通案例分析
案例分析 一、电话质问 2002年3月第一个星期一的早上8：00刚过，中海石油研究中心华东所所长办公室的电话铃声骤起，王所长拿起听筒一声“喂”，只听电话那头传来中海石油有限公司东海分公司总经理李德刚威严的质问声：“王所长，听说你们招聘了一个赵博士。难道你不明白，明知道华东所快要合并到我们公司，为何招聘人这样的事情事先也不和我们通通气，以后我公司的人员编制怎么控制？” 王所长一听，急忙解释：“进人的事是中心主任在今年初到上海现场办公时根据2002年科研生产任务和所里的要求定下，具体的招聘工作也都是按中心的规范程序操作的。” “那也不行！”李总斩钉截铁地说“我告诉你，你新招的这个赵博士合并的时候我们不会要！”接着只听“啪” 的一声，电话被挂断了。 二、事出有因 中海石油有限公司和中海石油研究中心都是中国海洋石油总公司的下属单位，其中中海石油有限公司也是中国海洋石油总公司的控股公司，中海石油有限公司和中海石油研究中心都有各自的下属分支机构。 中海石油有限公司分公司负责海洋石油勘探、开发以及组织实施生产，中海石油研究中心下属的研究院所负责对应分公司的技术支持。本来这些下属院所分属于各地分公司，1998年因为中海油重组上市，研究队伍都从各地区公司分离出来成立了统一的研究中心，以集中使用人力、技术资源，而各地区公司合并成立中海石油有限公司以最优资产在纽约和香港上市。2001年3月，上市成功。 研究队伍从各地区公司分离出来后发现矛盾比较多，一是生产和研究有些脱节；二是中心层次多，项目运行慢，不利于调动院所积极性；三是不利于有限公司人员和研究中心科技人员的统一培养和使用。因此中海油高层决定在适当的时机，待研究中心的冗员分流到一定程度时，再将研究中心并入有限公司。由于华东所人员不多，因此就作为试点先行。合并日期定在2002年6月30日前。 中海石油有限公司东海分公司和研究中心华东所都是各自系统的基层单位，这是由于东海分公司在相当长一段时间内曾是中海油的后备基地，上海实行对外开放后，中海油加大了对东海的勘探、开发投资，并与从地矿部分离出来的新星石油公司在东海形成竞争局面。2001年初，经国务院同意，由中海油牵头，联合新星石油公司再壳牌和优尼克两家外国石油公司合作，采取“内联外合”的方式加快东海分公司西湖凹陷的油气勘探、开发力度，作为“西气东输”项目的补充。目前海上天然气年生产能力只有4亿方，2004年底要建成20亿方的年生产能力，要让1/4的上海居民住户用上清洁能源。按照联合作业机构计划，今年6月份要进行首期工程的钻探评价。 为了配合西湖项目，研究中心加强了华东所的开发力量，调来了1名开发总工程师和另两名开发人员，并配备了设备软件。相应的开发研究任务从1项增加3项。研究小组计划由6人组成，但目前只有3人，负责项目的总工程师非常着急，于是在元月初的中心主任现场办公会上提出了用人计划，并得到了中心的同意，即先从社会上找成品人才。赵博士便是华东物色的成品人才。他在石油大学毕业后读了硕士，留校当了老师，工作2年后又攻读博士。博士毕业后便应聘到了新星公司上海局，作为课题组长负责即将开发