市场营销讲义第九章讲课稿

第九章促销策略

现代营销不仅要求企业生产适销对路的产品，制定恰当的价格，在适当的地点为顾客提供所需的产品，还要求采取适当的促销方法吸引顾客的购买。每个公司都不可避免地担当起传播和促销这的角色。对大多数公司来说，问题不在于是否要传播，而在于传播什么、对谁传播和怎样传播。促销时市场营销策略的重要组成部分。

由于技术的突破，人们的传播方法可以用传统的媒体，也可以通过较新的媒体形式，为了减少传播成本，新技术鼓励更多的公司从大众化传播方法走向目标传播和一对一的交流。然而，公司的信息传播又远远超出这些特定信息传播工具，产品的式样、价格、包装的形状、颜色、销售人员的风度和服装，所有这些都作为某种信息传播给购买者。整个营销组合，不仅是促销组合，还必须为建立和推出公司预期战略定位而和谐地结合起来。

第一节促销及促销组合

一、促销含义

以满足消费者的需要为前提，为了激发顾客的购买欲望，影响他们的消费行为，扩大产品的销售而进行的一系列宣传、报道、说服、激励和唤起等促进工作。

促销具有以下几层含义：

1、促销的核心与本质是信息。企业提供产品或劳务等信息给消费者，引起消费者注意并使其有可能产生购买欲望。

2、促销目的是引发、刺激消费者产生购买行为。在消费者可支配收入既定的条件下，消费者是否产生购买行为主要取决于消费者的购买欲望，而消费者购买欲望又与外界的刺激、诱导密不可分。

3、促销方式有人员促销和非人员促销两类。直接促销（人员促销）是指口头直接向顾客宣传介绍商品，达到销售目的的活动；间接促销是指通过一定媒体传播商品的有关信息，以实现商品销售的目的的活动，包括广告、公共关系、营业推广和直复营销等。

二、促销作用

沟通信息、扩大需求、突出特点、稳定销售、协调作用

三、促销组合

可供企业采用的促销手段很多，公司的促销火攻往往不单纯采用某一种手段，而通常是将各种促销手段有机结合起来，相辅相成，事半功倍。

（一）概念

就是有目的、有计划地将人员促销、广告、公共关系和营业推广等促销手段有机结合起来，综合运用，形成一个有机整体的促销策略。

不同的促销组合形成不同的促销策略，如以人员推销为主，是采取主动的直接方式，即推式策略；以广告等非人员推销为主，则采取的是间接的方式，即拉式策略，两者综合运用，形成了一整套促销活动。

推式策略，是指企业运用人员推销的方式把产品推向市场，即推向中间商或消费者，其目的是说服中间商和消费者购买企业的产品，一般适合单位价值较高、性能复杂，需要做示范的产品，以及流通环节较少，渠道较短和市场比较集中的产品等。

拉式策略，是指运用非人员推销方式，即以广告促销为主的形式，将顾客吸引过来，即由消费者向零售商，零售商向批发商，批发商向制造商求购，由下至上，层层拉动。一般适合于单位价值较低，技术简单的产品，以及流通环节较多，渠道较长和市场范围较广得到产品等。

（二）影响促销组合和促销策略的因素

1、促销目标。促销目标是动态的。不同的促销目标要求不同促销工具。例如，广告、

营业推广在建立顾客知晓方面，比人员推销的效益要好；在促进购买者对企业及产品的了解方面，广告的成本收益最好，人员推销其次。购买者订货与否以及订货多多少主要是受推销访问的影响，营业推广则其协调作用。

2、产品因素。不同性质的产品，购买者的购买目的不一样，因为必须采取不同的促销组合与促销策略。消费品的促销组合：广告——营业推广——人员推销——公共关系，其中以广告和销售促进为主。工业品：人员推销——营业推广——广告——公共关系。一般来说，在消费品市场，因市场范围较广而采取拉式策略，在工业品市场，更多采取推式策略。

3、产品生命周期。投入期，促销目的是使顾客了解和认识产品，因而一般以广告为主，以人员推销和营业推广为辅的促销组合，以引起消费者的购买欲望。

成长期。出现了竞争者，促销目的由介绍产品发展到宣传产品特色，以广告为主，人员推销、公共关系为辅的促销组合策略。

成熟期。竞争者增多，目标是增进消费者的购买兴趣与对企业产品的偏爱，仍以广告为主，并适当采用营业推广，要强调本企业产品与其他同类产品的细微差别。

衰退期。销量急剧下降，目的是削减存活，减少费用，尽量保持足够的利润收入，因而促销费用不多，一般是采用营业推广和人员推销的促销组合。

4、消费者的购买阶段。

知晓阶段：广告——营业推广——人员推销

了解阶段：广告——人员推销

信任阶段：人员推销——广告

购买阶段：人员推销为主，营业推广为辅。

5、市场条件

从市场范围看：如企业目标市场是小规模本地市场，以人员推销为主

如企业目标市场是全国乃至世界，以广告为主的促销策略。

从市场性质看：促销对象是消费品市场，消费者分布广，以广告等非人员推销方式为主

是产业市场，用户集中，主要采用人员推销。

第二节人员推销

销售人员是公司于顾客之间的纽带，对许多顾客来说，销售代表是公司的象征，反过来，销售代表又从顾客那里给公司带回许多有关顾客的有用信息。简单的推销活动只要求保持现有的顾客关系，并接受订单，而创造性的推销活动要求寻找潜在顾客并进而引导他们成为实际顾客。

一、人员推销特点

1、针对性。其他促销活动如广告虽然面对十分广泛的受众，但针对性不强。其中主要不是企业的顾客，人员推销具有一定的针对性，目标更为明确，效果更为明显。

2、双向性。作为一种信息传递方式，具有双向性。一方面，推销人员向顾客传递产品的质量、功能、价格等信息，另一方面通过与顾客接触和有意识的观察调研，能了解对本企业产品与服务的评价，掌握产品销售和市场占有情况等。

3、灵活性。与顾客直接接触，可用眼睛观察到顾客对其推销的反应，并根据顾客的不同反应和需求，有针对性地采取必要的协调活动，以适应顾客的行为和需要，促进交易的进行。

4、情感性。长期与顾客接触，可促使买卖双方建立友谊，密切企业与顾客之间的关系，从而培养顾客的忠诚，同顾客建立长期的关系，稳定地销售企业的产品。

但是也有一些缺点。一是成本费用高，特别是在市场范围广和顾客分散的情况下，采用人员推销将受到较大限制；二是对销售人员的要求比较高。随着科技发展，新产品不断涌现，

产品技术日益趋向复杂，产品功能结构趋向多样化，因此要求人员熟悉产品的特点、功能使用、维修等知识，要使推销人员达到如此的素质并不容易，况且，因选拔和培训费用高，会增加企业的成本。

二、人员推销的基本策略

1、试探性策略。也称为“刺激——反应”策略。即在不了解顾客的情况下，推销人员运用刺激性手段引发顾客产生购买行为的策略。推销人员事先设计好能引起顾客兴趣、刺激顾客购买欲望的推销语言，通过渗透性交谈进行刺激，在交谈中观察顾客的反应，然后根据反应采取相应的对策，并通过得体的语言，再对顾客进行刺激，进一步观察顾客的反应，以了解顾客的真实需要，诱发购买动机，引导产生购买行为。

2、针对性策略。在基本了解顾客某些情况的前提下，针对性地对顾客进行宣传、介绍以引起顾客的兴趣和好感，从而达到成交的目的。因为推销人员常在事先根据顾客的有关情况设计好推销语言，这与医生对患者诊断后开处方类型，所以也称为“配方——成交”策略。

3、诱导性策略。“诱发——满足”策略。是指推销人员运用能刺激其顾客某种需求的说服方法诱发、引导顾客产生购买行为。这是一种创造性推销策略。它对推销人员要求较高，要求推销人员能因势利导，诱发、唤起顾客额需求，并能不失时机地宣传介绍和推销所推销的产品，以满足顾客对产品的需求。

第二节广告策略

一、广告概念

广告是公司用以对目标顾客和公众进行直接说服性传播的主要工具之一，广义的广告是指唤起人们注意某项特定事物的一种手段，包括经济性广告和非经济性广告。非经济广告是指除了经济性广告之外的各种广告，包括公告、其实、声明等。狭义广告是指经济性广告或商业广告，是指广告主有偿使用特定的媒体向大众传播商品或劳务信息，以促销商品或服务为目的的一种信息传播手段。

广告客户不仅包括商业性公司，也包括慈善组织和政府机构，他们对各种目标公众作广告宣传。

广告是一种经济有效的传播信息的方法，不管它是为雪花啤酒树立品牌偏好，还是教育国民应该实行计划生育，各种组织用不同的方法做广告。然而，大多数公司都使用一个企业外的广告代理公司，以帮助他们创造广告活动以及选择和购买媒体。

广告概念具有以下内涵：

广告的对象是广大消费者、广告的内容是传播商品和劳务的有关经济信息、广告是通过媒体来实现的、广告目的是促进商品的销售。

在制定广告方案时，营销经理首先必须确定目标市场和购买者动机。然后，他们才能接着作出制定广告方案所需要的五项主要决策，即5MS：

任务——mission ，广告目的是什么

资金——money，广告需要花多少钱

信息——message，要传送什么信息

媒体——media，使用什么媒体

衡量——measurement,如果评价效果

二、广告媒体及选择

广告媒体是信息传播的载体，包括以下几类：

（一）大众传播媒体：主要是指报纸、杂志和广播、电视等。俗称四大广告媒体。

1、报纸：优点——发行量大，传播范围广，制作简便灵活，价格相对较低，选择性强，可信度高。

缺点——时效性短，内容多易分散注意力，质量不高，缺乏针对性。

2、杂志：优点——针对性强，保存期长，记录性好，读者稳定，制作精美。

缺点——出版周期长，传播速度慢，制作复杂，成本高，对象狭窄，影响及时广泛传播。

3、广播：优点——普及率高，通俗易懂，制作简便，费用低廉。

缺点——生命周期短，保留性差，缺乏形象支持，难以吸引听众。

广播能覆盖农村地区和交通不发达地区，利于市场开拓，使广播广告业务很有潜力。

4、电视：优点——视听结合，说服力强，传播面广，渗透力强，形式多样，针对性强，效果明显，

缺点——传递信息少，费用高，选择性差。

（二）促销媒体。也叫小众传播媒体。范围相对较小，往往直接影响消费者的购买行为，可以和大众传播媒体配合进行促销，满足消费者的整体需要。

1、户外广告

2、POP广告（point of purchase），即销售点广告或销售现场广告。室内POP主要是柜台广告、货架陈列、模特广告和室内电子和灯箱广告等。室外POP主要主要是门面装饰、霓虹灯等。有利于提醒消费者，促成购买行为；有利于营造气氛，吸引下发飞着，实效性强，但是设计要求高，经常维修，否则影响传播效果。

3、直接媒体广告（直邮广告）。广告信件、明信片、产品目录等。最主要优点是选择性强，可根据不同需要设计不同形式，较强灵活性；缺点是费用较高，消费者反感。

4、交通媒体广告：车内广告、车外广告、车站广告等。动态性、稳定性、频次高，成本低等特点。但由于流动性大，所以针对性不强，而且范围有限，设计要求也比较高。

三、广告媒体的选择

由于不同的广告媒体具有不同的优势与劣势，企业在进行广告活动的时候，必须进行正确的选择。

1、消费者接受媒体的习惯。由于消费者性别、年龄、收入、教育水平和职业等不同，他们对广告媒体的接触具有很大差别，企业针对不同消费者的特点选择广告媒体，例如，对于儿童用品选择电视可能更适合，对女性用品一般选择女性杂志或电视等。

2、产品性质和特点。技术性强的产品多选择专业性杂志，而生活用品一般采用大众传播媒体，照相机可以采用电视作为传播媒体，做一些示范表演，服装应该选择有色彩的复杂广告媒体。

3、销售范围。广告宣传的范围要和商品销售的范围一致，一般来说，全国性销售的产品可以通过全国性的广告媒体进行传播，只在地区内销售的产品则选择地方性媒体。

4、媒体的费用。各种广告媒体的收费标准不同，所以广告的成本也各不相同。即使同种媒体，也因时间、范围等而价格各异，必须注意广告费用不能只注意绝对数字上的差异，更重要的是注意目标沟通对象的人数与成本之间的对比关系。

例如：如果A登张全页四色的广告费用为84000美元，而读者估计有300万人，则广告触及每千人的平均成本为28美元，同样广告登在B上可能花30000美元，但是触及人数仅为775000人，则每千人成本为39美元，媒体计划者应该根据每千人成本的高低将各种杂志排列成表，选择最低者。

第四节公共关系

一、公共关系概念及特征

与广告和营业推广一样，公共关系是另一个重要的营销工具，公司不仅要建设性地与它的顾客、供应者和经销商建立关系，而且它也要和大量的感兴趣的公众建立关系。

服务市场营销研究论文

服务市场营销研究论文 关于电力企业市场营销中优质服务的探究 关键词：电力市场市场营销优质服务 一、电力企业优质服务的作用及内容 1、优质服务的作用 2、优质服务内容 电能质量、服务质量是电力优质服务的根本，电力企业电能质量、服务质量的强弱，将直接影响企业的社会形象。如果企业没有优秀 的服务质量和电能质量，就无法立足在公众心中。 2.1增强电能质量服务。 2.2提高服务质量。 提高服务质量是电力企业优质服务的关键。可以通过以下几种方法提高企业的服务质量： a.是称呼转变。在当代社会经济市场条件下，供电部门和消费者间应该互惠互利、平等相处。同时，为客户提供满意、优质的服务 也是电力企业的工作需要、服务价值得以体现的关键。 b.是创新手续。多数电力部门手续的申报都较为繁琐，给客户带来了极大的不便，并且会大量消耗时间成本、精神成本以及体力成 本等。因此，电力部门应简化、创新报装手续，转变服务方式，去 除层层审批把关手续，主动为客户进行上门服务。 d.是消除垄断。电力部门为客户服务的过程中，应严禁出现垄断行为，严禁在安装、设备以及设计等方面违规承包，信誉差、价格 高的产品只会损害客户利益，破坏企业形象。 2.3树立客户让渡价值理念。

客户让渡价值是指客户总成本和总价值的差额。客户总成本包括客户的时间成本、货币成本、体力成本以及精神成本等，而客户总 价值是指客户在购买产品或服务时期望中的利益获取，包括服务价值、产品价值、形象价值和人员价值等。客户总成本和总价值中的 构成因素是相互影响。任一价值因素发生变动都会影响其他价值因素，对客户的让渡价值和总成本造成一定的影响。因此，企业制定 市场营销策略时，需要对客户总成本和总价值的各项因素进行综合 考虑，尽量用较低的营销费用创造出更多让渡价值的产品，达到客 户的满意。 2.4建立客服服务中心。 目前随着电力企业商业化运行，需要企业最大限度满足客户的需求，为客户提供全面的服务。电力企业的价值体现表现在电力营销 所带来的经济效益，如何树立企业服务形象，提高服务质量和经济 效益是电力企业工作中的重中之重。而利用通信网络和计算机技术 建立客户服务中心，采用电子邮件、电话传真以及互联网等途径能 为客户提供优质服务，提高电力企业的优质服务水平。 2.5优质服务评价系统。 优质服务评价系统由企业评价、客户评价以及社会评价组成。具体表现形式为： b.是客户评价。客户通过自身利益得以实现的满意程度对电力企业的服务做出评价。评价内容有：服务环境、服务时间、服务等待、服务语言、服务态度、服务方式、服务仪表以及问题的处理效果等。 c.是社会评价。由社会团体、机关政府、社会公众以及新闻媒体等对电力企业的服务质量进行综合的评价。 二、以优质服务开拓电力市场 随着电力的销售，服务必须跟上，才能保留住潜在的电力市场。 l、国家电网"一强三优"战略目标中，明确"服务优质的内涵是事故率低，可靠性高，流程规范，服务高效，社会满意，品牌形象好”。因此，电力企业要抓好优质服务，必须提高电力产品质量、

市场营销项目策划书范本

市场营销项目策划书范本 一、前言 据nic发布的<第26次中国互联网络发展状况统计报告>，中国 的网民4、2亿，网络购物用户规模达到1、42亿，使用率提升到33%，半年用户增长到31、4%。网络购物在主要网络应用中排名提 升一位，其使用率超过了论坛/bbs。截止2010年底，中国电子商务 网络交易额达到2000亿元，2010年b2c有望突破全年4300亿元。 面对如此在中国如此崛起的电子商务网络购物，让广大企业开始转 变传统的实体店营销而向虚拟的网络线上销售转变，也让更多的消 费者体验到了网购的便利和乐趣。当然有利也有弊，消费者网购考 虑的物美价廉，美不美只能看摸不到，质量值不值价、网购的安全 等成为了消费者的顾虑。面对消费者的疑问，广大从事网络销售的 公司需要着实为消费者解决这个问题而奋斗，让企业在这个如此激 烈的竞争虚拟环境下生存并壮大。 ㈠公司简介 唯品会是广州唯品会信息科技有限公司旗下的b2c电子商务网站，是在法国长大的温州洪晓波回国和另一位创始人沈亚联合于2008年08月成立，是一家致力于打造中国高端品牌特卖的新型电子商务网站，以低至一折起的价格售卖名牌商品，囊括品牌时装、箱包、鞋子、配饰、香水等。唯品会坚持以安全诚信的交易环境和服务平台、可对比的低价位、高品质的商品、专业的唯美设计、完善的 售后服务，全方位的服务于每一位会员，打造成中国最大的名牌折扣网。㈡本策划目的 唯品会于今年3月23日在美国纽交所上市，其上市不久就面临“流血上市，上市即破发，市值缩水三成”，面对如此大的困境提 高毛利率、降低费用率成为唯品会的当务之急。提高毛利率就得降 低采购成本，降低费用就得着重降低仓储物流投资。

电大市场营销策划期末考试

一、单项选择题{本题共10 小题，每小题2 分，共20 分) 1.雀巢咖啡声称"味道好极了"。这属于以下哪→种产品定位方式? ( ) A. 类别定位 B. 品质定位 C. 价格定位 D.功效定位 2. 作中国人自己的搜索引擎，最大的中文搜索引擎。这表明了百度的 ( ) A. 经营方向 B. 经营作风 C. 经营思想 D. 经营道德 3. 借助知名品牌的影响力进入市场，托起不知名品牌的策略属于以下哪种品牌策略? ( ) A. 统一品牌策略 B. 多品牌策略 C. 主副品牌策略 D. 联合品牌策略 4.2000 年德国世界杯，王老吉以"不怕上火的世界杯"为主题进行营销策划，在世界杯饮料大战中"火"了一把。这属于以下哪种营销策划方式? ( ) A. 事件营销 B. 节日营销 C. 体验营销 D. 会展营销 s. 从产品或服务的价格和利益上做文章，明增价暗降价和明降价暗增价，如"黄金周"推出的各种折扣促销活动。这属于哪一种策划技巧? ( ) A. 物质性创新 B. 利益性创新 C. 信息性创新 D. 时间性创新 6. 某公司的策划人员提出一项策划书，在评审会上的整个陈述过程中逻辑严密，滴水不漏。但评审主席却建议将该策划书搁置。经多方了解发现，这位主席直到评审的当天才看到策划书，而其他人早就拿到策划书了，因此主席极其不满。该策划方案在推介过程中，出现的问题表现为 ( ) A. 未找到提案的恰当时机 B. 未能把握决策者的水平 C.事前协调不当 D. 未能突出策划书的"卖点" 7. 人们从智能相机("傻瓜相机")的启发，正试图研制出全智能操作的傻瓜电脑、傻瓜汽车。这属于哪种模仿创造的方法? ( ) A. 形态性模仿创造 B. 功能性模仿创造 C. 结构性模仿创造 D. 原理性模仿创造 8. 市场营销策划的目的是 ( ) A. 充分掌握市场信息 B. 资源的有效利用和合理配置 C.制定切实可行的执行方案 D. 规避市场风险 9. 以下哪一种是不适合便利店的商品品类? ( ) A. 速成食品 B. 饮料 C. 小百货 D. 家用电器 10. 受许方向特许方购买了特许经营权的同时，也购买了在一个地区内再建若干家分店的特许权，这属于哪种特许方式? ( ) A. 一般特许 B. 委托特许 C. 区域开发特许经营 D. 复合特许经营 1 "乔依"香水是世界上最贵的香水"。这属于以下哪一种产品定位方式? ( A. 类别定位 B. 品质定位 C. 价格定位 D. 功效定位 2. 迪斯尼给人类提供最好的娱乐方式，我们想要一个有意义的公园，一个使家庭团聚的地 方。这表明了迪斯尼的( )。 A. 经营方向 B.经营作风 C.已经营思想 D.经营道德 3. 企业以高档产品进入市场后逐渐增加一些较低档的产品属于以下哪种品牌策划方式? ( ) A. 向上延伸 B. 向下延伸 C.双向延伸 D. 水平延伸 4. 企业以大大高于成本的价格将新产品投入市场，以便在产品生命周期的最初阶段获取 高额利润，尽快收回成本的定价策略是( )。 A. 撇脂定价策略 B. 渗透定价策略 C.温和定价策略 D. 限制进入定价策略 5. 分销渠道的高级目标是( )。 A. 市场最大化 B. 价格稳定 C. 货畅其流 D. 塑造企业形象 6. 以下哪一项不属于常见的公关促销策划方式? ( ) A. 新闻公关策划 B. 赞助公关策划 C.危机公关策划 D. 事件公关策划 7. 从策划对象本身的功能上寻找突破口，即增加或减少产品功能，如申请专利发明等。这属于哪一种策划技巧? ( ) A. 物质性创新 B. 利益性创新 C. 信息性创新 D. 时间性创新 8. 市场营销策划的手段是( )。 A. 充分掌握市场信息 B. 资源的有效利用和合理配置

服务市场营销学试卷A

装 订 第 1 页 共 1 页 宁德师范学院经济管理系 《服务市场营销》课程试卷 (A) 2016-2017学年第一学期 专业： 班级： 姓名： 学号： 一、名词解释（本大题共10题，每小题2分，共20分） 1、服务 2、服务业 3、经验特征 4、关系营销 5、服务市场定位 6、顾客利益 7、服务递送体系 8、内部营销 9、服务作业

装 订 线 内 不 准 答 题 第 2 页共2 页

装 订 第 3 页 共 3 页 C ．市场开发策略 D.多角化经营 10、服务业固定人员的工资是属于（ ）。 A.固定成本 B.变动成本 C.准变动成本 D.无形成本 11、以下哪种服务行业价格需求弹性比较大（ ）。 A ．市区公安交通服务 B.医疗 C.中小学教育 D.旅游娱乐 12、服务销售中（ ）最普遍，而且渠道最短。 A.直销 B.代理 C.经纪 D.特许经营 13、 麦当劳的服务分销方式是（ ）。 A.特许经营 B.代理 C.代销 D.连锁经营 14、下列哪些属于服务人员中的一线员工（直接接触顾客的员工）：（ ）。 A.司机 B.餐厅服务员 C.厨师 D.清洁工 15、当员工犯错误时，管理人员应该做的事情是（ ）。 A.考虑员工感受 B.公开指责员工 C.员工心情不好，等一段时间心情平复后再处理 D.告知员工惩罚的目的 16.服务按照过程形态分为3类，分别是（ ）。 A.线性作业 B.订单生产 C.间歇性作业 D.连续性作业 17.属于高接触性的服务有（ ）。 A.电影院 B.公共交通 C.地产经纪人 D.学校 18．电影院的入场券属于服务有形展示的（ ）。 A.边缘展示 B.核心展示 C.信息展示 D.外观展示 19.物质环境展示的因素有（ ）。 A.周围因素 B.设计因素 C.环境因素 D.社会因素 20.服务营销学于（ ）兴起于西方。 A.20世纪50年代 B.20世纪60年代 C.20世纪70年代 D.20世纪80年代 三、判断题 （本大题共 10 题，每小题 1 分，共10 分) 1、服务营销的营销方式具有单一性。 2、经济越发达的地区服务业就越兴盛。 3、寻找有形产品凭借的是经验特征。 4、关系营销的核心是为了满足顾客的基本需要和企业的基本目标——利润。 5、集中在特定服务业的领域比能为所有人提供所有服务的企业竞争力稍弱。 6、与实物产品不同，服务产品的消费者更明确自己希望得到的服务是什么。 7、在产品差异性较小、市场竞争激烈的情况下，企业制定价格的区间也相应灵活。 8、在促销执行管理上服务促销和产品促销是不同的。 9、与直接接触客户的一线服务人员相比间接接触客户的服务人员的影响程度较小。 10、核心展示在购买和享用服务的过程中可以为客户所拥有。

市场营销方案策划书模板

市场营销方案策划书模板 一、活动主题：关爱家庭你我他———抽奖大奉送 二、活动时间：新产品导入期 三、活动目的： 1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。（两个月不变） 2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。 3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。 4、制造商场热点、社区热点、城市热点。 5、吸引大量目标消费群。 四、活动内容 一）商场内安排： 1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。 2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。 3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。 活动步骤： 1）销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖——专柜产品（待定）。

2）礼品：分一般礼品和一个大奖（专柜产品），一般礼品为公司制作的小礼品（待定）；大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。 3）在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个；一个问题卡片集，里面有40张问题卡片（最好准备工作100张）。 4）规则：答对问题即可抽奖；抽奖机会仅有一次；抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖；100%中奖，天天有大奖。 4、消费监控产品进入商场dm。 5、现场pop广告。 原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。 二）商场外sp： 1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员(小姐)向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。 2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜隆重开业。或挂两条竖幅，由头：“祝&tim es;×公司7月出口行业第一”；“祝××消费监控专柜隆重开业” 3、在商场空地悬挂两个飘空气球，并挂两条幅。 三）城市社区促销： 本社区促销方案应视当地情况来进行操作。 1、社区选择： 1）最好在专柜附近范围，这样一来可以在区域内形成立体拉动，

市场营销策划考试题及答案

市场营销策划考试题及答案 《市场营销策划》教材的编写是以市场营销策划的基本程序为逻辑起点，以营销项目策划为主线，在市场营销基本理论基础上，吸收和采纳最新研究成果和最新发展动态，力求使教材具有科学性、实用性与前瞻性。市场营销策划，首先要确定营销概念，其次是在营销理念基础上的策划。市场营销策划是根据企业的营销目标，以满足消费者需求和欲望为核心，设计和规划企业产品、服务和创意、价格、渠道、促销，从而实现个人和组织的交换过程。 了解品牌、信任品牌到最后的依赖品牌。随着网络的发展，互联网品牌推广以高性价比的优势，逐渐受到企业的青睐。如何通过网络，把企业品牌推广出去？ 成立于2003年的市场营销专业机构--品牌联播把线上市场营销分为新闻营销与口碑营销。 品牌联播以官方媒体、一线门户同步垂直地方媒体，三维式、全方位为企业实现全新的营销价值，站最官方的姿态及最广泛的声音，达到更权威、更广泛以及更大影响的传播效果。 权威官方媒体：央视网、新华网、人民网、中国网、中华网…… 一线门户媒体：新浪网、腾讯网、搜狐网、网易163、凤凰网……

品牌联播全网口碑营销，包括策划专业的话题，通过百度营销、口碑互动营销、博客营销、论坛营销、信息平台营销、B2B电商平台营销、邮件营销、QQ群营销、微博营销和微信营销等模式，把企业品牌信息传播效果做到最大化，精准化。 2营销策划 营销策划公司是指从事市场营销服务，运用专业营销经验，帮助企业通过“智慧和创意”，以更经济更快速的方式打开市场的专业服务公司，属于商业性服务公司。它的发展主要经历广告时代、策划时代、咨询时代三阶段。咨询时代属于正在过渡期，不少策划公司正处于迷茫期。以创意和点子为核心的是策划时代主要特征。接之而来的是咨询时代，咨询时代的智业公司的核心竞争力体现为专业、行业布局的系统构建。如何围绕行业构建核心竞争力将是咨询公司的新命题！ 3主要目标 市场营销策划是为了改变企业现状，完成营销目标，借助科学方法与创新思维，立足于企业现有营销状况，对企业未来的营销发展做出战略性的决策和指导，带有前瞻性、全局性、创新性、系统性。市场营销策划适合任何一个产品，包括无形的服务，它要求企业根据市场环境变化和自身资源状况做出相适应的规划，从而提高产品销售，获取利润。市场营销策划的内容包含市场分析、产品创新、营销战略设计、

什么是服务市场营销

什么是服务市场营销? 服务营销的定义 服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。服务作为一种营销组合要素，真正引起人们重视的是本世纪80年代后期，这时期，由于科学技术的进步和社会生产力的显著提高，产业升级和生产的专业化发展日益加速，一方面使产品的服务含量，即产品的服务密集度日益增大。另一方面，随着劳动生产率的提高，市场转向买方市场，消费者随着收人水平提高，他们的消费需求也逐渐发生变化，需求层次也相应提高，并向多样化方向拓展。 [编辑] 服务营销与传统的营销的比较 同传统的营销方式相比较，服务营销是一种营销理念，企业营销的是服务，而传统的营销方式只是一种销售手段，企业营销的是具体的产品。在传统的营销方式下，消费者购买了产品意味着在一庄买卖的完成，虽然它也有产品的售后服务，但那只是一种解决产品售后维修的职能。而从服务营销观念理解，消费者购买了产品仅仅意味着销售工作的开始而不是结束，企业关心的不仅是产品的成功售出，更注重的是消费者在享受企业通过产品所提供的服务的全过程的感受。这一点也可以从马斯洛的需求层次理论上理解：人最高的需求是尊重需求和自我实现需求，服务营销正是为消费者（或者人）提供了这种需求，

而传统的营销方式只是提供了简单的满足消费者在生理或安全方面的需求。随着社会的进步，人民收入的提高，消费者需要的不仅仅是一个产品，更需要的是这种产品带来的特定或个性化的服务，从而有一种被尊重和自我价值实现的感觉，而这种感觉所带来的就是顾客的忠诚度。服务营销不仅仅是某个行业发展的一种新趋势，更是社会进步的一种必然产物。 [编辑] 服务营销的演变 发达国家成熟的服务企业的营销活动一般经历了7个阶段。 （1）销售阶段 竞争出现，销售能力逐步提高； 重视销售计划而非利润； 对员工进行销售技巧的培训； 希望招徕更多的新顾客，而未考虑到让顾客满意。 （2）广告与传播阶段 着意增加广告投入； 指定多个广告代理公司； 推出宣传手册和销售点的各类资料； 顾客随之提高了期望值，企业经常难以满足其期望； 产出不易测量； 竞争性模仿盛行。

家政服务市场营销策略

家政服务市场营销策略
其实家政公司的宣传是多种多样的。 而且家政行业因其有自己的特殊性，所以,1，口碑：家政行业很注重口碑，往往口口相传 的方式是最容易被人采纳的。 所以往往一个家政公司会在同一个小区或者区域有较多的客户。 而在其他区域却只有零散的客户。 因此，提高服务质量，打造公司品牌本身就是长效的广告宣传。 2，网络宣传：现在都进入网络信息化了，很多人都开始在网上寻找家政公司了。 这必然是以后的趋势，所以，可在专业的 QQ 群，家政网，口碑网，博客等做好宣传工作。 提高公司的知名度。 3，传统的宣传推广：可以与物业公司等联系，进行合作，张贴宣传画报，或者抓住一个 客户的心里，进行优惠活动等。 方案内容简介：家政公司的设立第一章 家政服务行业内部概况第二章 家政公司的未来发 展方向第三章 家政公司的经营模式第四章 开办家政公司的初期投资预算第五章 家政服务公 司的选址第六章 家政公司相关开业手续的办理第七章 家政公司的经营项目和操作流程第八 章 家政公司员工的来源及招聘方法第九章 家政公司员工的岗位培训第十章 家政公司员工的 工资制定与管理第十一章 家政公司员工的绩效考评第十二章 家政公司的广告宣传推广及营 销方案第十三章 家政公司的运作管理及业务流程第十四章 新客户开发与老客户关系维护第 十五章 家政公司的连锁经营与加盟商管理第十六章 家政连锁店的品牌推广第十七章 家政公 司的多元化经营与创新服务项目一、考察市场环境，一般中等城市和以上还好做，再低了就难 了。 家政服务算是新兴的行业，也是首先解决温饱这个起码条件之后才有的的消费可能。 同时还要求消费者具有更多的条件，比如稳定而忙碌的工作，连续而较高的收入，家庭成 员没有闲在家里的而这样的群体在大中城市比较多，才会支持家政服务。 当然，还有一个消费意识的问题，请家政公司来打理家务成为时尚，甚至是习惯，这个行 业就好做了。 而这样的消费意识在小城市、城镇尚难以快速形成。 考察市场的另一个意思，除了看消费现状和潜力外，还应该看一下目前这个市场的服务提 供者的经营情况。 这要认真分析：当地没有这样的公司的原因有两个可能，或是消费需求尚不成熟，或是投 资者还没有意识到这个市场可以开发。 这两种情况对我们是不是要投资的影响是不一样的；如果当地有现成的公司，起经营的好 坏也要具体分析，好，不一定是市场好做，坏不一定是我们不能介入。 有好多读者朋友问我目前什么生意好做，或者问某某生意可不可以做，这样的问题我难以

市场营销策划方案模板

市场营销策划方案模板 一、策划目的/概述。 企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。 二、分析当前的营销环境状况。 (一)市场状况分析及市场前景预测? 1.产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。? 2.市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。? 3.消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。 如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：? ①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。 ②另一同类产品"速可净"上市受普遍接受说明"李施德林"有缺陷。 ③漱口水属家庭成员使用品，市场大。 ④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。(二)影响产品的不可控因素进行分析 如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。 三、SWOT分析。?

营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。? (一)优势 (二)劣势 一般营销中存在的具体问题/劣势，表现为多方面：?企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。 ?产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。??产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。 ?产品价格定位不当。 ?销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。 ?促销方式不务，消费者不了解企业产品。 ?服务质量太差，令消费者不满。? ?售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。 从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。 (三)机会 (四)威胁 四、营销目标 营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。 五、营销战略(具体行销方案)?

市场营销策划试卷及答案【最新版】

市场营销策划试卷及答案 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 1.企业市场营销策划的基本原则是( A ) P10 A.统筹规划B.超前创新C.技艺融合D.定量分析 2.低市场占有率和高增长率的战略业务单位属于( C ) P38 A.明星类B.现金牛类C.问题类D.瘦狗类 3.消费者心目中与某品牌联系的一系列事物的组合是( C) P236 A.品牌资产 B.品牌延伸 C.品牌联想 D.品牌认同 4.消费者购买矿泉水的行为属于(D ) P69

A.复杂的购买行为 B.减少失调感的购买行为 C.多样性的购买行为 D.习惯性的购买行为 5.参照群体属于影响消费者购买行为的(C ) P62 A.文化因素B.个人因素C.社会因素D.心理因素 6.生产者将雅芳(AVON)新活再生霜、祛斑精华露、活肤水等放在同一包装物内出售，这种包装策略是( B) P188 A.类似包装策略 B.配套包装策略 C.等级包装策略 D.附赠品包装策略

7.某公司有产品线7条，产品项目总数为42，每条产品线的平均长度为6。则该公司的产品组合的长度为( C) P197 A.6 B.7 C.42 D.49 8.企业并购若干个上游企业，控制原材料或供货的渠道，实现供应与生产的一体化，这种策略属于( D) P44 A.并购一体化 B.水平一体化 C.前向一体化 D.后向一体化 9.部分改变市场上已经出现的产品结构和性能，使原有产品的性能得到改良和提高，这是(B ) P206 A.重新定位产品 B.换代新产品 C.改良产品

D.全新产品 10.市场营销预测首先要确定( A) P143 A.预测目标B.预测方法C.预测步骤D.预测成本 11.某企业规定若客户在一年中累计进货超过500件，每次购货时按基本价格结算收款，年终时企业将全部价款的3%返还给该客户。这种价格折扣策略属于(B ) P251 A.现金折扣 B.数量折扣 C.职能折扣 D.季节折扣 12.某商家将一款T恤的价格定为198元而非200元，这种定价策略属于( A) P252 A.尾数定价策略B.整数定价策略C.招徕定价策略D.习惯定价策略

新产品市场营销策划书范文

新产品市场营销策划书范文 企业发展和企业的生存永远是企业最关心的问题，当然，只有企业能够生存下去，才有发展的可能，要是连生存都成了问题，发展也就无从谈起!既然企业要生存，就必须发展，对市场了解的多少也在很大程度上左右着企业生存的基本。做好市场营销对企业的发展很有重要性! 企业新产品推广营销策划书方案，市场营销方案策划书内容：新产品上市前期应采用全方位、立体、硬、软的市场宣传推广，营销方案策划书运作如下： 一、活动主题：关爱家庭你我他―――抽奖大奉送 二、活动时间：新产品导入期 三、活动目的： 1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。(两个月不变) 2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。 3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。 4、制造商场热点、社区热点、城市热点。 5、吸引大量目标消费群。 四、活动内容 一)商场内安排：

1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。 2、播放公司消费监控的专题片，用大电视播放。 3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。 活动步骤： 1)销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖――专柜产品(待定)。 2)礼品：分一般礼品和一个大奖(专柜产品)，一般礼品为公司制作的小礼品(待定);大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。 3)在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个;一个问题卡片集，里面有40张问题卡片(准备工作100张)。 4)规则：答对问题即可抽奖;抽奖机会仅有一次;抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖;100%中奖，天天有大奖。 4、消费监控产品进入商场dm。 5、现场pop广告。 原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。 二)商场外sp： 1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员(小姐)向来商场的

营销策划考试试题及答案

一、单项选择题 1．企业营销经管过程的第一个步骤是（ B ） A 选择目标市场 B 分析市场机会 C 经管营销活动 D 设计营销战略 2．以下各项中，属于分层随机抽样的是（B ） A 抽签法 B 谈明分层抽样法 C 单纯随机抽样 D 分群随机抽样 3．在进行营销策划前，往往需要对企业环境进行SWOT分析，SWOT中的“S”代表（C ） A 机会 B 威胁 C 优势 D 弱点 4．市场调研基本方法按采用手段的先进性不同，可以分为传统调研和现代调研两类。其中，现代调研主要指（C ） A 典型调查 B 个案调查C抽样调查D 统计调查 5．以下几种抽样调查方法中，属于单纯随机抽样的是（C ） A 系统抽样 B 多次分层抽样法 C 乱数表D分层比例抽样法 6．在进行市场细分时，保证市场细分有效性的关键是（B ） A 划定细分范围和确认细分依据 B 准确选择细分依据与细分尺度 C 划定细分范围和权衡细分尺度 D 权衡细分尺度和实施市场调查 7．按消费者进入市场的程度，将一种产品的使用者分为经常购买者、初次购买者、潜在购买者等不同群体，这种细分消费者市场方法的主要依据是（C ） A 心理因素 B 人口统计因素 C 行为因素 D 受益因素 8．一个自行车厂选择城市或农村作为细分市场的变量，该自行车厂是以（A ）作为细分依据的。 A 地理因素 B 人口统计因素 C 消费心里因素 D 消费行为因素 9．雅诗兰黛的原品牌吸引年纪较大的群体；而倩碧对于家住郊区、时间紧张的中年母亲最合适；艾维达质优价高适合于新生代。这说明雅诗兰黛在使用（B ）。 A. 无差异营销 B. 差异营销 C. 集中营销 D. 一体化营销 10．现在的可口可乐公司采取的是哪一种市场覆盖策略？（B ） A 无差异性营销策略 B 差异性营销策略 C 集中性营销策略 D 区域性营销策略 11．戴尔和雅芳的特点是高质量的直销。从定位角度来看，它实行的是（B ）。 A. 产品差异化 B. 服务差异化 C. 渠道差异化 D. 人员差异化 12．“雀巢咖啡：味道好极了”，这是根据（B ）进行定位。 A 产品实体的属性 B 产品利益 C 产品用途 D 产品或服务的质量 13．海尔实行高质量、优质服务、高档价格市场定位战略，海尔采用的是哪一种定位方法？（B） A 根据产品利益定位 B 根据产品或服务的质量定位 C 根据产品竞争地位定位 D 根据产品特色定位 14．迪斯尼乐园在其广告中宣传自己是世界上最大的主题公园，这一定位方法是（A ）

服务行业的市场营销

摘要 服务业在我国经济发展过程中占有越来越重要的地位,对服务营销的研究已成为国内外营销管理理论和实际工作者关注的重点和热点。本文以简述服务行业的发展、分类、及服务营销的意义开头，让读者对服务业有充分的了解。其次国务院发布的关于服务业的规划，揭示出我国服务业发展的历程和目标。根据服务的四大特性及挑战，具体问题具体分析，针对每个特性提出细致的应对策略。最终由一个典型案例切入，提出一个系统的组合策略。 关键词：服务行业；无形商品；策略

Service industry marketing research Abstract Service industry in China's economic development process plays an increasingly important role; its service marketing research has become a marketing management theory and focus and hot point of actual worker at home and abroad. Based on the service industry development, classification, and service marketing significance, letting the readers have a full understanding of service industry. Secondly, the service industry planning issued by State Council reveals the process and the goal of the development of China's service industry. According to the four characteristics and challenges of service, concrete analysis of concrete problems, the paper detailed strategies for each character.Finally,one combination strategy summarized by a typical case. Key words: Service industry; Intangible goods; strategy

浅析市场营销中的服务营销策略

浅析市场营销中的服务营销策略 摘要：社会经济的快速发展，市场竞争日益激烈，人们的消费需求也越来越高，对购买的商品不但要求质量合格，更注重购买和使用过程中的服务是否到位。因此，在整个营销过程中应始终把顾客的需求和满意放在首位，制定切实有效的营销措施，扩大产品的消费人群，提升产品的销售业绩。本文介绍了服务营销在市场营销中的定位和重要作用，总结出实现客户满意营销的有效措施。 关键词：营销，服务营销，营销策略 随着市场经济全球化的飞速发展，服务行业在我国国民经济中的地位逐渐上升，人们对产品的服务意识较之以前也有了较大提高。服务营销作为市场营销的重要手段，其目的就是企业根据客户的不同需求，利用全面的服务提升客户的满意度，从而提高企业的经济效益。 一、服务营销在市场营销中的定位 1.专业化的服务理念 不同企业对于服务营销的理解各有自己的独到之处，但是服务理念都大同小异。在企业不同的发展时期，为了提高市场竞争力，在运营过程中应始终遵循以客户为中心的服务宗旨，一切以客户为重，处处为客户所想，这样才能获得客户好的评价和肯定。同时要不断创新服务营销方式，根据不同的服务人群，采取不同的服务手段吸取客户，通过专业化

服务，提高服务质量，扩大服务对象群，以此减少企业的营销投入，降低企业运营成本，给企业带来更多的利益。 2.多样化的服务方式 在当前市场经济下，客户的需求呈现出多样化、层次化、个性化的特点，这样企业首先要建立并完善客户数据信息，做好消费者信息管理，为企业市场营销人员提供全面的客户信息，帮助制定可行有效的市场营销对策。通过各种渠道向消费者及潜在客户提供详尽和及时的产品、营销及服务介绍，吸引更多的消费者。及时了解到客户的个性化需求，不要拘泥于某一种服务形式，要提供多样化的全面周到的服务，使客户真正感受到企业为客户所想。 二、服务营销在市场营销中的重要作用 市场经济不断发展，人们的消费能力提高了，仅仅依靠产品质量取胜的营销方式，已经无法满足现代消费者的需求。企业在产品营销过程中，要时刻关注客户自我价值能否得到充分体现，要以客户需求为中心，以产品质量和完美的服务赢得消费者的肯定。在激烈的市场竞争中要将服务营销提升到企业发展的战略地位，占据主动，针对目标客户，聚集优势资源，转变营销观念，创新营销手段，制定合理的营销策略，充分调动企业的创新潜力和发展势能，形成新的增长点和成长动力源，营造产品与服务并重、消费者满意的营销效果。

市场营销策划方案模板

市场营销策划方案模板 策划书的封面 可提供以下信息： ①策划书的名称； ②被策划的客户； ③策划机构或策划人的名称； ④策划完成日期及本策划适用时间段。 策划书的正文部分 一、策划目的 / 概述。 企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。 二、分析当前的营销环境状况。 （一）市场状况分析及市场前景预测 1.产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

2.市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。 3.消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。 如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出： ①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。 ②另一同类产品"速可净"上市受普遍接受说明"李施德林"有缺陷。 ③漱口水属家庭成员使用品，市场大。 ④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。 （二）影响产品的不可控因素进行分析 如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

三、SWOT分析。 营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。 （一）优势 （二）劣势 一般营销中存在的具体问题/劣势，表现为多方面： ?企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。 ?产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。 ?产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。 ?产品价格定位不当。 ?销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。 ?促销方式不务，消费者不了解企业产品。 ?服务质量太差，令消费者不满。 ?售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

市场营销策划考试

市场营销策划的概念：市场营销策划，是指市场营销策划活动的主题——企业，在市场营销活动中，为达到预定的市场营销目标，从新的营销视角、新的营销观念、新的营销思维出发，运用系统的方法、科学的方法、理论联系实际的方法，对企业生存和发展的宏观经济环境和微观市场环境环境进行分析，寻找企业与目标市场顾客群的利益共性，以消费者满意为目标，重新组合和优化配置企业所拥有的和可开发利用的各种人、财、物资源和市场资源，对整体市场营销活动或某一方面的市场营销活动进行分析、判断、推理、预测、构思、设计和制订市场营销方案的行为。 市场营销策划的主要方法： 1、唯物辩证法 2、创新思维方法 3、市场调查法 市场营销策划的作用： 1、促进市场经济的发展 2、有利于企业经营管理水平的提高 3、促进企业营销资源的高效配置 4、有利于增强企业的市场竞争实力 市场营销整体策划流程图： 市场环境分析——→市场机会判断——→竞争对手分析——→企业资源评估——→营销战略规划——→营销过程控制和监督——→营销战术设计 市场营销整体策划的一般程序： 1、市场环境分析 2、市场机会分析 3、竞争对手分析 4、企业自有资源评估 5、市场营销整体策划构架 6、制订市场营销整体策划行动方案 市场营销调研的过程： 1、准备阶段及要求 2、调研阶段及要求 3、总结阶段及要求 调研结果的整理分析程序： 1、校验 2、输入 3、制表 4、分析 5、 调研经费主要是指本次调研所需的人力（报酬）经费、物资经费、技术装备费以及差旅费等。 市场营销调研报告主要包括： 1、题页（封面） 2、目录表 3、调研结果和有关建议的概要 4、本文（主体部分） 5、结论和建议 6、附件

新市场营销组合中七大营销策略分析

新市场营销组合中将原传统理论的营销组合4Ps加入了服务营销概念。在制订营销战略时，营销人员需要熟悉各个要素并结合实际情况认真分析，确定各个要素之间的联系及如何有效运行，制定确切营销方案。 传统营销4Ps包括：产品;价格;渠道;促销。 服务营销3Ps包括：人员;有形展示;过程。 这7项要素可以说是营销方案的核心，忽略了任何一个要素都会关系到整体方案的成败。现将这7个要素，即新市场营销组合中7大营销策略，简要分析如下： 1、产品 服务产品所必须考虑的是提供服务的范围、服务质量和服务水准，同时还要注意的事项有品牌、保证以及售后服务等。 服务产品中，这些要素的组合变化相当大，例如一家供应数样小菜的小餐厅和一家供应各色大餐的五星级大饭店的要素组合就存在着明显差异。 2、定价

价格方面要考虑的因素包括：价格水平、折扣、折让和佣金、付款方式和信用。在区别一种服务和另一种服务时，价格是一种识别方式，顾客可从一种服务的价格感受到其价值的高低。 价格和质量之间的相互关系，也是服务定价的重要考虑因素。 3、分销 提供服务者的所在地以及地缘的可达性在服务营销上都是重要因素。地缘的可达性不仅是指实物上的，还包括传导和接触的其他方式，所以分销渠道的形似以及其涵盖的地区反都与服务可达性有密切关联。 4、促销 促销包括广告、人员推销、销售促进或其他宣传方式的各种市场沟通方式，以及一些间接的沟通方式，如公关等。 以上四项是传统的营销组合要素。但是服务营销人员则有必要增添更多的要素，如人、有形展示和过程。 5、人员

在服务企业担任生产或操作性角色的人，在顾客看来其实就是服务产品的一部分，其贡献也和其他销售人员相同。大多数服务企业的特点是操作人员可能担任服务表现和服务销售的双重工作。 因此，市场营销管理必须和作业管理者协调合作。企业工作人员的任务极为重要，尤其是那些经验“高度接触”的服务业务的企业。所以，市场营销管理者还必须重视雇佣人员的筛选、训练、激励和控制。 此外，对某些服务业务而言，顾客和顾客之间的关系也应引起重视。因为，一位顾客对一项服务产品质量的认知，很可能是受到其他顾客的影响。在这种情况下，管理者应面对的问题，是在顾客与顾客之间相互影响方面的质量控制。 6、有形展示 有形展示会影响消费者和客户对一家服务企业的评价。 有形展示包括的要素有：实体环境(装潢、颜色、陈设、声音)以及服务提供时所需要的装备实物(比如汽车租赁公司所需要的汽车)，还有其他的实体性线索，如航空公司所使用的标志或干洗店将洗好衣物上加上的“包装”。 7、过程

企业市场营销策划实施方案范文

企业市场营销策划方案文 市场营销战略是指企业在现代市场营销观念下，为实现其经营目标,对一定时期市场营销发展的总体设想和规划。下面是有企业市场营销策划方案，欢迎参阅。 企业市场营销策划方案文1 前言 距中国首家商业俱乐部开始，中国健身产业的发展已经走过了十余年的时间，以、、、等一线城市为带头示的作用下，全国各地的健身俱乐部发展迅速，目前，在全国围的健身俱乐部已经发展到5000余家，发展速度不可不谓快速，但是深入了解行业，会发现在5000余家的健身俱乐部当中，能够做到盈利的却是不足十分之一，余下的都是利润持平或者处于亏损状态。这是它面临的一个十分紧迫的问题，本策划力求从健身俱乐部的现状着手，提出全动健身俱乐部的发展方向和营销谋划。 概要 全动健身俱乐部在创建过程中要适应外部环境的变化，要在市场竞争中生存并取得竞争优势，创新是其必由之路，只有创新才能在俱乐部这个大市场中生存并有自己的一席之地。创新就是在原有健身行业市场状况的基础上，对消费者需求做进一步细分，并作出相关的产品。必须在俱乐部的定位并在与之相配套的营销策划上进行创新，只有这样才能稳操胜券。全动健身俱乐部才能在十分激烈的市场竞争环境

下生存和发展。 一、俱乐部资料介绍 我们成立的全动健身俱乐部主要是针对不同年龄段、不同职业的人群开设项目，俱乐部将建在五一路。俱乐部布局合理，格调高雅，创造出时尚而又热烈的健身氛围;设有氧器械区、力量训练器械区、有氧操房、动感单车训练房、体能评测室、瑜珈养生馆、更衣淋浴区、水吧休闲区等区域，为广大会员提供方便、舒适、快捷的时尚休闲和运动健康服务，让人们能得到压力的舒解，进而享受真正身心健康的快乐。同时也为会员提供专业的健身运动空间而且营造了社交平台，丰富了人们的业余生活。俱乐部带着对美丽人生的无限至爱和对健身概念的全新理解，遵循“健康、时尚、专业、经典”的品牌经营理念，坚持“以人为本”的服务宗旨，致力于打造流行时尚和康体标准，为时尚人士奉献全新的健身理念。 二、市场环境分析 近年来，健身产业逐步形成，全国健身俱乐部每年以1000家的速度递增。在健身行业逐渐走向成熟的今天，它在市场中也开始呈现多样化的特点。据我们了解，在美国每八个人就有一个在健身，平均一万多人就拥有一家俱乐部，而我国平均一百万人还不到一个，随着我国经济的发展和人民生活水平的提高，生活方式的转变也带来了消费观念和消费