供应市场分析
六个关键步骤(精)
六个关键步骤 捷科中国公司销售总监周锐必须在一个季度内完成高额的销售任务，手下却只有几名一贯表现不佳的销售人员，他将多年总结出来的顶尖销售策略倾囊相授：价值、需求、价格、信赖和体验构成了客户采购的五个必备要素，销售就是满足这五个要素的过程，并由此产生拓展客户的六个关键步骤——战无不胜的“摧龙六式”。 第一式客户分析 销售拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。客户资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面，如不先剥除外壳，就不能深入挖掘客户需求。最了解客户资料的人一定是客户自己，向导认可我们的价值，愿意提供资料帮助我们，他们像火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。 第二式建立信任 “三板斧”是套路单一、有致命缺陷的下三烂打法。当销售人员掌握推进客户关系发展的规律，并学会与各种不同个性客户打交道的方法，洞悉客户资料，见招拆招，随需应变，就可以彻底破去“三板斧”。 第三式挖掘需求 客户需求分成表面需求和深层次需求，销售方法也分成两种：产品销售（即推销）和顾问式销售。客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。销售人员必须找到客户的燃眉之急，并按照客户的采购流程规划行动计划。 第四式呈现价值 世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。 第五式赢取承诺 如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户购买信号，然后采取各种各样的促成交易的手段。谈判能力和增值销售则可以大大改善销售利润。 第六式回收账款 两个人上山打兔子，却遇到一只老虎，第一个人转身就跑，另外一个在后面大喊，“别跑啊，反正你也跑不过老虎”，那位先跑的边跑边喊，“我只要跑过你就行了”。收款表面上是向客户要，其实也是和对手竞争，客户就那么多钱，催得紧先收到，不催的永远收不到。企业必须建立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的应收账款。
营销六大步骤之三：客户拜访
营销六大步骤之三：客户拜访 客户拜访：传递公司信息 客户拜访的策划有三个阶段：拟定目标、计划行动、最后准备。 （1）拟定目标 目标是必要的，因为它使我们精确了解我们希望达成的是什么。一次拜访可以有好几个目标。销售的目标如：增加订单的数量和收益；推销产品系列中客户目前尚未购存的项目；介绍新产品；扩充客户的范围（新生意）；教育你的客户。营销管理的目标如：收取货款；处理不满投诉和质疑；收集市场、销售和一般管理的情报。 （2）计划行动 拟定目标后，你应该订定一个行动计划来达成你的目标。为了做到这点，请回答下列问题：我从客户那里还还需要什么额外的资料？如何使他感兴趣？客户的利益是什么？就如何向他证明？客户可能提出什么反对理由？我该如何处理？我将运用什么结束技巧来达成交易？ （3）最后的准备 访问客户前，做最后准备工作时，检查：你的目标是否明确；你的行动计划；你的外表；你的销售辅助品和展示工具；你的态度是否积极和投入 工业品企业的营销人员一般要分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货或者有多少定单？这无助于销售的达成。 拜访是达成销售的面对面阶段，必须作好准备，带着目的去拜访。销售人员每次拜访客户的任务有： （1）销售产品。这是拜访客户的主要任务，销售人员向客户介绍公司的情况与产品。 （2）市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。 （3）建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象，同时也代表了公司的形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。 （4）信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态，掌握客户需求。
实现目标的六个步骤
实现目标的六个步骤 没有目标，人生就没有方向；而少了计划，目标就没有办法实现；目标和计划一样重要，都是实现梦想不可缺少的步骤，懂得设定目标、拟定计划，才能逐一实现自己的梦想，过上自己想过的人生。 拟定计划、实现目标的六个步骤！ 一、设立明确的目标 「为自己设立目标，才能了解什么是你这辈子最重要的事」 「人，一旦确立了自己的目标，就不应该再因任何事动摇为之奋斗的决心。」 一个人会成功，除了目标明确之外，使命跟理念也要很清楚 梦想一定要远大，但目标的设定却要合理。永远要对自己设立高的标准，而不要让自己甘于接受二流的水平。 无论你想做什么事，都得先替自己设定一个目标，没有目标就找不到人生的方向，我们不必是「足够聪明」才能朝着我们的目标努力。 当你有了一个明确的目标，就会变得很专注，一件事情只要你很想达成，就会想办法找出时间完成它，替自己设定一个长期目标，才能让你的生活更加充实。 二、拟订详细的计划 成功的人都善于规划自己的人生，他们设定目标、拟定计划，然后逐一实现它。 你不只需要长期、中期、短期计划，更需要将计划里面的细节写出来，越详细越好，当你写得越详细，就能够越贴近现实，也才能思考到你平时不会思考到的事情。 三、划分优先级 除了设定目标之外，也要懂得设定优先级，设定了优先级才能让你了解什么是最重要的，什么是次等重要的事。 当你能够划分清楚每个计划的优先级，你才不会因为要做的事情太多，而不知道从哪件事情开始，当你设定了优先级，就可以从最重要的事情开始做，然后逐一完成它，划分优先级，才不会让你手忙脚乱，不知从何开始。 四、订定奖赏及惩处 有了目标、有了计划，知道了优先级，你还必须时时督促自己，而奖赏与惩处就是最好的方式，当你达成了某件事，就给自己一点奖励，当你进度落后了，就给自己一点小惩罚。
新销售员接近客户的六大方法
接近客户，与客户的第一次接触对于新销售员来说，是一个很高的门槛。最容易被客户拒绝的时候也在这个时候，没有一定的接近方法，新的销售员很难获得与客户交谈的机会。因为陌生人相识，压力极大。再说销售工作被很多人误解，也被一些不良的销售员做坏了名声，一般人对销售员都有拒绝心态。销售员除了需要在接近客户前，做好客户资料分析、选择拜访路线、熟练产品知识外，还要决定使用什么接近客户的方法。给予客户一个见面的理由，是获得交谈机会的敲门砖。笔者根据13年来的销售经验，归纳了除常规的产品接近法、自我介绍法之外的6个接近客户的方法。供新进入销售行业的同道参考。 1，他人介绍法。通过他人的帮助接近客户的方法是非常有效的方法。这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理，这个原理的意思是说，人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。采用这种方法接近客户的成功率高达60%以上。这个方法分为他人亲自引荐和他人间接引荐两种。他人间接引荐主要包括电话、名片、信函、便条等形式。销售员拿着他人的间接介绍信物接近新客户时，需要注意谦虚，不要居高临下。也不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切。可以以真诚的称赞客户本身的语言引出他人的介绍，比如：XX老师说您是一个非常关心患者利益的好医生，他介绍我来拜访您，这里有他给您的一个便条。 2，利用事件法。把事件作为契机，并作为接近客户的理由。这些事件可以是销售员自己企业的事件，也可以是客户(客户企业)的事件，也可以是社会上的事件。诸如庆典、酬宾、开业典礼、产品上市周年活动、客户的同学会、客户所在学校的校庆、各种节日与节日活动、奥运、高考、中考，甚至是自然灾害、危机事件等等，都是接近客户的最好时机与素材，当然事先知道客户的资料背景以及社会偏好很重要。比如新销售员知道客户是XX学校1998年毕业，他们正在筹划同学会，客户是当年同学中活跃份子。就可以以同学会为理由接近客户。比如经常召开学术研讨会，新医药代表就可以用会议邀请为由接近医生。 3，调查接近法。员利用市场调查的机会接近客户。它既可以帮助企业了解客户需求的状况，又可以借调查之机扩大企业产品的知名度，并可以进行宣传，还可以为员提供接近客户的理由。采用这种方法，对于企业来说，又可以借此提高员的专业知识。因为如果员的专业知识不能理解调查内容的话，会引起客户的不满。员在客户填完调查表后，第二次可以以馈赠礼物感谢客户的形式接近客户。笔者有位校友在上市一个药品之前，委托市场调查公司进行产品的上市调查，当时我建议他，让90%的(全球品牌网)调查问卷通过自身的医药代表队伍去发放与收集。他以医药代表不可靠为由婉拒了笔者的建议。而笔者在与管理的期间，经常创造产品市场调查的机会给到医药代表，以增加他们接近医生的理由。包括各种类型的学术会议，也发放很多市场调研问卷。因为这种调查接近法，还可以促进客户对员所推销产品的了解与熟悉。 4，问题求教接近法。员可以通过请客户帮忙解答疑难问题，或者直接向客户提问(提与客户关联的问题)接近客户。比如，员请教客户：李工程师，很多人说您是机电产品方面的专家与权威，最近我公司研制出A产品，我想就A产品的市场前景听听您的意见，可以吗?这种方法主要是利用了人类好为人师的特点。采用这个方法需要注意的是，一定要问对方擅长回答的问题，以及在求教后及时将话题导入有利于促成交换的谈话中。比如员直接提客户的问题：李老师，我带来了一份能帮助周围神经病变患者更好得到治疗的资料，如果您打开后，会发现很值得探讨，我们交谈5分钟，好吗?直接提问的方法一般兼带利益成分，故这种方法又称利益提问接近法。通过员利用商品或服务为客户带来利益以引起客户兴趣的提问方法。又比如，新员可以这样说“我们厂生产的账册、薄记比其他厂的产品便宜三成，而质量比他们的好，肯定对贵公司不降低质量前提下减少成本来说，是一个机会，可以给我5分钟一起交谈吗? 5，服务接近法。员通过为客户提供有价值并符合客户需求的某项服务来接近客户。具体的方法包括：维修服务、信息服务、免费试用服务、咨询服务等。采用这种方法的关键在于服务应是客户所需求的，并与所销售的商品有关。比如，医药代表可以这样说，李老师，听王主任说，您最近正在研究XX疾病的药物经济学问题，我这里带来了一些关于这方面的最新资料，我们可以花10分钟一起来探讨它，可以吗? 6，社交接近法。通过走近客户的社会交际圈接近客户。如客户加入健康俱乐部，销售员也加入这家健康俱乐部;如客户加入了某社会团体，销售员也加入这一团体。这一方法的引申开来，
《对中国采购与供应链战略的认识与分析》(doc36页)
对中国采购与供应链战略的认识与分析中国物流与采购联合会常务副会长、研究员丁俊发 一、从调查得出的五个基本判断 中国物流与采购联合会在2004 年2 月对100 家大中型制造企业与流通企业进行了采购与供应链现状的调查，回收95 份，有效问卷88 份。通过调查得出以下初步结论： 第一，供应链管理开始受到重视，但供应链体系尚未真正建立。在加强企业管理方面，我们列了供应链管理、采购管理、订单管理、运输管理、人力资源、信息技术、生产
运作等18 个方面，问到哪种管理最重要时，供应链管理名列第一，占 48% ；信息技术列第二，占39% ；采购管理列第三，占38% 。从一个侧面反映了企业对采购与供应链管理开始重视。但对供应链管理如何建立，建立什么摸式的供应链，本企业处于供应链的哪部分，以及当前抓的重点是什么，大部分企业相当模糊。一些企业把供应链只当成是一种从上游到下游的物流移动，是一种连接，并没有当成一种战略关系与增值过程，并没有认识到是从供应商、生产商、分销商到最终用户的网联结构，而认为是一种临时的短联结构。 第二，开始重视与供应商、分销商的关系，但还没有进到战略伙伴关 系。 90.9% 的企业把供应商视为本企业商业运作的有机组成 部分，89% 的企业设立了专业人员管理供应商关系。对如何选择供应商，98.9% 考虑报价、产品质量、价格、交货准时、信用等综合指标，但价格因素仍是最主要因素，占12.5% 79.5% 的企业认为客户关系最为重要，是企业的衣食父母，重视客户服务理念。但许多供应商只停留在卖买关系上，并未进入生产领域与销售领域，上下游企业追求的是自己的赢利，而不是共赢。经
消费者行为学课后题(1)复习课程
《消费者行为学》 第1章 1.消费者行为的定义是什么【P5】 2.什么是人口统计特征给出属于人口统计特征的三个例子【P4】. 3文化与亚文化之间有什么区别 4市场细分的定义是什么【p4】 5.什么是角色理论它是如何帮助我们理解消费者行为的【P5】 6.“交易”在这一章里是什么含义P4 7.商人为什么有必要了解他们产品的频繁使用者P7 8.数据库营销的含义是什么举出使用这一技术的例子P9-P10 9.流行文化是什么这个概念与营销和消费者行为有何关系P13 10.这一章中提到“人们常常购买他们并不真正需要的东西而是购买对他们有意义的东西”。请解释这句话并举例。 11.描述消费者与一个产品之间的两类关系。 12.“全球消费文化??这个词是什么意思P11 13.C2C与C2B电子商务之间有什么区别P12
14.为什么信息经济学观点认为广告很重要 15.定义社会营销并举出这种方法的实例.P18 16.定义消费者成瘾并举出两个例子.P19 17请举出被消费者的例子.P20 18耗损??是什么为什么它是个问题P20 19定义“反消费??并举出两个例子.P21 20.实证主义范式和解释主义范式在消费者研究中的主要区别是什么P23-24 第2章 1.举例说明享乐型消费者的定义.p41 2.包装的大小对我们吃东西的多少有影响吗举例说明。有---膨化食品 3.触觉如何影响消费者对产品的反应P46 4辨别并描述知觉的三个阶段。P40 5 绝对限与差别限有什么区别49
6 潜意识知觉有作用吗为什么说有作用为什么说没有作用 P39P51 7 “消费者实践一种…心理经济?。这句话是什么意思P52 8 描述两个导致刺激适应的因素的例子。P51 9 定义“图示”并举例说明这个概念与营销的关系。54例 10列出三个广告中的符号学元素并举例说明这三个元素。p55-56 11 超真实的概念是什么意思举例说明书中例子除外。P56 12什么是定位战略营销者可以用来为产品定位的方法有哪些 P97P98 第3章 1条件刺激与非条件刺激有何区别P72 2举例说明营销中的“晕轮效应”。 3营销者如何运用重复来提高消费者了解更多品牌的可能性 4为什么在产品广告中用流行歌曲作背景音乐不一定是好主意 5经典条件与非经典条件有何不同P24
有效决策的六大步骤
有效决策的六大步骤 决策管理的六大步骤： 决策过程中最重要的工作是确定企业中不同部门、不同层级所制定的决策必须彼此相容，都能与企业整体目标相响应。 一是界定问题。（找到正确的问题、设定目标以及确立规则） 此阶段，要避免以下两种错误做法。一是只注意找出正确的答案，而不注重提出正确的问题；二是为错误的问题寻找正确的答案。 在现实生活中，没有任何问题呈现出的面貌可以让我们直接据以做出决定。许多问题，我们乍看之下，以为找到了关键因素，实际上这些因素却多半既不重要，也不相干，充其量只是症状而已。而且，最显而易见的症状往往透露不出任何重要线索。 在界定问题的过程中，我们必须假定症状可能会说谎，不同的问题可能会呈现出相同的症状，而同样的问题也可能会呈现出各种不同的症状。因此，管理者必须分析问题，而不是诊断问题。 要明确界定问题，管理者必须首先找到“关键因素”，即在做出任何改变或采取任何措施前必须率先改变的因素。 在界定问题时，要决定解决问题需要什么条件，同时彻底想清楚解决方案的目标为何。 解决方案的目标必须反映企业目标，聚焦于经营绩效和经营成果上，在短期的未来和长期的未来之间取得平衡，并且将企业整体以及经营企业所需要的活动一起纳入考虑。 同时，必须深思熟虑限制解决方案的各种规定。解决问题时，必须遵循哪些原则、政策和行为准则？公司可能规定，好的管理者培养计划的必要条件是不能有内定的当然人选。清楚说明这些规定是非常必要的，因为在许多情况下，必须改变既有政策或做法，才能做正确的决定。除非管理者彻底想清楚他想改变什么，以及为什么要改变，否则，他可能陷入既试图改变同时又维护既有做法的危险之中。 事实上，这类规定代表了所依循的价值体系。这个价值体系不会决定应该采取什么行动，只会决定不应该采取哪些行动。 二是分析问题。 找到正确的问题、设定目标及确立规则等步骤，构成了决策的第一个阶段。问题界定清楚之后，下一个阶段是分析问题：将问题分类，并寻找事实。 分析问题首先需要对问题进行分类，以确定谁是必须做出决策的人以及应该把决策内容传达给哪些人。如果没有预先将问题分类，将严重危害最后的决策品质，因为问题分类后将能说明如果要将决策转化为有效行动，应该由什么人做什么事情。 问题分类原则必须预先经过充分讨论，必须遵循以下四个原则：决策的未来性（企业采取行动所承诺的时间长短，以及决策会多快改变）、决策对于其他领域和其他部门的影响、决策品质的考虑、决策的独特性或周期性。这样的分类能确保决策对于企业整体产生实质贡献，
培训体系建立的六大步骤
培训体系建立的六大步 骤 Document number【980KGB-6898YT-769T8CB-246UT-18GG08】
一、目的： 建立和完善公司的培训体系，规范培训流程，明确各部门对培训的职责以及监督培训，评估和反馈培训效果，以真正达到提高员工工作技能、绩效以及公司的整体绩效。 二、培训需求调查： 1、每年11月底下发年度培训需求调查表（部门），次月中旬回收调查表，保证回收率为100%，作好记录和分析； 2、月底下发月度培训需求调查表（部门、员工），次月3日前回收，以弥补年度培训计划培训内容的 3、组织分析：从战略目标出发，根据组织的整体绩效、公司的发展规划以及和公司高层领导的沟通来确定培训的内容； 4、职务分析：根据岗位说明书和工作规范来确定培训的内容（这主要是针对新员工）； 5、员工分析：首先是根据月度考核的结果对个人绩效的分析；其次是员工职位变动；最后是根据员工个人的要求； 结合以上调查和分析，经过和各部门的沟通和讨论（会议），可以确定年度培训计划的内容。 三、年度、月度培训计划的实施 1、明确具体培训目的，经过培训后员工要达到的目标； 2、培训内容： a、职业品质培训，主要是员工手册培训（企业文化、管理理念、职业态度，责任感，职业道德，职业行为规范等）；
b、职业技能培训：主要是专业知识技能、管理技能、职业规划、社交技能等； 3、参加培训人员： a、中高层管理者。因为他们都公司的决策和和经营理念全面负责，所以对他们的培训主要是决策，战略等方面； b、基层管理人员：企业文化、经营理念、管理知识，管理技能，有效工作、职业规划等方面的培训 c、专业技术人员：专业知识和技能、企业文化、职业道德、沟通艺术、职业规划等方面的培训； d、普通员工的培训：提高工作绩效的培训 4、培训类型： a、岗前培训： i）新员工集训：一般时间1~2天，由综合部组织实施，主要内容为公司概况，企业文化，基本政策与制度，工资福利等； ii）用人部门培训：使新员工能更快的适应工作环境和工作职责，主要内容是部门的工作职责，环境，本部门的特殊规定，介绍同事等； b、在岗培训：各部门主要负责人或经验丰富的老员工对部门员工进行定期或不定期的培训；主要从以下方式进行：定期举行会议宣贯公司制度和理念、现场培训（及时发现问题及时对员工进行教育的培训）、师徒制培训、工作轮换等，综合部负责监督培训进程和效果；
客户采购的六大步骤
客户采购的六大步骤来源: 珠三角采购网 战略是革命，而其他所有的东西是策略。 ——加里〃哈默 销售人员的职责是帮助客户成功，因此销售人员需要根据客户采购的流程推进自己的销售计划，并使得这两个流程匹配并和谐地运行。 客户采购流程分析 情景课堂：采购空调 【情景1】 王太太是个家庭主妇，她想给家里添臵一台空调，这天，她来到了一家商场。 售货员：太太，您看看空调？ 王太太：是的。 售货员：您想看什么样的？是分体的还是壁挂的？是要1匹的还是更大的？ 王太太：您说哪一种好？ 售货员：您放空调的屋子有多少平方米？ 王太太：来时刚量过的，28平方米。 售货员：哦，一般来讲，30平方米左右的房间使用分体的比较好。 王太太：那得买多大的呢？ 售货员：1匹的小点，2匹的最合适。 王太太：和我先生考虑的差不多。 售货员：那2匹的空调，柜机的效果要比壁挂的好一些。 客户在去商场挑选商品之前，有一项很重要的工作，就是了解自己的需求，分析自己到底要买什么样的产品。先做一个系统的设计，再做评估比较。然后该做什么了呢？ 【情景2】 王太太：现在哪种牌子比较畅销？ 售货员：A产品经济实惠，B产品外观漂亮豪华，C产品返修率最低，D产品的服务最好，是五星钻石级的。 王太太：这种C产品多少钱？关注更多免费采购流程，采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧。 售货员：3500元。 王太太：打折吗？
售货员：大商场哪有打折的？ 王太太：我刚去对面的商场给我九五折优惠我都没买，稍微打一点折嘛。 售货员：看您真心要买，九五折，到底了。 王太太：多少钱？ 售货员：3325元。 看，消费者越来越聪明了。在真正购买之前，都会有一个讨价还价的过程，在大客户的销售过程中，讨价还价不止是在价格方面，还包括很多很多的要素，什么时候能够到货，什么时候能够安装，售后服务怎么样，付款条件怎么样，这些都是客户非常关心的问题。在评估比较之后，客户就会进入购买承诺阶段，会跟供应者或者厂商有一个讨价还价的过程，最终得到最有利的价格和条件。 付款之后，正常的程序就是把商品运到客户的家里，厂家派人来安装、实施，这个采购的过程就结束了。所以，采购就是这四个步骤：系统评估、评估比较、购买承诺、安装实施。 【情景3】 王太太交完款回到家，一开门，发现王先生正在指挥人安装空调。 王先生：太太，今天有空，我把空调买回来了。 王太太：啊？我刚也买了一台。 王先生：那就快退了吧。 王太太：（打电话）对不起，我先生刚才也买了空调，正安着呢，我订的那台退了吧。 售货员：这么巧，事先您没商量？ 王太太：是说让他买了，原定是下周六去买。我今天买是想让他高兴高兴，结果他今天也有时间，也提前去了商场，赶巧了。 售货员：那好吧，下次再光顾我们商场。 王太太：谢谢。 一般的消费品，买重了或买得不合适都可以随时调换。在大客户的采购过程中，负责采购的人，不一定是为采购做决定的人，所以，在采购之前就会有一个非常重要的阶段：内部酝酿。在这个阶段，客户会分析采购的投资划不划算，投资回报率值不值得。然后，由发现采购需求的人审批、立项，再由财务部门做出可行性的分析，由决策者来决定是采购还是不采购。所以，内部酝酿阶段在客户内部是一个非常复杂的阶段，完全在客户内部来运作。虽然这个阶段对客户的采购起着关键作用，但是销售人员看不到，也不容易了解。 采购流程包括哪些步骤 与一般消费品客户相比，大客户的采购流程划分得更明确，参与的相关人士也更多。 发现需求 客户的采购流程，第一步就是发现需求。那么，在前一讲提到有六大类客户，他们是决策层、部门管理层、技术部门管理层、财务部门管理层、使用者和操作者，在发现需求的阶段，谁是最
作业：生产管理学-第9章 独立需求库存控制-作业2
第9章独立需求库存控制 作业1：补充题目，参见pdf文档 作业2：如下 判断题： 1.企业进行库存分析的基本目的之一是明确何时需要订货。 2.维持库存费高的库存系统趋向于低库存水平和频繁补充订货。 3.因为平均库存水平低，固定量库存系统更适用于低价格产品。 4.根据消耗速度的不同，固定间隔期库存系统的每期订货量不同。 5.按EOQ公式，毛坯的生产批量应该大于零件的加工批量。 6.对于价格折扣模型，按最低价求得的经济订货批量如果可行，则一定是最佳 订货批量（即相应的总费用最低）。 7.安全库存是由年需要量决定的。 8.提前期和需求率中有一个不为随机变量，就不是随机型的库存问题。 9.库存控制的目标只是要降低维持库存费（holding inventory）。 10.ABC分类法是按照物品的单价高低进行的。 11.按照ABC分类法，得出的A类物资总是占少数。 12.平均库存量和每年订货次数成反比。 13.EOQ模型就是要是订货费用最省。 14.准备安全库存是为了满足预期的需求。 15.提高库存系统的服务水平就降低了缺货风险。 16.单周期库存模型的超储费用是指过量进货带来的损失。 17.单周期库存模型的欠储费用是指过量进货带来的损失。 18.缺货概率是单位超储费用与单位超储费用加上单位欠储费用之和的比。 选择题： 1.下述不属于制造企业的库存的是（） A.原材料 B.产成品 C.在制品 D.库存记录 2.下述属于企业维持库存的原因的是（） A.保持生产运作对库存的依赖性 B.给员工提供安全的感觉 C.满足需求的波动 D.防止员工报酬的增加 D.防止供应商改变设计 3.下述不属于维持库存费的是（） A.物料费用 B.运输费 C.保险费 D.被盗损失 E.仓储设施折旧 4.在制定库存量的决策时，下述费用不需要考虑的是（） A.维持库存费 B.调整准备费 C.订货费 D.固定成本 E.缺货损失费
采购市场调查流程
物品采购指导 1采购市场调查程序 1确定调查目标 2确定调查项目 3确定调查方案 4设计调查表格5 收集调查资料 6 分析整理 7 编写调查报告2 采购市场调查的方法 1 询问法（ 1 问卷，面谈，电话） 2观察法 3 实验法 3调查表设计 1 调查表的构成（情况，内容，填写说明，编号） 2 设计调查表的步骤（目的，提纲，部分，初步设计） 3 询问调查技术（自由，二项，多项，顺位，评定） 4 抽样调查技术（随，简单，分类，分群）（非随，判断，配额） 4采购市场预测程序 1确定预测目标 2预测计划 3收集数据 4选择预测方法 5 估计误差 6 提出报告建议 5物流采购市场预测的方法 1 定性预测方法（ 1 类推法 2 特尔斐法 3 用户，经验） 2 定量预测方法（ 1 算术平均，2 移动平均 3 加权，4 指数平滑 5 回归）6 采购谈判的内容 1 产品条件谈判 2 价格 3 其他 7采购谈判程序 1 准备阶段（价格，地点时间，人员，方式） 2 正式谈判（摸底，询价，磋 商，成效） 3 检查确认（协议文本，签字，小额交易，礼貌）8 谈判技巧 1 化整为零 2 以退为进 3 先声夺人 4 直倒黄龙 9商品采购认证适用于那些与供应商合作开发的项目，汽车业 10认证准备（1熟悉认证项目2预算3 确定质量标准4 项目需求量5 制定计划说明书） 11初选供应商12 初次试制认证（试制合同，提供资料，供应商准备样件，进行监控，调整改进方案， 供应商提供样件，样件评估，确定样件供应商）13 中试认证14 批量认证15 认证供应评价 17供应商的考评分为对现有供应商的考评和潜在供应商的评估 18现有供应商的考评指标 1 质量指标（批次，抽检，在线，免检） 2 供应指标（准时交货，交货提前期，订单变化） 3 经济指标（价格水平，报价，降低成本，分享降价成果，付款） 4支持合作服务指标（ 1 投诉， 2 沟通 3 合作 4 共同改进 5 售后 6 参与开发 7 其他支持） 19对现有供应商的考评方法 1 线性权重法，是目前最常使用的方法 2 层次分析法 3 多目标数学规划法 20潜在供货商的考评 1 考评指标，主要集中在对其制造条件与技术水平，质量控制与售后服务，生产能力，管理能力和财务实力等条件的评价上 2 考评方法，采购方可通过调查表的形式了解供货商的制造条件，技术水平，生产能力等指标 21采购组织结构 1 集中化采购 2 分散化采购 3 混合化采购 22采购部门作业组织方式 1 一贯作业，是指采购人员担任一个采购事务的全部过程与有关作业，包括寻找货源，询价，订购，付款等功能，并承担一切责任。 2 分段作业的组织方式是指多名采购人员分别担任一个采购事务的有关作业 23订单跟踪 1 跟踪工艺文件 2 原材料 3 加工过程 4 组装与检测 5 包装入库 24采购和付款业务控制 1 职责分工 2 信息传递程序控制 25对采购和付款循环相关的信息传递实施控制 1 实施授权程序 2 文件和记录的使用 3 独立检查 4 实物控制 26物料质量检验 1 检验方法的类型（ 1 全数与抽样 2 计数与计量 3 理化与感官 4 破坏与非破坏 5 固定与流动 6 验收与监控）
六个步骤规划好你的人生(含范文)
六个步骤规划好你的人生(含范文) 中国有句古话“凡事预则立，不预则废”。对于人生，你总得给自己定制一个目标，好让自己不至于迷失方向。 许多人都曾将人生比作下棋，而这两者也确实有相似之处。下棋讲究谋略，人生也有它的游戏规则；下棋的过程千回百转，人生也充满了无数的转折；棋路的风格恰如人生的风格，有人保守，有人急进，有人冷静；棋的结局亦如人生的结局，有赢家，有输家；有得意人，也有失意者……但也许最大的相似之处是：每一步棋都是一次选择，而人生亦如此。下棋时有“一步错，步步错”、“一着不慎，满盘皆输”的说法，而人生若在关键时刻选择错误，也会造成终生难以弥补的遗憾。我特别慎重的为自己制定了以下人生职业规划书，以让自己走好人生的每一步。 人生规划怎么做 步骤之一：发现或搞清楚你的主要人生目标是什么。 所谓主要人生目标（人生定位），应该是一个你终生所追求的固定的目标，你生活中其他的一切事情都围绕着它而存在。对于一些人来说，这个工作是一个自我发现的愉快的过程；但对于另一些人来说，它也许更是一个痛苦的过程。因为他们需要把其心绪拉回到年少的时代，在那个时候他们还没有对自己所怀抱的梦想产生疑惑。为了找到或找回你的人生主要目标，你可以问自己几个问题，比如“我是谁？、我想在我的一生中成就何种事业？、临终之时回顾往事，
一生中最让我感到满足的是什么？、在我的日常生活中是哪一类的成功最使我产生成就感？。 步骤之二：当你能够用一个简单的句子表达出你的人生目标了，那么你就该着手准备实现这项目标了。 在这方面，职业的选择就是你所要着重考虑的问题。你应该知道，职业是一个工具，是帮助实现你终极目标的工具。你的职业生涯规划的重要性，就像将军筹划一场战役一样，也像一个足球教练确定一场重要比赛的作战方案一样。 你可以问自己：我的职业正在帮助我实现人生的最终目标吗？如果答案是否定的，那就干脆重新更换职业。倘若更换职业是不现实的，那你可再进一步问一下自己：是否有一种途径可以让我现有的职业与我的人生基本目标一致起来？对于第二个问题，答案常常是肯定的。例如，一个事业有成但又并不满足物质上富有的律师，他可能会利用他的部分精力做些公益事情并从中得到精神满足。又比如一个受雇于一家大公司的审计师可能会在工作之余到附近一所大学当 兼职教授，从把实践经验概括成理论的讲授过程中得到他在日常枯燥工作中得不到的满足。 步骤之三：在弄明白了你的职业将会帮助你实现人生更大目标之后，你应该着手考虑你的人生和职业规划中的具体细节了。 你需要有一个详细的个人职业生涯发展计划。这个计划可以是一个五年的计划，也可以是一个十年、二十年的计划。不管是属于何种时间范围的计划，它至少应该能够回答如下问题： 1。我要在未
销售十大步骤总结
销售十大步骤 一、准备 1. 机会只属于那些准备好的人 2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多 3. 为成功而准备 （一）、身体 锻炼身体是您工作中最重要的工作之一 （二）、精神 1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点 2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点 3.回忆最近拜访顾客的成功案例 4.联想一下与客户见面的兴奋状态 （三）、专业 优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理 要想成为赢家，必须先成为专家 对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍 顶尖的销售人员象水： 1. 什么样的容器都能进入 2. 高温下变成蒸汽无处不在 3. 低温下化成冰坚硬无比 4. 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”
5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人 6. 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）（四）、顾客 1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品 2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功 3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大 二、良好的心态 老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、 积极的心态、感恩的心态、学习的心态 三、如何开发客户 （一）、准客户的必备条件 1．对我们的产品有需求 2．有购买力 3．有购买决策权 （二）、谁是我的客户？ （三）、他们会在哪里出现？ （四）、我的客户什么时候会买？ （五）、为什么我的客户不买？ 1.客户不了解 2.客户不相信 （六）、谁跟我抢客户？ （七）、不良客户的七种特质：
1．凡事持否定态度，负面太多 2．很难向他展示产品或服务的价值 3．即使做成了那也是一桩小生意 4．没有后续的销售机会 5.没有产品见证或推荐的价值 6.他生意做得很不好 7.客户离你地点太远 （八）、黄金客户的七个特质： 1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低） 2.与计划之间有没有成本效益关系 3.对你的产业、产品或服务持肯定态度 4.有给你大订单的可能 5.是影响力的核心 6.财务稳健、付款迅速 7.客户的办公室和他家离你不远 （九）、开发客户的步骤： 1.收集名单 2.分类 3.制定计划 4.大量行动 四、如何建立信赖感 1.形象看起来像此行业的专家 2.要注意基本的商务礼仪 3.问话建立信赖感 4.聆听建立信赖感
(完整版)项目化教学六个步骤
项目化教学法六个步骤 项目教学法包括：情景导入，明确任务；收集资料，制定方案；自主协作，具体实施；点拨引导，过程检查；展示成果，修正完善；评估检测，拓展升华。 一、情境导入，明确任务 对学生而言，激发学生的学习动机与兴趣，提高学生的学习积极性是至关重要的，这就是要求教师结合学科性质、特点，采取灵活的导课方式，为学生创设学习情景。导入新课的方法很多，像情景剧导入，案例导入、问题导入、故事导入、歌曲导入等，当然也可以开门见山，直奔主题。一堂好课需要教师用教学艺术把学生引入自然美妙的学习环境之中。情景导入也可以在教师的指导下由学生自己来完成。这是一节课必要的铺垫，是一堂精品课的序曲。导入新课之后，要确立一堂课的学习任务。学习任务由认知、能力和情感三维目标来决定。“能力本位”就是要突出能力目标，把教学活动变成学生积极参与的动脑、动口和动手的创造活动；专业技能课就是培养学生的职业能力，文化基础课和专业理论课要把学习内容分解为具体的问题或任务，在解决问题和完成任务的过程中提高学生的综合能力。教师在帮助学生确立学习任务时，注重的不仅是最终的结果，而且包括完成项目任务的全过程，让学生的能力在过程中得到锻炼和提高。 学习任务时一堂课的中心和方向，要指向明确，且有一定的可操作性和可检测性，可由教师制定，也可以由教师和学生共同制定。教
师要出示学习任务，经过认定，让每一个写生都清楚明白。 二、收集资料，制定方案 教师在上节课结束时，布置预习任务要求学生收集与本节课学习和操作相关的必要资料。让学生利用课前时间，自己解决能力独立完成的学习任务，圈点不懂的地方，记录存在的疑问。可通过检测的方式，督促学生在课前预习和课前准备，为学习新知、新技尊定基础。“能力本位项目化”六个环节教学模式，可采用学生分组的形式组织学习活动。学习小组的构成要遵循“组内异质，组间同质”的原则，这样既便于组内帮扶，又适用于组间竞争。围绕学习任务，制定学习方案。学习方案的制定可由师生共同制定，也可以在教师的指导下由小组制定个性学习方案，方案中要明确小组成员的分工、协作的学习内容和操作任务。 三、自主协作，具体实施 这是一节课最为重要的环节，要具体实施设计方案，完成学习任务。对文化课和专业理论课而言，一般分为两个步骤：一是自主学习，每个学生要独立完成自学的任务。教师在导学案上应明确自学的内容、方法、时间、需要解答的问题、自学结果的检测，学生要独立完成的任务，达到检测要求。这个步骤应尽量避免交流，旨在培养学生自主学习与独立解决问题的能力，当然学生在自学时有困难的可以向老师和同学寻求帮助，以使所有学生都能完成自学任务。二是协作探究。学生经过组内帮扶解决个别问题，把个人单独难以完成的或综合性的问题在组内进行交流互动，通过协作完成任务，利用团队的智慧
符国群消费者行为学课后思考题题答案
第一篇：导论 第一章：消费者行为研究概论 P2消费者的概念 广义的消费者是指购买、使用各种产品与服务的个人与组织。具体讲，这个意义上的消费者不仅包括个人、家庭，也包括企业、政府、其它社会组织。 狭义的消费者是指购买、使用各种消费品或服务的个人与家庭。 本课程的主要研究对象是狭义的消费者，即为满足个人和家庭需要而购买、使用产品与服务的人。 P4消费者行为概念 消费者行为是指消费者为获取、使用、处理消费物品所采用的各种行动以及事先决定这些行动的决策过程。 （帮助理解资料） 消费者行为研究一般需要了解的信息有： WHAT：消费者购买或使用什么产品或品牌？ WHY：消费者为什么购买或使用？ WHO：购买和使用产品/品牌的消费者是谁？ WHEN：在什么时候购买和使用？ WHERE：在什么地方购买和使用？ HOWMUCH：购买和使用的数量是多少？
HOW：如何购买和使用的？ WHERE：从哪里获得产品/品牌的信息？ P12炫耀性商品一般具有什么特点？列举两个炫耀性商品及其消费情景的例子 特点： 1、而炫耀性商品既能给消费者带来物质效用又能给消费者带来虚荣效用； 2、源于对被人炫耀自己的社会心理而所能寄托的商品； 3、价格变动通常很大，价格波动容易被发现； 例子： 1、20世纪初，在纽约长岛和缅因州的巴港所制造的度假别墅（只有短时间居住，但 别墅侍从众多，大小房间一般在25间以上）。 P11消费者行为研究经过哪几个阶段（历史）？每一个阶段有什么特点 1、萌芽时期（研究范围比较狭窄，研究方法是从经济学或心理学中简单地移植过来， 而且其研究也主要限于理论层面，没有具体运用到市场营销实践中，在当时并未引起社会的广泛重视）； 2、应用时期（各种专门研究不断展开为以后消费者行为研究的进一步发展奠定了基 础，随着生产力的发展和消费者收入水平的提高，消费者行为日益多样化、个性化，心理学家、经济学家加入到研究行列，各种动机研究纷纷出现）； 3、变革与发展时期（消费者行为研究呈加速发展趋势，研究文献的数量、质量明显 提高，研究范围大大扩展，研究方法也日益多样化，消费者行为学作为一门独立学科的地位开始得到承认。多学科参与，研究国界的突破。）。
采购市场调研报告
采购市场调研报告 采购市场调研报告1 1、目的 为及时刻掌握市场信息和市场动向，开发更具竞争力的供货来源，建立完备的物资供应网络，提升物资采购质量和降低采购成本，提高生产效率，特制定本制度。 2、范围 适用于采购部各类物资采购的市场调查。 3、职责 采购部相关人员负责按本制度拟定调查计划、实施调查、整理调查数据及报告调查结果； 4、工作程序 4.1 制定调查目标 4.1.1调查物资的选择原则： 1）单价较高的物资； 2）用量大的物资； 3）因现有供应商所提供的物资在技术、质量、交期、价格等方面已不再具有竞争力，调查寻找新的供应商； 4.1.2 调查目标： 供应商物资提供的的成套性、货源充足性、质量、价格、交期、服务、付款方式等。
4.2制定调查方案 调查方案应包含以下几方面内容： 1）调查目的： 根据调查目标，在调查方案中列出每次调查的具体目的，如降低价格、变更付款方式、改善交期、寻找货源充足供应商等。 2）调查对象： 采购市场调查的对象一般为零售商、批发商、电子商务平台；在进行市场调查之前须在调查方案中确定要对什么样的群体进行调查；因为供应商太多，一般应对信誉度高、执行合同能力强的供应商进行重点调查。 3）调查内容： 调查内容是收集资料的依据，为实现调查目的服务；应根据市场调查的目的确定具体的内容。调查的内容要全面、具体，条理清晰、简练，避免面面俱到，过于繁琐，防止把与调查目的无关的内容列入其中 4）制作调查表： 调查表的设计要与调查主题密切相关，重点突出，要条理清楚，符合逻辑顺序。 4.3组织实地调查: 实地调查要按照事先制定的调查地点确定每个地点调查的供应商数量，应认真地向供应商询问，对他们提出的有关采购的问题，应该避免透露太多的信息 4.4调查资料的整理和分析
编制试卷的六个基本步骤
编制试卷的六个基本步骤： ①确定实验目的②制定编题计划③确定试题形式④选编题目⑤集合成试卷⑥将测验科学化标准化⑦编写考试说明。 育 ；常模参照测验： 是以学生群体的平均分数分布作为参照标准，检查学生们的实际上达到的程度用于学生们的相互比较检查学生团体中的相对位置。 物理教学资源： 是指中学物理教学过程中，能够用于实现教学目标的各种条件的总称。包括人力、物力与自然资源。 试题形式： 1.客观题①填空②选择（填空：再生式客观试题，选择：再认识客观试题） 2.主观题常用的有计算题、作图题、实验设计等。 导入新科常见方法 ：①直接导入②旧知识导入③生活实例导入④直观导入⑤故事导入⑥问题导入⑦实验导入。演示实验教学的基本要求 ①要有明确的目的 ②要明显直观（a.要实现象要明显b。仪器简单，过程明了c.多种感官并用，提高感知效率）③要安全可靠，确保成功（a.做好充分准备工作b.确保安全c.正确对待演示中的失误，切忌弄虚作假）④要有启发性 中学物理教学原则： ①科学性、教育性、艺术性相结合的原则 ②激发学生兴趣和探究欲望的原则 ③创设物理环境，突出观察、实验、探究的原则 ④启发思考、教给方法的原则 ⑤联系生活、技术、社会实际的原则 STS教育： 与传统科学教育目标和出发点不同。，主要关注科学、技术与社会之间的相互作用，齐宗旨是使学生在了解科学技术及其社会价值的同时，了解科学技术发展带来的问题，作为公民能够在一定程度上参与科学技术的决策，能够应用科学技术解决个人生活和社会中的问题。中学生的科学素养应包括以下四个方面： 科学知识与技能，科学研究（过程、方法与能力），科学态度，情感与价值观，对科学、技术与社会关系的认识。 科学探究过程： ①提出问题②猜想与假设③制定计划与设计实验④进行试验与收集数据⑤分析与论证⑥评估齐交流与合作 前概念特征 ：①广泛性②迁移性③顽固性④共存性⑤情境性 物理教学常用的评价方法有 ：观察法、问卷法、成长记录法、测验法和日常非正规评价法 说课内容四说、两写、两展示。①说材料②说学生③说教法学则及依据④说教学过程 写说课板书和授课板书，展示课件和实验
营销方案六大模板
营销系统总策报告五项阶段性成果模板 （初稿） 一、市场调查分析报告 1、市场表现分析，从全国市场、大区域市场、小区域市场三个方面进行分析, 并对小区域的市场敏感点进行分析（至少有3项以上的敏感点）； 2、在上述分析的基础上，得出市场总结； 3、对项目的优劣势进行分析，其中包括竞争对手的分析； 4、基于以上分析，对项目定位提出建议；二、《项目定位报告》 1、产品定位 1）确立开发理念。基于企业的价值观，为体现企业文化，发挥企业的竞争优势，确定开发的指导思想和经营模式，使得项目定位有利于企业的长久发展，有利于品牌建设；2）明确用途功能。在产品定位时应根据城市规划限制条件，按照最佳最优利用 原则确定开发类型，对土地资源进行综合利用，充分挖掘土地潜能； 3）对产品的成功点、标志性特征进行描述。 2、客户定位 1）市场目标客群市调成果；可参照已有案例； 2）目标客群敏感点中的卖点敏感点、瑕疵敏感点（每种敏感点不超过5项）与项目土地预案假设卖点、瑕疵控制点的吻合度分析以及校正成果，最终卖点不超过 3项; 3）目标客群集体的文化、历史记忆点和敏感点（2个左右）；
4）目标客群的信息接受习惯和项目传播通道的选择； 3、市场定位 1）测算租售价格。参照类似房地产的市场价格，运用适当的方法，综合考虑房 地产价格的影响因素，确定本项目的租售价格； 2）价格的支撑点是什么？从成本、产品溢价、品牌溢价等方面去做思考； 3）目标客群对价格敏感点进行分析； 4）价格的设定从开盘期、强销期、持续销售期、尾盘期四个阶段展开，逐一加以罗列。 三、《全程营销战略与方案》 1、营销战略 1）营销思路，项目整体战略定位 2）营销目标 2、营销方案 在这一部分解决卖什么？卖给谁？怎么卖？三大问题。 1）卖什么？ 从品牌价值、区域价值、产品价值、景观价值四个方面展开分析。最终形成结论2卖给谁？ 目标客户分析描述 3怎么卖？四、《全程推广方案及销售计划》 1、推广方案 1）推广策略：从营销导入期、开盘期、强销期、持续销售期尾盘期5各阶段展开。