私人银行_现代商业银行的战略核心业务_连建辉

第21卷第3期广东金融学院学报

Vol .21,No .3

2006年5月　

J OURNAL OF GUANGDONG UNIVER SITY OF FINANCE

May 2006　

私人银行:现代商业银行的战略核心业务

连建辉　孙焕民

(招商银行,广东深圳　518040;中国社科院金融研究所,北京　100732)

摘　要:私人银行是指以财富管理为核心,面向高净资产客户所提供的顶级专业化的一揽子

金融服务,其已成为当今国际知名商业银行的战略核心业务。以家庭办公室为主要组织形式,向富裕人士提供高品质金融服务,是私人银行的重要特征。随着市场经济的快速发展,中国已经形成了一支在社会经济中越来越具有影响力的高收入群体,但由于缺失真正的私人银行服务,该群体日益增长的财富管理需求难以得到有效满足。金融全面开放后,私人银行在国内具有广阔的发展空间。

关键词:私人银行;高净资产客户;财富管理

中图分类号:F830.35 文献标识码:A 文章编号:1008_5742(2006)03_0049_06

收稿日期:2006-02-14

作者简介:连建辉(1971-　),男,福建泉州人,经济学博士,高级经济师,招商银行总行研究部研究员,研究方向:银行制度改革与发展;孙焕民(1972-　),男,山东梁山人,经济学博士,高级经济师,中国社会科学院金融研究所博士后,招商银行博士后工作站博士后。研究方向:商业银行战略管理与国际化经营。

2005年9月,美国国际集团(AI G )旗下的瑞士友邦银行首例获得中国银监会批准,在中国境内设立私人银行代表处。随后,国际著名私人银行———

瑞士银行在上海设立代表处。2006年伊始,欧洲爱德蒙得洛希尔家族银行集团的法国子公司———爱德蒙得洛希尔银行在上海的代表处成立开业。国外私人银行的纷纷登陆,引起了国人对私人银行业务的高度关注,由此也拉开了理论界研究私人银行的帷幕。

一、私人银行的内涵界定与发展趋势

(一)私人银行内涵界定

关于私人银行(Private Banking )的定义,目前并没有统一的说法。在Wikipedia 百科全书中,私人银行一方面指银行向高端客户提供的服务;另一方

面指向上述客户提供支票、储蓄、贷款等业务的机构。“私人银行”中的“私人”,主要是指通过资产的合理配置,最大程度地降低纳税人的税负。同时,

“私人”还暗含着私人股权———一种社会公众难以在股票市场上买到的公司股份,私人银行客户经常会获得这种机会,以及特殊的首次公开发行股份购买的机会。而根据美国众议院有关法律的解释,所谓私人银行,就是向拥有高净资产的私人客户个别提供的金融产品和金融服务,包括接受存款、贷款、投资于投资公司、个人信托、遗嘱处理、资金转移、开立转付账户、在外国银行开立账户,以及其他不向一般公众普遍提供的金融服务[1]

(GAO ,1998)。一家由日本、捷克、斯洛伐克三国合办的民间专业网站指出,私人银行是指向富裕客户提供的一种资

产组合管理服务[2]。Lyn Bicker (1996)[3]

把私人银行定义为:“私人银行是为拥有高额净财富的个人,

提供财富管理、维护的服务,并提供投资服务与商品,以满足个人的需求。”

2005年5月25日,中国银行业监督管理委员会发布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法(征求意见稿)》第九条中首次正式提出了私人银行的概念:“私人银行服务,是指商业银行与特定客户

在充分沟通协商的基础上,签订有关投资和资产管理合同,客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式,代理客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。”我们认为,所谓私人银行,是指商业银行面向高净资产客户提供的,以财富管理为核心的专业化一揽子高层次金融服务。

(二)私人银行的主要特征

相比于一般的零售银行业务,私人银行具有以下主要特征:

1.以高净资产客户为服务对象。私人银行的门槛很高,其服务对象不是一般大众客户,而是社会上的富裕人士,或称为高净资产客户(HNWI)。至于高净资产客户的标准是什么,不同国家、银行金融机构实质上并没有一致的衡量尺度。国外私人银行最低客户金融资产规模要求,少则20万美元,多则500万美元(表1)。

表1　国外私人银行最低客户金融资产规模要求

单位:万美元 金融机构最低要求

美林集团100

摩根大通500

高盛500

花旗银行300

渣打银行100

汇丰银行(亚洲客户)300

汇丰银行(英国客户)200万英镑

巴克莱银行200

星展银行300

华侨银行100

大华银行20

瑞士银行(瑞士客户)100

瑞士银行(新加坡客户)50

资料来源:根据花旗银行等网站上的相关数据整理得出。

2.以财富管理为核心业务。所谓财富管理,是指通过专业化的团队向客户提供系列化的顾问式服务,帮助客户制定一系列的解决方案,进而使客户实现个人理财目标。私人银行一直以财富管理作为自身的核心业务(Capgemini&Merrill L ynch, 2005)[4]。主要包括:(1)资产管理服务,或者称投资管理服务。银行在向客户提供顾问式服务的基础上,接受客户的委托和相关授权,按照与客户事先约定的投资计划和方式,由银行选择、决定投资工具的买卖并代理客户进行资产管理等业务活动。这是私人银行财富管理中最基本和最重要的业务。资产管理分为自主资产组合管理、非自主资产组合管理以及其他投资服务三类。其中,自主资产组合管理是专为顾客设计的个别管理账户,顾客无需每日参与投资管理决策,而是由私人银行全权管理客户的资产。对于资产组合小一些的客户,私人银行则提供一种非自主资产管理。它基本上是由各种投资基金的供给构成的。资产管理的其他投资服务是指特定目标投资和奢侈品投资等。特定目标投资包括融资租赁、联属公司、私人权益投资、风险投资和杠杆兼并等。奢侈品投资是投资于绘画、瓷器、雕刻、珍贵画像、乐器、珠宝、古式汽车和马车等。(2)保险服务。提供人寿保险、人身意外伤害保险、一般保险、医疗保险等保险产品是私人银行财富管理的重要内容。从历史的角度看,私人银行往往通过销售保险产品开始其财富管理业务的第一步[5](Walter Berchtold,Bank a m Bellevue,2005)。

(3)信托服务。瑞士私人银行提供的信托服务,包括英国法系统下的信托产品和列支敦士登基金。英国法系统下的信托,是在一个标准的信托契约中,信托人为自己或为第三者(即受益人)的利益,将财产交与私人银行(即受托人),委托银行按照信托人的要求代为经营和管理财产。列支敦士登基金是一种特殊的信托工具,由“基金会”负责资产的管理和监督,基金的期限不确定,可以废止,也可以被基金的继承人或债权人清算。(4)税务咨询和计划。其目的是使客户拥有最佳的税务形式,尽可能地减少税务负担。主要有:为跨境移民拟订移民前税务计划;与投资无关的税务咨询和税务计划;准信托服务,包括妥善填写纳税申报单;税务法律和程序援助;与投资管理相关的税务咨询和计划,如收入税、公司股息、印花税、资本利得,税收法律对资产组合管理的影响等。(5)遗产咨询和计划。其目的是使客户在死亡事件中,以最小的钱财和感情成本,处理好财产的管理和转移。主要有:拟订遗

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嘱及遗产合同,执行遗嘱,已故者遗产的清算。还有一类服务是帮助客户根据婚姻状况,拟订婚姻财产协议,订立遗嘱,并充当遗嘱执行人。(6)房地产咨询。其目的是使客户在房地产投资中更有效地分散风险和增加回报。包括:针对房地产问题的研究、房地产购买、房地产融资、审查合同、房地产清算等。

3.以高品质服务为主要经营策略。从事私人银行服务的金融机构,必须集中银行、财务、税收和不动产策划、投资、法律以及会计等领域的一大批专家,为客户提供最高级别的专业服务,从而建立针对不同层次客户的分层服务体系。同时,银行还要按照产品线和客户线实行相对独立的管理模式,着力培养各领域的专家,创造一流的销售、服务、营运和科技水平。资产管理部门是后台,不同的产品分别由不同的团队或子公司去经营,每项产品都要创造品牌。私人银行部门是前台,不同的客户分别由不同的营销服务团队去开发和维护,为客户提供VIP服务。私人银行业务对个性化服务的要求也很高,银行应细分市场和客户,各团队必须全面了解客户的个性化需求。对每个客户的具体情况进行深度分析,提供个性化的产品方案。一名专业的理财师能够“让钱生钱”,即针对个人在事业发展的不同时期,依据其收入、支出状况的变化,根据投资者不同的投资偏好、资金大小以及个人意愿,制定储蓄计划、保险计划、投资计划、税金对策等理财方案。

4.以家庭办公室为主要组织形式。几个世纪以来,私人银行都是权贵、政客及富豪财富的“避风港”。当世界各国出现越来越多的大资本家和富人,家族资产规模越来越大但自身却没有精力和经验使之保值增值时,“家庭办公室”(Family Office)便出现了。家庭办公室的出现可以回溯到19世纪,当时,一些抓住产业革命机会的大亨将金融专家、法律专家和会计专家召集到一起,专门研究管理和保护其家族的财富和广泛的商业利益。家庭办公室最早是为富豪家族独家打理钱财。后来,出现了一组专家或者一家私人银行同时服务许多客户的私人银行形式。多客户“家庭办公室”的鼻祖是位于今日纽约的贝西默信托公司(Bessemer Trust),它成立于1907年,现在为全球大约1300个家族提供资产管理服务。家庭办公室往往有延续几代的承继现象。其中最具代表性的恐怕要算英国著名的私人银行Grosvenor Estate了,其为西敏寺公爵家族服务了300多年。家庭办公室为一个家庭的一代或多代(或者是一个多家庭)提供长期的包罗万象的服务,经常是跨越多个政治体。他们往往需要照看整个家庭的全部资产组合(财富管理商也希望这样做,但往往做不到),根据需要买进专门技术。家庭办公室的服务成本高得惊人。有数据显示,一个“家庭办公室”一年的开销为一两百万美元。

近年来,不少私人银行在向下开放“家庭办公室”服务。例如,一家英国投资银行Granville Baird 已经开始为资产规模在2800万美元到1.4亿美元之间的客户提供一种称为“虚拟服务网络”(VSN)的“家庭办公室”服务。他们采取的对策是,将原来物理上在一起办公的“家庭办公室”移植到以I T系统为基础的虚拟工作平台。会计师、遗产顾问、律师、投资顾问等通过虚拟工作平台,完全可以为全球各个角落的中级富人提供具有“家庭办公室”水平的个性化服务。这一模式将最新的科技和标准化的流程结合在了一起,把向中层富翁提供服务的各方融合在一起。天各一方的工作组可以凭借虚拟网络共同工作,采取流水线的程序,将财富管理的各个部件整合为一个协调整体。由此,降低了参与各方的运行成本。

(三)私人银行的发展趋势

在岸业务发展快于离岸业务。近年来,各国监管机构在全球范围内合作打击“洗钱”的力度不断加大,各国的税收政策与水平不断趋于一致,私人银行客户对保密性需求减少,离岸私人银行业务的发展受到一定的阻力。发达国家私人银行业越来越注重提供本地的产品和服务。如瑞士银行在岸私人银行业务的资产增长速度已连续三年高于离岸业务速度。注重在岸业务已成为国际私人银行业务发展的一大趋势。

大量资金流向跨国私人银行。波士顿咨询公司指出,上个世纪90年代后期以来,由于金融市场持续动荡,投资者对资产安全性的考虑远超过对回报率的追求,促使大量资金流向跨国私人银行。2000-2001年,瑞士信贷私人银行新加坡分行管理的资产增长了1倍,其中部分资金就是受惠于欧洲

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第3期 连建辉　孙焕民　私人银行:现代商业银行的战略核心业务

客户分散风险的考虑。国际私人银行业的崛起,与贫穷国家尤其是非洲国家陷入债务危机密不可分。据世界银行预测,贫穷国家每年约有400亿美元流入欧美银行,其中大部分是非法收入[6](约瑟夫·A.迪万纳,2005,P60～61)。非洲国家领导人存在瑞士银行的资金达200亿美元。20世纪80年代后期,第三世界国家尤其是非洲国家陷入债务危机后,西方银行在减少向这些国家贷款的同时,大量鼓励这些国家的权贵把钱存入其经营的私人银行的账户,以致国际贷款流入穷国后,绝大多数直接流入了权贵们在西方开设的私人账户。

跨国并购兴起。2002年,汇丰控股收购了美国第三大零售银行纽约共和国银行及其在欧洲的私人银行分支机构,汇丰以103亿美元收购其全部已发行股份,收购后,汇丰将在美国增加82家分行,增加3万个国际客户,增加565亿美元的客户资产,平均每个客户资产近200万美元。

网上理财增多。2003年,在私人银行管理的全球20多万亿美元资产中,有2500万投资者超过2万亿美元的资产是通过电子私人银行管理的,产生了200亿美元的收入。

私人银行业与机构银行业的界限日趋模糊。由于金融自由化发展,加上银行利息收入日益减少,非利息收入领域的竞争愈加激烈,导致私人银行业与传统机构银行业的界限日益模糊,双方平行发展,重叠发展、交叉发展的现象不断增加。如私人银行业的私人客户群体大量出现机构性需求,包括对投资业务专业化、投资产品复杂化的需求,同时,在传统机构银行业与机构客户的关系中,不少企业家、政府官员和私人银行建立起私人银行业务关系,等等。在民营企业家中,个人资产与机构资产更是密不可分。

新老私人银行中心并存。私人银行业最早起源于被称为“避税天堂”的瑞士。瑞士由于宣布其永久中立,并有《金融保密法》,使得瑞士成为私人银行业务之都。

卢森堡是世界排名第八的国际金融中心,也是欧盟中银行最密集的国家。私人银行在卢森堡一直有“私人领地”之称。由于欧洲老龄人口增多,卢森堡加大了私人银行业务,尤其是人寿保险业务的发展力度,目前卢森堡的离岸金融业务占全球8%的份额。

海峡群岛、加勒比群岛、百慕大群岛向来是私人银行的主要地点,但由于亚洲的私人银行市场增长潜能大,更多富裕人士希望分散资产记账的地点。因此,不少银行把眼光开始转向新加坡和香港地区,于是逐渐形成了新的国际性私人银行中心[7] (塔布·鲍尔斯,计葵生,p156)。

新加坡政治和经济基础稳定,具备有效的监管条例,严格的客户保密法律,允许资本自由流通,有先进的资讯科技基础及国际人才资源,非居民无须缴付利息收入税,房产税、房租和营商成本低于香港,且其信托产品被投资者视为全球最佳投资工具,因此新加坡正在迅速成为全球仅次于瑞士的私人银行市场。以瑞士信贷私人银行为例,该行在新加坡私人银行业务增长显著,过去三年所管理的资产总值翻了一翻,位居当地前三名,雇员人数也从98名增加到200名左右。2002年10月,瑞士信贷银行开始在新加坡设立全球私人银行客户服务中心、记账中心,使得瑞士信贷银行的30万名私人银行客户(至少拥有100万美元以上资产)可通过互联网、电话等本地的电子化渠道,随时查看户头及投资组合的最新动态,在世界19个股市买卖股票、认购基金或其他产品、转移资金等。

香港银行规则的透明度很高。全球高净值人士的25%在亚洲居住,总数约170万人,而香港的地理位置优越,是接触亚洲私人银行投资者的门户,香港不仅聚集了很多高净值人士,且背靠庞大的中国大陆,因此不少境外机构把私人银行亚太总部设在香港。荷兰第六大私人银行F.van Lanschot Bankiers N.V.于2002年在香港开设亚洲首家办事处,总部设在苏黎世。作为E FG银行集团附属公司的瑞士E FG私人银行,2002年6月在香港成立代办处。摩根斯坦利于2001年3月在香港成立私人银行业务亚太区首家办事处。

三、私人银行离中国有多远

(一)中国的高收入群体

随着市场经济的发展,特别是居民收入的快速增长,中国已经形成了一支在社会经济中越来越具有影响力的高收入群体。在麦肯锡《中国个人金融服务市场》的调查中,家庭年收入在4300美元以上

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的大约3000万户中国家庭可以称做“中、高收入家庭”,而其中的4%,即120万户家庭拥有高达10万美元以上的存款。这些富裕家庭的存款实际上已占中国个人银行存款的50%以上。麦肯锡认为,年收入在4000美元到6000美元的中国富裕人口今后几年的增速将保持在20%～30%之间[8](金融实务编辑组,2005)。

Data Monitor公司2003年报告估计,金融资产在10万美元以上的中国富裕家庭大约有298万户。据不完全统计,自1998年以来,中国资产在100万美元以上的高净资产客户在7年间增长了接近2倍。美林集团及凯捷咨询发布的《全球财富报告2005》显示,2004年中国内地拥有百万美元资产以上高收入人群比上一年度增加了4.3%,总数已近30万人,这些人将成为外资私人银行的潜在客户,而将近26万亿元人民币的银行存款,更是吸引着跨国私人银行。当然,中国到底有多少金融资产在百万美元以上从而达到国外私人银行通常门槛标准的富人,现阶段不可能有精确数据。

根据麦肯锡全球副董事王姬介绍,个人金融资产在10万美元以上的中国富裕客户大致可划分为四类:(1)进入福布斯富豪榜的200人资产都在8000万美元以上;(2)本地商人,又分为已进入国际市场和未进入国际市场的两类;(3)在华外籍人士;

(4)本地高级白领。在以上四类客户中,无论是人数还是资产规模,都以第二类为最。

(二)中国都市高收入群体的理财需求满足状况

招商银行委托零点研究集团调查编制的《2005金葵花理财指数报告》显示,66%的高收入群体对个人理财服务感兴趣,39%的受访者明确表示需要个人理财服务。然而,国内银行现有的理财服务远不能满足高收入群体的需求,与跨国银行理财服务水平和质量也存在较大差距。

1.个人理财服务供需存在差距。高收入群体对“量身订做”式的具有高度专业性和个性化特征的理财服务需求最为旺盛。除理财专业服务外,超过45%的高收入群体需要理财机构提供专业性要求较高的证券和外汇交易服务。同时,对贵宾级消费信贷和其他服务的需求人数比重也均超过25%,这表明高收入群体非常希望理财机构能够针对其需求特征,设计合理的外延式衍生服务体系。近年来尽管国内商业银行的个人理财品种不断增加,同时也出现了为不同客户“量身订制”的差别化理财产品。但是,多数个人理财品种内容相近、投资品种有限、收益和投资期限相近,创新品种也相对较少,而且不少理财品种对客户条件有较多限制,不能满足高收入群体现有的理财需求。

2.与跨国银行差距较大。调查发现,目前中国银行提供的理财服务与跨国银行理财服务水平和质量也存在较大差距。例如,外资银行一般每隔两个月左右就会推出一个新的理财产品,而内资银行通常在一年中只能推出一到两个理财新产品,创新周期比外资银行要长得多。同时,外资银行设有专门的个人理财部门,每一个客户都有一个客户经理与之一对一配对。

此外,和银行其他业务一样,理财服务是以服务人员的专业性以及投资品种多样性和综合性为基础的,对于高收入阶层的理财服务尤为重要。外资银行的理财专家通常熟悉市场、资本、金融、投资、贸易等多方面知识,具备灵活运用各类金融商品和投资衍生工具的能力和经验。然而,内资银行的理财服务在投资深度、广度方面和国外的综合性银行之间存在较大差距。

(三)中国缺失真正的私人银行服务

2005年以来,国内银行对高端客户金融服务的组织形式给予了特别的倾注。招商银行成立了“金葵花”财富管理中心,中国建设银行于2005年6月初成立了国内第一个高端客户部。

但是,在专家眼里,中国目前既没有一家专业的私人银行,也没有象样的私人银行服务。首先,中资银行不具备私人银行需要的产品机制。一位就职于欧洲私人银行的专家认为,中国没有完善的对冲产品市场,很难为资产规模庞大的私人银行客户设计风险分散计划。其次,中资银行不具备私人银行要求的人才机制。私人银行强调对客户资产的整合管理能力,即对金融资源及相关行业资源进行深度整合。

由于受到法律法规的限制,外资银行在国内也不能开展真正的私人银行业务,而只能做外汇业务。截至2004年末,在中国申请到人民币公司业务牌照的外资银行已经达到111家。据麦肯锡考察,国内的外资银行如瑞银集团、汇丰银行和渣打

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第3期 连建辉　孙焕民　私人银行:现代商业银行的战略核心业务

银行等目前都圈定中国的富裕客户开展其富裕银行(Affluent Banking)业务。所谓“富裕”银行业务,意指针对个人金融资产(包括银行存款、金融证券等流动性资产)在10万美元以上的客户提供服务,中国潜在客户群人数可能达到近300万人。

尽管位居财富管理宝塔顶层的私人银行离中国还远,但作为“塔基”的大众理财,近年来已然红遍大江南北。无论是全球零售银行的“旗舰”花旗银行,还是国际私人银行业务“老大”瑞银集团,只要想进中国的,都要耐着性子从“中产意义”的个人理财做起[9](孙焕民和连建辉,2006)。

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[9]孙焕民,连建辉.私人银行业务:高端财富管理的发展趋势[J].

经济导刊,2006(1-2).

(特约编辑　罗明忠)

Private Banking:Core Strategic Business of Modern Commercial Banks

Lian Jianhui&Sun Huanmin

(Zhao Shang Bank,Shen Zhen Guang Dong,518040China;

China social faculty,Financial research center,BeiJin100732China)

A bstract:Private banking,which is discussed in this paper,refers to the package of supreme professional financial services which are surrounding wealth management and are supplied to high net worth individuals(HNWIs).Nowadays,private banking has grown into the core strategic business of distinguished commercial banks.Taking family offices as main means,supplying HNWIs with supreme financial services,are key characteristics of private banking.With the swift development of market e-conomy,in China there has formed a group of HNWIs,which is getting more and more influential in so-cial economy.However,owing to there lacking genuine private banking services,the increasing demand for wealth management of that group cannot be satisfied at all.Therefore,there will be a great develop-ment space for private banking in China after fully open-up of Chinese financial industry.

Key Words:Private Banking;High Net Worth Individual(HNWI);Wealth Management 54广东金融学院学报 2006年第21卷

(完整版)关于我行零售银行业务战略发展的战术建议

零售银行业务–关注中小企业 说明： 一、本文的主要启发来自台州商业银行的发展模式和发展历程； 二、本文的客户定位并不代表商业银行的全部客户，只是其中最可能被商业银行忽略但对零售银行业务需求又可 能很旺盛的一种客户类型。 一、背景 一、零售银行业务概述 1.1 零售银行业务定义 目前，国内对零售银行业务的概念和范围有多种不同的解读。本文中的零售银行业务包含我们常见的零售银行业务、消费者银行业务、个人银行业务、私人银行业务等概念。 因此，可以将其定义为：商业银行向居民个人、家庭、中小企业提供的金融活动统称为零售银行业务。 1.2零售银行业务特征 (1)客户对象主要是个人客户;(2)交易零星分散;(3)交易金额较小。 1.3 零售银行业务种类 零售银行业务种类可以有不同的划分，详见下表： 表一零售银行业务种类（按业务种类划分） 表二零售银行业务种类（按市场需求划分）

1.4 零售银行业务发展的意义 （1）零售银行业务风险较小，利润稳定，是我国商业银行竞争的焦点所在； （2）经济的增长促进居民个人理财需求，同时，一系列改革措施（住房、医疗、教育、养老）为该业务提供了历史性的机遇。 1.5 国际背景 （1）国外商业银行零售银行业务已经非常成熟； （2）外资银行已经为抢占中国零售银行业务市场作了大量准备工作。 1.6 国内背景 （1）大力发展零售银行业务已成为各家商业银行的共识； （2）外资银行将成为高端客户零售银行业务的主角； （3）目前态势：国内股份制商业银行中，招商银行在零售银行业务领域将一马独先，四大国有银行在零售银行业务的份额将被不断蚕食，其他股份制商业银行将面临机遇也将面临挑战，但机遇远大于挑战。 1.7 SWOT分析 表三某行零售银行业务发展SWOT简析 二、新类型客户的发掘与零售银行产品的匹配 2.1 建议内容的概述 建议思路如下： 明确某行的资源优势→确定零售银行的发展战略→根据战略确定目标客户→根据目标客户的需求确定产品服务的定位→根据目标客户类型和产品性质确定营销方案，包括客户的开发和维护，以及为了保持客户对该行的忠诚度而采取的衍生服务措施。 2.2 发展战略的定位 战略的设计必须建立在资源优势的基础之上，无论是公司业务还是零售业务，同四大行和其他名列前茅的股份制商业银行相比，该行的优势从来不在大中型国有企业。该行的客户优势在于中小型特别是小型民营企业，业务优势在于贸易链银行业务。

如何拓展私人银行业务

如何拓展私人银行业务 李秀光 私人银行业务是指金融机构面向社会富裕人士提供的以财富管理为核心的专业化一揽子高层次金融服务。大力开拓私人银行业务，有利于提升银行多元化盈利能力，推动中间业务发展，加强金融创新，提供公私联动营销水平，进一步提升金融品牌形象。那么银行如何才能更好地抓住私人银行业务发展机会，不断提高财富管理能力呢？ 一、全力打造高素质的私人银行客服团队。培养一支高素质的客户经理队伍和顾问咨询团队，是发展私人银行业务的关键。私人银行的客户一般都是大企业家、中小企业主、社交名流等，所以在和这类客户沟通的时候不仅要有基本的沟通技巧，还要迎合这类客户的喜好和他们多交流一些他们感兴趣的话题，这样能够更多地得到客户对其个人及该银行的认可，所以要求客户经理要有扎实的专业知识，对我国宏观经济解读能力要强，而且能够对我国的不同行业发展有了解并能有一定的分析和预测。私人银行业务不同于一般的高端理财、贵宾服务,它的服务对象是富豪和超级富豪,业务涵盖非常广泛,涉及到投资、保险、金融、会计、税务及房地产等专业知识。从而要求从业人员为知识面广、业务能力强、

实践经验丰富、敢于竞争、开拓性强、懂技术、会管理、善营销的复合型人才,要掌握相关的业务理论知识及业务操作 技能。为此，我行要从现有的金融理财师（客户经理）及相关业务团队中甄选出优秀人才进行再教育、再培训，通过实战积累经验，提高为客户服务的专业技能和技巧，迅速建立起一支优秀的私人银行客户经理队伍和咨询顾问团队。同时，建立完善的奖惩机制、制定良好的职业发展规划以及提供持续的学习和培训机会，努力提升团队的凝聚力和竞争力。 二、开展有效市场营销，拼抢高资产净值客户资源。首先，可以采取市场细分的营销策略。市场细分是根据潜在客户不同的需求特征，将整体市场划分成若干个客户群的过程。通过市场细分，银行能够向目标子市场提供独特的服务产品及其相关的营销组合，从而使客户需求得到更为有效的满足，并维持顾客的忠诚度。通过市场细分，发掘并拼抢优质客户资源，降低获取成本，提高维持率，延长客户生命周期，建立差异化竞争优势，实现更多收益。目前来看，中国的私人银行客户是创富者，并且现在仍然在创富阶段，这就造成了私人银行的客户中相当大一部分既是自然人又是法人，是公私一体的，这一点在许多中小企业主中体现得最为明显。其次，通过多元渠道获取客户来源。我行可以开拓高端客户的主要渠道包括：内部员工的推荐；老客户的推荐，通过服务好原有的老客户，带动其社交圈中的高端客户选择该银行的

银行核心系统简介

核心业务系统 描述：银行核心业务系统主要功能模块包括：公用信息、凭证管理、现金出纳、柜员支持（机构管理和柜员管理）、总账会计、内部账管理、客户信息、活期存款、定期存款、外币兑换、同城票据交换、客户信贷额度管理、定期贷款、分期付款贷款、往来业务、资金清算、金融同业、结算、人行现代支付、外汇买卖业务、国债买卖、保管箱、租赁、股金管理、固定资产管理等。 一、核心系统背景 VisionBanking Suite Core是集团在总结二十余年银行应用系统集成经验的基础上，认真分析中国银行业未来面临的竞争形势，吸纳国外银行系统中先进的设计理念，推出的与国际完全接轨、功能完善、易学易用、扩充灵活、安全可靠的新一代银行核心业务系统。该系统覆盖了银行整个基础业务范围，有助于银行提供给客户更方便、快捷和贴身的“一站式”服务。 在VisionBanking Suite Core银行核心业务系统的开发中，集团将先进的系统设计思想、技术和国内、国际银行界先进的银行业务模式、管理方法结合在一起。系统采用先进的C-S-S三层体系结构，拥有强大、稳定的系统核心。 在全面覆盖传统银行业务的基础上，突出“金融产品”概念，银行可方便定制新的业务品种、产品组装或更改业务模式；系统整合了银行的业务服务渠道，方便银行增值服务范围的扩展，在无须更改系统内核的情况下方便实现与外部系统的互联互通。系统在深化“大集中” 、“大会计”、“一本帐”、“以客户为中心”、“综合柜员制”等成熟的设计思想的基础上，建立了从“客户”、“产品”到“服务” 、“渠道”的集约化经营管理模式，提供了真正的面向客户的服务模式，作到了为客户定制差别化的服务。从而实现了银行集中经营、规范业务、个性服务、丰富渠道、减少风险、辅助决策、降低成本的目标；系统设计严格遵守业务流程和会计核算分离原则，方便于系统快速部署和适应业务流程再造要求。 集团对核心业务系统的不断发展和完善就是以技术的进步来支持和推动银行业务的拓展，为银行的可持续性发展奠定了坚实的基础。 VisionBanking Core的系统实现原则满足了银行业务系统所要求的：先进性、实时性、可靠性、完整性、安全性、网络化、开放性、易扩展性、易维护性、易移植性。 二、系统功能说明

招商银行的零售业务

好象是首次看到有银行一本正经地重点说到成本控制，在其上创新，并付诸实践。 ---------------------------------------- 招行计划零售业务利润占比每年提升3% 2010-11-10 00 21世纪经济报道 丁伟：已经测算出来，零售收入占招行总收入的40%，但利润贡献度还不高，目前只有23%。我们提出的目标是，利润贡献度今后每年提升3%，我们的愿景是希望达到40%的目标，何时达到，还需经过测算。 观照中国银行业的现时发展，资本约束日益增强，零售业务的战略地位越发凸显。面对日益激烈的零售竞争，最早在零售银行起步的招商银行亦在谋变，在保持规模稳定增长的同时，着力提高零售业务的定价能力，改善零售业务的结构，组建新型管理架构。此亦为招行零售业务“二次转型”之要义所在。 11月5日，在深圳招商银行大厦会议室，招行副行长丁伟为本报勾勒了招行大零售管理体制改革雏形，并详解了三大零售发展战略。 零售业务三大战略 《21世纪》：前三季度，招行零售业务发展状况如何？招行此前提出，未来零售贷款占全行贷款余额比例的目标是40％，如何尽快达成这一目标？ 丁伟：今年，招行按照马蔚华行长提出的“二次转型”战略构想，全面提升管理水平，经营业绩大幅增长。截至三季度末，招行贷款及垫款总额约为1.3万亿元，零售贷款占比35.42％，当年新增900亿元左右。我们原计划5年内实现零售贷款占比达40%的目标，如果没有资本

约束的压力，今年就可以达到了。 零售贷款带来了零售板块60%的收入，零售中间业务贡献了4成。前9月，手续费及佣金净收入在营业收入中的占比为15.87%，而国际上最好的银行，中间业务收入占比在35%-40%左右，招行的潜力还很大。 《21世纪》：招行可持续增长的零售中间业务是什么？ 丁伟：主要有信用卡、代理保险和基金销售、理财业务等。去年全年，我们代理保险收入3.99亿，今年8月末已增长到5.9亿，年底有望实现8亿的目标，这将比去年增长100%。 上半年，理财产品的发行数量和金额都较去年同期增长30%以上。私人银行我们两年前起步，现在增速非常快，9月份就增加300多户，目前管理着2400亿的个人资产，客户总数已达到1.2万户，平均资产是2000万。这块业务上半年已经盈利了600万元。预计全年向私人银行客户销售理财产品可实现收入达3亿，非常可观。 信用卡去年就实现盈利了。截至9月末，今年新增330万张卡，共发行3200万张信用卡，有效卡数为1700多万张。原来我们的发展是跑马圈地，现在不允许了。招行信用卡的两大核心竞争力是，管理风险，经营风险。 《21世纪》：伴随各银行的经营转型，零售银行竞争日趋激烈，招行的战略着眼于哪些方面？ 丁伟：主要是三大战略。一是打造一支最好的零售银行队伍，这是关键。招行要打造一支数量充足、结构合理、素质优秀、专业能力强、认同招银文化的零售队伍。这是未来招行零售银行的核心竞争力。 第二，要有高素质的客户群。从一卡通开始，我们奠定了非常好的客户群，现在一卡通发卡量已达到5500多万张，信用卡达到了3200多万张，这两个客群铸就了零售的强大基础。今

银行零售银行业务发展规划模版

xx 银行零售银行业务发展规划（2015-2017）为进一步贯彻落实 xx 银行零售转型发展战略，加强零售银行业务的统一规划、统一资源配置和横向协调联动，增强 xx 银行零售业务经营活力，提高市场竞争能力，在借鉴先进同业的管理经验，并综合考虑我行现实条件的基础上，制定本规划。 一、零售业务新模式建设的重要意义和定位 拟建设的零售业务新模式就是零售银行部拥有自己的产品和市场，具有一定的经营自主权，既是利润中心，又对产品设计、开发及销售活动具有统一领导的职能，类似于同业的零售事业部，其主要特点是“集中决策、分散经营”,有利于加强横向的协调和纵向的集中。其建设的重要意义主要有以下几个方面： 1.将“以客户为中心”经营理念转化为日常价值创造行为的需要。我行目前的总行-分行-支行、总行-直属支行两种结构，在贯彻落实全行发展战略、提高市场竞争力上非常奏效，但在落实以客户为中心的经营理念，让客户在不同网点得到同质的服务却存在体制上的障碍。要将“以客户为中心”的经营理念，转化为日常的价值创造行为，就应当建立以客户为中心的零售业务新模式，弥补总-分-支架构的不足，把握客户需求，增强市场应变能力。 2.统一规划和标准，创造一致的服务体验，提高客户满意度的需要。 根据美国富国银行的经验表明，零售业务成功的关键因素之一就是要提供“一致的、持续的和可预测的”客户服务。唯有如此，才能持续提升客户满意度，并最终提升市场竞争力和赢利能力。零售业务新模式建设有利于实现全行零售银行业务发展规划、组织体系、服务标准等的统一，提升客户的满意度。 3.借鉴先进商业银行的管理经验，加强横向协调联动，提升综合管

银行核心业务系统总体设计

核心业务系统总体设计说明书

目录 §1 综述 (5) §2 系统总体结构 (6) §2.1 系统运行环境 (6) §2.2 系统网络总体架构 (7) §2.3 应用逻辑结构 (8) §3 核心系统技术结构 (9) §4 综合前置系统构架 (10) §5 系统设计总体目标 (11) §5.1 技术设计思想 (11) §5.1.1 三层结构，从面向交易过渡到面向客户、面向服务 (11) §5.1.2 全面贯彻以客户为中心的设计思想 (11) §5.1.3多渠道接入平台系统的采用 (12) §5.1.4 银行服务形式“产品化”及产品定制 (12) §5.1.5 服务模块组织“构件化”、“构件封装”及构件驱动平台 (12) §5.1.6 “引领式”操作模式、流程定制及流程再造 (13) §5.1.7 批处理控制平台，增强批处理的并发程度，缩短批处理的时间 (13) §5.1.8 标准的外部系统接口 (14) §5.2 业务设计思想 (14) §5.2.1 一体化的会计核算体系及核算主体定义 (14) §5.2.2 支持全天候“7X24小时”不间断营业 (14) §5.2.3 支持多分行，支持多级清算 (15) §5.2.4 “全功能柜员” (15) §5.2.5 客户信息集中，统一的客户授信体系，实行额度管理 (15) §5.2.6 加强了内控体系，强化柜员权限管理，完善的系统安全性和灵活的交 易授权机制 (16) §5.2.7 灵活的计息模块，支持“利率市场化” (16) §5.2.8 灵活的收费模块，支持银行自主地制定收费政策 (17) §5.2.9 提供“以客为尊”的一站式服务 (17) §5.2.10 合理利用计算机优势，减轻业务人员的工作量 (17) §6 系统功能要点逻辑设计 (18) §6.1 运行平台和交易组装 (18) §6.1.1 核心交易平台的总体结构 (18) §6.1.2 核心交易平台设计要求 (18) §6.1.3 核心构件库的组成 (21) §6.1.4 构件形成及使用原则 (21) §6.1.5 交易驱动设计结构 (22) §6.1.6 交易驱动设计要求 (23) §6.1.7 交易驱动实现方法 (24) §6.2 报文接口及拆组包 (31) §6.2.1 主报文格式 (31) §6.2.2 系统拆包流程 (31) §6.2.3 系统组包流程 (31)

私人银行业务介绍

私人银行业务介绍 银行系:银行知识介绍 私人银行业务是一种向高净值客户提供的金融服务，它不仅为客户提供投资理财产品，还包括为客户进行个人理财，利用信托、保险、基金等金融工具维护客户资产在风险、流动和盈利三者之间的精准平衡，同时也包括与个人理财相关的一列法律、财务、税务、财产继承、于女教育等专业顾问服务，其目的是通过全球性的财务咨询及投资顾问，达到财富保值、增值、继承、捐赠等目标。 对于私人银行，国际通用的定义是：“私人银行是金融机构为拥有高额净财富的个人，提供财富管理、维护的服务，并提供投资服务与商品，以满足个人的需求。”2005 年中国银监会曾正式提出了私人银行概念：“私人银行业务是指商业银行与特定客户在充分沟通的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，代理客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。”具体来讲，就是银行等金融机构利用自身在金融咨询、投资理财、服务网络等方面的专业优势，由理财专家根据客户的资产状况和风险承受能力，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票、债券、保险、基金、储蓄等金融产品中，从而满足客户对投资回报与风险的不同需求，以实现个人资产的保值与增值，银行等金融机构则可从中收取服务费。 私人银行业务具有以下几个特征：

1.准入门槛高 私人银行业务是专门面向高端客户进行的一项业务，为高资产净值的客户提供个人财产投资与管理等综合性服务，由于该项业务并没有统一规定，各商业银行对高资产净值客户的划分标准不同。但总体来说，私人银行客户是个人业务中面向最高端客户提供的全方位服务，因此准入门槛高。 2.综合化服务 对客户而言，私人银行服务最主要的是资产管理，规划投资，根据客户需要提供特殊服务。商业银行也可通过设立离岸公司、家族信托基金等方式为客户节省税务和金融交易成本。因此.私人银行服务往往结合了信托、投资、银行、税务咨询等多种金融服务。该种服务的年均利润率要高于其他金融服务。 3.重视客户关系 对商业银行来说，与其他业务人员相比，私人银行业务人员关加注重客户关系管理、私人银行家的重要职能就是资产管理和客户关单管理，因此有人形象地用资产管理+客户关单管理=私人银行家这个公式表达客户关系在私人银行业务中的重要性。可以说，私人银行业务更加强调业务人员与客户之间的信任关系。 私人银行业务在我国起步较晚.近几年才得到长足的发展。该项业务起初是由外资银行在内地开展，随后国内银行开始迅速发展起来。2005年9月，是国国际集团旗下的瑞士友邦银行首先获得中国银监会批准，在中国境内设立私人银行代表处。随后，国际著名私人银行瑞士银行在上海设立代表处。2006年，欧洲爱德蒙得洛希尔家族银行集团的法国于公司爱德蒙得洛希尔银

我行零售银行业务战略发展的战术建议

我行零售银行业务战略发展的战术建议 文件排版存档编号：[UYTR-OUPT28-KBNTL98-UYNN208]

零售银行业务–关注中小企业 说明： 一、本文的主要启发来自台州商业银行的发展模式和发展历程； 二、本文的客户定位并不代表商业银行的全部客户，只是其中最可能被商业银行 忽略但对零售银行业务需求又可能很旺盛的一种客户类型。 一、背景 一、零售银行业务概述 零售银行业务定义 目前，国内对零售银行业务的概念和范围有多种不同的解读。本文中的零售银行业务包含我们常见的零售银行业务、消费者银行业务、个人银行业务、私人银行业务等概念。 因此，可以将其定义为：商业银行向居民个人、家庭、中小企业提供的金融活动统称为零售银行业务。 零售银行业务特征 (1)客户对象主要是个人客户;(2)交易零星分散;(3)交易金额较小。 零售银行业务种类 银行业务种类可以有不同的划分，详见下表： 表一零售银行业务种类（按业务种类划分）

表二零售银行业务种类（按市场需求划分） 零售银行业务发展的意义 （1）零售银行业务风险较小，利润稳定，是我国商业银行竞争的焦点所在；（2）经济的增长促进居民个人理财需求，同时，一系列改革措施（住房、医疗、教育、养老）为该业务提供了历史性的机遇。 国际背景 （1）国外商业银行零售银行业务已经非常成熟； （2）外资银行已经为抢占中国零售银行业务市场作了大量准备工作。 国内背景 （1）大力发展零售银行业务已成为各家商业银行的共识； （2）外资银行将成为高端客户零售银行业务的主角；

（3）目前态势：国内股份制商业银行中，招商银行在零售银行业务领域将一马独先，四大国有银行在零售银行业务的份额将被不断蚕食，其他股份制商业银行将面临机遇也将面临挑战，但机遇远大于挑战。 SWOT分析 表三某行零售银行业务发展SWOT简析 二、新类型客户的发掘与零售银行产品的匹配 建议内容的概述 建议思路如下： 明确某行的资源优势→确定零售银行的发展战略→根据战略确定目标客户→根据目标客户的需求确定产品服务的定位→根据目标客户类型和产品性质确定营销方案，包括客户的开发和维护，以及为了保持客户对该行的忠诚度而采取的衍生服务措施。 发展战略的定位

中联银行核心业务系统

中联银行核心业务系统 -- 适应国情与国际接轨 系统综述 VisionBanking Core凝聚着中联集团十余年来为国内外金融业开发核心业务系统、实施解决方案的经验，并随着这个日新月异的行业，不断地自我创新和完善。 在VisionBanking Core十几年间不断完善的过程中，始终遵循不变总体指导思想是：借助最先进的开发平台和开发工具，吸收国内外商业银行的成功经验，设计、开发适合银行自身特点、符合国际惯例和未来发展方向、功能完善、易学易用、扩充灵活、安全可靠的银行综合业务网络系统。 中联公司认真分析了中国银行业所面临的竞争形势，在总结十余年银行应用系统集成经验的基础上，吸纳国外银行应用系统中先进的设计理念，推出了与国际完全接轨的最新银行核心业务系统VisionBanking Core，全面支持了银行业务向产品化经营的转变，特别是中国加入WTO之后银行业务发展的需要。 在VisionBanking Core银行综合业务系统的开发中，中联公司不仅采用了目前国际最先进的软件/硬件技术和思想，更将国内、国际先进的银行运作模式和管理方法应用到了银行综合业务系统之中，采用先进的C-S-S三层体系结构，加固了系统的核心，全面整合了银行的传统业务和新兴业务，拓展了新的服务品种，整合了银行的业务服务渠道，使得新服务的出现有更广泛、更畅通的渠道、更灵活快速的应用开发来实现；同时深化了“大会计”、“以客户为中心”、“综合柜员制”等成熟的设计思想，实现了集中核算、集中稽核、集中结算、集约经营的目标，从而提高了计算机在银行系统中的应用水平，提高了计算机在银行系统中的作用，使初期的记帐报帐工具转化为推动银行改革、带动银行业务发展、完善银行管理的科技动力，为银行未来的发展奠定了坚实的基础。 VisionBanking Core的系统实现原则满足了银行业务系统所要求的：先进性、实时性、可靠性、完整性、安全性、网络化、开放性、易扩展性、易维护性、易移植性。 中联银行业务IT系统结构图 中联集团银行业务系统的总体架构不局限于核心业务系统，更是全面的银行业务系统的解决方案。

银行私人银行业务模拟试题及答案

银行私人银行业务模拟试题及答案 [题型]单选题 [编号]1 [题干]我行对外宣传的私人银行客户准入标准为：具有( )可投资金融资产的客户。 [选项]A:1000万人民币, B:1000万港币, C:200万美金, D: 500万美金 [答案]C [编号]2 [题干]我行部认定私人银行客户的标准是（）。 [选项]A: 在我行储蓄存款时点余额1000万元人民币（含）以上的客户, B: 在我行季日均金融资产1000万元人民币（含）以上的客户, C:在我行储蓄存款时点余额500万元人民币（含）以上的客户, D:在我行季日均金融资产500万元人民币（含）以上的客户 [答案]D [编号]3 [题干]私人银行最早起源于（）。 [选项]A:英国,B:美国, C:瑞士, D:法国 [答案]C [编号]4 [题干]私人银行业务中产品和服务的比例为（）。 [选项]A:2:8, B: 3:7, C: 4:6, D: 7:3 [答案]B [编号]5 [题干]申请投资移民必须年满（）岁或以上。 [选项]A:18岁, B:16岁,C:20岁, D:21岁

[答案]A [编号]6 [题干]私人银行客户经营类贷款，最高可达（）万。 [选项]A: 50万, B: 200万, C:1000万, D:2000万 [答案]D [编号]7 [题干]私人银行客户信用贷款，最高可达（）万。银行私人银行业务模拟试题及答案银行私人银行业务模拟试题及答案。 [选项]A: 50万, B: 200万, C:1000万, D:2000万 C [编号]8 [题干]我们与拥有会计和税务相关业务的（）和（）进行深度合作，为私人银行客户提供税务、财会方面的专业咨询服务。 [选项]A:立信会计师事务所、华恒税务师事务所, B:立信税务师事务所、华恒会计师事务所, C:立信会计师事务所、华恒税务师事务所, D:立信会计师事务所、华恒税务师事务所 [答案]A [编号]9 [题干]我们与国著名的（）等国高校合作，为我行私人银行客户在课程体验、入学绿色通道、讲座论坛、学费优惠等方面提供便利。 [选项]A:清华大学、财经大学、大学, B: 大学、大学、清华大学, C:大学、复旦大学、大学, D: 大学、复旦大学、对外经贸大学 [答案]D [编号]10 [题干]我行私人客户办理海外全权委托业务的受托人是（）。

神州数码银行核心业务系统

1、概述 Sm@rtFTS是神州数码银行整体解决方案Sm@rtBanking中银行核心业务处理的开发和运行软件平台。自1994推出第一个版本以来，其强大的事务处理能力、优秀的系统扩展能力和友好的开发界面，使得该产品在全国各类商业银行中得到了广泛应用。 目前，公司推出的Sm@rtFTS是多年来该产品在业务领域和技术领域上的一个最大飞跃。在这个版本的中，第一次真正实现了“交易是配置出来的”这个目标，这使得银行业务人员和系统维护人员今后不再将自己的注意力放在那些繁杂、易错的计算机代码中，而只需通过交易的集成开发环境就可以进行交易的开发和维护。 此外，为适应今后国际竞争的需要，提高系统的扩展能力，在Sm@rtFTS中提出了一个全新的业务体系架构。 1.设计思想产品经营银行是服务性企业，而产品是有形的服务。银行通过有形的产品经营实现业务目标。 产品信息：产品类别、产品编号、可定义的属性（科目、储种/贷种、存期、利率、汇率、费率、起存额、限额等） 产品经营的过程——定义产品（设计）、生产（加工）、销售、服务的过程；产品经营的宽度——产品族的数量；产品经营的深度——产品族中产品的数量。 产品的宽度和深度反映银行生产能力，Sm@rtFTS提供丰富的产品序列，能够满足银行不断增长的业务和管理需要。 客户服务客户管理观念是对传统观念的一次突破，因为银行是服务于客户的，以客户为中心管理必将大大促进银行的服务水平。通过设置统一客户信息，如客户的静态信息：客户姓名、地址、身份、工商税务等；动态信息：客户帐户、客户财务信息等，管理客户活动；客户关系信息：如客户之间的上下级关系，客户帐户关系等，加强以客户为中心的信息管理，可以对不同的客户开展针对性服务，并且还可以进行许多统计决策分析，如：大客户服务、风险控制、成本与效益分析等。 客户服务是实现产品经营的重要条件和关键内容。服务是无形的（产品是有形的），如果没有对客户负责的人，客户服务是空泛的，柜台服务的接触是短暂、与具体问题相关的，自助设备服务的接触是没有交流的，只有客户经理的服务才是富有人性化色彩的。Sm@rtFTS提供了对客户经理、产品经理的支持。 多维会计信息的组织当今市场经济对会计信息提出了许多新的要求，在以管理信息为主导的商业银行综合业务信息系统的设计中有两个突出的方面，一方面是要求核算的精度细，能够对业务进行精确细致的核算；另一方面是要求能从多个角度提供会计核算信息，供决策时参考。举例来说，银行与客户业务往来中，要求能够详细核算各个业务分支机构与客户所进行的各笔业务交易，核算这些交易给银行带来的利润和风险。同时，要从多个角度核算银行的业务状况，可能需要同时按多种口径提供会计信息，如企业性质、企业规模、企业投资方性质、企业财务状况、与银行往来状况等口径提供关于在本行开户企业的统计会计信息。现行单纯按会计科目进行树状分类的会计信息体系实际上是按二维的方式组织会计数据，只能够按会计科目划分口径提供会计统计信息。显然，这样的会计信息体系不能满足这种信息需求。

关于我行零售银行业务战略发展的战术建议

关于我行零售银行业务战略发展的战术建议 说明： 一、本文的要紧启发来自台州商业银行的进展模式和进展历程； 二、本文的客户定位并不代表商业银行的全部客户，只是其中最可能被商业银行忽略但对零 售银行业务需求又可能专门旺盛的一种客户类型。 一、背景 一、零售银行业务概述 1.1 零售银行业务定义 目前，国内对零售银行业务的概念和范畴有多种不同的解读。本文中的零售银行业务包含我们常见的零售银行业务、消费者银行业务、个人银行业务、私人银行业务等概念。 因此，能够将其定义为：商业银行向居民个人、家庭、中小企业提供的金融活动统称为零售银行业务。 1.2零售银行业务特点 (1)客户对象要紧是个人客户;(2)交易零星分散;(3)交易金额较小。 1.3 零售银行业务种类 零售银行业务种类能够有不同的划分，详见下表： 表一零售银行业务种类（按业务种类划分） 表二零售银行业务种类（按市场需求划分）

1.4 零售银行业务进展的意义 （1）零售银行业务风险较小，利润稳固，是我国商业银行竞争的焦点所在； （2）经济的增长促进居民个人理财需求，同时，一系列改革措施（住房、医疗、教育、养老）为该业务提供了历史性的机遇。 1.5 国际背景 （1）国外商业银行零售银行业务差不多专门成熟； （2）外资银行差不多为抢占中国零售银行业务市场作了大量预备工作。 1.6 国内背景 （1）大力进展零售银行业务已成为各家商业银行的共识； （2）外资银行将成为高端客户零售银行业务的主角； （3）目前态势：国内股份制商业银行中，招商银行在零售银行业务领域将一马独先，四大国有银行在零售银行业务的份额将被不断蚕食，其他股份制商业银行将面临机遇也将面临挑战，但机遇远大于挑战。 1.7 SWOT分析 表三某行零售银行业务进展SWOT简析 二、新类型客户的挖掘与零售银行产品的匹配 2.1 建议内容的概述 建议思路如下： 明确某行的资源优势→确定零售银行的进展战略→依照战略确定目标客户→依照目标客户的需求确定产品服务的定位→依照目标客户类型和产品性质确定营销方案，包括客户的开发和爱护，以及为了保持客户对该行的忠诚度而采取的衍生服务措施。

私人银行服务体系

私人银行业务服务体系示意图 图注:①产品经理隶属于产品设计部门，私人银行客户经理收集客户需求，整理反馈给产品经理，产品经 理据此设计研发适合客户需求的个性化产品，设计好的产品交由私人银行客户经理提供给客户，在销售过 程中不断改良。 ②私人银行部负责对私人银行业务的统筹管理，理财专家组隶属于私人银行部，由熟悉税务、法律、 各投资领域(包括基金、证券、收藏、衍生工具等)的业界专家组成，为私人银行客户经理提供专业支持。 ③资产管理部门负责私人银行客户资产的管理和运作，为客户提供资产管理服务。 ④公司部门负责对私人银行客户提供企业财务咨询，将企业财务规划方案交由私人银行客户经理传递 给私人银行客户 ⑤私人银行客户经理在为客户提供服务时，应严格遵循理财师执业准则，实现服务的流程化，在了解 客户风险偏好的基础上，进行财务分析，然后根据客户的需求，制定切实可行的理财方案，协助客户执行 方案，及时根据客户情况评估调整理财方案，真正做到为客户提供个性化专业化综合金融服务。私人银行 关系经理则负责私人银行客户的日常联络，为私人银行客户经理提供辅助服务，作为私人银行客户经理的 助理存在。

服务流程的设定，不仅可以有效的提高为客户服务的效率和质量，而且可以起到对客户经理的约束作用，在一定程度上避免客户经理的不规范行为给银行带来的不利影响。在这一点上，我国商业银行可以参照中国金融理财策划师标准委员会根据国际标准制定的金融理财六大步骤来进行标准流程的设定。这六个步骤是:建立和界定与客户的关系、收集客户数据并判断客户的目标与期望、分析客户当前财务状况、提出理财方案、执行理财方案、监督理财方案的执行①。我国商业银行可以将这六个步骤细化为建立客户关系、收集客户基本资料、目标及期望、分析客户当前财务状况、分析客户家庭风险状况、分析并调整客户目标、提出理财方案并与客户确认方案内容、执行理财方案、理财方案执行效果评估与调整。在界定服务流程的同时，要对理财师为客户提供的方案以书面方式界定收费标准、法律责任，以防范风险。 引用自中国金融教育发展基金会金融理财师标准委员会(FPCC)组织编写的《个人理财》，中信出版社，2004年11月第l版 第四章我国私人银行业务服务体系构造与策略分析 私人银行业务的主要产品和服务 目前，私人银行业务的内容包罗万象，从股票、债券、投资基金、全球外汇买卖市场、黄金白银的交易到名画古董、艺术品、宝石、现代艺术、家族生意、赛马、上市、继承事宜、离婚和财产保护、税收、信托等等的个人理财服务，几乎无所不包。如果按服务范围分，则包括以下三个方面： 2.3.1 投资服务 根据客户的参与程度不同，私人银行业务的投资方式分为“咨询型”和“任意型”两种：前者为自主资产组合管理——私人银行严格按照一定的准则管理资产，通常是经过与顾客协商、达成委托协议，在此框架内进行资产运作。资产管理人通过对每一个顾客专门制定资产组合，以迎合客户的个性化需要。后者是非自主资产组合管理——主要针对资产组合规模较小的客户，它基本上由各种投资基金构成，私人银行通过使用投资基金组成，可以有效的管理客户的资产，优化小额资产组合，将多块资产整体运作，达到规模经济效应。此外，投资服务还包括私人权益投资、融资租赁、风险投资和杠杆兼并等。奢侈品投资指投资于珠宝、绘画、瓷器、雕刻、名贵汽车和马车等。为了加强专业性和权威性，在奢侈品领域，私人银行主要依靠外部的知名专家，只有极少数私人银行拥有自己的专家。（同奢侈品领域一样，私人银行的对冲基金和风险投资基金服务也基本是由专业服务商提供的。） 2.3.2 银行服务 提供大多数银行业务；多币种存款；贷款、按揭贷款；信用卡、支票；离岸现金管理工具；所有的国债服务等。不附加收费的活期账户；提供有竞争力的定期储蓄利率水平和灵活的利息支付；信用卡和收费卡服务；支票本、卡服务和账单的品牌服务。 2.3.3 咨询服务 1．税务咨询。主要包括：与投资无关的税务咨询和税务规划；拟订移民前税务规划；与投资管理相关的税务咨询和计划，如收入税、公司股息、印花税、资本利得，税收法律对资产组合管理得影响等。目的是使客户拥有最佳的税务形式，尽可能地减少税务负担。 2．房地产咨询。主要包括：房地产融资、房地产购买、房地产清算、合同审查等。目的是使客户在房地产投资中更有效的分散风险，增加回报。

银行零售业务发展计划

工作计划：________ 银行零售业务发展计划 单位：______________________ 部门：______________________ 日期：______年_____月_____日 第1 页共5 页

银行零售业务发展计划 紧抓储蓄存款不放松，克服一切困难，把零售存款规模的增长与优化结构、提升市场竞争力结合起来，加快储蓄存款的发展速度。为此我行要做到思想早动员、任务早明确、措施早落实，力争在一季度分行“开门红”活动中，储蓄存款有较大的增长。 1、深化客户关系管理，不断提高vip客户的贡献度，通过客户信息收集、档案建立、落实分级维护、绩效考核等基础性工作，初步形成规范化的客户关系管理格局。通过“熟记大客户”活动，使网点临柜人员均能熟悉本网点vip客户的基本情况，做到准确识别、优质服务，使其享受优先、优质、优惠的差异化服务，进一步增强客户对xx银行的信赖与忠诚度，使vip客户的贡献度大幅提高。 2、完善考核方案，充分调动员工的积极性，牢固树立员工是企业的主人，只有把员工放在“第一位”，才能最大限度地激发为客户优质服务的主观能动性，工作积极性和革新的创造性，真正做到“顾客至上，宾至如归”实现人才和效益双赢，使我行的存款及早有突破性的发展，也为员工的发展创造更多机会。**年元月初，我行根据员工的不同岗位，分别制定了基金及储蓄任务，并充分利用股市走好的时机，加大基金对外宣传和营销力度，在保证储蓄存款稳步增长的同时，基金销售也取得了较好的成绩。 3、加大业务宣传力度，全方位、高密度宣传我行的教育储蓄、通知存款、保险（交强险）、开放式基金、中银信用卡、人民币理财产品等特色业务，在储蓄存款实现一季度“开门红”的基础上，乘势而上，继续保持快速增长的势头，早日完成全年中间业务收入和储蓄存款任务 第 2 页共 5 页

中小商业银行的战略发展与经营转型 课后测试答案

测试成绩：93.33分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 通过卖方整合，以下哪项是为整合方带来的利益√ A 降低信息收集成本 B 进入银行销售网络 C 增强竞争地位与话语权 D 提高决策效率和专业性 正确答案： C 多选题 2. 从合格到优秀必须具备四大能力√ A 认知能力 B 创新能力 C 协同能力 D 资源整合能力 正确答案： A B C D 3. 银行应对变化时，优化的经营模式包括√ A 盈利模式 B 组织模式 C 营销模式 D 服务模式 正确答案： A B C D 4. 银行业务的变化表现为√ A 客户零售化 B 业务表外化 C 渠道电子化 D 服务方案化

正确答案： A B C D 5. 银行外部因素包括√ A 市场 B 伙伴 C 同业 D 流程 E 客户 正确答案： A B C E 6. 银行产品按照客户需求可以分为√ A 投资 B 融资 C 负债 D 结算 正确答案： A B 7. 银行定位包括√ A 战略定位 B 市场定位 C 客户定位 D 机构定位 E 网点定位 正确答案： A B C D 8. 以下哪种众筹方式可以叫金融× A 股权众筹 B 产品众筹 C 债权众筹

D 慈善众筹 正确答案： A C 9. 商业银行在提供电子商务服务的时候，扮演的角色有√ A 支付中介 B 信息中介 C 监管中介 D 资金中介 E 信用中介 正确答案： A B D E 判断题 10. 优化的实质是追求渐进式的经营管理体制改革。√ 正确 错误 正确答案：正确 11. 传统业务与创新业务之间的划分是绝对的，是不能相互转化的。√ 正确 错误 正确答案：错误 12. 机制解决的是资源配置和权力利益分配。√ 正确 错误 正确答案：正确 13. 产品营销是最高形态的营销，可以产生巨大的价值。√ 正确 错误 正确答案：错误 14. 交易银行相对于投资银行来说，涉及的金额大，发生的频率低。√

银行新一代核心业务系统介绍

上海银行“新一代核心业务系统”正式上线 今天，以“携手合作共创辉煌”为主题的上海银行新一代核心业务系统正式上线新闻发布会在沪举行。上海银行行长陈辛、惠普公司亚太和日本地区专业服务事业部高级副总裁连萧思、上海银行总工程师蒋洪、中国惠普有限公司企业计算及专业服务集团咨询与集成事业部总经理吴龙华等出席了上线仪式。上海银行这项基于T24的对公和国际业务系统，由中国惠普有限公司（HP）作为总集成商，协调在银行业具有国际领先地位的核心系统软件供应商Temenos等多家厂商，历时一年半的紧密合作，最终将该行200多家分支行基于核心业务系统的有关信息整体移植、一次切换上线成功。 该系统上线后，上海银行成为国内少数成功将核心业务系统建立在全球先进IT和应用系统平台上的商业银行。这不仅是上海银行以国际先进银行为标杆、培育核心竞争力、全面建设现代金融企业的一项重要举措，也是中国银行业以国际视野推动信息化战略规划、金融科技主导产品和服务创新的成功案例之一。同时，这也是惠普在中国金融业首次实施“核心业务系统”即获得成功的大型项目。有关人士认为，该项目的成功，对国内商业银行加速引进国外先进的核心业务系统，提升中国商业银行应对全球化挑战的核心竞争力，具有积极的示范效应和推动作用。 据介绍，上海银行新一代核心业务系统具备的主要功能特征包括：支持大集中模式的系统建设、产品创新和统一的客户服务；以客户为中心的设计理念，将客户信息作为独立的系统模块，设计专门的客户服务系统对客户信息进行专门的管理；参数化驱动的产品开发，将市场上成熟的业务产品按基本要素进行抽象，提取相同的部分作为参数，通过参数配置进行新产品的定制；提供多渠道全方位的个性化服务，丰富服务内容、提升服务质量，满足客户的个性化需求；通过系统的结构化设计，提供7×24小时全天候服务，避免服务渠道的冲突；分析、决策，提高管理水平，通过完整记录的客户信息和产品信息，为银行的分析、决策系统提供强有力的数据支持；监管、监控，提高抗风险能力，通过在产品、客户、账户、交易等各个层面实现集成的、业务模块间交叉的风险管理和监控。

招商银行私人银行有什么服务

金斧子财富：https://www.wendangku.net/doc/e510772334.html, 招行私人银行有哪些产品？ 现金管理类产品：主要投资于银行间和交易所各类货币市场工具，具有流动性好、风险低，收益稳定的特点。 固定收益类产品：主要投资于银行、交易所各类固定收益券丁具，包括国债、投资于央行票据、金融债、公司债、企业债、可转换债券、资产支持证券、银行信贷资产等，到期收益可通过固定的公式/方法计算得出，收益较稳定。 权益类产品：主要投资于权益类证券和工具，包括股票和主要以股票为投资对象的证券类金融工具。 另类投资产品：主要包括；私募股权投资（PE）、结构性产品和金融衍牛品投资、外汇交易、对冲基金、REITs和实物投资，如艺术品、钻石、顶级红酒等。 钻石投资产品：稀有钻石的价值增长稳定，波动小，长期投资收益率稳定。 私人银行客户可以享受哪些服务？ 全球连线理财服务：无论在哪里只要简单口述总帐户处理和投资理财等方面的交易需求，私人银行都会即刻调用后台系统，如期完成的交易指令。 全球机场贵宾服务：招商银行私人银行整合全球机场资源，为客户敬备境内30余家和境外600余家机场贵宾室最舒适的候机服务。 全方位私人医疗服务：招商银行私人银行甄选国内优质健康管理服务机构，为客户及家人提供个性设计、私人管理、稀缺服务为特色的医疗健康服务。 如需投资私募理财，可预约金斧子理财师，【金斧子】持第三方基金销售牌照，国际风投红

金斧子财富：https://www.wendangku.net/doc/e510772334.html, 杉资本和大型央企的招商局创投实力注资，致力于打造中国领先私募发行与服务平台，提供阳光私募、私募股权、固收产品、债券私募、海外配置等产品，方便的网上路演平台，免费预约理财师，用科技创新提升投资品质！

商业银行零售业务战略转型

商业银行零售业务战略转型 摘要：随着我国经济发展与社会阶层结构的不断形成，商业银行零售业务由于其自身的灵活性、厚利性和极具潜力的特点，在内外资银行发展版图上占据越来越重要的地位。如何在强大的利益诱因和需求拉力作用下，找准零售战略转型与业务发展的关键结合点至关重要。 关键词：商业银行；零售业务；转型 当前，在发达国家和地区的商业银行中，零售业务的占比通常为50％左右，成为最有潜力的发展领域之一。由于国内经济的高速发展，居民生活、消费、投资需求逐步增大，以及零售业务的稳定和增长性，各家商业银行纷纷进行零售业务战略转型。由于观念、认识、机制、体制等多方面原因，转型虽初具成效，但并没有取得预期目标。为此国内各商业银行纷纷引进咨询公司或组织行内专题项目组等对转型问题进行研究，探索寻找出适合自身发展的模式和道路。本文借鉴同业先进的发展模式，结合实际，对国内商业银行零售业务发展中存在的问题进行思考，并提出建议和对策，以供参考。 一、当前零售业务转型中存在的问题 (一)网点的作用。 多数商业银行网点的作用界定不清晰，绝大部分网点以操作型综合功能为主，未能突出网点的零售特色，业务服务专业化程度还处于较低水平，未能解决转型的基础问题。 (二)零售网点的模式和人员配置。 当前部分商业银行设立了专门的零售业务网点，但主要以高端客户为主，在网点设立了理财服务区，由于成本及客户数量原因，此类网点不可能成为普遍的模式。同时我们也没有理由拒绝为其他客户服务，特别是一些潜力客户，所以必须寻找山适合中国零售银行业发展的网点模式。 (三)通过改变、引进，解决员工结构中存在的突出问题。 人是零售业务战略转型中的最重要因素，如何改变现有员工在转型中由于认识不足、行动迟缓而带来的消极因素，如何改造、培养、提高现有员工的业务水平和销售能力，如何发挥新引进人员的作用，是摆在我们面前需要迫切解决的问题。 (四)确保规划的统领性和可执行性。 在零售业务战略转型中，各家商业银行都十分重视规划的制定工作，通过调研和分析，