国际商务谈判中的跨文化差异

国际商务谈判中的跨文化差异

【摘要】随着我国国民经济的快速发展，对外交流已经成为我国社会快速发展的重要渠道之一。在新的社会发展形势与全球经济一体化的世界大背景之下，如何做好国际商务谈判工作，促成我国经济活动的增加和发展已经成为一个重要课题。国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区，各国间的文化各不相同，如不能正确理解将直接影响到商务交往的实际效果。如何处理好文化差异对国际商务谈判来说是非常重要的。在本文中，笔者将从跨文化的产生原因、表现、对国际商务谈判的原因以及对策做出讨论

【关键字】国际商务谈判跨文化差异产生影响对策

世界经济日趋全球化，国际间商务交往活动日益频繁和密切，要想取得在国际市场的成功离不开国际商务谈判。但是各民族间有着各不相同的历史和文化传统，世界各国的政治经济制度也各不相同，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异，因此他们在商务谈判中的表现也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解对方的的谈判风格，轻则闹出笑话，失礼于人，重则产生误解，使谈判达不到目的。如果要在商务谈判中取得成功，就必须充分了解存在的文化差异，了解和尊重对方的文化与风俗，对谈判对方在商务谈判中的表现有充分正确的认识。

一、文化差异产生的原因

造成世界文化多元性的原因很多,归纳起来,文化差异的主要来源有以下几个方面:

（一）地域差异

地域差异指不同地理区域由于地理环境、经济发展水平和传统习惯等的差异，人们往往有着不同的语言、生活方式和爱好。

（二）民族差异

民族差异是指不同的民族群体在长期的发展过程中，形成了各自的语言、风俗和爱好、习惯。

他们在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化生活方面各有其特点。

（三）政治差异

政治差异是由于各国的政治制度及政策法规对人们的行为具有统一规范的作用，从而使得各国人民在政治观念方面存在着差异。

（四）经济差异

经济差异是由于经济因素造成的文化差异的一种体现。

（五）宗教差异

宗教是人类社会发展到一定阶段的历史现象，有其发生、发展的过程。世界上有 3 大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教，其存在很大差异。

二、文化差异在国际商务谈判中的表现

（一）语言差异

语言是人们相互沟通的工具，是传递信息的最基本的符号，语言包括书面语言和口头语言。世界上语言种类众多，据统计，世界上使用人数超过1亿的语言就有11种。谈判必须通过语言来沟通，国际商务谈判的双方往往是来自不同的国家，操着不同的语言，所以国际商务谈判一般都存在语言沟通的障碍。为了确保沟通的顺利进行，在国际商务谈判应有成员熟悉对方的语言或聘请专业的翻译人员。

另外在谈判中要注意的是所用的语言应当是发出者和接受者都能准确理解的，并要求双方对所用的词语的含意要有同样的理解。据研究表明，具有相同文化背景的人交谈时，也只能准确接收到谈话内容的80%—90%，有10%—20%的信息会产生错误。那在国际商务谈判中，双方的语言不同，产生误解或听错的可能性将更高。

（二）非语言行为差异

文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通过程中。语言沟通很重要，但只是沟通的方式之一。有研究表明，在面对面的沟通中，信息来自于语言沟通只占到35%，65%的信息是通过非语言形式传递的。非语言性沟通如面部表情、身体姿势、声音（音色、音调、音量）、手势、眼神交流等。有时非语言信息比语言信息要更真实，因为它更趋于自发和难以掩饰。同样一句话可以由于非语言性行为的不同而有不同的含意和效果，有人认为非语言沟通的重要性甚至超过语言性沟通。

文化差异会导致不同国家或地区的谈判人员在非语言行为上有着巨大的差异，有时同一动作的意义甚至是相反的。因此当谈判人员做出这样的非语言行为时，具有不同文化背景的谈判对手很容易误解这些信号，从而影响商业谈判的进行。例如，绝大多数的国家都是以点头方式表示赞成，摇头表示否定。但在印度、

尼泊尔等国则刚好相反，摇头表示肯定，点头表示否定。如果在谈判中，看到对方点头就以为谈判达成一至了那就大错特错了。另外和日本人谈判，在你说话过程中日本人不断点头也不能认为他们同意你的观点了，他们很可能只是表示听到你所说的意思而已。

在不同的文化中，这种非语言行为表达方式不同，容易造成谈判双方的误解。不能以自己的理解方式去解读对方的肢体语言，一定要就谈判内容用语言的方式多次确认。

（三）思维方式差异

不同国家在思维方式方面有着明显的差异，来自不同文化背景的谈判人员往往会遇到思维方式上的冲突。东方国家善长形象思维，西方国家善长逻辑思维；东方文化偏好定性分析，西方文化编好定量分析；东方文化善长综合思维，英美文化善长分析思维。

基于客观存在的思维方式差异，不同文化的谈判者在决策方式上就会不同。当面临一项复杂的谈判任务时，西方文化特别是英美人常常会将谈判任务分解为几个小任务，然后按照先后次序一个一个进行谈判，比如依次解决价格、包装和交货等问题，最后的协议就是这些小协议的总和。而东方文化则更注重对所有问题进行整体讨论，不存在明显的次序之分，采用通盘决策法，会

用长远的眼光和系统的方法，综合分析整个议题，通常不愿将整个谈判割裂成一个个单独的议题去分别进行讨论，直到谈判的最后，才会在所有的问题上作出让步和承诺，从而达成总的协议。

（四）价值观和人际关系差异

个人主义与集体主义是价值观的两个基本取向，它们的差异对商务谈判有着极其重大的影响。以美国为代表的大多数西方国家尊崇个人主义，而深受儒家文化影响的东亚各国更强调集体主义的重要性。所以这两种不同文化使人在谈判中表现出的行为和风格也是不同的。

如果谈判对方是美国公司，美方派出的谈判代表通常具有完全的决策权，个人可以代表公司做出决策，完成谈判。而在东亚国家包括中国派出的谈判成员不具有最后的决策权，在谈判过程中，通常要就每次谈判的内容和结果向更高层领导汇报，由高层领导最终决策。这种决策机制使得谈判时间更长。

在西方文化中强调个性，而东方文化看重人际关系。西方文化是建立在商品经济社会的基础上的一种文化，人与人之间的关系是契约关系，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，公私分明，人情关系比较淡漠。而东方国家受儒家文化的影响，重视人与人的关系，重视以感情为纽带的的人情关系，人际关系网的建立往往在谈判中发挥重要的作用。如与日本人进行第一次商务洽谈前，可以由公司的高层拜访对方同等地位的人员，以引起对方的重视，将有利于接下来的正式谈判。

（五）宗教信仰和风俗习惯差异

世界上主要的宗教有基督教、佛教和伊斯兰教。基督教主要流行在欧洲、美洲和大洋洲；中东及北非大体上属于伊斯兰教范围；东亚及东南亚多数地区的人民则信奉佛教。每种宗教有其信仰和禁忌，在谈判前要了解对方的信仰，并尊重对方的信仰。不尊重对方的宗教信仰，有可能直接造成谈判不成功。

例如在信奉伊斯兰教的国家禁酒，宴会上不饮酒，以果汁代酒，禁忌食用猪肉，伊斯兰教徒认为左手是不洁净的，忌讳用左手向客人传递食物和礼物。而在信奉印度教的国家，印度教徒不吃牛肉，认为牛是神圣不可侵犯的。这些宗教的禁忌渗透到人们生活的方方面面，使得人们的社交习惯、行为方式等方面产生差异。这些由于宗教信仰问题所产生的行为差异如果不加注意的话，很可能使谈判破裂。

不同的民族在长期的发展过程中形成了各自的风俗、爱好和习惯。不同文化背景下的谈判代表谈判过程中会表现出不同的处事态度，对商务谈判的影响往往很微妙，从而影响谈判方式和效果。谈判中，通常有一些正式或者非正式的社交活动，如喝茶，喝咖啡，宴请等，阿拉伯人在社交活动中通常会邀请对方喝咖啡，按他们的习惯，客人不喝咖啡是很失礼的行为，拒绝咖啡会给谈判带来麻烦。在节日里，对于别人送来的礼物，中国人往往要推辞一番，接受后一般也不当面打开。而在英语文化中，人们对别人送的礼品，一般都要当面打开称赞一番，并且欣然道谢。处理好这些细节才会使商务谈判能顺利进行。谈判人员应考虑到这些沉积已久的风俗习惯，避免以本国文化的框框去理解对方的行为。

三、文化差异对国际商务谈判的影响

（一）文化差异对谈判人员思维方式的影响

在一切谈判活动中，人的思维始终在发挥作用,可以说思维是谈判的原动力。但是,由于世界各国文化差异的影响，各个国家的谈判人员的思维方式是不同的。例如：以东方文化和英美文化为例英美文化偏好抽象分析思维,美国学者斯图亚特曾指出美国人具有抽象分析和实用的思维取向,他们的思维过程是从具体事实出发,进行归纳概括,从中得出结论性的东西。欧洲人则是看重思想和理论,他们的演绎型思维方式侧重的是感知世界,他们喜欢运用逻辑手段从一个概念推导出另一个概念,他们依赖思想的力量。东方文化偏好形象思维和综合思维，习惯将对象的各个部分连合为整体，将它的属性、方面、联系等结合起来考虑“由于谈判人员思维方式的差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突"当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务，将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和"采用通盘决策方法的东方文化则注重对所有问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后，才会在所有问题上做出让步和承诺，从而达成一揽子协议。例如，在美国，如果一半的问题定下来了,那么谈判就算完成了一半,但是在日本,这时好像什么事也没定下来,然后,突然间一切又全都定下来了,结果是美国商人常常在日本人宣布协议之前做出了不必要的让步，美国商人所犯的这种错误反映出来的是双方思维决策方式上的差异。

（二）文化差异对谈判方式的影响

谈判有横向和纵向两种方式，横向谈判方式是采用横向铺开的方法，即首先列出要涉及的所有议题,然后对各项议题同时讨论,同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后,依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，这是其大国地位在谈判人员心理上的反映。美国谈判代表,在谈判方式上总有一种“一揽子交易”的气概,使对手感到相形见细。法国人则主要应用横向谈判，他们喜欢先为议题画一个轮廓，然后确定议题中的各个方面，再达成协议。这与美国人逐个议题商谈的方式正好相反,反映出其“边跑边想的人种”的性格特征。澳大利亚学者罗伯特·M·马奇先生曾在教授美国和日本研究生国际商务谈判课程中进行过模拟谈判。在准备阶段，日本小组不考虑如何主动去说

服对方，而集中讨论如何防守，谈判中日本人则默默无语，处于防守态势。美国小组却赤裸裸地显示出强烈的求胜欲望，热切地主动交谈，这正是两种民族性格的鲜明对比。

（三）文化差异对谈判的群体观念的影响

现代国际商务谈判大多是谈判小组的群体行动，这需要小组成员具有较强的群体观念，在谈判过程中相互配合。同样，文化差异对谈判的群体观念也有不同程度的影响。群体观念最强的首推日本人。日本文化所塑造的日本人的价值观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。正因为如此，日本人的谈判决策非常有特点，绝大部分美国人和欧洲人都认为日本人的决策时间很长，究其原因，就是群体意识的影响。相反，德国人、法国人很看重个人的作用，而很少考虑集体的力量，这是由于他们组织机构正确、简单，实行个人负责制，个人权力很大，在商务体制中也正是由于个人决策负责，所以谈判的效率也很高，即使是专业性很强的谈判，他们也能一人独挡几面。美国人的群体观念也不强,他们的谈判小组是个松散的联合体，在谈判发生争执时，日方谈判小组成员全力支持首席代表一人发言以小组的整体性与对方抗衡，表现出强烈的群体观念。而美方谈判小组每个成员则竟相发言，比较松散。可见，美国人和日本人分别代表了东西方文化两种不同的群体观念，当两个日本人在一起时，会倾向于形成一个共同的整体，形成一体化的集体力量而一致对外，而两个美国人在一起时，他们会相互尊重对方的思维空间，他们决不会合二为一，而是相互尊重，互不干预，表现出彼此独立的个性。

（四）文化差异对谈判风格的影响

国际商务谈判既是不同文化的碰撞，也是一种国际文化的交流方式。谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现出的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印，文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使得不同文化背景的谈判者的谈判风格截然不同。以中西方文化基础上的谈判风格为例，在谈判中，中国商人喜欢在处理细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决即“先谈原则,后谈细节”。而西方商人,如美国商人则往往是“先谈细节,避免

讨论原则”。西方人认为细节是问题的本质，细节不清楚，问题实际上就没有得到解决，原则只不过是一些仪式性的声明而已。所以，他们比较愿意在细节上多动脑筋，对于原则性的讨论比较松懈。然而由于中西方对谈判原则的重视程度不同，事实表明先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用，这种差异常常导致中西方交流中的困难。另外,西方人比较强调集体的权力,即“分权”，强调个体的责任；而中国人比较强调集体的责任，强调个体的权力，即“集权”，中国人比较重立场，而西方人比较重利益。中国人由于自己的国民性，把面子看得极重，在谈判中对于立场特别敏感。立场争执往往会使谈判陷入僵局，导致彼此的尖锐对立。西方人对利益看得比立场更为重要。

随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以及各国商人之间频繁的往来接触，他们相互影响，取长补短，有些商人的国别风格己不是十分明显了。因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异，更应根据临时出现的情况在实际商务谈判中随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的，取得谈判的成功。

（五）文化因素对谈判结构的影响

谈判的结构成分，就像法律框架和组织设置，都是远远离不开文化的。这些结构性因素包括谈判参与方数量，所认知的危险问题的数量，参与方之间的权利分配，以及相对于旁观者来说谈判过程的透明程度。在中国的商务谈判中，外方代表队通常由3-5人组成，而中方可能会有15人以上进入谈判室。外方代表不仅要同中方的对手进行谈判，还要间接或者直接的同其他方如相关的负责人和政府进行谈判。在权利分配方面，中国谈判者会认为作为买方的谈判者处于谈判中的强势地位，那么毫无疑问地处于强势地位的谈判方可以相对更有优势地提出有利于本方的提议。而对于西方人来说，谈判的双方是平等的，所谈判的内容是平等的钱物交易，这在中国谈判方来看是不可接受的。

四、应对国际商务谈判中的文化差异的对策

（一）建立跨文化的谈判意识

法国的文化研究专家Andre Laurent曾指出：我们自己的文化已经成为我们自身的一部分，以至于我们看不见我们自己的文化，使得我们总是认为别人的文化与我们的文化相类似。当受其他文化影响的人们的行为与我们的行为不一致时，

我们经常会表现出吃惊甚至沮丧的情绪。这句话深刻地揭示了国际商务谈判者们常常意识不到自己的行为方式是如何受文化习俗和价值观念影响的，常常在国际商务谈判中有意无意地用自己的标准去解释和判断其他民族的文化，假定其他人的行为方式和自己的相同，这种“文化近视症”容易误导谈判者做出错误的举动。国际商务谈判中，必须建立跨文化谈判意识，认识到不同文化类型背景下的谈判者在需求、动机、信念上的不同，学会了解、接受、尊重对方文化，要善于从对方的角度看问题，善于理解对方看问题的思维方式和逻辑判断方式，要灵活多变，使自己的谈判风格适用于不同文化类型的谈判。

（二）谈判前应做好充足的准备工作

谈判前了解文化差异必不可少。谈判准备工作包括，谈判背景，对人和形势的评估，谈判过程中需要核实的事实，议事日程，最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包括谈判地点，场地布置，谈判单位，参谈人数，听众，交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有消极的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当，比较随便，则可能会引起对方的不安甚至恼怒。

另外谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来敲定一个协议；而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈；

俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行下去。谈判时限的控制也很重要，不同文化具有不同的时间观念，如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱；而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。因此，在国际商务谈判中，对时间观念差异应有所准备。

（三）尊重对方的文化习俗

习俗是在一定社会中，被普遍公、积久成习的生活方式，它具有恒定性、可变性和自发性等特征，它包括了在人类历史长河中所有被一定社会人群所约定俗成的、模式化的生活方式，如生产、生活习俗、礼仪习俗以及信仰习俗等。世界上不同国家和地区有着不同的习俗，在跨文化谈判中，我们对此应当认真考虑，不能掉以轻心，否则，轻则会影响谈判进程，重则会使谈判不欢而散。不同的禁

忌是不同，的民族文化的心理表现，所以，谈判者应把握好“入境问禁、入乡随俗”这一规律。

（四）善于变通

在我国改革开放的过程中，一些法律尚不健全，原有的一些体制上的问题和一些政策规定也不太符合国际惯例，使我国企业和国外企业之间的跨文化谈判更为复杂困难。我方谈判代表就要认准最终目标，积极地、创造性地开展工作，在具体问题上采取灵活的态度、变通的方法，使谈判中遇到的问题迎刃而解，顺利的达到谈判目标。

（五）谈判后要正对文化差异搞好后续交流

谈判后管理涉及到合同管理及后续交流行为，首先就合同而言，在那些注重人与人之间关系的国家，例如中国，其争端的解决往往不完全依赖法律体制，而常常依赖双方间的关系。在这些文化中，书面合同很短，主要用来描述商业伙伴各自的责任，而西方国家例如美国文化，他们一般将合同签订仪式视做既浪费时间又浪费金钱的举动，所以合同常常是通过寄发邮件来签订的。就后续交流而一言，美国文化强调把人和事区分开来，所以不太注意后续交流。而在东方文化国家，例如日本，保持与大多数外国客户的后续交流被视做国际商务谈判的重要部分。他们在合同签订很久以后，仍然会进行信件、图片和互访等交流。总之，跨文化的国际商务谈判不同于一般的国内商务谈判，需要参与国际商务谈判的人员要做好充分的准备工作，了解对方的文化习俗、禁忌，善于沟通，采取各种方法、技巧克服沟通中的障碍，做到知己知彼，使谈判取得圆满成功。

五、结语

文化差异是客观存在的，个人或群体的态度倾向决定着文化差异的作用，它可以夸大文化的差异，也可以将文化差异引起的障碍降低到最低点。人们在进行跨文化商务谈判时，如果能克服文化障碍，知己知彼，入乡随俗，学会站在他人的角度上思考问题，那就能促进双方的了解，共同努力，创造一个能适应双方的经济文化环境，从而走向成功。

参考文献：

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文化差异与跨文化交际章节答案

第一章 1 【单选题】(10分) 中西方文化交流的历史源远流长，历史上有一条连接东西方文明古国的通道被称之为“丝绸之路”。“丝绸之路”的得名是由（）提出的。 A. 张骞 B. 汉和帝 C. 汉武帝 正确 查看答案解析 10分 2 【多选题】(10分) 广义上的“丝绸之路”除了包括陆上丝绸之路外，还包括海上丝绸之路。海上丝绸之路由（）组成。 D. 北洋航线 正确 查看答案解析 10分 3 【多选题】(10分) “丝绸之路”曾作为连接中西方的重要通道发挥着重要的作用。其发挥的作用主要是指（）。 B. 军事作用 正确 查看答案解析

10分 4 【单选题】(10分) 通过“陆上丝绸之路”，于（）年粟特人将制造葡萄酒的技术传入中国。 B. 康熙九年 C. 崇祯十六年 D. 元和七年 正确 查看答案解析 10分 5 【单选题】(10分) 汉武帝时期，（）为开拓“丝绸之路”立下了汗马功劳，被誉为“中国走向世界第一人”。 A. 卫青 B. 霍去病 D. 司马迁 正确 查看答案解析 10分 6 【多选题】(10分) 鸠摩罗什把佛教从西方引入中国，将大量经书翻译成汉语，为佛教在中国的传播做出了巨大的贡献。他与（）和玄奘并称为中国佛教四大译经家。 B. 鉴真 C. 法显 正确 查看答案解析 10分 7 【单选题】(10分) （）17岁时跟随父亲和叔叔历时四年来到中国，与元世祖忽必烈建立了友谊。后由鲁斯蒂谦将其在中国见闻轶事整理并编着成游记，在欧洲广为流传，激起了欧洲人对东方的向往。

A. 查理·马特 C. 利玛窦 D. 阿基米德 正确 查看答案解析 10分 8 【多选题】(10分) 佛教传入中国后对中国文化的影响巨大。中国历史上就曾修建过许多反映佛教文化的石窟，其中敦煌莫高窟与（）并称为中国四大石窟。 A. 固原须弥山石窟 正确 查看答案解析 10分 9 【多选题】(10分) 利玛窦不仅将中国文化介绍到了西方，而且帮助中国人打开了视野，使中国人了解到了西方。正是由于他的到来，使中国人第一次接触到了（）。 D. 西方哲学 正确答案是:A,B,C 查看答案解析 10 【多选题】(10分) “丝绸之路”加强了东西方的贸易往来。通过“丝绸之路”中国将（）运输到东南亚、南亚、东非以及欧洲各国。

跨文化商务谈判案例

跨文化商务谈判案例 跨文化商务谈判案例在澳大利亚布里斯班市有一家大公司，该公司的员工来自23个不同国家和地区。由于语言、风俗习惯、价值观等千差万别使员工平时的沟通很不顺畅，误解抱怨和纠纷不断。于是人力资源部的培训经理就对这些员工进行集中培训。 考虑到这些员工大都是新雇员，培训经理首先向他们介绍了公司发展的历程及现状，并向他们解释员工守则及公司惯例，然后做问卷调查。该调查要求这些员工列出公司文化与母语国文化的不同，并列举出自进公司以来与同事在交往中自己感受到的不同态度、价值观、处事方式等，还要写出个人对同事、上司在工作中的心理期待。问卷结果五花八门，其中最有趣的是，来自保加利亚的一位姑娘抱怨说，她发现所有同事点头表示赞同，摇头表示反对，而在保加利亚则刚好相反，所以她很不习惯。公司一位斐济小伙子则写道，公司总裁来了，大家为表示敬意纷纷起立，而他则条件反射地坐到地上——在斐济表示敬意要坐下。培训经理将问卷中的不同之处一一分类之后，再让这些员工用英语讨论，直到彼此能较好的相互理解在各方面的不同之处。经过培训，这些员工之间的沟通比以前顺畅多了，即使碰到障碍，也能自己按照培训经理的做法解决了。 案例分析

案例中员工沟通出现的问题，主要源自跨文化沟通的障碍。而跨文化沟通的障碍主要来自三个方面：语言和非语言、信仰和行为、文化的多样性。培训经理很好的认识到了这三方面的问题，他首先向员工们介绍了公司发展的历程及现状，并向他们解释员工守则及公司惯例，为在全体员工之间形成一个通用的价值理念奠定基础。然后通过问卷调查和员工之间的深入交流，发现并解决因为语言、风俗习惯等文化差异造成的公司与员工以及员工之间的沟通障碍。这些举措首先充分尊重了员工的母语国文化和员工个人的人格尊严，并且采用互动反馈的方式激发员工参与解决问题的积极性。其次，这些措施在解决现有问题的同时，还教会员工在相互尊重和积极交流的前提下，发现并解决沟通问题的途径，可以说是“既授之以鱼，又授之以渔”，进而形成一个解决沟通障碍的良性循环。因此，培训经理成功地促成了企业、员工之间的跨文化沟通。 跨文化商务谈判技巧首先,在国际商务谈判中,要培养和加强谈判者的跨文化交际的意识。“跨文化交际学这一学科带有明显的实用性特征。它更多的是一门应用性的、‘形而下’的学科。它有着操作性强、实证价值高、实用意义大的优点。”(高一虹,2000:187)的确,跨文化交际学有着广泛的应用性,可以应用于国际商务谈判中。跨文化谈判是一种属于不同文化的不同思维方式、感情方式和行为方式的谈判;而且谈判过程涉及到了不同文化规范中未被意识到的力量,而这种力量可能会削弱有效的沟通和交流。因此跨文化谈判更加具有挑战性。除了基础的谈判技巧之外,理解文化差异并确定相应的技巧非常重要。此外,有了跨文化

在经济全球化下中西方文化差异与跨文化管理

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中西文化差异对国际商务谈判的影响

中西文化差异对国际商务谈判的影响 全球经济一体化进程的加快使跨国界的商务活动与日俱增。商务谈判是各类商贸活动的关键环节。然而在国际商务谈判中,各国间的文化差异就显得格外的重要，否则将会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务交往的实际效果。这就意味着如何化解各国不同的文化背景在国际商务谈判中是非常重要的。本文主要介绍中西方文化差异对国际商务谈判的重要性、体现、影响以及解决由于文化差异性所造成国际商务谈判困难的策略。 一、中西文化差异对国际商务谈判的重要性 随着商务活动日益频繁，各国对外商务谈判迅速增加。谈判已成为国际商务活动的重要环节。国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。它具有跨文化性。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突,相当一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此，要顺利的开展商务活动，必须了解不同国家的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，才能在国际商务活动中游刃有余，获得成功。 二、中西方文化差异在国际商务谈判中的体现 （一）中西方价值观差异。价值观是文化的核心因素，它包括世界观、人生观，人与自然关系，宗教信仰，道德标准等，表现为某些符合社会文化,具有持久性、稳定性，为社会成员所普遍接受的信念。中国以仁为核心的儒学，倡导一种人自身、人际间、人与社会的和谐主义，也就是集体主义。国外学者把中国传统文化的这种特质称之为集体主义文化，认为集体主义文化的成员愿意为了群体的利益牺牲个人的利益、需求和目标。正因为如此，中国人在进行交流时，强调个人利益应当服从社会整体利益，只有整个社会得到发展，个人才能得到最大利益。而西方国家则是个人主义占据其文化的核心位置。西方文化突出个人价值、个人意志、个人尊严、个人自由、个人情感、个人权利及个人利益,并以个人成功来衡量人生价值。物质至上受到极度重视是西方文化个人价值至上论

中西方文化差异(论文)

题目：中西方礼仪文化差异学院：数学与统计科学学院专业：数学与应用数学 学生姓名：白莉 学号：201141000102 指导教师：刘晓玲

中西方礼仪文化差异 [摘要] 中西方不仅在语言方面有很大的差异，同时也在饮食习惯，交际礼仪等等多方面。大学生在学习生活中也要去了解与学习中西方文化的差异。本文阐述了中西方文化在日常礼仪与餐桌礼仪方面的不同之处，帮助学生更好地了解中西方文化的不同，提高对中西方礼仪差异的认识，从而加深交际能力和跨文化意识。 [关键词] 中西方文化；餐桌礼仪；日常礼仪；交际礼仪

目录 引言 (3) 称呼 (3) 饮食 (4) 餐具 (4) 交谈 (5) 结论 (5)

引言 培根说过：“举止彬彬有礼的人，一定能赢得好的名誉。”正如同西班牙的伊丽莎白女王所说：“理解是一封通行四方的推荐书。”中国自从加入世界贸易组织，国际交往日益增多，身为高等学府的学生，有更多的机会与外国友人交往。在交往中需要学习并且写好这份“推荐书”，仅有流利的语言交流是不够的，必须了解中西文化利益的差异。“礼仪”的学习与了解应该是有意识的加入到日常生活照，下面，对中西方文化礼仪之差异作进一步分析。 礼仪是在社会交往活动中应该遵守的尊敬他人的礼节程序。中文中的“礼仪”由“礼”和“仪”两个字组成，分别代指礼貌、礼节，仪式、仪表。它们是一种要求，一种被人们规定的共同认可的程序。《论语》说“礼之用，和为贵”。“礼”可以产生出“人利”的气氛。“不学礼，无以立”，不懂礼貌，则无法立身，这是中国自古以来的共识，反映了孔子对礼仪的重视。中国自古被称为文明古国，礼仪之邦，礼仪在中国历史上源远流长。中国古代有《周礼》、《仪礼》、《礼仪》三部名著，这三部涵盖了中国古代礼仪的重要内容。 西方礼仪有很多种词汇，比如courtesy：有礼貌的行为。Etiquette：除了礼仪外，还指对从事某一行业人士的行动起约束作用规矩。Protocol：一种刻板的，在外交和军事领域内实行的长期公认的相处准则。Tite：仪式、典礼和惯例、习俗。 繁多的有关礼仪的词汇反映出了西方人对礼仪的重视，并有对礼仪更加细致的划分。这具体到礼仪文化上，中西方有如下多种差异。 称呼 中国传统意义上的家是指家庭，中国的礼仪产生于不同的家族文明。西方则从古希腊就开始以工商经济为主，这种经济于天然人伦无法相容，所以，宗法文明未充分发展。英语中的家源自拉丁词汇，而这个拉丁词汇源于在“家族之父的权力下”从事劳动的奴隶[1]。这与中国的家的概念完全不同。西方的家带有与工商经济发展相融的私有财产的意味。不仅家不同，国家也有不同的地方。在英语中，国家主要表示地域性或民族性的含义。是地域、民族、家族的总和。在中国人看来“国之本在家”。家是国家的命脉。中国人重在家中做人，英文中所说的一个人的背景与起源在中文中时身家，出身的表示。中国礼仪有着一种高超的宗法文明，同时内外亲疏之别，是中国人往往注重拉关系，“义父”、“义子”、“干

跨文化交际论文题目

1.英文原声电影赏析与跨文化交际能力的培养 2."跨文化非语言交际语用失误研究 3."公示语翻译中的语用失误探析 4.国内广告语言语用失误研究现状与分析 5."全球化语境下跨文化交际失误语用归因 6."跨文化交际中的语用失误类型及对策研究 7."基于礼貌原则的跨文化语用失误分析 8."跨文化言语交际中的语用负迁移 9."浅析化妆品广告中的语用预设 10."中西方饮食文化的比较研究 11."中美时间观之对比 1 2."浅析汉英问候语中的文化差异 13."英汉词汇的文化内涵差异探析 14."英语身体语的交际功能研究 1 5."浅谈英汉身势语的表意功能之差异 16."目标语文化的理解与跨文化交际 1 7."中西文化差异对中国学生英语学生的影响 18."跨文化交际中的文化误读

9."浅析文化差异对商务谈判的影响 20."英语禁忌语的文化内涵异同研究 21."英语学习中的文化习得 2 2."英汉思维模式的差异对跨文化交际的影响 23."外语学习者的思辨能力与跨文化交际之成效 24."培养英语学习者跨文化交际能力之策略 25."英汉道歉语差异及原因 26."中西跨文化礼貌语差异探析 27."英汉语言中礼貌表达法之比较 28."英汉习惯用语的文化内涵探源 29."英语称赞语及其回应的异同研究 3 0."中美（西）家庭教育理念的差异及其对孩子的影响 31."中国英语学习者跨文化交际中的主要障碍研究 32."试析跨文化交际中角色互动的作用 3 3."本土文化与异国文化的冲突对跨文化交际的影响 34."跨文化交际中的时间观差异 35."论跨文化交际中的中西餐桌礼仪

6."关于提升英语专业学生跨文化交际能力的培养 37."涉外婚姻中的中西文化冲突 38."论跨文化广告传播中食品商标的翻译439."多媒体教学与跨文化交际能力的培养40."中西方儿童文学的差异 4 1."中西体育文化的差异及其受全球化发展的影响 42."中西传统休闲文化及其价值观的对比分析 43."简爱与林黛玉不同命运的文化透析 44."国际商务活动中礼貌原则的应用 4 5."论文化背景知识在外语阅读教学中的作用 46."国际商务交际活动中的非语言交际 47."浅析英汉汽车商标的特点及其翻译 48."英汉隐喻差异的文化阐释 49."文化语境下的英汉植物词 50."文化语境下的英汉动物词 51."从体态语探析中西文化差异 52."浅析英汉颜色词的文化内涵 53."文化视野下英语谚语的比较

文化差异与跨文化交际

文化差异与跨文化交际 第一章单元测试 1、李希霍芬 2、东洋航线西洋航线南洋航线 3、贸易作用外交作用文化交流作用 4、贞观十四年 5、张骞 6、不空真谛 7、马可?波罗 8、天水麦积山石窟洛阳龙门石窟大同云冈石窟 9、西洋音乐西方油画机械钟表 10、瓷器茶叶丝绸 第二章单元测试 1、美国 2、牛仔鸡尾酒快餐 3、熊猫京剧长城 4、丝绸之路四大发明 5、语言饮食宗教 6、江南民居川西民居北京四合院书院建筑 7、巴洛克式建筑罗马式建筑哥特式建筑洛可可建筑 8、雕梁画柱飞檐斗拱亭台楼阁 9、伦敦圣保罗大教堂梵蒂冈圣保罗大教堂 10、洛可可式建筑 11、粤菜湘菜川菜鲁菜 12、勺子筷子盆子碗 13、红茶白茶黑茶绿茶 14、二锅头黄酒 15、豫剧黄梅戏京剧评剧 16、扬琴古琴 17、茶花女卡门图兰朵 18、最后的晚餐蒙娜丽莎 19、澳大利亚 20、BDCEA 第三章单元测试 1、全选 2、傅聪傅敏 3、Skype Twitter 4、文化背景年龄年龄 5、受众面广不受时空限制

7、叔侄关系 8、自然形成无需刻意建立恒久不变 9、宰相肚里能撑船。人非圣贤孰能无过？退一步海阔天空 10、全选 11、面试出席婚礼谈判 12、全选 13、合理的 14、包容的精神 15、机智幽默 16、清晨晚10点半以后 17、于约定时间前去朋友家做客 临时起意邀请朋友过来用餐 朋友婚礼赠送礼金 18、主人为客人夹菜相互劝酒客套表示谦虚 19、注重个人隐私把家视为私人的空间 20、于约定时间后五到十分钟到达准时到达 第四章单元测试 1、情景语境文化语境 2、是否已婚收入财产 3、百年好合 4、外语能力语用能力文化背景知识 5、口语交际书面语交际 6、含蓄隐晦间接 7、表情空间沉默 8、低语境国家 9、日本墨西哥 10、老乡观念强邻里关系紧密战友关系紧密对家族观念强 11、参与模式 12、全选 13、互动频繁可以当面争执 14、. 健康婚姻年薪 15、全选 第五章单元测试 1、非语言交际 2、音量的大小语速的快慢语速的轻重 3、品牌标识交通标识 4、口头形式文字形式 5、言谈 6、商务政务

跨文化的商务谈判

跨文化的商务谈判 目录 1------ 2----- 摘要 跨文化的商务谈判是影响到发展经济的有效方法之一。跨文化的谈判重要性元素通过了解并熟悉各个民族之间的历史文化传统的差异，思维方式差异、政治、法律及经济制度。为了解决这些差异上带来的影响，应建立好跨文化意识，培养国际文化观，理解不同的文化。 关键词：跨文化谈判；影响因素；对应策略 引言 跨文化的商务谈判是人际之间的形式，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或者是为了赢取得经济利益的一种方法手段。一个好的谈判者的综合素养和对语言表达的方式，谈判的主观因素，贯彻整个谈判的各个环节需要环环相扣，良好的目的和手段是谈判的成功因素之一。在商务谈判中，由于人际之间文化的不同，受到政治法律、风俗习惯、和教育文化的环境影响，一句话、一个动作和一件事都有着不同甚至相反的错误理解，导致不能明确地转达信息，甚至信息被误解，发生文化上的冲突和障碍。因此，对跨文化谈判中的文化理解和怎样理解显得十分重要。 1. 跨文化商务谈判的重要性 商务谈判是商务活动的一种重要组成部分，它是跨越国界的活动，它代表着一个国家的文化价值观。成功的商务谈判会对经济带来不同的改观，现在的社会格局继续向多元化方向发展，以经济、能源为首。新世纪是生命科学世纪，国际间的人际交往和商务交往愈加频繁。特别是社会信息化的提高，国际互联网的开通使得更多人足不出户便涉及到跨文化交际。跨文化的交际对于我们的经济、外交、文化、教育等诸多方面都有新世纪的重大意义。现代各种文化互相交织的时代，人们面临不同文化的交往，合作和互相依存已构成新的生活方式。所以，跨文化的交际已成为不可避免的事实。 2. 跨文化谈判的影响因素 商务谈判过程中各国的谈判者一般都有一些步骤。在双方见面时都会先是寒暄，先谈一些和工作不相干的话题，再进入到工作相关信息；然后双方提出要求和某种需要进行互相采取协调并说服对方，最终才达成协议。下面文中以中国和美国为例。在谈判的过程中会体现出一些方面： 2.1 思维的方式 在商务谈判过程中，来自不同文化不同背景的谈判者往往会造成思维的冲突。有很多的谈判者常常没有领悟、重视或者注意到对谈判方面的重要影响。对于外国谈判的方式，有些谈判者可能早已注意到谈判对方的一些“不同的”，或者“费解”的谈判方式表现，但往往

国际商务谈判中文化差异

国际商务谈判中文化差异的影响及对策分析 前言 随着经济全球化时代的到来,国际间的经济贸易往来与日俱增,谈判已成为国际商务活动的重要环节.国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作,也是文化之间的交流与沟通,而且文化因素的作用至关重要.我国加入世贸组织后,企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多.跨文化交际中的文化冲突问题越来越受到人们的关注,因此,我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差异, 文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突,相当一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此,要顺利的开展商务活动,必须了解不同国家的文化背景及其差异,并在此基础上扬长避短,制定出合理的谈判策略,才能在国际商务活动中游刃有余,获得成功。 国际商务谈判的概念和特点 国际商务谈判是一种在对外经济活动中普遍存在的以解决不同国家商业机构之间不可避免的利害冲突，从而实现共同利益的方式。处于不同国家和地区的商务活动的当事人,为满足各自需要,通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程.谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区,谈判者代表了不同国家或地区的利益.国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分是国际商务理论的主要内容，更是国内商务谈判的延伸和发展。 国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在：第一，国际商务谈判具有较强政策性。第二，国际商务谈判要符合有关国际法律、惯例规定。第三，国际商务谈判要坚持平等互利的原则。第四，国际商务谈判要注重文化差异。 文化的概念和内容 就其含义来说，文化是指一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为，它体现了一个特定社会成员的特性。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同，使得中西方文化表现出诸多差异。从谈判学角度而言，文化有其特定的含义，文化是影响某一群体总体行为的态度类型和价值准则，文化是在一定环境里人们集体精神的体现。其具体表现为：在特定时代中，某一民族或阶层的人们有自己的心理状态、思维方式、社会习惯、行为准则等。 文化差异对国际商务谈判的影响

【开题报告】中西方文化差异论文开题报告

【关键字】开题报告 中西方文化差异论文开题报告 篇一：中西文化差异的研究开题报告 中西文化差异的研究开题报告 一、综述本课题国内外研究动态，说明选题的依据和意义：动态： 20世纪90年代以来, 中西方文化差异对比的研究方兴未艾,不同层面,不同角度的全方位研究正在不断深入。近年来,国内外有关中西方文化差异专题研究的论文也相继公开发表,为中西方文化差异的进一步深入研究奠定了基础。 意义：中西文化承载着不同民族的文化特色和文化信息， 它们与传统文化紧密相连，不可分割。本选题以中西方文化差异为切入点，进行较为深入的文化对比研究，反映一个民族的礼仪、宗教信仰、风 俗习惯、饮食等特征的表现，有助于更好的了解和掌握中西方文化的差异。 二、研究的基本内容、难点和创新点： 基本内容：本选题重在研究礼仪文化、(本文来自：小草范文网:中西方文化差异论文开题报告)饮食观念、风俗习惯、宗教信仰、语言表达方式折射出的文化差异，理论说明与实例分析相结合。 难点：如何从多个角度分析归纳总结文化差异。 创新点：将礼仪作为一种文化现象重点加以研究。 三、研究步骤、方法及措施 步骤： 1.中西礼仪的差异 1.1称呼语 1.2感谢和答谢 1.3赞美 1.4节日 2.中西饮食观念得差异 2.1中西饮食对象的差异 2.2中西饮食方式、餐具不同2.3中西饮食性质的差异 3.中西风俗习惯的差异 3.1称谓及称呼 3.2敬语谦词 4.中西宗教信仰的差异 5.中西语言表达方式的差异 研究方法和措施： 本篇研究的主要方法和措施是在选定课题后， 由小 组成员分工协作， 从图书馆查阅相关的书籍、

上网寻找资料和有价值 的参照文献，最后结合所学课程的相关内容做出总结。四、研究工作进度：11 月，查找相关资料。 12 月，结合所学课程的相关内容做出总结。 五、主要参照文献： 邓炎昌、刘润清 : 《语言与文化》 刘炳善 : 《英国文学简史》 王福祥、吴汉樱 : 《文化与语言》 胡文仲 : 《文化与交际》 朱维之、赵澧 : 《外国文学简编》 张今、陈云清 : 《英汉比较语法纲要》 沈福伟：《中西文化交流史》 篇二：毕业论文开题报告(浅析中西方姓氏文化的差异) 本科毕业论文(设计)开题报告 题目：浅析中西方姓氏文化的差异 二级学院：文新学院 专业：汉语言文学 班级：XX级2班 学号：XX010240 学生姓名：黄通科 指导教师：曾祥云 20 14 年 6 月12 日 四川文理学院本科毕业论文（设计）开题报告 1

跨国公司跨文化差异的影响及应对措施

跨国公司跨文化差异的影响及应对措施 [摘要] 跨国公司进入国际市场，不可避免地要面对各种跨文化差异，正确认识这些跨文化差异现象并进行积极的处理是跨国公司成功经营的关键。本文主要讨论跨国公司常遇到的跨文化差异，以及跨文化差异对跨国公司的影响，并提出解决跨国公司对跨文化差异影响的措施，这对跨国公司的经营和发展有着重要的现实意义。 [关键词] 跨国公司；跨文化差异；影响；应对措施 “跨文化差异”是指不同国家、民族间文化的差别。不同的民族文化都有独特性、延续性、非物质性的特点,各个民族间的语言、传统、性格和生活方式不尽相同,造成各个国家、民族在文化方面的千姿百态。从跨文化的角度来看,国家(或民族)的文化背景差异,不仅是跨文化差异的来源之一,而且,每个公司的“企业文化”和“组织文化”的风格差异以及员工个体文化素质的差异,也是跨文化差异的重要来源。例如,从国家民族文化的差异来看,西方强调个性和创新,而东方更强调集体和稳健；从企业文化和组织文化的差异来看,高科技企业更强调创新,工厂性企业更强调稳健。处于成长阶段的企业表现为积极的创业文化,成熟阶段的企业表现为稳健的守业文化；从员工个体文化素质差异看,经营管理者是组织文化形成的中枢,其个人素质、偏好与感召力在很大程度上决定了组织文化的个性,感召力越强则这种个性越强。 一、跨国公司面临的跨文化差异 每个国家、每个民族在漫长的发展历史过程中，都积累了一套自己独特的文化。各种不同的文化之间千差万别。 1、语言交流方式的差异 语言是传递信息和思想最基本的工具。人们进行交流时，需要借助某种方式来传达自己的想法，语言是交流的主要媒介。语言交流分为高关联度模式和低关联度模式。在高关联度模式中，说话人和听话人都依赖于对语境的共同理解来进行交流。在低关联度模式中，大多数信息通过语言明明白白地传达出来。以美国和日本为例，日本属于高关联度模式，而美国属于低关联度模式。在日本公司给美国公司的商务函中，会先叙述很多与商务不直接相关的事情，如问候、关怀、祝愿、昔日的友谊等，在信件的最后才会提到要订200吨的货。美国人会觉得日本人太兜圈子，含含糊糊、不明不白，因此美国人读日本人的信函时，常常先翻到末尾，直接看具体的商务诉求。同样，日本人也不习惯美国人开篇就谈订200吨的货，认为他们傲慢无礼、不够委婉，因此日本人在读美国人的信函时，也先翻到末尾，通过读问候、关心、祝愿等预热一会儿，再看开头的商务诉求。[1] 2、思维模式和行为模式的差异 思维活动方式是受不同文化背景、个人知识结构、社会与工作的环境及习惯等方面的影响而形成的。不同的思维模式必然产生不同的行为模式。如中国人习惯形象思维、偏好综合思维；欧美人习惯抽象思维（即逻辑思维）、偏好分析思维。 3、价值观念的差异 价值观是人们对事物的重要性在广泛意义上的排列，价值观决定了我们认定什么是好与坏、美与丑、善与恶等。宗教对世界各国人们的信仰和价值观有着重要的影响。中国受儒家文化的熏陶，中国文化以他人取向和集体主义为主，强调和谐与“天人合一”；讲求团队精神；重视亲情，通过情感维系人与人之间的关系。在西方国家，基督教是社会文化价值观的基石。西方国家以个人主义、自由主义的价值观取向为核心，突出个性，强调个人独立与个体价值的实现；通过契约来维系人与人之间的关系。 价值观的不同也会导致不同的管理实践，包括组织中的评价、奖惩、人际关系等。比

国际商务谈判中的跨文化冲突及应对措施

国际商务谈判中的跨文化冲突及应对措施 摘要：国际商务谈判中谈判者来自不同地域、国家和文化背景，因其不同价值观、思维方式、行为方式以及风俗习惯使谈判过程变得更为复杂。由于文化差异导致的跨文化冲突在国际商务谈判中也屡见不鲜。增加跨文化知识、培养跨文化意识并有效提高跨文化能力为解决跨文化冲突形成有力保障，并以此竭力减少由于文化差异因素而带来的不必要的经济损失。 关键词：商务谈判；跨文化冲突；跨文化意识 一、引言 国际商务发展历史久远，但真正意义的国际商务起源于二战之后，当时诸如国际货币基金组织、世界银行等机构试图建立一种所谓的国际经济新秩序。由此，国际商务历经日新月异的蓬勃发展。最初在20世纪五六十年代，国际贸易显著增长，这一时期美国跨国公司对此起主要作用。随后欧洲、亚洲的世界贸易发展脚步紧随其上，最终形成经济全球化这一经济新格局。在经济全球化过程中，由于不同民族身份的碰撞，跨文化冲突势必产生。商务谈判这一国际商务核心环节，也饱受跨文化冲突的深刻影响，其中人际冲突或者低效交际是谈判双方所面临最严峻挑战。但遗憾的是，在跨

国贸易变得越来越重要的今天，众多跨国公司的谈判人员对于跨文化情境因素知之甚少。在谈判人员跨文化能力低下的窘境下，国际商务谈判常缺乏相互理解，以导致谈判处于信任危机之中，而这种信任危机深刻影响着谈判问题的解决和合作行为。跨国公司之间交易的达成在很大程度上要依靠谈判，因此，理解和掌握成功的商务谈判中有效预防和缓解跨文化冲突的驱动力对于跨国公司来讲至关重要。 二、研究概述 跨文化商务谈判绝非一个新的研究课题，其国外研究随国际商务以及经济全球化的发展而方兴未艾。国外研究主要围绕国际商务谈判中的跨文化意识培养，跨文化商务交际风格差异，国际商务谈判中培养跨文化能力，以及解决跨文化冲突的途径等问题展开。国对于跨文化商务谈判的研究者包括傅曦琛、薇、王瑞雪、一蕊等。研究涵盖国际商务谈判中非语言交际、国际商务谈判中的跨文化交际能力研究、国际商务谈判中言语交际策略的跨文化问题等方面，但对于国际商务谈判中导致跨文化冲突的具体诱因以及有效应对跨文 化冲突的策略方案仍有待进一步探讨。 三、国际商务谈判中跨文化冲突的类型 总体来说，国际商务谈判中的跨文化冲突可归纳为3类：语言运用不当型冲突、跨文化语境认知不足型冲突、跨文化意识欠缺型冲突。其中，语言运用不当型冲突指由于某种语

浅析如何克服国际商务谈判中的文化差异

浅析如何克服国际商务谈判中的文化差异 商务英语李晓莉 提纲： 一、通过案例导出文化差异对国际商务谈判的影响 1.语言及非语言差异对国际商务谈判行为的影响 1.1语言差异 1.2非语言差异 2.价值观差异对国际商务谈判行为的影响 2.1 客观性 2.2 平等观念 2.3 时间观念 二、国际商务谈判中克服文化差异的对策 1.在谈判前应该做好充足的准备工作 2.在谈判中应正确表达自己的意思,克服语言上的障碍 3.在谈判中应屏弃种族主义思想，平等谈判 4.在谈判中应提高法律意识，增强法制观念 Abstract: Multi-polarization and economic globalization in the world today, international economic, military, and increasingly frequent cultural exchanges and negotiations in international intercourse is increasing. The success of the negotiations depends on the political, legal, economic situation, science and technology and socio-cultural and other factors, as well as the conditions of the negotiators themselves, work effort and strategies adopted. This cultural differences impact on international business negotiations, and on this basis put forward in the negotiations, the use of cultural differences clever strategy. 关键词: 国际商务谈判;文化差异;对策

中英文化对比论文

英汉习俗文化对比（选修课） 题 目 __中西文化差异_______ 姓 名 周超 ________ 学 号 3090311120 _________ 专业班级 英语094 ________ 分 院 外国语分院 _____ 宁波理工学院

文化是一种社会现象，是人们长期创造形成的产物。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。不同的文化背影和文化传统，使中西方在思维方式，价值观念，行为准则和生活方式等方面也存在有相当的文化差异。在跨文化交际中，文化障碍会导致的信息误解，有时善意的言谈会使对方尴尬无比，礼貌的举止会被误解为荒诞粗俗。 例如在言谈方面，在中国对别人的健康状况表示关心是有礼貌的表现，但是西方人就不是这么认为了。当我们向西方人表示关切地问候时，他们可能反而觉得很不高兴。因为在他们看来这不需要任何人来指教。如果就某种小事给人以忠告，那显然是对其能力的怀疑，从而大大伤害其自尊心。另外中国人在饭桌上的热情好客经常被西方人误认不文明的行为。因为西方人认为客人吃多吃少完全由客人自己决定，用不着主人为他添酒加菜，而且他们认为饮食过量是极不体面的事情。类似的例子还有很多很多。这些都给我们的日常生活交际带来不少困惑。 同样的一件事物，不同的文化背景，看法也大相径庭。中国人的家庭观念很强，血缘关系，亲情伦理，在脑中根深蒂固，父母、子女始终是一家人。哪怕成家立业，另立门户，和父母仍不分彼此，中国人把赡养父母，侍奉父母，看作是自己应尽的责任。然而西方人却不同，子女一到成年，就会离巢而飞，父母不再抚养他们，而子女一旦独立，对父母家的事也不再理会，更别说赡养父母或几代同堂了。美国式的家庭结构比较简单：父母及未成年孩子，称之为核心家庭。子女一旦结婚，就得搬出去住，经济上也必须独立。父母不再有义务资助子女。这种做法给年青人提供最大限度的自由，并培养其独立生活的能力，但同时也疏远了亲属之间的关系。中国人如果一大家子来购物，父母为小孩买东西天经地义，已成年子女为父母代付钱也是理所当然。中国式的家庭结构比较复杂，传统的幸福家庭是四代同堂。在这样的家庭中，老人帮助照看小孩，儿孙们长大后帮助扶养老人，家庭成员之间互相依赖，互相帮助，密切了亲情关系。然而，这种生活方式不利于培养年青人的独立能力。老外却不同，父母、子女各自理财，互不搭界。现实中的美国，儿子可以是百万富翁，父母却照旧穷困潦倒，和中国人的“母以子贵”，“一人得道，合家升天”的中国传统实在天差地别。 中西方的文化差异还表现在很多方面。西方人崇拜个人奋斗，尤其为个人取得的成就自豪，从来不掩饰自己的自信心、荣誉感，以及在获得成就后的狂喜。相反，中国文化不主张炫耀个人荣誉，而是提倡谦虚。中国人反对王婆卖瓜式的自吹自擂，然而中国式的自我谦虚或自我否定却常常使西方人大为不满。在西方人看来，谦虚不仅否定了自己，还否定了赞扬者的鉴赏力。在自我中心与无私奉献方面，西方人自我中心意识和独立意识很强，他们认为自己应该为自己负责。在弱肉强食的社会，每个人生存方式及生存质量都取决于自己的能力，因此，每个人都必须自我奋斗，把个人利益放在第一位。他们也不习惯过问他人的事情，比较注重隐私。因此主动帮助别人或接受别人帮助在西方常常是令人难堪的事。因为接受帮助只能证明自己无能，而主动帮助别人会被认为是干涉别人的私事。中国人的行为准则是“我对他人，对社会是否有用”，个人的价值是在奉献中体现出来的。中国文化推崇一种高尚的情操——无私奉献。在中国，主动关心别人，给人以无微不至的体贴是一种美德，因此，中国人不论别人的大事小事，家事私事都愿主动关心，而这在西方会被视为“多管闲事”。 西方人平等意识较强，无论贫富，人人都会尊重自己，不允许别人侵犯自己的权利。同时，人人都能充分地尊重他人。很少人以自己显赫的家庭背景为荣，

国际商务谈判中的跨文化差异及对策

Business Collection 商务必读 https://www.wendangku.net/doc/e916562530.html, 2012年3月 223 国际商务谈判中的跨文化差异及对策 河北北方学院外国语学院 连俊峰 赵素妮 摘 要：本文分析了中西方跨文化差异的表现、成因及其对国际商务谈判的影响，并提出了相应对策。关键词：中西方 跨文化差异 谈判对策中图分类号：F740.4 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2012)03(b)-223-02国际商务谈判作为对外交往的一种特殊形式,一定会涉及到不同社会形态、不同民族、不同地域、不同信仰和不同文化的相互冲突和碰撞，也就是跨文化差异。因此，要求我们在国际商务谈判准备与组织时,必须首先了解谈判对手以及双方之间的文化联系与差异，做到“知己知彼”，这样谈判时才能在有的放矢地满足对方的前提下，为公司(企业)争取最大限度的利益。 1 中西方的跨文化差异 1.1 文化的涵义 广义：人类在社会历史活动过程中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义：指一定社会的意识形态及与之相适应的制度和组织机构等。 作为历史现象，文化是人类社会发展的产物，在不同的历史发展阶段有其不同的形式和内容，并随着社会及物质生产的发展而发展。 作为意识形态，不同的社会阶层有自己特有的文化。它是一定社会的政治和经济的反映，同时又给一定社会的政治和经济以巨大影响和作用，成为推动社会向前发展的动力。 作为民族特征，随着一个民族的形成和发展，它的文化也以民族的形式发展起来，表现为独特的民族语言、民族心理、民族性格、民族传统及生活方式等，它是区别一个民族的符号和工具。文化具有社会性、民族性、多元性、区域性等特点。虽然具有多元性，但从区域范围来讲，在同一区域内，一般只有一种主流文化。它必须为本区域的政治和经济服务。 正是由于这些特征的存在，使得中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等都显现出自己的特色，形成中西方之间的跨文化差异。 1.2 跨文化差异的主要表现及产生的原因 由于造成世界文化多元性的原因很多,因此不同文化的差异也很多，归纳起来,影响国际商务谈判的跨文化差异及产生原因主要表现在以下几个方面： 1.2.1 民族差异 全世界有2000多个民族，在人类社会发展过程中，各民族形成了自己独特的民族心理、语言风俗和生活习惯，在衣食住行、文化生活等各方面有其不同特点。例如，中国人把春节看成是一年中最重大的节日，外出的人不论离家多远，都要放下工作，想方设法回家和家人团聚，从而形成了中国特有的人员大流动——“春运”现象。而以英美为代表的欧美国家则以圣诞节为主要节日，只是集体就近狂欢而已，对家人团聚看的十分淡薄，更不会为此改变自己的生活，放弃自己的工作。 1.2.2 思维方式差异 中西文化思维方式差异表现在诸多方面，比如抽象和具体的 差异，反映到生活态度上则可以理解为西方人更加实用，而中国人 则多少更偏重一些精神感受。西方人重理性，重逻辑思维，而中国 人重悟性，注重辩证思维。西方人直率而中国人谦让， 因而在对待称赞方面，双方的反映互不相同。在西方，人们能大方地接受赞扬。中国人受儒家思想的影响，养成了谦虚谨慎的秉性，对待别人的称赞和表扬常采取自谦或自否的态度，不然就有骄傲自大之嫌。 1.2.3 宗教信仰差异 宗教是人类社会发展到一定历史阶段的产物，是一种文化现象。目前，世界上主要的三大宗教：伊斯兰教主要盛行于北非及中东的阿拉伯国家；基督教(天主教)主要流行在欧美和澳洲等地；以中国为代表的东南亚很多国家则信奉佛教。各宗教之间不同的戒律、文化倾向对人们思维方式、行为准则和价值观念发挥着重要影响。如，基督教讲究自修，以自己为本拯救自己的灵魂；而佛教则更关注别人，以普渡众生为目标。 1.2.4 价值观差异 价值观是指人们对客观事物的意义、重要性的总的评价和看法，是为个人和本团体利益服务的。一方面表现为价值取向、价值追求并形成价值目标；另一方面表现为价值尺度和准则，成为评判事物的标准。同样的事物和问题，不同社会的人会得出不一样甚至截然相反的结论。例如,中国人自古以来就形成了勤劳的好习惯，人们早出晚归，为自己和子女建设美好家园，特别重视亲情，把孝顺父母，爱护子女当做生活的全部；西方人则相反,他们是晚睡迟起，大多数人在床上吃早餐，把休息看成是人的一种权利，他们只为自己活着，养育未成年子女、联系老人仅仅是为了承担法律责任和义务，成年子女一般都各自为生，出于亲情的往来较少。 这些差异对人们的影响渗透在衣食住行和文化生活的各个方面，最终形成了不同民族、不同国家和区域的文化差异。 2 跨文化差异对国际商务谈判的影响 中西方文化的差异，有使不同文化的群体相互疏远甚至排斥 的倾向；同时，文化差异可能成为人们沟通与交往的障碍，对国际商务谈判造成重大影响。 2.1 跨文化差异对谈判结果的重要影响 我们有很多谈判者在谈判实践中没有充分重视文化差异对谈判的重要影响。一些地方政府为了多引进外资发展地方经济，在谈判时随意许诺，甚至不惜损害国家利益。过分的优惠条件和一些明显违规的做法，给习惯于遵规守法、按章办事的西方人以不安全感，其结果是吓跑了对方，导致谈判失败，缘由是我方的谈判者对外方谈判者的思维方式和价值观缺乏应有的了解。2.2 跨文化差异对谈判沟通过程的影响 谈判沟通,主要表现为语言沟通。语言是一个民族文化的主要载体，是人与人进行沟通的桥梁。国际商务活动的语言差异也是

文化差异与跨文化交际2019

本文内容详情如下： 1.1丝绸之路 1 中西方文化交流的历史源远流长，历史上有一条连接东西方文明古国的通道被称之为“丝绸之路”。“丝绸之路”的得名是由（D）提出的。 A、张骞 B、汉和帝 C、汉武帝 D、李希霍芬 2 “丝绸之路”曾作为连接中西方的重要通道发挥着重要的作用。不发挥的作用主要是指（B）。 A、贸易作用 B、军事作用 C、外交作用 D、文化交流作用 3

“丝绸之路”加强了东西方的贸易往来。通过“丝绸之路”中国没将（B）运输到东南亚、南亚、东非以及欧洲各国。 A、瓷器 B、茶叶 C、香料 D、丝绸 4 古代丝绸之路不仅指陆上丝绸之路，还包括海上丝绸之路。对 5 通过丝绸之路，中国人将四大发明传到欧洲；西方人将印度哲学、阿拉伯的历法和医术传入中国，促进了中西方文化的交流。对 1.2东西方文化传播 1 佛教传入中国后对中国文化的影响巨大。中国历史上就曾修建过许多反映佛教文化的石窟，其中下面那个不是敦煌莫高窟与（A）并称为中国四大石窟。 A、固原须弥山石窟 B、天水麦积山石窟 C、洛阳龙门石窟

D、大同云冈石窟 2 希腊著名数学家、物理学家阿基米德的《方法论》手稿重写本经美国科学家研究终于在X射线下回复了原有内容。A A、对 B、错 3 张骞第二次出使西域大获成功，受到了汉武帝的称赞，被封为太中大夫。A A、对 B、错 4 马可?波罗著的《马可·波罗游记》记述了他在东方最富有的国家——中国的所见所闻，激起了欧洲人对东方的热烈向往。后来这本书在欧洲非常畅销。错 5 公元3到13世纪，欧洲各国普遍使用羊皮纸书写文件，从14世纪起羊皮纸逐渐被中国的纸所取代，羊皮纸从此退出历史舞台。错