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商务谈判答案C

期末考试

答案及评分标准

商务谈判(C)

商务谈判答案C

一、单项选择题(每题1分,共25分)

注:请将正确答案填在下表中,在其它地方作答不得分。

商务谈判答案C

A.软式谈判

B.集体谈判

C.横向谈判

D.投资谈判

2.在商务谈判中,双方地位平等是指双方在()上的平等。

A.实力

B.经济利益

C.法律

D.级别

3.价格条款的谈判应由 ( )承提。( )

A.法律人员

B.商务人员

C.财务人员

D.技术人员

4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和 ( )结构。( )

A.图形式

B.数据式

C.表格式

D.组合式

5.根据谈判者让步的程度,谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )

A.合作型模式

B.对立型模式

C.温和型模式

D.中立型模式

6.在国际商务谈判中,有两种典型的报价战术,即西欧式报价和( )。

A.中国式报价

B.日本式报价

C.东欧式报价

D.中东式报价

7.在缺乏谈判经验的情况下,进行一些较为陌生的谈判,谈判人员应采取( )的让步方式。( )

A.坚定

B.等额

C.风险性

D.不平衡

8.商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是( )

A.问

B.听

C.看

D.说

9.谈判中的讨价还价主要体现在( )上。

A.叙

B.答

C.问

D.辩

10.谈判中最为纷繁多变,也是经常发生破裂的阶段是谈判( )

A.初期

B.中期

C.协议期

D.后期

11.国际商务谈判中,非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )

A.技术风险

B.市场风险

C.经济风险

D.素质风险

12.谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义和( )

A.礼物价值

B.礼物包装

C.礼物类型

D.感情价值

13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )

A.进取型

B.关系型

C.权力型

D. 自我型

14.英国人的谈判风格一般表现为( )

A.讲效率

B.守信用

C.按部就班

D.有优越感

15.日本人的谈判风格一般表现为( )

A.直截了当

B.不讲面子

C.等级观念弱

D.集团意识强

16.谈判首席代表是( )

A.谈判负责人

B.陪谈人

C.主谈人

D.企业经理

17.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是( )。

A.单项还价

B.分组还价

C.一揽子还价

D.差别还价

18.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是( )。

A.谈判准备

B.谈判开局

C.谈判磋商

D.谈判签约

19.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清( )

A.损害的程度

B.责任的归属

C.赔偿范围

D.赔偿的金额

20.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( )

A.社会环境信息

B.竞争对手信息

C.产品信息

D.本企业信息

21.递盘的发出者是( )

A.卖方

B.买方

C.竞争对手

D.客户

22. ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。

A.合作

B.妥协

C.顺从

D.控制

23.双方价格谈判正式开始的标志是( )。

A.应价

B.还价

C.询价

D.报价

24.( )最能体现谈判的特征。

A.辩

B.听

C.问

D.答

25.“为什么要更改原已定好的计划呢?请说明道理好吗?”属于( )发问方式。

A.强调式

B.探索式

C.诱导式

D.证明式

二、多项选择题,选对一个选项得0.5分,错选该题不得分,全选对得2分(每题2分,共20分) 注:请将正确答案填在下表中,在其它地方作答不得分。

商务谈判答案C

1.还盘的具体方法有( )

A.询问对方的交易条件

B.拒绝成交

C.请求重新发盘

D.修改发盘

2.对谈判人员素质的培养包括( )

A.家庭的培养

B.社会的培养

C.企业的培养

D.自我培养

3.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( )

A.第三方协调

B.仲裁

C.诉讼

D.贸易报复

4.谈判信息传递的基本方式有( )

A.明示方式

B.暗示方式

C.广告方式

D.意会方式

5.判议程的内容包括( )

A.模拟谈判

B.时间安排

C.确定谈判议题

D.确定谈判人员

6.进行报价解释时必须遵循的原则是( )

A.不问不答

B.有问必答

C.避实就虚

D.能言不书

7.迫使对方让步的主要策略有( )

A.利用竞争

B.最后通牒

C.撤出谈判

D.软硬兼施

8.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( )

A.便于侦察对方

B.容易寻找借口

C.易向上级请示汇报

D.方便查找资料与信息

9.谈判中迂回入题的方法有( )

A.从题外语入题

B.从自谦入题

C.从确定议题入题

D.从询问对方交易条件入题

10.国际商务谈判中的市场风险具体有( )

A.投资风险

B.利率风险

C.汇率风险

D.价格风险

三、简答题(每题5分,共40分)

1.简述PRAM谈判模式的基本内容。

答:(1)制定谈判计划(plan);(1分)

(2)建立关系(relationship),;(1分)

(3)达成使双方都能接受的协议(agreement),;(1分)

(4)协议的履行与关系维持(maintenance) 。(2分)2.简述各层次的谈判目标。

答:(1)最高目标;(1分)

(2)实际需求目标;(1分)

(3)可接受目标;(1分)

(4)最低目标。(2分)

3. 简述规避谈判风险的具体策略。

答:(1)提高谈判人员的素质;(1分)

(2)请教专家,主动咨询;(1分)

(3)审时度势,当机立断;(1分)

(4)规避风险的技术手段;(1分)

(5)利用保险市场和信贷担保工具;(1分)

(6)公平负担。

4. 简述国际商务谈判的基本原则。

答:(1)平等互利的原则;(1分)

(2)灵活机动的原则;(1分)

(3)友好协商的原则;(1分)

(4)依法办事的原则;(1分)

(5)原则和策略相结合的原则。(1分)

5、商务谈判协议(合同)应包括的内容?

答:(1)约首部分:包括合同名称、合同编号、缔结双方名称和地址、联系方式等项内容。(1分)

(2)基本条款:这是合同的主体,包括品名、品质、数量(或重量)、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。(2分)

(3)约尾部分:包括订约日期、订约地点和双方当事人签字等项内容。(2分)

6、商务谈判的特征有哪些?

答:(1)谈判内容的交易性;(1分)

(2)谈判主体的多样性;(1分)

(3)谈判利益的导向性;(1分)

(4)谈判议题核心的价格性;(1分)

(5)谈判策略的智慧性。(1分)

7 谈判准备工作的内容主要有哪些?

答:准备阶段,是谈判各方为谈判进行的一系列的筹划、酝酿、组织工作的过程。分为事前准备和长期准备。事前准备包括商务调研(谈判信息搜集)、目标确立、方案设计制订、人员组织准备、时间和地点的选择、物质条件的准备工作包括两个方面:谈判场所的选择,谈判人员的食宿安排。战前模拟。长期准备有诚信准备、关系准备、知识准备、心理准备等。

8简述谈判信息分析的程序。

答:谈判信息分析的程序:信息资料整理一般分为下面四个阶段。

(1)筛选阶段。筛选就是检查资料的适用性,这是一个去粗取精的过程。(1分)

(2)审查阶段。审查就是识别资料的真实性、合理性,这是一个去伪存真的过程。(1分)(3)分类阶段。分类就是按一定的标志对资料进行分门别类,使之条理化。(1分)

(4)评价阶段。评价就是对资料作比较、分析、判断,得出结论,供谈判活动参考。(2分)四、案例分析(15分)

1、“三.八节”这一天,小英随母亲到八一商场买衣服,虽说衣服品种、花色很多,但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件,标价230元,还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点,服务员讲:“我做不了主。”小英说:“能否请出做主的人来,我想买这件衣服。”售货组长来了,先问:“你很想买吗?”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英:“才便宜5元钱还不到。”……

请分析:

1.小英和售货组长进行的是什么谈判?

2.在该案例中,谈判的构成要素是什么?

3.她们各应如何谈判售价?

答:

1.因为她们在为买上衣而谈判价格,所以进行的是商务谈判,因为是在本国的商店内进行买卖,没有跨国界,没有涉及多个法律管辖、外汇支付、国籍及语言问题。小英及母亲为客座谈判,售货组长为主座谈判。(5分)

2.该案例中,谈判当事人为小英、小英母亲和商场的售货组长,谈判标和为女上衣,该标的为固态、生活用品,交易形式是买卖。谈判背景为“三.八”节、小英需要、商场促销、标价已打八五折。(5分)

3.小英及其母亲要明确谁主谈,以确定好角色,便于分工配合。另应按客座谈判要求进行谈判。售货组长要按主座谈判要求进行谈判。此外,各方均应注意谈判背景对己方的利弊。(5分)