《李践：卖点策略》讲座学习记录

《李践：卖点策略》讲座学习记录



主要内容:

1、什么是卖点

2、卖点的4大特征

3、找寻卖点的3大黄金法则

4、成功品牌的卖点分析

5、卖点的4大成功法则；



定位和卖点是一致的，定位是切入点、区隔点，一旦找到这个点，卖点马上就出现了。如果把卖点一制定对了，那么卖点和这个定位一旦加在一起，一旦是有效的，产品是非常不得了的，那市场的撬动力量是相当强大的。所以往往定位一旦错误，那卖点即使再好也是错误的。所以在这个行业里，有很多竞争对手你没有区隔，就没有差异性，就无法让消费者去打动它。

同样的产品，卖点不一样，产品的效果不一样，结果就不一样。同时，卖点的4个成功法则，最重要的核心法则。



一、什么是卖点

卖点就是销售的点子，实质就是独特的销售主张USP，其实卖点就是独特的销售主张。

你的企业有没有独特的销售主张，也就是消费者购买的理由。消费者购买的一切动因来自于卖点。



二、卖点的4大特征（独特的销售主张）

1、给客户带来利益点（好处）：给客户带来利益或是好处，你的卖点有没有给客户带来好处，

2、与竞争对手有独特差异：你与竞争对手有没有独特差异，

3、对优势具有支持点：对优势有没有支持，你提倡的这个卖点，有没有强烈的支持这个主张，让消费者感到信服，相信你。

4、有足够的促销力，打动客户购买：有没有足够的促销力和打动他购买，就是这句话有没有打动他去购买这个产品。这个就是卖点。



三、找寻卖点的3大黄金法则

1、特性、效果：从你的产品特性和效果上去细分。

特性就是产品或服务的特征。例：照相机8倍焦距；洗衣粉强力去污；饮料解渴。

效果就是客户使用产品或服务中获得的好处。例：远距离拍摄；清洁更干净。

如；照相机的特性是“焦距”，转成对客户的好处就是“清洁更干净”，再把好处提炼成卖点。

特性=8倍焦距-----→效果=清洁

找到卖点的第一步，首先看到我们的特征以及带来的好处，这是从内部来分析的。



2、目标市场客户：找到你的目标市场客户。

你对你的目标客户了解什么：

①客户购买的效果是什么？他为什么要购买这个产品。

②在何处购买？何处使用？

③在何时购买？何时使用？

④购买时是单独或与他人一起？

⑤购买频率如何？多长时间购买一次。

⑥未来3年，以上问题会发生怎样的变化？万一市场发生变化，客户这些行为会不会发生变化。



3、竞争对手：分析竞争对手。

①竞争对手的产品或服务的特性、效果：

②卖

竞争对手的卖点策略：

③竞争对手的广告策略：

④竞争对手的价格、质量：

⑤竞争对手的通路便利吗？

⑥竞争对手的服务体系：



四、成功品牌的卖点分析

同样是做一件事情，因为定位不一样，卖点不一样，所以导致了它不同的市场，导致了它们不同的消费群。

如：零售业

沃尔玛（卖点）—→天天低价、保证满意。

家乐福（卖点）—→开心购物 7—11（卖点）—→你方便的好邻居



旅游业：城市旅游形象广告

昆明（卖点）—→昆明天天是春天 大理（卖点）—→天下风花雪月，人间逍遥江湖。 香港（卖点）—→动感之都 大连（卖点）—→浪漫之都

上海（卖点）—→东方明珠 桂林（卖点）—→桂林山水甲天下



宝洁洗涤类：舒肤佳（卖点）—→促进健康为全家 佳洁士（卖点）—→防蛀不磨损 润妍（卖点）—→更黑更有生命力 海飞丝（卖点）—→头屑去无踪，秀发更出众。 飘柔（卖点）—→飘柔，就是这样自信

潘婷（卖点）—→滋润你的秀发



每一个品牌的卖点不一样，导致了它的整个消费市场完全发生变化。



五、卖点成功最重要的四个黄金法则（简洁、聚焦、重复、一致）：

1、第一个是要简洁。要简洁、简洁再简洁，要单一而精准的诉求。要记住：单一、精准。

2、第二个是要聚焦。不要太复杂，消费者心智有限，讨厌混乱、复杂的事情。

3、第三个是要重复。重复，再重复。就是不要害怕你今天所表达的观点过时了。要不断地告诉消费者的理由，你给他带来的好处。

4、第四个是要一致性。你的广告传播要一致，你的品牌形象、你的名称、你的诉求点、你的定位，一定要坚持一致。一致性地传播，一致性地沟通，一致性地传递你的信息，一个卖点，一个定位，向外进行沟通和传递。