转介绍话术集合
保险营销第三十七计：转介绍
索取转介绍是准客户开拓的重要方法之一，对增加优质准客户，提高保险行销效率有积极的意义。那么怎样索取转介绍呢？
方法不一而足。但在实践中，我们会发现，索取转介绍没有什么固定的方法和程式，它什么时候提出来和怎样提出来并没有一定之规。只要我们能善于理会和把握彼此心理承受的尺寸，与客户建立起一种心理上的和谐，转介绍什么时候提出来，怎样提出来都不重要了。
而这本身源于生活。转介绍就像借东西，一定首先获得对方的同意，否则就难以达到自己的目的，谁愿意随随便便把自己知道的“人事信息”告诉给别人呢？所以在索取转介绍之前，一定要先与客户建立心理的和谐，去征求客户的意见，去取得客户对自己的认同和肯定。比如，我们可以去询问客户对自己的印象：“王总，我想现在您已了解我的工作性质及服务方式，您对我的表现还满意吗？您能否提供一些宝贵意见，以作为改进我服务品质的准绳？”
谦和的话语，很容易为建立心理和谐奠定基础，在这个基础上，可以顺依客户的回答，自然地提出索取转介绍的要求：
“您也知道，从事我们保险工作，需要有更多的人认识。虽然您暂时不考虑投保，但是我想您应该不会介意让您身边有需要的朋友拥有保险，不知您可不可以告诉我三个名字，让我去跟他们谈一下，比如您的同事或同学？”
这里值得说明的是，一旦进入转介绍环节，要及时给客户提供一个范围或名字，毕竟泛泛的思考常常是混乱而又没有秩序的，也不容易找出我们想要的答案，所以圈定范围是索取转介绍成功的一个重要因素。像下面这句话，就更有针对性，就更容易获得资料：“在我们的谈话当中，您曾提到您的朋友张总，您能够多告诉我一些有关他的事吗……”
当索取转介绍动作顺利开始后，我们可能要问：究竟索要多少名单合适呢？
这似乎并没有什么限制，只要气氛好，环境好，索取的名单则越多越好。索取转介绍对客户而言是“舍”，对营销员而言是“得”，“舍得”本身就是一对辩证的统一体。
当然，在索取转介绍过程中，一个重要的因素在很大程度上影响着我们与客户之间心理和谐的建设，那就是客户产生的顾虑。人际关系本身是一件简单却又复杂的事情，客户介绍名单给我们，他必然会考虑我们和他介绍的这些人接触后对他会产生什么样的影响，所以及时打消客户的顾虑是很重要的，我们可以把自己对被介绍人的处理方式告诉给介绍者：
“王总，我向您报告，我会先寄一封信给张总，并介绍我自己，然后我会打电话给他，看看能否见个面。我尊重您的朋友就如尊重您一样，如果他不想谈保险，我会转移话题，不会死缠烂打的，您大可放心。”
此外，在获得转介绍名单后，一定要记得向客户致以诚恳的谢意，并表明会将与被介绍者的接触活动及时反馈给他，以示尊重：“王总，非常感谢您的信任与推荐，你真是一位富有爱心和乐于助人的人，我会将和您的朋友接触的情况及时报告给您，祝您生活愉快！”
像这样，我们把每一个动作都建立在心理和谐共建的基础上进行，既体现了对客户的尊重，也体现着对工作原理的理解和把握。做到这一点，索取转介绍应该不是什么难事。
如何获得老客户的转介绍
保险营销中，老客户的转介绍是营销员获得新客户的重要途径和来源。客户转介绍的新客户具有稳定、积极、认同保险等优势，通过客户的转介绍，新客户具备了一定的保险知识，拥有一定的保险意识和一定的认同感（对营销员和你所在的保险公司），因此，在销售保险时，较容易交流沟通，促成签单，最终成为自己的客户。
如何获得客户转介绍，是营销员不断扩大客户群的关键所在!
作为一名合格的营销员，必须具备一定的专业知识和营销技能，以通俗易懂的讲述方式，让客户能在最短的时间内，知道保险的诸多保障和功能，让客户明明白白投保，清清楚楚消费。同时让客户从中看到你的销售能力和专业知识水平，从而被你“征服”。他才会在朋友中宣传你，主动将自己的朋友转介绍给你。
诚信是保险经营之本，同时也是营销员立业之本，销售之基。没有诚信的营销员，永远不能打动客户的心。营销员应该实事求是介绍保单条款内容，而不是为了眼前利益误导客户。答应客户的事，一定要用心去做；履行自己
的承诺。只有用真诚守信的行动去打动客户，客户才会深信你，才会心甘情愿地将自己的好朋友转介绍给你。
寿险营销，所销售的产品是无形的，只能通过提供完善的保险服务，让客户感受到购买保险所能享受到的诸多优质服务，从而相信你，相信保险保障。而作为一名营销员，更应该根据客户的相关资料，制定详细的服务计划，让客户享受个性化、特色化、人性化的保险服务，如送赔款上门、上门收缴续期保费、定期给客户电话、帮助客户解决燃眉之急等方式，加强与客户的沟通交流，让客户真正感受到只有购买保险才能享受到这种服务的优越性，从而产生自豪感，主动将自己的亲朋好友转介绍给你，共同享受保险服务。
真挚友谊是桥梁：只有通过自己的努力，不断提高服务质量的同时，应该注重情感交流，与客户建立真挚友谊,让客户认同你、相信你、与客户成为好朋友，从而获得客户信任与友谊，客户才会乐于将自己的好朋友转介绍给你，让你加入客户的朋友圈；才能做到轻松营销，轻松签单。
获取转介绍的最佳时机
把握时机是转介绍能否成功的关键，把握以下五个时机，成功取得转介绍。
1、送满期金、理赔金
保险的好处平时很难感受到，只有在特定的时候才有可能，例如客户病愈出院时。所以保险行销人员一定要亲自将客户的满期金、理赔金送到客户的手上。在此时，客户最能感受到保险的好处，并配合一些话术，一定能够顺利取得名单。
2、送第二张保单时
客户愿意向你购买第二张保单，表示他对你的为人、服务、专业知识，都有一定程度的信任与了解。在送第二张保单时，趁机请他提供一些名单，他一定会很乐意的。
3、当客户对保障有疑惑、不了解保单内容或是想要解约时
利用这个机会，你可以培育客户的保险观念，了解客户的现在需求和购买保单时有何差异。甚至可以为他规划第二张保单。当客户信任了不起你的专业能力，同你找到某些契合点后，请他提供名单，他一定会乐意。
4、促成之后
这是请客户提供转介绍名单的好时机，客户对保险的概念、需求都还很鲜明，保险行销人员可以请客户提供跟他有同样需求的朋友，此时客户也比较容易想到特定的人选。
5、计划书送出后，客户拒绝投保时
与其浪费时间在不愿意买保险的客户身上，不如将时间、精力贡献给有兴趣购买保险的人，买卖不成仁义在，不要强求客户本人投保，和他做个朋友，请他想想有没有人适合这份计划书，介绍你认识一下。
让老客户转介绍新客户
在销售过程中，让老客户转介绍新客户是很重要的，但不是所有的老客户都愿意给你转介绍，事实上他有能力给你转介绍的，我们怎么发动他们转介绍呢？
我个人认为首先要把老客户分类，一般来说，愿意给你转介绍的老客户是这样4类人-----
第一类客户，他愿意给你转介绍是因为他不要任何好处，就给你转介绍，我个人最喜欢这类客户，但是这中客户他很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，这很好办，我每次跟这类客户交往就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，比如公司开产品说明会的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖啊，等等，多给他表现的机会，让他尽兴。这个方法是我从一个同事那学来的，他就用这个方法把老客户做的进入了状态，他那老客户，逢人就宣传我公司的产品是如何的好，每次开产品说明会，他都要求上台讲话，上去后手舞足蹈的开始说我们的产品的好处，简直把我们的事当成他自己的事了。就是因为有这样的客户，我同事的业绩好的不得了，他很轻松的就完成任务了。但这种很忘我的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了，这就是所谓的黄金客户。
第二类客户，就很现实了，要你给他好处，就是金钱上的，比如吃回扣，给他提成等等，我个人也非常喜欢这类客户，很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍，同时量不比第一类客户差。其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户，有
部分人会主动跟你提出要好处，那这就太好了，好好的把握好，让他满意，这样你的工作就轻松多了。
第三类客户，他给你转介绍既不要荣誉也不要金钱，哪他要什么呢？这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，要不然他是不会给你操这个心的，他可能给你成功介绍几个客户后，就会婉转的告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙，你如过拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么恭喜你，他会记住你的，很感激你的，他以后会一直跟你保持这种关系，直要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。
第四种客户，是这四种客户中最省心的，也是转介绍量最少的，他什么要求都没有，他跟你是很单纯的友谊，就像好朋友一样，他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了，但这类客户对我来说就很够意思了，我很知足，毕竟人家是免费，不要任何报酬的在帮我，这类客户你要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。
以上四种客户，你对代他们有一个共同点，就是要经常的关怀他们，让他们感觉你的温暖，就OK 了。
索取转介绍的方式
--六步骤准客户开拓法 ? 取得认同 ? 提供姓名或范围 ? 资格确认 ? 询问是否还有其他人选
? 准确锁定
? 重复以上步骤
拒绝!
我的朋友都对保险不感兴趣
“您的朋友都对保险不感兴趣，这我很理解，您在我这里办保险之前不是也不感兴趣吗？其实只是因为对保险不了解而已，您看现在您不是已经很认同保险嘛！您放心，如果您的朋友在听了我的介绍后，还是不感兴趣的话，我是不会继续打扰他们的，您看好吗？”
“您的心情我理解，我相信没人会对自己不了解的事情感兴趣，让我跟您的朋友分享后，让他们有一定的了解。请您放心，如果10分钟内您的朋友确实没兴趣，我会马上离开，决不打扰，并会马上把信息反馈给您，您看行吗？”
“是吗？我想不感兴趣是正常的，您起先不一样对保险不感兴趣吗？您因为我的介绍了解保险，因对我的信任而购买保险，真的非常感谢您。我相信您会乐意把这个机会送给您的朋友。”
“对，他们对保险不感兴趣，但他对他的家人，对他所爱的人会感兴趣，对我会感兴趣，加之我对他也感兴趣，我想您会帮助两个有共同感兴趣话题的人相识对吧？”
“对保险不感兴趣不要紧，我想多认识几位像您这样的朋友。”
这样吧，我问了以后再跟您联系
“哦，您的心情我完全可以了解，您是怕我打扰了您的朋友是吗？其实我只是提供一份有关保险的资讯给您的朋友，如果他感兴趣，我会为他详细介绍，如果他不感兴趣，我会立刻就走，绝不会让您的朋友觉得您给他带来了麻烦，我相信您的朋友一定会乐于接受您对他的这份关心。”
三步骤促成法 描述你进行准客户开拓的过程 试探 总结和强调转介绍人的重要性
据我所知，我的朋友都已经买了保险
“不要紧的，最近我们公司又出了一套最新的保险方案，既然您的朋友已经买了保险，相信他们都已认同了保险，所以，他们一定也很愿意了解这套新保险计划。买不买无所谓，也许他们还会非常感谢您介绍我这样专业的代理人去为他们服务呢。”
“那很好，您的朋友和您一样都很优秀，我也想与他们交个朋友，同时从我的专业角度为他们做个保单的整理。”
我不想让保险代理人打扰我的朋友
“我理解，您是说要先经过朋友同意，我会提前致函或打电话征求他的同意，如果他拒绝我绝不会再打扰他的，他的尊姓大名是……”
“XX先生：请您放心，我不会强迫他们，就像我对您一样。至于要不要，我会尊重他们的决定和选择。而且在此我向您保证，未经他们同意，我绝不会去打扰他们。”
他们如果想买我就会给您打电话
“您放心，我会像尊重您一样尊重您的朋友，不会给您的朋友添加不必要的麻烦，我只想通过我的专业服务让您的朋友了解保险，要是他拒绝接受的话，我立刻就走，绝不给您添麻烦，您觉得怎么样？”
我的朋友现在都下岗了，我想他们可能不会买保险
“哦，是这样啊！但是下岗也并不见得是件坏事，我有许多客户都是下岗工人，就是因为这样，所以他们的风险意识比较强，那您觉得我说的有道理吗？”
我想不起来，以后听到有买保险的我一定介绍给您
“先生，谢谢您，我想依您跟我这种老朋友的关系，如果您身边有人问起保险方面的事，您一定能告诉我的。但是，您想过没有，您买了保险，您的风险已转给了我们保险公司，您是一个非常有爱心的人，假如您的朋友万一有什么风险，您一定会伸出援助之手的，但您的支援不过是杯水车薪，只不过交了一笔迟交的保费，这您应该是赞同的吧！”
我随意将朋友的电话给您，可能不太好吧
“看得出您是个重友情的人，是的，我冒昧跟他们联系可能是有点唐突，但如果您事先给他们打个招呼是不是好些？”
对不起，我怕别人抱怨我，所以我不能说
“这我知道，您怕别人抱怨是抱怨我接触的方式太突然让您难堪了吗？这点请您放心，我的为人您已有了一定的了解，我一定会真诚的对待您的朋友，并且我保证在跟他联系之前一定告诉您。在拜访时如遇拒绝，我一定不会更多打扰他，您看好吗？您认为我这样的承诺应该没问题了吧？”“请您放心，我绝对不会勉强您的朋友，要他一定买保险，就像我没有勉强您一样，而且去之前，我会写封信给他，征求他的同意，所以，他只是给我一次机会，而我会成为他一个值得交往的朋友，仅此而已，您觉得这样行吗？”
他们不相信
“对，常常有很多人这么想，其实不相信的原因无外乎是：（1）不相信公司；（2）不相信商品；（3）不相信代理人。但是，您能选择我的公司，我的商品和我，我想您的朋友也一定会选择我的，让我们一起将好的东西分享给他们。”
“对不起，这就是我的失职！正因如此，我觉得更有必要让您的朋友来了解保险，您能给我一个这样的机会吗？我相信有您的介绍和我为他们所提供的服务，您的朋友一定会对您的热心非常感激。”
我想问一下他们，看他们的意思是怎样的。如果有想了解的，我再打电话通知您行吧
“不知您的朋友跟您是什么关系，我很想认识您的这位朋友，他关不关心保险不重要，我只想交个朋友，请
您放心，我会先用电话与他联系一下，如果他不认同我，我决不打扰他，并马上把信息反馈给您，您看行吗？”“嗯！很感谢您，其实保险这个东西，是每个人都需要的，只是很多人没有意识到而已，正如您当初不是也不赞同保险吗？我想通过我的介绍和引导，他也一定会做出明智的选择，请您将最重要的三个同学介绍给我，写在我这里吧！”
获得推荐名单以后几件重要的事
X先生，您能将您推荐的人名字亲自写在我的笔记本里吗？（准备好笔记本和笔，很诚恳的）
X先生，您能不能现在就打个电话帮我联络一下。因为您先打个招呼然后我再约个时间，这样会比较好。（你应该边拨电话边讲）好，电话通了，您请——
X先生，您能不能在我这张名片上签个名，那我到您的朋友那里就不会认为是冒充的了。
X先生，为了更好地为您的朋友服务，能不能介绍一点他的情况：年龄？收入？爱好？家庭情况？（做好笔记）
X先生，您放心好了，您给我的名单我只是去咨询一下，看我能帮他们做些什麽？其实有我今天，全靠您这麽关心我的客户，再次表示感谢
要求转介绍的三个步骤（1/3）：
1)以尊敬的态度开口要求:
千万不要在你面谈结束要出门时说：“顺便提一下，您有没有什么人，我可以打电话去拜访的.”你在何时、如何开口要求转介绍，表明这件事对你的重要性。你可以说：“有一件事对我来说非常重要，我一直想请教您。”这么说一定会吸引对方的注意力。有些营销员喜欢在开口要求转介绍之前，先来一段热身性的表述，这样的确不错，但是不要使这段热身陈述时间太长，或者直绕圈而无法进入主题。
要求转介绍的三个步骤（2/3）
2)请求他们的协助：
在要求转介绍名单上最具有魔力的字眼是‘我需要您的帮助’。假如你提供了服务给你的客户或潜在客户，假如你已经在他们心中建立了亲和力与信任度，他们会很乐意协助你，给你转介绍名单。你只要开口要求，就能得到。
要求转介绍的三个步骤（3/3）
3)取得许可，探索客户认识的人：
当你用一些不恰当的字眼时，像‘您是否认识……’或‘如果您想起什么人，请给我电话’等等。假如客户说‘嗯，我想不起任何人。’那你就无法接下去了。你应该采用脑力激荡的方法来探索，就能够协助客户找出一些名字来。你们之间的关系愈好，你就会感觉到自己愈勇敢，也就愈可能与他继续探索下去。记着要沉着忍耐，安静等待，如果你发现他挣扎着找结果，你可以协助他思考。
脑力激荡与探索：
有许多的方法可以借着脑力激荡来探索我们希望的结果。脑力激荡时，你可以由客户所认识的人中，询问谁是最可能来购买你的产品和服务；你也可以用不同的方法询问谁可能从你与客户建立起的工作关系中获得利益。寻找3—5 个很实在或是具成交可能的转介绍名字是比较妥当的。同时尽可能地知道这些人的背景，必要时要回头询问。假如你一次获取的名单太多，这些可能没有经过筛选，不具有成交的可能性。
探索寻找中的变化：
一旦你获得同意，与客户一起探索寻找或脑力激荡，在你真正开始之前，你可以向对方解释，你将如何接触他们转介绍给你的对象，让他消除提出推荐名单的疑虑与紧张情绪。同时你也可以向他保证，如果他的朋友对你销售的东西不感兴趣，你会立刻停止接触的行为。这足以证明你的方法是专业的，是尊重对方感受的。（为了放松你在要求过程中的紧张情绪，你可以插入玩笑，譬如，向他开口要100名单，接着微笑地告诉他你只需要3个，与100个比较起来少多了，但你得到的不应该只是姓名而已。）
优先收集名字：
当你的转介绍来源给你姓名时，请暂时不要询问这个人的背景，此时你要给他空间，找出其他的名字。在他提出第一个名字之后，你可鼓励他‘太棒了，还有没有其他的？’当停止提出姓名时，你再回头了解其
中每一个人的背景。
运用客户服务档案：
与你的转介绍来源分享你的客户服务档案，是寻求转介绍机会的最好的方法。每一位销售人员都必须发展出一套可视化的客户服务档案，内容中包括：你能够帮助谁？你能够解决什么问题？你能够如何帮助其他人达到他们的目标。
建议把以下文字印成问卷提供给客户：
我正在扩展我的事业，而我需要你的帮助
?你是否有经营拥有7位以上员工企业的朋友？
?你是否有服务于常举办奖励聚会、大型业务会议的企业朋友？
?介绍我认识的这位人士，是否是公司的决策者？
?你认识的朋友中，有没有哪位家中最近有婴儿出生？
?在你认识的朋友中，有没有哪位最近计划退休？
?在你认识的朋友中，有没有哪位最近买房子？
?在你认识的朋友中，有没有哪位最近获得升迁？
随机运用型话术
要求转介绍要勇于开口，而且要克服心理障碍，随时掌握时机提出，如此做完之后你也许就会发现，自己先前假想的拒绝理由大多不存在。
l.1让客户建立转介绍的意识
与客户初次见面时，即可让客户建立转介绍的意识，为将来的转介绍打下基础。
“今天能有机会和您见面，真是非常荣幸。我提供给您的将不只是一个产品，或一项服务，我还要提供一个能够让您长期信赖的关系。”
也可以说“我个人的成功和事业的成功，完全得自于我的客户不断地提供我高品质的转介绍客户。我也，清楚，只有当我提供给您的服务品质和诚信，远远超过您过去习以为常的认知时，您才会把我介绍给您的朋友和家人们，这就是我对您的承诺。”
1.2勇敢地开口
有些行销人员总会在开口要求转介绍之前自我设限：“如果客户不愿意帮我介绍多没面子，下次怎样再去拜访他啊!”或“和我买了保单就要求他介绍，好像做交易似的，多伤感情!”其实这些都是心理障碍。
“嗯!这是非常重要的事以理服人情哦(同时把纸张和笔推过去给客户)!您是知道的，我是专门服务转介绍来的客户的，可不可以麻烦您写下一些朋友的名字，也许他们也可以从我的服务中受益呢!” “您不需要担心他们的收入，或认为他们已实现了他们的保障目标而不需要保险了，我只是想打个电话给他们，并且像我服务您一样来服务他们。”
“我也会和他们解释，买不买保险并不要紧，重要的是，如果他们和我见面后，觉得还不算浪费时间，也相信我的人格，并且从我的介绍中得到一些有用的资讯，把我的名字传播给其他亲朋好友，让他们也可以从我的服务中获益，那我就太感激了。”
1.3“曲线救国”
针对有些不是特别熟悉的客户，或者是十白直接开口太唐突，可以转弯抹角地把转介绍话题引出来，采取“曲线救国”的方式，先从提出问题着手：
“刚开始您会不会觉得我很烦?还是觉得我太急躁了?”
“我的商品说明够不够详细呢?”
“您觉得我们公司的产品如何?”
“您现在对保险还有没有什么，需要我为您说明的地方呢?”
……趁机让客户回顾你过去为他所做的服务，当然你要确信自己是个好的“服务人员”。
但是，并非所有的客户都会给你很好的答案，别气馁，只要有一两位客户认真思考过你所提出来的问题，就表示有希望。
因此，你可以接着问他：
“不知道您有没有认识的人可以介绍给我？让我也为他们服务。”
“不晓得您有没有其他和您一样关心自己或家人的朋友?我真的很想为他们尽一份心力。”
客户在感念你真诚的服务态度时，一定会帮你物色合适的客户。
1.4适时引导
有的客户朋友很多，可能一时想不起要把谁介绍给你，你试着提出一些特征来引导客户联想，往往会有不小的收获。
“王小姐，有件事想请您帮忙，能否请您提供一些名单，比如说您敬重或是您喜爱的人，让我有机会为他们服务。”
“嗯……让我想想……”客户面露难色。
“我不过是想给您的朋友(同事)一些保险建议罢了。我的服务您大可放心，绝对不会强人所难，您周围有人搬家、结婚、换工作或生小孩吗?”
“我想起来了……”客户说。
“是否可以给我他们的电话，好让我过去拜访他们，因为我收集的一些资料对他们来说或许用得上。”
客户可能会说“我先跟他们打个招呼吧，看看意愿如何再和你联络，免得拒绝你不好意思。”
“那就麻烦王小姐了，我这里有一张空白的推荐名单，如果有适当人选请您帮我填进去，过几天也就是星期五，送保单建议书 (或要保书)时我再来拜访您。”(视情况紧急刹车，免得引起客户反感，要切实执行事后追踪的工作)。
l.5利用促成时机
在促成之时，保户对自己保单的内容印象很深刻，趁热打铁即刻要求转介绍，可以明确要求他介绍和他有相同需求的人。
“李先生，这是您的保单，恭喜您拥有足够的保障，也谢谢您给我机会为您服务。相信您自己有了保障，也希望您的亲友拥有保障吧!可不可以请您想一想和您有类似经济状况、家庭背景的朋友：相信他们也会喜欢我的服务。”
也可以说“李先生，您肯定希望您周围的一些朋友也获得保障吧，您是我的保户，相信以我的努力和过去在公司的表现，可以给他们更好的服务,您会放心将他们推荐给我吧!”
1.6第二张保单成交时是最好的转介绍机会
客户和你购买第一张保单是对你“有点信任”，和你购买第二张保单，不仅意味着需求的增加，更是对你和保险公司的进一步认同，要抓住时机：
“刘先生，感谢您对我的信任，愿意让我为您做更完善的服务，经过这么长时间的相处，您对我的服务和为人都有了更深的了解，如果您觉得我服务好的话，相信将我推荐给您的朋友不会让您丢面子。不晓得您的朋友中有没有和您一样，需要保障和理财规划做参考的?”
1.7同理心原则
一人撑伞，别人淋雨?
向客户送理赔金时，不妨对客户说：“这次住院，还好您投保了医疗保险，要不然这次医药费可真吓人，万一您有什么至亲好友受了伤，又没有买医疗保险，不就太糟糕了?”
客户基于自怜怜人的心态，脑海里定会闪过没有投保的朋友面孔，抓住机会索取转介绍。
1.8知识分享原则
知识或资讯这种东西，永远都不嫌多，掌握此种心态，告诉客户：
“我这里有一些保险的相关资料，您拿去看看，可以多了解自己的权利。也可以分给其他朋友看看，多多吸收资讯总不是坏事。”
“你想和哪些朋友分享这些资料呢?
l.9运用形象的比喻
无形的产品当然不好卖，给你一个建议，在一张纸上画一棵苹果树,然后这么说:
“ 今天您在土里种下一粒苹果籽,几年之后它会长成一两米高的苹果树, 之后它会结果, 不断地长大, 每年您都会收成一些苹果回来。保险就是如此，您肯定想把这些“苹果籽”分给更多的亲朋好友吧。”
创造机会要求转介绍
如果对同一个客户多次用类似的语言、类似的场景要求转介绍，两三次拒绝后就不好意思再开口—了。所以，聪明的行销人员懂得创造机会、变换语言。
2.1 利用为客户做需求分析的机会
有很多成功的业务人员从第一次和准客户接触时开始，就已经开始积累转介绍名单了，在为准客户设计保单之前，需要了解客户家庭的背景资料，可以藉由需求分析之机，掌握该准客户可衍生出的其他名单。
“周先生，为了能针对您个人提出一套量身订做的寿险建议书，在此请您务必配合我一起来完成对您的需求分析。您提供的所有内容，仅供家庭保障计划需求分析之用，我们将善尽保密的责任。” 准客户同意，开始进行需求分析。
“您结婚了，请问您夫人(先生)从事什么工作?”(注意对客户的回答做记录)
“您有几位兄弟姐妹? 哥哥 (姐姐或弟、妹) 在哪里高就? 结婚了吗 ? 嫂嫂 ( 弟媳、姐夫、妹夫 ) 叫什么名字? 从事什么工作? ……
借着完成这些资料，边和客户聊天，边记录下他的家庭成员资料，你问的越详细，所得到的名单就越多。
这些名单即是潜在客户名单，当保产成交后或关系比较熟悉时，可以直接提出这些名字请客产介绍，往往比盲目地要求介绍更有方向性。
2.2 做完需求分析即可要求转介绍
当整份需求分析完成之后,花三五分钟时间,做一项简单的问卷调查。
假设回答有，接着问：“您觉得帮助在哪里?”
这时客户会表达他的想法，请仔细聆听，这会让你知道客户着重的规划重点及购买意愿。之后，再问第二个问题：
“有关我们公司和我今天提供的服务，您个人觉得是否符合您心中对保险公司及寿险顾问的期望?”
如果准客户回答：”是。”则进入下一个问题。
“您是否期待将这份感觉，介绍给您最关心的三个人?让我可以帮助您的朋友，做一次像今天这样我们进行的需求分析?”
这时候，记住留点时间给客户思考，如果客户想很久，你可以暗示性地说：
“您最常和哪位朋友一起吃饭?”
“您最要好的同学?”
“您哪位同事最近升迁?”
把名单记下，如果客户很为难，也不要太强求，适可而止。
2.3 使用约访得到名单前再次联络客户
值得注意的是，第—次约访得到的名单，严格上算是准客户资料中的备用资料，要运用这些名单时，还是要先经由提供者的同意才行。
“周先生、我记得您之前提过您的弟弟(朋友)，我想他和您一样，是个很值得认识的朋友，不知道您是否方便为我推荐。您只要帮我打个电话、告诉他有关我们公司和我这个人给您的感觉，告诉他您希望和他分享。我会在您打过电话后，致电和他约时间，很简单．我只是想帮他做一下需求分析，就像之前我们一起做的需求分析一样。同样地，我和您弟弟(朋友)见面之后的情形，我也会向您报告，这是对您应有的尊重与礼貌。”
2.4 利用公司或自制的《介绍名单表》
在递送建议书、保单阶段，是另一个获得转介绍名单的时机，此时可以带上《介绍名单表》，这份表格包括姓名、联络方式、和推荐人、的关系，以及其他一些简单资料：
“X先生(X小姐)，针对我为您量身定做的这份建议书，截至目前为止，您觉得我的服务符合您的希望吗?”
一般来说，客户的回答通常是肯定的，接着你可以拿出表格: “谢谢您对我的肯定，我想在您身边一定有许多您关心的亲戚朋友，不知您是否愿意为我推荐一些名单，对于这些名单，我会谨守保密的承诺，而且日后与他们联络之前，我一定会先征得您的同意、”然后，再一一引导客户完成这张表格。
2.5 利用公司或自制的《紧急联络人表》
在递送保单的时候可运用《紧急联络人表》，由于是紧急联络之用,客户对于资料的填写会十分详尽，当然会是一个非常有效的准客户名单。
在这张表格中，除了填写法定继承人之外，另外还要求客户填上最好的男性朋友、女性朋友, 以及其个人或家庭的医师、律师、会计师、寿险顾问等等，基本上是一份具体的客户资料。
协助客户填写这张表格，可以询问客户：
“当您发生任何意外时，您第一个想要通知的男性好朋友是哪一位?女性好朋友是哪一位?”
在客户填写友人资料时，提一些能锁定目标准客户资料的问题。“他(她)在哪里高就?”
“你们平时多久见一次面啊?”
“你们认识几年了?”
“你们是同事吗?”
2.6 选择容易发生“巧遇”的场合
现在行销人员拜访客户的地点一般约在客户的办公室或公司附近，有时与客户用餐或在其公司会客室见面，常有机会碰到客户的友人或同事，这些巧遇都是取得转介绍的机会，要注意锁定客户身边可能出现的朋友和同事。
例如，和客户约好到他公司递送建议书，一进公司第一个见面的多半是前台接待小姐，她会指引你到接待室并通知客户出来会客。在给客户解说完建议书后，可以留些时间聊聊：
“刚刚那位接待小姐很亲切，人也很客气、随和，她贵姓啊?”
“喔!她姓林。”有时客户会直接说出对方姓名。
“林小姐啊，我感觉这位林小姐和您一样，是位值得交的朋友，不知道待会儿我们谈完后，可否麻烦您为我引荐。”
如果和客户约在公司附近的某家餐厅，碰巧遇见客户认识的同事?透过观察他们之间的熟悉程度，当场要求转介绍：
“刚刚那是您的朋友啊!”
“是我们公司的同事。”客户说。
“他和您在同—部门吗?贵公司的员工真是优秀。”
“他是财务部门的，姓林。”客户回答。
“您和林先生很熟吗?我觉得他和您一样，是一值得认识的朋友，不知道是否能有机会介绍我认识他?”
2.7 服务问卷调查
对于签单后的正式客户，业务人员肯定会针对其不同的需求．进行经常性的售后服务，这是要求转介绍最成熟的时候，而且可以随服务的经常化，让转介绍也变成“家常便饭”。
例如．可以在寄送生日贺卡、年节贺卡或其他相关讯息给客户时,附上《介绍名单表》，然后制作一份简单的服务问卷：
请问您对我的服务项目是否满意? 是口否口
请问您对于我们公司是否满意? 是口否口
请问您对于我个人是否满意? 是口否口
如果以上问题您都肯定的话，麻烦您推荐一些您最关心的朋友与亲人，让我有机会为他们服务。请您将他们的姓名及联络方式填在附上的介绍名单表格中。
我将秉持您对我的肯定与支持，竭诚为他们服务，谢谢!
客户拒绝转介绍
不同的客户拒绝转介绍的理由也不同，先看看这些日常的拒绝理由怎样应对,心理有了准备后你可以举一反三,自信地面对客户的拒绝。
3.1 我帮你介绍只是在帮你赚钱，对我有什么好处
有些保户对于介绍准保产给行销人员会有反抗心理，觉得将你推荐给亲友好像在帮你赚钱……
“虽然对您没有实质的好处，但是把我推荐给您的亲友同时，也等于您自己在做一件积德的事，想一想，如果您周围的朋友发生不幸，您可以给他多少经济上的帮助，三千还是五千?就算是可以给他三万、五万，也只能救急，您可能永远资助他吗?”
“如果您没有办法永远资助他，何不把这个责任交给保险公司分担呢?让我来替他服务!”
3.2 一时想不出来谁对投保有兴趣
有时你提出转介绍的要求，客户是真的一时想不起介绍谁给你，这时你可以运用话术对客户进行引导，再一次确定哪些人是值得介绍给你的，会比他随便抓一个朋友介绍给你质量高。
“这是很自然的，那么换句话说，如果您想起来的话，您就会愿意向我推荐了是吗?”
(等待保产回答，一般答案是肯定的)
“好极了，那么您何不拿出您的私人电话簿或刚收到的一些年节贺卡等，从中选择适合的人选?”
你还可以提出一些结婚、升迁、搬家、生小孩等具体的需要变换保障范围的内容来提醒对方，帮助你找出潜在客户。
3.3 觉得把名单给你怪怪的
基于对转介绍行为的不正确认识，有些客户觉得介绍朋友给行销人员不自然。
“亲爱的客户，假设今天我们一起出来吃饭，吃完后走在路上，遇到了您的朋友，请问您是否会赶快跑到我面前挡住我，不让您的朋友看见我呢?还是会介绍给我?”
“当然会介绍给你呀!”客户回答。
“既然不会拦我．那么推荐名单这件事也是同样的道理，您可以想一想您的同学或朋友中哪一位您最关心?您最常和哪些人一起聚餐?有心事第一个告诉谁?”
3.4 我的朋友们都买保险了
有些客户的保险意识比较好，其朋友也可能与他相似，已经购买了保险。此时行销人员不能“知难而退”，要争取与之认识的机会。
“我觉得买了保险的更好啊，像您当初也是一个朋友将您推荐给我的，经过我们一起做了需求分析之后，发现您原先的保险额度不足，然后我们一起决定重新将不够的额度补足啊!所以，我也可以为您的朋友们服务，做一做需求分析。”
3.5 不希望销售人员前去打扰我的朋友
(或：我要先问问我朋友的意见)
很多业务员掌握不好拜访的节奏给客户造成了压力，这是很多客户的切身体会，所以客户不愿把这一压力再施加给朋友，是很容易理解的，行销人员这时就要尽量让客户放心，强调不会贸然拜访。
“由此可见您是个很重友情的人(您是说要先问问他们的意见吗?)您放心，我会先写封信告诉他我们见面的原因，两三天后再门电话问问他们是否有兴趣和我谈谈。如果有兴趣，我们再约时间见面,如果他们没有兴趣，我也不会私下去拜访，您觉得怎样?” 3.6我不想利用友谊来做这样的赌注(或: 我不想给我的朋友造成一些压力)
有时，客户认为朋友没有购买保险的意愿，觉得把你介绍给朋友对朋友是一种压力。
“我了解。但是朋友就是要有福同享，不是吗?”
(待回答)
“那么一份能够帮助朋友，使其有经济独立能力的计划，也应该让朋友有机会多做了解，不是吗?因此，您不是给您的朋友压力，而是给他们一些机会，让他们自己选择。”
3.7 我不想朋友因照顾我的面子勉强投保
有些比较有身份、地位的客户，他的介绍势必也会有一定的影响，所以会担心某些朋友为了自己的面子而勉强投保。
“我主要的目的是想提供有关理财计划和如何规避风险的建议，如果客户有需要就跟我买保险，不需要我也不会用你的名义强迫他们投保。大家认识一下，日后有机会再找我服务。”
转介绍话术 先生/女士：您好！ 1、您知道我是做保险工作的，专与人打交道，但因我的人缘有限，而您的人缘又广，请您 提供几个人士的名单，我会尽力地为他们做好服务工作的，您的亲朋好友、成功人士、富有的人士、老板、上司、同事……非常感谢！ 2、先生/女士：我知道您是一个非常成功的人，您身边一定也有很多象您这样成功的人，我 可以为他们提供良好的专业保险服务，他们的名称是…… 3、您已认识保险，为什么不介绍给您的亲朋好友呢？ 4、保险行业很多人还不了解，您能为我介绍几个人，让我把保险的好处介绍给他们。 5、您非常明智，既然您知道为自己买保障，如果您的兄弟姐妹有事发生而麻烦您，您怎么 办呢？请您把这些事交给我帮您解决，好吗？ 6、我一个很喜欢跟人交往的人，您有什么聚会活动，能否邀请我一道？ 7、我们保险这行，主要我们自己找客户，宣传保险，帮助人们解决人生的一些问题，您的 朋友一定需要这方面的知识，可否为我介绍？ 8、我很乐意认识多几个象您一样的朋友。 9、我认识不同行业的人，不知您的朋友都是干什么的，能介绍一下吗？看我能否帮助他们。 10、您有朋友经常出差和干比较危险的职业吗/请介绍给我，让我为他们设计一份保障。 11、很高兴您对这一保障计划的认同。您想不想让您的亲朋好友也有这份保障呢？请您把我 介绍给他们，让我的服务为他们带来保障。 12、成功人士身边也有很多成功人士，我想请您介绍两三个象您一样的朋友给我认识，我也 向他们请教成功之道，可能的话，日后他们也可以成为我的客户。让他们也进入保险这一美满幸福的温馨大家庭。 13、您的亲朋好友中，哪些人家庭和睦，对子女的未来最重视，可以帮我介绍二、三个这样 的朋友吗？ 14、亲朋中有困难会向您借6 钱的人让我来帮您这个忙吧，麻烦您告诉我他们的名字。 15、您真是一位有爱心也很热心的人，能不能介绍两位最要好的朋友给我？ 16、您的亲朋好友万一有意外或疾病需要您经济上支持，我相信您一定会帮他对吗？如果您 的朋友已拥有一份照顾到他的家庭的保障，您认为是不是很好？那么，麻烦您把他们的地址电话写下来好吗？ 17、您的好友病逝，您能帮他的妻儿一辈子吗？最佳的解决方法应是在问题还没发生前就先 做好安排，有效地介绍亲友认识保险的真义，才是确实帮助他们的作法，请向您认识的人当中…… -最近和您联系最多的人是谁呢？ -遇到高兴的喜事您第一个想告诉他与您共同分享的人？ -遇到困难烦恼，您最想向他倾诉的人？ -您最信任的人？ -经常找您帮忙解决问题的人？ -对您帮助支持最大人？ -最喜欢您孩子的人（孩子生日送礼物的人） -您（爱人）生日打电话道贺的人？ -您最近去贺生日的人？ -最近添丁的人？ -最近住院的人？ 18、救助卡转介话术：
如何做好转介绍 一.转介绍的定义： a.转介绍：是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是销售人 员最好用的优质客户扩展手段。 b.转介绍：是世界上最容易的销售方式。你必须让你的客户变成编外的销售人员。也就是 说要把咱们的家长变为我们的聚能宣传人员，我们的“员工”。 二.我们为什么要做转介绍？ ⒈.转介绍的重要性 对我们而言-------是最有效的业绩来源，它能减轻销售的压力，促使中心发展。 对学生而言------拥有良好的教学质量。 名言：转介绍法是确保你的客户资源持续不断的关键“一单契约的促成，如果无法取得转介绍，那是一件失败的契约。” ——班 . 德 文。 2.转介绍的优点： ⑴.转介绍比其他方法更容易获取有潜质的准客户； ⑵.可信度高，销售成功率也高； ⑶.客户的“从众心态”； ⑸.获得再次转介绍的机率高； ⑹.销售人员所受拒绝的可能性小点； ⑺.建立成熟的目标市场 3.看在减少被拒绝的机率上； 因为转介绍过来的大多数客户，信任度高，都会参考转介绍她过来的那个客户所报的课时，一般情况下，只会高于也不会低于转介绍她过来的那个客户所报的课时。 4.看在您想要成功（业绩高的）的动力上; 因为成功的员工（业绩高的人）永远比别人的准客户多，在维护客户方面付出的也多，也永远比别人多一份转介绍的名单。 5.看在是一份珍贵的礼物上； 转介绍是客户提供给你的一个信息，如果这个信息是别人帮你谈的，在这个过程中，你并没付出什么，但你收获了一笔。 6.看在钱的份上； 因为咱们的工资是“固定工资+提成”，每个月的工资主要来源
于提成。 三.转介绍名单的来源： 1.现有准客户(家长/学生/老师)： ⑴家长: ⑵学生： ⑶.代课老师： 2.你自己的：⑴亲戚朋友；⑵所认识的人；⑶所有信任你的人； 四.转介绍的前提： 五.转介绍的时机、技巧以及话述： 1.当你签单成功后的第一时间内，应该说：“感谢你对我及我们聚能的信任。好的东西好的信息，尤其是教育方面的信息，应该及时与朋友分享。经过初次见面，您的教育观点以及对孩子的重视度，是非常值得别的家长向你借鉴的。有朋友同事家的孩子需要补课的话，您让来咱们中心，我愿意给孩子们做免费的测评和学科分析，报不报无所谓，希望能帮上孩子。” 2.当每一次考试，成绩进步时；应该说：“XX妈妈/爸爸，您看，孩子这次考的比以前有明显进步了，如果您的亲戚朋友邻居家的孩子，想补课的话，您一定要推荐到咱们学校，您把我的手机号码给了他们，关于学校的详细情况，请他们跟我电话联系。我依然愿意做他们的班主任，我会尽最大的能力去辅导孩子。” 3.当学校出台优惠政策时；应该说:“XX妈妈/爸爸您好！我是聚能XX老师，告诉您个好消息：咱们学校暑期推出赠送课时真情回馈老生的活动，从6月份开始，截止到8月底。老学生转介绍过来一个新学生，就给老学生赠送10个课时，相当于5节课。折合人名币2000左右。如果您的亲戚朋友邻居家的孩子，想补课的话，您一定要推荐到咱们学校，您把我的手机号码给了他们，到时他过来报名的话，我第一时间内就能知道是咱们家的转介绍。我就能给校方签赠送10课时的协议了。如果打到总机或者校区电话，别人接了电话，这个赠送课时的协议就没法签了。总之，转介绍必须第一时间内让班主任知道是谁的转介绍，否则无效。” 4.当聊天时无意中说起某个客户（包括亲戚朋友同事家的孩子；学生的好朋友及同班同学）有意向时；应该主动出击：主动向对方了解该学生的学习情况，在哪补课？大班还是一对一？家庭条件------。让成为你以后跟踪的客户。 5.跟关系处的好的家长；应该说：“李姐，帮个忙吧，这个月头上分下来的任务比较重，完不了任务的话，每天通班，不能休息。如果您的亲戚朋友邻居家的孩子，想补课的话，您一定要推荐到咱们学校，您把我的手机号码给了他们，不管来了之后报不报，我都会非常感谢您，麻烦您了！” 6.当你签单遭到拒绝时；应该说：“XX先生/女士，通过与您接触，我觉得您办事谨慎，大方豪爽，对孩子的教育非常的重视。但我现在就是不明白您为什么定不下来给孩子报名。”不过没关系，慎重考虑是应该的，以后孩子有什么需要。请您第一时间内联系我，我们会为您提供最优质的服务。 六.正确理解转介绍：
让老客户介绍新客户的4大招数，0经验都能学会！ “开发十个新客户，不如维护一个老客户”。老顾客的转介绍率对企业业绩提升具有非常重要的作用，因为口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。所以我们要重视老客户服务与维护，并提升老客户转介绍率。 让客户转介绍的3个最佳时机 1、当客户作出购买你的产品的时候。 2、你为客户做了一些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时。 3、你的产品和服务得到客户认可之时，就可以向顾客提出转介绍要求。 【经典话术】 “感谢您信任本店，像您这样的成功人士，周围一定有不少的朋友，也需要我们的产品，如果有请您帮我做引荐，您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强的，您看怎么样？” 做好客户转介绍的4个注意事项 1、服务比客户预期的还要好一点，诚挚地为顾客服务，顾客满意了才愿意给你介绍。 2、要让客户对你的产品和服务价值了解多一点，这样客户转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。 3、让客户在转介绍中得到的利益多一点，拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方案，是吸引更多客户转介绍的好方法。 4、不要轻视顾客人脉的力量，不以顾客消费多少论价值。诚挚地为顾客服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。 4种不同类型客户的应对策略 第一种客户：不要任何好处，就给你转介绍 这种客户很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，那我们就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，比如公司开产品说明会的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等等，多给他表现的机会，让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了，这就是所谓的黄金客户。 第二种客户：很现实，要金钱上的好处 很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍，同时量不比第一类客户差。其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户，有部分人会主动跟你提出要好处，那就好好的把握好，让他满意，这样你的工作就轻松多了。 第三种客户：既不要荣誉也不要金钱 这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，可能成功介绍几个客户后，就会婉转告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么他会记住你、感激你，他以后会一直跟你保持这种关系，只要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。 第四种客户：什么要求都没有，单纯和你交朋友 他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。这类客户你要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。 加强后期维护，激活老客户 1、专人专岗，定期联络 企业满意度是转介绍率的关键，因此需要专门的客服人员，但是在不少企业中客户服务
客户转介绍话术 WEIHUA system office room 【WEIHUA 16H-WEIHUA WEIHUA8Q8-
客户转介绍话术： 邀约背景： 春节刚过，购车高峰已趋向平淡，展厅客流很低，每天不足5拨客户，已经不能满足与我们当月销量客流！ 方法：销售顾问电话邀约基盘客户扩大转介绍机会 电话邀约： 尊敬的：某某（女士/或先生）我是荣盛汽车的销售顾问某某某，很高兴您能接听我的电话，这次给你打电话就是看您的车辆在近期使用过程中有没有需要我们帮助的地方：（如果有就咨询客户什么问题积极协助为其解决）如果是女士，假如今天是妇女节，打电话送祝福！青春永驻、越来越漂亮，然后继续切入下面的话题。 电话切入正题： 某某先生！我公司最近有这么一个感馈老车主且非常好的活动不知到您想不想了解下： 就是只要是老客户为我们每转介绍一台车我公司就给予油卡的奖励，非常划算的。而且我们公司不但销售荣威系列而且还有雪铁龙全系车型,这两个品牌的4S授权全是我们家做的,售后服务您完全可以放心!我知道先生您生意做的比较大，你的朋友一定和你一样成功，他们当中肯定有需要买车的的。还麻烦请您把他带过来，你如果比较忙你在他来之前提前给我打个电话就可以了，只要成交我会把油卡给您留好，拜托了！我静后您的佳音，打扰您了！谢谢您接听我的电话，一路平安！
注意事项： 一.虽然我们电话的根本意思是转介绍，但是电话里头语气一定不要让客户觉得我们有什么企图，让其觉得我们主要意思是关怀他车辆使用情况，顺便把促销政策告诉他的！ 二.打电话之前首先进行客户筛选,谁卖的车让谁来回访,感情很熟悉,防止客户有戒备心. 三、关心客户使用的问题占整个比例的70%%，促销政策占30%.并且把存在的问题记录下来。
转介绍话术： 1、销售的话术： a) 以尊敬的态度开口要求： 千万不要在你面谈结束或者要出门的时候说：“顺便提一下，您有没有朋友也有小孩需要早教的….”因为你在何时、如何开口要求转介绍，决定这件事对你的重要性！ 有些顾问喜欢在开口之前，先来一段热身性的表述，但是不要太长，这样绕圈久了会给家长误会你自己对转介绍没有信心，影响效果。 b) 请求他们的协助： 你可以说：“有一件事情对于我来说是非常重要的，我需要认识更多像您这样优秀的家长，这是我的名片，请您向您身边的好朋友介绍我们中 心….” 在转介绍的沟通中，最有魔力的字眼是：“我需要您的帮助”。假如你已经在他们心中建立了亲和力与信任度，他们会很乐意协助你，给你转介绍名单。你只要开口要求，就有很大的机会得到。 c) 取得许可，探索客户认识的人： 当对方默认或者没有明显拒绝转介绍时，你将告诉她，你将如何接触他们转介绍的对象，让他们消除提出推荐朋友的疑虑与紧张情绪。同时，你也可以向他保证，如果他的朋友对早教不感兴趣，你会立刻停止沟通。表示对他朋友的尊重，和你的专业性。 注意不要使用模拟两可的字眼：比如：您是否有。。。您是否认识；或者“您如果要是想起什么人….”
当谈到早教时，你可以大胆说我一半的客户都是这里的家长转介绍的，我在这里我获得了许多像您这样优秀的家长们的帮助，介绍我认识许多她们的朋友和邻居。让我除了感谢他们的同时，也很骄傲！因为那也代表对我和中心的认可！ 抓住时机切入重点：今天您也来我们中心看了这里的环境，也听了我们外教的课，如果今天能报课，还可以享受到最优惠的待遇。 如果报课就直接提出转介绍的要求。如未报课，也可以说：如果您今天还暂时决定不了，那就很遗憾您无法享受这次的优惠了。但是我看得出来，您对我们对这里还是很认可的，您也可以想想您身边有哪些朋友的小孩还没有到我们这里来过的，我可以帮您约试听课，回头我会给您申请转介绍的特殊礼物的。如果您不方便说是您介绍的，也可以直接把朋友的联络方式告诉我，我来和她沟通，回头要是再这里报课了，我也会给您礼物的。 （带他填写转介绍确认表） 2、老师的话术： 在读会员互动话术 a) 本节课的主题及主要内容互动 b) 宝贝在课程上的精彩表现 c) 妈妈上课过程中的互动亮点 d) 宝贝目前发育情况及育儿知识 e) 宝贝最近的进步点 例： 1、乐乐妈妈，您好，我是XX望京中心的ＸＸ老师，上周我们的课程主
转介绍话术 一、如果你遇到客户暂时不跟您买人寿保险时，您如何处理？ 话术：多谢您给机会我跟您讨论人寿保险方面的事情，您暂时不考虑人寿保险，我相信您一定有您的原因，我尊重您的决定。多一个朋友多一条路，日后有需要帮忙，请打电话给我。我们做保险的认识的人比较多，或许以后我可以帮到忙。我现在有一个小小的请求，不知您是否愿意帮忙？ 您可以介绍一个朋友给我吗？ 他叫什么名字？我可以打电话给他吗？ 我们可以讨论一下，怎么跟您的朋友讲？我的客户是这样讲的：“我觉得有个人，你好值得认识一个他，他是友邦保险的，你不要介意我介绍保险公司的人给你认识，你跟不跟他买保险都没关系的，我只是觉得他真的跟别的保险代理人不一样，他现在就在这里，你可以跟他聊两句。” 多谢您，我赚了27元钱。 注意：当您提出请求时，望住对方，不要说话。 二、如果您遇到客户跟您买人寿保险时，您如何处理？ 话术：多谢您给机会我在人寿保险方面来服务您。 其实我们做保险销售的，有两类代理人，一类是用90%的时间来找客户，用10%的时间来服务客户。我不是这类代理人，我是另外一类代理人，我用10%的时间来找客户，而用90%的时间来服务客户，您希不希望我为您服务的时间多一些呢？您想不想知道我为什么要较少的时间却能找到这么多客户吗？ 其实我的这么多客户都是我的旧客户介绍给我认识的。您介不介意介绍一个您身边的朋友给我认识一下呢？他叫什么名字？电话号码是多少？ 有礼貌，有修养。客户就会喜欢您。 不断认识更加多的人，您就一定会成功。只要您相信大数法则。 三、客户先生，恭喜您为了家庭拥有这份保障。同时为了让更多的家庭得到保障，我有个小小的要求，相信您一定可以做到的。麻烦您在这里填上5个很象您这样有责任感及爱心的朋友、亲戚介绍给我认识，等我联系一下他看看他有没有保险方面的需要。他有没有需要事后我会给你信息。 注意：现场示范。 客户先生，您好！我姓×××。是这样的，你的好朋友×××最近在我们友邦保险公司做了一个理财保障计划，他觉得非常不错，同时觉得我的服务也很好，他说你有很好的家庭责任感和爱心，他叫我一定要联系一下您，同您介绍一下。
学生转介绍话术 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】
如何做好转介绍 一.转介绍的定义： a.转介绍：是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成功率高、成本低等优 点，是销售人员最好用的优质客户扩展手段。 b.转介绍：是世界上最容易的销售方式。你必须让你的客户变成编外的销售人 员。也就是说要把咱们的家长变为我们的聚能宣传人员，我们的“员工”。 二.我们为什么要做转介绍 ⒈.转介绍的重要性 对我们而言-------是最有效的业绩来源，它能减轻销售的压力，促使中心发展。 对学生而言------拥有良好的教学质量。 名言：转介绍法是确保你的客户资源持续不断的关键“一单契约的促成，如果无法取得转介绍，那是一件失败的契约。” ——班 . 德文。 2.转介绍的优点： ⑴.转介绍比其他方法更容易获取有潜质的准客户； ⑵.可信度高，销售成功率也高； ⑶.客户的“从众心态”； ⑸.获得再次转介绍的机率高；
⑹.销售人员所受拒绝的可能性小点； ⑺.建立成熟的目标市场 3.看在减少被拒绝的机率上； 因为转介绍过来的大多数客户，信任度高，都会参考转介绍她过来的那个客户所报的课时，一般情况下，只会高于也不会低于转介绍她过来的那个客户所报的课时。 4.看在您想要成功（业绩高的）的动力上; 因为成功的员工（业绩高的人）永远比别人的准客户多，在维护客户方面付出的也多，也永远比别人多一份转介绍的名单。 5.看在是一份珍贵的礼物上； 转介绍是客户提供给你的一个信息，如果这个信息是别人帮你谈的，在这个过程中，你并没付出什么，但你收获了一笔。 6.看在钱的份上； 因为咱们的工资是“固定工资+提成”，每个月的工资主要来源 于提成。 三.转介绍名单的来源： 1.现有准客户(家长/学生/老师)： ⑴家长: ⑵学生：
如何让家长主动为你转介绍(附话术)
如何让家长主动为你转介绍 （附转介绍案例及话术） 如果把续费看作是机构业绩的“左膀”，转介绍无疑是机构的“右臂”。 在教育培训行业，转介绍凭借其耗时少、成本低、质量好、成功率高的特点，发挥着不可替代的作用。 营销中有一条黄金法则：“开发一个新客户，不如维护一个老客户。”每成交一个老客户转介绍的难度是开发一位新客户的1/5。 这是一个令人震惊的数字，只因老顾客信用推荐，就可以帮机构减少获取信赖的时间与成本，往往会带来利润成倍的增加。所以，做好转介绍，事半功倍。 一、如何做好转介绍 1、成为行业专家，获得家长认可 学生和家长都认可机构的产品，对机构的服务满意，这是转介绍的前提。 想要让家长信任、认可机构，就必须拿出证明自己的东西来。无论是教学质量，还是教学环境，或者是其他服务内容，至少有一些内容是超越了本行业平均水平。 2、提高家校联系，增加家长黏性 当教学质量得到保证之后，还需要注意和学生以及家长建立良性互动，提升家校联系。如定期与家长沟通，在节假日进行回访，与家长拉近关系。
3、超出预期的真诚服务 对机构来说，当老师为孩子的付出超出了家长的预期时，必定会博得家长的好感，愿意进行推荐。让家长感受到机构的真诚，感受到机构处处为家长着想的服务，得到转介绍是理所当然的事。 4、抓住家长中的意见领袖 每一个班的家长中，势必会有一两个家长比较活跃，更有话语权和威信。找到这个意见领袖，并为他们提供优质服务，甚至附加，让他们愿意为机构传播。这些人的传播力会比一般家长更具效果。 5、物质激励制度 让家长在转介绍中得到的利益多一点，设计一个回馈家长的物质激励制度，可以是奖金也可以是礼品，吸引更多家长转介绍。 二、抓住转介绍的最佳时机 1、家长购买课程时 此时家长处在“满意”状态，可以当面请求家长转介绍。 2、与家长建立信任关系后 适时当面请求家长转介绍，适用于不管是否成交的家长。如帮助家长解决问题，家长表示感谢时可以提出转介绍要求。 3、机构的课程和服务得到家长认可时 此时可以向家长提出转介绍要求。
怎样让你的客户帮你介绍客户 场景 推销员：石先生，我在保险行业已经工作很多年了，您是我非常重要的客户之一。这些年我的客户已经累计有500多人了，刚开始客户比较少的时候，我常常亲自去做陌生拜访，包括您，当初也是我陌生拜访时认识的，现在想起来真是缘分。 石先生：是啊！要不是当初你那么执著地让我买保险，恐怕到现在我也没有那么多的保障啊。这几年还要多谢你经常关心我。你刚才说你已经有500多个客户，了不起呀！不过，如果为这500位客户服务，都像对我这样，你也太辛苦了。 推销员：辛苦一点是应该的，只是时间有些不够用。我要是回访老客户，就会影响新客户的开拓。不过也没有关系，在我回访老客户的过程中，老客户经常会给我介绍他们的朋友让我认识。很多人都需要保险，只是不知道找什么样的人来咨询，正好我可以帮助他们，一来是朋友介绍的，大家都放心；二来我见到他们第一句话就是我来给朋友帮忙，买不买保险自己决定，这样，对方就没有任何压力了。石先生如果您有朋友也可以介绍给我，我一定像对您一样，为您的朋友提供服务。也算您对我工作的支持。 石先生：明天你来一趟，今天晚上我给你推广一下。明天或许可以给你提供几个朋友的名单和电话，你去找他们谈谈。 推销员：谢谢石先生。 点评分析 保险推销员通过回忆以前交往的过程，首先提示石先生他们是认识很久的老朋友，并告诉这个老朋友自己已经有很多客户，面临忙不过来的局面，顺利地把话题传给石先生。在石先生理解自己推销工作性质的基础上，把握时机让石先生帮忙介绍朋友，并声明大家只是朋友，买不买保险不重要，大家互相帮助才最重要。如此真诚的态度，换成谁都会把身边的朋友介绍给他认识了。 方式和策略 成功的保险推销员都有一个成功的秘诀，那就是不断寻求转介绍业务。有人说，做保险营销只要有前10个客户，再做好服务，业务渠道就算打开了。这句话不完全对。客户感激推销员的售后服务，可以有多种表达方式。帮忙推荐客户算是一种，但是关键还要看推销员如何引导，有时对方可能根本没有介绍客户的意识。因此，推销员应该主动请求客户介绍业务，并把它作为一项重要工作来做。 如何向客户寻求转介绍业务呢？通常可以采用"请您给我介绍几个熟悉的朋友吧！"或"能否给我介绍一下×××先生？"一旦与被介绍者成功见面后，就要对介绍人表示感谢，无论推销是否成功都应该做到这一点。如果推销成功后，一定要给介绍人送些小礼品，以便于再次请求对方的帮助。 保险推销需要学会借力，学会经营客户，经营人际关系。人际关系就像一张无形的网，彼此有联系，充分利用人际关系的这一特性，会使营销工作变得自然顺畅。 请求客户转介绍也要掌握好时机，才能水到渠成。通常有以下几种情况可以顺利达成： ●促成保单之后，客户还处于推销员所营造的兴奋气氛中，只要顺其自然地要求转介绍，客户一般都会把朋友介绍过来。 ●递交保单时，已经成功地做了一份业务，此时客户对推销员的信任度很高。 ●送理赔金时，是推销员兑现诺言的实际表现，相信这时候客户也很满意，所以千万不要错过这个有利的机会。 ●计划书送出后，说明客户对保险并不是特别反感，只是还有一些客观问题影响而已。如果推销员从头到尾的服务都很好，客户会觉得有些对不起，这时候要求转介绍，成功率也很高。
要求转介绍话术示例 ☆话术一：称赞推荐者并取得认同 1. “张哥，你投资我们大裂谷这个项目实在是非常明智的决定。它将为您提供令您满意的收益，不知道，这次投资的过程中，您对我的服务有什么看法？”“像您投资意识这么好，您周围有没有像您这样有投资需求的人，能不能介绍给我认识认识？” ☆话术二：要求协助 1. “张哥，我想请你帮个忙，因为我希望更多的人来了解投资理财。我想你一定认识很多像您这样寻找投资机会、有投资实力的人。你能介绍几位给我认识吗？”“您在您的生活圈子里也很有影响力，能介绍我和他们认识吗？” 2. “老朋友，我想请你帮个忙，你看，我的工作就是要认识更多的人，为更多的人提供专业的服务，你能不能给我介绍几个有投资理财意愿的朋友？ 3. “是这样的，我们公司最近有个活动，只要您介绍有实力有投资理财需求的朋友给我认识，我们将乐意提供投资理财服务给他们，而且有份小小的礼物要送给您。” ☆话术三：给予提示，协助推荐者列出名单 1. “你认识的人中最近有谁有投资理财计划或者需求？” 2. “您知不知道您的朋友中有谁和您一样最近拿到了拆迁补助？” 3. “您知不知道有谁以前做过股票、期货或债券等投资？” 4.“您的朋友中有谁与您一样喜欢打高尔夫球(网球）的，我们一起约着出来放 松放松？” 5. “如果您的资金这次短期内不能到位，您看是不是有其他的朋友投资需求的？我可以给他们提供一些有用的投资资讯，让他们也可以从理财服务中获益，那我就太感激了。” ☆话术四：要求获取被推荐者基本资料 “×先生，感谢您提供朋友的信息给我，为了服务得更周到，您能不能给我一些基本资料？这位×先生目前在哪里工作？如何与他联络比较方便？”（询问的内容最好包括职业、职务、住址、电话、年龄、小孩、配偶、何时拜访比较方便等。） ☆话术五：谢谢推荐者并请求直接推荐 1. “非常谢谢您提供这些宝贵的资料给我。我跟他们联络时，你能不能先打个电话给他们，提及我的专业知识及服务，你看怎么样？” ☆话术六：承诺向他告知结果并一定兑现承诺 1. “张哥，我与你介绍的朋友见面后，不管结果如何，我一定会把我与他见面的情况向您反馈的。” 2. “您放心，我和他们认识后，决不会给他们带来麻烦，是否在我这里做投资完全由他们自己决定。我会非常珍惜和您及他们之间的友谊的，随时向你汇报进展状况。” ☆当老客户投资打款成功后： “您好，您的投资款已到账，恭喜这次投资成功。 不知道您是否乐意来协助我的业务发展？”（停顿，可等待提问）
去征求客户的意见，去取得客户对自己的认同和肯定。比如，我们可以去询问客户对自己的印象：“王总，我想现在您已了解我的工作性质及服务方式，您对我的表现还满意吗？您能否提供一些宝贵意见，以作为改进我服务品质的准绳？” 谦和的话语，很容易为建立心理和谐奠定基础，在这个基础上，可以顺依客户的回答，自然地提出索取转介绍的要求： “您也知道，从事我们管理软件工作，需要有更多的人认识。虽然您暂时不考虑上系统，但是我想您应该不会介意让您身边有需要的朋友管理更轻松，不知您可不可以告诉我三个名字，让我去跟他们谈一下，比如您的同事或同学？” 这里值得说明的是，一旦进入转介绍环节，要及时给客户提供一个范围或名字，毕竟泛泛的思考常常是混乱而又没有秩序的，也不容易找出我们想要的答案，所以圈定范围是索取转介绍成功的一个重要因素。像下面这句话，就更有针对性，就更容易获得资料：“在我们的谈话当中，您曾提到您的朋友张总，您能够多告诉我一些有关他的事吗……” 当索取转介绍动作顺利开始后，我们可能要问：究竟索要多少名单合适呢？这似乎并没有什么限制，只要气氛好，环境好，索取的名单则越多越好。索取转介绍对客户而言是“舍”，对营销员而言是“得”，“舍得”本身就是一对辩证的统一体。当然，在索取转介绍过程中，一个重要的因素在很大程度上影响着我们与客户之间心理和谐的建设，那就是客户产生的顾虑。人际关系本身是一件简单却又复杂的事情，客户介绍名单给我们，他必然会考虑我们和他介绍的这些人接触后对他会产生什么样的影响，所以及时打消客户的顾虑是很重要的，我们可以把自己对被介绍人的处理方式告诉给介绍者 ：“王总，我向您报告，我会先寄一封信给张总，并介绍我自己，然后我会打电话给他，看看能否见个面。我尊重您的朋友就如尊重您一样，如果他不想谈信息化管理，我会转移话题，不会死缠烂打的，您大可放心。” 此外，在获得转介绍名单后，一定要记得向客户致以诚恳的谢意，并表明会将与被介绍者的接触活动及时反馈给他，以示尊重 ：“王总，非常感谢您的信任与推荐，你真是一位富有爱心和乐于助人的人，我会将和您的朋友接触的情况及时报告给您，祝您生活愉快！” 像这样，我们把每一个动作都建立在心理和谐共建的基础上进行，既体现了对客户的尊重，也体现着对工作原理的理解和把握。做到这一点，索取转介绍应该不是什么难事。 索取转介绍的方式 - 六步骤准客户开拓法 1. 取得认同 2. 提供姓名或范围 3. 资格确认 4. 询问是否还有其他人选 5. 准确锁定 6. 重复以上步骤 三步骤促成法：1.描述你进行准客户开拓的过程 2.试探3 总结和强调转介绍 人的重要性拒绝! 我的朋友都对软件不感兴趣 1) “您的朋友都对信息化管理不感兴趣，这我很理解，您在我这里购买系统之前不是也不感兴趣吗？其实只是因为对信息化管理不了解而已，您看现在您不是已经很认同信息化嘛！您放心，如果您的朋友在听了我的介绍后，还是不感兴趣的话，我是不会继续打扰他们的，您看好吗？” 2) “您的心情我理解，我相信没人会对自己不了解的事情感兴趣，让我跟您的朋友分享
亲爱的朋友们,做销售的我们都知道什么对我们最重要?那就是客户资源,那么客户资源在哪里,从哪里找到我们的客户资源就显得特别的重要。相信很多销售员都会面对以下状况: 1、我认识的人都已拜访了; 2、该签单的几乎都已经签单了; 3、陌生拜访需要较长时间的培养; 4、每个客户都认识很多人,但我们不认识。 5、介绍的客户最容易建立信任。 每个渠道的客户是相对有限的,但是所有的客户背后都有准客户。所以说转介绍在我们工作中的重要性很大,转介绍简单来说就是老客户介绍周围人员过来成为你的新客户,就是让我们的客户给我们主动地介绍客户,也就是把你客户变成你的导购员。转介绍是客户开拓的最主要方法,具有耗时少、成功率高、成本低等优点,是销售人员最好用的优质客户扩展手段。 转介绍的优点表现在: 转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户 可信度强,销售成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的机率高 业务员所受拒绝的可能小 建立成熟的目标市场
那么如何成功做到转介绍呢,我们要做的是什么呢?今天就让我们学习有关转介绍的相关课程。希望大家认真听讲,在工作中积极应用,让我们的客户都积极主动地为我们推销宣传,做最大的赢家。 这节课程我会以下面四个部分来讲。 课程的四个部分主要是: 1四类影响力中心 2.转介绍开发步骤 3要转介绍的话术 4处理疑义 首先我们一起来看第一大点,四类影响力中心 这里讲的影响力并不是我们常说的常理解的影响力。这里的影响力是指我们的每一个老客户,我们合作过的客户。其实做销售的我们都知道影响力的重要性。影响力越大,我们的工作越顺利,越容易销售成功,合作的客户也会越多。我们每一个销售者成为影响力的人很重要,其是对从事销售的我们,影响力显得更加突出和更加的重要。但请大家注意的是,影响力,影响的是谁,是人,是客户,那么如果我们的每一个客户都能成为我们有力的影响力,那么我们的销售工作必定会更加的出色!在销售过程中,让老客户转介绍新客户是很重要的,但不是所有的老客户都愿意给你转介绍,事实上他有能力给你转介绍的,我们怎么发动他们转介绍呢?我们首先要把我们的老客户进行分类。我们先把老客户分为四类先来看看每一种客户的特点是什么,然后一起学习我们对于这样的客户怎么做才能达到有效的转介绍。俗话说得好,知己知彼百战不殆。 来看第一点:generous,英语单词,汉语意思解释为:慷慨的大方的 他的性格特征是:乐善好施,不要任何好处,就积极主动地帮你介绍新客户。
股票切入转介绍话术 稳健型客户：我做股票还可以，就喜欢做股票（事实上，他们亏钱了，也这样说） 客户经理：那您之前做的还不错，可今后的行情并不好做，一不小心就可能被套，建议您将部分资金做一些比较稳健的投资。我有一位朋友是非常厉害的金融专家，他常常会研究不同的理财产品。最近听他说有一个产品，预期年化收益率18%，这个产品很抢手啊！认购限时限额，您要不要赶紧了解一下？ 激进型客户：我做股票还可以，就喜欢做股票（事实上，他们亏钱了，也这样说） 客户经理：那您之前做的还不错，可今后的行情并不好做，一不小心就可能被套，建议您将部分资金做一些比较稳健的投资。我有一位朋友是非常厉害的金融专家，他常常会研究不同的理财产品。最近听他说有一个产品，预期年化收益率高达30%-60%，这个产品认购限时限额，已经听说有几个客户预约购买了！您要不要赶紧了解一下？ 定存转介绍话术 客户经理：最近国家政策有变动，很多新兴热点出现，是做投资的最好时机。您还做定存有点浪费啊！ 客户：是吗？ 客户经理：是啊！我之前听我的金融专家朋友说，他最近发现，有个产品预期年化收益率高达18%，而且近乎零风险。专门针对高端客户发行，限时限额。X姐\X哥，要不要介绍您了解一下？ 邀约上公司话术 客户：这个产品听起来蛮吸引的，它的公司是怎么样的？ 产品专家：它是目前国内唯一一家将实业运营与金融杠杆相结合的综合性投融资金融平台，已成功控股/参股多家香港上市公司。并且有三十多年历史，整个资金管理团队都是“金融专家+经营专家”式双轨制团队。它是亚洲唯一提供高至1:1劣后兜底交易商品的金融团队客户：听起来不错啊。 产品专家：耳听不如亲眼体会，他们的办公地点在广州黄金地段-国际金融中心，你去到就知道他们的实力是多么的雄厚了。要不预约一个参观名额给你去感受一下？ 年化收益率高的话术 客户：为什么年化收益率可以这么高？ 产品专家： 首先，我们的团队非常有经验，成员曾管理过著名的Turtle期货基金、日本ACE株式会社、韩国东洋证券TYS对冲基金、LFG ?Refco基金，有着30多年的资金管理经验。 其次，以控股股东身份通过“基金+并购+上市重组”的方式运作项目，有高度话语权。 并且，近乎零风险，选择的都是有话语权的项目，不投资竞争激烈的行业，偏向选择高排他性稀缺性资源类项目。 有人脉、有方法、有资源，当然回报率高啦！ 记者马上找到了强哥，新鲜播报实况，
去征求客户的意见，去取得客户对自己的认同和肯定。 比如，我们可以去询问客户对自己的印象： “王总，我想现在您已了解我的工作性质及服务方式，您对我的表现还满意吗您能否提供一些宝贵意见，以作为改进我服务品质的准绳” 谦和的话语，很容易为建立心理和谐奠定基础，在这个基础上，可以顺依客户的回答，自然地提出索取转介绍的要求： “您也知道，从事我们管理软件工作，需要有更多的人认识。虽然您暂时不考虑上系统，但是我想您应该不会介意让您身边有需要的朋友管理更轻松，不知您可不可以告诉我三个名字，让我去跟他们谈一下，比如您的同事或同学” 这里值得说明的是，一旦进入转介绍环节，要及时给客户提供一个范围或名字，毕竟泛泛的思考常常是混乱而又没有秩序的，也不容易找出我们想要的答案，所以圈定范围是索取转介绍成功的一个重要因素。像下面这句话，就更有针对性，就更容易获得资料：“在我们的谈话当中，您曾提到您的朋友张总，您能够多告诉我一些有关他的事吗……” 当索取转介绍动作顺利开始后，我们可能要问：究竟索要多少名单合适呢这似乎并没有什么限制，只要气氛好，环境好，索取的名单则越多越好。索取转介绍对客户而言是“舍”，对营销员而言是“得”，“舍得”本身就是一对辩证的统一体。当然，在索取转介绍过程中，一个重要的因素在很大程度上影响着我们与客户之间心理和谐的建设，那就是客户产生的顾虑。人际关系本身是一件简单却又复杂的事情，客户介绍名单给我们，他必然会考虑我们和他介绍的这些人接触后对他会产生什么样的影响，所以及时打消客户的顾虑是很重要的，我们可以把自己对被介绍人的处理方式告诉给介绍者 ：“王总，我向您报告，我会先寄一封信给张总，并介绍我自己，然后我会打电话给他，看看能否见个面。我尊重您的朋友就如尊重您一样，如果他不想谈信息化管理，我会转移话题，不会死缠烂打的，您大可放心。” 此外，在获得转介绍名单后，一定要记得向客户致以诚恳的谢意，并表明会将与被介绍者的接触活动及时反馈给他，以示尊重 ：“王总，非常感谢您的信任与推荐，你真是一位富有爱心和乐于助人的人，我会将和您的朋友接触的情况及时报告给您，祝您生活愉快！” 像这样，我们把每一个动作都建立在心理和谐共建的基础上进行，既体现了对客户的尊重，也体现着对工作原理的理解和把握。做到这一点，索取转介绍应该不是什么难事。索取转介绍的方式– 六步骤准客户开拓法 1.取得认同 2.提供姓名或范围 3.资格确认 4.询问是否还有其他人选 5.准确锁定 6. 重复以上步骤 三步骤促成法：1.描述你进行准客户开拓的过程 2.试探 3总结和强调转介绍人的重要性 拒绝! 我的朋友都对软件不感兴趣 1）“您的朋友都对信息化管理不感兴趣，这我很理解，您在我这里购买系统之前不是也不感兴趣吗其实只是因为对信息化管理不了解而已，您看现在您不是已经很认同信息
如何做好转介绍 一.转介绍得定义: ａ.转介绍: 就是客户开拓得最主要方法,具有耗时少、成功率高、成本低等优点,就是销售人员最好用得优质客户扩展手段、 b、转介绍:就是世界上最容易得销售方式、您必须让您得客户变成编外得销售人员。也 就就是说要把咱们得家长变为我们得聚能宣传人员,我们得“员工”、 二.我们为什么要做转介绍？ ⒈、转介绍得重要性 对我们而言－-—-——-就是最有效得业绩来源,它能减轻销售得压力,促使中心发展、 对学生而言－—-－－—拥有良好得教学质量。 名言:转介绍法就是确保您得客户资源持续不断得关键“一单契约得促成,如果无法取得转介绍,那就是一件失败得契约、” ——班 . 德 文。 2.转介绍得优点: ⑴。转介绍比其她方法更容易获取有潜质得准客户; ⑵.可信度高,销售成功率也高; ⑶、客户得“从众心态”; ⑸。获得再次转介绍得机率高; ⑹.销售人员所受拒绝得可能性小点; ⑺.建立成熟得目标市场 3。瞧在减少被拒绝得机率上; 因为转介绍过来得大多数客户,信任度高,都会参考转介绍她过来得那个客户所报得课时,一般情况下,只会高于也不会低于转介绍她过来得那个客户所报得课时。 ４、瞧在您想要成功(业绩高得)得动力上; 因为成功得员工(业绩高得人)永远比别人得准客户多,在维护客户方面付出得也多,也永远比别人多一份转介绍得名单、 5.瞧在就是一份珍贵得礼物上; 转介绍就是客户提供给您得一个信息,如果这个信息就是别人帮您谈得,在这个过程中,您并没付出什么,但您收获了一笔。 6。瞧在钱得份上; 因为咱们得工资就是“固定工资+提成",每个月得工资主要来源
于提成。 三。转介绍名单得来源: 1。现有准客户(家长/学生/老师): ⑴家长: ⑵学生: ⑶.代课老师: ２、您自己得:⑴亲戚朋友;⑵所认识得人;⑶所有信任您得人; 四、转介绍得前提: 五.转介绍得时机、技巧以及话述: 1.当您签单成功后得第一时间内,应该说:“感谢您对我及我们聚能得信任。好得东西好得信息,尤其就是教育方面得信息,应该及时与朋友分享。经过初次见面,您得教育观点以及对孩子得重视度,就是非常值得别得家长向您借鉴得。有朋友同事家得孩子需要补课得话,您让来咱们中心,我愿意给孩子们做免费得测评与学科分析,报不报无所谓,希望能帮上孩子。” 2、当每一次考试,成绩进步时;应该说:“XＸ妈妈/爸爸,您瞧,孩子这次考得比以前有明显进步了,如果您得亲戚朋友邻居家得孩子,想补课得话,您一定要推荐到咱们学校,您把我得手机号码给了她们,关于学校得详细情况,请她们跟我电话联系。我依然愿意做她们得班主任,我会尽最大得能力去辅导孩子、” 3、当学校出台优惠政策时;应该说:“ＸX妈妈/爸爸您好!我就是聚能ＸX老师,告诉您个好消息:咱们学校暑期推出赠送课时真情回馈老生得活动,从6月份开始,截止到8月底、老学生转介绍过来一个新学生,就给老学生赠送10个课时,相当于5节课、折合人名币2０００左右。如果您得亲戚朋友邻居家得孩子,想补课得话,您一定要推荐到咱们学校,您把我得手机号码给了她们,到时她过来报名得话,我第一时间内就能知道就是咱们家得转介绍。我就能给校方签赠送10课时得协议了。如果打到总机或者校区电话,别人接了电话,这个赠送课时得协议就没法签了。总之,转介绍必须第一时间内让班主任知道就是谁得转介绍,否则无效、” ４.当聊天时无意中说起某个客户(包括亲戚朋友同事家得孩子;学生得好朋友及同班同学)有意向时;应该主动出击:主动向对方了解该学生得学习情况,在哪补课？大班还就是一对一？家庭条件—－--—-。让成为您以后跟踪得客户、 5。跟关系处得好得家长;应该说:“李姐,帮个忙吧,这个月头上分下来得任务比较重,完不了任务得话,每天通班,不能休息、如果您得亲戚朋友邻居家得孩子,想补课得话,您一定要推荐到咱们学校,您把我得手机号码给了她们,不管来了之后报不报,我都会非常感谢您,麻烦您了!” 6、当您签单遭到拒绝时;应该说:“ＸX先生/女士,通过与您接触,我觉得您办事谨慎,大方豪爽,对孩子得教育非常得重视、但我现在就就是不明白您为什么定不下来给孩子报名。”不过没关系,慎重考虑就是应该得,以后孩子有什么需要。请您第一时间内联系我,我们会为您提供最优质得服务、 六。正确理解转介绍: 误区一:已经赚了客户得钱,不好意思了;
1转介绍话术 第一组 1、没错吧当时你的朋友把你介绍给我我应该感谢他。当时我也希望把这样的好事情介绍给你的朋友将爱心延续。 2、张先生我们服务才刚开始接下来的服务会更优秀。我们会定期为我们的客户举办联谊会让大家有种家的感觉。你是否愿意邀请你的朋友一起回娘 家呢 3、我现在正参加公司的竞赛现在还差一点你能帮我介绍你的朋友让我顺利获得成功谢谢 你的妹妹经常乱花钱明天你约她带来你家我来跟她聊聊理财规划你看可以吗 第二组 1、x小姐你经常参加瑜伽班训练的其他人的电话您有吗 2、你做的这份计划你有跟你的好朋友说过吗那他们是。。。 3、恭喜你拥有这份保障您是一个广泛乐善好心的人。好的东西肯定第一时间与你朋友分享那么我可以认识他们吗 4、X先生你拥有了一份爱心那么让我帮你传递下去好吗 5、X先生你肯定有一批忠诚的朋友现在是我感谢你一阵子你的朋友会感谢你一辈子 6、像你主管会议也很多现在你有了轻松的理财计划何不分享给你的身边的主管呢 7、我们有个共同的爱好就是聚会能不能我一起参加 8、你的弟媳妇快生孩子了何不我先给她介绍一下公司的产品 9、X先生你去年参加了很多的婚礼能不能我了解一下 10、我有几张车展票子你约几个朋友一起去吧。 11、 x先生你是贵人我成功的道路上需要更多的贵人相助 12、我门公司有一些礼品可以可给您的朋友。 13、我就差一张保单就能出国旅游请帮我一个忙好吗 14、我想学游泳你应该认识教练的吧 15、我们有个俱乐部活动你有朋友一起带来好吗 16、 X先生你是做家教的能不能帮我认识一下她们 17、 X先生您现在身价百万你的朋友应该也100万吧 18、听说你有两位朋友以前买过其他公司的产品不满意如果你认可我的 服务质量的话我可以愿意服务一下你的朋友。 银保团险第3组 1、x先生我们公司正在搞出国游竞赛我还差一个名额就可以入为了您看您能帮我这个忙吗 2、x先生这次我想买个冰箱。上次您说起一个朋友在销售家电您能告诉我他的联系方式吗 3、X小姐我这次在公司得到晋升了您多叫几个朋友一起出来吃饭庆祝一下吧 4、x先生上次听说您太太的弟媳妇要生孩子了能介绍我认识吗 25、X小姐上次听说你妹妹经常会乱花钱你也挺为她担心的。不如让我和他照个面向她介绍一些理财的方式吧
老客户转介绍活动方案_老客户转介绍推广策划书 “好产品，齐分享”润东东风标致老客户转介绍计划 阐释：老客户转介计划采取递进式刺激手段，介绍数量不同将获得不同奖励政策，同时结合本店实际，再加入会员与非会员不同奖励方案。 方案内容： 介绍一名新客户成交：送500元精品券，会员VIP500积分 介绍二名新客户成交：送B类保养一次,会员VIP700积分 介绍四名新客户成交：送3000元保险或维修基金，会员 VIP3000积分 介绍五名新客户成交：送4000元保险或维修基金，会员 VIP4000积分 说明：进阶计划中各阶奖品不可兼得。但是数量累计，奖励只可享受一次 方案实施细节： 1、主要负责人：刘咏梅、王欢欢 2、主推部门：销售部 3、配合部门：市场部、客服部 4、各部门责任范围： 销售部：完善话术、各销售顾问熟练掌握话术、规范老客户转介绍的流程 市场部：在展厅内完善物料布置，在企业网站内开辟宣传专区
客服部：按照老客户新方案，对于会员进行积分充值 5、转介绍流程设计的准备 转介绍具体流程设计 场景1：交车环节就是转介绍开始的最佳时机，此环节可以和深度试乘试驾卡联合完成对客户的首次影响 场景设置因素：此话术影响的目的有两个： 1、推出试乘试驾卡(深度试乘试驾政策与转介新方案并不冲突) 2、会员转介绍在新方案中非常明显，能够影响客户对会员的认识;交车专员熟练掌握话术;在交车区放置转介绍桌卡，方便交车专员使用 到此为止，试驾卡顺利的发出，在销售顾问回访的过程中，提醒客户别忘记使用此卡，同时销售顾问发送短信，将新方案再次发送给老客户。 场景2、客户打来电话对试乘试驾卡进行询问，这将是预约来店试驾的最佳时机话术：接到A客户打来的电话：请问你们那里是不是提供试乘试驾服务啊? 欢欢：先生您好，我是润东标致店销售顾问王欢欢，您可以称呼我欢欢，先生我怎么称呼您呢? A客户：我姓王 欢欢：王先生您好，欢欢想询问一下，您是不是拿到了我们专营店的深度试乘试驾卡了，这几天我们专营店一直都接到询问试乘试驾的咨询电话 欢欢：恩，王先生，能麻烦您告诉我，您持卡的编号吗? A客户：00001号，能预约试驾吗?我想在礼拜六的上午去试驾一下?