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采购的询价技巧

“询价(Request for Quotation)“是采购人员在作业流程上的一个必要

阶段。在接到请购单、了解目前库存状况及采购预算后，通常最直接的反映就

是马上联络供应商。如果这是常态性的采购，需求的形态又是属于标准零件，

对于供应商来说比较不会有问题。但是在新产品开发时，对于那些不属于标准

品的部分，询价的时候就必须要特别注意是否有提供供应商足够的资料，来方

便其报价作业。为了避免日后造成采购与供应商各说各话，以及在品质认知上

的差异，对于询价时所应提供资料的准备上就不能马虎。因为完整及正确的询

价文件可帮助供应商在最短的时间提出正确、有效的报价。

一个完整的询价文件至少应该考虑包括下列几个主要的部分。

一、询价项目的“品名“与“料号“首先，询价项目的“品名“以及“料号“是在询价单上所应比备的最基本资料。供应商必须知道如何来称呼所

报价的产品，这即是所谓的“品名“以及其所代表的“料号“，这也是买卖双

方在日后进行后续追踪时的一个快速查办以及检索的依据。料号因为在每一客

户中有其独特的代表性，在使用上要特别注意其正确性。有些大型公司的料号

动辄多达十多个位数，其中更包括有数字及英文字母在内。料号中一个位数的

不同可能就是版本的不同，甚至可能变成另一个产品的料号。品名的书写应尽

量能从其字面上可以看出产品的特性与种类为佳。

二、询价项目的“数量“通常供应商在报价时都需要知道买方的需求量，这是因为采购量的多寡会影响到价格的计算。数量资讯的提供通常包括有“年

需求量“、“季需求量“甚至“月需求量“；“不同等级的需求数量“，如数

量为500K，1M，3M等等；每一次下单的大约“订购数量“；或产品“生命周

期的总需求量“。除了让供应商了解需求量及采购的形态外，也可同时让供应

商分析其自身产能是否能应付买方的需求。在询价时买方通常都有一个通病，

那就是怕量少而无法得到好价格，便把需求量或采购量予?quot;膨胀“。此时，虽然采购能够获得短期的利益，就算拿到了量产的价格，如果在真正进行采购后，无法达到报价的预期数量时，供应商不是提高价格，便是在其他方面减少

对客户的服务，或停止供应，到头来得不偿失的还是自己。因此，对需求量的

资讯应很实在的与供应商沟通，同时采购也可拿出市场预测来说服供应商，如

此才能达到长期配合、持续供货的目的。

三、询价项目的“规格书“规格书是一个描述采购产品品质的工具，应

包括最“新版本“的工程图面、测试规格、材料规格、样品、色板等有助于供

应商报价的一切资讯。工程图面必须是最新版本，如果图面只能用于估价也应

一并在询价时注明。如为国际采购，如果原始工程图面为英文之外的语文如德文、法文、日文等，也应附上国际通用语言英文的译名，以双语(Bilingual)形式呈现以利沟通。若工程图面可以利用电子档案方式提供，则必须向供应商询

问其接受的程度，在提供时应注意以国际共通的档案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供应商转换图档。不过，在利用电子邮件传递档案的同时，最好也同时提供一份清楚绘在图纸上的工程图面，以避免在档案传递时所可能

发生的资料误失。

四、询价项目的“品质“要求 : 表达询价项目品质规范要求的方式有许

多种，通常可以使用以下几种方式呈现。采购人员很难单独使用一种方式便能

完整表达对产品或服务的品质要求，应该依照产品或服务的不同特性，综合使

用数种方式来进行。

1、品牌(Brand or Trade Names)：一般而言，使用品牌的产品对采购而

言是最轻松容易的，不仅能节省采购时间、降低采购花费，也同时能降低品质

检验的手续，因为只需确认产品的标示即可。不过，具有品牌的产品其价格通

常也比较高，购买数量不多时使用品牌方式采购反而比较有利。

2、或同级品(“Or Equal“)：其意义指的是具有能达到相同功能的产品，决定是否允许使用可替代的同级品报价也应在询价时注明，同级品的确认使用

必须要得到使用单位的接受。

3、商业标准(Commercial Standard)：商业标准对于产品的尺寸、材料、化学成分、制造工法等等，都有一个共通的完整描述。对于一般标准零件如螺丝、螺帽、电子零组件，使用商业标准可以免除对品质上的误解。

4、材料与制造方法规格(Material or Method-of-Manufacture Specification)：当对材料或制造方法有特定的要求时，必须注明其适用的标准。如果要求注明为DIN欧规时，其相对应的CNS或JIS规格也最好能予以注明。

5、性能或功芄娓?Performance or Function Specification)：此类型规格较常用于采购高科技产品以及供应商先期参与(Early Supplier Involvement, ESI)的情况中。供应商只被告知产品所需要达到的性能或功能，至于如何去制

做方能达到要求的细节部分，则留给供应商来解决。

6、工程图面(Engineering Drawing)：工程图面是最能用来描述所需要产

品品质，其内容除了必须要清晰外，对尺寸公差的精确性也不能忽略。

7、市场等级(Market Grade)：通常用于商品如木材、农产品、烟草、食品等方面的品质要求，由于市场等级的划分界线无法很明确的被一般人所辩识，采购人员通常会被要求具有如何鉴定所购产品是属于何种时常等级的能力。

8、样品(Sample)：这是一种懒人的作法，样品的提供对供应商了解买方的需求有很大的帮助，尤其是对颜色、印刷、与市场等级的要求上使用的比较

普遍。

9、工作说明书(Statement Of Work, SOW)：主要使用于采购服务项目类如中央保全、大楼清扫、废弃物处理、工程发包等，一份完整的工作说明书除了

应该简单明了外，对于所应达到的工作品质也应尽量以量化的方式来规范其绩

效的评估。工作说明书的内容必须能保障买方能获得满意的服务，也同时要能

保留足够的弹性，让供应商来发挥创造工作上的附加价值。

如何作正确的询价

（二）“询价(Request for Quotation)“是采购人员在作业流程上的一个必要阶段。在接到请购单、了解目前库存状况及采购预算后，通常最直接的

反映就是马上联络供应商。如果这是常态性的采购，需求的形态又是属于标准

零件，对于供应商来说比较不会有问题。但是在新产品开发时，对于那些不属

于标准品的部分，询价的时候就必须要特别注意是否有提供供应商足够的资料，来方便其报价作业。为了避免日后造成采购与供应商各说各话，以及在品质认

知上的差异，对于询价时所应提供资料的准备上就不能马虎。因为完整及正确

的询价文件可帮助供应商在最短的时间提出正确、有效的报价。一个完整的询

价文件至少应该考虑包括下列几个主要的部分。

五、询价项目的“报价基础“要求“报价基础“通常包括报价的“币值“与“贸易条件“，国内买卖比较单纯，通常都以人民币交易，贸易条件不是

以“出厂价“就是以“到厂价（运费是否内含则另议）“来计算。国际贸易就比较复杂，报价币值方面供应商多半以美元为计价基础，至于是否以采购当地

币值计价，则视汇率的稳定与否有弹性的作法。

国际贸易通常的贸易条件有Ex-Work（工厂交货）、FOB（船上交货）、

FAS（船边交货）或CIF（运保费在内交货）等，在不同条件下，买卖双方所负

担的责任风险是不同的。FOB条件下，卖方的责任是直到货物装上船为止。因此，卖方必须负担装船的风险，但买方则需负责船运、海险等费用。在CIF条

件下，卖方除了必须负担装船的风险，还要负担货物运至指定目的港口所需的

运费及保险费。因此，在相同货物的交易下，以CIF条件的报价自然要较以

FOB条件的报价高，买方在询价时必须祥加注明。

六、买方的“付款条件“有关付款条件，虽然买卖双方都有各自的公司政策，买方希望付款时间愈晚愈好。相反，卖方当然是认为愈早愈好。买方有

义务让卖方了解其公司内部的标准付款条件（在采购模具时，通常有“阶段性

付款“的方式，如订金30%，第一次试模30%，验收40%），卖方也可在报价时

提出其不同的要求，最后的付款条件则需买卖双方经协议后所订定。在情况处

于买方市场时，在竞争性市场中供给超过需求，货品和/或劳务可容易地被取得，商业的经济力量倾向于导致价格接近于采购的预估价值，买方通常能以较优的

付款条件来要求卖方配合，如“记帐方式（O/A）“，T /T60天甚至90天。但处于卖方市场，因为需求超过供给甚多，情况则恰好相反。卖方一般会选择较短的付款期来要求买方，如选择“货到付现(Cash on Delivery, C.O.D. )“或“预付货款(T/T in advance)“。另外，对于付款条件尚需要明确注明其时间计算的“付款起算日“，在国际贸易中通常国内供应商一般是以出货日(Shipping Date)、发票日(Invoice Date)或装船日(On Board Date)来起算付款到期的时间。这时如果国外买主的认定为抵达日(Arrival Date) 甚或到厂日(Receiving Date) 为起算日，中间就有可能相差一个月的时间，买卖双方均不可不慎。规格书是一个描述采购产品品质的工具，应包括最“新版本“的工程图面、测试规格、材料规格、样品、色板等有助于供应商报价的一切资讯。工程图面必须是最新版本，如果图面只能用于估价也应一并在询价时注明。如为国际采购，如果原始工程图面为英文之外的语文如德文、法文、日文等，也应附上国际通用语言英文的译名，以双语(Bilingual)形式呈现以利沟通。若工程图面可以利用电子档案方式提供，则必须向供应商询问其接受的程度，在提供时应注意以国际共通的档案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供应商转换图档。不过，在利用电子邮件传递档案的同时，最好也同时提供一份清楚绘在图纸上的工程图面，以避免在档案传递时所可能发生的资料误失。

七、询价项目的“交期“要求交期的要求包括买方对采购产品需要的时间，以及卖方需要多少时间来准备样品、第一批小量生产，及正常时间下单生产所需要的时间。供应商虽然可依买方的要求来配合，不过交期的长短关系着采购产品的价格，买方应视实际需要来提出要求，而非一味的追?quot;及时供货( Just in Time, JIT )。

八、询价项目的“包装“要求包装方式在供应商估算价格时占有很大的一个比重，除了形状特殊或体积庞大的客户订制品外，供应商对于包装都有其使用的标准纸盒、纸箱以及栈板等包装材料。

九、“运送地点“与“交货方式“运送地点的国家、城市、地址及联络电话与传真都必须要清楚的告诉供应商。国内买卖的交货方式常以铁路、公路为主，国际采购中的运送地点与交货方式则决定了价格的计算。如果要求卖方

来以CIF报价，无论海运或空运，运输费与保险费当然由卖方来负担。随运送

距离的远近会有不同的计费方式，除非买方指定空运，供应商通常以海运为基

础报价，因为海运是最经济的一种交货方式。

十、询价项目的“售后服务“与“保证期限“要求在采购一些机器设备

如冲床、塑胶射出机、测试仪器、半导体封装设备等时，供应商一般都会提供

基本的售后服务与保证期限。如果此时有特殊的要求，例如要求延长保证期限，或改变售后服务的内容等等，因其牵涉到采购“总持有成本(Total Cost of Ownership, TCO)“。

十一、供应商的“报价到期日为了方便采购比价作业的时程，报价的

到期日应该让供应商有所了解，对于较复杂的产品，应该给予供应商足够的时

间来进行估价。

十二、“保密协定“的签署文件在一些新产品开发的询价上，由于牵涉到业务机密的缘故，在对外询价时为了不让竞争对手知道而错失商机，会进一

步让供应商签署一份“保密协定(Non Disclosure Agreement, NDA)“的文件，要求供应商在一规范的年限内不能将新产品计划的名称、采购数量预测、询价

的技术要求、规格、图面等等资讯向外界透露。

十三、“采购人员“与“技术人员“的姓名及联络电话将“采购人员“与“技术人员“的姓名及联络电话告诉供应商，并不是要主动暗示供应商有

什么暗盘的需要，那时因为如果采购的项目复杂且具技术性，则最好附上技术

人员的姓名及公司联络电话以供其咨询，以澄清规格要求上的问题。联络电话号码以公司的电话为宜，尽量避免给予采购人员或技术人员家里或私人

的电话号码，以防止供应商可能在私底下互相授受，有瓜田李下的嫌疑。但是

由于科技的进步，行动电话、e-mail的使用变得愈来愈普遍，采购人员在很难

避免与供应商单独联络的情况下，采购的品德操守也是应该时时自我警惕注意的。

谈判应以成本而不是价格为中心成本为基础的谈判能产生上好的协议。谈判前的准备是胜利的关键。价格谈判不光是为了和供应商达成成本上的共识，还要看双方对利润是否都满意。如果想以成本为基础的谈判达成协议，必

须做到一下几方面：第一，彻底地理解供应商成本的构成。第二，有诚意和愿望分担这些成本。第三，理解行业的规范。第四，确立目标价格。了解和探究关键要素要了解供应商的成本构成，应该做成本分类和成本分析，这可帮助供应管理人员定出公平的价格。成本包括直接成本、间接成本、和总体行政费用。直接成本又分直接劳工和直接物料成本；间接成本可分工程日常费用、物料日常费用、生产日常费用。有时又可把成本分为固定和变动成本两种。信任和忠实很重要充分的信任和合作是了解供应商成本和价格的第二个重要因素。如能做到这一点，供应商往往愿意将有关账目出示给采购方看，当然这需要预先签订保密协议。相互信任的另一好处在于双方有讨论成本降低的可能性，成本降低可通过产品或工艺的改造来实现，这也称为价值工程。制定目标价格最后很重要的一点就是采购方必须了解供应商所在的行业，以及相关的产品和服务的成本信息，这样就能在谈判之前估算出对方的成本和可能的价格。对供应商行业的竞争程度的了解也至关重要，有多少商家能提供相似的产品？一个产品是否只有极少数的供应商？这都直接影响供应商的利润率。充分准备是谈判成功的关键以上所有要素能帮供应管理人员在谈判前确立一个目标价格。如果双方关系是开诚布公的话，这目标价格很快会促使双方达成双赢协议，买方也能尽早估算出将支出的费用。需要指出的是目标价格必须有数据作支持，供应管理人员在谈判准备阶段就要收集完毕。实际的谈判时间和地点要预先确定，会场安排不应该充满敌意，记住双方都应该是胜利者。谈判开始先要设定指导方针，这有助于确立谈判界限。比如?quot;在开始前我想先回顾一下目前的情况，并对我们的目的作个概述“开场白，有利于双方在开始就有互相的了解。一旦上述要点做到了，你的谈判就已经成功一半了。对成本要素的理解程度和信息的挖掘对谈判成功至关重要，准备过程的每一步骤都会使成功机会更多一成

采购询价比价议价和采购交期管理学习心得

巧妙询价比价议价及采购交期管理学习心得询价、比价和议价体现了一个采购员的基础素质，有效的交期管理是采购工作的重点之一。中小公司的物资采购种类众多，牵涉范围较大，所有物品都以招标与投标的形式进行购置是不现实的。而这时，采购时的询价、比价与议价就显得尤为关键了。如何巧妙的利用好这些技能，怎样提升询价、比价和议价的质量和效率，为企业获取合理的价格，力图用最小的成本换取最大的效益，如何有效的跟踪采购交期以保障生产并达成合理生产成本之目标，通过本次培训学习和对工作中的实践经验分析思考，我有了一定的收获和心得体会。一、询价比价与议价的重要性询价议价是采购专员在作业流程上的一个必要阶段。在接到请购单、了解目前库存状况及采购预算后，采购专员对至少三家合格供应商进行询价、比价、议价，最终获得有竞争性的价格，最大程度的降低采购成本。伴随着供应链的发展和竞争的日趋激烈，需要采购环节以更低的成本、更敏锐的速度响应内外部客户的要求，以提升企业在市场中的核心竞争力。中小型制造企业的物资材料成本很高，除主要的生产原料外还有辅助性的大宗物资原料和制造设备用的各类零备配件，有机械的、电器的种类繁多，采购数量多价值高，如某公司要生产产值2个亿的产品，除主要的生产原料外，其辅助性化工原料，包装材料等大宗物资和零配件年采购量要达4000万的采购量。若能降低2%的物资材料成本，就可获利80多万元，所以，物资材料成本的变化直接影响经济效益，成本的下降与增加销售收入一样有效于提高企业的经济效益。在这市场竞争激烈，市场供需价格频变的形势下，掌握好企业物资材料的采购价格至关重要，而充分利用询价比价议价的技能，做好询价比价与议价工作则是一个采购员的基础工作，也是企业控制好物资材料价格的核心。

供应商价格谈判技巧(共2篇)

篇一：采购价格供应商谈判技巧图片已关闭显示，点此查看采购价格供应商谈判技巧课程介绍采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。课程收益通过两天的课程，可以： 1. 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判 2. 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判 3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术 4. 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判 5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系 6. 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手 7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心课程特色本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。课程大纲一、采购谈判的综述 1. 采购谈判的规则 2. 谈判的5大心理基础 3. 采购谈判的一些“神话” 4. 采购谈判的7大要素 5. 采购谈判力大摸底 6. 优秀谈判者的11大特征 7. 采购谈判的一般流程案例分析：角色扮演案例二、采购谈判策划 1. 谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备 ? 了解采购背景 ? 了解供应商 ? 了解谈判的人员，谈判性格大测试 ? 识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和swot分析表

询价采购方案.doc

*******************************询价采购办法为进一步规范我院货物、耗材询价采购工作，确保采购过程公开透明，采购结果客观公正，依据《政府采购法》结合卢氏县招标采购相关规定，本着“严格采购程序、保证采购质量、节约采购资金、缩短采购周期”的原则，制定《卢氏县人民医院货物采购询价实施（试行）办法》。一、采购对象根据《政府采购法》第三十二条规定，采购的货物规格、标准统一、现货货源充足且价格变化幅度小的政府采购项目，可以采取询价方式采购。我院采购货物满足且同时具备以下条件，询价方式采购的条件：（一）采购对象是货物；（二）采购的货物规格、标准统一；（三）现货货源充足；（四）价格变化幅度小。（五）采购的货物价格在《政府采购法》规定的询价要求范围以内。（六）医院常用耗材、物品类。（询价选定限期内供货的供应商、货物、单价、合同供货期限）（七）服务类。（如：物业、安保、卫生等项目）（八）根据《政府采购法》规定适合询价的项目。（九）项目预算金额超过公开招标数额标准的政府采购项目不适用询价采购方式。（十）《政府采购法》规定询价采购规定以外的采购项目不适用询价采购方式。二、组织机构根据《政府采购法》关于询价方式采购的规定，成立询价小组和监督小组：（一）询价小组。组长：***，组员：根据业务关系临时抽取。询价小组履行以下职责： 1、根据采购需求，确定三家以上被询价的供应商名单，并发出询价邀请通知书；

2、要求被询价的供应商报出一次性不得更改的报价； 3、公开披露询价信息，严格执行合法的询价采购程序； 4、根据采购需求确定三家供应商，综合比较符合采购需求、质量和服务相等且报价最低等因素，提出拟成交供应商； 5、属于政府采购目录表中的货物供应商须是甘肃省政府采购中或中央政府采购中心登记注册的合格中国供应商，并有合格规范的政府采购合同。 6、保存好询价采购档案。（二）采购监督组。组长：***，组员：****** 。采购监督组履行以下职责： 1、严格询价采购方式。对采购人确定的供应商严格审批。采购监督组一是要全面把握政府采购市场，对适合询价采购的货物要了解，心中有数。二是要就询价方式对采购人申报的采购项目对号入座。依照《政府采购法》的规定，审查采购项目是否满足货物规格、标准统一、现货货源充足且价格幅度变化较小等必要条件。并且要求同时具备，缺一不可，把好询价采购审批关。 2、严把询价采购程序。要遵循询价采购的法定程序，关键是依法询价。要依照《政府采购法》第四十条的规定，严把六关：一是询价小组的组成符合法定人数。二是被询价的供应商不少于三家。三是被询价的供应商一次报出不得更改的价格。四是确定成交供应商的法定原则。五是询价小组公开披露询价信息，严格执行合法的询价采购程序，“阳光”操作采购过程，保存好询价采购档案，确保询价结果“公开、公平、公正”。六是加强询价采购活动的现场监管和事后监督检查，对采购人、供应商的不良行为依法追究其责任，增强政府采购的权威，真正让采购人以最优惠的价格采购到最实惠的货物，提高询价采购质效，更好地满足采购需求。 3、公示询价采购结果。督促采购人以符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，对询价采购结果进行公示，包括采购的货物名称、规格、标准、数量以及各供应商的报价、询价小组成员名单等。这样，从询价的过程到结果力求公开透明，有效地遏制不正之风和腐败现象。三、采购程序根据《政府采购法》第四十条关于询价方式采购程序的规定，我院采购程序确定如下：（一）由询价小组根据采购需求，确定三家以上被询价的供应商名单，并发出询价邀请函; （二）询价采购文件或询价通知书公布、发出之日至报价截止之日，不得少于5日，其中工作日不得少于3天;

采购谈判技巧

采购谈判技巧 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998

采购谈判技巧会务组织：上海普瑞思企业管理咨询有限公司举办时间：上海2010年11月4-5日? 北京11月11-12 日学员获赠翟光明编着09年出版《采购与供应商管理》一、培训目标在全球金融危机环境下,能源、原材料价格经短期大幅下调后，又大幅上涨，实体经济未走出低迷，市场需求依旧疲软，针对企业面临着部分强势供应商价格垄断、供货周期长、交货不及时，质量不稳定，供应不配套，导致缺货或积压，采购部门冲当救火队，忙于奔命等问题，通过培训、案例讨论和模拟谈判，使学员理解战略采购的深刻涵义，掌握如何应用战略采购思想，优化采购渠道，强化供应商管理，充分整合外部资源，不断降低成本；采购如何前期参与工程开发，推产品进标准化，打破供应商垄断和降低采购成本从设计开始；如何吸取我国铁矿石国际无话语权的教训，整合内部需求资源，打破供应商垄断，实行统一采购，增加采购谈判筹码，提升采购谈判技能，以达到降低采购成本和提升企业核心竞争力之目的。二、培训时间：2天三、培训对象：企业高层经理、采购部经理及相关人士。四、培训内容

第一部分战略采购与采购功能定位一、目前生产企业采购业务面临的十大机遇问题和十大问题二、降低采购成本对企业利润贡献的杠杆效应案例分析：某公司采购成本降低二个百分点，利润增加十个百分点案例分析三、必须从战略上对采购功能进行定位 1、传统采购管理的4大误区 2、如何构建高效的采购管理体系——采购管理体制发展的三个阶段案例分析：某企业从物资供应、采购管理向资源管理（Sourcing）功能转变历程分析 3、如何构建采购（Sourcing）与buyer分离，强化采购的商务功能——解决采购充当灭火队问题案例分析：美的空调事业部采购部门同供应商签订框架协议，PMC部门实施ERP网上拉动供应商JIT供货的成功经验分享。四、采购部门如何搞好与其他部门的跨部门协作 1、采购与PMC、质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因分析案例分析：某公司采购供应商与质保部门在质量标准上存在分歧而影响生产的教训。 2、要搞好采购与PMC、质保、技术工艺协作关系应解决五的棘手问题。案例分析：某跨国公司如何解决全球采购中产品描述和质量检测一致性问题案例分析。 3、采购前期参与产品开发过程，降低采购成本从设计开始 4、Sourceing、SQE、物流部门合作参与供应商开发、选择的运作程序案例分析：美国西屋北京办事处项目采购运作的成功案例 5、Sourceing、SQE、物流部门在后期供应商供货中问题处理的合作

学校自主询价采购报告

附件4：询价采购报告项目编号：201601 项目名称：顺南学校浴室用水管理系统项目询价小组组长：王晓平询价小组成员：翁小彬文超罗其彬蒲多江询价工作监督人员：杨卫平 2016年1月13日

询价采购报告本询价小组按照政府招标法的要求，按照公平、公正、科学择优的原则，通过对有效供应商的《报价单》进行了评审，最后经评定确定了成交供应商。一、询价采购小组的组成由我校派出5名代表，按相关物资采购的规定，由任组长的询价小组。询价小组成员名单表序号姓名工作单位及职务评委会职务 1 王晓平沙坪中心小学校副校长组长 2 翁小彬沙坪中心小学校后勤主任成员 3 文超顺南学校校长成员 4 罗其彬顺南学校后勤主任成员 5 蒲多江顺南学校后勤副主任成员二、询价程序及简述 1、对报价文件初步评审询价小组以询价采购文件及清单和审批文件为依据，对全部供应商的资质及商务初审，情况如下：（1）项目内容：见清单（2）经费来源：学校自筹经费（3）计划经费：32000元（4）全部竞标人的资格条件均满足询价文件要求。（5）其它：

2、供应商报价情况表序号供应商单位名称是否响应采购要求报价 1 宜宾欣华太阳能科技有限公司是35500 2 四川春意锅炉销售有限公司是36200 3 宜宾丰林热能设备有限公司是33600 3、询价小组成员对通过初审的供应商所报的商务、技术、报价等方面进行评比，排序为：第一名：宜宾丰林热能设备有限公司第二名：宜宾欣华太阳能科技有限公司第三名：四川春意锅炉销售有限公司三、确定成交人采购人在询价小组评出的成交候选人中，确定：成交供应商：宜宾丰林热能设备有限公司成交金额：元（大写：）业主单位（签名）：询价小组组长（签名）：询价小组成员（签名）：询价工作监督成员（签名）：（单位盖章） 2016年月日

国际采购谈判技巧

学习导航通过学习本课程，你将能够： ●了解国际采购的流程化管理； ●掌握国际采购的谈判策略； ●占据国际采购谈判的主导权。国际采购谈判技巧（new）一、国际采购的流程化管理国际采购的流程包括：目标优化、谈判准备、时间控制、交流技巧以及外商复杂心理的应对技巧。 1.目标优化在国际采购谈判中，首先要处理好目标问题，实现目标的最优化。采购目标从低到高依次是最低、可接受、实际需求和最优期望。在谈判的过程中要力争实现目标的向上递增。最优期望目标最优期望目标﹦实际需求利益＋增加值最优期望目标涉及心理、信誉、利益以及历史成见，是不易实现的最佳理想目标。实际需求目标实际需求目标是秘而不宣的内部机密，是较理想的最佳目标，由谈判对手挑明，对方见好就收。可接受目标可接受目标只能满足采购方的部分需求和部分经济利益。在实际谈判中，要持有“得到部分需求就算成功的谈判”的心态，不能硬充好汉、抱着“谈不成，出口气”的态度。最低目标最低目标是商务谈判务必达到或至少保住的目标，也是必须死守住的底线。如果没有做好最低目标的心理准备，谈判会陷入僵化，采购方将处于不利局面。 2.谈判准备谈判准备包括市场调查、情报收集、准备材料和挑选谈判人员。市场调查市场调查包括六个方面：第一，市场总体；

第二，产品销售；第三，产品竞争；第四，产品分销；第五，消费需求；第六，SWOT分析。情报收集国际采购谈判的情报收集主要有两方面：第一，了解卖方经营财务的状况，判断其生产能力、技术水平、交货历史记录等各方面的状况；第二，全面了解商品价格、付款、运输方式、合同执行、技术、相关的法律法规等。准备资料采购谈判需要准备的资料有：第一，公司简介；第二，封样样品；第三，价格手册；第四，产品目录；第五，技术图纸；第六，使用说明； …… 挑选谈判人员参与谈判的人员必须符合一定的要求：谈判人员的知识结构。谈判人员需要具备多方面的能力：第一，熟悉商品在国际、国内的生产现状和潜力及发展前景；第二，熟悉商品的市场供求关系、其价格水平及变化趋势；第三，熟悉商品的性能、特点、用途、技术要求和质量标准；第四，熟悉不同国家谈判的风格和特点；第五，具备一定的外语水平，能流利地与对方对话；第六，熟悉国际贸易惯例及相关的法律；第七，熟悉其他相关的业务知识；第八，有丰富的谈判经验和应对谈判过程中的复杂情况的能力。谈判人员能力、个性要求。谈判人员的能力和个性要符合两方面的要求：第一，符合观察判断、灵活应变、心理承受、能言善辩等各方面的实践能力；第二，具有坚定不移的毅力、百折不挠的精神、不达目的决不罢休的自信。谈判的理想人数。在国际谈判中，人数太多，不但增大开支，而且不利于谈判的进行；人数太少，难于应付需及时处理的问题，导致谈判时间拖长，错失良机。谈判人数应由谈判的性质、对象、内容和目标等综合因素来决定，而非人为规定。

供应商管理中的谈判技巧

供应商管理中的谈判技巧篇一：供应商谈判技巧篇一：采购价格供应商谈判技巧采购价格供应商谈判技巧课程介绍采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。课程收益通过两天的课程，

可以： 1. 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判 2. 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判 3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术 4. 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判 5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系 6. 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如

何才能成为一个卓越的谈判高手 7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心课程特色本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。

询价报价技巧

第一招：如何与客户讨价还价首先要分清楚，客户的动机。 A类客户，恶意还价：你开个价格，每次他都说，HI TRACY，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT，THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.这种情况下，你听到一定很火，这个不识货的家伙，去死吧，你到别人那里去买好了。听到这种的时候，我会这样答复：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE，BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。接着讲下，公司的产品特色，售后服务等的优势。然后说很遗憾，我们的产品跟你要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品（介绍些特价，库存品给他），看他的答复，如果他还是不要，或者继续砍价就算了。我感觉，外贸1定要晓得自己的目标市场在哪里，你的销售对象不是所有的人，你只要能抓住你的目标市场的1小部分人就足够了。比如你的市场定位是在10USD，你的客户就是能接受8-12元产品的人（举个大概的价格空间），那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人，你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。 B类客户，善意还价：比如每次开价后，他们总是要个10% DISCOUNT。这种客户，1般来说，都是想买你的产品的，就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况，是需要知道你的权限在哪里，你能接受的折扣在哪里。你可以回答“ DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE，I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS，HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE，I HAVE TRY MY BEST” 或者说“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP......" 总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。假如，人家1还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。第二招：如何面对客户的拒绝做为1个业务员，我想最难过的，就是客户对你说不。SORRY，WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。这种情况下，千万不要放弃，不能放弃，不可放弃。你必须要厚着脸皮，问客户被拒绝的原因是什么。当然，你绝对不能对客户的决定发表长篇大论，对他的结论指手划脚：靠，我这么好的价格给你，你居然不要，什么意思吗。我费尽心思给你打样，不知道给工厂讲了多少好话，你最后的结果居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心态。我一般会告诉他：DEAR SIR，I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US。BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON？PRICE，

【采购谈判的策略方法和技巧】谈判技巧和策略

【采购谈判的策略方法和技巧】谈判技巧和策略采购谈判的策略、方法和技巧主办：上海普瑞思管理咨询有限公司时间：xx年8月20-21日地点：上海费用：2980元/人（包括授课费、讲义、证书、午餐等）目标以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。课程对象采购管理、法务人员、销售人员、供应链管理者课程大纲第一讲基于共赢的采购谈判概述什么是谈判？采购谈判的三种场景供应链合作关系的目标从企业战略合作看共赢的采购谈判第二讲采购谈判的准备

一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资。商务谈判风格成功谈判的阻碍谈判的步骤采购谈判二步法将影响你的谈判地位谈判规划分清”红脸”与”白脸”案例一．谈判准备阶段如何进行谈判方案设计知己知彼：了解面对的风险，了解手中的筹码谈判者的地位分析与应对策略什么是谈判的整合性方法与分配性方法何谓谈判的双赢控制你的情绪,谈判态度决定谈判深度谈判前的8项谋略二．开始的求同阶段附和你,我要我要的! 三．询价阶段以质量为前提,以价格为中心的询价供应商定价方法与策略有哪些？询价技巧

----采购成本控制的重要一步为什么说采购管理学的一大谎言是“供应商成本分析”？成本分析与了解供方商品价格成本组成的正确途径供应商报价单的有效价值是什么？我们与供方谈什么？案例第三讲采购谈判过程技巧一．如何谈价格以成本为中心,以价格为导向的议价讨价的策略还价的策略如何应对供应商一再提出涨价？遇到供应商强行涨价怎么办？案例分析二．如何谈交货期三．如何利用上级的权限进行议价案例分析

采购谈判技巧培训要点

采购谈判技巧培训要点 SANY GROUP system office room 【SANYUA16H-

采购谈判技巧培训要点 1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。 2、要把销售人员作为我们的头号敌人。 3、永远不要接受对方第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的机会。 4、随时使用口号：你能做得更好！ 5、时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。 6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。 7、当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。 8、聪明点，要装的大智若愚。 9、在对方没有提出异议前不要让步。 10、记住：当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。 11、记住销售人员总会等待着采购提要求。

12、要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。 13、不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。 14、毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。 15、不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的，你越多重复，销售人员就会更相信。 16、别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。 17、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。 18、随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用数额销售来赚取利润。 19、在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员；通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场；让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品；你将减少他产品陈列位置；你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定。 20、注意我们要求的折扣可以有其他名称；奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。 21、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。

【时代光华】国际采购谈判技巧new)课后测试

【时代光华】国际采购谈判技巧（new）课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。观看课程测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！单选题 1. 在进行采购谈判时，最佳时间是谈判过程的：√ A前25分钟之内 B前35分钟之内 C前45分钟之内 D前1小时之内正确答案： A 2. “这种产品的功能还不错吧？您能评价一下吗？”的提问方式属于：√ A封闭式提问 B开放式提问 C澄清式提问 D婉转式提问正确答案： D 3. 只满足采购方部分需求和部分经济利益的目标是：√ A最优期望目标 B实际需求目标 C可接受目标 D最低目标正确答案： C 4. 国际采购谈判人员分为三个层次，其中不包括：√ A主谈人

B专业人员 C讲解人员 D工作人员正确答案： C 5. 采购谈判中，采购方询盘的目的是：√ A寻找卖主 B同卖主正式洽谈交易条件 C探寻对方底线 D订立合同正确答案： A 6. 采购谈判的阐述艺术不包括：√ A让对方先谈 B直接切入主题 C正确使用语言 D坦诚相见正确答案： B 7. 当谈判对象是关系型外商时，应采取的应对策略是：√ A始终保持热情友好的谈判态度，要求不应过于苛刻 B让其负责进行谈判的程序准备，并首先发言 C让其获得心理上的满足 D让其首先发言正确答案： A 判断题 8. 抛砖引玉策略适用于谈判双方出现分歧时。此种说法：√ 正确

错误正确答案：错误 9. 先苦后甜策略只有在谈判中处于主动地位的一方才有资格使用。此种说法：√ 正确错误正确答案：正确 10. 参与国际采购谈判的人越多越好。此种说法：√ 正确错误正确答案：错误

办公设备询价采购函模板

办公设备询价采购函（单位名称）以询价采购方式采购所需的办公设备。现将有关事项说明如下：一、采购需求 1.设备清单及配置要求：如下： 2.质量要求报价供应商提供的货物应是全新、原装的合格正品，完全符合国家规定的质量标准和厂方的标准，供货时必须附产品原产地证书、合格证及其他相关的资料。货物完好，物品配件齐全。 3.质保要求：质保期限如果没有明确要求的应不低于原厂家的承诺。若能提供其他更优质的服务，可在服务承诺中自行提供。该承诺将作为确定成交的参考依据。 4.售后服务：对采购的设备需免费送货、安装、调试、培训（直到会为止）等。如有问题需在24小时给予技术支持，48小时问题不能解决需派技术人员赶到现场解决问题。 5.交货时间：合同签订后15日交货安装调试完毕，交付采购单位验收。 6.交货地点：二、供应商应具备的资格条件 1.在中华人民国境注册的具有独立承担民事责任能力的法人或其他经济实体； 2.具有相应的经营围； 3.符合《中华人民国政府采购法》第二十二条的规定。三、采购函疑问与澄清如供应商对采购函有疑问，请于***年*月24*日*时前将疑问容以电子形式发送至（)，我处将在***年*月*日*时前以答疑形式在****处“补遗答疑”上予以公告，请各位供应商注意查看有关澄清容，如不及时查看造成后果由报价人自负。四、报价书编制、装订、密封要求（一）报价书的编制 1.报价供应商须提供包括以下容的报价书一式二份（正本一份，副本一份，正、副本容不一致的以正本为准）：①报价书封面；②法定代表人明书；③法定代表人授权委托书；④报价函；⑤供货及报价一览表；⑥营业执照、税务登记证副本复印件；⑦设备的详细参数及简要说明书；⑧售后服务体系及服务承诺；

采购师询价超级技巧

采购师询价超级技巧 “询价(Request for Quotation)“是采购人员在作业流程上的一个必要阶段。在接到请购单、了解目前库存状况及采购预算后，通常最直接的反映就是马上联络供应商。如果这是常态性的采购，需求的形态又是属于标准零件，对于供应商来说比较不会有问题。但是在新产品开发时，对于那些不属于标准品的部分，询价的时候就必须要特别注意是否有提供供应商足够的资料，来方便其报价作业。为了避免日后造成采购与供应商各说各话，以及在品质认知上的差异，对于询价时所应提供资料的准备上就不能马虎。因为完整及正确的询价文件可帮助供应商在最短的时间提出正确、有效的报价。一个完整的询价文件至少应该考虑包括下列几个主要的部分。) 一、询价项目的“品名“与“料号“3 ?% F7 I2 |, C8 h, @( T" L5 ^ 首先，询价项目的“品名“以及“料号“是在询价单上所应比备的最基本资料。供应商必须知道如何来称呼所报价的产品，这即是所谓的“品名“以及其所代表的“料号“，这也是买卖双方在日后进行后续追踪时的一个快速查办以及检索的依据。料号因为在每一客户中有其独特的代表性，在使用上要特别注意其正确性。有些大型公司的料号动辄多达十多个位数，其中更包括有数字及英文字母在内。料号中一个位数的不同可能就是版本的不同，甚至可能变成另一个产品的料号。品名的书写应尽量能从其字面上可以看出产品的特性与种类为佳。: o) |! D6 \& R8 k4 ~ 6 t4 X4 }$ z* U& c8 z6 v' p 二、询价项目的“数量“ / s! {; Z% _7 H& V" h- m' E, v 通常供应商在报价时都需要知道买方的需求量，这是因为采购量的多寡会影响到价格的计算。数量资讯的提供通常包括有“年需求量“、“季需求量“甚至“月需求量“；“不同等级的需求数量“，如数量为500K，1M，3M等等；每一次下单的大约“订购数量“；或产品“生命周期的总需求量“。除了让供应商了解需求量及采购的形态外，也可同时让供应商分析其自身产能是否能应付买方的需求。在询价时买方通常都有一个通病，那就是怕量少而无法得到好价格，便把需求量或采购量予?quot;膨胀“。此时，虽然采购能够获得短期的利益，就算拿到了量产的价格，如果在真正进行采购后，无法达到报价的预期数量时，供应商不是提高价格，便是在其他方面减少对客户的服务，或停止供应，到头来得不偿失的还是自己。因此，对需求量的资讯应很实在的与供应商沟通，同时采购也可拿出市场预测来说服供应商，如此才能达到长期配合、持续供货的目的。vw-5 三、询价项目的“规格书“ + n6 j1 C: D/ j! V7 X 3 g8 S1 m+ g+ h* a5 [; J0 l 规格书是一个描述采购产品品质的工具，应包括最“新版本“的工程图面、测试规格、材料规格、样品、色板等有助于供应商报价的一切资讯。工程图面必须是最新版本，如果图面只能用于估价也应一并在询价时注明。如为国际采购，如果原始工程图面为英文之外的语文如德文、法文、日文等，也应附上国际通用语言英文的译名，以双语(Bilingual)形式呈现以利沟通。若工程图面可以利用电子档案方式提供，则必须向供应商询问其接受的程度，在提供时应注意以国际共通的档案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供应商转换图档。不过，在利用电子邮件传递档案的同时，最好也同时提供一份清楚绘在图纸上的工程图面，以避免在档案传递时所可能发生的资料误失。 4 A$ `. Y; `# ` ]K;.n /IB# 2 _ V9 O7 a# _6 u 四、询价项目的“品质“要求:+ N5 n* X: S8 s. }# F! X 表达询价项目品质规范要求的方式有许多种，通常可以使用以下几种方式呈现。采购人员很难单独使用一种方式便能完整表达对产品或服务的品质要求，应该依照产品或服务的不同特性，综合使用数种方式来进行。# j/ K: |: {+ b: U2 b6 |

国际采购谈判策略与国际商务沟通

国际采购谈判策略与国际商务沟通第一讲国际商务谈判中的环境影响与国别特征一、国际贸易体系与国际采购背景二、出口国经济环境对国际采购的影响与应对三、出口国社会文化与政法环境对国际采购的影响与应对四、国际商务谈判中的国别特征影响五、为什么我国商人在进口与出口贸易谈判中总是多数处于不利地位第二讲国际采购谈判的策略核心要点（案例解析）一、国际采购谈判第一要点---思维选择与思维一致二、国际采购谈判第二要点---谈判的节奏与环境渲染三、国际采购谈判第三要点---议价模型与双方关注焦点四、国际采购谈判第四要点---重利益而非立场五、国际采购谈判第五要点---交流的方式（封闭还是开放）六、国际采购谈判第六要点---逐条式谈判与一揽子谈判七、国际采购谈判应注意的事项八、出口商的层次与国际采购谈判影响要素九、采购价格谈判与谈判八字箴言第三讲国际采购谈判中的惯例影响一、国际贸易术语综述二、采购商应如何在谈判中选择利于自己的贸易术语三、E组、F组、C组、D组术语对国际采购业务的利弊分析四、在国际采购谈判中如何选择国际结算方式五、采购商如何利用自己的优势地位迫使出口商在结算方式上的让步六、如何在国际采购谈判中应对出口商的结算保障措施第四讲国际采购谈判中的沟通技巧一、涉外谈判中的商务礼仪和交往二、涉外沟通的障碍和障碍处理三、采购商的提问技巧和主动权把握四、涉外谈判中的倾听与表达五、沟通中的非语言技巧六、合理判断出口商的策略和策略走向第五讲形成采购心理优势一、谈判准备二、谈判结构与主场优势三、谈判气氛与开局四、影响谈判地位的因素探讨五、谈判环境与时间选择六、形成对方自卑心理的心理战术

询价报告

黑虞路（高店至殡仪馆段）道路工程可行性研究报告书编制单位采购项目询价报告询价人：仁寿县重点交通建设领导小组办公室二〇一二年八月二日

黑虞路（高店至殡仪馆段）道路工程可行性研究报告书编制单位采购项目询价报告一、询价基本情况 (一)、工程综合说明：工程名称：采购黑虞路（高店至殡仪馆段）道路工程可行性研究报告书编制单位建设地点：仁寿县黑龙滩镇、虞丞乡建设规模：约4公里长的二级公路工可编制发包方式：费用包干（含工可评审）质量标准：达到询价文件要求询价范围：采购黑虞路（高店至殡仪馆段）道路工程可行性研究报告书编制单位 (二)、审核、发标过程： 1、询价文件报审时间：2012年7月26日 2、发布询价公告的时间：2012年7月30日 3、领取询价文件的情况：有3家设计单位购买询价文件。 4、参加现场勘察和询价预备会的情况：无 5、至询价截止时间收到询价单位的询价文件情况：正常二、询价安排询价时间：2012年8月2日下午3时

询价地点：重交办会议室参加单位：县采购办、县重交办、询价单位询价情况：参加询价的三家单位分别是中交远洲交通科技集团有限公司、华杰工程咨询有限公司、巴中市交通规划勘察设计院。三、询价 (一)、询价委员会的组成单位及人员情况：询价人员由业主单位工程、造价、经济方面的3人专家组组成。 (二)、询价考虑的内容： 1、询价文件符合性鉴定：符合。 2、资格审查：均符合询价文件要求。 3、审核报价：均符合报价要求。 4、询价文件实质上响应询价文件要求情况及废标情况说明：无。 5、询价文件的分析论证及评审意见：参加询价的三家单位分别是中交远洲交通科技集团有限公司、华杰工程咨询有限公司、巴中市交通规划勘察设计院。三家公司资质要求、技术参数报价均响应询价文件，按照最低报价者中标的原则，推荐中交远洲交通科技集团有限公司为中标候选人，经进一步磋商，最终报价为90000元。

采购价格谈判技巧

采购价格谈判技巧篇一：采购谈判议价技巧学习导航通过学习本课程，你将能够： ● 学会获取对方价格底线的策略； ● 掌握谈判艺术的技巧； ● 学会运用优势谈判的秘诀。采购谈判的议价技巧一、获取对方价格底线的妙招谈判是在双赢的基础上实现各自利益最大化，所以，一定要探到对方的价格底线。价格探底有如下九招： 1.假设试探采购方可以假设自己运输、提供原料、现金付款，看对方分别给出的价格，这样就能推算出供应商的价格底线。 2.低姿态试探低姿态试探就是采购方处在企业起步的困难阶段，希望对方给予支持，等到自己壮大以后再回馈厂商。如果是很

有潜力的客户，供应商往往会抓住不放，并且双方形成长久的合作关系。所以用低姿态试探，可能会得到比较好的价格。 3.派别人试探采购部不直接去谈判，而是派别的工厂或者本工厂其他部门的人去谈，把供应商的价格降下来，当采购部真正去谈判时，是在之前的基础上谈，至少不会高于之前的试探价格。这样，能够极大地压缩价格空间，并逐步接近供应商的价格底线。 4.以次转好试探采购方可以用次品进行试探，通过次品的价格推估正品的价格，这样就能探到对方的底线。 5.规模购买试探采购方可以进行规模购买，成为供应商的A类客户，对方本着薄利多销的原则，会给以优惠的价格，这个价格就接近了对方的底线。 6.让步试探谈判就是双方相互妥协，谈判的艺

术也叫做妥协的艺术。双方一步步地做出让步，逐渐接近对方的价格底线。 7.合买试探合买试探就是为取得更低的价格，承诺供应商为其介绍更多的客户。这个方法极具诱惑力，往往能够得到很好的价格。 8.威胁试探用别的企业的价格“威胁”该企业，使对方产生危机感，这样可能把价格降下来。 9.最后价试探提出自己最后的价格，如果对方不同意也不再让步，这就是最后价试探。如果对方急于做成这笔生意，往往会接受最后的价格。通过这九招，能够探到对方的价格底线，将为取得谈判成功奠定坚实的基础。二、谈判艺术的七个音阶谈判艺术主要有以下七个音阶： 1.漫天要价

采购询价的方式

随着电子商务的发展；采购员询价非常方便的，只需要动动鼠标，就能找到大片的客户，只要稍有不谨慎单子就流失啦。我们度知道“询价”是采购人员在作业流程上的一个必要阶段。要怎样才能知己知彼呢？其实啊在采购员接到购单后、了解目前库存状况及采购预算后，通常最直接的反映就是马上联络供应商。如果这是常态性的采购，需求的形态又是属于标准物件，对于供应商来说比较不会有问题。但是在新产品开发时，对于那些不属于标准品的部分，询价的时候就必须要特别注意是否有提供供应商足够的资料，来方便其报价作业。为了避免日后造成采购与供应商各说各话，以及在品质认知上的差异，对于询价时所应提供资料的准备上就不能马虎。因为完整及正确的询价文件可帮助供应商在最短的时间提出正确、有效的报价。一个完整的询价文件至少应该考虑包括下列几个主要的部分。 1、询价项目的“品名”与“料号”首先，询价项目的"品名"以及"料号"是在询价单上所应比备的最基本资料。 2、询价项目的“数量” 通常供应商在报价时都需要知道买方的需求量，这是因为采购量的多寡会影响到价格的计算。数量资讯的提供通常包括有"年需求量"、"季需求量"甚至"月需求量";"不同等级的需求数量。在询价时买方通常都有一个通病，那就是怕量少而无法得到好价格，便把需求量或采购量予以"膨胀"。此时，虽然采购能够获得短期的利益，就算拿到了量产的价格，如果在真正进行采购后，无法达到

报价的预期数量时，供应商不是提高价格，便是在其他方面减少对客户的服务，或停止供应，到头来得不偿失的还是自己。因此，对需求量的资讯应很实在的与供应商沟通，同时采购也可拿出市场预测来说服供应商，如此才能达到长期配合、持续供货的目的。 3、规格书规格书是一个描述采购产品品质的工具，应包括最"新版本"的工程图面、测试规格、材料规格、样品、色板等有助于供应商报价的一切资讯。 4、品质表达询价项目品质规范要求的方式有许多种，通常可以使用以下几种方式呈现。采购人员很难单独使用一种方式便能完整表达对产品或服务的品质要求，应该依照产品或服务的不同特性，综合使用数种方式来进行。 5、询价项目的“报价基础”要求 "报价基础"通常包括报价的"币值"与"贸易条件"，国内买卖比较单纯，通常都以人民币交易，贸易条件不是以"出厂价"就是以"到厂价(运费是否内含则另议)"来计算。国际贸易就比较复杂，报价币值方面供应商多半以美元为计价基础，至于是否以采购当地币值计价，则视汇率的稳定与否有弹性的作法。 6、买方的付款条件有关付款条件，虽然买卖双方都有各自的公司政策，买方希望付