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从赢在在堂到赢在大街------零售业务厅堂营销与外拓

一场简单的零售营销培训过后，往往会立竿见影，起到一定的作用，但是往往一两个月后，可能大家的营销热情和营销技巧又会恢复到以前的水平，所以定期的固化培训项目是帮助理财经理养成良好营销习惯，和保持的营销热情的必备工作。

本课程除了进行理论固化之外，营销理念的唤醒之外，更重要的是老师带领大家分组进行实际的市场营销，并有针对性的进行指导，通过营销定期存单、理财产品、信用卡、网上银行、个人贷款、基金、保险、黄金等产品，从而掌握实际的营销要领开拓营销思路，使得营销业绩有较大的幅度的提升，并长期保持下去。

一、为什么要做零售营销固化项目

1、培训注重实效性

2、建立主办银行关系是提升客户贡献度的有效途径

3、高效的交叉营销是稳定客户的关键途径

4、不断学习优秀行的厅堂经验做法

5、有助于银行厅堂服务营销体系建设

6、释放大堂经理营销潜能

7、提升各岗位的核心营销技能与成功率

二、零售营销固化项目的关键点是什么？

1、建立项目目标

2、建立厅堂营销流程

3、以客户需求为中心

4、工具的使用

6、明确各岗位的职责要点

8、厅堂营销中的“四个一”

9、大堂经理的“四个步骤”

10、五步调研法（搜集周边银行的优势和劣势）

11、项目跟进的八步法则

12、走进商户

13、走进社区和企业

14、走进乡镇和批发市场

15、电话邀约

16、营销跟进督导

17、情景演练

三、零售营销固化项目如何实施？

1、现场行动式培训

2分组到周边进行户外营销

3、岗位的协同作业

4、营销技能竞赛

4、设置服务明星

5竞赛后的业绩点评就经营介绍

5、晨会对营销工作的部署（演练）

6、大堂经理的五项职责（演练）

7、理财经理的四项职能（演练）

8、柜员的四个必备动作（演练）

9、内训师的六项要求（演练）

10、注重十个导入（演练）

四、顾问式营销

1、营销岗位的心态调整

2、识别营销岗位自我定位的误区

3、认识销与销售的区别

4、营销队伍中的各级职能

5、销售顶尖人员的7个小习惯

6、高效的沟通技巧

10、积极的沟通心态

11、“说”的技巧

12、开场八大切入点

13、客户需求探寻的方法与技巧

14、顾问式营销的三个阶段

五、怎样做一名优秀理财经理

1、优秀理财经理需要积极的理念

2、亲切的笑容

3、善于察言观色

4、待人处事不会有“大小眼”

5、自信的魅力

6、会想话题

7、温柔的个性比较受青睐

8、爱干净的习惯很重要

9、会做出合适的反应

六、如何做理财广告

1、理财广告重实效

2、理财广告重内涵

3、理财广告卖点说清楚

4、理财广告要有吸引人的理财标语

5、理财广告四原则

李忠老师《银行外拓营销课程》课程大纲

银行外拓营销实战训练营课程背景：随着中国银行业改革转型不断深入，银行之间的竞争日趋白热化，光提升厅堂服务营销水平难以满足银行利润增长的指标，近两年各家又纷纷提出“赢在大堂”向“赢在大街”的转变，把战火已经延伸到客户现场，纷纷抢占客户端市场。马云曾说过：“银行不改变，我们就要改变银行”。外拓营销最重要的是转变思路，从“坐”到“行”，银行需要主动出击，主动寻找客户，挖掘老客户的需求进行深度营销、转介绍，营销新客户，寻求合作，创造营销的机会。授课对象：支行（网点人员）人员授课方式：讲解+工具+方法课程大纲：第一讲：为什么外拓营销一、传统的销售技巧在当今的市场越来越纠结案例分析：小偷的营销思维二、打造农村金融营销力

案例分析：外拓营销案例分析（抓狂的客户经理）1.提升品牌营销力案例分析：阿里的千县万村计划 2.提升业绩和客户群农村市场经营数据分析 3.提高客户忠诚度案例分析：富国银行增加客户黏度 4.精准营销，提升效率三步：道明来意；四步：了解需求；五步：产品介绍；六步：成交及问题处理；七步：成交转介客户案例分析及话术现场演练：陌生客户营销

二、宣传营销——设点咨询式营销 1.宣传活动的定位和价值 2.宣传活动的整体策划 3.活动的现场实施阶段 4.活动的后续跟进技巧案例分析：兴业银行宣传营销案例分析：农商行宣传活动实施全过程解析三、深耕四区——各类客群营销方式 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3）公私联动营销的技巧案例分析：某农商行公私联动 4.深耕学校医院技巧 1）学校医院营销合作机会点分析 2）学校医院批量营销法：一对多营销活动 3）学校学生金融需求分析：生活费，学费，自助取款，外地读书演练：一对多介绍我行产品

5-实战银行外拓营销技能训练(4天4晚版)徐良柱

实战银行外拓营销技能训练【课程背景】随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行主动营销与主动出击寻找客户是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。然而，由于受体制和机制的影响，银行对业务的销售与客户的寻求远不如当下私营企业，造成公司业务不能有效整合，创造最大利润。而在主动出击的过程中，销售一线的银行从业者是营销先锋，是主动营销的重要元素。一个未经过训练的银行销售人员，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！本课程将从银行业的实际销售情况出发，案例式教学，帮助更多的营销经理找到营销落地方法，提升销售业绩。【课程收益】讲究实效和落地，帮助银行网点从理论到实践咨询式培训，培训效果立竿见影理论方法介绍完，即刻用到实处，银行员工开始实战实操采用“理论+团队建设+外拓演练+实战外拓”模式（理论与实战相结合），帮助银行网点逐个成长学习专业的客户营销方法和流程管理技巧【课程时长】 4天（9小时/天）徐良柱老师

【课程对象】各网点柜员、会计、大堂经理、银行客户经理、理财经理、各支行行长、网点负责人等

附件一：【内训课程大纲】一、银行营销面临现状及对策 1.国内银行营销管理现状 2.银行“营销突围”势在必行 3.转变观念，差异化营销一找准切入点，与众不同 4.银行转型期对销售人员的角色要求二、银行客户的分类与市场开拓 1?银行客户的有效识别客户分类识别不同客户的特征不同类型的客户对需求的差异性不同产品针对的客户群我们真的知道吗寻找未来黄金客户的MAN法则拟定销售计划的“ 5W1H ” 2?银行客户的市场开拓

3-农商行实战银行外拓营销技能训练徐良柱

农商行网点实战营销外拓技能训练【课程背景】随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行主动营销与主动出击寻找客户是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。然而，由于受体制和机制的影响，银行对业务的销售与客户的寻求远不如当下私营企业，造成公司业务不能有效整合，创造最大利润。而在主动出击的过程中，销售一线的银行从业者是营销先锋，是主动营销的重要元素。一个未经过训练的银行销售人员，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！本课程将从银行业的实际销售情况出发，案例式教学，帮助更多的营销经理找到营销落地方法，提升销售业绩。【课程收益】 ●讲究实效和落地，帮助银行网点从理论到实践 ●咨询式培训，培训效果立竿见影 ●理论方法介绍完，即刻用到实处，银行员工开始实战实操 ●采用“理论+团队建设+外拓演练+实战外拓”模式（理论与实战相结合），帮助银行网点逐个成长 ●学习专业的客户营销方法和流程管理技巧【课程对象】各网点柜员、会计、大堂经理、银行客户经理、理财经理、各支行行长、网点负责人等【课程时间】

5天（6小时/天）【课程老师】徐良柱老师【课程设计及培训步骤】：

附件一：【课程大纲】：一、银行营销面临现状及对策 1.国内银行营销管理现状 2.银行“营销突围”势在必行 3.转变观念，差异化营销—找准切入点，与众不同 4.银行转型期对销售人员的角色要求二、银行客户的分类与市场开拓 1.银行客户的有效识别 ?客户分类 ?识别不同客户的特征 ?不同类型的客户对需求的差异性 ?不同产品针对的客户群我们真的知道吗

房地产营销费用预算报告.doc

关于香谢花都花园2006营销费用预算报告深圳市中原投资策划有限公司 2005年12月3日

香谢花都花园营销节点及推广费用预算推广节点划分工程形象、广告、销售是房地产营销三个紧密配合的点，步骤必须一致，必须保证广告、销售、工程推广的有效整合。否则不能引导出有效消费力。根据项目开发进度，建议正式开盘时工程进度必须达到以下条件点：

推广节点及销售目标示意图：

正式开盘前分阶段营销工作安排本方案围绕项目高度的整体定位，充分调动“气”、“势”元素使之全方位贯穿整个营销脉络；同时将项目一期营销战略划分为4个重要时段：（一）、营销周期划分：第一阶段：春节前—导入期第二阶段：春节后—06年4月—开盘蓄势前预热期第三阶段：06年4月—5月底前—正式开盘第四阶段：06年开盘—9月底——强销期 ●推广目标：积累客户，解决项目最大的营销障碍——潜在目标客户对衡阳新区认同度不高的问题●推广切入点:一种全新的洋房生活方式、创新型的物业产品与中央行政区的核心区位 ●营销脉搏：新城市中央前景+项目品牌塑造＋优质的创新产品＋优越的洋房生活（区位/服务/环境）（二）、开盘前分阶段营销推广

推广进程——项目品牌确立与营销的核心目标阶段推广总目标：完成项目品牌的高度建设，达到积累符合目标客户定位并有购买动机并产生购买行为的有效客源。客户购买的三步曲：决策心理驱动进程—— 第一步、又有一个新品牌——全新的香谢花都花园——衡阳首席洋房生活特区——项目导入期通过公关活动以及媒体报道引起公众高关注度,炒热衡阳片区，从而建立知名度. 第二步、进入备选品牌名单——香谢花都花园成为长沙少数竞争品牌！——开盘前期逐步导入洋房特区的信息,培养对项目的认识,建立认知度。第三步、客户购买费香谢花都花园莫属！——强销期传播品牌强大的产品核心价值以达到全面理解度，并形成高度的购买忠诚度。（三）、营销推广执行方案架构：

望江农商银行客户经理外拓营销实施方案[1]

望农商银﹝2016﹞138号望江农商银行客户经理外拓营销实施方案各支行、各部门（中心）：为积极转变营销理念和营销模式，全面提升金融服务质量，实行“金融服务家家到”拓宽客户群体，实现业务持续增长，望江农商银行与德恩银行研究院建立合作关系，将在德恩银行研究院的指导与带领下成立客户经理外拓营销小组，展开持续的市场营销活动，并特制定以下实施方案：一、外拓营销组织架构为保证外拓营销工作的顺利开展，望江农商银行专门成立了“外拓营销”领导小组、后勤支持小组和外拓营销工作小组，负责制定外拓方案，后勤支持、组织实施及考评，通报营销成果，表彰奖励等。（一）领导小组：组长：章光辉

副组长：章轶、徐文杰、刘学祥成员：曹吉林、常皓天、许秀、甘加林领导小组办公室设在业务管理部，负责制定外拓营销方案、监督营销过程、评估营销效果、统计营销数据和实施目标考核等。（二）后勤支持小组：组长：章轶成员：常皓天、许秀后勤支持小组办公室设在办公室，负责宣传资料、营销礼品等准备、人员的合理调整和维持核心业务的有序开展等。（三）外拓营销工作小组 “外拓营销”工作小组，由部门负责人、支行行长（含主持工作的支行副行长）、分理处主任、会计主管、电子银行协管员、客户经理和部分信贷员组成，负责外拓营销的具体实施工作。二、外拓营销目的通过外拓营销，有效搜集客户需求、分析客户需要、挖掘潜在价值、营销业务产品、建立客户档案，努力发挥望江农商银行的客户市场优势，与客户建立多样化的业务合作关系，创新合作形式，有效稳住老客户，吸引新客户，促进望江农商银行业务持续发展。三、外拓营销准备此次外拓营销活动时间定在4月19日至4月23日。由后勤支持小组提前做好外拓营销人员的配置准备和营销资料准备：

房地产公司销售费用

房地产公司销售费用一、房地产公司销售费用内容：销售前期费、销售推广费、合同交易费等、销售代理费和其他费用。单独设立销售机构的销售机构的费用也计入销售费用。 1 、销售前期费：核算与销售相关的一些前期费用，主要分不能出售的样板房装饰费用（包括硬装饰和软装饰）、售楼处建造与装饰和其他。售楼处建造与装饰费用分为两块，售楼处建造部分指的是临时搭建的售楼处，

在房屋销售完毕后要拆除的那种建筑所需花费的建造费用，如果利用会所、商场或住宅来暂做售楼处用的，其建造费用在开发成本中反映，不在此处反映。售楼处装饰部分为售楼处的内部装修工程费用。其他为和房屋销售相关的一些其他前期费用，如样板房、售楼处的物业维护费等。 2 、销售推广费：主要是与销售相关的媒体广告费、广告制作费、展位费及展台搭建费、户外发布费、围墙彩绘费、宣传费、灯箱制作费、展板制作费和楼书印刷费等。 3 、合同交易费等：

预售合同或出售合同交易时开发公司所需交纳的交易手续费用，而非代收代付客户部分的交易费。另外还包括付给交易中心的网上服务备案费等。 4 、销售代理费：该项费用是销售费用中的主要费用之一，是开发公司委托代理公司进行销售所支付的佣金，一般开发商均和所指定的代理公司签订相关代理协议，根据合同上的有关条款支付销售代理费，该科目核算按代理合同计算的应付代理费，包括已付和已计提尚未支付的部分。二、 XX 公司营销费用管理举例

▌一、 xx 营销成本构成营销成本指项目销售过程中发生的全部推广成本，包括服务及代理费用、广告设计费用、各种广告制作发布费用、现场包装及各种活动费用、售楼处及样板房装修费用。 1. 广告类营销费用包括定点长效广告，如户外广告牌、电梯、灯杆旗、车体广告等；媒体广告如电视、电台、报纸等；投放类广告如短信、直邮等；制作类广告如喷绘、印刷品、工艺品、纸杯、手提袋、现场包装、礼品、模型等。

xx银行2018年首季“开门红”营销活动方案

xx银行2018年首季“开门红”营销活动方案 xx银行xx年首季“开门红”营销活动方案“扫街外拓”活动。每周支行（部）领导班子、客户经理可抽一天时间对我行金融产品进行扫街宣传，发展新客户，目标客户重点放在临街商铺、新开楼盘、建材市场、商业协会等，客户经理要熟记我行金融产品和利率定价政策，及时收集客户资料信息。为不断扩大市场份额，寻求新的利润增长点，持续提升经营业绩，树立银行良好品牌形象，圆满完成银行xx年首季“开门红”目标任务，特制定本方案。一、成立组织为促进全行xx年首季“开门红”营销活动顺利开展，经总行研究，决定成立营销活动领导小组，人员组成如下：营销活动领导小组下设办公室，具体负责营销活动的协调配合工作。二、活动时间 xx年x 月x日至x月xx日三、活动内容 xx年首季“开门红”营销活动以全行营销活动为主线，各支行（部）结合本实施意见，根据自身实际开展各具特色的辅助营销活动。（一）全行营销活动 1、营销主题：首季开门红，好礼送不停。

2、具体内容：（1）“进门有礼”活动活动期间，凡走进我行任一营业网点办理业务，均赠送精美礼品一份，每位顾客限领一份。（2）“存款送积分，积分兑好礼”活动在我行办理一年以上定期存款（含一年）的客户，均可获得相应积分，积分可兑换精美礼品：1万元可获得10积分；2万元可获得20积分；3万元可获得30积…… 一、项目背景开门红有三大特点：任务重、周期短、压力大。开门红一年只有一次，谁也不敢掉以轻心，如何做到开门红“短期引爆，长期有效”，达致“开门红，全年红”呢？俗语中说的：“一年之际在于春“，这在现代市场营销中已经过时，必须一年之际在于”冬“，提前布局，超前谋划，坚决实施。为进一步帮助宣威长江村镇银行（以下简称：长江村镇银行）提升网点管理综合能力，打响xx年开门红营销活动第一枪，顺利完成第一季度业绩指标，xxx企业管理咨询有限公司（以下简称：xxx）运用营销学、客户关系管理及管理学的原理，借鉴成功商业银行网点效能提升及开门红营销的经验，开发了“开门红之银行网点效能提升项目”。通过集中培训加现场辅导的模式，在传导服务营销观念的同时，加强员工服务和营销行为的训练，切实提升网点服务营销管理能力。 xx年开门红，对银行、对网点产能意味着：揽储的关键一役，关系着全年指标的达成与否；团队士气的高涨，可以增加凝

《银行客户经理外拓营销+实战辅导》

《银行客户经理外拓营销+实战辅导》(4天4夜）项目背景： 90年代末国有大银行调整发展战略，在县域经济缩小规模，甚至退出，10多年过去了，时过境迁，目前情况正在逆转，在浙江、在山东等经济发达地区，全国数家国有大行正通过推出涉农信贷产品的方式重返农村金融市场。与农业银行、农村信用社、农业发展银行、邮政储蓄银行、村镇银行、贷款公司、农村资金互助社等银行业金融机构一起展开市场竞争。在此之前各银行网点靠着川流不息的流量客户，望着业绩自然增长别是一番美味在心头，即使在同业竞争加剧，日子紧点了也可在阵地营销上想想办法，即使再不济，也就守着大把大把的存量客户做电话营销的提升即可高枕无忧。诸如坚挺的四大国有银行，哪里需要求贤若渴般的“走出去”寻找新客户的境地。市场就是如此残酷无情，峰回路转，一不留神，管你国有、股份、地方、农商行统统都要迈开腿进行外拓营销，要不然，结果可想而知。于是，外拓营销一夜之间成为了银行间茶余饭后的重要谈资，其重要性自不言而喻。随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。为应对更为严峻和复杂的外部市场环境，银行必须实现从“坐”到“行”的行销转型，优化业务流程，建立起适合自身发展的条线经营管理新模式。而外拓营销是一种结合行商拓展与会商经营的组合型营销模式。如何让员工积极主动走出去，把客户高高兴兴请进来？市场细分，社区金融，客户需求体验化，过去银行重点是分流，今日重点是集客，外拓营销将是银行集客的有效途径。经过长期潜心研究与实战，结合各大银行新近倡导的“深耕四区”、“两扫五进”的市场策略。在此特别推出《银行客户经理外拓营销实战辅导项目》，本项目通过精心设计，采用“课堂情景模拟+实战落地辅导+现场督导点评+业绩成果展示+效果固化跟进“五位一体的实战营销模式。“ 这是一场拿业绩说话的实战培训！这是一场提升银行业绩的落地培训！这是一场调动员工主动性，让员工积极走出去，把客户请进来的突围式培训！扫楼扫街全覆盖 1、收集信息：通过工商行政管理局、个私协会等多渠道，掌握城区内的农贸市场、专业商场、建材市场和商业街等各类商、工业园区及辖区内小微企业及全县主营业务收入达100万元以上的实体经济类的中小企业基础信息，涵盖了全辖区所有已注册登记的小微工商户。 2、需求调查：采取内外结合的方式，全面调查小微商户的资金需求，征求基层服务小微企业的好办法。与客户代表面对面座谈，组织员工上门了解小微商户的基本情况、主要生产经营状况、对外借款情况、信贷资金以及其他金融服务需求。在分行内网开设了行长信箱，广泛征集员工对扫街活动金点子，凝聚基层智慧，推动活动顺利开展。 3、授信放贷：根据各扫街专业队提交的需求调查表进行全面梳理，初步锁定具有信贷需求的小微商户，由小微事业部组织信贷人员，进行更细致的贷前调查，一次性收集相关资料，批量开展评级授信，并根据客户资金需求的缓急进行分析，对急需资金的已评级授信客户在信贷规模允许的情况下优先放贷，完成调查授信。 4、扫街：将网点所有客户经理、财经理和每两人组成一个扫街专业队，每队负责10户小微企业或50家个体工商户，所有扫街人员着正装、佩戴工号牌、携带各类金融产品宣传折页、调查问卷。采取“白+黑”、“4+2”和“亲戚+朋友”等方式，白天走客户、晚上理资料、双休家中找等措施，广引客户，取得了良好的成效。实现五进：

XX银行外拓营销竞赛活动方案

XX银行外拓营销竞赛活动方案为进一步加快推进我行零售业务转型升级，充分调动我行员工零售业务拓展的积极性。经支行班子研究，决定在全行组织开展2017年零售业务外拓营销竞赛活动，活动方案如下：一、活动时间：2017年6月10日至6月14日。二、活动对象：全行员工（含代办员）三、活动方式：此次活动采取各团队积分排名的活动方式，支行各部门员工分成各四个团队( 个小组）（周末）、二个团队（工作日），团队成员详见附表，活动基础得分100分，各团队在保底得分基础上按获得积分的高低进行排名，排名第一名的进行奖励。四、活动目标产品及积分标准：

五、活动考核： 1、活动结束后支行就竞赛活动进行会议总结，对竞赛活动积分排名第一名的团队在会上进行表彰并颁发获奖证书。由获得第一名的团体进行经验交流，同时给予第一名奖励600元，奖励在6月份绩效中兑现，排名最后一名团队负责人在会上进行表态性发言。 2、活动目标产品①按我总行商户通方案进行奖励；②发卡量、理财按总行文件进行奖励，支行不重复奖励。六、活动指导意见： 1、商户通业务。商户通业务具有费率优势，费率0%－ 0.25%（推广期），主要发展群体为个体工商户，美容美发行业、餐饮业、洗车行、甜品店、建材行业、汽车销售行业、装修装璜、综合专业市场、学校、幼儿园。可采取商户通易企秀转发宣传，重点对支行周边涉及衣、食、住、行的商户进行营销。 2、借记卡业务。借记卡业务具有费率全免、取款方便等优势。主要发展群体为20-45岁以下群体，我行授信客户、存量对公客户、进学校、进医院、事企业单位等。可采取统一营销开卡的形式，通过代收代付、微信绑卡观影立减活动等业务进行带动，利用员工亲情、友情进行感情营销，在人群聚集摆摊设点、设立专场活动（派发小礼品、抽奖、游戏、公益等方式）进行现场开卡活动。 3、定期存款、理财业务。定期存款可通过存量客户以老带新、

银行营销培训课程大纲

银行营销培训课程大纲课程大纲：第一讲：银行外拓营销的核心理念 1、银行客户价值实现的特点消费者购买的决策过程分析互联网时代客户价值模型银行内部外拓资源分析银行客户管理与外拓营销银行客户价值实现特点总结 2、银行外拓营销的关键点润物细无声：融客户教育于微信微博互动常会长有情：创造周期性到访需求借势巧成交：利用渠道创造客户流量无心插柳成荫：利用渠道创造客户流量移花接木有术：利用内部资源实现外拓 3、银行外拓营销核心理念银行外拓价值模型：传播－关注－转换－持续价值贡献银行外拓客群概念：区分主体客户群、核心客户群、成长客户群、锁定目标客户群银行外拓资源整合：内部外拓资源、网点周边资源、客户衍生资源、员工资源特色网点的建设：结合网点资源与目标客户群，整体有序规划一

系列外拓方法的实施，从而形成对特定目标客户群的吸引后加强客户间的传播，从而形成高效获取目标客户群的结果 4、课堂练习外拓活动价值分析（一年内）资源整合沙盘模拟本网点特色建设思考第二讲：银行外拓营销的主要方法折页发放、摆摊、沙龙活动、合作商户开发、大型品牌营销活动.......银行竞争加剧致使各银行纷纷致力于各类外拓营销手段，然而，结果多数不如人意，本章节结合实操案例收获，就各方法进行深入讲解，旨在提升学员外拓营销的实战技能。 1、银行外拓营销方法1：摆摊摆摊目的的选择摆摊排班摆摊现场客户接洽摆摊后续客户追踪团队参与激励设计 2、银行外拓营销方法2：合作商户的开发目标合作商户的选择

合作商户的谈判合作商户的流量创造合作商户的客户转换团队参与激励设计 3、银行外拓营销方法3：客户活动客户活动的分类与层次化建设客户活动的体验设计客户活动的目标邀约名单客户活动的营销接洽客户活动的后续追踪团队参与激励设计 4、课堂练习摆摊情景演练合作商户开发情景演练营销活动设计训练第三讲银行外拓营销的管理难点在持续开展一系列外拓营销后，银行往往会碰到一些管理的难题，其中包括硬性要求“投入产出比”，如何客观科学的界定营销的成果，如何建立外拓的营销团队并保护外拓成员的积极性？如何通过管理提升外拓营销的产能？本章节通过对外拓营销管理难点的探究，引导学员全方位的思考网点外拓营销的全年规划与管理实践。

《银行客户经理营销实战能力提升》

银行客户经理营销实战能力提升课程背景： 21世纪最重要的是人才。随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。客户经理作为网点一线的营销人员，肩负着拓展客户、增加业绩的使命，是银行网点利润取得的重要源泉。现实工作中客户经理总认为银行产品没有竞争力、同业竞争压力大而抱怨和不满，营销技能停滞不前、客户营销基本靠吃饭和送礼。如何让客户经理摆正心态、提升营销能力、提升驾驭客户能力，养成良好工作习惯，进而提升网点整体营销业绩，增加网点利润，是本课程关注的重点。课程模型：课程收益： 1.调整心态，积极投入 2.掌握客户开发不同方法和渠道，拓宽思路 3.掌握产品营销技能技巧，提升作战实力 4.掌握客户关系管理要点，深入挖掘，守好胜利果实 5.掌握客户维护技巧，成为客户的成长伙伴课程时间：共计2天，12课时

授课对象：银行营销人员、理财经理、客户经理等授课方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+讨论分享课程大纲第一讲：积极营销心态的建立一、调整状态，从心出发 1.心态从哪两个方面影响我们？ 2.ABC情绪理论给我们哪些启示？ 3.积极心态和消极心态对状态的影响？ 4.六个工具调整我们到最佳状态！二、客户经理定位与角色转变 1.客户经理定位 2.客户经理角色转变 3.优秀客户经理应该具备的七种能力第二讲：银行发展趋势与创新营销模式一、银行发展趋势分析 1.银行业发展四阶段论 2.银行业发展现状及趋势分析 3.利用互联网营销 4.借势营销 5.银行O2O营销实践二、创新营销模式 1.4P营销法的应用 2.4C营销法的应用 3.4I 营销法的应用案例：某银行创新营销方式分析第三讲：营销流程体系搭建一、客户识别 1.客户识别法：望闻问切

房地产营销费用

房地产营销费用安排计划

费用总额 -~- 费用构成整体费用分配四年度营销费用预算附页各年度费用安排总表费用总额

根据项目实际情况，项目的整体营销费用为项目总销售额的3%，以项目总销售额8亿元计算，则项目的总营销推广费用应控制在8亿元X 3%=2400 万元以内。费用构成项目的营销推广费用由以下几个板块构成： 1、领域机构营销策划服务费（含前期营销策划费、开盘前营销策划服务费）； 2、领域机构代理销售佣金（含销售佣金、销售奖励）； 3、项目广告设计费； 4、营销相关活动费用（如开工仪式、开盘庆典、SP活动等）； 5、媒体发布（含媒体发布及物料制作等）； 6、营销中心、外卖场、样板房等展示场所装修装饰； 7、招商费用（含招商工作正常开支、招商所需推广活动及物料制作等）； 8、营销部日常开支（含员工工资福利、日常开支、接待费用等）； 9、不可预估的其他开支。整体费用分配 1、领域机构营销策划服务费：其中前期策划费20万元；开盘前营销策划服务费，为自签订代理合同开始，到项目开盘为止，每月 1 万元。 2、销售代理佣金为销售额的 1.3%，如领域超额完成当月销售任务。按项目总销售额3亿元，销售周期24个月计算，则此部分费用总计万元。 3、项目广告设计费为项目总销售额的0.1%，共计80万元。 4、营销活动是项目推广的主要方式，项目将持续举办各类活动，打造品牌、

展示形象、展现实力。预计本版块费用约占总营销费用的12.5%，共计300万元左右。 5、媒体发布费包含广告媒体发布、广告物料制作等，约占总营销费用的15% 共计360万元左右。 6、为体现项目的品质感与开发商的实力，树立最高端的品牌形象，项目将花大力气对展示区进行设计、包装、打造。这些区域包括项目展示中心、销售中心、样板房、商业样板区等。这一板块的花费将占总营销费用的约10%共计240万元左右。 7、招商费用主要包括招商工作正常开支、招商营销费（含营销及推广物料制作，一般为年总租金的2-4%）和招商佣金（招商合作方的佣金，一般为一次性支付其招商成功客户年租金的20%。根据测算，本项目的招商费用可控制在100万元左右。 8 营销部日常开支，以周期2年计算，应占总营销费用的7%约165万元 9、其他不可预估的开支按照总营销费用的3%计算，约为70万元左右。营销部费用, 预计费用合计：2391万元营销费用分配情况

银行外拓营销工作计划

银行外拓营销工作计划篇一：20XX年度外拓拓客方案 20XX年度外拓拓客方案（大纲）一、内场资源 1．通过内场置业顾问手头大客户制定拜访计划，挖掘客户身边资源。 2．项目圈层活动时寻找可跟进客户拉关系。二、外场资源 1. 周边客源 ★周边事企业单位（主动拓展有困难）————借助外力、展点 ★周边私营小业主（抱团意识强、有一定购买力）————通过某个客户进行老带新★周边老社区（对改善型住宅有一定需求、对项目认知度不够）————常态化拓客★周边竞品（对客户保护意识强）————增加频次、派专车、周末举牌 2．市区客源 ★大型市场（客户防备心理强）————借助活动宣传★市区商圈（人流量大）————展点、活动、派单、礼品 ★

篇二：个金外拓营销服务体会及网点落实计划个金外拓营销服务体会及网点落实计划 20XX年8月29日，市行利用周六休息日组织的外拓营销服务培训，会期很短，只有两个小时，但是培训的内容十分丰富和紧凑。伴随着近年来金融改革的深入，利率、汇率市场化，金融机构的差异化在经济改革30多年后姗姗来迟，金融机构是社会发展的稳定器，金融机构的改革是我国经济发展到一定阶段，与社会经济发展相适应的必然。培训老师从我行网点个金业务发展三阶段讲起别有深意，现在我行正处于第三阶段：三综合阶段－－－目的是充分整合网点对私对公的人员与信息，实现人员的充分利用和产品的组合营销。银行业的竞争加剧，网点要结合自身所处的周边环境，坚持“走出去，请进来”的思想，以在客户的利益为出发点，让客户知道我行新金融产品的特点，近期有什么理财，能为客户带来什么好处，去“抢”客户。培训老师结合沈阳行已经先期进行的外拓营销案例分享，我结合自身网点情况，总结了几点： 1、网点的硬件建设：**支行地处商业区，近年来这个商业区发展迅速，网点的营业环境有待提高，营销面积小，网点自助设备不足，网点目前没有24小时自助银行，给持我行卡客户营业外时间接受服务带来不便。（网点经过近一

《银行外拓营销实战训练方案》

银行外拓营销授课对象：银行客户经理、柜员、大堂经理等业务营销相关人员授课方式：翻转课堂／行动学习：讲师讲授+小组研讨+群策群力+沙盘模拟+视频研讨+城镇会议项目特色：特色详解精准根据银行目标客户特点制定精准营销与服务方案系统训前、训中、训后成完整体系，保障科学营销模式固化增效联动线上、线下联动，银行、机构及主训师联动，保障项目高效落地共创学员、客户共创共赢，讲师、助教与银行共创共发展项目阶段：序号阶段内容 1 线上分享讲师项目实施前通过微信将相关知识点进行线上分享，学员预习 2 线下准备根据知识点的要求，学员进行客户信息资料的收集整理 3 规划方案课堂现场进行项目方案的设计规划，进行日程安排 4 节点演练对营销过程中的关键节点进行实地演练：挖掘需求、异议处理等 5 实地执行按照规划的营销模式进行实地操作，检验规划成果

项目中涉及到的知识点及演练点：开场：团队建设，宣誓，分组PK。一、完善心法：与客户的关系定位 1．小额小微业务人员角色定位的误区 1）太急于做成业务，一味推销自己的产品 2）一味迁就客户，答应客户的不合理要求（容易得到的不珍惜，客户会贪得无厌）2．正确的角色定位 1）你是客户的顾问，为客户提供他所需要的专业服务（别人做不到的才珍贵） 2）你是公司的代言人，不是客户的传声筒 3）你为客户创造价值，客户通过持续购买、推荐购买回报公司 3．营销的三阶段：营销自己、营销公司、营销产品与服务 4．走向顾问式营销二、营销准备 1．做好充分准备，不给客户后悔的机会 2．硬件的准备：准备好随时可用的小武器 3．软件的准备： 1）营销各阶段的方法技巧 2）本行、产品，以及竞争对手公司（银行）、产品的了解、把握 3）客户信息以及客户需求的把握 4）本行产品、服务的目标客户群分组研讨：本行优质的目标客户有哪些？如何可以联系到他们？ 4．平时的准备：养成良好的习惯 5．临时的准备：搜集与客户行业、规模相当的客户案例三、预约客户，挖掘客户需求 1．现实问题：都说要满足顾客需求，可是有时候顾客自己也不知道自己需要什么，我更不知道，该怎么办？ 2．解决对策：挖掘客户需求

(新)某房地产项目营销策划书

某房地产项目营销策划书一、项目简介：某房地产项目位于郑州房地产市场的东南板块，在郑汴路路南，凤凰东路、凤台路（在建）和青年路三条路呈型将社区同周边的商品大世界、名优建材市场等分开。某房地产现有的物业形态由连排别墅、普通现房多层和在建的小户型多层组成。一期连排别墅市场定位发生失误，出现了销售障碍。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六栋多层吸取了别墅的教训，以超低价位入市，顺利的实现了销售，但没有为开发商实现预期的利润，没有树立中、高档物业的品牌形象，无意中形成某房地产下一期小户型开发和小高层开发的品牌障碍。现在，一期多层尚有37套现房、准现房，销售额850万元。其中159.7M2的三室两厅有23套，以五、六楼为主；127 M2的三室两厅7套；这两种房型的销售金额占一期余额的90.4%。二期小户型总销售金额预计2800万元，临街商铺1700万元，合计4500万元。预售许可证预计2003年5月底办下。由此可见，目前某房地产的可售资源由三种不同的物业组成：期房小户型、现房大户型和商铺。其中二期小户型占所有可售金额的52%，一期大户型销售额16%，二期临街商铺占32%。如何解决可售资源过于分散的障碍，是我们面对的重大挑战之一。

二、市场概况及基本竞争格局： A、东南板块及郑汴路商圈。郑州房地产市场的东南板块主要由三部分组成：郑汴路沿线、东明路南段沿沿线、航海东路与107国道沿线。郑汴路沿线主要由建业、英协、百合花苑、东方明珠等中高档楼盘组成。在郑汴路商圈的支撑下，这里已经成为明确的高尚住宅区。某房地产位于这一区位之内。与英协、建业几乎是一路之隔。但某房地产在操盘过程中，没有除理好商务环境与居住环境的品牌区分与借势，纯粹以低价位的品牌内涵介入竞争，不仅没有收获天然的地段价格优势，而且为二期、三期制造了品牌障碍。东明路南段沿线目前竞争非常激烈，主要由东明花园、佳艺花园等楼盘组成。航海东路与107国道沿线是2002年以来的楼市亮点，宝景、金色港湾、悉尼阳光、燕归园等一批中价位大型楼盘。其中燕归园是某房地产二期小户型明确的竞争楼盘，其它几乎所有的楼盘都和某房地产一期159、127平米现房形成明确的竞争关系。（详见附1：郑汴路市场调研报告） B、小户型市场概况。自2001年底时尚PARTY介入郑州楼市以来，小户型这种物业形

销售外拓计划(2)

金玺国际城拓客方案一、前言随着宁晋市场竞争越来越激烈，县城市场人群而临的购房选择将逐渐增多.同时房屋买卖对消费者的经济实力有一定的要求，乡镇居民大部分在购房上存在着经济问题。经过一段时间考察发现,在石家庄市区存在大量的宁晋居民，此类居民以经商为主，具有良好的经济基础.为了在竞争日益激烈的市场上胜人一筹故建议开发石家庄市场, 为项目的销售提供助力。二、目的此次拓客的主要目的在于挖掘驻石家庄市的宁晋客群，以投资或改善居住环境为需求点增加售楼处到访量，从而为销售任务的完成提供有利的保障。三、拓客地点石家庄四、拓客流程 1、石家庄拓客流程 (1)寻找驻石家庄市宁晋客群的相关组织或活动场所。 (2)罗列市场拓展的目标地址 (3 )招聘兼职大学生对目标地址进行单页的派发和电话号码的获取。 (可考虑5人，底薪20,要一个有效电话1元，工作时间为10： 00 —18: 0 0,电话客户需为宁晋市民或意向在宁晋买房人群) (4)电话回访，外拓经理每天晚上把收集到的电话信息发给金玺国际

城售楼处，由售楼员进行电话回访，并邀约于每月最后一个周末来现场进行了解。（5）由金玺国际城准备看房车，于每月最后一个周末在思雅公司接客户上车至金玺国际城看房。 2、金玺国际城接待流程（1）根据约访的置业顾问，对来访客户进行相应的接待，未接待的客户可在一旁进行休息. （2）为休息的客户准备水果和糕点，同时由销售主管进行谈话，主要用于稳住客户，避免客户着急。（3 ）预约多个客户的置业顾问按先后同意到访的顺序进行接待。五、反馈及激励制度 1、日报日报内容:（1）当日实到工作人数，（2）派单地点，（3）派发单页数量，（4）留电数量、（5）前一日的客户电话跟进情况、（6）需解决配合的问题. 2、周总结及计划周报内容：（1）当周留电、转上门率统计、分析、评估；（2）下周工作计划；（3）需支持事项由拓展经理负责统计并编写相应报表发至总经理及金玺国际城项目部。对于到访成交客户，成交提成，拓展经理提千分之一，售楼员提千分之

银行外拓营销活动总结

培训总结10月26至30日，我有幸参加了总行举办的《第二期外拓培训》通过两天的内训及三天的外拓。我对自己所从事的银行工作有了更加深刻的认识，从服务理念的转变到营销方法的改进。使得自己在日常的学习和工作中都有了很大的改善。为期两天的室内培训，轻松活跃的课堂气氛，老师的分析讲解，都让我记忆深刻。我深刻的认识到了银行开展营销活动的重要性，提升服务质量更是刻不容缓，团队意识的建立也是迫在眉睫。这次培训业让我有了危机意识，三天营销拓展，队员们火热的激情，对客户的详细讲解，也让我感受到了团队的战斗力以及我们员工对我们产品的了解。每一次的培训都会让我们收获颇丰。一．营销的重要性，当今社会，时刻都在发生着翻天覆地的变化，科技的改革创新，为企业的发展奠定了坚实的基础，谁能够跟上科技创新的步伐谁就占领了企业发展的主动权，作为银行的一名从业人员，我们更应该有行业的前瞻性，对自己所处的行业环境有更加透彻深入的了解，对我们所面对的客户意识的改变有精准的把握。客户需求的不断提升要求我们从柜台走出来，给客户一个了解我们产品的机会，同时也给自己一个为客户介绍我们产品优劣的平台。我们产品的优势显而易见，如何让客户知晓我们的产品，了解我们的产品并使用我们的产品是我们每一个从业人员都该去思索的问题。对于我们对目标客户的定位更值得自己思考。在此次培训的过程中我对我们的目标群体定位还不够明确，没有进行客户的筛选，针对我们的产品是否符

合客户的需求这方面还做得不够好。二．营销技巧和方法，在以前的拓展过程中也仅仅是在柜面向我们的客户推荐下我们的手机银行，即使开通了我们的手机银行业不一定使用，这次培训之后，我明白了我们的营销需要筛选出我们的目标客户，建立信任，更重要的是要激发客户的需求，培养的我们的客户使用习惯，解决好客户对我们电子银行产品的担忧，在我们拓展电子银行业务的过程中及时化解客户对网络的恐惧。三．随着金融服务行业竞争的日益激烈，留在网点对客户的营销还远远不够。只有更多的客户了解到了我们的金融服务产品，才能够提高我们在市场的占有率，外拓营销就越来越重要。这就需要我们从整个银行的层面上来宣传我们的产品、我们的宣传不能下沉到某一个网点或者某一个支行。为期5天的培训我学到了很多的东西，了解到了营销对我行的业务拓展有着很重要的作用，提升服务意识也是我自己急需做的，对产品有了更加深刻的认识。在日常的工作中服务也得到了更好指引。总的来说，这次室内培训及外拓营销成果显著，做到了对所辖片区的老客户维护及新客户的拓展，虽然还有着大部分的商户暂时还没有成为我们的客户，但是我看到了我们片区所在的支行的努力，支行员工对所在片区透彻的了解程度，以及我们产品的优势，相信在不久我们的市场占有率会越来越高。以上仅代表个人观点，诸多不足之处还请老师指点。

银行客户经理外拓营销实施方案

银行客户经理外拓营销实施方案课程名称：《银行外拓营销活动策划》主讲:王海老师6-12课时课程大纲/要点: 前言：外拓营销目标客户群体客户选择银行服务心里分析银行外拓产品营销的三个阶段客户需求催生银行渠道外拓产品创新一、定向营销活动的定义与目的二、定向营销活动的主要类型三、定向营销活动的策划(方案设计与案例分析) 四、定向营销活动的要点与需要注意的问题版权所有翻印必究!1/1银行客户经理外拓营销实施方案银行外拓营销技巧提升训练 (培训2天+行动学习、沙盘演练1天+辅导2天) 课程背景：随着银行间竞争的加剧，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经为了银行与高端客户沟通、交流和销售的重要手段，被银行普遍采用。而客户经理的工作内容繁多，针对贵宾客户的有效销售不足。而通过银行举办的"走出去外拓、变坐商为行商"的外拓已经成为了银行点营销的必备活动，由于缺乏系统的策划、组织、客户定位与

需求分析，存在为了办外拓而外拓的情况也越来越明显，很多点外拓的活动在管理方面并没有建立系统的经营理念，活动依然停留在最基础的阶段，不但不能够持续带来客户价值，就连点工作人员也对外拓活动也产生了抵触情绪。该课程通过讲解和分析丰富多彩的外拓组织形式，帮助学员建立客户导向型的外拓经营思维，结合点存量.流量和增量客户的具体特征，构建外拓经营管理的系统，让外拓营销成为真正的为点产生价值的营销战略依托。课程目标： 1.思维转型：打破固有营销思维，帮助学员建立系统的外拓营销认知 2.系统布局：建立外拓营销体系，学会外拓经营的战略布置 3.能力提升：帮助学员建立并培养一支优秀的外拓营销队伍 4.客户思维：培养客户思维导向，学会策划个性化.联动式营销活动 5.分工明确：帮助学员建立项目小组，分工实操，明确项目目标和各自职责 6.团队合作：解读外拓式营销核能，培养团队合作意识，锻炼各功能组合作营销能力课程收益： 1.掌握外拓活动策划的目的和意义。 2.掌握外拓活动策划的流程。

外拓营销方案

拓营销市场计划第一部分超市展点 k— 、宗日本方案旨在鼓舞外拓销售人员工作热情，提高外拓工作绩效，积极开拓外围市场，扩大长沙华丰及各经销车型在外围市场的影响力二、城市超市定点展示时间推进二、销售人员管理超市展点实行专人负责制，专门成立小组负责所有超市展点工作，不参与展厅销售，不受展厅销售管制。如超市展示有空挡区，该组成员则负责每天到外场分发传单，收集客户。（展示地点由市场部江斌负责，展示地点需提前两天报备公司，统一通过后，通知相关人员） 1、室内超市定点展示人员人数定没个超市点2人。工作时间为：每天 16:00—09:00 分， 2、超市内定点展示工作人员一律要求着公司统一西服工作服， 3、每个点设置负责人一名，负责每天车辆、宣传物品的检查，表卡的统计上报等， 4、工作人员每天准确填写三表两卡，并对客户进行积极跟踪， 5、工作期间不擅离职守，用餐时间必须保证有一人在场地值班， &其他形式的展示活动按公司规定及临时变化为准。、车辆管理 1、展出车辆无刮痕，内外每天需清洁，保证车辆内外干净整洁,

2、车辆需加装座套、脚垫等装饰、前后保险杠、脚踏板等装饰，熊猫车最好能贴车膜等最为装饰。四、人员奖励办法 1、销售人员每天收集的有效客户名单需有客户姓名，电话，住址，职业，级别，详细交流过程等，每天收集的客户名单经客户回访后确认为有效的客户名单， 2、每个点每人每天收集意向客户名单考核要求为5个，5 个名单以不设奖励，大于5个者，每收集 1 个有效客户可奖励10元，成交另外按展厅成交销售提成计。 3、每发现一个虚假信息，罚款50元。 4、同展点发现3个虚假信息，除罚款每个50元外，取消任何奖励。第二部分定点外展定义：定点外展指公司自行组办的小型外展，一、目的：金九银十是传统的销售旺季的开始，利用外场人群集中的广场、工厂门口等地展示，收集意向客户，增加集客，再利用展厅活动促进成交。二、时间安排建议展示时间为，每个点三天，具体为周三、周四、周五，下午四点半开始至晚上九点，周六、周日邀约收集客户至店参加店内活动。具体日期为：9 月12、13、14、19、20、21日、10月10、11、12、17、18、19、24、25、 26 日，三、车辆安排，每次外展车辆为熊猫、远景、GX7 各一台。车辆管理参照城市超市展点管理。四、人员安排，每次外展人员为三名销售顾问（需能驾驶），奖励管理参照城市超市展点管理。