线上线下相结合的商业模式研究 以家电零售业为例

(参考调查问卷)广东技术师范学院经济与

贸易学院

学生课外学术科技作品

课题名称：线上(即电子商务)线下相结合的商业模式研究----以家电

零售业为例

学院全称：广东技术师范学院

团队名称：开拓者团队

研究类别：

□自然科学类学术论文

?哲学社会科学类社会调查报告和学术论文

□科技发明制作A类

□科技发明制作B类

线上线下相结合的商业模式研究---以家电零售业为例

摘要

近年来电子商务蓬勃发展，线上产品以其价格优势冲击着传统的线下销售模式，但线下销售模式也有着网店无可比拟的优质服务。本文以家电零售业为例，采用问卷调查法，实地取证法以及案例分析法等实证手段，分析传统商务和电子商务的销售经营模式以及各自的优劣势，并就两种模式相结合的新趋势及存在的问题，提出健康发展的建议。

Abstract

In recent years, e-commerce is booming, online product impact on traditional sales model line with its price advantage, but the sales

model line also has a shop unparalleled quality service. Appliance retail, for example, using a questionnaire, the field forensics law as well as case studies, research, analysis of the sales of traditional business and e-commerce business model as well as their respective advantages and disadvantages, and the new trend in the combination of the two models and the existing problems objective and reasonable proposal.

关键词：线上线下商业模式

Key word:online and line business models

目录

一、导言 (3)

二、我国现阶段家电零售业线上线下的商业模式和状况 (4)

（一）线下零售的商业模式和状况 (4)

（二）线上零售的商业模式和状况 (5)

（三）线上线下相结合的商业模式渐趋流行 (6)

三、线上线下商业模式的一般特点及未来趋势 (7)

（一）线下商业模式的一般特点 (7)

（二）线上商业模式的一般特点 (8)

（三）未来发展趋势：线上线下相结合的商业模式 (10)

四、线上线下商业模式调查分析 (12)

（一）经销商的问卷分析 (12)

（二）消费者的问卷分析 (16)

五、目前线上线下相结合商业模式存在的问题 (23)

六、进一步完善线上线下商业模式的措施 (25)

七、结论 (28)

八、参考文献 (29)

附表一：关于电子商务问卷调查（经销商）

附表二：关于电子商务问卷调查（消费者）

一、导言

网络作为一个新的销售渠道，正在日益显现出巨大的市场竞争力，很多家庭电子产品品牌已经意识到开网上商店可以增加企业的销售额，于是各大家电企业纷纷涉足互联网，开设官方网上商店，并在淘宝、拍拍网站上开设官方旗舰店。但是大部分家电企业绝大多数把网上销售与传统专卖店销售当做互不相干的两个渠道来运作。家电企业依靠自身的品牌影响力，在网上商店低价销售产品，取得了一定业绩，但是也带来的很多问题，电子商务的作用没有充分发挥出来。越来越多的商家“触网”，尝试线上线下相结合的商业模式。

那么线上线下相结合的商业营销模式给营销商与消费者带来多大的影响呢？它究竟是不是一个既适合营销商的经营方式，又符合消费者消费购买的商业模式？为此我们团队针对目前显现的这种商业模式进行讨论、探究，并对营销商与消费者分别进行问卷调查，通过实证发现问题，以及提出解决问题的建议。

二、我国现阶段家电零售业线上线下的商业模式概况

（一）线下零售的商业模式和状况——线下零售是家电零售业的传统模

式，历史悠久、客源稳定、区域性强

线下商业模式，是指在一定的硬件设施基础上建立起来、地点相对固定、以营利为目的的商业机构来经营的商业模式，它的商品既可以是实物，也可以是虚拟商品（如充值卡，翻译服务等）。传统家电零售业的经营模式属于此种模式，即以实体店为基础，以门店建设、商品陈列、顾客挑选、购买服务为主的传统经营模式。其发展演进经历了近百年的时间，业态也非常丰富，有专业商店、百货店、超级市场、便利店、仓储店、连锁经营等等。在改革开放以前，我国采用的是计划经济时代物资流通体系，其零售行业被条块分割，没有形成统一、成熟的市场。改革开放以后，零售市场逐步开放，全国各地零售业的发展迅猛，各类专业市场、超级市场异军突起，造就了全国性的零售巨头（例如：国美、苏宁等）与区域性百货零售龙头企业（例如：广百、中商等），经过近30年的发展，我国零售业业态不断演进，已经发展成为一个专业化、区域化、高度竞争的成熟市场，2011年我国社会消费品零售总额18万亿元，同比增长17%。

（二）线上零售的商业模式和状况——线上零售是家电零售业的新发展，注重创新、发展迅猛、前景广阔

线上商业模式，也即电子商务模式，是指在因特网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营销售模式。

随着网络技术与电子商务模式的快速发展，网上零售业已经成为快速增

长的领域，2011年我国已经拥有1400万网络零售商、9200家电子商务服务企业，网络购物市场实现爆发式增长。同时我国网络购买模式也发生了巨大演进，从最初的B2C①与C2C②平台模式，逐步演化到京东、库巴网网上商城等专业市场模式，同时团购、代购、网络服务等网购创新模式不断出现，为网购消费者提供了多样化的选择。2010年我国网购用户人均年网购消费金额3259元，半年人均网购次数达到10次，较2009年增加4次。“十一五”期间，我国网络购物用户数增长了4.8倍，网购用户渗透率提升了 10.6 个百分点。同时据电子商务行业专家预测，“十二五”期间，我国网络购物消费规模将超过美国，成为全球最大的网络购物市场，因此网上零售市场将会成为我国消费者主流购买方式，这必将对我国零售行业产生深远影响。

（三）线上线下相结合的商业模式渐趋流行——“苏宁国美”强势进入，家电零售业线上线下相结合的商业模式渐趋流行

2011年11月，国美电器并购库巴网，而苏宁电器在2010年2月份推出“苏宁易购”网络销售平台，两大家电连锁巨头先后高调进军电子商务领域，都抛出了雄心勃勃的市场目标。苏宁易购计划在未来3 年占据中国家电网购市场20% 的份额，成为中国最大的3C 家电B2C 网站；而国美在收购库巴网之后，计划到2014 年占据国内3C 网购市场15%的份额，其电子商务销售额将达250亿元～300亿元。中国家电网购行业在2009 年销售额超过400 亿元，增长率高达200%，GFK（消费品市场研究公司）预计2013 年国内家电网购市场规模将近1000 亿元。可以预见，在国内4.2亿网民基数以及良好的电子商务发展趋势背景之下，未来几年中国家电网购市场将持续保持快速发展势

①B2C：是英文Business-to-Customer（商家对顾客）的缩写，而其中文简称为“商对客”。“商对客”是电子商务的一种模式，也就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。

②C2C：是电子商务的专业用语，是个人与个人之间的电子商务；c2c即消费者间。

头，这也充分解释了家电连锁巨头如此重视并开始发力电子商务市场的原因。家电连锁巨头进军网络营销市场，最终目的是为了在持续高速增长的电子商务市场中抢占线上市场份额，在未来线上线下并举的家电零售市场格局中延续其多年来在线下市场中的领先地位。

随着苏宁、国美两大家电连锁巨头先后高调入网，与电商巨头“京东商城”形成激烈竞争，2012年8月，京东和苏宁、国美拉开就价格战的序幕……

三、线上线下商业模式的一般特点及未来趋势

（一）线下商业模式的一般特点

目前，线下商业模式无论对营销商还是消费者，自身都存在着优点和不足。线下商业模式优缺点见下表：

（二）线上商业模式的一般特点

目前，线上商业模式该新兴商业模式对营销商和消费者，也都存在着优缺点。线上商业模式优缺点见下表：

（三）未来发展趋势：线上线下相结合的商业模式

线上和线下渠道的融合，是一个必然的发展趋势。家电零售业的发展趋势如此，其他行业的发展也同样如此。

传统零售行业是我国物资流通的重要渠道，也是各行业中竞争最激烈的领域。随着网上零售模式的成熟，越来越多的消费者开始尝试网上购买。近几年来，我国网上零售额年均增长在50﹪以上，2011年网上零售总额占社会消费品零售总额接近5%，这一增长趋势将得到持续。传统零售企业转型网上零售，将逐步成为我国零售行业未来发展的主流方向，各类零售行业转型增加电子商务只是时间早晚问题，其迫然性主要表现在以下几个方面：

1.客观经济环境变化的需要。企业面临的经营环境已发生了根本本性的变化。竞争对手越来越多，竞争越来越激烈；产品的生命周期越来越短，创新的要求也愈来愈多；品质的要求越来越高，成本的压力愈来愈大；对市场

反馈的时间也越来越紧迫。

2.企业生存竞争的需要。电子商务的开展大幅度降低了企业经营成本。在不久的将来，企业与客户、供应商、消费者及政府的联系将主要通过互联网进行，企业不开展网络营销，就将成为信息社会中的“信息孤岛”，被挤出经济圈外，最后“无商可务”。现在交易成否的决定权，已转移至买方，与客户建立密切、良好的合作关系，已成为企业制胜的关键，电子商务能够直接面对最终客户，提供个性化的一对一服务，正是客户服务的最佳手段。

3.消费者购买行为习惯的快速转变，倒逼传统零售企业转型。消费者掌控话语权，消费者购买行为将持续向互联网购买模式转变，是影响传统零售企业竞争优势的关键，据中国互联网络信息中心（CNNIC）发布的截至2011年07月的数据，我国网民规模达到

4.85亿，其中网络购物用户规模达到1.73亿，网络购物使用率提升至3

5.6%，这一趋势将倒逼传统零售企业转型网上零售。

4.新型网络零售企业的快速发展，挑战传统零售企业的市场地位。进入21世纪以来，我国网络购物市场获得快速发展，在不到十年的时间里，从最初简单模仿亚马逊模式，逐步形成各类专业购物门户网站，并打造了众多网上购物知名网站，树立了一大批网络品牌，这些新型网络零售企业的快速发展，抢夺了传统零售企业的客源，将逐步挑战传统零售企业的市场地位。

5.低碳、环保、快捷的网络购买模式，引导零售行业未来发展。传统零售企业依赖门店扩张的方式，存在巨大的场地租金成本，其资源消耗量大，碳排放较高，同时由于劳动力成本上升，导致运营成本持续上涨，其利润空间日益缩小，而电子商务所提倡的低碳、环保、快捷的网络购买模式，正逐

步深入人心，这将进一步挤压传统零售企业的市场空间。

6.部分品牌企业转型网络直销，冲击传统零售企业的“价值链”生命线。传统零售行业依赖终端卖场的优势，在市场环境中生存，但随着部分品牌企业转型网上直销模式，其渠道优势将逐步丧失，我国家电品牌企业就建立了网上商城，例如：海尔、TCL等纷纷试水网上直销，这一趋势将冲击传统零售企业的“价值链”生命线。

四、线上线下商业模式调查分析

为了研究目前家用电器零售业线上、线下以及线上线下相结合的销售模式对经销商的营销观念有怎样的影响，对消费者的购买行为和消费观念是否有所改变，我们分别做问卷对经销商和消费者进行调查，结果如下：（一）经销商的普遍看法——线上线下相结合是未来家电零售业的商业模式

在实践调查中，我们分别对53家家电零售企业经销商进行了采访调查（包括苏宁国美实体店等）、从线上线下商业模式进行实地调查。

1.线上商业模式研究调查表明大型家电零售企业开始进军电子商务

通过我们对苏宁、国美等大型家用电器零售商的实地访问，我们了解到目前苏宁、国美、四海家电等家用电器公司都建立了网站，但是一些家电公司还没有完全做到真正意义上的电子商务，在开展电子商务方面遇到一些问题。为此，我们做了实地调查采访，国美网站的相关负责人向我们展示了网上商城所具有的独特优势和给市民所带来的便利。消费者只要点击商城网站，就可以从详细的产品分类中，找到想要的商品。每件商品都有图文并茂的详细介绍和价格折扣情况。消费者看好商品，就点击“订购”，将商品放

到购物车里然后去收银台“买单”。当消费者的购物信息提交后，就会收到国美商城的确认电话，确认后便可足不出户等待商品送上门来。据国美网上商城的工作人员透露，国美网上商城还具有商品价格上的优势，网上商城超低的营运成本意味着网上家用电器商品超低的零售价格，没有了房屋租赁费用、大型商场的物业费用、众多营业人员的促销管理费用，网上商城完全可以将价格直接标到商家和厂家所能承受的最低底限，没有必要再遮遮掩掩地进行价格上的精密计算后再行标价。据介绍，即使在各卖场大型节假日促销活动的促销特价有时也不及网上商城的普通标价低。所以，网上商城是以超低的价格打动消费者的心。另据了解，国美网上商城采用的是货到付款的方式，即顾客等到商品送货上门，检验确保没有任何问题后再付款，这样能够最大程度保障消费者的利益。而在关键的网上购物的售后服务保障方面，国美方面称网上商城将超过大卖场，因为国美网站销售的大件家电，采取的是免费送货方式，并且原本卖场不送货的小件商品国美网上商城却给送货到家，只需收取少额送货费。售后服务有商家、厂家和网站给予三道防线的售后保障。国美国内各分部已经开通了28个网上商城，网上卖家电已成为国美的另外一个重要销售渠道。

2.线下商业模式研究调查表明线上销售对线下销售造成一定的冲击

在实地采访中，大部分经销商都一致认为线上销售模式对线下销售模式造成了一定的冲击，线上销售模式节省了实体店的经营成本，时间较灵活，线下销售模式由于要负担一定的经营成本，在附加成本的影响下商品价格相对较高，在同种商品竞争中价格较线上销售模式处于劣势。实地采访中我们了解到苏宁电器近几年来逐步推出线上线下同价的销售模式，实体店的地位

仍难以撼动。按照中国消费者的消费习惯，他们大多愿意去现场体验，身临其境地感受，然后才选择是否购买。而对于拥有实体店，也同时开设了网店的企业来说，他们线上销售的多是差异化产品，消费者在店内体验到的产品在线上多没有销售，这也影响了网店的销量，特别是需要切身感受效果的大件家电产品。而对于那些没有实体店的网店来说，售后及产品质量都是消费者最关心的问题，培养顾客的信任度还需要一定的时间。

3.线上线下相结合商业模式将是未来家电行业发展模式

实地采访中，大部分家电企业都一致认为线上线下相结合的商业模式将是未来家电行业蓬勃发展的模式。国美、苏宁两大家电零售企业都采取线上线下相结合的销售方式，颇有“两手都要抓，两手都要硬”的气势。因为实体店的建构与网络的销售相辅相成，形成优势互补，能达到品牌影响力最大化。所以“线上线下”立体渠道的融合，符合产业未来的发展趋势，是大部分企业未来的必然选择

4.两个比较有代表性的访谈录

（1）苏宁公司建立网站的主要功能是什么？你们觉得开展电子商务的主要目的是什么？

答：我们公司网站主要用于产品宣传介绍和开展电子商务。开展电子商务是企业生存发展的需要，也是一个国家赢得国际竞争力的需要。网络营销的目的是为最终增加销售提供支持，各种网络营销方法大都具有促进销售的效果，同时还有许多促销手段，这些促销方法并不限于对网上销售的支持，其对于促进网下销售同样很有价值。在现阶段：一方面企业面临的经营环境已发生了根本本性的变化。竞争对手越来越多，竞争越来越激烈；产品的生

命周期越来越短，创新的要求也愈来愈多；品质的要求越来越高，成本的压力愈来愈大；对市场反馈的时间也越来越紧迫。另一方面电子商务的开展大幅度降低了企业经营成本。在不久的将来，企业与客户、供应商、消费者及政府的联系将主要通过互联网进行，企业不开展网络营销，就将成为信息社会中的“信息孤岛”，被挤出经济圈外，最后“无商可务”。现在交易成否的决定权，已转移至买方，与客户建立密切、良好的合作关系，已成为企业制胜的关键，电子商务能够直接面对最终客户，提供个性化的一对一服务，正是客户服务的最佳手段。再一方面电器业的不断发展，信息的不断通畅，使得消费者的选择越来越多，若还停留在原地踏步，那只有看着别人的份儿。

（2）请问苏宁公司是否愿意做线上线下相结合的商业模式？目前阶段贵公司是如何做到线上线下相结合的？

答：线上线下相结合的商业模式一定是我们公司未来发展的方向。如何能够把线下和线上结合，我们苏宁在线下有多年建立起来的物流能力、服务能力和供应链上对产品的规划、选择、定制、定价能力，当然在品牌和团队上也有很大优势。电子作为一个商品来说，根本问题是商品的问题，所以对于苏宁来说，从商品的角度切入电子平台，还需要一些时间去走，需要不断地完善。电子平台作为一个商务来看，一定是线下和线上的结合。从未来发展来看，线下和线上的结合将是互联网未来电子平台的价值。随着苏宁易购的出现，会有更多的传统企业涉足到电商领域，将更能证明苏宁此前提出的线上和线下结合问题。技术问题是企业发展必须面对的问题，但不能够改变发展方向和企业内在的能力和价值。

（二）消费者问卷表明——对于家用电器的购买，虽然实体店购买仍然

是其主要途径，但近几年来线上消费作为一种新的方式、并且以其独有的优势逐渐被消费者所接受；消费者在家电购买渠道（线上＆线下）的选择上越来越理性和多元化，取其所长补其所短。而国美苏宁等家电经销商也是在近几年来采用线上与线下相结合的营销模式，有效整合网上和传统渠道资源，提高了企业整体效益。

在随机调查的534个人中，被调查人群遍布各个范畴，理工类、人文类、社科类等，范围较广、有代表性。通过对消费者的调查问卷，我们得出以下的分析过程及结论：

1.“您和家人平时购买家用电器

(包括电视、冰箱、手机……等)主要

采用什么模式？

我们针对此题”设置了“实体店”

“网购”“中介”“其他”四个选项，

从数据可知，选择实体店的站

92.51%，而其余的只占7.49%，由此可见，对于购置家电，大部分家庭选择了到实体店购买。我们调查发现，大多数人选择实体店是因为顾客看好了之后可以当场验货 ,自己亲眼看见的也没有什么色差和质量差。很多消费者已经习惯了看到货物再给钱的消费习惯，在没有看到产品之前就给钱，心里不踏实。

2.您和家人是否有在网络上购买家用电器(包括手机)的经历？

由图中信息不难看出：当前我们身边的人选择网购家电的比例大概各占一半；这反映了当前线上消费逐渐被消费者所接受，特别是年轻人，近几年

来线上消费呈不断上涨趋势；分析其中原因，包括：1、可以在家淘百货，想看多久就多久，想什么时候买都可以；2、从订货、买货到货物上门无需亲临现场，既省时又省力；3、网上品种相对实体店较多，有更多的选择，可选性强。4、价格相对便宜

3.您所购买的家电网店比实体店价格便宜多少？

(重)由图中信息可以看出：网购价格较一般商场的同类商品更便宜很多，选择网上购物还是有一定的实惠的。分析其中原因，包括：（1）没有店面租金

（2）不用工商注册

（3）不用交税

（4）没有完整的售后（对于部分网店来说）

（5）进货渠道，无需品牌代理费

（6）网上商品省去召雇员及储存保管等一系列费用。

4.如果有网购家电经历，您一般会倾向于选择如下哪类网店购买家电？

我们针对“如果有网购家电经历，一般会倾向于选择如下哪类网店购买家电？”这一问题设计了“国美、苏宁等家电连锁店的网上商城”、“专业电器网店(如京东商城)”、“综合网店(如淘宝、卓越、当当网等)”、“家用品牌企业的网上商城(如美的、海尔、长虹等)”、等选项，如图所示，534个人中选“国美、苏宁等家电连锁店的网上商城”和“专业电器网店(如京东商城)”的都超过了一半，显然，现阶段“国美、苏宁等家电连锁店的网

上商城”和“专业电器网店(如京东商城)”的产品和服务体系在同行中都是比较完善的，在消费者中树立起了很高的口碑；为自身争得了不少营业额。这说明苏宁等家电企业开展网络营销后带来了巨大的效益，同时也加快了企业的发展速度。通过网络营销在互联网上建立并推广企业的品牌。网下的品牌产品在网上也得以延伸和拓展。网络营销也势必随着电子商务在中国进程的加速而变得愈加重要。

(重)5.您和家人不选择在网上购买家用电器的原因是什么？(最多选4项)?[多选题]

由上图统计，得到的结果是：选择退换麻烦的占68.54％，由此可知，虽然现实中购物退货也需要很复杂的程序，甚至对产品要有保护的要求，可是网上退货就相对更加困难。甚至提出百般无理要求拒绝退货和推卸责任。

49.81％的人选择产品质量无保证和40.82％的人选择信息真实性欠缺，网购只能是看到照片，到货物真的到达你手里，你会感觉和实物有不一样。这就不如在实体店或商场里买到的放心。39.33％的人选择了售后服务无保障，由于网络购买家电还要经手第三方的物流公司，家电的特性又决定了其容易损坏，所以纠纷时有发生，而网上的退换货流程繁琐复杂，消费者维权有难度。28.46％的人选择对网购环境不信任和22.1％的人选择产品信息不详细，网购只是看到照片及对物品的简单的介绍，你就不能直接的看出适不适合你，到底好不好用，对产品的整体缺乏一个详细的感知；另外，网购环境不信任，网络支付不安全，可能被偷窥，银行卡支付密码被盗，在网上购物出现上当受骗时常发生。这些也对人们不敢考虑在网店上购置家电有一定的影响。

6.请您从以下选出电器商场(实体店)最能吸引您的是什么？(最多选三项) [多选题]

我们针对“电器商场(实体店)最能吸引顾客的因素”这一问题设置了“产品质量与售后服务”“商场员工的素质”“商场的购物环境与相关的配套设施”“独特的品牌氛围以及品牌活动”“提供休闲场所”如图所示，其中“产品质量与售后服务”有91.08%的人选择，由此可见，产品质量与售后服务是人们选择线上实体店购买的主要原因。到实体店购买，可提供现场真机体验，可得到较真实的感受；而且苏宁国美等这些传统大型卖场在货源和渠道方面比网上商城要丰富且成熟，产品从仓储到物流到销售端的周期相对网店要灵活且成熟，在售后服务方面有保障。

7.请问你对家电行业未来发展趋势的看法

在选择对家电行业未来发展趋势看法时，有85.02%的人选择了实体店和网店相结合，而“实体店取代网店”和“网店取代实体店”都各占7%左右。这说明“线上与线下相结合”这一网络营销创新模式被大多数消费者看好；极有可能成为家电行业未来的大趋势。对于家电行业，应该用互联网来带动传统连锁店，更好的进行客户关系管理，同时用自身的品牌影响力来促进网上商店的销售，用传统连锁店的物流系统和库存来保障网上商店的物流，采用线上与线下相结合的营销模式，有效整合网上和传统渠道资源，提高企业整体效益，这才是家电行业发展的新出路。

8.对于购买家用电器(包括电视、冰箱、手机……等等)，对于以下两种方式，您更倾向于哪种，原因是什么？

被调查的消费者对购买家电方式的选择，有62.55%的人选择网上看好我们想买的东西，然后再去实体店购买，而37.45%的人会考虑在实体店体验，然后去网上购买。由此可见消费者在家电购买方式的选择上越来越理性，取其所长补其所短；充分利用网店的品种多、可选性强和实体店的现场真实体验、质量售后有保障，购买自己心水的产品。

五、线上线下相结合商业模式存在的问题

近年来，不仅实体店企业纷纷“触网”，部分网店也开始在线下拓展实体销售，这种网络与实体店相结合的商业模式，将成为未来占主导位置的商业模式。但目前，无论是实体店进驻网络还是网店转战线下，其面临的问题和困难都很多。总的来说，主要集中在以下几个方面：

（一）线上线下相结合的商业模式下面临资金人才的短缺的问题

线上线下相结合的商业模式，简单说是实体店与网店之间的结合和互转，投入的精力相当于新开一家公司，需要组建新的团队，建立新的管理机制，这就从资金、人才等方面对企业提出了新的考验。

（二）线上线下相结合的商业模式会改变企业原先的定位

并不是所有的项目和产品都适合线上线下融合经营，这就对企业选择经营项目的能力提出了考验，如果企业因为不熟悉实体店或者网店的优劣势，选择了错误的经营项目和产品，就会很难融合。所以，在线上线下相结合的商业模式下，有的企业要调整原先的地位，发挥自身的优势，扬长避短。

（三）线上线下相结合的商业模式带来的产品定价难题

一直以来，实体店和网店的价格都是两者竞争的筹码之一。线下销售由于场地、人力、税收、库存等经营成本高，因此商品价格也高，而网店则因

各项成本低廉，价格优势大，对家电这样的标准化程度高的产品更是明显。面对自己经营的同一商品，线上线下的不同价格体系所带来的销售问题难以权衡。

（四）线上线下相结合的商业模式的管理难题

虽然传统企业具备相当多的资源优势，但是线下的资源能在多大程度上转换为线上优势？传统零售企业的实体资源固然能够为电商平台带来强大的后盾支持，但同时也是一把双刃剑，如果不能够处理好线上与线下数据互联问题，将会给企业带来严重的“内耗”。如果线上线下两种经营模式的数据不能互联，那么网店所需的库存，物流都得不到及时地响应，影响运营效率，又增加管理成本。

（五）线上线下相结合的商业模式的营销难题

传统零售业务与网络零售业务再营销方式上有着明显的差异，尤其是在网站推广，商品展示和促销、顾客服务细节等方面均有明显的不同，由此在结合和互转的过程中还需要进一步破解营销难题。

六、进一步完善线上线下相结合商业模式的措施

（一）积极融资，并大量引进电子商务、网络营销与信息科技人才

企业要在保证财务安全的情况下通过银行贷款，发行债券，以及企业间重组等方式筹集资金，发展线上线下相结合的商业模式。

大量引进电子商务、网络营销与信息科技人才，为传统零售行业转型网上零售，提供强大的人力资源保障。现代企业竞争的关键是人才争夺，谁赢了专业人才队伍，谁就具备了竞争的智力保障，因此传统零售企业需要发动人才聚集战略，首先，应当打破部门利益的陈旧观念，敢于引进人才，给专

业人才施展才华的机会；其次，鼓励企业内部员工努力学习电子商务知识与网络营销技能，并出台相关激励措施，比如内部晋升、内部调任等等，以此提升企业员工电子商务专业素质与素养；最后，需要建立一套合理的优胜劣汰制度，以便留住优秀人才，淘汰落后员工，这是保证传统零售企业成功转型网上零售的“人力资源”保障。

（二）把握经济潮流，转变原有销售观念，坚持线上线下相结合

把握网络经济潮流，转变观念，更新思维，坚持走线上线下相结合的必然之路。企业观念与思维方式是指导企业发展的宗旨，什么样的企业观念就会导致什么样的企业战略行为。随着时间的推移，网购趋势将日益明显，因此零售观念的转变，首先在于高层领导，高层团队需要具备转型网络的勇气与胆识；其次，需要各层次员工的支持，网络转型是一次变革，需要企业各级员工的参加与实施；最后，转变观念不可以仅仅停留在思想上，还要切实落实到行动中去，因此在迈出第一步后，坚持下去才是成功的关键。

2013年，苏宁电器计划更名为“苏宁云商”，苏宁去电器化，线上线下融合，布局“沃尔玛+亚马逊”O2O③的意图日益明显，这也是苏宁顺应经济发展趋势率先做出的新定位。

（三）自营产品线上线下同价，与其他商家走产品差异化道路

制定统一、严格的价格制度，产品线上线下一个价。同价是指线下向线上看齐，将树立双线价格竞争优势。同时线上可以采取比线下更为灵活的的促销策略，比如线上包邮、赠送相关饰品等。这也就不存在渠道冲突问题，而消费者的覆盖面其实更广了。

③O2O：即Online To Offline，也即将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，还有成交可以在线结算，很快达到规模。该模式最重要的特点是：推广效果可查，每笔交易可跟踪。

中国网络零售业的经营模式及发展趋势分析

中国网络零售业的经营模式及发展趋势分析 发布时间：2011-6-26信息来源：中国电子商务研究中心 摘要：本文就目前中国网络零售业（即B2C）的经营模式做了一个总结，并对未来的发展趋势做了一个展望，从大体上来说电子商务的标志性行为是B2C，所以B2C的发展状况一直受到业界的关注，就B2C而言不存在缺乏市场的问题，但是当前经济的实际状况制约了网络零售的发展，对于许多从事B2C的网络零售商而言如何定位十分重要，这篇文章从总体上和局部上做了一些分析，希望能对该行业的相关人员有一个好的启发。 关键字：电子商务，网络零售，B2C 自上世纪末电子商务这一经济模式兴起之后，电子商务就成为一个炙手可热的行业，各国政府纷纷出台许多优惠政策鼓励电子商务的发展，同时也有无数的风险资本进入了该行业，业界对该行业的期许从股市中网络股的高涨可见一斑。由于发展过速，超过了经济、技术、政策各方面的现实状况，直接导致在过度烧钱之后，电子商务在2001年泡沫破碎，进入了行业发展的严冬期，然而电子商务前进的步伐却并未因此而受到阻碍，近年来电子商务经济规模日趋庞大，特别是网络零售业进入了一个高速发展的阶段，2002及2003年网络零售总额保持了一个大约30%左右的增长速度，未来若干年内仍将保持大约20%左右的增长速度，网络零售业的市场规模在未来预计将达到1400亿美元，将占到零售市场总额的4%-5%左右，无疑这是一个巨大的市场，必然是强者环峙，但应该看到的是目前我国的网络零售规模还比较小，今年的市场销售量仅为1 亿美元。在过去几年市场竞争的优胜劣汰下，一批以B2C经营模式为主的网站也逐步成为市场上的佼佼者，站到了电子商务发展的浪尖上，如以经营在线图书、在线印刷品为主的当当、卓越、贝塔斯曼，以经营保健品为主的中国健康网等，他们的发展将极大的影响未来我国网络零售业的走向。 同时，与之相配套的一些产业环节也逐步得以改善，如信息基础设施、信息技术、物流体系、银行支付体系、法律法规制度等等，尤其值得一提的是电子商务企业的经营模式更加理性，发展步伐更加稳健，从过去的以吸引"眼球"为主的经营思想，逐步转变为以"利润"为主兼顾长期发展的经营思想，商务模式更加多样化。国内网络普及率的提高，以及消费者对网络购物信任度的提高，也促进了B2C经营模式的发展。但还要注意的是虽然一些产业环节得以改善，但实际状况还不容乐观，如未得到进一步的健全，未来仍将是网络零售业及其他电子商务模式发展的瓶颈。 对于当前的中国网络零售业而言，最为关键之处在于抓准盈利点，提高服务质量，健全配送分销网络，提高核心竞争力，但是依靠一家两家企业独立支撑恐怕不是良策，权宜之计是网络零售业的商家进行强强联合，通过资源互补建立比较完善的信用体系、配送体系，从而实现各自的经营目标。未来若干年仍将是网络零售业市场重组的一个阶段，有一些企业将失去竞争优势从而被市场淘汰，另一些企业将有可能成为这个市场的霸主。 一、中国网络零售业的主要经营模式 网络零售与传统零售同是零售的两种方式，目的都是通过一定的渠道将产品卖出，送到消费者的手中，传统零售能够提供固定的店面，有利于充分利用区域优势，把握消费者心理，提供良好的售后服务，同时还可以利用一些营销手段锁定消费群体，提高消费者的忠诚度，而网络零售面向的消费群体较广阔，同时通过一定的信息技术可以有效地节约库存成本、搜寻成本等，

线上线下的营销的结合

线上线下的营销的结合 学号：2220115023 生名：特尔门

在你的商业成功需要离线营销和网络营销。 因为互联网是越来越受欢迎并不意味着离线营销是死的。你不可以进一步从真相。在线营销一定要提高你的利润发挥和促使你更高的一个大的作用。但是你也必须认识到，仍有许多人没有购买的通过互联网或谁没有能力这样做的习惯 所有您需要做的就是看看周围，你会注意到，传单，报纸，广告和其他广告媒介到处走。 仍有数量庞大的那些依靠无线电和电视娱乐的人。这表明，影响电视广告和广播广告仍然对消费者的作用同它之前。 直到今天，网络营销已经达到了它的步幅，线下营销，然而，有许多优点，它的在线版本不可能。 品牌意识 大多数人更容易相信他们所看到的离线产品。这是很可以理解如果你考虑的激增，在网上诈骗的金额。离线广告似乎也给人们更多的“有形”的效果，因为他们有更多的可追溯性的东西，是深深植根于现实。这是不是说，在线广告的凭空想象，但你不得不承认，公司把离线广告的责任更深刻的意义上你可以直接联系的电视台，广播电台，或出版社同意显示那些广告。 另一个关于离线营销的伟大的事情是，你可以做你自己的活广告。一件T恤，展示你的品牌和它的标语是一个强大的广告材料，特别是如果你总是要与很多人交流。如果你乘汽车频繁，汽车贴纸可以提高你的产品和服务意识是非常有帮助的。 这是一个非常重要的：别忘了把你网站的网址，你的广告。这将是一个浪费如果你的广告能够抓住消费者的注意力，只让他们挠头的任务，试图找出他们可以利用你的产品。 品牌意识 大多数人更容易相信他们所看到的离线产品。这是很可以理解如果你考虑的激增，在网上诈骗的金额。离线广告似乎也给人们更多的“有形”的效果，因为他们有更多的可追溯性的东西，是深深植根于现实。这是不是说，在线广告的凭空想象，但你不得不承认，公司把离线广告的责任更深刻的意义上你可以直接联系的电视台，广播电台，或出版社同意显示那些广告。 另一个关于离线营销的伟大的事情是，你可以做你自己的活广告。一件T恤，展示你的品牌和它的标语是一个强大的广告材料，特别是如果你总是要与很多人交流。如果你乘汽车频繁，汽车贴纸可以提高你的产品和服务意识是非常有帮助的。

商业模式零售业商业模式创新与企业竞争力

（商业模式）零售业商业模式创新与企业竞争力

零售业商业模式创新和企业竞争力 零售业是我国近年来改革中变化最快、市场化程度最高、竞争最为激烈的行业之壹。根据加入WTO关联协议，我国2005年开始全面放开了国内零售业市场，国内零售业不再享受政府的保护，这些均加快了外资投资国内商业的步伐。外资零售巨头正凭借其国际水准服务、先进管理方式、高超的资本运作手段、新型业态等优势，大规模、全方位地涌入中国，迅速扩大其市场份额，对中国零售业形成渗透和吞且之势，市场竞争已经达到白热化程度。据预测于未来3~5年内，中国零售业60%的市场将由3~5家世界级零售巨头掌握，30%的市场将由中国全国性零售巨头把持，而剩下的10%市场则掌握于国内地区性零售巨头手中。由于今后15年，全球经济的主战场将于中国，中国市场的潜力以及潜力的爆发速度将超过世界上任何壹个国家，因此中国的零售业仍将存于着巨大的发展空间,但国内零售业的竞争也将会更加惨烈，内资零售企业面临着巨大的生存压力，为此，探寻零售业竞争力之源，全面提升国内零售企业的竞争力显得尤为重要和迫切。 壹、中国零售业的发展态势 （壹）中国零售业的总体发展态势

零售行业作为我国第三产业中市场化程度较高的流通业，随着“买方市场”常态的确立以及居民收入和消费水平的逐年提高，行业总体维持平稳、持续的高增长水平，社会消费品零售总额的实际增长率每年基本保持于10%左右。 从GDP的构成中，美国零售行业经济增加值占到GDP的13%左右，而我国这壹比重目前仍不到8%。这壹方面说明我国以零售业为主的流通产业对经济增长的贡献仍不大，另壹方面，也反映出我国零售业随着消费逐渐替代投资成为经济增长的主导力量后，将会有着极大的增长空间。于居民收入持续增长、城市化的发展和最终消费率的提升等多种因素促进下，我国消费品零售业将长期处于平稳、持续的高成长阶段，而于3~5年之内，增长速度将处于稳中有升的高增长通道中。2005年，零售企业百强商品零售额增速达到26.4%，高于全国社会消费品零售总额12%的增速，占全国社会消费品零售总额的比重为10%，这标志着我国大型零售企业对我国零售业的主导地位已初步形成，对我国零售业、流通业乃至我国经济发展影响作用的发挥进入了新的时期，同时也表明零售企业百强正进入壹个新的规模扩张平台。2005年,我国大型零售企业扩张战略发生了明显、带有普遍性特征的变化，突出表现为收购、且购、资产重组、上市或为上市做准备活动频繁、活跃。国家培育的20家大型流通企业中的17家零售企业，于

零售业商业模式创新

零售业商业模式创新 一、步入新常态忌颠覆性破坏 电商对于传统零售而言属颠覆性创新，在用户获取、产品选择、售后等方面与传统线下零售是有本质区别的。也因为颠覆性创新带来的巨大便利性，使得电商行业在发展之初迅速获得用户亲睐。 而如今，电商发展到如此规模，和传统零售行业的分庭抗礼，意味着进入“战略相持阶段”，两方应该由敌对状态变为互相配合。电商行业需要零售行业优质商品的配合，各补所长，而传统零售行业需要借助电商平台改革其自身经营模式，将传统零售与电商融为一体，互利共赢。 平心而论，主流电商模式从商业模式和用户习惯方面创新，赢得用户青睐，从而对传统零售形成冲击。传统零售由于此前习惯坐享渠道可观收益，在电商化方面缺乏动力，但传统零售仍然掌握大半零售份额，尤其在特殊品类中仍具有高话语权，传统电商优势犹存。 二、步入新常态宜商业模式创新 如前文所言，电商和传统零售如今应该是通力合作关系，也自然意味着要摒弃以往主流电商一味抢占传统电商市场的商业模式，在现阶段应该有新的电商常态来促进二者的融合。 1、新模式要突破电商的持续低价战 电商的低价对用户是极具吸引力的，而传统零售企业却碍于线下运营成本以及品牌商的价格体系等问题，面对价格战多束手无策。严格意义上说，如今电商已经获得了产品的定价权，厂商定价首要参考电商价格体系。 但这造成的后果是电商一味做大，在此变革时期一旦处理不好便会带来许多社会问题。因此，新常态之下，电商若要与零售行业和平共处，首先要打破自己的持续低价战。 那么问题就来了，低价是电商的杀手锏，如何让出？唯品会的特卖模式值得行业借鉴：特卖仍是低价，但属于限时抢购，特卖之后产品下架，价格恢复正常，也即通过动态的销售模式来缓解常态低价对零售行业的冲击。 如此，特卖模式也可视为厂商产品营销的一部分，通过特卖获得大量初始用户，而随后价格体系的回复又不影响其传统渠道的销量。二者可和平相处。 2、新模式要打破传统渠道的商品垄断

线上线下整合营销有哪些优势

随着我国城镇化水平的提高以及经济的进一步发展，带来的是消费能力的提升。但是纯铜的营销模式对消费者的了解甚少，未能建立起商品信息和消费者需求之间的有效联系，但是线上线下整合营销很好的解决了这个问题。 线上线下整合营销这个话题想必对大家来说并不陌生，各个品牌根据自身的品牌受众、产品特点并通过互联网进行实时推广、传播的成功案例更是屡见不鲜，但成功利用社交媒体令品牌粉丝积极参与并产生广泛传播并非易事。2017年开始，新零售的概念和落地也成为大热，线下和线上的融合达到了前所未有的高度。那么线上线下整合营销到底具备哪些优势呢？今天我们就来探究一二。 1、快速提高企业或者产品知名度。和线下渠道的拓展相比，互联网显然覆盖范围更广、传播速度更快，而且从投资的角度来看，线上明显更占有资金方面的优势，而且回报可能更高。 2、有利于占领更多市场。市场竞争大是各行各业面临的共同的问题，线上线下整合营销的优势可以帮助企业拓展生存空间，通过网络快速获取用户。 3、能和线下渠道很好的结合。获取一定的知名度对线下渠道的拓展也很有帮助，可以将互联网当成一种导流的方式。

4、规范市场价格。不少品牌可能存在加盟合作的方式，而不少加盟商抱着天高皇帝远的心态打价格战，而线上线下整合营销可以很好的规范和统一价格，最大限度的减少对品牌的影响。 5、整合线上线下的双重优势，提升产品和企业知名度，增加用户粘性。线上和线下不是相互孤立的,成功的线下活动,还需仰仗线上积累的品牌、影响力,成功具备了线上影响力的网站,可以适时发挥品牌优势、与目标用户联系紧密的优势、了解市场的优势等来策划举办线下活动,很多时候,线上没有盈利没关系,线上的影响力就是无形资产，可以通过线上的影响力,推动线下活动的开展,不仅仅提升知名度、加强与用户的联系,还会有可观的经济效益,这未尝不是网站盈利模式的拓展。 6、通过“一码一物“和”卡券体系”等线上线下营销有利于构建“人+物+场” 唯一识别，抹平线上线下渠道割裂现状，充分连接品牌商、供应商、零售商和消费者，构建完整OAO服务体系，帮助企业引流，实现卡券营销活动便捷化，有效吸引目标客户线上线下消费

2021年线上线下整合营销方案策划

线上线下整合营销方案策划 一、计划概要 1、年度销售目标xx万元； 2、经销商网点xx个； 3、公司在自控产品市场有必须知名度； 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年房地产业发展迅速，异常是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、纳入xx部开发、将增加各种基础工程的建设；4、xx的xx城；5、xx等很多兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品异常是高档空调自控产品在的发展潜力很大。营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，可是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，所以基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入市场的自控产品在都有库存。空调自控产品市场容量比较大并且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，所以对还未进入市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就能够挤进市场。目前上海正一在空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要十分清楚我公司的优势，并加以发挥使之到达极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根。xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为xx万元； 2.挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品牌；

论零售商业模式word版

论零售商业模式 摘要:基于对商业模式研究的文献检索，对商业模式的概念、要素和类型及有关零售商业模式研究进行了文献综述。结果发现尽管商业模式概念很多，但反映的多是企业价值创造的基本逻辑;商业模式要素围绕着价值创造体系和价值获取体系，以及与这两个体系有关的价值网络所组成的，商业模式类型划分也反映商业模式的价值创造逻辑。 商业模式概念最早出现在1957年，但直到2000年，商业模式研究才开始飞速发展。Osterwalder等对Business Source Premier数据库的商业期刊中分别从标题、摘要、关键词和全文搜索搜索“商业模式”，作者也在中国学术期刊全文数据库中(2000-2007年)对“商业模式”进行检索，发现我国学术界对商业模式的研究是从2005年开始迅速上升的。随着对商业模式研究的日益成熟，商业模式研究也有了很大的进展。Osterwalder等回顾了商业模式研究文献，提出了商业模式演化的五个阶段[1]。目前，有关商业模式的研究主要集中在三个方面:商业模式概念、商业模式要素和商业模式类型。 一、商业模式概念研究

商业模式概念众说纷纭，Osterwalder等询问参与者对商业模式概念的理解，62个被调查者给出54种定义，有44种定义是可以区分的，其中价值顾客导向型的定义占55％，45％的更接近于一种企业模式，从企业的角度看前者是一种外向型的观点，后者则是一种内生型的[1]。商业模式概念模糊的主要原因是不同学者在研究商业模式时并不是意味 着同一件事[2]，Osterwalde等认为学者们所研究的商业模式大致可分为三种不同种类[1]:(1)商业模式作为一种抽象的支配性概念可以描述所有商业;商业模式是一种有关产品流、服务流与信息流的框架结构，描述不同的商业参与者以及它们所扮演的角色，它们的潜在利益以及它们的收入来源[3]。Jonas和Thomas则认为企业的商业模式必须要考虑战略、组织结构、交易过程、价值链和核心竞争力[4];商业模式是一种概念性的工具，包含一系列的目标，观念和它们之间的关系，目的是表达某一企业的商业逻辑[1];(2)不同类型的抽象的商业模式，每一种都可描述一些有共同特征的企业。商业模式描述了消费者、顾客、联盟、供应商还有商品、信息和现金流之间的关系和作用[5];商业模式是一个组织 的投入要素<优麦电子商务论文>转化为有价值的产出并且 顾客为此付出的一种方式[6];(3)某一特定真实的商业模式的某些方面或概念;这一类型的商业模式主要是指那些企业

线上与线下营销结合重点

线上与线下营销结合中的移动信息化需求调查与分析 1背景 互联网作为新的产业革命的主导力量，已经融入了社会生活的各个领域，在产品流通方面也不例外，电子商务成为当今经济领域中最为活跃的概念之一。B2C模式的出现可以说是电子商务的开端，它打破了在此之前的网络“内容为王”的时代，使互联网显现出整合经济要素的强大力量。发达国家电子商务发展迅速，通过Internet进行交易已成为潮流，电子商务浪潮势不可挡。它将是企业对内进行高效管理，对外提高竞争力的必由之路。 对于风生水起的电子商务浪潮，无论是中小型企业，还是国内外大型企业，都无法等闲视之。然而，目前企业涉水电子商务时面临着一个尴尬的问题是：网络拥有独特的营销魅力与庞大的市场潜力，如果不发展线上渠道，很有可能被竞争对手甩在身后；可是传统的线下渠道竞争已经很激烈了，再发展线上渠道的话又会冲击自己苦心经营的线下渠道体系，传统的线下渠道可是他们目前的安身立命之本！目前，涉水电子商务的企业主要是把线上渠道定位为线下渠道的补充，但是未来的发展趋势绝对是线上与线下的融合。 2现状 自1997年底诞生我国第一家专业电子商务网站中国化工网以来，目前我国已有包括阿里巴巴、焦点科技、慧聪网等在内的多家B2B电子商务上市公司，Ebay易趣、淘宝网、腾讯拍拍网等的C2C公司，卓越亚马逊、当当网、京东商城、VANCL、走秀网、马萨玛索、麦包包、衣服网等B2C服务公司，支付宝、财付通、百付宝、贝宝、快钱、易宝支付、我要付等知名第三方支付平台。 基于网络媒介对品牌营销传播与销售的整合，电子商务越来越受到企业的重视：一方面，企业通过电子商务的模式上线，让网络营销的效果更为直观和实效；另一方面，基于电子商务业务的开展，品

零售业商业模式创新与企业竞争力

零售业商业模式创新与企业竞争力 零售业是我国近年来改革中变化最快、市场化程度最高、竞争最为激烈的行业之一。根据加入WTO相关协议，我国2005年开始全面放开了国零售业市场，国零售业不再享受政府的保护，这些都加快了外资投资国商业的步伐。外资零售巨头正凭借其国际水准服务、先进管理方式、高超的资本运作手段、新型业态等优势，大规模、全方位地涌入中国，迅速扩大其市场份额，对中国零售业形成渗透和吞并之势，市场竞争已经达到白热化程度。据预测在未来3~5年，中国零售业60%的市场将由3~5家世界级零售巨头掌握，30%的市场将由中国全国性零售巨头把持，而剩下的10%市场则掌握在国地区性零售巨头手中。由于今后15年，全球经济的主战场将在中国，中国市场的潜力以及潜力的爆发速度将超过世界上任何一个国家，因此中国的零售业仍将存在着巨大的发展空间,但国零售业的竞争也将会更加惨烈，资零售企业面临着巨大的生存压力，为此，探寻零售业竞争力之源，全面提升国零售企业的竞争力显得尤为重要和迫切。 一、中国零售业的发展态势 （一）中国零售业的总体发展态势

零售行业作为我国第三产业中市场化程度较高的流通业，随着“买方市场”常态的确立以及居民收入和消费水平的逐年提高，行业总体维持平稳、持续的高增长水平，社会消费品零售总额的实际增长率每年基本保持在10%左右。 从GDP的构成中，美国零售行业经济增加值占到GDP的13%左右，而我国这一比重目前还不到8%。这一方面说明我国以零售业为主的流通产业对经济增长的贡献还不大，另一方面，也反映出我国零售业随着消费逐渐替代投资成为经济增长的主导力量后，将会有着极大的增长空间。在居民收入持续增长、城市化的发展和最终消费率的提升等多种因素促进下，我国消费品零售业将长期处于平稳、持续的高成长阶段，而在3~5年之，增长速度将处于稳中有升的高增长通道中。 2005年，零售企业百强商品零售额增速达到26.4%，高于全国社会消费品零售总额12%的增速，占全国社会消费品零售总额的比重为10%，这标志着我国大型零售企业对我国零售业的主导地位已初步形成，对我国零售业、流通业乃至我国经济发展影响作用的发挥进入了新的时期，同时也表明零售企业百强正进入一个新的规模扩平台。2005年,我国大型零售企业扩战略发生了明显、带有普遍性特征的变化，突出表现为收购、并购、资产重组、上市或为上市做准备活动频繁、活跃。国家培育的20家大型流通企业中的17家零售企业，在2005年全部进入零售企业百强中的第一阵营。在2005年零售企业百强前十位中，国家培育的大型零售企业占8位（果和华润万家合

线下线上营销模式的整合

线下线上营销模式的整合 摘要： 传统企业熟悉线下渠道的开拓管理，然而，在电子商务发展的大背景下，开拓线上渠道已成为必须。要实现线上线下混合渠道管理，企业要具备五种能力：合适的业务策略（商业模式）；良好的客户体验平台；快速获得客户和留住客户的手段；面向全网营销的运营效率；优质的产品和高度整合的供应链。 O2O的优势在于把网上和网下的优势完美结合。通过网购导购机，把互联网与地面店完美对接，实现互联网落地。让消费者在享受线上优惠价格的同时，又可享受线下贴身的服务。同时，O2O模式还可实现不同商家的联盟。本文主要以苏宁电器及小狗电器为案列进行着重说明。 苏宁在2010年宣布公司的B2C网购平台“苏宁易购”正式上线，并将自主采购、独立运营。苏宁易购是建立在苏宁电器长期积累的丰富的零售经验和采购、物流、售后服务等综合性平台基础上的。“苏宁易购”的上线，有利于苏宁把实体经济和虚拟经济结合起来，共同发展。 小狗的发展历程是国产品牌在以品控为基础的前提下，通过营销方式获取市场占有额的典型案例，实现了从线下“逃离”到线上的成功转型。 关键词： O2O，线上，线下，整合 正文： 1.1线下营销模式的特点 传统营销是一种交易营销，强调将尽可能多的产品和服务提供给尽可能多的顾客，经过长期的发展，已经形成比较扎实的理论和实践基础，消费者已经习惯这种固定的模式，消费者在消费过程中有很强的交流性，可以看到现实的产品并体验购物的休闲乐趣，同时也更取得了大众的信赖。 1.2线上营销模式的特点 网络的互动性使得顾客能够真正参与整个营销过程，而且其参与的主动性和选择的主动性都得到加强。这就决定了网络营销首先要求把顾客整合到整个营销过程中来，从他们的需求出发开始整个营销过程。据此，以舒尔兹教授为首的一批营销学者提出了4C的市场营销理论，即消费者的需求和欲望、成本、便利和沟通。

零售业商业模式类别特征和发展趋势

零售业商业模式类别特征和发展趋势 文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-

零售业商业模式：类别、特征和发展趋势 摘要： 一直以来，传统零售业都是支撑我国国民经济发展的重要力量，同时也是满足终端消费者客户的购买需求的主要实现途径。随着社会经济的飞速发展，众多新业态对于传统零售业造成了冲击，但同时也为传统零售业带来了更大的发展空间。本文立足于零售业的类别及特征分析，阐明了当前零售业在不同发展阶段的典型特征及发展方向，在此基础上探讨了新型零售业的创新分类，并基于当前零售业发展的新型模式分析了未来发展的时代趋势，以期能促进零售业的长效发展。 关键词：零售业；商业模式；类别；特征；发展趋势 Abstract All along, the traditional retail industry is an important force to support the development of China's national economy , but also the main way achieved to meet the purchase demand of end-consumer customers. With the rapid social and economic development, many new formats for the impact of traditional retail industry, but also for the traditional retail industry has brought greater room for development. Based on the analysis of the categories and characteristics of retailing, this paper expounds the typical characteristics and development direction

线上+线下相结合 决胜会员营销新时代的途径

线上+线下相结合决胜会员营销新时代的途径 会员营销的大数据·大背景 随着市场主体的转变，消费者在市场中的主体经济越来越明显，会员经济也在这样的时代应运而生。实体商家通过使用各类互联网工具开创新的购物渠道，扩大了线下商家的粉丝群体，增强了经济效应。 竞争力的两核心 第一类：价格和地理位置，以价格战和地理优越性来决定商品竞争地位 第二类：客户关系维系，将顾客忠诚计划作为企业核心竞争力 思迅新会员营销时代 为顺应会员营销经济的发展，在挖掘大数据、提升后台效率的前提下，将每一个实体店都打造成有效的客户链接平台，最终实现一个统一的全渠道平台为客户提供360°全方位服务，思迅软件开创全新会员营销系列功能，即将迎来思迅“会员营销”新时代！ 新会员营销核心 需要：服务细致化、方式多样化 追求：粘性强力化、价值最大化 新会员营销价值 不仅服务细致，追求精准到位的关怀

不仅方式多样，优化细节的完善深化 不仅要留住客户，更要强化会员粘性 不仅限会员消费，更追求会员价值最大化 “新”亮点功能展示：线上+线下 1.会员赠送 实现会员注册、充值、会员生日、会员介绍送积分、送储值、送礼券支持；线上+线下礼券互通使用。 线上：增加会员特权模块，显示会员类型、积分方案、生日活动、会员日活动等内容。 线下：根据不同的会员定位、消费情况，进行不同程度的金额、礼券赠送 2.会员通知 查看并使用会员权益，线上线下同步，卡、券、积分等。线上线下礼券、积分、活动如有变动均有短信、微信提醒通知会员。

3.营业员考核 实现营销员发展，会员相关考核指标设定及提供相应分析报表（任务完成率、提成额等报表）提供营业员推广注册会员：支持顾客扫码注册或营业手工添加注册 提供报表查询营业员当月会员发展任务完成情况 查看名下会员基本信息 实现单客营销支持：如送礼券、记录沟通情况、贴会员标签等功能 线上 1.商家通知 新增商家通知中心，与商家互动（客服、评价） 线上后台新增通知中心，可以新增通知，保存并发布之后顾客在会员中心-通知中心查看。

线上营销和线下营销

线上营销和线下营销的关系分析 一、线上营销 1) 定义 所谓的线上营销，就是把原本需要企业自己雇人实现的网络营销工作以合同的方式委托给专业网络营销服务商。 网络营销外包服务商以互联网为平台，在深入分析企业现状、产品特点和行业特征的基础上，为企业量身定制个性化的高性价比网络营销方案，全面负责方案的有效实施，对网络营销效果进行跟踪监控，并定期为企业提供效果分析报告。在这个过程中网络营销服务商会充分发挥其在技术、营销策划、实施等方面上的各种专业优势，竭尽所能完成预定的目标以获得企业支付的服务费用。 2) 线上营销方法 线上营销的职能的实现需要通过一种或多种线上营销手段，常用的线上营销方法除了搜索引擎注册之外还有：关键词搜索、网络广告、TMTW来电付费广告、交换链接、信息发布、整合营销、邮件列表、许可E-mail营销、个性化营销、会员制营销、病毒性营销等等。 二、线下营销 1) 定义 按营销传播的载体划分，营销服务可分为线上营销服务与线下营销服务，在营销服务中使用电视、报纸、广播、杂志、互联网、电影院、户外七大媒介作为载体的营销服务为线上营销服务。除此之外的营销服务均为线下营销服务。线下营销服务主要采用店面管理、促销活动、终端销售团队管理、活动公关、会议会展、促销品营销等手段为客户提供“一对一”的品牌宣传、产品助销服务。 2) 线下营销的优势 更好的交互沟通 提升品牌形象 扩展用户群体 增长广告品牌的利润 时间短，见效快 资源优势互补 三、线上对线下的影响 线上营销对线下行动产生的影响效果分为多种类型，按照从比较初级的影响到非常强烈的影响，可以分为四个层次，如下所示： 对产品留下印象（A wareness） 对产品产生好感/潜在购买可能性（Preferences） 提交购买意向、试用，或拨打咨询/询盘电话（Leads） 产生实际线下的购买行为（Purchase） 一般而言，线上营销（Digital Campaign）的最终目的一定是实现Purchase，但Purchase 的实现有时需要较长周期，而且从A wareness到Purchase的整个环节中整个损耗很大，因此，Campaign如果能够实现Leads或者Preferences，或者仅仅只是对消费者留下了印象（A wareness）也是不错的。这样，人们对Digital Campaign效果的评价也就不仅仅限于查看最终的实际购买，而同样关注从A wareness到Preference到Leads最终到Purchase的全过程。 四、线上线下如何兼顾 1) 线上线下的纠结 愈来愈多的企业都面对着网络销售渠道与线下渠道相抵触的成绩，在电子商业上的事务曾经如火如荼的明天，依然有局部企业还在困难的选择。他们之以是迟迟不展开电子商业上的事务，其中一个最重要的缘故原由是企业还没有想清楚如何处理网络渠道与其他传统线下渠道抵触的成绩，这个成绩不想清楚，企业的电子商业上的事务战略必定是模糊的。 2) 线上是祸是福 “我们是在给互联网免费打工！”一位零售商愤愤不平地抱怨说，“消费者到我们店里来

网络营销线上线下的相结合

网络营销线上线下的相 结合 Last revised by LE LE in 2021

网络营销：线上线下的相结合 网络营销看似只是一种线上营销，但是放在整个营销体系的框架中看，网络营销不只是单一的网站运营以及网站推广，很多网站策划的线下活动并没有充分发挥作用，活动开展时轰轰烈烈，活动过后不久便销声匿迹，活动的短期效应明显，但没有开花结果，而一个成功的线下推介活动，应带来一轮又一轮的“病毒性”传播，不断的循环式上升，将一个发展中的网站推上峰顶。 线上营销 所谓的线上营销，就是把原本需要企业自己雇人实现的网络营销工作以合同的方式委托给专业网络营销服务商。 网络营销外包服务商以互联网为平台，在深入分析企业现状、产品特点和行业特征的基础上，为企业量身定制个性化的高性价比网络营销方案，全面负责方案的有效实施，对网络营销效果进行跟踪监控，并定期为企业提供效果分析报告。在这个过程中网络营销服务商会充分发挥其在技术、营销策划、实施等方面上的各种专业优势，竭尽所能完成预定的目标以获得企业支付的服务费用。 线下营销 在营销服务中使用电视、报纸、广播、杂志、互联网、电影院、户外七大媒介作为载体的营销服务为线上营销服务。除此之外的营销服务均为线下营销服务。线下营销服务主要采用店面管理、促销活动、终端销售团队管理、活动公关、会议会展、促销品营销等手段为客户提供“一对一”的品牌宣传、产品助销服务。 线上营销对线下活动的影响 1、使消费者对产品留下印象。 2、使消费者对产品产生好感，带来潜在购买可能性。 3、促使消费者提交购买意向、试用，或拨打咨询电话。 4、激发消费者产生实际线下的购买行为。 5、扩大产品的知名度和品牌影响力。

如何做好线上线下的整合营销

贾卒教授亲自授教为您讲述_如何做好线上线下的整合营销 线上是如今企业发展的趋势，稳固线下做好线上双线运营模式阻挡着众多企业想在线上分得一调羹的梦想，如何稳固线下，做好线上是目前企业发展面临的难题。要成功遇问题就得找到根本问题，从实质中解决问题才是趋向成功的重要途径。给自己来一次知识投资相信通过这么一次连锁课程培训一定让你对自己的企业有着清晰的运营构架。对赢利有着更大的信心，无须在摸着石头过河！ 回归主题：一般，像我们了解的网络营销，就是指以国际互联网为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。此处讲到的主要是如何通过一些网络营销的手段来达到营销的目的，但是目前纵观行业当中网络营销培训当中给大家讲到的也单纯是一些技巧性的东西，企业一直在投入资金却并未得到相应的利润。网络营销应该在营销模式的基础上再懂得理财模式，才能将网络营销做得风声水起。书面的东西毕竟领悟有限，我想通过亲临一次这样的连锁双线运营的学习，有着20多年深入二十多家企业做咨询做辅导的经验讲师的精彩讲授。可以让你在企业的运营上少走很多弯路，因为讲师的讲课都是通过自身的经验来为多数目前企业有着线上线下困扰的量身定制的这么一套课程。知识投资表示了企业老总对企业发展的重视。而且如今社会的进步让企业老总不得不增长知识才能与时俱进，获得更多财富。 不过像现在的很多中小企业公司，对待网上营销的态度还是不同的，一般分为：a：只做网上营销，完全不考虑线下的营销。b:还没有开始网络营销，但是正在学习，有这个想法，是一个学习的阶段。c:这一类的就是已经开始网络营销了，而且也没有放弃线下的实体店销售，其实就是一个整合营销，这种方法各自有各自的优缺点，可以取长补短。 虽然线上线下的这种做法在现在还不是很多，但这是一个很好的趋势，因为它的优势大家看到了，思路也很明确，营销策略现在已经越来越被大家所重视，其方式是多种多样的，这是一种很好的趋势。最早的时候，还是单一的一些在外面贴广告之类的，现在已经慢慢发展成电视广告，网络广告，邮件，电话等等，但是只要一旦出现一种新型的营销策略，我们都应该感到开心，因为，这代表我们大家都在进步，都在发展。 互联网技术对于整合营销的意义也不例外。不过，由于此项技术本身的突破性，预期它将给人类文明带来革命性的影响，很可能从一种单纯的通讯技术而成为一种未来文明的基本形态。尽管如此，我们也不能完全脱离传统的营销，至少在可以预见的历史时期内。 在现在我们还不能完全脱离传统的营销，这种方式虽然老套，但是从古至今一直存在到现在，也就说明了他存在的价值，一定有别的方法无法代替的地方，所以我们该做的不是说去取消这个方式，而是用更好的方法去改变它，去改善他，使其变得更加全面，现在这种

盒马鲜生商业模式重构新零售审批稿

盒马鲜生商业模式重构 新零售 YKK standardization office【 YKK5AB- YKK08- YKK2C- YKK18】

“盒马鲜生”商业模式重构新零售 关于“新零售”这个概念的来源，广为流传的版本是来自去年马云的演讲。在2016年10月的阿里云栖大会上，马云第一次提出了“新零售”。出乎大家意料的是，他居然亲手革了电商的命，“纯电商时代很快会结束，未来的十年、二十年，没有电子商务这一说，只有新零售这一说。” 近几年来，传统实体零售商业受到电商的冲击营收下滑，而电商行业的流量红利逐渐消失开始增长放缓。谋求变革成为了无论是实体零售还是电商的共同需求，覆盖实体店、电商、移动端和社交媒体的新零售体系的出现，似乎成了目前解决零售业发展难题的出路。 9 月11 日，商务部网站刊登了《走进零售新时代——深度解读新零售》研究报告，这是国家部委首次对新零售这一新经济现象进行调研和发布专题报告。报告指出，新零售的本质内涵并未改变，依然是充当了商业中介，促进交易的“双向契合”，其根本目的是更有效率地解决供需困境，更有效率地实现交易，更大程度地满足消费需求，提供更好的产品、有竞争力的

价格、优质的服务。阿里巴巴研究院提出的新零售的特征——以人为本，无限逼近消费者内心;企业内部与企业间流通损耗无限逼近于“零”，重塑价值链——概括起来就是满足需求、降低成本。 本刊特甄选三家新零售领域的代表公司作为采访样本，通过对其商业模式的探究，以期读懂重构商品与人的关系之新零售时代。 新零售案例解读1：盒马鲜生的三重构 2016年1月15日，盒马鲜生第一家店在上海开业，创始人是原京东物流总监侯毅。 盒马鲜生创造了一种超市+餐饮+物流+APP的复合业态，这种新零售模式与传统零售最大区别是，盒马运用大数据、移动互

零售企业的商业模式创新研究

零售企业的商业模式创新研究 随着互联网经济的不断发展,人们可以随时随地在网上聊天和在线购物,这对于传统零售企业造成了巨大的冲击,传统零售企业,开始摸索线上发展模式,包括电器、医药、保健品、汽车等大宗商品都开始纷纷布局线上电商市场,而线上企业已经隐约感受到了电子商务的天花板,开始布局线下,深入农村和高端消费人群,以寻求新的机会。于是O2O的线上线下结合模式开始进入大众的视野,经过几年的发展,其O2O的线下线上全渠道发展已经成为了传统零售企业转型的重要选择。传统零售企业在互联网大环境下如何实现企业的转型发展成为当前的重要议题。商业模式是伴随电子商务兴起的研究领域。 随着电子商务在传统行业的渗透,更多的企业要在互联网环境下寻找适合的商业模式,2012年以来零售企业商业模式的研究开始逐渐增多,但是对零售企业商业模式创新系统性的研究仍然很少。因此,本文抓取新零售和传统零售业具有标志性的零售企业的商业模式,探析在互联网大环境下,零售企业商业模式创新。本文首先通过对零售企业,商业模式,商业模式创新的核心文献进行分析,梳理现有商业模式创新研究,构建了零售企业商业模式创新分析模型的概念框架。然后在此框架的基础上,以苏宁云商和盒马鲜生两家零售企业为案例企业。 通过分析两家零售企业商业模式显性知识、商业模式隐性知识及其内在关系,比较他们商业模式的异同点,从而得出本文的研究结论:(1)商业模式是一个复杂的系统。(2)商业模式隐性知识在商业模式创新中扮演着重要的角色。(3)商业模式显性知识与商业模式隐性知识之间存在着相互促进的作用。本文的理论贡献主要有:(1)在本文分析的基础上,构建了系统的商业模式创新分析模型。 (2)分析了商业模式隐性知识在商业模式创新中扮演着重要作用。(3)丰富了对商业模式创新系统性研究的理论。最后阐述了此次研究的不足和对未来研究方向的展望。

传统商业模式

传统的商业模式是厂家——代理商——零售商——客户。 它的特征是各级从上级进货，买断上级的商品所有权，赚取差价，代理销售的品牌数量有限，供货渠道较稳定。 传统的商业销售模式重渠道建设，人员促销、商品展示。利用广告营销活动扩大品牌及商家知名度；重权威机构对产品的认证，对产品在实际消费中质量及厂家、商家的售前、售中、售后服务水平重视不够，更主要是没有一个对比，全面客观的对比质量及服务水平。 传统商业销售模式的弱点 一、厂家各自建设销售渠道，加上终端变化频繁。厂家销售成本加大。 二、各厂家广告投入很大，影响产品核心竞争力（技术创新和产品价格）。 三、各厂家重权威机构认证，各种证书、荣誉满天飞，结果鱼目混珠，对产品推广，销售的影响渐渐缩小。 四、各式促销活动相互竞争，使厂家销售成本增加。 五、零售商或连锁家电商利用渠道终端控制，抬高产品售价，销量少，价格变化对于较小的市场（商家的销售范围有限）弹性较小，商家当然愿接受较小的销量变化、较高的利润。 六、因商家买断产品所有权，肯定要“王婆卖瓜”，影响商家的诚信。 七、商家大搞促销活动，营销成本增加。 八、各厂家、商家重产品展示，人员促销，因此展位布置，人员提成，营销环境电力消耗，也使营销成本增加。 九、商品的权威认证，并不能完全代表产品的功能质量，消费者也不能直观认识理解，更重要的，它多数是使用前的抽样检验报告。十、大多品牌不在产品核心质量上下功夫，却迎合商家的胃口，增加所谓的卖点、亮点，如外观、款式、颜色，可多可少的功能组合，以配合商家分机型垄断市场，增加顾客挑选的难度，避开质量、价格的竞争。 十一、因为售后信息各厂家只知道自己的情况，商家也只知道占有的品牌的情况，没有进行详细的统计（制度、技术手段、人员配备不具备），厂家不易找出自身的差距完善产品质量，改进售后服务水平，因而没有竞争压力。 十二、老百姓不易知道某一品牌全面的质量及售后服务水平，更难知晓众多品牌的对比信息，只能以广告、熟人介绍，以及现场氛围，导购引导来取舍购物，但是耐用消费品（特别是家电），最核心的评价应该是产品的功能质量，或者说产品的性价比，即产品的正常使用功能发挥的年限值，把耐用消费品当成艺术品，时尚用品一定是少数。 十三、因各种原因，使假冒伪劣、品质低下的产品充斥市场，好产品价高没有销量，好产品与劣质品功能、外观效果有时看似接近，但品质极不稳定，让顾客烦恼不已，但商家是不会承认这是普遍现象，也不会告之顾客。顾客之间信息不畅，更增加这种可能。

网络营销线上线下的相结合

网络营销：线上线下的相结合 网络营销看似只是一种线上营销，但是放在整个营销体系的框架中看，网络营销不只是单一的网站运营以及网站推广，很多网站策划的线下活动并没有充分发挥作用，活动开展时轰轰烈烈，活动过后不久便销声匿迹，活动的短期效应明显，但没有开花结果，而一个成功的线下推介活动，应带来一轮又一轮的“病毒性”传播，不断的循环式上升，将一个发展中的网站推上峰顶。 线上营销 所谓的线上营销，就是把原本需要企业自己雇人实现的网络营销工作以合同的方式委托给专业网络营销服务商。 网络营销外包服务商以互联网为平台，在深入分析企业现状、产品特点和行业特征的基础上，为企业量身定制个性化的高性价比网络营销方案，全面负责方案的有效实施，对网络营销效果进行跟踪监控，并定期为企业提供效果分析报告。在这个过程中网络营销服务商会充分发挥其在技术、营销策划、实施等方面上的各种专业优势，竭尽所能完成预定的目标以获得企业支付的服务费用。 线下营销 在营销服务中使用电视、报纸、广播、杂志、互联网、电影院、户外七大媒介作为载体的营销服务为线上营销服务。除此之外的营销服务均为线下营销服务。线下营销服务主要采用店面管理、促销活动、终端销售团队管理、活动公关、会议会展、促销品营销等手段为客户

提供“一对一”的品牌宣传、产品助销服务。 线上营销对线下活动的影响 1、使消费者对产品留下印象。 2、使消费者对产品产生好感，带来潜在购买可能性。 3、促使消费者提交购买意向、试用，或拨打咨询电话。 4、激发消费者产生实际线下的购买行为。 5、扩大产品的知名度和品牌影响力。 线下活动对线上活动的补充 1、将线上传播转化为实际购买行为。 2、给消费者更直观的体验。 3、与客户面对面，沟通和互动更充分。 4、可通过路演等表现形式，塑造更热烈的气氛。 此外，很多网站还没有重视起线下推介，而对于某些行业、专业网站来说，线下推介带来的效果将会非常明显。策划一个成功的线下推介活动可以一举多得，在很短的时间内聚集起目标用户群，用户与站方、用户与用户之间实现更“亲密的接触”，还可以引起舆论的注意并形成传播，持续的提高网站人气，增多病毒性营销通路。 一个成功的线下推介活动策划应实现“聚集用户、提升人气、扩大传播、吸纳投资、招揽客户、开拓渠道”等多重作用。另外，还应做好线下推介活动资料的归纳整理，在现在的宽带时代，更应将活动全程录制为视频，为线下活动的线上推广做好准备。 线上线下和谐双赢 1）从线下到线上营销