商务谈判的阶段划分教学内容

商务谈判的阶段划分

商务谈判的阶段划分

开局阶段：是谈判双方第一次见面后，在讨论具体、实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。开局内型：一致性开局，坦诚性开局，挑剔性开局，进攻性开局，保留式开局。

报价阶段：是谈判开局阶段结束后，谈判进入到实质性阶段的前期。先报价之利：为谈判确定框架；先报价会打乱对方的部署和策略，影响远远大于后报价。先报价之弊：会暴露己方意图，有时会高出对方期望值

磋商阶段：也叫做讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最紧张最艰苦的阶段。八种常见的让步策略：1、最后一次到位（坚定冒险型）2．一次性让步（愚蠢缴枪型）3. 均衡式（刺激欲望型）4.递增式（诱发幻想型）5.

递减式（希望成交型）6.有限式（妥协成交型）7.快速式（或冷或热型）8.

满足式（虚伪报价型）

成交阶段：谈判双方对重要交易条件已基本达成一致意见，双方的期望已经非常接近，即将签署协议的阶段。

不同的谈判风格：

美国：自信、优越感、外向、热情、咄咄逼人、坦率、干脆、直截、重视效率、速战速决、法律意识强、注重大局、既重视质量又重视外包装

英国：1、冷静持重2、注重礼仪3、按部就班4、常不能遵守交货时间

德国：自信、保守、刻板、严谨、有计划、雷厉风行、注重效率，追求完美。准备充分、工作细致，组织严密，讲究逻辑性、自信而固执，崇尚契约、严守信用。

法国：1、对民族文化富有自豪感；2、富有人情味，重视人际关系；3、性格开朗，幽默诙谐，讲究穿戴；4、重视文字记录；不同文件的法律效力不同；5、急于签约，但又常常要求修改合同；时间观念较淡薄。

日本：1、重视个人关系； 2、喜欢探讨中国历史、哲学； 3、注重团队精神，讲究相互配合；4、等级观念严重；女性一般不直接参与谈判；5、彬彬有礼，深藏不露；态度圆滑，善打蘑菇战；

6、重视合同文本，履约信誉较好。

商务谈判的要诀：

听的要诀：1专心致志，集中精力“倾听”。2通过记笔记集中精力“倾

听”。3有鉴别的“倾听”。4克服先入为主的听。5创造良好的谈判环

境。6不要因为反驳对方而放弃倾听。7不要因轻视对方而抢话，急于反驳而放弃倾听。8不要使自己陷入争论。9不要急于判断问题而耽误倾听。10不要回避难以应对的话题。11不要逃避交往的责任。

问的要诀：1应该预先准备好问题，以期收到意想不到的效果。2在对方发言时，不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题。3要避免提出那些可能会阻碍

对方让步的问题4如果对方的答案不够完整，不要强迫发问，要有耐心和毅力等待时机的到来5可以将一个已经发生，并且答案也是知道的问题提出来，验证一下对方诚实程度6既不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来连续不断7提出问题后应闭口不言，专心致志地等对方做出回答8要以诚恳的态度来提出问题9注意提出问题的句式应尽量简短

发问的类型：封闭式发问.澄清式发问.强调式发问.探索式发问.借助式发问.强迫选择式发问.诱导式发问.

答的要诀：1给自己留有回答问题之前的思考时间2，针对提问者的真实心里答复3，不要彻底回答问题4，逃避问题的方法—避正答偏

5，对于不知道的问题不要回答6，有些问题可以答非所问7，以问代答

看的要诀：眼睛所传达的信息。眉毛所传达的信息。嘴的动作所传达的信息。吸烟动作所传达的信息。手和肩膀的动作所传达的信息。握手所传达的信息。腿和足所传达的信息。

叙的要诀：1叙述应简洁通俗易懂。2叙述应生动而具体。3主次分明、层次清楚。4叙述要客观真实。5观点正确。 6叙述错误应及时纠正。7必要时重复叙述。

常见的谈判策略：

吊筑高台（欧式报价）

是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略

抛放低球（日式报价）

是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。

黑白脸术

是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演“黑脸”和“白脸”的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略

疲劳轰炸策略