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旅游市场营销学复习要点全集

旅游市场营销学思考题

第一章导论

1.如何区分营销与推销?

A.含义不同：市场营销含义更广，涉及产品的生产、销售、交换、消费等环节，而推销或促销只涉及流通领域。

B.职能不同：市场营销包括市场调研、预测、制定营销计划，计划的执行等，推销或促销只是通过宣传手段将产品卖出去。

C.出发点和落脚点不同：推销或促销的出发点是产品，市场营销的出发点是市场需求，前者以扩大销售增加利润营业额为落脚点，后者则以实现企业目标、满足需求为落脚点。

D.活动过程不同：市场营销涉及产前、产中、产后、售后的全过程，推销或促销只在产后。

2.市场营销观念的演进过程。

1.生产观念和产品观念

2.推销观念

3.市场营销观念

4.社会市场观念

5. 大市场观念

现代市场营销观念包括哪些内容?

1.顾客导向（基础）

2.整体营销（手段）

3.顾客满意（目标）

3.旅游市场营销的基本特征是什么？特征（四个导向）

营销导向、管理导向、信息导向、战略导向

4.旅游网络营销有什么优势？

①信息量大②成本低③营销形式直观④互动性强

5.旅游关系营销的基本特征

概念：旅游企业以建立、发展与相关个人和组织的良好关系为核心内容的市场营销活动。

征：A.双向交流B.协同合作C.互惠互利D.反馈机制

6.旅游服务营销的构成要素。

环境、程序、人员。

第二章旅游市场营销环境分析

1、旅游市场营销环境包括那几个层次？其特点是什么？

1.企业或行业的环境

2.外部环境（旅游市场营销宏观环境）

特点：1、客观性 2、多变性 3、相关性 4、可利用性

2、旅游市场营销的宏观环境包括哪些因素?

政治法律、经济、文化、社会、人口、技术、自然。

3、旅游市场营销的微观环境包括哪些因素? 它们对旅游营销的影响如何？

一、旅游消费者

1．个体旅游者

（1）人多面广，需求差异大（2）多属小型购买，购买频率高

（3）多数是非专家购买（4）购买的流动性较大

2．集团购买者（公司购买者）

（1）数量少、购买规模大（2）派生需求（3）需求弹性较小（4）专业人员购买

二、供应商

1.供货的质量水平

2.供货的价格变动

3.供货的及时性

三、旅游中间商

（1）购买目的是为了在转卖过程中获利（2）专家购买（3）购买次数少，数量大

四、竞争者（旅游企业在市场上的利益分割者）

1. 愿望竞争者：提供不同产品以满足不同消费者愿望的竞争者。

2. 平行竞争者：提供能够满足同一种需求的不同产品的竞争者。

3. 产品形式竞争者：生产同类产品，但提供不同规格、型号、款式的产品的竞争者。

4. 品牌竞争者：提供的产品相同，但品牌不同的竞争者。

五、公众

1．金融公众2．媒介公众3．政府公众4．社会公众

4、市场机会的价值取决于哪些方面？

答：市场机会就是对企业营销有利的环境因素。

1.市场机会的吸引力：市场机会的吸引力指的是企业利用该市场机会可能创造的最大利益

①市场需求规模：市场机会当前所提供的待满足的市场需求总量的大小。

②利润率：市场机会提供的市场需求中单位需求量当前可以为企业带来的最大利益。

③发展潜力 :市场机会为企业提供的市场需求规模和利润率的发展趋势及其速度情况。

2.市场机会的可行性:企业把握住市场机会并将其转化为具体利益的可能性。

①内部环境条件:市场机会必须有利于企业内部差别优势的发挥///市场机会必须适合企业经营目标、经营规模与资源状况②外部环境状况

3. 市场机会评价:吸引力与可行性矩阵

第三章旅游营销调研

1、旅游营销信息系统的构成。

1.内部报告系统

2.营销情报系统

3.营销调研系统

4.营销分析系统

2、营销调研的基本作用是什么？

（1）营销调研是营销决策的信息基础，是有效进行市场营销工作的基本前提。

（2）减少营销决策的误差和风险程度。

（3）使决策人员在决策时能够把注意力集中于在调研中产生的少数备选方案上来。

3、旅游营销调研涉及哪些主要内容？

（一）旅游市场需求调研：游市场需求指在一定时期内，一定价格上，旅游者愿意并能够购买旅游产品的数量。（最基本的部分）

1.旅游者规模及构成

2.旅游动机

3.旅游行为

（二）旅游市场供给调研：旅游供给指一定时期内为旅游市场提供的旅游产品总量。

1.旅游吸引物调研

2.旅游设施调研

3.可进入性调研

4.旅游服务调研

5.旅游企业形象调查

（三）旅游市场环境调研（四）旅游营销组合调研

1.旅游产品和服务调研

2.旅游价格调研

3.旅游分销渠道调研

4.旅游促销调研4、简述旅游营销调研的方法（一手资料）。

（1）询问调查法（访谈法）

直接访谈（有激励效果，有观察机会。调研费用高；结果有时因调研人员诱导而不真实。）

电话调查（省时，费用低,获取信息速度快。难以询问比较复杂的问题。）

邮寄调查（成本低，适用地域广泛。反馈率低）

（2）观察法直接调查，间接调查（3）实验法实验室试验，现场试验

第四章旅游市场细分及目标市场选择

1、旅游市场的构成要素。

人群、购买力、购买欲望、购买权利

2、旅游市场细分概念?

企业根据消费者群体之间需求的差异性，把一个整体市场划分为若个消费者群体，从而确定企业目标市场的过程。

3、旅游市场细分的原则有哪些?

（1）可识别原则（2）可测量原则（3）可盈利原则（4）可及性原则

（5）稳定性原则

4、旅游市场细分的标准有哪些？

(1)地理因素：地理区域、气候环境、人口密度和城市化程度

(2)人口统计因素：年龄性别、收入、社会阶层受教育程度

(3)行为因素：购买时间、购买数量、购买方式、购买频率

(4)心理因素：个性特征兴趣爱好、动机、生活方式、价值观

5、旅游市场细分的基本方法

（1）单一变量细分法

（2）综合变量细分法

（3）完全细分法

6、旅游企业选择目标市场应遵循的基本原则。

（1）目标市场必须与企业的经营目标和企业形象相符。

（2）目标市场必须与企业所拥有的资源相匹配。

（3）目标市场必须具有一定的市场潜力。

（4）目标市场必须具有结构性吸引力。

7、目标市场策略有几种类型，各有哪些优势与劣势？旅游企业在选择目标市场策略时应考虑哪些因

素条件？

（1）无差别目标市场营销策略（无差别营销）

（2）差异性目标市场营销策略（差异性营销）

（3）集中性目标市场营销策略（集中性营销）

实行这种策略要求企业尽可能大的占领市场份额，容易形成激烈竞争甚至恶性竞争。

/////促使不同类型市场的重复购买，容易形成“回头客”。有利于降低企业的经营风险。

益。经营范围针对性强，容易形成产品与经营的特色，易于树立企业形象。

1．考虑旅游企业自身实力条件 2．考虑企业经营的旅游产品特征

3．考虑产品生命周期 4．考虑竞争者的策略

8、什么是市场定位？说说旅游市场定位的常用方法。

概念：通过识别顾客需要，开发并向消费者传播与竞争者不同的优势产品信息，使顾客对该产品有比竞争者产品更好的认知的过程。

市场定位常用方法：1.根据产品特色进行定位 2.根据价格——质量之间的联系进行定位

3.根据产品的用途进行定位

4.根据产品的使用者进行定位

5.根据产品的类别进行定位

6.借助竞争者进行定位

9、试述旅游市场定位的步骤。

（1）识别潜在竞争优势：①物质属性的差异②服务差异③人员差异④地点差异⑤形象差异

（2）选择正确的竞争优势：①确定强调多少种差异②确定宣传哪些差异

（3）向目标顾客传递定位形象

第五章旅游市场营销战略

1、什么是密集性发展战略？它包括哪三种具体战略？具体方法是什么？

答:密集性发展战略指在企业现有的经营业务范围内寻找未来发展各种机会的战略。

三种具体战略：市场渗透战略、市场拓展战略、产品发展战略

具体方法：市场渗透战略---1.刺激潜在顾客，增加新用户；2.促使现有顾客增加购买。

市场拓展战略---1.开辟新的细分市场；2.在当前业务领域内寻求新的分销渠道。

产品发展战略---1.开发新产品；2.增加产品的花色品种；3.赋予产品新特色。

2、什么是一体化发展战略？

概念：企业把自己的业务扩展到供、产、销各个环节，以寻求更多的市场发展机会的战略。

3、什么是多样化成长战略？

概念：企业进入目前所未涉足的经营领域和业务范围的战略。

4、市场主导者战略具体包括哪三种？

答：1.开拓市场总需求 2.保持企业现有市场份额 3.扩大市场份额

5、什么是市场利基者战略？

又称为市场补缺者战略。利基是指在市场中通常被大企业所忽略的某些细分市场。市场利基战略是指企业为了避免在市场上与强大的竞争对手发生正面冲突，选取被大企业忽略的、需求尚未得到满足、有获利基础的细分市场作为其目标市场，通过专业化营销来占领这些市场的营销战略。

6、考夫曼分类法？雷诺汉分类法？

考夫曼分类法6p：人（people ）产品（Product）价格（ Price ）促销（Promotion）实施（ Performance ）组合（Package）

雷诺汉分类法：产品与服务次组合、表象次组合、信息传递次组合

第六章旅游产品策略

1、旅游产品分为几个层次？

核心产品：基本效用或利益

形式产品：质量、价格、员工、品牌、风格

延伸产品：信息服务、付款条件、信用保证、优惠条件

2、旅游产品的构成要素有哪些？

目的地的景物与环境目的地的设施与服务目的地的可进入性目的地的形象

①企业投资额大，营销费用高；②销售额低；③利润低，甚至是零或亏损。

①生产和销售费用下降；②销售额快速增长，市场份额扩大；

③产品开始盈利。④开始出现竞争者。

①产品的销售额增长驱缓；②产品利润达到最高；

③成本降到最低点；④竞争企业基本稳定下来。

①销售量锐减；②利润低微甚至等于零或亏损；③市场上出现新的换代产品。

快速撇取策略（双高策略）、、、缓慢撇取策略（高价低促销）

缓慢渗透策略（双低策略）、、、迅速渗透策略（低价高促销）

（1）提高产品质量（2）加强市场促销（3）开拓新市场

（1）市场改革（2）产品改革（3）营销组合改革

（1）立即放弃策略（2）逐渐放弃策略（3）自然淘汰策略

4、旅游新产品分几种类型？

（1）全新型新产品（2）换代型新产品（3）改进型新产品（4）仿制型新产品

5、旅游新产品开发工作的基本过程。

答：构思产生→构思筛选→概念发展与测试→商业分析→产品开发→试销→商品化

构思来源于四个方面：

（1）旅游消费者（2）企业营销人员及其他人员（3）竞争对手（4）中间商

1.对企业资源进行总体评价；

2.判断新产品构思是否符合企业的发展规划和目标；

3.进行财务可行性分析；

4.分析市场性质和需求；

5.对竞争状况和环境因素进行分析。

（1）预测一种产品概念的销售量、成本、利润额以及收益率；

（2）预测开发和投资新产品的资金风险和机会成本；

（3）预测环境及竞争形势的变化对产品发展潜力的影响。

（4）预测市场规模、分析消费者行为。

（1）对新产品的功能和质量进行决策；

（2）对新产品进行反复测试。

（1）何时推出新产品？（2）何地推出新产品？（3）如何推出新产品？

6、什么是旅游产品组合?（产品组合的相关概念）

答：旅游产品组合就是旅游企业所经营的全部旅游产品的整体构成。

7、旅游产品组合策略有哪几种?

答：1.产品线扩展策略：增加现有产品线的数量

2.产品线延伸策略：增加产品线深度

3.产品组合削减策略：旅游企业应定期检查产品项目，研究产品线数量是否需要削减。

8、旅游产品组合的评价标准有哪几方面?什么是四象限评价法？

答：1.发展性——销售增长率

2.竞争性——市场占有率

3.盈利性——资金利润率

四象限评价法：波士顿矩阵法

第七章旅游定价策略

（1）产品成本：成本是企业能够为其产品设定价格的最低限度。

（2）营销目标：利润目标、形象目标

（3）营销组合：价格决策必须与产品设计、分销以及促销决策相配合。

（4）产品特点：单项旅游产品价格与包价旅游产品，产品的替代性，产品的象征性

（5）非价格竞争因素：服务质量的竞争

（1）市场需求状况：旅游者需求程度决定价格上限-----1.旅游者对价格与价值的认知；2.需求的价格弹性

（2）市场竞争状况：完全竞争的市场；不完全竞争的市场

寡头竞争的市场；纯粹垄断的市场

（3）宏观环境因素：政府政策、汇率变化、通货膨胀

一是保护消费者利益，制定限价政策；

二是保护企业利益，制定保护价政策。

2、常见的旅游定价目标有哪些？

（1）获取理想利润目标

（2）取得适当投资利润率目标

（3）维护和提高市场占有率目标

（4）稳定市场价格目标

（5）应付与防止竞争目标

●撇脂定价策略：在产品生命周期最初阶段，把新产品的价格定的很高，以攫取最大利润。

●渗透定价策略：采用低价迅速而深入地渗透到市场当中，吸引更多的消费者，赢得很大的市场份额。

●满意价格策略

●捆绑定价策略——将两项或多项产品组合在一起，以低于单项产品价格之和的整体价格出售。

●折扣价格策略——基本标价不变，通过让利、打折的形式达到吸引消费者购买的价格策略。①数量折扣（累计数量折扣、非累计数量折扣）②季节折扣

③同业折扣（交易折扣）④现金折扣

●歧视定价策略（区分需求定价策略）——在市场细分基础上，根据各细分市场的价格弹性特点来区别定价，其目的是使每个顾客的支出最大化。

●招徕价格策略——以特殊价格来吸引消费者的定价策略。

①亏损价格策略②特殊事件价格策略

●尾数定价策略（非整数定价策略）●整数定价策略

●声望定价策略●分等级定价策略

4、旅游定价方法有几种？

答：成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法

第八章旅游销售渠道策略

1、什么是旅游销售渠道？

答：旅游企业或旅游产品供应者，通过各种直接或间接的方式，将其产品转移到最终消费者手中的整个流通结构。

1.旅游企业在经营场所将旅游产品出售给旅游者

2.旅游企业在顾客家中将旅游产品出售给消费者

3.旅游企业通过自设的销售网点，向消费者出售产品。

不经任何旅游中介机构转手，定价灵活。

2.有利于直接获取旅游者信息，有助于产品质量提高及企业形象的改善。

3.波动性大，市场风险高。

2.方便顾客购买

3.管理难度大；运营成本高

3、销售渠道选择的基本原则是什么？

答：（一）畅通高效（二）稳定可控（三）适度覆盖（四）协调平衡

4、影响销售渠道选择的因素有哪些？

答：（一）产品因素：产品的性质种类、产品的档次等级

（二）市场因素：市场规模、消费习惯、消费者分布

（三）企业因素：企业经营规模、企业自身营销实力

（四）环境因素：政策法规因素、经济自然因素

5、谈谈旅游中间商（批发商、零售商）的作用。

答：（一）旅游批发商的作用

组合加工、促进销售、组织合作

（二）旅游零售商的作用

影响旅游消费者购买决策、传播销售信息、方便购买

优点：扩大旅游产品销售面和销售量。

缺点：①对产品销售失去控制②加大企业开支，营销费用上升。

选少数旅游中间商经销或代销自己的产品的策略。

优点：①可控性强，销售成本降低。②便于与中间商建立良好关系。

缺点：中间商的选择存在一定局限性。

中间商销售其产品。

优点：①双方关系密切，利益互动，便于共同开拓有利的市场机会。

②企业可以增强对销售渠道的控制。

缺点：①对中间商的要求很高，较难选择。②只与一家中间商合作，风险较大。

③销售面窄，灵活性小。

7、销售渠道联合策略有几种发展趋势？

（1）松散型联合（2）固定型联合

道的发展和改造。

第九章旅游促销策略

1、什么是促销?

答：旅游生产者为了树立企业或产品形象，激发顾客的购买欲望，刺激和扩大对自己产品的需求而进行的信息沟通活动。

2、旅游促销组合策略的两种形式。

答：旅游促销组合最基本的策略就是推拉策略。

个环节都对于下一个环节主动出击，强化顾客的购买动机，说服顾客迅速采取购买行动。这种策略显然为人员推销为主，辅之以上门营业推广活动、公共活动等。

中间环节寻求指明服务，最终达到把旅游消费者逆向拉引到本旅游地或旅游企业身边来的目的。这种策略以广告宣传和营业推广为主，辅之以公关活动等。

3、影响旅游促销组合决策的因素。

答：市场状况；购买心理接受阶段；产品生命周期

4、什么是广告? 广告目标有哪几种类型?

答：广告是指由一个特定主办人以付款形式通过媒体就某种观念、商品或服务项目面向某一目标人群开展的非人员直接进行的介绍和宣传活动。

广告目标类型：通知型，劝诱型，提醒型

5、如何对广告信息进行评估选择?

答：吸引力，独特性，可信度

6、什么是人员推销?有几种类型？

答：概念：指旅游企业所有促销手段中惟一利用人员所进行的最直接的促销活动，是构成旅游促销策略的重要组成部分。旅游人员推销是最古老的一种传统的促销方式，同时也是现代旅游企业的一种重要促销手段。

类型：派员推销、营业推销、会议推销

7、什么是营业推广?有什么特点?

答：指旅游企业对同业（中间商）、最终消费者及销售成员提供一种短期激励行为，目的在于诱其购买或努力推销某一特定旅游产品。

特点：短期性（非经常性）、鼓励性、灵活多样性、针对目标的延伸性

8、旅游公共关系有几种模式？

（1）宣传型公共关系（2）交际型公共关系 (3)服务型公共关系

(4)社会型公共关系 (5)征询型公共关系

9、旅游公共关系与广告的异同。

相同：

都属于对外宣传、对外沟通；

大多在生产现场以外的地方进行；

都是为了提高和扩大产品知名度、改进企业形象。

不同：

公共关系传递的信息是唤起公众对本企业的一般了解和兴趣，广告传递的信息是与销售有关的信息；广告直接影响潜在消费者，公共关系主要影响和游说各界名人、要人。

10、根据旅游产品不同生命周期阶段的特点，如何有效运用促销手段？

第十章旅游市场营销计划

答：这一阶段的工作就是在调研工作基础上摸清企业目前所处状况。

(1)分析整个市场至少五年来的销量和销售额的实际变化情况 (2) 分析顾客的特征情况

(3)分析产品发展情况 (4)分析外部环境中有关因素的发展动向

2、在制定计划的过程中，市场预测的原则是什么?

答：目的不是准确无误地预测有关因素的未来发展结果，而是要通过评估这些因素的发展方向和发展速度去判定如何利用或如何避开这些因素发展的可能性。

4、在设定营销目标时应遵循哪些原则?

A．对于以利润为核心的营销目标的设定必须确切，必须以数量化形式来表示。

B．在制定营销目标时，与营销目标实践有关的产品和目标市场要规定得详细、具体。

C．实现目标的期限要明确、具体。 D．制定的目标要有现实性。

E．所制定的目标要能够直接或间接的测定和评估。

5、常见的营销预算的编制方法有几种?在理论上最科学的是哪种?

A．有能力支付法 B．营业额百分比法 C．竞争对等法

考试案例

【案例一】

某饭店集团推出一项包价度假产品，包括两夜住宿和两顿早餐，购买者可以在该连锁饭店位于几个不同目的地的任何有一家饭店消费。根据饭店的房间设计和其他设施，这个包价产品是专为吸引有小孩的职业夫妇而设计的。这一产品以包价形式通过分发宣传册在该连锁饭店所有饭店销售，也通过旅行社销售。

问题：

1.本案中这款包价产品的核心产品是什么？形式产品是什么？

2.针对这款产品的目标顾客为其设计延伸产品。

【案例二】

假如一顿牛排餐的菜单价格是20美元，那么在这个价格水平上的需求是100份。如果餐馆将价格降低到14美元，则需求增加到200份。如果制作和提供一份牛排餐服务的变动成本是8美元，那么在两种情况下的毛利都是1200美元。如果在14美元的价格水平下，200人中有100人本来就愿意付20美元的话，就等于从这100人身上损失了600美元的潜在收益。

问题：

1.如果你是这家餐厅的经理，采用什么定价策略可以避免这种损失？

2.这种定价策略有几种形式？

【案例三】

谢尔道·金克（Theodore Zinck’s）鸡尾酒廊的价格策略美国达拉斯市的谢尔道·金克鸡尾酒廊开业时，推出了比竞争对手低大约20%的价格，管理人员此前已经商订了一种很低的租约，从而使之得到了竞争优势。由于竞争者的整个费用高于金克，无法与之低价竞争，结果这个策略使金克赢得了大量顾客。

问题：

1. 谢尔道·金克鸡尾酒廊采用了哪种定价策略？

2. 这种策略适合于什么样的产品和市场条件？

【案例四】

某家餐馆经理要在周末经营一道活龙虾特色菜。打电话给海产品供应商，他答应为这次周末促销提供200只活龙虾。但到了周五早晨，这位供应商打来电话，说从澳洲运来的龙虾缺货，直到星期六上午才能到货。经理现在不得不紧急另寻其他海产品供货商，否则已经预定的客人在周六晚上将大失所望。

问题：

通过上述案例说说供应商对旅游营销活动的影响？

【案例五】

“广之旅”是广东旅行社业的龙头企业，他们重视市场调研，善于把握市场脉搏，对旅游市场进行专业细分。针对不同年龄、不同兴趣、不同需求的旅游目标市场，制定各有侧重的旅游产品。如豪华旅游团、亲子团、蜜月团、长者团、自驾车团、修学团、滑雪团、烹饪团、球迷团、音乐欣赏团、科普旅游团等。这种清晰、多样的产品体系让消费者进入“广之旅”营销领域，就像进入百货超市，应有尽有。

问题：

1.“广之旅”采用了哪种目标市场策略？

2. 这种策略有何优缺点？

【案例六】

法国的雅高饭店集团经营着12个具有不同商标名称的产品，管理着不同品牌和类型的饭店。其中包括一些国际豪华饭店、三星级饭店、二星级饭店、有限服务饭店以及以老年人为市场的延期逗留饭店。这种细分策略使雅高集团在法国成功开办了474家饭店，跻身全球最大的饭店集团行列。

问题：

1.雅高集团采用了哪种目标市场策略？

2. 这种策略有何优缺点？

【案例七】

20世纪60年代，随着美国战后经济发展，人们的旅游需求不断扩大。当时刚刚起步的汽车旅馆——“Motel 6”把目光瞄向日益增大的自驾车游市场。经过市场调研和对自身实力的评价，Motel 6选择了廉价市场。即为追求价廉的自行驾车外出旅行的家庭还有一些经常出门的中小公司的推销员（自行驾车外出的商务人员）提供住宿服务。“Motel 6”的价格低到了每晚6美元，故名为“Motel 6”，谁知竟一炮打响，大获成

功。（本题7分）

问题：

1.“Motel 6”采用的是何种目标市场策略？

2.这种策略有什么优缺点？

【案例八】

“攻击型服务”是北京前门全聚德烤鸭店总经理沈放发明的一个新词，即让顾客在餐厅愉快消费的同时提高消费额。沈放认为在餐厅已不能扩大营业面积的情况下，提高顾客的消费额是增加餐厅营业收入的有效方法，而现实这个目标的工具只能是推销，服务员是推销的具体实施者。如果服务员能够能用正确的方法对顾客加以引导，就能达到增加消费的目的。沈放强调攻击型服务并不是要求服务员一味地向顾客推销高价位菜品，而是要根据顾客的特点进行有礼貌的适当的推销，不能不顾顾客的实际情况进行硬性推销。攻击型服务实施以后大大提高了餐厅的销售额。沈放长期以来要求“让每个顾客多掏10元钱”，而实施攻击型服务后要远远超出这个标准，2001年，达到的效果是平均每个餐位实现年销售收入10万元，沈放说：“这个数字在现有条件下已基本上达到极限了。”

问题：

1.全聚德烤鸭店的“攻击性服务”属于旅游人员推销的哪一种类型？有什么特点？

2.旅游人员推销有几种类型？

【案例九】

青岛近百年来的旅游定位——“避暑胜地”的形象，在很大程度上制约了青岛旅游业的发展。长期以来，青岛的旅游活动几乎都是围绕暑期观光度假而展开的。20世纪初、中叶，每到夏季，海滨挤满了中外游客，热闹非凡。但一过9月，海滨便冷冷清清、门可罗雀。这种传统习惯已演化为一种根深蒂固的观念：即认为青岛只能发展以暑期为中心的旅游观光度假业，冬春淡季无资源可供开发。久而久之，在游客和旅游行业人士心目中，青岛除了夏天的避暑度假和观光外，再也没有什么旅游项目可以吸引人了。

问题：

1.青岛的旅游市场定位存在什么问题？

2.市场定位的基础是什么？你认为青岛应该从哪些方面寻找定位点？

【案例十】

洛杉矶绿色公寓（Green Suites of Los Angeles）开发出一种“环境友好”客房。在一项调查中显示，大多数被调查人员对该饭店所采取的环境友好战略持积极态度。73%的人认为自己是关爱环境的消费者并且赞同在客房里设置废物回收箱，使用节能灯和回收的纸张印制的饭店小册子。绿色公寓所用的香皂、洗发液和浴液都是天然的、可降解的，房内的空气经过过滤已经没有灰尘和花粉，过滤后的水用来冲刷厕所。此外，他们还提供以下一些选择：用次生林木制作的家具、棉麻床上用品、无毒地板和墙纸、节能灯具、对环境无害的清洁用品等。绿色公寓声称，由于顾客愿意为他们的公寓额外多支付一点，所以他们的投资收益率很高。

问题：

1. 洛杉矶绿色公寓“环境友好”客房的开发体现了哪种市场营销观念？

2. 这种营销观念基本指导思想是什么？

【案例十一】

一家经营包价旅游产品的旅行社，在某一年度实现的组团量是4万人次。在制订下一年度营销计划时，经过对社会经济发展、包价旅游产品的需求以及交通发展等情况的调查分析，认为下一年度计划期内多数因素对企业发展是有利的，因此，提出下一阶段营销目标要实现销量15%的增长，即达到4.6万人次的组团量。

问题：

1.这家旅行社设定的营销目标有什么问题？

2.根据营销计划制定的工作程序，说说企业在设定营销目标是应遵循哪些原则？

【案例十二】

浙江宋城集团是中国最大的民营旅游开发投资集团之一，其投资方向以旅游休闲业为主，同时涉及房地产开发、电子商务等领域。宋城集团1995年起步，先在杭州动工兴建主题公园——宋城，短短几年间，相继又在萧山等地投资开发了杭州乐园、美国城、山里人家等景区，总共开发的旅游景区面积达17342万平方米，年接待游客达到400万人次。集团在开发旅游景区的时候大量购置周围土地，开发房地产，围绕景区建成一批宾馆、温泉度假村、高尔夫俱乐部、网球俱乐部等度假休闲配套项目。在景区经营火起

来的时候，房地产价值也一路攀升，短短5年，宋城集团已成为拥有13个项目企业、40亿元资产的大企业集团，董事长黄巧玲也荣登福布斯中国内地富豪排行榜第34名，从而获得极大成功。

问题：

（1）宋城集团采用的是哪种营销战略？

（2）这种营销战略有什么优势和劣势？

旅游市场营销学模拟试题1及答案

旅游市场营销学模拟试题 1 一、填空题（每空1分，共15分） 1.整体旅游产品的三个层次包括：（核心层）、（有形层）、（拓展层）。 2.游产品生命周期可以划分为（导入期）、（成长期）、（成熟期）、（衰退期）等四个阶段。 3.市场营销是两种决策在交换中的统一。一种是消费者的（消费）过程，另一种是生产者的（生产）过程。 4.促销的发起者通常是（生产者）。促销的对象主要是（消费者）。 5.在决定促销组合时首先要有促销战略上的选择。一般来说有（推式）和（拉式）两种战略可供选择。 6.根据旅游中间商业的业务方式，人们多将其划分为（旅游批发商）和（旅游经销商）两大类。二、单项选择题（每小题2分，共14分） 1.市场上存在的未被满足的消费需求构成（C）。 A.市场目标 B.市场定位 C.市场机会 D.市场营销环境 2.细分市场的客观基础是(A )。 A.同一产品的消费需求存在着差异性 B.不同产品的消费需求具有多样性 C.同一产品的生产企业的差异性 D.消费者的购买力存在着不同层次 3.旅游者的兴趣.爱好及其他特点很相近，也就是市场类似程度较高时，可采用( C)市场策略。 A.密集性 B.差异性 C.无差异 D.综合性 4.在旅游产品生命周期的( A)应多采取促销措施。 A.引入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 5.旅游产品组合的基本内容是对( C)进行决策，以选择有利于企业发展的最佳产品组合。 A.产品定位和产品现代化 B.新产品开发与产品市场扩散 C.产品组合的宽度.深度和关联度 D.产品组合的放大.缩小和产品线延伸 6.无差异性市场策略的最大优点是(B ) A.有利于企业发现新的市场机会 B.降低产品成本 C.有利于提高企业的应变能力

旅游市场营销学模拟试题(5套含答案)

旅游市场营销学模拟试题１一、单项选择（每题只有一个正确答案，每小题１．５分，共１２题） 1.目标市场上的大部分潜在购买者不仅喜欢某个旅游企业及其产品，甚至对该企业及其所提供的产品感到厌恶或害怕。这种需求状态是（） A负需求状态B无需求状态C不规则需求状态D潜在需求状态 2.下列哪一项不属于新产品定价策略（） A撇脂定价策略B尾数定价策略C渗透定价策略D满意定价策略 3.营销“革命”的标志是提出了（）的观念。 A以消费者为中心B以生产者为中心C市场营销结合D网络营销 4.旅游企业发展新业务时，如果存在尚未完全开发或潜伏在其现有产品和市场的机会，则可采取（）的战略。 A密集增长B一体化增长C高速增长D多元化增长 5.旅游市场营销环境是指旅游企业营销职能外部（）的因素和力量，包括宏观环境和微观环境。 A可改变B不可捉摸C可控制D不可控制 6.消费者购买过程是消费者购买动机转化为（）的过程。 A购买心理B购买意志C购买行为D购买意向 7.旅游企业要制定正确的竞争战略和策略,就应该深入的了解( ) A技术创新B消费需求C竞争者D自己的特长 8.旅游服务不可能像其它有形产品一样被存储起来以备未来出售,这是指服务特征的( ) A无形性B相连性C易变性D实践性 9.产品组合的宽度是指产品组合中所拥有的( )的数目. A产品项目B产品线C产品种类D产品品牌 10.为鼓励顾客购买更多的旅游产品,企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为( ) A功能折扣B数量折扣C季节折扣D现金折扣 11.企业在竞争对手价格没有变化的情况下率先降价的策略称为( ) A被动降价B主动降价C撇脂定价D渗透定价 12.开展公共关系工作的基础和起点是（）． A公共关系调查B公共关系计划C公共关系实施D公共关系策略选择二、多项选择（每题只有不止一个正确答案，多选少选均不得分．每小题２分，共１０题） 1.在下列几项中，属于传统经营观念的有（）。 A生产观念B产品观念C推销观念D市场营销观念E社会市场营销观念 2.旅游企业多角化成长战略包括（） A纵向多角化B垂直多角化C同心多角化D水平多角化E综合多角化 3.旅游营销部门在制定和实施营销目标与计划时，要（）。 A注意考虑企业外部环境力量 B 注意考虑企业内部环境力量 C争取高层管理部门的理解和支持 D 争取得到政府的支持 E其他职能部门的理解和支持 4.影响消费者行为的主要因素有（）。

旅游市场营销学模拟试题1及答案

旅游市场营销学模拟试题1 一、填空题（每空1分，共15分） 1.整体旅游产品的三个层次包括：（核心层）、（有形层）、（拓展层）。 2.游产品生命周期可以划分为（导入期）、（成长期）、（成熟期）、（衰退期）等四个阶段。 3.市场营销是两种决策在交换中的统一。一种是消费者的（消费）过程，另一种是生产者的（生产）过程。 4.促销的发起者通常是（生产者）。促销的对象主要是（消费者）。 5.在决定促销组合时首先要有促销战略上的选择。一般来说有（推式）和（拉式）两种战略可供选择。 6.根据旅游中间商业的业务方式，人们多将其划分为（旅游批发商）和（旅游经销商）两大类。二、单项选择题（每小题2分，共14分） 1.市场上存在的未被满足的消费需求构成（C）。 A.市场目标 B.市场定位 C.市场机会 D.市场营销环境 2.细分市场的客观基础是(A )。 A.同一产品的消费需求存在着差异性 B.不同产品的消费需求具有多样性 C.同一产品的生产企业的差异性 D.消费者的购买力存在着不同层次 3.旅游者的兴趣.爱好及其他特点很相近，也就是市场类似程度较高时，可采用( C)市场策略。 A.密集性 B.差异性 C.无差异 D.综合性 4.在旅游产品生命周期的( A)应多采取促销措施。 A.引入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 5.旅游产品组合的基本内容是对( C)进行决策，以选择有利于企业发展的最佳产品组合。 A.产品定位和产品现代化 B.新产品开发与产品市场扩散 C.产品组合的宽度.深度和关联度 D.产品组合的放大.缩小和产品线延伸 6.无差异性市场策略的最大优点是(B ) A.有利于企业发现新的市场机会 B.降低产品成本 C.有利于提高企业的应变能力 D.有利于提高企业的竞争能力 7.以当期利润最大化为目标进行定价，宜为(B )企业所采用。

旅游市场营销试卷及答案

《旅游市场营销》试卷及答案一、填空（1*20=20分） 1、旅游市场调研内容包括______________、_____________、______________。 2、旅游者的购买过程可分为以下几个阶段______________ 、感知需求、 ______________、_________________、________________、购买后行为。 3、旅游市场细分的依据主要有地理区域变量、__________ 、_______________ ____________ 。 4、旅游新产品的类型有____________、换代型、_____________ 、_____________ 四种类型。 5、在市场营销学中，市场是指某种产品或服务所有的现实的、潜在的____________的集合。 6、在旅游市场营销预测方法中，德尔菲法具有三个明显的特征即_______________ ____________、 ___________ 。 7、直接调研法又称实地调研法，主要有_____________、 _______________ ___________________ 三种方法。二、判断题（2*10=20分） 1、描述性调研在调研形式比较灵活，事先不需要进行周密的策划，在研究中可根据情况随时进行调整。 2、恩格尔系数越大，说明家庭经济情况越富裕，反之，说明家庭经济贫困。 3、企业经营观念的演变过程中，“顾客需要什么，就生产什么？”此经营哲学是推销观念的具体表现。 4、旅游代理商不拥有产品所有权，收入主要来自被代理企业所支付的佣金，市场风险较小。 5、青年人旅游市场是当今人数最多、潜力最大的旅游市场。

市场营销试卷A

市场营销学试卷A 一、单选题：（每题2分，共20分） 1．旅游企业以一种旅游产品，一种旅游市场营销组合，试图在整个市场上吸引尽可能多的消费者的一种求同存异的营销策略被称为（） A．无差异性营销策略B．集中性营销策略 C．专业化策略D．差异性策略 2．旅游企业生产经营旅游产品线的多少称为（） A．旅游产品组合的长度B．旅游产品组合的宽度 C．旅游产品组合的深度D．旅游产品组合的相关度 3．消费者参加“九寨沟”五日游就是为了领略其美丽的自然风光，消费者所追求的这种利益称为（）A．附加产品B．形式产品C．核心产品D．潜在产品 4．娃哈哈集团将其娃哈哈品牌用在其所生产的纯净水、酸乳、可乐、饼干等产品上，娃哈哈集团的这种品牌策略称为（） A．多品牌策略B．家族品牌策略C．分类品牌策略D．统一品牌策略 5．市场营销的核心是（） A.交换活动 B.销售活动 C.生产活动 D.促销活动 6．某家具厂，为了筹集资金，将积压在仓库的产品按照“产品由你选，价格由你定”的原则销售出去，这种定价方法称为（） A．需求导向定价B．成本导向定价 C．竞争导向定价D．招徕定价 7．艾维丝出租车公司在其广告中说“赫兹第一，艾维丝第二，但我们更努力”，这种产品定位的方法是属于（） A．功能定位B．比附定位C．使用者定位D．重新定位 8.产品销售量急剧增长，成本逐渐降低，销售利润迅速增长。这些是（）阶段的主要特点。 A．投入期B．成熟期C．成长期D．衰退期 9．在参与市场竞争中，希望保持原有竞争格局的竞争者称为（） A．领先者B．挑战者C．补缺者D．跟随者 10．椰岛鹿龟酒厂专门组织一批人马，身披写有椰岛鹿龟酒的绶带，骑着自行车，并在自行车车头插上写有椰岛鹿龟酒的红旗，围绕南昌市主要街道缓行展示了一周，该厂的这种活动可称为（）

旅游市场营销学复习资料

自考《市场营销学》复习资料第一章导论第一节旅游市场一、旅游市场的概念: 旅游市场的概念具有多种表述：传统的旅游市场是指旅游者与旅游经营者双方买卖旅游产品的场所；经济学意义上的旅游市场是指在旅游产品交换过程中所反映的各种经济行为和经济关系的总和。市场营销学上的旅游市场是指旅游者、旅游经营者、旅游产品三要素组成的统一体。所以，这三个要素，互为条件，相互制约，共同组成旅游市场。二、旅游市场的特点： (1)旅游市场全球性；（2）旅游市场异地性；（3）旅游市场波动性；（4）旅游市场高度竞争性；第二节旅游市场营销一、市场营销市场营销是通过组织或者个人对思想（或主意）、货物和劳务的构想、定价、促销和渠道等方面的计划和执行，以达到个人和组织的预期目标的交换过程。市场营销基本含义：（1）市场营销的主体既包括以一定形式出现的法人，也包括自然人：既包括盈利性企业，也包括非营利性组织，如政府、学校、医院、宗教团体等。（2）市场营销主体都有自己营销目的，并且要达到营销目的，就必须通过市场同别人交换产品或服务，以满足别人的需要和欲望。（3）市场营销的商品不仅包括单一的货物产品，还包括思想、劳务等非物质形态产品。（4）市场营销的活动从调研市场需求开始，之后进行产品设计、生产、销售，直至售后服务结束，贯穿生产领域、流通领域和消费领域。二、旅游市场营销（一）旅游市场营销的概念旅游市场营销是旅游企业或其他组织通过对旅游产品的构思、定价、促销和分销的计划与执行过程，以满足旅游者需求和实现旅游企业目标。旅游市场营销的含义：（1）旅游的主体主要是各种旅游企业，如宾馆、饭店、旅行社和风景点等，但也包括非营利性的政府有关机构，如旅游管理局等。（2）所有的旅游企业或其他组织都有自身的营销目的，要实现其营销目的，就必须通过市场交换其旅游产品，以满足交换者的需要和欲望。（3）旅游市场营销的旅游产品主要是以服务产品为主，如导游服务、预订服务等，同时也有实物产品，如旅游纪念品。（4）旅游市场营销是综合性、全方位的营销活动，涉及到社会的各个方面。由于旅游产品是由食、住、游、行、娱、购六个要素组成的整体产品，因而，旅游市场营销活动会涉及餐饮、住宿、交通、娱乐、商业等行业。三、旅游市场营销观念的发展营销观念是指导游企业从事旅游营销活动的思想观念和经营哲学，是旅游企业一切经营活动的出发点，也是旅游企业制定营销战略和策略的根本指导思想。

旅游市场营销试卷及答案

《旅游市场营销》答案一、名词解释 1.旅游产品销售渠道：是指旅游产品或服务从旅游企业向消费者转移的过程中，取得旅游产品或服务的所有权（使用权）或帮助转移所有权（使用权）的所有企业和个人。 2.旅游促销：旅游营销者将有关旅游企业、旅游地及旅游产品的信息，通过各种宣传、吸引和说服的方式，传递给旅游产品的潜在购买者，促使其了解、信赖并购买自己的旅游产品，以达到扩大销售的目的。 3.指不同市场消费者对同一产品侧需求和爱好相近程度较高的市场。 4.是指那些只接受旅游产品生产者或供应者的委托，在一定区域内代理销售其产品的旅游中间商，它通过与买卖双方的洽商，促使产品的买卖活动得以实现，但从中并不取得产品的所有权。 5.是指那些只接受旅游产品生产者或供应者的委托，在一定区域内代理销售其产品的旅游中间商，它通过与买卖双方的洽商，促使产品的买卖活动得以实现，但从中并不取得产品的所有权。二、选择题 1—5BAADB6—10ABCDC11—15BCAAA 三、简答题 1.起点不同、中心不同、方法不同、最终目的不同。 2.产品多样化主导产品明确，整体形象鲜明；旅游新产品不断涌现，产品生命周期缩短；旅游产品大型化和集中化，注重产品深层次内容的挖掘；注重产品的参与性，增加游客的消遣内容。 3.集中市场营销策略是指旅游企业将自身的资源和营销集中在某一个或两个细分市场上，实行专业化生产和销售，使旅游企业在目标市场上拥有较高的市场占有率。集中市场营销策略有利于旅游企业在目标市场中取得有力的地位。由于生产、服务和销售等方面的专业化，能够规范旅游生产服务，同时大大降低旅游市场营销成本。如果旅游企业能选择合理的细分市场，旅游企业可创名牌、增加销售，获得较高的6

旅游市场营销题库简答题

简答题： 1.产品生命周期个阶段的定价策略有哪些？（8分）（1）导入期的定价策略包括低价占领策略；高价定价策略。（2）成长期的定价策略包括稳定价格策略；渗透定价策略。（3）成熟期的定价策略包括竞争定价策略，即用相对降价或绝对降价的方法来抵制竞争对手。（4）衰退期的定价策略包括驱逐价格策略。维持价格策略。 2.旅游销售渠道的类型及特点。（8分）（1）直接销售渠道。旅游产品直接销售渠道是指旅游产品的生产者或供给者直接向旅游者销售其产品，而不通过任何中间环节的销售途径。（2）间接销售渠道。旅游产品的间接销售渠道是指旅游产品生产者或供应者通过旅游中间商将其产品转移给旅游者的销售途径，旅游中间商是指从事转移旅游产品的具有法人资格的经济组织和个人。 3.简述旅游人员推广的职能。（15分）（1）传递信息。旅游人员推广是推广人员与旅游中间商和潜在旅游者的直接交流。通过面对面的沟通，能够详细地介绍自己的产品和服务，及时反馈信息并回答询问，易产生亲切感和信任感。（2）销售产品。旅游人员推广的最终目的是将旅游产品卖给旅游者，同时，推广人员有责任解释旅游者提出的问题，在一定的权限范围内处理—些技术问题，如旅游线路中的价格、交通、旅游项目和食宿安排等。（3）获取市场信息。旅游推广人员与市场最贴近，最了解旅游者的需求，也最了解竞争对手。所以，旅游人员推广这一促销方式还具有获取旅游市场信息的作用。（4）提供服务。旅游推广人员在推广过程中可以免费为现实的和潜在的旅游者提供各种服务，包括回答询、给予技术协作、提供产品的售后服务等。（5）开拓新市场。通过旅游人员推广，为旅游者排忧解难，协调双力的利益，巩固老客户，寻找新客户，从而不断扩大旅游产品的市场覆盖面。 4．简述按旅游目的地分的旅游消费者类型按旅游目的分：观光型、度假休闲娱乐性、文化知识型、公务型、医疗保健型、怀旧型、购物型、特种兴趣爱好型 5．试分析参与购买的旅游者角色我们可以在一个购买决策中区分出5个角色：发起者：发起者是指首先提出或有意想购买某一产品或服务的人。影响者：影响者是指其看法或建议对最后决策具有一定影响的人。决策：决策者是指在是否买、为何买、哪里买等方面的购买决策作出完全或部分最后决定的人。购买者：购买者是指实际进行采购人。使用者：使用者是指实际消费或使用产品或服务的人。 6．简述目标市场的策略无差异性策略差异性策略集中性策略 7．简述产品线组合策略

旅游市场营销学复习要点

①信息量大②成本低③营销形式直观④互动性强 5.旅游关系营销的基本特征和原则。概念：旅游企业以建立、发展与相关个人和组织的良好关系为核心内容的市场营销活动。征：A.双向交流B.协同合作C.互惠互利D.反馈机制 6.旅游服务营销的构成要素。环境、程序、人员。第二章旅游市场营销环境分析 1、旅游市场营销环境包括那几个层次？其特点是什么？ 1.企业或行业的环境 2.外部环境（旅游市场营销宏观环境）特点：1、客观性 2、多变性 3、相关性 4、可利用性 2、旅游市场营销的宏观环境包括哪些因素? 政治法律、经济、文化、社会、人口、技术、自然。 3、旅游市场营销的微观环境包括哪些因素? 它们对旅游营销的影响如何？一、旅游消费者 1．个体旅游者（1）人多面广，需求差异大（2）多属小型购买，购买频率高（3）多数是非专家购买（4）购买的流动性较大 2．集团购买者（公司购买者）（1）数量少、购买规模大（2）派生需求（3）需求弹性较小（4）专业人员购买二、供应商

旅游市场营销文献综述

旅游营销文献综述我国的旅游事业蓬勃发展，旅游市场营销是发展旅游事业的重要问题，本文在研究、分析我国旅游市场营销现状和存在的问题后，提出解决问题的对策，探究了旅游市场营销的合理发展趋势。一、引言目前，旅游业已成为全世界重要的经济产业，也是一个国际性很强的行业。随着我国改革开放和社会主义市场经济的发展，我国的旅游业蓬勃发展，然而只有出色的旅游营销策略才能将一国乃至地区、城市的旅游业推向世界。因此，为一个旅游城市做一个独特的营销策略是十分必要的。近年来，国内外各地的旅游城市都在开拓自己的旅游市场，都在运用各种营销理论及观点（如麦卡锡的 4Ps 理论，劳特朋的 4Cs 营销理论，谭白英提出的提出了旅游营销的新业态，郭之英的系统的旅游市场营销策略，以及林越英的入境客源市场分析，道格拉斯 ? 皮尔斯的商务旅游的市场等等），并结合各地区的优势，纷纷推出自己的旅游产品及营销策略，使营销策略成为旅游业发展的关键因素。同时国际化的旅游城市也在这样的发展形势下日益增多，生态观光，商务活动都成为有效的营销手段之一。本文通过对各种营销理论的系统分析和综述，指出目前旅游营销现状及存在的问题，提出旅游营销的新思路。二、旅游营销国内外研究现状及存在的问题（一）国内市场营销及旅游业研究现状 20世纪 90年代国内旅游出游人数平均每年以 18.5%的增长速度发展，城镇居民和农民的出游率不断上升。随着人们生活水平的提高、可自由支配收入比重的增大，节假日的延长，闲暇时间的增多，必然会极大的促进国内旅游的发展。假日旅游的火爆就充分证明了这一点。发达国家发展旅游业的经验表明，在人均GDP达到 1000美元以后，旅游的大众化、普遍化便开始迅猛发展，我国已经接近于这一临界值，说明我国的大众旅游时代很快就要到来。按国际惯例，国际旅游收入与国内收入的比例为 1：8或 1：9，我国目前仅达到了1： 2.35 ，潜力很大。中国的国际旅游与发达国家相比差距很大，入境过夜旅游人数只及法国的一半，国际旅游收入还不到美国的 1/5 。由此

2014年《旅游市场营销学》试题AB卷及答案解析(仿真模拟试卷;考前权威押题;考前冲刺复习资料;考前预测卷)

2014年《旅游市场营销学》试题AB卷及答案解析（一） A卷第一部分*客观题（共55分）一．填空题（0.5分x20=10分） 1．旅游市场营销组合的四大因素为、、促销、。 2.旅游新产品最主要的构思来源于、旅游中间商、和旅游企业的营销人员。3．旅游新产品开发程序主要包括构思搜集、、产品概念发展与测试、、产品的研制与开发、试销和等七个步骤。 4．理性旅游者决策的主要过程主要包括问题识别、、可选方案评估、和购买后行为五个过程. 5．间接销售渠道中的双层次销售渠道的模式为：旅游产品生产者--- --- ------ 旅游者 6．旅游促销的基本原则可以概括为AIDA原则，请写出AIDA各个字母代表的中文含义：、、产生愿望、 7. 是细分旅游市场最基本的变量，而变量是市场细分中最常用的变量。8．促销的实质是 9．通过识别顾客需要，开发并向顾客传播与竞争者不同的优势产品，使顾客对该产品有比竞争产品更好的认识过程，这在市场学中被称为 10．某菜品的成本为10元/份，如果加成率定为40%，则该菜品最终定价为元/份二.单项选择题（每小题1分，共15分） 1．市场营销发展阶段中，社会市场营销观念阶段的指导思想是 A、以生产为中心 B、以消费者需求为中心 C、消费者需要与生态保护相结合 D、消费者需要、企业利润和社会效益相结合 2．旅游市场营销战略一般是对旅游行业年以上市场营销发展的总体设想和规划。 A、2 B、4 C 、5 D、7 3．是最为古老的一种促销方式。 A 、公共关系 B 、人员推销 C 、广告 D 、营业推广 4．是在旅游行业居二、三位或名次更靠后的企业，它们经常向其他竞争者进攻，以夺取更高的市场份额。 A、市场领导者 B、市场挑战者 C、市场追随者 D、市场补缺者 5．一个企业所拥有的产品线的数量称为产品线的 A、深度 B、宽度 C、长度 D、关联度 6．旅游企业在选定的旅游目标市场上，根据旅游者偏好、竞争状况和自身优势，来设计旅游产品和营销组合，确定自身产品在目标市场上应处的竞争位置，这在市场学上被称为A 、市场定位 B、市场战略制定 C、市场战术制定 D 、市场细分

旅游市场营销学复习重点

（1）、旅游市场的构成四大要素：人口、旅游权利、旅游购买力、旅游意愿（2）（1）旅游市场的特点：全球性、异地性、波动性、季节性、高度竞争性思考（3）信息技术对旅游市场营销的影响：信息技术的迅速发展对于旅游市场营销的影响主要表现在：一方面使旅游企业能更好的了解旅游者的个性化需求，从而在产品设计、服务质量管理、信息沟通、销售、决策制定及内部营销管理等方面更有效，提高了旅游市场营销的效果；另一方面旅游者与旅游企业在网络预订系统及互联网的接触，改变了传统的销售渠道。①方便旅游者搜集旅游产品信息②促进旅游企业内外部管理③加强了旅游企业与旅第二章名词解释旅游市场环境是指影响旅游企业市场营销活动及其目标实现的各种内外因素所构成的多层次、相互关联和不断变化的结构系统。可以大致分为宏观市场营销环境和微观市场营销环境两大类。在市场营销活动中，旅游企业必须对影响企业的这两大类环境因素进行调查和分析。单选全部下列因素中社会公众不属于宏观环境，当本企业推出一项新产品时，某竞争对手立即推出一项新产品、并针对原有产品推出优惠大酬宾活动，该竞争者属于凶狠型竞争者简答（1）（3）（5）?旅游市场营销环境的特点：旅游市场营销环境因素的客观性、难以控制性、关联的复杂性、动态变化性?如何分析竞争对手：①辨别谁是竞争者②掌握竞争对手的竞争能力③了解竞争者的发展目标和发展新动向④判断竞争者的反应模式?如何分析旅游消费者：①辨别谁是本企业的顾客②识别顾客的购买行为类型③分析顾客购买心理④了解顾客购买方式⑤掌握顾客对本企业的综合评价思考题全部?swot战略分析：旅游企业通过周密的OT分析和SW分析后，就可以将两张联合起来进行汇总分析，从而既考虑了外部环境带来的机会和威胁，有结合了企业优势或者劣势实际情况，这样就可以制定出对应的比较科学的战略措施：发展型战略、先稳定后发展战略、紧缩战略、多种经营战略。①当企业总体上拥有优势，而且外部环境带给企业更多的是机会，宜采用发展型战略②当企业处于了劣势状态，但外部环境给企业更多的是机会，宜采用先稳定后发展型战略，即先通过各种措施给变自身劣势状态，如果缺资金，就加大融资力度；如果是却人才，就多方招聘人才；如果管理体制、经营模式落后，就大刀阔斧改革。一旦劣势状态得以逐步改善，就要充分利用营销机会大礼发展。③当企业总体上处于劣势状态，而且外部环境给企业更多的是威胁，宜采用紧缩战略，即设法避开威胁或减少威胁给企业带来的损害，同时要逐步压缩产品线、凝聚力量、改变颓势、等待机会。④当企业总体上处于优势状态，但外部环境带给企业更多是威胁，宜采用多种经营战略，从而希望东边不亮西边亮，总体上企业还能实现利润增长。?营销机会的捕捉和策划：①从供需缺口中寻找营销机会②从市场细分中寻求营销机会③从旅游产品缺陷中寻求④从竞争对手的弱点中寻求⑤从市场发展趋势中寻求⑥从社会消费潮流中寻找⑦从社会重大事件中寻找⑧从重大技术革新中寻求⑨从社会与城市各类发展规划中寻找⑩从传统文化与现代生活结合中寻求 1）~（5）?根据旅游者购买目标的确定程度，旅游者购买行为可以分为：全确定型旅游购买行为、半确定型、不确定型?根据旅游者的性格特点，购买行为又分：习惯型、理智型、经济型、冲动型、感情型、随意型、疑虑型?根据购买兴趣，购买行为分：情调型、节日型、时尚型、娱乐型?文化层面上的旅游购买影响因素包括：文化、微文化、社会阶层?社会层面上的旅游购买影响因素包括：参照群体、家庭、角色定位简答（1）（2）?旅游购买SOR模式：①包含三个部分：营销刺激和外部刺激、旅游者特征与决策过程以及旅游者购买反应②该模式认为消费者的行为是由刺激所引起，这种刺激来自于消费者自身内部的生理、心理因素和外部的环境。消费者在各种因素的刺激下，产生动机，在动机的驱使下，作出购买商品的决策，实施购买行为，购后还会对购买的商品及其相关渠道和厂家作出评价，这样就完成了一次完整的后买决策过程。?现在家庭生命周期模型的内容，并结合旅游购买行为讨论：①现代家庭生命周期模型包括：青年阶段、中年阶段、老年阶段。②青年阶段：未婚青年，会有较多的娱乐性消费和旅游消费，年轻夫妇会有选择性进行旅游消费；中年阶段：很可能会把大量金钱花在旅游方面；老年阶段：人生旅游高峰思考题（1）讨论网络环境下的旅游购买行为 ?旅游营销调研：就是指旅游企业为了达到特定的经营目标，而运用科学的方法和通过各种途径、手段去收集、整理、分析有关市场营销方面的情报资料，从而掌握旅游市场的现状及发展趋势，以便对旅游企业经营方面的问题提出方案或建议，供企业决策人员进行科学决策时作为参考的一种活动。?市场预测：市场预测就是运用科学的方法，对影响市场供求变化的诸因素进行调查研究，分析和预见其发展趋势，掌握市场供求变化的规律，为经营决策提供可靠的依据。预测为决策服务，是为了提高管理的科学水平，减少决策的盲目性，我们需要通过预测来把握经济发展或者未来市场变化的有关动态，减少未来的不确定性，降低决策可能遇到的风险，使决策目标得以顺利实现。?定性预测：指旅游营销人员根据历史资料、自身的经验以及凭借营销人员的分析判断，对有关市场需求指标的变化趋势和未来结果进行预测的方法。这种方法的准确程度取决于预测者的经验、理论、业务水平、掌握的情况和分析判断能力。定性预测的综合性强，需要的数据较少，能考虑到无法定量的因素。?定量预测：是指依据历史和现实的数据资料，利用统计方法和数学模型近似提出预测对象的数量变动关系，并根据此对预测对象作出定量测算的预测方法。?时间序列预测法：指手机与整理预测事物的过去资料，从中找寻过去该事物随时间而延缓的趋势，把它用数学模型表示出来，然后用此模型充实预测。利用此法对市场商品供给、需求和销售进行不同时期的预测，是市场预测的一个重要方法。选择除了第6题?面谈调查法的缺点：成本高?邮寄调查法的有点：结果较为客观?电话调查法的有点：灵活性强?留置调查法缺点：调查范围受限?询问调查法中回收率最高是：面谈法⑺属于定量预测法：时间序列法⑻属于定性预测法：个人判断法简答（1）（2）?列举旅游市场调研的种类和各自的特点：按调研的分析方法分类：①定量调研②定性调研按调研的额目的和作用分类：①探测性调研②描述性调研③因果关系调研④预测性调研?旅游市场调研的主要内容：旅游企业外部调研：①旅游市场环境调查②旅游市场需求量调查③旅游市场供给调查④旅游市场营销活动调查⑤旅游促销活动调查旅游企业内部调研：①旅游企业的经营战略旅游市场细分旅游目标市场选择产品专业化市场专业化旅游市场定位?旅游市场细分：是指旅游企业根据旅游市场上旅游者的特点及其需求的差异性，将整个旅游市场划分为若干具体个具有相类似需求特点的子市场（旅游者群体）的市场分类过程。旅游市场的细分在真正意识到旅游需求的基础上，把具有相同旅游需要的旅游者集合成群体，形成一个特征鲜明却具类似需求倾向的旅游子市场，从而展开有针对性的旅游营销活动，达到最佳的营销效果。?旅游目标市场选择：旅游企业的一切营销活动都是围绕目标市场进行的，旅游企业在市场细分的基础上，根据企业自身的资源，能力状况，选择和确定正确的目标市场，明确企业具体的服务对象，实施相应的目标市场营销策略，从而促进企业的持续发展。?产品专业化：产品专业化是指企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这类产品。旅游企业选择几个甚至所有细分市场，集中生产提供一种旅游产品。这一方式通常能使企业比较容易地在某一产品领域树立起很高的声誉，而且可以作为企业进一步发展的基础。?市场专业化：旅游企业选择一个细分市场作为其目标市场，然后向该市场提供他们所需要的各种产品，这种模式能与消费者建立良好的关系，树立企业的信誉，减少经营风险。 ?旅游市场定位：就是设计公司的产品和形象以在所选定的旅游目标市场心中占据一个独特的位置。旅市场定位的目标是要讲企业、品牌或产品留在消费者心目中，以现实企业的永续经营并获得尽可能多的利益。填空除（6）（7）?旅游市场细分的原则包括：差异性原则、可衡量性原则、可盈利性原则、可进入性原则、稳定性原则?根据旅游者的旅游目的，可以将旅游细分市场分为：观光旅游市场，度假旅游市场，会议旅游市场、商务，奖励性旅游市场，探亲访友旅游市场，参与旅游市场?旅游目标市场选择的常见模式：市场集中化、产品专业化、市场专业化、选择专业化、市场全面化?旅游目标市场营销策略选择：差异性目标市场、无差异目标市场、集中性目标市场?常见的旅游市场定位方式有：避强定位、迎头定位、重新定位⑻常见的旅游市场定位方法有：①根据产品特色进行定位②根据“质量-价格”定位③根据产品使用者定位④根据产品的类别定位⑤借助竞争者定位⑥心理逆向定位简答（3）（4）?无差异目标市场营销策略的内涵及特点：内涵：是旅游企业将整体旅游市场看做一个大的目标市场，只注重于市场的共性，不考虑细分市场之间的区别，仅推迟一种产品、单一的营销组合来满足所有旅游者的需求，致力于顾客需求中的相同之处。特点：（优点）①成本具有经济性②有利于提高服务技巧和劳动效率，易于形成垄断性的名牌旅游产品。（缺点）①市场适应能力差，不能完全满足旅游者的差异性②加剧了市场竞争，从而减少企业的经济效益，增加经营风险?差异性目标市场营销策略的内涵及特点：内涵：旅游把整个旅游市场划分为若干个细分市场，从中选择不止一个细分市场作为自己的目标市场，并有针对性地进

旅游市场营销期末考试(B)

南充技师学院2015-2016学年度第一学期《旅游市场营销》期末试题总分：100分时间：90分钟； 4分，共20分） 1.旅游市场营销渠道： 2、旅游促销： 3、同质市场： 4、旅游代理商: 5、旅游广告：分，共15分） 1.现代市场营销学强调企业必须以作为市场经营活动的中心和出发点。 A.企业经营 B. 消费者需求 C.市场分析 D.竞争者分析 2.经李克强总理签批，国务院日前印发《关于……批复》，同意将（）列为国家历史文化名城。 A 惠州市 B南充市 C长沙市 D贵州市 3.第三十四届亚奥理事会代表大会在土库曼斯坦阿什哈巴德举行，亚奥理事会主席艾哈迈德亲王在大会上宣布：“中国（）获得2022年亚运会举办权。”杭州成为继北京、广州之后，第三个举办亚运会的中国城市. A苏州 B济南 C上海 D杭州 4.某公司准备组织优秀职工外出活动，在疗养、游览风景名胜或考察民俗三方面进行考虑，这三者对旅游企业来说，属于：（） A.愿望竞争者 B.一般竞争者 C. 产品形式竞争者 D.品牌竞争者 5.按照旅游消费者购买或使用某种旅游产品的时机、使用者情况及所追求的利益不同来细分市场为：（） A.心理细分 B.地理细分 C.人口细分 D.行为细分 6.运用SWOT分析模型对某旅游企业外部环境及内部条件进行分析后，发现该企业外部有众多的机会，又具有强大的内部优势，那么该旅游企业宜采用战略。 A.由稳定型向发展型 B.发展型 C.紧缩型 D.多种经营 7.波士顿咨询集团对企业战略业务单位分析时使用的工具是： A.市场增长率和相对市场占有率 B.市场增长率和市场占有率 C.相对市场增长率和市场占有率 D.多因素投资组合矩阵 8.高价格、低促销的决策称为： A.快速掠夺 B.缓慢掠夺 C.快速渗透 D. 缓慢渗透 9.旅游促销的实质就是要实现旅游营销者和旅游产品潜在购买者之间的（） A.交换 B.交流 C.沟通 D.反馈 10.旅游企业在进行各种旅游产品的生产时，对旅游生产设备— —饭店、宾馆、交通、旅游景点、娱乐、旅游购物等方面的一致性，称为（） A.产品组合深度 B.产品组合广度 C.产品项目 D.产品组合的相关性 11.在旅游饭店的经营中，聘用国际知名饭店管理集团或采用联号经营、特许经营等，是策略的体现。 A.品牌的标记策略 B.品牌的质量策略 C. 品牌扩展策略 D.品牌发展策略

旅游市场营销学打印版

第一章：绪论 1.（认识市场）、（适应市场）使旅游企业活动与社会需求协调起来，是旅游市场营销活动的核心与关键。 2.从营销意义上观察市场必须有四个要素构成：（人口）、（购买力）、（购买权力）、（购买欲望）。 3.产品策略主要包括（新产品的开发策略）、（旅游产品的商标策略）、（旅游产品的实际内容）。 4.促销策略的基本内容包括：（旅游产品营销计划的确定）、（促销人员的培训）、（旅游产品的广告促销）以及（旅游企业的公关销售）；另外，（旅游企业售后服务）也成为促销策略的附加内容。 5.（产品）、（价格）、（促销）、(渠道)构成了旅游市场营销学的基本内容，一般被成为旅游市场营销学的“四大支柱”，我们简称为（4PS）。 1.市场营销与推销有什么区别？ ①出发点：市场营销是以企业目标与顾客需求为出发点，而推销则是以企业现有的产品 ②手段：市场营销的手段是产品、定价、促销、分销；推销是人员促销、广告促销、公关促销、营业推广 ③活动过程：市场营销是产前、产中、产后、售后；推销是产后 ④目标：市场营销是满足顾客的需求，从而实现企业的目标；推销是扩大销售，增加利润 2.旅游产品不同于一般产品的特殊性主要表现在哪几个方面？旅游产品的综合性；旅游产品的无形性；生产和消费的同时性；旅游产品的不可转移性 3.简述旅游市场营销的特点。提供的产品主要是一种服务；游客可参与到旅游产品的生产过程；产品质量难以标准化；时间因素十分重要 4.在实际运作中，文化营销可从哪几个层面展开？产品或服务层面；品牌文化层面；企业文化层面； 5.近年来，体验营销无论在营销知识界还是商界都获得了空前的发展，试论述其原因及体验营销的主要策略。 ①体验营销是从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面重新定义、设计营销理念。 ②原因：消费者需求层次的提高；产品和服务的同质合璧趋势；先进企业对消费者的引导和示范；现代科技的突出成就 ③主要策略：感官式营销策略；情感式营销策略；思考式营销策略；行动式营销策略；关联式营销策略第二章：旅游市场营销环境分析 1.旅游市场营销的成功取决于两方面的因素：（旅游企业的营销组合）、（企业的经营环境） 2.社会文化因素是指一个国家和地区的（民族特征）（文化传统）（价值观）（宗教信仰）（教育水平）（社会结构）（风俗习惯）等情况。 3.旅游市场营销微观环境包括：（购买者）（中间商）（竞争者）（公众）等。 4.一个市场能否成为企业的营销机会，要看它是否适合企业的（目标）和（资源）；控制经营风险的目的主要是（阻止或减轻风险损失） 1.旅游市场营销环境有哪些特点？客观性；系统性；动态性；差异性；不可控行；可转化性

旅游市场营销考试试题(A)答案

期末考试《旅游市场营销》（A 卷）参考答案及评分标准一、单项选择题（在每小题的备选答案中选出一个正确的答案，并将正确答案的号码填在题干后的括号内。）（每小题2分，共20分） 1．市场细分的最大弊端是. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .（ D ） A ．不利于企业发掘新的市场机会 B ．不利于企业提高竞争能力 C ．不利于企业增加利润率 D ．不利于企业满足千变万化的市场需求 2.旅游者的兴趣、爱好及其他特点很相近，也就是市场类似程度较高时，可采用的市场策略。. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ( C )。 A.密集性 B.差异性 C.无差异 D.综合性 3.在旅游产品生命周期的的哪个阶段应考虑及时地开发新产品。. . . . . . . . . . . . ( D ) A.开发期 B. 引入期 C. 成长期 D. 成熟期 4. 在下列什么情况下，企业可以采用使当期利润最大化的定价策略。. . . . . . . . ( B ) A.有较强大竞争对手 B.在市场竞争中处于有利地位.享有较高声誉 C.刚刚进入市场 D.生产规模不大 5.旅游企业借助中间商将旅游产品转移至最终消费者的过程是指. . . . ( C )。 A.直接销售渠道 B.旅游销售渠道 C.分销渠道 D.以上三个都不是 6.二星级饭店的"托婴"(即照看孩子)服务"在旅游产品整体中属于. . . . ( B ) A.核心产品 B.延伸产品 C.形式产品 D.整体产品 7. 旅游企业主动提价的原因是. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . ( B ) A.产品进入成熟期 B.市场需求增加 C.防止竞争者加入 D.产品质量下降 8.有些风景名胜区惟恐失去控制会破坏周围的环境，影响旅游消费者的心理感受，因而对客流量进行控制，这实际上下列哪种手段。. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .（C ） A.反击性营销 B.同步性营销 C.抑制性营销 D.再生性营销 9.若按国籍对旅游市场进行细分，那么我们可以说，其细分的依据是（ B ）。

旅游市场营销学复习要点说明

旅游市场营销学思考题第一章导论 1.如何区分营销与推销? A.含义不同：市场营销含义更广，涉及产品的生产、销售、交换、消费等环节，而推销或促销只涉及流通领域。 B.职能不同：市场营销包括市场调研、预测、制定营销计划，计划的执行等，推销或促销只是通过宣传手段将产品卖出去。 C.出发点和落脚点不同：推销或促销的出发点是产品，市场营销的出发点是市场需求，前者以扩大销售增加利润营业额为落脚点，后者则以实现企业目标、满足需求为落脚点。 D.活动过程不同：市场营销涉及产前、产中、产后、售后的全过程，推销或促销只在产后。 2.市场营销观念的演进过程。是企业决策者在组织和谋划企业整体实践活动中所依据的指导思想、思维方式，是关于组织整体企业活动的管理哲学。 1.生产观念和产品观念 2.推销观念 3.市场营销观念 4.社会市场观念 5. 大市场观念现代市场营销观念包括哪些内容? 1.顾客导向（基础） 2.整体营销（手段） 3.顾客满意（目标） 3.旅游市场营销的基本特征是什么？特征（四个导向）营销导向、管理导向、信息导向、战略导向 4.旅游网络营销有什么优势？ ①信息量大②成本低③营销形式直观④互动性强 5.旅游关系营销的基本特征和原则。概念：旅游企业以建立、发展与相关个人和组织的良好关系为核心内容的市场营销活动。征：A.双向交流B.协同合作C.互惠互利D.反馈机制 6.旅游服务营销的构成要素。环境、程序、人员。第二章旅游市场营销环境分析 1、旅游市场营销环境包括那几个层次？其特点是什么？ 1.企业或行业的环境 2.外部环境（旅游市场营销宏观环境）特点：1、客观性2、多变性3、相关性4、可利用性 2、旅游市场营销的宏观环境包括哪些因素? 政治法律、经济、文化、社会、人口、技术、自然。 3、旅游市场营销的微观环境包括哪些因素? 它们对旅游营销的影响如何？一、旅游消费者 1．个体旅游者（1）人多面广，需求差异大（2）多属小型购买，购买频率高（3）多数是非专家购买（4）购买的流动性较大 2．集团购买者（公司购买者）（1）数量少、购买规模大（2）派生需求（3）需求弹性较小（4）专业人员购买二、供应商 1.供货的质量水平 2.供货的价格变动 3.供货的及时性三、旅游中间商（1）购买目的是为了在转卖过程中获利（2）专家购买（3）购买次数少，数量大

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