影响国际商务谈判的跨文化变量

影响国际商务谈判的跨文化变量

【摘要】国际商务谈判一直是跨文化研究的主要对象，文化差异对国际商务谈判有很大影响。如果在谈判过程中忽略了文化因素，谈判进程很容易被阻止，甚至破裂。本文拟从跨文化谈判变量这一角度来分析文化对谈判的影响。

【关键词】国际商务谈判文化差异跨文化变量

Weiss（1998）对文化差异在谈判过程的研究做出了具大贡献，他总结并定义了谈判过程中的12个影响变量，每一个变量都集中体现了一种文化差异的影响。这12个变量被分为五组：有两个变量被归为有关谈判概念的影响因素；三个变量涉及到谈判角色；三个变量与谈判交流有关；另外三个变量涉及谈判进程；最后一个变量影响谈判结果。

这十二个影响商务谈判的跨文化变量非常具有代表性，尽管学者们对影响国际商务谈判的文化因素有不同看法，但却都一致赞同文化在谈判中占据的角色。弄清楚谈判对方的文化可以促使谈判者加强沟通、及时计划并且更富效率。

一、影响国际商务谈判的跨文化基本变量

笔者主要集中以其中四个最基本的跨文化变量作为理论依据，分析文化对谈判的影响。正确理解和运用这四个变量，有助于谈判人员在谈判过程中避免因缺乏对文化的了解而引起困惑和误解，从而得到较好的谈判结果。

1、第一个变量：谈判的基本观念

文化背景不同，谈判人员对谈判的基本定义的理解也不尽相同，比如日本人认为谈判是交换信息，发展生意关系的过程。而对美国人，谈判则是一种由报价与还价达成交易的过程。

在谈判目标上，有的文化把谈判看成是对抗性的，有的文化把谈判看成是合作性的，从而采取不同的措施。在一些文化中，商务人员对短期合同较有兴趣，比如美国人，对他们来说，合同就是目标。然而在另一些国家中，人们更注重的是建立长久的合作关系，日本就是这样的一个典型，对他们来说，签订合同不是谈判的目标，双方建立持久的伙伴关系才是焦点所在。所以，在谈判前，商务人员要确定自己的谈判目标和另一方的目标是否相符，当目标不同时，协议是很难达成的。