辉瑞公司战略分析
辉瑞公司战略分析
一、公司概况
辉瑞公司作为目前世界最大的制药公司，凭借强大的产品线，出众的营销能力，近几年来一直稳居医药类公司首位，201 1年销售额更是达到了675亿美金。辉瑞公司的收入主要由以下几个方面构成：生物化学制药，动物制药，保健类药物，以及营养品业务。
(一)生物化学制药
关于人类药物，辉瑞公司拥有强大的产品线，包括心血管，内分泌，神经系统，泌尿系统，抗感染类等各个方面。从销售额来看，有12个销售额在10亿美金以上的重磅炸弹式的药物，包括治疗降低血脂的立普妥，2011年的销售额为96亿美金，治疗神经系统的乐瑞卡，201 1年销量37亿美金，预防肺炎的13价肺炎疫苗沛儿，201 1年销量36亿美金，等等。
(二)动物制药
辉瑞公司同时还有世界最大的动物制药，包括面对兽医和家畜生产者的疫苗、驱虫药、抗感染药、药物性饲料添加剂以及其他药品。201 1年销售额为42亿美金，相对于2010年，保持了17％以上的增长速度。
(三)保健类药物
辉瑞公司的保健品业务，主要来自合并前的惠氏公司，包括钙尔奇，维生素等产品，2011年销售额为30亿美金，相对于2010年，也保持了10％以上的增长。
(四)营养品业务
辉瑞公司的营养品业务，也主要来自合并前的惠氏公司，包括婴幼儿配方奶粉，成人奶粉等产品。2011年的销售额为2l亿美金，相对于2010年，增长了15％。
二、企业外部环境分析
（一）行业现状
受全球经济持续增长，人口老龄化及各国特别是发展中国家医疗保险水平的提供，都构成了对医药需求的持续增加，国际医药市场的规模也逐年增加。
国际医药市场的发展趋势：
第一，国际仿制药市场竞争日益激烈；第二，生物医药技术迅猛发展。随着基因技术的突飞猛进，各大跨国公司纷纷投入大量人力物力进入生物制药研发领域；第三，新兴市场发展迅速。随着经济的发展、世界人口总量的增长、社会老龄化；程度的提高，以及人们保健意识的不断增强，全球医药市场持续快速扩大，到；第四，国际分工日益发展。随着整个医药行业竞争的加剧，为了减低成本，降低风险，充分利用国际的资源，各大医药公司纷纷加大了外包业务的发展；第五，医药市场的全球化。
（二）辉瑞公司五力模型分析
1、既有竞争者
现有医药市场的集中度很高，以辉瑞为首的10大制药公司占据市场50％的份额，相互的竞争也很激烈：1)各大公司都投入巨资在科研领域，以期能研发出更多的重磅炸弹式的药物。由于各国对药物专利权的保护，一旦研发成功，也就意味着高额的市场占用率以及超额收益。比如，辉瑞公司的专利药立普妥，在专利保护期间，全球的销售额高达每年130亿美元，曾贡献了辉瑞公司高达25％的销售额。2)一旦专利药过了保护期，就面临着仿制药的强大压力。由于现有专利药的研发难度增加，研发周期延长且投资巨大，而仿制药虽然利润率较低，却也能提供稳定的收入及利润，因此各大公司也都纷纷加大了仿制药的生产力度，使得仿制药市场的竞争也日趋激烈。同时，众多规模较小的制药公司，也大都集中在此领域，也加剧了仿制药市场的竞争态势。
2、新进入者的竞争
基于以下几点原因，使得进入制药行业的门槛不断提高：1)随着各个国家对药品行业的规范化管理，例如良好的制造流程的强制认证，使得进入制药行业的难度加大。2)新药研发难度不断增加，且周期长，投资大，使得新进入者很难在专利药领域有所作为，3)仿制药领域的竞争激烈，同时由于各国药品价格监控，也使得仿制药的利润逐渐降低，进而加大了新进入者的难度。
3、供应商的议价能力
随着国际分工的进一步加强，大部分原料药的生产及供应都逐步外包给了中国，印度等发展中国家。而在这些国家，大部分制药公司由于实力所限，基本都是为跨国大公司提供原料药供应，相互间的竞争也很激烈。因此，对于辉瑞公司，议价能力一般，基本不会对辉瑞公司造成大的影响。
4、买方的议价能力
辉瑞公司的客户主要为各国政府，保险公司及医疗机构。政府及相关保险机构组织一直给辉瑞公司施加很大的压力，要求降价。由于经济大环境的影响，这点在欧洲及新兴市场尤为突出。同时，医疗保险机构也会要求更多的使用仿制药。
在美国，也一直在呼吁政府代表广大患者直接和各大医药公司谈判，以获得更优惠的价格。也有一些司法建议要求美国政府同意从那些管制药品价格的国家进口药物，从而平抑药价。因此，对于辉瑞公司，买方拥有较强的议价能力，其施加给辉瑞公司的降价压力，也会对辉瑞公司的利润带来大的影响。
5、替代品的竞争
医药是一个特殊的行业，由于疾病的威胁，人们时刻不能离开。尽管加强预防和保健，能减低人们对医药的需求。但同时，随着人们生活水平的提高，人口老龄化，及对重大疾病的治疗，都促进了医药行业的进一步发展。因此，替代品相对于辉瑞公司的发展，基本没有什么威胁。
三、内部条件分析
（一）优势S
1、拥有强大的产品线，包括十多种销售额10亿美金以上的重磅药物。
2、拥有强大的研发能力和营销能力。
3、年销售额位居世界第一，分公司遍布世界各地。
4、产品质量出众，在患者中有着良好的口碑。
5、公司评级良好，有着较强的融资能力。
6、作为发展上百年的公司，管理健全，人才优势明显。
（二）劣势W
1、部分重磅专利药物到期。
2、研发效率不高。
3、公司利润率下降
4、公司企业文化缺失。
（三）机会O
1、国际经济回暖，国际医药市场保持增长。
2、新兴国家市场的快速增长。
3、仿制药市场规模的扩大。
4、随着对知识产权的重视，各个国家都加大了对专利药物的保护。
5、随着基因技术的发展，生物制药领域发展迅速。
6、随着人们生活水平的提高，对医疗服务的要求也随之提高。
7、资本市场对于信誉良好的公司的支持。
（四）威胁T
1、各国政府由于预算压力而给医药公司施加的降价压力
2、仿制药的激烈竞争，迅速拉低到期专利药物的价格
3、各大医药公司纷纷投入重金，进行专利药物的研发。
4、惠氏收购案带来的美国海外双方面的监管障碍，增加了债务负担，以及部分法律责任。
5、辉瑞公司自身也面临着全球多起诉讼。
四、战略选择
通过对医药产业环境的分析可以看出，外部机遇要大于威胁，而辉瑞公司内部优势大于劣势，因此，应选择增长型战略(即SO战略)，通过以追求专利产品为中心的差异化战略思路，不断增强自己的竞争优势。具体包括专利产品战略的实施、研发战略的实施、仿制药战略的实施，营销战略的实施和公司文化战略的实施。
1、专利产品战略
如今医药市场的仿制药竞争越来越激烈，利润也随之下降。而拥有具有专利保护的原研药，就意味独享的市场份额及超额利润。目前，辉瑞虽然有lO多个重磅药物，年销售额达到10亿美金以上，可专利权到期的阴影也如影随形，将对公司的的销售额及利润造成严重的影响。
2、研发战略
虽然通过企业并购，能马上获得专利药物，可毕竟成本高，风险大，而且并购后期的企业融合也是个艰难的过程。因此，要获得专利产品，还要靠在研发领域的持续努力，通过调整公司的研发策略，提高研发效率，从而获得更多的研发成果。
3、仿制药战略
仿制药是指专利到期后由其他公司仿制的药物，相对于专利药的高投入，高风险，高回报的特性，高品质的仿制药虽然价格低廉，却仍然能提供稳定的利润来源，这不但能让更多的患者享受到更好的药物，也能降低患者及政府组织的医疗支出，具有良好的社会经济效益。
4、营销战略的实施
辉瑞公司拥有强大的营销能力，虽然公司近年的研发效率不高，但凭借着强大的销售终端的控制能力，使得公司的销售提升，在国际医药市场中占得了霸主位置。
5、公司文化战略
企业文化，简单的说，就是一个企业的工作方式或者运营环境，包括员工的态度，工作程序，公司的政策等各个方面。统一的企业文化，可以让公司的管理层及普通员工统一认识，站在统一的立场开展公司的运营，获得大家期望一致的目标。同时，良好的企业文化也能让公司的各个部门协调一致。
辉瑞公司的核心价值观在于领导才能、革新创造、力争上游、尊重他人、团队精神、客户至上、社区精神、道德观念、追求品质。辉瑞的价值观以及个人责任感是企业文化的核心，对辉瑞的工作方式起着根本作用。所有员工在做任何事情时都要展现诚信态度并实现高标准，这一点非常重要。
五、战略执行
（一）专利产品战略
专注于专利药物，不断通过并购，合作来获得专利产品，扩充公司的产品线，增加竞争优势。为了扩充产品线，辉瑞主要采取了以下几个措施：
第一，企业并购。辉瑞曾经进行过数十次的企业并购，获得不少重磅炸弹式的药物，使得公司的规模及收入迅速增长。通过并购，辉瑞公司在本身研发成果偏少的情况下，依靠获得的专利药物在激烈的市场竞争中稳步扩大了自己的规模。
第二，企业分拆。辉瑞为了把主要精力投入到自己的核心业务，更加关注专利药的发展，采取了一系列的分拆行动，把与生物制药关联性不大的非核心资产进行剥离。
（二）研发战略
第一，辉瑞重新评估研发的领域，将人力物力投入到潜力更大，风险较小的领域。将重点关注五个领域：免疫及炎症；肿瘤；心脑血管及内分泌；神经系统及疼痛；以及疫苗。经过这些调整，相信也能减少相关的研发费用。
第二，同时，也积极拓展和别的公司的合作，包括研发，授权产品等。合作，联合，授权以及并购这些措施，能使辉瑞公司快速拓展产品线，获取相关技术，进入相关领域，并降低风险。
（三）仿制药战略
加强仿制药市场的竞争，通过组建合资公司等来获得更大的仿制药市场份额，向合资企业注入现有产品线中经过精挑细选的产品。向社会提供高品质的仿制药物，包括心脑血管，抗感染等各个方面。在更广泛的领域和社会经济层面为公众提供高质量、可获得和可负担的医疗卫生服务与辉瑞为患者提供优质优价药物的企业使命相一致。
（四）营销战略的实施
利用公司强大的营销能力，加上公司质量一流的产品，获得更大的市场份额。
第一，建立强大的医药代表队伍。这些医药代表始终和医疗机构，大学，及患者保持密切的联系，时刻了解他们的需求，及时提供解答，并反馈给公司。同时，医药代表也会协调组织相关的学术会议，让医生及科研人员更多的熟悉辉瑞的产品。正是通过医药代表的努力，辉瑞的药物也会被医生更多的推荐给患者，从而扩大公司的销量。
第二，辉瑞公司有自己完背的营销培训，销售技巧，沟通技巧是其中的核心内容。同时，也把目标医院及医生也按照潜力，分成不同的级别，并采取不同的销售及沟通策略。
第三，利用自己的销售优势，积极发展和别的公司的合作。包括研发，授权产品等。合作，联合，授权以及并购这些措施，能使辉瑞公司快速拓展产品线，获取相关技术，进入相关领域，并降低风险。
（五）公司文化战略
通过实施主人翁文化，可以让公司上下统一认识，行动和目标，从而更容易落实公司的战略行动。
第一、抓住机遇改变思维模式，承担风险和责任，尝试新鲜事物。
第二、支持并推动长期协调战略，推进企业使命并改变行业现状。
第三、敢于对抗自私自利和以自我为中心的行为，这是每位员工的责任。
第四、快速、果断和诚信地兑现承诺。
第五、开展坦诚而富有建设性的讨论，确保共同成功，要做到直言不讳。
参考文献
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制药行业行业分析
我国制药业行业分析 摘要：由于我国制药行业技术创新能力的不足，是我国在国际医药产业的分工中处于价值链的最底层。加大国家投入、重点支持优秀企业，在产业链中找准优势环节开展分工合作、加大对实体企业的扶持是提升我国制药业创新能力的可行途径。 1我国制药产业技术进步的背景及现状 1.1加入世界贸易组织（WTO）后我国制药业面临更为激烈的国际竞争环境 据估计，加入WTO之后，进口药物的关税将在3年～5年内从如今的20%降至6%左右，过去国内企业赖以生存的一些壁垒因素随之消失，这使得国外进口药物的竞争力逐渐凸显，国内市场的竞争态势较之国际市场将不会再有太大的差别。这对于产业组织结构松散，既无成本优势又无产品优势的我国制药产业将是巨大的挑战。 1.2技术进步与创新是医药产业竞争力与利润的不竭源泉 自从索罗将技术进步引入生产函数，用以解释生产函数的剩余以来，技术进步已经成为与资本及劳动并列的三大生产要素之一。技术进步对经济增长的促进作用越来越得到人们的认同，对医药产业而言更是如此。因为医药产业属于典型的技术创意性产业，由研发活动所引致的产品创新及工艺改进，对于医药产业竞争优势的形成和竞争力的提高都有显著的作用。一种刚上市的新药在专利保护期内将会为专利的所有者带来巨额的投资回报，如雷尼替丁仅1996年1年的销售额就超过30亿美元。从某种程度上说，NCE（New Chemical Entity）是亿元投入分子，同时也可以称得上是亿元产出分子。可见，强大的技术进步与创新能力对于医药产业而言就意味着强大的产业竞争力和高额的利润。 ①索罗模型：Y=A*F(K,L)，K=SY-aK (a——折旧率)，f(k)=C/L+k+nk其中，K——资本；L——劳动；A——技术发展水平；I——毛投资；S——储蓄；k——有效劳动投入之上的资本密度；s——边际储蓄率；n——人口增长率；g——技术进步率；——资本增长率；y——有效劳动投入之上的人均国内生产总值 1.3我国制药企业普遍缺乏技术创新能力，产业整体创新水平不高
医药公关营销案例分析
对话：医药公关营销 医药保健品企业在允许使用的大众传媒所做的广告传播活动，受到越来越严格的管制，于是，公关营销开始得到医药保健品企业的认同和青睐。然而，在具体的操作过程中，不少企业对公关营销的目的、作用、适用范围、基本规律等存在很多模糊认识。 什么是公关营销？什么时候需要公关营销？如何开展公关营销？这是摆在我们面前有待厘清和需要探计的课题。为此，某专业医药报记者与21世纪福来传播机构总经理娄向鹏，就上述问题展开了讨论。下面是他们的对话。 记者：与广告营销比，你认为公关营销有哪些特征？你如何理解公关营销的作用？ 娄向鹏： 公关营销是拉，巧妙地拉近与消费者的关系，是拉拢，是讨好，是悄然入心。广告是推，是直接推品牌和产品的卖点、价值，是公开叫卖；
公关营销软，温婉、客观、不动声色，广告相对要硬，直截了当，不厌其烦； 公关营销的作用是为产品和品牌建立良好的舆论环境，为营销造势，从某个侧面入手扩大其影响力和形成口碑。广告的作用是一般是正面地、直接输出品牌或产品信息，比如核心价值、定位、USP、附加值等； 公关营销的本质在于影响社会舆论，使社会舆论朝着有利于企业、品牌、产品销售的方向制造宣传效应，缺点是有时到达率有所局限。广告的本质在于通过简单明了的方式宣扬企业及产品的信息，缺点是可信度日趋下降； 公关营销容易建立美誉度，广告可以快速建立知名度； 在很多时候，公关营销费用较低，更具成本效益，而广告是一定要付费的。 比如我们服务的神威药业，市场根基主要在第三终端，在使用大众媒体发布药品广告受限的情况下，冠名中央电视台《中国魅力名镇》，把企业的声音和形象直接传达到第三终端，开创了国内医药企业赞助旅游事业的先河。《中国魅力名镇》的宗旨是展示全国名镇的本源、自然、生态和文化，
企业战略管理案例分析3,4
[案例3] “老牌”企业的竞争 海清啤酒成功的在中国西部一个拥有300万人口的C市收购了一家啤酒厂，不仅在该市取得了95%以上市场占有率的绝对垄断，而且在全省的市场占有率也达到了60%以上，成了该省啤酒业界名副其实的龙头老大。 C市100公里内有一金杯啤酒公司，3年前也是该省的老大。然而，最近金杯啤酒因经营不善全资卖给了一家境外公司。 金杯啤酒在被收购后，立刻花近亿的资金搞技改，还请了世界第四大啤酒厂的专家坐镇狠抓质量。但是新老板清楚的很，金杯啤酒公司最短的那块板就是营销。为一举获得C市的市场，金杯不惜代价从外企挖了3个营销精英，高薪招聘20多名大学生，花大力气进行培训。 省内啤酒市场的特点是季节性强，主要在春末和夏季及初秋的半年多时间。一年的大战在4、5、6三个月基本决定胜负。作为快速消费品，啤酒的分销网络相对稳定，主要被大的一级批发商控制。金杯啤酒没有选择正面强攻，主要依靠直销作为市场导入的铺货手段，由销售队伍去遍布C市的数以万计的零售终端虎口夺食。 金杯啤酒的攻势在春节前的元月份开始了，并且成功地推出了1月18号C市要下雪的悬念广告，铺还有礼品附送。
覆盖率和重复购买率都大大超出预期目标。但是，金杯在取得第一轮胜利的同时，也遇到了内部的管理问题。该公司过渡强调销售，以致把结算流程、财务制度和监控机制都甩在一边。销售团队产生了骄傲轻敌的浮躁，甚至上行下效不捞白不捞。公司让部分城区经理自任经销商，白用公司的运货车，赊公司的货，又做生意赚钱，又当经理拿工资。库房出现了无头帐，查无所查，连去哪儿了都不知道。 面对竞争，海清啤酒在检讨失利的同时，依然对前景充满信心。他们认为对手在淡季争得的市场份额，如果没有充足的产量作保障，肯定要跌下来；而且海清的分销渠道并没有受到冲击，金杯公司强入零售网点不过是地面阵地的穿插。 如今，啤酒销售的旺季，也就是决胜的时候快到了，您认为海清啤酒应该怎样把对手击退，巩固自己的市场领导地位呢？ [问题] （1）运用SWOT分析法，分析海清啤酒面临的环境。 （2）如何评价金杯啤酒的竞争战略？ （3）海清啤酒应采用什么用的战略？ 分析： 1、运用SWOT分析法，分析海清啤酒面临的环境。 （1）优势S：产品市场占有率高（市内：95%以上；全省：60%以上）；有一定的生产加工能力； （2）劣势W：销售队伍不太雄厚，市场没有细分，产品没有特色； （3）机会O：拥有很高的客户群，产品在当地拥有
辉瑞制药面试过程
辉瑞制药面试过程 回到宿舍的时候刘师兄很体贴地发短信过来安慰我，果然是个好人啊~~~~~还没等我陶醉完，一个020的电话打过来，天啊，辉瑞让我去面试！！！我竟然过笔试了。。。太吓人了！ 辉瑞面试的地点在西门口捷泰广场那的广州办事处，我是10点的面试。为了不重演迟到的悲剧，我8点半过一点就出门了，原来我们这跟西门口就3个站么？？9点还没到就出地铁了。。可是，捷泰广场在哪呢。。站在斑马线旁发了会呆，还说问人吧！结果那帅哥指指对面那大厦，说对面不就是么。。汗~~赶紧过了马路，直达16楼去！咦，怎么玻璃门还没开呢。。里面一个穿着特正式一看就知道也是面试的帅哥开门~前台怎么会是保安呢。。。原来前台的美女还没到时间上班。。汗~~我也太早了吧！！等到快10点的时候看起来是hr的大叔过来派资料给我们，一本辉瑞人，关于辉瑞的介绍，还有一本介绍某个产品的小册，我拿到的是阿诺新，独一无二的第三代甾体类芳香化酶灭活剂。。。我晕，我哪懂这个啊！还好还好，最后一页的药理说明到底是咋回事了。。我们10点这批原来是第一组，9个人，进去之后首先问谁看了辉瑞人，然后挑了个男生说一下对辉瑞的印象。接着每人一分钟的自我介绍（30s最好。。），我说的不多，有点结巴哦。。最后是用一分钟对自己拿到的药物介绍进行总结，有人说得
太罗嗦而且超时了，被hr礼貌地打断了。幸好没有人跟我的重复，我也算是比较顺利地把自己弄懂的那部分说了~还是紧张，说得有点乱。。。我们这组表现比较好的应该是那个华工的医工研究生师姐（看起来比我还小。。）吧，说得挺快，听起来好像好专业！不过出来后她说她根本不懂这个。。。厉害。。 没想到这个一面就这样结束了，hr说一周内会有通知。我回准备室拿我的外套（太冷，把厚厚的毛外套穿在西装外套外面了，粘了好多毛！），准备室好多人哦，坐我原来那位置的男生问：你的衣服么？你面试完啦？我点点头，抱起衣服，结果发现忽然全部人都好像盯着我。。。( ⊙o⊙ ) 那男生又问：面试咋样啦？我就说，就是一分钟介绍手上的这个药。。。然后急急忙忙溜了。
企业战略管理经典案例
海尔作为中国的世界名牌，是我们的骄傲，它能够在短短二十几年的时间里，从一个濒临倒闭的冰箱厂发展成为世界第四大白色家电制造商，这是中国企业的奇迹，海尔的发展模式值得其他的企业研究和学习，从海尔的发展战略中也许我们会有很多的收获！ 张瑞敏，中国的杰克.韦尔奇，在接手青岛冰箱厂以后，以他的智慧使它得到了腾飞，也让中国多拥有了一个世界500强企业，张瑞敏的理念就是：追求卓越，实施名牌战略。 海尔在发展过程中经历了四个发展阶段：名牌战略阶段（1984-1991）,多样化战略阶段（1992-1998），国际化战略阶段（1999-2005），全球品牌战略阶段（2006年至今），在每个阶段海尔都以其自己的方式进行建设，在竞争激烈的家电行业赢得一席之地！ 一下是对这几个阶段的分析：
一，名牌战略 特征：只干冰箱一个产品，探索并积累了企业管理的经验，为今后的发展奠定了坚实的基础，总结出一套可移植的管理模式。 张瑞敏在一次对全员工的大会上说过“要做就做最好的”，他决心以世界一流名牌为目标而努力。而世界一流企业的共同点是都将体现本国文化的一流品牌。家电行业的优秀品牌=高质量的产品+优质的售后服务，从这里可以看出，海尔的名牌战略不是以价格为竞争武器进入市场的，而是通过获得消费者的信任，以高质量，高附加值提高其产品的市场占有率。 分析 分析是指宏观环境的分析，P是政治，E是经济，S是社会，T是技术。在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。
政治法律环境： 在海尔1984年的时候，青岛冰箱厂是众多冰箱企业的一员，当时中国的政治生活稳定，国家的政治生活衣发展经济为目标，国家对企业的发展特别是国有企业的发展提供必要的政策财政支持，在税收政策上也给与帮助。同时也因为市场经济制度的不够完善，使市场有一定的混乱，家电行业也未处于垄断之中。 经济环境： 当时的国民经济处于快速发展的时期，人民生活水平不断的提高，可支配收入也有了很大程度的增加，城镇居民也有强烈的消费愿望，渴望改善自己的生活水平，同时社会经济也面临着通货膨胀的压力。 社会环境：
成功企业战略经营经典案例分析
成功企业战略经营经典案例分析 企业经营的七大类战略决策 在这七类决策中，第一类和第七类两类属于程序化决策，其余五类都属于非程序化决策。这里没有投资决策，是因为我们把它分成了行业选择决策、产品选择决策、市场推进决策三类。在此仅就每个大类决策作一扼要分析，更详细的分析只能结合企业的实际进行。 筹资决策。 它是对如何筹集企业运行和发展所需的资金的决策。不同筹资渠道的筹资成本、筹资风险、筹资可行性都不同，这就要求在对所有可行的筹资渠道进行评估后，在对负债结构进行科学规划的情况下，对筹资渠道进行组合，以尽可能降低筹资成本和筹资风险，保证企业运行必须的资金供给。究竟通过什么样的渠道和渠道组合筹资是这一决策必须解答的问题。 行业选择决策。 它是对企业选择什么行业与不选择什么行业的决策。每个行业的发展前景、市场结构、进入门槛限制、退出成本、盈利能力都不同。这一方面要选择确定与自己所控制的资源相适应的行业；另一方面要对所能进入的多个行业进行组合，以获得最佳经济效益。俗话说“男怕进错行，女怕嫁错郎。”企业的行业选择对企业的存在和发展是生命攸关的。要进入什么行业、退出什么行业、如何实现行业组合优化，这是行业选择决策必须解答的问题。 产品选择决策。 进入一定行业之后，在这个行业中生产经营哪些种类的产品，这就是产品选择决策。在同一个行业中，不同类、不同种的产品生产经营对资源的性质和数量要求会存在很大的差别，如何根据自己的资源状况选择产品结构，包括产品线的深度和
宽度，就是产品选择决策必须解答的问题。 市场推进决策。 这里的市场推进是从狭义上讲的市场战略。广义的市场战略应包括行业选择决策和产品选择决策。市场推进仅仅指市场推进开拓决策，即如何在激烈的同行市场的竞争中，保持和扩张自己的市场份额的决策。内容涉及到广告媒体决策、渠道组合决策、促销方式决策、定价决策等。 内部挖潜决策。 这是对企业运行的活动和活动方式进行取舍和选择，以最大限度地消除浪费、提升效益的决策。企业进入了一个好的行业，并抓住了一个好产品，并不一定能保证企业赚钱，实现持续稳定发展。高效地组织生产经营，是企业在激烈的市场竞争中获胜的一个重要条件。在企业运行中，强化什么活动、淡化什么活动、消除什么活动，则是这一决策必须解答的问题。 人事管理决策。 它是指为了稳定企业人才，保证企业发展人才所需，调动员工积极性所进行的人力资源管理决策。内容主要是如何选人、用人、留人，如何招聘选拔人、如何培训开发人、如何考核评价人、如何激励凝聚人等，这些都是这一决策要解答的问题。 质量标准决策。 为客户所提供的产品并不是质量越高越好。超过一定限度的质量标准，会让生产投入增大到得不偿失的地步。提供何种水平的产品质量，这种选择就是质量标准决策。企业投入产出效率最高，或者说客户所购买产品的效能价格比最优，这是企业制定质量标准决策的依据。 在企业的七大类决策中，筹资决策和质量决策两个程序化决策，具有相对的独立性。五种非程序化决策却在逻辑上构成一个完整的序列：上一个决策，构成下一个决策的基础；下一个决策又是对上一个决策的具体化。行业选择决策是产品选择
辉瑞的成功模式
辉瑞成功模式营销+并购成就全球最大药企 以销售规模为维度，辉瑞制药是当之无愧的王者，2010年销售额将突破700亿美元。辉瑞做大的关键在于专注制药主业后，加大研发和营销投入，通过“营销+并购”弥补研发相对弱势的商业策略奠定了江湖地位。尽管与礼来、默克、安进等一流研发制药企业所走路径不同，但辉瑞不断通过并购提升研发实力的举措，也再次证明，要在全球制药领域确立竞争优势，研发仍然是战略核心。 时下，中国制药产业正面临做大做强的历史契机。一方面，制药产业前景广阔，过去30年来，一直以两位数的增速快速扩容，且2009年总产值突破亿元大关。但与美国相比，中国基数依然偏小，尤其是随着医改的推进和老龄化社会的到来，制药产业进一步扩容空间巨大。另一方面，行业集中度低下，2009年中国制药百强产值3392.66亿元，不足辉瑞一家，市场集中度也不足35%。这些问题越来越成为医改主症。 如何做大做强？中国药企在实践中探索了两条路径：以华润医药为代表的并购路径和以恒瑞医药为代表的内生增长路径。从目前情况看，两条路径均不尽理想。华润医药的并购成长虽有“短、平、快”特点，但仍停留在做大体量的阶段，尚未从构建核心竞争力角度开展战略布局；恒瑞虽然把握了制药业成长的真谛，但由于国内研发基础薄弱，仍局限在仿制阶段，离真正意义上的做大做强还有很长的路。 在这样一个大背景下研究辉瑞更显得意义重大。辉瑞是极少数能够将相对落后的研发与一流营销成功结合的国际制药企业，其成功经验对于渴望做大做强但普遍缺乏研发能力的中国制药企业具有极大的借鉴价值。 成立于1849年的辉瑞制药是当今世界最大的制药企业，2009年销售额500亿美元，2010年将超过700亿美元。 上世纪90年代以后，依托强势营销不断弥补研发相对弱势的商业策略，辉瑞在制药界的江湖地位不断提升。同时，为弥补研发的不足，近年来通过购买成熟技术与产品、收购有新药的公司等大资本运作手法，逐步提高了研发的短板，进而成就国际制药业的霸主地位。 适当研发策略： Used for R&D Only 第 1页共10
企业战略管理经典案例
第一篇企业战略管理经典案例 ●战略管理总论 ●企业战略分析 ●企业战略规划 ●企业战略选择 ●企业战略实施 目录 第一章战略管理总论 第一节企业战略涵义 第二节企业战略特征 第三节企业战略管理过程 实用案例1 索尼：为何你的品牌套路开始失效 实用案例2 麦当劳：有效实施管理控制 实用案例3 古井酒厂：实施PPSP战略 实用案例4 春兰公司：大胆决策，周密部署 实用案例5 福特汽车：经营战略控制过程 实用案例6 海尔：优势企业经营战略 第二章企业战略分析 第一节企业内部条件分析 第二节企业外部环境分析 实用案例1 柯达：与机遇失之交臂 实用案例2 摩托罗拉：从集权到分权的演绎 实用案例3 福特汽车：系统的外部环境分析 实用案例4 梅赛德斯：面向市场，赢得竞争 实用案例5 长虹：捍卫民族彩电的价格战 第三章企业战略规划
第一节企业总体战略 第二节单一经营发展战略 第三节多样化发展战略 第四节一体化发展战略 实用案例1 福特汽车：一个世纪的辉煌 实用案例2 福特汽车：“优秀中心”的全球战略实用案例3 联想集团：独具特色的海外发展战略实用案例4 青岛啤酒：在困境中崛起 实用案例5 长虹：跻身“世界500强”的梦想 第四章企业战略选择 第一节战略制定框架 第二节影响战略选择的因素 实用案例1 福特汽车：经营战略选择 实用案例2 日本松下：战略转移，走为上计实用案例3 苹果公司：走出经营困境 实用案例4“康师傅”：迎合需求，占领市场实用案例5 通用：组织结构创新与战略选择 第五章企业战略实施 第一节战略计划体系 第二节企业战略与组织结构 第三节企业战略与企业文化 实用案例1 福特汽车：历史使命与战略目标 实用案例2 通用：推行分权制度 实用案例3 德州仪器：改善组织机构 实用案例4 惠普与王安：截然不同的命运 实用案例5 耐克公司：与阿迪达斯的竞争策略实用案例6 肯德基：与麦当劳的竞争战略 实用案例7 百事可乐：与可口可乐的竞争战略
企业战略管理案例分析——LG案例
LG案例 案例介绍：除了核心技术，“设计经营”正在成为全球消费电子市场竞争的一个方向，而韩国的LG、三星正是抓住了这股潮流，让韩国的消费电子品牌开始在世界范围内掀起一阵阵“韩流”，成为挑战原有日系企业索尼、松下等最强有力的竞争对手。LG电子中国区总裁孙晋邦表示，“LG在核心技术和设计经营方面无疑都具有明显的优势，作为一个国际化的企业，我们一直致力于研发全球发展趋势，开创引领全球时尚的设计，并要将更高端、更前沿的产品提供给中国消费者。” LG在韩国的地位，相当于海尔之于中国，尤其在这个民族性非常强的国家，国产品牌的受欢迎程度还要更高。不过，就像海尔的国际化道路探索充满艰难一样，LG公司也曾经面临着同样的苦恼，尤其是如何打入品牌林立的欧美市场。 在两年以前，当欧美消费者听到LG的名字时，还十有八九会把它与品质不高的产品联系在一起。但是，仅仅两年的时间，LG就一举改变了自己在世界消费电子品牌中的形象。今年1月，LG在美国拉斯维加斯规模宏大的世界消费电子产品博览会上出尽了风头。不仅是它琳琅满目的产品吸引了人们的眼光：从售价180美元、只有火柴盒大小的MP3播放器，到价格高达7.7万美元的71英寸等离子电视机。更重要的是，在此次展会上LG公司一举夺得了16项创新奖，超过了其它任何一家参展公司。 能在两年内“翻身”，是与LG公司在亚洲金融危机后坚持走设计经营化道路分不开的。LG最早被人们所认识，还是最初的品牌“乐
喜-金星”（Lucky-Goldstar）。1958年创办时它还只是一家小小的电扇生产商，一年后开始生产收音机，成为韩国有史以来第一家从事电子产品制造的企业，1995年以后它正式更名为LG公司。现在，LG 公司的营销人员更希望人们彻底忘掉这个品牌原来的含义，因为一年前他们绞尽脑汁为LG这个名字赋予了新的品牌意义，“生活真美好”（Life's Good），并希望强化这个概念。 现在，LG的触角已经延伸到了家电、电梯、手机、监控系统、化妆品、电池、塑料制品等各个方面，其中甚至包括竹盐牙膏和蝶妆这样的日用品和化妆品品牌。 可是LG的扩张道路并非一帆风顺，并在亚洲金融危机时遭遇了挫折。直到20世纪90年代中期，LG、三星还在为争夺韩国电子产品制造商头把交椅而相互较量，那时他们也难分伯仲。但此后双方共同经历了金融危机，而三星很快便进行了痛苦的结构调整，并投入巨资进行品牌塑造，结果一下子跨入了全球电子业领导者的行业。而LG 公司却把赌注错押在了电信产业上，包括有线通信、移动电话服务和交换机系统等，这些后来一路滑坡的行业，造成了LG股票的暴跌。今天，相比起三星公司2004年100亿美元的盈利，LG公司接近13亿美元的盈利还相形见绌，虽然三星约有一半的收益来自芯片生产部门。 如今，LG公司那一度不切实际的电信战略已经成为了历史，取而代之的是对“设计”的理解与坚持。此后它不仅迅速恢复了元气，并由此完成了从制造型企业向设计创新型企业的转型。
辉瑞的大药模式
辉瑞大药模式 营销＋并购研发后进的现实选择 以销售规模为维度，辉瑞制药是当之无愧的王者，2010年销售额将突破700亿美元。辉瑞做大的关键在于专注制药主业后，加大研发和营销投入，通过“营销+并购”弥补研发相对弱势的商业策略奠定了江湖地位。尽管与礼来、默克、安进等一流研发制药企业所走路径不同，但辉瑞不断通过并购提升研发实力的举措，也再次证明，要在全球制药领域确立竞争优势，研发仍然是战略核心。 时下，中国制药产业正面临做大做强的历史契机。一方面，制药产业前景广阔，过去30年来，一直以两位数的增速快速扩容，且2009年总产值突破亿元大关。但与美国相比，中国基数依然偏小，尤其是随着医改的推进和老龄化社会的到来，制药产业进一步扩容空间巨大。另一方面，行业集中度低下，2009年中国制药百强产值3392.66亿元，不足辉瑞一家，市场集中度也不足35%。这些问题越来越成为医改主症。 如何做大做强？中国药企在实践中探索了两条路径：以华润医药为代表的并购路径和以恒瑞医药(48.03,0.00,0.00%)为代表的内生增长路径。从目前情况看，两条路径均不尽理想。华润医药的并购成长虽有“短、平、快”特点，但仍停留在做大体量的阶段，尚未从构建核心竞争力角度开展战略布局；恒瑞虽然把握了制药业成长的真谛，但由于国内研发基础薄弱，仍局限在仿制阶段，离真正意义上的做大做强还有很长的路。 在这样一个大背景下研究辉瑞更显得意义重大。辉瑞是极少数能够将相对落后的研发与一流营销成功结合的国际制药企业，其成功经验对于渴望做大做强但普遍缺乏研发能力的中国制药企业具有极大的借鉴价值。 成立于1849年的辉瑞制药(PfizerInc.,PFE.NYSE)是当今世界最大的制药企业，2009年销售额500亿美元，2010年将超过700亿美元。 上世纪90年代以后，依托强势营销不断弥补研发相对弱势的商业策略，辉瑞在制药界的江湖地位不断提升。同时，为弥补研发的不足，近年来通过购买成熟技术与产品、收购有新药的公司等大资本运作手法，逐步提高了研发的短板，进而成就国际制药业的霸主地位。 适当研发策略： 多元化弯路后的现实选择 上世纪60年代开始的多元化战略，让辉瑞错失生物制药的发展机遇，同时也失去了新药研发的领先优势。90年代回归医药主业后，辉瑞却面临整个行业新药研发成本飙升的局面，单靠投入来获取研发优势变成一项无法完成的任务，于是辉瑞选择了适当投入的温和研发策略，在掌握研发话语权与控制投入风险间谋求平衡。 多元化之痛：错失构建研发壁垒最佳时机
案例分析
丁香园创立于2000年7月23日，目前是中国最大的面向医生、医疗机构、医药从业者以及生命科学领域人士的专业性社交网站，拥有超过400万专业会员。其网络平台覆盖几乎所有的医学专业领域，致力于全面推动专业人士在临床医学、基础医学研究，生命科学及药学研发等多领域内的学术沟通、信息共享和医疗专业人员的合作。 A轮融资时间：2010年1月，投资规模：200万美元，投资方：DCM资本。 B轮融资时间：2012年12月31日，投资规模：1000万美元，投资方：顺为资本，DCM 资本。 C轮融资时间：2014年9月2日，投资规模：7000万美元，投资方：腾讯/腾讯产业共赢基金。 二、大姨吗 北京康智乐思网络科技有限公司成立于2012年，公司产品为一款叫“大姨吗”的手机软件，针对女性在生理周期的各种需求，提供基于手机的女性日历型服务。公司的商业模式是将互联网与医药学术营销相结合，现阶段用户增长迅速，8月和9月的用户量分别为150万和300万。预计今年年底开始会有初步营收。 A轮融资时间：2013年4月12日，投资规模：500万美元，投资方：贝塔斯曼亚洲、真格基金。 B轮融资时间：2013年9月12日，投资规模：1000万美元，投资方：红杉领投，贝塔斯曼亚洲、真格基金跟投。 C轮融资时间：2014年6月5日，投资规模：3000万美元，投资方：策源创投领投，红杉、贝塔斯曼跟投。 三、好大夫 A轮融资时间：2007年1月，投资规模：16万美元，投资方：联创策源。 B轮融资时间：2008年6月，投资规模：260万美元，投资方：联创策源、DCM资本。 C轮融资时间：2011年3月，投资规模：1500万美元，投资方：联创策源、DCM资本、挚信资本。 四、华大基因科技公司 A轮融资时间：2012年11月29日，投资规模：13.98亿人民币，投资方：光大控股领投，光大控股、红杉资本、深创投、云锋投资、景林资产、泰山投资、软银中国、盛桥投资等跟投。 （华大基因科技+华大基因医学） 五、寻医问药网 A轮融资时间：2011年9月，投资规模：1000万人民币，投资方：云锋基金。 赵峻波，董事总经理，拥有22年国际商务、国际咨询及金融服务管理经验和投资经验。目前专注于金融服务、文化教育、健康养老等现代服务业；先进制造业和农业等行业的投资。
公司战略与风险管理案例分析
公司战略与风险管理 期末考试 班级： 姓名： 学号：
关于合俊集团风险管理案例分析 1.案例概述： 香港玩具协会主席陈永麟曾说过，由于在内地设厂的成本不断上升，不排除有数百间小型玩具厂，可能会结业收场，更有相关人士大胆预测，09年到明年，将有一半以上的香港玩具商在内地的工厂面临关门。“许多港企完全依赖海外订单，满足于赚取微薄的加工费，但是如果一旦产品出口出现问题，极易造成公司的经营困难。”不幸的是，这些预言正在变成现实。甚至像合俊这样拥有数千名工人规模的工厂都难逃厄运，更多的中小型代工企业就更是难以幸免了。业内人士认为，合俊是金融风暴袭向制造业的一个样本。 创办于1996年的合俊集团，是国内规模较为大型的OEM型玩具生产商。在世界五大玩具品牌中，合俊集团已是其中三个品牌的制造商——美泰、孩子宝以及Spinmaster的制造商，并于2006年9月成功在香港联交所上市，到2007年的时候，销售额就超过9.5亿港元。然而进入2008年之后，合俊的境况急剧下降。在2008年10月，这家在玩具界举足轻重的大型公司的工厂没能躲过这次全球性金融海啸，成为了中国企业实体受金融危机影响出现倒闭第一案。目前，合俊已经关闭了其在广东的生产厂，涉及员工超过7000人。 而在2008年11月2日中央电视台新闻联播记者采访倒闭后的合俊集团时，在现场拍到的产品是像商品的赠品玩具、滑旱冰及骑自行车的护膝用品、赚几元钱的电子狗等的小商品。 实际上，合俊集团本身的商业模式存在着巨大的风险。作为一个贴牌生产企业，合俊并没有自己的专利技术，因此在生产中也没有重视生产研发的投入，主要靠的是欧美的订单。美国的次贷危机发展成金融危机后，首先受到影响的肯定是这些靠出口美国市场过活的贴牌企业。 比较有意思的是，同在东莞，规模也和合俊一样是6000人左右的玩具企业，龙昌公司却在这场风暴中依然走得很从容，甚至他们的销售订单已经排到了2009年。比较一下两家玩具企业的商业模式就能发现，龙昌公司拥有自主品牌，他们在市场中拼的是品质和科技，并且具有专利300多项，研发投入每年达3000多万元，有300多人的科研队伍。而且龙昌主要走高端路线，比如生产能表演包括太极拳的200多套动作的机器人，生产包含3个专利、能进行二次组合的电子狗等等，销售市场也并不依赖国外，而是集中在国内。 而公开资料显示，合俊集团2007年10月底曾公告，以3.09亿港元总价收购福建省大安银矿勘探权。公司将以2.69亿港元向独立人士唐学劲收购ChinaMiningCorporation的45.51%权益，并将认购ChinaMiningCorporation 本金额4000万港元的可换股债券,兑换后持股量将增至48.96%。首批4000万港元在协议时已经给付。早在2007年6月,合俊集团已经认识到过分依赖加工出口的危险。2007年9月,合俊计划进入矿业，以约3亿元的价格收购了福建天成矿业48.96%股权。天成矿业的主要业务是在中国开采贵金属及矿产资源，拥有福建省大安银矿。 然而令合俊集团始料未及的是，这家银矿一直都没有拿到开采许可证，无法
战略管理案例thg公司的战略
案例2：THG公司的战略 注：本案例引自《战略管理：竞争与全球化(亚洲案例)》库林特·辛格等着，2005年3月，机械工业出版社，略有删节。 简介： 1999年，THG公司（The Hour Glass, THG），一家新加坡高档豪华手表零售商，正处它历史上的关键时刻。自从珍妮泰（Jannie Tay）夫人和她的丈夫亨利泰(Dr.Henry Tay)建立公司20年来，THG已经成为一家真正意义上的全球公司，它的公司已经扩展到3大洲的8个国家和地区。它在新加坡、马来西亚、泰国、中国香港地区、澳大利亚和美国经营着12家钟表店。THG还经营着一个多元化的业务组织，从零售批发到生产制造、地产开发。在它20年的历史里，THG的销售收入从不过600万新元增长到1996年的4.31亿新元。然而，从亚洲经济危机爆发的1997年起，THG经营状况急剧下滑。截至1999年3月31日（THG历年财务状况参见表1），THG的销售额跌至2.44亿新元。它蒙受了历史上最大的营业损失，达760万新元。新加坡的销售几乎减半，只有1.423亿新元（1999年大致的汇率是：1.7新元＝1美元）。 表1 THG的财务报表（单位：100万新元）
一、新加坡手表市场和它的进化 新加坡本地的手表工业始于二战后的20世纪50年代。到70年代早期，手表在新加坡北桥路、南桥路和高速路地区（商业购物区）一带的商店里零售。这些商店多为家庭经营，其他家庭成员是主要的雇员。除了手表，这些商店还出售一些其他商品，例如眼镜、钢笔等，一些商店还为商品提供修理服务。 20世纪70年代，新加坡刚刚开始工业化，消费者的口味比较单一，他们看重手表计时的功能。在这一时期，手表只是一种普通的商品。在充斥着日本石英表的钟表零售市场，竞争异常激烈。整个市场非常分散（无主导力量），进入壁垒很低。激烈竞争导致大多数竞争者规模相似。 二、THG公司的建立和最初的成功 泰夫人第一次进入钟表零售行业是通过她丈夫的家族产业。泰先生的家庭经营着一家钟表店在新加坡的分销业务。在那个时候，新加坡的钟表零售商并不靠诉求手表的声望或是形象来推销他们的商品。泰夫人看到了乌节路（Orchard Road）观光客环状道路的巨大机会。她计划开一家豪华的钟表商店，出售全系列手表，店中铺满奢华的地毯，提供杰出的服务。这一想法在1979年变成现实。泰夫人和她的丈夫在新加坡当时最重要的购物中心──幸运中心开设了THG的第一家分店。THG获得了4家主要供应商的支持，他们分别是尊达表（Gerald Genta
企业战略案例分析
-- 企业管理概论作业 20101021225 张有杰 企业战略管理案例研究报告 -Google的企业战略 目录 1、Google公司简介 (1) 2、Google 企业文化 (1) 3、Google 的十大价值观 (2) 4、Google 的企业目标 (4) 5、战略环境分析 (5) 5.1、外部环境分析（PEST 分析法） (5) 5.2、行业竞争环境分析（波特五力模型） (8) 5.3、企业自身内部环境分析 (15) 6、战略目标制定 (19) 7、战略选择 (19) 7.1、基本业务战略姿态 (19) 7.2、公司层战略 (20) 8、谷歌的战略实施计划 (21) ---
1、Google公司简介 Google是一家美国上市公司（公有股份公司），于1998年9月7 日以私有股份公司的形式创立，以设计并管理一个互联网搜索引擎。Google网站于1999年下半年启动；2004年8月19日,Google公司的股票在纳斯达克上市,成为公有股份公司。Google公司的总部称作“Googleplex”，它位于加利福尼亚山景城。Google目前被认为是全球规模最大的搜索引擎，它提供了简单易用的免费服务。 “不作恶（Don’t be evil）”是谷歌公司的一项非正式的公司口号，最早是由Gmail服务创始人在一次会议中提出。 目前，Google公司旗下的业务种类繁多，主要分为四大类： 搜索类产品是Google的主要产品，包括网页搜索、视频搜索、地图搜索等； 网络应用产品主要是注入Google talk、Gmail、Google chrome 等； 手机系统产品是Google新推出的手机系统Android； 盈利产品Google Adwords 是关键字搜索广告。 2、Google 企业文化 尽管自 1998 年创立以来，Google 的规模已经扩大了很多，但他们仍坚持营造一种小公司的氛围。午餐的时候，几乎所有人都在公司的餐厅随意就座用餐，与各个不同部门的同事一起愉快地畅谈。Google 秉承一贯的创新理念，而这有赖于每位员工都能够毫无顾忌地交流想法和观点。这就意味着每个员工都是功不可没的贡献者，而且每个人都要在公司身兼数职。他们聘用员工的准则非常包容，注重能力胜于经验。他们在全球各地均设有办事处，员工使用的语言高达数十种，从土耳其语到泰卢固语，包罗甚广。这样形成的团队反映了 Google 为全球用户服务的理念。工作之余，
[整理版]辉瑞销售分析法
听到很多企业的管理人员问这么些问题：“如何制定有针对性的区域销售方案，怎么确定重点市场和非重点市场，如何合理配置我的销售力量和资源？”上述现象在国内企业中屡见不鲜，重要是因为这些企业没有做出相应的销售预测分析或销售预测方法不当所造成的，而要解决这些问题，就要寻找一个适合自身的销售预测分析方法，来提高营销策略的准确性，在此，向大家介绍一下辉瑞公司的销售预测分析方法。 辉瑞公司的国际业务要求对许多国家的销售人员和推销活动进行管理，而每个国家和地区又有其独特的需要和限制。辉瑞公司对兰德公司的德尔菲销售预测法略加修改，创造了适合自己公司的销售预测法，用来预测不同资源配置情况下的不同销售情况。这一方法在销售人员规模、结构和资源配置方面的决策中融入了经理的判断，结合经理的判断，该方法能提供适用于每一市场需要的决策指导方针。对于在国际市场上竞争的美国公司来说，这一点特别重要，因为在美国最为适宜的决策在其他公司往往未必尽然。 辉瑞公司使用该方法为地方销售经理开发以个人电脑为基础的决策支持系统。该方法可用于国际市场，也可用于国内市场，还可在逐个战略事业单位或逐个子公司中应用，以便为整个公司制定销售计划。 我们会经常问道：“在我们的每个细分市场的每个产品上，我们应投入多少销售力量？”要回答这个问题，就需要请经理评估每一细分市场以不同方式配置不同的销售力量会产生何种销售反应。我相信辉瑞公司在此方面的做法会给我们有所借鉴。 一、辉瑞公司的销售预测法的应用范围 *结合具体市场或所在国家及地区的地方经理的专业经验，制定合理的规划指导方针； *选择最富成效、成本最合算的方法配置销售力量和开支经费； *以地方市场的具体条件而非以单方意见或市场的均衡反映为基础做出销售人员和营销方面的决策。 二、应用的程序与步骤 1、与地区经理面谈，找出他们在各自区域市场上规划产品的销售和营销策略时最关心的问题。 2、由市场部人员收集历年累计的信息，从中找出区域市场上销售人员规模、销售产品的开支以及其他变量与销售反应之间存在的明显趋势。 3、市场部准备一个简短报告，总结上一步骤中发现的趋势、并对该该产品和市场做出简要评价。
公司战略管理案例
?IBM公司战略治理案例（背景、战略进展、收入分析）背景：IBM公司进展史简介 IBM，即国际商业机器公司，1914年创立于美国，是世界上最大的信息工业跨国公司，目前拥有全球雇员30多万人，业务遍及160多个国家和地区。2000年，IBM公司的全球营业收入达到八百八十多亿美元。 IBM前三十年的历史确实是IT业前三十年的历史。这是人们最初接触计算机的时候听讲的一句话，一直以来，对IBM差不多上心存崇敬，这是一个专门奇特也专门强大的公司，从螺丝钉键盘鼠标到CPU硬盘内存到大型机巨型机，它都能够制造，从软件到硬件到服务，它都能够提供，这在IT历史上，不敢讲是否绝后，空前应该是没什么问题了。 1908年，制造刻度盘记录器的锡拉丘兹时刻记录公司被国际时刻记录公司收购。随后在1911年，Charles R. Flint筹划了国际时刻记录公司、计算尺公司和制表机器公司三家公司的合并，成立了计算-制表-记录公司（Computing
Tabulating-Recording Company，即C-T-R公司）。1915年，T. J. Watson, Sr.当选C-T-R公司总裁兼总经理，闻名的“Think”标志，老沃森提出的口号，开始在公司内部使用。1924年，计算-制表-记录公司（即C-T-R公司）改名为国际商用机器公司（IBM公司）。二战爆发后，IBM大量生产军需品，生产线日益扩大。战争年代里，IBM迈出了跨入计算领域的第一步。1951年，IBM开始决定开发商用电脑，聘请冯"诺依曼担任公司的科学顾问，1952年12月研制出IBM第一台存储程序计算机，也是通常意义上的电脑，它叫IBM 701。这是IT历史上一个重要的里程碑。1952年，小沃森出任CEO，IBM新一代领导集体诞生。在小沃森的改革下，IBM公司采纳新的营销政策，对大部分系统工程活动、今后的计算机程序和客户培训课程分不进行收费。七十年代是沃森家族对IBM的领导的结束，1971年，Thomas J. Watson, Jr.退休，成为执行委员会的主席。Frank T. Cary于1973年接任CEO。在卡里的领导下，IBM在人们日常生活中扮演着越来越重要的角色。1971年，IBM公司生产的计算机引导"阿波罗14号"和"阿波罗15号"宇宙飞船成功登月。1981年，John R.Opel出任CEO，开创了IBM历史新纪元，由于IBM—PC，IBM商标开始进入家庭、学校、中小企业。但到1993年，IBM的年收入下降
企业经营战略案例分析
企业经营战略案例分析 一、案例：韩国汽车怎样打入美国市场 美国是世界上最大的小轿车市场，而且也是世界利润最高的轿车市场。据分析，日本汽车制造商的利润大部分来自北美市场。不难想象，各国汽车制造商都想打入美国市场。但在过去的几年中，进入美国的汽车商中韩国的现代汽车取得显著的成功。分析原因有三个有利因素，即： 1.时机有利。当前世界贸易保护主义盛易壁垒可能成行，但由于国与国之间的经济发展不平衡，对一个国家的贸为其他国家打入市场的绝好机会。由于日本对美国的汽车出口受到所谓“自愿配额”的限制，出口数量停留在每年230万辆上。日本采取了向高档车转移的方针，逐步提高售价。美国的三大汽车商出于最优利润的考虑，采取了保持销量、提高售价的做法。这就使低档小型的经济车的市场出现了缺口。这给韩国汽车提供了打入美国市场的机会。 2.币值有利。由于韩元对美元是稳定的，比价基本不变。因美元对日元大幅度贬值，韩元对日元也就相对贬值，这就使韩国汽车的美元成本大大低于日本汽车的美元成本。 3.员工素质有利。美国轿车工业趋向于“夕阳工业”，三大美国汽车商相继关闭多条生产线、解雇工人，新一代有才华的青年都不愿去汽车业谋职，使得工人年龄相对上升，素质相对下降。而韩国的汽车工业正处于上升时期，汽车工人社会地位很高，汽车厂可毫不费力地招到最优秀、最能干的工人，而其工资只是美国汽车工人的十分之一。现在韩国汽车工人的平均年龄只有27岁，比日本的34岁还要年轻7岁。 在自己的产品上，现代汽车采用的并不是当代最先进的汽车技术，而是20
世纪80年代初日本三菱汽车公司技术，这一技术在美国市场上已有5年历史，产品可靠、耐用、标准度高，维修非常方便。与之成为对照的日本铃木汽车，采用的是当代最新技术生产的马达，油耗量是轿车问世以来最低的，但其维修难度相应上升，产品成本也相应偏高，而其可靠性、耐久性还是一个问号。 在产品的价格上，现代汽车采用了快速渗透定价策略，比同等级的日本车定价约低1000美元，被美国汽车界评为“旧本技术，韩国价格”。 现代汽车采取了在产品的开发与生产过程中联合，但在销售环节上独立，保证100%销售控制的市场运作方法。 在渠道上，现代汽车选择了先出口加拿大，后打入美国的迁回路线。加拿大市场与美国市场极为相似，世界主要厂商均在加拿大销售汽车。由于加拿大市场比美国市场小得多，有问题易于发现，也易于及时解决，代价也小得多。现代汽车采取了“少而精”的网点策略，在全美只建立了总共200个经销点，使每个经销点都有较高的销售量，保证了经销商有厚利可图。 现代汽车充分考虑了政治因素，把零部件的采购纳入到整个经营战略中统一考虑，尽可能地采用美国零部件，以保证其产品有较高的“美国成分”。而在加拿大，现代汽车中的“加拿大成分”也是进口国中最高的。现代汽车集团总经理说，我们必须考虑双向贸易。 二、案例：可口可乐公司的新战略 1985年，可口可乐公司经过广泛的市场调查和产品试验，准备改变沿用了99年之久的老配方，“再创可口可乐在世界饮料产业中的新纪元”，但在实施过程中却遭到众多老顾客的强烈反对。可口可乐公司当即决定恢复老配方产品的生产，同时不放弃生产新配方可口可乐。结果新老顾客竞相购买可口可乐，销量比
辉瑞公司案例分析
瑞辉公司战略分析 唐园园 （盐城工学院管理学院，工商管理121，学号25） 一、公司概况 辉瑞公司由Charles Pfizer和Charles Erhart 成立于1849，是一家拥有超过百年历史的以研发为基础的跨国制药公司。辉瑞公司一直致力于发现更好的预防及治疗疾病的药物，来改善并提高人类的健康质量。 辉瑞制药有限公司拥有万名员工，12个研发中心，在全球36个国家建有79个工厂。辉瑞公司拥有先进的研发及生产设备，公司的产品满足各个国家药监局标准，除供应美国市场，其产品也出口中国，日本，澳大利亚、印度及欧洲等地。 二、外部环境分析 （一）公司所处宏观环境分析 受2008年全球金融危机的影响，国际医药市场的增长率有所下降，从之前的6%下降到%。随着美国经济的好转，以及亚太等新兴市场的持续增长，预计在今后国际医药市场的规模会保持5-6%的稳定增长。同时，由于新药物研发的难度不断增加，而各个国家加强监管从而造成的审批难度增加，也使得更多的国际大公司进入仿制药市场，从而加剧了整个市场的竞争。 （二）公司产业环境分析 受全球经济持续增长，人口老龄化及各国特别是发展中国家医疗保险水平的提供，都构成了对医药需求的持续增长，国际医药市场的规模也逐年增加。据报道，2003年国际医药年销售额为5000亿美元，到2010年，已经增长到8560亿美元。 虽然市场规模一直在扩大，可增长率却一直在下降，从2003年的%降低到2010年的%。 2010年，全球十大制药企业分别为辉瑞，强生，诺华，赛诺菲，默克，阿斯利康，雅培，葛兰素史克，拜耳，礼来，其总收入为4252亿美元，占2010全年医药市场的50%。 三、内部条件分析 （一）公司资源状况 1849年，辉瑞公司成立。公司的一个产品由于良好的口碑，产品一上市就收得了成功。随后经过几十年的发展，到2003年，辉瑞和华纳.兰伯特公司合并，共同创立的一家拥有众多产品的全球药业巨头。新辉瑞公司产品包括：专利药物，动物药物，以及保健品药物，公司的创新产品行销全球100多个国家和地