西欧商用车行业与货运市场特点及未来[1]

西欧商用车行业与货运市场特点及未来的发展趋势

东风汽车有限公司研发资源规划部周慧琴

目录

1. 全球商用车市场保持持续增长

1.1. 商用车——一个充满前途的市场

1.2. 处于现代化进程中的欧洲商用车市场

1.3. 全球一体化带来市场长期稳定增长

2. 世界商用汽车工业概况

2.1. 世界商用车业的全球化进程

2.2. 德国的商用车生产基地20

3. 框架条件与挑战21

3.1. 21世纪全球一体化背景下，商用车市场是求同还是存异？

3.2. 商用车技术的研发趋势所面临的挑战

3.3. 载货车交通运输的社会认可度的提高

4. 用户结构与用户要求——调查结果

4.1. 未来的欧洲货物运输市场及运输业所面临的挑战

4.2. 对商用车及商用车服务业的要求

5. 取胜策略：欧洲商用车领域的发展趋势

5.1. 产品与制造：商用车高科技技术与制造成本

5.2. 增值服务与二手车市场——怎样延长商用车的价值链

5.3. 销售与服务：一站式购买是制造商与经销商的赢利基础

5.4. 品牌与客户关系管理：打造全球化品牌——用户过程管理

6. 结论与展望

1. 全球商用车市场持续保持增长

近10年来，全球商用车市场持续保持增长。2005年，全球商用车售量达950万辆，2006年首次超过1000万辆。

在欧美日等传统商用车市场，商用车销量保持着稳定的增长，而在亚洲和东欧等地区，高速发展的经济带来了商用车的高速增长。例如，2006年，中国商用车新车注册量达到220万辆，这相当于整个西欧的商用车新车注册量。在海湾国家，商用车的销量也呈现不断增长趋势。

北美和西欧的商用车市场具有鲜明的周期性循环发展特征。目前，这两个地区的市场最显著的特征是对商用车技术提出了较高的要求，这主要是日益严格的环保与安全法规所带来的影响。西欧市场中最重要的德国商用车市场在经历了多年的疲软之后，从2005年开始呈现复苏趋势，特别是中重型和重型载货车增长明显。2006年，中重型和重型载货车的销量近90000辆，2005年为85000辆。

由于载货车具有一系列系统优势——灵活性高、公路网络化、快捷方便，因而，在未来的长时期内，西欧货物运输任务的70%左右仍将由载货车承担。在亚洲和东欧以及其他发展中国家，载货车也是货运市场无可替代的最主要的运输工具。因而，从全球范围来看，商用车市场未来将继续保持稳定的增长。

1.1 商用车市场前途光明

近年来，全球商用车市场表现出良好的发展态势：过去10年内，全球商用车的销量保持持续增长，2005年，全球各类商用车总销量达到950万辆，2006年，首次超过1000万辆（如图1）。

单位：百万辆

欧洲

西欧

东欧

美洲**

北美自由贸易区

其中，美国

南美共同市场

亚洲***

其他地区

全球

图1：全球分地区商用车销量统计

来源：VDA/汽车经济研究所（IFA）

* 预测** 不含轻卡

*** 2004年销量下降原因来自于中国统计方式的变化：从该年度起，中国将MPV和SUV计入乘用车。

中国和印度将成为高速增长的商用车市场

中国和印度商用车市场不断增长的原因各不相同：在西欧和北美等成熟的商用车市场，对商用车的恢复性增长需求已得到释放，而在东欧和一些亚洲市场，商用车的增长过程才刚刚拉开序幕。经济的高速增长带来了日益增长的运输需求，而载货车的各种优势是其他运输工具所无可比拟的。在这些国家中，大多数国家的铁路和水路运输不足以解决迅速增长的货物运输需

求。因此，在世界上这两个人口多、面积大、经济发展迅速的国家——中国和印度，货物运输需求和商用车的销量出现迅猛增长也就不足为奇了。例如，从2002年至2005年，印度的商用车销量增长了一倍，总销量超过33万辆，同期，印度中重卡产量由9万辆增长到18万辆。在中国，商用车的产销量也连续几年保持着两位数的增长率，2005年，中国各类商用车销量近220万辆，几乎相当于整个西欧的商用车总销量（230万辆）。

如图2所示，近年来，中国市场上不仅轿车产量高速增长，商用车的产量也呈迅猛增长势头，增长率高达50%，即从2000年的76万辆猛增到2006的116万辆。在各类商用车中，增长最快的是轻型商用车。除了销量猛增外，无论是中国还是印度，目前都对现有汽车提出了技术更新要求。

单位：百万辆

图2：中国汽车产量

数据来源：VDA 轿车卡车客车

俄罗斯商用车市场潜力巨大

俄罗斯商用车市场也有着很大的增长潜力。自2002年以来，俄联邦商用车年销量增长了近15%，接近29万辆（如图3所示）。2006年将继续保持这种增长势头。随着俄工业化进程的加快，未来几年内，这一增长速度必将继续加快。与中国和印度一样，俄商用车市场在保持销量增长的同时，也对现有车辆的技术提出了更新要求。

石油产量的增长促进了欧佩克国家载货车销量的增长

近年来，欧佩克国家再次成为充满活力的商用车销售市场。早在1973/74和1979/80两次石油危机期间，欧佩克国家就曾两度成为重要的商用车市场。如今，这些国家又利用丰厚的石油收入进行投资和基础建设，其中，牵引总重量16吨以上的重型载货车成为其投资的主要赚钱工具（如图4）。

图3：俄罗斯商用车市场的发展概况

来源：VDA/汽车经济研究所（IFA ）预测 * 预测

1.2 欧洲商用车市场处于技术更新 近年来，欧洲商用车市场处于持续增长状态（如图5）。从2002年至2005年，整个欧洲市场的商用车销量从260万辆增长到约320万辆，增长率接近25%，2006年继续保持增长。

新加入欧盟的国家为增长做出了重要贡献 增长最快的是东欧市场，从2002年的38.6万辆增长到70万辆，几乎翻了一倍，从这一点也可反映出这些国家不断增长的货运需求以及不断融入欧盟的经济发展趋势。此外，一些西欧国家的运输公司利用东欧廉价的劳动力和车辆成本在东欧国家从事货物运输，从中获利菲浅。

西欧经济的复苏

与东欧国家相对稳定的经济增长相比，成熟和饱和的西欧商用车市场的发展遵循周期性循环规律，在经历了本世纪初一段时期的疲软后，近两年来，西欧商用车市场重新出现增长趋势，而且这一趋势还将继续保持下去。从2003至2005年，整个西欧市场的商用车销量增长近12%（如图6）。其中，增长最为迅猛的是牵引总重量为6t 以上的载货车，从2003至2005年，增长率为16%。从地区来看，西班牙市场的增长率最高（如图7）。

单位：千辆

图4：欧佩克国家16吨以上重型载货车的出口及原油价格走势 来源：VDA 16t 以上载货车出口量

原油价格（欧佩克价格）

原油价格（美元）

出口量

除了受西欧经济复苏影响以及将业务范围扩大至东欧国家而增长的货运需求外，车辆大批更新也是西欧商用车市场增长的一个重要原因。这主要是受到从2006年开始生效的欧IV 排放标准的影响，不符合排放法规要求的载货车必须强制更新。由于货舱容积减小，运输公司不得不大力追加投资购买新车，以提高汽车的运输能力。

德国商用车市场复苏 德国市场情况与其他西欧市场类似，不过须注意的是，2005年，德国的统计方式发生了变化，一些专用车辆（如宿营车、救护车等）不再被计入商用车，而是被计入乘用车（如图8）。

图5：近年来欧洲商用车总销量 图6： 近年来西欧商用车总销量

来源：VDA/汽车经济研究所（IFA ）预测 来源：VDA/汽车经济研究所（IFA ）预测 * 预测 * 预测 ** 含土耳其和俄联邦在内

单位：百万辆

单位：百万辆

6t 以下（含6t ） *预测

6t 以上

单位：千辆 单位：千辆

图7：西欧载货车销量按吨位及国家统计 来源：VDA

6t 以下（含6t ） 德国 法国 意大利 西班牙 英国 总计 德国 法国 意大利 西班牙 总计

6t 以上 图8：德国6t 以上载货车新车注册量

来源：VDA/汽车经济研究所（IFA 预测）

6t 以下（含6t ） *预测 6t 以上

1.3. 全球化趋势将带来长期的市场增长

商用车辆的销量与一个国家的经济增长情况有着密切的关系。在国民经济发展较快的国家，运输需求增长也较快，因而货运量增长也较快。

注：经济增长率、货物运输与商用车需求之间的关系

经济增长率对商用车需求的影响取决于一系列的因素，最重要的一个就是运输弹性系数，即国民生产总值增长率与货运量增长率之间的比率，它受一个国家的经济结构的影响非常大，在发展中国家和新兴汽车市场，运输弹性系数大于1，也就是说，货运量增长速度大于国民生产总值增长速度，原因在于与运输密切相关的第一产业和第二产业，即原材料加工、建筑和制造业起着决定性的作用。相反，在经济发达国家，由于第三产业非常发达，因而运输弹性系数通常小于1，服务业与运输业的密切程度明显低于制造业。也就是说，运输弹性系数随着一个国家的经济成熟度的提高而相应地下降（如图9）。

另外一个重要的因素是运输工具分配模式，主要取决于三个重要因素：即货运结构、物流和替代效果。

●货运结构效应建立在货物与运输工具之间的亲合性基础上，大宗货物主要通过铁路和

船舶运输，零担货物主要用汽车运输，这个结论是根据不同运输工具的不同运输价值

而得出的。高价值货物的比例越大，汽车的使用比例就越大。

●物流效应是指运输过程由不同的物流过程组成。这一效应对汽车也比较有利，因为物

流过程对时间和空间上的柔性化要求较高。

●替代效应是指各种运输工具的性价比。性价比较高的运输工具比效率低的运输工具要

畅销得多。随着国民经济的发展，特别是由于受到货运结构和物流效应的影响，运输

工具分配比例一般会向着有利于载货车的方向变化，以德国为例，1960年，载货车在

整个货运工具中所占的比例仅为32%，而今天，这一比例已超过70%。

运输弹性系数

运输弹性系数＞1：

货运量增长速度大于社

会生产总值增长速度

运输弹性系数＜1：

货运量增长速度小于社会生产总

值增长速度

图9：德国货运需求的弹性系数（1860-2000）

最后须注意的是，运输工具分配模式不仅取决于经济发展情况，而且还受到基础建设因素的影响。例如，在许多发展中国家和新兴汽车市场，还没有高效的铁路联运，水路运输状况也常常不能满足货物运输需求。因此，经济的发展对载货汽车的需求量较高。

另一个影响未来商用车市场的因素是日益发展的运输合理化，它使货运量的增长不再与汽车保有量的增长成正比。通过更为有效地利用汽车的载货量以及优化的物流方案（如保证载货车往返不空驶），能够在现有载货车保有量不变的情况下，有效地提高货运能力。显然，这一因素限制了载货车需求量的增长，特别是在西欧和北美等地区。

全球增长现状：商用车市场潜力巨大

商用车市场是一个增长性市场。未来几年内，全球范围内的商用车销量将继续增长。2005年，全球共销售约950万辆商用车，据预测，到2015年，商用车销量有可能增长25%左右，即超过1200万辆（如图10）。

地区单位：千辆增幅

欧洲

西欧

东欧

美洲**

北美

拉美

亚洲

RoW

总计

图10：世界商用车市场预测*预测**不含轻卡

来源：汽车经济研究所（IFA）

之所以能有如此乐观的预测，主要基于以下几方面的原因：

●未来几年内，全球经济年增长率将保持在3%-5%，其中，增长速度最快的是亚洲和东

欧。这些地区的运输弹性系数远远大于1，因而货运量增长率预计可达到4%。

●经济的发展将带来载货车的迅速发展，因为在很多经济高速发展地区还没有其他更有

效的运输方式。载货车和轻型商用车的系统特性——快速、柔性化和公路网络发达，

使其将成为未来经济高速增长地区最主要的运输工具。

●即使在北美和西欧等成熟市场，也还没有能够替代载货车的其他运输工具。不断增长

的高价值消费和投资物品以及物流过程的优化都对载货车的发展起到了积极的促进作

用。

●未来几年内，西欧的货运量将继续保持增长，这主要是受欧洲经济一体化进程的影响。

据欧盟委员会的预测，到2010年，欧盟15国的货运量将增长到22360亿吨公里，与

2000年相比，增长率近30%。同时，预计载货车将承担整个货运量的78%以上（如图

11）。

●德国未来几年内货运量也会有显著增长。根据德国交通部的预测，至2015年，货运量

将比2005年增长25%左右，另有专家甚至预测，到2025年增长率将达到80%（如图

12）。

尽管在成熟的国民经济中，由于运输合理化程度不断提高，经济增长、货运需求以及汽车保有量之间的关系越来越松散，但从全球范围来看，货运量的增长仍然刺激了商用车需求的不断增长。

单位: 百万吨公里

图11：欧盟15国2010年货运量发展情况来源: 欧盟内河运输铁路运输公路运输预测

图12：德国货运量发展情况Mrd.十亿来源：BMV/ifmo

*预测

2 全球商用车行业状况

经过上世纪80年代末的新一轮兼并重组，北美和西欧中重型商用车生产商目前主要有10家。在各领域成本结构不断优化的背景下，能够生存下来的商用车生产商充分利用了近年来市场的复苏，利润情况得到了明显改善。

西欧的轻型商用车市场长期以来一直处于高度饱和状态。几乎所有的轿车生产企业都或多或少地涉足这一市场领域，因此，这一领域的并购压力非常大。

在中国、印度和俄罗斯，未来几年内经济将会继续高速增长，而这些国家本国的商用车生产商已经牢牢地占据了市场。但由于这些生产商在技术方面没有竞争力，因而，当市场进一步开放时，他们将面临生存危机。

从全球来看，商用车生产商的经营模式可分为三类：即全系列产品生产商，全球市场的专用车生产商以及区域市场的专用车生产商。对于全系列产品生产商和全球市场的专用车生产商而言，如果能够成功地沿着整个价值链实现必要的规模经济效应，则他们的前途是非常光明的。

2.1. 全球商用车行业的兼并重组过程

与轿车行业不同，三足鼎立的商用车行业的兼并重组过程主要发生在北美和西欧。在这两大市场，目前只剩下为数不多的几家商用车生产商。

由于商用车市场的进入门槛较高，如必须实现规模经济效应，建设覆盖范围广的服务网络等，新的生产商几乎不可能进入这一市场。另一方面，由于受到反垄断法的约束，在上述两个地区，中重型商用车领域的进一步兼并重组受到一定的限制。原因主要在于以下几个方面：

●由于各生产商的产品型谱日趋相似，生产商不再有通过兼并重组完善产品型谱的考虑。

●从成本角度考虑也不可能进行继续重组：没有充分利用的成本协同效益可更好地通过

进一步减少加工深度来实现，而不是通过整车产量的简单合并来实现。

●反垄断法对于大型兼并重组活动也有一定的限制。只有当开发了新的销售地区或是能

够实现零部件或总成的成本协同效益时，才有可能实现跨国并购。但合作是可能的，

特别是在发动机领域的合作，不断提高的环保要求使中重卡领域的发动机合作非常有

意义。

戴姆勒克莱斯勒是市场领先者

戴姆勒克莱斯勒是全球最大的商用汽车生产商，戴克集团旗下拥有梅赛德斯-奔驰、福莱特雷纳、斯特林、西星以及三菱扶桑等商用车品牌（如图13），产品谱系宽，畅销全球。

戴克集团同时持有印度最大商用车生产企业塔塔汽车公司的股份。尽管行业中的兼并重组及成本结构的优化使得并购价格不菲，但商用车市场的繁荣显示出这些并购活动带来了丰厚的利润。

过去几年里，很多商用车生产商的收益能力都有了明显提高（如图14）。在西欧，总牵引重量为6t 以上的载货车市场主要由6家商用车生产企业主宰（如图15），即戴姆勒克莱斯勒、沃尔沃/雷诺卡车公司、曼、达夫、伊维柯和斯堪尼亚。在北美，自上世纪70年代末80年代初以来，商用车生产企业的数量也大大减少，中重型载货车市场由为数不多的几家生产商控制（如图16）。除戴姆勒克莱斯勒以外还有国际卡车集团/纳维斯塔、帕卡、沃尔沃卡车/迈克、福特和通用，日

全球市场的销量 千辆 %

图13：全球主要商用车公司6t 以上载货车销量 来源：戴姆勒克莱斯勒，2005

*含梅赛德斯·奔驰、弗莱特雷纳，斯特林，西星，扶桑 **含沃尔沃，雷诺，马克 图14：三家商用车公司经营利润对比

来源：各公司年度报告

戴克

沃尔沃全球卡车 帕卡/达夫集团 东风 塔塔 纳维斯塔 一汽 丰田/日野 曼商用车公司 五十铃 福特 伊维柯 斯堪尼亚 利兰 通用 日产柴 卡马兹 大众 现代

戴克 曼 斯堪尼亚

百分比

本品牌只有五十铃占有少量的市场份额。

未来亚洲将成为商用车的主要市场。继戴克收购三菱扶桑后，沃尔沃也在亚洲市场上开展了一系列的收购活动。沃尔沃以少量股份入股日产柴，而日产柴的母公司日产则参股中国最大的6t以上中重卡生产企业东风汽车公司。2005年，这三大公司的商用车总销量约362000辆，接近戴克集团。

西欧轻型载货车市场受到并购压力

由于产能过剩，全球载货车在大浪淘沙中已经有不少厂家被淘汰出局，而轻型商用车市场的产能过剩现象仍然非常突出，特别是在西欧，这一现象尤为明显。

生产商销量市场份额

6t以上载货车

戴克

沃尔沃/雷诺卡车

曼

达夫

伊维柯

斯堪尼亚

其中，16t以上载货车

沃尔沃/雷诺卡车

戴克

曼

达夫

斯堪尼亚

伊维柯/菲亚特

图15：西欧各商用车公司的卡车销量

来源：根据VDA数据

汽车公司/品牌2005年市场份额

戴克

帕卡

国际/纳维斯塔

沃尔沃/迈克

其他

总计

图16：美国市场上的中重卡产量

数据来源：VDA

几乎所有的轿车生产商都或多或少地拥有轻型商用车产品平台。尽管过去几年里西欧轻型商用车市场呈现出增长势头，但与此同时竞争和成本压力也非常大，几乎没有哪一品牌具有明显的优势。因而近年来发生在各生产商之间的一系列兼并重组也就不足为奇了，如梅赛德斯与大众，雷诺与欧宝等品牌。面临这种持续的竞争压力，在这一市场有可能出现新一轮的兼并重组，特别是在研发领域，各厂商之间势必加强合作（即所谓的“品牌工程”）。生产商之间也可以成立合资公司，以完全合作的形式在共同的公司中共同从事研发和生产活动。此外，还可以继续降低自制零部件率，而采用更为有利的零部件外购方式。

在受保护的新兴市场将进行市场整合

在经济发展速度特别快的市场，如中国、印度和俄罗斯等国家，本国的汽车厂商都牢牢地占据了市场（如图17），由于受到限制进口措施的保护，这些生产商大多在技术方面缺乏竞争力。如果市场进一步开放，则这些本国的汽车生产商将面临生存危机。这些生产商不排除丧失独立性的可能性，他们将被迫与北美、欧洲或日本的汽车生产商进行合作。鉴于很多汽车公司之间存在着资本交织，因此，如果还没有在市场上树立良好的品牌形象，则这些国家的商用汽车公司很可能被西方或日本的汽车公司收购，从而完全从市场上消失。

国家/汽车公司

中国

北汽集团

东风

一汽

长安

跃进

江铃

上汽通用五十铃

中国重汽

庆铃

哈飞

昌河

印度

塔塔

利兰

印度Eicher汽车

印度Swaraj马自

达

沃尔沃印度公司

俄联邦

图17：部分国家的商用车生产企业

来源：VDA

竞争中的经营模式

从全球范围来看，西方的商用汽车公司有三种经营模式（如图18）：

全线产品生产商，且在全球市场上占有一定的份额（如戴姆勒克莱斯勒）；

● 专业型商用车生产商，且在全球市场占有一定的份额（如沃尔沃） ● 通用型商用车生产商，在多个地区占有一定的市场份额（如曼）。

在赢利能力方面，以往的经验证明，后两种经营模式的赢利能力要超过第一种，在中重型商用车领域，专业化生产商的赢利能力要远远高于全线产品生产商。这说明，轻型商用车和中重卡，特别是重卡领域的协同效应较低。通过生产全线产品并没有实现明显的规模经济效应。因此，戴姆勒克莱斯勒将轻型商用车业务与中重卡业务从组织结构上分开也就不足为奇了。

从长远竞争力和生存力角度来看，加强全球范围内的生产销售要比扩大产品谱系成为全线产品生产商要重要得多。对于专业型商用车生产而言，提高赢利能力的前提是在零部件和总成——特别是发动机、变速箱和车桥等领域，能够实现规模效应。实现这一目标有两种方法：一是进一步加强与专业化零部件供应商的联系，二是与其他生产商进行合作，如曼与纳维斯塔之间的合作就属于后者。

2.2. 德国商用车生产现状 在全球范围内，德国是一个重要的商用车生产基地。近年来，德国商用车生产持续增长。2006年，德国全国轻型和中重型商用车产量近42万辆，其中，中重型载货车共17.2万辆（如图19）。除两家德国本土生产商——戴姆勒和曼以外，还有意大利的伊维柯汽车公司在德国生产重型载货车。根据VDA （德国汽车协会）的统计，2006年，德国从事商用车（含客车）生产的员工人数超过20万人。如果将从事商用车销售、维修和使用、售后服务、贸易与金融服务等的员工全部计算在内，则全德境内直接或间接与商用车相关的工作岗位共250万个。2005年，6t 以上载货车的出口量占总产量的69%，这一比例仅略低于轿车的出口比例 （71%）。此外，近

戴姆勒 克莱斯勒

沃尔沃/雷诺

卡车

伊维柯

帕卡/达夫

纳维斯塔

塔塔

日野

东风 一汽 曼

斯堪尼亚

全球

跨地区

特定区域

专业型（重卡）

通用型 （中重卡）

全系列产品 生产商

产品平台范围

图18：商用车企业的几种经营模式 来源：KPMG/汽车经济研究所（IFA ）

几年，德国生产商在海外生产基地的产量也有大幅增长（如图20）。毫无疑问，德国商用车生产商在国际竞争中能够立于不败之地的原因在于，前些年业界预测的“单体卡车” 即将成为发展趋势的现象并没有出现。随着排放与噪声方面的法规日益严格，载货车，特别是重型载货车的研发与生产领域都要求应用高科技技术。此外，商用车公司与零部件供应商联合对生产结构与流程进行了优化，进一步降低德国国内生产基地的商用车生产成本，使之在国际市场上具有竞争力。

3. 宏观环境与面临的挑战

在全球商用车市场上，载货车产品的品种需求有着很大差异。西欧市场上以平头车为主，而在北美市场上，长头车更受用户欢迎。在亚洲，市场最活跃的却是轻型商用车。

根据西欧市场目前的情况可得出如下结论：法规要求重点在于进一步降低排放，提高安全

图19：德国商用车生产情况 *预测 来源：VDA/汽车经济研究所（IFA ）

6t 以内（含6t ）

6t 以上 总计

单位：千辆 图20：德国2005年商用车出口量（按出口国别） 来源：VDA

6t 以内卡车（含6t ）387 300辆（比2004年增长27%） 6t 以上卡车 266 400辆 （比2004年增长15%）

客车55200辆（比2004年增长

12%） 其他国家

美国 土耳其 南非 西班牙 波兰 奥地利 墨西哥 加拿大 日本 巴西 阿根廷

性。此外，各公司的研发目标还包括通过降低油耗和延长维护周期来优化汽车的使用经济性。

将来的法规有可能放开对汽车最大允许重量和长度的规定。随着欧洲一体化进程的发展，货运量将不断提高，这将额外增加道路交通的负荷，这就需要商用车生产商和运输物流行业共同努力，为改善商用车的社会形象做出贡献。特别是在过境国家，如德国，可能会考虑采取提高收费和限制通行等措施。

3.1. 在全球一体化到来的时代，市场会集中还是分散？

与乘用车行业相比，商用车产品受国家和地域性特征影响要大得多。

地域特征对商用车生产方式的影响

一般而言，世界上不同地区的用户对轿车外形有着不同的期望，对于商用车而言，区别更多是在技术配置方面：

●在欧洲，平头载货车占据着市场主导地位；而在北美，长头载货车更受用户的青睐；

●从生产方式来看，欧洲的载货车生产商通常进行集成式生产，即驾驶室、底盘和动力

总成全部由整车厂生产，只有上装部分由专用改装厂根据用户需求订制。与之相反，

北美的商用车生产商往往生产所谓的“总成卡车”，即，除上装外，用户还可指定自

已所希望的发动机、变速箱和车桥生产商。因此，载货车生产商的核心能力是研发和

生产驾驶室、车架以及整车的匹配。

●与欧洲和北美相比，在一些亚洲国家，重型载货车的市场份额要小得多。特别是由于

这些地区的基础设施相对较差，桥梁的承载能力有限，因而在这些国家的商用车市场

上，中重型和轻型商用车占主导地位。

●在发展中国家和新兴载货车市场上，用户通常并不按照汽车的额定总重装载货物，用

户购买新车时，卡车的超载能力成为理所当然的一项要求，因此，生产商应特别注意

汽车结构，特别是车桥结构的设计。

●最后，在载货车的维护与维修方便性方面，世界各地有着不同的前提与要求。例如，

一些地区对于电子部件与系统的安装进行了限制，因为这些地区不具备大量的电子系

统维护与维修的技术设备和专业人员。在此前提下，一些生产商一直致力于推进的所

谓“全球卡车”计划至今仍无法实现也就不足为奇了，而且在可预见的时期内也仍然

是纸上谈兵。

全球化与地域化

不同的区域市场对产品特征有着不同的要求。因此，在全球化-地域化比较图中，商用车行业的定位与轿车有着明显的区别（如图21）。当今，轿车全球化比地域化有着更大的优势，而对于载货车而言，产品与符合地域特征是用户认可和市场取得成功的重要前提。

3.2. 技术挑战与发展趋势 根据欧洲市场现状，可以肯定，未来商用车生产商的主要压力来自于环保与安全法规的日趋严格。

欧洲排放法规进一步严格

随着欧洲废气排放法规的日趋严格，过去几年中，欧洲的轻型和重型商用车有害物质的排放都大大降低。2006年，欧IV 法规开始生效，所有机动车的排放进一步下降（如图22），2009年，更为严格的欧V 法规即将生效。

目前，有两种技术路线可满足新排放限值的要求：

一条是通过废气再循环技术与颗粒后处理相结合来降低氮氧化物和颗粒物的排放，达到欧IV 限值，一些商用车生产商还找到了利用这一技术路线满足欧V 限值的方法。

另外一条是通过发动机机内净化措施并通过添加尿素（Ad Blue ）溶液进行废气后处理，以达到降低氮氧化物排放的目的（选择性催化还原技术）。这一技术路线不仅能够达到欧IV 标准，而且还能满足未来的欧V 排放法规。

纺织业

家具

飞机制造

娱乐电子

轿车

制药业

通讯

汽车工业

商用车

食品业

设备制造

银行

产品/行业

高

低

高

低

区域化的优势

图21：产品与行业的国际化生产 来源：汽车经济研究所（IFA ）

全球化的优势

图22：商用车废气减排法规

来源：VDA

中长期来看，还可以通过其他一些先进的发动机方案来满足未来商用车排放法规的需求。

微型和轻型商用车主要是在城市内或一定区间内进行货物配送运输，有可能采用天然气和混合动力驱动方式；而对于中重型载货车，在较长时期内柴油发动机将仍然占主导地位。或许可通过加大生物柴油的使用量来减少载货车对于石油的依存度，同时降低CO2的排放。

降低噪声排放

过去几年里，噪声排放方面也取得了长足的发展（如图23）。13辆采用当今结构方式的卡车的噪声排放相当于1980年生产的1辆卡车的排放。特别是当载货车进行过境运输和在市区内行驶时，须进一步降低噪声排放。由于汽车的驱动噪声在不断下降，因而，从技术方面降低噪声的可能性越来越小，将来可能会越来越多地从外部因素上考虑降低噪声，如公路路面的铺设材料，轮胎技术等。

提高汽车的安全性

技术发展的另一个重点在于提高汽车的安全性。除了保护其他车辆的技术外（改进挡泥板，提高装载安全性等），还将越来越多地装备电子系统，以改善汽车的行驶稳定性（如图24）

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车辆行驶噪声声平（dB[A]）

图23：商用车和轿车噪声限值发展情况来源：VDA 商用车＞150KW 奥地利的商用车轿车

铁路运输行业的现状和未来分析

浅谈铁路运输行业的现状及未来发展自从金融危机复苏以来，我国经济一直呈现稳步增长的趋势，据国家统计局发布的最新数据显示，今年第一季度我国GDP同比增长9.7%。而随着宏观经济的逐渐回暖，我国铁路客货运实现了恢复到往年的平稳增长趋势。 铁路是社会经济发展的基础，又是当前经济运行中的薄弱环节，发展铁路交通符合我国可持续发展的战略要求。因此，加快铁路发展已成为我国政府和社会各界的共识。 一、我国铁路的现状 1.我国铁路建设状况 截至2010年底，由于我国铁路建设投资迅速增长，全国铁路营业里程达到9.1万公里，比上年增加5660.7公里、增长6.6%，里程长度居世界第二位。仅2010年全年投产新线4908.4公里、复线3792.4公里、电气化铁路6029.7公里。并且在高速铁路建设方面，我国已成为世界上高速铁路发展最快、系统技术最全、集成能力最强、运营里程最长、运营速度最高、在建规模最大的国家。 我国拥有移动设备数量也居于世界前列。全国铁路机车拥有量达到1.94万台，其中和谐型大功率机车3372台。铁路客车拥有量达到5.21万辆，其中空调车3.66万辆，占70.3%。国家铁路货车保有量也已达到622284辆。 2.我国铁路运输状况 “十一五”期间，我国铁路运输中无论是旅客运输量还是货物运输量，都呈现逐年走高的趋势。我国铁路旅客发送量已突破16.5亿大关，货运总发送量（含行包运量）也已完成364271万吨。而在运输量和运输效率提高的同时，运输安全也得到了有力保障。2010年全年消灭了责任重大及以上铁路交通事故，责任行车一般A类及以上事故同比下降33.3％，铁路交通事故路外死亡人数同比下降11.78％。

2018年汽车行业市场调研分析报告

2018年汽车行业市场调研分析报告 报告编号：3

目录 第一节乘用车：增速下行、行业分化 (4) 一、优惠政策退出、关税下降，行业承压 (4) 二、自主品牌强者恒强，豪华车渗透率提高 (7) 第二节新能源：补贴退去，主流车企优势明显 (13) 一、过渡期内，销售超预期，新车高端化明显 (13) 二、政策护航，行业景气度无忧 (16) 三、后补贴时代，竞争加剧 (18) 第三节商用车：重卡持续高增长，关注新能源客车龙头 (21) 一、重卡：持续高增长，全年销量有望破百万 (21) 二、新能源客车：行业分化，关注龙头 (25) 第四节零部件：关注上汽、吉利、大众产业链 (28) 一、当前零部件估值存在下行风险 (28) 二、关注上汽、吉利、大众产业链 (30) 第五节风险提示 (34)

图表目录 图表1：我国乘用车年销量（辆）、增速 (4) 图表2：我国乘用车月销量增速 (4) 图表3：我国汽车进口量（辆） (5) 图表4：我国汽车产品进口金额（亿美元） (6) 图表5：2018年中国品牌乘用车前十家生产企业销售情况（万辆） (7) 图表6：上汽通用五菱中宝骏品牌占比逐年提升 (7) 图表7：自主品牌分车型渗透率情况 (8) 图表8：国内豪华品牌销量（万辆） (9) 图表9：2017年中国复购用户汽车品牌国别选择 (10) 图表10：2017年中国复购用户购车价格区间变化 (10) 图表11：豪华品牌分层销量占比 (11) 图表12：BBA国内销量（万辆） (12) 图表13：2018年豪华品牌新车上市计划 (13) 图表14：新能源汽车月度销量（辆） (14) 图表15：2018年新车产品力提升明显 (14) 图表16：电动车续航和带电量明显提升 (15) 图表17：18年4月结构升级明显 (16) 图表18：热销电动车新能源积分情况 (17) 图表19：限牌城市销售占比持续下降 (18) 图表20：2017及20181Q新能源整车上市公司业绩 (18) 图表21：造车新势力融资及车型情况 (19) 图表22：国内外主力新能源汽车对比 (20) 图表23：2017年全球新能源汽车销量排名 (20) 图表24：2018年1-4月新能源汽车车企销售排名 (21) 图表25：我国重卡月度销量（辆） (21) 图表26：重卡分种类销量（辆） (22) 图表27：2016年超载标准后单车运力下降20%左右 (23) 图表28：国三柴油机主要技术路线比较 (23) 图表29：多地禁行国三车辆 (23) 图表30：2016年重卡按排放标准保有量构成（万辆） (24) 图表31：重卡销量预测（万辆） (25) 图表32：2017年新能源客车补贴方案 (25) 图表33：2018年新能源客车补贴调整方案 (26) 图表34：2017年新能源客车销量结构 (26) 图表35：2018年1-4月新能源客车销量结构 (27) 图表36：中国汽车销量（万辆） (28) 图表37：WIND汽车行业单季度ROE（%） (29) 图表38：上汽乘用车销量（万辆） (30) 图表39：吉利汽车销量（万辆） (30) 图表40：乘用车月零售销量（辆） (31) 图表41：乘用车累计零售销量（辆） (32) 图表42：大众集团主要新车（含换代）投放计划 (33) 图表43：今年上半年一汽大众四家新工厂建成并投产 (34)

客户及市场开发与维护

一、如何主动营销推广，有效获取海外订单 1.适应海外市场变化调整营销模式 ◇买家采购模式变化、市场变化 ◇供应商如何提供附价值？ ◇买家在采购时最关心的因素 ◇质量以及供应商的沟通能力 ◇采购行为从标准化大路货大订单转向定制化产品小订单的趋势◇中国出口企业遭遇成本上涨等重重挑战 ◇建立在低价竞争销售策略业已走入死胡同 ◇价值销售取代价格销售才能突破出口增长的困局 ◇单打独斗时代已过去，团队合作模式理念 ◇服务模式变化，报价员时代已过去 ◇改变“保姆型”跟单模式 ◇销售顾问时代 ◇全新服务开发 2.顾问式销售技能 什么是顾问式销售？ ◇顾问式销售与传统的销售区别 ◇为什么要顾向式销售 ◇顾问式销售对销售人员的全新要求 ◇如何展开顾问式销售 ◇顾问式销售要点和技巧 顾向式销售应具备的能力 ◇鉴别客户能力评估供应的特性？细分客户 ◇专业产品知识，团队合作 ◇了解客户的采购习惯、模式、趋势 ◇客户关注点分析 ◇时间(T)、质量(Q)、成本(C)、服务(S)和柔性(F) ◇提供解决方案能力建议能力 ◇如何为客户创造价值 ◇香港贸易公司服务分析 ◇顾向式销售实践技能 ◇成交技能 ◇差异化销售技能USP ◇专业的简报展示技能 3.解决方案式销售技能 什么是解决方案式销售

◇买家都是卖家 ◇一站式采购方案 ◇整合采购方案+营销方案是最好的附值 如何向客户提供方案策略？ ◇了解客户的背景 ◇分析不同的销售对象 ◇应对不同的客户类型 ◇采购中心（R&D，供应链，售后服务） ◇连锁零售商，贸易商，制造业 ◇应对技巧和策略（讨论） ◇了解基本的采购知识 ◇了解跨国采购采购要求、标准、操作顺序 ◇供应商采购体系 向客户提供够方案 ◇采购中的价值链 ◇前---设想、确认需求、选择程序、经销商评估、试用谈判/购买◇中---采购、使用过程、交期、QC、运作 ◇后---买家都是卖家：售出后—客户的客户市场活动支持 ◇如何帮助客户扫除障碍、注重前期和后期 制定方案要素 ◇方案等级 ◇客户是如何评估方案的？ ◇方案是否证明你倾听客户需求了（个性化？） ◇有什么独特点，如何实行 ◇客户与同行比较有什么不同 ◇有没有几种选择 ◇从建立关系角度出发非一次性生意角度 采购商采访分享 二、有效的海外市场开发、维护管理技巧 1.如何有效开发和市场营销技巧 ◇销售与营销区别； ◇如何推广,展示公司的独特卖点； ◇20种营销推广方法分享； ◇运用客户数据库营销方法分享； ◇外贸企业的品牌营销方法和路径； ◇如何激活丢失和休眠客户。

我国铁路货运市场营销策略分析

青春岁 月 470 一、我国铁路货运的情况概述 随着国家“八五”计划的进行，交通运输业在相关政策以及经济发展的前提下得到了迅猛发 展，公路运输，水路运输，以及航空运输每年都以5%的增长率迅速抢占市场份额，与此同时，铁路运输的在公路，水路，航空运输的快速发展的威胁下日渐江河日下。具体表现在四个方面。一是下滑幅度大，全路每日平均装车的数量下降约5000车；二是下滑的范围大，所有的铁路局中有超过70%的铁路局的货运量都有所下降；三是下滑的种类多，在运输的28个货物种类中有18个种类都出现下运输量降情况，占到64％，其中甚至在大宗粮食货物上也出现了空前的首次下滑；四是下滑的持续时间长，铁路运输的下滑不是偶尔和短暂的，一直到现在，仍有下滑的趋势。而铁路运输面临的当务之急就是要寻找走出下滑困境的办法，积极探索适合铁路货运的营销策略，加快铁路货运的创新以适应市场竞争。 二、分析铁路货运效益下降原因1、没有竞争意识 我国在实行市场经济体制之前，铁路货运在计划经济体制下有条不紊地进行着，然后也正是在这种经济体制下，铁路货运养成了“坐商”习性，严重缺乏主动营销、适应市场的意识。但在计划经济体制实行以后，铁路货运的这种危机意识的缺乏使它难以适应市场的竞争。由于无法摆脱计划经济体制的固有模式，铁路货运依旧延续计划经济体制下的以生产服从型管理经营模式，各运输部门的工作重心仍然在按计划完成任务上，严格执行上级下达各种决策和命令，而不取自主了解市场和参与市场。当问题出现时，仍以上级为依靠，无法自主地应对和采取措施。 2、办理货物托运的手续过于繁琐 在市场经济下的货运需求应当以方便简洁快速为应对原则，而铁路受理货物运输的流程及其繁琐。窗口多，层级多，这些都给货主办理货物运输的过程增加了阻力，严重阻碍了铁路货运在市场经济为主的坏境下的发展。从运输需求的提出、受理、核实、配车、装车，不仅经历的周期长，而且过程无法得到保证。另外，由于受到国家政府和地方政府的相关法律法规的双重约束，铁路货物的在运输时间，线路等方面受到很多限制。而其他的货运形式已在市场发展的要求下进行了改革创新，取消了这些繁琐的程序。 3、不合理的定价和收费标准 由于铁路货运发展的历史比较长，所以遗留的问题也很多，尤其属乱收费问题严重。具体表现在收费项目多、收费基准高、收费源头多。以各种名义收取的五花八门的价外费有时会多达十几项；收费的项目多以及数量大导致铁路货运的运费总体水平节节攀高，使得货主所负担的除运价和基金外的费用实属繁重；服务质量的低下和过高的收费严重不匹配，没有服务以及本应属职责范围的服务项目也要收费。2013年6月15日铁路实行货改以后，这种情况虽然得到改善，但在仍然有不少货主反映，铁路计费程序繁琐，收费方式不够灵活。特别是经过几次调价过后，铁路的运价优势较其他运输方式愈加微弱，使得部分货源流失，部分货主考虑公路、水路等运输方式。 4、运输相关工作人员素质水平低 长期的计划经济体制和经营的垄断性，使得我国铁路运输行业的从业人员缺乏对市场营销的重要性的认识，长期处于被动接受货运订单。在实行市场经济体制之后，也没有及时地意识到铁路货运在当前运输市场处于的尴尬境地，毫无危机感。而且相关的工作人员基本上都没有经过传统的业务教育，只是了解和熟悉过去运输行业中留下的计划经济体制下的营运流程，毫无市场营销和市场竞争的概念，更别提所谓的营销素质。这使得铁路营销在一个狭小的窄道上难以回旋，经营基础十分单薄。 5、货运规章制度体系不合理 一个行业的规章制度的主要职责是规范这个行业中的企业的 我国铁路货运市场营销策略分析 □ 林 婧（四川省成都市成都铁路局， 四川 成都 610081） 【摘要】本文是在基于对铁路货运市场的现状和发展进行SW OT 分析以及对铁路运输的货运量基本走势的分析前提下，为铁路货运确定了目标市场后提出铁路货运产品的营销策略应适应市场需求，并以此为突破口来对现有产品进行优化，扭转目前铁路运输所处的不利局面，重新在运输业和社会上树立良好优质的企业服务形象。 【关键词】铁路货运；市场定位；营销战略各种行为，明确各自的工作职责和技术要求。在市场经济体制下，经济活动的供给方和需求方应由在合乎国家法律法规的前提下签订双方经济往来的合同以此明确双方各自的权责和利害关系。但目前铁路货运的相关法规除了约束企业自身外，有些条例还直接或间接地影响了货主的权利。铁路运输部门没有在双方的运输合同中明确表示双方的权利、义务、责任、利益，而是在《铁路货物运输规程》中作了相关说明，这就意味着，托运人必须提前熟悉并且无条件遵守运规，这完全与公平，对等的经济原则背道而驰。 三、改变铁路货运现状的措施 在对铁路货运下降原因进行深入分析后，就必须提出与之对应的解决措施。首先，铁路货运行业要转变观念。在市场经济体制下，生产的需要来源于市场的需要，铁路运输要想在运输业的竞争中处于优势地位，就必须遵循市场的供需原则，把货主的利益放在第一，把为货主提供优质的运输服务作为最高准则，做好市场前期的调研和财务的收支管理工作，以效益最大化为企业追求目标，以货场为主体，主动开发和寻找市场并在市场中生存和发展。其次，改铁路货运的规章制度。在目前经济发展下的高效率快节奏的追求下，铁路货运的改革迫在眉睫。用“内紧外松”的政策一改以往的模式，作为铁路运输这种垄断性强而且组织结构庞大的企业来说是最好的选择。对内采用严格的规章办法来组织和管理众多相关部门，用公平合理的货运往来合同约束货运承运和托运双方，在合同中即明示各自职责义务，保障双方的合法权益。另外，要完善收费管理体制。规范铁路货运的企业行为整顿行业收费是提高铁路货运的竞争力的必要措施。铁路要加强运价的管理，制定合理科学的收费制度，严禁任何与货运无直接关系的产业的开展和各种非法营利为目的的活动。努力建立科学简单明了计算方便的运价体系，使其既能反映出运输成本，又能体现出市场的价值规律和供求关系。 四、市场营销在铁路货运中的运用 1、加快体制改革，建立与铁路货运相应的营销机制 在以“以市场决定生产”的市场经济下的生存准则下，铁路货运应尽快建立起实力强大，技术科学，权威高效的面向外部的营销机构，专门负责对铁路货运市场的研究和分析。而运输部门则作为内部的生产环节，生产完全由面向外部的营销部门来决定，改变以往乱收费的现象，以按劳分配的原则和财务清算的方式进行企业利益分配。 2、改革运价制定体系使其符合市场需求 铁路货运的运价的制定应以事先计算的平均成本为准绳，并对当时的国情加以考虑，在不与国家宏观经济调控政策和基本国策冲突的前提下，制定科学合理对企业和货主来说都能接受的运价。 3、做好宣传工作 随着科技的发展，各种广告媒介的出现给铁运的宣传提供了手段，企业可通过电视，网络，广播，报刊等各种形式进行企业改革的宣传。为货主提供办理手续简单、快捷便利、诚信为本、货主至上的服务。 4、召开客户会议，建立客户关系管理系统 铁运企业可根据需要，定期召开客户会议，总结上一周期的营销情况，预测下一期的发展趋势。 5、适时地制定相关优惠政策 要想有稳定的客源，就需要对大型优质的客户进行长期的跟踪服务并为他们提供灵活的优惠政策，实现整体效益最大化。 【参考文献】 [1] 孙 韬. 浅谈铁路货运走向市场的对策[J]. 现代企业教育, 2013(10): 83-83. [2] 张立伟. 铁路货运多元化经营探讨[J]. 城市建设理论研究(电子版), 2012(23): 66-67.

案例分析：市场营销环境对可口可乐营销活动的影响

中国市场营销环境对可口可乐营销活动的影响 可口可乐饮料在中国饮料市场占有相当部分的份额。作为一外国产品成功进入中国市场，面对着中国与外国的多种营销环境差异，可口可乐的成功营销策略是值得研究的！ 下面将探讨中国市场营销环境对可口可乐营销活动的影响！ 市场营销环境是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量，这些因素和力量是与企业营销活动有关的影响企业生存和发展的外部条件！从微观上来说，微观环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者以及社会公众。从宏观上来说，宏观环境指影响微观环境的一系列巨大的社会力量，主要是人口、经济、政治法律、科学技术、社会文化几自然生态等因素。（见下图） 我们将围绕下图各方面展开论述： 首先，可口可乐饮料微观的市场营销环境。 可口可乐公司（Coca-Cola Company）成立於1892年是全球最大的饮料公司，拥有全球48%市场占有率以及全球前三大饮料的二项（可口可乐排名第一，百事可乐第二，低热量可口可乐第三），其年营收达20,092百万美元，普通股股东权益则为11,351百万美元。可以看出，可口可乐公司是一间优秀的跨国公司，是全球最大之软性饮料业巨人，拥有大厂优势及强大之全球竞争力。可口可乐早在1927年就在中国天津、上海建立瓶装厂，1979年随着中国改革开放，重返中国市场，自1981 年起先后在北京、大连、南京、西安、武汉、杭州、广州等地建立合资瓶装企业，并于1988年在上海建立可口可乐浓缩液厂，除使中国大陆装瓶厂摆脱使用进口浓缩液外，还出口东南亚。现在可口可乐（中国）有限公司已成为中国最大的饮料合资企业，每年上交国家各项税款达三十亿元人民币。这都说明了，可口可乐公司在企业内部已建立了集财务、营销、会计、制造、采购、研究开发、高层管理的高效系统组织，为其展开强势市场营销打下了坚实的基础！ 在相关的市场营销渠道企业中，我们可以看到：中国有相对廉价的资源，相信供应商的稳定在相当长的时间内难有变动，考虑到市场竞争的加剧，在可口可乐的品牌优势下，在这方面的环境影响相对要小！在营销中间商方面，随着中国市场的成熟，期间的中间商、物流公司、营销服务机构、财务中介机构会因竞争而相对成熟，因此，在此方面可口可乐公司会受到有利的一面影响！ 众所周知，中国是一个有13亿人口的国度，其蕴涵的市场是巨大的！可口

我国铁路货物运输的现状分析

我国铁路货物运输的现状分析： 1、铁路货运市场的变化和传统格局的矛盾 经过20多年的体制改革，我国已经初步建立起宏观调控下的市场经济体制。在这一变革过程中，运输市场发生了很大变化，大宗货物不断减少、高附加值、小批量运输不断增加，对货物运输在快捷性、机动性、准确性、安全性方面提出更高要求，而目前的铁路运输还难以满足这些新的货物运输要求。同时，公路运输发展迅速，特别是经济发达、公路密度大的地区，公路以其速度、灵活的优势，分流了铁路相当多的短途运量和部分长途运量，铁路货源不断流失，货运市场占有率不断下降，铁路所占的市场份额还不足15%，从货物周转量来看，铁路所占的市场份额也在呈下降趋势。铁路货物运输在综合运输体系中的地位受到冲击。 铁路在货运市场中份额大幅下降不仅有来自国民经济结构调整、经济增长速度变化和其他运输方式的竞争等外在因素的影响，与铁路运输自身发展的经济特征和服务水平也有密切关系。铁路货运在长期的计划经济体制下缺乏市场竞争能力，长期受到国家政策的保护，缺乏深入改革的内在动力。铁路所运送多是低附加值、批量大的货物，很难提升在货运市场的地位，而且铁路的送达速度慢、便利程度低、货损货差严重、灵活性差、无法满足货主的要求，导致部分货源流向其他可选择的运输方式。 2、运输对象的变化 目前，由于我国产业结构调整和一批高新技术产业的兴建，以加工组装工业、电子工业和第三产业为主的工业的运输需求发生了重大变化，呈现出“轻、薄、短、小”的特点，消费市场顾客需求的多样性和个性化使运输从“少批次、大批量、长周期”转变为“多品种、小批量、多批次、短周期、及时性”。在物流领域出现了为顾客提供物流、配送服务的物流中心、配送中心，传统的储存、运输、包装等服务在物流渠道的重组中逐步为继承化、系列化、增值化的现代物流、配送服务所取代，新兴的非国有（包括外资）物流企业逐渐出现并正在逐步占领物流市场。如在珠江三角洲，铁路货运服务的对象90%以上为代理商。为此铁路运输业有必要随着顾客需求的变化进行调整。 3、入世对铁路货运的冲击 按照我国加入世贸组织的承诺，铁路运输服务的开放包括铁路货运以及作为运输辅助的仓储和货物运输代理服务。中国入世使得国外企业有了进驻中国运输市场的政策环境，外国投资者可以直接在我国建立分支机构来参与我国运输市场的竞争，或者是通过提供技术设备投资于我国运输企业。在入世过渡期，外资企业直接进入铁路集装箱、冷藏、快运和多式联运等盈利高、市场潜力大的专业性货运市场，会给我国发展不成熟的铁路专业性运输带来较大冲击。

市场开发与维护

市场开发与维护 区域市场开发与经销商管理第一部分区域规划赢天下 一、你懂区域市场“规划”吗？ 二、战略上：竞争态势下布局之道。 三、战术上：“市场规划六连环”动作。 第二部分优质经销商的开发与谈判 一、优质经销商开发的战略意义 二、渠道规划五步曲 三、优质经销商选择的判断标准 四、优质经销商的切入策略。 五、如何策反竞争对手的经销商？ 第三部分优质经销商的培育与管控 一、渠道管理的理解 二、经销商的培育 三、经销商的激励 四、经销商的冲突协调 五、经销商的评估 第四部分拉动终端销售五大步骤 一、终端销量提升的两个方向： 二、快速提升门店生意五个动作 第五部分终端拜访与忠诚关系培养 一、客户忠诚对企业的战略意义 二、重视终端拜访:“七看八问九动手”。 三、建立客情关系档案的五指标。 四、动态忠诚关系管理六项要求。

你知道如何做好会议吗？ 销售会议的组织与实施 一、明确会议目的 1、意向客户开发 2、现场客户收割 3、会后客户跟进 二、会前启动准备 1.确认客户方向 2.培训利益点和说辞 3.定出目标和给出相关激励 4.监控邀约 5.确认客户 三、后勤工作准备 1、物料准备 2、人员分工 四、会场准备 五、会中工作 1、会议当中的跟踪 2、会议当中的逼单 六、会后跟单 七、组织会议的细节和重点

市场营销策划的步骤2.1 市场营销策划的程序 2.1.1 市场营销策划的原则 2.1.2 市场营销策划的程序 2.2 市场营销策划的方法 2.2.1 市场营销策划的方法 2.2.2 市场营销策划方法的具体运用 2.2.3 市场营销策划与创造性思维 2.2.4 市场营销策划应注意的问题 2.3.1 市场营销策划书的结构与内容 2.3.2 市场营销策划书的写作程序 2.3.3 市场营销策划书的写作技巧 第3章市场营销战略策划 3.1 市场营销战略策划概述 3.1.1 市场营销战略策划的涵义 3.1.2 市场营销战略策划的内容 3.1.3 市场营销战略策划的程序 3.2 几种基本的营销战略方案 3.2.1 密集型增长机会——密集型发展战略 3.2.2 一体化增长机会——一体化发展战略 3.2.3 多角化增长机会——多角化发展战略 3.2.4 战略业务单位的评价 3.3 目标市场营销战略策划 3.3.1 目标市场营销战略策划的程序 3.3.2 市场细分策划 3.3.3 目标市场营销策划 3.3.4 市场定位策略

市场营销环境案例分析 张

营销环境案例分析——移动通信系统市场 一、微观环境 移动通信企业的微观环境包括市场营销渠道企业、顾客、竞争者和公众。企业的市场营销活动能否成功，除营销部门本身的因素外，还要受这些因素的直接影响。 1、市场营销渠道企业 (1)供应商：供应商对移动通信企业的市场营销业务有重要的影响。供应商所提供的移动通信设备的好坏，直接影响到移动通信服务质量，而设备的价格、维护成本的高低则直接影响通信企业的投资回收期，进而影响移动通信服务成本价格和利润。而为移动通信企业提供增值业务内容的服务商，其所提供增值业务内容质量的高低，直接影响移动通信企业增值业务的收入和顾客对企业的评价。因此，供应商对于移动通信企业的市场营销活动的影响很大，企业应保持与供应商的良好关系。对于设备供应商，企业应严格检查其所提供设备的质量和性能，抓好供应商对企业的售后培训，在售后服务时限上提出明确要求，以保证通信质量；对增值信息内容提供商，对其为用户提供的信息内容要严格把关，在内容丰富多彩的基础上，要注意其内容的合法性、健康性，杜绝向用户发送不健康及违法信息，从而维护企业声誉和形象。 (2)中间商：指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构，包括中间商、实体分配公司、营销服务机构和财务中介机构。中间商是移动通信企业市场营销活动的重要合作伙伴，一方面中间商依靠销售或促销企业的移动通信产品，取得佣金收入，与企业共同发展；另一方面，中间商又存在有别于移动通信企业的自身利益，这些利益中的一部分与移动通信企业的利益相冲突，在利益的驱动下，中间商有可能做出违背移动通信企业市场营销政策的行为，影响企业营销战略的实施和推广，因而移动通信企业应对中间商实行既扶持又管理的策略。 2、顾客 顾客就是企业的目标市场，是企业服务的对象，也是营销活动的出发点和归宿。企业的一切营销活动都应以满足顾客需要为中心。因此顾客是企业最重要的环境因素。影响顾客购买的移动通信产品主要因素有三种：消费偏好、对价格的预期心理和相关电信产品的购买量。 消费偏好是指消费者在与周围环境的接触中，对某事物产生的一种偏爱。移动通信产品的购买较易受心理因素的影响，一种时尚的流行，某种群体行为的影响，都可能产生很大的趋同效应，促成顾客主动地、不加思考的购买。因此，移动通信企业的市场营销人员应正确地分析目标市场顾客的心理特征，注意其不同个性和差别，对不同的目标市场，有针对性地进行广告促销，努力培养其偏好，扩大移动通信市场需求。 顾客对价格的预期心理，是顾客对自己拟购买的移动通信产品的价格在未来的一定时期涨、跌的内心判断。当顾客拟购买某种移动通信产品时，一旦市场上该商品价格发生波动，当顾客预期价格将进一步上涨时，他们就会提前购买，从而扩大了一定时期内的需求量；当他们预期价格在不远的将来可能下降时，就可能推迟购买，这样便减少了一定时期内的需求量。对移动通信企业而言，价格

提高铁路货运市场竞争力的浅析

提高我国铁路货运市场竞争力浅析 摘要：本文就如何提高我国铁路货运市场的竞争力，提出三点建议。第一，对自身的运输市场重新定位，压缩运送周期，改革完善保险赔偿制度；第二，与其它运输方式建立协作机制，吸引货流，巩固市场份额，发展集装箱多式联运，收购兼并公路货运公司，实现运输一体化；第三，实现货运物流化，利用微电子技术，自动化仓储和装卸系统，全球卫星定位系统(GPS)等，从而提高铁路货运的市场竞争力。 关键词：货运物流化协作市场定位 引言 随着我国对外改革开放的步伐日趋加快，随着人民生活水平的不断提高，特别是加入WTO 以后，中国的物流产业出现了加速发展的趋势，成为国民经济中的一个重要组成部分和新的经济增长点。但是，显然传统的铁路货运已经不能满足现代化物流发展的需要，而相对来讲，航空、公路等运输方式在竞争中的优势比较明显，使铁老大的地位产生了动摇。面对机遇和挑战，抢夺市场，收复失地，已迫在眉睫。 1．市场重新定位 1．1 满足客户需求是第一要素长期以来，铁路货物运输一直在中长途大宗货物(例如煤炭，钢铁，矿石等)的市场份额比较重。在未来的5O年里，随着经济发展，我国产业结构调整，各个产业的需求发生了很大的变化。消费市场客户需求以从“少品种，大批量，长周期”转变为“多品种，小批量，短周期”。比如在珠江三角洲，铁路货运服务的对象9o％以上为代理商。因此，我们必须向提供运输、仓储、包装、配送、流通、加工、信息处理等多种服务的现代物流业发展。 1．2 铁路自身发展的要求 为了企业自身发展，应该对客户提供全方位服务，老的经营思想和管理理念已远远不适应运输市场的变化要求。有资料显示在1987-1997年间，国铁系统的客货周转量仅增加62％。而运输总成本却上升了412％，但是，目前，铁路货运部门技术落后，不熟悉国际物流企业的运作模式，服务网络和信息系统不健全，对现代物流发展的认识准备不足，反应迟钝，和其他竞争对手相比，速度不如航空，灵活不如公路，价格不如水路和管道，在以产品定向和客户定向的服务市场，却不能满足日益增长的物流需求。 1．3 扬长避短 大力发展集装箱运输，整车运输市场，对于500kin以内的短途零担运输市场应该退出。对新兴的大型企业和港口建立专用线。与其签订长期运输合同，改革承运，交付手续，力争简化而有效。与车、机、工、电、辆各部门协调关系，压缩运送周期，保证运输质量，改革完善保险赔偿制度，提高信誉。与其耗费大量的人力物力在没有竞争力的市场，不如将其投入到其他市场，使人力资源的配置更趋合理化。 2．其他运输方式建立协作机制 从全社会的角度看，运输资源属于稀缺资源，合理利用，合理配置是当务之急。各种运输方式在竞争中求协作，在协作中求发展，互惠互利。铁路可以利用协作关系延伸、拓展服务领域，吸引更多的货流，巩固市场份额，提高竞争力。改进原有的铁路运输组织模式，降低服务成本，提高企业的经济效益。客户需要的是完整的运输产品，即无缝隙的运输服务，对运输的要求也越来越迫切。这种需求单靠一种运输方式是难以完成的。 2．1 与港口、公路建立联合运输方式 我国加入WTO以后，国际贸易运输将有很大幅度提高，而目前，在港口国际集装箱的集疏运中，铁路运输仅仅只占港口吞吐量的5％左右。这块大蛋糕大部分被公路吃掉了。事实上，铁路的专用线直接修到码头，不仅为客户减少装卸费用，而且节省装卸时间和承运交付过程，大大提高运输效率。通过与港口、公路签订联合运输合同书，把收货人、发货人与车站之间

商用车市场调研报告

竭诚为您提供优质文档/双击可除商用车市场调研报告 篇一：汽车市场调研报告文档 汽车市场调研报告 一、市场概述 ?宝马和奥迪两大品牌联合所占市场份额进一步扩大，其他品牌受其影响市场关注份额有所减少，奥迪在本月上升较为明显。 ?厂商关注度方面，一汽奥迪和华晨宝马仍然是争夺冠军的两大热门厂商，但本月一汽奥迪迅速拉开了与华晨宝马的差距，以较为明显的优势取胜。?3.0L排量和2.5L排量的中大型车市场关注份额有所回落，本月合计所占市场份额不足五成，宝马5系仍然是最受消费者关注的车系。 ?消费者的关注度集中在采用三厢车车体结构和配备了AT（自动变速器）的中大型车身上，在各自的领域均有很高的市场关注份额。 二、研究的基本情况 （一）研究目的及内容

1、了解消费者对汽车的消费现状及汽车市场的消费特点 （1）、通过调研了解消费者在购买汽车时所考虑的因素价格配置颜色等 （2）、了解市场上汽车竞争的对手的实力、市场占有率及售后服务情况明确自己在市场中的地位 （3）、了解消费者购买汽车时所考虑的宏观环境（经济的发展程度及国家政策） 2、研究汽车消费者的消费心理动机及其消费行为的特点 （1）、了解其购买汽车的目的及了解汽车的途径 （2）、消费者在购买汽车时购买能力与收入、教育程度、生活方式以及品牌忠诚度等的关系 3、了解消费者对公司生产汽车的接受程度 （1）、对公司新产品的接受程度 （2）、被访者对汽车方面提出的要求与意见 （二）、调研进行情况 本次汽车的市场调研历时十五天（20XX、5、20——20XX、6、5） 此次调查的范围是是开发区、市区商贸城和各个驾校、银行被访者定义为已经取得机动车驾驶证，具有固定工作，年龄在25-45之间，月收入在3000元以上的人士，以男士

外埠市场开发及维护运作方案

外埠市场开发及维护运 作方案 Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT

目录 外埠市场开发及维护运作方案 第一章经销商洽谈 (3) 一如何做双方考察、选择市场 (3) 二如何结算、装修饰品、展品款项 (3) 三如何签署经销商协议书 (4) 四迈格公司售后服务标准及物流配送 (5) 五外埠市场广告发布实施细则 (6) 第二章经销商接待 (9) 一经销商接待方式 (9) 二接站工作 (10) 三经销商餐饮服务工作和住宿服务工作 (15) 四专卖店导购员来厂培训工作 (15) 五经销商参观工厂工作 (16) 六经销商参观专卖店工作 (16) 七送站工作 (16) 第三章专卖店运作 (16) 一上馆前期准备工作 (16) 二对设计人员摆放图、展品、饰品清单审核 (17) 三上馆展品、饰品及上馆资料的准备工作 (17) 四公司发货、装车 (18) 五上馆人员行程安排 (19)

六产品组装、摆场及调试 (20) 七饰品摆放工作 (21) 八专卖店吊灯、地毯、绿色植物等饰品的采购 (22) 九对专卖店细节工作的完善 (24) 十产品保养与维护 (25) 十一专卖店导购员及组装工培训 (25) 十二上馆收尾工作 (26) 十三上馆人员管理规定 (26) 第四章专卖店调整 (27) 一专卖店整改工作 (27) 二如何回收专卖店 (29) 三专卖店如何交接 (32) 四专卖店价格规范 (33) 五同一区域，多家经销商运营 (35) 六多个区域，同一个经销商在经营 (36) 第五章导购培训教材 (37) 一迈格家具公司经营理念 (37) 二迈格家具产品注意事项及保养知识 (38) 三迈格家具工艺流程及材质说明 (38) 四迈格专卖店营业规范及销售技巧 (42) 第六章产品组装及售后服务 (48) 第一章经销商洽谈 一如何做双方考察、选择市场

铁路运输场营销习题册

《铁路运输市场营销》习题册 第一讲市场和市场营销 一、名词解释 1、市场: 2、市场营销： 3、市场营销观念： 二、填空题 1、市场营销学是一门建立在经济科学和现代管理理论基础上的（）科学。 2、市场营销学最早诞生于（）国，它从经济学科中分离出来，成为一门独立学科 的标志是（）。 3、市场营销学中所讲的市场是对某种产品或劳务具有现实和潜在的( )和 ( )的消费主体的集合。 4、市场营销学中市场的三大构成要素是( )、（）和 （）。 5、从市场的构成要素角度看，市场=（）+（）+（）。 6、市场观念的发展演变大体经历了（）观念、（）观念、（）观 念、（）观念和（）观念等多个阶段。 7、市场营销学研究消费者市场，核心是研究消费者的（）。 8、现代营销观念的标志是以（）为核心。 三、单项选择题 1、市场营销的目的是满足（）需求，并实现企业目标。 A 现实 B 潜在 C 现实和潜在 D 竞争者 2、市场营销学中所说的市场是指（）的集合。 A 人口和购买力 B 购买力和购买欲望 C 人口、购买欲望 D 人口、购买力、购买欲望 3、生产观念是一种以（）为企业经营活动核心的市场观念。 A 生产 B 销售 C 消费者需求 D 企业利益 4、产品观念的核心是追求（）。 A 生产数量 B 销售数量 C 消费者满意 D 物美价廉 5、“酒香不怕巷子深”体现的是（）。

A 生产观念 B 产品观念 C 推销观念 D市场营销观念 6、市场营销观念是一种以（）为中心的市场观念。 A 消费者需求 B 销售 C 社会利益 D 消费者利益 7、兼顾消费者、企业、社会三者利益的经营思想是（）的核心。 A 生产观念 B 推销观念 C 市场营销观念 D 社会营销观念 8、在市场观念中，被称作旧观念的是（）。 A 社会营销观念 B 大市场营销观念 C 生产、销售观念 D 市场营销观念 四、判断并简要说明理由 1、市场营销学诞生于20世纪初的英国。（） 美国 2、美国著名营销大师菲利普·科特勒出版了世界上第一本《市场营销学》教材。（） 赫杰特奇 3、市场营销学研究的对象是市场，是从买方的角度研究的。（） 卖方 4、市场的三大构成要素同时决定着市场的规模大小。（） 5、推销观念强调的是“以量取胜”，它在本质上仍然是以生产者为中心。（） 推销 五、简答题 1、市场营销观念的演变过程。 2、为什么说市场营销不是推销？ 3、

市场营销SWOT分析法案例

SWOT分析法案例分析 案例一：中国电信的SWOT分析 在已经过去的一年里，中国电信的新闻热点、焦点不断。电信资费的调整、中国电信南北大分拆以及中国电信将面临入世挑战等让人们瞩目。在新的一年里，中国电信又将上演一场“与狼共舞”的惊险剧目。面对激烈的市场竞争，对中国电信进行SWOT分析,也许能让大家对中国电信未来的发展有一个清醒的、客观的认识。 中国电信的优势(strength)和劣势(weakness)分析 自20世纪80年代中期起，中国电信经历了近20年的高速发展，已经形成了规模效益。尽管此间经历了邮电分营、政企分开、移动寻呼剥离、分拆重组等一系列的改革，但在中国的电信业市场上，中国电信仍具有较强的竞争和发展优势。主要表现在客户资源、网络基础设施、人才储备、服务质量等方面： 1、中国电信市场引入竞争机制后，中国电信与中国移动、中国联通、中国网通等运营商展开激烈竞争。中国电信南北分拆后，在保留原有大部分固定电话网和数据通信业务的同时，继承了绝大部分的客户资源、保持良好的客户关系，在市场上占领了绝对的优势。1.79亿的固定电话用户，1500多万的数据通信用户，为中国电信发展业务，增加收入奠定了良好的基础。 2、中国电信基础网络设施比较完善。改革开放20多年来，中国电信己建成了覆盖全国，以光缆为主、卫星和微波为辅的高速率、大容量、具有一定规模、技术先进的基础传输网、接入网、交换网、数据通信网和智能网等。同时DWDM传输网，宽带接入网相继建设数据通信网络和智能网不断扩容。中国电信的网络优势已经成为当前企业发展的核心能力，同时具备了向相关专业延伸的基础和实力。 3、中国电信在发展过程培养和储备了一大批了解本地市场、熟悉通信设备的电信管理和技术的能力较高、结构合理的管理和专业人才。同时中国电信还积累了大量丰富的运营管理经验，拥有长期积累的网络管理经验、良好的运营技能和较为完善的服务系统。 4、中国电信日趋完善的服务质量。中国电信成立了集团客户服务中心，为跨省市的集团客户解决进网需求；中国电信还建立了一点受理、一站购齐的服务体系，最大限度地方便用户；紧接着中国电信推出了首问负责制，解决了企业在向用户提供服务过程中的相互扯皮、相互推委的问题；另外，中国电信还设立了服务热线(10000)、投诉热线(180)等，建立了与用户之间的沟通服务，提供互动式服务。 虽然中国电信具有一定的发展优势，但我们应该辨正地看待这些优势。辩证法告诉我们，优势和劣势都是相对的，即在一定的条件下，优势很可能就转变成劣势。中国电信虽然拥有丰富的客户资源、完善的网络设施以及大量的储备人才，但缺乏现代企业发展所必需的战略观念、创新观念、人力资源开发管理、人文环境建设以及与此相适应的市场制度环境。业内人士认为，中国电信拥有资源优势，但却缺乏资源运作优势。一旦不慎，优势很可能就转变成劣势。目前，中国电信的劣势主要表现在以下几方面： 1、企业战略管理与发展的矛盾。一方面是企业决策层只重视当前战术和策略，忽视长远战略，湮没在日常经营性事物中，不能统观大局；另一方面企业缺乏应对复杂多变环境的企业运作战略策划人才。这个问题是当前实现企业持续发展、保持长久竞争优势的核心问题。 2、企业内部创新与发展的矛盾。面向计划经济的职能化业务流程、管理模式、组织模式已经呈现出与快速发展的不适应，并逐步成为制约电信企业参与全球化竞争的主要因素。ERP、管理和组织模式的改革创新以及企业特色人文环境的建设是实施企业发展战略应考虑

我国铁路货运物流化的现状及未来发展建议

我国铁路货运物流化的现状及未来发展建议 铁路运输作为国民经济的重要组成部分，是我国经济社会发展的大动脉。铁路运输以其迅速、便利、经济、环保、安全等特点，具有运量大、运输成本低、连续性强的优势，适合于长距离、大宗可在途时间相对较长的货物运输。进入21世纪以来，在基础设施和运输能力方面得到了迅速的发展。随着铁路现代货运物流业的发展，提供传统的“站到站”铁路货运形式已经不能完全满足客户不同的需要。人们已经充分认识到现代物流服务的本质是商品生产在流通领域的继续，它创造了商品的日寸间效用和空间效用，增加了商品的价值，为消费者带来了客户价值，适应物流市场需求是铁路运输业向现代物流领域发展必由之路。一．国内铁路物流化现状 近年来，发达国家在物流管理理论和实践方面的发展，和它带给铁路运输业的巨大变革与进步，引起国内铁路运输界的密切关注。物流，被人们看做我国铁路运输业在下世纪发展的新领域，新的经济增长点，被人们称之为货物运输企业在经营方式发展上的高级阶段,将会怎样影响铁路运输业的发展对此，铁路运输业要在哪些方面作什么样的调整，以适应物流发展的需要。本文阐述了我国的铁路物流运输企业现阶段存在的问题，铁路货运向现代物流业拓展的必要性与迫切性，进而分析铁路物流运输向现代物流转变的优势和劣势，提出了我国现阶段铁路物流运输企业向现代物流的战略转型，以及我国铁路物流业的未来发展趋势。 中国铁路以占世界铁路6%的营业里程，完成了世界铁路24%的运输量，铁路平均运输密度居世界第一；中国铁路货代现有营业里程7.4万公里，发送货物25亿吨，货物发送量指标居世界第一。 开行国际集装箱专列，全程达9750公里。中国铁路大力发展铁路集装箱、冷藏、特种货物及多式联运等运输服务品类，组织开行时速120公里的货运快车，进一步优化运输组织，加快客流、物流、资金流和信息流的流动，满足现代物流对快捷运输的需求。目前，“智能化”铁路管理，营业里程达10万公里。铁路部门正在加快推进铁路实现行车指挥智能化、客货营销社会化、经营管理现代化等目标。据了解，从现在起到2020年，铁道部将逐步在省会城市及大中城市间，建设1.2万公里客运专线，客车速度目标值达到每小时200公里及以上；完善中东部铁路网结构，扩大西部路网规模，规划建设1.6万公里新线；加强既有铁路网技术改造和枢纽建设，建设大能力煤运通道，增建1.3万公里既有线二线，既有线电气化1.6万公里。到2020年，全国铁路营业里程将达到10万公里，主要繁忙干线将实现客货分线，复线率和电气化率均达到50%。培育物流服务市场，实施物流企业战略合作。目前，由中国铁路组建的中铁集装箱运输、中铁特货运输、中铁行包快递三大专业公司，作为新的市场主体，已跻身物流领域，进入中国现代物流企业30强行列。为进一步加快完善物流服务功能，中国铁路还将建设大型集装箱场站18个，以促进集装箱运输和多式联运的发展。目前上海、昆明等地的建设已启动，建成后将组织开行场站间的集装箱直达列车，形成适应现代物流要求的新型运输组织模式。 但是，目前与铁路货运、行包运输有关的装卸、仓储、包装和运输代理等物流项目还处于分散经营、极不规范的落后状态。铁路代理运输不仅处于无序、亏损状态，也不符合运输企业自身不准成立代理公司的国际惯例。与此同时，铁路货运物流市场已纷纷被地方仓储公司、交易中心和合资货场占领，造成了铁路物流市场的丢失和物流利润的流失，严重影响了铁路运输物流市场的拓展和利润增

浅谈铁路货运市场营销

１.铁路货运市场份额下降的原因分析 １．１铁路缺乏竞争意识 随着社会主义市场经济的迅速发展，铁路运输企业也加快了改革步伐，但总体上仍摆脱不了计划经济体制的束缚。铁路运输部门绝大部分仍沿袭着５０年代联的管理体制，延续着单纯生产服从型的计划经济下的三级管理机制，还是坚持“以生产为中心”的指导思想，以“装、卸、排”为主要的考核指标。各运输部门的主要工作仍然是抓计划、保任务，上级决策下级执行，遇到问题找上级解决，既不了解市场，也不研究市场，没有真正地变“坐商”为“行商”，不能以市场为主体制定营销策略，积极主动地参与竞争。 １．２铁路托运货物的手续繁琐 铁路托运货物手续繁杂，多窗口、多层次的受理承运 程序严重阻碍了铁路货运在市场经济下的发展。托运人要在铁路发走一车货物，必须在本单位、车站、铁路分局之间往返多次办理手续。从报批计划、受理运单、组织进货到配车、装车，不仅周期长，而且缺少一个环节都不行。这种状况已越来越不适应市场对货物运输的要求。同时由于铁路货运还要承受国家和地方政府有关政令的制约，使得铁路货物受理承运时运输限制很多（仅铁路局货物运输的归口、流向等限制就有１２８个）。而公路、航空和水路为适应市场要求早已改变了这种带有计划经济烙印的繁琐手续。尤其是公路运输，只要不是的货物，货主就可以只交定金、立即签约、到后付款。一批货物从受理到承运可能只需要１０多分钟。 １．３乱收费、乱加价使铁路失去了优势 当前，依附于铁路货运的乱收费问题还相当严重。一是收费项目过多。五花八门、名目繁多的价外收费有的多达几十项。二是收费水平过高。过多过乱的收费，使铁路运费总水平不断攀升，有的超过运价和基金的几倍。三是多头收费。不仅运输主业收，“多经”、“集经”甚至各种协会、学会也收；不仅发到站收，中间环节也收；不仅铁路自己收，还代地方收。四是强行收费，重复收费。服务少收费高，不服务也收费，甚至把车皮、车票“切块”以加收费用。乱收费、乱加价对铁路造成的危害是严重的、多方面的。首先，过多的收费项目和过高的收费水平，使铁路失去了低运价的优势；其次，引发了货主对铁路的不满情绪，败坏了铁路的声誉，给铁路在运输市场的形象造成严重影响；再者，由于不少单位收费管理混乱，资金流入“小金库”和个人腰包，助长了腐败现象和行业不正之风。 １．４人员素质低、服务态度差，降低了铁路的竞争力长期以来，由于铁路实行计划经济体制和垄断性经营，使广大货运人员对铁路市场营