营销助理证课本答案下册

第9章

1、什么是销售？广义的销售与狭义的销售有何区别？

就狭义而言，销售就是创造出人们的需求，销售也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。

就广义而言，销售是一仲说服、暗示，也是一种沟通、要求。现在，可以为人员销售作出定义：人员销售是指为了满足顾客某些需要以说服其购买产品、服务、理念或者其他物品，而在人与人之间进行信息沟通的过程。

2、销售成功要具备哪些因素？

销售成功的关键在于对人的理解，除了对人的理解之外，成功的销售还需要具备下列要素。

（1）销售中的情感导入

（2）把握销售机会

（3）售前掌握必需的资料

（4）具备“试一试”的胆略

3、人员推销有哪些作用？

人员推销是营销体系中不可或缺的一部分，在市场经济条件下，人员销售对企业、对社会、对个人都产生着巨大影响。

人员销售作用:

1。企业的作用：从营销组合（产品、价格、渠道和促销）促销组合（包括人员推销和非人员推销）方面来讲一、实现产品自身价值使企业获得生存和发展所必需的经营收入二、促进企业生产促销对路的产品增强企业产品竞争力同时可避免产品积压缩短货币回笼时间提高企业经济效率。

2．社会作用:人员推销创造了效用（推销通过了创造产品的时间效用地点效用和占有效用增加产品的价值）；推销实现社会再生产(推销是实现社会再生产的主要形式)；推销能引导消费

3．人员推销对个人的作用：一种机会、回报、义务

人员推销是一项伟大的职业，这是因为销售人员依靠自己的能力奋斗，时时刻刻把握自己努力的过程，拥有许多自我实现的机会。此外，销售人员需要与各种各样的人打交道，一面工作，一面学习许多新东西。销售人员在销售过程中所学的知识与积累的经验，有助于将来的管理工作与经营事业。

4、人员推销中的三个效用是什么？哪个效用与营销关系最密切？

人员推销的三个效用是时间效用、地点效用和占有效用，其中，占用效用与营销关系最密切。

5、“推销对人们的经济毫无用处”，这个观点对吗？

不对，推销是社会不可或缺的环节。如果没有销售，大量商品将积压在仓库里，导致企业资金周转困难，工人失业，经济衰退。从这个意义上讲，社会中根本的经济问题不是实际产品的生产，而是这些产品的推销，尤其是那些基于直接接触基础上的推销。

6、什么是营销组合？推销如何与之适应？

营销组合包括四个要素：产品、价格、渠道和促销。产品销路涉及为目标市场确定合适的产品，包括有关包装设计、品牌、商标、售后服务、产品线以及其他与产品生产有关的决策。价格主要涉及定价方法，要使价格既能吸引目标市场的顾客，又能使公司有利可图。分销渠道涉及选择分销产品和劳务的渠道。从生产商到最终用户的营销机构，包括一定数量的中间间——零售商、批发商和其他中间商。促销策略涉及人员推销、广告、营业推广和公共关系等促销方法。

7、人员推销与广告有哪些异同？

人员推销是推销员向顾客面对面地介绍，广告是一种非人员推销，通常由一个确定的发起人支付费用，直接面对大量的潜在顾客。广告涉及到大众媒体的使用，如报纸、期刊、电视、广播等。在决定营销组合的重点是人员推销还是广告时，必须考虑诸多因素，人员推销在工业品推销中应用比较多，而广告则在消费品销售中占据重要地位。这是因为，人员推销的成本较高，而且大多数工业品需要有更详细的解释，这恰恰是广告所欠缺的。

人员推销和广告的影响也不同。广告是面向大众的，而销售人员可以根据单个顾客的需要进行调整。因此，人员推销在为特定的顾客提供信息方面更具有灵活性。

同时，沟通方向在这两者之间也有所不同。对广告来说，沟通是单向的，观众仅仅是从电视或杂志上看广告，只是单方面地接收信息，没有机会提出问题或要求获得更多的信息。而对人员推销来说，顾客可以从销售人员那里更正自己的理解，并且获得更多的信息，销售人员可以从顾客的语言以及非语言动作判断顾客的反应。广告的反馈只能依靠之后的市场调研来界定，既费时又费钱。

8、“销售人员所做的一切就是和顾客交谈”，你赞成这个观点吗？

不赞成。人员销售过程是由一连串的步骤或程序组成的，这些步骤分别是：①前奏：成功寻找潜在顾客；②接触：初次会晤；③探测：识别购买影响力；④提案：双赢的谈判技巧；⑤成交：关系销售的开始。

9、销售人员的职责是什么？

成功的销售人员不仅需要具有胜任能力，而且需要树立与提升自我形象，同时在循序渐进的销售过程中，销售人员无论对顾客还是公司都负有极其重要的责任。

1．传播知识。

2．收集信息

3．为顾客提供服务

4．寻找与识别潜在顾客

5．领导与协调销售团队

10、什么是关系营销？在未来它如何影响推销？

公司是社会的细胞，若视社会是一个运转不息的大系统，公司就是其中一个不起眼的子系统。公司经营目标的实现要受到众多外在因素的制约与影响。若将公司置于社会经济的整体环境中来考察公司的市场营销活动，公司的营销就是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。

销售人员是否具有关系营销的理念，对今后公司市场营销活动的成功与否将产生重大影响。1）建立并维持顾客关系是营销成功的基本保证

2）促进公司之间的合作共同开发市场的机会

3）协调与政府的关系创造良好的市场环境

11、21世纪，销售人员面临哪些挑战？

21世纪，销售人员必须具备以下3种技能：思维技能、人际交往技能和技术技能。21世纪的推销要求销售人员去熟悉诸多领域。这些领域包括：国际/全球销售，销售人员和顾客的多元性，关系营销，顾客关系管理，职业道德行为和销售人员所采用的技术。

12、为什么要学习人员推销？

每个人都会涉及到推销。

为决定每个人的职业生涯提供一种低风险的战略。

推销技巧对将来的工作有直接和长期的益处。

没有一种职业比推销更能训练初入社会的求职者。

作为一个消费者，也需要了解推销。

推销这一职位也以可观的薪水提供了许多就业机会。

第10章

1、何为顾客管理？

顾客管理就是力图通过一系列有效的管理手段和方法运营好顾客这项资产，对其进行维护和发展，令其满意，从而提高其忠诚度和价值。

2、顾客管理包括的内容有哪些？

顾客管理包括客户评估、客户服务、客户激励和客户协调四大模块。

3、什么是CRM？它主要包括哪几个部分？

CRM即客户关系管理，它是一套人-机交互系统，能帮助销售人员更好地管理客户。CRM 系统包括如下9部分：

1）客户信息

2）销售管理

3）电话营销和电话销售

4）客户服务

5）营销管理

6）电子商务

7）潜在客户管理

8）商业情报

9）系统工具和技术

4、什么是有效的销售区域管理？

作为销售人员，有效的销售区域管理实际就是在所辖区域内制定客户销售目标、计划和策略，以及实施和评估的连续过程。

5、什么是销售人员的时间管理？

所谓时间管理就是管理自己的行为，合理安排自己的时间，使时间这一资源的配置达到最优，从而实现其价值的最大化，包括订立目标、妥善计划及分配时间、权衡轻重、加上自我约束、持之以恒以提高效率。

6、时间管理模型包括哪几部分？

时间管理模型包括了解、分析、分配、消除、安排5个角度进行研究。

7、销售人员自我激励的作用是什么？

外在环境因素（公司的激励制度与方案）只能激发一个人的潜力，只有在自我激励的配合下才可能发生根本的改变，释放全部潜能，提升绩效。销售人员的工作自由度大，如果没有自我激励，就很难胜任销售工作。

8、销售人员在自我激励中可以运用哪些激励理论？

1．马斯洛的需要层次论

2．赫兹伯格的双因素理论

3．麦克利兰的成就激励论

4．佛隆的期望理论

5．归因理论

9、压力的来源有哪些？如何减轻压力？

工作压力通常源于下述因素：

工作本身：如目标不明确、工作量大、任务冲突、时间紧等；

人际关系：与上司的关系、与同事的关系、与顾客的关系及组织氛围等；

个人因素：人生态度、责任心、敬业程度、需要与欲望等。

减轻压力通常的处理方法如下所述。

1）宣泄

2）咨询

3）培养抗压能力

4）确立适当的目标

第11章

1、为什么推销中要有道德规范？

不道德的销售行为或许在一次交易中会侥幸得逞，但要建立与发展真正的合作伙伴关系需要百分之百的诚实和真挚。对销售人员来说，最好的，也是最为有利的策略就是坦诚相见。讲究交易道德与法律规范的销售人员预示着他们终究会获得成功。

2、如何定义道德？

道德是用于通过判断什么是对的或者什么是错的来控制个人或组织行为的道德准则和价值观方面的规范。

3、为什么要制定法律来规范销售人员的一般行为？

每个人，包括销售人员与公司管理人员，都有可能做出法律允许范围之外的举动。因此，用相关的法律和法规来约束他们的行为就显得十分必要。

4、有人认为销售人员不用担心法律方面的问题，因为他们的上司会对此负责。你认同

这种看法吗？

不认同。组织的责任包括经济责任、法律责任、道德责任和自定责任。

所有的现代社会都制定了组织应该遵守的条例、法律和法规。法律责任定义了社会认为重要的正当公司法人行为。组织应该在法律的框架里实现自己的利润目标。

5、什么是商业诽谤？商业诽谤有哪些形式？

商业诽谤包括口头中伤、书面排谤、产品贬损和不公平竞争4种形式。

6、什么是关于订货、商品和销售条件的不公平竞争？

如果公司销售人员销售出去的商品与顾客所订的商品不符、编造发货日期、不能根据订单发货，或无法在可接受的合理期限内完成订单，都构成不公平竞争。如果发出顾客没有预订的商品，或发出的商品数量超过顾客所订的，企图造成既成事实，让顾客为此付款，这也是违法的。谎称销售条款和条件中的重要款项，如质量保证和保修，允许撤回合约和提供退款，或在信贷和财务方面隐瞒重要的信息，均构成不公平竞争。

7、什么是价格歧视？

价格歧视是指将同等数量的同样产品以不同的价格售于不同的购买者的做法。一些顾客可能得到价格减让、促销折扣和销售支持，而其他的顾客却得不到。

8、邀请顾客共进午餐有何不妥？有益处？

首先，共进午餐款待会导致开销很大；其次，销售人员会错误地认为款待顾客可以替代有效的销售技巧，尽管款待绝不能取代优秀的产品和服务；最后，款待会起反作用，因为顾客认为销售人员企图用丰盛昂贵的午宴和晚餐诱使他们购买，因而会存有戒心。

但是，需要指出的是，销售人员合乎情理地款待顾客午餐，可能是有益的，这有助于销售人员在更亲切的氛围下了解顾客。因为比起办公室不断受到干扰的环境，在工作午餐的轻松气氛中，顾客更能注意倾听销售人员讲话。而且，款待顾客的午餐也可以让销售人员在正常的工作日的例行工作中休息一下，以提高他们的销售表述质量。

第12章

1、为什么说良好的沟通是关系营销中的一个重要的因素？

沟通使销售人员不仅全面了解客户的需要，而且可以发现顾客的潜在需求，帮助顾客形成解决问题的合适方案，并说服顾客如何解决这个问题。也许更微妙和更为重要的；良好的沟通可以在销售人员和顾客之间建立起信任的关系，这是至关重要的。

2、有效沟通的作用是什么？

通过沟通的三大功能，良好的关系销售才得以实现。

1）沟通是关系销售的黏合剂

2）沟通是关系销售的润滑剂

3）沟通是关系销售的催化剂

3、什么是销售沟通？

所谓销售沟通，就是使用语言、文字、符号或与其类似的表现形式，以便对某一产品或服务等销售事件拥有共同的信息或共享的信息。

4、在销售沟通中，个人之间的信息交流的过程是怎样的？

在销售沟通中，个人之间的信息交流涉及许多要素以及这些要素间的相互关系。两个人或更多的人之间准确的信息交流，只有在双方共享或分享经验、感知、思想、事实或感情时才会发生。个人内部和外部存在的某些因素，往往会产生不准确的感知，并导致不尽如人意的信息交流。但是，这并不一定需要双方个人之间的观点、意见完全一致，只要这些对立是按照原来打算表达的含义被传递、接收和理解了，就会发生准确的个人之间的信息交流。

5、有效沟通所涉及到的构成行为的基本要素是什么？

1．传送者与接收者

2．传送器与接收器

3．解码与编码

4．通道与噪声

5．反馈

6、沟通风格主要有哪些？

沟通风格的四种类型分别为：驾驭型、表现型、平易型和分析型。

7、如何学会在沟通中运用言语和非言语的方式进行信息交流？

在言语沟通尤其在口语沟通中，销售人员要注意倾听与应答并积极交流，这样才有助于交流的润滑剂使用。1) 倾听与应答。作为一个销售人员应该经常主动邀请顾客进行交流沟通，并在集中精力接收信息的前提下做出积极的反馈和应答。反馈和应答包括表现出注意听讲的身体语言，发出一些表示注意听讲的声音，或顺应地提出问题。然而，有时又得保持沉默，因为“沉默是金”，此时无声胜有声，但必须保持聚精会神的神态。

2）积极交流

非言语沟通

在信息交流中，言语只起到了方向性和规定性的作用，而非言语才准确地表达了信息的真正内涵。非言语行为在人际沟通中不但起到支持、修饰或否定言语行为的作用，而且可以直接替代言语行为，甚至反映出言语难以表达的思想情感。

1）副言语

2）表情

3）目光

4）体恣

8、什么是肢体言语？对销售人员来说，会识别哪些特征的姿势是很重要的？

有效的销售沟通犹如交通信号系统，顾客一般会通过三种沟通模式如面部表情、身体角度、动作姿势来传递非言语信息，并表明其是否反对、徘徊或可行的态度。

1）红灯：传递反对的信号

面部表情：表现出生气与紧张，或者忐忑不安的样子，紧锁双眉，不再与你有目光接触，伴随着低沉与消极的语调。

身体角度：突然起身，整个身体背向你，或者缩紧双肩，身体向后倾斜，显示出“拒人千里之外”或者“心不在焉”的态度。一些顾客利用清嗓子，擦手或用力地一捏耳朵，或环顾左右等方式传达明显的抵制情绪。

动作姿势：双臂交叉并紧紧抱在胸前，握手乏力或做出拒绝的手势，双腿交叉并远离你。2）黄灯：传递徘徊的信号

面部表情：迷茫或者困惑，躲避的目光，伴随着疑问或者中性的语调。

身体角度：朝远离你的方向倾斜。

动作姿势：双臂交叉，略显紧张，双手摆动，或手上拿着笔等物品不停地摆弄着，握手乏力3）绿灯：传递可行的信号

面部表情：愉悦、轻松、微笑，直接且柔和的目光接触，积极与富有情感的语调。

身体角度：身体前倾，双手摊开，握手有力。

动作姿势：双臂放松，一般不再交叉，双腿交叉叠起并朝向你。

9、有人说：沟通的常见结果是误解，你同意吗？

不同意。销售沟通中的障碍是导致信息在传递过程中出现失真的主要原因，常见的沟通障碍有：1、发送者的障碍：目的不明、表达模糊、选择失误、形式不当。

2、接受者的障碍：过度加工、知觉偏差、心理障碍、思想差异。

沟通技能：人的个性千差万别，人们的沟通技能也有相当大的差异，这种差异成为影响信息交流的一大关键要素。沟通技能的高低因于个人的文化修养、教育水平，有的则在于个人秉性。

第13章

1、什么是寻找潜在顾客？

潜在顾客，就是对销售人员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。2、准确评估潜在顾客的方法，即80：20法则和MAN法则的内容是什么？

80：20法则将引导销售人员锁定关键的顾客，即20%的顾客带来80%的利润，因而销售人员的努力应该找对方向，而不能轻易地“付诸东流”；MAN法则，则教会销售人员如何去发现顾客的需要、支付能力和决策权力。

3、制定寻找潜在顾客计划的时候应该遵循的原则是什么？

1．量身定制原则

2．关注重点原则

3．循序渐进原则

4、寻找潜在顾客的方法主要有哪些？

1．逐户寻访法

2．顾客引荐法

3．中心辐射法

4．代理人法

5．资料查阅法

6．“收养孤儿顾客”法

7．公开展览与演示法

8．直接邮寄

9．电话营销

10．个个观察法

11．建立关系网（链）

12．咨询法

5、逐户寻访法的优、缺点是什么？

逐户寻访法是一个古老的但却比较可靠的方法。它可以使销售人员在寻访顾客的同时，了解市场、了解顾客、了解社会。但此法费时费力，带有较大的盲目性。

6、销售人员应该如何提高寻找和识别顾客的成功率？

1．培养寻找潜在顾客的意识

2．在寻找潜在顾客的过程中提高能力

3．潜在顾客的管理。销售人员必须对有潜力的潜在顾客做好管理，否则前期工作会付诸东流。

1）潜在顾客的分类管理

2）潜在顾客的确认程序

第14章

1、如何理解成功的销售人员将成功的销售视为流畅的三部曲？

①推销自我，让潜在的顾客接受你，认可你，他才可能接受你的产品或者服务；②推销服务，好的服务会解除顾客的后顾之忧，让潜在顾客放心、称心，不会由于一次购买的失误而伤心不已；③推销产品，一旦顾客接受了销售人员的职业形象、专业技能与销售理念，以及所提供的增值服务，他们一般会接受销售人员所提供的产品。当然，也有可能有无法成交的时候，可能的原因是：①潜在顾客的预算已经用完，或者已经成交；②潜在顾客暂时用不着你所提供的产品。但是，没有这一次，可能会有下一次。因为销售人员与潜在顾客已经建立起良好的关系。为了更好地推销，销售人员应该争取与潜在顾客约会。

2、消除潜在顾客树立屏障的最佳方法是什么？

消除潜在顾客树立的屏障，最佳方法是感同身受、换位思考，即销售人员站在顾客的角度来考虑问题，站在顾客的一边与顾客讨论购买的事宜，而不是销售事宜。

3、打电话的主要目的是什么？

打电话的惟一目的是确保预约成功，而不是进行销售。

4、销售人员应该如何适度地表明打电话的目的？

在一番激发顾客需要与需求的交谈之后，销售人员应该说明进行个人访问的目的并请求面谈预约。在阐明目的时，一定要记住打电话的目的确保预约成功。但是，销售人员一定要收起注意的是，电话中过多的提议会导致潜在顾客的恐慌与拒绝。较为有效的方式是，销售人员通过提供足够的信息来激发潜在顾客渴望了解更多信息的欲望。

5、有哪些在电话里经常听到的拒绝理由，销售人员应怎样处理？

一旦潜在顾客提出任何无法会谈的理由都可被视为拒绝。请不要正面回答拒绝，并将拒绝变成获得会晤的理由。例如：

1）潜在顾客的拒绝：“请你将产品说明书邮寄给我吧！”

销售人员的执著：“小姐，我们的销售计划是针对每一个顾客的需要的，因为每个人的要求与需要都有所不同。”

2）潜在顾客的拒绝：“你简直是在浪费时间！”或者“对此，我不感兴趣。”

这种拒绝的背后隐藏着具体的反对意见，销售人员可以利用提问使隐藏的意见外显化。

销售人员的回答（提问）：“孙先生，你是否是说你不需要WAP手机？”

6、给潜在顾客留下良好印象的要素是什么？

这些外部特征包括销售人员的仪表、握手、目光接触、表情以及体姿等。

7、销售人员应什么时候与顾客握手？

初次拜访潜在顾客时，销售人员不应该主动握手。一旦潜在顾客决定与你握手，说明这不仅是礼貌与品位的象征，而且表明他可能对销售人员以及销售的产品或服务感兴趣。如果顾客伸出手时，销售人员需要快速地做出反应。

8、为什么记住名字很重要？

在潜在顾客看来，如果销售人员认为他们是重要顾客，一般就会记住他们的姓名。

第15章

1、影响组织购买者购买决策的因素有哪些？

1）对顾客购买行为有影响的内部影响力和顾客的外部影响力。包括下列影响思想和行动的因素：

①需要和欲望；

②理解力；

③个性；

④自我观念；

⑤态度和动机；

⑥学习

对顾客购买行为有影响的外部影响力指直接影响个人行为的主要因素，如：教育；工作经验；工作年限；职位；参照群体。

2）对组织特性有影响的外部影响力，包括组织文化；管理机制；采购环境。

3）采购中心

2、什么是定点超越？定点越越的步骤主要有哪些？

定点超越是将本公司的经营状况与竞争者或行业内、外一流的领先者进行分析对比的过程，是一种评价本公司与研究其他公司的手段，是将竞争者或领先者的成就作为本公司的发展目标，并将其先进经验移植到本公司的经营管理中去的一种方法，更是一种能够使公司保持强大竞争力和不断进步的战略。

一个成功的定点超越分析包括下列六个阶段，

1）现状分析阶段

2）企划定点阶段

3）情报收集阶段

4）分析对比阶段

5）实施超越阶段

6）反馈调整阶段

3、销售的关键成功因素有哪些？

如产品/服务的特色与品质，迅速而有效的服务，资金实力与融资能力，品牌与企业形象，价格、交货期、送货、仓储等要素。

4、什么是FAB产品分析表？

FAB产品分析表一般包括四个部分：产品特性、产品优势、利益、证明。

第16章

销售演示包括哪些步骤？

1）第一步：描述整体产品

2）第二步：讨论销售计划

3）第三步：阐明商务建议

1、销售演示的基本原则是什么？

（1）演示计划，事先准备

（2）环境因素，重点考虑

（3）提问技巧，善于应用

（4）鼓励顾客，积极参与

（5）成功案例，展示利益

2、如何建立演讲的可信度？

1）演讲可信度的建立除了与演讲进程有并之外，还与销售人员的个人特征有关。

①态度：良好的道德品质。这意味着演讲者以一种积极诚实的自我形象出现。

②个性：开朗开放且睿智豁达的个性，有助于提高或者转化为良好的演讲技巧并保持积极的心态，体现感同身受和创意思维的非凡魅力。

③技能：指演讲者能够演讲成功的能力。这是演讲者对所涉及的主题具备的专业知识、社会经历与工作经验的体现，以及演讲者驾驭演讲的技能。

④动机；

⑤活跃。

2）应对紧张

①克服怯场心理的秘诀就是学会控制自己，尽量不使怯场心态外显化。

②并非只有你才会怯场：任何人在公众场所演讲都有可能怯场，只是紧张的程度不同罢了。

③你很可能显得没有实际那么紧张。

④一旦意识到是有备而来，你的成功就会十拿九稳。

⑤演讲时关注你的演讲内容而不是演讲形式。

⑥将重心锁定在你的听众而非你自己：听众关心的是能否理解你的演讲内容而非故意找茬。

第17章

1、讨论“销售人员应避免异议”这种观点.

销售人员应该接受顾客的异议，从表面上看，异议会导致交易失败，其实异议应被视为最终销售的标志。因为买卖双方在价值观，态度，利益，角度及其需要上的不同，使得异议自然而然的产生，并且成为循序渐进的销售过程中必不可少的重要环节。通过潜在顾客表达出来的异议，销售人员才能真正理解他们到底在想什么，所以异议是不应避免的。

2、解释销售人员是如何准备回答顾客异议的。

直截了当、绕道迂回、感同身受、因势利导、捷足先登、拖延战术

3、当顾客提出感情方面的异议时，销售人员应如何去做？

处理顾客的怀疑情绪时，销售人员的基本策略是提供证明，如产品说明书，技术手册，品质或使用保证书，研究数据，示例，专业期刊的文章，证明文件和第三方的参考文件。

处理顾客的冷漠情绪时最好的处理方法时借助提问题赖引导顾客意识到潜在利益与内在价值。销售人员甚至可将顾客视为知己，让他们来证明产品和服务可能是有用的。

4、什么时候忽视异议合适，而且销售人员如何恰当地做？

当顾客已经表现出购买意向时，此时顾客提出异议只是想压低价格，此时的异议只是口头的异议，不是真正的对商品有异议，此时的异议可以忽略.

5、解释封闭式问题怎样用来澄清异议。

因为封闭式问题其实是引导顾客重新认识推销的产品，并从中让销售人员得到新的信息，从而令顾客改变观念。

2008年5月劳动和社会保障部 国家职业资格全国统一鉴定 职业：企业人力资源管理师 等级：国家职业资格三级 卷册二：专业技能 一、简答题（本题共2题，每小题10分，共20分） 1、在工作岗位分析准备阶段，主要应当做好哪些工作？ 评分标准：P7（10分） （1）根据工作岗位分析的总目标、总任务，对企业各类岗位的现状进行初步了解，掌握各种基本数据和资料。（2分）（2）设计岗位调查方案。（2分）（3）做好员工的思想工作，说明该工作岗位分析的目的和意义。（2分）（4）根据工作岗位分析的任务、程序，分解成若干工作单元和环节，以便逐项完成。 （2分）（5）对工作分析的人员进行必要的培训。（2分） 2、如何运用无领导小组讨论进行人员选聘？（10分） 评分标准：P80（10分） （1）无领导小组讨论法是对一组人同时进行测试的方法。（1分）（2）讨论小组一般由4至6人组成。（2分）（3）不指定谁充当主持讨论的组长，也不布置议题与议程。（1分）（4）在小组讨论的过程中，测评者不出面干预。（2分）（5）测评过程中由几位观察者给每一个参试者评分。（1分）（6）评分的维度通常是主动性、沟通能力、人际协调能力、自信、心理承受力等。 （1分）（7）要考察的素质和能力可以通过被测者在讨论中所扮演的角色（如主动发起者、指挥者、鼓动者、协调者等）的行为来表现的。（2分） 二、计算题（本题1题，共20分。先根据题意进行计算，然后进行必要分析，只有计算结果没有计算过程不得分） 某公司上年度相关费用如表1所示。上一年度净产值为9780万元，本年度确定目标净产值为12975万元，目标劳动分配率同上一年。 请根据上述资料，分别计算出该企业本年度目标人工成本总额及其目标人工成本的增长率。 表1 某公司上年度相关费用表 评分标准：P253－259（20分） （1）由于： 人工成本费用（总额）＝企业在岗人员工资总额＋不在岗员工工资总额＋社会保险费用＋福利费用＋教育经费＋劳动保护费用＋住房费用＋工会经费＋招聘费用＋解聘费用 （3分）

助理市场营销师考试技能题库（案例选择题） 案例一 1998年夏季法国世界杯，32支足球劲旅捉对厮杀，全世界球迷紧张注目。同时世界各大企业也利用这次难得的机遇进行各种策划活动，国内企业风从影随，各种促销活动层出不穷，乐华公司举行的“世界杯竞猜大奖赛”就是其中的一个优秀个案。 1998 年4月23日广州乐华电子销售有限公司在北京举行新闻发布会，向社会宣布在世界杯期间将斥巨资举办“乐华电器世界杯百万竞猜大奖赛”活动，用32万元寻找“中国最有价值的球迷”。消息一传出，引起新闻界强烈反响：中央电视台、《光明日报》、《中国青年报》、《解放军报》等20多家大型媒体均作了报道。一夜之间，引发了广大球迷对“球迷价值”的大讨论。 通过此次新闻发布会，使“乐华竞猜”成为世界杯开赛前新闻媒体和广大球迷关注的焦点，为以后活动的进行打下了坚实基础，开创了良好局面。 新闻报道是很好的活动炒作手段，更是绝好的品牌推广机会。“乐华电器世界杯百万竞猜大奖赛”从活动开始前，到活动进行直至活动结束，前前后后的新闻稿件有近300篇。在整个世界杯赛期间，各大媒体都可以见到“乐华竞猜”的消息。消费者在关注竞猜的同时，不知不觉中接受着乐华的价值灌输。 世界杯赛结束后，“乐华世界杯百万竞猜大奖赛”似乎也应该结束，由于出色的运作，乐华百万竞猜成了球迷的一个流行话题，参与竞猜者超过1000万人次，赛场的风云变幻，使得没有一个球迷能完全猜中比赛的名次；因此，头奖32万元没有人拿走。于是，有人笑称，乐华是“赚了夫人不折兵”。 当所有的人都认为乐华会高高兴兴收起32万元，赶紧结束竞猜活动的时候，结果却出人意料，尽管无人中奖，乐华公司还是决定把这笔钱无偿捐献，并向全社会征集捐赠方案，全国各大媒体同时出现乐华的大标题广告：“32万元巨奖遭遇‘克星’，结局由你裁定。”球迷及各界人士的热情再次被激起，各类建议信件如雪片般飞向乐华公司，乐华再次扬名。 1、案例中，乐华公司采用的促销方式属于（D）。 （A）销售促进（B）广告 （C）人员推销（D）公共宣传 2、该促销方式是指企业以非付费的方式通过（B）在报刊、电台、电视、会议、信函等媒体上发表有关企业产品的有利报道、展示和表演，以刺激消费需求。 （A）消费者（B）第三方 （C）生产者（D）中间商 3、该促销方式跟其他促销方式相比，具有的特点包括（ABD）。 （A）可信度高（B）影响面广 （C）参与人多（D）费用水平低 4、案例中，乐华公司向社会传播的新闻内容有（BC）。（A）企业产品质量的改进（B）企业重要的专项活动（竞猜） （C）企业参与社会公益事业所作出的努力 （D）企业采用的新技术、新设备 5、在消息的写作中，（A）是对新闻内容和主旨的浓缩与 概括。 （A）标题（B）导语 （C）主体（D）背景 案例二 1997 年，空调行业厂商关系的内在矛盾十分突出。经销商 低价销售、价格倒挂、冲击别处市场的现象层出不穷。为 此，格力公司实行了条形码制度，限定区域，不允许跨区 销售，控制产品流向，对违规冲货者给予停货、处罚等制 裁；但这并不能有效制止经销商向别处冲货的行为，使得 厂家对产品价格的控制被大大削弱，加上各个一级经销商 之间相互争斗，不仅各商家大伤元气，也破坏市场秩序， 对厂家的信誉产生严重的不良影响。正是在这种背景下， 格力区域性销售公司诞生了。 湖北武汉地处中原，四通八达，最容易冲击全国市场。在 这儿，格力有四个经销大户“航天”、“中南航运”、“国防科 工委”和“省五金”，他们都是国有企业，每家销售格力的销 售额都超过l亿元。1996年空调市场竞争白热化，加上凉 夏低价促销，四家都没赚到多少钱。1997年虽然没有凉夏 为难经销商，而经销商之间的争斗却令“航天”濒于倒闭； “国防科工委”也面临危机。相比之下，另外两家好一点， 但两年的价格大战已令它们元气大伤，若再斗下去，只能 是死路一条。面对如此窘境，厂家最简单的办法就是废旧 立新。但是，中国的市场很特殊，商家的信誉程度、销售 力量都不是制造商能准确把握的。而且一下更换几个大的 经销商，必然会引起震动，对格力而言未必是件好事。此 时，格力产生这样一个想法：与其控不住价格令厂家、商 家和消费者三方都受冲击，不如将三者利益维系在一起； 由格力控股，各商家联合共同组成销售公司。 在与四家经销商协商后，1997年11月28日，第一家格力 股份制销售公司湖北格力销售公司成立了，四家经销商各 出资160万元，格力出资200万元控股。 公司成立之初的情形并不令人乐观。四家经销商同时还经 营其他品牌，抢占格力的市场份额。而内部的运作呢，五 个独立的主体合而为一需要一个磨合的过程，几位老总原 来都是一把手，突然多了个人对自己指手划脚很不习惯， 而相互间的适应和协调也不是朝夕就能实现的。但销售公 司的成效还是不错的，1998年湖北格力销售公司格力空调 的销售额达到了5.1亿元，而且全部销在湖北，没有一台 外流，各家分到的红利都超过了本钱。 随后，在河南、重庆、四川、湖南等地相继成立了格力销 售公司，到1999年格力区域性销售公司已达到11家。格 力的销售公司最重要的作用是管理、控价，有点类似于管 理机构，它使得商家和厂家之间不需要去玩各种各样的营 销花招；它赚取合理的利润，它要求商家用服务来占领市 场；不投机取巧，不牟取暴利。在这些地方格力不仅稳定 了产品价格，维护了品牌形象，同时也稳定地提高了产品 的市场份额。 1、格力公司一级经销商之间的争斗属于（A）。 （A）水平渠道冲突（B）垂直渠道冲突 （C）多渠道冲突（D）同渠道冲突 2、该类型的渠道冲突的表现形式主要有（AB）。 （A）跨区域销售（B）压价销售 （C）信贷条件不同（D）进货价格差异 3、格力公司组建的地区销售分公司属于渠道整合的（D） 趋势。 （A）集成化（B）伙伴化 （C）品牌化（D）扁平化 4、从渠道宽度的角度来讲，格力在未组建地区销售分公司 之前，采用的渠道类型是（B）。 （A）密集分销（B）选择分销 （C）独家分销（D）集中分销 5、在评估分销渠道绩效的各种指标中，最重要的指标是 （A）。 （A）经济性指标（B）控制性指标 （C）适应性指标（D）集中性指标 案例三 北京某电子企业，拥有职工600多名。20世纪80年代， 该厂产品一度畅销全国，是同行业里的一家知名企业，年 销售金属膜电阻近2000万元。该厂产品完全按照国际标准 生产，质量可靠，被当时的电子工业部评为部级优质产品， 商标被评为著名商标。 进入20世纪90年代，市场情况发生了变化。该厂生产的 金属膜电阻因受到南方生产厂商的强烈冲击，销售收入一 路下滑。该时期金属膜电阻的销售量增长缓慢，产品的销 售利润开始下降，在市场上竞争非常激烈，各种品牌、各 种款式的同类产品不断出现。 为了适应市场情况，该厂对其产品生产线进行了逐步的技 术改造，通过生产线的改进来降低生产成本，应对市场上 的激烈竞争。 同时为了改进企业的利润结构，该厂从国外引进了先进的 实芯电阻生产设备。实芯电阻的技术含量比较高，生产工 艺要求也非常高。由于国内具备类似生产条件的企业只有 两家，实芯电阻在市场上供不应求。 为了能够快速建立知名度，占领市场，同时尽快收回投资， 该厂在实芯电阻上市时采取了高价格、高促销的策略。这 一策略使该厂迅速成为市场领先者。进入21世纪后，实芯 电阻逐渐取代了金属膜电阻的市场地位，消费者对该产品 逐渐熟悉，消费习惯也已经成熟，因此企业的销售量获得 了快速增长。随着销售量的增长，该厂的规模不断扩大， 产品的成本也降低了。但令企业头痛的事情也出现了，市 场上的竞争者不断涌现，该厂的领导者又开始为企业的进 一步发展寻求市场营销策略的改变。 1、金属膜电阻在20世纪90年代进入了产品生命周期的 （C）。 （A）介绍期（B）成长期

第Ⅰ卷（共40分） 一、单项选择题（每小题1分，共计20分） 1.某汽车公司在分析细分市场时，认为专门为1.5米以下的人设计汽车是不可行的，则其衡量细分市场的原则是A A）价值性B）足量性 C）衡量性D）到达性 2.某企业为了促进顾客忠诚，防止关键客户转换，让高级主管和关键客户直接接触，并每月都与其关键客户召开沟通协调会。该企业设置的转换障碍属于D A）可见的转换成本B）信息的获得 C）竞争替代者D）人际关系 3.某公司尽力鼓励现有顾客多购买，在一定时间内使用更多的公司产品，则其采取的营销发展战略属于D A）产品渗透战略B）产品开发战略 C）市场开发战略D）市场渗透战略 4.在通用电气公司模型中，评价企业战略业务单位的标准是B A）市场占有率和相对市场占有率B）行业吸引力和业务力量 C）市场占有率和行业吸引力D）业务力量和相对市场占有率 5.市场渗透战略适用的情况是A A）现有市场—新产品B）新市场—现有产品 C）现有市场—现有产品D）新市场—新产品 6.随着经济体制改革和对外开放的步伐加快，中国日益重视经济立法与执法，先后颁布了《中国人民共和国广告法》等经济法规，这属于企业应该分析的C A）文化环境B）人口环境 C）政治环境D）自然环境 7.当市场竞争环境中只有一家企业，它完全控制市场价格，这种市场竞争类型属于C A）纯粹竞争B）寡头竞争 C）垄断竞争D）完全垄断 8.细分市场要保证企业获得足够的经济利益，如汽车公司不可能专门为身高1.5米以下的人员设计一种汽车，这是市场细分的D

A）衡量性B）足量性 C）达到性D）价值性 9.组织的任务是确定诸目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，因此比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供所期待的满足，这种市场营销管理哲学属于A A）社会营销导向B）产品导向 C）推销导向D）营销导向 10.关于采购中心，下列说法中错误的是C A）是一个非正式的跨部门的决策单位B）成员要参加采购决策 C）是一个正式的跨部门的决策单位D）成员要分担决策风险 11.某企业在对自己的渠道体系进行规划时，有意识地限制所使用的中间商数量，使其享有专营本企业产品的权利，其采用的渠道模式是A A）专营性分销B）密集性分销 C）选择性分销D）区域性分销 12.患者在接受医生的治疗时，必须参与到治疗的整个过程，则医生提供的服务具有C A）易变性特征B）无形性特征 C）不可分离性特征D）易消失性特征 13. 关系营销实施的关键是C A）领导能否发挥作用B）实施细则是否考虑全面 C）顾客的利益是否能得到保证D）有关部门是否积极配合 14.某顾客在沟通比较注重实效，具有非常明确的目标与个人远景；以事为中心，要求对方具有一定的专业水准和深度；说话直截了当，节奏迅速。则该客户的沟通风格属于A A）驾驭型B）表现型 C）平易型D）分析型 15.某投影仪销售人员在开场时说到：“李处长，某某学校的教室配备了我们生产的投影仪，其教务处张处长提起跟您很熟，听说贵学校也要对多媒体教室进行改造”。则其采用的开场白策略属于B A）提供利益策略B）推荐人策略 C）赞赏策略D）产品策略 16.脑白金以“爸妈今年不收礼，收礼只收脑白金”进行宣传，是采用C A）产品特色定位B）竞争定位 C）使用者定位D）顾客利益定位

一、单项选择题 1.(D)一般而言，群体内的竞争最为激烈。A.B.C.D.战略性重叠性不同策略性 2.(A)中间商同时经营多家生产厂商的同类产品，这是一种A.B.C.D.多家产品独家产品多种产品混杂产品3.(A)企业产品订价的最终目的是 A.B.C.D.获得最大利润使顾客满意价格具有竞争力符合政策要求 4.(A)批发企业开设零售商场是实现战略的表现。A.B.C.D.前向一体化后向一体化横向一体化横向多角化 5.(D)市场营销活动的控制的第一步是 A.B.C.D.进行比较监测实绩采取行动建立目标 6.(C)当产品处于时，市场竞争最为激烈。A.B.C.D.成长期投入期成熟期衰退期7.(D)渠道长度是指产品从生产领域流转到消费领域过程中所经过的的数量。A.B.C.D.渠道类型中间商类型中间商渠道层次8.(B)俘虏产品订价适合于的订价。A.B.C.D.替代产品互补产品选择性产品季节性产品9.(B)是一种效果最好、费用最高的促销手段。A.B.C.D.广告宣传人员推销营业推广公共关系10.(D)一般来说，企业对问题类业务单位应采取战略。A.B.C.D.淘汰维持拓展选择性拓展11.(B)影响消费者购买行为的个人因素主要有 A.B.C.D.动机收入民族家庭12.(B)生产资料分销渠道中最重要的类型是 A.→→B.→生产者批发商用户生产者用户 C.→→D.→→→生产者代理商用户生产者

代理商批发商用户13.(B)市场细分的概念是美国市场营销学家提出的。A.·B.C.·D.·迈克尔波特麦卡西菲利普科特勒温德尔斯密14.(C)企业研究产品生命周期的目的是为了A.B.使新产品能迅速进入成熟期努力延长产品的投入期C.D.使消费者尽快接受新产品减少新产品开发的失败15.(A)按产品分派推销人员的优点是有利于A.B.节省推销费用明确推销人员责任C.D.技术性产品的推销明确推销对象161912B、年，美国哈佛大学（）写出了第一部以“市场营销学命名的教科书。这标志着市场营销己经作为一门独立的学科登上了科学的舞台。A.PWB.JE··依贝··赫杰特齐 C.EJD.JA··麦克塞··哈瓦德17D、在（）企业应把促销规模降到最低限度，以保证足够的利润收入。ABCD产品导入期产品成长期产品成熟期产品衰退期18D、广告公司属于市场营销渠道企业中的（）。 ABCD商人中间商实体分配者供应商信息传播媒介单位19、向企业供应原材料、部件、能源、劳动力和资金等资源的企业和组织D称为（）。ABCD代理商辅助商零售商供应商20D、希望得到一定的社会地位，希望得到社会的承认，这种需要属于（）ABCD生理需要安全需要社会需要尊重需要21C、市场细分的基本标准是（）AB市场的可衡量性目标市场的有效性

2011年助理营销师考试历年三级真题过关必备真题三级营销师考试标准分值比例 助理营销师（三级）标准

2010年11月营销师（三级）冲刺模拟考题卷一职业道德理论知识

第一部分职业道德(第1～25题，共25道题) 一、职业道德基础理论与知识部分 答题指导： ◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正确的多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。 ◆请根据题意的内容和要求答题，并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。 ◆错选、少选、多选，则该题均不得分． (一)单项选择题(第1～8题) 1、职业道德是( )。 (A)从业人员的特定行为规范(B)企业上司的指导性要求(C)从业人员的自我约束(D)职业纪律方面的最低要求 2、关于道德与法律的关系，正确的是( )。 (A)在内容上没有交叉(B)在最终目的上没有一致性(C)在实践上是相互支撑的(D)在适用范围上完全一致 3、道德中所谓“应该”的意思是( )。 (A)基于社会利益，按照社会公认的价值取向行事(B)考虑自己的利益需求，按照自己的想法行事 (C)根据实际情况，不断对办事方式做出调整(D)从人际关系出发，凡是合乎人情的，就是应该的 4、“科学技术是第一生产力”。这句话的意思是( )。 (A)除了科学技术，其他事物不属于生产力的范畴(B)不掌握先进的科学技术，就相当于丧失了生产力 (C)一般从业人员不在第一生产力之列(D)科学技术对生产和经营管理具有极端重要性 5、关于企业规章制度，理解正确的是( )。 (A)规章制度虽然能够使员工步调一致，但同时抑制了人们的创造性 (B)规章制度是企业管理水平低的表现，好的企业不用规章制度便能够管理有序

2008年5月中国市场营销资格证书考试 一、单项选择题（每小题1分，共计25份） （略） 二、多项选择题 （略） 三、简答题（每小题5分，共计25分） 31.价值创新策略的内容有哪些？ 31.价值创新策略的内容主要有： （1）竞争会使所有的产品和服务随着时间的推移而逐渐沦为普通商品。 （2）单纯的压低交割或提高产品质量并不足以使公司和竞争者区别开来。 （3）要想获得持续的竞争优势，需要对产品利益、服务利益和价格进行创新的组合。（4）能够赢得竞争优势的组合来自于公司对目标市场需求和期望的精确把握。 （5）产品质量、服务质量和价格进行创新的组合可以见识许多利润大幅增长的接触公司的发展历程。 32．营销战略的特征有哪些？ （1）全局性，体现企业全局的发展需要和利益。 （2）长期性，着眼于未来，要知道和影响一个相当长的时期。 （3）系统性，企业的战略是一个整体的系统工程，系统有层次之分，彼此紧密配合，陈给一个有机的整体。 （4）适应性，外部环境是企业战略的出发点，环境发生重大变化时，战略应不失时机加以调整。 （5）风险性，由于环境的不确定性，使企业的战略带有风险，但威胁和机会是可以互相转化的。 33．什么是产品生命周期？其特征有哪些？ 33．产品生命周期是指新产品从进入市场一直到该产品推出市场的整个过程。 产品生命周期的特征是： 产品销售经过生命周期的不同阶段，每一阶段的销售状况、竞争状况、市场状况都有所不同，对销售者提出了不同的挑战。 在产品生命周期不同的阶段，产品利润有高有高低。 在产品生命周期不同的阶段，产品需要不同的营销、财务、制造、购买和人力资源战略。34．何谓顾客管理？其在销售工作中的作用有哪些? 34。顾客管理就是力图通过一系列有效的的管理手段和方法运营好顾客这项资产，对其惊醒维护和发展，令其满意，从而提高其忠诚度和价值。 顾客管理在销售工作中的作用主要体现在以下几个方面： 有利于加强与客户的关系。 有利于多层面的市场与销售推广 有利于规避销售风险。 35. 关键成功因素可以应用于销售人员、销售部门等。请简述关键成功因素分析方法的程序。（1）识别成功关键因素，如产品/服务的特色与品质，迅速而有效的服务，资金实力与融资能力，品牌与企业形象，价格、交货期、送货、仓储等要素。 （2）收集相关竞争者的数据。 （3）运用各种评估方法。

综合练习题（五） 一、填空题（每空1分，共14分） 1?市场是某种产品的所有和所组成的群体。 2.产品组合是指一个企业所生产的全部产品的总和，它包括和。 3?影响生产者购买行为的因素主要有环境因素、、和个人因素。 4.对新产品构思进行筛选时，应当努力避免和这两种偏差。 5?现代营销观念的“ 4C”原则，包括消费者、成本、和。 6.________________________________________________ 现代营销观念的"4C"原则，包括消费者、成本、_________________________________________ 和_______ 。 7 .企业的目标市场战略包括无差异性目标市场战略、和。 二、单选 1、企业通过一定的手段使现有市场的顾客增加购买量，从而寻找新的市场机会的方法是 （） A.市场开发 B.产品开发 C.市场渗透 D.多种经营 2、产品大类、产品品种和具体品牌产品生命周期的差别，称为产品生命周期的（ ） A.变异性 B.层次性 C.差别性 D.特殊性 3、当企业的用户相当分散时，较适合使用（）的技巧 A.原产地订价 B.区域订价 C.统一交货订价 D.任何方法都可以 4、消费者因某种产品有特殊的性能，或由于其对某种牌号产品的特殊偏爱，愿意花时间 和精力去购买的商品，通常将其称为（） A.便利品 B.选购品 C.特殊品 D.日用品 5、可能给企业造成的不利影响最大的情况是环境威胁的（）

A.出现率和严重性都较大 B.出现率大，严重性小 C.出现率和严重性都较小 D.出现率小、严重性大

7、在各种促销手段中，最有利于建立和培养友好关系，而且及时获得买主反应的方式是 （ ） A.广告 B.营业推广 C.人员推销 D.公共关系 10、某企业与某模特公司联系，让模特们在某商场进行时装表演，以此扩大企业产品的 销售，这种方式是（ ） A.广告 B.人员推销 C.营业推广 D.公共关系 三、多项选择 1、 社会文化群可分为（ ） A 民族亚文化群 B 地理亚文化群 C 宗教亚文化群 D 种族亚文化群 2、 企业按地区分配推销人员的优点在于（ ） A 有利于调动其积极性 B 有利于提高推销效率 C 有利于熟悉顾客 D 有利于节省费用 3、 完全垄断性的市场具有（ ）等几个方面的特点 A 企业没有竞争者 B 企业可以订高价 C 其它企业无法进入市场 D 少数企业可 参与竞争 4、 投入期的特点通常表现在以下几个方面（ ） 8、在新产品试销期间，通过对试用率和再购 新制定后再投放市场的情况是（ 率资料 的分析，认为需对营销策略进行重 A ?试用率低，再购率高 B. 试用率咼再购率咼 C ?试用率低，再购率低 D.试用率高，再购率低 9、企业对经营多少个产品项目所 作出的决策，是属于产品组合的（ A.广度决策 B.长度决策 C. 深度决策 D.关联性决策

助理师（三级）新教材课后习题答案－第五章－薪酬管理 新教材助理师课后答案--- （仅供参考）第五章薪酬管理 1、某企业员工薪酬构成主要包括：岗位工资、月奖金、年终奖金。月奖的标准是根据岗位等级而定 的，职级越高，奖金越多。月奖与考核不挂构，实际上是工资的补充。年底奖金：管理部门如财务部的年底奖金是年底双薪，业务部门的奖金是按部门业绩提成的，但有时不能兑现。业务部门员工的奖金是背靠背的，由部门经理发放，员工不知道发放的依据，由于原有的方案存在许多问题，现在要重新调整薪酬分配方案，请制定一个合理的薪酬分配原则。 2、某企业销售部的一句司机，是位老员工，有十几年工龄。由于企业原来薪酬分配制度的不合理，造成该员工的收入远远高于市场上该岗位的薪酬水平，这次企业进行薪酬调整，按工作岗位评价结果确定岗位工资，司机岗的工资也按市场价来确定，在薪酬测算时，怎样处理该司机的薪酬？ 3、工作岗位评价的原则：系统性、实用性、标准化、能级对应、优化原则。 4、岗位评价的功能： 1、为实现薪酬管理的内部公平公正提供依据。 2、对岗位工作任务的繁简难易程度，责任权限大小，所需的资格条件等因素，在定性分析的基础上进行定量测评，从而以量化数值表现出工作岗位的特征。 3、使单位内各个岗位之间，能在客观衡量自身价值量的基础上进行横向纵向比较，并具体说明其在企业单位中处的地位和作用。 4、系统全面的工作岗位评价制度为企事业单位岗位归级列等奠定了基础。 5、岗位评价的步骤： 1、按岗位工作性质，将企事业单位的全部岗位分类。 2、收集有关岗位的信息。 3、建立工作岗位评价小组，培训有关的评价人员。 4、制定工作岗位评价的总体计划，并提出具体的行动方案或实施细则。 5、找出与岗位有直接联系、密切相关的主要因素及其指标，列出细目清单。 6、通过评价专家小组的集体讨论，设计有关调查问卷和测量评比的量表。 7、先对重要岗位进行试点，以便总结经验，发现问题，及时纠正。 8、全面落实评价计划，逐步实施，。 9、撰写出企事业单位各个层级岗位的评价报告书，提供给各有关部门。 10、对工作岗位评价工作进行全面总结，吸取经验和教训。 6、工作岗位的评价要素的分类：1、主要因素；2、一般因素；3、次要因素；4、极次要因素。 7、工作岗位评价指标的构成：1、劳动责任要素；2、劳动技能要素；3、劳动强度要素；4、劳动环境要素；5、社会心理要素。 8、工作岗位评价要素和指标的基本原则：1、少而精的原则；2、界限清晰便于测量的原则； 3、综合性原则； 4、可比性原则。 9、工作岗位评价指标的分级标准的制定方法： （1）劳动责任要素所属的工作岗位评价指标的评价标准。分为质量责任指标、产量责任指标、看管责任指标、安全责任指标、消耗责任指标、管理责任指标标准、知识经验要求、操作复杂程度、看管设备复杂程度、产品质量难易程度、处理预防事故复杂程度分级标准。 （2）劳动强度、劳动环境和社会心理要素所属评价指标的分级标准。分为、体力劳动强度、工时利用率、劳动姿势、劳动紧张程度、工作轮班制、粉尘危害程度、高温作业危害程度、噪声危害程度、

【最新资料,Word版，可自由编辑！】 助理营销师职业资格考试真题 营销师试题及答案 一、单项选择题 1、职业道德是道德这个庞大体系中的一个重要部分，它是（）发展到一定阶段的产物。 （A）社会经济（B）社会分工 （C）社会政治（D）社会劳动 2、从对立、相反的角度去思考问题属于（）。 （A）相似联想（B）发散思维 （C）逆向思维（D）动态思维 3、按照商品流通的（）可以把市场划分为城市市场和农村市场。 （A）空间（B）时间 （C）顺序（D）地域 4、市场营销是与（）有关的人类活动。 （A）商品（B）交换 （C）买卖（D）市场 5、人们感到某些基本满足被剥夺的状态构成了人的（）。 （A）基本需求（B）冲动

（C）产品需求（D）欲望 6、对（）的管理被视为市场营销管理的实质。 （A）欲望（B）兴趣 （C）需求（D）行为 7、面对消费者那些不能由现有产品来满足的强烈需求，市场营销管理的任务是（）。 （A）改变市场营销（B）刺激市场营销 （C）重振市场营销（D）开发市场营销 8、实际存在的但由于供不应求等原因而未被满足的需求构成了市场的（）。 （A）表面机会（B）潜在机会 （C）全新机会（D）创新机会 9、在各种市场营销管理哲学中，（）认为企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。 （A）生产观念（B）推销观念 （C）市场营销观念（D）社会营销观念 10、在4C理论中促销被（）所替代。 （A）沟通（B）顾客 （C）成本（D）便利

11、数字化整合营销的中心是（）。 （A）市场占有率（B）客户占有率 （C）市场增长率（D）客户增长率 12、双边业务洽谈时，多用长方形的桌子，宾主通常各占一边。谈判桌横对入口时，此时正确的落座方式为（）。 （A）东道主对门而坐，来宾背门而坐 （B）东道主背门而坐，来宾对门而坐 （C）东道主居左而坐，来宾居右而坐 （D）东道主居右而坐，来宾居左而坐 13、与（）的人进行谈判的禁忌是：不善于察言观色，抓不住时机；达不到他的兴趣所在；打持久战。 （A）情绪型（B）顽固型 （C）沉默型（D）啰嗦型 14、在（），孔雀受到该国人民的喜爱，适合用作商标图案。 （A）英国（B）法国 （C）委内瑞拉（D）泰国 15、一般而言，（）国家较为重视礼物的意义和感情价值。 （A）东方（B）西方 （C）亚洲（D）非洲

第一题解释下属名词(每小题4分) 1. 市场营销：是个人和群体通过创造产品和价值,并同他人进行交换已获得所需所欲的一种社会及管理过程。 2.市场细分：指企业通过市场调研，依据一定的标准，把整体市场划分为若干个子市场的市场分类过程。 3. 品牌：是一个或一群生产者、经营者，为了识别其产品，并区别于其他竞争者，所用的一种具有显著特征的标记。 4. 数量折扣：又称批量作价，是企业对大量购买产品的顾客给予的一种减价优惠。 5. 广告狭义广告的定义为：“广告是广告主以付费的方式，通过公共媒介对其商品或劳务进行宣传，借以向消费者有计划地传递信息，影响人们对所广告的商品或劳务的态度，进而诱发其行动而使广告主得到利益的活动 第二题单项选择题(每题2分，共20分) 1、需求是指人们有能力购买并愿意购买某个(种)具体产品的愿望，也就是说，需求可表示为_____________。 C A、欲望需要 B、需要购买力 C、欲望购买力 D、欲望人数 2、“寻求品种的购买行为”就是指消费者购买特定产品时，面对的市场情况为：“品牌差异”_______，而其的“购买介入程度”又_______。 B A、大高 B、大低 C、小高 D、小低 3、分别为若干不同的细分市场设计不同的产品或服务，并采用不同的营销组合，就是目标市场营销战略中的_______战略。B

A、无差异 B、差异 C、集中 D、部分差异 4、引入期的“快速掠取战略”是指采用_______促销和_______订价。D A、高低 B、低高 C、低低 D、高高 5、顾客主要想通过购买努力在市场上寻找到价格更便宜的产品，属于消费品分类中__B_____品中的异质品。 A、方便 B、选购 C、耐用 D、特殊 6、按照订价的“3C模型”原理，企业确定价格时，应该使制定出来的价格与竞争者的价格有相同的___D____。 A、成本利润率 B、利润水平 C、价值 D、价值价格比 7、一般说来，产品的价格越贵，就越应该使用____C___渠道。 A、较长 B、密集性 C、较短 D、独家分销 8、生产制造商向最上级渠道成员实施营销刺激，由此逐级带动渠道成员多进货和向顾客销售产品的促销作法称为____B___战略。 A、拉 B、推 C、整体 D、顾客 9、要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益，这是___B____。 A、推销观念 B、社会市场营销观念 C、生产观念 D、市场营销观念 10、康佳电视中的“康佳”二字是___B____。 A.招牌 B.品牌名称 C.品牌标志 D.都不是 第三题、简答题

国家职业标准——营销师 《营销师国家职业标准》（2006年 版） 中华人民共和国劳动和社会保障部制定 本标准自2006年1月17日起施行 1.职业概况 1.1职业名称 营销师。 1.2职业定义 从事市场调研、市场分析、营销策划、市场开拓、直接销售、客户管理等营销活动的人员。 1.3职业等级. 本职业共设五个等级，分别为：营销员（国家职业资格五级）、高级营销员（国家职业资格四级）、助理营销师（国家职业资格三级）、营销师（国家职业资格二级）、高级营销师（国家职业资格一级）。 1.4职业环境 室内、外。 1.5职业能力特征 思维敏捷，口齿清楚，具有一定的观察、判断、表达、应变及人际交往能力。 1.6基本文化程度 高中毕业（含同等学历）。 1.7培训要求 1.7.1培训期限 全日制职业学校教育，根据其培养目标和教学计划确定。各级别晋级培训期限均不少于160标准学时。

1.7.2培训教师 培训教师应熟练掌握系统的市场营销知识，具有一定的实际管理经验和丰富的教学经验，同时具有良好的语言表达能力和知识传授能力。 培训营销员、高级营销员的教师应取得营销师及以上职业资格证书或相关专业中级及以上专业技术职务任职资格；培训助理营销师、营销师的教师应取得高级营销师职业资格证书或相关专业高级专业技术职务任职资格；培训高级营销师的教师应取得本职业高级营销师职业资格证书3年以上或相关专业高级专业技术职务任职资格。 1.7.3培训场地设备 配备必要的教学设备、设施，室内光线充足、通风、卫生条件良好的标准教室；能够满足教学要求的模拟或实际培训场地。 1.8鉴定要求 1.8.1适用对象 从事或准备从事本职业的人员。 1.8.2申报条件 ——营销员（具备以下条件之一者） （1）连续从事本职业工作1年以上。 （2）具有中等职业学校本专业（职业）或相关专业毕业证书。 （3）经本职业营销员正规培训达规定标准学时数，并取得结业证书。 ——高级营销员（具备以下条件之一者） （1）连续从事本职业工作3年以上。 （2）连续从事本职业工作2年以上，经本职业高级营销员正规培训达规定标准学时数，并取得结业证书。 （3）取得本职业营销员职业资格证书后，连续从事本职业工作2年以上。（4）取得本职业营销员职业资格证书后，连续从事本职业工作1年以上，经本职业高级营销员正规培训达规定标准学时数，并取得结业证书。 ——助理营销师（具备以下条件之一者） （1）连续从事本职业工作6年以上。

市场营销试题及答案（一） 一、单项选择。 1.市场是“买主和卖主进行商品交换的场所”的概念是出自于( Ａ ) A.传统的观念 B.经济学家 C.营销者 D.制造商 2.市场营销观念有四个支柱：顾客导向、协调的市场营销、盈利性和( Ｄ ) A.产品中心 B.顾客中心 C.工厂中心 D.市场中心 3.“吉芬商品”随着收入的增加，消费量在( Ｄ ) A.增加 B.不变 C.加速增加 D.减少 4.供给弹性ES值一般是( Ａ ) A.大于零的 B.小于零的 C.等于零的 D.小于或等于零的 5.在市场经济的条件下，决定商品价格的因素一般是( Ｄ ) A.政府 B.物价部门 C.卖方 D.市场的供求关系 6.需要层次理论的提出者是( Ｃ ) A.庇古 B.马歇尔 C.马斯洛 D.科特勒 7.市场按什么标准划分为实物商品市场、劳动力市场、金融市场、技术市场、信息市场?( Ｄ ) A.空间结构 B.层次结构 C.竞争结构 D.商品结构 8.通常认为期货市场最基本的功能是分散( Ｂ ) A.市场风险 B.价格风险 C.交易风险 D.商品风险 9.一般而言，在产品市场生命周期的哪一阶段竞争最为激烈?( Ｃ ) A.导入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期

10.企业在原有产品的基础上，部分采用新技术、新材料制成的性能有显著提高的新产品是( Ｂ ) A.全新产品 B.换代产品 C.改进产品 D.仿制新产品 11.对工业品中专用性强，用户比较固定、对厂牌商标比较重视的产品，多选择什么样的销售策略?( Ｂ ) A.密集分配 B.选择性分配 C.独家专营 D.经销和代销 12.在实施选择分配的销售渠道策略时，企业应该( Ａ ) A.有选择地挑选几个中间商 B.中间商越多越好 C.一个目标市场一个中间商 D.不用中间商 13.下面什么促销方法有利于搞好企业与外界的关系，在公众中树立良好的企业形象，但其促销效果难以把握( Ａ ) A.公共关系 B.广告 C.人员推广 D.营业推广 14.在产品市场生命周期各阶段中，以营业推广为主的促销策略一般是在( Ｂ ) A.导入期 B.衰退期 C.成长期 D.成熟期 15.最古老、最普遍、最直接的推销方法是( Ｃ ) A.广告 B.公共关系 C.人员推销 D.营业推广 16.什么方法旨在激发消费者购买和促进经销商的效率，如陈列，展出与展览、表演和许多非常规的、非经常性的销售尝试( Ｃ ) A.广告 B.公共关系 C.营业推广 D.人员推销 17.一种商品在什么情况下，则需求量受价格变动的影响大，所以企业在调整价格时应慎重考虑( Ｂ ) A.需求弹性小 B.需求弹性大 C.收入弹性小 D.收入弹性大 18.按领袖价格定价，属于( Ｄ ) A.成本加成定价法 B.需求导向定价法 C.习惯定价法 D.生产导向定价法 19.消费者对价格敏感，生产与销售成本低，竞争者易进入，商品差异性小的新产品定价，应采用( Ｂ ) A.高价策略 B.低价策略 C.满意策略 D.折扣策略 20.统一运费定价属于下面哪种定价方法?( Ｂ )

07年助理师（三级）新教材课后习题答案-第五章-薪酬管理新教材助理师课后答案------（仅供参考） 第五章薪酬管理 1、某企业员工薪酬构成主要包括：岗位工资、月奖金、年终奖金。月奖的标准是 根据岗位等级而定的，职级越高，奖金越多。月奖与考核不挂构，实际上是工资的补充。 年底奖金：管理部门如财务部的年底奖金是年底双薪，业务部门的奖金是按部门业绩提 成的，但有时不能兑现。业务部门员工的奖金是背靠背的，由部门经理发放，员工不知 道发放的依据，由于原有的方案存在许多问题，现在要重新调整薪酬分配方案，请制定 一个合理的薪酬分配原则。 2、某企业销售部的一句司机，是位老员工，有十几年工龄。由于企业原来薪酬分 配制度的不合理，造成该员工的收入远远高于市场上该岗位的薪酬水平，这次企业进行 薪酬调整，按工作岗位评价结果确定岗位工资，司机岗的工资也按市场价来确定，在薪

酬测算时，怎样处理该司机的薪酬？ 3、工作岗位评价的原则：系统性、实用性、标准化、能级对应、优化原则。 4、岗位评价的功能： 1、为实现薪酬管理的内部公平公正提供依据。 2、对岗位工作任务的繁简难易程度，责任权限大小，所需的资格条件等因素，在 定性分析的基础上进行定量测评，从而以量化数值表现出工作岗位的特征。 3、使单位内各个岗位之间，能在客观衡量自身价值量的基础上进行横向纵向比较， 并具体说明其在企业单位中处的地位和作用。 4、系统全面的工作岗位评价制度为企事业单位岗位归级列等奠定了基础。 5、岗位评价的步骤： 1、按岗位工作性质，将企事业单位的全部岗位分类。 2、收集有关岗位的信息。 3、建立工作岗位评价小组，培训有关的评价人员。 4、制定工作岗位评价的总体计划，并提出具体的行动方案或实施细则。 5、找出与岗位有直接联系、密切相关的主要因素及其指标，列出细目清单。 6、通过评价专家小组的集体讨论，设计有关调查问卷和测量评比的量表。 7、先对重要岗位进行试点，以便总结经验，发现问题，及时纠正。 8、全面落实评价计划，逐步实施，。 9、撰写出企事业单位各个层级岗位的评价报告书，提供给各有关部门。 10、对工作岗位评价工作进行全面总结，吸取经验和教训。 6、工作岗位的评

2008年11月真题 卷一：职业道德 理论知识 第一部分职业道德 一、职业道德基础理论与知识部分（第1～16题） 答题指导：该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正确的，多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。请根据题意的内容和要求答题，并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。错选、少选、多选，则该题均不得分。 (一)单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。) 1.市场经济催生了一些新的道德观念，你认为不属于其中的是（）。 A、自主性道德观念 B、重义轻利的道德观念 C、竞争的道德观念 D、学习创新的道德观念 2."三人行，必有我师"，说明了()的道理。 A、执政为民 B、团结和睦 C、互相学习 D、助人为乐 3.社会主义道德建设的基本要求是()。 A、社会公德、职业道德、家庭美德 B、爱国主义、集体主义和社会主义 C、爱祖国、爱人民、爱劳动、爱科学、爱社会主义 D、有理想、有道德、有文化、有纪律 4.在我们的社会生活中，经济条件比较好的人和经济条件比较差的人交往，前者不能带有优越感看不起后者，后者也不能带有自卑感，感到低人一头。这是人际交往中（）。 A、平等原则的要求 B、互助原则的要求 C、功利原则的要求 D、谦让原则的要求 5.下列不属于企业文化的功能的是()。 A、整合功能 B、激励功能 C、强制功能 D、自律功能 6.下列关于道德的说法中，正确的有()。 A、道德是处理人与人之间关系的强制性规范 B、道德是人区别于动物的根本标志 C、道德对人的要求高于法律 D、道德从来没有阶级性 7.清代，吴县有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的儿子叫来，要给他一千两金子。对方甚感惊讶和不解。蔡某解释说："钱是你父亲生前寄存在我这里的。"朋友的儿子问蔡某："我父亲留下字据了吗？他直到临终也没对我说过这事。钱，我不能要。"蔡某说："没留字据，但字据在我心中，而不在纸上。"蔡某说，"字据在我心中，而不在纸上"。这句话的含义是()。 A、我想怎么说，就怎么说，纸上说的不算数 B、你爱怎么想，就怎么想，纸上说了什么，你不知道 C、我已经把字据牢牢记在心上，能背诵下来 D、做人的原则在我心中，不在外面 8.社会主义法制的核心是（）。 A、有法可依 B、有法必依 C、执法必严 D、违法必究 (二)多项选择(第9题～第16题，每题1分，共8分。) 9.遵守职业纪律，要求从业人员()。 A、履行岗位职责 B、执行操作规程 C、可以不遵守那些自己认为不合理的规章制度 D、处理好上下级关系 10.以下关于职业技能的说法中，正确的是()。

2007年5月中国市场营销资格证书考试 一、单项选择题(每小题1分，共计25分) 1．企业管理层用企业现有产品满足新市场需要的战略称为 A)产品开发战略 B)市场渗透战略C)市场开发战略 D)多样化成长战略 2．企业营销管理层为改进公司的工作，面临的第一个任务是 A)分析企业任务 B)制定营销战略 C)研究市场机会 D)计划营销组合 3．市场营销人员最感兴趣的环境因素之一是 A)经济环境 B)自然环境 C)技术环境 D)人口环境 4．对个人的态度、意见和偏好有直接或间接影响的群体称为 A)相关群体 B)社会阶层C)单位同事 D)亲朋好友 5．消费者发现现实状况与其所想达到的状况之间有一定差距，产生了相应的解决问题的要求称为 A)信息收集 B)认识需要 C)购买决定 D)选择评估 6．处于未被加工的自然状态下而被出售的产品是 A)零部件 B)辅助材料C)二级原材料 D)初级原材料 7．可以使最终消费品产生派生需求的产品包括 A)日用品 B)特殊品 C)组织购买品 D)便利品 8．人们有能力购买并且愿意购买某个具体商品的欲望是 A)交换 B)需求 C)交易 D)需要 9．社会营销导向的理论基础是 A)环境保护主义 B)顾客至上主义C)企业中心主义 D)利益中心主义 10．关系营销致力于发展健康、持久的关系，关系营销者关注其顾客的 A)信任 B)承诺C)福利 D)服务 11．消费者的偏好可能在四处分布的市场细分模式是指 A)集群偏好 B)扩散偏好 C)同质偏好 D)人文偏好 12．能使顾客感受到获得的利益、解决问题的方法及需求满足的程度，这种市场定位方法称为 A)产品特色定位 B)使用场合定位 C)顾客利益定位 D)使用者定位 13．产品核心利益借以实现的形式是整体产品概念的 A)基础形式 B)期望价值 C)核心利益 D)附加利益 14．人员推销是社会不可或缺的环节，人员推销创造了 A)时间 B)效用C)产品 D)需要 15．客户管理中最有约束力的法律文件是 A)评估表 B)联系人信息 C)合同 D)计划书 16．销售人员经常面临道德上的困境。道德行为是指公正地对待 A)上级 B)同事C)顾客 D)他人 17．公司在考虑有关销售人员权利的问题时必须时时不忘道德和 A)法律 B)纪律C)职责 D)责任 18．销售人员为了适应潜在顾客的个性需要，可能需要对自己的销售风格与销售方式进行 A)调整 B)创新 C)协调 D)保留 19．产品或服务所固有的质量称为 A)产品利益 B)产品特性 C)产品优势 D)产品证明 20．对各种产品(服务)信息或销售人员的提问进行否定或抗拒被称为 A)异议处理 B)异议策略 C)销售异议 D)异议技巧