全屋定制橱柜衣柜6大成交销售策略培训手册

全屋定制家居

6大成交销售策略培训手册

目录

一、销售顾问销售的流程

二、销售顾问如何解决客户的质疑

三、销售过程中客户的价格异议

四、如何解决折扣与优惠

五、处理客户投诉问题

六、解决客户疑问

定制家具领导品牌：https://www.wendangku.net/doc/e218418666.html, 关于全屋定制概念和优势，让你彻底定制家具好不好 随着消费者个性化需求日趋强烈，加上现在的房地产市场小户型越来越多，全屋定制因能满足消费者个人喜好和家居空间最大化利用，广受追捧。可是你真的了解全屋定制吗？今天，艾依格为你全面解析！ 【全屋定制概念】 全屋定制是一项家具设计及定制、安装等服务为一体的家居定制解决方案，全屋定制是家具企业在大规模生产的基础上，根据消费者的设计要求来制造的消费者的专属家具，且是针对硬装。

定制家具领导品牌：https://www.wendangku.net/doc/e218418666.html, 【全屋定制优势】 一、满足个性需求 在传统营销模式中，家具企业往往根据简单的市场调查，跟随家具潮流进行家具研发生产。但这种模式生产出来的家具不是尺寸不符合要求，就是款式不能满足个人偏好。而全屋家具定制将市场细分到个人，根据个人要求设计家具，消费者就是家具的设计者之一。可根据个人爱好提出一些特定要求，如颜色搭配、个性化规格等等。

定制家具领导品牌：https://www.wendangku.net/doc/e218418666.html, 二、有助于准确把握风格 大多数“准装修族”其实并没有太多装修经验，也没有成型的设计思路，很多人只是从报刊、网络或者别人家里了解了些基础知识，跟设计师沟通时也只是拿着户型图，这就导致了设计师不能够很好了解你的喜好，只是延续着自己原有的设计风格，有的甚至把原来方案直接应用到装修中。

定制家具领导品牌：https://www.wendangku.net/doc/e218418666.html, 而在定制好了家具再选设计师就不一样了，您可以带着设计师先去看中意的定制家具，并且把尺寸也告诉他，这样设计师可以通过家具具体了解你喜欢的风格，也会把产品融到他的设计中，使整个家居风格统一。设计师还会根据家具的尺寸做一些居室格局上的变动，这样就不会出现为了迎合设计风格而忍痛割爱某些家具的情况了。 三、减少不必要的开支 定制家具是一种有效控制装修成本的做法。装修过的人都知道，最后的装修款式基本上都超过出原来预算，因为在装修过程中经常会有一些不可预支的增项，比如会莫名其妙多了几个

定制衣柜销售技术手册 整体衣柜 一、衣柜的概念特点： 整体衣柜是可以根据自己的指定位置，去进行合理设计，空间使用率达到100%；并且依每个客户的需求不同，而量身打造的产品。之所以受人们青睐，是因为它可以工业化生产，量身定作、环保、时尚、专业化、个性化。 在以前的家庭装修中，人们选择衣柜的方式无非两种：一是找木工师傅在新居中现场制作，二是到家具市场购买成品衣柜。但是，这两个方式各有优缺点, 木工师傅制作衣柜，可以根据墙面宽度和高度、闲置空间的大小量身定做，但工期非常长，做工不够精细，施工环境以及所用的材料也很糟糕，售后服务根本没有保障。而市场里购买的成品衣柜虽然外观时尚，做工也较为精细，但并不适合每种户型的新居，往往造成空间利用率不高。而整体衣柜既吸收了二者的优点，又能搭配出各种不同的尺寸与空间。再加上它是工厂化生产，安装简单快捷，省掉了手工制作的耗时耗力与麻烦，非常适合工作繁忙的年轻一族。 整体衣柜还有一大好处，就是节省空间。可以按照你的需要进行设计，装进家中后，形成衣柜凹入墙内的感觉，再通过衣柜推拉门色调的选择，实现和整个居室的装修浑然一体。如果你的卧室足够大的话，还可以用整体衣柜设计一个步入式衣帽间，外面设置一个颇具风格的推拉门，一个私有空间就这样制造完毕。整体衣柜在时下的流行，不仅因为它非常实用，而且因为合理运用空间，在经济上也有不少优势。 二、整体衣柜的发展趋势： 整体衣柜自2002年开始从主流的传统式家具逐步的完善而来。从早期的木制家具 至今。人们对家具的要求水准也越来越高，一般都会从“实用”“价格”“空间”“款 式”“环保”“品牌”“服务”等多方面去考虑。而整体衣柜是多年以来家具业不断完 善的最终产品。它的下一步发展路线必定是淘汰一切作坊式厂商，淘汰家装自制产品， 继续从“品牌”“服务”“环保”三方面完善发展。 当我们已经决定选择整体衣柜的时，我们必须将价格问题放在其次，首先将“品

1.奥梦突出优势主要体现在哪几个方面 （一）创新优势 创新是公司的核心竞争优势，公司的发展历程就是一个持续创新的历史；（1）行业创新 公司成立之初，在充分进行全国市场调研的基础上，将定制橱柜和品牌厨电相结合，通过集成欧洲橱柜及门板的设计理念和思想，创新性地提出了“全栈式定制橱柜”的概念，开启和推动了定制橱柜的产业化发展。同时衣柜橱柜搭配自家设计生产的同色创新门板，在这样的定制时代，真正的做到了“全屋同色配套“。 （2）设计与开发创新 公司的设计和开发团队是国内同行中实力最强的团队之一。 公司引进了高技术IT人才研发自家经销商业务体系,拥有目前行业内最先进的设计软件和领先的设计理念，整体学历及能力素质在国内同行处于一流水平。除定制衣柜橱柜外，奥梦还能在全屋范围内，包括书房、客厅、卧室提供不同类型的产品。而移门的款式更是多不胜数，可以满足消费者不同的品味和选择。 （3）生产工艺技术创新 为了打造为国内行业的领军品牌，围绕定制橱衣柜的加工，公司购买及二次自主研发了如“一体化综合生产系统及设计软件无缝导入技术“等多项技术。

（二）制造优势 公司配置国内顶尖品牌‘南兴装备’的最高端的自动化数控设备及完整的柔性定制化解决方案，采用“批量+柔性“相结合的复合生产线模式，提高生产效率的同时大大减少出错率。 （三）销售服务网络优势 从公司成立以来，公司逐步建立了《展厅设计标准》、《专卖店店长培训制度》、《专卖店专业设计师培训制度》、《定制家具安装指南》、《导购完全指南》、《客户售后与回访制度》等多项市场网络建设与运营制度。（四）信息化优势 公司的研发、生产、经销体系已全面实现了信息技术的应用。经销商专卖店通过奥梦专业设计软件为客户提供个性化全房设计方案，并通过该软件实现4K全清3D漫游以及一键下单功能。信息技术的应用是公司长期不断摸索、研究和优化来实现的。公司充分发挥了信息技术的渗透性和创新性优势，在生产和服务的各个环节不断提高自动化、智能化水平，提高产品质量和生产效率，形成了公司核心的竞争优势。 （五）团队优势 公司的管理团队，特别是核心管理层在家具行业经过12年的努力，有着丰富的行业经验，对定制衣柜的特点有着深刻的了解，对本行业的发展动态有着准确的把握，对行业人才的招聘、引进、培养、激励等有着自己独到的、系统方法。

全屋定制家具十大品牌和详细介绍 全屋制家具十大品牌最新排名介绍,根据中国定制家具（衣柜）行业协会调查数据分析，主要以定制家具品牌企业规模，定制家具企业全国专卖店数量，定制家具产品知名度和消费者认可度，产品环保级别和工艺水平等要素评判，定制家具十大品牌排名不分先后。 家具定制品牌【尚品宅配】 10年全屋定制家具领域专业经验，首家整合全屋定制

家具上下游产业链品牌，主攻全屋定制。所获荣誉:绿色环保首选产品、绿色装饰联盟成员、质量信得过产品、中国著名品牌，中国整体衣柜十大优秀品牌、广东衣柜行业协会成员 家具定制品牌【索菲亚】 索菲亚衣柜公司占地103亩，厂房面积达五万多平方米，11个生产及管理部门，拥有完善的生产、管理部门及世界领先的家具加工设备。截至2011年底，公司拥有员工2000多人，经销商400余家，专卖店800余间。 家具定制品牌【艾依格】 艾依格是具意大利家具风格的广州高端定制衣柜品牌,是专业的全屋整体定制衣柜生产厂家,是中国衣柜十大品牌之一,由国际影视明星许晴代言!我们是整体衣柜加盟和十大衣柜... 家具定制品牌【诗尼曼】 诗尼曼公司生产基地位于广州番禺，占地面积120余亩，拥有世界一流德国豪迈生产线，全自动化、数控化开料、排孔、封边，生产能力与国际接轨，超过500

家专卖店，网络覆盖全国30余省、市、自治区。 家具定制品牌【易高】 中国唯一全品类全屋定制家具十大品牌，产品风格：简欧及实木，主要产品：全屋定制家具、橱柜、推拉门、移门、酒柜、书柜等，生产基地面积：160000万平，并拥有31000平环氧无尘生产车间，华东及华北地区最大全屋定制家具生产厂家；大亚板材A类战略采购商，红星、居然之家战略合作单位，中国定制家居联盟主席单位；中国衣柜行业品牌促研中心发起单位，十环认证企业。 家具定制品牌【伊百丽】 年销售额：4.11亿,专卖店数：260家.奖项：世博全屋定制家具行业唯一展示品牌、全国工商联家具装饰业商会全屋定制家具专委会副会长、中国全屋定制家具行业工艺技术特别奖。 家具定制品牌【玛格】 玛格品牌创立于2004年，，成立重庆玛格装饰建材有限公司，后发展为西南地区规模定制家具企业;2010年，成立广东玛格家居有限公司。截止2012年1月，

橱柜、衣柜制作安装合同 合同名称： 项目名称： 发包方（甲方）： 承包方（乙方）： 签约地点： 签订日期：年月日

橱柜、衣柜制作安装合同 发包方（甲方）： 承包方（乙方）： 根据《中华人民共和国合同法》及国家的有关法律、法规的规定，甲方就 小区的橱柜、衣柜的制作及安装事宜与乙方达成一致意见，特签订本合同，以资信守。 第一条合同内容 1、________________________小区的橱柜、衣柜制作和安装工程。 2、制作及安装工程地点：____________________________（具体依甲方指定）。第二条承包范围 乙方为甲方制作橱柜、衣柜（详见合同附件一：产品清单），并负责安装。 第三条承包方式 1、本合同及附件中的价格，为橱柜、衣柜制作到现场安装调试并达到验收要求的包干价格。 2、乙方按本合同约定的标准，包工包料、包质量、包验收（通过甲方及各户业主验收）、包供货安装、包工期、包风险、包售后服务等承包方式，按照甲方确认的设计施工图、材料，承包橱柜的制作及安装。 3、结算方法：数量以本合同中确定的为准，实际数量以甲乙双方共同签证为准，按实结算，单价按合同附件一中的包干单价执行。 第四条工期 1、本合同签订后，甲方在约定的时间内进行安装调试。在年 月日之前，乙方进场安装，于年月日前完成安装并经甲方及

各户业主验收合格。 2、施工过程中如遇甲方责任或不可抗力等因素所延误的工期，经甲、乙双方签证认可调整，以此确定竣工日期。 第五条合同总价款及付款方式 （一）合同总价款： 1、本合同总价款暂定为人民币元，大写人民币 。 2、本合同总价以内的橱柜、衣柜数量及每套价格、上下柜每米单价、台面石每米单价、星盆价格等详见附件一。 3、本合同每套橱柜的实际价格按甲方确认的设计图的长度，以本合同附件一确认的每米单价计算。结算按实际施工长度乘以本合同附件一的每米单价计算。 4、若有因住户间隔修改需调整橱柜尺寸，由甲方提供图纸，乙方订做，价差由住户向乙方支付。 （二）付款方式： 1、甲方根据工程进度和合同履行情况向乙方支付合同款项。 （1）本合同签订后，甲方按每批产品订货量及交货时间向乙方发出书面订货通知。在本合同签订后并且发出书面订货通知之日起个工作日内，向乙方支付合同总价款的%作为预付款。 （2）货到现场并经甲方开箱验收后个工作日内，甲方向乙方支付至合同总价款的%。 （3）工程完工后日内乙方应向甲方提交验收、结算等文件并经甲方确认。甲乙双方办理正式竣工验收和结算手续后个工作日内付至合同结算款的%。 （4）余款5 %作为保修金，若乙方无违约行为，甲方在保修期满10个工作日内会同甲方指定的物业管理公司组织复检并办理保修终结手续后向乙方结清。

编号：_____________ 衣柜橱柜定制合同书 甲方：___________________________ 乙方：___________________________ 签订日期：_____ 年_____ 月_____ 日

甲方：乙方： 柜体材料：____________________________ 板材厚度：____________________________ mm 板材颜色：____________________________ 橱柜、洗手台台面材料：______________________________ （厚度_____________ mm） 石英石台面颜色：___________________________________________ 掩门材料：____________________________ 移门：____________________________ 拉手：____________________________ 铰链：____________________________ 柜体背板：_______________ mn实木多层板 一、双方确认好材料、价格，乙方签字认可后需支付甲方签约定金____________________ 元。定金交付后，合同即时生效，如乙方原因要终止合同及退定金，甲方不予退还定金。 二、设计图纸由乙方签字确认方案，确认后即需向甲方支付___________________ %—____________ %下单定金，下单后如乙方要求更改方案，一切费用由乙方承担，安装时间相应顺延。柜子安装完 工当日乙方即需向甲方结清余款。 三、台面和门板因不同批次生产，所选颜色与样板颜色有一定的细微色差，实属正常，小样品和电脑图色只作为参考，以实物为标准。严禁直接将高温烹饪的炊具置于台上或用利器直接磨擦台面和柜体。 四、标准墙体允许台面柜体与墙面有_______________ mm _______________ mm空隙，非标准墙体而造 成橱柜台面柜体与墙面的空隙，请乙方允许甲方用玻璃胶或其他方法进行弥补。 第2页共3页

橱柜衣柜设计手册 ☆前言 产品知识：产品文化知识、厨柜产品结构、厨柜产品材质、厨柜相关配件等。 产品技术知识：厨柜产品规格型号；厨柜制作；厨柜安装；厨柜设计技术（设计包括：厨房丈量、图纸绘制、设计经验等）。 第一章、厨柜测量 “精确度”是保证橱柜品质的重要因素。对于厨柜而言，尺寸误差5mm都将会造成严重的质量问题，都将影响厨柜的正常安装和使用，因此，厨柜设计中，精确度是不能忽略的。那么，作为一名专业的橱柜设计师，首先，应当对尺寸要有很高的敏感性和掌握性；厨房的测量，就是了解和掌握尺寸的关键步骤之一。 测量工具厨房的测量过程中，为了更方便测量和有效掌握尺寸的精确度，现场需要带上测量时所必须的工具；目前，还未找到橱柜专业的测量工具之前，各厂家几乎都使用原始的测量工具；因此，选用工具也是由为重要的。 钢卷尺：数据测量工具；测量工具中卷尺是最为重要的工具之一；选用时我们尽量选择可抽出长度在4米以上的，钢皮应为宽型的为佳；钢皮上的数据应上下一致；辨别卷尺的质量好与坏主要是：看钢皮的上数据喷涂是否均匀、字体是否清晰、钢皮手感舒适无棱角，钢卷尺价格在20元/把以上的，一般质量都可以； 90度三角板：角度测量工具：客户的厨房在装修时，墙面也许不平整、墙角角度不成90度角，因此，需要用三角板对比出墙角或墙体偏差的数据；三角板一端长度为600mm，一端400mm，成90度阳角；目前，主要采用木制板材裁截。 美工刀：异型放样工具：客户的厨房墙角在600范围内，大于或小于90度直角超过30mm时，均为异型。现场测量时需用美工刀进行裁板放样。 水平线：厨房一面墙两端之间，中间部位出现墙拄时，需用水平线来放线找平，求出柱子两边墙体是否在一条线上；用4米左右的鱼线或墨斗线即可。 记录工具：在现场测量时用于记录数据和测量图形的纸和笔；记录时按照“测量标注图”标注方法，进行标注测量的数据和位置； 初次测量 设计师接到销售定单时，首先要与客户预约初量的具体时间；并且，要求客户同时到达现场，了解客户对厨房的整改和设计要求，包括厨房内设备和物品的放置要求等；因此，现场与客户进行讨论和交流，确定出厨房大致的设计方案，是初量尺寸时最重要的目的；一般第一次测量时，客户厨房还未进行装修，测量尺寸时要求精度相对不是很高，无须用角尺测量；在了解客户的想法和要求后，按照以下步骤进行测量； 测量厨房墙面总长尺寸：测量未贴墙砖的厨房尺寸，在记录时，按实际尺寸直接收砖厚20㎜/面； 测量厨房墙拄长宽尺寸：测量未贴墙砖的墙拄长宽尺寸，在记录时，不收砖厚； 测量进出水管位置、预留电源位置、气管位置、排烟管孔位和孔距、门窗方向等……。 设计方案出图后，由设计师提供厨房整改图（详见，第二章橱柜设计），提

订制家具的电话销售技巧及话术 电话销售已经成为了现代比较流行的销售方式，拿起电话每个人都会，但是如何通过电话与对方良好的沟通，并达成销售意向，可并不是一件简单的事情了。我觉得我们这个行业是幸福的，我常在想， 一、要克服自己的内心障碍 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个： （1）摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。 （2）善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。 (3)每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免

由于紧张而"语无伦次",电话打多了自然就成熟了。 二、成功的电话销售开场白 历经波折找到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：1、我是谁，我代表哪家公司？ 2、我打电话给客户的目的是什么？ 3、我公司的产品对客户有什么用途？开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。例如：您好，张总，我是德维尔订制衣柜XXX，我们公司主要是XXX。我们的产品您可以XXX。注：不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃，最主要是约客户面谈。 六、介绍自己的产品 七、处理客户的反对意见 介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，但是我们保持好的心态，同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种：非真实的反对意见和真实的。 非真实的反对意见有几种：1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝，这种客户就要转移他的注意方向，我们是走的团购路线，产品不是卖给他自己，作用是能够提高他的员工工作积极性，维系好他的客户关系，带来更大的企业效益。 2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化

橱柜衣柜定制合同范文定制衣柜的合同 合同仅供参考； 销售合同 合同编号： 买方：卖方： 兹经买卖双方同意，由买方购进，卖方售出下列货物，并按下列条款签订本合同： 序号产品名称卖方标准型号数量单位单价合计 1 2 合计人民币金额：不开票金额：￥： 本合同于______年_______月______日在宁海签订，有效期限：______年______月_____日；

质量要求和技术标准：卖方企业标准，国家行业标准；卖方承诺因质量问题三年免换，十年保修； 验收方式及提出异议期限：货到后一周内完成验收，如半个月内没有反馈视为合格； 交货地址及联系人： __________________________________________________ 发票及付款方式： ____________________________________________________ 包装：______________，应采用适合于运输，防潮、防震、防锈、耐搬运之坚固包装材料，由于包装不良而发生的损失由卖方负担； 交货时间： 发货方式：卖方快递到买方指定地点 违约责任：

其他约定事项：本合同履行过程中如出现争议，双方友好协商解决，协商不成时，,由卖方所在地有管辖权的 ___裁决； 本合同一式两份，买卖双方各执一份。合同经签字盖章后有效（合同传真件有效） 买方(盖章) 卖方(盖章) 单位名称：单位名称： 单位地址：单位地址： 税号：税号： 开户银行：开户银行： 帐号：帐号： 电话：传真电话：传真： 公司代表：日期：公司代表：日期：

是付全款还是定金？单价和总款一定要写清楚，防止以后添加配件或是安装时配件不需要了折钱，还有售后很重要。 最首要的就是付款期限，这个往往是最麻烦的 正常行内的标准是，在你预约商家上门量尺寸的时候先要交500左右的订金，然后商家给你出具相关的设计方案和水电图，这个订金一般是不会退的（即使你不做）。然后方案确定以后，等待复量以后，在最终确定下方案，如果没有问题，就需要交定金（橱柜总额的80%），余下20%是等安装调试完毕等客户验收无问题以后一次性结清。 你现在出现的问题，似乎有点麻烦，具体是你在哪里买的？一个杂牌还是品牌？是在卖场还是在独立店面买的。如果是品牌和在卖场里买的还是有保证的。如果是杂牌的或者是独立店面就有点麻烦。 工人师傅态度差，你可以向他们老板反应，作为客户你可以强势一点，如果不行，只可能走法律途径或者是投诉曝光了。 分为5大流程

第一部分认识整体衣柜 一、衣柜的概念及特点： 整体衣柜是可以根据自己的指定位置，去进行合理设计，空间使用率达到100%；并且依每个客户的需求不同，而量身打造的产品。之所以受人们青睐，是因为它可以工业化生产，量身定作、环保、时尚、专业化、个性化。 在以前的家庭装修中，人们选择衣柜的方式无非两种：一是找木工师傅在新居中现场制作，二是到家具市场购买成品衣柜。但是，这两个方式各有优缺点, 木工师傅制作衣柜，可以根据墙面宽度和高度、闲置空间的大小量身定做，但工期非常长，做工不够精细，施工环境以及所用的材料也很糟糕，售后服务根本没有保障。而市场里购买的成品衣柜虽然外观时尚，做工也较为精细，但并不适合每种户型的新居，往往造成空间利用率不高。而整体衣柜既吸收了二者的优点，又能搭配出各种不同的尺寸与空间。再加上它是工厂化生产，安装简单快捷，省掉了手工制作的耗时耗力与麻烦，非常适合工作繁忙的年轻一族。 整体衣柜还有一大好处，就是节省空间。可以按照你的需要进行设计，装进家中后，形成衣柜凹入墙内的感觉，再通过衣柜推拉门色调的选择，实现和整个居室的装修浑然一体。如果你的卧室足够大的话，还可以用整体衣柜设计一个步入式衣帽间，外面设置一个颇具风格的推拉门，一个私有空间就这样制造完毕。整体衣柜在时下的流行，不仅因为它非常实用，而且因为合理运用空间，在经济上也有不少优势。 二、整体衣柜的发展趋势： 整体衣柜自2002年开始从主流的传统式家具逐步的完善而来。从早期的

木制家具 至今。人们对家具的要求水准也越来越高，一般都会从“实用”“价格”“空间”“款 式”“环保”“品牌”“服务”等多方面去考虑。而整体衣柜是多年以来家具业不断完 善的最终产品。它的下一步发展路线必定是淘汰一切作坊式厂商，淘汰家装自制产品， 继续从“品牌”“服务”“环保”三方面完善发展。 当我们已经决定选择整体衣柜的时，我们必须将价格问题放在其次，首先将“品牌”“服务”“环保”放在首位，只有一个真正的大的品牌才会将消费者的利益放在第一位，才能保证货样同品，才能有一个完善的售后服务体系。因此我们在选择过程中万万不可贪图廉价而去受一些小厂小商的蒙骗。 三、整体衣柜市场环境： 据了解，目前市场上整体衣柜按照品牌的特点可归为三类：知名品牌，进入市场的时间长，质量服务都不错，价格相对适中；中等品牌多是国内产品，质量有一定保证，价格上也有相当的优惠；第三类就是一些做低端产品的商家，价格确实便宜，不过质量款式只能屈就了。 四、衣柜的定义： 用于摆放衣服、摆放饰品、贮放生活用品等多功能的柜体。 五、衣柜的组合形式： 衣柜的标准组合形式有：“一”字型、“L”型、“U”型，其它非标准是标准组合形式的延伸。我们可以根据客户不同的要求，量身订造，合理利用收

内容提要 1. 破冰与关系维护 2. 产品释疑 3. 价格异议 4. 产品成交异议破冰与关系维护 xxx 衣柜终端销售话术 情景一:当客户一言不发或冷冷的回答:我随便看看错误出招: 1、好，没关系，你随便看看吧 2、好的，你随便看看吧 3、那好，你先随便看看，有需要的时候叫我 话术演练: 1、是的，装修房子是件大事，一定要多了解，多比较。没关系，你先多看看，可以先了解我们的品牌和产品。您的房子在哪个小区，说不定您的小区里也有用我们的产品的呢！ 2、没关系，买东西就要多看看，现在赚钱都不容易。尤其是在装修房子这么重要的事情，多了解一下完全必要，不管你买不买，我们的服务都是一流的。不过，小姐，我真的很想向您介绍我们最新开发的这款XX 系列，这款卖的真的非常好，您可以先了解一下，来，这边请 3、您先看看，现在买不买没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的衣柜，请问您家的装修是什么风格？小结：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由！ 情景二:顾客其实很喜欢，但同行的人却说：我觉得一般，到别家再看看吧错误出招: 1、不会呀，我觉得挺好的。 2、这可是我们今年主推的设计款式啊，怎么会一般呢？ 3、这款很有特色啊，怎么会不好看呢？ 4、甭管别人怎么说，您自己喜欢，觉得好看就行了。 话术演练: 1、这位先生/ 小姐，您不仅精通装修方面的知识而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买衣柜真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不太合适呢？我们交换看法，一起帮您的朋友挑选真正适合他的衣柜，好吗？ 2、您的朋友对买衣柜很挺内行的，并且也很用心。难怪您会带上他/ 她一起来买呢！请问这位先生/ 小姐，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您好可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助她找一套更适合她家风格的衣柜，您觉得好吗？ 3、这位先生，看来您的眼光还是非常独特地，可能刚才我的介绍还不是很到位，欢迎您提 出宝贵的意见，凡是提出提升我们工作和服务建议的客人，我们都准备了一份精美礼物。小结：不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人！（注意关联人的身份） 情景三:顾客虽然接受了我们的建议，但是最终还是没有做出购买决定离开错误出招: 1、这款真的很适合你，还商量什么呢！ 2、真的很适合，您就不用再考虑了。 3、无言以对，开始收拾收拾东西。

目录 (一)基础管理篇 (3) 一、组织架构 (3) 二、岗位职责 (6) 三、员工招聘 (6) 四、考勤管理 (9) 五、薪酬管理 (11) 六、绩效考核 (12) 七、财务管理 (15) 手册使用指导说明 10/26/2015第 1页共 55 页

主要内容：基础管理在整个管理体系中是最重要同时也是最容易被忽视的，只有基础项目实现标准化，才能实现商场管理全面标准化。本册包含商场在基础上中的部分项目：【组织架构】、【岗位职责】、【员工招聘】、【考勤管理】、【薪酬管理】、【绩效考核】、【财务管理】。 1、【组织架构】和【岗位职责】提供了参考的组织架构图和相应的岗位职责说明书，商场可结合商场实际制定合理的组织架构、明确商场各岗位职责。 2、【员工招聘】提供了招聘的基本流程、方法以及基本岗位的招聘标准、招聘过程中需要用到的表格等，商场可参照执行人员招聘工作。 3、【考勤管理】提供了管理标准、休假规定参考表以及员工假期申请流程、申请表格、考勤管理部允许出现的状况等，商场可参照制定相关考勤管理制度。 4、【薪酬管理】和【绩效考核】提供了薪酬管理标准、各岗位薪酬参考标准、提成参考标准、绩效考核相关表格，商场可参照制定薪酬标准以及绩效考核管理制度。 5、【财务管理】提供了管理标准以及财务管理流程。 每一项都根据商场标准化管理要求为商场提供基本标准、不允许出现的状况、商场相关管理工作是否达标的对应考核措施以及帮助商场达到标准的参考图表、规章制度、流程和管理工具表等。 主要使用人：总经理、副总经理（总经理助理）、行政主管、财务主管、商场经理等商场中高层管理人员。 使用方法： 主要使用人必须熟练掌握该册内容，并对相应的执行人员进行培训，在执行期间与商场绩效考核体系相关联，由总经理做好基础管理执行督导工作。 (一)基础管理篇 一、组织架构 1、组织架构图 10/26/2015第 2页共 55 页

三、关于销售技巧的 1、销售规范用语有哪些？ “您好，欢迎光临嘉宜居整体家居，我是家居顾问***。”、“谢谢您！”、“您好，很高兴为您服务！”、“您好，请问有什么可以帮您”、“对不起，马上来。”、“对不起，让您久等了。”、“实在对不起，嘉宜居实行的是统一定价制度。”、“本店正在举行某某活动，欢迎您的光临！”、“谢谢您，欢迎再次光临！”、“不用客气，没有关系”。 2、销售禁忌用语有哪些？ “你自已看吧”、“不可能出现这种问题”、“这肯定不是我们的原因”、“我不知道”、“你要的这种没有”、“这么简单的东西你也不明白”、“我只负责卖货，不负责其它的”、“这些产品都差不多，没有什么可挑的”、“想好没有，想好了就赶快交钱吧”、“没看我正在忙吗，一个一个的来”、“别人用的挺好的呀，我们没有发现这个毛病呀”、“你先听我讲”、“你怎么这么讲话”、“你不相信我也没办法”、…… 3、优秀的导购员卖的是什么？我们的卖点从哪里来？ 卖的是产品对顾客的好处，卖的是一份彼此信赖，卖的是一种生活品味，卖的是一种衣柜文化，卖的是一种美的感觉。 4、导购员在销售过程中应该要把握住哪几个细节？ 礼节礼仪——查颜观色——抓住顾客需求——触动心灵情感——活用产品卖点——果断应变 5、与顾客交流应该避免哪些话题？ （1）、指名道姓的评价竞争品牌，有意诋毁竞争对手。 （2）、采用虚假不实的东西，引诱、误导消费，留下售后麻烦。（3）、超出规定的范围许愿或承诺做不到的事情。 6、如何让顾客的同伴产生共鸣？ 一对年轻男女顾客进入欧派店，男性顾客看看这里，摸摸那里，表现主动。导购员一边对男顾客讲这款，一边讲那款，耐心细致的为男顾客做着导购，但是没有打动这位男性顾客。这个案例可能可以看出：导购员只管给男性顾客导购，忽略了站一边的这位男士的女友。这位男士跟女友一起选购衣柜，很有可能女士有定下购买决心的可能性。没有顾及女士，忽视了同伴共鸣，欠缺兼顾同伴的意识。

家居建材展会活动广告画面宣传物料设计客户委托制作方面要求信息表 *客户公司名称：______________________________________ *公司网址：____________________________________ *客户联系人：________________ 职务：__________*电话：__________________________ 传真：_____ _ ____ E-mail：____________________________*展会名称:_______________________ *展馆+限高：____________________ *展期：_____________________*展位面积：___________ *投资预算价：______________ *展位开口：___________展位号：下单时间：要求出图时间： 设计项目：□展会、展台□春茗晚会□舞台□新闻发布会□商场促销□专卖店、展厅□学术会议_______________________________________ □其它_____________________________________ 客户需提供的资料：□企业画册（VI手册）□*展位平面图□产品说明书□相关图片、照片□以往设计图片□实物□其它：__________________________ 具体需要设计的要求内容及物件等……，请在“□”里打上“√”。 使用及材质要求：□一次性□反复多次□铁架布艺□钢木结合□木质□金属材料□其它______ 主题突出要求：□公司形象□产品展示□品牌展示结构要求：□双层□单层 风格要求类型：□古典□现代□前卫□高科技□环保□田园风光□西欧式□古罗马 造型要求：□简洁大方□豪华气派□沉着雄重□时尚、独特、具强烈视觉冲击力□其它：______________ 展出样式及空间要求：□开放形式□封闭形式□半封闭形式□通透形式□其它：______________ 色调要求：□颜色统一□多种色彩搭配□清雅整洁□主色调________ 配色调_______ LOGO色调_____ 灯光要求：□冷色灯光□暖色灯光□神秘色彩□白色灯光□其它灯光_________________ 视听要求：□AV设备□现场推广□歌舞show □电视墙□等离子电视 *展区功能及物件要求：□接待区：接待台_____套□洽谈区：洽谈桌椅_____套□形象区□产品展示区 □精品展示区□图文展示区□储物室_______×_______面积□LED显示屏________×_______套 □植物盆景摆设_____________盆□等离子电视_______寸______×______套□植物盆景摆设_______盆□舞台表演音像设备_________________套□其它_________________________________________ 展品外形、尺寸、重量、结构、特点及安装要求： ____________________________________ 产品数量： 参展意义：□提高成交额（纯粹的洽谈会）□形象宣传为主，扩大知名度□新产品的推介□开发新客户

定制衣柜销售技巧标准化管理处编码[BBX968T-XBB8968-NNJ668-MM9N]

一：人性化设计 讲解要点：测量身高及测量身高的目的及原因 衣柜设计理念的体现讲解目的：体现真正的人性化设计，及定制衣柜的专业性一个好衣柜不仅要外观靓丽、好看，同时，也要帮助我们节省空间，在有限的空间内最大化的容纳我们的衣物而且，更要帮助我们节省时间，让我们在最短的时间内找到要穿的衣物。树立标准一直遵循人性化设计理念，真正做到根据人体工程学来给您设计。为什么这样说呢？首先，我们在设计之前除了常规的去量您房子的尺寸之外，我们还要测量您及您家人的身高，以便我们根据您的身高来设计最上面，及最下面的层板高度，那么，这样在最上面与最下面层板之间的空间就是我们设计重点给您设计的区域了。接下来，我们就要按照您及家人的储物习惯，及家庭成员的多少，给您进行设计。我们通过调研发现人们的放衣服习惯基本上都是根据以下这几种方式，麻烦你看下您平时放衣物的习惯，跟那几种比较接近，接下来我们的设计师就会马上给您按照你的要求给您设计。储物法则：根据不同的衣物分类，上装区、下装区、配饰区、鞋装区、被服区 率法频则：根据不同季节将衣物分类，过季、当季、换季 对象法则：根据不同家庭成员将衣物分类，男装区、女装区、儿童区、老人区、客人区功能法则：根据衣柜不同区的作用分类，叠放区、挂衣区、存储区、展示区、功能区二：环保 讲解要点：首先讲解环保的危害，其次，从两方面讲解

讲解目的：引起顾客对环保的重视，及正确判断环保产品 甲醛具有较强的粘合性，同时可加强板材的硬度和防虫、防腐能力因此目前市场上的各种刨花板、中密度纤维板、胶合板中均使用以甲醛为主要成分的脲醛树脂作为粘合剂，因而不可避免的会含有甲醛。一个好衣柜除了外观好看，设计合理之外，那么，更重要的就是环保了来——树立标准。为什么这样说呢？因为衣柜一般是放在我们的卧室里，我们在卧室待的时间一般是8—10个小时，可以说是伴随我们的时间相当的长，而且，在我们睡觉的时候窗户，门往往是关上的，在这样一个封闭的环境里，如果，购买的衣柜不环保甲醛含量超标的话对我们的伤害是相当大，据报道每年有120万的儿童受家居环境中甲醛的影响得白血病或者癌症，还有一些新婚夫妇不孕，新生儿畸形等等对人们身体及家庭带来很多不幸。所以，我们买衣柜时不能不关注环保，这样既是对自己负责也是对家人负责。那么我们怎样判定一个品牌的衣柜是否是环保呢？首先，也是最重要的一点看这个品牌是否有“十环认证”。（具体标准）“十环认证”是国家环保总局认证这个是多少钱都买不来的，是国内最权威的环保认证，绝对权威可信，同时，我们中国的十环认证的标准也是获得北欧，日本，等地区的认同及应用。其次，看这个品牌用的板材。（具体标准）为什么呢？您可以看到衣柜99%都是有板材组成的，所以，您只需要在看看他们的板材是不是达到欧洲E1级，同时，一定要看看他们的检测报告。那么，您可以看看我们的十环认证及我们板材的检测报告。您可以看到我们板材甲醛含量仅有0.4%的含量远远低于E1级标准，而且，您也可以闻闻我们板材是否有胶水味，不但没有闻到胶水您是不是还闻到一股淡淡的木香味，还有我们的衣柜是否有闻到胶水味。所以，买我们的产品您尽管放心，您可以让检测局检测如果甲醛超标了我们全额退款！ 三：细节

装修购销合同样本(示范合同) Sample of decoration purchase and sale contract (合同范本) 姓名： 单位： 日期： 编号：YW-HT-042660

购销合同 装修购销合同样本(示范合同) 说明：以下合同书内容主要作用是：合同有效的约定了合同双方的权利和义务,对合同的履行有积极的作用,能够较为有效的约束违约行为,能够最大程 度的保障自己的合法权利，可用于电子存档或打印使用（使用时请看清是否 适合您使用）。 装修购销合同范本一 甲方： 乙方： 经甲、乙双方友好协商后，双方本着平等互利、协商一致的原则，签定本合同，以资双方守信执行。 一、产品名称、型号、数量、单价及金额 二、质量标准：产品符合国家相关标准和行业标准。 三、产品包装标准：按甲方常规包装标准。 四、货物交付地点及费用承担：甲方负责将货物送到乙方仓库且承担运输费用。 五、运输方式：汽运。

六、结算方式：乙方付甲方货款的30%作为订金，余款货到付款。 七、交货周期：甲方在收到乙方订金后10 天交货至乙方东莞工厂。 八、解决合同纠纷的方式：双方协商或提交仲裁。 九、其他约定事项：甲方根据乙方要求将货发至乙方仓库，为了确保产品由承运单位保质保量按时发运到达乙方，乙方收货时或委托第三方收货时（乙方须 出具委托书给甲方），请仔细检查货物，如无疑问请在送货回单上签字并加盖公章确认，再交承运单位交回给甲方，如有问题，请在送货单上注明，并由送货人 签字确认。 十、其他未尽事项，双方协商解决。 十一、本合同一式二份，双方各执一份，传真件均具有同等法律效力，自双 方签名后生效。 甲方： 乙方： 代表签名： 代表签名： 装饰公司购销合同范文二 甲方（客户）： 乙方： 本着更好的为客户服务的宗旨，推进上地装饰“一生爱家”的主导思想，甲乙双方经过协商，甲方委托乙方代购主材，并达成如下协议： 一、代购主材产品选购： 甲方前期选购主材产品时，乙方将根据甲方的居室要求推荐并挑选符合设计风格和要求的主材并计算准确的所需数量。 二、代购主材产品明细： 甲方选定主材产品后，乙方需按照甲方最终确定的产品明细填写《主材报价

家具检测标准

板式家具安装及验收标准 一、。 1.1 外体、工艺、尺寸、控制标准：。 （1）柜类产品要求组装后水平误差在土1.5mm，并且要求对角线误差在±3mm之间。拼接面板，平面度误差允许在土0.4mm之间。 （2）组合柜、柜等组合类家具的各单元部分要求能平滑衔接，花型及线型连续。组合家具的单元使用肘，衔接部位有装饰块（或条）。 （3）产品零部件的接合必须牢固、紧密，正面接合缝隙不超过0.2mm，侧面接合缝隙不超过0.2mm。 （4）柜类的层板（或称水平阁板）要求水平，误差在土1.5mm之间。 （5）内缩式抽屉、门与柜体必须有一个均匀之抽拉间隙；范围在1.5mm-2.4mm之间。1.2表面装饰处理 产品表面油漆及保护膜的附着力、耐腐性、耐磨性满足相关要求。 家具表面处理原则： （1）在日常使用时，皮肤及衣服能接触到部位必须做到光滑，不能有碎片、毛刺及钉类等突出物，保持良好的触摸感。 （2）可能看到的部位必须全部涂装，满足视觉美感的基本要求。 （3）涂装效果与整体外观风格统一，表现出舒适感、温馨惑、高贵感、豪华感或怀旧感，其质感、色调、透明度、光泽度及木纹的表现与原始色板相吻合，正面 能清晰呈现珍贵木皮的纹理（也称“透底”）。很多客户忌讳颜色偏红或偏绿。 （4）车枳、雕花零部件的花型立体感明显，铲底平滑，过渡顺畅，无明显刀痕及多余木丝。 （5）各种表面材料涂装处理后，其质感、色面调、透明度、光泽度、仿古破坏及木纹等的表现效果要统一、协调。不能有明显的人工造作的痕迹。仿古涂装力求 自然、明暗层次分明、颜色过渡平和，不可出现多色调的“花脸”。 1.3用材标准 木制材料类： （1）死节、油心、树皮在任何部位都不允许有。死节判定标准：两面可见的黑色节疤，以及可用手抠掉的节疤都称为死节。 （2）受力部位（如桌脚、椅脚、楼梯踏板、床脚）绝不允许有死节、活节、也不可接受。 （3）连接部位（如上木牙榫、打孔、安装预埋螺母等部位）绝不允许有任何节疤。 （4）色差不可明显，检验时应将产品排列开来进行颜色对比。颜色以色板为标准。 （5）木材含水率须在16%以下。 为节约珍贵木材用量，家具制造广泛采用木皮（木材切片）饰面工艺。 木皮贴面的基本要求： 产品正面（如嵌板、面板、门板等）必须要用优等木皮。 （1）整套产品木皮纹理、颜色需基本一致，效果自然。木材纹理可分山纹、直纹、乱纹、树瘤纹、旋涡纹、虎斑纹、雀眼纹、水波纹、鱼鳞纹、排骨纹等。山纹木皮 的纹理有一定方向，装饰面宽度小于175mm-250mm的贴面木皮（如用大山纹）， 大山纹应该用整张木皮，不可在宽度方向拼接，且要求山纹在宽度方向位于中心

甲方： 乙方： 柜体材料：__________________________ 板材厚度：__________________________mm 板材颜色：__________________________ 橱柜、洗手台台面材料：__________________________（厚度_____________mm） 石英石台面颜色：_______________________________________ 掩门材料：__________________________ 移门：__________________________ 拉手：__________________________ 铰链：__________________________ 柜体背板：_____________mm实木多层板 一、双方确认好材料、价格，乙方签字认可后需支付甲方签约定金_____________元。定金交付后，合同即时生效，如乙方原因要终止合同及退定金，甲方不予退还定金。 二、设计图纸由乙方签字确认方案，确认后即需向甲方支付_____________%—_____________%下单定金，下单后如乙方要求更改方案，一切费用由乙方承担，安装时间相应顺延。柜子安装完工当日乙方即需向甲方结清余款。 三、台面和门板因不同批次生产，所选颜色与样板颜色有一定的细微色差，实属正常，小样品和电脑图色只作为参考，以实物为标准。严禁直接将高温烹饪的炊具置于台上或用利器直接磨擦台面和柜体。 四、标准墙体允许台面柜体与墙面有_____________mm-_____________mm空隙，非标准墙体而造成橱柜台面柜体与墙面的空隙，请乙方允许甲方用玻璃胶或其他方法进行弥补。