煤炭企业应如何构建市场销售渠道

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煤炭企业应如何构建市场销售渠道

作者：谷海云

来源：《管理观察》2013年第36期

摘要：市场销售渠道是煤炭企业获取经济效益的关键所在。为谋求更加稳固、良性的市场销售渠道，提高市场竞争实力，就需要对市场销售渠道成员良好控制、以及对成员的有效激励这两个方面入手，从而使整个销售渠道能够更加契合煤炭企业自身经营管理发展趋势。

关键词：煤炭企业市场销售渠道控制激励

在一个关系稳固，构成元素完整的销售渠道当中，中间商往往会以不同的途径，不同的方式参与到与生产商的合作关系当中，同时也不可避免的存在一定的竞争关系。煤炭企业要想利用好这一销售渠道，就应当正视合作与竞争并存的关系，一方面从自身入手，对销售渠道进行合理的检查与监管，另一方面从外部环境入手，对渠道关系进行合理的优化与调整。总的来说，构建一个能够良好契合煤炭企业实际情况的市场销售渠道应当从以下方面入手：

一、对市场销售渠道成员的良好控制

结合煤炭企业实际情况来看，常见的销售渠道成员控制途径包括以下三种：其一为沟通交流，其二为利润控制，其三为库存控制。以下就三种成员控制措施的实施要点进行简要分析：

（1）从沟通交流的角度上来说，主要是指煤炭企业所聘任的业务代表或业务小组组员，需要定期对中间商，乃至直接供货的中间商进行拜访。不同于其他的商品流通企业，煤炭企业市场销售渠道中的中间商结构相对比较简单，沟通起来难度也比较低，可通过直接沟通的方式获取真实且动态的市场信息，并开展相关的业务指导工作。

（2）从利润控制的角度上来说，煤炭企业生产经营管理体系当中，利润主要是受到销售数量以及差价的因素影响，而且利润与上述因素多为正比例相关关系，你增我增，你减我减。从这一角度上来说，若某中间商在加入既有煤炭企业市场销售渠道的情况下，既无法获取较高的利润预期，同时也不具有当期社会平均利润率作为保障，那么就可能对中间商参与销售活动的积极性产生严重的挫伤。为避免此问题影响煤炭既有市场销售渠道内部关系的稳定性，就需要通过利润控制的方式，确保中间商的利润预期，提高其主动性。

（3）从库存控制的角度上来说，在既有的市场销售渠道当中，通常中间商对生产商重视程度的判定可以通过中间商对其产品资金投入水平来实现。而库存量则是直观反映企业资金投入水平高低的指标之一。库存控制销售渠道成员的基本思路在于：以库存量控制中间商投入，以中间商投入牵制中间商的行为。结合实际来说，若对库存量进行有效的控制，提高库存量水平，则整个销售渠道当中，对于中间商而言，势必会将更多的资源投入到销售环节当中。若中