代理公司与开发商合作模式分析

代理公司与开发商合作模式分析

一、与开发商合作模式分析

开发商与代理公司之间的合作一般可以分为“试探型合作”和“战略型合作”。“试探型合作”是指开发商想保留自己的销售队伍，但迫于业绩压力寻求外援而尝试性地与代理公司的合作，包括策划顾问、营销顾问、联合销售等。“战略型合作”是指开发商从战略高度进行销售工作的专业分包，不再保留自己的销售队伍，聘请代理公司进行项目的全程策划代理。

合作模式特点分析:

合作形式定义优势劣势

策划顾问及营销顾

问开发商聘请代理公司进

行产品策划、营销策划、

销售管理顾问，自己保

留销售团队开展销售工

作。

可以在产品定位及客群定位等方面

找到正确方向，避免源头上的错误。

策划与销售脱节，好的策划

方案需要强大的团队执行

力。业绩不好时，责任难以

认定，容易扯皮。

联合销售代理公司的销售团队与

开发商的销售团队同时

在楼盘现场进行销售。

引入竞争，可以在一定程度上提高团

队战斗力，拓宽销售渠道，增加客源，

提升销售业绩。

在销售管理方面难度很大，

客户的确认流程上存在诸

多问题，将很难分清合作者

之间的利益关系，因而会影

响到代理公司销售过程中

的积极性，使之无法达到预

期的销售目的。

全程策划代理开发商将销售工作全部

交给代理公司，代理公

司就销售业绩对开发商

负全部责任。

在这种形式下，代理公司能最大程度

地发挥自身的能动性，利用自身的策

划及执行专长来减轻当前市场环境

带来的压力，用系统化的管理和运营

模式推进项目发展，有计划有步骤地

实现目标。凭借自身项目经验和客户

资源将项目销售做到最好，降低项目

的既有风险，最大程度地达成预期的

销售目标

全程策划代理是目前开发

商与代理公司最好的合作

方式。

综上所述，前两种合作模式一般都是在开发商对代理公司所起的作用不确定以及对这种分工合作的接受程度还不够的情况下，采取的“试探型合作”方式，这些合作方式存在较多问题。正视代理公司在全案策划和销售代理方面的专业优势，相信“闻道有先后，术业有专攻”，把事情交给最擅长处理的一方，才会使最终效果达到最好！所以，全程策划代理才是开发商与代理公司合作的最佳模式，只有在这种模式下二者才能互帮互助、取长补短，共同努力达成最终目标！

二、与代理公司合作中容易产生的问题

基于上一部份的比较，全程策划代理虽然是几种合作模式中最佳的一种模式，但也需要双方的相互理解和磨合。开发商初次与代理公司合作时，往往会产生一些问题，分析如下。

（一）在开发商给代理公司下达任务时往往会提出很多不切合实际情况的高目标、高价位，使得代理公司根本无法达成目标。具体可表现在以下几方面：

A 、短期心态，急功近利，往往在销售初期就不切合实际地提出无法实现的高销售目标。这种情况在开发商与代理公司的合作中层出不穷，特别是对于以前从没找过代理公司的开发商，在这方面经验不足，在初次找代理合作时就容易犯下这样的错误，不能正确定位代理公司能起到的作用。以某开发商某项目为例，在他们自行销售时期，上半年只销售了1亿元，但是他们却要求代理公司下半年内必须完成5亿元的销售额，同时还在价格方面还提出很高的预期。其实代理公司并不能扭转既成的市场事实，不可能跑赢大势，只能尽可能发挥专业能力，对项目进行准确的市场定位和客户定位，以专业的销售手段增强客户对项目的认同，从而提升销售业绩，好的代理公司不能跑赢大势，但能跑赢竞争对手。

B 、开发商对自身产品没有正确的定位，盲目自信，自身产品有问题，又不相信专业团队的建议。这种情况一种表现在产品本身并不明显优于同类竞品的条件下，开发商却“自家的孩子自家亲”，过分地高估自身产品的价值，无论是销售价格上还是销售速度上，都提出了很高的期待，并且为了分担风险，会通过提出合作方（代理公司）垫付营销费等形式，试图利用代理公司的多渠道销售和宣传上的便利来分担风险；另外一种

表现在产品本身就不符合目前市场的需要，有硬伤，不能被广大客户承认和接受，却不能接受代理公司对问题提出的产品修改方案，而却希望通过销售队伍的替换，实现销售业绩上的奇迹，不考虑改变产品现状，在这两种情况下，一般都会使得代理公司很被动，开发商的意志和想法强迫性地附加在代理公司身上，无论代理公司如何知名、如何有经验，往往也会“望楼兴叹”、力不从心。

（二）开发商与代理公司在做项目交接过程时需要注意的问题：

A、开发商一些中基层人员对代理公司有抗拒心，不配合代理公司的工作，抱着“幸灾乐祸”的心态静观其变。

B、开发商先把好卖的划为自行销售的部分全部自行卖掉后再将剩余部分转给代理公司销售，未给代理公司留下好的销售环境；

C、开发商交接给代理公司的客户资料残缺不全，不认真交付，或材料的精细度不够，对付了事；

D、开发商把原先的销售人员转给代理公司，给代理公司带来压力和执行上的困难。

（三）开发商的决策速度问题：

目前的市场变化很大，需要开发商与代理公司迅速应对。代理公司站在第一线，会及时了解到客户的需要变化，负责任的代理公司会根据市场动态提出建议，比如推广思路调整建议、价格调整建议、产品调整建议、销售环境调整建议等，但有些开发商决策速度很慢，对代理公司的建议不及时答复，不能采取有效措施，代理公司眼睁睁看着客户流失。

在当前市场环境不景气的情况下，为了共同达到销售佳绩，我们应建议开发商在以下方面调整心态、做好配合：

（一）在任务方面，开发商依据现实情况给代理公司下达任务，消除在当今市场环境下高目标、高定价的不合理期待，双方通过正确的产品定位、客群定位、营销手段以及合理定价等实现销售业绩提升；在产品方面，虚心听取专业营销策划公司的意见，对于目前的市场环境以及环境下的同类产品均有较冷静的思考和正确的定位，从自身产品

条件出发，尽可能修改尚能修改的不利条件，使产品条件趋向完美，达到价值最大化，而不是以外因来弥补内因的不足；在风险方面，应保证利益均衡，开发商要公平地与代理公司共担风险，共享利润，保持整体风险和利益的对等性，从而促进代理公司与自身的配合度。

（二）开发商积极配合代理公司的工作，在交接方面给与乙方最大的肯定和支持，从开发商高层到各岗位人员都要从心里接受全程营销策划代理这种合作模式，身体力行，坚持在实现销售业绩方面，二者目标一致、利益同在。

（三）密切与代理公司沟通，提高决策速度。

企业之间合作创新模式

文章编号:1000-7695(2003)03-0033-02 企业之间合作创新模式 陈德智,王浣尘 (上海交通大学管理学院,上海　200052) 摘要:本文基于螺旋推进的共同进步原则,在结合企业创新实践基础上,提出了几种切实可行的企业之间合作创新模式:小企业推动大企业;小企业与小企业,大企业与大企业之间的强强联合;竞争企业之间分工合作;与原料和用户之间动态推拉等形式。 关键词:技术创新;合作创新;创新模式 中图分类号:F124.3 文献标识码:A 企业间可以通过纵向与横向联合进行技术创新。联合,一是为了完成独自难以完成的技术创新项目;二是在合作中,可以达到取长补短的互相学习与提高的目的。 1　小企业推动大企业的创新模式 小企业应充分发挥自己具有创新热望、市场需求的敏锐嗅觉及灵活多变性的特长,到市场深层进行需求分析,确定自己期望和能实现的技术与产品的创新目的。但是,对市场需求或潜在需求的高新技术产品的开发,小企业自己难以实现,又不愿放弃机会。这样,可积极鼓动有较强技术创新能力的大企业,去进行主题项目的终端高技术或高科技新产品的开发,从而实现小企业期望和能够完成的技术与产品的创新目的。在以小企业推动的联合中,小企业不但实现了自己的技术创新目的,同时也向大企业学习到了很多主题领域的知识、技术和创新经验,从而提高小企业的技术水平和创新能力。大连凌水冷冻厂在水产品加工中产生很多虾蟹壳,听说这些东西可以利用,便找到光明化工研究院,期望能够共同开发这一资源。在冷冻厂促动下,研究院成立了课题组进行研发,并利用研究院的知名度与销售渠道,很快开发出新产品并打入国际市场。在合作开发过程中,工厂选派了技术人员向研究院的工程师学习,逐渐掌握了技术与市场。后来,工厂根据市场的发展开发出第二、第三代产品。20世纪60年代初,韩国现代汽车公司还是一个小的汽车装配厂,1969年与美国福特汽车公司合作,由福特汽车公司提供主要零部件,由现代汽车公司组装轿车。在提高了整车装配水平后,采取技术合作方式,由日本三菱汽车公司提供发动机技术,开始自己制造汽车。1974年10月,自制率达到95%的“小马”牌轿车面世,1976年开始批量生产。在向具有技术实力的大公司合作与技术引进的过程中,现代通过消化吸收-创新的技术发展模式实现了技术跨越。1995年,现代汽车公司进入了世界前15家汽车公司的行列,成为了世界主要汽车生产基地。 2　小企业与小企业 小企业各有自己的优势,小企业与小企业的联合,常常创造出优势互补的效果,从而实现独自不能实现的技术创新目的。特别是在多角化技术创新上,创新的小企业可以通过与不同领域的小企业进行联合,实现多学科、多专业融合的技术创新;既能够使参与合作的小企业实现创新发展,又能够推动产业的发展,可谓一举两得。在联合创新的过程中,小企业通过自己的努力和向合作企业学习,逐渐以企业核心主题发展领域为核心,实现知识融合和技术融合的知识与技术的积累,为实现自主技术创新奠定基础。同时,在联合创新过程中,比较深入地了解到不同领域的技术发展趋势,为技术突破和新的创新挖掘了新的机会。战略的核心是在合作过程中,抓紧学习相关领域的知识与技术,迅速提 2003年第3期 科技管理研究 Science and Technology Management Research 2003No.3 收稿日期:2002-11-28

如何快速分析一个企业的商业模式

如何快速分析一个企业的商业模式 我们在工作中时而会发现一些不错的企业，他们在很短的时间内就成为市场的宠儿，我们会不免想去探究它的商业模式，看看是否有可借鉴和参考的地方。那么我们如何去分析一个企业的商业模式呢？ 有一本书叫《商业模式新生代》，提出商业模式画布概念，透过相关构成要素交织来还原企业的商业模式。 现就应用商业模式画布为骨架、投资要素分析为辅助来拆解企业商业模式的方法进行分享。 商业画布由9个构造块组成，分别是CS客户细分，VP价值主张，CH渠道通路，CR客户关系，RS收入来源，KR核心资源，KA关键业务，KP重要合作，CS成本结构。 (1)CS客户细分

所有的产品/服务最终一定是落地到用户身上，那么就一定要分析清楚该项产品/服务所对应的精准用户群是谁。可采取反溯的方式，分析该项产品/服务具有哪些心动价值，它能满足哪类群体的刚性需求。回答的是我们正在为谁创造价值？谁是我们最重要的客户？ 这里也可以参考营销中的STP理论，它包含了三个部分：市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和定位（Positioning）。 客户细分通过从不同角度的分析形成客户画像。例如康养中心单人间的用户画像就是：65岁以上老人、收入高、知识分子、个人空间意识强、不想拖累子女。 (2)VP价值主张 要找出产品/服务能为用户提供什么特别的价值？帮助客户解决怎样的问题？要判断清楚你找出的这些用户价值是否能让用户心动，满足其刚性的需求。除了用户价值之外，也需分析其社会价值，是否解决行业痛点，是否符合政策走向。 可以从C端用户、B端合作机构、行业、政府四个角色和享乐属性问题/实用属性问题连个维度进行思考。享乐属性强调的是感官上带来的价值，它们让人感到精神上的愉悦。例如奢侈品传递社会身份地位。实用属性强调的是功能价值，能满足衣食住行的某个需求。如快捷上网、便捷出行。同时享乐属性和实用属

开办公司合伙的利弊分析

开办公司合伙的利弊分析 令狐采学 合伙经营也是许多小型企业的常见模式，尤其是相对复杂的创业构想。实际上，很多生意上了规模之后，通常都会进行合伙经营。因此，对于民营企业来说，合伙现象是很常见的。如今的市场基本上进入买方市场，各种经营类别都已经有太多的企业在参与，因此市场竞争格外激烈。在这种市场大背景下，合伙创业或者强强联合，就有了更多的吸引力。 一、合伙之所以能成为一种经久不衰和广受欢迎的企业模式，是因为合伙形式具有许多优点：（1）合伙组织形式简单，集资迅速灵活，创办手续简便且费用很低。（2）合伙内部关系紧密，成员较稳定，内部凝聚力较强。（3）合伙人负无限责任，虽增大了个人风险，但也有利于刺激合伙成员的责任心和巩固合伙组织的信用。（4）合伙不是纳税主体，也较少受政府干预和法规限制。实践证明，合伙是创业的最好形式。美国的波音公司就是由合伙发展而来。在现代，合伙不仅是个人集资创办企业的形式，而且是企业之间经营联合的形式。比如我国民营经济最发达地区之一的温州，目前有民营有限责任公司2万多家，其中绝大部分为中小企业。但从数量上讲，民营中

小企业主要是以个人业主制企业和合伙制企业（温州的股份合作制企业中大部分实质上是合伙制企业）为主。 二、合伙经营的优势非常明显，具体说来，有以下几点：首先，资金的压力较小。所谓合伙，就是一方的力量不强，因此合作创业，这是可以理解的。其次，创业期间千头万绪，两个人，甚至更多的人共同创业，则可以分工合作，可以促进创建的进程，并顺利展开经济活动。第三，合伙人各有特长和自有资源，因此可以取长补短，并各自负责特定的工作，可以实施较为复杂的创业构想与计划，规模也可以比单枪匹马大很多，而发展速度上，也远远优于单打独斗的企业。第四，合伙企业有较大实力，可以进入起点相对较高的行业，也因此可以承担较大的市场压力与风险。 三、当然，合伙经营也有其不可避免的弊端：首先，由于是几个人共同创业，产权区分上，如果没有精确的划分，会有很大的隐患，在企业发展到一定时候，会对原始分配比例提出疑问，而又很难达成一致。其次，付出与收益之间，并不是精确对应。比如几个人共同创业，每个人的能力、对企业的作用也有一定的差异，分工合作往往会加大差异，出现苦乐不均的现象。同时，利润的分配往往是按照投资比例进行分配，合伙人之间往往会有一定的想法，并影响工作的积极性。第三，利润被合伙人分配，往往十分有限，降低了创业经济利益的吸引力。第四，合伙人在管理方面、企业发展、利润分配等方面往

华为公司的商业模式分析

学院：电气工程与自动化学院 姓名：李书生 学号：Z 专业：自动化 华为公司的商业模式分析 一、公司简介 华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，于1987年在中国深圳正式注册成立，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球100

多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。（1）核心价值观 华为公司是全球领先的信息与通信解决方案供应商。主要围绕客户的需求持续创新，与合作伙伴开放合作，在电信网络、企业网络、消费者和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势。致力于为电信运营商、企业和消费者等提供有竞争力的 ICT 解决方案和服务，持续提升客户体验，为客户创造最大价值。以丰富人们的沟通和生活为愿景，运用信息与通信领域专业经验，消除数字鸿沟，让人人享有宽带。为应对全球气候变化挑战，华为通过领先的绿色解决方案，帮助客户及其他行业降低能源消耗和二氧化碳排放，创造最佳的社会、经济和环境效益。 （2）核心资源 一是企业文化：华为公司以为客户服务是华为存在的唯一理由，客户需求是华为发展的原动力。坚持以客户为中心，快速响应客户需求，持续为客户创造长期价值进而成就客户。 二是技术创新：华为公司视产品质量为企业生命，每年保证销售额的10%作为研究经费，华为网站提供的数据显示，华为持之以恒的对标准和专利进行投入。2009年，华为新申请专利6,770件，累计申请专利达到42,543件，其中包括中国专利申请29,011件、国际专利申请7,144件、国外专利申请6,388件。据世界知识产权组织（WIPO）报道，2009年PCT的国际专利申请数华为位居全球第二。在LTE/EPC 领域，华为基本（核心）专利数全球领先

中国企业物流供应商合作模式分析

中国企业物流供应商合作模式分析近年来，随着物流理念的普及与深入，企业关注的焦点也从物流理论得普及到物流实践操作，物流公司的迷雾也慢慢被揭开。在国外，第三方物流企业也就是我们现在所说的物流公司被看作是能够提供综合性一体化物流解决方案的企业。最早的第三方物流（Third Party Logistics，简称3PL）概念源自于管理学中的外包（Outsourcing）意指企业动态地配置自身和其他企业的功能和服务，利用外部的资源为企业内部的生产经营服务。进一步将外包引人物流管理领域，就产生了第三方物流的概念。所谓第三方物流是指生产经营企业为集中精力搞好主业，把原来属于自己处理的物流活动，以合同方式委托给专业物流供应商，同时通过信息系统与物流服务企业保持密切联系，以达到对物流全程的管理和控制的一种物流运作与管理方式。进一步说，第三方物流是指为客户提供包括设计规划、解决方案以及具体物流业务运作等全部物流服务的企业。因此第三方物流又叫合同物流（Contract Logistics）。生产经营企业可以将物流业务完全外包给这样的公司，从它们身上得到比具体物流业务外包更大的好处，也就是得到了更多建设性的意见获得对主营业务的有效支持，如，利用第三方物流企业的资源库、知识库甚至是资金，来获取更多的行业信息、获得物流规划方案或建议、获得实施共同建设物流设施的资金等等，从全方位多角度使生产经营企业自身的生产经营更加经济、安全、高效。 与此相对应的第三方物流企业自身所具备的能力也比较高，不论是资产型还是非资产型第三方物流企业，它们通常都会向顾客提供15种以上的不同类型的服务。因此，能提供如此强大功能的物流供应商并不多见，也不像国内传说中描绘的国外第三方物流企业多如牛毛，比比皆是。实际上，在世界范围的第三方物流企业数目刚刚增加到了近500家，只占提供各类服务物流的物流供应商中很少的一部分，同时，快递公司、运输公司、仓储公司等专业公司占有更大的比例，是他们与第三方物流企业共同构成了物流供应商。鉴于国内在不明真相中以讹传讹，以及追逐时尚的心理，很多专业公司将自己所处的非买主也非卖主的第三者身份理解为自己是第三方物流企业，于是将专业公司更名为物流公司。更有甚者美化自己将以前的专业公司称为传统物流企业将第三方物流企业称为现代物流企业。随着我国物流市场的进一步成熟，“第三方

中小企业合作模式探讨

中小型企业合作模式 【摘要】装备行业中小型企业合作模式是在工业化中期装备市场需求大规模增长条件下，市场结构调整所产生的一种新的企业组织模式。中小型企业合作模式的可行性取决于合作关系中合作生产方式、合作伙伴选择、合作主导企业作用以及合作模式治理机制等问题的解决。本文运用产生组织理论和制度经济学理论对中小型企业合作模式的运作机制了系统分析，提出了合作组织建立的方式和路径。 【关键词】中小企业合作伙伴主导企业治理机制 一、问题的提出 装备行业是特殊的机械制造业，其产品具有大型化、高精度化和单件小批量生产等特点。长期以来，由于许多中小型企业受资金匮乏、技术投入和技术开发力量不足、经营和生产者素质偏低、生产规模较小等因素的限制，市场能力难以获得较快的提高；而且，即使参与大型企业生产体系的配套协作生产，因大型企业对需求和关键技术的控制，导致中心型企业在分包市场上不得不接受买方机会主义行为所带来的价格盘剥，盈利能力低下，处于微利或亏损的边缘。调查研究显示，装备行业大多数中小型企业间的合作还带有较大的盲目性，是合作市场发育的初始结果。因此从理论角度对合作模式进行系统的研究具有重要的现实意义。 二、合作模式的特点 中小型企业间的合作也被称为战略联盟或战略合作，一般是指为了争取生存和发展的空间，提高竞争力，由两个或多个面向一个或多个目标所产生的互利性协助行为。装备行业中常见的中小型企业合作模式是多个相对独立的成员企业所组成的呈动态的网络型虚拟生产整体。相对于参与大型企业生产体系配套生产的合作，中小型企业合作模式有如下主要特点； 1.非依附性；中小型企业合作模式的参与者在经济和法律上都是独立和平等的，所有成员都要遵守协议规则。合作的必要前提是每个成员根据战略合作的分工需要来确定自己的服务和生产能力。这些中小型企业凭借其各自独特的核心竞争力，优势互补，获取了整体更强的竞争优势。而在大型企业生产体系的合作模式中，双方的交易是建立在不平等的基础上的，中小型企业往往承接的是大型企业不愿自己生产的附加值较低的生产工序。 2.柔性分工；中小型企业合作模式的分工体系存在交叉，其成员企业参与多个分工体系，除满足主导产品生产外，组织多种产品交叉生产，充分利用其生产能力，增强了快速响应环境变化的灵活性，及时满足了用户需要，从而提高了生产的柔性。而在大型企业生产体系中，一般是按供应价值链固化了中小型企业产品方向及生产边界，其生产能力的适应面非常狭窄，资产专用化程度较高。 3.信息共享；在中小型企业合作模式中，成员企业间是按其核心竞争力的互补性建立合作关系的，其联合运行需要一个共享的信息平台做支撑，以互动的方式来综合和传输信息，从而满足各成员企业经营的专业需要。 4.分散风险；中小型企业的战略合作也是一种共担风险的合作。在中小型企业合作模式中，经营风险是按各成员企业的合作。在中小型企业合作模式中，经营风险是按各成员企业的合作义务和责任来分担的，一般采用标前合作协调会议预先予以明确，减少了后续分包谈判的不确定性。 三、合作伙伴的选择 中小型企业合作模式的竞争优势来自于合作网路中成员企业的优势集合。合作伙伴的自主选择以合作模式中特定的合作生产方式为基础。 1.合作生产方式；装备行业中小型企业合作生产的目的是将两个或多个成员企业的资源加以整合，优势互补，以聚集成与大型企业对等的或接近的竞争力，从而提高市场的竞争地

高校与企业产学研合作模式研究

高校与企业产学研合作模式研究 高校与企业的产学研合作只有与国家和地方经济发展规划结合起来，才能得到政府的大力支持。目前国家将对特级建筑企业的资质进行重新审查，这将为高校与企业的产学研结合提供一个良好的机遇，同时也是高校和企业发展壮大的很好机遇。这样就会调动产学研合作各方的积极性、主动性，有利于资源的协调统一。高校向企业提供技术服务以此来获得报酬作进一步的科研；企业也有对高新技术迫切的需求，以此来提升企业的创新实力。但是现在的现实是：许多研究成果往往在发表论文和获得奖励后就束之高阁。笔者以为，解决该问题的关键是高校要多方面加强与企业的合作。 一、国外产学研的做法 1.国外高校产学研现状[1，3] 在美国建立长期合作关系，企业与大学合作的方式有：一是单一的工业企业对大学研究计划提供资金，进行合作，该企业有权在大学研究的基础上进行研制工作；二是公司联合对大学研究计划提供资金，联合研制，共同取得成果；三是设立大学－工业合作研究中心，如美国国家科学基金会（NSF）从20世纪70年代起就在许多大学设立大学-工业合作研究中心，为了加强跨学科与高技术领域的研究与开发，80年代又在大学建立工程研究中心；四是工业和大学联合建立实验室并共用。 在这些合作研究中，大学和企业建立长期的合作关系，共同对某一具有广泛应用价值的技术和工艺规程进行研究。研究的内容要有利于加强工业界的竞争力，具有综合性，同时把基础科学交流知识作为重点，重视对人才的培养工作，吸收大学生、硕士生、博士生参加研究工作。这种合作机制能迅速将科研成果转化，应用到工业界。 在美国，大学已经成为新知识、新技术的“孵化器”，更为重要的是，作为这种新知识、新技术的集中体现，科研成果和科技发明能够通过政府、高校与产业的有效合作迅速进行产业化，真正成为经济繁荣的“发动机”。科研成果的产业化与商业化，不仅能够促进新知识发现、刺激技术创新、提高生活质量、培养下一代科研人才，而且为美国经济繁荣作出了重要的贡献。 美国政府、企业和高校十分重视技术转让并已经取得显著成绩。根据美国大学技术管理人协会的统计，1980年美国颁布BAYH－DOLE法案以来，大学技术转让为全国经济作出了300亿美元的贡献，并每年提供25万个就业机会，市场上超过1000种产品来自于大学科研成果。在美国高校技术转让过程中，政府从宏观上进行控制，创造宽松的法规政策环境，高校则不断调整自身，努力开拓与外界的联系，共同推进科研成果产业化的过程。企业愿意采用新技术，高校也想把研究成果转化为生产力，双方都盼着与对方结合。 2.我国建筑类高校得到借鉴和启示 目前，我国高校科研成果转让已经取得了令人瞩目的成绩，科研积极性提高很快，知识产权保护意识增强。在电子信息领域，高校“孵化”的高新企业日渐增多，有些已在国内居有品牌地位。但是在建筑界，高校的“孵化”作用却是很少的。美国高校通过技术转让所创造的巨大社会效益和经济效益，对我国建筑类高校技术转让提供的借鉴和启示主要有：一是严把科研立项关，鼓励具有专利的项目研究，将科研成果与专利结合起来；二是高校应该主动与企业联合，建立校企中心，将科研与工程紧密结合。解决工程中的科研问题，解决科研中的应用问题，避免那种重基础研究、轻应用研究的现状；三是加强知识产权保护，除政府法规和政策外，高校应该有详细的技术转让规定，以保护科研工作者在技术转让中的利益不受侵害；四是利用高科技产品，参与建筑市场的竞争，抢占市场的份额。 二、国内产学研存在的问题 1.零散自发 目前的校企合作，基本上都处于单打独斗状态。往往是某个教授或某个课题组与地方企业合作，合作的前期主要局限于提供实验材料、提供部分

代理公司与开发商合作模式分析

代理公司与开发商合作模式分析 一、与开发商合作模式分析 开发商与代理公司之间的合作一般可以分为“试探型合作”与“战略型合作”。“试探型合作”就是指开发商想保留自己的销售队伍,但迫于业绩压力寻求外援而尝试性地与代理公司的合作,包括策划顾问、营销顾问、联合销售等。“战略型合作”就是指开发商从战略高度进行销售工作的专业分包,不再保留自己的销售队伍,聘请代理公司进行项目的全程策划代理。 合作模式特点分析: 合作形式定义优势劣势 策划顾问及营销顾 问开发商聘请代理公司进 行产品策划、营销策划、 销售管理顾问,自己保 留销售团队开展销售工 作。 可以在产品定位及客群定位等方面 找到正确方向,避免源头上的错误。 策划与销售脱节,好的策划 方案需要强大的团队执行 力。业绩不好时,责任难以 认定,容易扯皮。 联合销售代理公司的销售团队与 开发商的销售团队同时 在楼盘现场进行销售。 引入竞争,可以在一定程度上提高团 队战斗力,拓宽销售渠道,增加客源, 提升销售业绩。 在销售管理方面难度很大, 客户的确认流程上存在诸 多问题,将很难分清合作者 之间的利益关系,因而会影 响到代理公司销售过程中 的积极性,使之无法达到预 期的销售目的。 全程策划代理开发商将销售工作全部 交给代理公司,代理公 司就销售业绩对开发商 负全部责任。 在这种形式下,代理公司能最大程度 地发挥自身的能动性,利用自身的策 划及执行专长来减轻当前市场环境 带来的压力,用系统化的管理与运营 模式推进项目发展,有计划有步骤地 实现目标。凭借自身项目经验与客户 资源将项目销售做到最好,降低项目 的既有风险,最大程度地达成预期的 销售目标 全程策划代理就是目前开 发商与代理公司最好的合 作方式。

利用画布分析确定企业商业模式

商业模式画布是会议和头脑风暴的工具，它通常由一面大黑板或干脆一面墙来呈现。这块板子按照一定的顺序被分成九个方格，方格的内容如下：：1）客户细分——你的目标用户群，一个或多个集合2）价值主张——客户需要的产品或服务，商业上的痛点3）渠道通路——你和客户如何产生联系，不管是你找到他们还是他们找到你，比如实体店、网店、中介4）客户关系——客户接触到你的产品后，你们之间应建立怎样的关系，一锤子买卖抑或长期合作5）收入来源——你将怎样从你提供的价值中取得收益6）核心资源——为了提供并销售这些价值，你必须拥有的资源，如资金、技术、人才7）关键业务——商业运作中必须要从事的具体业务8）重要伙伴——哪些人或机构可以给予战略支持9）成本结构——你需要在哪些项目付出成本商业模式画布的优点在于让讨论商业模式的会议变得高效率、可执行，同时产生不止一套的方案，让每个决策者心中留下多种可能性。 商业模式往简单说就是企业如何赚钱的一套模式，往复杂说，如何创造和传递客户价值和公司价值的系统。 如今是一个流行创业的时代，不论是组建一家公司还是开发一个产品，都需要在项目启动之前详细分析并给投资人言简意赅的说明公司或产品面向哪些用户、提供什么、如何盈利等重要问题，Business Model Canvas（商业模式画布）给我们一个简洁直接的思路去思考企业的商业模式，堪称创业公司做头脑风暴和可行性测试的一大利器，它包含2个部分，4个层面，9个部分。 2个部分是指图中价值主张左边是效率，右边是价值，4个层面指价值主张，顾客界面（包括客户细分，渠道通路，客户关系），基础管理（关键业务，核心资源），财务（收入来源，成本结构），9个部分指，图中所标明的9个部分。

项目公司模式合作

（一）法人型合作开发 1、项目公司 根据《中华人民共和国城市房地产管理法》第二十七条的规定：“依法取得的土地使用权.可以依照本法和有关法律、行政法规的规定.作价入股.合资、合作开发经营房地产”.从而确立了以土地使用权出资进行房地产合作开发的法律依据。 由双方出资或提供土地依法成立项目公司.以项目公司的名义进行开发.双 方按照出资比例或通过合同约定承担风险、分享收益.这种以项目公司方式开发的优点显而易见：责任明确、组织机构稳定.人事安排及操作比较规范.相对而言可以减少纠纷发生的概率。但同时其不足之处也很多：譬如组建项目公司需要一定的时间.成立规范的管理机构.费用较高且容易错过商机；再譬如以土地使用权出资必须办理土地使用权转移手续.一来需要一定的周期.二则当土地使用权是 划拨取得时这一手续就无法办成；更重要的是项目公司的利润只能在交纳所得税后才能上交联合开发各方.需支付较高的财务成本.对合作者来讲这当然是不合 算的。 在此类合作开发方式中.合作开发合同的设计至关重要：合作开发合同对重 要事项的约定是否明确、是否具有可操作性等将直接影响到项目公司的项目操盘.因而应在开发的全过程中注重法律的规范.所有条款均应严格依据有关法律规定.并以法律文件的形式予以确定。合同中应特别注意约定：项目公司成立前后的权利义务的转移.包括项目公司成立前所发生费用的补偿、土地使用权的转移手续办理；项目合作建设的规模、速度等事项。 2、项目公司股权式合作。 投资方通过受让房地产项目公司的部分股权.以达到合作开发房地产之目的。这种合作开发方式的优点是：合作各方无须办理土地使用权转移和变更登记手续.无须进行建设开发者名称变更登记.只需依股权转让协议在工商部门办理股权转让变更登记即可。手续简单.可以较快取得项目的开发建设权并进行公司的实质经营。其次.无需交纳办理土地过户契税和手续费.可以节省转让费用.进而降低投资开发成本。 其不足之处是：目标项目公司在实际的经营过程中不可避免地会产生债务以及或有债务.也可能因为违约或侵权对他人承担赔偿责任。股权受让方可能因此承担比直接项目转让更多的法律风险。如可能要承担以项目所有人名义对外提供的担保风险、股权受让前项目所有人的不明债务或违约合同赔偿风险等。 所以.此种合作方式虽然简便易行.但风险难以控制。受让方除须认真审查项目相关批准文件的真实性及合法性以外.还应该从目标公司潜在债务的处理、履约担保、转让方持有股权的性质、付款进度等方面着手防范潜在风险并作为确定转让股价的依据。受让方应委托会计事务所对目标公司进行财务尽职调查.查清目标公司的资产负债情况.委托律师事务所对目标公司进行法律尽职调查.查清

代理公司与开发商合作模式分析

劣势 策划与销售脱节，好的策划 方案需要强大的团队执行 力。业绩不好时，责任难以 认定，容易扯皮。 在销售管理方面难度很大， 客户的确认流程上存在诸 多问题，将很难分清合作者 之间的利益关系，因而会影 响到代理公司销售过程中 的积极性，使之无法达到预 期的销售目的。 全程策划代理是目前开发 商与代理公司最好的合作 方式。 代理公司与开发商合作模式分析 、与开发商合作模式分析 开发商与代理公司之间的合作一般可以分为“试探型合作”和“战略型合作” 。“试 探型合作”是指开发商想保留自己的销售队伍，但迫于业绩压力寻求外援而尝试性地与 代理公司的合作，包括策划顾问、营销顾问、联合销售等。 “战略型合作”是指开发商从 战略高度进行销售工作的专业分包，不再保留自己的销售队伍，聘请代理公司进行项目 的全程策划代理。 合作模式特点分析 合作形式 定义 开发商聘请代理公司进 策划顾问行产品策划、营销策划、 及营销顾 销售管理顾问，自己保 问 留销售团队开展销售工 作。 代理公司的销售团队与 联合销售开发商的销售团队同时 在楼盘现场进行销售。 优势 可以在产品定位及客群定位等方面 找到正确方向，避免源头上的错误。 引入竞争，可以在一定程度上提高团 队战斗力，拓宽销售渠道，增加客源, 提升销售业绩。 开发商将销售工作全部 全程策划交给代理公司，代理公 代理 司就销售业绩对开发商 负全部责任。 在这种形式下，代理公司能最大程度 地发挥自身的能动性，利用自身的策 划及执行专长来减轻当前市场环境 带来的压力，用系统化的管理和运营 模式推进项目发展，有计划有步骤地 实现目标。凭借自身项目经验和客户 资源将项目销售 做到最好，降低项目 的既有风险，最大程度地达成预期的 销售目标

华为公司商业模式分析

战略管理论文 ? 学院：电气工程与自动化学院? 姓名：李书生 学号：Z? 专业：自动化

华为公司的商业模式分析 一、?公司简介? 华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，于1987年在中国深圳正式注册成立，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球100多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。 （1）核心价值观 华为公司是全球领先的信息与通信解决方案供应商。主要围绕客户的需求持续创新，与合作伙伴开放合作，在电信网络、企业网络、消费者和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势。致力于为电信运营商、企业和消费者等提供有竞争力的 ICT 解决方案和服务，持续提升客户体验，为客户创造最大价值。以丰富人们的沟通和生活为愿景，运用信息与通信领域专业经验，消除数字鸿沟，让人人享有宽带。为应对全球气候变化挑战，华为通过领先的绿色解决方案，帮助客户及其他行业降低能源消耗和二氧化碳排放，创造最佳的社会、经济和环境效益。 （2）核心资源 一是企业文化：华为公司以为客户服务是华为存在的唯一理由，客户需求是华为发展的原动力。坚持以客户为中心，快速响应客户需求，持续为客户创造长期价值进而成就客户。

二是技术创新：华为公司视产品质量为企业生命，每年保证销售额的10%作为研究经费，华为网站提供的数据显示，华为持之以恒的对标准和专利进行投入。2009年，华为新申请专利6,770件，累计申请专利达到42,543件，其中包括中国专利申请29,011件、国际专利申请7,144件、国外专利申请6,388件。据世界知识产权组织（WIPO）报道，2009年PCT的国际专利申请数华为位居全球第二。在LTE/EPC领域，华为基本（核心）专利数全球领先 （3）人力资源 华为在建设初期主要经营通信设备，主要通过人才市场以及去几个诸如华南理工之类的学校进行招聘,对象也主要是工科出身的技术人员。随着全球化发展，华为调整了招聘战略,对财经、管理、外语等文科专业人才及母语为一些小语种的外籍人才显示出了浓厚的兴趣。这些人才在经过华为的统一培训后大部分都被派往世界各地的办事处,也显示出华为国际化经营的决心。为华为的全球化提供人力资源 二、?产品与服务 (1)统一通信：统一通信解决方案以“云-管-端”的系统架构，为各类型企业通信和跨区域协作提供端到端服务，IP语音，多媒体会议等业务。 （2通信设备：四核智能手机，平板，目前华为已成为世界第六大手机生产商。 （3云计算与云服务：云计划解决方案对企业现有的资源进行整合，形成统一资源池，为企业内部用户，外部中小企业及公众用户提供云计算服务。根据用户请求自动的管理和动态的分配，部署，配置以及回收资源，

宝洁公司商业模式分析

商业模式分析报告 基于Alexander Osterwalder商业模式设计模型的宝洁公司商业模式分析

目录 一．宝洁公司简介 (2) 二．价值主张 (2) 三．消费者目标群体 (3) 四．分销渠道 (3) 五．客户关系 (5) 六．核心竞争力 (6) 七．合作伙伴网络 (6) 八．成本结构 (7) 九．收入模型 (8) 十．结束语 (9) 1

商业模式分析报告 基于Alexander Osterwalder商业模式设计模型的宝洁公司商业模式分析 一．宝洁公司简介 宝洁公司始创于1837年，是世界上最大的日用消费品公司之一。宝洁公司通过其旗下品牌服务全球大约四十八亿人。公司拥有众多深受信赖的优质、领先品牌，包括帮宝适、汰渍、碧浪、护舒宝、潘婷、飘柔、海飞丝、威娜、佳洁士、舒肤佳、玉兰油、SK-II、欧乐B、金霸王、吉列、博朗等等。宝洁公司在全球大约七十个国家和地区开展业务。2012财政年度，公司全年销售额进840亿美元。宝洁公司在全球80多个国家设有工厂或分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销180多个国家和地区，其中包括美容美发、居家护理、家庭健康用品等。 二．价值主张 产品价值：宝洁注重产品研发、申请多项专利、产品注重满足顾客某方面的强烈需求、飘柔等低端产品价格便宜使客户容易获得。 服务价值：一般意义上的产品研发和相关基础技术、大量持续投资与市场研究、将市场需求和产品技术很好的结合起来，创新产品、升级产品，包括功能、包装、概念等，针对消费者的沉浸式研究，通过融入到消费者的生活中去，更加深入的了解消费者的消费心理和消费习惯。 品牌价值：差异互补的多品牌战略、满足低中高档收入水平人的个性化品牌诉求。 宝洁公司向消费者提供高质量的产品和注重品牌建设与维护；向经销商创造最大利润，实现全社会共赢。 2

案例解析银行与商业保理公司的合作模式

案例解析银行与商业保理公司的合作模式 一、再保理模式 再保理通常作为一种授信增信的模式存在于银行和商业保理公司之间，是保理公司的一种融资方式。本质上是债权的再转让，即企业将其因贸易产生的应收账款债权转让给保理公司后，保理公司再将此转让后的权利义务转移给其他保理商的行为。 银行严格的风控体系使得优质的应收账款得到再转让，保理公司的流动资金得到补充，营运能力得到提高，并有能力进一步开展保理业务，使得实体经济中的企业得到更多的服务。 具体来说，银行通常会再转让一些成熟保理产品中的债权，这些产品针对特定的行业及细分行业，流程规范，风险可控。例如，鑫银国际保理公司针对航空业的机票收入循环保理产品，该产品从 2010 年开发顺利运行至今，得到了银行的认可，该行通过“再保理”模式受让了鑫银国际保理公司转让的该项目应收账款，全额发放了保理预付款。 此外，嘉融信（天津）国际保理有限公司在出口保理领域、渤海国际保理有限公司在租赁保理与物流保理领域、浙江大道保理有限公司在电子商务保理领域、中信保理（天津）有限公司在超市保理领域、远东国际租赁有限公司在租赁保理领域均有一定的影响力。 二、双保理模式 国际保理通常为双保理。在双保理模式下，由出口商与出口国所在地的保理商签署协议，出口保理商与进口保理商双方也签署协议，相互委托代理业务，出口保理商根据出口商的需要提供保理服务。 FCI 发布的《国际保理业务通用规则》（General Rules For International Factoring，简称 GRIF）详细介绍国 际保理业务处理的规则。国内保理商可以通过加入 FCI 或 IFG 称为会员，开展国际保理业务。同出口企业签署保理协议后，保理公司向进口保理商申请核准进口商信用额度。进口保理商一旦核准进口商信用额度，在核准额度内的有效应收账款的信用风险由进口保理商承担，保理公司可以据此对出口商融资。但是，保理公司并不是就高枕无忧了。根据 GRIF，进口保理商有反转让应收账款的权利，进口保理商可以将已受让的应收账款再次转让回来，并解除其对反转让应收账款的所有义务。 在双保理模式下，即使已核准应收账款，也不能保证进口保理商承担信用风险。因此，保理公司不能因为双保理而放松应收账款审查。为了降低由此带来的风险，保理公司应了解贸易双方，确保出口商的履约能力，避免因货物质量问题而使进口商提出抗辩；同时，应了解进口商的资信和支付能力。因为，进口保理商作为出口保理商代理人和进口商信用担保人的双重身份，若进口商有偿付能力，则进口保理商的利益与出口商一致，它会竭尽全力争取自己或出口商胜诉，以便根据判决要求进口商付款，避免或减少损失；若在诉讼前己经获知进口商无偿付能力，进口保理商就有可能站在进口商的一边希望自己或出口商败诉，达到解除赔付责任的目的。进口商的偿付能力是进口保理商行为取向的关键。因此，保理公司审核进口商的偿付能力和进口保理商的信用。

企业新管理模式分析.pdf

一、引言 管理与人类几乎同时产生，它产生于人类社会的共同劳动和集体协作。作为整合、优化资源配置的手段，管理也是生产力，特别是在当今科学技术高度发达，网络经济、知识经济作用凸显的年代，管理显得尤为重要。 由于企业经营环境不同，管理的作用也迥然不同。自20世纪以来，有三种因素对企业的经营环境造成了巨大的影响，其一是以知识经济为主体的新经济特性的形成;其二是经济全球化趋势的日益显现;其三是基于互联网技术的网络经济的出现。在这三种因素的作用下，企业外部环境日趋开放，国际市场竞争更加激烈。如何加强管理，应对新经济环境下的激烈竞争，这既向我国企业提出了严峻的挑战，更为企业提供了实现快速发展的历史机遇。本文将对这三种因素给企业管理带来的机遇、挑战及应对措施进行分析研究。 二、企业管理面临知识管理的挑战 世界经济的发展已进入知识经济时代，知识经济是以知识为基础的经济，它的发展直接依赖于知识的创新、传播和应用。随着知识经济在全球范围内的兴起，企业经营与管理的环境也日益发生着巨大的变化，而企业经营与管理的环境的变化将对企业管理产生巨大影响，从而推动着企业管理的不断创新。 1.知识经济将使企业的管理基础向知识资本转变。随着技术的进步和社会、经济形态的转换，企业管理的思想、方法和制度也处在不断的变化之中，迄今为止，企业管理经历了以经验管理为特征的第一代管理、以科学管理为特征的第二代管理、以行为管理为特征的第三代管理、以现代管理为特征的第四代管理和以知识管理为特征的第五代管理(IBM知识管理咨询公司的MarkW.McElroy认为知识管理包括强调技术重要性的第一代知识管理和更多考虑人力资源和过程主动性的第二代知识管理。) 企业知识管理就是将知识资源和知识资本当作管理的基础和核心，分析企业知识的存在形态和运行规律，以知识资源和知识资本当作提高其他资源和资本使用效率的枢纽，以实现各种类型资本同时增值的管理思想、管理过程和管理方法。就一个企业而言，知识有内部知识和外部知识两种形态，企业可以借助现代的信息技术和手段，建立公司外部知识网络和企业内部网络，以建立递增收益网络;并通过设立知识仓库、建立专家系统、建立决策支持系统和建立知识联盟，有效地管理、利用现有的和潜在的知识资源，增强企业对环境的适应能力而提高其竞争力。 由于知识经济是以不断创新的知识为基础的，知识在增加产品或服务的附加值方面所起的作用正在成为企业最为关注的，也是决定企业生存与持续发展的重要资源，从而对企业知识资源的管理即知识管理已上升为企业管理新的重心。而知识管理是以网络化、数字化、信息化、知识化为基础，以“信息高速公路”为主干，以知识创新为核心的一种全新管理模式。 2.知识经济下，人力资源管理的重要性日益凸显。知识经济发展的主导要素是人才，人对知识的掌握和驾驭以及由此而带来的企业管理创新，使人在经济活动中的地位和作用比以往任何时候都变得更加突出和重要，把人当作一种使企业在激烈的竞争中生存、发展，始终充满生机和活力的特殊资源来最大限度地发掘、科学地管理已成为现代企业管理的一项重大使命。这些变化表明:知识经济条件下，以人为本，个人与企业共同发展是企业管理的新理念，企业管理的核心是如何研究和开发知识密集型产品，如何积累和应用知识，更好地发挥人才的作用。 3.知识经济将使企业的管理战略发生变化。知识经济的兴起，使得企业的战略管理发生了很大的变化。这种变化表现在:首先，在投资战略上，要由过去主要投资于厂房、设备、生产线等有形资产，转到大量投资于人才培训、激励创新方面，生产和分配要向知识产品及服务倾斜;其次，在竞争战略上，要注意拿起保护知识产权这一武器，把蕴含在产品或服务中的知识含量作为竞争中取胜的关键;再次，在成长战略上，要由过去主要依靠规模经济谋求企业发展，调整到大力依靠无形资产的创造和增值来实现企业的壮大和发展，即依靠智力扩张、知名度的提高、信誉的增强、形象的完善和最佳经济效益使企业经久不衰。 三、企业管理面临经济全球化的挑战 全球经济一体化是21世纪世界经济发展的大趋势，而经济全球化的深入发展，对企业管理提出了严峻的挑战。 1.随着中国加入WTO，以及经济全球化的深入发展，中国企业将有更多的机会走出国门，进入国际市场。此时，企业的生产管理活动范围将由国内拓展到全球，不能仅靠利用国内资源来谋求发展，而是必须广泛地利用世界各国的资金、技术、劳动力等生产要素发展自己，以求实现资源的最佳配置;同时，其生产协作关系也不再局限于国内，而是要在全球范围内寻求合作伙伴;而且，企业的发展也不仅仅受国内经济形势、资源环境等因素的影响，同时也要受到国际经济形势、资源、环境等因素的制约。 2.在全球化的背景下，企业管理必须建立高效、便捷、可靠的全球化要素传输流动网络，采用各种先进的要素传输手段，特别是信息传输手段，否则，企业就无法在国际竞争中取胜，这对企业的组织结构设计提出了新的要求。企业管理组织将呈现追求网络化、扁平化、柔性化的发展趋势，21世纪企业内部组织结构，将一改占主流地位的“金字塔”式的层级组织结构形态，中间管理层将失去原有的价值，企业的管理组织将呈现扁平状态，弹性化。这主要是由于现代管理技术和手段的采用，使得企业的中间管理层减少，中层和基层领导者的管理幅度增大。借助网络与信息技术，企业的每一个员工，虽然工作岗位不同、工作地点不同，但可以在同一时间与同一管理者直接进行沟通。扁平化的管理组织将

高校校企合作模式

目前，合作的内容和形式主要有以下几种: 1.联合建立研究开发机构。 目前主要有两种:一是产业和行业部门在大学投资建立的、旨在全行业技术进步提供技术储备的“研究中心”。如“天津大学国家工业结晶技术研究推广中心”，它既经国家科委批准挂牌，又得到国家医药管理局承认，亦为“国家医药技术研究推广中心”。他们研究的成果，在国家北方制药基地—华北制药厂转化成功后，由国家医药管理局在全行业推广。二是由高校出人力和设备，由企业提供经费，在高校建立“开发研究中心”。“中心”的工作纳入双方的工作计划，按企业发展需要，进行研究开发或超前研究，为企业提供有力的技术支撑。如上海汽车总公司投人4(XX)万元在上海交大、复旦大学建立了8个研究机构，为自身的发展提供有力的技术支持。 .2大学与地方合办大学科技园此种合作 方式主要是借鉴美国“硅谷”成功模式，发挥高等学校在人才、资源、科技方面等的优势，在地区上以某一个或某几个大学为依托发展高科技，在此基础上形成高科技产业群，带动当地经济的发展。我国大学科技园已建立30多个，其中多数已形成科技产业群;科技园区则使高校成果能在一个区域内进行辐射。如杭嘉湖技术开发试验区，先后组织巧6所高校与杭嘉湖地区企业合作，使170多项科技成果得以转化，累计新增产值42.4亿元，并使该地区产业和产品结构得到大幅度调整，推动了一大批高新技术产业的崛起。 2.高校与企业在教育与培训、服务与咨询，研究与开发，毕业生分配

方面进行长期合作。 3.高校在与企业签订协议后，按企业需要培养人才，成为企业的人才 培训基地;企业请高校的学者、专家前来讲学，介绍科技信息，传授新科技知识，或作为企业的顾问，对企业的规划、管理和发展献计献策;企业把自己的骨干力量送到高校探造，提高企业的素质; 高校以企业作为学生实习的基地，并向企业推荐优秀毕业生;二者之间还就研究开发进行合作。 4.项目合作。 这种合作有的是把高校和企业各自的优势组合起来，共同承担国家的各种科技研究开发计划或重大工程项目;有的是企业按需要委托高校进行研究与开发或技术服务等。这种主要围绕项目进行的合作，是最为普遍的一种模式，1997年这类合作项目共有16272项。 4.高校自办高新技术企业几年来涌现的 北大方正、清华紫光、东大阿尔派、复旦复华、江中 制药厂、云大—120厂等一批成功企业，都是高校的校办企业。它们的蓬勃发展，让我们认识到这是高校为经济建设服务的有效模式之一。各高校应根据自身学科优势，有选择、有重点地，在层出不穷、源源不断的科技成果中选择一部分较适合的科技成果来自办科技企业。大学创办高科技产业肯定会对学校的教育、科研产生深远的影响。它的科技成果的物化、产业化过程本身会对科研人员起推动作用，它使人们看到自己科技成果对社会的贡献，而且产业化过程又会给学校带来大量的回报。北大的阂维方说“方正给我们的回报现在加起来有两亿