房地产项目营销策略分析

第一篇项目概况

一、项目基本情况及主要技术指标：

1、本案坐落：

“金桥湾”位于合肥新站区临泉路和张洼路交界处，距离市中心约3公里，总规划用地面积1.385顷，规划总建筑面积40853m2。该地块地形平坦属组团级居住区，规划共建一幢多层住宅，三幢小高层住宅及一幢18层高层组成。小区主入口设于临泉路，在西侧设一次入口，由于地块较小，小区车行，人行均从主入口出入，但划分人行和车行分隔。

2、主要经济技术指标：

1)规划情况

●建筑用地面积13850M2

●总建筑面积40853.40M2

●住宅建筑面积38227M2

●公建及综合楼：5800㎡

●容积率2.95

●建筑密度: 22.81％

●绿地率32.81%

●总居住户数370户

●停车位145个（其中地下停车位122），小区基本呈倒

三角布局，地下车库集中设置于中央花园广场之下

2)建筑分期

●地块分基本二期建设，南部1、2、3、4号楼为一

期，5号楼为二期，会所设于二期。全期预计于

2005年年底交房。

●一期住宅由一幢多层、三幢小高层建筑组成，层数

由6、11层不等，总建筑面积17698.14M2（不含

顶层复式上层），共有178个住宅单位（含顶层复

式），详细情况见表1。

?开发一期中2房套型比例占、3房在套型比例中占%，4房比例也相当大，占总户数的24.1%以上，

但4居面积偏大。

?2房面积范围75—95.5M2；3房室面积范围106－120M2；四房室面积149.07M2。

表1－1 金桥湾1、2、3、4号楼户型分析

● 二期住宅为一座高层建筑，总建筑面积82314M 2，约有192个单位。全部为2房，共计192套。 ? 开发二期基本是2

房和3房。 ? 2房面积为93M 2。

表

1－2 金桥湾5号楼户型分析

● 商业配套用房面积5800M2，其中综合楼3174M 2，公建2626M 2。

二、优劣势分析：

1、市场层面：

大环境分析（优势、劣势）

优势：

1.新站区为合肥的房产热点新兴区域，市民对于区位的认知度和接受度较高；;

2.地处合肥市新站综合试验开发区内，毗邻临泉路，东接张洼路，距合肥新火车站仅3公里之遥；

3.小区周边居住环境良好，基本上无污染环境；

4.小区附近临泉路中段新站管委会新建的人民公园及地标性建筑物“胜利广场”，无形当中增加了小区外围的自然景观，提交人均绿化拥有率；

5.本案距离火车站、汽车站较近，出行方便。人流量较大的地方必然会带动整个市场经济的快速发展，各种大中型批发市场相继登陆，形成了成熟的商贸集散地；

6.小区周边道路情况良好，主干道临泉路正在扩建中，对未来城市交通畅流预留了空间；临泉路打通后商业价值的构造将成为项目利润增长点；

7.新站综合试验开发区是县市政形象发展区域，不久的将来即成为城市化交流的枢纽。

劣势：

1.合肥市目前产业结构不合理，人均收入偏低；

2.今年整个市场经济萧条，导致小半年粮食、蔬菜等农副产品价格上升，必须增加家庭额外支出，影响其他项目的消费量；

3.¨地块位于新站试验开发区，属于热点新兴区域的不成熟地块。

4.目前临泉路尚未打通，同时项目沿临泉路横向公交网络缺乏；

5.项目周边现状环境较差，商业及生活配套档次不高且相对缺乏；

6.小区周边摊点小贩、修理厂繁多，会有噪音、垃圾、闲杂人员等对小区不利的因素；

7.小区离火车站、汽车站距离较近，外来人员与车辆比较混杂；

8.本地块处于张洼路附近，其周边生活配套尚不完善，且短时间不会全部到位；

9.周边有尚未确定规划用途的土地，有可能会有不利的生活机能出现；

10.市区内楼盘平均价格普遍不高，（单价2100－2600元/m2）易分流本项目的客源；

11.今年下半年待建楼盘较多，会分流大量本案的客源，

同时新站区中心完善的生活配套对新购房产吸引力较大；

12.合肥市房地产消费目前处于基本饱和的状态，商品房空置率比去年同期增高；

13.本地居民与发达地区交流较少，对房地产市场的去势及变化不了解，接受新兴事务的时间较长；

14.银行对房地产项目贷款的发放开始严格管理，容易造成前期项目外来人口购房不便。

产品层面（优势、劣势）

优势

1.本案目前是新站区西区住宅社区中独树一帜的高层住宅，

其市场效应不可忽视；

2.小区内部配套设施会所，娱乐设施、购物等基本生活配套

可满足生活需要；

3.绿化园林景观设计精致，绿化率33％；

4.商住分开，可以保证居住环境的舒适性，减少空气噪音的

影响；

5.户型居多，面积在75－149m2之间，选择余地广；

6.小区内基本上人车分流

①、保证小区人员安全，②、避免汽车尾气污染；

7.开发商实力雄厚，产品质量可以保证；

8.独特的凸窗设计新颖，吸引眼球；

9.户户观景，坐北朝南采光通风效果好；

劣势

1.2005年底才可入住，属于远期楼花，会影响买家信心。

2.小区规模小且分二期完成，给客户造成公司资金薄弱的思

想，易产生观望心里；

3.项目周边现状环境较差，影响项目形象，商业及生活配套

档次不高且相对缺乏；

4.地块的不规则性为项目的规划设计和地块资源的充分利

用构成难点；

5.地块规模较小，小区内部配套局限，生活配套不齐全；

6.周边居民对高层建筑不敏感，接受能力有限；

7.对未来物业所产生一系列费用产生质疑；

8.小区主入口门前修建铁路桥，对物业升值造成不利影响；

9.临泉路完工期限不确定；

10.市政工程迫使小区退让，造成容积率高，楼间距窄，

影响日照。

¨机会：

1.房市整体火爆,市场需求较为旺盛，中价房供应严重不足；

2.周边项目供给量极为有限，运作得好有机会形成销售火爆

局面；

3.与新火车站近距离有可能形成外源性输入需求；

4.产品的规划设计和突破性营销手段的运用都可能成为项

目机会；

5.从市场角度上讲，由于项目周边现有的住宅供给相当有

限，再加上本地块距离新火车站的距离适中，因此只要寻找好市场的切入点，项目的前景看好。

¨威胁：

1.在尚未打通的“处女地”进行开发，市场的接受度需要市

场的考证；

2.若不能与周边楼盘形成产品区隔塑造区域亮点，难以实现

较高利润；

3.城市发展格局和城市道路/市政工程的不确定性将可能对

项目构成威胁。

5.目前临泉路尚未打通，张洼路的道路和环境状况欠佳，因

此存在一定的开发和定位难度。如何寻找适当的市场突破口成为项目前期考虑的难点和重点。

6.¨地块的形状不规则，亦为项目的合理规划留下了不小的

难度。如何合理利用好地块的每一点资源是实现项目较高利润的重要保证。

第二篇项目背景

一、市场背景：

1、合肥市场综述：

合肥，作为安徽省省会城市，是安徽省的政治、经济、文化活动中心，近几年，随着改革进程的加快和对外交流的深入，以及受沿海城市的影响，有了长足的发展和提高。

随着经济的升温，合肥的房地产行业和其它地方一样迅速升温，合肥房地产市场的繁荣不争的事实。这两年，合肥已推、在推和即将推出的住宅小区和商用写字楼远远超过了已住的开发量，有三十多个具有一定规模的在销楼盘。其中规模较大的梦园小区、世纪阳光花园、太宁花园、百盛苑、华府嘉园、长春都市花园、万绿园、奥林花园、华源国际城、枫丹城市花园、康居时代花园、柏景湾、新华学府、玉兰苑，其中以小高层为主的有元一时代花园、吟春园、景色家园、紫荆阁、东海花园、国轩苑等。新近开盘的有万豪花园、瑞景家园、黄金广场、浅水湾、鼎好家、金星花园等。即将开盘的有桂花园、新加坡花园城、香格里拉广场（花园）颐和花园、和庄、金色池塘、CBD世贸广场等。

改革开放三十年来，具有2000多年历史的古城合肥发生了天翻地覆的变化，城市建设综合开发超常发展，形成了多层次开发、多元化投资的态势。开发企业迅速增加，投资规模不断扩大。开发企业由1992年的31家，发展到目前将

近400家（其中三资企业50余家）；注册资金由1.3亿元人民币、500万美元发展到目前30.37亿元人民币、9761万美元、5100万港元，从业人员由百余人发展到现在12000多人。1992年至2001年，房地产综合开发累计完成投资130亿元，商品房竣工面积1019万平方米，其中住宅竣工面积780万平方米，累计实现销售近百亿元人民币，先后建成风格迥异的住宅小区100多个。全市人均居住面积由1978年的5.5平方米增加到2001年的11.9平方米，住房成套率达85%以上。

2003年合肥新开住宅面积近350万平方米，而且规模较以往有了较大变化，新开和即将开发的楼盘基本上都在10万平方米以上，其中超过20万平方米的小区也是比比皆是，住宅的规模化已是房地产开发的一个大的趋势。随着合肥市十年规划的出台，到2010年合肥市区人口将达到300万，随着城市人口的翻番，城市的市政建设与住宅的开发也将大幅度的提升。此外，随着外地开发公司的进入，规模化、规范化、高档化的大盘时代正提前到来，逐步提高了合肥的楼市价格，现在已在合肥掀起了新一轮的深层次市场竞争。

面对目前的市场状况，合肥的房地产开发企业，面临着巨大的市场压力。要适应当前的市场形势，必须找准自己的市场定位，寻求市场机会点，同时，对于所开发的楼盘，必须审时度势，一方面完善自己楼盘的整体设计和包装，另一方

面必须以有效的、科学的推广思路，尽快完成销售，实现企业的资金积累和规模的扩大，以适应新一轮房地产市场竞争。

2、区域楼市状况

合肥新站开发区区作为合肥市的交通枢纽，已形成了较为开放的交通网络。经过八年的规划建设，目前的新站区已形成了以商贸为主的大型综合区。五州商城、中州农资市场、中州家具广场、瑶海家具城、天香电子城、瑶海装饰建材城、轻工商城、安徽大市场、瑶海摩托车大市场等大型专业市场已经构建新站的商业流通业的地位。

合肥新站优越的地理位置、便捷的交通环境以及较为完善的区域配套，加上近几年的房地产项目开发，也已形成了一个大型住宅区域，目前在新站区已在建和已经形成的住宅小区有：元一时代花园、吟春园、长春都市花园、华府嘉园、宝文时代广场、罗马花园一、二期、橘郡万绿园、风景苑、新安园、香格里拉花园以及即将开发的瑞祺房产项目等二十余个住宅社区。

新站区的楼盘开始皆以低价位入市，以中低档楼盘为主，逐步掀起新站区房地产的产销热潮。目前已基本形成高、中、低档楼盘共存，以中高档楼盘为主的开发格局。随着元一时代花园、吟春园、长春园、橘郡万绿园、长春都市花园、豪庭的开盘入市，中、高档楼盘定位也已基本为合肥市民所

接受。合肥新站区住宅项目产销状况处于合肥市的领先地位。以其优越的地理位置、便捷的交通，以及较为经济的价格，吸引了大批消费者的入住，目前新站区已成为合肥较大的住宅区域，其整体综合配套也日趋完善。

在售的元一时代花园、长春豪庭、中州世纪广场也有一部分被作为办公购置。

3、主要竞争个案分析：

第三篇价格策略

1、定价原则和开盘均价测算

在房地产营销过程中，价格因素起着重要的作用。定价的高低关系到房地产利润的多少，以及销售成功与否，所谓一分价格一分货，按质论价，正确的房地产营销策略就是要如实地体现房地产本身的价格规律，反映出项目的合理价值，做到精确定价。

根据“金桥湾”的特征，结合周边楼盘的情况，作如下定价：

“金桥湾”临泉路周边竞争个案分析：

“金桥湾”推出市场竞争的目的是为了取得最佳销售业绩而创造最高的经济收益，在附近竞争楼盘中，唯有“惠园”的素质及档次最接近本“金桥湾”项目。现在把“惠园”作为最大假想竞争对手，以楼盘的各项综合素质作比较，按销

售过程中买家的承受心理尺度为依据而制定出“金桥湾”的价格，现列表如下：

由各单项比较综合得出“金桥湾”的价格可比现阶段“惠园”低出250元/米2，即开盘预约均价定为2450元/米2

2、价格策略

价格策略的制定是一个动态的过程，应体现一种稳中有升的趋势。项目的工程进度、成交量、销售季节等因素均是价格调整的参考因素。调价的关键在于控制涨幅和频率，要做到既可以刺激销售，又能够减少涨价的负面效应。建议本项目土建出地面之前价格基本保持不动，工程形象进度改变后相应上调。其出发点一是利于谈判，避免在谈判过程中出现涨价的情况；二是利于前期大型客户介入；当然这还需要根据市场反馈才能最终决定。

朝向差：1％－2％

1)因为是板式楼，朝向均好性佳，户型的朝向值相距较

小；

2)在户型不同的面积、功能、布局、景观等因素也做适

当的调整；

3)对东西向的单元建议朝向差为3%左右。

楼层差：1％－1.5％

1)一般楼层差为1%

2)对买家而言，当然是越高层视野越开阔，高个楼层多

付几千元是值得的。

3)对于比较高的楼层如6层、8层、9层，层数比较吉利，

复楼层可考虑楼层差为2％－2.5％。

4)由于社区内比较重视绿化，低层的景观也不错，售价

也比较便宜，相信中低层会卖得比较快。

3、价格参考（初）

合计 2625 35554.55 93357666 2200～

注：以上面积不含顶层阁楼面积

4、价目表（略）

第四篇 推案策略

营销推广阶段划分

金桥湾营销企划推广计划表（2004/9－2005/1五个月）

金桥湾

合肥时尚生活新特区

第一阶段（前置＋蓄水期） 第二阶段（预约＋认购

期）

第一成长期

登场亮相

正式蓄水

预热宣传 预约＋开盘

第一阶段：蓄水期

积极有效的客户积累、概念传播、销售准备

时间进程：一个半月（9/20－11/7）

「前置作业（9/20－9/30）、正式蓄水（10/1－10/27）、VIP

预约（10/28－11/7）」

9/20-9/30：以9/30开工典礼为核心，启动首轮宣传攻势

1..借助开工典礼活动启动首轮宣传攻势；

2.通过户外、电视、报纸等形象广告实施项目的整体概

念告知，树立楼盘的整体形象；

3.以开工活动公开亮相、登记和销售中心现场接待截留

目标客户；

4.开展各项营销推广的筹备工作并迅速落实；

5.对产品进行形象上的定位，力求提升产品品质，为销

售铺垫；

6.全面分析意向客户资料，制定本案营销与媒体策略以

及公关活动；

7.积极准备销售前期的所有相关工作；

新站生活新坐标――合肥时尚生活新特区闪亮登场

1.开工典礼准备（邀请对象、现场道具、新闻统发稿、

媒体选择、户外广告、引导旗等）

2.工地现场拦截，道旗、户外看板制作，市内户外定点

广告选址/设计/制作/投放；

3.实施报纸媒体软文宣传，重在企业形象推广与产品实

体概念宣传。

4.销售人员的组织和培训/熟练掌握系统销售技巧/了解

楼盘营销细节/提供多方面咨询；

5.正式楼书、海报的设计制作；销售模型的到位展示；

其他销售道具的到位等；

6.制定一房一价表（底价表、销售底价、销售表价）

7.VIP卡落实设计和制作事宜。

1.甲方协助提供项目（本案）基本资料、案场办公场地

及硬件；

2.尽快确定物业管理公司、项目建材标准、5号楼调整

方案；

3.广告公司协助企划制作、安装；

10/1-11/7：以“VIP卡预约行动计划”为核心正式启动客户锁定工作，尝试攻击，充分蓄势，迎接开盘

某房地产项目营销策略分析报告

前言 目前，“狮城百丽庄园“项目寻求与北京建亚兴业房地产经纪有限公司合作，就其开发的“狮城百丽”项目，北京建亚兴业房地产经纪有限公司有意承揽其全程策划及销售代理业务。前期我公司对北京房地产市场进行了宏观的整体分析，对目标区域市场进行了微观的细致研究，基于对市场有了正确的评估和判断后，我方对项目产品有了整体定位构想，有意同开发商共同参与项目前期的市场定位、产品定位、客户群的定位，户型设计及广告推广设计。通过我方近一时期的工作，我公司企划部为发展商提供以下整合营销策划思路及运作方案。 在经历了北京房地产沉浮发展的十多年来，市场已由原先的“卖方市场”转为现有的“买方市场”，从市场的整合转为市场的细分化，至此北京房地产市场进入了激烈的竞争时代，即从具体实物的竞争进入了系统形象的竞争，消费者在经过了数多楼盘的洗脑后，也日渐成熟和专业，在对关心物业的位置、价格、房型等因素外，也关心起小区的整体环境、综合品质、售后服务以及发展商的信誉实力，这也是市场发展的必然趋势。 基于上述原因，我公司提供的整合营销策划方案含概了市场分析和研究、营销企划、广告策略等内容，全部内

容由下列六个部分组成： 第一部分：战略发展篇 第二部分：市场分析篇 第三部分：营销定位篇 第四部分：营销实战篇 第五部分：广告综合篇 第六部分：合作运作篇 “优质、高效、高信誉”，是我公司一贯的工作作风和经营理念。我们坚信，在贵司与我公司的精诚合作与共同努力下，该项目必将成为北京市的销售热点。

产品档案 地理位置：北京经济技术开发区17#地 开发商：北京儒林房地产开发有限责任公司 施工单位：北京房山建筑股份有限公司；江苏省第一建筑安装有限公司；北京中铁兴都建筑工程有限公司 监理单位：北京大正建设管理有限公司；北京吉星工程建设监理有限责任公司 设计单位：建筑设计：北京市建筑设计研究院； KLAY ASSOCIATES建筑师事务所（新加坡） 景观设计：北京林业大学一北林地景园设计院 占地面积：259.375亩 建筑面积：179640.83平米。其中搬迁居民住宅占地44942平米，建筑面积约61234平米，外销商品房占地117492.6平米，建筑面积118406.83平米。 容积率：0.88 绿化率：36.71%

房地产营销策划书(完整版)

香格里拉地产广告策划 前言 随着经济社会的发展，中国的房产市场也从买家市场过度为了买家市场，房地产开发商已经不能掌控主动权，所以以往那种坐等买家的局面已经被全完的扭转。随着房产领域竞争强度的不断加大，各开发商都将自己的眼光放在了顾客的需求上，现在谁能满足顾客最真实的去求，谁才将在房产领域立于不败之地。而一切工作的前提是怎样吸引过来顾客，怎样将顾客的需求信息传达出去，这就需要房产广告的魅力了，在一定意义上说，广告就是各开发商的起跑线，谁能在起跑线上获得先机，在一定程度上也就比竞争者提前成功了一步。 企业的广告活动原来只担负站在企业立场上向消费者推销产品的任务,成为企业推销观念的翻版.而策划观念的引入,则使市场和消费者受到了高度重视,市场分析、消费行为分析、产品分析、竞争对手分析成为广告决策的前提,从而顺应了企业从推销导向向营销导向的变化. 在房地产行业,广告策划不仅要考虑地产开发项目的区域经济情况、而且要考虑地产开发项目周围的市场情况和区位情况.房地产策划是一个庞大的系统工程,各个策划子系统组成一个大系统,缺一不可,密切联系,有机统一.同时它的理念、创意、手段应着重表现为超前、预见性.在市场调研阶段,要预见到几年后房地产项目开发的市场情况;在投资分析阶段,要预知未来开发的成本、售价、资金流量的走向;在规划设计阶段,要在小区规划、户型设计、建筑立面等方面预测未来的发展趋势。也就是说，房产的各个环境都将离不开广告策划，它已经成为了房产开发的骨骼与血液。

目录摘要 一．市场状况分析 1.1宏观环境分析 1.2竞争环境分析 二．SWOT分析 2.1 优劣势分析 2.2 机会与威胁 三．目标市场选择与定位 3.1 广告目标 3.2 目标市场选择 3.3 商品房市场定位 四．营销策略与战术营销组合4.1 广告诉求策略 4.2 广告表现策略 4.3 广告媒介策略 五．计划具体实施 5.1 时间安排 5.2 广告表现与发布

浅谈房地产行业的营销策略

浅谈房地产行业的营销策 略 This model paper was revised by the Standardization Office on December 10, 2020

浅谈房地产行业的营销策略 摘要：本文从宏观和微观两个方面简要分析了现阶段我国房地产行业的营销环境，阐述了我国房地产企业营销策略的提升思路，并总结了新形势下的创新营销策略，这对于推动我国房地产行业营销创新具有一定的现实借鉴意义。 关键词：房地产；市场环境；营销策略；提升思路 一、现阶段我国房地产行业的营销环境 （一）宏观环境 我国的房地产行业经过几十年的发展，体系已经趋于成熟，市场状态较为平稳。随着经济和社会的发展，一系列完善房地产行业的相关政策陆续出台，迫切要求房地产行业进行整改，因此房地产行业的营销策略也需要与时俱进。 近年来，随着房地产行业越来越热，其竞争也越来越激烈，品牌间的竞争加剧使企业纷纷加强品牌经营和管理，特别是在大规模的跨区域开发经营过程中，强势品牌往往更能够得到消费者的认同。 （二）微观环境 近年来，房产泡沫和降价滞销问题突出，房地产产业竞争愈加剧烈。在严峻的行业形势下，企业的营销策略也成为企业在激烈竞争中屹立不倒的关键性因素。在新一轮的房地产行业改革中，各地相继注销了大批地产企业的资质证书，这种发展形式在几年前的房产市场就已经初现端倪，随着注销数量不断增加，存留下来的企业都有一定实力。那么如何在当前的房地产局势中逆流而上，就要从改变企业的营销策略入手，进行积极创新，满足消费者的购房心理和购房需求。

现阶段的房地产营销还是主要依靠降低价格来刺激购房者的购房需求，这种营销策略如果长期发展，会对房地产市场产生不可逆转的持续性伤害，不利于房地产行业的良性竞争和可持续发展。在具有独特性的房地产市场中，如何树立产品形象，如何进行产品定位，如何实施房地产品牌营销战略等问题，对我国目前的房地产企业而言，都是急需解决的问题。 二、现阶段我国房地产营销策略的提升思路 房地产营销是当前带动国民经济发展的主要路径，因此，如何提升房地a的营销业绩与水平，已经成为当前房地产研究领域所关注的一个主要方向。 （一）制定明确的企业市场定位 在地产企业的市场定位中，各房地产企业在项目上市前应对当地的房地产市场进行实时分析，并进行尽可能详尽、广泛的市场调研。各房地产企业要根据调研结果制定有针对性的营销方案，为房地产营销活动的设计和开展提供数据依据和市场理论依据，提升营销活动的有效性和效率。品牌的核心价值是品牌的精髓和灵魂，它可以满足消费者的需要，又兼顾企业利益和社会利益，是品牌市场影响力和引导力的关键，因此各房地产企业要重视品牌的核心价值。一个品牌独特且具有价值的部分会表现在核心价值上。例如，万科的核心价值是“创造健康丰盛的人生”，品牌标语是“建筑无限生活”，其项目的设计、建造都是对这一理念的诠释和延展。然而，国内的许多企业尤其是中小企业，其核心价值不明确或根本没有核心价值，广告十分随意，品牌形象松散模糊。尽管大量的广告投人能在短期内促进销售，但几年下来却发现品牌没有得到普遍认同，品牌这一无形资产也没有得到有效积累。 （二）创新营销手段和方式

某房地产项目营销方案

鼎元弘毅运城分公司2012年营销中心营销方案 营销中心 2012年2月4日

目录 总则 第一部分年度目标任务及任务分解 第二部分影响销售工作的不利因素及解决思路 一、影响销售工作的不利因素 二、需要公司支持的几个方面： 第三部分解决问题具体实施方案 方案1：项目清盘方案 方案2：新市场开发及新业务经理支持方案 第四部分组织架构及薪酬 一、业务系统组织架构 二、“幸福小镇”项目组织架构 三、现有商业项目组织架构 四、银川市场拓展部组织架构 五、各部门职能 六、人员薪资待遇 第五部分 2012年营销中心重点工作

总则 为了深入贯彻总公司领导在“业务系统专题研讨会”上提出的2012年运城项目快速清盘要求，全体销售中心成员决心在公司政策的大力支持下，结合公司的会议精神，充分发挥公司群力群策的工作思路，以开发新市场，培训新人，挖掘优秀业务员为工作重心，以稳扎稳打，整合团队，全民动员为年度销售工作思路，在国家房地产政策调控严峻的形势下，迎难而上，背水一战，紧紧围绕团队建设和既定目标任务展开工作。 第一部分 年度目标任务及任务分解 2012年业务部销售目标为3.5亿元，计划完成目标任务3亿元。 目标任务分解详见《2012年各市场销售任务制定计划表》 第二部分 影响销售工作的不利因素及解决思路 一、影响销售工作的不利因素 ﹙一﹚公司外围方面 主要是当地一些房地产公司通过大幅度提升业务人员点位等一系列不正当竞争手段，诱惑、渗透、颠覆、拉弄我们市场人员，使我们市场营销人员及整体团队建设都不同程度受到一些干扰和影响。

针对这种的情况，营销中心及时调整思路，召集部门高层管理人员找思路，想办法，定策略。决定在稳定营销人员思想，激励业务人员斗志的基础上，采取“不同项目制定不同奖励政策”的策略，达到留人员，清项目的目的。具体奖励政策按照不同项目从三方面去体现，即正常销售类项目:创业城、临街底铺、财富广场采取加大奖励思路；住宅及公寓类项目:创业大厦1、2、3号楼、时尚公寓4、5、6号楼、创业城1、2号楼、丽港新居，采取转换为内部集资购房＋低价包销策略；滞销类项目：风情街、明清街、金海岸1、2、3期剩余房源，风情酒店底铺、休闲公寓底铺，采取工程抵账＋超高点位奖励办法。具体运作详见《第三部分方案1项目清盘方案》。 ﹙二﹚公司内部方面 1、运营招商目前是影响商铺销售的最大障碍，具体表现为已交工的商业项目招商不到位、已招商的商业项目仍然没有起色的现象，导致购买商铺的客户怨声道气，给后续销售工作开展带来举步维艰的局面。希望公司能在5月1日前，使金世界国际广场如期开业。同时建议金海岸三期、风情街也能在七月份前后与大型商家达成初步协议，尽量把临街门面先租出去，给公司整体项目商业运营带来起色，给客户带来前景和信心，给营销环节带来强有力的保障。 2、部分项目交房滞后，房产证办理迟缓也是影响销售方面的一个大问题。虽然公司从正面给客户做了大量的解释工作，但随着时间的推移，也陷入困惑状态。目前客户在这方面对我们公司的不满情绪一直在高涨，已经在30多个老市场产生了负面作用，给后续项目销

房地产营销策划书前言怎么写

为使整个项目更顺利地得到推广和销售,并使销售部门与企划部门之间的工作更为默契和协调，保证各项工作不因双方沟通不足而造成停滞，特根据目前情况制定本营销企划方案（其中，广告推广与新闻炒作部分均另案分阶段提出）。 在一个崇尚英雄的行业，当住宅的孤傲群芳已成为过去时，商业地产将缔造更多的传奇。但值得开发商注意的是，虽然同出地产体系，商业地产的开发操作、经营理念与住宅却有着很大的不同。主要体现在： 差异1：作为动态地产，商业地产主要依靠经营获得收益，需要依托于地段价值和经营特色；差异2：商业性更强，对开发商和物业管理的商业经营、管理水平要求提高； 差异3：商业建筑的土地出让金要比住宅高，土地出让年限只有40年； 差异4：缴纳的费用不同。水、电、气、热等需按专门的商业市政标准缴费； 差异5：后期的装潢、经营、维护等费用大； 差异6：商业物业开发回报利润高，通常是住宅投资的2-4倍； 差异7：房地产开发商与商家的合作联合将是以后商业物业开发的趋势。 商业地产是继居住型物业之后更一层的投资境界。商业地产不是讲概念，注重一下户型和环境就能销售，商业地产的投资价值还跟所在地点区域的商业氛围是否浓厚相关。具体说来，建什么业态、在何处建以及建成后的经营形式如何，都需要有一个科学的整体策划、正确的功能定位。商铺所代表的，不再只是一个铺面，更多的是，隐藏在铺面后面的无限获利空间。兵法云：“谋定而后动”，在日趋发展成熟的房地产开发中，楼盘要想卖得好，前期的策划就必须做到位。房地产策划是一种高层次的投资咨询活动，它的基本职责就是要帮助投资者正确选择投资方向，做好市场定位、产品定位、价格定位，并采用适当的营销推广组合策略，以实现理想的投资目标。 好的策划离不开前期调研，只有了解市场才能更好的做好市场。我们只有准确的把握市场，创造出符合市场定位，满足市场需求的产品，才能使我们的产品在激烈的房地产竞争浪潮中站稳脚跟。 我们通过对江阳商贸城宏观环境以及方地产市场的初步调研，得出了一些我们对商业物业房地产市场的看法和观点以及对本项目的理解和建议，但这只是彼此之间所有工作的初次尝试，我们将在此基础上与贵司密切沟通和交流，希望将我们的合作不断深化下去。 随着丽水湾项目各项工作的顺利进行，同时依托政府政策的利好改变、区域房地产市场的良性变化，本项目即将进入紧张的开工及开盘准备工作。我们在对丽水湾保持信心的同时，也应该随时做好迎接市场挑战的准备，下面我们就项目的整合推广与市场营销做出定性定量的安排，而且我们将预留调整和补充的空间，从而保证高速高效高质地完成丽水湾的销售与服务工作。 首先，衷心感谢贵司对敝司的支持和信任，为我们提供一个可以充分发挥的机会。在此，谨祝我们合作愉快，项目的销售成绩可以写上精彩的一页！ 就天奥的销售策划工作，我们本着一贯认真严谨的工作作风，就项目的实际情况，结合最新的市场动态，力求为本项目找到最佳的策划方案，为贵司赢取最大的经济效益和社会效益。本营销推广企划方案三大部分构成： 对天奥所在的市场分析、消费群研究，以及认识项目本身 ——认识市场·认识自己 依据市场及目标消费群的需求，拟定我们在产品、价格、主题概念上的竞争力 ——为他们需求而打造的产品 对项目整体推广的主线拟定、媒体选择、并作出前期阶段性部署 ——让他们选择天奥的载体 希望本报告能够提供关于天奥的若干核心思路和关键内容。本报告：

公寓营销方案

新地城市广场_公寓营销方案 一、方案背景 ?从本案公寓成交客户置业目的来看，公寓产品客户以投资为主，自住型客户偏少； ?2015年蚌埠公寓市场供应量大，未来放量还会进一步增加，巨大供应量分食有限客户资源，市场竞争压力大； ?本项目2015年1月、2月公寓去化缓慢，远低于预计销售速度，需改变策略，实现公寓产品销售瓶颈。 二、营销策略 1.整体思路 实行第一年包租政策，树立投资客户信心。先由开发商支付给购房者一年房租，开发商再以4个月租金的价格将公寓转租给租客（炒房客）1年，租客可自住或寻找其他租客赚取租金，通过利益共享的方式达到公寓的推广和炒热的目的，并最终带动公寓去化。 2.思路说明 1)开发商通过低门槛寻找租客（炒房客），租客在物业处（暂定）缴纳100元获得抽 取公寓1年使用权的预约资格号，交房前1个月通过摇号确定房号，并缴纳4个月 租金，获得该套公寓1年使用权，可自住可出租； 2)在销售过程中，向客户传达每套公寓背后有2个租客在等待，并实行一年包租的政策， 由开发商垫付（从房款中扣除）给购房者一年租金，同时购房者需缴纳10000元， 由开发商统一配备软装。开发商与购房者签订相关协议，约定交房、收房、软装标准等事宜； 3)在整个利益共享圈内，开发商、投资客、租客、实际承租人四方付出和回报分别为： ?开发商：付出招募租客的人力、物力，实现公寓的炒热、推广和销售； ?投资客：付出购房款项，获得物业租金和增值收益； ?租客：付出4个月租金，获得公寓一年使用权； ?实际承租人：付出合适的租金，获得舒适的居住条件； 利益共享关系图

3.阶段营销总控 三、策略执行 1、租客招募 1)招募时间：3月16日—4月3日，共计20天 2)招募对象

论房地产营销策略

论房地产营销策略 学生姓名：杜懂懂学号：20095101112 [摘要] 在我国，房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分和附着于其上的各种权益（权利）的总和。房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物，市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。为了赢得市场竞争，需要进行营销策略的创新。总而言之，房地产营销的出发点应是以人为本和诚信经营，这是需求导向型经济的客观要求。 [关键词] 房地产营销策略 一、引言 1、房地产的概念。在我国所谓房地产，是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分和附着于其上的各种权益（权利）的总和。它们往往被看作土地或建筑物的构成部分。因此，房地产本质上包括土地和建筑物及附着于其上的权益两大部分。房地产由于其位置固定、不可移动，通常又被称为不动产。房地产是实物、权益和区位三者的综合体。实物指的是房地产中可以看得见、摸得着的部分，例如外观、结构、装修、设备等；权益指房地产中无形的、不可触摸的部分，包括权利、利益、收益（如使用权、所有权、抵押权等）。在我国，就房地产开发经营来说，附着于土地和建筑物上的权益包括土地使用权和房屋所有权以及在其上设置的他项权利，如抵押权、典当权等；房地产区位指的是房地产的空间位置。具体的说，一宗房地产的区位是该宗房地产与其他房地产或事物在空间方位和距离上的关系。 2. 房地产营销概述。房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物，市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。强有力的房地产市场营销活动不仅可以促进地区的经济繁荣，还有助于将计划中的房地产开发建设方案变成现实，使每一宗物业顺利出售或出租。从事房地产营销需要清楚地了解营销策略，辨别外界环境的发展变化，通过系统分析及时改变营销策略。 房地产市场营销包括有开发商和经营商、营销人员、营销中间商和顾客几个组成部分。 二、房地产营销策略 营销简单的说就是用科学的方法，分析市场上的需求，并用科学的方法来生产出能满足市场需求的产品。 目前，我国常用的房地产营销策略主要有房地产企业直接销售、委托代理销售和网络销售三种。 1.企业直接销售策略。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。 2.委托代理销售策略。它是指一般开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客经过代理商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式，委托代理销售降低了开发商的风险，通过代理商的服务性质，更易于把握市场机会，能更快地销售房产。 3.网络销售策略。网络营销策略是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，可以实现零距离和全天候的服务，更方便地和消费者沟通，可以树立房地产企业意

公寓产品营销策略报告

宏发·国际名城 公寓产品营销策略报告 沈阳胜道文化传播 2005-12-22

文本目录 第一部分：沈阳公寓市场环境概述 第二部分：道期矩阵分析（SWOT分析） 第三部分：项目定位 第四部分：项目整体策略部署 第五部分：营销阶段划分&各阶段目标及策略分解第六部分：项目营销通路设计&细节执行 第七部分：项目创意表现提报

第一部分：沈阳公寓市场环境概述 1.1沈阳公寓市场产品细分 沈阳于2002年出现了真正意义上的公寓式产品---酒店式公寓，在近三年的市场沉浮中公寓类产品也在不断适应市场需求，积极的进行新的市场细分，发展至今以派生出以下四种产品类型。 ●酒店式公寓（代表项目：海悦大厦、皇城酒店式公寓等等） ●产权式酒店（代表项目：无） ●商务公寓写字间（代表项目：爱都国际） ●纯居住型公寓（代表项目：汇宝70 80、锦绣江南之瞰江南） 在四种产品类型中，酒店式公寓至少占据了90%以上的市场供应量，在沈阳并有出现严格意义上的产权式酒店，市场中所谓的产权式酒店在沈阳无非是一种概念上的抄作，依靠概念吸引市场的关注而己。而定位于纯正商务公寓的爱都国际，实际也是以住宅产品立项，但其在前期的产品规划设计上完全按照写字间类产品进行设计，真正作到了概念及产品力的双重提升，在市场中具有一定的号召力，现阶段只是一种趋势，并无法成为市场主流产品供应。至于纯居类型公寓以成为单纯意义上为追求整体容积率要求的超小户型产品。 沈阳公寓市场虽产品定位各有不同，但均以投资回报、低风险、稳收益为主要利益点吸引市场关注，进行诉求。

1.2沈阳公寓市场竞争环境分析 1.21 板块划分 目前沈阳的商务类公寓项目主要集中在几个区域当中，其中太原街与中街成为起步较早，开发程度较高的热点区域。区域内项目密度较高，产品类型多元化。市场竞争激烈。 ●太原街商及中街商圈：约50% ●金廊、北站CBD：35% ●其他：15% 因为沈阳商务公寓产品市场区域项目相对集中且密度较高，各家项目在有限的目标客户资源限制下，不但要在区域形成竞争优势，并且还要共同抵御来自其他开发热点区域的挑战。 目前的区域板块开发热度进行分析依开发规模及密度排序三甲如下： ●金廊CBD ●太原街 ●北站CBD 06年可以预计金廊工程还将有大量项目入市，巨大的市场供应量将对整个沈阳公寓市场形成巨大冲击。预估06年下半年将在创历史新高。 可以预见到，当热度迅速走向公寓市场时，沈阳公寓市场也将同时达到历史空前的竞争强度。 1.22 产品力竞争 当一种房地产商品放弃了以环境、舒适度为主要诉求时，那么他就一定要有另一种核心的竞争能力来平衡消费市场。 沈阳公寓产品市场特点归纳如下： ●地段优势明显 ●40-60平方米（一室一厅-一室两厅）主力供给

万科房地产营销策略分析

2 万科地产概况 万科企业股份成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业。2007年公司完成新开工面积776.7万平方米，竣工面积445.3万平方米，实现销售金额523.6亿元，结算收入351.8亿元，净利润48.4亿元，纳税53.2亿元。以理念奠基、视道德伦理重于商业利益，是万科的最大特色。万科认为，坚守价值底线、拒绝利益诱惑，坚持以专业能力从市场获取公平回报，是万科获得成功的基石。公司致力于通过规、透明的企业文化和稳健、专注的发展模式，成为最受客户、最受投资者、最受员工欢迎，最受社会尊重的企业。凭借公司治理和道德准则上的表现，公司连续五年入选“中国最受尊敬企业”，连续第四年获得“中国最佳企业公民”称号。万科作为中国最大的上市住宅开发企业，是行业第一个全国驰名商标。根据盖洛普公司的调查结果，万科2006年客户满意度为87％，忠诚度为69％。至2006年底，平均每个老客户曾向6.41人推荐过万科楼盘。其品牌形象得到社会各界的广泛认同。（见表1） 表1：万科成为2007年最关注的地产公司 万科管理层认为，当前部分市场所出现的理性调整是阶段性的，并不会改变行业整体的发展方向。（见表2）长远来看，中国城市住宅总体供应趋紧的状况没有改变；中国高速城市化和工业化的方向没有改变；人口红利和人口迁徙的态势没有改变；国民财富积累和投资理财需求的升级没有改变；人民币和资本品升值的预期没有改变。因此，我们依然可以坚定不移地看好行业的未来前景。而市

场从过热向理性的回归，不仅不是住宅行业由繁荣转向衰退的信号，反而将有助于行业获得更为稳定健康的发展环境。顺应这一趋势的企业，将获得更为广阔的成长空间。 表2：网民对于房地产行业的关注度呈节节攀高之势 正是基于这样的思路，万科将2008年的主题词确定为“虑远积厚?守正筑坚”。在住宅行业中耕耘了二十年的万科，越来越意识到只有回到市场逻辑的起点，不断强化自身的能力，才是应对一切市场变动最简洁、也最有效的终极策略。有志于成为世界级优秀住宅企业的万科，越来越意识到，市场是最公平的游戏，在这里不存在取巧的捷径，只有脚踏实地、一步步前行，才是通往理想的康庄大道。 3 房地产4P营销的多元回归分析 3.1房地产营销概述 房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物,市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分,强有力的房地产市场营销活动可以促进地区的经济繁荣,还有助于将计划中的房地产开发建设方案变成现实。从事房地产营销需要清楚地了解营销策略,辨别外界环境的发展变化,通过系统分析及时改变营销策略。 作为房地产开发商和经营商,首先要对爆炸性的人口增长、人口的老龄化以

某公寓营销策略

业务营销策略 一、项目SWOT分析 S t r e n g t h优势 大型绿地旁的公园生活 坐落于上海西区最大的公园旁，与130000M2绿地仅一路之隔，也是目前唯一与新虹桥中心花园为邻的个案。 涉外办公区的区域形象 项目位于虹桥开发区中心位置，内有上海最早的涉外办公聚集区，为跨国企业和各国使馆办公首选地之一，不但区域形象高尚，亦为本案平添了白天高楼耸立，夜晚灯火璀璨（地区灯光计划）的都市丽景。 古北豪宅板块 古北地区作为上海最早的涉外居住区，以其异国情调的区域生活氛围，向来稳居沪上高档豪宅区席位。目前，古北二期大规模开发建设已正式启动，古北新区将有望成为沪上豪宅的龙头地区，在这样的背景下，本案紧靠古北地区的地理位置，无疑在形象档次上会有诸多受益。 精致生活的享受 项目北侧的仙霞路为精品餐饮一条街，并有规划中的虹桥上海购物中心和虹桥友谊商城具都与本案步行距离不到10分钟。延安西路可直达古北家乐福大卖场（相距2.5公里）；项目南侧的虹桥路可直达淮海西路，上内环后可直达徐家汇商业中心，前后均在5—10分钟车程之间。 四通八达的交通网络 延安西路、虹桥路可直达虹桥机场，同时这两条路也是出入上海西部外省市的必经要道；对内上述道路则为上海“三纵三横”道路网之一。这使得本案交通无论“内行”，还是“外行”的交通条件均极为优越。 闹中取静的稀有地段

项目与延安西路、虹桥路、中山西路三大周边主干道均保持百米以上的安全距离，加上伊梨路为单行道以及与大型绿地公园为邻的缘故，使得项目得以享有真正意义上的宁静幽雅氛围。 前景规划 规划33万平米，亚洲第一的shoppingmall，虹桥购物乐园，使虹桥以西地块价值得以提升，确保虹桥开发区的保值升值；“天山和虹桥地区设计方案”的市政规划，借鉴地下步行街购物的空间优点，将地铁二号线的延伸段地铁站、天山商业街、虹桥涉外商贸中心及新虹桥中心花园连为一体。这亦使本案在交通、生活、投资等多方面综合受益。 人文气息浓厚的教育环境 项目与建青实验学校、外贸学院、东华大学等一批知名学府为邻，并有天山中学、娄山中学等一批中小学、幼儿园分布，整个区域人文教育氛围浓厚。 星级宾馆聚居区 项目周边各类星级宾馆林立，有虹桥宾馆、喜来登大饭店、扬子江大饭店、银河宾馆、西郊宾馆等都在4—5星级标准，项目所在地已成为名副其实的上流精英汇萃之所。 W e a k n e s s弱势 建筑物的南向遮挡 基地南侧的上海血液中心与本案近在咫尺，不但影响本案采光日照，更可能对在购房者中产生消极影响。 基地形状的局限性 由于基地位于新虹桥公园东南侧，整个地块呈长条型格局，这将导致在房型规划时朝向和景观难以兼顾，同时也导致了本案直面公园的户型仅有少数。 基地的不完整性 本案基地中的保留建筑“金棕榈”，不但影响了本案的地块完整性，亦会对部分购房者产生一定的噪音影响。

某地产项目营销策略分

XX大学毕业作业 题目:XX集团新建县地产工程营销策略分析 作者: 院系: 专业: 年级: 学号: 指导教师:

内容提要 XX集团计划在新建县某地块开发房地产工程，在经过2008年房地产低迷市场环境之后，南昌是否具有走出金融危机阴影，重振房地产市场的潜力？本工程投资前景如何？投资方向又如何取舍？营销策略如何定位？ 我们小组通过对国家、南昌、新建县国民经济和房地产市场进行全面调查了解，结合本工程各方面环境因素，主要对其物业形态定位进行了分析及策划，并对工程后续营销策略提出了战略方向。 [关键词]新建县、房地产、营销策略

目录

XX集团新建县地产工程营销策划技术方案 XX集团计划在新建县某地块开发房地产工程，我们小组通过对国家、南昌、新建县国民经济和房地产市场进行全面调查了解，结合本工程各方面环境因素，主要对其物业形态定位进行了分析及策划，并对工程后续营销策略提出了战略方向。一、南昌市房地产总体情况 （一）南昌市近年来经济快速发展为房地产业提供了必要支撑 南昌市GDP及人均GDP在“十五”期间增长迅速，五年年均增长15%；“十一五”期间进一步发展，2008年南昌城镇人均GDP54881.28元，在周边省会城市中位于中等水平，在2008年《中国城市竞争力报告》中，南昌市的综合竞争力排名第38位。分析其主要经济指标特征：固定资产投资基数低，但增长快速，增长速度位列周边城市之最，投资型经济增长特征明显；消费增速慢于投资增速，在GDP总量中所占比例很低，属于典型投资型经济的特征；市民消费支出比较低，消费主要集中在食品消费，总体消费水平不高；产业结构为“二、三、一”型，是较为典型的生产型城市，为后期消费水平的全面升级打下了坚实的基础；近两年南昌市民的可支配收入上升较快，有能力在享受型支出方面倾斜。总而言之，南昌城市发展起步晚，底子薄，但近年发展迅速；固定资产在极低的情况下飞速发展，为房地产市场的发展创造条件；工业生产型的城市性质，使得城市积蓄了一定的民间财富，为房地产业的发展提供了必要支撑。 （二）南昌市房地产市场前景趋暖，同时也存在一定风险 07年商品房总成交25266套，面积289.5万㎡，均价4230元/㎡，月均销售2105.5套/月，24.1万㎡/月。08年商品房总成交17782套，面积179万㎡，均价4705元/㎡，月均销售1481.8套/月，14.9万㎡/月，08成交套数同比减少30%，成交面积同比减少38.2%。成交均价同比上涨11%。一方面，由于2008年经济危机，09年国家采取宽松的货币政策，所以南昌市住宅市场随全国市场一样全面上杨，一扫08年的颓势，甚至超过了08年的销售；另一方面，南昌市房地产市场在09年得到爆发，但也存在一定隐忧，价格上涨过快，投资客户进场，造成房地产市场存在一定泡沫，刚性需求客户在09年上半年已消耗较多，未来消费潜力需要时间修复和培育，国家刺激经济发展的政策需要1－2年才能出现实质性效果，现在已开始复苏，但是基础并不稳定，未来还存在不少不确定因素，存在一定风险。 （三）中央及南昌市政府近年连续出台救市政策 2008年房地产市场受国际金融危机冲击而严重受挫，为此中央与南昌市政府都出台了不少政策。中央政府方面：创十年以来最大幅度的降息；4万亿投资拉动内需；金融国九条出台；

房地产营销策略分析_论文

先卅ZIBO VOCATIONAL INSTITUTE 毕业设计 题目绿岛御园营销策略分析 姓名陈蕾学号0807240116 系（院）工商管理系班级_D08营销指导教师王瑜职称_教授

目录 摘要 (1) 关键词 (1) 一、.................................................. 绿岛置业公司简介1 （一）.............................................. 绿岛公司简介1 （二）................................................. 绿岛御园简介1二、................................................... 营销环境分析1 （一）.............................................. 宏观环境分析1 （二）................................................. 微观环境分析2三、............................................. 绿岛御园营销的关键2 （一）....................................................... 深刻洞察市场信息2 （二）............................. 专业、系统化的营销策略和推广策划2（三）......................................... 有效的销售执行和控制2四、.................................................... 营销策划的制定3 （一）....................................................... 深刻洞察市场信息3 （二）............................. 专业、系统化的营销策略和推广策划3（三）..................................... 有效的销售执行和销售控制3五、.................................................... 营销策略的应用4 （一）................................................. 产品品牌策略4（二）................................................. 产品价格策略4（三）................................................. 产品渠道策略4（四）................................................. 产品促销策略5六、.............................................. 营销过程中存在的问题5 （一）................................. 绿色营销成为消费者关注的卖点5（二）..................................... 物业服务贯彻于营销全过程5 参考文献 (5)

浅议房地产营销策划

浅议房地产营销策划文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-

浅议房地产营销策划 郑敏华 (湖北财经高等专科学校经管系，湖北武汉430077) 【中图分类号}F293.35[文献标识码]Al文章编号〕1009一170X(2004)06一0033‘02 自前房地产市场越来越重视楼盘的包装和宣传策划，言必称“营销”;种种营销战略、企划方案往往初看新颖、很有创意，在市场上也确实营造了浩大声势，结果是除了少数热销楼盘一时独领风骚之外，众多房产商吃力却不讨好，巨额的广告投入和闹猛的促销让利都拉不动疲软的市场需求。 仔细推究造成这种尴尬局面的原因，症结还是:中国的房地产营销策划理论与实践尚处于启蒙、摸索阶段，科学有效的营销策划理论体系尚未在房地产业内形成。因此房地产开发商有必要对房地产营销策划的理论和我国的实际进行深入理解和分析，形成独特的营销策划创新理念，这样才能切中市场脉搏，把握市场趋势。 一、房地产营销策划的中心是顾客 房地产营销策划是一个综合性、系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解市场、熟知市场到推广市场的过程，其中心是顾客。于是，房地产营销策划界开始倡导从产品做起，从提 高楼盘综合素质做起，从满足消费者的需求做起。区域细分、客户细分、功能细分愈趋深入，人本主义思想开始体现。重视绿化、增加智能化设施、集中供

热和供饮用水、大采光凸出窗台、阳光客厅、可移动透光屋顶开井、自动报警系统、架设空中走廊、提供网络服务、营造知识家园··一可谓名目繁多，层出不穷，这种暗合市场需求发展趋势的“卖点”一经发布，就能掀起新一轮的热销。创新大大丰富了营销策划的内涵，也进一步证实:在买方市场下，只有以人的需求为本，深入市场，把握市场，制定切实可行的营销方案，才有在二，房地产营销策划的基础是物业 物业竿一性，营销第二性。房地产市场营销应该有分析物业卖点、展开卖点的一个过程，而不是人为制造卖点，不是为了营销而营销。消费者的需求必须通过消费产品本身才能得以满足。没有物业的基础，就不可能有营销的前提。几年前，当大量商品房完工后开始空置，开发商无不寄希望于营销商的专业水平，迷信房产营销为包治百病的灵丹妙药。如今，营销策划的重心前移，营销的前期介入成为时下的一个重要市场特征，以纯市场观念把握物业前期开发设计的市场特征要远远重于后期销售。营销策划的重头戏在于研究消费者需求，引导消费者需求，进而满足消费者需求。 三、房地产营销策划的关键是创新 房地产营销策划决不是简单的拍脑袋、出点子，也不是什么方案销售论、客户导入论、地段唯一论、广告决定论、低价定局论、炒作制胜论等等让人眼花缭乱的方案。真正的房地产营销策划是一个综合性、系统性的工程，是一条基于市场需求之上的“纲”，贯穿于房地产定位、开发、销售、物业管理。它采用市场调研、分析、营销策略、销售技巧和控制措施来保证引导、开拓、扩大有效市场。只有静下心来研究市场、研究物业，苦练内功，房地产营销策划才大有可为。

房地产项目 年度 营销方案

金利来广场2015年度整体营销方案 金利来广场专案组 2015年3月1日

【宏观】 一、地产项目整体营销方案 1)项目分析与目标客户分析 本项目主要客源属于圈层性质尤其突出明显的一群人，无论从社会地位还是个人喜好而言，一方面他们不易接受圈外人的加入，另一方面，圈外人很难加入其中。 因为地段/面积/总价，导致本项目产品特征与传统住宅项目不同，属于缺少外在展示空间，更加注重内秀。同时为了把握住嘉祥可以承受总价百万豪宅的人的购买之目的，2015的推盘将表现出的是对平民百姓的“拒绝”！ 2)项目竞争态势分析 3)营销推广策略 4)项目销售策略 5)营销费用使用计划表 【微观】 二、项目销售策略 1.项目销售总体目标 细化要求：销售金额、套数、需要的客户量（以经验数据判断）、整体营销费用等 2.入市时机分析 3.销售策略 项目的销售思路 销售价格策略

项目价格影响因素 项目面积区间分布 项目户型分布 项目价格区间分布 推盘策略（工程进度） 4.案场管理和服务 1)包括：人员岗位分布、流线设置、现场服务、体验式营销等等 2)输入条件：项目可研阶段，经营策划阶段产品定位、价格定位、项目分期结论 3)备注：《项目整体营销方案》阶段的定价、推盘策略可能与产品建议书阶段的定价、 推盘策略发生变化，主要阐述这种变化以及变化后的项目收益情况 4)信息：

三、项目推广策略 1.项目推广思路 1.1.项目的形象定位 1)2015推盘全面以崭新的面貌入市，将住宅案名重新命名为【阳光*巴比伦】， 王者归来,风尚*阳光巴比伦--2015金利来广场楼王级豪宅正式接受预约登记！ 2)项目形象 【商业与政务中心*不对外的豪宅】 A卖奢侈品：值得嘉祥仰望的高度，地产中的奢侈品,只有钻石可以切割钻石，对话王者。 B 卖地段：嘉祥政教文体*城中心，不对外的豪宅，折服所以挑剔的目光。 C 卖稀缺：谁都能来看，不是谁都买的起，一般地方能买到的，我这里不卖。 对于“不对外”的理解： 奢侈品的“开放式阻碍营销” ——拒绝一部分人的同时，赢得真正客群的认同 低端：摆架子——预约制 中端：拒绝外人----加入会员制 高端：以自身气质让不属于同一圈层的人感觉到自己被“拒绝”

某地产项目营销推广策略报告

北奥公馆 营销推广策略报告 2004年11月8日 北京中原 北奥公馆专案组

1、工程SWOT分析 1．1优势 ?位于奥运核心腹地 ?纯板楼居住型小社区 ?分户式中央空调及封闭立体车库 ?准现房销售 ?区域内比较完善的配套设施 1．2劣势 ?价格创区域新高 ?销售现场环境混乱 ?目前周边交通条件并不理想 ?售楼处与工程现场分离 1．3机会 ?奥运主题为本工程带来更大的升值空间 ?区域内整体供给量不大 ?市政及配套设施将逐步完善 1．4威胁 ?交通情况改进时间待定 ?奥运地产的逐渐降温 以上为本工程的SWOT大纲分析，可以通过机会与劣势，威胁与优势的互补最大程度上的降低工程风险，提升产品市场竞争力，完成工程完美推广计划。 2、销售周期

2．1北京市房地产市场销售周期说明 我司认为入市时机，并不是指时间概念上固定的选择，而应是根据工程自身的实际情况和市场环境所决定的。因此，本工程推出的成功与否，并不能单纯的选择每个固定时间点来实现，而是应该要把前期的铺垫工作筹备完善，透彻了解时间段的市场经济周期，在具备较成熟的开盘条件下，再切入市场。 北京市房地产市场销售周期走势分析 北京房地产市场销售有明显的季节性，根据我司对区域市场仔细调研和深入分析以及对北京房地产市场的总体走势分析和显示，目前北京房地产市场的销售周期是从每年的5月份开始，然后持续加温，直至11月份，而这段时间里，又以5、6月份和9、10月份的销售活动最为频繁。2．2本工程推广特点说明 ?2004年11月我司开始接触本工程 ?工程主体结构年底均将封顶，工期使销售刻不容缓 ?样板间及售楼处于11月底投入使用 ?目前工程现场情况混乱，对于销售有不利影响且会持续至2005年初?周边道路交通条件在短时间内不能得到完全的改善

5个地产项目的5种营销策略

5个地产项目的5种营销策略 1、汉苑 项目定位：顶级豪宅 项目特点 汉苑是由广州市汉源房地产发展有限公司开发的楼盘，该公司的母体为华南快速干线的投资商，实力雄厚，在业界具有良好的口碑。汉苑具有得天独厚的地理优势，它位于五羊新城与珠江河之间，东面与广州未来CBD的珠江新城仅一路之隔，南临珠江河，与二沙岛仅一江之隔，而且左右有广州、海印两桥相拥，西面是绿荫葱葱的公园绿化带，向北可以远眺广州的市肺白云山。而且周边配套极为成熟，名校林立，众多市政医疗、商业配套近在咫尺。 汉苑是一个纯住宅项目，其设计十分独特，以第5层为分界线，这里是一个5000多平方米的大型会所，5层以下是停车场，共有400个停车位；而住宅都在5层以上，充分利用了楼宇的每一寸空间。除了有如此之多的硬件设施保障之外，在服务与管理上，汉苑也同样为业主们提供最好的尊贵服务。如在物业管理上，特别为业主引进了具有世界品牌世邦魏理仕物业顾问有限公司，确保业主能够得到最尊贵、最贴心的服务。 营销策略——口碑宣传 这是兴业外接的一个楼盘，也是最能体现兴业“为开发商着想”理念的项目之一。在这一项目的代理过程中，兴业成功地运用了“全程策划”的理念，参与到开发的每一个环节，站在开发商的角度来处理和解决问题。由于开发商在经验上的不足，在开发中主要是以兴业的意见为主，当

然，这是建立在与开发商进行充分而良好的沟通的基础上的。为保证发现问题能够第一时间得到解决，兴业与开发商进行了同步驻场的交流沟通。由于开发商运作机制较为灵活，也为兴业的工作带来了极速行动。 结合楼盘的定位，兴业特别推出了一种优质的服务，所有的销售人员都有同类型楼盘的销售经验，表现出一种良好的专业精神，也显示出兴业对这一项目的重视程度。在宣传上，考虑到成本的控制，对广告的投放并不是很大。兴业认为，广告固然要做，但要考虑楼盘的特点，“塔尖”客源并不多，宣传不能以广告为主，还需要以活动及口碑宣传。同时，也利用兴业的客户网络来挖掘客户。所以，汉苑的客户大多都是通过客户之间的相互介绍而来的。 销售情况：开盘后销售成绩理想 2、宏城花园别墅 项目定位：全广州乃至全国最顶级别墅社区 项目特点 宏城花园别墅地处二沙岛西南部，南临珠江最宽阔的一段河道，与中大北门广场隔江相望，是岛内唯一真正拥有全江景的纯别墅住宅区。宏城花园占地约6．9万平方米，总建筑面积3．4万平方米，绿化率40％以上，由63栋别墅组成。宏城花园别墅是广州最贵的别墅盘，其价值不仅体现在地段上，其产品和服务也是顶级的。别墅极具个性，地下室连通下沉式花园，抬高住宅高度与花园形成落差，所有设计不仅独特而且具人性化。 营销策略——公关活动 二沙岛这地块本身就极具吸引力，加上这么高质素的产品，对目标客户有巨大的吸引力。宏城花园别墅一直没有进行大规模的广告推售，对于一个最顶级的楼盘来说，采用叫卖式的销售手法无疑是自降身份。所以