海通恒信收购案分析

一、背景

海通证券旗下子公司海通国际控股于2013年9月25日，以约7.15亿美元从全球最大私募股权投资公司之一的德州太平洋集团(TPG)手中，购得恒信租赁100%股权。这是国内券商收购租赁公司的第一单，也是券商首次以股权形式涉足租赁行业。其背后的逻辑和战略意图很值得研究。恒信集团是中国资本金最雄厚的外资控股融资租赁公司之一，注册资本2 亿美元。经过多年发展，恒信集团已成为国内领先的独立融资租赁公司，在快速增长的中国租赁市场中占据优势地位。截至2013 年6 月30 日，恒信集团的总资产达113.5 亿元人民币，净资产为23.5 亿元人民币，2013 年上半年实现净利润1.99 亿元。通过收购恒信集团，海通证券将进入极具潜力的融资租赁市场，快速拓展新业务空间；进一步促进业务收入来源的多元化，增强抵御证券行业和市场波动风险的能力。同时，海通证券能够丰富客户融资服务手段，挖掘并满足海通证券1.2 万企业与高净值客户的租赁融资需求，为客户提供从直接融资到间接融资的全面融资服务。对于恒信集团而言，通过发挥海通证券综合资源优势，将有望有效提升恒信集团的业务规模和盈利能力。

二、合作计划

收购完成3 个月之后，海通证券与2013 年12 月推出了“海通恒信1 号资管计划”作为两家公司的首次合作项目。恒信依托母公司海通证券为平台，借助渠道优势和资金优势，实现租赁收益权的资产证券化，从战略上讲，有利于恒信租赁增强资产的流动性，迅速扩大业务规模，提升收益性。

海通证券将受让恒信租赁1.7 亿元应收账款收益权，海通将这部分资产池进行打包，同时以担保等方式对资产包进行信用增级，真实出售资产给计划管理人。计划管理人再以资产包为支持，发行受益凭证。海通资管发起设立集合计划认购本计划优先级份额，恒信租赁认购本计划次级份额，用于购买恒信金融租赁有限公司应收账款收益权（资产包），到期由恒信租赁有限公司回购该应收账款收益权。在该资管计划中，募集的社会资金将主要用于受让恒信租赁的应收账款收益权，并由恒信租赁到期回购，以此作为投资收益的来源，为投资人获取收益。海通资管发起设立集合计划认购本计划优先级份额，恒信租赁认购本计划次级份额，用于购买恒信金融租赁有限公司应收账款收益权（资产包），到期由恒信租赁有限公司回购该应收账款收益权。

三、计划战略意图

资产证券化（Asset-based Security，ABS）是中国证监会监管下的结构性创新融资产品，具有表外融资、真实销售以及低融资成本的特性，可以盘活公司资产，进一步扩大公司业务规模。

根据《商务部国家税务总局关于从事融资租赁业务有关问题的通知》第九条的规定，融资租赁试点企业的风险资产(含担保余额)不得超过资本总额的10倍。以现有发展速度，融资租赁行业在不立即增资的前提下，公司发展将普遍受到限制。另外，大量应收租赁款的未来现金流目前只能体现在资产负债表里，无法立即产生价值。资产证券化方案就是解决这些问题的创新性途径。简而言之，通过把这些应收账款未来现金流打包销售给市场上的投资者，以实现真实销售应收账款，应收账款提前下表以给后期业务发展提供空间。既能够使资金加速回笼，又有效地锁定了风险。公司可以利用这些资金，投入新一轮资产生息的业务当中，在做大自身收益的同时，为公司研发、生产和销售等领域提供更多的金融支持和增值服务。

四、计划实施效果

首先，表外融资，降低财务风险，减轻发展规模受限压力。若恒信利用银行贷款负债融资，会使公司资产负债率不断增加，财务风险渐大。这种资产证券化的方案使得恒信实现表外融资，在销售应收融资租赁款的同时可以继续新增租赁资产，即在不增加自身资产负债率的情况下实现大规模融资，有效降低财务风险，提高收益，减轻注册资本对租赁资产规模的限制压力。

其次，节约融资成本，降低融资难度。以本案为例，一笔资产证券化计划的发行相关成本费用可拆分为：律师事务所出具法律意见书50 万元左右；信用评级机构出具信用评级报告50 万元左右；银行托管费约0.1%每年；计划管理费0.5%-0.9%每年。这样，租赁公司的综合融资成本为6.1%左右，比银行的五年期贷款利率低7%，更大大降低了公司的偿债风险。

第三，实施资产证券化将增强租赁公司的知名度，提升公司在行业和客户中的地位。资产证券化产品是一种直接融资产品，向境内符合购买条件的机构投资者直接募集资金，发行后将在交易所挂牌上市。公开发行资产证券化产品可提升恒信租赁在资本市场知名度，扩大公司在行业内的影响力。

与此同时，海通证券在收购恒信集团后，有望通过强强联合，实现优势互补，共同做大做强，有利于整体竞争力的提升和综合实力的增强。通过本次收购，海通证券通过资管计划为新兴金融企业融资困难的问题提供了创新的解决方案，并在此过程中推动经济结构转型和产业升级，对金融市场的长期发展有着积极意义。

销售人员对于价格的优势和劣势的认识

销售人员对于价格的优势和劣势的认识 在给客户介绍和说明价格之前，销售人员必须对于自己产品的价格优势和劣势有一个非常清楚客观的认识，只有这样才能对自己产品的价格有足够的信心，在给客户介绍的时候才不会因为客户说一句“你们的产品价格太贵了， XXX 的产品价格比你们便宜”而把销售人员的信心击碎。 任何一种产品的价格是否有优势或者是劣势都不是绝对的，而是相对的，因为客户为了节省采购成本，一定会去找很多产品来和你的产品进行对比，客户不仅仅会对比产品的价格，同时还会对比产品的质量、品牌、服务等等各个方面，最终客户才会对你的产品价格有一个结论，认为你的产品价格是否是值得的。 作为销售人员，我们自己也要具备这种能力，就是要对自己的产品和相同类型的产品的各个方面进行对比和分析，最终对我们自己的产品的价值和相同类型产品的价值有一个非常客观的认识，也就是说我们自己产品的价格和竞争对手的产品价格相比是否有优势，心里就有底了。 有一种情况销售人员一定要注意，客户在采购的时候，为了获得最低的采购价格，一定会和你砍价的，无论你报给客户的价格是多少，客户多会说你的价格贵，同时会列举出很多理由出来说明你的价格贵，比如： xxx 的产品价格比你们便宜多了， xxx 公司给我的优惠很多而且产品质量也不差，等等，更有甚者客户会拿一个比你的产品档次低的产品来和你的产比较价格，会让销售人员觉得很窝火。其实销售人员大可不必因为客户的这种行为感到慌张，因为这是属于消费行为心理学中非常常见的一种情况，因为消费者都希望花尽可能少的钱，买到尽可能好的产品，包括我们自己也一样，我们自己去商场买衣服的时候，无论对方的价格是多少，我们都会要求对方打折，或者是送一些东西，甚至我们还会摆出一副如果不打折我马上就去另外一家买的架势，来给售货员施加压力，但是如果发现价格确实已经比较低了，而且自己本身也对衣服的质量等各方面都认可，通常我们会选择马上购买的，之前的那些行为无非是希望尽可能的获得一个优惠的价格而已。客户也是如此，所以碰到客户这种情况，我们完全不必慌张，但是一定要给客户解释和说明我们产品的价格优势。 销售人员给客户说明价格优势的注意事项： 对于自己的产品的价值和公司的价格定位一定要有非常清楚和客观的认识 销售人员对于自己公司为什么给这个产品定这个价格，这个价格在市场上同类型的产品中是处于什么位置，自己的产品在质量、服务、品牌等等方面都有什么优势和不足各方面的信息都要比较清楚的掌握，这样才能清楚的知道自己的产品是否值这个价格，也就很容易对比出自己的产品和同类型的产品在价格上的优势和劣势了。 对于自己产品的价格要有足够的信心 在对自己产品价值有了清楚的认识后，销售人员就必须对自己产品的价格有足够的信心，因为公司定这个产品的销售价格是经过了大量的市场调查和分析后制定的，绝对不是拍脑袋随便定的，所以销售人员自己一定要认为自己的产品就是值这个价格的，只有这样在给客户说明我们价格优势的时候才会显得理直气壮，客户才会比较容易信任你，如果连销售人员自己都说的没有信心的话，最终客户会和你在价格方面死缠烂打，销售人员会被累垮。

几种代理模式的优劣势分析

一、自建设营销团队销售和选择营销代理公司的优劣势对比 自销的优势： 1、掌握客户需求，灵活决策，维护品牌：亲力亲为，省去代理商的沟通环节，能够直接面对客户，根据市场动态灵活调整营销策略，并且能够亲自对客户和自身品牌进行维护。 2、能够有效控制销售节奏和价格： 销售策略和推广策略是营销过程中最关键的两个环节。有利于销售策略调整，可以及时调整销售节奏，使节奏有条不紊、灵活应对市场变化，使销售单位合理搭配。同时销售价格也做到灵活多样、及时到位，防止大的失误。 3、便于管理：利于沟通，提高工作效率； 4、降低成本：自行销售可以节省0.5%的营销费用，减掉溢价分成部分，利润最大化；这笔开支虽然不多，但可以克服消费者的心里障碍，为消费者省钱。 5、为以后项目开发储备人才和团队，积累销售经验； 自销的劣势 1、公司目前组建自销团队不现实：公司目前缺乏房地产开发、销售经验和人才，企业组织构架不 够完备，难以对营销团队进行有效管理和培训，会造成营销团队执行力差，销售策略失误、管理成本高，可能严重影响项目的销售目标的实现； 2、如果请顾问公司，对顾问服务方案的恐难执行到位：由于缺乏专业团队和经验及团队管理能力， 对顾问公司的方案难以执行到位，将影响销售业绩；

3、销售团队管理成本高，管理能力差，造成公司机构和人员臃肿：特别在公司项目不多的情况下， 后期开销大、收益低； 4、缺乏动力，自我监管效率低：由于自己销售，管理较为松散，缺乏斗志与激励，降低效率，提 高成本； 选择营销代理的优势 1、便于聚集力量做好资源整合与开发： 发展商的主要社会责任是整合和项目开发管控，一个地产项目涉及专业相当多，比如有建筑设计、园林设计、建筑施工、楼盘销售、市场调研、广告包装、物业管理等等，但不可能样样事情都亲力亲为，只能做好项目综合管理和及时调控，请中介代理不仅可能达到“无为而治”，省力、省心，“不必为了销售而养一个销售团队“。 2、请代理公司能够将收益最大化，并降低成本： A：专业营销公司操作实力强，能够有效解决前期定位、规划设计落地，并在后期销售过程中承担前期顾问质量的责任，有效将产品进行销售策划，并制定高效低成本的销售策略和推广策略； B：专业营销公司能够保障合理的销售速度与价格：提高客户的服务质量，精确项目把控销售的速度，并且能因应市场动态及时做出应对措施； C：运用专业营销策划能力，对项目进行定位、包装、推广等，使项目实际收益超出期望收益； D:可以充分利用中介公司的客户资料，一般的中介公司都有自己的客户网络，这些资料不是发展商短时间能积累起来的。 3、降低开发与销售的风险，提高成功率：

优势劣势分析

能够让自己迅速变强方法 前言 小时候我们都有很多的梦想，但随着成长，我们都走上了自己特定的人生轨道。这个时候我们不能再像从前，对未来展开无限幻想。虽然我们还在象牙塔中，但慢慢走向真实社会的我们此时需要为自己的未来发展做出规划：从大方面来说，我们需要明晰自己将来想要成为怎样的人，从事怎样的工作，即为自己的人生确定一个方向。有了方向，接下来就要思考在通往人生方向的道路上我们具体该怎么走，才能达到这个目标——大学三年即将结束，学习怎样与人沟通交流、建立人际关系，怎样利用各种机会培养和锻炼自己等等。职业生涯规划重在有一个方向，具体的实施细节还需要在不同的阶段根据自己认知和实际情况进行分析调整，做出不同阶段的计划，以让自己不断向目标靠近。 一.自身SWOT分析 1.优势因素 我最大的优势在于能学习别人之长，改正自己之短。这使得我在人生路上少走了许多弯路，也使得我在各方面都得到很大提高。同时对待学习积极主动，乐于思考，做事有自己坚持的原则，并坚定自己的信念。对待工作认真负责，负有责任心，并会尽所能做好。乐于倾听，耐心，乐于帮助别人。其次我性格开朗并沉稳，拥有冷静的思考能力。动手能力较强。专业知识过关。 2.弱势因素 面对长辈或领导时会感到紧张，不善于交流。所以我希望在仅剩的最后一年大学生活这样一个相对轻松的环境里提高自己的沟通能力，多与有经验的长辈和领导沟通、学习。诚恳的接受长辈的指点和帮助。 3.机会因素 当今社会，坐等机会的到来是不可能的，在人才不再匮乏的当今社会里，果敢的争取才能把握住机会。不断地寻求机会，多参加面试，不断提升自己。不能害怕失败。另外，机会是给有准备的人的，要随时充电，不落于他人之后。我们必须不断地去努力地适应这个社会，并融入其中。 挑战因素 任何一项工作都存在挑战，敢于迎接挑战才能让自己在工作中不断成长。在已过去的两年大学生活中，我两次参加了校各种比赛，使自己在比赛中成长，在比赛中进步。其实每一次考试也是一个挑战，所以，适应充满挑战的职场我已经做好了心理准备。 二.市场立足 争取参加社会实践，将所学知识与实践相结合，多争取锻炼机会，能站在一个物流管理人员的角度思考问题。关注就业形势，了解就业前景的变化，慎重考

《优势劣势分析》

《优势劣势分析》 前言 小时候我们都有很多的梦想，但随着成长，我们都走上了自己特定的人生轨道。这个时候我们不能再像从前，对未来展开无限幻想。虽然我们还在象牙塔中，但慢慢走向真实社会的我们此时需要为自己的未来发展做出规划：从大方面来说，我们需要明晰自己将来想要成为怎样的人，从事怎样的工作，即为自己的人生确定一个方向。有了方向，接下来就要思考在通往人生方向的道路上我们具体该怎么走，才能达到这个目标——大学三年即将结束，学习怎样与人沟通交流、建立人际关系，怎样利用各种机会培养和锻炼自己等等。职业生涯规划重在有一个方向，具体的实施细节还需要在不同的阶段根据自己认知和实际情况进行分析调整，做出不同阶段的计划，以让自己不断向目标靠近。 一、自身swot分析 1.优势因素 我最大的优势在于能学习别人之长，改正自己之短。这使得我在人生路上少走了许多弯路，也使得我在各方面都得到很大提高。同时对待学习积极主动，乐于思考，做事有自己坚持的原则，并坚定自己的信念。对待工作认真负责，负有责任心，并会尽所能做好。乐于倾听，耐心，乐于帮助别人。其次我性格开朗并沉稳，拥有冷静的思考能力。动手能力较强。专业知识过关。 2.弱势因素

面对长辈或领导时会感到紧张，不善于交流。所以我希望在仅剩的最后一年大学生活这样一个相对轻松的环境里提高自己的沟通能力，多与有经验的长辈和领导沟通、学习。诚恳的接受长辈的指点和帮助。 3.机会因素 当今社会，坐等机会的到来是不可能的，在人才不再匮乏的当今社会里，果敢的争取才能把握住机会。不断地寻求机会，多参加面试，不断提升自己。不能害怕失败。另外，机会是给有准备的人的，要随时充电，不落于他人之后。我们必须不断地去努力地适应这个社会，并融入其中。 挑战因素 任何一项工作都存在挑战，敢于迎接挑战才能让自己在工作中不断成长。在已过去的两年大学生活中，我两次参加了校各种比赛，使自己在比赛中成长，在比赛中进步。其实每一次考试也是一个挑战，所以，适应充满挑战的职场我已经做好了心理准备。 二、市场立足 争取参加社会实践，将所学知识与实践相结合，多争取锻炼机会，能站在一个物流管理人员的角度思考问题。关注就业形势，了解就业前景的变化，慎重考 虑，再根据自己的真实情况选择一份自己适合的工作。 我们年轻人从走出大学校园时，总对自己抱有很高的期望值，认为自己一开始就应该得到重用，或应该得到丰厚的报酬。在工资上喜

项目人员职能分配表

项目人员职能分配表 项目部成立以项目经理为第一负责人的创优管理领导小组，全面负责项目工程质量保证和控制。建立由项目经理领导，项目技术负责人和项目副经理、专业施工员中间控制、专职质检员检查的三级管理系统，形成由项目经理到各施工方、各专业公司的质量管理网络。制定科学的组织保证体系，并明确各岗位职责。同时认真自觉地接受业主、监理单位、质监站和社会各界对工程质量实施的监督检查。通过项目质量管理体系协调运作，使工程质量始终处于受控状态。全面、全方位控制工程施工全过程，严格控制每一个分项、分部工程的质量，以确保工程质量目标的实现。

第二节管理人员创优职责 一、项目经理创优职责： 1.认真贯彻《建设工程质量管理条例》和本单位质量方针，对质量体系在本工程有效实施负总责，建立并落实本单位质量创优责任制。 2.对本工程最终达到符合设计，满足合同要求，符合验评标准和本项目的质量目标负责。 3.配备足够的人力、物力资源，保证整个工程项目的质量符合要求。 4.对上级管理评审意见，负责在本单位贯彻、执行、落实、检查的责任。 5.对项目全体员工质量教育和培训负责。 二、项目总工程师创优职责： 1.是本项目技术工作的总负责人，对本工程的技术管理、新工艺、新材料的应用、技术规范、规程和施工方案的正确使用等负全面技术责任。 2.具体负责质量管理，组织创优计划的编制、检查、督促质量体系文件的实施。 3.负责本工程主要技术方案、施工方法的确定，确定本项目的特殊过程和关键过程，组织制定特殊过程控制措施，并确定施工方案的编写分工和工艺标准、工法的引用。 4.负责不合格品的控制以及纠正和预防措施的实施。 5.负责掌握有关质量技术标准和办理变更设计等事宜。 三、项目副经理创优职责 1.贯彻实施质量体系，对项目部的工程质量，安全生产负直接领导责任。 2.合理组织、协调施工力量，确保工程质量和工期。 3.主持定期的安全、质量大检查，就安全、质量方面的问题同上级领导、业主、监理及地方主管部门接口协调。 四、质安部创优职责 1.具体负责质量监察部日常质量检查工作。 2.制定项目质量计划，并协助项目领导组织实施。 3.收集、管理质量档案、参与质量体系文件和资料的控制，及时反馈各种质量信息，协助领导分析质量状况。

销售人员个人优缺点总结

销售人员个人优缺点总结 人们常常对已做过的工作进行回顾、分析，并提到理论高度，肯定已取得的成绩，指出应汲取的教训，以便今后做得更好。下面就是整理的销售人员个人优缺点总结，一起来看一下吧。 销售人员个人优缺点总结篇一转眼间，20年就要挥手告别了，在这新年来临之际，回想自己半年多所走过的路，所经历的事，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，没有太多的业绩，多了一份镇定，从容的心态。 一、工作感悟 在这个月多的时间里有失败，也有成功，遗憾的是;欣慰的是;自身业务知识和能力有了提高。首先得感谢公司给我提供了那么好的工作条件和生活环境，有那么好的，有经验的老板给我指导，带着我前进;他们的实战经验让我们终生受益，从他们身上学到的不仅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前 从2月开始进入公司，不知不觉中，一年的时间一晃就过了，在这段时间里，我从一个对产品知识一无所知的新人转变到一个能独立操作业务的业务员，完成了职业的角色转换，并且适应了这份工作。业绩没什么突出，以下是一年的工作业务明细： 进入一个新的行业，每个人都要熟悉该行业产品的知

识，熟悉公司的操作模式和建立客户关系群。在市场开发和实际工作中，如何定位市场方向和产品方向，抓重点客户和跟踪客户，如何在淡旺季里的时间安排以及产品有那些，当然这点是远远不够的，应该不断的学习，积累，与时俱进。 在工作中，我虽有过虚度，有过浪费上班时间，但对工作我是认真负责的。经过时间的洗礼，我相信我会更好，俗话说：只有经历才能成长。世界没有完美的事情，每个人都有其优缺点，一旦遇到工作比较多的时候，容易急噪，或者不会花时间去检查，也会粗心。工作多的时候，想得多的是自己把他搞定，每个环节都自己去跑，、我要改正这种心态，再发挥自身的优势：贸易知识，学习接受。不断总结和改进，提高素质。 自我剖析：以目前的行为状况来看，我还不是一个合格业务员，或者只是一个刚入门的业务员，本身谈吐，口才还不行，表达能力不够突出。根源：没有突破自身的缺点，脸皮还不够厚，心理素质不过关，这根本不象是我自己，还远没有发掘自身的潜力，个性的飞跃。在我的内心中，我一直相信自己能成为一个优秀的业务员，这股动力;这份信念一直储藏在胸中，随时准备着爆发，内心一直渴望成功。“我要像个真正的男人一样去战斗，超越自己。。。。。。“我对自己说。 二、20年工作设想

Project中资源分配及项目管理

项目资源管理与成本管理 (1)创建资源列表:在已创建的项目中选择视图-资源工作表命令，打开资源工作表，在资源 名称域中，分别输入资源的名称，在类型域中指定资源类型为工时或材料，在这里人员指定为工时，如果要指定资源组，可在资源名称的组域中输入组的名称。如： A．输入资源“张XX”，设置其标准费率为100元/小时，加班费120元/小时； B．输入资源“李XX”，设置其标准费率为90 元/小时，加班费120元/小时； C．输入资源“王XX”，设置其标准费率为110元/小时，加班费120元/小时； 对每个工时资源（人员或设备），在最大单位域中使用默认值为100%，如为200%，表明特定的资源的两个全职单位 (2)利用资源信息对话框设置资源。在资源工作表中选择某资源后，单击常用工具栏中的资源信息按钮，或双击该资源，就可以打开资源信息对话框。利用该对话框的常规选项卡可以方便的进行资源的设置。 (3)编辑资源日历：当资源需要按不同的日程工作时，或者需要说明假期或者停工期，可以修改个别资源的资源日历。在工作表中选择需要更改工作日程的资源，选择项目-资源信息命令，打开资源信息对话框，选择工作时间选项卡，仿照编辑日历的方法编辑资源的工作日历。可以为某资源创建一个基准日历。选择工具-更改工作时间命令，打开更改工作时间对话框，单击其中的新建按钮，创建新的基准日历，为资源组创建基准日历后，如要给基准日历分配资源，只要双击资源打开资源信息对话框，在工作时间选项卡中的基准日历下拉列表中选择所创建的基准日历即可。 (4)分配资源：在创建资源列表并设置好资源信息和资源日历后，就可以为项目中的任务分配资源，为任务分配资源即创建乐一个工作分配，用户可以不受限制的对资源进行修改。视图-甘特图打开甘特图视图，从中选择要进行资源分配的任务，选择工具—分配资源命令，打开分配资源对话框。重复以上步骤，直到所有任务都分配好资源。最好单击关闭按钮，关闭分配资源对话框。 (5)删除和替换资源分配。在甘特图中选择需要删除资源分配的任务，选择工具—分配资源命令，打开分配资源对话框，在分配资源对话框的资源列表中选择要删除的已分配的资源，单击删除按钮即可。 (6)跟踪资源视图—任务分配状况命令，打开任务分配状况视图。选择视图-表-工时命令，在工作表中添加工时域。 (7)成本分配 1、分配费率 视图-资源工作表在确认选择了视图-表-项命令后，在资源工作表中选择该资源，并在其标准费率和加班费率域中，输入所需的费率。 2、分配固定的任务成本

销售人员的优缺点总结

第一篇、销售人员对于价格的优势和劣势的认识 销售人员的优缺点总结 销售人员对于价格的优势和劣势的认识 在给客户介绍和说明价格之前，销售人员必须对于自己产品的价格优势和劣势有一个非常清楚客观的认识，只有这样才能对自己产品的价格有足够的信心，在给客户介绍的时候才不会因为客户说一句“你们的产品价格太贵了，XXX 的产品价格比你们便宜”而把销售人员的信心击碎。 任何一种产品的价格是否有优势或者是劣势都不是绝对的，而是相对的，因为客户为了节省采购成本，一定会去找很多产品来和你的产品进行对比，客户不仅仅会对比产品的价格，同时还会对比产品的质量、品牌、服务等等各个方面，最终客户才会对你的产品价格有一个结论，认为你的产品价格是否是值得的。 作为销售人员，我们自己也要具备这种能力，就是要对自己的产品和相同类型的产品的各个方面进行对比和分析，最终对我们自己的产品的价值和相同类型产品的价值有一个非常客观的认识，也就是说我们自己产品的价格和竞争对手的产品价格相比是否有优势，心里就有底了。

有一种情况销售人员一定要注意，客户在采购的时候，为了获得最低的采购价格，一定会和你砍价的，无论你报给客户的价格是多少，客户多会说你的价格贵，同时会列举出很多理由出来说明你的价格贵，比如xxx 的产品价格比你们便宜多了，xxx 公司给我的优惠很多而且产品质量也不差，等等，更有甚者客户会拿一个比你的产品档次低的产品来和你的产比较价格，会让销售人员觉得很窝火。其实销售人员大可不必因为客户的这种行为感到慌张，因为这是属于消费行为心理学中非常常见的一种情况，因为消费者都希望花尽可能少的钱，买到尽可能好的产品，包括我们自己也一样，我们自己去商场买衣服的时候，无论对方的价格是多少，我们都会要求对方打折，或者是送一些东西，甚至我们还会摆出一副如果不打折我马上就去另外一家买的架势，来给售货员施加压力，但是如果发现价格确实已经比较低了，而且自己本身也对衣服的质量等各方面都认可，通常我们会选择马上购买的，之前的那些行为无非是希望尽可能的获得一个优惠的价格而已。客户也是如此，所以碰到客户这种情况，我们完全不必慌张，但是一定要给客户解释和说明我们产品的价格优势。 销售人员给客户说明价格优势的注意事项 对于自己的产品的价值和公司的价格定位一定要有非常清楚和客观的认识 销售人员对于自己公司为什么给这个产品定这个价格，这个价格在市场上同类型的产品中是处于什么位置，自己的产品在质量、服务、品牌等等方面都有什

商务谈判地点选择及双方优劣势分析

谈判地点选择 （一）主场、客场、中立地点谈判的优劣势比较 ⑴主场谈判 优势表现在：谈判者在自己领地谈判，地点熟悉，具有安全感，心理态势较好，信心十足；谈判者不需要耗费精力去适应新的地理环境、社会环境和人文环境，可以把精力集中地用于谈判；可以利用种种便利条件，控制谈判气氛，促使谈判向有利于自己的方向发展：可以利用现场展示的方法向对方说明己方产品水平和服务质量；在谈判中“台上”人员与“台下”人员的沟通联系比较方便，可以随时向高层领导和有关专家请示、请教，获取所需资料和指示；利用东道主的身份，可以通过安排谈判之余的各种活动来掌握谈判进程，从文化习惯上、心理上对对方产生潜移默化的影响，处理各类谈判事物比较主动；谈判人员免除旅途疲劳，可以以饱满的精神和充沛的体力去参加谈判，并可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间，降低谈判支出，提高经济效益。 对己方的不利因素表现在：在己方所在地谈判，不易与学校工作彻底脱钩，经常会有学校大小事务分散谈判人员的注意力；离高层领导近，联系方便会产生依赖心理，一些问题不能自主决断，而频繁的请示领导也会造成失误和被动；己方作为东道主主要负责安排谈判会场以及谈判中的各项事宜，要负责对客方人员的接待工作，安排宴请、游览等活动，所以己方负担比较重。 ⑵客场谈判 在对方地点谈判，对己方的有利因素表现在：己方谈判人员远离家乡，可以全身心投入谈判，避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰；在高层领导规定的范围，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性；可以实地考察一下对方公司及其产品的工具情况，能获取直接的、第一手的信息资料；当谈判处于困境或准备不足时，可以方便地找到借口（如资料欠缺、身体不适、授权有限需要请示等等），从而拖延时间，以便做出更充分的准备；己方省去了作为东道主所必须承担的招待宾客、布置场所、安排活动等事务的繁杂工

销售人员个人优缺点总结

销售人员个人优缺点总 结 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】

销售人员个人优缺点总结人们常常对已做过的工作进行回顾、分析，并提到理论高度，肯定已取得的成绩，指出应汲取的教训，以便今后做得更好。下面就是整理的销售人员个人优缺点总结，一起来看一下吧。 销售人员个人优缺点总结篇一转眼间，20XX年就要挥手告别了，在这新年来临之际，回想自己半年多所走过的路，所经历的事，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，没有太多的业绩，多了一份镇定，从容的心态。 一、工作感悟 在这XX个月多的时间里有失败，也有成功，遗憾的是;欣慰的是;自身业务知识和能力有了提高。首先得感谢公司给我提供了那么好的工作条件和生活环境，有那么好的，有经验的老板给我指导，带着我前进;他们的实战经验让我们终生受益，从他们身上学到的不仅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前 从2月开始进入公司，不知不觉中，一年的时间一晃就过了，在这段时间里，我从一个对产品知识一无所知的新人转变到一个能独立操作业务的业务员，完成了职业的角色转换，并且适应了这份工作。业绩没什么突出，以下是一年的工作业务明细：

进入一个新的行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的操作模式和建立客户关系群。在市场开发和实际工作中，如何定位市场方向和产品方向，抓重点客户和跟踪客户，如何在淡旺季里的时间安排以及产品有那些，当然这点是远远不够的，应该不断的学习，积累，与时俱进。 在工作中，我虽有过虚度，有过浪费上班时间，但对工作我是认真负责的。经过时间的洗礼，我相信我会更好，俗话说：只有经历才能成长。世界没有完美的事情，每个人都有其优缺点，一旦遇到工作比较多的时候，容易急噪，或者不会花时间去检查，也会粗心。工作多的时候，想得多的是自己把他搞定，每个环节都自己去跑，、我要改正这种心态，再发挥自身的优势：贸易知识，学习接受。不断总结和改进，提高素质。 自我剖析：以目前的行为状况来看，我还不是一个合格业务员，或者只是一个刚入门的业务员，本身谈吐，口才还不行，表达能力不够突出。根源：没有突破自身的缺点，脸皮还不够厚，心理素质不过关，这根本不象是我自己，还远没有发掘自身的潜力，个性的飞跃。在我的内心中，我一直相信自己能成为一个优秀的业务员，这股动力;这份信念一直储藏在胸中，随时准备着爆发，内心一直渴望成

网络视频营销优势和缺点分析报告

“网络视频营销”指的是企业将各种视频短片以各种形式放到互联网上，达到一定宣传目的的营销手段。可以说，网络视频营销，是将电视广告与互联网营销两者“宠爱”集于一身。 随着互联网的不断发展和壮大，网络视频营销也将会越来越发展壮大的了，那么网络视频营销有什么优势呢？值得那么多的网站企业利用它进行宣传呢？ 网络视频营销的几个优势： 成本低廉 在国外，让许多公司开始尝试网络视频广告的一个重要原因，就是网络视频营销投入的成本与传统的广告价格差太大了。一支电视广告，投入几十万甚至上千万都是很正常的事情，而几千块钱就可以搞定一支网络视频短片。甚至，一个好创意，几个员工，就可以做一个好短片，免费放到视频网站上进行传播。 与此同时，低廉的价格却带来非常高的性价比。根据BurstMedia 公司完成的研究结果表明，56.3%的在线视频观众可以记起视频里的广告内容。一支流传甚广的视频可以让公司以极小的成本获得极大的曝光。也正因为如此，虽然互联网视频广告的影响力越来越大，但是公司为此付出的资金却不会有多大增长。“在线视频广告的支出对于电视广告而言可以算是九牛之一毛，而且这种情况起码会持续十年。”

根据eMarketer调研机构在去年11月份发布的调研数据，2006年互联网广告支出仅仅是电视广告的0.6%，而在2010年，这个数字有望上升到3.3%。 毫无疑问，在这种情况下，那些准备削减广告预算的公司必定会向视频营销求援。有一个典型案例：英国饮料制造商Britvic公司削减了百维可(Tango)牌果味饮料的电视广告预算，转而投奔了互联网。他们设计了一个恶搞索尼公司最新液晶电视广告的视频，其中巧妙地放入了自己的产品。在投放互联网后，这个恶搞视频被大肆转载，宣传效果出人意料，Tango饮料也成了青年们的潮流饮品。 目标精准 与传统营销方式的一个最大不同，网络营销能够比较精确地找到企业想找的那群潜在消费者。作为网络营销最新兴的方式，网络视频营销则是更精准地发挥了这一特性。 例如YouTube上有“群(Group)”的设置。这是在网络上有着相同视频兴趣倾向的网民的*。YouTube通过目标锁定(Targeting)识别特定受众群，并通过有效的可行途径影响他们，发掘、培养他们的兴趣点。令人感兴趣的内容能吸引受众，而受众的不断支持、回复、上传又能产生良好的内容。一传一受的交互方式，促进了群组织的形成。那么，广告商在特定的群投放产品，例如广告商在汽车群投放视频广

工作任务分配表

品质部计量工程师 工作任务分配表 序号项目页码1计量设备的管理2 2精密测量2 3其它3 计量设备的管理 1.确保公司计量设备量值传递的正确性； 2.计量设备的申购管理； 3.计量设备申购单的审核；

4.组织计量设备的验收； 5.计量设备的发放； 6.对公司所有计量设备统一编号，并建立《计量设备台帐》、《计量设备履历表》、 《计量设备个人 工具卡》； 7.对公司的自制检具统一编号，并建立《自制检具台帐》、《自制检具履历表》、 《自制检具个人工 具卡》； 8.完成校验自制检具用的样板； 9.负责公司所有计量器具到期校验，包括外校、内校及自制检具的校验； 10.对外校设备送至技术监督局授权单位校验； 11.对内校设备、自制检具进行校验，并完成校验记录； 12.校验异常情况的处理； 13.对所有校验记录整理归档； 14.对校验后的计量设备和自制检具作好“合格”、“停用”、“限用”的状态标识； 15.定期对《计量设备台帐》、《计量设备个人工具卡》及实物进行核对，做到帐、 卡、物一致；

16.定期对《自制检具台帐》、《自制检具个人工具卡》及实物进行核对，做到帐、 卡、物一致； 17.对不能继续使用的计量设备进行确认并申请报废； 18.不定期地到生产线检查计量设备、自制检具的使用及标签是否漏贴或遗失情 况； 19.计量室所有计量设备的维护、保养，并作好记录； 20.制作《计量设备检验工作月报表》； 21.计量工作的分析与检讨； 精密测量 22.精密测量工作的策划； 23.检测任务的安排； 24.对精密测量设备的工作状态进行定期检验； 25.IQC来料的委托检测项目的检测与记录； 26.五金、塑胶零部件的首件检测的委托检测项目的检测与记录； 27.模具评估的委托检测项目检测与记录； 28.对自制检具进行检测；

七大营销方法的优劣势分析

当下是互联网时代，而互联网时代又叫做碎片化时代,在这个碎片化时代更需要更高效的营销方法,下面来分析体验营销、个性营销、甩手式营销、会员营销、知识营销、情感营销、教育营销等七大营销方法的优劣势。 （1）体验营销 体验营销是买方市场的形成让消费者需求呈现出了一些新的特点。消费结构上，情感消费的比重提高了；内容上，个性化需求增加了；价值目标上，更加注重接受产品时的感受；而从接受产品方式看，消费者主动参与产品设计制造，消费过程变为一种体验过程。 以关注顾客体验为核心的体验营销战略便成为新时期企业的必然选择。它以满足消费者的体验需求为工作重点，将“体验”因子纳入营销战略，为消费者带来新的价值，丰富顾客价值系统的内容，成为体验经济时代企业赢得竞争优势的重要战略。是21世纪营销战中最有力的秘密武器，能迅速拉近与消费者的距离，提升品牌竞争力。 优劣势分析：随着消费者感性比重的增加，体验营销在市场中的作用越来越凸显，拉近了与终端消费者的距离。但从另一个角度来看，消费者体验的环节太多，也容易使企业和商家有不胜应酬之感。 （2）个性营销 个性化营销的主要内容包括：用户定制自己感兴趣的信息内容、选择自己喜欢的网页设计形式、根据自己的需要设置信息的接收方式和接受时间等等。据研究，为了获得某些个性

化服务，在个人信息可以得到保护的情况下，用户才愿意提供有限的个人信息，这正是开展个性化营销的前提保证。 （3）甩手式营销 只说三句业务行话。第一句：这是我们的产品。（介绍自己的产品）第二句：我XXXX 价格可以交易。（说出自己能承受的价格）第三句：这是我们的联系方式。（把自己的名片和联系方式留给对方）最大的优点就是快速、直接，可以在最短的时间内判断客户有没有诚意，对于有诚意而且懂行的客户这招最灵。 （4）会员营销 会员制营销已经被证实为电子商务网站的有效营销手段，国外许多网上零售型网站都实施了会员制计划，几乎已经覆盖了所有行业，国内的会员制营销还处在发展初期，不过已经看出电子商务企业对此表现出的浓厚兴趣和旺盛的发展势头。 （5）知识营销 在知识经济时代，企业管理的重点将从生产转向研究开发，从对有形资产的管理转向对知识的管理。与此同时，企业营销方式也必然会转向更高层次，即知识营销将成为企业获得市场的一种重要的营销方式。知识营销使客户在消费的同时学到新知识、增加营销活动的知识含量；挖掘产品文化内涵，注重与消费者形成共鸣的观念价值；形成与消费者结构层次上的营销关系；培训顾客有针对性的销售。 优劣势分析：知识营销更注重知识的实用与创新，注重传授美容师较为缺乏的基础医学知识，提高美容师的专业知识；但不足之处在于方式比较单一，并且需要专家的介入才行。 （6）情感营销

企业优劣势分析

企业愿景： 企业使命： 价值观 企业优劣势分析：

当两个企业处在同一市场或者说它们都有能力向同一顾客群体提供产品和服务时，如果其中一个企业有更高的赢利率或赢利潜力，那么，我们就认为这个企业比另外一个企业更具有竞争优势。换句话说，所谓竞争优势是指一个企业超越其竞争对手的能力，这种能力有助于实现企业的主要目标——赢利。但值得注意的是：竞争优势并不一定完全体现在较高的赢利率上，因为有时企业更希望增加市场份额，或者多奖励管理人员或雇员。 竞争优势可以指消费者眼中一个企业或它的产品有别于其竞争对手的任何优越的东西，它可以是产品线的宽度、产品的大小、质量、可靠性、适用性、风格和形象以及服务的及时、态度的热情等。虽然竞争优势实际上指的是一个企业比其竞争对手有较强的综合优势，但是明确企业究竟在哪一个方面具有优势更有意义，因为只有这样，才可以扬长避短，或者以实击虚。 由于企业是一个整体，并且由于竞争优势来源的广泛性，所以，在做优劣势分析时必须从整个价值链的每个环节上，将企业与竞争对手做详细的对比。如产品是否新颖，制造工艺是否复杂，销售渠道是否畅通，以及价格是否具有竞争性等。如果一个企业在某一方面或几个方面的优势正是该行业企业应具备的关键成功要素，那么，该企业的综合竞争优势也许就强一些。需要指出的是，衡量一个企业及其产品是否具有竞争优势，只能站在现有潜在用户角度上，而不是站在企业的角度上。 企业在维持竞争优势过程中，必须深刻认识自身的资源和能力，采取适当的措施。因为一个企业一旦在某一方面具有了竞争优势，势

必会吸引到竞争对手的注意。一般地说，企业经过一段时期的努力，建立起某种竞争优势;然后就处于维持这种竞争优势的态势，竞争对手开始逐渐做出反应;而后，如果竞争对手直接进攻企业的优势所在，或采取其它更为有力的策略，就会使这种优势受到削弱。 而影响企业竞争优势的持续时间，主要的是三个关键因素：（1）建立这种优势要多长时间?(2）能够获得的优势有多大？（3）竞争对手作出有力反应需要多长时间？如果企业分析清楚了这三个因素，就会明确自己在建立和维持竞争优势中的地位了。 企业优劣势分析： 1：明确目标顾客 2：定义竞争对手

销售人员分析优劣势

常我们销售人员对电话谈判至少有如下四个普遍的误区： 1、认为在电话里很难把事情说清道明，具体的事务还是见面沟通比较方便。 2、不习惯在电话里进行谈判，不与买家面对面沟通，感觉心理没底。 3、认为在电话里谈判是对买家不尊敬的表现。 4、认为电话只能起到约定谈判时间的作用。 不可否认，电话谈判确有一些缺点与不足，但如果运用得当，我认为还是利大于弊，关键在于销售人员是否能够扬长避短。我们先进行优劣势分析，随后告诉你如何进行电话谈判，最后进入模拟情景。 电话谈判的优劣势分析 劣势： 一、很难判断对方的反应 谈判中会涉及许多肢体语言，每一个细微的动作都会反映出对方此刻的心理状况，谈判高手能够通过察言观色来判断或修改对手及本方的谈判策略，从而建立谈判相对优势。 电话沟通只能了解到对方的语气，仅凭一点很难准确的分析出对方的真实意图，更何况谈判高手极可能会通过语音语调来迷惑你，从而加大你对他们底牌分析的难度。 电话销售一方通常会在谈判中处于被动局面，高水平的销售人会通过施展各种策略来影响买家的心智，改变双方的谈判力量对比，假如双方不能会面洽谈，会让一些习惯于观察的销售人举足失措。 二、很容易被对方拒绝 在销售谈判中，卖方最怕自己的产品或服务被买方毫无余地的拒绝，而恰恰在电话谈判中买方非常乐于干脆地拒绝对方。 在任何行业的商务谈判中，买卖双方或多或少都会顾及对方的情绪，即使谈判破裂也会给对方留有面子，在电话谈判中买方则不会有太多的顾及，他们会直截了当的使用拒绝策略，当然并不一定是真实的否定，他们可能会通过否定来实现自己的目的。 当你至电买方介绍产品或服务时，假如对方此确实毫无兴趣，他们通常不会继续与你交流，甚至直接挂断电话，几乎没有回旋的余地。 三、精力容易分散

自我规划及优劣势分析

优劣势分析及自我规划 [姓名]：高美仪 [部门]：公关部 [阶段目标]：成为一个优秀的公关部销售人员 [总体目标]：成为公关部骨干员工并对公司做出积极贡献的员工 正文： [一、个人分析] 作为一个当代青年，性格外向、开朗、活泼，业余时间爱交友、听音乐、外出散步、聊天，还有上网。我定位自己是属于那种很外向的人，善于沟通，曾经有过兼职推销人员的经历并取得相当不错的成绩。而且，自己所学的表演专业，对销售及客户公关方面的工作有所帮助。平时与人友好相处群众基础较好，亲人、朋友关爱。喜欢创新，动手能力较强。 自身的SWOT分析 优势因素（S） 1.本人性格比较开朗活泼，因为有了活泼的性格和幽默感，又有很好的亲和力， 所以可以用最快的时间和陌生人拉近关系，在和客户沟通或交流上没有问题； 2.本人执行能力较强，通过在公司3个月的工作、磨合，可以很好领会部门经 理及公司高层的工作思路，同时很好的完成工作； 3.自己做事很认真，能够刻苦学习，对领导安排的工作会积极执行，做事情有 冲劲，会一条路坚持到底； 4.能够合理运用自己的人脉资源，不仅可以开拓异业合作的市场，也可以发掘

有潜质的优质客户，很好的配合公司的销售目标； 5.通过以前的工作经历以及学习表演专业的优势，具有基本的修养和良好的个 人素质和很高的服务意识。 我的最大优势就是自己的学习能力，我比较容易接受新的知识，尤其是偏向文科类的知识，我想，这个优点会很大程度上促进我的发展，其次，个人性格上比较冷静、稳定、有耐心，这为我走销售这条路增加了很大的筹码。而且自己的专业技能掌握的也还好，这点也是极为重要的。 弱势因素（W） 就我自身，我想我最需要克服的困难就是提高自己面对顾客时的应变能力，应该多多参加一些公众活动，加强自己面对大众的能力，克服紧张情绪，与更多的人交流交往。同时我的社会经验还相当不足，工作时还缺少一定的系统性及计划性，当然，自己肯定还有其他方面很多不足的地方，需要在以后的学习与生活中不断的改正与提高。 机会因素（O） 应该来说，就目前的就业形势来说，纯粹的机会因素是很少的，正因为如此，我想我得更加珍惜每次的机会，尽力抓住每一次机遇，除此之外，我也相信在我以后的工作生涯中，我同样会遇到许多许多的机会，比如说加薪机会，升职机会等等。 挑战因素（T） 没有任何一个职业不存在挑战因素，销售职业同样如此，敢于迎接挑战，才能不断在挑战中让自己成长，首先是自己在营销的过程中，肯定会遇到许多具有挑战性的问题，加上市场的多变性，干扰我们自身的因素太多了。所以，我须充分认

APQP项目组成员职能分配表

APQP项目组成员职能分配表

企业名称替换 项目小组成员职责分配表-APQP 项目名称项目编号PSD2001-01 注：小组成员除担当各自部门相关职责外，还需担当如下职责： NO 成员姓名所属部门职务职称项目开发职责说明备注1 项目组长部长总工程师负责制订项目开发计划及组织项目展开和协调等工作。 2 生产部车间主任负责开发及生产过程中品质变异之状况处理及相关资料汇总等工作。 3 采购部部长负责外购件与进度控制等工作。 4 质保部部长工程师负责编制相关检验规程、测试进度状况、测试大纲之制订以及生产过程的品质检验统计与信息反馈等工作。 5 技术部组长技术员负责工艺开发、模具开发、配件开发以及相关产品检验标准之确定等工作。 6 业务部部长负责与客户之信息沟通，协调与客户的关系等工作。 7 人事部部长负责组织项目开发人员的培训等工作。 8 财务部部长负责核算新产品的成本和项目开发成本等工作。 表单编号：PSD0200-00 企业名称替换

工作保证计划(项目责任矩阵表)-APQP 第一阶段：计划和项目确定 编制日期：2001年月日产品名称： NO 工作内容需要 时间 责任人 开始 日期 计划完成 日期 实际完成 日期 1 产品责任书 2 可靠性和质量目标 3 初始材料清单及价格 4 初始零件清单及价格 5 外协件技术协议 6 外协件批准要求 7 供方企业概况调查表 8 送样通知书 9 早期分承包方名单 10 初始过程流程图 11 初始特殊特性清单

12 第一阶段-审核表 13 14 15 16 17 18 备 注 编制：审核：批准： 表单编号：PSD0202-1-04

自销与找销售公司的优劣势分析

与专业团队合作优劣势分析 一、自己团队操作项目优劣势分析： 优势： 1、长期培养可以拥有自己的营销策划团队 2、管理起来比较方便直接 3、相对外聘专业公司，费用较低 劣势： 1、目前专业人才竞争激烈，短期内组建优质团队难度较大 2、团队专业水平难以保障。如果要达到专业水平，至少需操作过3个全程 项目以上，且需要深入了解、符合我项目高端住宅产品营销特点，并有 相关实操应验。 3、团队稳定性较差。策划营销人员以拿销售提成为主，本公司目前只有这 一个销售项目，一旦本项目销售放缓或遇到其他问题，团队成员极容易 跳槽。 人员成本分析： 以上经济预计以市场目前人员普遍工资及提成水平作为参考依据。

以运作周期24月为测算，整体销售成本如下： 1、固定开支：约233万 人员工资：42100元/月×24个月=1010400元 日常办公费用：5000元×24个月=120000元 管理及集团摊销费用：5万×24个月=1200000元 2、奖金提取：约占项目总体销售额的0.6% 备注：预计总体费用占到总销售额的约0.8% 二、与具备实力的专业代理公司合作优劣势分析： 优势： 1、代理公司营销策划团队稳定，成熟，与我们为法律合作关系，团队管理等各项事项较有保障，我们工作起来各有分工，比较省心。在项目操作中，可逐步为我公司配享相关团队； 2、好的代理公司操盘经验丰富，如在本市代理过很多楼盘，则熟悉石家庄整体市场，了解竞争对手信息，工作效率较高，能使项目操作中少走弯路； 3、可选择操作过豪宅项目的代理公司，熟悉高档楼盘营销特点，并具有大量意向客户资源； 4、地产专业技巧性强，在包装、炒作、项目卖点挖掘方面可最大限度提升我们项目的附加值，使得公司利润最大化； 5、具备实力的代理公司，可在宣传项目同时，打造公司新形象，及帮助公司甄选其他优质地块等附加服务。 劣势： 1、成本费用较高，本市内中型代理取费一般在1.2%-1.5%，大代理公司取费一般在1.5%-1.8%； 2、如不是具有实力的大型专业机构，其销售状况可能与我们自己组建无异。

销售人员个人优缺点总结

★精品文档★ 销售人员个人优缺点总结人们常常对已做过的工作进行回顾、分析，并提到理论高度，肯定已取得的成绩，指出应汲取的教训，以便今后做得更好。下面就是整理的销售人员个人优缺点总结，一起来看一下吧。 销售人员个人优缺点总结篇一转眼间，20XX 年就要 挥手告别了，在这新年来临之际，回想自己半年多所走过的路，所经历的事，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，没有太多的业绩，多了一份镇定，从容的心态。 一、工作感悟 在这XX个月多的时间里有失败，也有成功，遗憾的是;欣慰的是; 自身业务知识和能力有了提高。首先得感谢公司给我提供了那么好的工作条件和生活环境，有那么好的，有经验的老板给我指导，带着我前进; 他们的实战经验让我们终生受益，从他们身上学到的不仅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前 从2 月开始进入公司，不知不觉中，一年的时间一晃就 过了，在这段时间里，我从一个对产品知识一无所知的新人 转变到一个能独立操作业务的业务员，完成了职业的角色转 换，并且适应了这份工作。业绩没什么突出，以下是一年的工作业务明细： 进入一个新的行业，每个人都要熟悉该行业产品的知

识，熟悉公司的操作模式和建立客户关系群。在市场开发和实际工作中，如何定位市场方向和产品方向，抓重点客户和跟踪客户，如何在淡旺季里的时间安排以及产品有那些，当然这点是远远不够的，应该不断的学习，积累，与时俱进。 在工作中，我虽有过虚度，有过浪费上班时间，但对工作我是认真负责的。经过时间的洗礼，我相信我会更好，俗话说：只有经历才能成长。世界没有完美的事情，每个人都有其优缺点，一旦遇到工作比较多的时候，容易急噪，或者不会花时间去检查，也会粗心。工作多的时候，想得多的是自己把他搞定，每个环节都自己去跑，、我要改正这种心态，再发挥自身的优势：贸易知识，学习接受。不断总结和改进，提高素质。 自我剖析：以目前的行为状况来看，我还不是一个合格业务员，或者只是一个刚入门的业务员，本身谈吐，口才还不行，表达能力不够突出。根源：没有突破自身的缺点，脸皮还不够厚，心理素质不过关，这根本不象是我自己，还远没有发掘自身的潜力，个性的飞跃。在我的内心中，我一直相信自己能成为一个优秀的业务员，这股动力; 这份信念一直储藏在胸中，随时准备着爆发，内心一直渴望成功。“我要像个真正的男人一样去战斗，超越自己。。。。。。“我对自己说。 二、20XX年工作设想 总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，11 年自己计划在