销售必读,一切成交都是为了

销售必读，一切成交都是为了

1、销售最大的一个信念：

一切成交都是为了爱！

2、销售员要掌握的两大能力

销售攻心能力

整合资源的能力

3、销售三境界

1)围人：能将顾客围住，并死缠烂打，初步具备接近顾客、推介购买的能力;

2)维人：建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，而是朋友、伙伴关系;

3)为人：不只是把产品卖出去，同时把自己也销售出去。

4、销售不出业绩4主要原因

1)拖延习惯，不断的拖延！

2)无意义的拜访

3)一问三不知

4)生理的疲惫

5、业绩猛增的5类销售人员

1)导师型：靠智慧吃饭的带队者;

2)斗士型：喜欢交谈、擅长外交，喜欢与销售并肩作战;

3)警官型：有极高的忠诚度;

4)自信型：没有“不可能”;

5)事必躬亲型：有强烈的责任感。

6、顶级销售人员的6个人格特质

1)主动积极，永不放弃，提高成功机率;

2)同理心，察觉客户没说出口的需求;

3)正向思考，挫折复原力强，修正再出发;

4)守纪律，做好简单的小事，累积成卓越;

5)听多于说，先听后说，提出对的问题;

6)说真话，重承诺，不说谎，不夸张。

7、销售顶尖人员的7个小习惯

1)不要说尖酸刻薄的话;

2)牢记顾客的名字;养成翻看会员档案的习惯;

3)尝试着跟你讨厌的人交往;

4)一定要尊重顾客的隐私;

5)很多人在一起的时候，当你与其中某个人交谈，请不要无视其他人存在;

6)勇于认错，诚信待人;

7)以谦卑的姿态面对身边的每一个人。

8、销售的八个更重要

1)找到顾客重要,找准顾客更重要;

2)了解产品重要,了解需求更重要;

3)搞清价格重要,搞清价值更重要;

4)融入团队重要,融入顾客更重要;

5)口勤腿勤重要,心勤脑勤更重要;

6)获得认可重要,获得信任更重要;

7)达成合作重要,持续合作更重要;

8)卓越销售重要,不需销售更重要。

9、顶尖销售员的九大秘诀

1)钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。

2)想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。

3)销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

4)带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。

5)没有不对的客户，只有不够的服务。

6)营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。

7)客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。添加微信号baby1119657596从此你的人生多了一位成功教练！8)客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。

9)客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。

谈判与推销技巧习题及答案

项目一推销职业生涯规划设计 一、单项选择 1推销人员应具备的基本能力（） A敏锐的观察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D较强的辩解能力 2.推销过程中的服务主要包括：为顾客提供运输、保管、装卸、装卸以及融资、（）、办理各种手续等。 A.保养 B.技术咨询 C.保险 D.产品安装 3.( )可以使顾客对企业产品产生信心？ A.良好的企业形象 B.提供良好的服务 C.沟通关系 D.较低的价格 4.推销员的职业前景有高级销售经理、转向管理岗位、（）以及转做管理咨询和培训。 A.中间商 B.会计师 C.个人创业 D.市场调查员 5.推销要素不包括（） A推销人员 B推销对象 C 推销品 D推销地点 6.下面那个不属于推销原则( ) A 满足顾客需求原则 B诚信为本原则 C人际关系原则 D提供服务原则 7下面说法不正确的是（） A 推销的特点有特定性 B 推销的要素有推销人员C推销的原则有尊重顾客的原则 D推销只是是卖放受益的交易活动 8寻找顾客的方法不正确的是（） A普访寻找法 B介绍寻找法 C现场寻找法 D广告拉引法 9顾客需求鉴定的方法不正确的是（） A需求层次分析法 B需求差异分析法 C边际效用分析法D需求数量分析法10淘汰不合格的准顾客不正确的（） A 基于现有顾客资料淘汰 B拜访以后淘汰 C靠直觉淘汰 D放弃一些看似合格的准顾客 二、多项选择 1.个人职业生涯规划的步骤（） A．自我评估 B.职业生涯机会评估 C. 职业生涯目标设定 D. 目标实现策略 2.职业生涯规划的主要内容（） A.目标确定 B.个人分析结果 C. 目标分解与目标组合 D.评估标准 3. 推销人员的职业素质（） A 充满热枕 B 积极进取 C 态度乐观 D 品格优良 4推销人员应有的职业态度是（） A.敬业精神 B. 事不关己的态度 C.勤奋好学的精神 D.职业道德 5.推销人员应具备的基本能力包括（） A 敏锐的观察能力较强的自我控制 B 高超的应变能力 C 有效的交往与沟通能力 D 创新能力 三．判断题 1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境

汽车销售顾问工作总结及计划

汽车销售顾问工作总结及计划 销售是主动销售，而不是被动等待，现在销售工作不可能等待这我们自己去摸索去发 展需要靠我们自己努力去开拓，现在的竞争激烈，想要在行业中做好工作，就必须要付出 更多的努力主动去寻找客户。 任何去找客户，这是每一个人的难题，对于我而言，就是要找到有用的客户资源，然 后把手上的车推销出去。当然第一步推销就非常考验我们的耐心，考验我们的能力，如何 做才能欧得到更好的回报这就要靠我们自己的努力。我喜欢进入到一些论坛贴吧中，比如 关于汽车和汽车有关的论坛里面，因为这些人很多都是非常喜欢车的，或者想要了解车的人。找到这部分人之后，我会想办法取得联系方式，获得他们的认可。比如加他们的微信，会在他们有时间的情况下，把车辆信息发送给他们如果他们喜欢，我就会直接邀请他们来 我们店里看车，最好是能够让他们达成协议。 每天我都在靠着自己的努力做着相同的事情，很多时候我都会被拒绝，因为想要找到 客户不容易很多客户都已经买好了车，如果想要他们找到合适的客户是一件非常考验人能 力的事情，不是一件简单的任务，我从来不认为自己有多差，总想展现自己的能力不断的 提高自己的各种技能，加大自己的实操，所以我在销售的时候会主动获得客户的联系方式 主动与客户沟通，而不是等待客户自己来和我联系。 机会永远掌握在自己的手中，不要想着依靠他人来获得成绩，我们销售竞争非常激烈 如果不能在既定的时间里面达成任务就不可能完成基本工作，就无法完成自己的任务。我 们每个月的业绩不是摆设，这是保底的任务目标，我不希望自己因为没有达到工作目标而 被罚所以我就会告诫自己要加油要努力，一次不成多问几次，从不会删除客户的联系方式，因为我知道如果想要让客户相信你，你就必须要让客户知道你努力做了，并且也都完成了 基本的任务就行。 一路磕磕绊绊，很多次我都失望沮丧，但是最终我都能够坚持到最后，不是因为自己 有多厉害，只是因为截肢够努力够坚持，相信一点，就是知道只要努力就会有说收获，所 以我在岗位上喜欢一直工作下去，从不再回自己做的有多么不好，只要自己还有能力就会 一直坚持到底。销售靠的不只是能力，更要靠一股韧劲，越是坚韧的人，抗压能力强的人 他的能力就越好，因为现在是一种剩文化，能够一直在岗位上坚持的人才是最可贵的。 为了继续工作让今后工作更进一步，工作计划如下。 1、积极与客户取得联系，主动沟通客户，每天都会更新消息。 2、对于加入微信对车辆感兴趣的客户，及时回复，及时沟通，找到沟通对象，做好 沟通，最好能够让客户来我们店。 3、每天电话量不少于200个，至少要加到两个微信。 4、制定每月业绩目标，把目标分成三个阶段。

4S店汽车销售技巧及销售话术

上海通隆汽车销售服务有限公司 销售培训话术 [分享]汽车销售实战话术应对 今天就正式给大家操练一下： 先生，您好我是这里的销售顾问，我姓王，叫我小王就行了！请问我怎么称呼您呢？ 哦，姓王，你这款2.4xx多少钱？（先判断是否习惯性地询价，看是不是购买信号！） 王总，我们xx有很多型号，不知道您说的哪款？（绝大多数销售顾问就开始报价了，然后就是无意义的讨价还价） 你展车这款是什么型号！ 我们xx2.4有四款，标准、舒适、豪华导航、精英，王总您真有眼光，这款是我们卖的最好的精英版。对了，王总您是第一次到我们展厅吗？ 是的，你这款展车有什么配置嘛？（看见没有，当如果是习惯性问价时，你只要多提点问题就会把他引开的） 看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？（认同技巧加结构性的说话，这才是真正顾问式销售） 全方位的吧！ 那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您以前开过车吗？（提问是优秀销售顾问的法宝！） 没有！ 没关系！绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！（认同技巧）对了，王总您买车主要在市区开

我可能经常要跑高速！ 是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）（背景问题） 那是肯定的！ 对呀，那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户，xxxx开发了很多适合你们的一些配置。不知道 王总对汽车音响有什么特别要求？ 音响那肯定要好罗！ 是的，音响不好对自己开车的心情影响很大？对吧！ 是的 xxxx有款配置了能够在开车时使您的心情愉悦的www音响（利益陈述法） wwww? 是的，这是上海xx专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。www音响是全球最著名音响之一， 北京奥运会主场的全部音响设备就是用的www。不过音响这东西只有听才会有感觉的。不知道王总平时喜欢听点轻音乐呢还是爵士乐呢？（典型的主动引导技巧）

销售经理管理手册(第十五部分)

销售经理管理手册(第十五部分） 管理者的基本条件 管理者必须发挥领导精神,这种精神是各种条件的总和。下面列举管理者所需的主要条件，管理者本身应努力加强各种条件的强化及进步。?(一)统率力 若不能完全掌握及统率部属，就没有管理者存在的意义。?（二）指导力 管理者本身纵使很优秀,若不能指导、栽培部属，亦不能成事。?(三)洞察力、判断力 要洞察各事项的本质，才能作正确的判断。 （四）创造力 除了利用部属的创造力外,销售经理本身若具备优秀的创造力,必能相得益彰。(五）体力、意志力 若身体虚弱、意志薄弱，是无资格当领导者的，因有很多事情,需要销售经理亲自作决定。?(六)政治力?即交涉方面的能力。 (七）个人的吸引力 最低限度不要让他人对自己生厌，获得部属的好感及尊敬,这是领导者应有的条件。 □ 管理者所需的自觉与矜持 (一)有自觉才会有正确的行动 １.销售经理本身往往缺乏干部的自觉,才会有错误的行动及失误的情况发生。?2.无论面对何种事态、对象、场面，均不可失去管理者的自觉。 （二)自觉心 １.销售经理（干部、管理者)首先需了解自己的职责后,才会产生自觉心。?1．了解身为干部者的职责后,才能言行一致,产生正确的自觉意识。 (三）干部应有的矜持 1.矜持亦即自尊心。销售经理首先需对自己（管理者)的立场和能力有自尊心，而维持自尊心的方法,亦因人而异。 2.缺乏自尊心与信心,是懦弱而无主见的人；这种人是没有资格当管理者的。 ?□ 销售经理的职责 (一）有些销售经理并不了解自己的职责 1.要全面地、正确的了解销售经理的职责。

2.站在当事人（销售经理)的上司或部下的立场来看,往往有很多销售经理常做出不适合自己职位的工作或事务。 (二)把握的原则 1.首先，销售经理对自己应做那些事情,需作学习。? 2.其次，应依自己公司的组织、职务规定等把握销售经理的责任范围。? 3.再者,需视情况的变化,判断何事最重要,何者应先处理。 (三)不能偏爱于自己的喜好?1.销售经理因易专注于自己拿手或喜欢的事务，而忽略其他事务（例如专注于销售活动，忘却全体的管辖责任)。?2.往往自己不拿手或讨厌的事情,却是管理者应尽的职责。 ?销售经理管理手册(第十六部分)

销售谈判成交技巧 测试答案

测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 下列选项中，不属于谈判的基本要素的是：√ A谈判时间 B谈判结果 C谈判地点 D谈判代表 正确答案： B 2. 销售人员设置谈判底线的原因在于：√ A给自己留下回旋余地 B确保谈判过程的有效性 C避免向领导请示的麻烦 D防止陷入被动局面 正确答案： C 3. 销售人员在使用服务贬值策略时，附加其它条件的目的，表述错误的是：√ A使客户产生“赢”的感觉 B增加回报 C了解客户的真正需求 D增加客户重复购买的可能性 正确答案： C 4. 当客户搬出竞争对手施压并要求降价的时候，销售人员应该：√ A列举自己产品的优势 B趁机打击竞争对手 C提出更低的价格 D降价幅度不能低于对手 正确答案： D

5. 在谈判成交阶段，客户使用“霸王条款”的目的在于：√ A博得同情 B制造错觉 C攻心夺气 D检验素质 正确答案： C 6. 下列选项中，不适合作为成交良机的是：√ A客户检查产品时 B客户讨价还价时 C客户研究订单时 D客户征询建议时 正确答案： B 7. 为了促进成交，销售人员可以采取的四种“催化剂”，其中不包括的是：√ A提供产品质量证明 B关键时刻保持沉默 C通过试探降低客户警惕 D借助外界因素影响 正确答案： D 8. 在销售人员促进成交的技巧中，其中对“样品订单法”的表述，不正确的是：√ A需要准备以前成交的订单 B可以增加客户对产品的信任度 C被称为“FAB法” D需要抹去订单上的价格 正确答案： C 9. 销售人员利用人的思维弱点，所促进成交的技巧是：√ A“6+1”法

B综述利益法 C以退为进法 D故事成交法 正确答案： A 10. 通过销售人员分析购买产品的利弊，帮助客户下定决心的促进成交方法是：√ A二难选择法 B富兰克林法 C宠物成交法 D断货成交法 正确答案： B 判断题 11. 为了使客户有充足的了解产品时间，谈判应该在周末或假期进行。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：错误 12. 越是陌生的客户，销售人员就越应该报低价，否则不利于关系的建立。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：错误 13. 使用二难选择法，可以控制客户的选择范围，帮助促成成交。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：正确 14. 在使用折中策略时，销售人员应主动提出折中价格。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：错误

汽车销售顾问培训心得体会

汽车销售顾问培训心得体会 汽车是改变世界的机器。在当今世界，越来越多的人类活动已经或正在被汽车改变着，人们的生产、生活活动也越来越离不开汽车。汽车销售顾问已经成为大家公认的最有发展前途的职业之一，而汽车销售顾问代表则是一群较为特殊的职业者。说特殊，是因为我们绝不是在简单地销售汽车，而是在销售一种人们不断追求的美好、舒适、方便、有尊严、有价值的生活。因此，我们不是单纯的汽车销售顾问，而是客户的购车顾问和出行顾问，是客户第一时间想到和第一时间要会谈的人。 随着汽车工业竞争的加剧、国内汽车消费者的日益成熟，汽车销售的难度越来越大，可以这样说，现在的汽车销售顾问工作已经成为了高难度、高技术、高技巧、高专业化的职业。摆在广大汽车销售人员面前的重要任务，就是要认真学习和借鉴国外的先进理论，认真总结经验，通过自我学习，迅速提高自身的专业素养，使自己能够适应新的形势和要求，成为卓越的汽车销售顾问。 顾问式销售技巧是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售顾问以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

通过学习，让我认识到：做想做一名好的汽车销售顾问，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点： 1.“用头脑做销售、用真心做服务” 用头脑做销售，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去；而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为汽车销售行业汽车销售顾问，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好汽车销售顾问服务工作。

如何做好一个汽车销售员技巧

如何做好一个汽车销售员技巧 车销售人员是很多人心中向往的职业，如果没有一定的汽车销售技巧,终究会被行业所淘汰。以下是为大家整理的做好一个汽车销售员相关内容，希望对读者有所帮助。 现在车市低迷，做汽车销售的日子实在不好过，如果你又是新入行的，那就更难了。不过功夫不怕有心人，不懈的努力和适当的汽车销售技巧，可以帮助你渡过这个寒冬。在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户?了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。 1、前三分钟 当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己(注意，是自己，不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。把握时机：当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问; 动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。 注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让

他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。 初次沟通的要点;;初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。 成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。 2、分析客户需求 客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦。分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。 弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了 购买角色： 到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那

《人事管理手册》碧桂园营销经理人任职管理办法(修订)

碧桂园营销经理人任职管理办法 编制：营销中心人力资源部修订日期： 2016年3 月

加强经理人队伍建设，规范经理人的选拔、培养、任用、考核流程，促进岗位与人员合理、科学、有效配置。 2.定义与基本说明 2.1营销经理人：营销中心经理级及以上管理岗位人员的统称（特指G10及以上职级）。 2.2营销管理人员：特指营销管理序列人员，包括区域营销（副）总经理、助理营销总经理、营销（副）总监、营销（副）经理、营销经理助理等。 2.3专业管理人员：特指前策产品、营销事务（销售事务）、市场策略（策划）、广告创作、人力资源等区域/ 项目专业职能版块管理人员。 2.4新晋营销管理人员: 特指由普通员工（G10以下）晋升为营销管理人员。 2.5新任项目营销第一负责人：特指未担任过项目营销第一负责人的管理人员初次担任项目营销第一负责人。 2.6职能管理人员：特指营销中心总部职能部门管理类人员。 2.7各级人力资源：包括人力资源部、区域人力资源、职能部门人事 3.适用范围 3.1本办法适用于营销中心总部职能部门与各区域/ 项目经理级（含）以上管理岗位（以下统称“经理人”）的选拔与任用工作。 3.2原则上，总部职能部门对于其归口管理的区域/项目专业版块的管理人员任职有特别规定的，参照其规定执行。 4.任用原则 4.1公开、公平、竞争、择优原则。经公告公开竞聘的空缺营销经理人岗位，须确保员工在同等机会下，通过公平竞争，竞聘上岗。 4.2优胜劣汰原则。公司优先选拔任用业绩、能力及潜力突出的优秀人员，对于表现落后者，则严格进行淘汰。 4.3人才培养与发展有效结合原则。建立人才梯队，通过系统的培养与发展计划，为公司业务发展提供具备发展潜质的各级后备营销经理人。

销售谈判成交技巧

销售谈判成交技巧 学习导航 通过学习本课程，你将能够： } ●了解谈判的七大组成要素； ●掌握销售谈判的八种策略； ●学会应对多次价格谈判与谈判诡道的处理方法； ●正确把握成交时机，并学会利用多种技巧，促成成交。 销售谈判成交技巧 谈判作为销售结果的直接决定因素，必须引起销售人员的足够重视。销售人员要努力学习并掌握谈判技巧，使自己成为一名谈判高手。 $ 一、谈判的七大组成要素 一般而言，谈判主要由时间、地点、谈判代表、策略、目标、报价和底线七大基本要素组成。销售人员在进行谈判时，必须认真审视各个要素，并进行妥善安排。 图1 谈判要素示意图 1.时间 销售人员在选择谈判时间时，应尽量占据“天时”因素，切忌在午休、中饭前、下班后以及周末等时间进行谈判。 （ 谈判时间应选在自己时间充裕的时候；如果对方准备充足的谈判时间，销售人员首先应该尽量消磨其时间，以免给对方提供谈判中考虑的机会，从而有利于达成谈判目的。 2.地点

销售人员在选择谈判地点时，也要尽量占据“地利”因素。首先选择“打主场”，其次选择第三方会场，最后才选择打客场。 3.谈判代表 谈判时，销售人员还应考虑到对方的身份及特点。如果对方级别明显高于自己，首先应该保持自信，切忌因胆怯陷入被动局面；其次要把握好说话分寸，尽量少说多听。 【案例】 日本公司谈判代表的获胜之道 \ 日本某公司派了一代表团去美国谈判。美方一开始就说了一大通，然后问日方有何感想。日本代表团说没听懂，得回去研究一下。不久，日本代表团又来谈判， 这次美方还是一开始就说了一通，日方仍说没听懂，要再回去研究。不久，日方又 赴美谈判。这次日本代表团趁美方没有防备意识，突然要求马上开始谈判。结果， 美方一下处于被动，根本还没有打探到日方谈判的目标与底线。 从这个案例可见，这就是日本公司谈判代表获胜之道，即在谈判中一定要尽量处于主动地位，把握好说话的分寸，只有知己知彼，才能百战不殆。 4.策略 谈判好比战争，需要讲究策略。正确使用谈判策略，可以在谈判桌上游刃有余；错误使用或缺乏使用谈判策略，会让自己处于被动地位。 5.目标 在谈判过程中，销售人员必须设置预设目标，以确保谈判过程的有效性。 6.报价 " 谈判目标之上还需要确定报价，才能使谈判留有回旋的余地。 7.底线 在目标之下，销售人员需要设置底线，以避免谈判时向领导请示的麻烦。 二、销售谈判的八种策略 在谈判过程中，销售人员需要根据谈判阶段与谈判对象的不同，灵活采取各种谈判策略。总的来说，进行销售谈判主要有八种策略。 1.开价策略 越是陌生的客户，越应该报高价，可以为自己留足回旋空间；也可以低价中标，在与客户培养关系的过程中，再慢慢涨价。 | 2.接受策略 无论买方还是卖方，都不能接受对方的首次出价。即使十分满意对方开出的价格，接受时也要装出极不情愿的样子。 3.老虎钳法 如果客户对产品产生强烈的兴趣，就会不由自主地抬高价格。销售人员不能轻易答应买方给出的价格，要直到客户实在不愿继续提高价格为止。 4.请示领导

最新汽车销售顾问心得体会

汽车销售顾问心得体会 转眼间，我来到4店已经三个月了。转眼间，我来到4店已经三个月了。一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我都及时请教有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在此，我非常感谢部门同事对我的帮助!也很感谢领导能给我展示自我的平台。 这三个月时间，我不仅仅学会了基础的汽车知识，同时也对自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的爱上了自己所从事的工作，自己所销售的汽车。在我心里只有热爱自己的岗位才能做好本职工作。 短短的三个月时间，我明白了做汽车销售单凭自己的热爱是不够的，要学会如何进行客户谈判、分析客户情况的。这些是我一个刚入职的销售员从前所没经历过的，而我们老销售员在谈判的过程他们常常会带着我这个新人，学习谈判经验，这点我非常感谢我的同事们。所以，到现在我有难以谈的下来的客户我会吸取老销售员的谈判技巧，来进行谈判。 现在汽车销售市场竞争的日益激烈，摆在所有销售人员面前的是-平稳与磨砺并存，希望与机遇并存，成功与失败并存的局面，所以拥有一个积极向上的心态是非常重要的。 而我每一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。这些一直是我的工作态度。我相信只有这样才能把工作完成的更好。 现存的缺点： 对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，在与客户的沟通过程中，缺乏经验。 在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习，请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。 20年工作计划 公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。以下是我20年的工作计划： 1.继续学习汽车的基础知识，并准确掌握市场动态各种同类竞争品牌的动态和新款车型。实时掌握汽车业的发展方向。 3.努力完成现定任务量，在公司规定的任务上，要给自己压力，

销售经理管理手册大全1(00002)

销售经理经管手册(第十二部分) 减价退货的实施要诀 (一)决定实施规范 1.不可让推销员依个人的判断，随意决定减价或退货。 2.应列出减价及退货的限度及其规范。 3.减价及退货均应获得销售经理的同意始可。 (二)把握实际的情况 1.减价、退货时，一定要开传票，以保留确切的记录。 2.把握全体及个别(经办人类别、客户类别、商品类别、季节类别及其他) 减价、退货的金额、比率、件数等。 3.需和财务部门(或负责帐务者)保持业务上的密切连紧。 (三)减价、退货的减少及预防政策 1.应加强指示及提醒关系者有关减少、防止减价与退货方面的问题。 2.彻底分析减价、退货的原因，从主要原因着手处理。 3.切莫强迫推销员达成一定的销售额，以免遭致退货。 □ 处理索赔问题的注意事项 (一)销售上的索赔，大多是有关交易方面的问题，即商品、价格、交货期、服务及其他方面的问题。 1.对于索赔，无论大小，应慎重处理。 2.防止索赔问题的发生才是根本的解决问题之道，不可等索赔问题发生时，才图谋对策。 (二)销售部门的处理 1.要迅速、正确地获得有关索赔的情报。 2.索赔问题发生时，要尽快订定对策。 3.销售经理对于所有的资料均应过目，以防部下忽略了重要问题。 4.每一种索赔问题，均应订定规范的处理方法(处理规定、手续、形式等)。 (三)要与制造部门等联络 1.有关商品(制品)方面的索赔，大多与制造部门有关。 2.要访问经办人，或听其报告有关索赔的对策、处理经过、是否已经解决等。 3.与制造部门保持联系，召开协议会。

□ 标价包装的注意事项 (一)销售部的注意事项 1. 厂商、批发商等，有时会集中在销售商的管辖内，做标价、品质检验、包装等工作。 2. 这是商品的最后作业，对品质及交货日期的经管是相当重要的工作，经办的销售经理切不可忽视。 (二)作业效率化 1.经常与顾客及制造包装的厂商交涉，以减少作业量。 2.经常研讨设备、机械、工程、作业方法等，设法提高作业效率。 3.积极地采用作业者的意见及构想。 4.力求作业环境的舒适 (三)质量经管的注意事项 1.质量经管兼具检查的工作，故应订定质量检验的规范。 2.错误的标价及不良的包装，除了会造成直接的损害以外，公司的营业政策亦会蒙受不利，故应提高质量意识，彻底地实施经管与监督。 ?销售经理经管手册(第十三部分)

商务谈判与推销技巧第二版龚荒课后答案

竭诚为您提供优质文档/双击可除 商务谈判与推销技巧第二版龚荒课后答 案 篇一：商务谈判与推销技巧教案 重庆工商大学重点课程 《商务谈判与推销技巧教案》 教案 （适应：高职专科） 重庆工商大学应用技术学院 二〇〇六年八月 目录 绪论???????????????????????????3第一章商务谈判概论?????????????????4第二章商务谈判模式与风格.................................9第三章商务谈判准备......................................13第四章第五章第六章第七章第八章第九章第十章第十一章第十二章 商务谈判各阶段策

略...............................20商务谈判技巧....................................27推销概论.......................................29推销理论与模式....................................40如何寻 找客户....................................51接近客 户和洽谈技巧...............................65如何处理客户异议.................................69成交和讨债实务......................................77推 销管理 (86) 《商务谈判与推销技巧》教案 一、课程概述 1、课程代码 2、课程名称 （1）中文名：商务谈判与推销技巧 （2）英文名：negotiation 某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。问： （1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？ （2）如何调整该工厂派出的谈判人员？ （3）为什么要对谈判人员作出以上调整？

汽车销售顾问个人总结范文三篇】

汽车销售顾问个人总结范文【三篇】 汽车销售顾问个人总结范文篇一 各位领导,各位同事们大家好： xx年已经过去了,我通过这段时间努力的工作,也有了许多的收获,借此机会对这段时间自己的工作做一下总结,目的在于总结经验,提高自己,把工作做的更好,我自己有信心也有决心把以后的工作做到更好. 总结如下:我是xx年9月19日来到贵公司工作的.作为一名新员工对于汽车销售是没有什么经验可谈的,仅靠对于销售工作和汽车的热情和喜爱,来到了贵公司，而缺乏销售经验和专业知识,为了能够迅速融入到这个行业中来,边学习专业知识,边摸索市场,遇到销售和专业方面的问题,就及时请教部门经理和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案,在这里，请允许我向帮助过我的部门经理和同事们说声谢谢! 通过不断的学习专业知识,了解同行业之间的信息和积累市场经验,现在我对市场有了一个大概的了解,逐渐的可以清晰.流利的应对客户所提到的各种问题,对市场的认识也有了一定的掌握.在不断的学习专业知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高. 当然，现存的缺点也有很多，比如：

对于市场的了解还是不够深入,对专业知识掌握的还是不够充分,对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法,在与客户的沟通过程中,缺乏经验等等. 市场分析我所负责的区域为宁夏.西藏.青海.广西周边,在销售过程中,牵涉问题最多的就是价格,客户对价格非常敏感,怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握.广西区域现在主要从广东要车，价格和天津港差不多，而且发车和接车时间要远比从天津短的多，所以客户就不回从天津直接拿车，还有最有利的是车到付款.广西的汽车的总经销商大多在南宁，一些周边的小城市都从南宁直接定单.现在广西政府招标要求250000以下,排气量在 2.5以下,这样对于进口车来说无疑是个噩梦.宁夏的经销商多港口的价格市场比较了解，几乎都是在银川要车，银川主要从天津,兰州要车,而且从兰州直接就能发银川.国产车这方面主要是a4,a6.几乎是从天津港要车,但是价格没有绝对的优势.青海和西藏一般直接从天津自提,往往有时咱的价格是有优势的,但是天津去西藏的运费就要8000元,也就没什么优势了. 从xx年9月19日到xx年12月31日我的总销量是3台,越野车一台,轿车一台,跑车一台,总利润11500元,净利润10016元,平均每台车利润是3339元.新年到了我也给自己定了新的计划,xx年的年销量达到80台,利润达到160000,开

营销制度销售经理管理手册第十二部分

营销制度销售经理管理手 册第十二部分 Prepared on 24 November 2020

销售经理管理手册(第十二部分) 减价退货的实施要诀 (一)决定实施标准1.不可让推销员依个人的判断，随意决定减价或退货。2.应列出减价及退货的限度及其标准。3.减价及退货均应获得销售经理的同意始可。 (二)把握实际的情况1.减价、退货时，一定要开传票，以保留确切的记录。2.把握全体及个别(经办人类别、客户类别、商品类别、季节类别及其他) 减价、退货的金额、比率、件数等。3.需和财务部门(或负责帐务者)保持业务上的密切连紧。 (三)减价、退货的减少及预防政策1.应加强指示及提醒关系者有关减少、防止减价与退货方面的问题。2.彻底分析减价、退货的原因，从主要原因着手处理。3.切莫强迫推销员达成一定的销售额，以免遭致退货。□ 处理索赔问题的注意事项 (一)销售上的索赔，大多是有关交易方面的问题，即商品、价格、交货期、服务及其他方面的问题。1.对于索赔，无论大小，应慎重处理。2.防止索赔问题的发生才是根本的解决问题之道，不可等索赔问题发生时，才图谋对策。(二)销售部门的处理1.要迅速、正确地获得有关索赔的情报。2.索赔问题发生时，要尽快订定对策。3.销售经理对于所有的资料均应过目，以防部下忽略了

重要问题。4.每一种索赔问题，均应订定标准的处理方法(处理规定、手续、形式等)。 (三)要与制造部门等联络1.有关商品(制品)方面的索赔，大多与制造部门有关。2.要访问经办人，或听其报告有关索赔的对策、处理经过、是否已经解决等。3.与制造部门保持联系，召开协议会。□ 标价包装的注意事项 (一)销售部的注意事项1. 厂商、批发商等，有时会集中在销售商的管辖内，做标价、品质检验、包装等工作。2. 这是商品的最后作业，对品质及交货日期的管理是相当重要的工作，经办的销售经理切不可忽视。 (二)作业效率化1.经常与顾客及制造包装的厂商交涉，以减少作业量。2.经常研讨设备、机械、工程、作业方法等，设法提高作业效率。3.积极地采用作业者的意见及构想。4.力求作业环境的舒适 (三)质量管理的注意事项1.质量管理兼具检查的工作，故应订定质量检验的标准。2.错误的标价及不良的包装，除了会造成直接的损害以外，公司的营业政策亦会蒙受不利，故应提高质量意识，彻底地实施管理与监督。 ?

推销与谈判技巧题库(附答案)

推销题库 1、什么叫推销人员推销具有哪些特点1信息双向传递2推销过程的完整性3推销活动的灵活性4推销费用高 2、推销活动的构成要素有哪些推销主体推销客体推销对象 它们之间的相互关系是什么 3、推销观念有哪几种其核心内容是什么1生产导向观念核心“企业卖什么，顾客就买什么”2推销导向观念“如何将产品卖出去”3需求导向观念“发现并满足顾客的需求”4竞争导向观念“推销产品的使用价值观念” 4、推销员应具备什么样的素质1强烈的敬业精神2充满自信3宽阔的知识面（产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、社会知识、其他科学知识）4良好的职业道德5健康的体魄和优雅的风度 5、卖产品与做市场有何不同 6、推销员的职责与任务是什么职责：1寻找与发现市场机会2开拓与进入市场3做好销售服务工作。任务：做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率。 7、什么是推销方格它的主要类型有哪些1无所谓型（1，1型）2顾客导向性（1，9型）3推销导向型（9，1型）4推销技巧型（5，5型）5解决问题型（9，9型） 8、什么是顾客方格它的主要类型有哪些1漠不关心型（1，1型）2软心肠型（1，9型）3防卫型（9，1型）4干练型（5，5型）5寻求答案型（9，9型） 9、推销方格与顾客方格的关系如何 10、推销模式主要有哪些各自的应用条件。 11、如何对推销人员进行选拨 12、推销人员培训的内容和方法有哪些 13、推销队伍的组织结构有哪些形式 14、如何确定推销队伍的规模 15、如何对推销人员进行业绩考评 16、推销人员常用的绩效指标主要有哪些 17、推销人员的报酬形式和激励方法有哪些 18、你是如何认识企业与客户的关系的 19、简述FABE分析法，试对你熟悉的某一产品进行FABE分析。 20、简述假定成交法。 21、简述选择成交法。 22、简述马斯洛的需要层次理论在推销谈判中的运用。

汽车销售顾问心得体会

汽车销售顾问心得体会 汽车销售顾问心得体会 转眼间，我来到4S店已经三个月了。转眼间，我来到4S店已经三个月了。一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我都及时请教有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在此，我非常感谢部门同事对我的帮助!也很感谢领导能给我展示自我的平台。 这三个月时间，我不仅仅学会了基础的汽车知识，同时也对自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的爱上了自己所从事的工作，自己所销售的汽车。在我心里只有热爱自己的岗位才能做好本职工作。 短短的三个月时间，我明白了做汽车销售单凭自己的热爱是不够的，要学会如何进行客户谈判、分析客户情况的。这些是我一个刚入职的销售员从前所没经历过的，而我们老销售员在谈判的过程他们常常会带着我这个新人，学习谈判经验，这点我非常感谢我的同事们。所以，到现在我有难以谈的下来的客户我会吸取老销售员的谈判技巧，来进行谈判。 现在汽车销售市场竞争的日益激烈，摆在所有销售人员面前的是-平稳与磨砺并存，希望与机遇并存，成功与失败并存的局面，所以拥有一个积极向上的心态是非常重要的。 而我每一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一

天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。这些一直是我的工作态度。我相信只有这样才能把工作完成的更好。 现存的缺点： 对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，在与客户的沟通过程中，缺乏经验。 在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习，请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。 20xx年工作计划 公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。以下是我20xx年的工作计划： 1.继续学习汽车的基础知识，并准确掌握市场动态各种同类竞争品牌的动态和新款车型。实时掌握汽车业的发展方向。 2.与客户建立良好的合作关系，每天都建好客户信息卡，同时对于自己的意向客户务必做到实时跟进，对于自己的老客户也要定时回访。同时，在老客户的基础上能开发新的客户。让更多人知道与了解江淮车，并能亲身体验。了解客户的资料、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息。我在这里

某公司销售经理管理手册

某公司销售经理管理手册 销售方针的确立与贯彻 (一)销售方针的内容 1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。 2.销售方针分为长期方针（3～５年）,及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的,属于短期方针。?３.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。?(二）如何订立销售方针?1．明确公司业务的经营目标,及董事长与直属上司的政策,以此为依据，订定适合的销售方针。 2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等等),都必须制定方针。 3.配合当年的营运重点,及公司的经营方针,来订定销售方针。 （三）销售方针的贯彻 １.除了以口头发表或说明之外,还要发布文件,以期方针能正确并彻底地实施。 2.尽量避免＂自己(上司）认为有关人员(属下及其他人）已经明白，而实际上并未彻底了解的情形"发生。? 3.销售方针公布后,仍需反复

地加以说明。 □销售计划的要点?(一)销售计划的内容?1.销售经理所拟定的销售计划,不能仅包括以销售额为主体的预算数值, 和计划的实施步骤而已。 ２.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销（包括广告和宣传、销售预算等)的广义计划。 （二)拟定销售计划时的应注意事项 １.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。?2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。?3．销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。 4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。必须要组合新计划,确立努力的新目标才行。 (三)销售计划的实施与管理 1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。?2．拟定计划后，要确实施行,并达成目标，计划才有意义。所以,对于销售计划的实施与管理必须彻底。 3．计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力,仍无法达成目标时,方可更改。 销售部内部组织的营运要点 ?（一)销售组织与业务效率 １.销售部内的(a)组织和推销人员的关系,(b)组织的编成方式和业务 效率及销售有密切的关系。

谈判与推销技巧复习题及答案

《商务谈判与推销技巧》复习题 一. 单选 1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D ) A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则 B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件 C. 规划谈判地点和谈判期限 D. 确定谈判过程中的氛围 2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B ) A. 想象分歧 B. 个性分歧 C. 实质分歧 D. 人为分歧 3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A ) A. 差异型战略 B. 进攻型战略 C. 避实型战略 D. 攻守型战略 4. 下列不属于推销策略特点的是( C ) A. 多样性 B. 灵活性 C. 长气性 D. 适用性 5. 商品推销竞争的内容不包括( A ) A. 环境竞争、生态竞争 B. 信誉竞争、品种竞争 C. 价格竞争、速度竞争 D. 宣传竞争、信息竞争 6. 一名优秀的推销员不应：( D ) A. 多听 B. 多问 C. 少说 D. 少问 7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B ) A. 售前服务 B. 技术服务 C. 售中服务 D. 售后服务 8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。运用的是：( C) A. 欲盖弥彰的法则 B. 欲擒故纵的法则 C. 欲扬先抑的法则 D. 欲取先予的法则 9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B ) A. 要“以一时成败论英雄” B. 不要“以一时成败论英雄” C. 与人方便自己方便 D. 防人之心不可无 10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B ) A. 合法原则、互利原则、 B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、 C. 时效原则、信誉原则 D. 最低目标原则 11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( A ) A. 必须达到的基本目标。 B. 谈判中应争取达到的理想目标。具有一定的弹性，在必要时也可放弃。 C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。 D. 在谈判中可以降低或放弃，但必须换取更主要目标的实现。 12. 协议终止是指 ( B ) A. 变化协议主体。 B. 协议所规定的权利与义务不再执行。 C. 改变原协议的内容或条款。 D. 原协议作废。 13. 商业谈判、推销语言中的禁忌不包括 ( D ) A. 禁忌任何有损对方自尊心、含糊其词与简单生硬的语言 B. 禁忌用动作代替语言、禁忌用催促语言 C. 禁忌在对方未说完话以前就提出反对意见 D. 禁忌重复别人说的句子中的最后部分 14. 商业谈判签定协议的主体要合格，这包括三方面内容。下列不属于此内容的是：( A ) A. 双方必须是自然人 B. 签定双方都必须是具有法人资格的经济实体 C. 双方都必须具有法人行为能力 D. 代理人必须在法人代表的授权范围内签定协议，超越权限所签协议，法人不受约束 15. 商业谈判人员应具备T型知识结构，即 ( B ) A. 社交礼仪知识要丰富 B. 知识面要宽，专业知识要深 C. 洞悉各种风俗习惯 D. 消费者行为知识和竞争策略知识要丰富