销售谈判技巧10大法则

销售谈判技巧10大法则

1.要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。

2.起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。

3.不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。

4.权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。

5.各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。

6.中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短牗出去想一想牍，也可以很长牗离开这座城市牍。

7.面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。

8.耐心：如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大()。

9.缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。

10.当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。

电话营销沟通技巧

电话营销沟通技巧 ①电话营销前的一些准备工作 电话营销并不是简单地把电话打出去就行。我们打电话的目的是为了让顾客自己购买我们的产品或者让顾客转介绍我们的产品，电话是为产生销售而服务的，所以在打电话前必须把准备工作做好，否则的话不但浪费电话费，还有可能使电话销售的效果降低。 首先要把电话数据库做个整理。专门从事电话营销的公司一般都有庞大的数据库名单，数据库名单少则十来万，多的有几百万，这些名单中有大部分都是无用的，可以通过Excel进行筛选。 电话销售前需要进行常规培训。主要是讲解电话销售的一些注意事项和基本礼仪。电话销售的拒绝率特高，要给员工鼓气，告诉他这些都是正常的现象。因为电话销售人员和客户从未谋面，对于客户来说，他只是在拒绝陌生人而已，和电话销售人员无关，所以，大不可为被客户拒绝而难过，要坚持到底。 电话营销的成功有它的几率。在拥有优质数据库的基础上，每100个顾客名单中能够产生5-6个意向客户，每10个意向客户中可以产生1个购买客户。所以说如果你想每天有2个客户买你的货，你每天至少要打200个电话。如果你每天打200个电话，产生的意向客户低于10个，购买客户低于1个，那么说明你的电话营销技巧还有待提高。 要制定科学的电话营销时间。保健品会议营销的电话对象都是50岁以上的中老年人，陌生电话拜访最好选择上午8点半至11点半，下

午3点半至5点这两个时间段。这两个时间段老年朋友一般至少有一个时间段在家里，电话接听率高。如果这两个时间段老人家都不在家，可以在晚上7点左右再打，晚上7点左右老人家百分之八九十在家里，但是他们的子女也有可能在身边，会提反对意见，阻止老人家参加会议，所以在晚上的时间段打电话要尽可能简短。 正式电话销售前的最后一项准备工作是设计一个好的电话脚本。产品之所以卖不出去，是因为电话销售人员没有一套好的对产品的说明方法，对产品的解释有问题，对产品价值的塑造方法有缺陷。所以电话销售人员必须要运用一套话术，来塑造产品的价值，这一点非常非常重要。运用不同凡响的语言，所塑造产品的价值，其销售结果远远超过产品本身的价值。电话销售脚本要快速引起顾客兴趣，即时顾客暂时不打算购买产品，也能给对方留一个好印象，为下次电话拜访留有余地。 ②电话销售中要注意的几个问题 像对待老朋友一样热情陌生顾客。拨通电话之后，你就要像对待老朋友一样和陌生客户交流，要像他们就在你的面前一样对待他们。要将热情的语调贯穿这个通话过程，在通话时脸上始终要面带微笑。虽然客户看不到你，但是通过声波的传导，他们能够感知到你的形象。初次打电话只需简单表达目的，不需和顾客过多纠缠。会议营销的实际销售是在会场上完成的，陌生电话拜访的目的是邀约顾客参加会议，如果顾客有参加会议的意向，电话拜访的目的就达到了。所以，电话销售人员要能够迅速分析顾客的语言，对顾客准确分类。我们可

如何才能成为销售谈判高手

如何才能成为销售谈判 高手 Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT

［主题一］：商务谈判的语言技巧！商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果． 1、针对性强； 2、表达方式婉转； 3、灵活应变； 4、恰当地使用无声语言． [主题二]：在谈判中旗开得胜 谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置． 谈判的目的是要达成双赢方案．然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的 情况毕竟太少见了．你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的．这儿没有魔术般的双赢解决方案． 他/她想要的是最低价，你想要的是最高价．他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里．强力销售谈判 （power sales negotiating）则完全不同．它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了．实 际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手．跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须 遵守一套规则．谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路．棋手将象 棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”．开局时要让棋盘上的局势有利于你．中局要保持你的优势．进入残 局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单． 1、开局：为成功布局； 2、中局：保持优势； 3、终局：赢得忠诚 [主题三]：销售谈判的主要原则

谈判不要限于一个问题．如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一 赢．如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易．人们的谈判目的各有不同．销售人 员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题．很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务 的质量，按时送货和灵活的付款条件．不能得寸进尺，过于贪婪．在谈判中不要捞尽所有好处．你或许觉得 自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的 感觉． [主题四]：谈判行为中的真假识别 谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面 的、多维度的错综交往．谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满 智趣的游戏行为．参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的 谈判结果．美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程．寻求合作 的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一

利辛事业编招聘2019年考试真题及答案解析【最全版】 - 事业单位真题

利辛事业编招聘2019年考试真题及答案解析【最全版】-事业单位真题 1：强制消费：根据消费者权益保护法第9条规定：消费者享有自主选择商品或者服务的权利；消费者有权自主选择提供商品或者服务的经营者，自主选择商品品种或者服务方式，自主决定购买或者不购买任何一种商品、接受或者不接受任何一项服务。如果消费者消费时上述权利中的任何一项受到限制，就意味着被强制消费。下列不属于“强制消费”行为的一项是（）。 单项选择题 列车运行时，乘车旅客只能在列车的餐车上用餐 一批游客游十三陵前被集体带到一个玉器店购物 某市启动数字化电视整体转换方案，其后三个月内将关闭模拟电视节目 顾客购物时，某食品店在顾客不同意的情况下以食品代替找零 2：每天，我望着______着我的种子的那片土地，想象着它将发芽、生长、开花、结果。如同一个______着生命的母亲，______着自己将要出生的婴儿。我知道，人要是能够期待，就能够全力以赴。填入划横线部分最恰当的一项是（）。 单项选择题 掩埋，养育，等待 掩盖，孕育，期待 掩盖，养育，期待 掩埋，孕育，等待 3：荷花：莲子（） 单项选择题 绿豆：豆芽 韭菜花：韭菜 大蒜：蒜苗 葵花：葵花子 4：（），这并非说明人类有多强壮，实际上如果仅仅是比拼搏击，很多动物都可以轻易打败人类。但是，人类从来不喜欢遵循自然原本的法则，面对对自己存在生命威胁的生物，人类避免正面接触，打不过跑，跑完了还可以制造陷阱，设计圈套来对付你，管你是身形矫健的猎豹还是凶残威武的狮虎，怎么能斗得过狡猾的人类呢？而且，人类居安思危的良好传统会促使人类研究更有效的攻破对手的“战略战法”，不仅要求屡战屡胜，还要求速战速决。 单项选择题 人类已经降伏了自然界中的所有生物 人类不断挑战自然界原本的生存法则 自然界里再也寻找不到人类的天敌人 人类不惧怕自然界中任何的生存挑战 5：由于当时社会的混乱和经济的不景气，住在浔阳柴桑的陶渊明，和一般衰乱时代的乡下读书人一样，生活得非常________。从陶渊明弃官到他逝世，都在乡下种田，虽然偶得朋友的_______，也有挨饿乞食的时候。填入划线部分最恰当的一项是（）。

推销与谈判技巧.

推销与谈判技巧 题目:青岛啤酒的推销 院(系: xx学院 专业年级: xx级xxxx 姓名: xxx 学号: 00000000000 任课教师: 张xx 2013年6月23日 推销与谈判技巧论文 青岛啤酒的推销 我一直认为推销谈判是一门学问,也是一种艺术形式。从乔治·赫伯特成功地 把一把斧子推销给了小布什总统到美国雷顿公司总裁金姆用小猴子陪衬推销“白索登”牙膏再到汽车大王乔·吉拉德连续十二年的世界汽车销售记录。每个成功的案例都充分说明了推销和谈判的重大作用及其意义。不可否认的一个事实,推销员在商品的市场影响占重要地位,推销员不仅仅是一种工作名词,更是一种艺术载体。我们作为一些二流大学的本科生,在社会严峻的就业压力中就本身不具备太强的优势,但是成功的人要具备有高瞻远瞩的眼光,还有扎实的专业知识基础作为铺垫,还需要实践能力,以及自我的推销和良好的谈判能力,更重要的就是我们具备人类那些被遗忘的优秀品质—善良,勇敢,品质,执着等等,都是我们通向成功的途径。 推销的过程大体分为前期准备,寻找客户,推销与谈判,售后服务。 作为一名合格的推销员必须具有以下素质:

1、思想素质 (1热爱推销工作:我们首先要对于我们的推销有所兴趣,热爱推销的工作,我们在推销我们的产品,或者服务等等中,我们应该充分的尊重我们的消费者,让他们有一种宾至如归的感觉,体会与人交往的快乐。 (2高度的工作责任感:这是非常需要,我们无论做什么事情,都应该有高度的责任感。我们作为学生,学生学生当然是以学为生。我们在大学过程中就不应该不应该太多时间花费在游戏上,谈恋爱,还有一些外面的纷纷扰扰的事情中,有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进,不断学习,才能够学得更好,讲来报效国家,这个谈不上,也可以找一份高薪水的工作,孝顺自己的父母,组建一个快乐的家庭。学习跟推销也是一回事,我们应该无论什么事情都应该有高度的责任感。不在其位,不谋其政,在其位的时候,就应该做好自己的本分,谋其政。 (3百折不挠的进取精神:坚持到底才是胜利,但是我们应该充分的体会我们自己的方向,又成功的希望,才会有不懈的动力,让我们不断进取,不断进步,不断的追求自己的理想梦想,才会让自己体会到自己真正的价值所在。人之所以为人,就在于他有价值,创造出一些有价值的东西,为人民提供服务。 (4任劳任怨的精神:这就是典型的中国式的精神,但是我们非常赞同。毕竟万事开头难这句老话就是常识。我们做推销的工作时候,免不了就受尽白脸,脏话,受气等等。但是我们更加应该逆来顺受。 2、心理素质 (1坚强的意志:一个人只有拥有坚强的意志,才能够在失败中总结经验,失败的成功之母。意志力就是我们的最好的动力,不断的迫使我们前进。有志者事竟成,我们拥有了我们的志向,就只剩下执行的部分,执行的困难重重,这是肯定,没有人的人生是一帆风顺的,也没有人就可以平步青云。我们要所成功,就要牺牲我们的其他,尊重与我们所准从的事业,不懈的奋斗,跌倒不重要,重要的我们跌倒之后还有没有爬起来再次前行的勇气。

销 售 谈 判 技 巧

销售谈判技巧 一、销售人员必须具备的推销能力： 1、说服能力\ 2、专业化知识 二、销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧： （一）销售人员必备的谈判技巧： 1、能够激发客户的购买欲望； 2、给予客户好的感觉； 3、激发客户的购房兴趣； 4、激发客户下定决心购买。 （二）、说服能力： 1、自信+专业水平 要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理； 要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。 2、（三意主义）推销售术： ①诚意（诚恳友善）②创意③热意（热情、积极） 3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用： ①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7% ②微笑服务，笑脸是万国共通的语言；③脸部表情应与语辞语气相一致。 4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望） 因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以成功；所以对待客户必须做到： ①接纳（希望被接受）②认可（希望被认同）③重视（希望被重视） 三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式 1、别令对方疲劳、反感的方式说话： ① 声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么；② 罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式； ③ 口若恳河的说话方式；④正面反驳、伤人自尊心的说话方式。 注意用字遣词及语气 ①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟；②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉； ③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳； 要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果： ①果断——将问题有信心地直截了当地说出； ②反复——将项目的优势突出介绍； ③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。 ① 推销谈判的组合方法： （一）、有计划、有阶段性的推销、谈判 1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始； 2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望； 3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；

2017年事业单位考试题库：综合应用能力模拟卷

2017年事业单位招聘考试综合应用能力模拟题及参考答案 （综合管理类） 适用于事业单位中以行政性、事务性和业务管理为主的岗位【给定材料】 材料1 张女士与丈夫都是独生子女，随着单独二胎政策的逐渐开放，他们在大女儿4岁的时候，又生了一个儿子。新生儿的诞生将家人的注意力全部吸引了过来。 “邻居们有时候会逗孩子，‘你妈妈会更爱小弟弟，不管你了怎么办？’”张女土说，每逢有邻居这样问，女儿就会眼巴巴地看着自己，表情非常可怜。她说，虽然知道邻居们只是逗孩子，没有恶意，但是听了还是不舒服，她更能理解女儿可怜的心情。 所以在坐月子的时候，尽管不能抱孩子，公公婆婆也不允许女儿到屋里来打扰妈妈，她还是坚持把门打开，每天吃饭的时候坚持让女儿和自己一起吃。“这样孩子心里会好受些。”张女土说，不然真的觉得会对大女儿造成非常大的伤害。她说，有时候别人说多了，女儿心里终归是会难过的。 张女土的担心并非杞人忧天，这些已经在她女儿甜甜的心理产生了阴影。在弟弟的满月酒上，一位姨妈对甜甜说：“你妈妈有了弟弟，今后只爱你弟弟，不爱你了。”对于一个孩子来说，最恐惧的事情莫过于失去妈妈的爱了。一句“你妈妈只爱弟弟，不爱你了”对于孩子来说无异于是晴天霹雳。在此后的几个月内，这个疑问一直让甜甜纠结、恐惧和不安。似乎是恨这个小小的婴儿夺走了妈妈的爱，甜甜经常趁着大人不注意的时候打弟弟，到后来甚至发展到当着大人面就会无缘无故地打弟弟、掐弟弟。 三岁的珍珍特别喜欢一个叫“珍妮”的洋娃娃，无论走到哪儿都要随身携带。这天父母带着珍珍去亲戚家做客，和珍珍同龄的瑶瑶也很喜欢“珍妮”，试图从珍珍手中抢夺，结果平日文静的珍珍死活不撒手，两个孩子扭打在了一起。 珍珍爸爸赶忙把俩孩子拉开，严肃地要求珍珍把洋娃娃给同伴玩一会儿：“一直教你要学会分享，怎么可以这么自私？”说罢强行从珍珍手里抢下“珍妮”塞给其他小朋友，其他亲友也在一旁帮腔：“哎呀，珍珍那么多的玩具，给一个让姐姐玩一会儿吧。” 珍珍哭得很伤心，而且一直赌气，再也不愿碰自己最心爱的玩具“珍妮”了。 材料2 小宇在江北区某中学读初一，因父母常年经商，家里经济条件非常好。从小宇上幼儿园起，父母就经常带他到世界各地去旅行，给小宇的零花钱也是其他同龄小孩的好几倍。不过让小宇父母引以为傲的是，儿子并没有因为自家有钱就显出强烈的优越感。 “小宇喜欢和小朋友玩耍，还常请小伙伴到家里来，和大家分享零食等，小区的许多小孩都爱和他玩。”据小宇的妈妈张女士介绍，但从小宇上了初一后，一切就变了。张女士说，小宇上初中后，依然像小时候那样常请班上的同学吃零食，从国外旅行回来也会给同学们带礼物。最初，同学们都很喜欢小宇，接受了他的好意。可慢慢的，大家对小宇的态度就变了。 “他们说悄悄话总是躲着我，下课玩的时候不喊我，放学也不和我一起走了，让我感到非常难过。”在儿童医院心理科，小宇小声地将自己的遭遇告诉心理专家梅其霞教授。 “这还不算什么，还有几个同学平时不理我儿子，背后还尽说我儿子的坏话！”怨气冲

价格谈判技巧和策略

价格谈判技巧和策略 开局：为成功布局 规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。 你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。 当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。 中局：保持优势 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。 如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。 赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。 为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。 交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。

销售谈判技巧——电话谈判

销售谈判技巧——电话谈判 销售人员对电话谈判至少有如下四个普遍的误区： 1、认为在电话里很难把事情说清道明，具体的事务还是见面沟通比较方便。 2、不习惯在电话里进行谈判，不与买家面对面沟通感觉心理没底。 3、认为在电话里谈判是对买家不尊敬的表现。 4、认为电话只能起到约定谈判时间的作用。 不可否认，电话谈判确有一些缺点与不足，但如果运用得当，我认为还是利大于弊，关键在于销售人员是否能够扬长避短。我们先进行优劣势分析，随后告诉你如何进行电话谈判，最后进入模拟情景。 电话谈判的优劣势分析 劣势： 一、很难判断对方的反应 谈判中会涉及许多肢体语言，每一个细微的动作都会反映出对方此刻的心理状况，谈判高手能够通过察言观色来判断或修改对手及本方的谈判策略，从而建立谈判相对优势。

电话沟通只能了解到对方的语气，仅凭一点很难准确的分析出对方的真实意图，更何况谈判高手极可能会通过语音语调来迷惑你，从而加大你对他们底牌分析的难度。 销售一方通常会在谈判中处于被动局面，高水平的销售人会通过施展各种策略来影响买家的心智，改变双方的谈判力量对比，假如双方不能会面洽谈，会让一些习惯于观察的销售人举足失措。 二、很容易被对方拒绝 在销售谈判中，卖方最怕自己的产品或服务被买方毫无余地的拒绝，而恰恰在电话谈判中买方非常乐于干脆地拒绝对方。 在任何行业的商务谈判中，买卖双方或多或少都会顾及对方的情绪，即使谈判破裂也会给对方留有面子，在电话谈判中买方则不会有太多的顾及，他们会直截了当的使用拒绝策略，当然并不一定是真实的否定，他们可能会通过否定来实现自己的目的。 当你至电买方介绍产品或服务时，假如对方此确实毫无兴趣，他们通常不会继续与你交流，甚至直接挂断电话，几乎没有回旋的余地。 三、精力容易分散 买卖双方在面谈时通常会在谈判间或封闭的会议室里进行，不容易受到其他人员或事务的影响，双方均能专心致志的谈判。电话谈判则恰恰相反，无论是电话的

销售技巧之价格谈判技巧

销售技巧之价格谈判技巧 一般情况下，价格只有在客人喜欢上我们货品之后才有意义。现在很多的导购却犯“兵家大忌”：主动报出自己的底价。 客人说“钱没带那么多”时，要主动提解决方案，切不要“放虎归山”。 一些很有可能成交的客人，在销售的后期，突然表示“钱没带那么多”，我发现这样的客人还真不少，也许是实情，但很多是借口。这个时候很多的导购傻傻地来上一句：“我们这可以刷卡啊”，结 果客人跑掉了。导购如果听信客人说过两天来拿的话，轻易地就放 虎归山了。 遇到这种情况最好的处理方法就是让导购表示产品可以给客人先预定，为客人留起来，只是需要客人交纳少许定金。 即使没有办法留下定金，也不要那么容易地“放虎归山”，服务的导购拿出一个本子来，表示我们有为客人保留产品的义务，我们 要作一个登记手续——记录下客人的姓名、固定电话、手机、家庭 住址等。 导购在销售过程中，提货、照看等共同完成销售的简单配合自不必说了，这里以一个服装销售案例介绍，销售中如何巧妙配合的案例，大家可以结合自己的销售也想些好技巧出来。 在香港，有两个兄弟开了一家专做男士服装的店面，包括按客人需求定做服装的业务。 每当负责销售的弟弟在帮一个新客人镜子前试衣服的时候，他会首先告诉客人，他自己的耳朵听力有点问题。所以，当他和客人交 流时，就不断地要求客人讲的声音大一点。 一旦客人找到一套自己称心的衣服询问价钱的时候，他都会走进后面的房间，把做裁缝的哥哥叫出来，说：“店长，这套衣服多少钱?”他哥哥就放下手里的活，抬起头打量一下衣服就说：“那套漂

亮纯羊毛套装啊，3800块”，弟弟假装没听清，再问一遍，而哥哥 再次回答“3800块”，此时，作销售的弟弟回到客人身边，对客人说：“他要1800块”。 这时候，许多人都会赶快把这套衣服买下来，在那个“可怜的聋子”弟弟发现“错误”之前，带上“自己天上掉下来的馅饼”急忙 离开。 这只是技巧方面的案例，并不是叫大家去这么卖服装。同样适用于家居建材销售。更多是激发大家集思广益，多多总结，让自己销 售中多出一些协调作战的技能。做销售怕拒绝，关注销售厚黑学! 在现实销售技巧中，我发现很多导购在成交之后，抑制不住内心的喜悦，感激不尽的样子对客人说：“谢谢”。 各位，导购说“谢谢”，这是什么意思，我们的货品就那么不值钱、没有价值，好像是客人帮很大的忙才买的!这是个错误，其实有 很多买不少东西的客人在离开店铺的时候，满心欢喜地对我们的导 购说“谢谢你”，因为这来自我们耐心周到的服务、物超所值的货品。 对于成交的客人说谢谢，是绝对的错误，是对自身品牌和货品的不自信，会引发客人不好的想象。 应该说什么?应该赞美他，祝贺他，恭喜她!赞赏顾客的眼光与品位! 导购听到客人对产品提出异议，甚至来投诉要求退货的时候，有的导购就害怕，结果没有处理好，在店里站着吵架，处理结果不说，光生意、形象不知道影响了多少。仅仅提醒我们销售的导购，遇到 投诉，就是“天赐良机”——再次销售的机会来了。

人物专访之老秘书教你最实用的体制内生存法则

人物专访之老秘书——教你最实用的体制内生存法则 01、你觉得什么样的人适合进入体制内呢？可以从出身，背景，性格，个人追求等等方面详细谈谈吗？Q1：这个问题问得非常好，选择进入体制内之前，我们最应该想清楚的一个问题就是，自己到底适不适合体制内。而不应该仅仅因为父母的期待，亲戚朋友的要求而选择进入体制内，自己的命运需要自己来主宰。在我看来，以下几种人比较适合进入体制内：哪些人适合进入体制内：一、对仕途有着比较浓厚兴趣的在商言商，在官就得言官，仕途和权力永远属于那些对它保持强烈渴望的战士和斗士。二、家里有一定关系和背景的朝中有人好做官，历朝历代都是这个道理，这个大家都容易理解，我就不展开来说。三、家庭条件相对优越的如果你想通过进入体制内工作来彻底改变整个家族的命运，会非常危险，容易因为把握不好而走上违法犯罪的道路。四、追求稳定，没有太大野心的体制内的生活比较波澜不惊，循规蹈矩，不求大富大贵，过个小康的生活还是不成问题的，适合没有太高的个人追求和没有太大野心的人。02、你觉得在体制内，仕途顺利的人，都有哪些共同的特点，有什么值得我们学习借鉴的地方？Q2：在体制内能够在仕途上比较顺利的人，都有一个非常明显的特点，就是在为人处世上没有明显的短板。体制内不需要专业主义，也不需要棱角分明的个人

主义英雄，体制内为人处世的精妙之处在于中庸、平衡和圆融。一根链条，最脆弱的一环决定了它的强度；一个人，性格最差的一面影响他的前途。凡是在仕途上不顺利、遭遇坎坷的人，大多数人在性格上都有明显的短板。有的人是性格张扬不够稳重，有的人是恃才傲物，有的人是只埋头拉车不抬头看路，有的人是经受不住诱惑犯了政治错误，总之性格上的短板在你仕途升迁的过程中会像一块绊脚石，冷不丁让你猛摔一个跟头。作为年轻人来说，可塑性比较强，我建议大家在年轻的时候要勤于自省，敢于正视自己的短板，并尽可能地加以弥补。03、如何看待很多地区，尤其是小地方，以进入体制内为荣，并且在相亲市场上有不小的加分和竞争力？为什么他们这么推崇体制内工作？Q3：在小地方好的就业机会本来就不多，体制内的工作稳定、旱涝保收，工资收入虽然总体不高但也处于当地中等偏上的水平，再加上中国几千年来学而优则仕的官本位思想，在很多家长看来，让子女进入体制内就是最理想的工作。我们父母那一辈的人，他们出生在物质匮乏的年代，经历过在体制外谋生的艰辛与动荡，经历过国企下岗潮，稳定对于他们有一种特殊的含义。在体制内，二十多岁、三十多岁的时候你可能还会焦虑，但是到了四十多岁以后基本就很少焦虑了，如果还能当个一官半职，生活上也不需要太操心，日子过得会非常滋润，而体制外任何年龄段你都可能会焦虑。有人会说这样一眼看得到

20种客户谈判技巧

20种客户谈判技巧 售楼谈判失败的原因 价格方面: -20% 谈判态度与技巧方面: 70% 信誉方面:10%-- 一、价格至上的客户 这类客户会一个劲的杀价，常常表现出对本楼盘的喜爱，但未必购买，附近其他楼盘的价格更低。 这种客户是非常常见的，但是并不难对付。 策略：（6）如何守价 ※如何守住价格——议价技巧 客户之所以会购买，主要原因是： 1.产品条件与客户需求相符合； 2.客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）； 3.业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。 一、在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则： ●对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。 ●不要有底价的观念。 ●除非客户携带足够现金及支票能够下定； ●能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。

●不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。 因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受） ●要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。 ●抑制客户有杀价念头的方法 ●坚定态度，信心十足； ●强调产品优点及价值； ●制造无形的价值（风水、名人住附近等） ●促销（自我促销、假客户）要合情合理。 二、议价过程的三大阶段 1.初期引诱阶段 （1）初期，要坚守表列价格。 （2）攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。但最好别超过二次。 （3）引诱对方出价。 （4）对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。 （5）除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上） 2.引入成交阶段 （1）当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理由： （2）你只能议价××元 （3）提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司都没有答应

职业经理人企业生存法则试题及答案

1、为了加强质量管理，某企业决定推行ISO9000质量认证体系，从控制的角度看，这是为了加强 （）。 A、预先控制 B、现场控制 C、事后控制 D、A、B和C 2、某服装企业集团是靠接受一笔美国商人的格子牛仔裤生意起家的。当初，许多厂家因为利润太低而 不愿意生产，但该集团的首脑却决定以此为企业发展的起点。它说明（）。 A、一个企业应该独树一帜，接受人家不愿意接受的生意 B、选择好第一笔生意对企业的发展有重大意义 C、在许多情况下，市场机遇比利润更为重要 D、这种决策只在企业刚刚起步时才可使用 3、某服装企业集团是靠接受一笔美国商人的格子牛仔裤生意起家的。当初，许多厂家因为利润太低而 不愿意生产，但该集团的首脑却决定以此为企业发展的起点。它说明（）。

A、一个企业应该独树一帜，接受人家不愿意接受的生意 B、选择好第一笔生意对企业的发展有重大意义 C、在许多情况下，市场机遇比利润更为重要 D、这种决策只在企业刚刚起步时才可使用 4、某公司销售部的推销员张某，在2000年上半年的工作中一人实现了80万元的销售业绩，在同行业的 推销人员看来这已经大大超额完成了工作任务。你认为领导不给推销员发额外奖金的最大可能是什么 （）。 A、他担心每个推销员过分追求销售量，从而忽视服务质量 B、公司正处在扩张阶段，诸多方面需要资金，不能发额外奖金。 C、公司中其他推销人员也同样超额完成了销售任务 D、公司没有预先制定计划标准，缺少控制和考核的依据 5、卡尔森以前只有宾馆管理经验而无航运管理经验，但在他被聘为美国泛美航空公司的总裁后，短短三年，就使这家亏本企业成为高赢利企业。你认为下述四条说法中哪一条有明显错误（）。 A、最高管理者不需要专业知识，只要善于学习，勤于思考就够了

万物生存法则

万物生存法则 万物生存皆有法则（规则）可循，机关也不例外。领袖法则：适用人群──“一把手”。作为单位的“一把手”，一个领导集体的班长，要具备大将风度、领袖风采。要说一不二、为我独尊。要稳住上级、压住下属、拢住同僚。可以说，一个团结的班子，必有一个一言九鼎的正职。毛主席诗词《咏蛙》“独坐池塘如虎踞，绿杨树下养精神。春来我不先开口，哪个虫儿敢作声”就是对“一把手”的真实写照。陪衬法则：适用人群──班子副职。名为班子副手，实际上是“聋子的耳朵──摆设”。家长制下、一言堂里，少说、遵命、看脸色、不拍板、多请示是当好副手的重要手段。虽说各自分管一滩，但要事事请示，为的是突出“一把手”的权威。一团和气，明哲保身，甘当绿叶，突出陪衬。用俺们乡下话叫“兰妞带钥匙，当家不作主”。夹生法则：适用人群──中层干部。单位的中层干部，就像是“风箱里的老鼠──两头受气”。领导训斥，下属顶撞，同级排斥（使绊、拆台现象时有发生）。部门工作出了成绩，是分管领导指导有方；出了乱子，就是自己领导无方。有道是“兵熊熊一个，将熊熊一窝”，当一个中层干部，就如同做了一锅“夹生饭”。一个字，难。贴心法则：适用人群──财务人员。虽说无官无职，但却地位了得。他们掌握着单位的经济命脉，充当着领导的“报销机器”。这是一个与领

导心贴心的岗位，不是领导的心腹，万万不可能在这个位置上立的住脚。要想工作得心应手、如鱼得水，就要主动和领导“穿一条裤子”，听领导的话、办领导的事、闭自己的嘴。否则，就是一块领导的“绊脚石”，不定哪天就被领导踢的远远的了。沉默法则：适用人群──领导司机。作为一个与领导形影不离的司机，上司的一举一动、一言一行，都在他的眼睛里、耳朵里。有句名言“沉默是金”，这是司机的座右铭，也是工作准则。一个称职的好司机就要做到：看到的当作没看到，做个“瞎子”；听到的当作没听到，做个“聋子”；看到听到的和谁也不说，做个“哑巴”。俗话说“人心都是肉长的”，如此地为领导没日没夜地奉献，换来领导的信任、重用、依赖都是完全在情理之中的。等待时机提拔入仕，从此告别司机行当，是这个岗位中人的习惯性出路。这便叫“吃的苦中苦，方为人上人”。羔羊法则：适用人群──普通科员。科员、干事，是机关具体工作的承担者、领导撒气的承受者、工作错误的承认者。干着跑腿、受累、打杂的工作，挣着心安理得的微薄工资。加班、熬夜，埋头苦干，就像一只沉默的羔羊。因为远离领导，所以就进入不了领导的视线，于是，干活有份，提拔无门。一句话“姥姥不疼、舅舅不爱”。毛驴法则：适用人群──“笔杆子”。因为是单位的“笔杆子”，所以成了提拔升迁的被遗忘者。只知一心一意地埋头写作，不能三心二意地考虑出人头地。能者多劳，是众人推诿扯皮的借口。于

客户(代理)谈判技巧

客户（代理）谈判技巧 亲爱的家人们，大家晚上好，已经有两个月时间呢没有开过课了，所以也生疏了很多，那如果接下来讲的不好，也请大家多多包涵，今天的课程呢是让我们针对9种类型的客户如何对应方法，希望这次课程能给大家解决实质性的问题，有助于大家的进步和成长，大家有没有做好学习的准备呢？ 好，大家的热情我都看到了，我先给大家看下9种类型的客户，我今天讲课呢把代理和零售客户全部归类于客户，看完给我一个回应 小伙伴们经常会遇到这种情况，当你使出浑身解术，口干舌燥后，才发现他根本不是“真正客户或者代理”。怎样瞬间认清客户或者代理并一举攻下，下面我们将实战销售中常见九种客户或者代理进行分析，让我们更有效率的进行现场销售讲解。根据客户类型分析： 1、随身附和型的客户或者代理 症状：这类客户或者代理是对什么都不发表意见，不论小伙伴们说什么都点头称是或干脆一言不发。 心理诊断：不论小伙伴们说什么，此类客户或者代理内心已经决定今天不准备买了，换言之，他只是为了了解产品的信息，想提早结束你对商品的讲解，所以随便点头，随声附和“对“让小伙伴们不在推销，但内心却害怕如果自己松懈则小伙伴们乘虚而入，令其尴尬。处方：若想扭转局面，让这类客户或者代理说“是”，应该干脆问“先生(小姐)，您为什么今天不买?”利用截开式质问，趁客户或者代理疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使客户或者代理失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜(因地制宜，是根据当地的具体情况，制定或采取适当的措施来干某件事情或处理一些事。)的围攻。 2、强装内行的客户或者代理 症状：此类客户或者代理认为对产品比小伙伴们精通得多。他会说“我很了解这个产品”“我与该公司的人很熟”等，他又会说一些令小伙伴们着慌或不愉快的话，这类客户或者代理硬装内行，有意操纵产品的介绍，常说“我知道，我了解”之类的话。

销售谈判技巧与心得

销售谈判技巧与心得 销售谈判技巧与心得篇一第一：你了解你的谈判对手吗? 了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。 1)你在哪里问? 如果你在客户公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。因为不安全，客户的警惕性会很高，如果你能把客户请出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。 2)谁会告诉你? 除了直接问买主问题以外，你也许可以接触客户公司内职位低的职员;学会在客户公司内部发展内线;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧? 3)客户不愿意回答，如何问? 不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。 第二：价格高开低走 也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是

怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那我们看看以下一些理由; 1)留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。 2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨) 3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户) 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。 第三：永远不要接受对方第一次开价或还价 理由1)请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。 理由2)轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑：是不是还没有到价格底线啊 相信这样的场景已经重复了太多次一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，客户对你说:你们公司有几个人在跟我来联系,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天公司就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,客户似乎把签合同的事情给忘了。 不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。无论客户还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示

“杂皮”为何当“领导”

“杂皮”为何当“领导” ——基于协调博弈的思考 重庆大学经济与工商管理学院蒲勇健 笔者是60年代生人。在笔者幼时所受的教育中，总是有这样一种观念——即作领导者必定是有德之人，至少在道德水准和品行上不亚于普通群众吧。我想有这种想法的一般不止限于本人，广大人民群众也是作如是想的。但是，近观现实，好象实际情况与此料想是愈来愈远了。事实上，我们发现由有德之人作古代皇帝的或君主的，在中国也基本上限于传说中的尧舜，据说大禹王也是阴谋篡位的啊！汗高祖刘邦是世人皆知的无赖流氓，市井小人，居然作了大汉朝的开国皇帝。三国时魏国人阮籍对于刘邦作了皇帝不服，到处演说，曰：“世无英雄，遂使竖子成名！”。“竖子”就是“小人”，就是“无赖”啊！阮籍用它来暗指刘邦。美利坚合众国号称是天下第一民主国家，总统不仅是民选的，而且还受到广泛的监督，但是也冒出来个总统在椭圆办公室里与白宫实习生鬼混的事儿。特别是近年来，就是从全世界范围看，许多大大小小的官员贪污受贿，吃喝嫖赌，杀人放火的案件层出不穷，怪不得有人将如此世风日下用精炼的语言概括为“世道变了样，“杂皮”当领导”。那么，我们就来思考一下，为什么即使在“民主“体制下，”领导“的德行为何也如此糟糕，并且有愈演愈烈之势的原因何在！ 首先，我们来看看James Miller 在其实用博弈论读物《 Game Theory at work》（中国财政经济出版社最近翻译出版了期中译本，由李绍荣译，书名译为《活学活用博弈论——如何利用博弈论在竞争中获胜》）中对独裁体制中官员德行低下的解释。他写道：“……最渴望权利的人往往是最不应该握有权利的人。独裁者先要打垮了他的敌人，才得以成为一国之君。既然这个国家是由恶棍所统治，残暴自然就成了登上大位的唯一手段。不过，这也表示这个国家早期的最高领导人一定觉得，为了个人的利益杀人没有什么大不了的。 在独裁体制中，一定要愿意杀人才能获得权力。所以可以想见的是，几乎所有的独裁者都是邪恶的坏蛋，因为大多数独裁者如果与人为善，就不可能掌握大权。逆向选择对于独裁的影响在于，对人最坏的人往往最有希望掌握权利。……”（活学活用博弈论——如何利用博弈论在竞争中获胜，中国财政经济出版社，2006；160页）。他由此下结论：“……在逆向选择的作用下，君主体制通常会比独裁体制好。一般来说，生而为王的人很少是特别好或特别坏的人，但逆向选择却使独裁者通常是大奸大恶之人”（活学活用博弈论——如何利用博弈论在竞争中获胜，中国财政经济出版社，2006；160页）。笔者在此对Miller 教授的观点有所补充的是，即使在一定的“民主”体制而不是他所说的“独裁”体制下，某些“领导”也会是“大奸大恶之人”。譬如，笔者观察到，目前在一些单位，即使一定的群众推选机制（这样的机制还是在一定程度上有一定的“民主”作用的），某些“大奸大恶之人”也可顺利当选为这些单位的“领导“的。一些观察样本指出，相当多的单位（特别是基层单位）的部分领导的品行记录不佳。笔者主持的一项研究表明，由品行记录不佳的”领导“领导的单位数量不少，且呈上升趋势，另外，这样的单位更多的是国有性质的基层单位。下面，笔者用协调博弈模型来解释这种现象。见表1。其中局中人1和2分别有两个纯战略A,B和X,Y。 2 X Y A 10,10 0,0 1 B 0,0 10,10 表1 一个协调博弈的例子

商务谈判与推销技巧内容大全-推销技巧

谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等