回扣9
回扣9 概率与统计
[知识方法回顾]
1．牢记概率的五个基本性质
(1)随机事件A 的概率：0≤P (A )≤1.
(2)必然事件的概率为1.
(3)不可能事件的概率为0.
(4)如果事件A 与事件B 互斥，则P (A ∪B )＝P (A )＋P (B )．
(5)如果事件A 与事件B 互为对立事件，那么P (A ∪B )＝P (A )＋P (B )＝1，即P (A )＝1－P (B )．
2．两种常见的概率模型
(1)古典概型
①特点：有限性，等可能性．
②概率公式：P (A )＝事件A 中所含的基本事件数试验的基本事件总数
. (2)几何概型
①特点：无限性，等可能性．
②概率公式：
P (A )＝构成事件A 的区域长度(面积或体积)试验的全部结果所构成的区域长度(面积或体积)
. 3．三种常用的抽样方法
(1)简单随机抽样适用于个体数较少的总体；
(2)系统抽样适用于个体较多且差异不大的总体；
(3)分层抽样适用于由差异较大的几部分组成的总体．
三种抽样方法的共同特点是总体中每个个体被抽到的机会相等．
4．频率分布直方图的三个结论
(1)小长方形的面积＝组距×频率组距
＝频率． (2)各小长方形的面积之和等于1.
(3)小长方形的高＝频率组距
. 5．统计中的四个数字特征
(1)众数：在样本数据中，出现次数最多的那个数据．
(2)中位数：样本数据中，将数据按大小排列，位于最中间的数据．如果数据的个数为偶数，就取中间两个数据的平均数作为中位数．
(3)平均数：样本数据的算术平均数，即 x ＝1n
(x 1＋x 2＋…＋x n ) (4)方差与标准差
方差：s 2＝1n
[(x 1－x )2＋(x 2－x )2＋…＋(x n －x )2]． 标准差：s ＝1n
[(x 1－x )2＋(x 2－x )2＋…＋(x n －x )2]． 6．独立性检验的三个步骤
(1)根据样本数据制成2×2列联表；
(2)根据公式计算K 2(χ2)的值；
(3)比较K 2(χ2)与临界值的大小关系作统计推断．
7．两变量相关关系的分析方法
(1)散点图与相关系数是分析两个变量相关关系的常用方法．对具有相关关系的两个变量进行统计分析时，首先进行相关性检验，在确认具有线性相关关系后，再求线性回归方程．
(2)线性回归方程y ^＝b ^x ＋a ^，b ^＝∑n
i ＝1x i y i －n x y ∑n i ＝1
x 2i －n x 2，a ^＝y －b ^x . 8．八组公式
(1)离散型随机变量的分布列的两个性质
①p i ≥0(i ＝1,2，…，n )；②p 1＋p 2＋…＋p n ＝1.
(2)数学期望公式
E (X )＝x 1p 1＋x 2p 2＋…＋x n p n .
(3)数学期望的性质
①E (aX ＋b )＝aE (X )＋b ；
②若X ～B (n ，p )，则E (X )＝np ；
③若X 服从两点分布，则E (X )＝p .
(4)方差公式
D (X )＝(x 1－
E (X ))2·p 1＋(x 2－E (X ))2·p 2＋…＋(x n －E (X ))2·p n ，标准差D (X ).
(5)方差的性质
①D (aX ＋b )＝a 2D (X )；
②若X ～B (n ，p )，则D (X )＝np (1－p )；
③若X 服从两点分布，则D (X )＝p (1－p )．
(6)独立事件同时发生的概率计算公式
P (AB )＝P (A )P (B )．
(7)独立重复试验的概率计算公式
P n (k )＝C k n p k (1－p )n －
k . (8)条件概率公式
P (B |A )＝P (AB )P (A )
. 9．正态分布
如果随机变量X 服从正态分布，则记为X ～N (μ，σ2)．满足正态分布的三个基本概率的值是：①P (μ－σ [易错易忘提醒] 1．在解古典概型问题中，不要忽略基本事件的等可能性． 2．要正确区分互斥事件与对立事件，互斥与对立不要混淆． 3．古典概型有序无序一致． 4．概率问题正难则反． 5．频率分布直方图中，纵坐标表示频率组距 .图中各小矩形面积表示频率，和为1. 6．线性回归方程必过样本点的中心(x ，y )． 7．相关系数r ，衡量变量y 与x 之间的相关程度，|r |≤1，且|r |越接近于1，相关程度越大；|r |越接近于0，相关程度越小． 8．混淆频率分布条形图和频率分布直方图，误把频率分布直方图纵轴的几何意义当成频率，导致样本数据的频率求错． 9．要注意概率P (A |B )与P (AB )的区别 (1)在P (A |B )中，事件A ，B 发生有时间上的差异，B 先A 后；在P (AB )中，事件A ，B 同时发生． (2)样本空间不同，在P (A |B )中，事件B 成为样本空间；在P (AB )中，样本空间仍为Ω，因而有P (A |B )≥P (AB )． 10．未判定随机变量是否服从二项分布，盲目使用二项分布的期望和方差公式计算致误． 盘点采购想要回扣的暗示语 作为业务员，采购就是我们的客户，客户就是上帝。所以得把他们供着养着。采购吃回扣这在业内已是公开的秘密，是行业潜规则。所以机灵的业务员要懂得供神，毕竟放长线钓大鱼嘛。 业务在与采购的合作过程中，需要学会认真聆听，分析对方的一些暗示和言外之意，会更利于彼此的合作与发展！以下是环球人脉网的业务员精英总结的一些采购吃回扣的暗示语，希望对大家有所启发。 1、新官上任暗示型：很多有经验的采购，新到一公司后，会选择适当的时间给自认为有利可图的供应商打电话或发邮件，内容大概是：某某你好，我是新来的采购，主要负责**方面的工作，以前在**公司做采购在这方面有经验，以后请多关照，相信我们会合作愉快（言外之意就是，我有某些方面的权利，对市场很了解，多关照就是要回扣，有回扣就会合作愉快，不然..嘿，你懂的） 2、比价卖乖暗示型：一些有经验的采购，对长期合作的客户，如果没有好处，也会选择适当的做些暗示，比如说：最近有一家新的供应商联系我，就在**地方，离我们很近的，价格也比你便宜一些哟，但是我们已经合作开了，还是觉得和你们合作比较放心。（言外之意就是，价格高我都选择你，不意思一下行吗？我们找到新供应商了，你知道怎么做的） 3、借题发挥暗示型：当交易过程中，偶尔出现一些交期和品质的小问题，对生产根本没有产生什么影响，但有些采购就会借题发挥暗示了，大意是：你们老是不按时交易，还有质量问题，搞得我不好做呀，天天埃批，你要体谅一下我的难处呀。（言外之意就是，我帮你很多，你应该要有所表示，不然。。。你懂的） 4、苦肉计暗示型：很多有经验的采购，当订单量增加的时候，虽然上面没有要求跟供应商谈降价，但还是会主动向供应商诉苦，大致意思是：我们订单越来越多了，价格也该优惠点了吧，我们做采购也不容易，拿一点点工资，也要尽职尽责，不然不好向老板交待呀。（言外之意就是，合作这么久了，量也大了，我累死累活的，帮你赚那么多钱了，你也不给点好处，是不是想我向上面参你一本呀） 5、欲擒故纵暗示型：一些负责设备项目方面的采购，如果采购计划上司已经批准了，但通常都会故意压在手里。如果供应商打电话来，会采用欲擒故纵的方式暗示回扣，大意就是：你的方案已经报上去了，还算比较满意，应该很有希望，但是还有不同的方案，需要再讨论研究一下。（研究就是烟酒的意思，嘿！你不意思一下，别些签合同，我们有不同方案可以选择） ADS54RF63IPFPR ADS6149IRGZR ADS61B49IRGZR ADS6442IRGCR ADS1274IPAPT ADS5474IPFPG4 ADS5485IRGCR ADS5485IRGCT ADS5500IPAP ADS61B29IRGZR ADS7830IPWR ADS7844NB ADSP-21060CZ-160 ADSP-21061LKSZ-160 ADSP-21160NKBZ-100 ADSP-21161NKCA-100 ADSP-21262SKBC-200 ADSP-21363KBCZ-1AA ADSP-BF537BBCZ-5B ADSP-BF561SKBCZ-6A ADS54RF63IPFPR TI 1,000 Lead Time ADS6149IRGZR TI 2,500 Lead Time ADS61B49IRGZR TI 2,500 Lead Time ADS6442IRGCR TI 6,000 Lead Time ADS1274IPAPT TI 1214 250 Package/Line Item Bid ADS5474IPFPG4 TI 96 Lead Time ADS5485IRGCR TI 2,000 Lead Time ADS5485IRGCT TI 250 Lead Time ADS5500IPAP TI 20,725 INV Update Only ADS61B29IRGZR TI 3,500 INV Update Only ADS7830IPWR TI 13+ 0 Lead Time ADS7844NB TI 1,050 Lead Time ADSP-21060CZ-160 AD 1 Lead Time ADSP-21061LKSZ-160 AD 1 Lead Time ADSP-21160NKBZ-100 AD 134 INV Update Only ADSP-21161NKCA-100 AD 90 Lead Time ADSP-21262SKBC-200 AD 189 Lead Time ADSP-21363KBCZ-1AA AD 614 INV Update Only ADSP-BF537BBCZ-5B AD 13+ 2,000 Lead Time ADSP-BF561SKBCZ-6A AD 09+/10+ 1,500 INV Update Only 在关键的岗位要有自己的人。 回扣，是卖家不愿谈起，却又不得不面对的问题。回扣给得适时得体，是保住一个客户的有力手段。而哪些客户该给，哪些客户不需要给，给多少，却是门艺术，需要我们花很多的时 如何巧妙处理客户回扣问题[1] 如何巧妙处理客户回扣问题 产品销售中可能经常遇到的问题，回扣，当一切谈妥，客户迟迟不肯下单，或是有意想买，确又推三阻四，这时候是回扣了，那如何察觉客户有要回扣的意思呢？ 回扣，是卖家不愿谈起，却又不得不面对的问题。回扣给得适时得体，是保住一个客户的有力手段。而哪些客户该给，哪些客户不需要给，给多少，却是门艺术，需要我们花很多的时间去观察和分析才行的~ 看阿里巴巴论坛商友谈回扣问题： 商友A：我是刚进入安防这种实体行业的，现在做了一个月的时间，虽然时间不长，但是我发现一种现象特别严重，那就是回扣，有些客户比较直接要求回扣，但还有些比较委婉，让人难以确定他是要回扣还是其它。所以想请教各位高人，如何判断这些不明说但又要想要回扣的人？？ 商友B：做业务不容易,好不容易搜集到的资料,真正谈成却并不多,中国人做生意讲求人脉关系,那就是要靠"好处"敲开,作为业务人员,同客人谈的时候如何恰到好处的提出"好处,回扣",以消除其顾虑,从而迅速拿下. 一般情况下，给回扣这个话最好不要先从我们口里说出。很多业务会因为我们不慎说出这种话而丢掉。在说这个话之前，必须对客户的组织机构，人员关系等有了比较清楚的了解之后，在跟客户接触时 有太多实用及经济价值，不会给客户留下太深印象。打单子的关键阶段，这类礼品还是免了吧，省的浪费。 3、代币型：交通卡（当然是冲了值的）、手机冲值卡、各类超市代物券此类礼物好处不用多说，送者方便，拿着实惠，是不可多得的好东西！ 4、奢侈型：手表、高级礼品，单子已经到了关键时候了，此时不出手要待何时？不过，切记一定要摸清楚客户的“爱好”，才能投其所好。 赠送礼品的有哪些方式直接有效： 1、直接带去客户公司送给本人。 2、交给秘书或前台代转（当然要注意包装，不能走光 哦~）。 3、快递！（同样注意包装问题） 4、约客户出来坐坐，同时送上。 5、交与客户关系亲密且放心的第三者代送这几种方式根据礼品价值大小、人物级别、事情关键程度综合考虑，搭配使用，没有很标准的做法，总之一个原则：客户收着方便（换位思考很重要）。 还要记着，不是自己当面送的话，事后一定要打个电话明示或暗示此事情！ 回扣这个事情就向官场里的送礼一样，是一种非常注重技巧的艺术，太过了不行，少了也不行，业务员一定要有仔细观察，准确判 关于导游回扣问题的思考 摘要导游回扣只是旅游业回扣的九牛一毛，自20世纪80年代产生以来愈演愈烈。不仅损害了旅游者的利益，扰乱了旅游市场的秩序，也损害了国家利益，引起了各界的广泛关注。本文从导游回扣问题的现状、危害、原因等方面进行分析，介绍了对回扣的正确认识，并提出了相应的对策，为旅游业的发展扫除障碍。 关键词导游回扣危害现状原因分析措施 About Tour Guide Sales Commission Question's Ponder Abstract Compared with tourism sales commission, tour guide sales commission is only a drop ocean ,which has produced since the 1980s increasingly fierce. Not only has harmed tourist's benefit, has harassed the tourist market order ,but also has harmed the national interest. And it has aroused the widespread interest from all walks of life. This article analyses tour guide sales commission question's present situation, harm, reason analysis, prevention measure and so on. It mainly introduces correct comprehension on tour guide sales commission and also puts forward some appropriate countermeasures to eliminate the barrier for the tourism development . Keywords Tour guide Sales commission Harm Present situation Reason analysis Measure 客户回扣问题是不能不谈，不能回避的现实问题，虽然它令很多人非常忌讳和敏感。但你不去做，你的竞争对手会去做!而且会是花样百出!“细节决定成败”这句话也同样适合这趟浑水，因为里面看似龌龊却有相当的“学问”和技巧。 一般情况下，给回扣这个话最好不要先从我们口里说出。很多业务会因为我们不慎说出这种话而丢掉。首先，在说这个话之前，必须对客户的组织架构，人员关系等背景问题有个比较清楚的了解。其次，在跟客户接触套出话来之后，再决定要不要给。比如说，假如是客户的老板或股东，就绝对不能提，一提就挂。还有就是一些忠于老板的亲戚，那也不能提，一提也会挂;因为他们听到回扣这个词就会认为你的价格里有水份或者你不老实。而有些亲戚比较贪心的，你也不能开口就提，得等他们自己提出来。 再者，什么场合也很重要。第一、不能在第三者在场的时候提 ;第二、不能在监控措施做得比较很好的公司内提;第三、不能在打到他办公室的电话中提。那在哪里提这个“龌龊”的问题呢?在饭桌上提出来是最有效果的，其次就是在休息时间里打他私人电话效果也不错。 最后，什么时提最有用? 诸强华老师认为，决定采购前一个月内最有效。但这“一个月”往往是个很模糊的概念，如何来界定呢?诸老师建议大家，不妨把这个问题抛给“盟友”，让他来回答这个问题。如果“盟友”告诉我们，“公司月底会开会定下来”、“老板10号回国就会定下来”、“刚开过会，内部意见还不统一，不过快了”等等信息时，时机已经成熟了。需要注意的是，此时提回扣问题不同于之前的含蓄、暗示形式，而是开门见山的摊开来讲清楚。 当然，我们也要对采购人员进行分类，一般情况下也不要随便提，而是要针对各类不同的人采取不同的对策： 1.直奔回扣类 这类人会在适当的时候主动向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告诉你。这类人是最好应付的，因为利益就是他们最关心的问题，只要你回扣给到位了，达到他心里的预期，单绝对跑不掉。但一定得弄清对方客户的组织机构，看他的决策权有多大?哪些人还得打点?回扣额度的分配也是技巧。 2.想拿回扣又要扮清高的类 这类人表现出不乐意谈回扣，但心里确很想要，他不会和你谈回扣的事情，你自己也先不能谈。此时你一定要做好本职工作，让他觉得你公司的产品技术肯定没问题，之后再做好个人关系，让他认可你，信任你，之后再找个机会委婉的说回扣的事。让他感觉似乎他不拿这个回扣还对不起你，最好是让他觉得不拿这回扣还是对不起你公司，然后他就会顺水推舟地去接受。 3.还有想拿回扣但提不起胆的 如何巧妙处理客户回扣问题 产品销售中可能经常遇到的问题，回扣，当一切谈妥，客户迟迟不肯下单，或是有意想买，确又推三阻四，这时候是回扣了，那如何察觉客户有要回扣的意思呢？ 回扣，是卖家不愿谈起，却又不得不面对的问题。回扣给得适时得体，是保住一个客户的有力手段。而哪些客户该给，哪些客户不需要给，给多少，却是门艺术，需要我们花很多的时间去观察和分析才行的~ 看阿里巴巴论坛商友谈回扣问题： 商友A：我是刚进入安防这种实体行业的，现在做了一个月的时间，虽然时间不长，但是我发现一种现象特别严重，那就是回扣，有些客户比较直接要求回扣，但还有些比较委婉，让人难以确定他是要回扣还是其它。所以想请教各位高人，如何判断这些不明说但又要想要回扣的人？？ 商友B：做业务不容易,好不容易搜集到的资料,真正谈成却并不多,中国人做生意讲求人脉关系,那就是要靠"好处"敲开,作为业务人员,同客人谈的时候如何恰到好处的提出"好处,回扣",以消除其顾虑,从而迅速拿下. 一般情况下，给回扣这个话最好不要先从我们口里说出。很多业务会因为我们不慎说出这种话而丢掉。在说这个话之前，必须对客户的组织机构，人员关系等有了比较清楚的了解之后，在跟客户接触时套出话来之后，再决定要不要给。比如说，如果是客户的老板或股东，就绝对不能提，一提就挂。还有的是老板的亲戚，对于一些很忠实于老板的，那也不能提，一提也会挂，因为他们听到回扣这个词就会认为你的价格里有水份或者你不诚实。而有些亲戚比较贪心的，你也不能开口就提，得等他们自己提出来。 谈回扣问题分清场合很重要： 第一、不能在第三者在场的时候提；第二、不能在监控措施做得比较很好的公司内提；第三、不能在打到他办公室的电话中提。 在饭桌上提出来是最有效果的，其次就是在休息时间里打他私人电话效果也不错。 面对的采购人员绝大部分是打工者。这些人，有外快赚当然是最喜欢的，但一般情况下也不要随便提，因为要针对各种不同的人采取不同的对策： 1、有的人想拿回扣又要扮清高的（假君子真小人类）。这类人，你要是直接跟他提这个，他会做出跟你急的样子，内心却是很想要的。这就要你在谈话上采取很委婉的方式，看起来好像他不拿这个回扣还对不起你了，最好是让他觉得不拿这个回扣还是对不起公司了，然后他就会顺水推舟地去接受。 2、也有就奔回扣来的（真小人类）。这类人会在适当的时候主动向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告诉你。这类人是最好应付的，因为利益就是他们最关心的问题，只要你回扣给到位了，达到他心里的预期，单绝对跑不掉。 3、还有想拿回扣但提不起胆的。对于这类人，你就要以各种理由去说服他，回扣不代表什么，拿了回扣对他的工作也不会有影响。他们可能在回扣的量上面不会有很过份的要求，只要能拿就开心了，拿了后会感激你，会跟你成为好朋友的。 4、不要回扣类。很多项目你会碰到客户跟你往死里压价,此时,你就得嗅出他肯定有原因的,比如一个项目起初有几个部门参与,最后内部有分歧,可能就会出现最终负责的那个部门往死里压价,他们不要回扣,他们就想证明他们能低价做高质量工程.一口气而已,这就得做好个人公关工作,多诉苦,让他相信你的技术实力.还有就是有的客户刚任职不久或对升职感兴趣的. 这类客户你得加强感情投资. 谈人生,谈健康等.过节送小礼品. 至于量嘛，要看是什么样的客户了。如果客户的潜力很大，就要下猛药，这样才能把客户套牢。而如果是那种普通的客户，适量就好，只要能吊住他的胃口就行了。对于那种本身 几种典型客户类型及应对技巧 大致可以将客户分为九大类型，根据每种类型的客户选择相应的公关方式如下： 第一类型：理智型客户 特点：这类客户办事情比较理智，有原则，有规律，这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商，更不会因为个人的感情色彩选择对象，这类客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择供应商之前都会做适当的心理考核比较，得出理智的选择。 对应方法：对于这样的客户不可以强行公关、送礼、拍马屁等关系公关方式；最好、最有效的方式就是坦诚、直率的交流，不可以夸大其词，要该怎么样就怎么样，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。给这类客户承诺的一定要做到，能做到的一定要承诺到，这就是最好的公关方式了。 第二类型：任务型客户 特点：这类客户一般在公司的职务不会是股东级的，他们只是在接受上级给予的任务，而且这个任务也不是自己的工作职责范围之内的，所以这样的客户一般对任务只是抱有完成的比上不足比下有余的效果就可以了，不会有太多的要求，也不会有太多的奢望。 对应方式：对于这类型的客户，要周到的服务，要主动地为客户分析，一定要承诺的斩钉截铁，给对方吃个定心丸。这样的客户不是完全的重点公关对象，因为这样的客户往常是我们的即时性客户，服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会和他打交道了。所以在费用和服务上都不能太优惠，拜访这样的客户第一印象特别重要，有了好的第一印象一定要跟进、说服、给与一定的质量、服务、时间上的承诺。 第三类型：贪婪型客户 特点：这类型的客户一般在自身公司的关系比较复杂，做事的目的性比较强，对价格压得比较厉害，对质量和服务也要求比较高，但这类型的客户很容易稳定，只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把屋住对方需求。这类客户时常也会主动要求和接受贿诺。 对应方式：对于这样的客户，在关系上要保持心灵沟通，不可大造声势，要给对方有安全感，保密感。另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障，这类的客户要主动送礼、主动给回扣。但是对这类客户也不可以完全的满足对方，操作中该给多少回扣就给多少，该加收税收的就一定要加收。一味的满足对方就会导致自己操作很被动，因为对方的贪婪没有止境。 第四类型：主人翁型客户 特点：这类型客户大部分是企业的老板，或者非常正值的员工，这样的客户只在乎追求价格、质量、服务的最佳结合体，尤其价格最为关注，所以对于这样的客户首先要在价格上给与适当的满足，再根据质量回升价格的战略。要让对方感觉你做的东西就是价格最便宜的， “红包、回扣”问题的根源分析和治本策略 Bellkal11:1() '' 以医疗机构分配制度存在问题为根本 原因,以市场经济条件下形成的无序竞 争和系统内监督管理的不善作为辅助条 件,以医疗知识和信息的不对称作为可 趁之机,"红包,回扣"成为社会关注的 焦点问题. 红包◆回扣" 问题的根源分析和治本策略 ◆文/高解春 152OO6/l BenkanTegao 医疗行业的"红包,回扣"问题 已然成为社会关注的焦点问题,对 于此问题所带来的危害以及社会关 注,问题的影响因素,解决的措施和 方法,在相关文献,报刊中见过大量 的报道.然而分析发现,对问题的根 源和相关因素地作用机制并没有做 过系统的阐述,当然也就缺乏针对 根源来确定解决"红包,回扣"问题 的宏观策略,政策方案和措施. l ,焦点问题的直接相 关和促发因素 导致"收红包,吃回扣"问题的 原因众多,无论合理与否,都是在服务和利用过程表现出来.焦点问题的直接相关因素可从"服务利用"概念中引出. (一)焦点问题的直接相关因素 在医疗服务过程中,由于去医 疗机构购买服务的消费者缺乏医学知识和信息,无法判断自己患了什么病,需要接受何种医疗服务,需 要花多少医药费,无法与医生讨价还价,一切都要听从医生的安排. 这种医患之间信息的不对称,造成医生在诊断疾病后,就可以单方面决定病人的复诊次数,检查的种类和消费,治疗方法及药品的消费等,换句话就是在很大程度上由医生掌控着患者医疗费用开销的多少,这种掌控无形当中演化成了某种权利,如处方权,麻醉权,手术 权,医疗证明权等. 患者方面,由于缺乏医学知识 和信息,把自己康复的一切希望均寄托于掌握着先进医学知识和技能的医生身上,因此比较看中医生手中的各项无形权利.于是人们在求医问药过程中借用"红包"以达到 联络医患感情的目的,期望医生会 采购，一个敏感的职业，采购，业务眼中的上帝，在采购与业务的合作过程中，需要学会认真聆听，分析对方的一些暗示和言外之意，会更利于彼此的合作与发展！以下我总结一些采购吃回扣的暗示语，希望对大家有所启发。 新官上任暗示型：很多有经验的采购，新到一公司后，会选择适当的时间给自认为有利可图的供应商打电话或发邮件，内容大概是：某某你好，我是新来的采购，主要负责**方面的工作，以前在**公司做采购在这方面有经验，以后请多关照，相信我们会合作愉快（言外之意就是，我有某些方面的权利，对市场很了解，多关照就是要回扣，有回扣就会合作愉快，不然..嘿，你懂的） 苦肉计暗示型：很多有经验的采购，当订单量增加的时候，虽然上面没有要求跟供应商谈降价，但还是会主动向供应商诉苦，大致意思是：我们订单越来越多 了，价格也该优惠点了吧，我们做采购也不容易，拿一点点工资，也要尽职尽责，不然不好向老板交待呀。（言外之意就是，合作这么久了，量也大了，我累死累活的，帮你赚那么多钱了，你也不给点好处，是不是想我向上面参你一本呀） 欲擒故纵暗示型：一些负责设备项目方面的采购，如果采购计划上司已经批准了，但通常都会故意压在手里。如果供应商打电话来，会采用欲擒故纵的方式暗示回扣，大意就是：你的方案已经报上去了，还算比较满意，应该很有希望，但是还有不同的方案，需要再讨论研究一下。（研究就是烟酒的意思，嘿！你不意思一下，别些签合同，我们有不同方案可以选择） 比价卖乖暗示型：一些有经验的采购，对长期合作的客户，如果没有好处，也会选择适当的做些暗示，比如说：最近有一家新的供应商联系我，就在**地方，离我们很近的，价格也比你便宜一些哟，但是我们已 做为一个业务，对客户要回扣我总结如下 1.开门见山，直接让你把合同价格提高的。 2.说别人产品好的，价格低，但是还是说想和你合作的。 3.说自己公司同类产品采购很多。想长期合作 4.说自己或者家人怎么了，急需要用钱什么的 5.前期工作都谈好了，只是压着定单迟迟不下的。 6.没有事情就找你出来玩或者什么的。 7.合同签订了，但是货款难以回收的 生产饰品的，和外贸公司的采购谈生意的时候，他们很干脆，就直接要回扣，然后我就和他讨价还价！还有的，不直接说，你就问他你是以个人的名义做这个单，还是以公司名义？如果他回答是个人，那么你就应该想到他会要回扣的 可以这样讲,没几个采购员喜欢和不懂事的业务合作,精明的采购,不会直接给业务暗示甚至开口要回扣,懂规矩的业务一般会自己不露声色的表示,而且,双方都满意配合得天衣无缝,合作愉快而长久,采购只会对那些不太懂事的业务或铁公鸡之类的业务非常无奈地想法设法地暗示,一旦暗示不成功,业务还是不开窍,那完了,这个客户你从此别想再去谈了.所以啊,不用去怎么揣摸采购的心思,没有人不喜欢钱的,我看呢,如果明白地向你要回扣的采购倒是不安全合作的类型,只要那些不开口默默接受好处而真心为你办事的采购才是好的合作对象.这类采购心不会太狠,合作起来比较放心. 都啥年代了，现在不会那么含蓄，直接讲的，不过要先摸清他的味口有多大的才行 １．你就给个最低价格，就说要不要我给你在上面加点什么．（这个就随他自己选择了．） ２．你报的价格上面含有他的一份．（看他的怎么说） ３．采购自己会说他要点．（一般这样的情况很少） 其实有的时候不是业务员不知道给，但每个公司的操作方式不一样，如果承诺过的东西又无法对现，我想应该是每个采购最讨厌，也是业务员最苦脑的事情，还不如不承诺，免得造成不好的印象．没办法业务员也不是老板 回扣要让客户主动提出，不管是直接还是暗示你，总之自己不要先说，因为你没弄清楚他要不要 购要直接把回扣拿来说~此生意就容易也 不好意思,我就是一名采购,但是我凭天地良心跟你讲,我没要过~!这样的心理战可能是很累吧,我可以教你一个方法,如果你想了解对方心里的话,你就应该主动点,比如说在客户过来你那边时,你跟他一起吃饭,主动提出点意思,比如说"哎呀,这段时间真是辛苦您了,这批货出去后我真得好好谢谢你啊....."或者你在这个报价的时候就跟你的客户说"哎呀,现在生意都不好做啊,我在这个报价里留了两个百分点,您看合适么??"呵呵,当然纯粹个人想法,因为我是采购 要会分析客户的话里话，一般报价过去，没什么异议的，大部份会要回扣，拼命的压价的，一般不会要，加价上去的，百分百要！回扣是比较敏感的话题，接触采购多了，慢慢就会体会了！俺也是学习中 如果说是采购想你给回扣的话， 有些可能会直接提出来， 有些腼腆的会有暗示，具体是怎么样的一本也说不上来。 大概会有几种情况吧： 1，找你谈你提供物料的问题多起来。 比如谈价格，质量这些的，可能言语会有些闪烁其词，词不达意的样子。 2，有时会没有任何理由地给你打电话吧！ 呵呵，这些是一本猜的。 怎么与陌生客户谈回扣-回扣,如何给客户回扣,销售技巧 怎么与陌生客户谈回扣慧聪吧礼品不要太贵重，贵了不好，你若送贵了，你自己不划算，客户也不敢要。礼物最好是公司定制的,这样效果好点,这是我的心得. 一、礼品分为几种类型 1、实用型：笔、本子、领带、、、、各类球拍等此类最常用，了解客户爱好、性格，投其所好。客户比较容易接受，可以慢慢建立良好关系。 2、摆设型：、招财猫（类似的有牛、羊什么的吉祥物）、“水晶摆设”等。 此类多用于初始接触阶段，给客户有好的感觉，但因为礼物没有太多实用及经济价值，不会给客户留下太深印象。打单子的关键阶段，这类礼品还是免了吧，省的浪费。 3、代币型：交通卡（当然是冲了值的）、手机冲值卡、各类超市代物券此类礼物好处不用多说，送者方便，拿着实惠，是不可多得的好东西！ 4、奢侈型：手表、高级礼品，单子已经到了关键时候了，此时不出手要待何时？不过，切记一定要摸清楚客户的“爱好”，才能投其所好。 二、客户对待礼品的心态分析： 1、好面子型：此类客户感觉有人送他东西，在家人、朋友面前特有面子。那就要注意，送的东西要能够拿得出来的，比如过年过节，可以大包小包往家拿的；平时常用的，有意无意跟亲戚朋友说：“供应商送的”，至于是什么具体东西，自己想吧。 2、图实惠型：此类客户就是的茶壶里煮饺子——心里有数就行了，还是来点实惠的吧。 3、借机生蛋型：此类客户比较难缠，不过，好在他的要求一般不会太超预算。 4、狮子开口型：这类一般是某个单子的关键人物，呵呵，平时想送你都没机会送，那还不赶紧的！ 三、送礼品的方式方法： 1、直接带去客户公司送给本人。 2、交给秘书或前台代转（当然要注意包装，不能走光哦）。 3、快递！（同样注意包装问题） 竭诚为您提供优质文档/双击可除 采购合同如何吃回扣 篇一：怎样解决采购员吃回扣问题？ 怎样解决采购员吃回扣问题？ 对于采购人员来说，很多人认为这是一个很有“油水”的职位。在很多人印象中，公司采购员采购过程中可以拿到回扣，常常有人请吃喝，是个肥缺。因此某些采购员可能就会拿人手短，吃人嘴软，假公济私损害公司的利益。所以如何尽量防止采购员私拿回扣等不正当行为，成了很多公司头疼的问题。如何避免这类事情发生？ 如何避免采购人员的回扣问题 很多人都认为采购部门是一个很有油水的部门，最大的好处是可以吃回扣。并不否认采购过程中存在这种机会，但这种机会并不是必然会成为现实，通过一定的方法基本可以避免。 任何一个出现采购中 吃回扣或者贪污的公司，其在管理上必然存在漏洞。 对待这种回扣最深恶痛绝的首先是公司的所有者，因为 采购人员在抢他的利益；其次是供应商，因为供应商无法公平竞争；再次是公司其他人员，原因是妒嫉眼红或者憎恶。 为避免这种状况的出现，可以通过以下几个途径予以避免： 1.整个公司对外树立一种公平、自律的形象，使供应商自断想法； 2.注重提高采购人员的个人品格和职业道德； 3.建立有效的监督稽查机制，定期稽查； 4.采购流程上加以限制，增加采购各个流程中的审核层级，增加采购的询价厂商，加强议价的力度，避免一人独断和一家独供的状况出现； 5.建立比较完善的规章制度，严厉处置相关人员和供应商，坚决辞退相关人员，并剥夺相关供应商的资格； 6.不定期向相关供应商或者询价厂商调查，了解相关状况； 7.任用比较诚实自律的人员担当采购人员。 其中第3、第4、第5、第6种措施是比较容易实行，并能够较快取得效果的。其他的可以作为一种企业文化的。 许多公司采取的办法往往是事与愿违：一种办法老板一支笔审批。就是有的公司规定每一笔采购申请都要经过老板亲自审批，这一招能不能保证采购不舞弊呢？答案是否定的。因为这样的制度使得采购员的观念马上就变了，他就不会想 在产品销售中可能经常遇到的问题，回扣，当一切谈妥，客户迟迟不肯下单，或是有意想买，确又推三阻四，这时候是回扣了，那如何察觉客户有要回扣的意思呢？ 回扣，是卖家不愿谈起，却又不得不面对的问题。回扣给得适时得体，是保住一个客户的有力手段。而哪些客户该给，哪些客户不需要给，给多少，却是门艺术，需要我们花很多的时间去观察和分析才行的~ 看阿里巴巴论坛商友谈回扣问题： 商友A：我是刚进入安防这种实体行业的，现在做了一个月的时间，虽然时间不长，但是我发现一种现象特别严重，那就是回扣，有些客户比较直接要求回扣，但还有些比较委婉，让人难以确定他是要回扣还是其它。所以想请教各位高人，如何判断这些不明说但又要想要回扣的人？？ 商友B：做业务不容易,好不容易搜集到的资料,真正谈成却并不多,中国人做生意讲求人脉关系,那就是要靠"好处"敲开,作为业务人员,同客人谈的时候如何恰到好处的提出"好处,回扣",以消除其顾虑,从而迅速拿下. 一般情况下，给回扣这个话最好不要先从我们口里说出。很多业务会因为我们不慎说出这种话而丢掉。在说这个话之前，必须对客户的组织机构，人员关系等有了比较清楚的了解之后，在跟客户接触时套出话来之后，再决定要不要给。比如说，如果是客户的老板或股东，就绝对不能提，一提就挂。还有的是老板的亲戚，对于一些很忠实于老板的，那也不能提，一提也会挂，因为他们听到回扣这个词就会认为你的价格里有水份或者你不诚实。而有些亲戚比较贪心的，你也不能开口就提，得等他们自己提出来。 谈回扣问题分清场合很重要： 第一、不能在第三者在场的时候提； 第二、不能在监控措施做得比较很好的公司内提； 第三、不能在打到他办公室的电话中提。 在饭桌上提出来是最有效果的，其次就是在休息时间里打他私人电话效果也不错。 销售中处理客户回扣问题 一篇很好很受用的文章，和大家分享一下！ 产品销售中可能经常遇到的问题，回扣，当一切谈妥，客户迟迟不肯下单，或是有意想买，确又推三阻四，这时候是回扣了，那如何察觉客户有要回扣的意思呢？ 回扣，是卖家不愿谈起，却又不得不面对的问题。回扣给得适时得体，是保住一个客户的有力手段。而哪些客户该给，哪些客户不需要给，给多少，却是门艺术，需要我们花很多的时间去观察和分析才行的~ 看阿里巴巴论坛商友谈回扣问题： 商友A：我是刚进入安防这种实体行业的，现在做了一个月的时间，虽然时间不长，但是我发现一种现象特别严重，那就是回扣，有些客户比较直接要求回扣，但还有些比较委婉，让人难以确定他是要回扣还是其它。所以想请教各位高人，如何判断这些不明说但又要想要回扣的人？？ 商友B：做业务不容易,好不容易搜集到的资料,真正谈成却并不多,中国人做生意讲求人脉关系,那就是要靠"好处"敲开,作为业务人员,同客人谈的时候如何恰到好处的提出"好处,回扣",以消除其顾虑,从而迅速拿下. 一般情况下，给回扣这个话最好不要先从我们口里说出。很多业务会因为我们不慎说出这种话而丢掉。在说这个话之前，必须对客户的组织机构，人员关系等有了比较清楚的了解之后，在跟客户接触时套出话来之后，再决定要不要给。比如说，如果是客户的老板或股东，就绝对不能提，一提就挂。还有的是老板的亲戚，对于一些很忠实于老板的，那也不能提，一提也会挂，因为他们听到回扣这个词就会认为你的价格里有水份或者你不诚实。而有些亲戚比较贪心的，你也不能开口就提，得等他们自己提出来。 谈回扣问题分清场合很重要： 第一、不能在第三者在场的时候提； 第二、不能在监控措施做得比较很好的公司内提； 第三、不能在打到他办公室的电话中提。 在饭桌上提出来是最有效果的，其次就是在休息时间里打他私人电话效果也不错。 面对的采购人员绝大部分是打工者。这些人，有外快赚当然是最喜欢的，但一般情况下也不要随便提，因为要针对各种不同的人采取不同的对策： 1、有的人想拿回扣又要扮清高的（假君子真小人类）。这类人，你要是直接跟他提这个，他会做出跟你急的样子，内心却是很想要的。这就要你在谈话上采取很委婉的方式，看起来好像他不拿这个回扣还对不起你了，最好是让他觉得不拿这个回扣还是对不起公司了，然后他就会顺水推舟地去接受。 2、也有就奔回扣来的（真小人类）。这类人会在适当的时候主动向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告诉你。这类人是最好应付的，因为利益就是他们最关心的问题，只要你回扣给到位了，达到他心里的预期，单绝对跑不掉。 3、还有想拿回扣但提不起胆的。对于这类人，你就要以各种理由去说服他，回扣不代表什么，拿了回扣对他的工作也不会有影响。他们可能在回扣的量上面不会有很过份的要求，只 如何跟客户谈回扣 一般情况下，给回扣这个话最好不要先从我们口里说出。很多业务会因为我们不慎说出这种话而丢掉。在说这个话之前，必须对客户的组织机构，人员关系等有了比较清楚的了解之后，在跟客户接触时套出话来之后，再决定要不要给。比如说，假如是客户的老板或股东，就绝对不能提，一提就挂。还有的是老板的亲戚，对于一些很忠实于老板的，那也不能提，一提也会挂，因为他们听到回扣这个词就会认为你的价格里有水份或者你不老实。而有些亲戚比较贪心的，你也不能开口就提，得等他们自己提出来。 场合也很重要： 第一、不能在第三者在场的时候提 第二、不能在监控措施做得比较很好的公司内提 第三、不能在打到他办公室的电话中提。在饭桌上提出来是最有效果的，其次就是在休息时间里打他私人电话效果也不错。 我们面对的采购人员绝大部分是打工者。这些人，有外快赚当然是最喜欢的，但一般情况下也不要随便提，因为要针对各种不同的人采取不同的对策： 1.想拿回扣又要扮清高的类。 这类人表现出不乐意谈回扣,但心里确很想要,他不会和 你谈回扣的事情，你自己也先不能谈，此时你一定要做好本职工作，让他觉得你公司的产品技术肯定没问题,之后再做好个人关系,让他认可你,信任你,之后再找个机会委婉的说回扣的事.让他感觉似乎他不拿这个回扣还对不起你，最好是让他觉得不拿这回扣还是对不起你公司，然后他就会顺水推舟地去接受。 2、直奔回扣类。 这类人会在适当的时候主动向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告诉你。这类人是最好应付的，因为利益就是他们最关心的问题，只要你回扣给到位了，达到他心里的预期，单绝对跑不掉。但一定得弄清对方客户的组织机构,看他的决策权有多大.哪些人还得打点,回扣额度的分配也是技巧. 3、还有想拿回扣但提不起胆的。 对于这类人，你要找到他担心拿回扣的原因,再对症下药,要用各种理由去说服他，让他明白目前客户都拿回扣,普便的事情,回扣不代表什么，拿了回扣对他的工作也不会有影响。他们可能在回扣的量上面不会有很过份的要求，只要能拿就开心了，拿了后会感激你，会跟你成为好朋友的。 4.不要回扣类. 很多项目你会碰到客户跟你往死里压价,此时,你就得嗅出他肯定有原因的,比如一个项目起初有几个部门参与,最后 工商管理专业毕业设计（论文）作品题目浅谈导游回扣问题 学生姓名陈丁一 学号 1233001400170 指导教师江治平 专业工商专科 年级KZ12春工商（高新） 学校浙江广播电视大学 摘要 随着我国经济的高速发展，我国的旅游业也随之出现了前所未有的繁荣景象。旅游业是拉动内需和优化发展方式的重要产业。它不仅为铁路、民航、公路、水路运输和旅馆住宿等输送了客源，而且对文化娱乐业有约50%的贡献率，对餐饮业、商品零售业贡献率超过40%。从发展趋势看，随着城乡居民收入水平的提高，旅游正逐步成为人民大众更广泛和普遍化的选择。导游人员供不应求，继而出现了导游员拿回扣情况，且此情况越来越严重，成为了大众关心的话题，回扣是如何产生的？如何加强和改善回扣问题呢？ 关键词：导游员；旅游；回扣 目录 摘要 (1) 一．案例正文 (1) 二．案例问题 (3) 三．案例分析 (3) 1.回扣的定义是什么？回扣形成的原因是什么？ (3) 2.旅行社、导游自身、购物点是不是出现了问题？ (3) 3.消费者及导游员自身对拿回扣有什么样的看法？ (4) 4.国家对导游员回扣问题有没有做出决定及做出决定达到了什么样的效果？ (5) 一．案例正文 某年10月我所收到游客谭某对某旅行社组织的"武夷山五日游"提出的书面投诉，游客在投诉信中称：9月30日晚5点40分，他们一行10人登上了开往江西上饶的火车，次日凌晨两点五十分到达上饶。出了火车站后他们在当地接待社导游的带领下登上了旅游车前往武夷山，由于车辆设备陈旧，爬不上分水岭，又困又乏的旅客只好三番五次下车步行前进等，次日上午九点多才到达武夷山饭店安排好住宿。当地导游告知，下午1点30分在饭店等候，会有一位男导游安排他们去"一线天"游玩，到了下午２点那位男导游出现在他们面前，身后却跟着一批尚未解决住宿的游客。经导游解释，这批乘客乘坐的那辆长途公交车（也就是去上饶接他们的那辆）在爬分水岭的过程中爆了四只轮胎，所以耽误了时间，只好将游"一线天"安排在10月2日，并要求他们十月二日早晨四点半出发，游六点开始的"九曲溪竹筏漂流"。 10月2日早上4点半，游客们乘车赶赴九曲溪竹筏漂流渡口，车至渡口时为５点整，接他们的车扔下游客后，又接其他游客去了。他们又饿又冷，等了一个半小时，总算到了可以上竹筏的时间，导游却告诉我们，票在其他人手里，他还没拿到，后来总算设法上了竹筏。游完"九曲溪"和"大王峰"，导游让他们10点10分在停车场集合，乘车去太阳城，到了10点10分，大部分游客己在车内等候，可是仍不见导游的影子，直到11点10分，导游才出现。回到饭店，他们刚好碰上当地接待社的经理，向他指出由于安排不当致使大家旅游计划未能完成，并要求给予经济赔偿。该经理在述说了一番苦衷之后，同意向游客补偿100元，对于如此草草了事他们无法接受。 客人在信中还称：原准备利用节假日出来旅游放松一下，却没想到参加了"拉练团"，由于旅行社工作的失职造成本次旅游失败，要求旅行社按照有关法律规定进行经济补偿。 旅行社在收到我所的《旅游投诉受理通知书》后，来函称：国庆节期间，武夷山地区游客人满为患，旅游汽车严重供不应求，所以出现了游客所述情况，但行程中所有景点旅行社均安排游客参观，事发后当地接待社经理已对游客进行安抚工作，赔礼道歉，故希望免除其赔偿责任。另由于旅游车辆等系当地旅行社负责安排，即使需要承担赔偿责任，也应由地接社承担。 质监所在经过多次于双方当事人接触、了解以及向武夷山有关方面取证后，在查清事实的基础上对该起纠纷作了以下认定：一、尽管此纠纷的产生是由于部分客观原因造成，但事实上旅行社未能按事先约定向游客提供合格的国产旅游车辆，导致汽车在游览过程中多次抛锚，耽误游客游览时间，给游客造成一定的损失，因此，组团社应承担违约责任。二、根据《旅行社质量保证金赔偿试行标准》 药品回扣的原因及解决办法 ——以央视报道的克林霉素磷酸酯注射液为例新医改实施三年以来，不少人将药价虚高、药品回扣泛滥等问题归咎于“以药养医”（以下统称“以药养医”）的运行机制，并在此基础上提出了“取消药品加成”、“实行零差率销售”的改革政策。 初闻此类言论，笔者禁不住热血沸腾，认为此举将让中国老百姓告别“看病贵”难题，迅速摆脱药品回扣所致的“过度用药、不合理用药”之害。然而，经过多次与行内人士交流，特别是看了央视2011年11月13日报道的《招出来的高药价》节目后，笔者豁然大悟：药价虚高、药品回扣泛滥等严重问题的病根不是“以药养医”，而是“药品加价率”管制政策；由于零差率在本质上还是一种“药品加价率”管制政策，所以这一“只降温不消炎”的改革措施必然会因回避了根本性问题而断送医改前程，甚至会为下一轮医改埋下隐患。 一、药价虚高、药品回扣泛滥等问题的原因不是“以药养医” 从央视报道的《招出来的高药价》节目中，我们可以获知同一药品在两个不同性质医疗机构的购销情况： 一支出厂价仅为0.6元的药品在私人医院的零售价为2元，而在北京公立医院的零售价居然高达12.65元，虚高严重。 仅就北京公立医院这一封闭的系统而言，药价虚高等问题似乎还 可以和“以药养医”扯上一点关系。因为北京公立医院在购销该药品的过程中毕竟获利1.65元/支。 然而，站在更为开放的系统来看，药价虚高等问题根本就和“以药养医”扯不上关系。因为从药品购销差价率来看，山东私人医院“以药养医”的程度要比北京公立医院严重得多（14倍），但其药品零售价却比北京公立医院低得多（不及1/6），且根本不存在药品回扣问题。 假设通过“取消药品加成”、“实行零差率销售”来破除“以药养医”，那么北京公立医院应该以11元／支的价格购进，再以11元／支的价格售出，此时公立医院药品零售价就由山东私人医院的6.325倍变为5.5倍，依旧虚高严重，潜伏在中标价之中的药品回扣一点也不受影响。 由此可见，“以药养医”并不是药价虚高、药品回扣泛滥等问题的病根，将这些问题归罪于“以药养医”的论断未能“透过现象看本质”。 二、药品加价率管制遏制了公开合法的价格竞争，倒逼药企开展“高定价、大回扣”的非法隐性交易竞争，是药价虚高、药品回扣泛滥的根源 既然如此，那么公立医院药价虚高、药品回扣泛滥等问题的“病根”到底是什么？从价格管理的角度看，答案就是政府对公立医疗就的药品加价率的管制。 在“公益性”大旗之下，我国政府通过药品加价率管制政策对所 回扣问题探讨 物流1003班黄文彬 103204081 摘要：目前，在我们身边无去不存在回扣问题，涉及面广！本文就对采购医疗、药品，旅游回扣方面产生的原因，回扣影响及对回扣方面的控制进行探讨。 关键词：回扣医疗回扣旅游回扣回扣影响 回扣控制方法 一．回扣产生的原因 回扣在我们身边无去不在，回扣是指在商品或劳务交易过程中的折扣等。其产生的原因： 1.技术价格质量等方面的原因，买卖需要委托拥有信息的第三方代理其交易，买卖双方信息不对称。2.不具备合法经营资格的中间人，但渴望从中获得报酬，从而产生回扣。3.商家需要中间人替他们招揽顾客，愿意提供回扣。 4.中间人与商家私下达成协议，中间人替其招揽顾客，成交商家付给回扣作为报酬。 5.中间人由于收取了商家的回扣，在代理买方交易时，为商家谋求利益而损害消费者的利益，从而导致回扣的危害产生。 二．回扣及回扣影响 （一）医疗回扣 药品也是一种特殊的商品。近年来，药品回扣、开单提成等医药购销中的不正之风已是侵蚀药品生产、经营企业和医疗机构中的一个毒瘤。严重损害了党和政府的形象,已成为一个敏感的社会问题，一个严肃的政治问题。药品回扣导致了许多问题，例如，药品的虚高定价,大处方，"回扣风"、"看病贵"，给人民带来了严重的经济负担，给国家带来沉重的负担。导致国家税收损失，浪费社会资源，扰乱市场秩序，阻碍医药市场的健康发展，助长了腐败现象。 一位资深药品推销员，因看不惯药厂之间互相攀比回扣的做法，近日到本报向记者揭露了令人吃惊的药品，医疗器材回扣风。医疗器材厂商通过和医院的主持医生院建立合作关系。病人到医院看病，通过医生的一番话，然后病人被介绍给了能得到回扣最多的厂商。最后医生得到的回扣比厂商的利润还要大。他用"恐怖"两字来形容这种不合理的高回扣。这种回扣已从常规的40%攀升到65%。回扣令药费不断升高超乎寻常的高回扣，已超出了正当竞争范畴,并致使药费过高许多本来很便宜的普通药,由于要加上回扣费，成了贵药。例如本来成本只要一百来块钱的一双KAFO卖出去却要一千多。再例如治腹泻几元钱的止泻药就足够了，但如果加上调节身体的营养药，那药费可就难说了。医生这时候推销有回扣的滋补药,理由冠冕堂皇。政府采取一系列措施，如药品集中招标采购，连续药品降价，治理药品领域的商业贿赂行为等等，但收效甚微。难以根治是因为药品回扣的治理必然涉及中国国情及与医疗体制、医疗体制的改革及医药行业的政府干预、卫生经济的相关基础理论。使得药品回扣的原因极其错综复杂，因此从单方面入手,甚至仅从几方面入手都难以达到治理药品回扣的目的。 （二）旅游回扣 旅游购物是旅游中不可或缺的环节和旅游行程重要的项目安排，也是旅游业收入构成中最具潜力的增长点。令旅游者满意的高质量的购物经历必然是和谐旅游关系和良好旅游效果的重要指标。但由于诸多原因，在中国旅游业在向深层次发展的进程中，旅游购物却出现了异化的趋势和蜕变的危机。在旅游购物活动中，导游人员收受或私拿回扣，诱导、蒙骗或强迫旅游者购物以谋取高额的回扣已经成为旅游行业一个公开的行为或秘密。这不仅严重违背了广大游客的意愿，损害了游客利益，也使旅行社行业和导游人员社会形象大大降低；不仅恶化了导游职业的生态环境，也日益严重地污染了旅游环境，最终必然影响到旅游业的可持续、健康发展。 “旅游回扣”从表面上看是一种普遍存在的不正当的市场竞争行为，推动了旅行社间的恶性竞争，致使国家遭受巨大的税收损失，损害了导游的职业形象，也盘点采购想要回扣的暗示语
什么时候跟客户谈回扣
如何巧妙处理客户回扣问题[1]
关于导游回扣问题的思考
如何给客户回扣
如何巧妙处理客户回扣问题
几种典型客户类型及应对技巧
“红包、回扣”问题的根源分析和治本策略
采购吃回扣的暗示语揭密
如何谈回扣
怎么与陌生客户谈回扣回扣如何给客户回.doc
采购合同如何吃回扣
营销商务洽谈中回扣问题的巧妙应对
如何巧妙处理客户回扣问题
如何跟客户谈回扣
浅谈导游回扣问题
药品回扣的原因及解决办法
回扣问题知识交流