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销售技巧(软件销售)

销售技巧(软件销售)
销售技巧(软件销售)

所有的销售都是一样,你必须对你所销售的商品有所了解。在成为销售专家之前,你要做的是先成为一个产品专家。所以,在你从事销售之前,请你对软件的优势,软件的客户对象,软件的功能有哪些,每个具体功能在软件中是怎么实现的这些问题能够解决。

做销售之前的准备:1、心态:千万不要把自己作为推销者的身份。你就是一个帮助企业解决问题的人。你和客户的地位都是一样的。站在客户的角度,看如何帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理;2、仪表:注意你是IT人士,你的穿着,举止,仪态都应该让客户感觉你的职业,亲和力,通过你的仪表先给客户信心,建立对你的信任感。3、素材:想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎么解决。(可听有经验的人讲,并在实践中体检和总结)

步骤一: 客户的寻找和挖掘(这是我们每个销售都需要不断积累的东西)

每个销售员都有自己不同的方法,这里列举一些,希望对大家有所启发:

1、电话营销。有技巧的电话营销可以提高效率,对刚进入软件行业的销售员比较适合;

2、扫楼,扫市场。这种方法虽然不聪明,但往往是锻炼新手的好办法,用这种方法锻炼销售员的心态比较好,而且可能会有意想不到的收获。

3、展会中的客户收集。这样客户比较集中,效率会比较高。考验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣。

4、朋友的介绍。当然需要销售员拥有有资源的朋友,因人而宜。这种方法的成交率会比较高。

5、老客户的介绍。做了一段时间的软件之后,这种方式事半功倍,效果不错。但是这个需要销售员的积累,真的做好老客户的维护工作。

6、留意正在用盗版的客户。这样的客户成交会比较快,几乎没有什么培训和服务。

其中,要注意的事项有:1、名片一定要准备充分,最好有点个性,随时记得宣传自己;2、保持良好的心态,相信付出终会有回报;3、方法很多,找适合自己的。

步骤二:客户的拜访

面对面的交谈是能否实现销售的关键环节,在拜访中我们应注意几点:1、首先要建立良好的关系,和客户套近乎,取得客户的信任,让他解除对你的防备;2、想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么(可让客户自己讲,也可以有引导式的提问);一般问题可能有:

l 客户刚刚起步的,一般就是算帐算不清楚,根本不知道自己每天是赚了还是亏了,赚了多少,亏了多少都更不清楚了。因为经常是把公司的钱和家里的钱放在一起用,怎么能够算得清。如果不规范公司管理,公司很难得到进一步发展的。

2 客户有了一定的规模,一般就需要几个重要的数据,但这几个数据用手工算是很麻烦的。第一,仓库里面库存的情况;第二,与他的客户和攻货商的往来情况,第三,现金银行的情况。数据的不及时或者不准确是中小企业经常存在的问题。

3 客户再往上发展,除了数据的实际准确的收集之外,还面临着企业内部流程控制的问题,企业的发展就意味着分工明细,需要每个人做自己的事情。内部流程控制,各种分析报表的需求是这类企业比较明显的问题。

当然,还有其他,你要清楚的了解可以到底有些什么问题。听清楚之后,最好用笔和纸把你听到的记录下来,一项一项地和客户确认。

如何做好产品的演示

(要让客户有眼前一亮的感觉)

1、帮客户制造矛盾,然后用软件解决。演示不需要大而全,有针对性就好。上一步说明了企业存在的问题。演示的时候,先附和客户,把他说的问题夸大化。说得客户觉得这个问题真得很严重。Ok,你这个时候可以告诉客户,你看我们的软件在这里可以解决你的问题,也可以顺带提一下锦上添花的功能,这样客户才会觉得这个软件好。千万不要直接告诉客户我们有什么功能,这样讲几乎没有什么效果的。

2、演示不需要做具体的单据,只需要说明在什么地方处理什么问题就好。有时候陷入一个细节对成交没有好处。

3、不要多讲,有些功能点到为止。讲太多,客户可能认为有些功能用不上,可能不适合他。注意把握一个度。

针对性的演示,客户对产品的感觉一般都会比较好。

如何谈价格

1、如果在你的区域有最低限价的政策,那就好谈,是多少就是多少,只要他认准了产品,应该问题不大。

2、注意避重就轻,告诉客户,选择软件价格只是一个方面,应该综合考虑软件的适用性,软件的口碑,软件的售后服务等因素。

3、价格可以优惠,但是不能一次就降很多。降价用具体的金额降,不要用折扣来降,降一折往往就是好几百好好几千。降价也要有技巧。

4、有时候客户也不清楚软件具体是多少钱,但是客户会像专家一样告诉你,有人低价给我,这个价格你给不给,不给我就在其他地方买了。有时候诈你的。在没有确认之前都不要轻易松口。

客户拜访中经常可能遇到的问题及回答技巧:

客户说,你的这个功能没有另外一个软件的功能好用。

1。具体功能的问题我们可以先放一下,我们先看看大的流程和你希望得到的数据有没有什么问题(转移话题)。

2。这些功能都是公司结合了几十万客户的需求研发的软件。虽然功能感觉是有点不好用,但目的是为了规范你的管理。我相信为了优化公司管理,在操作上麻烦一点点,我想也是值得的,你觉得呢?(引导他放弃)

3。我想,如果你不选择我们软件,最终的原因不会因为我们软件这个功能不好用,我想你应该看到,我们大部分的功能都比他们做得好。(转被动为主动)

4。你提的这个问题有一定的道理,我可以记下来请需求看看,看在以后的版本中是否可以升级上去。(没有办法的办法)

客户说,用盗版就可以了,正版正本太高了。

1。首先还是要感谢您对我们软件的认可,你用盗版证明你觉得用我们的软件是比较顺手的。我不能阻止你用盗版,但是需要注意的是,你要小心你的数据,如果软件出问题的话,盗版的数据是很难找回来的。我想你这么长一段时间的数据应该比一套软件更加值钱吧。您考虑一下吧,为了数据的安全,建议您使用正版软件

2。您的想法可以理解,有您这样想法的人也很多。上次有个客户也是这么给我说的。我当时也劝不住他,他也继续用他的盗版。过了两个月他主动来找我了,说要换正版。我就问他,你盗版用得好好的换什么啊原来他的软件出问题,数据没有了,找不回来了。已经都做了一年的账。那个时候开始后悔怎么不早点用正版了。我也不会逼你买正版的,不过万一出问题真是不太好弄哦。

客户说,软件还是不错的,我们需要的时候和你联系

这种情况有两个可能:

1。软件功能是不错,但是你演示的对象不能做主。所以这个时候要进一步要求与决策者直接沟通,看看对软件还有什么疑问。

2。可能有其他的原因影响了客户的决策,价格因素还是客户还在和其他的竞争对手谈弄清楚,之后对症下药。

****软件销售十大策略****

随着社会的发展,信息时代的来临,市场对软件的需求量在大增。2000年,中国软件市场销售额突破200亿元,年均增长速度超过了30%,使得软件销售业成为新的投资热点。这就迫使我们要跟上时代的步伐,满足社会的需求,满足客户的需要。

软件销售的好坏对软件开发商来说尤为重要,它关系到软件开发商能否收回成本、能否取得利润,更事关企业的生死存亡。作为销售人员在拓展软件的销售渠道通路的同时,一定要深入用户市场,分析用户所需,全面拓展渠道,进行广泛合作,才能取得软件销售的成功,而如何合理地运用软件销售的策略,则是每位推销员所必备的技能。

下面是软件销售的十大具体策略:

一、产品策略

即通过开发公司的产品,不断地增加新功能、新系列,从而居于市场领导者的地位。

1、抢先发布新产品法

为保持公司的市场领导者地位,避免其他公司的恶性竞争,通过更快地发布新产品而保持公司现有的地位。

2、软件当媒体法

就是用软件做广告媒体,免费发放,在软件上搭载广告,一方面宣传本公司的产品,另一方面登载其他企业的广告,挣广告收入。即用户打开该软件时,里面的广告就开始翻屏,若想把广告条关了,那整个软件程序就会被自动关闭。

3、软件自助餐法

即软件需要有专家型的,也需要有傻瓜型的。如Microtek在这方面做了尝试,他们新的ScanWizard 5。0软件有一个切换按钮,只要一按整个软件的界面就变成人人都会使用的“傻瓜型”操作界面。再一按,就变成了“专业型”界面。两个界面完全不同,选择权完全交给了用户自己。

4、增加新功能法

即在软件开发商自己品牌的软件里增加同类软件所没有的功能,而最终将其它公司同类软件的正版用户转变成自己品牌的用户。

二、拓销策略拓销策略

即运用各种各样的手段去开拓销售公司的产品。

1、捆绑式的销售法

软件厂商可与联想、惠普、恒升等大的硬件厂商捆绑销售,借助硬件厂家的力量壮大自己,借机树立自己的品牌,也可相互之间进行合作将各自的软件拿出捆绑销售。

2、“自选” 购买法

用户在购买时,可以自行挑选自己所需要的工具类软件和消费类软件,销售厂商将不再预先进行捆绑,而只是尽可能多地提供软件清单和更为优惠的价格。3、合理运用厂商应用情况的参考资料法

在厂商应用情况的参考资料上,尽量列上知名的厂商使用着该软件。若知名的厂商不愿购买,可免费送给他们测试版或初级版,以增加厂商应使用情况参考资料的说服力。这样,一些企业看到有如此众多的、知名的厂商使用着该软件,很容易下订单。

4、现场演示促销法

现场演示促销法,是指软件商安排用户、经销商对企业产品进行特殊的现场表演或示范,以及提供咨询服务。表演者由软件商精心培训过的代表担任,代表软件商形象。现场演示可以吸引用户参观和购买,因此会增强用户对企业产品的信心,通常新产品打入市场时,采用此促销方法,有利于迅速提高产品知名度。

5、赠送样品法

赠送样品,是将产品直接送达到消费者手中最便捷的一种销售促进方式。而赠送样品方式,消费者却不必付出任何代价,因此是诱导消费者试用的妙方,尤其当新产品刚进入市场时,运用特别有效。

6、产品巡展法

软件厂商可在全国重点城市举办大规模的产品巡展活动,提高知名度,促销软件产品。

三、渠道策略渠道策略

即运用各种销售渠道去推销公司的产品。

1、充分利用现有软件销售渠道法

目前,国内正版软件的销售主要还是依靠一些全国性或地方性的软件销售组织,如北京连邦软件公司、北京正普软件公司、广州黑马公司、海南希望公司等。它们大都设在省会城市或较大的地级、县级市区,只有充分利用它们,才能方便这些区域附近的电脑用户(甚至辅射中小城市或农村地区)购买软件。

2、巧借新华书店渠道辐射城乡法

新华书店在全国都有庞大的流通渠道,包括各市、县,甚至农村乡镇都设有新华书店专卖场,可选取其音像销售部为突破口,可以克服以前软件销售难以进入城乡市场的问题。

3、网上销售法

在网上销售软件,开展电子商务业务,开始成为一种新型销售模式。随着电子商务热的出现,更多的软件销售也开始建立网上销售渠道,这一新兴销售方式同时也吸引了众多软件生产厂商的关注,微软、实达铭泰、育碧等一批软件企业率先尝试这一销售渠道,在网上开设软件产品专卖店吸引消费者的注意。

4、利用应用程序服务提供商出租软件法

软件商可通过应用程序服务提供商将其开发的软件在网上出租给用户。如位于上海ChinaASP,位于北京的信诺立,位于广州织网数码、互动力量,都是提供网上应用程序服务提供商。

5、推行会员制法

通过推行会员制,可以使用户享受到低廉的价格,完善的服务,彻底解决盗版、安全感和升级问题。

6、多管齐下销售法

一些软件厂商采用多管齐下的方式进行软件销售,原来的软件零售渠道、批发渠道得以利用,同时也尝试着进入图书报刊销售渠道,有些大厂商还开展上门推销、邮购直销、电话直销、商业信函、OEM销售、行业组织推广等方式。

7、利用业务会议和业务展览法

业务会议和贸易展览是指软件商邀请用户、经销商参加定期举办的行业年会、技术交流会、产品展销会等,以此传递产品信息、加强双向沟通。利用会议和展销

的形式,不仅可以保持老客户的关系,而且还有利于发展新客户,对扩大公司影响、树立企业形象、发展公共关系都有很大的帮助。

四、品牌策略

品牌策略,即通过宣传公司的品牌、公司的名称,从而将该品牌留在客户的脑海之中。如做品牌广告、树企业形象;办知识竞赛,提高品牌知名度;发行企业刊物等。

五、试用策略

试用策略,即通过免费提供给潜在客户试用的方法,让其切身体会到该产品给其带来的好处,从而使其产生购买的欲望。如,先试用而后付款、网上下载试用、在线试用付费等

六、价格策略

价格策略,即运用价格的杠杆作用,引起潜在客户的兴趣,从而达到销售的目的。如金山的“红色风暴”系列采用了低价销售法,而鹏博士软件使用了购一盘、加一元、赠一盘的壹元大行动,另有打折返款法、买二送一法等。

七、升级策略

升级策略,即通过产品不断地更新换代,刺激消费者购买。如微软的windows 就是不断的升级软件版本。为了追求商业利益,不断推陈出新,从windows95、windows98到windows2000,以此来获得最高利润。

八、公关策略

公关策略,即运用各种各样的手段去争取政府、媒体、知名人士、大众对公司的关心,对品牌的注意,提高公司的影响力。如领导人引起媒体关注、赞助热门的IT会议、发表公司成功故事、与行业协会合作推荐其软件、通过知名人士宣传其软件等。

九、培训策略

培训策略,即通过教育培训的手段,让客户能熟练地使用其产品。如网上培训、各地设立免费培训点,向著名大学免费提供软件供其学生学习使用。

十、服务策略

服务策略,即提供各种服务给客户,让其满意地使用其产品。如提供客户终身服务制、销售人员巡回服务制、使用跟踪服务卡、网上解答客户疑问等。

总之,软件销售的策略多种多样,销售人员应该根据自己产品的特性、公司的特点,针对客户的潜在需求而采取销售策略。可运用上述的一种或者多种策略全方位地开拓市场,取得软件销售的成功。

48种销售技巧,48个对话场景

48种销售技巧,48个对话场景 1.我们笑颜以对,可顾客却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看。 [错误应对1]没关系,您随便看看吧。 [错误应对2]好的,那你随便看看吧。 [错误应对3]那好,您先看看,需要帮助的话叫我。 模板演练 ①:导购:没关系,您现在买不买无所谓,您可以先了解一下我们的产品。来,我先给您介绍一下我们的新款……请问你喜欢深色还是浅色? 点评:先顺着顾客意思,以轻松的语气来缓解顾客的心理压力,同时简单介绍灯具的特点,然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题,只要顾客愿意回答我们的问题,店员就可以深入展开发问,使销售过程得以顺利前行。 ②:导购:没关系,买东西是要多看看!不过小姐,我真的想向您介绍我们最新开发的这款“牛仔”系列的产品,这几天在我们卖的非常棒,您可以先了解一下,来,这边请。 点评:首先仍是认同顾客意思,以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力,然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品,并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往,只要顾客愿意和你一起去了解该商品,导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求,使销售过程得以顺利前进。 观点:导购并非引导购买,而是主动引导顾客朝购买的方向前进 2.顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说道:我觉得一般,到别处再看看吧。[错误应对1]不会呀,我觉得挺好。 [错误应对2]这是我们这季的主打款。 [错误应对3]这个很有特色呀,怎么会不好看呢? [错误应对4]甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样? “不会呀,我觉得挺好”及“这个很有特色呀,怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对,这种说法既简单、缺乏说服力,又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪,不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感,并且顾客肯定是站在陪伴者一边,销售过程也必将就此终止。 模板演练 导购:这位先生,您不仅对服装有独特的见解,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买灯具真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法,然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗? 点评:首先真诚巧妙地赞美陪购买者,然后请教他对购买服装的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点,就意味着我们争取到了他的支持,销售成功的概率将极大地提升。 导购:(对顾客)您的朋友对购买服装挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买呢!(对陪同购买者)请问这位先生,您觉得还有什么地方感觉不合知呢?您可以告诉我,这样的话我们可以一起来给您朋友做建议,帮助她找到一套更适合他的服装,好吗? 点评:首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等,然后再询问陪同购买者的看法,将他拉为自己的建议者,只要他给出建议,销售过程就可以继续前进。 观点:陪同购买者既可以成为敌人,也可以成为朋友 3.顾客虽然接受了我们的建义,但是最终没有做出购买决定而离开 [错误应对1]这个真的很适合您,还商量什么呢! [错误应对2]真的很适合,您就不用再考虑了。

实战销售技巧演讲稿

实战销售技巧演讲稿 Document number:NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT

销售技巧 哇哇各位,问候全宇宙最有能量的销售精英们,大家现在好,状态好不好精神好不好心情好不好看看前面的老师好不好你们自己好不好,给你们自己这么好的状态掌声鼓励一下。 各位销售精英们,期待我今天的分享吗希望最短的时间就学会最顶尖的销售系统的请举双手让我看一下,大声说yes希望自己真正的学会把话说出去,就把钱收回来的请举手让我看一下大声说yes希望自己快速的就学会最顶尖销售话术的提升销售业绩,倍增收入的,学会收人,收钱,收心收灵魂的请掌声加欢呼声. 成功一定有方法还是不是,销售是一门科学,销售是一门艺术,同意吗外行看热闹,内行看门道,是还是不是之前我帮助一个销售健康产品的一个销售员,二十几岁,他在他们公司几百位销售员当中排名倒数第几名,马上就被淘汰了,一个月都没什么收入,后来呢他上了我们的课程,回去用了我今天分享的销售方法之后,短短三个月之后就成为几百位销售员当中的第一名,月入10几万,好还是不好在这一天当中大鹏掏心掏肝掏肺付出我的所有全力以赴的把我的看家本领复制到每一个人的身上复制到你们的血液里细胞里脑袋里,只要一张口,你就是一个最顶尖的销售员,只要一张口,你就可以收任何人的钱,收钱之后,而且还谢谢你给我一个机会,而且还会疯狂的为你转介绍,转介绍之后全家老小都感谢你好还是不好.你觉得这是不是你们想要的各位,很多人学习完这些方法之后业绩都倍增5倍,10倍几十倍以上,那这样的事情会不会发生在你们的身上,一定会,所以你们这两天的学习状态和学习心态直接决定你们学习效果,好不好所以让我看看你们的状态在哪里 故事阐述销售方法 销售无处不在,无论你是谁,老板,团队领袖,销售员,个人你都要学习销售,是还是不是一家企业只有销售才是利润,其他都是成本,当你把你的产品销售给别人时,我们要不要懂得销售的方法,要不要懂得销售的技巧,要还是不要接下来给大家,讲两个故事,好不好

电话营销技巧与话术

电话营销技巧与话术 只要是做电话销售的,都懂得话术脚本的重要性。公司的产品知识,业务流程,使用的市场策略都要巧妙地容纳到短短的对话情景之中。下面是小编给大家搜集整理的电话营销技巧与话术*内容。希望可以帮助到大家! 电话营销技巧与话术:项目目标与标准 在专业的电话销售运营者或操盘者的眼里,任何产品的销售或推广,都可以看成是项目的概念。既然是项目运营,那么就必须具备以下几点: 1、项目的名称:例如“销售在线学习卡”、“研讨会邀约”。不同的企业可以根据分配给电话销售团队的任务来命名。 2、项目的拓展方式:常见的分类方式包括:按业务处理方向分为:OUTBOUND( 外呼)、INBOUND( 呼入),按客户对象分为新客户开发、老客户追销或客户服务维护等;按与媒介组合分成电子邮件跟进(先发电子邮件,然后电话跟进)、直邮跟进(先发目录,再电话跟进)等等;还有的项目可以根据市场策略分类,如免费转付费等等;

3、项目周期:按具体的时间来规定,比如是短期的销售线索挖掘项目,还是长期的电话销售项目;同时要包括主管Review 业绩的时间安排。建议按周进行,也有的公司业绩压力比较大,可按日来进行。DELL的电话销售压力很大,每半天就要进行一次REVIEW。 4、项目KPI:即主要决定业绩的KPI设计,也是主管主要REVIEW的项目名称。有的项目比较注重沟通的质量,可设一次性解决率;有的比较注重沟通的活动量,可设通话在线时间等来考察,具体可根据项目而定。 5、项目任务目标:每一通电话都不应该白白浪费,所以都必须要求电话销售再坚持一下,获得基本的沟通信息。通常都是有两个目标,一个主要目标,例如培训公司把公开课程的学习卡卖掉;如果你没有达成这个目标,那么你可以再设计一个次要目标,例如你获得了下次和他再联络的时间安排机会; 电话营销技巧与话术:业务流程与脚本 通常电话销售的业务流程包括 1)开场白:首先要确定是否是关键人接听你的电话,建议企业不要再确定是否是关键人上浪费大量的电话费,可以花点钱请专门的数据库营销From https://www.wendangku.net/doc/fb3805980.html,公司确认每个电话都是你所要找的人在接听,可以包括事先的数据清洗、通过电子邮

公司销售口号大全十足搞笑

竭诚为您提供优质文档/双击可除公司销售口号大全十足搞笑 篇一:经典销售团队激励口号大全 销售团队激励口号 1、永不言退,我们是最好的团队! 2、成功决不容易,还要加倍努力! 3、因为自信,所以成功! 4、相信自己,相信伙伴! 5、一鼓作气,挑战佳绩! 6、因为有缘我们相聚,成功靠大家努力! 7、今天付出,明天收获,全力以赴,事业辉煌! 8、目标明确,坚定不移,天道酬勤,永续经营! 9、经营客户,加大回访,用心专业,客户至上! 10、赚钱靠大家,幸福你我他。 11、每天多卖一百块! 12、不吃饭、不睡觉,打起精神赚钞票! 13、多见一个客户就多一个机会! 14、每天进步一点点。

15、失败铺垫出来成功之路! 16、团结一心,其利断金! 17、团结一致,再创佳绩! 18、忠诚合作、积极乐观、努力开拓、勇往直前。 19、大家好,才是真的好。 20、众志成城飞越颠峰。 21、付出一定会有回报。 22、失败与挫折只是暂时的,成功已不会太遥远! 23、道路是曲折的,“钱”途无限光明! 24、回馈客户,从我做起,心中有情,客户有心 25、观念身先,技巧神显,持之以恒,芝麻开门 26、攻守并重,全员实动,活动目标,服务导向 27、情真意切,深耕市场,全力以赴,掌声响起 28、本周破零,笑口常开,重诺守信,受益无穷 29、专业代理,优势尽显,素质提升,你能我也能 30、客户服务,重在回访,仔细倾听,你认心情 31、索取介绍,功夫老道,热忱为本,永续经营 32、服务客户,播种金钱,增加信任,稳定续收 33、客户满意,人脉延伸,良性循环,回报一生 34、风起云涌,人人出动,翻箱倒柜,拜访积极 35、时不我待,努力举绩,一鼓作气,挑战佳绩 36、落实拜访,本周破零,活动管理,行销真谛

银行大客户营销策略(客户经理)

银行大客户营销策略 培训目标: ?掌握开发大客户的策略 ?把握客户行业分析方法 ?正确评估客户心理和需求 ?了解大客户关系管理的关键 ?学习专业的大客户营销和流程管理技巧 通过实际案例的分析、讲解,帮助客户经理能够准确了解针对大客户营销的策略及在主要行业实际应用案例 培训对象: 对公客户经理、零售银行客户经理、私人银行业务客户经理及以上管理人员等培训时间: 2天,12课时 课程大纲: 导论大话银行营销 第一讲大客户营销理念 1、客户五级分类 2、80/20 营销法则 3、银行大客户类型及其金融业务重点 4、金融危机VS 大客户营销策略 ——有那些可操作性强的策略与战术? 讨论思考:大客户的类型及各自关心什么,从而找出销售策略与方法。

第二讲做对事比什么都重要 1、国内银行营销管理现状 2、战略性大客户营销框架模型 3、通过GPN(目标、问题、需求)方法来实现差异化营销 ?与现金流动相关的客户五大需求 ?客户需求对应的不同银行产品分析 4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位 ?认识企业的4大金刚 ?目标客户的公关切入口及产品结合点 思考:用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素,从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。 第三讲瞄准你的客户群 1、讨论: “三天不喝酒,存款就搬走” “三天不桑拿,业绩往下滑” 2、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系 3、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型 4、运用沙枪理论——营销更具杀伤力! 5、战略性客户营销计划的制定流程 6、实战演练:制定一份战略性客户营销计划(包括对现状、目标和差异的分析,制定30天、60天、90天的行动计划,安排资源和战术) 思考:当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌,已经变成了大家的通用模式;而你也习惯了只使用这些手段;那么学会端起沙枪吧…… 第四讲中国式客情关系管理 1、客户关系的基础 2、客户关系发展的四种类型 3、三大客户关系的意义与识别(亲近度,信任度,人情) 4、做关系的总体策略 5、建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有) 6、做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深) 7、拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满)

店面销售实战 销售技巧话术

店面销售实战情景 目录(销售实例): 1.顾客与你交流时显得很心不在焉 2.顾客一上来还没仔细听我们介绍产品,就非常着急的问你:“这款多少 钱?”或者直接说:“你就说价格多少就行了!” 3.我自己先看看,有需要我再叫你/我随便看看,到时再喊你 4.“到底选择哪一种好呢?我感觉好像都差不多啊!你给我一些意见好 吗?” 5.我们笑颜以对,客户却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看。 6.顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说:我觉得一般,到别处再看看吧。 7.顾客虽然接受了我们的建议,但是最终没有做出购买决定而要离开。 8.顾客说:你们卖东西的时候都说的好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。 9.营业高峰时段,因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。 10.导购介绍完产品后,顾客什么都不说就转身离开。 11.客户对产品细细观察后说:你们的产品做工好粗糙啊,这儿都有问题了。 12.据我所知,你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。 13.**牌子的东西跟你家差不多,但价格比你们家的便宜多了 14.我比较喜欢你们的东西,也来了几次了,你再便宜点我就买了。 15.我回去跟我老婆商量一下,到时带我老婆一起来看 16.其实客户心里已经很喜欢那套衣柜,但是就是装作不喜欢,还不断挑毛 病,拼命杀价 17.你们节日搞活动的话,那我等节日时候再来好了 正文见下页

正文: 店面销售实战情景 实战情景1:顾客与你交流时显得很心不在焉 错误应对 ●继续按照自己的思路跟顾客交流下去 ●既然你没兴趣听,我就索性不说了 问题分析 “继续按照自己的思路跟顾客交流下去“,类似这样的单向交流方式没有任何效果。从销售人员角度来说,他们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会,所以总希望能够多交流一点。但是从顾客角度,他现在现在已经关闭了沟通的渠道,只是出于礼貌在敷衍,销售是双向的沟通,以这样的沟通,效果不会很好; “既然你没兴趣听,我就索性不说了”是另外一种极端的做法,其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因,然后再决定是否继续介绍。 销售策略以及应对话术 在交流过程中,有些时候顾客明明不愿意沟通或者对你所讲的不感兴趣了,但出于礼貌也不会明说。始终保持对顾客的“察言观色”,观察是否对你所讲的有所认同。如果出现下面的情形,你就得注意了。 √用手敲桌,跺脚,晃脚或连续脚尖点地。 √开始打哈欠,用手撑头。 √涂鸦。

销售幽默笑话

销售幽默笑话 以下是关于销售幽默笑话,希望内容对您有帮助,感谢您得阅读。 幽默笑话之一 大街上,一位衣着整洁的推销员叫住一个男人,问道:“先生,你愿意花200美元买这瓶漱口水吗?” 那人骇然说道:“你疯了吗?那简直是抢劫!” 推销员似乎受到了伤害,然后又问道:“先生,因为你有一点生气了,所以我决定以5折优惠的价格卖给你,100美元,怎么样?”那人一口拒绝道:“你一定是个疯子,走开!” 于是,推销员把手伸进他的公文包里,拿出两块果仁巧克力,把其中的一块放进嘴里大嚼起来。他对那个发怒的家伙说:“先生,因为我把你惹火了,请吃一块巧克力吧。” 那个家伙剥去巧克力的外壳,咬了一口,突然,他把它吐在了地上,气急败坏地咆哮道:“嗨,这块巧克力的味道就像粪便!”“本来就是,”推销员回答,“现在,想买一瓶漱口水吗?” 幽默笑话之二 从前,有一个卖草帽的人,每一天他都很努力卖帽子,有一天他卖的很累,刚好旁边有一棵大树,他就把帽子放在树下,坐在树下打起盹来。等他醒来时,发现身旁的帽子都不见了, ·

抬头一看,树上有很多猴子,每个猴子的头上都有一顶草帽,他很惊慌,因为如果帽子不见了,他无法养家活囗。突然他想到猴子很爱模仿别人,他就试着举左手,果然猴子也跟他举手,他拍拍手,猴子也拍手,机会来了,他赶紧把头上的帽子拿下来丢在地上,猴子也将帽子纷纷都在地上,卖帽子的高高兴兴捡起帽子回家去了。回家之后,他将今天发生这件奇特的事告诉他的儿子和孙子。 多年后,卖草帽的孙子也继承了家业。有一天,在他卖的途中,也跟爷爷一样在大树下睡着,帽子被猴子拿走,孙子想到爷爷曾经告诉他的方法。於是,举左手,猴子也举左手,拍拍手,猴子也跟着拍拍手。果然,爷爷说的话很有用,最后,他脱下帽子丢在地上,可是,奇怪了,猴子竟然没有跟着他做,还瞪着他看,不久,猴王出现了,把他丢在地上的帽子捡起来,还很用力的打了孙子一巴掌,说:“骗谁啊!你以为只有你有爷爷吗!!” 更多精彩介绍: 屌丝幽默笑话 幽默笑话推荐 五个幽默笑话 ·

销售技巧和话术大全

感谢您的阅读,希望能帮助到您 销售技巧和话术大全 导读:本文是关于销售技巧和话术大全,希望能帮助到您! 一、长生剑(提示引导法):潜意识是一部车子的引擎,意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候,你会注意看以下的文章; 当你注意阅读的时候,你会不自觉的吞口水; 当你感到你吞口水的动作增加的时候,你会开始有一些特别的感觉,你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加,你可能不了解我为什么会了解,没有关系,你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导,一个好的沟通者你听他说话会很顺畅,你不会产生抗拒。 如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候,请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬,你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁,你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味,请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加'我郁叫你不要去想柠檬了,可你却偏偏要去想柠檬和酸味,人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。 提示引导的方式有两种方式:一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是:会让你,会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的,你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方,你可以说:“张小姐,你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候,就会开始注意到你如果

感谢您的阅读,希望能帮助到您。住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。 提示引导常常是因为之前叙诉一些事情,讲的是前因,要把后果连接起来,后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接,举例:“张先生,我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得. 因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你” ,例如说:“当你正在考虑到要买保险的时候,会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。提示引导有两条原则:第一不要和他人说不能什么; 第二把前 因后果用一些连接词连接起来,然后去叙述他赞成同意的事情,不断地叙述重复他现在目前的身体状态,心理状态。 二、孔雀翎(二选一法则): 孔雀翎是一种暗器,美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念,一种绝对成交,一种不达目的誓不罢休的态度。 不要问:“你要不要买”,应该问:“你喜欢A 还是B?”“你要2 个还是3 个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去. 间一个人去不去看电影,你会得到两个答案:去或不去; 要问:“我们周六去看电影还是周日,”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间,很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义,没有进入最后阶段的时候,不要动不动就使用二选一法则,对方尚未了解你到底要跟他沟通什么,销售什么,还未产生兴趣,你突然问他你打算什么时候购买. 开枪 感谢您的阅读,希望能帮助到您。时

实战性销售话术及技巧F和回敬成交法

实战性销售话术及技巧F和回敬成交法 Document number【SA80SAB-SAA9SYT-SAATC-SA6UT-SA18】

实战性销售话术及技巧:3F和回敬成交法 大家好,今天我们来讲讲在销售中经常可以应用到的各种销售技巧和话术,这些方法在很多书籍上都提到过,我一一为大家讲解。 什么是3F成交法 3F成交法是指在与客户进行交流的过程中如果客户提出一种否定的感受,销售顾问应该先对客户的这种感受表示理解,然后再举一个事例,说明以前有客户也提出过类似的感受,但他们使用产品后改变了观点。3F是指感受(fell)、觉得(felt)、发觉(found) 3F成交三步法 第一步:先表示理解客户的感觉 第二步:列举一些事例,说明其他客户刚开始也有这样的感觉 第三步:在说明这些客户在使用产品后,感觉完全不一样 3F成交话述实例 客户:你这个车的发动机排量有点小,车身这么大,小马拉大车,动力性肯定不会太好 销售顾问:您说的这个问题我非常理解,现在道路越来越好,买一台车都希望动力性强劲一些(先表示理解客户的感受)

销售顾问:我上次接待一位王先生,他刚开始来店看车的时候,和您的感受一样,也担心这个车的动力性不好,王先生购买后,我昨天打回访电话,问他这车动力性怎么样,他说动力性非常好,他之前的担忧现在完全没有了。(举事例来说明其他客户曾经也有这样的感觉,但是使用产品后感觉完全不一样) 回敬成交法(豪猪成交法) 回敬成交法的意思是当客户提出一个问题的时候,销售人员再把这个问题回敬给客户,回敬的同时要带有吃惊语气和疑惑的表情,如果你回敬给客户,就相当于你把问题又抛回给他,一般客户都会做出一个解释,他自己就回答了自己的问题,或者在给出的解释中提出客户的成交信息。 回敬成交法话述实例 客户:“我买不起。 销售顾问:”你买不起?”(保持沉默,客户会给予证实或进行解释。) 客户:“我的意思是,我现在买不起,我必须得等到下个月: 客户:“这超出了我的想像。 销售顾问:“这超出了你的想像? 客户:“这有点不合理。 销售顾问:“这有点不合理?”(当问题或异议被回答后,你就应当让客户购买。我们来看一下结果会怎样。)

优秀销售员开场白技巧有哪些

优秀销售员开场白技巧有哪些 优秀销售员开场白技巧一、强调与众不同 销售员要力图创造新的推销方法与推销风格,用新奇的方法来引起顾客的注意。日本 一位人寿保险推销员,在名片上印着“76600”的数字,顾客感到奇怪,就问:“这个数 字什么意思?” 销售员反问道:“您一生中吃多少顿饭?”几乎没有一个顾客能答得出来,销售员 接着说:“76600顿吗?假定退休年龄是55岁,按照日本人的平均寿命计算,您还剩下19 年的饭,即20805顿……”,这位销售员用一张新奇的名片吸引住了顾客的注意力。 优秀销售员开场白技巧二、利用好奇心 现代心理学表明,好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说:“探索与好奇,似乎是一般人的天性,对于神秘奥妙的事物,往往是大家所熟悉关心 的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西,往往会引起人们的 注意,推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。 一位销售员对顾客说:“老李,您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑,但也很好奇。这位推销员继续说,“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以用来购买我们 的空调,让您度过一个凉爽的夏天。” 某地毯推销员对顾客说:“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客 对此感到惊奇,推销员接着讲道:“您卧室12平方米,我厂地毯价格每平方米为24.8元,这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年,每年365天,这样平均每天的花费只有一角六分钱。” 推销员制造神秘气氛,引起对方的好奇,然后,在解答疑问时,很巧妙地把产品介绍 给顾客。 优秀销售员开场白技巧三、举著名的公司或人为例 人们的购买行为常常受到其他人的影响,销售员若能把握顾客这层心理,好好地利用,一定会收到很好的效果。如: “李厂长,××公司的张总采纳了我们的建议后,公司的营业状况大有起色。” 举著名的公司或人为例,可以壮自己的声势,特别是,如果您举的例子,正好是顾客 所景仰或性质相同的企业时,效果就更会显著。 优秀销售员开场白技巧四、利用产品 销售员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品 作自我介绍,用产品的魅力来吸引顾客。

五大销售技巧和话术.

五大销售技巧和话术 要想成为一名出色的推销员,掌握一些推销技巧是必不可少的,那么,有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧,可供参考!步骤/方法推销技巧一:厉兵秣马兵法说,不打无准备之仗。做为销售来讲,道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区,以为销售就是要能说会道,其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月,从产品知识到故障分析,从企业历史到销售技巧,每一个环节都反复练习,直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果,一没有顾客在场,我就专心致志地一个键一个键的反复试验,持续了将近一个星期,终于得到了自己满意的效果。每次轮到自己休息,我总喜欢到各个卖场去转转:一来调查一下市场,做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解这些情况,面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧,只有博采各家之长,你才能炼就不败金身!推销技巧二:关注细节现在有很多介绍促销技巧的书,里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中,很多促销员不能领会到其中的精髓,以为热情就是要满面笑容,要言语主动。其实这也是错误的,什么事情都要有个度,过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的,关键还是要用心去做。所谓精诚所至,金石为开!随风潜入夜,润物细无声,真正的诚就是想顾客所想,用企业的产品满足他们的需求,使他们得到利益。推销技巧三:借力打力销售就是一个整合资源的过程,如何合理利用各种资源,对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员,这点同样重要。我们经常在街头碰到骗子实施诈骗,其中一般都有一个角色就是俗称的托,他的重要作用就是烘托气氛。当然,我们不能做违法的事,但是,我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候,经常使用一个方法,非常有效,那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客,当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候,我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他,领导都出面了,二来谈判起来比较方便,只要领导再给他一点小实惠,顾客一般都会买单,屡试不爽!当然,如果领导不在,随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。推销技巧四:见好就收销售最惧的就是拖泥带水,不当机立断。根据我的经验,在销售现场,顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色,在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售,仍然在喋喋不休地介绍产品,结果导致了销售的失败。所以,一定要

必须掌握的4种销售技巧和话术.doc

必须掌握的4种销售技巧和话术 今天我为大家收集整理了关于必须掌握的4种销售技巧和话术,希望大家会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用! 销售技巧和话术一:对症下药 由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异,以及在家庭中所承担的责任和义务不同,在购买和消费心理方面有很大的差别。销售人员需在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的产品的购买倾向等。 销售技巧和话术二:察言观色 销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力,善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理,正确判断消费者的来意和爱好,有针对性的进行接待,包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。 销售技巧和话术三:形象魅力 1、热情。销售人员应时刻保持热情的状态,对方会感受到你非常的亲近和自然.弹药适可而止,不能过分保持热情,不然会适得其反,引起别人产生虚情假意的心态。 2、开朗。要保持坦率、直爽的性格,积极以这种心态去面对每个人。 3、温和。表现为说话和蔼可亲,举止大方自然,温文尔

雅,这样会让人觉得你是一个易于接触的人。 4、坚毅。性格的意志特征之一。业务活动的任务是复杂的,实现业务活动目标总是与克服困难相伴随,所以,业务人员必须具备坚毅的性格,这也是必备的销售技巧和话术基本素质之一.只有意志坚定,有毅力,才能找到克服困难的办法,实现业务活动的预期目标。 5、忍耐。一个字"忍",对于销售人员来说很重要,要做一位可以经得起谩骂的"忍者神龟"。 6、幽默。幽默感可以拉近你和顾客的距离,让他们可以很随和的与自己达成共鸣,同时,从你身上获得了快乐和微笑。 销售技巧和话术四:销售"五条金率" 1、在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话。多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。 2、同意客户的感受。当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说:"我感到您..."这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。 3、把握关键问题,让客户具体阐述。"复述"一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。 4、确认客户问题。并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互

银行大客户营销技巧

《银行大客户营销技巧》 【课程背景】 没有大客户,银行吃不饱,但是营销大客户却竞争激烈,如何开展有效营销? 要开拓大客户,渠道在哪?如何结识对方财务?如何获取对方首肯? 如何获得对方上下的支持?如何处理异议?赢得大客户合作靠什么? 【培训对象】 商业银行公司业务部、中小企业中心、授信管理部门、支行客户经理等【培训课时】 3天共18小时 【培训目标】 掌握建立、渗透、巩固客户关系——在中国,客户经理必须掌握的方法; 学会分析客户关系的广度和深度; 学习专业的大客户营销技巧; 学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系; 学习如何组建高效的银行营销和服务团队。 【培训收益】 1、课前开展问卷或电话调研,主讲老师有针对性解答银行问题; 2、课中有现场演练,达到现场训练、现场承诺、现场结果的效果; 3、课后有三个月的跟踪辅导,督促指导学员落实学习成果,并随时解答学员问题

【授课形式】 1.理论讲解 2.案例分析 3.分组讨论 4.角色扮演 5.现场演练 6.作业实操 7.游戏体验 8.学员分享 【课程特色】 互动积极、案例经典、演绎生动、诙谐幽默、推理缜密、环环相扣 【内训定制】 提前两周,通过问卷调研、电话访谈等多种形式,深入全面了解客户及学员需求,设计有针对性的课程内容及培训方式,提供科学合理的整体解决方案及落地工具。或由资深讲师王建军老师亲自赴银行现场调研,为客户量身定制培训方案,课程内容结合银行实际案例,具有可操作性。输出成果:《大客户营销诊断与需求分析报告》。 【课程大纲】: 第一讲另眼看银行业营销 1、银行营销分析 2、行长是第一营销人员的n个理由 3、客户经理制与现代营销导向 4、知识链接:银行全员营销银行行长营销银行经理营销银行柜员营销 第二讲银行大客户的销售策略 目的:大客户的类型及各自关心什么,从而找出销售策略与方法。 1.银行业的客户分类

店面销售实战:销售技巧话术

盛年不重来,一日难再晨。及时宜自勉,岁月不待人。 店面销售实战情景 目录(销售实例): 1.顾客与你交流时显得很心不在焉 2.顾客一上来还没仔细听我们介绍产品,就非常着急的问你:“这款多少 钱?”或者直接说:“你就说价格多少就行了!” 3.我自己先看看,有需要我再叫你/我随便看看,到时再喊你 4.“到底选择哪一种好呢?我感觉好像都差不多啊!你给我一些意见好 吗?” 5.我们笑颜以对,客户却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看。 6.顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说:我觉得一般,到别处再看看吧。 7.顾客虽然接受了我们的建议,但是最终没有做出购买决定而要离开。 8.顾客说:你们卖东西的时候都说的好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。 9.营业高峰时段,因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。 10.导购介绍完产品后,顾客什么都不说就转身离开。 11.客户对产品细细观察后说:你们的产品做工好粗糙啊,这儿都有问题了。 12.据我所知,你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。 13.**牌子的东西跟你家差不多,但价格比你们家的便宜多了 14.我比较喜欢你们的东西,也来了几次了,你再便宜点我就买了。 15.我回去跟我老婆商量一下,到时带我老婆一起来看 16.其实客户心里已经很喜欢那套衣柜,但是就是装作不喜欢,还不断挑毛 病,拼命杀价 17.你们节日搞活动的话,那我等节日时候再来好了

正文见下页 正文: 店面销售实战情景 实战情景1:顾客与你交流时显得很心不在焉 错误应对 ●继续按照自己的思路跟顾客交流下去 ●既然你没兴趣听,我就索性不说了 问题分析 “继续按照自己的思路跟顾客交流下去“,类似这样的单向交流方式没有任何效果。从销售人员角度来说,他们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会,所以总希望能够多交流一点。但是从顾客角度,他现在现在已经关闭了沟通的渠道,只是出于礼貌在敷衍,销售是双向的沟通,以这样的沟通,效果不会很好; “既然你没兴趣听,我就索性不说了”是另外一种极端的做法,其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因,然后再决定是否继续介绍。 销售策略以及应对话术 在交流过程中,有些时候顾客明明不愿意沟通或者对你所讲的不感兴趣了,但出于礼貌也不会明说。始终保持对顾客的“察言观色”,观察是否对你所讲的有所认同。如果出现下面的情形,你就得注意了。 √用手敲桌,跺脚,晃脚或连续脚尖点地。 √开始打哈欠,用手撑头。

掌握营销常用客套话40句6

掌握营销常用客套话40句(初次见面说“久仰”,分别重逢说“久违”。 征求意见说“指教”,求人原谅说“海涵”。 求人帮忙说“劳驾”,求人方便说“借光”。 麻烦别人说“打扰”,向人祝贺说“恭喜”。 请人看稿称“阅示”,请人改稿说“斧正”。 求人解答用“请问”,请人指点用“赐教”。 托人办事用“拜托”,赞人见解用“高见”。 看望别人用“拜访”,宾客来至用“光临”。 送客出门说“慢走”,与客道别说“再来”。 陪伴朋友用“奉陪”,中途先走用“失陪”。 等候客人用“恭候”,请人勿送叫“留步”。 欢迎购买叫“光顾”,归还原主叫“奉还”。 对方来信叫“惠书”,老人年龄叫“高寿”。 自称礼轻称“薄礼”,不受馈赠说“返璧”。被人帮助说“谢谢”,对方家庭叫“府上”。 自己家庭叫“寒舍”,对方父亲叫“令尊”。 对方母亲叫“令堂”,问道年龄叫“贵庚”。 问道姓啥叫“贵姓”,问道职务叫“称谓”。 问道姓名叫“大名”,对方男孩称“公子”。 对方女孩称“令嫒”,对方妻子称“夫人”。 初次见面说“久仰”,分别重逢说“久违”。

征求意见说“指教”,求人原谅说“海涵”。 求人帮忙说“劳驾”,求人方便说“借光”。 麻烦别人说“打扰”,向人祝贺说“恭喜”。 请人看稿称“阅示”,请人改稿说“斧正”。 求人解答用“请问”,请人指点用“赐教”。 托人办事用“拜托”,赞人见解用“高见”。 看望别人用“拜访”,宾客来至用“光临”。 送客出门说“慢走”,与客道别说“再来”。 陪伴朋友用“奉陪”,中途先走用“失陪”。 等候客人用“恭候”,请人勿送叫“留步”。 欢迎购买叫“光顾”,归还原主叫“奉还”。 对方来信叫“惠书”,老人年龄叫“高寿”。自称礼轻称“薄礼”,不受馈赠说“返璧”。 被人帮助说“谢谢”,对方家庭叫“府上”。 自己家庭叫“寒舍”,对方父亲叫“令尊”。 对方母亲叫“令堂”,问道年龄叫“贵庚”。 问道姓啥叫“贵姓”,问道职务叫“称谓”。 问道姓名叫“大名”,对方男孩称“公子”。 对方女孩称“令嫒”,对方妻子称“夫人”。 “令”: 用在名词或形容词前表示对别人亲属的尊敬,有“美好”的意思。如:

销售的七个技巧

销售的七个技巧---------销售培训讲稿 很多销售经理都曾经讨论过这样的问题:有没有专业销售技巧?什么是专业销售技巧?其实,销售工作不但有技巧,而且它在销售中起着举足轻重的作用,一个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。 请大家讲一讲销售员的工作内容有哪些? 一个专业的销售员主要有三项工作: 甄选潜在客户---拜访客户----维护保持与老客户的良好关系 如何甄选潜在客户,在这里就不再赘述,闲言少叙书归正传,现在我们共同来探讨七个销售技巧。 一、建立联系 1.问候客户 初次拜访客户,见到客户后当然要问候客户,如“张先生你好”、“早晨好”、“下午好”等,但要记住,这种问候应该来自你的内心,应该很自然地流露出你对客户的真心问候,而并不只是几个简单的字。 2.自我介绍 问候客户以后要做自我介绍。自我介绍非常重要,并且有严格的步骤。按这六个步骤去做,有助于打消客户的疑虑。 (1)介绍自己的全名:从客户信任程度的角度讲,全名比起简单介绍姓氏可信度更高,因为客户对你的了解越多,他对你的信任也越深。 (2)介绍自己的公司 (3)介绍自己的职责 (4)与客户握手:有了介绍和目光交流之后,一定要和客户握手,拉近与客户之间的距离。握手时一定要显示出热情,要实实在在地握住客户的 手,并稍微用一些力,以表示你的坦诚、热情和信心。 (5)交换名片:不要小看这个步骤,它能反应出专业销售员和一般销售员的差别。专业的销售员有个共同的特征,就是他们的名片永远都放在一个 固定的地方——可能就放在左边的口袋里——他拿出的永远是自己的名

片,而且这个名片拿出来之后上面的文字一定是面对着客户的;而在收 到客户的名片后,他会把它放到另外一个口袋。在任何时候遇到客户, 这一举动都非常简练而专业。我们都知道,以前在交换名片的时候,要 用双手递上。实际上这并不重要,最重要的是你要方便客户,拿出名片 之后内容应正对着客户。避免恭恭敬敬地双手递过名片之后,客户还要 把名片翻过来才能看到。这是一个非常尴尬的动作,应该时刻注意。 (6)介绍同事:最后一个小技巧,就是要介绍一下同事。如果有同事和你一起去拜访客户,一定要向客户简单介绍这位同事。原因很简单——如果 客户在与你沟通的过程中,旁边坐着一个陌生人,那么他的感觉会非常 不舒服,或者会给客户造成很大的心理压力,所以介绍同伴也是你在拜 访客户的时候需要做的一件事情。 3.进一步发展与客户的关系 自我介绍之后,接下来要做的事情并不是销售,在这个时候销售是不可能成功的,因为客户还没有对你产生最起码的兴趣,或者对你的信任还不够,所以这个时候首先要进一步发展你与客户之间的关系,使客户对你的信任有所增加,这样才有可能进入到销售环节。例如通过观察迅速找到一些你与客户共同的经历(同学、同乡,或者共同去过某一个地方),找到一个话题,拉近与客户的关系。如果实在没有找到这样的事情,就要试着寻找一切可能与客户产生友谊的联系。例如浏览客户墙上的画或者观察桌上的照片,其目的就是要找到一个共同的经历,拉近你和客户之间的关系。只有与客户之间有了一定的信任以后,才有可能转入到销售对话。如果客户还没有对你产生兴趣,千万不要谈论销售,一定要找出某种轻松愉快的话题,建立融洽的氛围,然后才可以进入到销售谈判。 4.初次销售拜访要注意哪些问题 在初次销售拜访中,要注意以下八个问题: (1)营造良好气氛 营造一个良好的氛围,这点非常重要。任何客户只有在心情好、氛围好的情况下,才有可能产生购买的欲望。很多销售员见到客户以后,经常会不由自主地

销售大客户识别五个方法

销售大客户识别五个方法 销售大客户识别五个方法:销售大客户识别方法1、确定研究目标 通过客户资料的收集、分析,找出大客户,实施对大客户的个性化管理,并对其服务进行跟踪,及时改进服务,保持他们的忠诚。 销售大客户识别方法2、拓展信息来源 经销商应建立多渠道的、便于大客户与经销商沟通的信息来源,如销售中心、电话、呼叫中心、电子邮件、经销商的web站点、客户座谈会等。 销售大客户识别方法3、大客户的信息收集 通过上述来源进行信息收集,包含的内容主要有:姓名、性别、年龄、职业、住址、电话、电子邮件等客户个人信息。包括客户的采购频率、采购金额、最近一次采购时间、采购品种、客户的还价能力、关注重点、购买习惯等购买历史信息。 销售大客户识别方法4、大客户信息分析 对采购金额的分析让经销商了解每个大客户在周期内投入本经销商产品或服务的花费,这一指标是所有指标的支柱。 销售大客户识别方法5、销售份额占大部份额的客户 这些客户是我们要重点关注的对象,也同样是我们要集中精力要服务好的客户。在此我不得不提醒一下,大客户不是一成不

变。今年是我们的大客户不代明年还是我们的大客户,小的客户可以通过扶持让其变成我们的大客户。另外,大客户对企业的销售额和利润的大小起着决定性的作用。 根据美国销售学者赖克海德和萨瑟的理论,一个公司如果将其顾客流失率降低5%,利润就能增加25%至85%。也正如呆伯特法则(80/20法则)所说,20%的大客户为企业带来了80%的利润。所以,从这点来看,大客户已经成为企业、特别是中小企业维持生存和发展的命脉。“得大客户者,得天下”,已是不少老板的共识。 销售大客户的维护方法:一、周全的客户资料数据库 不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力,也是不可能记住您客户的每一个细节的,所以有一个客户的资料库是必须的,也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要创建数据库,头就大了。可实际上创建数据库并没有多难,最简单的客户数据库就是您手机的通讯录,但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户数据库,因为它太简单了,不能输入您需要的客户数据库资料,不能满足日常工作需要。如果您乐意,可以到网上搜索一下,有很多类似客户数据库的软件可用。 二、将客户分组 客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能,您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组,比如,您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。 在通讯录数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组,然后用不同的策略予以特别对待,或根据利润大

实战性销售话术及技巧F和回敬成交法

实战性销售话术及技巧F和回敬成交法 标准化管理部编码-[99968T-6889628-J68568-1689N]

实战性销售话术及技巧:3F和回敬成交法 大家好,今天我们来讲讲在销售中经常可以应用到的各种销售技巧和话术,这些方法在很多书籍上都提到过,我一一为大家讲解。 什么是3F成交法 3F成交法是指在与客户进行交流的过程中如果客户提出一种否定的感受,销售顾问应该先对客户的这种感受表示理解,然后再举一个事例,说明以前有客户也提出过类似的感受,但他们使用产品后改变了观点。3F是指感受(fell)、觉得(felt)、发觉(found) 3F成交三步法 第一步:先表示理解客户的感觉 第二步:列举一些事例,说明其他客户刚开始也有这样的感觉 第三步:在说明这些客户在使用产品后,感觉完全不一样 3F成交话述实例 客户:你这个车的发动机排量有点小,车身这么大,小马拉大车,动力性肯定不会太好 销售顾问:您说的这个问题我非常理解,现在道路越来越好,买一台车都希望动力性强劲一些(先表示理解客户的感受) 销售顾问:我上次接待一位王先生,他刚开始来店看车的时候,和您的感受一样,也担心这个车的动力性不好,王先生购买后,我昨天打回访电话,问他这车动力性怎么样,他说动力性非常好,他之前的担忧现在完全没有了。(举事例来说明其他客户曾经也有这样的感觉,但是使用产品后感觉完全不一样) 回敬成交法(豪猪成交法) 回敬成交法的意思是当客户提出一个问题的时候,销售人员再把这个问题回敬给客户,回敬的同时要带有吃惊语气和疑惑的表情,如果你回敬给客户,就相当于你把问题又抛回给他,一般客户都会做出一个解释,他自己就回答了自己的问题,或者在给出的解释中提出客户的成交信息。 回敬成交法话述实例 客户:“我买不起。

销售搞笑励志口号大全

销售搞笑励志口号大全 导读:本文销售搞笑励志口号大全,仅供参考,如果能帮助到您,欢迎点评和分享。 销售搞笑励志口号大全【一】 1. 道路是曲折的,“钱”途无限光明! 2. 回馈客户,从我做起,心中有情,客户有心 3. 观念身先,技巧神显,持之以恒,芝麻开门 4. 今天付出,明天收获,全力以赴,事业辉煌! 5. 目标明确,坚定不移,天道酬勤,永续经营! 6. 一马当先,全员举绩,梅开二度,业绩保底 7. 三心二意,扬鞭奋蹄,四面出击,勇争第一 8. 主动出击,抢得先机,活动有序,提高效率 9. 业务规划,重在管理,坚持不懈,永葆佳绩 10. 全员实动,开张大吉,销售创意,呼唤奇迹 11. 本周举绩,皆大欢喜,职域行销,划片经营 12. 经营客户,加大回访,用心专业,客户至上! 13. 赚钱靠大家,幸福你我他。 14. 每天多卖一百块! 15. 攻守并重,全员实动,活动目标,服务导向 16. 情真意切,深耕市场,全力以赴,掌声响起 17. 本周破零,笑口常开,重诺守信,受益无穷

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