欧普照明全国渠道政策汇编教学内容

分销管理部2009年渠道政策汇编

编制：分销管理部销售管理部

会签：朱祖欢吴昊(代) 陈昕

批准：孙小红

2009年1月1日

第一篇：2009年渠道政策

一、2009年渠道管理及建设目标和保障措施

在确保传统渠道稳定的前提下，实现五金、商超网点和销量的突破，提高空白城市、空白乡镇、空白建材市场的覆盖。促销方式由渠道促销向终端促销转移，由销量促销向新品和产品推广转移。

1.达成销量为首要目标

——保障措施

?依据重要程度，实施不同渠道的资源倾斜，适当加大对新渠道的投入；

?在渠道激励上，加大对空白市场覆盖的考核指标；

?重点确保核心市场，提升问题市场；

?促销资源向围绕产品，尤其是新品的上市及推广进行倾斜，加大促销信息的传播力度；

?加大在行业淡季、黄金节假日的促销拉动力度；

?加大对促销的审核和及时分析，加强消费者信息收集。

2.新品的铺市和成长为重要目标

——保障措施

?新品上样与展示的督进和评比

?不定期地开展新品上市的推广活动

?开展针对导购员的新品销售竞赛或提成

?产品及新品上市分析、反馈及建议

?配合产品市场部、品牌管理部开展大规模的新品上市整合推广计划

3.优化各级客户库存结构为营运目标

——保障措施

?倾斜资源，协助核心客户对滞销品降价、让利促销

?引导非核心客户主动对呆滞品促销处理，以带动店面人流和非促销品销售

?逐步推行业务细化的库促盘点和建议行为，确保客户A类产品的稳定和充裕

4.优胜劣汰，倾斜核心为客户目标

——保障措施

?促销方式以市场推广型为主，返利型促销为辅

?1000家核心客户的市场资源占到90%的渠道资源

?强制升级04、05年终端，在县级以上市场，对不愿升级的05年以前的专卖墙（不含普通终端）取缔经营资格。

二、2009年渠道促销费用

备注：该表不含项目渠道的任务和费用。

三、2009年渠道促销规划

1、总部（销售管理部）费用规划

1、大区费用规划（仅对大区核心客户使用）

杜绝使用渠道费用的情况：场地费、工商罚款、针对个别经销商实物赞助、电视/报纸/杂志广告投放、 借开会或培训名义进行旅游、餐饮、娱乐。

2、 办事处费用规划

?

费用界定

?

按使用内容界定

备注（杜绝使用渠道费用的情况）：场地费、工商罚款、针对个别经销商实物赞助、电视/报纸/杂志广告投放、借开会或培训名义进行拓展、旅游、餐饮、娱乐；区域促销方案的上报时间与方案计划执行时间间隔不得少于10个工作，上报时间与具体执行时间少于10个工作日的，除不可抗力因素影响外，一律无条件驳回，不予审批。

四、公司支持的促销形式

1、渠道促销

（1）运营中心（除贵阳、乌鲁木齐、兰州、宁夏）直供客户、经销商、公司直供客户均以客户进货额为促销返利的考核标准；

（2）二线客户（主要指经销商的下线客户、贵阳、乌鲁木齐、兰州、宁夏运营的下线客户）参与渠道促销的，上线客户必须以自营+批发的总任务参加促销活动，促销返还标准为：A 上线客户完成活动指标的，

下线的促销返还由上线客户提供；B 上线客户未完成任务的，由上线客户提供下线达标客户需要兑现的返回数量，公司负责兑现。

2、终端促销

提倡终端促销，总部将通过提供渠道资源的方式鼓励终端促销，具体实施方式为：

1、申请终端促销必须提供明确的终端返还方式和标准，以及预估的费用总额；

2、公司对支持终端促销可以提供的渠道资源，以促销期间参与终端促销客户的进货额的1.5%返利为参考，在促销资源不超标的情况下，渠道支持的力度可以不限于1.5%的标准；

3、促销期间客户目标进货额为：预计的费用总额÷1.5%；终端促销核销时必须提供消费者购买信息作为

核销依据。

4、终端促销的返利计算依据：

第二篇：1000核心客户政策

一、1000名核心客户的选拔标准

1、拥有至少欧普专卖店及以上形式终端一家；

2、经营欧普的年限在两年以上（从申请之日算起）；

3、欧普总的经营面积在150平方米以上；

4、欧普的经营面积占到整店面积的30%及以上；

5、欧普2008年度销售额在60万及以上；

6、欧普的经营额占到整店经营的30%及以上；

7、店内人员由亲属和外聘人员共同组成。

凡满足以上七条中任意四条的客户，均可推荐入选欧普核心客户群。

备注：如经上表综合考评后未纳入核心客户资质，可由办事处经理做连带担保进行推荐，原则上这类客户每个办事处不得多于2名，并纳入督导的专项跟进。

二、1000名核心客户的来源

2008年预计：12.5亿平均40% 2009预计：17.5亿

数据来源：销售管理部统计《客户销售数据月报表》

现有家居经销商与直供客户数量2443名（数据来源：公司SAP系统，其中1000公司1205家，1001-1012公司975家，6001公司263家），2008年前1000位客户实现销售占比约70%以上。2009年预计实现销售占比85%。（占20.65亿的85%）

机动名额：50名

三、1000核心客户的支持

1.核心客户资格认证金牌一块；

2.终端支持：有且仅有核心客户给予支持建设旗舰店、复合店；

3.渠道促销支持：渠道促销费用90%将投入核心客户；

4.返利支持：唯一不受返利形式限制的客户类型；

5.培训支持：总部、大区有且仅有定期对核心客户进行专业外聘培训；

6.产品支持：优先享受新品上样权、畅销品的提货权，核心客户的网上订单优先供货；

7.市场推广支持：核心客户享有优先的物料支持、户外推广支持、终端促销、蓝海行动支持；

8.广告支持：对有核心客户的建材市场、城市优先考虑和审批各类户外广告。

四、关于核心客户的裁撤：

核心客户一旦确定，核心客户资格的保护期为一年，核心客户的裁撤权收归销售管理部所有，严格禁止对核心客户私自进行停货处理。除非有以下行为发生，核心客户资格不得随意撤销：

?连续三月未成任务者，且不接受整改者（报销售管理部备案）；

?低价窜货，扰乱市场秩序情节严重者；

?有破产、资产转移、核心业务转移者；

?散播对欧普不利言论，情节恶劣者。

第三篇：2009年终端建设政策

一、2009年终端建设数量预算

1、2009年预计建旗舰店22家（含升级），加上07、08版旗舰店共计60家，不纳入示范店的旗

舰店报销面积限定在280平方米，在指定城市的新建面积每平方补助300元，超出部分自行负责。“省级挂牌的标杆示范店”原则上从08、09版旗舰店中筛选。纳入到省级挂牌的标杆示范店，标杆店的建设核销标准按旗舰店标准执行，但核销面积执行实报实销。

2、复合店分为新建复合店和提升复合店，提升型复合店升级面积按100元/平方米核销，新增面

积按300元/平方米核销。

3、家居专卖店面积升级到100平方米，增加的20平方米用于配套系列的展示。

4、总部标准件制作费用预算300万，依据08年标准费用使用情况及09年终端展示规划，主要用

于家居、商照、光源、电工相关物料制作。

5、04、05年的终端要求强制升级，在县级以上市场，对不愿升级的05版以前的专卖墙终端，将

取缔经营资格。

6、家居专卖墙建设为乡镇光源网点开拓目标；不规则展示为五金网点开发目标，故该两项费用计

入光源品类费用。

7、各品类的面积分摊以08年标准展示、图纸及09年产品展示要求及品类为参考。

二、终端建设进度

1.旗舰店建设累计进度

2.复合店建设进度

3.专卖店（区、墙）建设进度

第四篇：2009年运营中心政策一、运营中心与办事处职能界定

二、 运营中心价格政策

1. “X ”为确定的2009年运营价；

2. 所有返利考核标准均按折前销量计算，返利计算标准均按折后销量计算；

3. 从运营中心提货的经销商，应得返利由运营中心返还；

4. 返利考评以合同为准，作为确认运营中心完成率的唯一依据，若遇不可抗力导致任务有所

调整，以相关的审批文件为准。

5. 月返2%：月度返利=月度进货总额×2%×月度绩效考评得分/100

6. 月度返利每月计算，次月返还。

7. 年返1%：年度返利=年度进货总额×1%×年度绩效考评得分/100 8. 半年补差返利：(仅补考核表当中“综合销售完成率”项)

?

A （应得返利）－

B （半年己得返利）=

C （半年补差返利）

?

A （半年应得返利）=

半年实际销售额×2%×半年综合销售完成率×50%（权重） ?

B （半年己得返利）=为每月考评表当中“综合销售完成率”子项的己得返利之和。 ?

“半年补差返利”对应考评表的“重点工作”及“完成进度”栏不补

三、 运营中心考评：

备注：

1.本表单销售完成率、销售进度以折前销售数据进行考核，返利金额则依据折后销售额；

2.此表每月、每半年、每年考评一次，作为计算运营中心返利的依据，以及评价运营中心绩效

的依据之一。每月10日前办事处传真到大区，大区传真至总部分销管理部与市场财务处。

3.重点工作内容由各办事处自行确定，“重点工作”可以根据每月（或每年）的工作方向设置“最

低库存标准、运营中心业务人员配置、分销网点数量、网点达标率、分销客户满意度、订单满足率、市场秩序维护、户外推广等、隐性渠道推广、政府公关”等指标。

四、运营中心业务人员编制：运营中心业务人员编制=年度协议销售额÷500万/人的比例设置，采取四舍五入的原则，如年度协议销售额6800万÷（500万/人）=13.6人，按14人计算。运营中心的人员设置不得低于目标业务人员的编制，否则月度重点工作不得为满分。

第五篇：2009年经销商政策

一、经销商价格政策

1.“Y”为确定的2009年经销商价；

2.所有返利考核标准均按折前销量计算，返利计算标准均按折后销量计算；

3.返利考评以合同为准，作为确认经销商完成率的唯一依据，如遇不可抗力导致任务调整，

已相关的审批文件为准；

4.从运营中心提货的经销商，所得返利由运营中心返还

5.月返2%：月度返利=月度进货总额×2%×月度绩效考评得分/100

6.月度返利每月计算，次月返还。

7.年返1%：年度返利=年度进货总额×1%×年度绩效考评得分/100

8.半年补差返利：(仅补考核表当中“综合销售完成率”项)

?A（应得返利）－B（半年己得返利）=C（半年补差返利）

?A（半年应得返利）=半年实际销售额×2%×半年综合销售完成率×80%（权重）

?B（半年己得返利）=为每月考评表当中“综合销售完成率”子项的己得返利之和

?“半年补差返利”对应考评表的“完成进度”栏不补

二、经销商考评：

备注：

1.此表每月、每半年、每年考评一次，作为计算返利的依据，以及评价绩效的依据之一。每月10日前

办事处传真到大区，大区传真至总部销售管理部与市场财务处。

买一赠一的促销方案怎样才能出

买一赠一的促销方案怎样才能出1+1﹥2的效果 作为服饰制造业大国，产能过剩，产品极度丰富，是再正常不过的现象。各个企业的促销方案不断花样翻新，消费者已经到了不知道买什么的地步；品牌满天飞，已到广告什么，什么就是品牌的地步，这才是真正的品牌意识淡薄阶段。品牌的忠诚度受到挑战，消费者变得游离和分散。从产品的竞争，发展到品牌的竞争，到终端层面上的竞争，整条产业链的压力最后都集中到终端，表现为门店的竞争。 终端发力，临门一脚，被企业，门店营销人士所追捧，决胜终端成为共识。一时打折、促销风起云涌，战火尽燃。消费者也同时被调高了胃口，逢买必问，怎么促销？消费者做出购买的决定太难了。观望，等待已成为一种倾向， 目前比较流行的买一赠一的促销方案已经是穷尽了促销的力度，几乎消耗尽了所有的赢利资源，盈利空间触及到了天花板。如何才能使买一赠一的促销方案出1+1﹥2的效果，是我们今天共同关心的话题。 一、买一赠一的促销方案已经到达促销极限 由于竞争的激烈，企业急于货物变现的压力直接转嫁到终端，各个加盟店销售数量的多少直接影响着企业资金的周转与否。促销手段的高低成为衡量营销水平的标志，各级营销经理变成了不折不扣的促销经理；频繁的低价促销致使品牌过渡透支，产品的多样化使忠诚的顾客变得更加不忠诚。门店被迫使用各种促销手段，你方唱罢我登场，跳楼价，放血价，冰点价不一而足。痛定思痛，销售环节如果不能通过创新来增加价值。那么创造价值的唯一办法就是降价，，找到便宜的方法卖掉。 以A品牌运动装为例，我们来分析促销力度的逐步加码过程。 A运动装企业主打时尚运动的品牌，在全国遍布近千个加盟店，市，县两级市场都有加盟。各地的省市电视台也常常播放广告，就连大型的国家级运动比赛也能见到其赞助的踪影。在时尚运动装行业有一定的影响力。今年夏天上市一款新式T恤，门店最初的零售价格是176元/件；过了两个星期，价格依旧是176元/件,顾客可以享受促销政策，为返给相同数目的购物券,购物券只可以当场购置库存的棉服，不能用于购置夏装；再过几个星期，促销政策变为买一赠一。就是花176元可以购置相同款式的两件T恤，每件均价为88元。 这种买一赠一的大幅度的促销方案并没有带来大量的销售，消费者根本就不用细想，明眼人一看都明白，原来买一件商品的钱现在可以购买两件，门店的进货价格肯定不会超过零售价格的一半。跳水价格使品牌迅速贬值，部分忠诚的消费者感觉受了欺骗，有的瞬间改换门庭。门店实施这种买一赠一的促销方案，对于门店来说，其实也只是保本微利。促销走到了尽头。销售依旧不畅，不论上游企业，还是下游终端，整个产业链条都处于困境，无计可施。 二、对促销方案的理性思维 我们说，破解链条困境的出路不在问题表面，在于形成问题的内部。系统论的常识告诉我们，正向思维只能找到事物的一般规律，逆向思维才能找到事物的本质规律。如果把门店的买一赠一的促销方案理解成为正向思维，那么，消费者对买一赠一的促销方案的理解就是逆向思维。 正如前所述，商品极大丰富，促销花样不断翻新，消费者无从选择，或者干脆不去选择，不是不需要，而是担心买错。像上面这种买一赠一的促销政策实质是彻头彻尾的降价行为，大幅度的降价给了先期购买

欧普照明2019年财务分析结论报告

欧普照明2019年财务分析综合报告欧普照明2019年财务分析综合报告 一、实现利润分析 2019年实现利润为103,831.57万元，与2018年的104,196.77万元相比变化不大,变化幅度为0.35%。实现利润主要来自于内部经营业务，企业盈利基础比较可靠。在市场份额扩大的情况下，营业利润却有所下降，应注意增收减利所隐藏的经营风险。 二、成本费用分析 2019年营业成本为530,118.97万元，与2018年的508,564.66万元相比有所增长，增长4.24%。2019年销售费用为163,410.19万元，与2018年的160,430.32万元相比有所增长，增长1.86%。2019年销售费用增长的同时营业收入也有所增长，企业销售活动取得了明显的市场效果。2019年管理费用为25,202.34万元，与2018年的21,026.36万元相比有较大增长，增长19.86%。2019年管理费用占营业收入的比例为3.02%，与2018年的2.63%相比变化不大。但企业经营业务的盈利水平有所下降，管理费用支出正常，但其他成本费用支出项目存在过快增长情况。2018年理财活动带来收益1,340.79万元，2019年融资活动由创造收益转化为支付费用，支付681.58万元。 三、资产结构分析 从流动资产与收入变化情况来看，流动资产增长快于营业收入增长，资产的盈利能力增加。因此与2018年相比，资产结构趋于改善。 四、偿债能力分析 从支付能力来看，欧普照明2019年是有现金支付能力的。企业负债经营为正效应，增加负债有可能给企业创造利润。 五、盈利能力分析 欧普照明2019年的营业利润率为12.22%，总资产报酬率为13.54%，净资产收益率为19.05%，成本费用利润率为14.36%。企业实际投入到企 内部资料，妥善保管第1 页共3 页

LED照明创新性营销模式-渠道营销的策略

LED照明创新性营销模式：渠道营销的策略 无论是飞利浦、欧司朗，还是佛照、TCL照明，他们在节能灯领域已经成就了品牌地位。如今，他们相继进入LED照明领域，不仅是对自身实力的一次挑战，更是对中国LED照明市场的一次冲击。这些在节能灯领域创造了优秀业绩的品牌，将带给LED照明市场更加繁荣的景象呢，还是给LED照明市场造成更加混乱的格局? 何谓渠道市场营销，就是在每个渠道中，根据消费者行为和客户需求实施售点市场营销策略，最大程度地达到销量有利润地增长。简而言之，就是在销售点抓住消费者。渠道市场营销的重要作用在于，它是连接品牌、客户和消费者之间的桥梁。 好的渠道市场营销应该至少包括以下五个重要方面： 一是最大限度地将消费者为即时或以后消费而形成的计划中的和未计划的购买意向转变为实际的购买行为; 二是在现有的和新的渠道中取得横向和纵向的增长; 三是通过在每个互动售点增加消费者、购买者和客户对品牌的相关性和差异性的了解来建立和加强持续性竞争优势; 四是通过建立独具一格的客户价值观念以增加品牌系统和客户的价值; 五是将渠道市场营销策略转化为具体的行动计划，以增加营运效率。 国外巨头飞利浦、欧司朗、松下都早已切入LED行业，图谋在LED领域再树品牌大旗;国内优秀企业佛山照明、TCL照明、雷士照明、欧普照明也争先恐后进行LED产品研发并进行品牌延伸。这些在渠道终端掌握优势、在设计师隐形渠道拥有独特资源、在传统经销商心目中享有高知名度的传统照明品牌纷纷进军LED照明行业时，人们对LED照明品牌逐渐熟悉，而这些大品牌的进入，更带动了众多中小型照明企业涉足LED 照明领域。 而目前国内LED生产企业大多是默默在产品技术上不断突破、在国内外大型工程项目中有所斩获。但是他们在中国照明行业传统经销商渠道中的知名度、影响力都称不上强大。 一位早期经营LED灯饰企业的经理坦言对LED照明可谓爱恨交加。“LED厂家越来越多，一些小厂家为了赢得市场，价格非常便宜，误导消费者，对整个LED产品的发展产生严重的副作用。大厂家的产品价格非常高，难以为市场所接受，导致品牌厂家没市场，垃圾产品横行。天长日久，这将会严重损害LED照明的声誉，就和当初劣质节能灯驱逐了优质节能灯的市场一样。节能灯领域，我们花费了十多年时间才逐渐让品牌产品占据市场主流，希望LED照明领域不要再出现这种状况。”，他对目前LED照明市场前景忧心忡忡。 其实，这是LED照明领域还没有出现强势品牌的必然结果，也是众多传统照明优秀品牌进入LED照明领域的原因之一。正是因为LED照明在传统渠道上的品牌缺位，让这些传统照明优秀品牌看到其中商机，纷纷介入。不过，这些在节能灯领域能够呼风唤

灯具经营及品牌

新手如何开灯饰店 1、资金。 一般来说，二三类城市大概需要5-10万或以上的开业基金， 大城市需要更多一些，小城市需要少一些。这与房租、水电、人工等及当地物价水平有关，不能一概而论。但是，除去房租、装修等费用，手头现金一般不能低于5 万元。 2、选址。除非你有很大的财力和很大的零售面积，否则，地址都应选在现有的建材市场周围，或周围都有灯具零售的地点。如果那些好的地方很难租到的话，开在买建材的必经之路也是一个好的选择！ 3、销售定位。也就是店铺将来的消费群是哪一类。没有高中低档的定位，或者很含糊，势必会影响今后的销售。所以，销售定位一定要切合实际，要符合当地的消费水平。定位如果高于当地平均水平，就可能造成曲高和寡，门前冷落的局面。 4、前期品牌。一个好的零售店，一定要有一两个品牌来吸引前期的消费者。好的品牌 不仅可以带动其他产品的销售，也可以增加人气。如果你想更省心的话，也可以选择做某个厂家的专卖店。 5、装修。注意事项： （1）吊顶的高度不要低于2.8米； （2）店内装修不要过于明亮，不要有太多的自然光； （3）吊顶和墙面的灯具安装位置要充分考虑大小预留面积。墙面宽不要小于0.5米，方格不要小于0.8平方米，有条件的在显著位置应该预留4-6块1平方米大小的 大灯位； （4）装修颜色应该主色一种，辅色不超过2种为宜。颜色太多太杂，会起到喧宾夺主的反效果； （5）店面的布局要合理，应该以大灯或销量比较大的产品为主，占显著位置，其他产品则围绕着它们来做，多利用拐角、柱面安放一些小灯。 6、货源。一般来说，小店以附近批发市场进货为宜，其它产品可以以调货或分销别家的产品，虽然利润薄一点，但不会因眼光和经验问题造成太多产品积压。。 7、产品风格，数量和品种。风格不要过多，每种产品花色不超过3种，每款不多于3 —5台为宜，严格控制现金流！进货时要多考虑产品与定位，价格和市场，花色与 店面风格之间的关系，不要造成积压。 8、开业前必备的东西：2米高人字梯一把；冲击钻一把；大小螺丝刀各一把，手钳一把，小一点的榔头一把，绝缘胶布、自攻螺丝一些。除了搞卫生的工具以外，还应 该买一些干净的软布用来擦拭灯具；帐簿和笔，供顾客休息的桌椅等。 9、开业前的准备工作： （1）多做宣传，尽量扩大影响力； （2）可以考虑做一些产品的特价，让利消费者； （3）办理各方面的手续，如工商，税务的执照，避免造成不必要的麻烦； （4）装饰店面，保持卫生整齐； （5）对售后服务提前做好准备。

欧普照明的营销秩序

欧普照明的营销秩序[1] 日期：2008-6-24 | 来源：21世纪经济报道——陈晓平 | 访问：327次 | 发表评论 赵兵(化名)是欧普照明的一位加盟商，2007年完成了80万的销售，2008年的目标是226万——他现在有3个专卖店。但是，他很快有了壮志难酬的担忧，在他的区域领地内，欧普自己建了几个经销网点，于是，发信息给欧普照明总经理马秀慧 抱怨。 可是，马秀慧帮不了他。按照加盟协议，欧普在一个县城只会指定一家加盟商，但是专卖店往往只能覆盖中心城镇，赵兵负有开拓附属城镇网点的义务。欧普的营销人员会根据当地市场容量，要求具体的附属网点数量，加盟商必须承诺完成。 然而，加盟商发展“下线”与其自身的零售存在利益的冲突：加盟商从事零售可以获取35%的毛利，而批发给附属网点的利润空间只有5%左右——这些数据都为欧普严格控制。换言之，如果附属网点发展了70位顾客，而其中10位可能是从专卖店分流出来的顾客，这笔生意对加盟商可能就是不划算的，但是欧普多了60位顾客。 对于“精耕渠道”而言，这只是欧普照明遭遇的悖论之一。这家1996年创立于中山市古镇的照明企业，现在已经是国内家居照明的领先者之一，全国共有2000家左右的专卖店，2007年销售额18亿。 强势秩序 就赵兵没有履行自己开拓10家附属网点的义务，欧普的解决办法是，由销售人员直接开拓网点，而货源组织直接来自赵兵的上游供货商——省级分公司。“加盟商不做，就由我们自己来做”，马秀慧说，在她眼里，保持强大的销售渠道，必须保持渠道的密度。在游玩丽江的时候，她发现这个旅游胜地没有欧普的专卖店，第一反应就是打电话批评了云南的主事人，尽管上年他们的业绩增长了50%，“丽江一年那么大的客流量，专卖店就像广告一样，没有欧普的店是不能原谅的。” 1994年入行卖灯管开始，马秀慧如今相当了解渠道的价值，“我自己是导购员出身”。古镇号称“中国灯都”，早在1999年，上千家灯具企业都安于“前店后厂”的模式——在临街摆个铺子，算是产品展示中心，坐等国内外客户前来选货下单。客户零零散散，来者不拒；拿货欠款，费力去收账。“我讨厌和所有人做一样的事情。” 但是，她和丈夫王耀海——欧普的董事长——找不到合适的代理商。因为欧普能提供的利润空间不如他们想象的高，提高毛利去刺激销售商的积极性，下降的就是性价比，等于拿消费者的钱补贴了销售商，固执的夫妻俩决定自己做。“我对数据不敏感，记不得企业当时多大，就想自己做。”1999年，欧普第一次尝试在武汉开设了一家分公司，“一个办公室，一个仓储中 心”，效果出奇的好，“欧普销售量的上升，始于建分公司。” 欧普照明的营销秩序[2]

中国照明行业市场竞争格局分析报告

中国照明行业市场竞争格局分析报告 壹 ——全球照明行业概况篇—— 1、全球照明行业概况 Freedonia调研数据显示，光源产品的全球需求预计将由2007年的285亿美元上升至2014年的390亿美元，意味着2007年至2014年期间的年复合增长率将达4.6%。光源产品得以广泛分销，其需求在美国、西欧、中国及日本依然居高不下。于2009年底，预计这些国家及地区分别约占全球光源产品需求的13.2%、16.1%、18.9%及13.5%。 Freedonia预计2007年至2014年全球对光源产品的需求增加，主要归功于中国预计的消费增长，因为中国经济呈持续增长态势。中国对光源产品的需求从2007年的44亿美元增至2009年的54亿美元，年复合增长率是10.8%。预计2014年的此需求将进一步增至82亿美元，2009年至2014年的年复合增长率是8.7%。中国光源产品市场在全球光源产品市场中正发挥着日益重要的作用。从2007年至2014年，中国照明市场的增长率预计将高于全球增长率。中国光源产品行业占全球行业的市场份额预计将从2007年的15.4%增至2014年的21%。

贰 ——全球照明行业概况篇—— 2、中国照明产业概况 1999年到2009年作为中国照明产业快速成长的黄金十年，产业规模得到最大 化扩张，截止照明行业企业有一万多家（照明电器生产企业5000多家，灯具生产企业约3000家，电光源企业约1000家，其余为电器附件、灯头灯座及专用材料生产企业），主要产品为电光源、灯具及电器附件，年销售额达到2300亿人民币，其中出口达到162亿美元，产品销售到世界170多个国家。节能灯、白炽灯等光源产品产量和出口世界第一，灯具产品的出口达到世界灯具贸易额的1/3。全球几乎所有知名的照明公司在中国采购产品或OEM生产，中国成为全球照明产品生产大国。 在中国照明产业规模扩大的同时，国内照明企业的规模也同步扩大。21世纪初期，中国的照明企业产值达到亿元的企业寥寥无几，而目前产值达到亿元以上的的生产企业不胜枚举，十几亿产值以上的企业也有数十家。 3、产业区域集中度分析 ●在产业集群及集中度方面： 经过最近十年的发展，中国的照明产业得到进一步整合，目前已形成广东、浙江、江苏、福建、上海五大主要产区，五省市的企业数量达到业内企业总数的90%以上，且产品类型在四省市中也各具特色，其中： 广东主要以室内照明灯具为主，装饰类灯具主要集中在中山古镇和东莞，古镇有企业近6000余家，以国内企业为主，产品在国内市场中占有量达到60%以上，近几年出口量也在快速增长，东莞以港台企业为主，产品除供应国际市场，近几年也加大了国内市场的开拓力度，并已初见成效。广东其它地区如佛山地区、惠州等以光源、灯盘、支架、筒（射）灯具为主，在国内市场中份额占有较大比例。

欧普照明营销组织架构

欧普照明营销管理体系 欧普照明营销管理体系 欧普公司营销中心 二○○二年四月

欧普公司企业文化、理念

编写说明 新世纪之处，欧普公司勇于开国内灯具行业之先河，率先在各地设立区域办事处，导入深度分销模式。经过近两年的市场运作，销售业绩很快有了突出表现，成为业内的知名企业和品牌。 随着市场前端的启动，营销中心管理后台和办事处后台的问题日益暴露出来。欧普原先的管理思想是一种控制思想，限制了前端市场人员能量的发挥。当然，依靠于前端市场人员的前提是他们需要具备承担这种责任的能力。几个月深度分销模式的导入锻炼了欧普的业务人员，随着他们承担市场责任的能力和意愿逐步增强，企业呼唤改变原来以控制为主的管理思想。《营销中心管理手册》正是在这样的背景下诞生的。 2002年4月15日，和君创业欧普营销项目小组在欧普公司总部集中，与企业一起讨论出台新的营销中心管理制度。经过近半个月的努力并三易其稿，出台了这套包括7个分部的《营销中心管理手册》。 在编写《营销中心管理手册》的过程中，和君创业欧普营销项目小组与各职能部门进行了充分地讨论。在不违背深度营销基本思想的前提下，新制度尽量多地照顾了欧普公司的现实情况，保持企业成长的连续性，避免出现太大的震动。 当然，制度本身并不能解决问题，制度是用来引导大家做正确的事情。它的推行需要企业上上下下的认同和承诺，并在今后的工作中不断去完善；否则，再好的制度也会形同虚设，无益于企业的发展。 总目录 一、前言 (4) 二、营销中心基本职能 (4)

三、营销中心组织结构 (4) 四、营销副总经理岗位职责 (4) 五、营销中心各部门管理手册 1、行政部管理手册 2、客户服务部管理手册 3、销售计划部管理手册 4、物流部管理手册 5、企划部管理手册 六、办事处管理手册 七、市场管理手册

广东欧普照明有限公司的使命

广东欧普照明有限公司成立于1996年8月，是一个创新型快速发展的公司，一贯重视科学研究、技术开发及人才培养。欧普照明的产品涵盖家居，商照，电工，光源等领域，是集研发、生产和销售于一体的综合性照明企业。目前有28个办事处和遍布全国1300多家专卖店，5000多家销售网点，产品远销世界十几个国家和地区。 ● 1996年至1998年为“入行期”。 ● 1996 年1月，创建工厂，员工八人。 ● 1997年8月，开始投产吸顶灯。 ● 1998年中期，行业引发价格战，在此期间，确定了“品质优先”的经营原则。 ● 1999年至2000年为“企业定位期”。这期间创立了欧普品牌，确立“品牌经营”原则。 ● 1999年购置厂址，建设厂区（现欧普总部之欧普大厦和厂房）。 ● 2000年6月23日，第一间办事处成立。 ● 2000年8月，成功注册“欧普”商标，欧普新VI系统建设。 ● 2001年至2004年为“打造企业规模基础期”。 ● 2002年荣获广东省著名商标，广东省名牌产品，节能灯国家免检产品等荣誉。 ● 2003年9月25日，全国经销商大会（2000余人）在古镇召开。 ● 2004年：全国优秀经销商大会（500）强，专卖店系统启动，在迪拜开设分公司，迈出向海外市场扩张的一大步；世界品牌实验室授予“中国最具品牌价值500强”荣誉称号，照明行业唯一入选企业。 ● 2005年，稳定发展阶段。 ● 2006年，荣获中国名牌产品，成功引进ERP项目，与Hay集团合作启动咨询管理项目。 ● 2007年，央视金牌经济栏目《对话》年度特别制作——“2007领袖气质CCTV 年度雇主调查”，欧普照明和南方航空、万科股份、伊利实业等10家优秀企业被授予最具“领袖气质”的年度雇主称号。 ● 2008年 3月28日，欧普继06年走进《同一首歌》之后，再次联手中央电视台与中国红十字基金会、中华健康快车基金会、中国狮子会合作，举办大型公益节目《CCTV春暖－欧普光明行》。 4月22日，2008年4月，欧普照明成功入围由国家发改委、财政部联合发起的"全国高效照明产品推广项目"，成为中标推广企业。 在12月5日举行的中华慈善大会上，欧普照明与中国移动、国家电网、中石油、汇丰银行、富士康等国内外知名大企业一起，被国家民政部授予“中华慈善奖”殊荣。 欧普照明的产品涵盖家居照明、工程照明及电工产品等领域，家居照明产品有吸顶灯、节射灯、筒灯、天花射灯、壁灯、餐厅灯、感应灯、镜前灯、护眼台灯、T5支架、浴霸；商业照明产品有：光源、电器部分、天花灯、低压射灯、大功率射灯、格栅射灯、筒灯、灯盘、支架、金卤灯等产品，为家居照明、商业照明、电工产品的系统集成商。

【经验】请收下这份led灯十大品牌

请收下这份led灯十大品牌 简介 现如今，80、90后成为时下消费主力军，而80、90在室内装修方面大都喜欢一些新潮，能够彰显个性的设计产品。在LED灯的选择上他们也有自己的想法。随着消费观念的改变，LED灯的设计理念也不再局限于只是满足照明功能，祈祷装饰家居的效果也是在他们的设计理念之内。然而市面上的LED品牌众多，款式多样，什么品牌的LED灯比较好呢？下面就让小编为大家介绍下2018年最新LED灯十大品牌排行榜吧！ 工具/原料 LED灯 方法/步骤 NO.1公牛LED灯 公牛LED灯与普通家用灯泡相比优势有三: 1.质量好：公牛LED节能灯还率先采用了优质的PC材质，阻燃抗老化。灯体还采用高品质的散热材料，散热快，延长了使用寿命。

2. 优质芯片：采用高品质的LED芯片，使节能亮度高，营造舒适温馨的家居气氛，更享受。 3.防频闪：公牛LED节能灯对我们的视力有双重守护，第一重：通过集成电路的设计，抵抗电涌，过滤大电压、大电流来稳定电压;第二重：通过IC恒电流驱动电源，来抑制电流的波动，从而防止频闪的发生。通过这双重保护，让我们的眼睛在稳定的自然灯光有利于眼睛的放松。 NO.2欧普照明 欧普照明股份有限公司成立于1996年8月，是一个创新型快速发展的公司，一贯重视科学研究、技术开发及人才培养。欧普照明的产品涵盖家居，商照，电

工等领域。 NO.3雷士照明 雷士自1998年创立来，雷士一直保持高速增长，通过自主研发体系，开展持续创新运动，为大众提供高效节能、健康舒适的人工照明环境。产品涉及LED 室内、商业等领域。 NO.4松下 松下电器产业株式会社创建于1918年，创始人是被誉为“经营之神”的松下幸之助先生。其旗下电器商品众多，LED灯也是旗下生产的产品之一。NO.5飞利浦 飞利浦，1891年成立于荷兰，主要生产照明、家庭电器、医疗系统。近几

欧普照明 电工产品家装渠道激励方案

欧普照明 电工产品家装渠道激励政策 编制：电工销售部 审核：吕太广 审批：孙小红 会签：石云梁 批准：薛佳玲 2009年06月29日

欧普照明电工产品家装渠道激励政策 一、欧普“电工之星”激励政策 （一）激励对象 联盟体家装公司 注：此活动只针对与公司签约《欧普电工家装联盟协议》的家装公司 （二）激励方式 以实物奖品方式进行兑现（执行案中必须明确奖品类别） （三）激励额度 半年销量≥30000元以上，最高激励金额不得超过3000元。 （四）激励方案 家装公司激励以办事处为单位组织实行，由办事处电工主管制定具体执行方案，申报公司批准后执行。激励方案必须符合以下要求： 1）激励对象必须为联盟体家装公司，激励时间为半年激励一次。方案须提供参与激励评比的家装公司资料 2）有明确的目标诉求 3）激励方案必须有可执行的量化评比指标 4）办事处提报参与激励方案的联盟体家装公司不得低于5家 5）激励名额取前三名 （五）费用申请及核销 1、费用预算 家装渠道“欧普电工之星“总费用9.3万元，用于电工产品家装公司激励，由办事处电工主管进行申请使用，费用先申请先使用，用完则止。 2、申请资料 申请家装公司激励办事处须提交家装公司激励执行方案，方案须包含以下内容： ●明晰的激励目的与量化活动目标 ●参与激励的家装公司名单（欧普电工家装联盟协议的原件）（附表一）

●激励方式与激励时限 ●激励评比方式与标准 ●费用预算明细 3、申请流程 CPC中电工销售部中的“特殊费用申请”，并附上“欧普电工之星”激励执行方案 4、奖励发放及核销方式： 奖励发放方式： （1）各办事处电工主管半年奖励活动结束后15天内，将活动期间的销量统计后（附表二），经办事处经理、财务共同签字审核后将扫描件提报到电工销售部陈璐璐处. （2）电工销售部在15天内将公布获奖名单，办事处财务申请将激励金额打到办事处的备用金账上，由办事处根据获奖名单购买奖品，且由各办事处经理及办事处财务共同监督下 发，填写奖励签收表（附件三）。 注：建议以家装公司培训会议的形式，公布并颁发奖品。 奖励核销流程 （1）各办事处电工主管提交相关的核销资料（家装公司销量统计表纸档、奖品购买发票、奖品照片、奖品发放签收表），并填写报销单贴票； （2）办事处财务及经理对提交材料、单据审核并签字，然后将全部核销材料寄至电工销售部陈璐璐处（注：快递费由办事处出）； （3）审核费用使用情况，电工销售经理与分销渠道专业市场销售部总监签字。 （4）电工销售部集中将本次需要核销的相关资料交财务核销并冲账。 （六）“电工之星”激励方案附件 附件一：家装公司名单统计表 附件二：家装公司销量登记表。 附件三：奖品下发签收表

中国最有实力的灯具企业情况

这14家企业分别是：雷士照明、欧普照明、阳光照明、史福特照明、三安光电、鹤山银雨照明、佛山照明、雪莱特光电、美的照明、上海亚明、福建新文行、东莞宝辉、华艺灯饰、开元灯饰。 已经上市的企业分别是：雷士照明（市值120.9亿港元）、阳光照明（73.58亿）、三安光电（238.41亿元、鹤山银雨照明（港股市值：122.5亿港元）、佛山照明市值（130.15亿元）、雪莱特光电（市值17.25亿元）等6家，准备上市的有欧普照明、华艺灯饰。 14家企业成立时间的对比调查 中国照明灯饰行业的企业平均存活时间是2.5年，但从时间跨度来看，这14家企业之间的跨度确实是太大了。活得久当然是企业成功的标志，发展快，做得强未必就不是成功的标志。仔细体味，非常令人玩味。 成立时间最长的是上海亚明灯泡厂有限公司，创建于1923年，是中国第一家民族照明企业，也是中国第一只灯泡的制造者。“亚”字品牌，更是近一个世纪家喻户晓的著名民族品牌。 其次是佛山照明，成立于1958年，是全国电光源行业大型骨干企业，国务院批准的机电产品出口基地，享有自营出口业务经营权。佛照是全国电光源行业中规模最大、质量最好、创汇最高、效益最佳的外向型企业。 成立时间最短的是美的照明电气，成立于2009年12月，但又是成长速度最快的企业。其它依次是： 雷士照明，成立于1998年； 欧普照明，成立于1996年； 浙江阳光，成立于1975年，2011年改为现名； 史福特照明，成立于1994年； 福建三安集团，立于1992年10月； 香港真明丽，成立于1978年； 广东雪莱特光电科技股份有限公司，创立于1992年； 新文行灯饰有限公司，创立于2002年； 宝辉灯饰，成立于1979年； 华艺灯饰，创立于1986年；

欧普终端合作协议(中山市欧普照明股份有限公司)

合同签订公司名称：中山市欧普照明股份有限公司 一、：欧普照明旗舰店合作协议 二、：欧普照明复合店/专卖店合作协议 三、：欧普照明专卖区合作协议

欧普照明旗舰店合作协议 合同编号： 甲方：中山市欧普照明股份有限公司 乙方：_________________________ 中山市欧普照明股份有限公司（以下简称：甲方）、___________（以下简称：乙方）经过友好协商，本着平等互利、共同发展的原则，就旗舰店合作事宜达成如下协议共同遵守：第一条旗舰店释义 欧普照明旗舰店分为独立专卖店、店中店两种类型。 独立专卖店，是指加盟商在店内全系列经营欧普照明产品。 店中店指在加盟商经营多品牌产品的经营场所中划定特定区域经营欧普照明全系列产品. 旗舰店要求营业净面积须280平方米以上，除了销售外，主要功能有产品展示和实景体验；单月实际平均销售额不得低于15万（分销销售收入不能记入）,且店面位于经济比较发达的地级城市以上城市；经销商管理制度清晰，有很强的项目销售能力，导购职业化程度比较高，愿意严格服从欧普店面管理制度，例如售前设计咨询、售后服务、市场拓展、形象管理等。旗舰店的设计施工必须符合欧普专卖店VI要求，并且保证作到专区专用。 第二条乙方专卖店类型：____________ 第三条地址：_____________________________________________（详细） 第四条自协议生效之日起，乙方可在规定的范围内使用“欧普照明”商标、品牌等无形资产（仅限于销售欧普产品的过程中使用）。未经甲方书面许可，乙方不得将“欧普照明”商标、品牌用作其他目的，或者滥用甲方商标、声誉等无形资产。否则，乙方应当支付违约金人民币5万元，并赔偿甲方的损失，同时甲方有权对乙方进行处罚。当双方之间的合作关系终止时，甲方自动收回“欧普照明”无形资产的使用权，无论乙方店内甲方产品是否销售完毕，乙方必须自合作关系终止之日起15日内拆除带“欧普照明”字样和“OPPLE”及图的门招、展示柜并交出所有带“欧普”、“OPPLE”及欧普LOGO的标识、宣传画册等。否则，每逾期一天，乙方向甲方支付违约金人民币1000元。 第五条甲方权利责任： 1.建立规范的价格体系与良好的市场秩序，统一供货价，控制货物的流向，规划专卖店网点，制订统一的专卖店管理制度。 2.甲方有对专卖店运营管理进行检查、考核、指导的权利。 3.指定装修设计公司为乙方提供欧普照明专卖店的统一设计及施工监理，保证施工质量。

欧普照明与雷士照明的营销方式比较

在照明行业的本土企业中，欧普和雷士是两个仅有能与外资品牌抗衡的企业，但是他们的发展方向和成长路经却表现了完全不同的个性。在新一轮面对国内国际企业的竞争中，双雄是否能够继续保持增长？ 在照明行业，广东欧普照明有限公司(下文简称：欧普)和惠州雷士光电科技有限公司(下文简称：雷士)是两个当之无愧的本土巨头。 2006年，两个企业双双迈过10亿元(销售额)的门槛。 有意思的是，欧普1996年就投身于这个行业，而雷士1999年才注册成立，从发展速度上看，雷士显然更胜一筹。并且年初对2007年的销售预测，雷士以30亿元位居榜首，几乎超越欧普17亿元的一倍，两个竞争品牌的差异为什么这么巨大？ 不仅如此，2006年9月初，爱多胡志标重出江湖执掌的第一个项目就是照明产品，而旗下彩宴节能科技有限公司的招商大会借助冯小刚的《夜宴》高调登陆广州，其目标用主持人的发言来说就是“挑战并超越欧普和雷士，成为中国能与飞利浦等巨头抗衡的照明品牌”。 除了面对彩宴等诸多品牌的挑战和角逐外，两个企业未来的发展又将如何演绎呢？ 无为比拼有为 现在一些企业张口闭口就是战略，仿佛战略是企业发展的关键法门，其实这是一种偏见。战略总是要经过多年的实践后其作用才能慢慢显现。我们承认一个优秀战略对企业的促进，但是，我们也不得不承认这样一个现实：很多中国企业的成长之初是没有战略的，换言之是一种“摸石头过河”自然战略的成功。 欧普无为而治，凭借老板的冒险和专注在市场上杀出了一条血路；雷士则是有备而来，通过对行业脉搏的准确把握而一举成名。两个企业的成功路径，恰好就是对自然战略和设计战略的经典说明1。 欧普：混沌中的摸索 1996年1月，广东省中山市古镇县，一个叫王耀海的年轻人带领八个工人开始生产灯具照明设备。半年后，注册了广东欧普照明有限公司。 转眼10年过去了，曾经的小作坊已经成为中国本土照明行业一块响当当的牌子，企业拥有1300多家专卖店、5000多个销售网点、年产值11亿元的规模。 十年之间也有众多照明生产企业与欧普一道起步成长，甚至起步也早于欧普，但是为什么欧普会取得如此辉煌的成绩呢? 1.随大流的冒险选择 上个世纪90年代，中国照明行业处于刚刚起步的发展状态，消费者对于照明产品的了解处于非常落后和朦胧的状态：灯泡、日光灯就是照明，而对于照明产品唯一功能认知仅限于“节能”，因此节能灯成为当时照明消费的热点，也是众多企业竞争的焦点所在。 当时的欧普与其他企业一样，市场什么热销，就做什么。但是节能灯只是技术概念，而不是现实中的细分品类。缺乏差异化竞争导致欧普多年来一直没有取得长足的发展，连续三四年徘徊在不到1个亿的发展门槛上。 进入上世纪90年代后期，随着以房地产为主导的城市化建设进程的加速，照明行业进入了一个高速成长阶段。并且在国外照明巨头介入中国市场的触发下，消费者选择照明产品的需求开始出现多样化趋势，更加注重个性化和艺术化的照明产品。 在这种情况下，日子越来越难过的欧普，只有开始做减法，专注于家庭用照明产品2。 1 由他们两个品牌的发展速度来看，有战略比没有战略更具有挑战力，不能因为之前中国企业的劣根是没有战略，就承认这个东西，雷士照明的成功，无疑说明了这个问题 2 只有专注，才可以专业。

十大照明品牌

世界十大知名品牌照明企业 1：GE照明（始创于美国，世界品牌，世界最具价值品牌之一，世界最大的多元化服务性企业，最具影响力外国公司之一） 2：欧司朗照明OSRAM（始创于德国，世界两大光源制造商之一，全球最具创新能力的照明公司之一） 3：飞利浦照明PHILIPS（始创于欧洲，世界知名品牌，全球100个最具价值品牌，全球十大照明制造商之一） 4：松下照明Panasonic（始创于日本，世界500强企业，世界品牌，大型跨国公司，全球最大的电子厂商之一，） 5：东芝照明TOSHIBA（始创于日本，日本白炽灯泡之父，世界品牌，日本最大的半导体制造商） 6：库柏照明COOPER（始创于美国，美国五百强企业，全球十大照明制造商之一，世界品牌，） 7：鳄鱼照明ALLIGATOR（始创于德国，世界知名品牌，业务多元化企业，全球十大照明制造商之一） 8：亮通照明Lithonia（始创于美国，全球最大的荧光灯具制造商之一，世界知名品牌）9：索恩照明THORN（始创于欧洲，世界知名品牌，全球第三大照明组件制造商） 10：科锐照明CREE（始创于美国，LED制造商和行业领先者，世界知名品牌） 中国照明十大品牌 1.飞利浦Philips(飞利浦牌投资有限公司) 2.三雄·极光照明(广东东松三雄电器有限公司) 3.松下照明(日本松下电器(中国)有限公司) 4.TCL照明(TCL集团股份有限公司) 5.雷士照明(惠州雷士光电科技有限公司) 6.耐普NPU(常州耐普照明电器有限公司) 7.欧普OPPLE(中山市欧普照明股份有限公司) 8.欧司朗OSRAM(欧司朗佛山照明有限公司) 9.阳光照明(浙江阳光集团股份有限公司) 10.FSL佛山照明(佛山电器照明股份有限公司) 11.华艺照明(中国华艺照明有限公司) 12.琪朗照明(中山市琪朗照明厂有限公司) 13.好友照明(广东好友照明企业股份) 14.银雨照明(鹤山银雨照明) 15.开元照明(中山古镇开元照明有限公司)

欧普照明五金渠道半年度全国五金营销会议报道

全员实动?勇争第一?再创奇迹 --五金渠道半年度全国五金营销会议报道 2011年上半年已悄然流逝，7月在盛夏的召唤中姗姗而来，五金渠道的全体同仁带着上半年的成绩同时也载着下半年的压力相聚“海上丝绸之路的起点”广州，于7.22-23参加2011年度五金渠道半年 度营销会议；同时在7.24日参与五金广州样板推广会。 本次会议的嘉宾有：华西大区总监李骁军，华南大区总监周立勇，华中大区总监张红军，家居产品部总监宋涛，光源产品市场部总监倪浩，电工产品市场部高级经理吕太广，广州办事处经理詹振炜，在此，谨代表会务组再次向参会嘉宾表示最崇高的敬意，感谢一直以来对五金渠道的工作的大力支持。 随着华西大区五金经理谭向东的精彩主持，本次会议以“三多”开场，有史以来参会五金人员最多、参会嘉宾最多、三年中上半年销量达成最多；同时以三张成绩单来回顾了五金渠道三年走过的历程； 面对成绩，我们仍需努力；在全体五金人员向着3个亿迈进的口号中开始了本次会议的内容7.22日会议中的会议内容内容如下： 1、五金渠道上半年度工作总结与下半年工作规划；主讲人：石进平 2、六大区上半年度工作总结与下半年工作规划；主讲人：各大区经理 3、五金光源产品上半年达成及下半年新品上市规划；主讲人：倪浩 4、家居产品下半年吸顶灯乡镇上市计划；主讲人：宋涛 5、电工产品下半年五金渠道新品上市计划；主讲人：吕太广 7.23日会议中的会议内容内容如下: 09年8000万 10 年1.356 亿 11年2.45亿 逐年不断超越，用三张成绩单来证 明所有五金人员的努力！！

主讲人：福州办：马碧武 长沙办：程明华 哈尔滨办：孙勇 主讲人：南宁办：刘科伟 沈阳办：张书 杭州办：张吉玉 2、优秀办事处经验分享; 3、办事处五金主管述职; 4、优秀大区及办事处颁奖; 五金上半年度红榜 渠道建设奖：临沂办王前猛南昌办王学峰综合推广奖：潮州办刘欢长春办林得恩综合成就奖：潮州办马碧武哈尔滨办孙勇综合成就奖：包头办李伟超长沙办程明华

欧普照明渠道促销方案

欧普照明渠道促销方案 一，市场营销环境分析 欧普照明作为国内照明行业的领袖品牌，在09年销售取得巨大的提升，江苏地区做出巨大贡献，而南通地区在江苏的销售是稳居前三的，在09年末的渠道促销中，都南通地区销售状况分析如下。 1，南通市场概况分析 南通近几年来楼盘开发了相当多，例如：中南世纪城，凤凰莱茵苑，军山半岛，优山美地，悠仙美地，玖陇城以及鹏欣的高迪晶城等多家知名楼盘。所以，欧普照明可以说拥有相当大的潜在客户，重要的是，欧普照明在南通有着极高的知名度和被认知度，所以，市场份额是巨大的。并且随着南通城市居民的收入与生活水平的提高，对家装的质量也日益提高，而欧普照明的品质是值得信赖且是符合当今消费者的高档次的要求的。 2，竞争分析 在南通市场上，不光有红星美凯龙，东方家园这样的大市场，还有南通早有南方市场，方天大市场，东星灯饰城这样地方市场，更有像雷士，三雄极光，飞利浦，松下，西门子，西蒙，企一这样的一线品牌的注视下，想要分得一份大的市场份额是有一定难度的。 3，消费者分析 这方面可分为老中青三类。 年轻人对照明灯具类要求是新颖，造型时尚，美观。而且如今的年轻人购物渠道广泛，在网上购物，对比价格的比率占了50％－60％，

都有个人主见，不在依赖父母的挑选与眼光。 中年人群体可谓购房主力军，且以给子女买房为主，他们对照明灯具的要求则是大方，没太多花哨，光亮度高，质量有保证，价格要能低则低。还有部分则要求豪华，像水晶灯之类的。 老年人所占比例则少，物廉价美，亮度好，使用年限长可以概括为他们购买照明灯具类的要求与认知。 家装的差不多最后一步才到照明，所以消费者在前面的涂料，木材，卫浴，地板上都花了大价钱，等到购买灯具是就会因为大部分装潢的钱都投入前面的装修中，所以在购买照明灯具上会显得不太愿意花大价钱购买照明产品。 二，SWOT分析 1，优势；欧普照明自进入南通市场以来得到了广大消费者的认同，并且欧普照明是中国驰名商标，产品质量是可以得到保证 的，并且欧普照明有完整的销售系统和完善的售后服务，且光 源品质在国内也是数一数二的。渠道促销的让利也是很大的， 对消费者能有不小的诱惑。 2，劣势:竞争对手的实力雄厚，例如雷士，雷士在照明支架方面就比欧普有一定的优势，再加上雷士有工程型的产品，所以， 在价格方面，欧普不占多少优势，而且雷士的多款吸顶灯的造 型比欧普好看，所以在这方面欧普不占多大优势。 3，机会：由于欧普照明主要面对家居，这就比竞争对手像雷士有优势，雷士主攻工程，所以，这是欧普照明渠道促销的一个机

欧普照明营销管理体系

附件14：营销中心管理手册 欧 普 公 司 营 销 管 理 体 系 欧普公司营销中心二○○二年四月

欧普公司企业文化、理念

编写说明 新世纪之处，欧普公司勇于开国内灯具行业之先河，率先在各地设立区域办事处，导入深度分销模式。经过近两年的市场运作，销售业绩很快有了突出表现，成为业内的知名企业和品牌。 随着市场前端的启动，营销中心管理后台和办事处后台的问题日益暴露出来。欧普原先的管理思想是一种控制思想，限制了前端市场人员能量的发挥。当然，依靠于前端市场人员的前提是他们需要具备承担这种责任的能力。几个月深度分销模式的导入锻炼了欧普的业务人员，随着他们承担市场责任的能力和意愿逐步增强，企业呼唤改变原来以控制为主的管理思想。《营销中心管理手册》正是在这样的背景下诞生的。 2002年4月15日，和君创业欧普营销项目小组在欧普公司总部集中，与企业一起讨论出台新的营销中心管理制度。经过近半个月的努力并三易其稿，出台了这套包括7个分部的《营销中心管理手册》。 在编写《营销中心管理手册》的过程中，和君创业欧普营销项目小组与各职能部门进行了充分地讨论。在不违背深度营销基本思想的前提下，新制度尽量多地照顾了欧普公司的现实情况，保持企业成长的连续性，避免出现太大的震动。 当然，制度本身并不能解决问题，制度是用来引导大家做正确的事情。它的推行需要企业上上下下的认同和承诺，并在今后的工作中不断去完善；否则，再好的制度也会形同虚设，无益于企业的发展。

总目录 一、前言 (4) 二、营销中心基本职能 (4) 三、营销中心组织结构 (4) 四、营销副总经理岗位职责 (4) 五、营销中心各部门管理手册 1、行政部管理手册 2、客户服务部管理手册 3、销售计划部管理手册 4、物流部管理手册 5、企划部管理手册 六、办事处管理手册 七、市场管理手册

2015年度轻工业行业十强企业名单

2015年度轻工业行业十强企业名单

附件： 2015年度轻工业行业十强企业名单 中国轻工业自行车行业十强企业 捷安特投资有限公司 天津富士达集团有限公司 深圳市喜德盛自行车有限公司 美利达自行车（中国）有限公司 天津金轮自行车集团有限公司 上海凤凰企业(集团)股份有限公司 上海永久自行车有限公司 河北恒驰自行车零件集团有限公司 天津飞鸽车业发展有限公司 浙江力霸皇工贸集团有限公司 中国轻工业缝制机械行业十强企业 上工申贝（集团）股份有限公司 杰克缝纫机股份有限公司 北京大豪科技股份有限公司 西安标准工业股份有限公司 浙江越隆缝制设备有限公司 浙江顺发衣车有限公司 汇宝科技集团有限公司 浙江中捷缝纫科技有限公司 上海富山精密机械科技有限公司 浙江美机缝纫机有公司

中国轻工业钟表行业十强企业 天津海鸥表业集团有限公司 珠海罗西尼表业有限公司 飞亚达(集团)股份有限公司 依波精品（深圳）有限公司 天王电子(深圳)有限公司 深圳市雷诺表业有限公司 深圳市格雅表业有限公司 深圳市瑞辉钟表有限公司 漳州市恒丽电子有限公司 烟台北极星国有控股有限公司 中国轻工业家用电器行业十强企业 海尔集团 美的集团股份有限公司 广东格兰仕集团有限公司 海信科龙电器股份有限公司 杭州老板电器股份有限公司 星星集团有限公司 九阳股份有限公司 艾欧史密斯（中国）热水器有限公司 苏州三星电子有限公司 合肥美菱股份有限公司

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