渠道控制和价格管控协议

甲方：深圳市龙丹食品有限公司

乙方：

一、目的：为了稳定发展市场，保障公司和经销商双方的利益，经甲乙双方协商为避免可能出现的龙丹牌奶粉系列产品窜货和低价销售的事件进行有效控制，特签定此协议。

二、甲方授权乙方在（：）区域为甲方经销商。

三、甲方授权乙方经销商经销的具体单品和规定的价格：（见附表）

四、乙方保证金的缴纳：

（一）保证金的作用：维护市场秩序及价格管控。

（二）保证金缴纳金额（大写）：

（三）保证金缴纳方式：将保证金交纳至深圳市龙丹食品有限公司，与货款分别管理。如无违约情况协议终止一个月内予以返还。

（四）保证金缴纳时间：在本协议签定的10日内

五、具体协议内容如下：

（一）对低价销售的管理：

①低价销售的界定和类别：凡是以低于公司出厂价或发布的市场最低价格出货的均属低价销售。其中，

由经销商直接批发给下级批发商或零售商属直接低价销售；由经销商所属区域的批发商批发给其他

批发商或零售商属间接低价销售；如出货价不低于公司出厂价，属于一般低价销售；如出货价低于

公司出厂价或发布的最低价，属于恶意低价销售。

②低价销售的责任人和连带责任人：与公司直接签订协议的经销商直接或间接发生低价销售均承担责

任；在属于经销商管理的区域内发生低价销售，经销商负有管理责任，属于低价销售的连带责任人；

在营业所经理和业务人员的区域内发生低价销售，营业所经理和业务员负管理责任，属于低价销售

的连带责任人。

③低价销售处罚标准。

一般低价销售：经销商处以1000元的罚款；恶意低价销售：经销商处以3000元的罚款并停货1个月，进行全国通报。

（二）、对窜货的管理：

①窜货指在利益驱动下，经销商（包括个别公司销售人员）为减少投入，获得暂时利益或完成企业的

销售任务，而不开发或不深入开发本市场，将产品主动或间接销往成形的或需求较多的市场，形成

跨区域销售的事实。窜货分为直接窜货、间接窜货、恶意窜货和一般窜货。

②根据经销商窜货的数量和价格，把窜货行为分为两种类型。

恶意窜货：一个月内窜货数量超过5件，且窜货的价格低于公司的出厂价或发布的市场最低限价，同时给被窜货市场造成恶劣影响的窜货行为。

一般窜货：一个月内窜货数量大于5件，窜货价格不低于公司的出厂价或发布的市场指导价，未对被窜货市场造成严重损害的行为。

③明确窜货的责任人和连带责任人：与公司签订协议的经销商，直接或间接发生窜货，均承担窜货责任，属于窜货责任人。

④明确违规处罚标准。

一般窜货：窜货5--30件，经销商按市场价格支付收购金额，负担货物回收运费，处以1000—3000元的罚款；窜货达到30件以上，除按以上标准处罚外，进行全国通报、警告。如数量达到100件以上,将取消经销商的经销资格。

恶意窜货：

A、窜货5--30件，经销商按市场价格每件加10元支付收购金额，负担货物回收运费，并

处以3000—5000元罚款。

B 、窜货30—100件，除按上述罚款外，经销商停止发货1个月。

C、窜货100件以上，解除经销商经销协议。

D、在一年内发生三次窜货通报的经销商解除经销协议，被罚的款项由销售部负责划拨到被

窜货的市场，用于市场促进费用。

⑤确定违规处理程序

A被窜货区域内经销商和公司业务员在48小时内共同填写《窜货投诉书》直接传给销售部

负责渠道管理的专员。

B接到《窜货投诉书》7日内由当地业务员和公司渠道管理专员协同被窜货经销商对窜货证

据共同认定，在投诉书上签字认可。

C由市场专员，根据窜货处罚规定48小时内填写《窜货裁决通知书》下发给各大区、区域

和当事经销商经理。经销商不服裁决，可在发出《窜货裁决通知书》7日内，去窜货地点

确认（差旅费自负）,提供新证据,提出复议申请; 如在公司下达通知后48小时不作出答

复，即为认同.

D销售部把处罚窜货通告下达给各个经销商，以正行规。

如不能确定经销商窜货，直接对营业所经理、省区经理进行处罚。如经销商故意制造窜货假象，一经

发现，停止所有政策支持，如再发现，立即终止合同。

六、其他未尽事宜双方协商解决，如协商不成必须向哈尔滨市法院提起诉讼。

七、本协议一式三份，奶粉销售部、营业所、经销商各一份。

八、合同有效期：自二零零九年元月一日至二零零九年十二月三十一日

九、本规定解释权、裁定权由深圳市龙丹食品有限公司负责。

甲方：深圳市龙丹食品有限公司乙方：

签字：签字:

盖章: 盖章:

日期: 年月日日期: 年月日

渠道秩序和价格管控投诉书

深圳市龙丹食品有限公司：

现发现龙丹产品窜入市场，

数量为件，价格元/袋（听），

批号为，请予尽快解决。

投诉单位：

投诉人：

投诉日期：

认定人附言：

认定人签字/日期

渠道秩序和价格管控违约通知书

致：

经认定，贵公司销售的

1、龙丹窜入市场，数量为件以上，价格为元/袋（听）

2、龙丹窜入市场，数量为件以上，价格为元/袋（听）

扰乱了市场秩序，按照渠道秩序和价格管控规定，对贵公司作出如下处罚：

特此通知

深圳市龙丹食品有限公司

年月日

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连锁企业品类管理课后习题梳理1

连锁企业品类管理课后习题参考答案 课程导入： 1.品类管理产生的主要原因是什么？ 答：零售商竞争加剧；经济进入缓慢增长期；生产商竞争加剧，利润降低；消费者需求趋于个性化，多样化。 2.品类管理对零售商的意义有哪些？ 答：使零售商从关注产品转向关注消费者；是企业提高每一寸营业面积的营业效率，获取更高利润；实现零售商和供应商关系由对立向无缝对接转换；帮助零售企业全面变革。 3.实施品类管理的商店与传统商店具有本质的区别？ 答： 4.简述品类管理实施的关键要素？ 答：品类品分表、合作伙伴关系、信息技术、组织能力 5.简述品类管理师（助理级）的工作内容？ 答：有熟练电脑文字输入能力，会熟练使用Excel软件，有文字写作能力；能够进行分管品类的品类定义，包括撰写品类描述、建立品类结构图；能够对分管品类的角色界定提出建议，运用定量和定性方法进行分析；能够对分管品类的评估指标筛选，建立简单的评估指标相互关联关系、计算口径、评估方法，确定周期目标，进行定期评估，提出评估优化方向；能够进行分管品类的现状分析，寻找与目标的差距，提出改善差距的策略；能够进行分管品类的战术制定，优化商品组合；能够进行空间效率分析，对商场品类的空间布局规划提出优化建议；能够对所分管品类提出价格优化建议；能够提出品类促销策略，制定简单的促销方案，分析执行结果；能够进行简单的补货计算，并对补货策略提出改进建议；能够进行分管品类管理计划的实施与周期性评估，提出优化建议。能够参加企业内部定期的评估会议，提出报告；能够定期对分管品类市场进行信息收集、分析、整理；有机会参与品类舰长、供应商定期品类回顾会议。 模块一项目一：（三）问答题 1.简述品类定义的影响因素； 答：零售商的定位、消费者的需求、购物者购买决策树、品类发展趋势、零售商的管理需求。 2.简述商品组织结构表制定的程序； 答：通过业态定位确定基本的商品结构大框架、门店目标顾客轮廓描述及需求分析、从品类领导性供应商或专业的市场调研公司获得品类定义的协助；商品组织结构整体设计。 3.简述商品结构三大层次的内容； 答：门店定位、商品组织结构表、品类配置商品组合 4.为什么商品的宽度比深度重要？ 答：所谓商品的宽度是指经营的商品类别的数量，表示商品对整个类别的覆盖度以及基本功能的覆盖度。在商品组织结构表中主要体现为大分类与中分类的数量。商品的深度是指同一类商品中不同质量、不同尺寸、不同花色等因素的商品的数量，表示某种功能的商品在该类别的品牌覆盖度以及相关功能的细化和延伸。在商品组织结构表中主要体现为小分类以及小分类中的单品的数量。一般来说宽度比深度重要，即宽度优先于深度。因为宽度方面往往互补性比较强，相互替代性比较弱，如果宽度不够，意味着基本需求的不到满足，对满意度的影响显然比较大。而深度方面往往互补性

微商品牌应该如何管控渠道和乱价现象

微商控价，望文生义，就是商品经过微商渠道销售过程中要控制价钱不紊乱，由于微商是经过人与人之间的传播而销售的，假如一个商品没有一个稳定的价钱体系，那不可能胜利的。微商控价系统，就是一套软件系统，辅助品牌商，对各级代理的销售价钱进行监管。再出现扰乱价钱时，能够经过系统进行追溯。 每一个品牌在实体店中的维权能够经过法律来处理，但是在微商平台中，只需是品牌，就必然会有无数的代理商的存在，特别是在中型以上范围的品牌，这种显现特别严重，固然不同的品牌官方也采取打假和控价的计划，但是力不从心的在于，打假控价的速度总是跟不上假货上传和乱价，在这样的状况下，产品在每一个平台中的传统品牌价钱过低，利润的透明化，严重影响品牌的销售，这些问题在微商平台中也是普遍存在的。就是在这样一个全民微商时期，微商控价系统应运而生。 经销商或直销员在销售的过程中，超出厂家的限价范围停止的批发或批发行为，按照方向的不同，乱价能够分为上行乱价和下行乱价。上行乱价指的是经销商或直销员超出厂家价格上限以更高的价钱批发或批发的行为。下行乱价则是指的是经销商或直销员超出厂家的价钱下限，以更低的价钱批发或批发的行为，在买方市场盛行的今天，上行乱价已不常见了。但是，下行乱价确是暴虐严重。这是由于：1.产品供过于求：由于门槛低，当企业品牌知名度打响后，容易形成全民代理，呈现产能过剩的状况，代理商只好低价处置库存。2.新品层出不穷：有的代理商为了拿到新上市的产品，只好把老的产品低价快速出手。1. 中高级代理商倾销。原有小代理库存积压，没有才能再进货，中高层主动降低销售门槛，把货低价卖给新开展的小代理们，而能避免这种乱象的呈现。 当产品消费出来的时分，在每一个产品上面贴上标签（其实和防伪标签一样，一物一码，也能够完成防伪）在商品的销售流通各个环节，各级代理需求扫码发货，系统将自动记载相关操作。企业及各级代理商扫码查询，就能晓得该件商品流经过的一切

平常渠道非常控制——娃哈哈集团市场营销案例

２００１年１１月８日晚，央视广告招标经过漫长的１０多个小时的竞争终于尘埃落，娃哈哈集团以２０１５万元的价格，“独霸”了明年一二月份新闻联播与天气预报之间的黄金广告时间。 看来，明年又将是娃哈哈集团大有作为的一年。 娃哈哈前身是杭州市上城区的一家校办企业，成立于１８７年，是宗庆后带领两名退休老师，靠着１４万元借款，从卖４分钱一支的棒冰开始创业的。１９８年，娃哈哈营养食品厂成立，开发生产以中医食疗“药食同源”理论为指导思想的天然食品“娃哈哈儿童营养液”。产品一炮打响，“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的广告传遍大江南北。１９９１年，创业只有三年的娃哈哈产值已突破亿元大关。同年，在杭州市政府的支持下，仅有１００多名员工但却有着６０００多万元银行存款的娃哈哈营养食品厂，毅然以８０００万元的代价有偿兼并了有６万多平方米厂房、２０００多名员工，并已资不抵债的全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂，组建成立了杭州娃哈哈集团公司。从此娃哈哈逐步开始步入规模经营之路。１９９６年，公司以部分固定资产作投入与法国达能等外方合资成立了五家公司，引进外资４５００余万美元，随后又引入追加投资２６２０万美元，先后从德国、美国、意大利、日本、加拿大等国家引进大量具有九十年代世界先进水平的生产流水线，使娃哈哈进入高速发展的快车道。 ２０００年，公司生产饮料２２４万吨，实现销售收入５４亿元，利税１２．７０亿元，利润９亿元，饮料产量约占全国饮料总量的１５％，占全国“饮料十强”产量的３７％。主导产品娃哈哈果奶、ａｄ钙奶、纯净水、营养八宝粥稳居全国销量第一，其中乳酸奶饮料、瓶装饮用水的产销量已跻身世界大厂行列。公司已经发展成为在全国十省市建有４０余家全资或控股子公司、总资产４４亿元的中国最大食品饮料企业。取得如此辉煌成绩，娃哈哈独特的营销策略是其驰市场成功的关键，本案例分析了娃哈哈市场营销链的控方法、解决冲货问题的策略、营销体制定等问题，请看本期“娃哈哈集团市场营销案例”。 １控制与促销： 娃哈哈的促销重点是经销商，公司会根据一定阶段内的市场变动、竞争对手的异动以及自身产品的配备而推出各种各样的促销政策，针对经销商的促销政策，既可以激发其积极性，又

电商价格管控与渠道管控

电商价格管控与渠道管控 需求 消费者越来越习惯于在线上购物。在不久的未来，电商将成为各大企业最重要的销售渠道之一。 然而: 各类电商渠道、经销商众多，加上线上销售的产品、规格、包装纷杂，管理极易出现混乱。怎样在价格、宣传方面确保众多电商渠道和店铺严格遵守厂商的建议和规定，及时防止各类违规现象的发生，保证企业利益免受损失, 怎样及时了解竞争对手在众多电商渠道上的价格变化和促销策略调整信息。根据竞争环境的变化，适时调整本品的相关推广及促销活动内容，做到知己知彼, 怎样做到对本品在各个平台店铺上的库存实时监控了解，对缺断货情况做到第一时间的响应;同时及时了解竞品在平台的缺断货情况，找到销售机会点，针对竞品断货产品进行同类型产品的促销推广活动, 痛点 企业往往在各类综合电商平台和大量垂直电商平台上通过众多自营或经销商店铺销售产品，产品的种类、规格、包装繁多 人工监测无法保证效果 费时费力，周末、节假日更需要监测，人工成本过高 监测频率无法保证，不能及时监测到短时高频发生和消失的违规现象，造成漏检极易出现疲劳和出错现象 自动监测,怎样保证质量和效果, 电商平台众多，怎样保证覆盖面,

怎样在低廉的预算框架内，智能化、规模化、低成本应对电商平台的防封策略，确保持续、高频率采集到数据，保证不漏, 怎样自动化取证，无需或只需少量人工辅助, 解决方案-服务模块 跨平台自有产品价格监测及统计 监测本品价格及促销活动统计，适时监控平台商活动价格，做到对产品价格进行管理和把控，减少电商平台产品乱价情况发生 跨平台竞品价格监测及统计 监测竞品价格及促销活动统计，了解竞品在平台的活动，根据竞争环境的变化，适时调整本品的相关推广及促销活动内容，做到知己知彼 跨平台缺断货监测 实时了解本品在平台的缺断货情况，更好的维护与平台间的合作，做到对库存实时监控了解，对缺断货情况做到第一时间的相应。实时了解竞品在平台的缺断货情况，找到销售机会点，针对竞品断货产品进行同类型产品的促销推广活动服务细则 跨电商平台整合监测 十几家主流综合电商平台包括京东、天猫、一号店、苏宁易购等近百家垂直电商平台 监测包括正常售价、活动促销价格、满减活动价格、满赠活动价格等监测统计报表 为客户量体定制的各种表格数据，包括价格分销模板、合规检查模板、汇总表等，超预期满足客户监测需求 (日报/周报/月报/季报) 充分发挥技术优势，为客户提供超高性价比的服务

品类管理的定义和理解

品类管理的定义和理解 品类（category）是指消费者认为相关且可相互替代的一组特殊商品或服务。依据FBI Best Practices Definition的定义，品类管理（Category Management，CM）是“分销商和供应商合作，将品类视为策略性事业单位来经营的过程，通过创造商品中消费者价值来创造更佳的经营绩效”。品类管理是把所经营的商品分为不同的类别，并把每一类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。它通过强调向消费者提供超值的产品或服务来提高企业的营运效果。 目录 1品类定义 2作业流程 3品类角色 定义 扮演角色 4品类评估 5评分表 6品类策略 制定策略 误区 7品类战术 8重要性

品类计划 商品分类 9具备条件 10执行障碍 11实施效益 零售商 供应商 12制约因素 13解决思路 14发展方向 1品类定义 在执行品类管理之前，要先决定品类为何。而品类的架构是由供货商与零售商协调订定，但最主要的仍是以消费者需求为出发点。 品类的定义是指品类的结构，包括次品类，大分类，中分类，小分类等。领导性的供应商都可以提供相关品类甚至非相关品类的品类定义。品类的定义不能与信息系统脱节。不少零售商都清楚品类的结构，但信息系统中没有相应地做维护，当需要知道中分类，小分类的销售情况时，系统只能打出品类所有单品的信息，员工需手工计算某中分类或小分类的销售数据。这极大地制约了品类管理的实施。另外，品类定义会随购物者购物习惯的变化而改变，如婴儿用品传统上分散于食品，服装，纸品等品类，为方便怀孕的妈妈或带着孩子的妈妈购物，出现了婴儿街，宝宝屋等购物区域，所有的婴儿用品集中陈列，一个新的品类（婴儿用品品类〕应运而生。 意义 品类管理是指消费品制造商零售商以品类为业务单元的管理流程，通过消费者研究，以数据为基础，对一个品类作出以消费者为中心的决策思维。品类管理是ECR

连锁门店管理心得

连锁门店管理心得 在门店工作半年，也在几个门店店长的手下工作过，以前经常在外面出差，也经常接触许多店长，发现很多店长在门店经营管理上是不错的，打造了一批能征善战的销售团队，店内气氛融洽。而有些门店就不同了，管理不行了，门店死气沉沉，员工脸上看不到一丝微笑，门店业绩相应很差。好的店长和差的店长有什么不一样吗？一个门店更换店长之后，业绩翻倍增长。产品一样，价格一样，店员一样，什么都一样，只是换了一个领导而已，这是因为他们的能力不一样，其他都一样，大家都知道店长是门店的灵魂，直接影响到店面形象，运作管理，业绩，店内氛围，团队士气，拥有一个好的店长是门店产生业绩的首要条件。 我们应该把店长定义为一个挣钱的人，开店的目的是为了赚钱，盈利才是硬道理，如果门店不盈利就没有开店的必要了。店长是怎么产生的哪，首先是一个销售好手，买而优则仕，省任店长后，面对下面员工，管理门店，经营门店业绩首先是首当其冲的任务，把门店生意做好，才是店长存在的价值。一个门店经营的好坏，取决于店长的能力，这就要求店长先从销售型做起，再到管理型店长，继而转为经营型门店，成为门店管理和经营的高高手。 一个好的门店，和差的门店业绩相差好几倍，为什么店长的落差会那么大哪，关键在店长能力上，店长能力再强，如果没有一个团队在支持着，巧媳妇难为无米之炊，这就要看店长管理能力了，当然管理再好，我们还有更重要的一点，那就是盈利，把门店经营好。 店长作为门店的领导，在公司起着承上启下的作用，上面对公司负责，下面对员工负责，在门店做好本职工作，为员工树立榜样，传达公司要求及各项工作，协同员工做好门店经营，为公司创造利润，做好员工领导。 1.先说一说，店长的主要职能有哪些，店长需要哪方面的能力： .店长 （1）代表整个门店的形象。店长是连锁公司管理门店的代理人，对外处理与主管部门、顾客等之间的关系；对内又是店员的代言人。 （2）经营者：指挥店员高效运作，对门店的经营的各项数据进行分析，在满足顾客需求的同时创造一定的经营利润，并对各项工作作出正确决策。 （3）管理者：控制和运用门店的相关资源，管理店内营业活动并实现营业目标。 （4）协调者：协调解决门店出现的各种问题，使工作保持顺畅。 （5）培训者：培训店员的各种技能，提升员工整体素质，激励店员不断为门店创造效益。 2.员工为什么服从你领导，不是看你店长的头衔，而是要有服众的领导来源：(1)一身正气；在门店经营中，店长面对几名员工，做到对人对事要公正严明，公平对待，一碗水端平，在门店实际经验中，有些员工同店长关系较好，而有些一般，有时造成部分店长处事不公，专一找茬，久了，造成员工抵触心理，和店长闹矛盾。在连锁门店，经常是两班工作制，员工分两班，有些员工爱打小报告，说谁工作不好，谁说领导坏话了，说公司坏话。我们知道，员工在工作闲暇时间，对门店提提意见，发发牢骚，也是一个员工应有的权利和义务，而我们有些店长在听到员工发牢骚，你知道就行了，没必要下次开会时，当面批评员工，炒员工，这就成员工内部矛盾，大家都知道是谁打小报告，因为大家的眼睛是雪亮的，造成两人不和，会因一些小事在门店内吵架，影响工作。如果协调不好员工，这对

采购价格与合同、协议管理规定

编号：_______________本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载 采购价格与合同、协议管理规定 甲方：___________________ 乙方：___________________ 日期：___________________

为规范采购价格管理，确保所购产品价格的合理性；为加强采购合同管理工作，防范采购风险及维护公司的利益，特制定本规定。 2适用范围 本规定适用于公司各类物资的采购活动，包括：采购价格管理、采购合同的编写、评审、签订、执行、修改等工作。 3定义 3.1常规物料：非首次订购的物料统称为常规物料。 4职责 4.1采购部负责采购价格的管理与合同/协议的编写、评审、签订、执行、修改等工作。 4.2法务部适时参与合同/协议的评审。 5内容 5.1采购价格 5.1.1询价与议价 5.1.1.1询价对象： a）对于新物料（即将首次订购），采购人员一般应选择两到三家以上符合采购条件的供应商作为询价对象。关键物料在可行时，尽可能选择三家以上询价。 b）对于常规物料：在寻找备选供应商时，一般选择一至两家作为询价对象。 5.1.1.2报价单应要求供应商按《询价/报价单》进行规范填写。 5.1.1.3报价后，与供应商议价时，应注意品质、交期、服务兼顾。 5.1.1.4供应商提供报价的产品与请购规格不同或届代用品时，采购人员应打样送需求部门确认。 5.1.1.5适当时，采购部应分析或收集资料，了解和判断市场价格趋势，作为议价的依据。 5.1.1.6必要时，采购部可邀请研发部参与新物料的共同询价与议价。 5.1.2价格调查 5.1.2.1采购部有责任向供应商索取详细的价格资料，同时通过其它途经收集相关产品的价格，调查价格信息，建立价格信息体系，便于对产品价格的分析和查找，确保采购产品价格的合理性和适当性。 5.1.2.2采购人员要随时关注相关产品的主要原材料的价格趋势，分析价格的变化趋势， 利于采购价格的谈判。

中国移动通信集团终端有限公司互联网渠道产品及价格管理办法(V1.1版)0704(1)

中国称动通信集团终端有限公司互联网渠道产品及价格管理办法 （V1.0版） 为贯彻中国移动通信集团终端有限公司（以下简称“终端公司总部”）电子商务运营策略，更加市场化开展互联网渠道终端裸机零售及基于互联网渠道开展的裸机分销业务，基于互联网运营中心“准事业部”管理原则，特制定中国移动通信集团终端有限公司互联网运营中心（以下简称“互联网运营中心”）互联网渠道产品及价格管理办法。 第一条、适用范围 本管理办法仅适用于互联网渠道裸机零售及基于互联网渠道的裸 机分销。互联网渠道合约机分销按终端广东分公司针对实体渠道的产品及价格管理办法执行。 第二条、主要定义 （一）价格定义 1、采购价：互联网运营中心向供货方购进终端、配件时的采购价格； 2、互联网零售价：指互联网运营中心在自有商城、平台店铺等零售渠道面向末端客户开展裸机零售的价格； 3、互联网分销价：指互联网运营中心面向互联网销售商（包括其他商城、其他互联网卖家）开展批量销售的价格。 （二）产品定义

1、终端类： （1）总部类终端：总部集采类终端、总部集采且代理类终端、总部代理类终端； （2）广东分公司省代理类终端：指终端广东分公司与终端生产厂家或生产厂家指定的国包商签订代理协议，并以此为基础，负责在各渠道开展销售推广的产品。 （3）广东分公司代销类终端：终端广东分公司与终端生产厂家或省代通过代销合同建立合作关系，并以此为基础开展销售推广的产品。 （4）他省类终端：指由互联网运营中心与其他省终端分公司建立合作关系，并以此为基础在互联网渠道开展销售推广的产品。从合作模式来看，具体包括省际铺货代销和分省发货两种模式。 （5）互联网专属类终端：指由互联网运营中心通过买断或代销的方式，与厂家或供应商建立合作关系，并以此为基础开展基于互联网渠道的销售推广产品。 2、配件类： （1）终端广东分公司类配件：终端广东分公司与配件合作商通过购销或代销的合作方式建立合作，并以此为基础开展销售推广的配件。 （2）互联网专属类配件：指由互联网运营中心通过买断或代销的方式，与配件厂家或供应商建立合作关系，并以此为基础开展基于互联网渠道的销售推广产品。

如何建立与控制你的营销渠道

如何建立与控制你的营销渠道 内容摘要：营销渠道的建立首先是选择渠道成员，然后是争取渠道成员，而争取渠道成员的基本原理是根据渠道成员由短期利润、预期利润和风险计算期望利润，并根据人的有限理性、信息不对称与不充分的原理影响他们的决策。而对营销渠道进行管理和控制的目标是争取渠道成员的合作与支持、掌握渠道主动权，其基本手段是：沟通、利润控制、库存控制和营销方案控制、掌握尽可能多的下一级中间商等。另外要通过对营销渠道的设计和改进以加强对营销渠道的控制，即对原来的渠道成员的地位和作用进行调整。 关键词：营销渠道中间商期望利润有限理性主动权 营销渠道是一个制造商的产品流向消费者的渠道，制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对该产品的市场占有率的提高有至关重要的作用，每一个制造商必须加强这一方面的工作，特别是随着加入世贸组织后外资企业的贸易权和分销权的取得，营销渠道的竞争会更加激烈。 一、在营销渠道的设计既定的情况下，对营销渠道的建立与控制 （一）建立营销渠道

（1）渠道成员的选择 选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。 （2）争取渠道成员的基本原理： 1）计算期望利润 良好的中间商是各大制造商争取的目标，他们一般正经营着某些竞争性品牌的产品。中间商是否经营一种产品主要考虑期望利润的大小，而期望利润又由以下因素决定：短期利润、预期利润、风险。 短期利润：主要指经营该产品的毛利，毛利=单位商品的差价×销量。一般来说，制造商刚开始经营目标市场渠道时，必须要给中间商以高的差价，因为这时的销量是不确定的。日后，随着销量的上升，可以逐渐降低单位商品的差价。 预期利润：当期的利润并不是中间商决定是否加入渠道的唯一因素。中间商还要考虑制造商未来的发展状况，即自己若成为该制造商的渠道成员后的预期利润的大小。如果中间商认为未来会有大的销量或高的利润，即使短期利润不高，他也可能会考虑加入。

品类管理基本知识

品类管理 品类（category）是指消费者认为相关且可相互替代的一组特殊商品或服务。依据FBI Best Practices Definition的定义，品类管理（Category Management，CM）是“分销商和供应商合作，将品类视为策略性事业单位来经营的过程，通过创造商品中消费者价值来创造更佳的经营绩效”。品类管理是把所经营的商品分为不同的类别，并把每一类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。它通过强调向消费者提供超值的产品或服务来提高企业的营运效果。 一、品类管理的意义 品类管理是指消费品制造商零售商以品类为业务单元的管理流程，通过消费者研究，以数据为基础，对一个品类作出以消费者为中心的决策思维。品类管理是ECR 品类是一个战略经营单元 （高效消费者回应〕的重要策略之一，是扩大需求，最大化店内资源的主要手段。品类管理可以简单的理解为核心的零售管理。它涵盖了采购部和运作部的主要工作内容，有些时候，还涉及到人事管理，如品类经理的设置。从实施的角度来讲，品类管理就是充分地利用数据进行更好的决策。 在传统的商业活动中，品牌为供应商的经营核心，所有的经营活动都是以品牌营销为主，从商品的开发、订价到促销活动等，连销售状况分析及市场调查也都以品牌为中心；零售商的经营则是以其店铺的销售情况来

决定商品组合及陈列摆设的调整。供应商及零售商都以品牌及店铺为中心来决定其经营策略，在收集产品信息时难免会有所遗漏。品类管理则为零售商和供应商提供另一个经营方向，通过品类管理来主导经营活动必须要求零售商和供应商密切合作，打破以往各自为政甚或互相对立的情况，以追求更高利益的双赢局面。 在品类管理的经营模式下，零售商通过POS系统掌握消费者的购物情况，而由供应商收集消费者对于商品的需求，并加以分析消费者对品类的需求后，再共同制定品类目标，如商品组合、存货管理、新商品开发及促销活动等。下表列出传统超市管理与实施品类管理的超市管理的差异。 目前,品类管理多半是由具领导能力的供应商辅导零售商共同执行品类管理，初步规划以货架管理为主，通过POS信息及计算机分析每个货架上摆设产品的销售数量及成本分析，通过分析所得的数据判断此产品是否需要增加或减少上架空间。同时通过货架管理确定每家商店适当的库存量及安全存量，且在一定时间之后即可获得成长率及固定销售量等信息，再将卖场销售数据回传给供应商，有效反应到制造商，适量控制生产与制造，以减少库存量及库存天数等，而这些都是执行品类管理所希望进一步达到的。 二、品类管理的作业流程 品类管理作业流程可以区分为六个组件，其中核心组件有企业策略、企业流程，另外还有辅助组件：信息技术、组织能力、协同合作的关系与评量表，以下分别说明 以消费者需求为导向的品类管理 核心与转助组件。 1.企业策略，是引导企业决策的大方向。 2.企业流程：为企业每日所进行的作业，为企业为达成企业策略所从事的一连串活动与方法。 3.企业组织能力：是企业核心竞争力透过适当的组织架构、责任、角色、发展、技术与奖赏系统的进展而得的。 4.信息技术：透过运用信息科技收集及分析相关资料，提供品类管理所需的数据，可以大幅改善企业流程。

施工工程工程量清单及控制价编制服务合同范本

施工工程工程量清单及控制价编制服务合同范本 工程名称： 项目编号： 甲方： 乙方： 依照南宁市邕宁区2015-2017年邕宁区政府投资工程（10万元以上项目）工程量清单及控制价编制服务单位采购采购结果，订立本合同。 一、合同内容 甲方委托乙方负责工程量清单及控制价编制工作，专业类别为工程专业。 二、提交招标控制价时间 编制单位收到采购单位提供完整的施工设计图纸后5个工作日内必须提交编制成果。即从年月日起至年月日止。提交的时间应尽可能提前。 三、工程量清单及控制价编制服务费 按城区采购中心下达的委托书及工程量清单及控制价编制服务费说明收费标准。 四、服务费的支付 由乙方申报，甲方按项目编制情况核定支付。 五、双方约定 1．乙方不得将甲方委托的编制工作转交第三方完成。 2．乙方应严格按国标GB50500-2008《建设工程工程量清单计价规范》、《广西建设工程工程量清单计价应用指南》及其他相关计价标准的要求编制工程量清单。不得采用图集号节点描述工程量清单中的项目特征。若国家有新的规定从其执行。 3．乙方在接受委托任务后应积极主动地与甲方联系，落实具体事宜，并安排充足的人员在规定的时间内完成编制工作。

4．乙方应按合同规定的时间完成工程量清单及控制价编制工作，并向甲方提交工程量清单及控制价编制一式五份及电子文档和工程量计算底稿。如甲方提供的相关资料不齐全的，乙方向甲方提交资料的时间相应顺延。 5．如工程项目在工程量清单及控制价编制过程中需要调整的，甲方立即通知乙方；如乙方在编制过程中发现问题的，应立即通知甲方。 6．如工程项目定点施工单位或投标人提出与工程量清单有关的疑问，乙方必须在规定的时间内提出书面答复意见，并送甲方审定后由甲方答复定点施工单位或投标人。 7．乙方不得将甲方委托的工程量清单及控制价编制工作内容透露给除甲方以外的任何人。如发现乙方有违规情况并经查实的，甲方有权终止合同并追究乙方违约责任。 8．合同有效期内，甲方认为乙方实际投入的编制人员不足以满足编制任务需要或认为编制人员不称职时，可向乙方发出要求增加或更换（必要时可指定）编制人员的通知，乙方在收到通知后的5天内应增加或更换相应的编制人员，由此产生的费用由乙方自行承担。 9．乙方已接受甲方委托编制、审核某工程项目工程量清单及控制价编制的，不能再为与该工程项目有关的服务；如发现乙方有违规情况并经查实的，甲方有权终止合同并追究乙方违约责任。 10．乙方应向甲方提交工程量清单及控制价编制及工程量计算底稿时必须已完成内部三级审核程序。 11．其它约定： （1）工程量清单及控制价的编制，如因工程本身的原因只需出具工程量清单的成果及工程量计算底稿的，按该项目编制费的60％支付。 （2）工程量清单及控制价的编制，如已完成并提供招标控制价，但因市场原因需调整材料价格的，不另计编制服务费；已完成并提供招标控制价，但因设计变更发生变化而需调整招标控制价的，可根据实际情况增加难度系数0.1 至0.3。 六、权利和义务 1．甲方的权利、义务。

渠道价格管控这样做才能让品牌更具有竞争力

当下是电商群雄逐鹿的时代，在商品价格上也越来越透明，各家批发零售商不惜低价低价抢占市场，所以渠道价格管控在这显得尤为重要。我们都知道打造一个品牌不容易，维护起来更不容易，很多品牌就是因为价格管控力度不足，导致了渠道商、顾客也失去了信心，所以恶性循环货品卖不出去。如果是这样对于品牌方来说实在是非常惋惜的事情。 渠道价格管控很重要，渠道价格失控后果很严重，那我们在销售政策及组织管理层面该如何管控渠道价格呢？ 一、销售政策精细化 1、制定合理的渠道利润分配价格表 无论采用顺加法还是倒扣法，都必须给批发商，零售商留出合理的利润空间。行业不同，渠道对产品的利润要求也不同，消费品批发商、零售商一般要求毛利20％左右，服装类批发商、零售商则要求在50％以上。 纯网络销售的，可以忽略批发商环节的利润，但不可忽略设定合理的零售利润。如果是大品牌产品，可以设定行业内平均或略低于水平的利润空间，但如果是小品牌则必须给渠道商设定远高于行业平均水平的利润空间。 不管线上还是线下，吻合各方利益的渠道利润价格表一旦制定发布，渠道方必须严格遵守，不得擅自调低调高批发零售价格。为避免不必要的法律风险，与批发商/零售商签订的销售合同中，必须有价格限定的条款，而不仅仅是企业内部的文件规章。 2、制定严格的渠道惩罚政策 希望渠道各方长期遵守价格管理政策，这是企业的良好愿望，但是渠道商们会因为资金、竞争、客户等问题有意无意的擅自降价或涨价，引发渠道价格混乱。企业与渠道商是不同法律主体，也不是公共管理机构，理论上对渠道商没有惩罚权，实务中，企业

会在销售合同里有约定相关惩罚措施。 一般针对渠道违反价格政策的惩罚措施有：书面警告/渠道通告；取消经销权/零售权；收取履约保证金，罚金从保证金里全部或部分扣除；取消年度返利/折扣等等。 慎重制定渠道激励促销政策。促销政策指买赠，特价，抽奖等对销售提升立竿见影作用的促销活动，一般是针对终端消费者而言的，针对批发商零售商的促销活动应该慎用甚至不用。 渠道促销政策较多采用买赠（如买十送一），折让（如特定日期前进货价9折）等进货奖励方式，本质上均为变相降价，渠道商享受促销政策进货后的动作无非是囤积货源或相应降价出货，前者让渠道商获取了非正常利润，终极顾客没有享受到让利优惠，后者则扰乱了市场价格，对企业而言弊远大于利。 渠道商按企业制定的价格表销售获取合理的利润差价，这是基本商业法则，若担心渠道商销售积极性不够，企业可以调整渠道利润价格表，也可以运用一些旅游奖励、学习培训等非物质层面的激励。 二、企业高层必须担起责任 1、企业高层必须高度重视渠道价格管控 渠道价格管控事关渠道商持续的凝聚力，事关品牌的持续性发展，意义重大。渠道

营销渠道一体化程度的选择

营销渠道一体化程度的选择—营销方案 摘要：本文从生产制造企业的视角，对如何合理安排营销渠道结构进行研究。我们首先运用营销渠道评价标准评价不同一体化程度下渠道功能的表现，以此来说明一体化营销渠道的优劣势。然后，通过援引交易成本分析理论，更加精细的给出营销渠道不同程度一体化的选择条件。最后，给出交易成本分析与渠道评价标准的关系。 关键字：营销渠道一体化；渠道评价标准；交易成本分析 一、前言 营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。一般地，产品或服务营销中，生产制造商制造的产品或服务，可以经过多条不同渠道到达消费者或最终用户手中。 营销渠道是企业实现盈利不可缺少的环节，通过他把产品从生产者手中传递到最终消费者手中。营销渠道有八种功能，这些功能可以概括为三个不同的方面。收集与传递信息、接洽，促销、谈判，帮助生产制造企业了解消费者，与之接触，影响最终购买意愿，协商商品所有权转移的条件，这些功能使企业产生了生产产品品种和数量的信息；组配、物流，帮助企业把生产的产品实体分流传递给具有不同需

要的消费着手中，这些功能实现了商品转移，风险承担、融资，提供生产制造企业经营的资金，分散企业经营的风险，这些功能提供给生产制造企业资金支持。 二、营销渠道结构一体化的评价 1 营销渠道的评价标准 生产制造企业营销渠道的评价标准有三个，经济性、控制性和适应性。良好的渠道应该是投入较少的资金就能够得以组建并且有较高的收益，容易控制且能够很好的执行公司制定的各种营销政策，融入公司能够长久合作且一到应对多变的渠道环境。 生产制造企业理想的营销渠道结构，就是能够把渠道所具有的功能，执行良好的营销渠道，能够将生产信息最快捷、准确、全面的反应，实体商品转移在时间和地点上恰到好处，还能够给予企业提供资金、支持分担经营风险。相对于其他可选择的渠道来说，能够充分体现在经济性、控制性和适应性三个方面的优势。 公司进行营销渠道结构设计的时候，先要确认渠道设计的需要，确定渠道目标和任务(功能)，制定可行的渠道结构，这样结构的营销渠道能够更好的执行渠道功能。之后是评估影响渠道结构，最终进行选择。本研究试图运用评价标准来评价不同的渠道结构中渠道功能执行的效果，以及怎样在三个标准之间的寻求平衡。

品类管理行之“品类策略”

品类管理行之“品类策略” 在上一期的《品类管理行》中，我们谈到了不同品类的药品在药店中扮演了不同角色，本期我们探讨的主题是"品类的策略"，即根据品类的角色制定相应的品类策略，我们可以将其形象地称为：客流招牌，形象铸建，提款机器等。 客流招牌目的：增加品类的购物人数，增加客流量。药店通过判定目标性品类策略(如感冒药等呼吸系统用药以及抗感染类药品，如消炎药、抗生素等)，以高中低价位完整的产品线和高频率的快讯促销方式进行，吸引顾客，提升人气，留住核心顾客群，提供超值的产品和服务。在目标品类的品种选择上，要求品类的品种功能齐全，重视产品线的深度和广度，这样才能满足更多人的需求。 具体甄选方法如：从历史数据中挑选销量高的产品，保证高中低价位的品牌俱全，以面向不同消费水平的顾客。客流招牌品类是药店价格形象的"代言人"，消费者因高频率购买，而对价格敏感度相对较高，其品类战略的重点是要制定极具竞争力的定价策略或者进行频繁的促销活动。为了争取客流，毛利率往往定得较低，争取薄利多销。 形象铸建目的：建立及强化商店或品类的产品形象和服务形象，强化与竞争对手的差异性。A药店为了突出自己"产品组合

恰当、提供多样性选择"的形象，制定出了某些特殊人群的解决方案。A药店希望维生素品类成为重点突出的形象品类，于是，药店一方面扩大了维生素品类货架空间比例，并在灯箱和堆头端架等空间资源加大投入;一方面采购员和主力供应商一起利用市场数据分析品类的深度和广度，去除同质化产品，加强多样性。A药店通过多种角度的品类细分，重新定位了产品的功能配方多样性(如复合维生素、单一维生素、矿物质)、年龄多样性(如0~12岁、12~40岁、40岁以上)、特殊人群需求(如孕妇、糖尿病人、减肥人群、心血管患者等)。这样，A药店通过细分维生素产品和服务，从而满足核心顾客群的需求，在品种选择、专业信息服务等方面迅速超越了竞争对手，吸引了更多购买维生素品类的消费者光顾药店。 除此之外，形象铸建的策略还有免费送药、电子处方、免费煎药、24小时电话咨询、设置健康报刊架和健康咨询台、社区健康活动、过期药品回收等。 提款机器目的：提高购物者每次的购买量。在麦当劳，汉堡包是客流招牌品类，可乐是挣取稳定利润的提款机品类。而药店的提款机在哪里呢?那就是常规性品类，例如，营养保健品、器械、自有品牌、健康护肤系列、营养保健礼品装。作为药店利润收入的主要贡献者，此品类占所有品类的50%~60%，但不具有高度价格敏感性。

门店的价格管理制度

门店的价格管理制度 1. 0 目的为明确和规范门店价格管理及变动工作，特制定本管理规定。 2. 0 适用范围本规定适用于公司各门店价格管理及变动工作。 3. 0 职责 每层别负责监督和检查下级的巡店工作。 4. 0 工作程序 4.1价格标签、POP 是体现门店商品价格信息的载体，是顾客了解商品信息的最直接 的媒介，同时也体现出门店经营的特色、理念。整齐、统一、规范的POP 可以加强顾客对商品信息的了解，刺激卖场的活性，促进销售。价格管理是值班经理每天必行的重要工作。 4.2 价标签的管理 4.2.1商品价格执行的是公司的统一价格，人民币明码标价，连锁店不得擅自更改 商品价格。 4.2.2标价签包括：小标签、大标签、特价标签、打价纸标价签、热敏纸标价签及 POP 等。 4.2.3一货一签、商品标价标明有商品名称、规格、单位、产地、等级、价格、物 价员等内容。 4.3 标价签标价标准 4.3.1 干货区标价签应放在商品单品左边第一个位置标价槽上，与商品陈列左端对 齐。 4.3.2 盒装商品标价签统一贴在正面的左上角。 4.3.3袋装商品标价签统一贴在扎口处。 4.3.4商品标价签要与商品一一对应，新商品上架或货架调整时要及时贴上标签。 4.3.5特价商品要作明显特价标识或作突出陈列。商品实际价格要与电脑、收银 机、电子秤、标价签相符。 4.4 POP 管理 441 POP的种类、功能 1)特价品POP、强调突出价格。 2)说明用POP:商品特性、功能、料理、介绍或SP活动告知、告示等。

3)营造气氛POP:节庆、周庆、季庆、特卖活动营造。 4)指导指示POP:引导指示。如：入口、出口等。 4.4.2 POP摆设要点 1)主通道堆头要求统一悬挂大张的POP( 800mm*550mm)，底边 高度以1.7米为宜，每张只能书写一个品种，双面书写，且价格大小须 占POP纸张的2/3; 2)其它堆头悬挂小张POP( 460mm*350mm)或放置三角POP (300mm*180mm)，悬挂POP顶端高度以1.8米为宜； 3)货架商品标价用90mm*38mm 标价签;特价采用145mm*118mm 黄色特价 牌； 4)端头架专用POP( 825mm*390mm)高度离架顶30公分为宜； 5)场外POP规范：门口不锈钢站牌用1070mm*760mm黄色底大海报纸或黄底 海报纸。 6)POP的摆放避免挡住商品，以免影响商品销售。 7)告知性POP要张贴在正门左、右侧的玻璃门，墙或宣传栏上。 4.4.3 POP注意事项 1)特价、说明POP内容必须与陈列商品一一对应； 2)特价POP要突出价格的书写，并注明特价时间； 3)说明性POP在颜色使用上必须显眼，具有刺激作用； 4)不得悬挂肮脏、破损、过期的POP； 5)POP书写忌潦草或有错别字； 6)立柜、岛柜商品POP不能用水性笔书写，避免受水气影响晕开，造成POP 形象受损； 4.5 变价规程

公司代理商与核心零售店价格管控协议

某某公司代理商与核心零售店价格管控协议（模板） 甲方：（某某代理商） 乙方：（某某核心零售商） 为了维护市场秩序，规范销售行为，保障经销商的合理利润，甲、乙双方本着互惠互利、协同运作、共同发展的原则，经过双方友好协商，就某某公司销售事宜，达成如下协议共识： 一、甲方的权利及义务 1、甲方授权乙方在销售甲方代理的某某公司，根据实际情况，由甲乙双方确认具体上柜门店和上柜位置，甲方对于销售店面和上柜位置具有优先选择权； 2、甲方对乙方提供专区、专柜、灯箱等硬终端支持，所有权归甲方所有，乙方在甲乙双方合作期内享有使用权。合作终止时，甲方有权从乙方收回； 3、甲方对授权乙方销售的产品有监督权，有权要求乙方对其销售区域、销售数量、库存进行确认和提供数据报表。甲方根据乙方需求和销量情况，重要节假日，甲方对乙方提供相应的市场推广支持； 4、甲方有义务向乙方提供业务咨询，以及产品和市场指导性资料，并且有义务对乙方销售人员进行专业知识及产品销售技巧培训； 5、甲方对供货产品严格按照国家相关政策和相应的三包政策对乙方提供售后服务； 6、甲方将提供给乙方市场统一零售标价的％利润点，并保障乙方稳定的利润和长期的合作。 二、乙方的权利及义务 1、乙方在区域享有独家/非独家经销权，乙方提供甲乙双方达成共识的销售店面和上柜位置进行销售，乙方未经甲方同意，不得私自更改甲方销售店面和位置； 2、乙方必须保证某某品牌专区、品牌专柜不得陈列非某某品牌的产品，并做好维护工作；店面条件允许时，某某品牌公司在店面某某专区以外的陈列位置不小于个； 3、乙方须主动维护区域范围内市场秩序，乙方不得向任何渠道及店面提供甲方供货机型货源、报价； 4、乙方保证按照甲方规定的指导零售价进行标价销售，不得低于最低限价进行销售、也不得自行抬高指导零售价进行销售； 5、乙方必须全力协助甲方销售人员共同做好终端建设、新品推广、广告宣传、促销、人员培训、售后服务等各方面的工作； 6、乙方有义务对甲方提供的各种商业信息进行保密。 三、违约规定 1、甲方违反价格规定时，乙方应积极举报和投诉，一经确实，甲方将严格处罚甲方派驻负责人员； 2、乙方违反价格规定时，甲方有权停止对甲方的供货、市场活动等方面的经营支持； 四、本协议未尽事宜，经过双方同意，可作修改补充，修改补充条款与本协议各条款均具有同等法律效力。 6、本协议一式两份，自双方签字盖章之日起生效； 甲方：乙方： 代表：代表： 签章：签章： 年月日年月日

采购价格与合同、协议管理规定

文件编号：TY-GL-046 1目的 为规范采购价格管理，确保所购产品价格的合理性；为加强采购合同管理工作，防范采购风险及维护公司的利益，特制定本规定。 2适用范围 本规定适用于公司各类物资的采购活动，包括：采购价格管理、采购合同的编写、评审、签订、执行、修改等工作。 3定义 3.1常规物料：非首次订购的物料统称为常规物料。 4职责 4.1采购部负责采购价格的管理与合同/协议的编写、评审、签订、执行、修改等工作。 4.2法务部适时参与合同/协议的评审。 5内容 5.1采购价格 5.1.1询价与议价 5.1.1.1询价对象： a）对于新物料（即将首次订购），采购人员一般应选择两到三家以上符合采购条件的供应商作为询价对象。关键物料在可行时，尽可能选择三家以上询价。 b）对于常规物料：在寻找备选供应商时，一般选择一至两家作为询价对象。 5.1.1.2报价单应要求供应商按《询价/报价单》进行规范填写。 5.1.1.3报价后，与供应商议价时，应注意品质、交期、服务兼顾。 5.1.1.4供应商提供报价的产品与请购规格不同或属代用品时，采购人员应打样送需求部门确认。 5.1.1.5适当时，采购部应分析或收集资料，了解和判断市场价格趋势，作为议价的依据。 5.1.1.6必要时，采购部可邀请研发部参与新物料的共同询价与议价。 5.1.2价格调查 5.1.2.1采购部有责任向供应商索取详细的价格资料，同时通过其它途经收集相关产品的

____________________________________________________________ 文件编号：TY-GL-046 价格，调查价格信息，建立价格信息体系，便于对产品价格的分析和查找，确保采购产品价格的合理性和适当性。 5.122采购人员要随时关注相关产品的主要原材料的价格趋势，分析价格的变化趋势，利于采购价格的谈判。 5.1.3报价审批 5.131询价、议价完成后，采购人员应在《询价/报价审批表》填上报价详细内容、选择合作单位与申请审批原因，必要时附上书面说明，由采购部经理审批。 5.1.3.2对于新供应商的报价，提交《询价/报价审批表》时还应准备新供应商准入的相关资料一同审批，审批后的文件应予以保持。 5.1.3.3采购部经理对议价结果进行审查，认为需要再进一步议价时，退回采购人员重新议价。 5.1.4现有物料价格变更时，需要以《询价/报价审批表》形式经采购部经理批准后方可执行采购。 5.1.5新物料或新供应商供货产品的报价单应由财务部门在《询价/报价审批表》出具结算方式的意见。现有供应商的结算方式需要改成预付或增加预付比例时，也应由财务部门在 《询价/报价审批表》出具结算方式的意见。 5.2采购合同/协议管理规定 5.2.1合同/协议的编写 5.2.1.1选择供应商：必须从《备选供应商一览表》或《合格供应商一览表》中选取。 5.2.1.2谈判：采购部应与合适的供应商展开谈判，谈判内容包括采购物料的价格、数量、质量、供货方式、货款支付等方面的谈判，并根据谈判所形成的方案选择对公司最有利的供应商。 5.2.1.3拟定合同/协议草案：采购部应根据谈判所形成的方案拟定采购合同/协议草案， 按评审方式的规定进行报批。 5.2.1.4拟写正式的采购合同/协议：采购部应根据评审结果或意见确定正式的采购合同/ 协议,正式的采购合同/协议应包括以下几个方面的主要内容： a）合同签订双方主体的名称、地址和联系方式。 b）采购物料的品名、数量与规格型号。