第四篇、销售策略调整

第四篇销售策略调整篇

一、模拟项目销售情况

2004年10月1日本项目开盘，当天选房177套，发展商对此基本满意。

此后六个月的销售情况见下图：

自1月份以来，销售速度放缓，平均每周销售9-14套。

单房成交客户以投资客为主，有部分过渡购房者和少数自住用；

一房一厅，购房目的依次为：自住〉投资〉过渡；

两房购买者中主要是以自住为目的的购房者，其次有少部分过渡性购房者。

与本项目同期推出的B1项目仍在售，并采取了一系列的优惠促销措施（如：可以选择首付一成），而开盘之后，我们项目基本上按照首付两成进行销售，无特别销售手段，造成了客户的流失。

同时市场上大量新推售项目也对本项目的销售产生了一定阻碍作用。（具体见市场调查表）

眼看着销售目标难以完成，公司项目组成员十分着急，尽量寻求解决的办法；

发展商张总虽无过多责难，但从其言语间能够感受到他的着急；

项目组成员决定对销售进行诊断，调整策略。

阶段任务：对房号、价格进行分析和盘点，得出清晰的结论，推出改善销售的措施。

十五种常见的销售策略

十五种常见的销售策略 一、折价策略 折价策略是在产品促销中采取的最常见、也是最有效的促销策略。所谓折价，就是指厂商通过降低产品的售价，以优待消费者的方式进行销售。这种促销策略一般是适用于刚刚上市，急需打开市场销路或者博取消费者眼球和注意力的产品。 折价策略的方式主要有直接折价、附加赠送和套餐式折扣三种。 采取折价策略的优点非常明显，就是生效快、在短期内可以快速拉动销售，增加消费者的购买量，对消费者最具有冲击力和诱惑力，经销商很感兴趣，本企业的业务员也

非常乐意。同时，采取折价策略可以快速反应，令竞争对手措手不及，可以使自己处于比较主动的竞争地位。 但采取折价策略的缺点也是非常明显的。主要表现在：不能解决根本的营销困境，只可能带来短期的销售提升，不能解决市场提升的深层次问题；同时，产品价格的下降将导致企业利润的下降，而且，产品一旦下降，想要恢复到以前没有折价的水平，可能性非常小。折价策略也会打击消费者对品牌的忠诚度；引发竞争对手的反击，容易导致价格竞争，造成两败俱伤的结局，不利于企业和行业的长远发展。

二、附送赠品策略 附送赠品策略是指消费者在购买产品的同时可以得到一份非本产品的赠送。这种促销策略可以适用于不同状况的产品。主要方式有包装内赠品、包装上赠品和包装外赠品三种。 附送赠品策略可以创造产品的差异化，增强对消费者的吸引力；可以细分市场，增加消费者尝试购买的几率；促使消费者增加产品的使用频率，加速消费者对产品的重复购买；促进经销商推介产品的积极性，实现产品的快速销售。 但采取附送赠品策略有时会取得相反的效果。赠品太差会打击品牌和销售。曾经有一家手机厂家，为了促进产品销售，采取

战略营销)

战略营销 每一种经营都是根据某种战略来进行的。战略是公司前进的方向，是公司经营的蓝图，公司依此建立其对客户的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优势。战略的目的在于建立公司在市场中的地位，成功地同竞争对手进行竞争，满足客户的需求，获得卓越的公司业绩。 所有的营销决策都是战略性的。每个公司都必须根据自己在行业中的市场地位以及它的市场目标、市场机会和可利用资源确定一个最有意义的营销战略。营销战略和营销计划是整个公司总体战略制定和规划的核心所在。正如通用电气公司的战略计划经理所说：“营销经理在战略制定的过程中至关重要，他在确定企业任务中负有领导的责任：分析环境、竞争和企业形势；制定目标、方向和策略；拟定产品、市场、分销渠道和质量计划，从而执行企业战略。 市场战略营销可分为三个阶段：营销战略策划、营销计划制定和营销管理 营销战略策划即是营销战略制定的过程，包括： 1）公司经营定位，业务使命陈述； 2）公司外部环境分析，发现营销机会和所面对的威胁及挑战； 3）内部环境分析，通过对公司的资源、竞争能力、企业文化和决策者的风格等客观地评估，找出相对竞争对手的优势和劣势； 4）目标制定：基于公司业务定位和内外环境的分析，制定出具体的战略目标，诸如利润率、销售增长额、市场份额的提高、创新和声誉等； 5）战略制定包括公司总体战略和营销战略的制定。目标说明公司欲向何处发展，战略则说明如何达到目标。一个精雕细琢和周全缜密的战略是公司取得竞争成功的关键。战略制定要解决下列几个问题——如何完成公司目标？如何打败竞争对手？如何获取持续的竞争优势？如何加强公司长期的市场地位？

营销计划制定是将营销战略转化成具体可执行的营销方案，这需要在营销预算、营销组合和营销资源分配上做出基本决策。 营销管理是具体组织、执行、控制、评估营销计划的过程，并通过市场信息的反馈不断对营销计划和营销战略做调整，以便公司更有效地参与竞争。 公司所有营销努力都应该是目标和市场导向的。营销战略保证你做正确的事情，而营销计划能使你正确地做好这些事情。简单地讲，战略营销就是有计划地扬长避短、趋利避害的营销。 确定公司的业务使命 你的公司在经营什么？公司的业务使命是什么？ 对公司当前的业务从战略的角度进行明确界定和对业务使命的清晰陈述是战略营销的起点。业务的界定必须包括下列内容： ·公司所提供的产品或服务是什么？ ·客户需要满足的需求是什么？ ·公司的客户/客户群是谁？ ·客户为什么从本公司购买？ ·公司采取什么样的方式来满足客户的需求？ ·是什么使本公司同其竞争对手区别开来？ 公司的经营定义基于公司卖什么或者提供什么，公司当前的客户基础和正在服务的目标市场会进一步帮助明确公司的经营定义。每一种经营都有众多的竞争者，客户对产品或服务有广泛的选择余地，要弄清楚客户从你的公司购买的原因。对一家经营成功的公司而言，必有不同于其竞争对手的经营特色，从市场营销的角度来说，如果公司能把自己同其它竞争对手区分开来，这家公司就抓住了强大的竞争优势。

银行大客户营销策略(客户经理)

银行大客户营销策略 培训目标： ?掌握开发大客户的策略 ?把握客户行业分析方法 ?正确评估客户心理和需求 ?了解大客户关系管理的关键 ?学习专业的大客户营销和流程管理技巧 通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确了解针对大客户营销的策略及在主要行业实际应用案例 培训对象： 对公客户经理、零售银行客户经理、私人银行业务客户经理及以上管理人员等培训时间： 2天，12课时 课程大纲： 导论大话银行营销 第一讲大客户营销理念 1、客户五级分类 2、80/20 营销法则 3、银行大客户类型及其金融业务重点 4、金融危机VS 大客户营销策略 ——有那些可操作性强的策略与战术？ 讨论思考：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。

第二讲做对事比什么都重要 1、国内银行营销管理现状 2、战略性大客户营销框架模型 3、通过GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销 ?与现金流动相关的客户五大需求 ?客户需求对应的不同银行产品分析 4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位 ?认识企业的4大金刚 ?目标客户的公关切入口及产品结合点 思考：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。 第三讲瞄准你的客户群 1、讨论： “三天不喝酒，存款就搬走” “三天不桑拿，业绩往下滑” 2、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系 3、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型 4、运用沙枪理论——营销更具杀伤力！ 5、战略性客户营销计划的制定流程 6、实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术） 思考：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧…… 第四讲中国式客情关系管理 1、客户关系的基础 2、客户关系发展的四种类型 3、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情） 4、做关系的总体策略 5、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有） 6、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深） 7、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）

市场营销计划执行调整

市场营销计划执行调整 营销执行是将营销计划转化为行动任务，保证这种任务的完成，以实现计划的既定目标的过程。 然而战略所强调的是“营销是什么”和“为什么营销”的问题，营销实施主要强调的是执行过程中“谁去执行”、“在什么时间”、“什么地点”和“怎样进行”的问题。战略和执行是密切相关的，它们又包含着某些低层次的战术性执行活动，例如，高级管理者作出对某产品进行“收割的战略性决策必须转变成一系列的具体活动和行动。 波诺玛提出了影响有效执行管理方案的四种技能。 １、发现及诊断问题的技能； ２、评价存在问题的公司层次的技能； ３、执行计划的技能； ４、评价执行结果的技能； ５、评价执行结果的技能。 下面我们就来研究这些方面的问题。 一、诊断技能 当营销计划的执行结果达不到预期目标时，战略与执行之间的内在紧密关系会造成一些问题的难于诊断，如销售率低究竟是由于战略欠佳还是由于执行不当呢？此外还得确定究竟是应诊断什么还是应确定采取什么行动的问题？对每个具体的问题都需要具体的管理技术和解决办法。 二、公司层次

市场营销执行中的问题可能发生于公司的三个层次：（１）基本的营销功能能否顺利实施，如公司怎样才能从广告代理商处获得更有创意的广告；（２）执行营销方案，即把所有的营销功能直协调地组合在一起，构成整体行动，这一层次出现的问题常常发生在把一项新产品引入另一个新兴的市场中时；（３）实施公司营销战略层次，例如，公司需要把所有雇员对待所有的顾客都用最好的态度和最好的服务。 三、执行市场营销的技能 为了有效地执行营销方案，公司的每一个层次，即功能、方案、战略等都必须运用一整套技能。主要包括四种技能，即分配、调控和组织和相互影响的技能。 １、分配技能。是指营销经理在职能、战略和方案三个层次上分配时间、奖金和人员的能力。 ２、调控技能。包括建立和管理一个对营销活动效果进行追踪的控制系统。控制有四种类型：年度计划控制、利润控制、效率控制和战略控制 ３、组织技能。常用于发展有效工作的组织中，理解正式和非正式的市场营销组织对于开展有效的营销执行活动是非常重要的。 ４、相互影响技能。是指经理影响他人把事情办好的能力。营销人员人仅必须有能力推动本组织的人员有效地执行理想的战略，还必须推动组织外的人或企业，哪怕他们的目标与本公司的目标不尽相同。 好的市场营销业绩并不能证明营销执行得好，因为也有可能是产

大客户销售策略与技巧考试试题

卓越的大客户销售策略与技巧课程培训效果试题 姓名：部门：得分： 本次试卷共计100分，为不定项选择题、简答题、附加题三类。 一、选择题（共计10题，每题6分） 1、在大客户的开发策略与技巧中，选择客户常见误区主要有：（） A、冒然拜访 B、图大弃小 C、忽悠成交 D、预设立场 2、理想内线的三个标准（） A、靠近关键决策人，熟悉公司情况 B、对我们有好感觉，愿意支持我们 C、看重其个人利益，能建私人关系 D、后勤基础性人员，避免被其发现 3、如何锁定并接近关键决策人（） A、弄清关系图，内线先发展 B、锁定关键人，凡事问内线 C、反对多推销，支持深公关 D、每周做评析，适时巧应对 4、客户按照性格类型分析下面那个是对的（） A分析型（完美型）比较理性和率直B权威型（力量型）比较理性和率直C老好人型（和群型）比较理性和率直D表现型（活泼型）比较理性和率直 5、最具杀伤力的产品介绍FABEEC工具中B是指（） A、利益 B、质量 C、价格 D、服务 6、大客户销售客户关系中，下面正确的方式是（） A有了深厚的交情将会促进客情的建立B先打通关系，在做业务 C提供高质量的产品D提供满足客户需求的服务 7、关系营销三步曲（） A得共鸣、B送人情、C跑后门、D要成果 8、下面那几个是抓住客户心理高效成单的绝招（） A拒绝退让B落差对比C承诺一致D社会认同 9、项目谈判中的十种应变策略（） A夸大的表情B预算的陷阱C先失后得D文件战术 10、下面那几个是向客户高层进行营销比较有效的策略（） A专业人士形象B言语简明扼要C高效节约时间 D 拜访攻其不备 二、简答题：（每题20分，共计40分） 1、本次培训你学习了那几个营销工具？ 2、结合本次培训你如何开展自己的销售工作？（含时间、计划、顺序、目标、节点、需要资源等）答案请写在背面。 三、附加题（共计10分，每空2分） 1、客情关系的五种核心分别是客情关系的5个核心：需求是前提、信任是 保障、、、满意才忠诚 2、关系营销的三个基础、服务营销、。

【参考借鉴】商业去化销售策略落地执行方案(完整版).doc

2016年下半年商业与办公去库方案 一、方案背景 结合金碧天誉天地楼交付使用，高层住宅交房在即，翠屏小学的开工建设，预计有望今年9月可实现交付使用的契机，根据集团制定3年商业去库战略，加快去化商业的发展战略目标，以租售结合为手段，通过招商运营管理，提升商业物业价值增值，同时融合灵活付款方式等政策，吸引市场关注，促进销售，特拟本方案。本方案商业包括：商铺、写字楼、商场、天地楼。

3、月度置业顾问考核晋升制度 1）、新建团队置业顾问均享受责任底薪2500元/月，完成底线1套商铺销售任务，完成不了的底薪下调为20RR元/月，享有相对应岗位的话费补贴，其余享受公司其他同等待遇。 2）、置业顾问在连续两个月商铺、天地楼销售业绩在2套以上（含2套），次月则晋升为主任级置业顾问，并享受主任级置业顾问的待遇底薪提升为3000元/月，其它待遇同上。 3）、置业顾问在连续三个月商铺、天地楼销售业绩在2套商业以上（含2套），次月则晋升为一级主管置业顾问，并享受一级主管置业顾问的待遇底薪提升为3500元/月，其它待遇同上。 4）、置业顾问在连续3个月获得团队销售冠军，次月提名晋升为二级主管级置业顾问（个人商业累计销售业绩在20RR万以上），并享受二级主管级置业顾问的待遇底薪提升为4500元/月，其它待遇同上。 5）、置业顾问在2016年12月30日前个人商业销售业绩同比集团公司其

它项目大学园、中央城、新天地、城南新世纪取得公司第一名得销售业绩（个人业绩在4000万以上），次年提升为销售副经理，并享受销售副经理的薪资待遇，底薪提升至5000元/月，其它待遇同上。 6）、原销售部策划兼任新组建商业团队策划工作。 4、考核淘汰机制 1）、置业顾问每月为一个考核期，针对于连续3个月没有销售业绩的置业顾问给予辞退、末位淘汰处理。 2）、主任级置业顾问在连续两个月没有销售业绩的给予降级、降薪处理，直接下降到置业顾问，并享受置业顾问待遇。 3）、一级主管置业顾问在连续两个月没有销售业绩的给予降级、降薪处理，直接下降到主任级置业顾问，并享受主任级置业顾问待遇。 4）、二级主管置业顾问在连续两个月没有销售业绩的给予降级、降薪处理，直接下降到一级主管置业顾问，并享受一级置业顾问待遇。 5、下半年商业责任状目标 1）、根据集团三年商业去库策略，销售要求去库50%，PPP项目负责去库50%。 2）、金碧天誉商业2016年8-12月底线签约目标为3175万元，力争签约目标5530万；月度底线签约目标为635万元，力争签约目标1106万元。 3）、金湖城商业2016年8-12月底线签约目标为2250万元，力争签约目标4250万元；月度底线签约目标为450万元，力争签约目标850万元。 6、责任奖金及提佣制度 1）、金碧天誉商业2016年8-12月底线签约责任状≥3175万元，力争签约≥5530万元；底线销售签约奖金≥16万元，最高签约奖金≥27.5万元。

家装营销的全面策略：营销策划

家装营销的全面策略：2017年营销策划 一、计划概要 2017年，公司要持续发展，继续增长销售和利润，实现年产量300户以上，合销售额达3000万元。这一目标实现途径，需扩大业务支持面根据家庭消费市场和人群购置销量，以及对大冶、下路、铁山新市场的开拓，同时用大力度的“会议营销”方针创造一个全新的家装行业市场。因此，本年度的营销费用预算40~70万，相比今年主要用于开拓新的地理市场和创造品牌广告推广。家装营销的全面策略，必须慢慢开拓市场，不能总是原地踏步，这样子资源会越来越少的。 二、营销概况 1、市场需求状况： 随着宏观调控和本地区市场房地产行业发展，简单的考察以下购房人群年龄结构，20~45岁人群占了整个市场的80%，他们的消费观念较为新潮，对设计理念的要求新颖。某种程度上给了公司目标市场导向。同时本地区环境改革经济发展变迁一部分还迁及旧房改造也是我们的重要客户群体。 黄石消费水平颇高，从多年的市场经济发展趋势来看，黄石的经济任然处在日渐发展的趋势中。另外我们需要注意目前在黄石购房人群中，有这样一部分人

他们有钱已在外定居，或抄房产门面。 从客户消费水平而言可分为高、中、低。由于公司成立时间还较短不足一年，个人觉得现阶段把重点放置于中档客户群体，这样可以有效的打入市场。 2、同行业分析： 本公司的定位是以企业性发展概念为基础，在鄂地市场中想要创造自己的品牌形象，起任重而道远，想对于其他同行分析如下： 劣势：目前品牌定位推广效应，影响力不够。软件编制未够完善，整体发展还处于 经济概念阶段，内部各机制岗位配备还不狗成熟完善。 变更：及早建树自己的品牌，加强大力度品牌推广方针，拓展市场部业务量。 操作：完善市场部配备编制，市场部人员在城市、街道、工商业楼层小区宣传至关 重要，要做出企业形象，势必要在大众的需求上做到积极迎合，始终以人的积极性 为管理核心与动力，细节决定成败，服务贯彻追踪。并且在公司全局发展中适

策略如何执行

策略如何执行？ 很少有人强调策略如何执行。一般来讲，策略拟定之后我们应该问五个问题：第一，策略建立的假设的正确性如何；第二，各项替代方案的优缺点；第三，策略的基本要素，只能少不需多。无论多复杂的策略，只要清楚界定出基本的要素，就能以短短的一页篇幅将策略的本质呈现出来；第四，清楚地列明策略目标、目前现状、以及如何达成目标。第五，策略的评估。摈除厚厚的报告，让大家实事求是地发言，成为以后学习和采用的典范。策略的评估需要简洁，建议大家做评估报告用两页纸足以。写任何东西，你可以有大量的论证，但是交给领导看，交给客户去看，交给下属去做，不要多，多了没有意义。 麦肯锡为联想做了为期六周的战略咨询，联想花了486万，提出来做风险投资的18个问题。最后换来的就是麦肯锡给联想两张纸，在这两张纸上回答了所有联想关心的问题，回答得非常简单，比方说有一个问题，联想风险投资的地域应该选择在哪里？麦肯锡的回答是，中国。就两个字。但大家都相信，麦肯锡给联想的两个字后面有厚厚的资料来支撑。 良好的策略计划应该很容易转换为营运计划，策略未必 会在一年里执行完毕，但是每一年都应该有行动方案。策略 是三年一做，行动方案应该每年做。行动方案做好了之后， 就可以很好地转化为每年的营运计划。进行营运评估的时候， 我们会快速地解释策略计划，确认两者之间的衔接，我们 希望营运计划的前三页都是策略计划的摘要，而且策略计划 中已经有共识的部分能够顺畅地转换为营运计划。 所谓策略就是界定了企业希望行进的方向，并且告诉我们应该如何到达。人员安排则界定哪些人该参与其中。而营运计划则是为这些人指明路径，并将长期的产出切割成短期的目标。

制定营销战略的三步

在中国的企业当中，制定营销战略似乎只是大企业的事情，中小企业甚少有清晰的战略，有的甚至没有。在这些企业的思维中，一方面认为与执行比起来，战略是虚无飘渺的东西，另一方面，最主要的是他们不知道怎样制定一个合适的战略。事实上，许多知名商学院的专家学者绞尽脑汁，想研究出一个理论框架来指导企业如何制定战略，但结果并不理想，因为制定营销战略是一个极其复杂的系统工程，不仅仅是一个简单的目标，更不是一句响亮的口号，常常把战略放在嘴边的大企业们也并非深谙此道。 一个合适的营销战略是企业的风向标，能更好地指引企业正确执行。如果把企业比作一艘帆船，那么战略就是目标，战术则是达到目标所应采取的方法方式，而对于没有目标的帆船来说，汪洋中的任何风都会是逆风。制定营销战略，是让企业通过对市场环境、法律政策、行业走势、内外部资源、品牌竞争力等的系统研究、分析和整合、优化，选择更好的发展方向和竞争方法。 首先，营销战略必须解决4W1H的问题，即What（什么产品或服务）、When（选择什么时机竞争）、Where（在什么地域竞争）、Who（由谁来执行竞争）、以及How（以何种方式竞争），所以，企业必须紧密地结合自身情况，整合内部和外部资源，分层次、分步骤来制定营销战略。 步骤一：分析内部资源（微观） 1、产品（服务） 企业通过销售产品（服务）以实现盈利的目的，但没有一个企业能靠同一个产品（服务）取得长期竞争优势，因为产品（服务）均有其生命周期，一般来说，他们会经历四个阶段：推广期、增长期、成熟期和衰退期（如下图），一个产品（服务）的销售额和利润会在成熟期达到最高峰，之后便会走下坡路，根据产品同质化和价格趋同理论来分析，市场这只看不见的手会迫使企业不断地创新产品（服务）来保持持续的竞争力，否则基业长青只能是天方夜谭。企业必须认清自己的产品（服务）处于哪一阶段，以便更好地制定阶段性的营销战略。 在分析产品（服务）的时候，要考虑到每一个细节，因为只要竞争对手比你多想到一点，你的竞争优势就会稍逊一筹，条件允许的话，还必须做市场和顾客调查。基本上必须思考以下问题： 1）在同类产品中，我们的产品（服务）有哪些与众不同的核心价值（独特卖点）？ 2）在客户心目中，我们产品（服务）的优点和缺点在哪里？

价格调整策略

盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人。 食品营销学教案 授课课题：价格调整策略 授课类型：理论课 教学目标：知识目标：1.明确价格调整的原因 2.了解削价及提价策略 3.掌握消费者、竞争者对价格变动的反应 4.掌握企业对竞争者调价的反应 能力目标：通过掌握价格调整相关概念和理论，要求学生初步掌握面对不同市场制定合理调价策略的能力 德育目标：确立现代市场营销的观念，反对不合理的调价策略 教学重点：掌握根据消费者、竞争者对价格变动的反应，合理进行价格 调整 教学难点：根据市场情况合理制定价格调整策略 教学方法：1.讲授法 2.讨论法 教学手段（工具）：讲授、板书、幻灯片 教时安排：引导5分钟；授新课内容30分钟；讨论与提问5分钟；总结与布置作业5分钟 教学过程： 1、引言 同学们，在之前的课上我们学习了商品定价的相关知识，了解了 商品定价目标、程序、方法及定价策略等知识。产品在拟定价格之后，

产品价格由于情况变化，经常需要进行调整，企业应该在什么时候调整产品价格，是提价还是降价，顾客和竞争对手将会做出什么反应，对竞 争对手的调价应采取什么对策等，都是企业必须要考虑的问题。这正是我们这节课要一起学习的内容，价格调整策略。 2、阐述、分析、推导等 调价的必然性：现代市场环境复杂多变，为了适应不同时期不同情况的竞争，调价行为是企业必然重视的选择。 调价前要考虑的几个问题： 1.需求弹性 2.价格与利润 3.消费者4.竞争对手5.总体营销战略 6.调价方式 提价：1.提价原因：（1）由于通货膨胀、物价上涨，导致产品成本增加。（2）企业的产品供不应求，不能满足其所有顾客的需要。（3）创造优质优价的名牌效应。 2.提价技巧：（1）以质提价（2）推陈出新（3）改头换面（4）分项定价 3.提价的要求:(1)形式要适宜(2)方式要灵活(3)手法要巧妙(4)选择好时机(5)控制好次数(6)选择好主动提价与被动提价(7)要进行提价后的情况跟踪(8)价格回落要慎重 降价：1.降价原因：（1）企业生产能力过剩（2）市场需求不振（3）降低价格以保持或扩大市场份额（4）企业的成本费用比竞争者低（5）应付来自竞争者的价格竞争压力（6）由于成本降低，费用减少，使企业 削价成为可能（7）政治、法律环境及经济形势的变化，迫使企业降价 2.降价技巧：（1）零头降价（2）弹性降价（3）自动降价（4）

商业去化销售策略落地执行方案 完整版

文档收集于互联网，已重新整理排版.word版本可编辑.欢迎下载支持. 1文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑. 2016年下半年商业与办公去库方案 一、方案背景 结合金碧天誉天地楼交付使用，高层住宅交房在即，翠屏小学的开工建设，预计有望今年9月可实现交付使用的契机，根据集团制定3年商业去库战略，加快去化商业的发展战略目标，以租售结合为手段，通过招商运营管理，提升商业物业价值增值，同时融合灵活付款方式等政策，吸引市场关注，促进销售，特拟本方案。本方案商业包括：商铺、写字楼、商场、天地楼。 1.金碧金湖销售库存

文档收集于互联网，已重新整理排版.word版本可编辑.欢迎下载支持. 类型总销售面积（㎡）总套数（套）未售套数未售面积预估单价货值备注 B区沿街底商 6480.89 47 46.00 6309.93 10000.00 .00 B区2至5层商铺 20836.91 190 190.00 20836.91 3200.00 .00 A区底商 2730.99 61 51.00 2327.58 8000.00 .00

地下车位A、B区 60760 1519 1519 60760 100000 合计 90808.79 1817 1806 90234.42 2.00 二、组建专职商业销售兼招商精英团队 1、人员架构 岗位底薪待遇话费补贴考核目标备注 商业销售兼招商副经理级5000元/月250元/月下半年商业销售业绩为全公司第一名 其他享受公司员工同等待遇二级主管4500元/月250元/月连续三个月销售冠军（个人下半年内累计销售业绩在2000万以上）

浅谈企业营销价格调整策略

龙源期刊网 https://www.wendangku.net/doc/f04782360.html, 浅谈企业营销价格调整策略 作者：刘谋文 来源：《商情》2010年第22期 [摘要]价格是市场营销组合的重要因素,它直接关系着企业利润的高低,并影响着营销组合 的其他因素。价格调整问题是一切营销管理者所面临的主要问题之一。调价包括削价、提价以及重视消费者、竞争者对调价的反应,以及采取适当的对策。 [关键词]企业营销价格调整策略 一、企业营销削价及提价的原因 1.企业营销削价 削价最直截了当的方式是将企业产品的目录价格或标价绝对下降,但企业更多的是采用各 种折扣形式来降低价格。如数量折扣、现金折扣、回扣、赠送样品和优惠券,实行有奖销售 等。 企业削价的原因很多,有企业外部需求及竞争等因素的变化,也有企业内部的战略转变、成本变化等,还有国家政策、法令的制约和干预等。这些原因具体表现在以下几个方面: (1)企业急需回笼大量现金。对现金产生迫切需求的原因既可能是其他产品销售不畅,也可能是为了筹集资金进行某些新活动,而资金借贷来源中断。此时,企业可以通过对某些需求的价格弹性大的产品予以大幅度削价,从而增加销售额,获取现金。 (2)企业通过削价来开拓新市场。一种产品的潜在顾客往往由于其消费水平的限制而阻碍 了其转向现实顾客的可行性。在削价不会对原顾客产生影响的前提下,企业可以通过削价方式 来扩大市场份额。 (3)企业决策者决定排斥现有市场的边际生产者。对于某些产品来说,各个企业的生产条件、生产成本不同,最低价格也会有所差异。那些以目前价格销售产品仅能保本的企业,在别的企业主动削价以后,会因为价格的被迫降低而得不到利润,只好停止生产。这无疑有利于主动削价的企业。 (4)企业生产能力过剩,产品供过于求,但是企业又无法通过产品改进和加强促销等工作来扩大销售。在这种情况下,企业必须考虑削价。

会议营销策划执行方案

会议营销策划方案

会议主题：会议 会议时间：XXXXXX 会议营销策划 营销策略 1.体验式营销 体验式营销是在销售当中，让客户参与其中，亲身体验产品的功能性及线上产品的优点，从而进行一系列的销售行为。体验式营销，在全面客户体验时代，不仅需要对用户深入和全方位的了解，而且还要把对使用者的全方位体验和尊重凝结在产品层面，被理解被体贴2.注意力营销 市场客户为导向时代，无论做线上营销还是线下，活动的目的在炒作“注意力”概念过程中，让消费者能够看到七星龙APP的产品价值以及优势亮点，抓取客户的需求点，看懂产品的发展前景。 3.组织行为 线下以分组形式开展家庭聚会，边用餐边交流边学习，打造聚会式营销策略，增进感情，各类主题的活动造势并张贴海报发放DM单。有必要实施一些软营销的手段，增加粉丝量更好的拓展业务。

4.视觉类感染 在这个竞争激烈的社会中，会议营销要想在市场中立足，首先必要的宣传是不可少的。随着视频技术的发展，通过视频制作来进行公司营销的方式已经成为不少公司的首选。视频制作可以在对外播放的同时去销售自己的“产品”，通过视频介绍大大减少了业务员的工作，无需销售终端，达到快速销售产品的效果。提升客户心目中的企业品牌形象。可以作为公司的档案长期保存。 创新方向 1.产品概念创新 普遍深度有余而发散不足，思维不如所谓传统营销领域活跃，结果就是产品同质化竞争严重。做到“准、高、强 产品定位要准，产品价值要高，产品概念要强 2.营销手法创新 不单只有产品打动价值，更要有专业的服务意识和活动新颖模式来提升产品价值 3.营销通路创新 概念化： 所谓“会议营销”的提法并不准确，甚至有误导之嫌，因为这里的

大客户销策略及技巧

大客户销售策略与技巧 大客户（又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）有两方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。在销售的活动中，要区分“营销”和“销售”两个概念。营销是由内向外的一个过程，它的核心是消费，一切以消费者的需求为导向而展开的；销售时由内向外的过程，以商品为重点，它以商品的实际销售来衡量业绩的一个指标。销售是营销的一部分。在大客户的销售过程中，我们主要强调的是如何把商品销售出去，这个过程是需要用到各种不同的策略和技巧的。 在销售之前，我们要先了解几个对未来销售具有影响力的词语，分别是：满意、满意度和忠诚度。客户对我们产品表示满意不代表他就是我们的忠诚客户。满意是一种状态，或是感觉，即需求得到满足的状态。满意度即满意的程度。忠诚度是一种行为，它是对产品和服务具有持续购买的意愿和行为，可以带来转介绍，而且具有对其他产品的排他性行为。满意度=期望值（理想产品）—体验（实际产品） 一、大客户销售认知 1.1客户细分的攻守模型 在寻找客户的过程中，我们要不断对潜在客户进行细分，以寻求最好的客户，以便在发展、维护的过程中更加容易把控。 不同类型的客户要采取不同的攻守方式。如要打开新市场，对新的客户要采用进攻的方式；对于客户的采购能力强，而且购买我们产品的数量占据多数的时候，要采取防守的方式，以防客户流失；对于采购能力强，但是产品数量占据份额低的客户要采取维持，或是进行不断的筛选；像对于采购能力差，而且产品份额只占少数的客户可以选择放弃，以免这样的客户侵扰我们的开发维护其他客户的时间。攻和守要考虑到客户的采购能力和产品所占据的客户份额，在考虑客户为出发点的时候也维持产品的销售指标。 1.2大客户销售的资源分配 一个企业资源是有限的，但是客户是无限的，如何在有限的资源下取得更加 假设在资源配额上有10，那么在不同的时期所花费的时间，人力和财力是不

(营销策略)销售的整体策略

销售的整体策略 房地产销售是一场硬仗，整体策略部署会不会因为战术调整而成为“漂亮的墙纸”？我们承认销售成功的“一切在于操作”，我们更坚持“操作的前提是策略”。该讲提供了整套通往成功之路的整体策略。从中我们可以掌握销售策略规划以及详细程序。 第1操作环节：建立销售总体目标 案例： 为了达到99年底前完成6-8万平方米销售面积的目标，并同时为本项目树立良好的品牌形 象，本司建议销售及广告部署必须一致、连贯，才能达到一气呵成的效果。为此，本司建议总体销售部署如下： 7月10日，推出11幢洋房，132套单位； 7月12日，加推14幢洋房，240套单位； 8月8日，推出两个小U型组团； 8月9-27日，征集两个大U组团的中心绿化广场方案； 8月28日，推出两个大U组团； 10月1日，以拍卖“水天华轩”（样板楼）带动环湖公寓及一幢18层洋房的

销售，共11幢洋房。 第2操作环节：营销的整体战略架构部署 第3操作环节：营销整体部署招待的工作细项营销招待的工作细项 （注：处理为表格，时间安排，跟进人） 一、企业发展战略的把握 公司已有的业绩和目前发展状况 公司的中长期发展规划和财务状况 公司所秉承的企业理念 本楼盘的利润目标和财务安排 二、市场调查与分析 市场调本区域范围内的楼盘（1公里范围内）

与同样价位不同区域的楼盘进行比较 与目前正处于强销期的楼盘进行比较 与未来既将推出的楼盘进行比较 与销售成功的楼盘进行比较 三、市场定位、企划方向的确认 楼盘的细分市场定位 楼盘的产品定位，客源定位 要盘的竞争定位 楼盘的设计基调，设计风格确定 广告基调和广告风格的确定 四、与建筑师协调沟通产品规划特性 产品功能规划的沟通 产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通 产品外立面徒刑的沟通 产品内部三维空间处理的沟通 产品内部单元房型设计的沟通 产品的面积配比、格局配比的沟通 产品建材设备选择确认的沟通 五、楼盘的标识 楼盘的命名 MARK或LOGO TYPE的设计 标准字体的设计 标准颜色的确认 六、销售现场和促销活动的场地安排 接待中心的选址 接待中心至工地现场沿线景观美化 接待中心风格定位、设计、施工和室内布置 接待中心室外空间企划、设计、布置 放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板公开酒会或其他促销活动现场的选址、设计和布置

十大销售策略

李嘉诚的十大销售策略 李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。 很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。 但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。 经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。 销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。 第一招销售准备 销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。 第二招调动情绪，就能调动一切 良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。 因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。 什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。 那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？ a)、忧虑时，想到最坏情况 在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。 b)、烦恼时，知道安慰自我 人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，只有10％不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？ c)、沮丧时，可以引吭高歌 作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。 第三招建立信赖感 一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。比如客户上来就问，是你的产品好还是你们

IT企业大客户销售策略完整考题(含答案)

IT企业大客户销售策略完整考题 一、单选题 1.C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“C”代表什么？D A．必清事项 B．趋赢力标杆 C．决定力指标 D．指标测评（来自教练的评分） 2. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“1”代表什么？C A．必清事项 B．趋赢力标杆 C．决定力指标 D．指标测评（来自教练的评分） 3. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“3”代表什么？B A．必清事项 B．趋赢力标杆 C．决定力指标 D．指标测评（来自教练的评分） 4. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“9”代表什么？A A．必清事项 B．趋赢力标杆 C．决定力指标 D．指标测评（来自教练的评分） 5. C139模型中当C139值大于致胜拐点时，项目进入赢单区，以下哪个值为致胜拐点？A A．1W1F6C B．1W2F8C C．0W3F9C D．1W3F6C 6. C139模型中当C139值小于死亡拐点时，项目进入输单区，以下哪个值为死亡拐点？C A．0W3F6C B．0W2F8C C．0W2F6C D．0W1F6C

7.大客户销售策略中，客户方针对每个项目的完整采购流程，从开始到结束依次经过那几个阶段？D A．确认需求、设定标准、确认合作以及安装实施 B．需求分析、确定预算、正式招标以及签订合同 C．商机评估、确认需求、正式招标以及安装实施 D．需求确认、方案评估、确认合作以及安装实施 8.大客户销售策略中，销售方针对每个项目的完整销售流程，从开始到结束依次经过那几个阶段？A A．商机评估、需求分析、设定标准、解决疑虑以及客户维护 B．商机评估、需求确认、方案评估、确认合作以及安装实施 C．商机评估、需求分析、确定预算、正式招标以及签订合同 D．需求分析、需求确认、设定标准、解决疑虑以及客户维护 9.商机评估通过判断现状来决定进一步的销售工作方向，以下哪一个工作是商机评估的第一步？B A．初步接触 B．信息收集 C．制定策略 D．机会分析 10.销售方在对客户方进行初步接触时，常规的进入路径中首先接触的客户方人员往往是以下哪个角色？D A．不满型 B．接纳型 C．决策型 D．信息门卫人 11.在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，需要考虑哪些内容？D A．项目的影响力大小 B．项目的业务量大小 C．项目的成功几率 D．项目的影响力与业务量 12. 在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，确定项目为“一次性生意”，则应该制定什么样的销售目标？C A．抓大放小 B．能做就做 C．大小通吃 D．挑肥拣瘦 13. 在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，确定项目为“有空再做”，则项目的业务量与影响力如何？D A．业务大，影响大

销售策略调整流程文件

销售策略调整流程文件 程序文件销售策略调整流程文件号版次编制营销中心审核批准共2 页 第1页日期2001.2 日期日期生效日期1 目的及适用范围1.1 为了了解竞争对手的销售方针以及市场调研分析情况，特制定本程序。 1.2 本流程适用于西北实业股份公司。 1.3 本程序由公司营销中心负责拟定，其解释权及修改权属营销中心。 1.4 本程序从2001年月日起执行。 2 职责2.1 本流程总责任人是市场部经理。 2.2 由区域机构经理负责收集.提出竞争对手信息.客户信息.市场销售状况.市场调研分析报告.行业分析报告并作汇总分析。 2.3 市场部经理负责进行综合分析，拟定策略调整方案，并根据讨论会结果制定调整方案。 2.4 营销中心总经理负责召开每季度销售计划执行分析会和销售策略方案调整讨论会。 2.5 销售策略如不需要调整，由营销中心内勤负责备案。 2.6 销售部经理负责方案实施。

3 销售策略调整流程3.1 营销中心区域机构经理在天内汇总分析调查的竞争对手信息.客户信息.市场销售状况.市场调研分析报告.行业分析报告。 3.2 市场部经理在天内完成综合分析。同时，提交书面报告。 3.3 营销中心总经理主持召开“每季度销售执行情况分析报告会”，由财务部经理.市场部经理.销售部经理.大区经理.质量管理员共同参加会议，此项工作由营销中心经理在天内完成。 3.4 讨论结果不需调整，则由营销中心内勤备案。 3.5 如需要调整策略，由市场部经理在天内完成拟定策略调整方案，并提交其书面报告。 3.6 财务部经理.生产作业中心主任.大区经理.市场部经理.销售部经理.质理管理员共同参与讨论会，由营销中心总经理主持，并在天内完成此项工作。 3.7 市场部经理根据讨论意见在天内制定出调整方案。 3.8 销售部经理以调整方案为依据进行实施。 4 附件《汇总分析报告》.《综合分析报告》.《销售策略调整草案》.《会议纪要》.《调整方案》5. 附注5.1 营销中心总经理.财务部经理.生产作业中心主任.市场部经理.销售部经理.大区经理.质量管理员参加拟定销售策略调整草案。 5.2 本流程指常规调整，非常规调整召开紧急会议。

大客户销售策略之关系营销策略观点

大客户销售策略之关系营销策略观点 关系这两个字在中国有着意味深长的深刻的含义，尤其是工业品大客户营销人员言必谈“顾客关系”的现实，也说明了关系营销在日常销售活动中的重要程度。但大部分销售人员对关系营销的认识是很片面的，存在相当的误区。如：①关系营销无非就是请客送礼加回扣;②和客户关系好内部有熟人，是销售成功的关键因素。。。 A公司是一家商品混凝土生产商，其70%的业务量来自当地一家最大的B建筑承包商，两家企业已有很长的合作时间关系很“铁”，因为A公司的董事长和B公司的老总是大学的同窗好友，其间也有其它的混凝土生产商想与B公司做生意，但都未获成功。在外界看来A公司真是背靠大树能乘凉，但这个使竞争对手羡慕不已的企业其实也有很大苦衷：一是建筑行业欠款严重，甲方欠施工方，施工方再欠材料供货商，供货商必须准备一大笔资金来周转，二是原材料涨的厉害，而施工企业的竞争也使利润不断下降，转而压材料供应商降价，供应商面临双重的压力。有几次是B公司向A公司最后通牒了：某某工程甲方的价格压的低，如果这个价格你们不做的话，那其它混凝土生产商愿意做，只好对不起了。A公司明知这个价格不挣钱如果考虑欠款利息的话还可能要亏本，但一单生意不做事小，竞争对手乘虚而入事大，只得硬着头皮做下去。可后来这样的最后通牒愈来愈多，让A公司苦不堪言，A 公司有时侯怀疑是不是真的存在这样的竞争对手，也许只是B企业压价的一个手段吧。 观点一：什么是关系营销? 用比较学术化的言语来表达就是：建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系，以此使各方面的利益得到满足和融合。这个过程是通过信任和承诺来实现。 如果用大白话来表达就是：利益是厂家与客户建立关系的纽带，其中厂家的利益是实现了销售，而客户的利益包括①组织利益：获得优质产品、良好的服务以及适中的价格;②个人利益：请不要简单地把它看成回扣，可能是权利、成就、被赏识或安全感等。而信任是保证双方利益得以实现的基础，如：客户对你的产品质量持怀疑态度(因为工业品的质量只有通过实际使用才能被鉴别)或你对某些个人的承诺能否实现不能确定，那所谓的关系也无从谈起。 所以关系营销可以用10个字来概括：利益是纽带，信任是保证。 其中客户的信任也分为对供应商组织的信任(例如：厂家以通过ISO9000认证、运营制度、硬件设备、业绩、荣誉等方面赢得客户的信任)和个人的信任(厂家销售人员以情趣、偏好、性格、资历等情感方面的共鸣与客户建立互信关系)，但同时对组织的信任也是通过个人得以实现的。很难想象一个被客户极不信任的销售人员，客户会同时相信他代表的厂家能够提供优质产品和良好的服务。 观点二：如何与客户建立相互信任的关系?