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零售行业管理大全-批发研究报告

06年批发零售业研究报告

1、我国零售业发展迅猛，已成为国民经济中的重要组成部分，且地位迅速提

高。

2、我国零售业发展极不均衡，其中一些大企业正在形成规模优势，但与国外

著名企业相比差距明显。

3、零售业对外开放的进程，对我国零售企业的发展构成一定冲击。

4、连锁经营发展迅速，成为我国零售业发展的重要趋势。

5、零售业上市公司数量众多、各地区、各公司之间差距较大，整体表现落后

于市场。

6、值得关注的上市公司包括：大商股份、第一百货、华联商厦、王府井、友

谊股份、华联超市、华联综超、武汉中百。

零售业在国民经济体系中处于下游产业的位置，因此在一些人的传统思维中，零售业应该处于工业的从属地位。但是随着国民经济的发展，尤其是当市场达到供大于求的阶段时，零售业的地位也出现了前所未有的提升。在现实生活中，零售业迅速占据了产业链的主导地位，并具备了控制市场、决定生产、影响金融的作用。零售企业拥有三种宝贵的市场资源：客源（顾客）、

商品（存货）和空间（货架），我们可以统称为通道资源，它是市场经济中最稀缺的资源之一。因此零售业可以通过采购渠道的整合控制市场命脉，决定制造业的生产、定价等经济行为；零售业的另一重要优势是掌控大量现金流，进而影响着金融市场的稳定。正因为零售业具有如此渗透力，它已经成为全世界财富聚集最快的行业。在2002年世界500强中，零售企业占到10%的比例，成为仅次于银行业的第二大行业。

在我国，零售业在最近十多年来发展迅猛，已经成为国民经济中的重要组成部分，其地位也迅速提高。但随着竞争的加剧和开放的深入，零售业已经成为典型的微利行业。近年来，连锁经营发展势头迅猛，已经成为零售业发展的重要趋势。

一、我国零售业发展现状及主要特点

（一）我国零售业发展现状

从企业经营形态上看，目前国内的零售业态大致可分为8种：百货店、超级市场、便利店、专业店、专卖店、购物中心、大型综合性超市和仓储式商场。其中，专业店、大型综合性超市和仓储式商场，是近年来发展较快的零售新业态，目前正实现从传统百货向现代百货、从综合百货向主题百货、从单体经营向连锁经营的转变，呈现出多业态并存的局面。

大型百货店目前仍是中国零售市场的主要业态，约占全社会消费品零售总额的15％，超市零售企业消费品零售额目前约占全社会消费品零售总额的6％。而美国2000年商业各业态的比例中，最多的是超市（21.2％），其次是

折扣店（13.1％），第三是专卖店（11.2％），百货店仅占6.3％，与家居中心并列第五。目前我国百货业正处在调整发展的过程中。2002 年，全国34个主要商业城市的120多家年销售额超过2亿元的大型百货商场中，其中71家保持上升势头，56家呈下降趋势。在上海、北京、广州等商业发达的地区，65.2%的商场销售业绩低于2001 年，3个城市平均下降幅度分别达到10.3%、4.4%和5.0%。但是，成都、合肥、哈尔滨、济南、银川等城市被监测百货商场的销售业绩，全部高于上一年，重庆、武汉、南京更是出现了超大规模的单体百货，销售业绩位居全国前列。

零售行业不同业态对于收入和面积的要求

业态人均GDP （美元）面积（面积

米）百货 1000 10000 超市 2500 1000-10000 便利店

6000

100 仓储式商场 8000 10000 购物中心

12000

10000以上

这种状况与中国经济发展的地区不平衡有密切关系。上海、北京、广州等经济发达的地区，人均GDP 达到较高水平，零售业受超市、大卖场、便

利店等新兴连锁业态的市场冲击大，已经持续几年衰退。这些地区的零售业已经开始走连锁发展的道路，连锁将是百货业保障其市场地位的根本选择。但是经营连锁百货比经营连锁超市的难度更大，主要是因为百货业经营的都是个性化的商品，难以做到单品管理，到目前为止，即便是业内认为比较成功的华联商厦、大商股份等也基本处在一种联而不锁的状态。另一方面，新兴业态公司经营的商品多为“必需品”，该类商品的收入弹性小，相对于百货业来说，新兴业态具有一定的“抗周期性”。随着内陆省份经济水平的发展，新兴业态的进一步扩张，经济欠发达地区的百货业将有一个冲高回落的过程，总的来说，百货业市场份额减少的趋势是不可改变的。

（二）连锁经营飞速发展

2002年公布的《中国零售业白皮书》对各种业态在中国的未来发展作了全面的预测：未来5－10年，中国零售市场中15％的市场份额将由中小超市占领，大卖场的市场份额约为10％，百货店将占10％的份额，其它各种零售业态单体可能不会超过10％以上的市场份额。如此，5年内我国新兴零售业态将保持35％左右的年增长速度，新兴零售业态的这一增长速度将远远高于我国GDP的增长速度，也将远远高于零售业的平均增长速度。

连锁对于百货业态的重要意义，在于从根本上改变了零售业“坐商”的传统盈利模式。2002年世界500强中所有的零售企业都是以连锁经营为基本发展模式的，零售业的根本出路就是连锁，这是有零售业的行业特点决定的，只有通过连锁才能达到企业扩展，实现规模经济。近年来，我国零售业

也顺应国际潮流，引入连锁经营，并取得了一定的发展。据中国连锁经营协会统计数据显示，截至2001年9月末，我国拥有两个以上门店的连锁企业为1146个，从业人数74.4万人。如果按照10个门店以上才可称为连锁企业的国际惯例，截至2001年9月末，我国共有连锁企业519家，从业人数55万人。在这1146家连锁企业中，许多企业采取了多业态发展策略，即以超市经营为主的企业正在向大、小两极延伸，大力发展大型综合超市和专业店。其中超级市场346家，专业店306家，两者所占比重合计近60%，超级市场和专业店已成为我国连锁经营的主力业态。

入世一年来，中国零售连锁业面对更加激烈的市场竞争,经营规模和实力显著提高，销售额排名靠前的连锁零售企业大多经营稳健，具备一定的市场竞争力，已经成为中国零售市场的龙头企业。具体分析,中国零售连锁业发展呈现以下发展趋势：

1、连锁经营持续高速扩张，在零售业和社会经济中的地位更加突出

2003 年3月20日，中国连锁经营协会发布了2002年百强企业的相关情况。2002年连锁百强总计实现销售额2465亿元，比上年的1620亿元增长52%。门店总数达到16986个，比上年的13117个增长29%。营业总面积达1334万平方米，比上年的836万平方米增长59%。员工人数51.97万人，比上年的41.64 万人增长了24%。自20世纪90营在开拓市场、扩大销售、促进产销结合、规范流通秩序、满足消费需求、吸纳就业等方面，发挥了重要作用。“十五”时期是我国国民经济和社会发展的重要时期，根据国家经贸委发布的全国连

锁经营“十五”发展规划，到“十五”末期，全国连锁企业门店数将达到10万个，销售额达到7000亿元，年均递增约35％，占全社会批发零售贸易和餐饮业零售总额的比重将达到20％左右。连锁经营的加快发展，对于改善我国的商品流通结构，进一步提高流通产业的组织化程度和现代化水平，促进国民经济健康持续发展，具有重要的作用和意义。

2、收购兼并已经成为连锁企业规模扩张的重要方式

为尽快具备与外资企业竞争的规模优势，连锁零售龙头企业尤其是连锁类上市公司，纷纷实施资本运作，进行跨地区兼并重组，逐步由原来的区域性公司转变为全国性公司。比较大的购并案例，一是国内连锁龙头企业联华超市于2002年7月4日，以2.1亿元人民币现金溢价增资浙江第一大超市公司华商集团，从而成为杭州华商集团有限公司的控股公司（占总股本的50%）。二是香港华润创业于2002年9月27日出资2.32亿元人民币收购江苏第一大零售企业苏果超市有限公司39.25%股权和管理决策权，从而在某种程度上改变了我国连锁业的竞争格局。2003年4月，我国目前最大的零售业并购案例发生在上海。上海市政府拟将上海物资(集团)总公司、上海一百(集团)有限公司、华联(集团)有限公司、上海友谊(集团)有限公司等四家企业合并创建一家销售额超过700亿元的大型零售集团——百联集团,以迎接日益逼近的外资零售巨头带来的挑战。四大集团的合并，涉及50多家企业，其中包括5家上市公司、多家中外合资公司，具体操作难度很大。

3、外资商业在连锁经营中的地位日益增强

统计数字显示，到2002年底，美国沃尔玛在我国已开设了26家店，其中2002年开店7 家。2003年沃尔玛将新开9家店，并计划3年内在中国开店超过50家。2002年，法国家乐福在长沙、昆明、成都等地相继开店，并与昆百大、津劝业两家上市公司合资经营多家大型超市。该公司计划2003年起每年在中国开10家门店。德国麦德龙在中国开设了15家店，2003年计划开店8家，5年内在中国开店40家。荷兰万客隆目前在广州、北京已开店5 家，计划2010年前在中国开店30家。日本7-11便利店目前在广东省开店60家，2002年获准在广州开店300家，未来5年内计划在北京开店500家。在争开大型综合超市的同时，步伐较快的外资零售商已在拓展折扣店、便利店等新业态模式，以进一步扩张在中国业务。

4、特许经营加速发展

2002年，在前三十名连锁零售企业中，店铺数增长超过100%的有四家，分别为青岛利群集团股份有限公司(954.55%)、江苏南通文峰大世界连锁股份有限公司（557.89%）、深圳新一佳投资发展有限公司(164.71%)和上海农工商超市有限公司（122.8%）。这几家企业的共同特点是选择特许经营方式作为快速扩大企业规模的重要手段。

2002年,青岛利群集团的加盟店从无发展到100家,南通文峰大世界的加盟店从6家发展到106 家。

5、连锁零售类上市公司经营规模大幅度扩张

2002年以来，友谊股份、华联超市、大商股份、华联综超等连锁经营类

上市公司通过购并或新建，经营规模都有大幅度扩张。比较典型的上市公司有：

华联超市（600825）：2002年华联新开门店335家，其中大卖场11家，加盟店250家。2003 年初，华联超市先后在山东滕州、江苏如皋、上海浦东、江苏泰兴和北京团结湖的五家大卖场相继开业。2003年全年，华联超市计划新增门店1000家，其中新开大卖场20家，要在国内20个省市布点，并把省会城市列为“核心目标”加以主攻。到2005年，华联超市的经营网点将达到5000家。

大商股份（600694）：2002年公司全面推进“东北店网”建设，收购并装修改造了抚顺商业城、抚顺商贸大厦、大庆百货大楼、抚顺新玛特、沈阳新玛特、葫芦岛新玛特、牡丹江新玛特等一批店铺，使公司经营地域有了较大幅度扩展。预计2003年公司业绩将有较大幅度增长。一方面，公司将在整合地区性店铺资源，夯实购并发展基础的同时，以东北地区的资源、资金、技术和人才优势为依托，巩固加密东北店网，实现店铺开发由点到面的转变。另一方面，公司2002年底开业的店铺将在2003年为公司的销售和利润带来新的增长点。

友谊股份（600827）：控股国内第一大超市公司联华超市51%股权。统计资料显示，在1996年开始的过去7年中，联华经营面积年均增长75.70%，销售额年均增长123.63%，利润年均增长283.52%。2003年，预计联华超市将在全国新开店铺1000家，实现销售总额达到250亿元，同比增长36.4%，

净利润同比将增长38%左右。在未来五年里，联华超市门店数将达到8000家，销售额达到800亿元。

（三）2003年上半年消费品市场发展特点

从二十世纪九十年代起，我国的社会消费品零售总额一直保持稳步增长态势。1991年社会消费品零售总额为6903.9亿元，到2001年达到37595.2亿元，仅十年时间增长了4倍多。2002年我国的社会消费品零售总额达到40,910.5亿元，比2001年增长了8.82％，但增速有所回落；2003年1-6月份累计，社会消费品零售总额21556亿元，比上年同期增长8%。分季度看，第一季度社会消费品零售总额11109亿元，同比增长9.2%；第二季度消费品零售总额10447亿元，增长6.7%。分销售地域看，城市消费品零售额14030亿元，比上年同期增长9%；县及县以下消费品零售额7526亿元，增长6.3%。分销售行业看，批发零售贸易业零售额17741亿元，比上年同期增长8.8%；餐饮业零售额2650亿元，增长6.4%；其他行业零售额1166亿元，增长0.7%。

1991-2002年社会消费品零售总额 14.06% 16.76%

13.36%

30.51%

26.78%

20.15%

10.19% 6.79% 6.80%

9.69% 10.08% 8.82%

0.0

5000.0 10000.0 15000.0 20000.0 25000.0

30000.0 35000.0 40000.0 45000.0 单位 : 亿元

0.00%

5.00%

10.00% 15.00%

20.00% 25.00% 30.00% 35.00%

社会消费品零售总额

9415.6 10993.7 12462.1 16264.7 20620.0 24774.1 27298.9 29152.5 31134.7 34152.6 37595.2 40910.5

增速

14.06% 16.76% 13.36% 30.51% 26.78% 20.15% 10.19% 6.79% 6.80% 9.69% 10.08% 8.82%

1991 年 1992 年 1993 年 1994 年 1995 年 1996 年 1997 年 1998 年 1999 年 2000 年 2001 年 2002 年

2003

年上半年消费品市场运行的主要特点是： 1、“非典”制约消费，但疫情过后恢复较快

在今年第一季度，由于2002年我国经济快速增长，消费者购买能力增强，消费热点持续发展，市场销售保持了较快的增长。但4月中旬以来“非典”疫情的扩散，特别是在北京及其周边地区的扩散，使消费品市场产生了较大的波动，销售增长势头减缓，5月份跌至低谷，并创近5年来的新低。6月份在各疫区先后获得世卫组织“双解除”后，受到压抑的居民消费热情迅速释放，社会消费品零售总额同比增长8.3%，增长幅度比5月份提高4个百分点。

2、各类商品销售普遍回升，热点商品继续强势增长

根据限额以上批发零售贸易业的统计，“非典”过后，除食品类消费弹性较小，销售变化不大外，其余商品销售普遍回升。与5月份比较，6月份同比增长幅度提高较大的商品有：服装类和金银珠宝类提高约20个百分点；

体育、娱乐用品提高19.3个百分点；文化办公用品提高14.2个百分点。汽车、通讯器材、建筑及装潢材料、家具、石油及制品等热点商品总体上继续保持强势增长，6月份销售进一步加快，销售同比增长幅度在36.4%-96.6%之间。此外，因“非典”疫情而带动销售的洗涤用品、中西药品仍然保持较快增长。

3、公务、商务活动初步恢复，但对消费品市场仍有较大影响

餐饮市场的全面恢复有赖于旅游市场的回升和各类公务、商务活动的正常开展。从6月份情况看，本地居民的消费反弹较快，郊区及周边旅游在迅速升温，但长途旅游特别是国际旅游回升较慢，各类公务、商务、会展活动也还没有恢复到正常水平，因此，从总体看对消费品市场还有一定制约。

二、我国零售业存在的问题及发展趋势展望

（一）我国零售业存在的主要问题

1、零售连锁业规模偏小、集中度低

虽然近几年我国连锁经营飞速发展，但毕竟起步较晚，无法与国际大企业相比。以连锁经营发展最快的美国来说，其连锁经营已占全国零售额的80%以上，而我国这一比重为25%左右。我国2001年连锁百强企业销售总额为1620.1亿元，而世界零售百强仅前10位的销售额合计就达6000多亿美元，约合5万亿元人民币。即使1620.1亿元是我国一个零售企业的销售额，也只能在世界零售业百强排行榜上名列25位开外，不足沃尔玛一个企业的十分之一。中国连锁百强之首的联华超市去年的年销售额是140.6亿元，而

世界零售业百强之首的沃尔玛年销售额达2178亿美元，两者相差约133倍。

2、我国零售连锁业规范化水平偏低，没有建立起完善的配送中心和信息系统

我国连锁业规范化水平偏低也是一个不容回避的现实。大多数连锁企业还没有形成一个完善的、规范化运作的经营管理体制，严重阻碍了我国连锁经营的发展。据调查，在现有连锁经营企业中，店铺数量在10个以下的占一半以上，按国际惯例不能称其为标准的连锁企业。不仅如此，有很多连锁企业不注重建立配送中心，商品进货成本高，流转不畅，资金周转困难，看似连锁，实际上仍是单体点分散经营的方式，违反了连锁经营的基本原则，其结果必然是经济效益差。据统计，目前连锁业的统一采购、集中配送率远未达到规定标准，多数企业的集中配送仅达到30%。配送的不规范将使规模效益很难发挥出来。

3、我国零售业态功能不完善

我国零售业态从超级市场、百货店向便利店、专业店、专卖店、大型综合超市、家居广场发展，但由于体制不完善，往往缺乏特色，竞争力较弱。完善业态功能是对我国第一批超级市场进行功能的完善，包括：调整店铺网点结构，重点发展生鲜食品。我国有一些连锁超市、连锁便利店盲目扩张，滥设店铺网点，其结果是规模不经济。商品积压或缺货现象严重，特别是生鲜食品不能满足居民的日常消费，经营管理不善造成公司亏损。因此，完善业态功能对于发展连锁业，特别是连锁超市和连锁便利店显得尤为重要。

4、过快开放对我国零售业的影响

入世一年来，对比加入WTO 的协议和相关承诺，我国零售市场开放的程度已经过高。从发展情况看，确实如麦肯锡在2001年所预见的一致：流通业是受到冲击与损害最为严重的产业之一。据国家经贸委统计，自1992年开始试点至今，累计已批准设立外商投资商业企业350多家，总投资为40多亿美元，分布在国内20个省市，其中国家正式批准的合营商业零售企业已达46家。全球50家最大的零售企业，已经有40多家在我国“抢滩登陆”。在大型超市领域，外资零售企业市场占有率已达23％，目前零售业竞争最为激烈的是大卖场的高端市场，外资所控制的份额已占到50%以上，拥有绝对优势。中国零售企业实际上处在一个市场份额将逐渐萎缩的状态。

2002年连锁百强当中，有8家中外合资企业，8家企业的销售额为290亿元，占百强的12%。此外，中国连锁经营协会公布的22家外资企业销售总额估计为1009亿元，店铺总数2285个，销售额相当于连锁百强的41%。

2002年主要中外合资合作零售企业情况

序号企业销售规模

（亿元）

店铺

数业态

1 家乐福约120 36 大型综合超高

2 太平洋百

货约110 8 百货店

3 好又多约100 52 大型综合超市

4 大润发约90 3

5 大型综合超市

5 华润万佳 8

6 39

7 大型综合超市/超市

6 百盛68 28 百货店

7 百胜（中

国）73 902 西式餐饮

8 沃尔玛约60 26 大型综合超市/会员店/社区店

9 锦江麦德

龙53 16 仓储会员店

10 乐购约50 22 大型综合超市

（二）我国零售业发展趋势展望

随着入世进程的推进，我国零售业面临的压力将越来越大，发挥本土优势，把零售企业做大做强是当务之急。我国零售业发展趋势是走国际化道路，与国际零售业发展接轨，具体表现在：

1、零售业态多样化

目前，国际上零售业态按照其经营方式和规模大小可以分为购物中心、折扣店、便利店、专卖店、超级市场、仓储式会员店、专业店等，满足了不

同消费者的不同消费习惯。据统计，全球零售行业百强企业中大多经营两到三种业态，有的企业甚至在五种业态中同时开展业务，单一经营一种业态的零售企业已不多见。我国零售业已初步显示出这一特点，但以传统百货经营为主的公司仍然存在，业态多样化范围偏小，需要进一步扩大。

2、经营连锁化

连锁经营占据绝对地位，市场份额高度集中，规模经济效益凸显。全球著名的大型零售企业几乎全部采取连锁经营方式。由于大多数零售业态都可以以连锁经营的形式存在，因此连锁业的空前发展使其成为零售业新的发展趋势。在我国，近年来连锁百强的销售增幅远远高于社会消费品零售总额的增长幅度，占社会消费品零售总额的比例逐年加大。特别是上海和北京，2002年连锁企业的销售额已分别占到社会消费品零售总额的31%和18.7%：

名称连锁销售

额（亿元）

占零售总额

比重（%）

连锁销售增

长率（%）

零售总额增

长率（%）

北京

** ** ** ** 上海

** ** ** ** 天津142

** ** **

2002年连锁百强企业平均销售额为25亿元，是上届百强企业平均销售规模的1.5倍。企业平均拥有连锁店169个，是上届百强企业平均拥有店铺数的1.3倍。随着连锁业的进一步发展，我国零售业产业集中度的提高是一个必然趋势，市场份额将集中到若干大型零售商手中，2000年-2002年连锁百强销售与社会消费品零售总额增长情况也反映了这一发展趋势：

3、企业规模化

美国最大的50家零售商业企业销售总额在1993年即已达4910亿美元，占当年美国零售总额的21.34％，产业集中度极高。世界上最大的商业连锁企业是美国的沃尔玛公司。自二十世纪九十年代起，沃尔玛的收入每年都以20%的速度递增，目前在全球共拥有4150间门店，2001年以销售收入2178亿美元的成绩荣登《财富》500强冠军宝座。目前我国零售业的产业集中度仅为1％，而在经济发达国家零售业的产业集中度几乎都在10％以上。我国零售业的规模远不及西方国家，在这方面要走的路还很长。通过兼并重组，走联合经营的道路，发挥群体优势是一条捷径。

4、管理科学化

西方零售业采用各种新技术对企业进行管理。如建立现代化的物流配送中心，加快资金库存周转；运用计算机对商品购销进行管理，加快信息沟通

速度；建立网上销售平台，扩大产品销售等。科学化管理使物流、商流、信息流通过配送中心实现统一，大幅度提高效率，降低企业成本。我国部分零售业上市公司由于有外资的介入，同时引入先进的技术管理经验，在管理上已取得一定成绩，但与国际大公司相比还相距甚远。资金、人才正成为企业发展的瓶颈。要在较短的时间内通过发展连锁企业扩大超市的经营规模，资金约束是一个必须正视的问题。以上海为例，开设一家500平方米的中等规模的超市，最低的资金投入是250万元，而要达到产生规模效益的连锁门店数最低限度是15家左右，投入资金总量达3700多万元。

连锁企业对高层管理人员的要求越来越高。在企业的规模扩张以后，经营管理问题日渐突出，特别是企业为了抢占市场采取收购兼并的方式快速扩张，不同企业之间相互的融合成为重要问题。因此在企业的发展过程中，决策者对企业发展前景的明确规划和具有丰富行业经验的经营管理团队非常重要，甚至是企业成败的关键。

5、中外竞争、不同经济成分之间的竞争成为主流

由于从2000年开始国家实行了国有资产从商业领域大规模撤退的策略，国有及国有控股公司在商业零售业所占份额已经不到20%，主要都是以大型商业集团的形式存在，由于体制僵化，业态落后，经营业绩每况愈下。2002年连锁业百强企业中，国有独资企业由2001年的10家下降为8家。根据统计数据，个体及私营经济已经占据了我国商业零售业的半壁江山，这种经济成份的主要特点是规模小，数量多，经营灵活。2002年百强中，有民营

企业30家，销售额近700亿元，占百强的28%，民营资本也开始做大做强，夫妻老婆店的形式将逐渐被取代。外资和港澳台企业则已经在中国全面出击：下表是部分外资零售企业未来几年的发展计划，其他企业也向媒体公开了他们明确的区域扩张目标，基本上都是以每年5至10家快速扩张，根据这一趋势，未来3-5年外资在中国销售额的年复合增长将达到50%以上，远远高于其他经济成份的增长速度。

公司名称在世界

零售业

排名

现有店

数

2002年

销售额

（亿元）

扩展目标

（2005年店

数）

扩展目标

（2005年销

售额）

家乐福 2 36 120 100 300 沃乐玛 1 26 60 80 300 麦德龙 3 17 60 ＞30 >100 欧尚20 2 8 21

7-11便利

店132 6 >300

万客隆 6 16 >10

伊藤洋华

堂 3 17 >6

未来几年，如外资零售的拓展不遭遇政策限制，零售业的市场格局将会有大变动，一些外资零售巨头将在市场中的某些业态占据主导地位。外资与内资之间，都进入了一个相互膨胀渗透、资源整合的时代。

6、商品品牌自有化

对零售商来说，商品是吸引顾客的原动力，因此，销售特色商品、自有品牌商品是赢得顾客的主要方法。国外不少大型零售商都经历了从以一般品牌为主逐步发展为自有品牌为主的过程，有的大型零售商的自有品牌达到20％至25％。自有品牌具有风格独特、价格低廉、统一设计、统一货源、统一价格等优势，可以形成系列产品，尤其适合特定顾客的需要。建立和发展自有品牌，充分发挥品牌效应已成为连锁零售业和大型零售商的发展趋势。目前，我国零售业在这方面几乎是空白，未来发展空间较大。

三、零售业上市公司分析

零售业是我国最早实现企业上市的行业之一，目前在深沪两市零售业上市公司数量众多，是不可忽视的重要组成部分。但近年来由于业绩下滑等因素，零售业在市场中的地位和影响呈下降趋势。而在零售业上市公司中，各企业实力参差不齐、差距明显。

（一）零售业上市公司概况

目前深沪两市中零售业上市公司共有53家，它们来自于全国各地，从上市公司基本情况来看，主要有以下特点：

1、沪强深弱

在零售业上市公司中，深市有15家，沪市38家，沪市比深市上市公司的家数高出1倍多。这主要是由于2000年后深市停止上市新股，造成了两市上市公司数量的巨大差距，同时也与上交所和深交所的市场活跃程度有关。

2、新生力量薄弱

从50家上市公司来看，97年及97年以前的上市公司共有48家，占零售业上市公司总数的96％，98年新上市公司只有中商股份一家，99年没有新上市公司，2000年有广州友谊、南京中商和商业城三家，2001年仅有北京华联一家。这主要与近几年商业不景气，竞争加剧，行业平均利润下降等因素有关。

3、地区分布明显

53家上市公司主要分布于24个省市，其中上海最多，共有9家；北京其次，有5家；湖北、辽宁、四川有各4家。商业繁荣与地区经济发展息息相关，上海是我国经济开放较早的城市之一，零售业上市公司云集上海是必然现象。

4、多数为中小盘股

商业零售业上市公司平均流通股本为10702万股，小于平均流通股本的上市公司有27家，占54％。鄂武商以2亿流通盘位居榜首，除此之外，流通盘最大的五家上市公司还有王府井、上海九百、第一百货和西单商场，上海2家，北京2家。

批发行业分析报告模版

批发业分析报告

1概述中国批发业传统模式是计划经济中形成的，即通过国有商业批发渠道收购工业品或农产品，经过一、二、三级从中央、省市到市县的流转分配，再销给零售企业。在经历经济体制的改革和WTO的深刻影响后，批发业正面临新的竞争环境和发展机遇。目前，批发企业在实现总部对下级机构、店铺和经销网点的业务经营信息管理，以及企业与上游供应商和下游客户之间的业务交易管理过程中，尚缺乏有力的信息化系统工具，来低成本地实现数据收集、流程控制和统计分析。 2供应链上的批发企业批发是指一切将商品或服务销售给那些用于经营用途客户的商业活动。批发商则是指那些主要从事批发经营的组织或个人。批发商处于商品流通的起点或中间环节，其销售对象不是最终消费者，当商业交易职能结束时商品仍处于流通领域。 2.1批发企业结构批发商作为供应链中的一个环节，起着连接生产商和零售商的作用。批发商作为承上启下的角色，根据市场需求，合理组织货源，从供应商获得商品后，通过各种渠道向下游经销商品，一种方式是向下级的经销商批发商品，而下级经销商再依次向它的下游销售；同时批发商还可以向多种形式的零售终端批发商品，比如超市、大卖场、零售店等。其结构图见下图1。

但是长期以来，在供应链上流动的主要是正向的商品流和逆向的资金流，基于客户需求以及市场信息的信息流很少在整个供应链中起到应用的作用。 2.2批发企业职能批发企业的职能可以按照运营职能、营销职能、服务职能进行划分。 1.运营职能 ?组织货源：在市场调查与预测的基础上，合理进货； ?检查质量：按商品质量标准进行严格检查，防止假冒伪劣商品流入市场，维护消费者权益； ?整买整卖职能：批发商整批地买进货物，再根据零售商的需要批发出去，从而降低零售商的进货成本； ?仓储服务职能：批发商可以将货物存储到出售为止，从而降低供应商和顾客的存货成本和风险； 2.营销职能 ?销售与促销职能：批发商通过销售人员的业务活动，可以使制造商有效地接触众多的小客户，从而促进销售； 3.服务职能 ?提供信息职能：批发商可以向其供应商提供有关的市场信息，诸如竞争者的活动、新产品的出现、价格的剧烈变动情况等。 ?采购与搭配货色职能：批发商代替顾客选购产品，并根据顾客需要，将各种货色进行有效的

销售业务员管理制度

业务员管理制度第一章总则第一条为了能使公司运作有秩序地进行，维护公司及员工的切身利益，特制定本管理制度。第二条本制度涵盖业务员思想道德行为准则、日常工作规范条例、账款管理制度、客户关系管理办法等。第三条凡公司业务员适用本制度。第二章业务员思想道德行为准则第一条业务员应思想端正，品德高尚，诚实守信，对公司拥戴忠诚，热爱本职工作，有奉献精神，严格遵守公司的一切规章制度，服从公司领导的安排。第二条业务员之间应相敬相爱，团结互助，要具备团队意识，有矛盾纠纷要妥善解决，或上报公司领导寻求调解，不得私下用武力等不良方式，一经发现，扣除当月所有工资奖金，情节特别严重的，公司有权解除合同，予以解聘。第三条业务员是对外代表公司形象的重要“代言人”，每个业务员在客户面前，不得作出有损公司形象的行为或举动，不得作出有损公司信誉的事情，如经发现，或有客户投诉涉及公司形象的，经公司调查属实，扣除当月所有工资奖金。

第四条公司本着充分保障每个业务员利益的原则，严禁业务员之间出现抢单或划单的行为。抢单，是指甲业务员在洽谈的业务，乙业务员利用关系或以让出自己提成点数等别的手段抢走此业务；划单是指，甲业务员将自己的单划到乙业务员的名下。公司一经发现有抢单或划单的行为，扣除双方当月全部工资及奖金，并在全公司通报一次。如第二次再犯，公司有权解除合同，予以辞退。第五条业务员在外不得以公司名义、打着公司的旗号从事与业务无关的活动。如经发现，扣除当月所有工资奖金，立即予以解聘，并送公安机关依法处理。第六条业务员应具备职业操守，遵守公司相关的保密规定，不得将公司的商业秘密告诉竞争对手。如经发现，扣除当月所有工资奖金，立即予以解聘，并根据合同内容中的相关保密协议向法院起诉。第三章业务员日常工作规范条例第一条业务员严格遵守考勤管理规定，每天早晚必须到点打卡考勤，如因特殊情况不能准时到店打卡，必须提前通知主管领导，并说明原因，经批准后方可执行。第二条业务员每天必须向负责主管口头汇报前一天的工作详情，如有困难，寻求解决困难的办法。每周周五提交“周工作总结”的书面报告，报告中包含本周每日拜访客户名单以及进度。此项规定旨在发现并解决业务员工作中存在的问题，予以总结归纳，帮助提高业务员的业务水平。

批发零售行业分析结果汇报

批发零售行业分析报告批发零售业是社会化大生产过程中的重要环节，是决定经济运行速度、质量和效益的引导性力量，是我国市场化程度最高、竞争最为激烈的行业之一。目前，从宏观经济走势来看，居民收入水平整体上处于较快上升阶段。从长远来看，我国居民消费无论是从总量上，还是从结构上都有相当大的发展空间，这为我国批发零售行业的发展提供了良好的中长期宏观环境。一、行业基本情况 1.批发零售行业的概念根据国家统计局《国民经济行业分类》（GB/T4754－2002）标准，批发零售业共包括2大类、18中类、92小类，详情见附件。批发业是指批发商向批发、零售单位及其他企业、事业、机关批量销售生活用品和生产资料的活动，以及从事进出口贸易和贸易经纪与代理的活动。批发商可以对所批发的货物拥有所有权，并以本单位、公司的名义进行交易活动；也可以不拥有货物的所有权，而以中介身份做代理销售商；还包括各类商品批发市场中固定摊位的批发活动。零售业指从工农业生产者、批发贸易业或居民购进商品，转卖给城乡居民作为生活消费和售给社会集团作为公共消费的商品流通企业。它是百货商店、超级市场、专门零售商店、品牌专卖店、售货摊等主要面向最终消费者（如居民等）的销售活动。包括以互联网、邮政、电话、售货机等方式的销售活动。还包括在同一地点，后面加工生产，前面销售的店铺（如面包房）。

目前我行的客户中，从事批发零售行业的客户占45%，包括从事服装、图书、建材等产品销售的客户，均属于此类行业。 2．行业的基本特征（1）零售业的基本特征 ①交易对象是为直接消费而购买商品的最终消费者，包括个人消费者和集团消费者。消费者从零售商处购买商品的目的不是为了用于转卖或生产所用，而是为了自己消费。 ②零售贸易的标的物不仅有商品，还有劳务，即还要为顾客提供各种服务，如送货、安装、维修等。随着市场竞争的激烈加剧，零售提供的售前、售中与售后服务已成为重要的竞争手段或领域。 ③零售贸易的交易量零星分散，交易次数频繁，每次成交额较小，未成交次数占有较大比重，这是零售应有的定义。正由于零售贸易平均每笔交易量少，交易次数频繁，因此，零售商必须严格控制库存量。 ④零售贸易受消费者购买行为的影响比较大。零售贸易的对象是最终消费者，大多数消费者在购买商品时表现为无计划的冲动型或情绪型。面对着这种随机性购买行为明显的消费者，零售商欲达到扩大销售之目的，特别要注意激发消费者的购买欲望和需求兴趣，一定要有自己的经营特色，以吸引顾客，备货要充足，品种要丰富，花色、规格应齐全。 ⑤零售贸易大多在店内进行，网点规模大小不一，分布较广。由于消费者的广泛性、分散性、多样性、复杂性，为了满足广大消费者

销售公司市场业务人员管理制度

XX销售公司市场业务人员管理制度 1、严格遵守各项规章制度。每日晨会从早8：10（冬季为8：40）整开始，40分钟时间。 2、必须按月、周、日计划100%回访、服务每日规定的经销商、中断客户户，提高服务质量，保持公司良好形象。 3、每日业务登记表填写不及时、不真实、不详细，予以10元/次的处罚。严格按计划、按路线回访终端客户，必须在一周之内有重点、分层次的回访完自己所负责的所有二级或终端客户。如出现未回访或虚假行为，一经核实给予当事人30元/次罚款。 4、因回访不及时或未采取果断措施或隐瞒不报等人为因素所造成一切直接损失由当事人负责赔偿。 5、克扣市场促销政策、虚报人员编制和吃广告回扣等或倒卖公司产品等一切私利、违规行为，一经发现追回损失立即开除。 6、生动化工作包括陈列、海报、条幅、门头等，所有业务人员都应该具有很强的业务责任心，如在业务跟踪或检查中发现通过努力能做到但未做的，每人每次给予10元的罚款。 7、注重仪容仪表，树立良好形象，要有良好的沟通能力和客户指导能力。为维护公司形象，公司所有人员不得无故或随意接受合作商的宴请、馈赠。更不能主动向客户商索要钱、财、物。 8、加强学习，提升自我；爱岗敬业，服务第一；团队互助，规范操作；开拓创新，完善市场。有效完成公司下达的月度销售任务，全力抢占市场份额。

9、有效宣传“天元”酒品牌，要以亲情化的手段与经销商及经销商的业务员处好关系，最大限度地发动他们来推动销售，使他们成为我们的业务员。 10、定期检查本区域内的库存，网点信息资料及时更新，做到及时补货、理货、销货等，将市场不良库存降到最低。 11、所有市场一线人员必须在工作期间内保持手机畅通，如更改号码或其它原因不能正常联系，一经属实将永久停发本人电话补助。 12、未经公司同意，随意承诺客户的相关要求以及乱定产品价格者，由此所导致的一切后果由当事人承担。 13、不酗酒、不打架闹事、不做违法犯罪的事情，不拉帮结派勾心斗角，一经发现视情节轻重给予当事人100-200元的罚款或辞退。 14、正人、正气、正行、正事，互助团结努力开拓，先公司后个人。 15、严守商业机密：（1）出现下列情况之一者，给予警告，并扣发当月工资的50%。 A、泄露公司秘密，尚未造成严重后果或经济损失； B、已泄露公司秘密但采取补救措施的。（2）出现下列情况之一的，给予辞退并酌情赔偿直接经济损失直至追究法律责任。 a、故意或过失泄露公司秘密，造成严重后果或重大经济损失的； b、违反本条规定，为他人窃取、刺探、收买、或违章提供公司秘密的。

销售管理表格大全

产品售价表产名名称规格：产品说明及图样销售条件说明售价范围决定者备注规定售价

产品售价计算表产品名称材料成本成本项目用量售货类别外销A价外销B价外销C价内销中盘内销零售单价成本单价成本单价成本单价金额单价金额合计损耗材料成品其他成本项目单位成本用量成本用量成本用量成本用量成本用量成本人工成本制造费用销管费用利润售价备注

产品定价分析表年月日编号产品名称规格：顾客类型说明：目前本产品销量：成本分析成本项目生产数量 % % % % % 原料成本物料成本人工成本制造费用制造成本毛利合计100 100 100 100 100 产品竞争状况生产公司产品名称品质等级售价估计年销售量市场占有率备注1 2 3 4 5 6 7 比较图单位占有率订价分析订价估计占有率估计占有率利用率利润 200 100 产品 10 20 30 决定售价：厂价零售价

产品市场性分析表产品名称推出日期销售年数获利率市场占有率价格品质外观竞争产品竞争产品差异性产品改良状况其它

产品广告预定及实施报告表预定实施备注目的使用媒体实施方法 (期间) 预算付款方式广告代理商期间契约金额商品名销售重点目标

产品营销分析表产品分析品质类别说明竞争状况分析厂牌价格等级品质外观服务信誉功能品质等级外观耐久性故障率使用难易价产品名称成本项目市场动态 1．顾客评价 2．顾客转变状况原料成本辅助材料成本人工成本制造费用

销售公司业务管理规定

销售公司业务管理规定为促进公司迅速发展，进一步加强销售部的各项管理工作，逐步建立规范化、科学化的管理体制，促进业务员尽快提升销售业绩，打造一支团结奋进、和谐向上的销售团队以不断提高公司的经济效益，特订本管理制度。公司所有业务人员必须认真理解、严格遵守、认真履行。一、对业务员的基本要求 1、热爱销售工作，能吃苦耐劳，有坚忍不拔的毅力，能承受一定的工作压力，有明确的职业目标，全身心投入工作，不兼职、不操纵走单。 2、具有一定的文化水平、良好的工作心态，爱岗敬业，严于自律，积极上进。 3、能快速熟悉产品、精通业务，具有丰富的业务技能，较强的应变能力，应对突发事件能随机应变并迅速做出处理。 4、善于言辞，具有较强的沟通及表达能力；思维敏捷，善于捕捉各种行业信息，及时向公司提供有价值的市场信息。 5、有良好的团队合作精神，能积极与其他部门沟通、协作，共同提高工作效率。 6、有良好的职业道德、认同公司管理、严格遵守各项规章制度、服从上级领导；督促自己，为本人、为公司、为产品树立良好的形象，维护公司利益并赢得客户的信赖。

二、业务经理的职责、权利、义务 1、以身作则，遵守并维护公司的管理，严格要求自己，为业务员树立良好的榜样。 2、监督、检查、指导业务员的日常工作，审查业务员的报表、核实业务员报销凭证，定期召开业务员会议。 3、协助业务员开发新客户，对公司及业务员原有重要客户的指定维护。 4、根据公司战略目标制定业务部门的年度营销目标计划并分解完成；协助业务员制定年度销售目标及日常工作计划。 5、建议确定临时信用客户的权利并承担此责任。 6、根据公司年度销售任务及利润指标，有针对性、有计划地增缩业务员的编制。 7、决定业务员的试用期长短及辞退提议。 8、建议确定业务员基本工资在公司规定的标准上作调整。 9、日常需上交主管领导的报告：（1）每周需上交项目走访表（2）每月在月度会议前上交月度总结、月度计划、项目立项统计汇总表（项目报告书）三、业务员的聘用管理 1、公司对外公开招聘及内部挑选业务员，同等条件下优先考虑公司内部愿意从事销售工作的员工。 2、业务员的招聘先由业务经理对应聘人员进行面试，推荐符合

销售公司管理规章制度

销售公司管理规章制度第一篇企业文化第一章经营理念让客户满意让公司盈利让员工发财第二章公司精神团结务实创新专业第三章公司宗旨不求广但求精竭诚的服务好每个客户第四章员工行为规范总则为培养员工综合素质，树立公司良好的形象，特制定本规范。

二、组织行为 1、遵守国家政策、法律、法规，维护社会公德 2、遵守公司各项规章制度 3、应服从公司组织领导与管理，做到令行禁止，对未经明确的事项，要请示主管领导后办理； 4、敬业爱岗、尽职尽责、勤奋工作、无私奉献。求精务实、勇于创新、坚持原则、自尊自爱 5、维护公司利益、公众利益、见义勇为、为人表率三、廉洁行为 1、在业务范围内，要坚持合法、正当的职业道德。 2、不得挪用公款，不得利用职务之便为亲友和任何人谋取私利。 3、在业务往来中，相关单位（客户）酬谢的礼品（佣金），应上缴公司。 4、确立＂公司第一＂的原则，不得做出有损公司利益的事情，不得擅用公司名义办理与公司业务无关的事项四、保密行为 1、必须妥善保管公司机密文件及内部资料，不得擅自复印，未经特许，不得带出公司。 2、机密文件和资料无需保留时, 要及时粉碎销毁。 3、员工未经公司授权或批准，不准对外提供标有密级的公司文件及如下信息：市场销售、财务状况、技术情况、设备运营状况、人力管理、法律事务、领导决定，并且不得将这些信息设置为共享文件。

4、严禁携带违禁品、危险品进入公司办公区及机房；严禁任何人以任何理由带领外来人员进入公司财务室、人力资源档案室、技术资料室等公司重地。五、交际行为 1、仪表整洁，举止端庄，谈吐得体，行为检点。 2、工作时间着正式服装、不得穿背心、不许穿短裤短裙。男士不行留长发，女士不得浓妆艳抹。庄重场合，男士穿西服，女士着职业装。 3、办公场所不行大声喧哗吵闹，任何时候不得发表有损公司形象的言论。第二篇组织结构一总经理：全面管理公司工作，制定公司中长期发展战略，公司重大问题决策。二业务经理（组长）： 1、认真贯彻和领会好公司发展战略，按照公司的经营方针和经营政策，制定与实施本小组的工作计划，规划本小组的周，月，年的宏伟目标。 2、根据各个业务人员的特长，合理安排业务人员的工作岗位，做到量材施用，发挥其潜能。 3、全面负责本小组的日常管理，每日开一次早、晚例会，早会是了解业务人员的当天计划，随时跟踪本小组业务人员的去向，晚会是了解业务人员当天的业务情况，然后大家自由发言，如对业务的困惑，跟大家讨论，也可以谈业务的心得跟大家分享，以使大家共同提高业务素质。 4、认真审核业务人员的每天工作日志，掌握业务人员的业务进展情况，及时跟业务人员对客户进行分析、讨论，有的放矢的对客户进一步攻关，取得客户的信任。 5、当业务员取得了客户的第一手资料，要及时把握适当的时机陪同业务员去拜访客户，如果时机成熟，就要从业务员手中接过业务，进一步做好跟客户的关系，取得客户的绝对信任，为总经理做好拍板的铺垫工作。

销售部日常业务管理规定

销售部日常业务管理规定 Ting Bao was revised on January 6, 20021

销售部日常业务管理制度

一、考勤制度 1、公司上下班记录考勤。客户经理应严格遵守公司规定的上下班制度，不迟到、早退。 2、客户经理有出勤忘打考勤现象，须在次日前填写签卡申请表，否则以旷工论处。 3、客户经理由于特殊原因不能按时打卡的现象，须提前知会销售经理，回司后及时填写签卡申请表，由部门经理和店长签字确认方能计入考勤，否则以旷工论处。 3、客户经理由于各种原因需要请假的均须事先办理请假手续，填写《请假卡》，交待工作代理人，由直属上级进行审批，审批同意后方可休假。 4、请假3日（含）以内须提前二日申请，请假3日以上7日以内（含）须提前五日申请，请假7日以上须提前15日申请（特殊情况除外）。有急事或急病不能提前请假的须在上午10点之前来电请假（电话请假批准人为直属上级或相关领导），事后再补办手续。通知其他员工或未请假不到岗者按旷工论处。 5、请假手续不全或者未按规定办理者，视为旷工，无论是连续还是累计旷工达3日（含3日）者，视为员工严重违纪。二、着装制度 1、客户经理上班时间应统一着装。上身着浅色衬衣，下身着深色西裤，脚穿深色皮鞋、深色袜子（不得穿白色袜子），如果天气转凉需穿外套，必须着西装，且西装与西裤为套装。 2、客户经理不可留长发、怪发，要经常修理头发，保持前不档额，后不盖领，侧不盖耳。要经常清理面部胡须，保证面部干净整洁。女客户经理坚持自然、淡妆的原则，不得浓妆艳抹或使用气味太强烈的化妆品。三、客户经理任职条件和岗位职责：销售人员任职条件 1.有同行业销售经验优先 2.有行业经验，但无销售经验优先 3.有销售经验，但无同行业经验优先 4.大专以上文化程度，20—30岁之间 5.熟练操作office、excel等办公软件,会开车。

批发零售行业市场分析报告

批发零售业是社会化大生产过程中的重要环节，是决定经济运行速度、质量和效益的引导性力量，是我国市场化程度最高、竞争最为激烈的行业之一。目前，从宏观经济走势来看，居民收入水平整体上处于较快上升阶段。从长远来看，我国居民消费无论是从总量上，还是从结构上都有相当大的发展空间，这为我国批发零售行业的发展提供了良好的中长期宏观环境。一、行业基本情况 1.批发零售行业的概念根据国家统计局《国民经济行业分类》（GB/T4754－2002）标准，批发零售业共包括2大类、18中类、92小类，详情见附件。批发业是指批发商向批发、零售单位及其他企业、事业、机关批量销售生活用品和生产资料的活动，以及从事进出口贸易和贸易经纪与代理的活动。批发商可以对所批发的货物拥有所有权，并以本单位、公司的名义进行交易活动；也可以不拥有货物的所有权，而以中介身份做代理销售商；还包括各类商品批发市场中固定摊位的批发活动。零售业指从工农业生产者、批发贸易业或居民购进商品，转卖给城乡居民作为生活消费和售给社会集团作为公共消费的商品流通企业。它是百货商店、超级市场、专门零售商店、品牌专卖店、售货摊等主要面向最终消费者（如居民等）的销售活动。包括以互联网、邮政、电话、售货机等方式的销售活动。还包括在同一地点，后面加工生产，前面销售的店铺（如面包房）。 2016年批发零售行业分析报告【最新资料，WORD 文档，可编辑修改】

房地产销售常用表格大全

客户需求调查客户姓名客户年龄联系方式家庭成员工作单位现住地址市县路(街) 号您目前的居住区域是 □鼓楼区□顺河区□龙亭区□禹王台区□祥符区□开封西区□杞县□通许 □尉氏□兰考□其他_____ 您打算选择的户型及面积为三室: □90-115㎡□115-125㎡洋房: □105-130㎡□130-155㎡□160-200㎡以上对本项目的获知方式 □报广□道旗□电台□电视□派单□举牌□路过□微信□展点□拉访□工地围挡 □户外□朋友介绍□网络□其他：选择本项目最关心哪种因素 (限选三项) □销售单价□户型设计□房屋总房款□内部景观□交房时间□首付款□工程质量□物业管理□升值潜力□周边配套□开发商品□地段□其他 (请注明) 选择本项目时感觉最满意的地方是：(限选三项) □社区规模□生态环境□工程质量□内部景观□社区配套□学校配套□户型设计□物业管理□开发商品牌□升值潜力□地段□其他 (请注明) 您选择本项目的用途是□改善居住品质□给父母购房□给子女购房□投资□其他 (请注明) 您可能选择何种付款方式□一次性□银行按揭□公积金您现在的住房属于哪种情况□自购商品房□集资房□单位分房□父母购房□租房□自建房您目前的家庭结构□未婚单身□已婚无小孩□已婚有小孩□已婚有小孩和老人□其他您的家庭月收入水平□2000～3000 □3000～5000 □5000～8000 □8000以上置业顾问填表日期年月日

来访客户分析表置业顾问：意向类型：时间：年月日客户资料姓名年龄性别籍贯联系方式宅电：手机：办公室：居住区域客户概括购买用途置业次数看房人数看房工具车号/品牌职业从事行业性质公务员公司职员企事业管理人员自由职业者个体户私营企业主教师军人其他：来访渠道《大河报》《郑州晚报》其他报纸户外广告网络DM单页路过其他：朋友介绍介绍人姓名：联系方式：意向户型意向面积意向房源号楼层户第一次来访时间洽谈时间洽谈白描（请详细填写）

公司销售管理与业务提成制度

销售管理及业务提成制度销售的基本制度一．制定目的为了更好地配合公司销售战略，顺利开展销售工作，明确销售部员工的岗位职责，充分调动员工的工作积极性，提高工作效率，帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。二．适用范围本制度适合公司的一切销售员和销售活动。三．制度细则 1.管理制度（1）积极工作，团结同事，对工作认真负责。（2）服从领导安排，做到四尽：尽职，尽责，尽心，尽力。（3）在销售过程中，如未得到上级允许，不得擅自改变已规定的价格。（4）不得泄露公司的业务计划，保守公司的各项业务秘密，如有违反，根据情节严重予以处罚。（5）以公司利益为重，积极为公司开发新客户和扩展新的业务项目。（6）积极沟通，及时协调公司与客户关系。（7）协助负责领导制定营销战略计划，年度经营计划，业务发展计划，制定市场销售管理制度，明确销售部目标，建立销售网络。（8）对业绩突出和表现优秀的员工，进行一定的奖励。（9）对于违反公司制度规定和不适应公司发展的员工，会按照相关流程给予相关的处理。 2.岗位职责销售总监岗位职责 1.职位名称：销售总监 2.岗位职责：（1）在总经理和分管副总经理的领导下，全面负责销售工作，确保完成公司下达的销售指标，负责企业产品市场开发，客户挖掘和产品销售等相关的组织工作。（2）定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向，特点和发展趋势。制定市场销售策略，确定重要的目标市场，市场结构和销售策略，报总经理审批后组织实施。（3）根据企业近期和远期目标，财务预算要求，协调各部门的关系，提出销售计划编制原则依据组织销售部人员分析市场环境，提出产品价格政策实施方案，向销售人员下达销售任务，并组织贯彻实施。（4）每周在总经理主持下，分析销售动态，存在问题，提出改进方案，督促销售计划的顺利完成。（5）协调销售部和其他部门的关系，并同客户建立长期稳定的良好协作关系。（6）提交产品重要销售活动，广泛宣传企业产品和服务，对销售效果提出分析，向总经理报告。（7）掌握客户意向和需求，提出销售的合同的建议，并提出签约原则和销售价格。（8）定期检查销售计划的实施结果，定期提出销售计划调整方案，报总经理审批后组织实施。

批发零售业行业调查报告

批发零售业行业调查报告内容摘要 2005年是批发零售行业继续稳步发展的一年，社会消费品零售总额达到67177亿元，比上年增长12.9%,扣除价格上涨因素,实际增长12.0%?增长速度仍然高于GDP的增长速度。在百强批发零售企业中，尤其是大型零售企业扩张取得了重要的发展，外资零售企业也引发了扩张的高潮。零售业景气度高，大卖场、专业（卖）店、连锁超市等市场优势零售业态，成为我国大型零售企业的主流零售业态。但发展中的问题不容忽视。外资进入步骤加快，内资内部竞争激烈，行业发展本身存在经营、市场和政策等一系列风险。这要求银行在扩大信贷额度时必须谨慎选择客户。大卖场、专业（卖）店、连锁超市等市场优势零售业态或渠道价值高和拥有优质网点资源的零售商是银行重点关注的对象。在金融产品上，银行应不仅仅局限于传统的存贷款业务，要大力在资金结算，财务顾问、中间业务等方面提供一揽子金融服务，与企业建立全面性的战略合作关系，实现共同发展。目录第一章中国零售行业发展的现状和前景 1 第一节批发零售行业发展现状 1 一、2005零售业继续扩张 1 二、批发市场销售总额大 3 三、2005年我国亿元商品交易市场的回顾 3 四、中国批发零售市场分析 5 第二节中国批发零售行业驱动因素11 一、工业生产、固定资产投资以及对外贸易的增长带动批发零售行业11 二、城乡居民和社会集团消费强劲拉动零售业12 三、经济发达程度和基础设施建设，强化和促进了批发零售市场的发展12 四、市场管理机构与时俱进加速了商品的流通速度13 五、政策扶持为行业发展提供了制度保障13 六、工农业实业发展为行业可持续发展增添动力和后劲13 第三节中国批发零售行业发展中存在的挑战14 一、外资进入中国步骤加快14 二、我们国内零售业竞争激烈15 第四节中国批发零售行业发展前景15 一、零售业面临良好战略环境机遇15 二、中国零售业将以沃尔玛模式超沃尔玛17 三、并购将成为零售类公司发展的主要旋律之一18 四、全球化背景下，中国零售业发展将呈现七大变化18

销售公司管理制度

销售公司管理制度第一条目的。本规则用来规定本公司的销售相关业务处理方式。第二条适用范围。本规则的适用范围除直接从事销售工作者外,凡与此有关连者,一概包含在内。第三条销售活动。销售活动须积极进行,务使其结果能贡献公司业务的进展。第四条销售人员须知。从事销售工作的人员,除应透过公司所规定的组织,在所属主管的监督指导之下,与同事彼此亲和、互相协助,在维持工作部门的秩序之外,对外方面,亦不可有失作为一个公司人员的气度。第五条各种规则的遵守。公司人员除本规则及其他规定外,对于公司临时发出的传达或命令,也应视同本规则遵守。第六条连带保证制度。对于从事销售业务人员,应尽快设立连带保证制度。第七条事前调查。从事销售业务人员,对于对方的付款能力等,应做事前调查,并衡量本公司的生产能力是否能依对方的订购内容作配合后,再行决定是否受理订货。第八条调查事项。从事销售工作人员,应随时做好下列四项的调查,并将内容报告给所属主管: 1.预定下订单的机关、企事业单位、学校的概况。 2.调查与下订单者有交易关系,并为本公司竞争对象的同业者、设计事务所、建设业者。 3.下订单的对方与本公司的关系及以往的订货实绩、付款情况。 4.如为第一次交易者,应就其经历、负责人、性格、资金、往来银行、从业人员数目、每月生

产能力及交易能力、有无与本公司的竞争同业交易、业务内容等进行调查。第九条订货情报。订货情报应尽快取得,并在所属经理的指导之下,尽快展开有效率的销售活动。第十条估价单的提出。在提出估价单时,应先取得所属主管的裁决认可后,方得提出。第十一条严格遵守价格及交货期。在受理订货时,除了应遵守公司规定的售价及交货期外,对于下列五项规定也应确实遵守: 1.品名、规格、数量及契约金额。 2.具体的付款条件:付款日期、付款地点、现金或支票、支票日期、收款方式。 3.除特殊情况以外,从订货受理到交货之间的期限,一般以三个月为主。 4.交货地点、运送方式、距离最近的车站等等交货条件。 5.安装、运转及修理等所需的技术派遣费的协定。第十二条契约书的提出。如前述条件已具备,应将订货受理报告书连同订购单及契约书等证明订货事实的资料,一起提出给所属的主管。第十三条注明新旧客户 1.订货受理报告书中对于订购者是新客户或者已有往来的客户须注明清楚。 2.如果是旧客户,应依据交货日期记明目前的未付款项余额。另外,尚需注明交易前或交易中是否有意外事故发生。新客户则重新处理,旧客户如曾有不良记录者予以标示。第十四条契约上的留意点。在受理订货或订立契约时,应先确认工程现场及相关施行范围、规格设计等事宜。第十五条在受理订货或订立契约时,应依照下列四项条件选择交易公司、缔结付款条件: 1.对于已往一向忠实履行付款条件的旧客户,可依照惯例认可本交易,但仍必须规定在六个月内收回货款。

生鲜批发零售行业分析报告

目录一、生鲜供需分散导致经营难度大，亟待有效整合 (4) 1、生鲜的特性决定了价格波动和经营难度 (4) （1）生鲜生产具有季节性和区域性 (4) （2）生鲜具有易损耗性 (4) （3）品种多样性和非标准性 (5) （4）需求弹性小 (5) （5）供给较为分散 (5) 2、库存周期决定产业链各环节需要快速衔接 (5) 3、经济运输半径决定不是所有生鲜品类都适合产地直采 (6) 4、供给与需求难以匹配，供需两端分散导致交易成本过高 (6) （1）从需求端看，生鲜产品需求稳定，单个消费有限 (6) （2）从供给端看，生鲜供给分散，单个供给规模偏小，总体供给出现过剩局面 . 7 二、分散风险使产业链层级过多，土改有助于缩短层级 (9) 1、农村土地制度决定农产品市场呈现“两头小，中间大”的格局 (9) 2、渠道层级过多，能够分散各主体风险，但叠加效应拉升产品价格 (10) 3、冷链物流缺失，各环节损耗严重，提升生鲜产品成本 (14) 4、农产品价值低，流通成本叠加后，导致产销两地差价过大 (15) 三、生鲜产品价格持续上涨，产业链利润分配体系将被重构 (16) 1、农户只能获得自身人工费用，而且需要承担价格波动风险 (16) （1）菜农收益偏低，基本上为自身人工成本 (18) （2）生产环节中，农药及化肥投入占比高 (18) （3）菜价波动大，菜农需要承担较高的风险 (18) 2、为了降低销售风险，加大规模化生产，各类农民合作组织涌现 (18) 3、一级批发商需要根据自身经验判断走势，承担的风险较高 (19) （1）运输费用占成本比重过大 (21) （2）菜价波动大，损耗过高 (21) （3）批发商需要根据自身经验判断走势，承担的风险较高 (21)

公司销售管理办法

公司销售管理办法第一章总则第一条为加强公司销售与收款业务的管理，掌握市场信息，沟通公司与客户的关系，开拓市场，提高产品的市场占有率，达成销售目标，提升经营绩效，保证销售业务顺畅有效的运行，确保销售与收款业务的真实与合法，制定本办法。第二章岗位分工与授权第二条公司总经理为公司销售业务的总负责人，建立销售与收款业务的岗位责任制，明确各岗位的职责、权限，并合理分工。公司营销中心总监负责落实岗位责任制、市场管理、销售管理等。销售部门主要负责处理订单、签订合同、执行销售政策和信用政策、催收货款等。财务部在营销中心的配合下负责制定信用政策，信用政策包括信用期间、信用标准、现金折扣政策；负责销售业务的监督和审核、销售款项的结算和记录、监督管理货款回收等。发货岗位(仓库管理员)主要负责审核销售发货单据齐全和有效后并办理发货的具体事宜。第三条公司的销售与收款业务必须经公司总经理授权批准后执行，未经授权的部门或人员，不得办理销售与收款业务。公司授权审批人员为公司分管领导、部门负责人。其他为业务经办人员，经办人员无审核权限(工作职责有此权限除外)。审批人员在授权范围内进行审批，不得超越审批权限进行审批，否则须承担相应责任。经办人员必须在职责范围内，按照审批人员的批准意见办理业务，不得经办超越审批权限的业务，否则承担相应责任。第三章具体业务规定第四条公司按年度确立销售目标、明确权限，下达给营销中心执行，营销中心按销售管理责任制，将销售目标的各项指标细化分解，落实到每个销售区域、每个销售人员，明确到月。销售目标包括销售额指标(含销售收入指标、产品品种及数量、市场占有率等)、销售费用、利润目标、销售活动目标(访问并新增客户数、营销推广活动、商务洽谈等)。公司每年与营销中心签订销售管理责任制，责任制中明确销售区域、销售人员的销售目标数、销售人员的日常工作管理、商业和技术保密、销售人员经绩效评价后的业绩提成规定(岗位工资按公司的工资制度规定执行)。公司总经理与营销中心总监签订销售责任书，授权营销中心总监与销售人员签定销售责任书。绩效评价的主要指标为订单(所获订单数量及金额)、成交量(订单完成比例、成交金额)、

批发行业分析报告

1 概述中国批发业传统模式是打算经济中形成的，即通过国有商业批发渠道收购工业品或农产品，通过一、二、三级从中央、省市到市县的流转分配，再销给零售企业。在经历经济体制的改革和WTO的深刻阻碍后，批发业正面临新的竞争环境和进展机遇。目前，批发企业在实现总部对下级机构、店铺和经销网点的业务经营信息治理，以及企业与上游供应商和下游客户之间的业务交易治理过程中，尚缺乏有力的信息化系统工具，来低成本地实现数据收集、流程操纵和统计分析。 2 供应链上的批发企业批发是指一切将商品或服务销售给那些用于经营用途客户的商业活动。批发商则是指那些要紧从事批发经营的组织或个人。批发商处于商品流通的起点或中间环节，其销售对象不是最终消费者，当商业交易职能终止时商品仍处于流通领域。 2.1 批发企业结构批发商作为供应链中的一个环节，起着连接生产商和零售商的作用。批发商作为承上启下的角色，依照市场需求，合理组织货源，从供应商获得商品后，通过各种渠道向下游经销商品，一种方式是向下级的经销商批发商品，而下级经销商再依次向它的下游销售；同时批发商还能够向多种形式的零售终端批发商品，比如超市、大卖场、零售店等。其结构图见下图1。

然而长期以来，在供应链上流淌的要紧是正向的商品流和逆向的资金流，基于客户需求以及市场信息的信息流专门少在整个供应链中起到应用的作用。 2.2 批发企业职能批发企业的职能能够按照运营职能、营销职能、服务职能进行划分。 1.运营职能 ?组织货源：在市场调查与推测的基础上，合理进货； ?检查质量：按商品质量标准进行严格检查，防止假冒伪劣商品流入市场，爱护消费者权益； ?整买整卖职能：批发商整批地买进物资，再依照零售商的需要批发出去，从而降低零售商的进货成本； ?仓储服务职能：批发商能够将物资储备到出售为止，从而降低供应商和顾客的存货成本和风险； 2.营销职能 ?销售与促销职能：批发商通过销售人员的业务活动，能够使制造商有效地接触众多的小客户，从而促进销售； 3.服务职能 ?提供信息职能：批发商能够向其供应商提供有关的市场信息，诸如竞争者的活动、新产品的显现、价格的剧烈变动情形等。

销售单据表格模板大全

直接购货订单请详阅说明： 1?请用钢笔或原子笔以正楷填写。 2 ?填写此购货单时请用直销商价目表为据。 3 ?本公司的送货服务，公限本公司的下销商。 4?如有缺货，由公司发出现金代用券。订货直销商姓名订货直销商编号收货地址收货直销商姓名收货直销商编号（电话）直系直销商姓名

注意事项 1.请用此订单向推荐人购货 2 .订单分送： ① 第一联给你的推荐人 ② 第二联给你的直系直销商 ②第三联是你的存底推荐人姓名推荐人编号直系直销商姓名直系直销商编号请用此订单购置货品，请依直销商价目表填报。勿将印刷或辅用品填在积分额及售货额栏内推荐人专用数量货品编号货品名称积分额售货额直销商价目向推荐人购货订单订单编号日期总积分额总售货额直销商价目总额推存人专用手续费现金/支票收讫本月订单的总积分额本月订单的总售货额本月订单的业绩奖金备注：签收：

订贷单

附表3送货单顾客姓名：________________________________________________ 地址： _______________________ 电话： ____________________________ 此收据特为列购货开出，多谢选购本公司产品。直销商：（请签名盖章，并示地址及电话）第一联：顾客存单第二联：直销商存单第三联：记录存单

退货申请书 1. 请用打字或原子笔正楷填写。 2. 退货时，必须检附原购统一发票/ 送货凭单、进货退回证明单。 3 ?如不填妥本表格各栏，或欠缺任何必须检附的证明文件，公司将等候文件齐全后再受理退货。 4 ?退货申请书第1至第4联寄交公司，第5联是你的存底。退货性质请用（V ）号表示 □开立代用券 □退还款项退货原因代号 A. 顾客不满意 B. 品质瑕疵 C. 存货过多 D. 包装损坏 E. 直销商退出

公司销售管理制度(确定版)

公司销售管理制度一、总则：为了提高本公司经营运作，加强产品市场的开发及维护，公司决定确立经济责任制，采用重管重制政策，完善各种规章制度，加强各种业务管理公司营销策略，采取设立经销点的经销制，同时为加强经销网络的维护，致力开发符合条件的经销商及包干制业务，应定期走访各经销点，对所有经销商的业绩审评，对销售业绩突出者予以奖励，并随时做好所有客户的销前、后服务工作。二、岗位职责： 2.1销售副总 a.负责总公司各项销售政策的制定、实施及各项制度的执行。 b.组织并参与市场调查和预测，及时反馈市场信息和客户要求。 c.会同销售部经理制定和完善销售承包责任制，制定年销售计划，各时期营销策略。 d.对营销网络的维护建立，并将信息及时反馈至公司总经理。 e.负责资金回笼工作，主持解决所有经济合同的纠纷事务。 f.会同分公司总经理，技术部主管制订订货排产计划。 2.2销售部及销售经理岗位职责 a.负责企业产品的宣传、销售、售后服务工作。 b.负责编制“销售合同”，“管控协议”及“优惠方案”。 c.制订本部门的管理制度，岗位责任制，操作程序文件，并负责落实与考核。 d.严格执行销售制度，维护销售市场。 e.负责对各经销点监督、检查、反馈工作。 f.负责资金回笼工作。 g.负责联系储运业务。 h.负责本部门的业务培训工作。 2.3销售员岗位职责 a．负责客户的往来接待工作及产品的初步介绍； b．负责市场调查及客户考核的初步工作； c．负责公司所有销售客户的往来跟踪、服务、联系；及售后服务等销售内务工作；d．负责销售部所有销售档案的整理、跟踪及管理； e．销售部经理外出时，全面负责销售部内部一切日常运做； f．负责所有销售合同的跟踪； g．负责销售部及销售大厅的卫生打扫工作。

业务表格大全目录【模板】

业务表格大全目录一、报价单二、抱怨处理报告书三、产品定价分析表四、产品广告预定及实施报告表五、产品市场性分析表六、产品售价表七、产品售价计算表八、产品销售计划表九、产品营销分析表十、成本估价十一、成本估价单十二、传媒媒介分析表十三、促销成本分析表十四、促销活动计划表十五、订货单十六、访问客户预定及结果报告书十七、负面情报分析改善表十八、估计产品占有率比较表十九、顾客特性分析表二十、广告费用分析表

二十一、广告预算表二十二、价格表二十三、竞争厂牌价格调查表二十四、竞争厂商调查表二十五、客户销售计划表二十六、客户销售收款状态分析表1 二十七、客户销售收款状态分析表2 二十八、客户信誉度分析表（公司）二十九、客户信誉度分析表（管理人员）三十、客户信誉度分析表（职员）三十一、客户增减分析表三十二、历年客户营业额统计表三十三、历年销售业绩比较表三十四、每日销售报表三十五、每月巡回调查状况报告书三十六、每周销售报告三十七、年度业务报告格式三十八、企业畅销产品分析表三十九、市场调查报告四十、市场调查计划表四十一、市场区分准则及区分方式表四十二、市场总需求量调查估计表

四十三、收货款自动报告表四十四、同业产品市场价格调查表四十五、推销日报四十六、消费者意识变化分析表四十七、销售报告表四十八、销售额回收额管理一览表四十九、销售额统计表五十、销售计划分析表五十一、销售明细表五十二、销售人员业务预定及实绩报告表五十三、销售日报五十四、销售日报表五十五、销售效率分析表五十六、销售业务状况报告书五十七、销售预测表五十八、销售预算计划表五十九、销售员实绩综合报告表六十、销售月报六十一、新产品潜在客户追踪表六十二、新开发客户报告表六十三、新事业开拓调查分析表六十四、新事业开拓调查检查表

公司销售部管理制度

销售部管理制度一：目的为了更好地配合公司营销战略，顺利开展营销部工作，明确营销部员工的岗位职责，充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率，帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。二：适用范围本制度适合公司的一切营销活动和营销人员。三：公司产品由公司统一定价，定好的产品价格未经公司董事会、总经理或销售部领导签字同意，任何人无权私自降低产品的出厂价格。四：制度细则销售部人员除了要遵守公司的其它制度，必须遵守本制度。（一）管理制度 1.积极工作，团结同事，对工作认真负责。本部门将依照公司的有关制度对营销部的每一位员工进行季度和年终考评。 2.本部门员工应该积极主动参与公司各部门的活动、工作、会议、并严格遵守例会，做到不迟到不早退。 3.服从领导安排，不搞特殊化，做到尽职、尽责、尽心、尽力。 4.听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的可以直接开除。 5.销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘，实事求是，待人礼貌，和蔼可亲。

6.在销售过程中，如果未经销售部经理允许，不得擅自降低销售价格,否则，一切后果由当事人承担。 7.诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经公司经理允许，出现问题，后果自负与公司无关。 8.做事谨慎，不得泄露公司的机密和公司的商业计划，如有违反根据情节轻重予以追究处罚。 9.以公司利益为重，积极为公司开发和扩展新的业务项目。 10.学会沟通，善于随机应变，积极协调公司与客户的关系，对业绩突出和表现优秀的员工进行适当奖励。 11.协助公司和部门制定营销战略计划、年度经营计划、业务发展计划，以及制定市场营销管理制度，明确营销部目标，建立销售网络。 12.公司统一参加招商订货会、药品保健品和健康食品的展销会，公司统一安排报销会议开支另每人每天补助50元作为出差费用。 13.未经公司领导同意，营销部员工不得以任何理由、形式向社会或市场（包括网络）发布招商销售信息和销售产品，否则一切后果自负。 (二)岗位职责 1.营销部经理岗位职责 1.1 在总经理和分管副总经理的领导下，全面负责销售部的工作，确保完成公司下达的销售指标。 1.2 全面负责企业产品市场开发，客源组织和产品销售组织工作，定