第七章 国际市场营销价格策略
第七章国际市场营销价格策略
本章概要本章对影响国际产品定价的产品的国际价值，产品的成本，产品竞争状况，市场供求状况以及东道国政府和法律政策因素进行了细致的分析；详细讲述了国际市场产品的定价目标与方法；分析了产品进入国际市场的不同定价策略。
本章学习目标⑴掌握影响国际产品定价的因素；⑵了解产品的定价目标；⑶了解产品的具体定价方法；⑷了解新产品定价策略、心理定价策略、差别定价策略、折扣定价策略、国际转移定价策略。
第一节影响国际产品定价的因素
在国际上进行市场营销活动时，企业对产品的定价是一个极其复杂、重要而又非常敏感的问题。产品定价的复杂性，是因为国际市场营销活动中的定价会受到比国内市场定价更多因素的影响和制约，由此造成所应采取的定价策略与方法也是复杂多变的；定价的重要性，是因为价格既是产品在海外市场竞争能力的体现，又是为企业创造利润的重要因素，产品价格制定得是否合理，往往会影响到企业的生存与发展；而定价问题的敏感性则会反映在低价可能引起的反倾销诉讼等一系列法律问题上。
在国际市场营销中，产品定价主要受到五大因素的影响与制约，它们是：产品的国际价值，产品的成本，产品竞争状况，市场供求状况以及东道国政府和法律政策等。
一、产品的国际价值。
产品的国际价值。产品在国际市场上的价值量，是由生产该产品所需的世界平均必要劳动时间决定的。不同国家在同一劳动时间内所生产的同种产品的不同量，有不同的国际价值，从而表现为不同的价格，即表现为按各自的国际价值而不同的货币额。产品在国际市场上相互交换，必须按照国际价值进行。
二、产品的成本
成本是产品定价的基础，国际营销定价同样不能背离成本这个基础。总的来说，产品成本可分为制造成本与销售成本两个部分。国际营销产品的成本表现为比国内营销更低的制造成本和比国内营销更高的销售成本的特点。其原因是：国际营销企业得以利用不同国家或地区生产要素的比较优势，在全球范围内组织生产，实现企业资源的最佳配置，从而可能取得比国内生产更低的制造成本。另外在某些行业，扩大生产可以降低单位产品制造成本，获得规模效益。但企业进行国际营销活动的程序却更为复杂，涉及的环节更多，常常会产生国内营销所没有的其他成本或费用，较为典型的有：关税成本，融资及汇率风险成本等，从而增加产品的销售成本。
因此，企业在国际上进行市场营销时，产品的全部成本主要包括：产品制造成本、仓储运输成本、分销成本、关税成本和风险成本等。
（一）制造成本
就产品制造成本而言，国际产品与国内产品包含的项目基本相同。主要有生产所必需的原材料和辅助材料费用，燃料和动力费用，职工的工资与福利费，产品的包装费，企业内部管理费用，固定资产折旧和特许权使用费等。需要注意的是国际产品的质量要求往往较高，为了满足这种高要求，生产成本不得不提高，特别是精美、坚固的包装等会造成额外费用，这其中的某些费用是国内市场产品所没有的。
（二）仓储运输成本
国际货物从出口地运送到进口地，往往要经过长距离的运输，多次的装卸和相应的仓储过程，运输成本常常大于国内营销。运输距离远近、运输方式选择等因素决定了不同的储运成本，从而影响到商品价格，通常可占货物价值的10％～15％。因此，在国际营销定价过程中，要将此项费用列入考虑范围。
（三）分销成本
相对于国内市场，国际市场的分销渠道跨度长、环节多、费用高。对出口产品而言，企业直接与当地消费者见面交易的情况是很少的。多数情况下，这些商品需通过中间商进行销售，以扩大销售面，增加销售数量。就可能涉及的中间商而言，不仅有批发商与零售商，而且还可能包括出口商、进口商、经销商或代理商等。以分销的层次来说，许多国家或地区存在多级分销体系。渠道越长，中间环节越多，必然导致流通费用的增加，与此同时，产品最终售价也会有所提高。因此，国际营销人员在中间商种类、数量的选择，以及中间商资信情况的调查方面必须慎重。
（四）关税成本
关税是指进出口商品经过一国海关边境时，由政府所设置的海关向其进出口商所征收的税收。它的目的主要在于：1.保护国内产业和市场；2.增加政府的财政收入；3.调节进出口货物结构。关税额一般是用关税率来表示的，可以按从量、从价或混合的方式征收。除关税外，各国可能还有其他形式的进出口税，如交易税、增值税和零售税等。这些税收往往会给出口商造成沉重的成本负担，并导致商品价格的升高，影响到产品在当地市场的竞争力。
（五）风险成本
国际营销活动往往要承受更大的风险，各国货币利率的不同会给进出口商带来不同的资金成本，形成更大的风险。而计价货币或支付货币汇率变动的风险，买方或卖方的信用风险、东道国可能发生的金融风险或政治风险等也加大了产品销售的成本，并反映到产品的售价上来。
三、市场竞争状况
竞争亦是影响企业制定产品价格的重要因素。竞争因素对国际营销定价的影响，取决于目标市场的竞争形式。当今国际市场的竞争状况主要表现为完全竞争、完全垄断和不完全竞争等三种不同的类型，企业的定价行为相应表现出不同的特征。
在完全竞争条件下，产品的市场价格是由整个行业的供求关系自发决定的，个别企业只能是市场价格的接受者，并无定价的自由。而在完全垄断市场上，独家垄断企业控制与操纵产品的市场价格。这两种竞争形式在国际市场上并不多见。
不完全竞争市场介于完全竞争和完全垄断两种竞争形式之间，既有垄断因素又有竞争存在，这种形式最为常见。根据竞争与垄断的对比程度，不完全竞争市场又可进一步划分为垄断竞争和寡头垄断两种类型。垄断竞争市场具有两个方面的特点：一方面，由于众多生产厂家的存在，市场竞争激烈；另一方面，由于产品差异的存在，生产厂家对自己产品的定价拥有自主权，具有垄断性。例如，轻工、零售和
服务等行业在许多国家属于垄断竞争市场。寡头垄断的市场形式表现为：少数几家大企业控制着某种产品的生产与销售，彼此之间相互约束与制衡，一家企业产品价格的变动往往直接引起其他几家企业的直接反应，因而市场价格相对稳定。许多国家的钢铁、汽车或石化等行业属于寡头垄断市场。在这种不完全竞争情况下，既存在着垄断制约因素，又存在着众多的复杂的竞争关系。一般而言，卖主之间的激烈竞争会导致买方市场的形成及价格的下降，而买主之间的竞争则会带来卖方市场的形成及价格的上升。
四、市场供求状况
商品供给，指的是一定的价格水平上，商品的生产者或所有者在市场上提供或能够提供
的商品的数量。商品需求，则是指在一定价格水平上，消费者同时具有购买意愿及购买力的商品。市场供求关系是引起国际市场价格变动的基本要素。一般而言，在供求平衡条件下，国际市场价格制定的中心是国际价值或国际生产价格，但实际上由于垄断、经济周期性、销售手段等因素的影响，供求往往是不一致的，有时供大于求，有时供不应求，因此，商品的价格也通常会随着供求状况的变化而上下起落。
但是，我们必须看到，国际市场作为典型的买方市场，市场需求对产品价格的决定作用表现得尤为明显。市场需求对产品定价的影响表现在：市场需求的增加推动产品价格上涨，市场需求的减少逼迫产品价格下跌。影响国际市场对产品需求的因素很多，主要有当地市场的收入水平、消费者的习惯偏好和产品需求的价格弹性等。但在不同的国家或地区，这些因素影响的时间与作用的程度往往并不一样。
五、东道国政府和法律影响
对于国际营销定价有着重要影响的环境因素，主要是政府对市场价格的干预。政府干预通常是指单个国家政府颁布价格管制法律法规或以其他形式进行的干预，或多个国家政府通过国际协定或利用国际组织，对某些产品的国际市场价格进行的干预。
单个国家政府对市场价格的干预主要有三种形式：
（一）价格控制。政府通过限定产品的最高售价，来稳定市场物价对付通货膨胀，或者限定产品的最低售价，来维持市场秩序反对恶性竞争。对于进口商品，政府通过反倾销法规，对低价进口商品征收反倾销税，以保护国内市场价格和国内厂商利益；对于出口商品，则设置最低限价或协调价格，防止恶性降价争夺客户。近年来愈演愈烈的反倾销案件是政府实施价格控制的典型例证。
（二）价格补贴。政府往往通过补贴政策降低出口产品的价格，增强其国际市场竞争能力。例如，对于某些大宗农副产品或工业原料，许多国家实施价格支持制度，由政府出面收购或者给予补贴，以稳定国内市场价格，保护生产厂商利益。补贴分为直接补贴和间接补贴两种，一般政府多采用间接补贴方式。其主要表现形式有：减免税收、出口退税、给予优惠信贷、配额制度等。这些政府行为无疑会对国际产品定价产生重大影响。
（三）参与市场买卖。政府直接出面或者通过代理机构，在国际市场上大量购进或抛售某种产品，以达到控制或影响该产品国际市场价格的目的。比如，西方工业国家在短期内对石油等重要原料和战略物资大量购买或抛售行为。
总之，由于影响国际市场价格的因素复杂多样，既有经济的，又有政治的，而且变动频繁，难以及时准确地进行调查、分析和预测。因此，国际市场定价成为各国国际经营企业面对的最复杂的决策问题之一。
第二节国际市场产品的定价目标与方法
一、产品定价目标
从事国际市场经营活动的企业，在制定其产品价格之前，必须首先确定企业的定价目标。定价目标是影响企业价格行为的一个极其重要的内在因素，是企业确定定价策略和方法的依据。在国际营销实务中，不同企业，甚至同一企业在不同时期或面对不同目标市场时，往往会选择不同的定价目标。归纳而言，企业的定价目标主要有以下几种。
(一)争取最大利润目标
追求利润最大化是多数企业的目标，这里的利润指的是企业的长期利润。利润的基本公式为：
利润=价格×销售量一总成本
由此看出，利润最大化并不意味着企业奉行高价政策，企业必须充分考虑价格造成的销量变化和由此对成本的影响，甚至要以牺牲某时间段内某产品项目的利润为代价。如果企业
处于垄断地位，则有可能提高价格，但是，过高的价格会导致市场需求减少，替代产品出现，消费者不满或政府的干预等。因此，争取利润最大化的含义是在长时期内，企业在整个国际市场营销中的总利润最大化。
(二)扩大市场份额
扩大时常份额是很多企业的主要定价目标之一，保持和增加市场份额经常是企业经营成败的关键，市场份额的大小，直接反映出企业在所处行业中的竞争地位。在价格相同的情况下，市场份额的提高无疑意味着利润的增加，即使价格降低，市场份额的提高也可能增加利润。在市场需求比较稳定的情况下，市场份额大的企业由于规模经济的作用，单位成本水平较低，利润较高，价格回旋余地很大，在竞争中处于优势地位。
选择扩大市场份额的定价目标，主要考虑的是企业在市场上要不断提高竞争优势。在某些经济发展水平相对较低，对价格比较敏感的国家或地区，较低的价格可以吸引更多的购买者。从短期看，可能损失一些利润，但从长期看，最终因扩大了市场份额而使企业的总利润有所增加。采用这种策略需具备如下条件：1.目标市场的需求弹性较大，偏低定价能刺激市场需求。2.随着生产、销售规模的扩大，
单位产品生产成本有明显的下降。3.低价能打击现有的和潜在的竞争者。
(三)应对竞争者
价格竞争是企业间竞争的一种传统手段，也是现代企业打击竞争者的重要方法。有时企业为了抢占市场，不惜压低价格来增强产品在市场上的竞争力，以实现打击同行竞争者、扩大市场份额的目标。实现这一定价目标的方式有主动的进攻型定价，一般适用于具有较强的经济实力或产品优势明显的企业，它们制定的竞争型价格往往具有较强的攻击性，以龙头价格面目出现。但此种策略往往会造成单纯价格竞争的不利局面，当价格降得过低甚至低于成本时，更会招致反倾销、反不正当竞争等法律、法规的制裁，故此方法一般应谨慎使用。有时企业为了在竞争中占有主动，不被竞争者挤垮，常常以应付或避免竞争作为定价目标之一。实现这一定价目标的方式有被动的跟随型定价，一般适用于中小企业，主要采用比竞争对手的价格稍低，也可比竞争对手的价格稍高或持平，但在销售方式等方面却施展多种手法，完善周到，以避免与其他同业者进行针锋相对的竞争。
(四)保持价格稳定
一些具有实力的大企业在国际营销活动中为了长期有效地经营某种商品，避免因竞争引起价格波动带来不可预料的后果，并稳定地占领目标市场，往往希望价格保持一定的相对稳定性。价格的相对稳定，是企业获取长期利润和一定的投资收益的重要途径，特别是在供求经常发生波动的产业中，尤其如此。这些企业常常通过“价格领袖制”来限制价格竞争，避免价格战使多方利益受损。在这种情况下，其他企业往往会纷纷追随，并与大企业保持一定差距，这样就可以达到逐步稳定国际市场价格的目的，这种定价目标一般采用较为合理适中的价格水平。
(五)提高出口销售量
20世纪80年代，由于中国外汇储备短缺，许多国内企业往往有一个逐年提高外销量增加出口创汇的计划。扩大外销量，可以确保本国产品在国际市场中所占的份额，增加出口创汇，可以为企业引进国外的先进技术、先进设备，或者在国际市场上购进国内短缺的原材物料等提供外汇资金。针对此目标，企业必须确保产品质量，努力发展适销对路的产品，同时实行薄利多销的定价策略以吸引国际市场客户，并与之建立起良好的长期合作伙伴关系。
此外，还有提高企业和产品形象、保持同渠道成员的良好关系等定价目标。总之，企业的定价目标是多种多样的。目标选定的合理与否，关系到能否给企业带来最大的效益。由于企业经营效益受多种因素的影响，所以实践中许多企业都选择两个或多个定价目标。
二、产品的定价方法
企业在确定了定价目标以后，就要进一步选择产品进入国际市场的定价方法。定价方法也可分为成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法三种。但国际市场与国内市场性质不同，价格的构成也不同，影响价格的因素更复杂，因而，企业必须注意对基本定价方法的灵活掌握和运用。
（一）成本导向定价法
成本导向定价法是从成本方面出发考虑问题，其基本模式就是以成本为基础，加上适当的期望利润。在实际操作中，由于用这种定价方法所定的价格经常是企业一厢情愿的产物，企业应适当考虑企业的阶段性目标、市场需求的突变、竞争格局的变化以及政府法规的调整等影响因素，对这种定价方法作相应修正。
1.成本加成定价法。成本加成定价法是指在总成本的基础上，加上一定的利润，来制定产品的价格。其基本计算公式是：
价格=单位产品总成本×(1+成本加成率)
固定成本+变动成本×总产量
单位产品总成本=——————————————
总产量
总利润额×100%
成本加成率=——————————
总成本
这一定价方法的关键是加成率的确定。一般来说，加成率的大小与商品的需求弹性和企业的预期盈利有关。需求弹性大的商品，加成率宜低，以求薄利多销；需求弹性小的商品，加成率可以稍高。在实践中，同行业往往形成一个为大多数商店所接受的加成率，例如美国香烟的加成率为20％，照相机为28％等等。这一定价方法的优点是计算简单，资料容易取得。这一定价方法的主要缺点是忽视，目标市场上的各种因素，有时会出现大部分利润被中间商赚走的情况，有时则因定价低于市场流行价格，使购买者认为企业产品质量低，从而影响企业和产品的形象。
2.损益平衡定价法。损益平衡定价法，又称保本定价法。它是按照生产某种产品的总收入与总支出维持平衡的原则，来制定产品的价格。在企业定价实务中，可利用此方法进行定价方案的比较与选择。应用此种方法，可以计算出不同价格水平上的保本产量。如果企业要在几个价格方案中进行选择，只要给出每个价格对应的预计销售量，将其与此价格下的保本产量进行对比，低于保本产量，则被淘汰。而在保留的定价方案中，具体的选择取决于企业的定价目标。这种方法虽然只能做到不赔不赚，没有利润可言，但在国际市场不景气的暂时情况下，保本经营总比停业的损失小得多，而且企业有灵活的回旋余地。其基本计算公式是：
固定成本+变动成本+保本产量
保本价格=————————————————
保本产量
固定成本
保本产量=————————————————
保本价格-变动成本
3.边际成本定价法。边际成本定价法，又称变动成本定价法。它是以变动成本为基础，不计算固定成本的定价方法。这种方法是在产品供过于求，卖方竞争异常激烈等情况下采取的一种临时性办法。同时，它也适用于企业将价格作为主要市场竞争手段，打击或排斥竞争对手的情况。由于是不计固定成本的不完全成本定价，故售价较低，一时可以增强产品的市场竞争能力。在企业出口销售时，出口商经常采用这种方法定价，待产品打人目标市场国，并占领一定的份额后，再逐步提高价格以期获得更多的利润。其基本计算公式是：价格=边际成本+边际贡献
其中：边际成本是指每增加或减少一单位产品所产生的成本变化量；边际贡献是指每增加或减少一单位产品销售所带来的收益。
利用边际成本定价法的基本出发点，只要边际贡献大于零，企业就有利可图，此时的产品定价临界点是变动成本。此外，边际贡献是对固定成本的补偿和利润的增加所作出的贡献。当所有产品销售后所得的贡献总和超过了企业的固定成本总额时，超出的部分就是利润。
(二)市场导向定价法
市场导向定价法是一种根据消费者对商品价值的认识和需求的强度即消费者的价值观来决定价格的方法。这种定价方法的基础是市场可以接受的销售价格水平。具体包括倒推定价法、认知价值定价法和差别定价法三种。
1.倒推定价法。这种定价方法的主要依据是国外市场的需求，即顾客可以接受的价格，而不是产品的成本。即使产品成本一样，只要需求强度不一样，就可以制定不同的价格。倒推定价法主要是为了兼顾企业应获得的收益以及产品在国际市场上的竞争力。按照这种定价法，企业要先分析国外市场上的供求关系，估算出企业产品在目标市场上的销售价格，然后从这一估算价格中减去中间商的利润、关税、运费等，反推出产品的出厂价格即FOB价。
在反推出了企业的FOB价格后，企业可以对出口机会进行评估。如果价格高于在国内的售价，则出口对企业有利，如果低于国内售价，企业就要综合分析各种因素，决定是否出口。面临这种情况，企业一般有以下几种选择：
⑴国内市场尚有较好的销售机会，可以放弃这一出口机会；
⑵如果除供应国内市场外，企业还有剩余的生产能力，可以考虑按边际成本定价法为出口产品定价，即企业仍然可以出口；
⑶企业设法缩短分销渠道，以减少中间商加成，降低营销费用；
⑷对出口产品进行修正，使产品成本有所降低；
⑸改变进入国际市场的方式，如可将国内生产、国外销售，改为国外就地生产、就地销售，以减少运费、关税等费用支出。
2.认知价值定价法。所谓认知价值定价法，就是企业根据购买者对产品的认知价值来制定价格的一种方法。认知价值定价法的依据是消费者对企业的市场定位的认知，而不仅仅根据产品的成本。企业在为其目标市场开发新产品时，在质量、价格、服务等各方面都需要体现特定的市场定位观念。目标市场中消费者认为这种产品有多大的“价值”，企业就可定多高的价格。这种定价方法成功与否的关键，是通过市场调查，对消费者的认知价值要有正确的估计和判断，准确地计算产品所提供的全部市场认知价值。否则，企业如果过高地估计认知价值，便会定出偏高的价格；如果过低地估计认知价值，则会定出偏低的价格。另外，要充分运用市场营销组合等因素，特别是非价格因素，如产品形象、销售促进等来影响消费者，并在消费者心目中确立有利于企业的认知价值。
认知价值定价是从现代市场定位观念出发，是将目标市场需求和心理价位有效统一起来的具体表现。在实践中，企业针对某一特定的目标市场开发出一个产品概念，并计划好产品的质量和价格，然后管理部门要估计该价格下所能销售的产品数量。根据这一销量再决定企业的生产能力、投资额和单位成本。接着，管理部门要计算出在此价格和成本下能够获得的利润。如能获得满意利润，就继续开发新产品，否则，企业就要放弃这一产品概念。
3.差别定价法。差别定价法又叫需求定价法。这种定价法主要是指对同一产品或劳务，根据不同的市场、不同的顾客、不同的时间、不同的地点分别制定不同的价格。差别定价有如下几种形式：
⑴顾客细分定价，指企业以不同的价格把同种产品卖给需求迫切程度或行业内行程度不同的顾客。一般而言，对于那种需求较为迫切、内行程度低的行业、用户，应制定较高的价格；相反情况下，则可适当降低价格。
⑵产品形式定价，指对不同型号或形式的产品制定不同的价格，但并不与它们各自的成本成比例。
⑶形象定价。有些企业根据形象差别，对同一产品制定不同的价格。例如，香水生产商可以将香水装入一只普通的瓶中，赋予其相应的品牌和形象，每瓶售价为30元人民币；也可以将同样的香水装入更华丽的瓶中，赋予其另外一个品牌和形象，然后定价为每瓶90元人民币，甚至更高。
⑷地点定价。即使向每一地点提供成本相同的产品，也可以根据地点不同而制定不同的价格。例如，影院、体育场等根据观众对不同位置的偏好制定不同的座位价格。
⑸时间定价。由于时间、季节的不同，使消费者对同一产品的需求程度产生差异，因此，要求价格随季节、日期甚至钟点的变化而变化。比如旺季来临时，可将价格定得相对高一些，而进入淡季后，则应适当调低价格。
企业采取差别定价法必须具备以下条件：⑴市场必须是可以细分的，各个细分市场表现出不同的需求程度；⑵以较低价格购买某种产品的顾客不会以较高价格倒卖给别人；⑶竞争对手没有可能在企业以较高价格销售商品的市场上以低价竞销；⑷细分市场和控制市场的成本不得超过实行差别定价所得的额外收入；⑸差别价格不会引起顾客的厌恶和不满。
(三)竞争导向定价法
竞争导向定价法是以市场上相互竞争的同类产品价格为主要依据，确定自己产品的价格。当然，按这种方法定价也必须考虑产品的成本、需求等因素，但主要以竞争状况的变化确定和调整价格水平为特征。主要有通行价格定价、主动竞争定价、密封投标定价等方法。
1.通行价格定价法
这是竞争导向定价方法中广为流行的一种。定价原则是使本企业产品的价格与竞争产品的平均价格保持一致。采用这种定价方法主要理由是：
⑴平均价格水平在人们观念中常被认为是“合理价格”，消费者易接受。
⑵企业初涉某一市场，对需求、渠道等因素知之甚少，试图与竞争者和平相处，避免激烈竞争产生的风险，此时一个简便的定价方法就是模仿竞争产品的价格。
⑶某些大宗商品，如小麦、茶叶、咖啡、石油等，其世界市场价格是众所周知的，基本上是流行价格。这类价格是众多买主和卖主通过多次交易达成的，企业在一般情况下只需随行就市，没有必要使自己的价格高于或低于这种流行价格。
采用通行价格定价法时，企业一般十分注重市场领导者和主要竞争对手的价格变化，而不太注重自己产品的成本和需求，企业的定价可以等于、高于或低于主要竞争对手的价格。在钢材、造纸、化肥等寡头垄断的行业中，企业通常制定相同的价格，小企业追随市场领导者，当市场领导者变动价格时，他们会随之变动。
2.主动竞争定价法
与通行价格定价法相反，主动竞争定价法不是追随竞争者的价格，而是根据本企业产品的实际情况及与竞争对手的产品差异状况来确定价格。一些实力雄厚或产品独具特色的企业，在一定时期的某一市场上，以击败某一或某些竞争对手为主要目标时，可采用这种定价方法。企业定价时，首先将市场上竞争产品价格与企业估算价格进行比较，分为高于、等于及低于三个价格层次。其次，将本企业产品的性能、质量、成本、款式、产量等与竞争企业进行比较，分析造成价格差异的原因。再次，根据以上综合指标确定本企业产品的特色、优势及市场定位，在此基础上，按定价所要达到的目标，确定产品价格。最后，跟踪竞争产品的价格变化，及时分析原因，相应调整本企业产品价格，直到击败竞争对手为止。
3.密封投标定价法
密封投标定价法主要用于投标交易方式。这种方法是指企业与众多同行竞争者组成一个卖方集团，对同一买主的公开招标进行竞争投标，密封报价，再由买方从中选择价格低、质量高、信誉好的投标者签订合同。这种方法一般适用于基建工程或成套设备的购置及政府等集团的采购。在确定投标报价时，企业必须充分预测竞争对手的报价，并根据竞争者可能的报价，制定一套既能中标，又有利可图的最佳报价方案。这里关键是要掌握好中标概率与报价的关系。必须在报价与中标概率的大小之间确定最优报价。最优报价一般是依据预期利润的计算来进行的，预期利润是报价的实际利润与报价的中标概率的乘积。运用这种方法，最大的困难在于估计中标概率。这涉及到对竞争者投标情报的掌握。只能通过市场调查及对过去投标资料的分析大致估计。
第三节国际市场定价策略
国际营销定价策略是指企业在营销活动中，根据自身条件变化及所处的国际市场环境的具体情况，运用价格策略来获取竞争中的优势地位的一种手段。在国际市场营销中，企业常用的定价策略有新产品定价策略、心理定价策略、差别定价策略、折扣定价策略、国际转移定价策略等。这里，我们将介绍几种最常用的定价策略。
一、新产品定价策略
企业在向国际市场推出一种全新产品时，一般可选用以下两种定价策略。
（一）撇脂定价策略
所谓撇脂定价，是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润，就如从鲜奶中撇取奶油。从市场营销实践看，在以下条件下，企业可以采用撇脂定价策略：
1.高新产品，或是专利保护的产品，或是独家经营，别无竞争者。
2.市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会减少到可以降低销售收入的水平。
3.商品的价格与其质量应该相符，即高价推出的新产品在消费者心目中应该是优质产品、高档产品。
（二）市场渗透定价策略
“渗透”策略与“撇脂”策略正相反，它是指企业在新产品打入市场之初将价格定得很低，这样做的目的是为了迅速打开销路，争取到更多的购买者，提高市场占有率。采取这一策略的优点是：新产品能迅速进入并占领新的国际市场，可以拥有价格方面的竞争优势，薄利多销可扩大产量，降低成本等等。但也应看到此种策略亦有其不足，例如，不利于投资尽快地收回，不利于在消费者心目中塑造优质优价的产品形象。
一般而言，市场渗透策略能否成功，受到以下三个方面影响：
1.市场价格需求弹性大，消费者对产品价格较为敏感，降低价格确实可以起到刺激消费需求的作用。
2.低价出售仍使企业有盈利的可能，且不致引起竞争者的报复和倾销的指控。
3.采用这种策略会使企业在短期内很难实现预期的收益目标。因而一定要对目标市场的政治稳定性、政策的制定、汇率的变动等问题有一个总体与长期的把握。
（三）心理定价策略
企业在对外销产品定价时，必须要研究消费者的价格心理。社会地位不同、经济收入不同的消费者往往对商品价值与品位高低有着不同的偏好，因此，应根据国外消费者的不同心理需求及特征，制定不同的价格策略。
1.声望定价
声望定价就是企业利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的某种心理，制定商品价格的定价方法。国际市场上的许多名牌产品、老牌产品，在消费者心目中占有极高地位，多数白领阶层人士以及一大批年轻的消费者往往特别重视商品的品牌及企业的声望，对价格不是非常敏感，为了获得他们认同的品牌，他们可以不惜为此支付高昂的代价，因为他们认为这是身份与地位的象征。一般质量不易鉴别的商品的定价最适宜采用此法，因为消费者有崇尚名牌的心理，往往以价格判断质量，认为高价代表高质量。
2.尾数定价
利用消费者数字认知的某种心理，尽可能在价格数字上不进位，而保留零头。例如，一件商品标价299.30元一定比标价300元给顾客带来的吸引力大得多。一方面，尾数定价会使消费者感觉价格较低，而另一种心理效果是消费者会认为产品价格是经过严格核算而制定的。现在这种尾数定价法在西方国家中已被相当普遍地应用。
3.促销定价策略
这主要是利用消费者“求廉”的心理，运用价格、信贷等手段进行促销，具体包括： (1)企业使某些商品的定价低于正常价格，甚至低于成本价。这些定价低廉的商品称为“牺牲品”，这样做一方面是为了扩大这部分产品的销量，更主要的是为了通过这部分降价商品吸引顾客上门，使他们发现没有降价的那部分商品并产生兴趣，进而购买，最终达到促进全部产品销售的结果。
(2)企业不对商品实行直接的降价销售，而是通过提供现金回扣的方式鼓励消费者进行大量购买。
(3)在国际市场上常见的另一种价格策略是向长期或经常性购买的消费者提供一定数额的低息贷款，以此确保彼此之间较为稳定的供销关系。如美国福特汽车公司的汽车销售信贷。（四）差别定价策略
在国际营销中，企业在各个市场有时均采用统一的价格，这有利于企业形象在全球的统一以及企业产品在全世界统一定位。但是在更多的情况下，企业更倾向于针对不同的消费者群，不同的市场供求状况，不同的供货时日、地点以及不同的支付手段等因素制定差别的定价策略。
1.顾客差别定价
这是指企业对同一项产品，根据需求的迫切程度及对产品、行业内行程度的不同，而制定不同的价格。一般而言，对于那种需求弹性大、内行程度高的行业、用户，应制定较低的价格；而相反情况下，则可适当提高价格。例如，某汽车经销商按照价目表价格把某种型号汽车卖给顾客A的同时，按照较低价格把同一种型号汽车卖给顾客B。这种价格差别表明，顾客的需求强度和商品知识有所不同。
2.时间、季节差别定价
在国际营销中，商品价格随时间、季节变动而变动的幅度是很大的。就时间而言，不同时期、时点的价格策略都会有明显差异。对一些应季商品，季节对市场需求量往往产生很大影响。在淡季产品供过于求时，为了刺激消费，企业往往会将价格作较大幅度下调，而到了
旺季，产品供不应求，此时为了调节供求平衡，应将价格适当提高。例如，美国公用事业对商业用户(如旅馆、饭馆等)在一天中某些时间、周末和平常日子的收费标准有所不同。
3.地域差别定价
有时，由于地域不同，人们会对同一种商品产生不同的需求强度，由此制定出不同的价格。例如，我国传统出口产品茶叶、丝绸、桐油等在国际市场上享有盛名，需求旺盛，因此，对这部分产品的出口定价应大大高于国内销价。
4.产品形式差别定价
即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是，不同型号或形式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。
需求和市场的异质性为差别定价提供了想象空间，差别定价的方法多种多样。虽然如此，企业采取差别定价策略应具备以下条件：
(1)市场必须是可以细分的，而且各个市场部分需表现出不同的需求程度。
(2)以较低价格购买某种产品的顾客没有可能以较高价格把这种产品倒卖给别人。
(3)竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销。
(4)细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价格差别而得到的额外收入，这就是说，不能得不偿失。
(5)价格差别不能导致价格歧视，不能违法，不会引起顾客反感而放弃购买，影响销售。（五）折扣定价策略
所谓定价策略是指在经营活动中，企业为了鼓励客户购买产品，在价格上给予一定的优惠激励措施，按某种比例减让商品的价格的定价方法。主要有以下几种：
1.现金折扣。这是一种根据买方付款期限不同而提出的折扣。买方付款越快，折扣率越高。买方如能当时付款或提前预付则可获得最高的折扣。采用此方式的企业是为了尽快收回资金，加速流转，降低风险。
2.数量折扣。这是一种最为常见的折扣方式，即对大量购买的顾客给予低价。一般可分为一次性数量折扣和累计性数量折扣。所谓一次性数量折扣是指买方一次购买的数量越多，单价越低；而累计性数量折扣是指在一定时期内，买方累计购买量越大，单价越低。
3.季节折扣。这种折扣是为稳定生产和销售而采用的策略。许多商品的销售具有明显的时令性。反季节或在销售淡季购买，企业就给予优惠价格折扣。
4.职能折扣。有时卖方会需要买方承担一定的业务功能，如商品装卸、运输、存储、包装、加工等。买方在不同环节上承担的责任不同，折扣当然也不同。如果经销商能主动为产品进行一系列的促销活动，比如广告宣传、设置专柜、橱窗展览、加派现场促销员等，那么可获得更低的进价。
（六）国际转移定价策略
这种定价技巧只存在于国际营销之中。它是指跨国经营的企业在母子公司之间、各子公司之间相互交易商品与劳务时使用的一种内部交易价格。其实质是跨国公司实现全球利益最大化的一种手段，因而，这种价格很少受供求关系的影响。
国际转移定价的实体一般是营销的成本和利润，其目的有以下三点：
1.规避关税。关税是国际商品转移的重要成本。为了增加收益，许多跨国经营的企业都会采用转移价格的方法来规避关税。例如，荷兰某公司要向澳大利亚出口某种产品，澳方海关采用从价计税法，该商品关税率为30％。如果该商品价格为10000元，则需缴纳关税3000元。该荷兰公司在两边的子公司内部从事这项交易，定价仅为6000元，则缴关税1800元，少缴关税1200元。这种规避关税的办法有时不一定在跨国公司内部，在关系较密切的两个不同公司之间也可以使用，尤其是当双方都有商品需求的情况下，则更为便利。随着世界经济集团化的趋势进一步加快，出现了许多地区性经济组织，如欧盟中各国之间的商品交换，
关税具有减免政策。例如，日本一家公司要出口商品到德国，则要缴纳较高关税，因此日本公司可以把该产品的半成品以极低的价格卖给其在法国的子公司，在法国完成生产，并造成产品的大部分价值增值是在法国完成的假象，然后再将产品出口至德国。这样一来，就可获得关税的减免。
2.规避所得税。世界各国各地区的所得税征收办法不同，税率也相差较大，这就给跨国公司提供了减少整个税额的办法。
例如：A国的所得税高于B国，某跨国企业在两地设有子公司，当该企业的商品和劳务由A国转移到B国时，价格低于正常水平；当由B国转移到A国时，价格高于正常水平。这样，B国子公司的利润额增加，A国子公司的利润额减少，总公司税额F降。
又如：A国公司与B国公司长期有进出口业务往来，假设要做一笔某产品从A国出口至B国的生意，双方可以共同控股在某免税地或避税港C国设立一个公司。
A国公司以近于成本的低价出口至C国公司。B国公司再以近于最终售价的高价从C 国公司进口。这样，A和B两国公司均因为利润小而缴纳少量所得税，C国公司可由当地优惠政策免税，商品甚至只需做账面上的所有权转移，而实体则并不经过C国，由A国直运B 国。
3.规避风险。跨国经营的风险要远远大于国内经营。除去自然风险和市场需求上的风险之外，还有政治军事风险、汇率波动风险、外汇管制风险等。
当某国政局不稳或有可能发生军事冲突时，跨国公司可利用转移定价抽走该国资金。其做法是增加该子公司的成本，减少其利润。比如，对该子公司收取高额专利使用费、技术指导费、劳务费；以高价向该子公司销售商品或劳务，以低价购买其产品或劳务。这样一来，实际就等于抽掉了该国的资金。
当汇率贬值风险和外汇管制风险同时存在时，跨国公司都可以采用大体一致的转移价格。
本章总结价格是市场营销组合的重要因素之一。产品价格的高低，直接决定着企业的收益水平，也影响到产品在国际市场上的竞争力。国际市场价格是由生产成本、流通费用、利润和税金、国际间的运费、装卸费用及储存费用、保险费、关税、国外中间商的加成等构成。
在国际市场营中，产品定价主要受到五大因素的影响与制约，产品的国际价值、产品的成本、市场竞争状况、市场供求状况以及东道国政府和法律影响等。企业在确定了定价目标以后，就要确立定价方法。定价方法分为成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。在国际市场营销中，企业常用的定价策略有新产品定价策略、心理定价策略、差别定价策略、折扣定价策略、国际转移定价策略等。
本章复习思考题
一、国际市场营销中影响产品定价的因素有哪些？
二、国际市场营销定价的目标有哪些？各自的重点在哪里？
三、国际市场营销定价的方法有哪些？
四、差别定价策略的形式有哪些？
五、国际转移定价策略的目的是什么？
国际市场定价策略
国际市场定价策略 小组成员名单：
(一)基础知识介绍 一、定价策略定义 定价策略是企业在市场上，为达到某种定价目标，在综合考虑市场行情、竞争程度、购买者心理动态和市场营销组合其他要素的基础上，灵活选择、巧妙运用多种定价方法，制定最有利的营销价格所拟定的工作方针与行动方案，定价策略的全部奥妙，就是在一定的营销组合条件下，如何把产品价格定得既能为购买者所接受，又能为企业获得更多的收益。 二、新产品定价策略 1.撇脂定价策略 指把产品的价格定得很高，远远高于成本，以求短期内攫取最大利润，尽早收回投资，出口商使用此定价必须保证产品独一无二性。 2.渗透定价策略 指企业把新产品投入国际市场时价格定得相对较低，以吸引大量顾客及迅速打开市场，并通过接近成本的定价，吓退其他打算进入该领域的竞争者。 3.追随定价策略 根据竞争对手的价格来决定给最终顾客的价格，办法是调整产品与营销适应价格，它要求出口商对产品生命周期有完全了解且产品生命周期中够长以保证有充足时间进入该市场。 三、主要的三种定价方法
1.成本导向定价法 （1）成本加成定价法 （2）损益平衡定价法 （3）边际成本定价法 2.市场导向定价法 （1）倒推定价法 （2）认知价值定价法 （3）差别定价法 3.竞争导向定价法 对于一些市场竞争十分激烈的产品，许多企业制定价格时，往往不是根据成本和需求，而是以竞争者的价格水平为基础进行定价。 商品的价格与商品的成本和需求不发生直接关系。商品的成本和需求变化了，但竞争中的价格未变，就应维持原价。反之，虽然成本或需求都没有变，但竞争中的价格变动了，就应对企业同类产品的价格做相应调整。 （二）三星手机定价策略 一、市场背景 截止2011年底我国的手机用户数量达到了9亿多户，占领全球16%手机用户消费市场，市场份额占全球第一。2010年中国手机市场销售量超2亿台，其中智能手机份额为18%，且不断的有上升的趋势。IDC《中国2010年第四季度手机市场季度跟踪报告》预计，未来5 年中国手机市场中，智能手机替换传统手机的趋势将日益明显，未来
国际市场营销价格策略
国际市场营销价格策略 第一节 国际营销定价的因素分析了解并分析那些影响国际市场定价的因素，对于制定恰 当的国际营销价格策略具有重要的意义。 在国际市场上，影响产品定价的因素主要有：一、定价目标。 它是指企业通过定价策略所要达到的目的。 企业的定价目标取决于企业的经营目标。 不同的企业在不同的时期及不同 1 的国家有不同的定价目标。 企业的定价目标主要有三种：1、维持生存，避免竞争的定价目标。 （即兴问答：企业处于劣势或强势时怎样制定价格？）2、当期利润最大化的定价目标。 当产品在目标市场上具有较强的竞争优势， 如果该价格可以保证企业当期利润最大化又不 会牺牲企业的长远利益，就要及时确定该价格。 这种价格一般来说是该产品较高的价格。 追求当期利润的最大化应以企业长远利润最大化为前提。 3、提高市场占有率的定价目标。 国际市场占有率是指企业某种产品的销售量占国际同类产品销售量的比重。 当企业具有较强的高档品牌优势时，群体的注意力，以提高其市场占有率；当市场对价格 高度敏感时，企业可以采取低价策略来提高市场占有率。 二、成本因素。 成本是企业定价的下限。 成本因素包括与国际营销有关的一切生产、销售和管理费用，是国际营销价格策略中一项 非常重要的影响因素。 主要包括：制造成本、销售成本和风险成本。 其中更要特别关注：关税、其他税收与管理成本；中间商和运输成本；通货膨胀；汇率波 动。 三、市场因素。 1、需求。 需求是定价的重要依据之一，各个国家的经济发展水平、居民收入水平决定了消费者的需 求水平及其对价格的承受力。 一是要考虑国际市场上消费观念对消费需求的影响； 二是消费者的消费偏好和消费习惯可 直接影响价格的高低；三是要对企业不同产品在不 2 同国家的需求弹性进行分析。 需求弹性比较大时，应适当降低价格，可以增加总收入；需求弹性小且缺乏替代品时，如 日用品，则宜采用较高的价格。 国际营销企业不但要通过市场调查掌握目标国家的需求状况，而且还要注意需求的变化， 以便制定与需求相适应的价格。 2、竞争。
第七章 国际市场营销价格策略
第七章国际市场营销价格策略 本章概要本章对影响国际产品定价的产品的国际价值，产品的成本，产品竞争状况，市场供求状况以及东道国政府和法律政策因素进行了细致的分析；详细讲述了国际市场产品的定价目标与方法；分析了产品进入国际市场的不同定价策略。 本章学习目标⑴掌握影响国际产品定价的因素；⑵了解产品的定价目标；⑶了解产品的具体定价方法；⑷了解新产品定价策略、心理定价策略、差别定价策略、折扣定价策略、国际转移定价策略。 第一节影响国际产品定价的因素 在国际上进行市场营销活动时，企业对产品的定价是一个极其复杂、重要而又非常敏感的问题。产品定价的复杂性，是因为国际市场营销活动中的定价会受到比国内市场定价更多因素的影响和制约，由此造成所应采取的定价策略与方法也是复杂多变的；定价的重要性，是因为价格既是产品在海外市场竞争能力的体现，又是为企业创造利润的重要因素，产品价格制定得是否合理，往往会影响到企业的生存与发展；而定价问题的敏感性则会反映在低价可能引起的反倾销诉讼等一系列法律问题上。 在国际市场营销中，产品定价主要受到五大因素的影响与制约，它们是：产品的国际价值，产品的成本，产品竞争状况，市场供求状况以及东道国政府和法律政策等。 一、产品的国际价值。 产品的国际价值。产品在国际市场上的价值量，是由生产该产品所需的世界平均必要劳动时间决定的。不同国家在同一劳动时间内所生产的同种产品的不同量，有不同的国际价值，从而表现为不同的价格，即表现为按各自的国际价值而不同的货币额。产品在国际市场上相互交换，必须按照国际价值进行。 二、产品的成本 成本是产品定价的基础，国际营销定价同样不能背离成本这个基础。总的来说，产品成本可分为制造成本与销售成本两个部分。国际营销产品的成本表现为比国内营销更低的制造成本和比国内营销更高的销售成本的特点。其原因是：国际营销企业得以利用不同国家或地区生产要素的比较优势，在全球范围内组织生产，实现企业资源的最佳配置，从而可能取得比国内生产更低的制造成本。另外在某些行业，扩大生产可以降低单位产品制造成本，获得规模效益。但企业进行国际营销活动的程序却更为复杂，涉及的环节更多，常常会产生国内营销所没有的其他成本或费用，较为典型的有：关税成本，融资及汇率风险成本等，从而增加产品的销售成本。 因此，企业在国际上进行市场营销时，产品的全部成本主要包括：产品制造成本、仓储运输成本、分销成本、关税成本和风险成本等。 （一）制造成本 就产品制造成本而言，国际产品与国内产品包含的项目基本相同。主要有生产所必需的原材料和辅助材料费用，燃料和动力费用，职工的工资与福利费，产品的包装费，企业内部管理费用，固定资产折旧和特许权使用费等。需要注意的是国际产品的质量要求往往较高，为了满足这种高要求，生产成本不得不提高，特别是精美、坚固的包装等会造成额外费用，这其中的某些费用是国内市场产品所没有的。
国际市场营销的定价策略
国际市场营销的定价策略 国际市场营销的定价策略 在国际市场营销中，定价策略是非常重要的一项决策，它直接影响到企业的利润和市场地位。以下是几种常见的国际市场营销定价策略。 1. 标准化定价策略：标准化定价策略是指在不同国家和地区统一制定产品的价格。这种策略适用于产品在不同国家之间具有相似市场需求、品牌知名度高，并且企业具有足够的规模经济优势的情况。标准化定价策略可以降低企业的成本，提升市场竞争力。 2. 适应性定价策略：适应性定价策略是指根据不同国家和地区的市场需求情况，调整产品的定价。这种策略适用于产品在不同国家之间具有明显的差异，市场环境复杂多变的情况。适应性定价策略可以根据市场需求的变化，灵活调整产品的价格，提高销售量和市场份额。 3. 区域定价策略：区域定价策略是指根据不同地区的市场需求和竞争环境，针对特定区域制定不同的产品定价。这种策略适用于市场需求和竞争环境在不同地区有明显差异的情况。区域定价策略可以根据不同地区的价格敏感度和市场容忍度，制定不同的价格策略，提高销售效果和市场占有率。 4. 弹性定价策略：弹性定价策略是指根据不同国家和地区的市场需求弹性，调整产品的定价。这种策略适用于市场需求和竞
争环境的变化非常频繁的情况。弹性定价策略可以根据市场需求的价格弹性，调整产品的价格，实现市场需求和产品供给的平衡。 除了以上几种常见的国际市场营销定价策略，企业还可以根据自身的情况，制定适合自己的定价策略。无论选择哪种定价策略，企业需要根据市场需求、竞争环境、成本和利润等因素进行综合考虑，制定出合理的价格，以实现商业目标和利润最大化。同时，企业还需要及时调整定价策略，以适应市场需求和竞争环境的变化。只有这样，企业才能在国际市场中取得成功。
国际市场营销策略
国际市场营销策略 国际市场营销策略 在当今全球经济一体化的背景下，国际市场营销策略的 制定对于企业的成功至关重要。国际市场与本地市场存在许多不同之处，包括文化、消费习惯、法律法规等方面。因此，为了在国际市场中获得竞争优势，企业需要制定专门的市场营销策略。 首先，企业应对目标市场进行深入分析。这包括了解目 标市场的文化背景、经济状况、政治环境、竞争对手等方面的信息。通过全面了解目标市场，企业可以更好地理解消费者的需求和偏好。例如，对于某些国家的消费者来说，价格可能是一个更重要的购买决策因素，而对于另一些国家的消费者来说，品牌声誉可能更重要。因此，企业需要根据目标市场的特点调整其产品定价、品牌定位和广告宣传等方面的策略。 其次，企业需要选择合适的市场进入策略。市场进入是 指企业决定如何进入目标市场的过程。常见的市场进入策略包括直接出口、合资和独资投资等方式。不同的市场进入策略有不同的优劣势，并且受到目标市场的法律法规、文化差异等因素的影响。因此，企业需要根据目标市场的特点和自身实力选择适合的市场进入策略。 再次，企业需要制定具体的产品和品牌策略。在国际市 场中，产品和品牌定位对于企业的市场竞争力至关重要。企业需要根据目标市场的需求和消费习惯调整产品的功能、设计和包装等方面。此外，企业还需要针对不同的国家和地区制定适
用的品牌策略。例如，一些企业在国际市场中使用不同的品牌名称和标识以适应不同国家的文化背景和语言特点。 最后，企业需要制定合适的市场推广策略。市场推广是指通过广告、销售促销和公关等手段将产品或服务传递给消费者的过程。在国际市场中，企业需要根据目标市场的特点和文化背景选择适合的市场推广方式。例如，一些国家对于广告宣传更为看重，而另一些国家则更注重口碑传播和个人关系。因此，企业需要根据目标市场的特点选择适合的市场推广策略。 综上所述，国际市场营销策略的制定对于企业在全球化竞争中的成功至关重要。通过深入分析目标市场、选择合适的市场进入策略、制定具体的产品和品牌策略以及制定合适的市场推广策略，企业可以更好地适应不同国家和地区的市场需求和消费习惯，获得竞争优势，实现在国际市场中的长期发展。
国际市场营销的策略规划
国际市场营销的策略规划 随着全球化的不断加深和国际竞争的日益激烈，国际市场营销的重要性越来越凸显出来。然而，在进入国际市场之前，企业必须制定详细的市场营销策略，以便能够快速适应市场变化并迅速获得竞争优势。下面将介绍国际市场营销的策略规划。 一、市场调研 在制定国际市场营销策略之前，必须进行深入的市场调研。这项工作不仅可以了解市场的需求和问题，还可以确定竞争对手的优劣势并预测趋势。因此，市场调研必须广泛涉及各种可能影响企业决策的因素，例如消费者行为、原材料价格、税率和贸易政策等。 二、定位和定价 了解自身产品与市场需求的契合度，同时了解市场同类产品的品质和价格水平，以此制定出自身产品最好的定位和定价策略。定位策略是指展示出产品与其它市场竞争对手的不同之处，以提
高消费者对其价值的认知。而定价策略则是在考虑市场竞争力与消费者需求的基础之上决定产品的最终价格。 三、市场营销渠道 国际市场营销中，通过有效的渠道传播信息和产品是非常重要的。企业必须精心制定国际市场营销策略，使产品的市场增长得以最大化。这些渠道可以包括广告、电视广告、杂志、直邮、网站和电子邮件广告等。 四、产品和品牌推广 国际市场营销中，企业必须在品牌推广方面制定有效的策略。品牌推广可以增强消费者的信任感，并拉动品牌销售。产品推广则可以促进销售量和知名度。因此，企业必须制定详细的策略，以确保其品牌和产品得到市场的认可和接受。 五、跟进反馈
国际市场营销的成功不仅需要制定正确的策略，更需要持续性和反馈追踪。企业必须保持反馈接触，以确保客户对产品和服务的满意度，并且及时根据反馈信息对未来的市场推广策略和产品质量进行改进。 总之，制定一个成功的国际市场营销策略需要深刻了解市场和产品，并对市场趋势有清晰的认识。它还需要根据国家/国际的文化和法规、目标市场的经济状况、消费者的需求、分销网络和商业媒介等制定最终的营销策略。当然，在营销策略的执行和跟进上，企业必须从客户的视角出发，确保始终满足客户的需求，从而保持竞争优势并取得成功。
国际市场营销策略
国际市场营销策略 营销策略是指企业在产品营销中所采取的一系列组合性战略， 其中国际市场营销策略则是指企业在跨国市场中所采取的一种特 殊形式的营销策略。随着经济全球化的加速以及信息技术的普及，企业间跨国合作已经变得很普遍，因此制定一套适应于国际市场 的营销策略对于企业获取竞争优势以及市场份额至关重要。 首先，企业需要根据国际市场环境制定适合的营销战略。企业 跨国营销需要面对的市场和环境多种多样，因此制定针对国际市 场的营销策略就显得尤为重要。企业应该对国际市场的特点进行 深入了解，例如各国文化习惯、消费者需求、政策法规等。以此 为基础，制定完整且可行的营销方案，包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等，进而推动产品的营销。 其次，企业要注重产品定位和品牌策略。在跨国市场中，产品 的定位和品牌策略是非常重要的。根据各国市场的不同，企业可 以针对不同市场推出不同的产品，并采取不同的品牌策略，使产 品更好地适应当地市场的需求，同时在消费者心中培养出品牌忠 诚度。除此之外，企业还可以采取联合品牌策略，与当地知名品 牌与企业合作，实现共同发展。 第三，企业要采取全球整合营销策略。全球整合营销策略是针 对不同市场区域进行统一的战略安排，实现全球资源的整合和最 大化运用。企业可以通过国际市场的互补性与服务标准化等规模
效应，巩固市场地位，提高市场份额。同时，企业可以通过多品 牌战略，利用各品牌间的差异性，以及不同的市场稳定区，加强 公司的国际市场份额。 最后，企业还需要注重跨文化沟通与管理。在国际市场营销中，跨文化沟通和管理是非常重要的。企业需要了解各国的商贸文化 以及当地的企业经营规则，对于语言、礼仪和不同市场的文化习 惯有足够的了解，有效地开展跨国贸易。同时，企业的人力资源 管理也应该根据不同市场进行调整，合理分配人力、物力、财力 等资源，使企业能够更好地适应国际市场的变化。 总之，国际市场营销策略是企业在跨国市场竞争中所采取的重 要手段。企业要针对不同的国际市场，制定适应性强的营销策略，注重产品定位和品牌策略，采取全球整合营销策略，同时重视跨 文化沟通与管理。只有这样才能够更好地开拓国际市场，赢得市 场份额，提高企业竞争力。
国际市场营销策略与国际贸易
国际市场营销策略与国际贸易在当今全球化的时代，国际市场营销策略对于企业的成功至关重要。国际贸易作为实现国际市场拓展的手段，也对市场营销策略产生了深 远的影响。本文将探讨国际市场营销策略与国际贸易之间的密切关系，并提出相应的实施建议。 一、市场分析与定位 在制定国际市场营销策略之前，企业必须对目标市场进行充分的市 场分析。分析市场规模、竞争情况、消费者需求等因素，可以帮助企 业确定市场定位和目标客户群体。此外，企业还需考虑行业发展趋势、政策环境、文化差异等因素，以便制定更加精准有效的市场营销策略。 二、产品和定价策略 根据市场分析的结果，企业需要调整产品设计和定价策略以适应国 际市场的需求。针对不同的目标市场，企业可以进行产品包装和品牌 定位的改进，以提高产品的市场适应性和竞争力。此外，企业还需制 定灵活的定价策略，考虑到国际贸易中的关税、汇率等因素，以确保 产品在不同市场中的可持续盈利能力。 三、渠道选择与推广策略 国际市场的拓展依赖于完善的渠道选择和推广策略。企业可以通过 与当地经销商合作、建立海外办事处等方式，建立起可靠的产品销售 网络。此外，通过创新的市场推广手段，如社交媒体营销、线上线下
结合的推广活动等，可以提高产品的曝光度和市场份额，吸引更多消费者的关注和购买意愿。 四、风险管理与合规性 在国际市场营销过程中，企业需要注意风险管理和合规性的问题。不同国家之间存在着各种法律法规和贸易壁垒，企业必须遵守相关规定并制定风险管理措施，以防止潜在的法律纠纷和经济损失。此外，企业还需关注国际市场的政治、经济、文化等方面的变化，及时应对市场风险和挑战。 五、国际合作与竞争优势 国际贸易给企业带来了更多的合作和竞争机会。与国内市场相比，国际市场更具竞争激烈性和不确定性。因此，企业需要通过与合作伙伴的协同合作来获取更大的市场份额和竞争优势。此外，企业还可从竞争对手中学习和借鉴，提高自身的市场营销能力和产品创新能力。 总结起来，国际市场营销策略与国际贸易之间存在着密切的联系。通过市场分析与定位、产品和定价策略、渠道选择与推广策略、风险管理与合规性以及国际合作与竞争优势等方面的合理布局和整合，企业可以在国际市场中获得更大的发展机遇和竞争优势。然而，不同国家和地区的市场环境和需求差异较大，企业需要因地制宜地制定相应的市场营销策略，才能在激烈的国际竞争中脱颖而出。
国际市场营销策略(通用5篇)
国际市场营销策略（通用5篇） 国际市场营销策略篇一 本策划通过对企业和宏微观环境的了解和分析，确定此次调研的问题和目的；然后企业的自身情况和目标市场的特点，选择合适的调研方法，制定详细的调研设计方案，确定相关资料分析方法；最后通过调研方案的实施和对数据信息的分析，得出调研报告，为企业决策提供参考和依据。 一。背景 随着市场经济的发展和我国人口老龄化进程的加快，老年人的健康和休闲娱乐问题受到越来越多的关注。在此背景下，老年人玩具应运而生并表现出极大的市场潜力。然而，相较于国外发达国家，国内老年人专用玩具的品种和数量匮乏，专门生产经营老年玩具的企业少之又少，存在着巨大的市场空白。同时，传统观念的束缚使得人们认为玩具是孩子的专利，这也使得公众对老年人玩具缺乏认知。因此，为了解人们对老年人玩具的认知状况，初步估计本公司产品在西安市场的市场前景，制定了福安康公司老年玩具西安市场调研方案。 （一）宏观环境 1、人口环境 据20__年西安统计局的统计公报显示：20__年西安市总人口为843.46万，其中60岁以上老龄人口就占到全市总人口的14.83%，总量约为125万。西安正在快步走向重度老龄化社会。 2、经济环境
西安市20__年生产总值达3241亿元人民币，人均GDP突破5000美元，居民消费进入“享受型”阶段，而老年人总收入约70亿元人民币，具有强劲的购买力。 3、政策环境 1996年我国颁布的《中华人民共和国老年人权益保障法》中明确规定，国家鼓励、扶持社会组织或个人兴办老年用品、老年福利院等老龄产业。近几年，我国的社会保障制度正在逐步完善，现代化养老、医疗制度初步形成，养老金的数额逐年攀升，老年人的后顾之忧正慢慢的被消除，消费能力逐步释放。 4、社会环境 （1）随着我国计划生育国策的深入开展及第一代独生子女的独立，“空巢家庭”成为 一种普遍的社会现象。这促成了独居老年人对于老年玩具的客观需求。 （2）西安市人口老龄化程度已接近北京、上海等一线城市，对老年用品的消费需求急剧增长。 （二）微观环境 1、企业状况。西安市福安康公司隶属于山东省东营市大展工贸有限责任公司，是该公司与新加坡宏达国际集团合作成立的老年人用品生产企业。是宏大集团在中国大陆指定合作伙伴。 2、产品状况。福安康经营品种有六大类、__大系列，共计一千余种产品，涵盖了老年人及残疾人保健护理、治疗、健身和娱乐休闲的
国际市场营销运作与策略
国际市场营销运作与策略 随着全球化的不断发展和国家之间经济合作交流的日益加强，国际市场营销已经成为企业不可或缺的经营手段。如何制定营销策略并顺利实施，已经成为许多企业必须面对的问题。本文将探讨国际市场营销运作与策略。 一、国际市场营销策略的制定 1.了解目标市场与竞争对手 在制定国际市场营销策略之前，企业需要对目标市场进行全面了解。从市场的人口、经济发展状况、政策法规等角度进行分析。同时需要对竞争对手进行全面调查和分析，了解市场上各种产品的性能价格优劣，了解他们的国际市场策略，以此为基础，制定自己的国际市场营销策略。 2. 确定目标与战略定位 制定国际市场营销策略的第二步是确定营销目标和战略定位。明确企业的国际市场定位和目标，选定市场的目标消费人群，并制定营销策略。同时，企业还需要考虑市场环境、竞争格调等因素，制定适合自己的产品差异化战略，并选定市场定位匹配的营销渠道。
3. 产品定位与推广策略 在考虑产品的国际市场推广策略之前，企业应该先确定市场的需求，根据不同国家和地区的文化、政策、经济等因素进行相应的产品差异化和定位。而推广策略则需要根据产品的特性、市场需求特点以及营销的目标进行阐述，采用最合适的推广工具进行营销。各种推广工具包括广告、促销、品牌建设、公关等。 二、国际市场营销运作的实施 1.制定合适的价格策略 在国际市场营销的过程中，价格策略是很重要的一个方面。企业应该考虑诸如市场的定位和需求、经济发展水平等各种因素，并结合自己的产品特性和成本水平，制定合理的产品价格。当然，定价策略也不是固定不变的。企业在面对不同市场和不同时间段时，应该不断地调整价格策略，达到最优的营销效果。 2. 建立品牌形象和渠道网络 建立强大的品牌形象和渠道网络对于国际市场营销运作的顺利实施起着 至关重要的作用。企业需要重视品牌形象的建设，通过各种方式的宣传，
国际市场营销的七大策略
国际市场营销的七大策略 随着全球化步伐的加快，营销的国际化已成为一个趋势。营销要想取得更大的胜利，也需要融入这个国际化的大环境中。为了更快地融进这个环境，为了更好地做好国际市场营销，必需把握国际市场营销的策略。下面我给大家共享国际市场营销的七大策略，欢迎参阅。策略一：借船出海借船出海策略，又称为借梯登高策略，有时也被称为借船过河策略。系指为了实现特定的目标，企业运用天时、地利、人和，详细地说，就是借助独特时机、独特人物、独特领域、独特大事、独特文化和独特环境等，有效地利用其他事物、人员、组织和团体的知名度、美誉度、信任度、关注度、满足度、忠诚度、认知度、亲和度，把这些优势合理地嫁接或转移到另外一个企业、产品或服务身上，以便快速地促进销售，实现企业既定的目标。 借船出海策略，优点主要体现在三个方面：第一，在肯定程度上可以降低成本。刚一开头，企业可能没有力量去造船，借船同样可以完成出海的任务，而又节省了成本。第二，可以规避肯定的风险。船的运营和管理，主要由其他企业负责，在肯定程度上就可以避开风险。第三，企业可以周密部署。如能顺当实现借船出海，就能做到以小搏大，进而进展壮大。 借船出海策略，缺点主要体现在两个方面：第一，不利于打造自主品牌。企业借船出海，借用了其他企业的品牌，这对自有品牌会造成肯定程度的影响。从长远来看，不利于自主品牌的塑造。第二，不肯定能准时快速精确地找到合适的船。这要考虑多方面的因素，如双方企业文化是否能融合到一块，双方企业员工能否和谐相处，资源整合力量的凹凸等。 策略二：拾遗补缺 拾遗补缺策略，又被称为利基市场策略，有时也称为缝隙策略。系指为了实现既定的目标，企业通过深化调研，发觉了存在空白点的市场，该市场没有被别的企业所发觉，或是已发觉但被忽视了，或者是大企业不想干但并非没有前途和利润的细分市场，或者是该市场具有没被满意的需求。于是，企业利用市场竞争的空隙见缝插针，乘“隙”而入，在该市场上开
国际市场营销策略包括
国际市场营销策略包括 国际市场营销策略是指企业在国际市场上为了实现商品或服务的销售目标，所采取的一系列有计划、有组织和有针对性的策略和措施。下面是国际市场营销策略的一些重要方面： 1. 选择适宜的国际市场：企业应通过市场调研和竞争对手分析，选择适合自身产品或服务的国际市场。考虑因素包括市场规模、消费者需求、竞争程度、文化差异等。 2. 定位策略：企业需确定在目标市场上的定位策略，即如何在消费者心中建立独特的品牌形象和价值定位，与竞争对手形成差异化。 3. 跨国品牌建设：企业在国际市场上要通过品牌建设的方式提升自身形象和知名度。这包括进行品牌传播和宣传活动，加强品牌管控和保护。 4. 产品适应性：企业需要根据目标市场的需求和文化背景对产品进行适应性调整。这包括产品特性、包装、规格、价格等方面的调整。 5. 渠道管理：企业需选择适合目标市场的渠道，进行渠道的拓展和管理。这包括直销、代理商、分销商等多种渠道模式。 6. 价格策略：企业需根据目标市场的需求、竞争程度和成本考虑制定合适的价格策略。可能采取的策略包括差异化定价、市场定价、成本定价等。
7. 促销策略：企业需要采取适当的促销手段，吸引目标市场的消费者。可能的促销手段包括广告、促销活动、公关活动、赞助等。 8. 文化适应性：不同国家和地区有着不同的文化背景和消费习惯，在国际市场营销中，企业需要关注并适应这些文化差异。这包括产品设计、广告语言、节日和礼仪等方面的差异。 9. 供应链管理：在国际市场上，企业需要建立完善的供应链管理体系，保证产品供应的及时性和质量。这包括物流、采购和供应商管理等方面的工作。 10.市场监测和反馈：企业需要定期进行市场调研和竞争对手 的监测，以及时调整和改进市场营销策略。同时，通过积极收集和分析市场反馈，了解消费者需求和态度，优化产品和服务。
市场营销价格策略
市场营销价格策略 市场营销价格策略大全 企业如何把产品的价值和价格统一起来，制定出既能吸引消费者。又能实现企业最佳利润的价格，成为市场营销中的重要一环。小编下面为你整理了一些市场营销的策略，希望对你有所帮助。 一、取脂定价策略 该策略是指在新产品上市之初，把价格定得较高。该策略的优点是提高了产品的身价，可以迅速实现企业的预期盈利目标。也给以后降价留有余地。如金利来领带一问世就制定了较高的价格：而对有质量问题的领带决不上市。更不会降价处理。使消费者认识到金利来领带绝不会有质量问题，低价销售的金利来领带绝非真正的金利来产品。这种策略的缺点是因价格较高。销路难以扩大，且会带来较多的竞争者。一般说来，高档商品、奢侈品、专利品适合采用该策略。当然，使用该策略时，企业一定要重视产品质量。千万不可以次充好甚至高价销售假冒伪劣产品，否则，定会受到市场和法律的惩罚。 二、渗透定价策略 它是指在新产品上市之初，把价格定得较低。其目的在于在短期内打开产品的销路，进而提高产品的市场占有率。如常州自行车厂生产的金狮自行车一上市就是采用平均低于上海车8%左右的渗透定价策略。使其产品很快打开市场。该策略的优点是薄利多销，且不易引来较多的竞争者。缺点是本利回收期限长，价格变化的余地小。一般说来，需求弹性大的商品如日用品适合采用此策略。我国不少平价商场采用该策略。 三、满意定价策略 该策略是介于上述两种定价方法之间的一种定价策略。它将商品的价格定得适中，使生产者、经营者、消费者各方都很满意。此策略优点是价格较稳定，在正常情况下仍可实现企业的预期盈利目标，且不会导致过于激烈的竞争。缺点是在日益激烈的市场竞争中，有些保守和被动。这一策略的适用范围较广。因为价格适中的商品会受到多
国际市场营销价格策略
国际市场营销价格策略 国际市场营销价格策略 第一节国际营销定价的因素分析 了解并分析那些影响国际市场定价的因素，对于制定恰当的国际营销价格策略具有重要的意义。在国际市场上，影响产品定价的因素主要有： 一、定价目标。它是指企业通过定价策略所要达到的目的。企业的定价目标取决于企业的经营目标。不同的企业在不同的时期及不同1 的国家有不同的定价目标。企业的定价目标主要有三种： 1、维持生存，避免竞争的定价目标。（即兴问答：企业处于劣势或强势时怎样制定价格？） 2、当期利润最大化的定价目标。 当产品在目标市场上具有较强的竞争优势，如果该价格可以保证企业当期利润最大化又不会牺牲企业的长远利益，就要及时确定该价格。这种价格一般来说是该产品较高的价格。追求当期利润的最大化应以企业长远利润最大化为前提。 3、提高市场占有率的定价目标。国际市场占有率是指企业某种产品的销售量占国际同类产品销售量的比重。当企业具有较强的高档品牌优势时，群体的注意力，以提高其市场占有率；当市场对价格高度敏感时，企业可以采取低价策略来提高市场占有率。 二、成本因素。成本是企业定价的下限。成本因素包括与国际营销有关的一切生产、销售和管理费用，是国际营销价格策略中一项非常重要的影响因素。主要包括：制造成本、销售成本和风险成本。其中更要特别关注：关税、其他税收与管理成本；中间商和运输成本；通货膨胀；汇率波动。 三、市场因素。 1、需求。需求是定价的重要依据之一，各个国家的经济发展水平、居民收入水平决定了消费者的需求水平及其对价格的承受力。一是要
考虑国际市场上消费观念对消费需求的影响；二是消费者的消费偏好和消费习惯可直接影响价格的高低；三是要对企业不同产品在不 2 同国家的需求弹性进行分析。需求弹性比较大时，应适当降低价格，可以增加总收入；需求弹性小且缺乏替代品时，如日用品，则宜采用较高的价格。国际营销企业不但要通过市场调查掌握目标国家的需求状况，而且还要注意需求的变化，以便制定与需求相适应的价格。 2、竞争。竞争是影响价格水平的又一个重要因素。如果说对产品的需求决定了产品价格的上限，产品的成本决定了产品价格的下限，那么市场竞争则在很大程度上影响了产品价格在上下限之间的变动。 3、国际市场价格。国际市场价格是指在国际市场上具有代表性的成交价格。商品的国际集散中心、经常大量进出口商品的地区、成交额大的著名国际交昴会和博览会、国际商品期货市场的成交价格通常可视为国际市场价格。 四、政府因素。 国际市场营销还会受到目标市场国家政府对定价的各种干预。 1、限制共谋与价格岐视。 2、新贸易保护主义的所谓“反倾销”和“反补贴”。 3、规定价格的上下限。 4、限制价格变化。在某些国家，商品的价格不能随意变动，变动价格必须经政府有关部门的同意，如印度、西班牙等国有些商品价格的变动就要受到管制。 第二节国际营销的定价方法 企业在确定了定价依据和定价目标后，就要采取适当的方法进行定价。国际市场营销定价方法主要包括成本导向定价法、市场需求导向定价法、竞争导向定价法三种。 一、成本导向定价法。它主要以成本为依据，在考虑企业定价目标、市场需求、竞争格局等因素的基础上，增加适当利润的一种定价方法。这种方法可分为成本加成定价法、边际成本定价法和目标利润定价法三种。 1、成本加成定价法。它是指在单位产品总成本的基础上加上一定
国际市场定价策略
国际市场定价策略 Good information, happy sharing
二、国际市场定价策略1.1 价格是市场营销组合的一个重要因素..产品价格的高低;直接决定着企业的收益水平;也影响到产品在国际市场上的竞争力..国内定价原本就很复杂;当产品销 往国际市场时;运费、关税、汇率波动、政治形势等因素更增加了国际定价的难度..所以;企业必须花大力气研究确定国际营销中的定价策略..本部分拟阐述影响定价的主要因素、定价方法、定价策略、调价策略、定价趋势等国际定价基本问题.. 一影响国际营销产品定价的因素 1．定价目标 面对不同的国外市场;企业的定价目标不可能完全一样..有些企业将国内市场作为主导市场;而将国外市场看作国内市场的延伸和补充;因此针对国外市场往往 会采用比较保守的定价策略..另外;一些企业将国际市场看得和国内市场一样重要;甚至把国内市场当作国际市场的一部分;这类企业采取的定价策略往往是进取型的..企业针对各个国外市场设定的不同目标;对定价策略也有很大影响..在迅速发展的国外市场上;企业可能更注重市场占有率的增长而暂时降低对利润的要求;采 取低价渗透策略..而在低速发展的国外市场上;企业可能更多地考虑投资的回收; 而采用高价撇脂策略..与当地厂商合资的企业;在定价上除了考虑自己本身的目标外;还必须考虑合作伙伴的要求.. 企业的定价目标主要有以下几种：
①维持生存企业生产能力过剩;在国际市场面临激烈竞争导致出口受阻时;为了确保工厂继续开工和使存货出手;企业必须制定较低的价格;以求扩大销量..此时;企业需要把维护生存作为主要目标.. ②当期利润最大化企业出于对目标市场的国家政治形势和经济形势复杂多变等原因的考虑;希望以最快的速度收回初期开拓市场的投入并获取最大的利润;往往会在已知产品成本的基础上;为产品确定一个最高价格;以求在最短时间内获取最大利润..采用这种定价策略;会使企业面临两种风险：第一;当前利润最大化;有可能会损害企业的长远利益..第二;对产品的需求弹性的测定和对产品生产、销售总成本的预计往往会有偏差;由此定出的价格可能不太准确;企业可能会因定价过高而达不到预期销售量;或者定价低于可达到的最高售价而蒙受损失.. ③市场占有率最大化采用这种策略需具备如下条件：A:目标市场的需求弹性较大;偏低定价能刺激市场需求..B:随着生产、销售规模的扩大;产品成本有明显的下降..C:低价能吓退现有的和潜在的竞争者.. ④产品质量最优化由于获得质量领先地位的产品;往往比处于第二位的产品售价高出很多;以弥补质量领先所伴随的高额生产成本和研发费用..因此;采用这种策略;企业需要在生产和市场营销过程中始终贯彻产品质量最优化的指导思想;并辅以相应的优质服务.. 此外;有些企业还考虑其产品或公司在国际市场上的形象;并以此作为定价目标.. 2．成本因素
国际市场营销策略5篇
国际市场营销策略5篇 国际市场营销(International marketing)是指商品和劳务流入一 个以上国家的消费者或用户手中的进程。下面给大家分享一些关于国际 市场营销策略范文5篇，期望能够对大家有所帮助。 国际市场营销策略范文1 一、检讨与愿景 20__年9月至今公司成立长沙易凌分公司，它是公司探索新管理 模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，屡次 投标失利，集团客户没有获得突破，人员招聘，培训没到位，人员流失大，团队发展过慢，整体事迹不理想。但在公司领导高层的支持和我们 不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在 与各分公司的市场拓展，公司资源整合进程中，不断进步，事迹也稍有 起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，做强。 二、长沙市场客户分析和市场潜力分析 1)地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生经 济效益的客户群，长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市场潜力是 相当大的，目前找到负责人并跟进的项目有130多个，重点跟进客户30 多个，已合作客户有潇湘国际，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦 完善生活。接下来的一段时间地产将连续成为我们跟进客户的重点。 2)大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、 苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等，在这块上我们下的工夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。 3)汽车销售，汽车4S店，新车上市推广或促销活动推广，长沙汽 车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候能够跟进，也合作客户 有兰天集团。
4)大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有必须的跟进，但是成效不明显，主要给本地公司占据了，在有必须条件的状态下能够 做跟进。 5)金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本是做 内部平台的推广，不作为重点跟进客户。 三、同行业分析 长沙信息市场的竞争是十分猛烈的，展开信息业务的公司超过100家，比较活跃的有三十多家的样貌，常常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、应对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉 莉花开50多号人，这边最早做信息的，关系比较多，每个月都有自己 的期刊，星空200多号人，是集团公司来的。遇上很屡次了，价格给他 们压得很低，爱好搞免费试发，赠送平台，给楼盘安装电话来访自动回 复信息的设备，配合楼盘做活动，组团看房什么的，还有个旭为，办公 室很大，有自己机房，爱好带别人去他们公司看，门面工夫做得比较到位。再有就是东信也有些名望了。 四、业务人员开辟市场的计划 公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率 这是公司市场开辟的根本目标。根据市场状态和客户特点，公司在现有 市场基础上肯定了未来的市场拓展计划： 1)重视大客户开发与培养。一方面，大客户是公司的核心客户， 公司透过带给高效、优质的服务保证核心客户群稳固，确保基础市场并 推动公司扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜伏客户，充分 发掘市场潜力。 2)区域营销策略。区域营销的重点还是市区，包括雨花，芙蓉， 开福，岳麓，星沙。