培训1
前言
随着中国改革开放步伐的突飞猛进和社会主义现代化建设的日新月异，为现代先进制造技术之一的焊接技术，出了更高的要求，为我国焊接技术水平以及焊接生产能力的提高建立了一个良好的平台，同时也为我国焊接工程界挤身进焊接强国行列莫定了可靠的基础。在上一世纪最后十年间，焊接技术在我国国民经济建设各个领域的应用在广度和深度方面均产生了质的飞跃，呈现出新的群雄并存、共同繁荣的新格局:焊接机械化、自动化水平不断提高，具有高参数、高寿命、大型化、等特征的焊接制品的不断出现;焊接结构设计革新程度迅速提升;焊接新工艺、新方法投入生产实际应用周期大为缩短;高效优质焊接材料、焊接设备系列化和国产化均攀上新台阶;焊接标准化体系日趋完整;合资和外资企业在中国市场上日益活跃，有力地推进了中国焊接技术与生产融入国际化发展的进程。
包括焊接理论基础、焊接方法与设备、焊接自动化、各种材料献焊接、焊接结构的设计、生产、检验、安全评定、劳动安全与卫生等。
碳2%(质量分数)以下的是钢，2%以上的是铁。生铁比熟铁的含碳量高，含碳量小于0.02%的叫熟铁，含碳量越高,硬度越大,韧性越差.纯铁是理想化的不含任何杂质的物质。
生铁一般指含碳量在2~4.3%的铁的合金。又称铸铁。生铁里除含碳外，还含有硅、锰及少量的硫、磷等，它可铸不可锻。根据生铁里碳存在形态的不同，又可分为炼钢生铁、铸造生铁和球墨铸铁等几种。炼钢生铁里的碳主要以碳化铁的形态存在，其断面呈白色，通常又叫白口铁。这种生铁性能坚硬而脆，一般都用做炼钢的
原料。铸造生铁中的碳以片状的石墨形态存在，它的断口为灰色，通常又叫灰口铁。
由于石墨质软，具有润滑作用，因而铸造生铁具有良好的切削、耐磨和铸造性能。但它的抗拉强度不够，故不能锻轧，只能用于制造各种铸件，如铸造各种机床床座、铁管等。球墨铸铁里的碳以球形石墨的形态存在，其机械性能远胜于灰口铁而接近于钢，它具有优良的铸造、切削加工和耐磨性能，有一定的弹性，广泛用于制造曲轴、齿轮、活塞等高级铸件以及多种机械零件。此外还有含硅、锰、镍或其它元素量特别高的生铁，叫合金生铁，如硅铁、锰铁等，常用做炼钢的原料。在炼钢时加入某些合金生铁，可以改善钢的性能。
为了合金化而加入的合金元素，最常用的有硅、锰、铬、镍、钼、钨、钒，钛，铌、硼、铝等。现分别说明它们在钢中的作用。
1、硅在钢中的作用Si:
(1)提高钢中固溶体的强度和冷加工硬化程度使钢的韧性和塑性降低。
(2) 硅能显著地提高钢的弹性极限、屈服极限和屈强比,这是一般弹簧钢。
(3)耐腐蚀性。硅的质量分数为15％一20％的高硅铸铁，是很好的耐酸材料。含有硅的钢在氧化气氛中加热时，表面也将形成一层SiO2薄膜，从而提高钢在高温时的抗氧化性。
缺点：（4）使钢的焊接性能恶化。
2、锰在钢中的作用Mn
（1）锰提高钢的淬透性。
（2）锰对提高低碳和中碳珠光体钢的强度有显著的作用。
（3）锰对钢的高温瞬时强度有所提高。
锰钢的主要缺点是，①含锰较高时，有较明显的回火脆性现象；②锰有促进晶粒长大的作用，因此锰钢对过热较敏感t在热处理工艺上必须注意。这种缺点可用加入细化晶粒元素如钼、钒、钛等来克服：⑧当锰的质量分数超过1％时，会使钢的焊接性能变坏，④锰会使钢的耐锈蚀性能降低。
3、铬在钢中的作用Gr
（1）铬可提高钢的强度和硬度。
（2）铬可提高钢的高温机械性能。
（3）使钢具有良好的抗腐蚀性和抗氧化性
（4）阻止石墨化
（5）提高淬透性。
缺点：①铬是显著提高钢的脆性转变温度②铬能促进钢的回火脆性。
4、镍在钢中的作用Ni
（1）可提高钢的强度而不显著降低其韧性。
（2）镍可降低钢的脆性转变温度，即可提高钢的低温韧性。
（3）改善钢的加工性和可焊性。
（4）镍可以提高钢的抗腐蚀能力，不仅能耐酸，而且能抗碱和大气的腐蚀。
5、钼在钢中的作用Mo
（1）钼对铁素体有固溶强化作用。
（2）提高钢热强性
（3）抗氢侵蚀的作用。
（4）提高钢的淬透性。
缺点：钼的主要不良作用是它能使低合金钼钢发生石墨化的倾向。
6、钨在钢中的作用
(1) 提高强度
（2）提高钢的高温强度。
（3）提高钢的抗氢性能。
（4）是使钢具有热硬性。因此钨是高速工具钢中的主要合金元素。
7、钒在钢中的作用
(1)热强性。
（2）钒能显著地改善普通低碳低合金钢的焊接性能。
8、钛在钢中的作用
（1）钛能改善钢的热强性，提高钢的抗蠕变性能及高温持久强度；
（2）并能提高钢在高温高压氢气中的稳定性。使钢在高压下对氢的稳定性高达600℃以上，在珠光体低合金钢中，钛可阻止钼钢在高温下的石墨化现象。因此，钛是锅炉高温元件所用的热强钢中的重要合金元素之一。
9、铌在钢中的作用
（1）铌和碳、氮、氧都有极强的结合力，并与之形成相应的极为稳定的化合物，因而能细化晶粒，降低钢的过热敏感性和回火脆性。
(2)有极好的抗氢性能。
(3)铌能提高钢的热强性
10、硼在钢中的作用B；
（1）提高钢的淬透性。
（2）提高钢的高温强度。强化晶界的作用。
11、铝在钢中的作用
(1)用作炼钢时的脱氧定氮剂，细化晶粒，抑制低碳钢的时效，改善钢在低温时的韧性，特别是降低了钢的脆性转变温度；
(2)提高钢的抗氧化性能。曾对铁铝合金的抗氧化性进行了较多的研究；4％AI即可改变氧化皮的结构，加入6％A1可使钢在980C以下具有抗氧化性。当铝和铬配合并用时，其抗氧化性能有更大的提高。例如，含铁50％一55％、铬30％一35％、铝10％一15％的合金，在1 400?C高温时，仍具有相当好的抗氧化性。由于铝的这一作用，近年来，常把铝作为合金元素加入耐热钢中。
(3)此外，铝还能提高对硫化氢和V2O5的抗腐蚀性。
缺点：①脱氧时如用铝量过多，将促进钢的石墨化倾向。②当含铝较高时．其高温强度和韧性较低。
1. 1焊接结构常用金属材料
1.1、1结构钢
(1)碳素结构钢的种类、成分及性能碳素结构钢是铁和碳的合金，其，W(C)通常不超过1% w （Mo)不超过1.65%. w (Cu)和W ( Si)不超过0.6%这类钢的焊接性主要取决于含碳量，其他元素只起有限作用。
按其含碳量的不同分为3类，见表1-l。
按其质量不同可分为两类:
普通碳素钢冶炼过程控制不严。硫、磷及非金属夹杂物较多。优质碳素钢冶炼过程控制较严，有害杂质及非金属夹杂物较少。
按脱氧程度不同分为3类:
沸腾钢：不完全脱氧所得的钢，含氧量高，硫、磷杂质分布不均，焊接时有产生热裂纹和气孔的倾向。
半镇静钢：介于沸腾钢与镇静钢之间.
镇静钢：含氧量低，杂质分布均匀。
普通碳素结构钢和优质碳素结构钢成分和力学性能见GB/ T700- 1988和GB/ T 699-1999．
（2)低合金高强度结构钢：低合金高强度结构钢包括一般低合金结构钢和其他一些优质低碳低合金高强度钢，其强度高于含碳量相当的碳素钢，但塑性、韧性和焊接性良好，适用于较重要的钢结构，如压力容器、电站设备、管道、工程机械、海洋结构、桥梁、船舶、建筑结构等。
低合金高强度结构钢是在低碳结构钢的基础上添加一定量的合金元素(如Mn, Si,，Cr . Mo、Ni、Cu, Nb. Ti、V、Zr, B、P和N等，但总量不超过5%，一般在3%以下).以强化铁素体基体，控制晶粒长大，提高强度、塑性和韧性.一般在热轧后条件下供货.有的在控轧、正火或沉淀强化条件下供货以满足用户对冲击韧度的特殊要求。如要求更高强度(d, = 490 ^- 980MPa )，也可以在调质状态下供货。
国外低合金高强度结构钢标准.也规定了C, S和P的上限，而且对碳当量的上限、最高硬度及v形夏比冲击吸收功的下限均有严格规定，如日本焊接协会焊接结构用钢板标准。
低合金高强度结构钢根据屈服点和热处理状态可分为两种：
（1)非热处理强化钢(热轧与正火钢)
Qs=249-392MPa级的低合金高强度钢。除Q390(15MnTi)为正火状态供货外，其余均为热轧状态使用。这类钢是在W（C）≤0.02%的基础上加入少量的固溶强化元素来保证钢的强度。组织为细晶粒的铁素体和珠光体。Mn是一种固溶强化效果最显著又比较便宜的元素，除增加强度外，还改善塑性和韧性，加入W（Mn)不超过1.8%。S i的固溶强化效果也好，但w（Si）高于0.6%时，对冲击韧度不利。我国广泛使用的焊接性良好的Q345(16Mn )、德国的St52以及日本的SM50均属此类钢.用它代替普通低碳钢，可节约20%~30%钢材。还可在Q345 (16Mn )钢中加入少量W (V) =0.03-0.2%，w (Nb) 0.03%~0.05% ,利用V, Nb的碳化物和氮化物的沉淀析出进一步提高钢的强度、细化晶粒，改善塑性韧性，如Q345，12MnV , 14MnNb 、Q390 (15MnV. 16MnNb)等钢种。
Qs, = 441~540MPa级的低合金高强度钢。在固溶强化的同时，必须同时加入其他合金元素(如加入Mn, Si. Ni, Mo, Nb, Ti等)，通过正火处理后，使这些元素的化合物
以细小的质点从固溶体中沉淀析出，弥散分布在晶内和晶界，并细化晶粒，以有效地提高强度，改善塑性、韧性。一般正火钢的组织为细晶粒的铁素体和珠光体。含Mo钢正火后的组织为上贝氏体和少量铁素体，必须进行回火处理以保证其塑性、韧性。
2)热处理强化钢(低碳调质钢)σa=490~980 MPa级的低合金高强度结构钢，一般在调质状态下供货，其组织为回火低碳马氏体或贝氏体。这类钢既有较高的强度，又有较好的韧性、塑性和焊接性。如果焊接参数选择适当，可以直接在调质状态下进行焊接，这样可以在热影响区(HA2)中得到均匀的低碳马氏体或贝氏体，焊后可不要求调质处理，但必要时要求消除应力处理。如果焊接参数选择不当，冷却速度低于临界值时，会产生韧性很差的混合组织。
调质钢的合金化设计原则与铁素体一珠光体型热轧和正火钢不一样。其强度主要不直接取决于合金元索的含量，而取决于含碳量。加入合金元素(如Cr, Ni, Mn, M}, V, , Ti和Cu等)的主要作用是保证淬透性，调节塑性、韧性，加入量视淬透性的要求而定；有的合金元紊(如Mo)还可提高钢的抗回火性.使钢能在较高温度下回火消除应力而不致于降低钢的强度，因而对改善塑、韧性有利。Ni在这类钢中是非常重要的合金元素。它能提高钢的韧性与塑性，降低钢的脆性转变温度。与Cr一起加入时，可显著增加淬透性，并得到高的综合力学性能。因此，在这类钢中几乎离不开这两种元素，且随着强度级别的提高，含镍量也不断增加。但从增加钢的淬透性出发，W（Cr)超过1 %已无实际意义，而且反而对韧性不利。
σ＞667MPa的T-1钢是美国早期发展的一种含Cr, Ni的低碳调质钢，主要用于压力容器、桥梁、工程机械和塔式结构等。日本的HT-80型的Welten80C钢类似T-1钢，不含Ni和Y。故抗应力腐蚀能力高.在日本用来制造-30℃的大型球形储罐。
HY-80钢是美国(σ=540~687MPa)的调质高强钢.在低温下有高的韧性与防爆性能主要用于制造潜艇这类的耐压外壳.日本的NS-53、英国的Ql钢和我国的12Ni3CrMnV 钢类似于此类钢。
根据我国资源条件发展的σ a = 600~700MPa级的无Ni . Cr低碳调质钢，如14MnMoV N和14MnMaNbB等，主要用于制造中温高压锅炉及石油、化工用的中温高压容器等。
3有色金属
1.1, 铝及铝合金铝具有密度小，耐蚀性好，导电性及导热性高等特征。在航空、汽车、化学、原子能及机械制造工业中已大量应用。
纯铝及铝合金的牌号、成分、性能见GB/T3190一1996
铝及铝合金的焊接有以下特点：
铝很容易氧化。在空气中，铝容易同氧结合，生成致密的Al2O3(厚度约0.1-0.2um，熔点高(约2025℃，密度3.95—4.1Kg/cm3,钢的1.4倍。焊接时，它会阻碍基本金属的熔合。造成焊缝金属夹渣。氧化薄膜的表面还易吸收水分，易在焊接时形成气孔
铝的热导率大(纯铝225.25W/(m..K) 约为低碳钢的5倍。铝的热容量也大。因此焊接时，要求采用能量集中、功率大的热源。铝的导电性好，电阻焊时，要求采用比焊钢更大的功率的电源。
铝的线胀系数和结晶收缩率约比钢大2倍，易产生较大的焊接变形和内应力，对刚性较大的结构，如果工艺不当。会产生裂纹。
液态铝可溶解大量的氢，固态铝却几乎不溶解氢。因此，熔化的焊缝金属经快速冷却与凝固时。如果氢来不及析出，则易在焊缝中聚集成气孔。
铝合金中含有低沸点的合金元素，(如Mg, Zn，Mn)，在高温火焰或电弧作用下，极易蒸发烧损，从而改变焊缝金属的成分，使焊缝性能下降。
高温时铝的强度和塑性很低在370℃时强度仅为.8Mp常常不能支持液体熔池金属的重量，破坏了焊缝金属的成形，有时还易发生焊缝金属塌陷和焊穿现象。
铝及铝合金从固态转变为液态时无颜色变化，这给焊工掌握加热温度带来了困难。只要针对上述铝及铝合金的焊接特点，采取合适的工艺措施，铝及铝合金的焊接性是良好的，完全能得到质量良好的焊接接头。
2)铝及铝合金的焊接方法参见本书第2卷有关章节
1.2 铜及铜合金从颜色上可分为纯铜、黄铜、青铜和白铜。
白铜为铜与镍的合金。工业中应用的白铜一般w (Ni)=5%-30%
1)铜及铜合金的焊接性铜及其铜合金的焊接性较差，焊接它们比焊接低碳钢困难得多。主要表现在:
a.难熔合由于铜的热导率大，热容量也大，焊接时热t迅速从加热区传导出去，使母材与演充金属难以熔合，因此焊接时必须采用大功率热源，必要时还应采用预热。
b.裂纹。和铜合金焊接时，在焊缝和近缝区容易产生裂纹，最常见的是焊缝中的热裂纹。原因是铜在液态时易氧化，生成的氧化亚铜与铜形成低熔点共晶，分布在晶界。使高温塑性降低，因而引起热裂纹。
c.气孔：铜和铜合金焊接时，会产生气孔，主要是氢气孔。因为铜在液态时，能溶解大最的氢，在冷凝过程中.溶解度大大降低所致，此外，氢还能和氧化亚铜反应，生成水蒸气，也易引起气孔。
2)铜和铜合金的焊接方法可选用气焊、碳弧焊、TIGr，MIG和等离子弧焊。也可用焊条电弧焊，但焊接质量不如气体保护焊好.此外，铜合金，也可得到符合使用要求的焊接接头。
1.2焊接结构选材基本原则
1．2.1母材的选择原则
选材是结构设计中重要的一环。根据所采用的焊接方法和施工条件的不同，焊接结构选用的材料(即母材)必须是能得到性能优良的焊接接头的材料，也即焊接性能好的材料。
作为焊接结构的材料.使用最多的是钢，有关钢的焊接性研究，到目前为止，己进行了大量的工作，资料也很丰富。作为焊接结构常用的钢材有:一般结构用轧制钢材:焊接结构用轧制钢材;锅炉用轧制钢材;机械产品用碳素钢：低〔微)合金高强度钢、不锈钢、耐热钢和低温钢等。设计工作者必须十分熟悉材料的各种性能，特别是焊接性能。并善于从焊接结构的形式、尺寸和特点、工作环境与载荷条件、对体积和重量的要求、材料的工艺性能以及产品制造的经济性等因素作全面考虑，进行综合分析，作出正确选择。以确保焊接结构设计合理、制造经济，服役安全可靠。
(1)载荷条件：焊接结构可承受的载荷，除静载荷外，还可能承受低周或高周疲劳载
荷，有些结构还承受冲击载荷及摩擦的作用.因此，不仅要求材料有足够的静载荷强度，而且要有良好的抗疲劳断裂性能。由于焊接结构需要加工、成形及制造，或多或少会因此产生缺陷。因此，要求材料有一定的延性和韧性及静态与动态的断裂韧度，以防止缺陷开裂或扩展。轧制钢板通常具有各向异性，即板厚方向的塑性比轧制方向的塑性明显地减小。特别是板厚方向塑性很小的钢，如采用带坡口的T形接头，十字接头及角接接头等焊接时，容易发生层状撕裂.另外，当这些接头在厚度方向承受拉伸载荷时，在比较低的载荷下，有时就会产生剥离破坏及开裂等。影响层状撕裂、离破坏和开裂等的原因之一，是钢中的含硫量，因此分层及硫带严重的钢，应特别注意避免采用上述接头形式。对于承受摩擦的构件，还要求材料有较高的耐磨性，而对承受动载荷的结构，则要求材料有较好的吸振性。
(2)环境条件
（1)环境工作温度环境工作温度对材料性能有重要的影响。温度升高或降低，一方面影响材料的化学稳定性和组织稳定性，另一方面影响材料的强度、延性和韧性。温度升高到一定数值时，强度开始下降;温度降低时，有使非奥氏体组织的钢材变脆的影响，而弧度则有所上升。
高温工作的焊接结构，要求材料有足够的高温强度，良好的抗氧化性与组织稳定性，较高的蠕变极限和持久塑性等。
常温工作的焊接结构，其工作温度为自然环境温度，要求材料在环境温度下具有良好的强度、延性和韧性。由于自然环境温度与地域有关，因此要特别注意材料及焊接接头在最低自然环境温度下的性能，特别是韧性。
低温工作的焊接结构，指工作温度范围介于-20-269℃之间的结构，要求材料具有优良的低温性能，主要是低温韧性和延性。希望材料的脆性转变温度低于工作温度，并有足够的低温断裂韧度，以防止产生低温脆性破坏.
（2)工作介质焊接结构的工作介质种类很多，如空气、水蒸气、海洋、热带、工业和郊区环境中的大气，海水及各种成分的水质，硫化物和抓化物，石油气和天然气，氨、氯氧、氮和氢，各种酸和碱及其水溶液，氟化物和碘化物，某些熔融金属及其蒸气，以及其他物质等。这些介质以气体、液体、固体或组合状态存在，对材料有着不同性质和不同程度的腐蚀作用，如表面均匀腐蚀、点蚀、缝隙腐蚀、电化学腐
蚀、电偶腐蚀、晶间腐蚀和应力腐蚀等。故要求接触介质的材料具有优良的抗腐蚀性能。
材料的腐蚀程度会影响焊接结构的寿命、产品的质量，主反应和副反应速度以及便用的安全可靠性等。应力腐蚀裂纹长大到一定尺寸后，会引起脆断或泄漏。(3)体积与重量要求：对体积和重量有所要求的焊接结构，如车、船、起重机及宇航设备等，应选择比强度较高的材料，如轻合金材料，以达到缩小体积、减轻重量的目的。选用低合金高强度钢代替普通的低碳钢，可大大减轻焊接结构的重量.
即使对体积和重量无特殊要求的焊接结构，选用强度等级较高的材料也有其技术经济意义，不仅可减轻结构自重，节约大量钢材和焊接材料，避免大型结构吊装和运输上的困难，而且能承受较高的载荷。
（4)工艺性能：工艺性能包括金属的焊接性、切割性能，冷、热加工工艺性能，热处理性能，可锻性，组织均匀稳定性及大截面的淬透性等。
（1)金属的焊接性就是金属材料对焊接加工的适应性.指在一定的焊接工艺条件下，获得优良焊接接头的难易程度(称工艺焊接性):或材料在施工条件下，焊接成按规定要求设计的构件，并满足预先服役要求的能力(称使用焊接性)。焊接性受金属材料〔母材)、焊接方法、构件类型及使用要求4方面因素的影响。
具体来说，金属的焊接性不仅与材料本身特性有关，而且与焊接材料、焊接方法与工艺、环境条件、焊接工艺参数、可采取的工艺措施等有关。它包括工艺焊接性、使用焊接性和材料对各种焊接方法的适应性。工艺焊接性系指材料经焊接加工后形成完整焊接接头的能力，通常以材料对形成诸如裂纹、气孔等焊接缺陷敏感性的大小，以及所采取的工艺措施的复杂程度来比较工艺焊接性的优劣。使用焊接性系指材料经焊接加工所形成的焊接接头，能满足产品制造技术条件及安全服役要求的程度，结构及其所用材料的不同，具体要求和指标也不相同。
母材和焊接区如有足够的强度、塑性和缺口韧性，则表明焊接结构具有可靠的使用性能。特别是缺口韧性对防止焊接结构的脆性破坏是非常重要的，所以对于某些结构用钢，在标准中，规定了采用V形缺口冲击试验的下限值。在焊接区特别是熔合线部位的缺口韧性，由于热影响会使其下降，特别是热输入焊接高强度钢时，下降得更加明显。因此，在这些钢的焊接施工中，根据要求，应限制焊接热输入。此外，正在开发不易产生熔合线缺口韧性下降的钢种，如细晶粒微合金控轧控冷钢。
材料对各种焊接方法的适应性越好，其焊接性也越好。选材时，应充分考虑到材料的焊接性和施工条件，并通过不同的焊接性试验方法，鉴别材料焊接性的优劣。
在碳钢和低合金钢的焊接接头中，热影响区因急冷而产生淬硬倾向，热影响区淬硬倾向大的钢易产生焊接裂纹，接头的塑性也恶化。决定这类钢的热影响区淬硬性的因素之一是碳当量CE ，经验表明:当C E＜0.4%时，钢材的淬硬倾向不大，焊接性优良，焊接时可不预热:当CE = 0.4~0.6 %时，钢材的淬硬倾向增大，焊接时需采取预热，控制焊接工艺参数、缓冷或消除扩散氢等工艺措施;当CE＞0.6%时，钢材的淬硬倾向强，属于较难焊的钢材，需采取较高的预热温度和严格的工艺措施。
碳素钢和低合金钢常用的碳当量计算公式，IIW推荐的公式如下:
在评价低合金高强度钢的焊接冷裂纹敏感性时，也可采用与化学成分有关的裂纹敏感性指数Pcm
此外，还可采用再热裂纹敏感指数△G 来粗略估计再热裂纹的敏感性: △G = 10C+ Cr + 3.3Mo+8.1 V-2
式中右边各项的元素符号，表示钢材中的化学成分元素的质量分数(%)，经验表明：当△G＞2时，钢材对再热裂纹敏感; △G＜1.5时，钢材对再热裂纹不敏感。
2)冷、热加工工艺性能：材料的冷、热加工切割性能包括能够进行各种冷切割加工(如剪边、冲孔、车、铣、刨、磨及风铲加工等)和热切割加工(如气体火焰切割、碳弧气刨加工、等离子弧切割、等)。
材料的冷、热加工成形性能往往用材料对应变时效脆性倾向和回火脆性倾向的大小来评价。应变时效性倾向包括常温应变时效与高温应变时效两方面。
3)热处理性能：焊接结构制造过程中，若需要进行消除应力热处理或最终恢复性能热处理，则要求材料具有对热处理制度的适应性。即具有较低的回火脆性倾向和较低的再热裂纹敏感性。材料自身性能以及加热温度、保温时间、升温速度、冷却速度等，对热处理后的材料性能有很大的影响。
(5)经济性产品成本中，材料是一个重要的组成部分。应按照焊接产品承受载荷的特征、使用条件、寿命要求及制造工艺过程萦简程度等进行合理选材。强度等级较低的钢材，其价格较低，焊接性能好。但在重载情况下。会导致产品尺寸和重量的增大。强度等级较高的钢材，虽然价格较高，但却可以节省用料，减少产品尺寸和重量。此外，选材时还应考虑材料强度级别不同，’会由于材料加工、焊接难易程度的不同而对制造费用产生影响。
1.2.2焊接材料的选择原则
一般根据焊接结构材料的化学成分、力学性能、焊接工艺性、服役环境(有无腐蚀介质，高温或低温等)、焊接结构形状的复杂程度及刚性大小、受力情况和现场焊接设备条件等情况综合考虑。具体原则如下:
(1)考虑母材的力学性能和化学成分
（1)碳素结构钢和低合金高弧度结构钢的焊接根据设计部门的规定，大多数结构要求焊缝金属与母材等强度。因此，可按所用结构钢的强度来选择相应强度等级的焊接材料，但要注意两点:
a、一般钢材是按屈服强度等级，而结构钢焊条强度等级是指其抗拉强度的最低保证值，所以应按结构钢抗拉强度等级来选择抗拉强度等级相同或稍高的焊接材料(等强或超强匹配)。
b焊缝金属抗拉强度等于或稍高于母材，但并不是越高越好，焊缝金属强度过高反而有害。刚性大，受力情况复杂的焊接结构，为了改善焊接工艺，降低预热温度，可选用比母材强度低一级的焊接材料(低强匹配)。
（2)合金结构钢的焊接如果需要保证焊接接头的高温性能或耐腐蚀性能，要求焊缝金属的主要合金成分与母材相近或相同。
（3)母材中C. S，P等元素含量较高时，应选用抗裂性能好的低氢型焊条。
（4)重要结构，要求采用低氢型焊接材料.
考虑焊件的工作条件和使用性能根据焊件的工作条件，包括所承受的载荷、接触介质和使用温度范围等，选择能满足使用要求的焊条。
（1〕在高温或低温条件下工作的焊件，应选用耐热钢焊条及低温用钢焊接材料。
（2)接触腐蚀介质的焊件，应选用不锈钢或其他耐腐蚀的焊接材料。
（3)承受振动载荷或冲击载荷的焊件，除保证抗拉强度外，还应选用塑性和韧性较高的
低氢型焊接材料。
（4考虑焊件几何形状的复杂程度、刚性大小、焊接坡口的制备情况及焊缝位置对形状复杂、结构刚性大以及大厚度的焊件，由于焊接过程中易产生较大的焊接应力，而导致裂纹的产生，因此，要求采用抗裂性好的低氢型焊接材料。
接头坡口难以清理干净时，应采用氧化性强、对铁锈、油污等不敏感的酸性焊条或焊丝。焊接部位为空间任意位置时，必须选用能进行全位置焊接的焊条。
（5)考虑操作工艺性、设备及施工条件在保证焊缝使用性能和抗裂性的前提下，用酸性焊条的操作工艺性能较好，可尽量采用酸性焊条。
在焊接现场没有直流弧焊机及焊接结构要求必须使用低氢焊条的情况下，应选用交、直流两用的低氢型焊条。而且要求交流弧焊机的空载电压大于70V，才能保证焊接操作的正常进行。
在容器内部或通风条件较差的情况下，由于低氢型焊条焊接时，析出的有害气体多，应尽量考虑采用酸性焊条。
（6）考虑劳动生产率和经济合理性在酸性焊条和碱性焊条均可满足性能要求的情况下，为了改善焊工的劳动条件，应尽量采用酸性焊条。
在满足使用性能和操作工艺性能的前提下，应选用成本低、焊接工艺参数大、效率高的焊条(如铁粉高效焊条等)。
发达国家和我国大型企业已广泛使用的CO2和Ar+CO2混合气体保护焊焊丝及药芯焊丝，它们具有含氢量低、自动化程度高、质最好、成本低、接头疲劳强度高，适于在现场施工条件下焊接等优点，应尽量考虑采用。
第二章焊接接头及其设计
焊接连接形成的焊接接头是焊接结构的最基本要素。焊接接头的设计是在充分考虑结构特点、材料特性、接头工作条件和经济性等的前提下，在首先选定焊接方法之后，正确合理地布置焊缝，确定接头的类型;对于熔焊接头，还需正确合理地确定坡口形状和尺寸，校核接头的承载能力〔参见后面几章内容)，最后参照有关国家标准，把焊接接头在结构图样上清楚准确地表示出来。
2.1焊接接头及其特点
2.1.1何谓焊接接头
焊接连接是一种不可拆卸的连接。焊接接头就是用焊接方法连接的不可拆卸接头。它由焊缝、熔合区、热影响区及其邻近的母材组成口在焊接结构中，焊接接头主要起到两方面的作用:第一是连接作用，即把被焊工件连接成一个整体;第二是传力作用，即传递被焊工件所承受的载荷。焊缝与被焊工件并联的接头，焊缝传递很小的载荷，焊缝一旦断裂，结构不会立即失效，这种接头叫做联系接头，它的焊缝被称为联系焊缝;焊缝与被焊工件串联的接头，焊缝传递全部载荷，焊缝一旦断裂，结构就会立即失效，这种接头叫做工作(承载)接头，它的焊缝被称为工作(承载)焊缝.此外，还有双重性的接头，焊缝既起连接作用又起传力作用，这种焊缝就叫双重性焊缝。这三类接头的典型例子如图2-F所示。联系焊缝所承受的应力称为联系应力;工作(承载)焊缝，其承受的应力称为工作应力;具有双重性的焊缝，它既有联系应力又有工作应力。设计时，联系焊缝无需计算焊缝强度。工作(承载)焊缝的强度必须计算，双重性接头只计算焊缝的工作应力，而不考虑联系应力。
2,1,2焊接接头的特点
焊接作为现代的理想的连接手段，与其他连接方法相比，具有许多突出的优点。但同时，在许多情况下，焊接接头又是焊接结构上的薄弱环节。
焊接接头的突出优点是:
1)承载的多向性—特别是焊透的熔焊接头，能很好地承受各向载荷;
2)结构的多样性—能很好地适应不同形状、不同材料结构的要求，材料的利用率高，接头所占空间小:
3)连接的可靠性—现代焊接和检验技术水平可保证获得高质量、高可靠性的焊接接头;
4)加工的经济性—施工难度低，可实现自动化，检查维护简单，修理容易，制造成本相对较低，几乎不产生废品。
焊接接头的突出问题有:
1)几何上的不连续性—外形尺寸突变，可能存在各种焊接缺陷，从而引起应力集中，减小承载面积，形成断裂源;
2)力学性能上的不均匀性—可能存在脆化区、软化区、各种劣质区;
3)焊接变形与残余应力的存在—焊接区存在角变形、错边等焊接变形和接近材料屈服应力水平的残余应力。此外，还造成整个结构的变形。
2. 2焊接接头的基本类型
焊接接头的种类和形式很多，可以从不同的角度将它们加以分类。例如，可按所采用的焊接方法、接头构造形式以及坡口形状、焊缝类型等来分类。
根据所采用的焊接方法不同，焊接接头可以分为熔焊接头、压焊接头和钎焊接头三大类。这三大类接头又因采用的具体焊接方法不同而可进一步细分。例如属于熔焊接头的有焊条电弧焊接头、埋弧焊接头、气体保护焊接头、电渣焊接头等:属于压焊接头的有点焊接头、缝焊接头、对焊接头、摩擦焊接头等;属于钎焊接头的有软钎焊接头、硬钎焊接头等等。
根据接头的构造形式不同。焊接接头可以分为对接接头、T形接头、十字接头、搭接接头、盖板接头、套管接头、塞焊(槽焊)接头、角接接头、卷边接头和端接接头等十种类型。如果同时考虑到构造形式和焊缝的传力特点，这十种类型的接头中，又有若干类型接头具有本质上的结构类似性.例如，十字接头可视为两个T形接头的组合:盖板接头、套管接头和塞焊及槽焊接头，都通过角焊缝连接，实质上是搭接接头的变形:而卷边接头根据其构造和焊缝传力特点不同，可以分属于对接接头、角接接头和端接接头。所以，焊接接头的基本类型实际上共有五种，即对接接头、T形(十字)接头、搭接接头、角接接头和端接接头，如图2-2所示.
不同的焊接方法需要选择不同的接头构造形式才能获得可靠而有效的连接。下面分别介绍适用于烙焊、压焊和钎焊的接头基本类型。
2. 2. 熔焊接头的基本类型
熔焊是应用最广泛、最普遍的焊接方法，上述五大类接头基本类型都适用于熔焊。
对接接头是把同一平面上的两被焊工件相对焊接起来而形成的接头。从受力的角度看，对接接头是比较理想的接头形式，与其他类型的接头相比，它的受力状况较好，应力集中程度较小。焊接对接接头时，为了保证焊接质量、减少焊接变形和焊接材料消耗，根据板厚或壁厚的不同，往往需要把被焊工件的对接边缘加工成各种形式的坡口，进行坡口对接焊，对接接头常用的坡口形式有单边卷边、双边卷边、I形、V形，单边V形、带钝边U形、带钝边1形、双V形、带钝边双U形以及带
钝边双S形等，如图2-3所示。
新进员工培训手册
新进员工培训手册 第1章 超市经营 一 超级市场定义 超级市场一般是指商品实行开架陈列，顾客自我服务，货款一次结算，以经营生鲜食品，日杂用品为主的商店。 二 消费对象及购物特点 1消费对象在城镇，超市以工薪阶层的居民为主要消费对象。2在农村，超市以普通百姓家庭为主要消费对象。3销售产品 超市销售的产品是以日常消费品为主的大众 购可以一次性 的采购所需的商品（也即通称“一站式购 物”），因而节约了时间， 价格相对百货店便宜，顾客不受 约束，因而顾客心情好。三 评价超市与商品的优劣1.评价 超市经营的优劣1卫生状况2照明条件3音响效果4商店设备5商品组合6员工服务态度7顾客服务台8指示牌，价格标签i.评价生鲜品优劣2商品质量保质期3商品齐全4商品重量包装水平5商品展示情况6口味7员工态度，着装 四 商业竞争主要体现在：1.价格2.质量3.服务4.售后服务 五 超市与百货商店区别(一)百货商店与超市服务对象的区别1百货商店 以中高层收入的消费者为主。2超市 以低收入家庭式的消费者为主。(一)超市与百货商店为顾客服务区别1 百货商店 提供较充分的服务，服务人员较多。2 超市 提供有限的服务 （1） 超市与百货商店价格上的区别1 百货商店 装修豪华，成本高，价格较高，毛利也较高，比超市平均高10%~~15%， 可以大规模的降价销售。2 超市 装修简单，统一采购 等，经营成本较低，毛利低，只能大面积的降价促销。 第二章营运的基本术语 1、货架：商场上用来存放商品、展示商品的金属架。通常有几种类型，有承重式的高达几米的，有较矮的，与人的身高差不多。每一种货架都有其专用的配件。 2、端架：货架两断的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方。 3、堆头：即“促销区”，通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成。 4、收银台端架：收银台前面用来陈列货物的货架。 5、专柜：指精品区、烟酒区用来陈列贵重商品的玻璃柜。 6、冷藏柜：用来陈列需要冷藏食品的冷柜，温度在0℃～5℃。
职业道德培训计划
关于员工职业道德的培训计划 一、学习的内容意义 新的社会主义职业道德继承了传统职业道德优秀成分,在爱岗敬业、诚实守信、办事公道、服务群众、奉献社会五个方面有了全新的阐述，目前在社会上得到广泛的学习。此次通过对于公司全体员工职业道德的全面培训，旨在不断提高全员工的综合素质，明确全体员工是非观、道德观，激发全员工对本职工作的热爱和业务技能的钻研，深化我司的企业文化的建设，从而促进企业的发展。 二、学习后的要求 学习理解，清楚明白学习的意义及重要性。 对照自己找差距。 专题检查评效果。 讲究方式方法造氛围，定时定期勤学习，结合工作情况讲心得。 三、培训安排 总部行政部牵头总部营销部拟定培训材料及培训计划。 总部行政部组织各个项目公司行政部组织培训各分公司负责人及部门负责人，营销部配合。 各个部门负责人根据公司培训的内容结合本部门的管理的实际情况，拟定本部门的培训材料和培训计划，各个项目公司负责人监督，各级行政部负责汇总上报公司。 各个部门负责人根据培训计划对本部门员工进行培训，形成记录，行政部参与、监督、检查，各个项目公司负责人督办。 总部营销部配合行政部拟定企业文化建设的方案及员工考级考评的方案,上报公司审定后落实实施。 四、培训后的落实 每位员工需进行自我总结和评定总结工作、找到自身的差距和不足，提交心得，上报行政部，由行政部统一汇总后上报公司。 部门负责人对部门培训需进行总结，提交关于思想道德和职业道德建设的讨论学习，拟定培训材料上报行政部，由行政部统一汇总后报审公司备案。
由行政部组织进行问卷考试，对于考核不合格的人员继续学习、领悟，补考不合格给予警告，再不合格予以开除。 每个部门每个月在部门会议上对本月员工优秀的表现进行总结，并上报公司，作为年终优秀员工、员工加薪和晋升的考核依据。 各员工应重视，不走过场，如考评过程中员工达不到要求的，按公司规定给予相应处罚，各部门负责人以及项目公司负责人同时负连带责任。
专卖店员工培训手册模版
专卖店员工培训手册 一、企业简介、理念 1、企业简介 （一）公司简介 （二）品牌背景 （三）品牌文化 二、发展规划 1) 品牌标语： 2) 品牌文化： 3) 经营理念： 4) 经营目标： 5) 经营定位：
三、专卖店日常工作流程 1、营业前 1) 人员出勤，清洁店内卫生； 2) 特卖标志的放置； 3) 新进商品的陈列； 4) 入口处是否清洁； 5) 地面、玻璃、收银台清洁是否已做好； 6) 卖场灯光是否控制适当； 7) 收银台零用钱是否准备； 8) 前一日销售报表是否已发出； 9) 准备好营业所需的各种票据； 10) 准备好零用钱（每台收银机每日的零用金应相同） 11) 了解当日促销品及促销品的价格； 12) 打扫负责区域内的卫生（包括地面、货架） 13) 检查备用工具（剪刀、皮尺） 14) 查阅交接班记录； 2、营业中 （1）店长（专卖店） 1) 货品是否丰满？是否需要紧急补货； 2) 营业员精神状态是否饱满？是否有工作人员聊天或无所事事； 3) POP牌是否脱落；
4) 卖场中是否有污染品或破损品； 5) 是否进行中途存款； 6) 价格卡与商品陈列是否一致； 7) 交接班人员是否正常运作； （2）收银员（专卖店略） 1) 为顾客做结帐及商品入袋服务； 1) A、收受顾客现金时，需口述“收您XX元”，“找您XX元”，“请您收好”；案例如下： 一天傍晚，一个年轻人到店里购物，拿了一张100元钱给收银员找，当收银员准备给他结帐时，他突然说：“等一下，我有零钱给你”。于是，收银员把100元还给他，并取了他的零钱，等结完账，他对收银员说：“你100元还没还给我”，见收银员满脸疑惑，他又补充了一句“你看，就是那一张。”收银员虽然不太相信，见他如此肯定，只好拿出100元给他，还给他道一声“对不起。”到晚上结帐，收银员发现营业款少了100元，仔细想来，毛病出在这一青年身上，其实，这种案例发生的次数不少，在此处提出，希望引起大家的注意，以避免无谓损失。同时要加强对收银员的唱收唱付教育，特别像归还他100元时，应让他确认一下； B、在收到顾客纸钞时要注意辩识钞票的真伪； C、当顾客使用非现金支付时（折价卡），应确认是否有效； D、退回商品需退回付款时，应填写退款单；
一对一辅导简介
一对一辅导详解 一对一辅导从字面上解释是指一位教师对一位学生进行的授课辅导，从这个角度看一对一辅导与中国传统的家教是一个范畴。而当传统家教融合个性化教育理念并由公司运作产业化之后，形成的一对一辅导模式便与传统家教及补习班产生了巨大差别。 一对一辅导的概念 如今，人们常说的一对一辅导全称一对一个性化辅导，是由专门的个性化教育辅导机构针对每个孩子不同的学习情况和心理情况，有针对性地制定出一套独特的、行之有效的教学辅导方案和心理辅导策略，并由每个学生所配备的教学团队加以实施执行（包括一位专业教师+专业的心理咨询师+潜能开发专家+励志拓展专家+专职班主任），通过全方位、策略性地辅导，不仅使学生掌握一种切合自身的学习方法，改善不良学习习惯，稳固提升学科知识，而且在树立自信，完善人格、为人处事等方面均得以提升。这也是天材教育一直所推崇的“一对一辅导，N对一服务”理念的核心价值，同时也是雅思博教育所倡导的“六位一体”的理念。 一对一辅导的实质 一对一辅导本质是个性化，个性化[1]就是指通过对被教育对象进行综合测试、分析、研究和诊断，根据社会或未来发展趋势、被教育对象的潜质特征和自我价值倾向以及被教育对象的利益人的目标与要求，量身定制教育目标、教育计划、辅导方案和执行管理系统，并组织相关专业人员通过量身定制的教育培训方法、学习管理和知识管理技术以及整合有效的教育资源，从潜能开发、素养教育、学历教育、阅历教育多个方面，对被教育对象的心态、观念、信念、思维力、学习力、创新力、知识、经验等展开教育和培训，从而帮助被教育对象释放生命潜能，突破限制，实现量身定制的自我成长、自我实现和自我超越。 一对一辅导的由来 一对一辅导在国内兴起于上世纪末至本世纪初期，诞生伊始便在当时由“中介式一对一辅导机构”统领整个家教行业的僵滞局面中破土而出并一枝独秀，因其充分针对学生个性需求、着力于解决学生具体化问题而吸引了公众的注意并广受赞誉。当时国内起步较早的几家“一对一辅导机构”经过多年的竞争淘汰，仅有规模庞大、实力雄厚的几家幸存。北京学
推销人员的培训与激励
推销人员的培训与激 励 推销员培训 许多企业在招募到新的销售人员之后，立即派他们去做实际工作，企业仅向他们提供样品、订单簿和销售区域情况介绍等。这些企业担心培训要支付大量费用、薪金，会失去一些销售机会。但事实证明，训练有素的销售人员所增加的销售业绩要比培训成本更大。而且，那些未经培训的销售人员其工作并不理想，他们的推销工作很多是无效的。 在顾客自由选择度日益增强和产品复杂程度越来越高的今天，推销人员不经过系统的专业训练，是不能很好地与顾客沟通的。有远见的企业在招聘之后，都要进行几周乃至数月的专业推销培训。国外企业的平均培训时间，产业用品公司为28 周，服务公司为12 周，消费品公司为 4 周。培训时间随销售工作的复杂程度与所招入销售机构的人员
类型而有所不同。如IBM 公司的新销售代表头两年是不能独立工作的，公司希望其销售代表每年用15% 的时间参加额外的培训。 一、培训计划的制定 培训计划需要明确以下问题：培训目标、培训时间、培训地点、培训方式、培训师资、培训内容等。培训计划的设计应考虑到新人培训、继续培训、主管人员培训等不同类型培训的差异。 1 ．培训目标。 培训目标有许多，每次培训至少要确定一个主要目标。总的说来，培训目的包括发掘销售人员的潜能；增加销售人员对企业的信任；训练销售人员工作的方法；改善销售人员工作的态度；提高销售人员工作的情绪；奠定销售人员合作的基础等。最终提高销售人员的综合素质，以增加销售，提高利润水平。 2 ．培训时间。 培训时间可长可短，根据需要来确定。确定培训时间需要考虑： （1）产品性质。产品性质越复杂，培训时间应越长。
（2）市场状况。市场竞争越激烈，训练时间应越长。 （3）人员素质。人员素质越低，培训时间应越长。 （4）要求的销售技巧。若要求的销售技巧越高，需要的培训时间也越长。 （5）经管要求。经管要求越严，则培训时间越长。 3 ．培训地点。 依培训地点的不同可分为集中培训和分开培训。集中培训一般由总公司举办，培训企业所有的销售人员。一般知识和态度方面的培训，可采用集中培训，以保证培训的质量和水平。分开培训是由各分公司分别自行培训其销售人员。有特殊培训目标的可采用此法，可以结合推销实践来进行。 4 ．培训方式。 培训方式有在职培训、个别会议培训、小组会议培训、销售会议培训、定期设班培训和函授等。各企业可根据实际情况选择适宜的方式。 5 ．培训师资。 培训师资应由学有专长和富有销售经验的专家学者担任。任教者应具备如下条件：对于所授课程就有彻底了解；对于任教工作具有高度兴趣；对于讲授方法有充分研究；对
公司新员工职业道德培训资料
职业道德培训资料 社会主义者道德的基本要求，《公民道德建设实施纲要》提出下面五条准则，充分体现和贯穿着为人民服务的精神： 爱岗敬业。讲的是如何看待自己所从事的职业和岗位，是否认同自己职业的社会价值，关系着愿不愿意在职业岗位上尽职尽责，确立强烈的职业责任感，这是职业道德的核心和基本前提。我国素有敬业乐业之说，敬业即忠于职守，乐业即热爱职业。敬业是中华民族的传统美德，孔子曰：“居处恭，执事敬，与人忠。”敬业才能爱岗，爱自己的服务对象，才能忠于职守，乐于奉献。从业者如果不认同自己职业的价值和意义，甚至看不起自己的职业，就不可能树立敬业乐业精神。爱岗是敬业的前提，敬业是爱岗的具体体现和情感表达。在我们社会里，职业分工的根本意义，在于人民有组织地自己做自己的事业。作为从业者，每个公民都是人民的一员，对于人民群众来说，为人民服务本质上是“人民自我服务”，即人民群众通过相互服务来谋求共同的幸福。每个职业岗位上的服务者，在别的岗位面前都是服务对象。职业分工在人格地位上都是平等的，不存在高低贵贱和根本利害冲突。因此，在个人发展同事业发展之间，在实现人生价值的目的与手段之间，完全可以在爱岗敬业中统一起来。敬业也就是自爱自强，是主人翁意识和为人民服务精神的统一。 诚实守信。即诚实劳动，守信用，讲信誉，信义为重，信守承诺。诚信是职业态度的起码要求。就是在从业者与服务对象之间，在同行及行业之间，以诚相待，互相尊重，自尊尊人，不弄虚作假，不搞坑蒙拐骗。中国古代贤哲都劝诫人们要讲诚信。管子说：“士农工商都要以诚信为本。”孔子曰：“人而无信，不知其可也。”孟子则提出，“诚者天之道也，思诚者人之道也。”北宋周敦颐把诚看作“五常之本，百行之源”。都说明，在职业生活中，只有诚实地劳动和创造，襟怀坦白，光明正大，诚以待人，讲究信誉，才能实现崇高的职业理想和人生境界，才能促进事业兴旺发达，达到为人民服务的目的。 办事公道。即对人对事出以公心，办事公正合理，平等待人，不能从私心杂念出发，不能以权谋私，以岗谋私，假公济私，损公肥私，化公为私。永远站在绝大多数劳动群众一边，团结大多数，维护大多数群众的利益。不能搞小圈子，拉帮结派。 奉献社会。人生的价值在于奉献。从事任何职业都有对社会、对他人做出奉献的责任与义务。要以“三个有利于”即有利于社会主义社会生产力的发展，有利于综合国力的增强，有利于提高人民的生活水平为准则，为满足社会需要，促进社会全面进步作出贡献，要是经济效益与社会效益统一起来，把社会效益放在首位，促进社会协调发展。这是每种职业实现其特殊社会职能，体现其社会价值和意义的根本要求。 第三讲职业道德
员工培训手册
员 工 培 训 手 册 编制:人力资源部批准: 员工培训手册
诺鑫电讯业务同仁： 大家好！ 从成为诺鑫电讯成员的时刻起，我们便肩负起了促进公司发展和树立公司形象的责任，在河南通讯界，我们公司拥有良好的信誉和品牌的知名度，希望各位时刻对自己高标准、严要求，在做每一件事时都尽心竭力追求优秀和完美。为我们公司的进步和发展贡献力量。 编写这份培训手册，是为了给各位同仁提供提升自己、发展自己的平台支持，手册里包含了公司相关管理制度、产品知识、营销技巧、案例分析等。 我们公司以“吸引人才、善用人才，发展人才”的用人政策，本着“德才兼备、先德后才、因事择人、因才使用”的用人原则，努力为各位同仁提供一个广阔的发展空间和角色发挥的舞台，殷切期望各位能在不断的学习中丰富自己、提高自已，共同为我们诺鑫电讯的发展和提高而不懈努力。 河南诺鑫电讯有限公司 人力——姚巧莉 公司简介 河南世纪中鑫企业发展有限公司是一家专业从事手机代理销售及维修、手机短信开发、移动增值服务等项目的现代高科技企业。公司现有综合事务部、人力资源部、业务管理部、信息化建设部、财务部、结算部、物流部、审计部、运营商部等九大职能部门
和恒鑫分公司、佳鑫分公司、诺鑫分公司、夏鑫分公司、售后分公司、直销分公司、阿门科技、洛阳分公司等八个分公司，员工近 500余人。另外还有一个中鑫忆通合资公司，和全资子公司河南盈之宝汽车销售服务公司。 诺鑫公司成立于2001年，几年来，世纪中鑫秉承“以人为本”的理念，坚定“诚信、务实、进取”的精神，公司得到了高速的发展，销量从起初的不到10000台的量发展到目前50000多台，从以前的100多个网点发展到现在的700多个网点，我们公司作为NOKIA 厂家的代理商，NOKIA从起初的5个代理商，到现在仅剩下一个半的代理商，我们公司现市场份额已达到了厂家整体市场份额的70%，所代理的机型有N2300、3100、3120、7260、6020、6260、LG632、672、220、622等，月销量现达到10万多台，在河南省的手机市场上占有重要地位，促进了河南通讯业的繁荣发展。 诺鑫公司分为豫东、豫北、豫南、市场部、综合等五个部门，团队人员现也达到了90多人，我公司对员工一直遵循公平、公开、公正的考核方法，给业务人员足够的发挥空间，为此公司还成立了“人才储备库”，让每位加入我公司的业务人员清楚的看到自已发展方向。 产品知识： 一、N6060手机 亮语·触心弦 一、主要功能： 高解析度显示屏128×160像素， 65536色 支持游戏及 应用程序下载可存储500个名片的 通信录16和弦铃音 支持主题 模式和壁纸拨号状态支持大字体 号码显示‘呼吸式’状态灯光提示 其他功能：
一对一教学的优势
“一对一”个性化课外辅导教学个体针对性强，不像培训班的班级教学方式“一对一”教学是一个老师只针对一个学生。这样一来，老师对单一的学生会更加了解，根据每一个学生的特点来出题，相比培训班的“平均用力”，其针对性更强。特别是有些初高中的老教师，对于学生的学习特点，历年考试的标准、要求也比较了解。 相对于培训班，“一对一”教学学习更具交流性，学生有任何问题也可以随时向老师反馈，并及时得到解答。而如果在培训班上课，学生有问题也只能在课后请教。 在教育教学研究中，我们共同发现“每个孩子的性格、思维特点、学习模式都不同，在学习上就表现出不同的学习个性。大众式的在校学习方式，以讲授式为主，容易忽略学习个体。即使是让孩子在探索中的生成式学习，也很难关注到每一个学生当时的学习状况，比如学生个体思路中的困惑，适合学生的现有知识能力水平的思维方法，以及学生自己所关注的问题，都容易被忽视。由于这种种原因，容易形成学习差异，致使学习优秀的孩子疏于学习，久之则怠;学习困难的孩子，厌于学习，久之则荒。所以大众式学习往往无法满足孩子个人的学习需求，要真正做到因材施教，就必须有适合孩子个性的学习方法。个性化学习以“满足孩子个性式学习需求为目标，以优化学习方法和能力为经，以快乐学习为纬”努力让每一个孩子能享受学习的快乐，充满信心和激情地参与学习，长久的保持强烈的求知欲望，奠定终身自我发展的思想基础和自我学习和发展的能力。孩子重要的不仅仅是学会做一道题，更重要的是培养良好的学习习惯和敏锐思维，铸就多
途径择优解决问题的能力。个性化辅导与一般辅导有区别，一般辅导重知识，而个性化辅导除了巧妙的引导学生学习知识，培养能力外，更重视学生学习心理优化和学习思维优化，其最终目标是真正形成学生终身发展的心理基础、思想意念和学
最新职业道德培训
职业道德培训 一、什么叫职业道德？ 1、职业是指人们由于社会分工而从事具有专业业务和特定职责并以此作为主要生活来源的工作。马克思说：“任何一个民族，如果停止劳动，不用说一年，就是几个星期，也要灭亡。” 2、道德是一定社会、一定阶级向人们提出的处理人和人之间、个人和社会、个人和自然之间各种关系的一种特殊的行为规范。简单地说，道德就是讲人的行为“应该”怎样和“不应该”怎样的问题。 3、道德是一定社会、一定阶级向人们提出的处理人和人之间、个人和社会、个人和自然之间各种关系的一种特殊的行为规范。简单地说，道德就是讲人的行为“应该”怎样和“不应该”怎样的问题。 4、职业道德的建设的核心：为人民服务 5、职业道德建设的原则:集体主义 二、职业道德的内容 1、文明礼貌：是人们在职业实践中长期修养的结果；是从业人员基本素质；是塑造企业形象的需要。文明礼貌的基本内容和具体要求： 仪表——端庄；举止——得体；语言——规范；表情——待人热情
2、爱岗敬业 A、爱岗敬业的含义 爱岗就是热爱自己的工作岗位，热爱本职工工作；敬业就是用一种恭敬严肃的态度对待自己的工作。 B、爱岗敬业的具体要求：树立职业理想、强化职业责任、提高职业技能 3、诚实守信 A、诚实守信是为人之本、从业之要。 B、诚实守信的具体要求：忠诚所属企业——诚实劳动、关心企业发展、遵守合同和契约。维护企业信誉——树立产品质量意识；重视服务质量，树立服务意识、保守企业秘密4、办事公道 办事公道是正确处理各种关系的准则：A、办事公道的涵义：就是指我们在办事情、处 理问题时，要站在公正的立场上，对当事双方，公平合理、不偏不倚，不论以谁都是按照一个标准办事。 B、办事公道的具体要求：坚持真理、公私分明、公平公正、光明磊落 5、勤劳节俭 勤劳节俭是中华民族的传统美德；勤劳节俭是人事事业成功的催化剂；勤劳节俭是企业市场竞争中常战常胜的秘诀——勤劳促进效率的提高；节俭降低生产的成本；勤劳节俭是维
员工培训手册范本.doc
员工培训手册范本 为让新员工了解公司概况，规章制度，组织结构，公司应如何制定员工培训手册呢?下面我给大家介绍关于员工培训手册范本的相关资料，希望对您有所帮助。 员工培训手册范本如下 导购的服务并不只是销售的一个环节，而应该是完善周到的一系列服务过程：如何引导顾客选购商品，与顾客沟通如何融洽，销售方式如何才能到位，顺畅，从点到面演绎服务优美乐章，给予顾客最佳的购物感觉销售前：整理货品，清洁店堂，准备好店内音乐，保持最佳的状态迎接顾客的光临，做好准备工作后，则选择面对客流的位置笑迎顾客 1.信心：信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未来重要的投资。 2.爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。 3.耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一种韧劲。 4.恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力。 5.抓住顾客的心：掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。 1.寻找对象：找出希望对其推销服装的人。 2.了解情况：了解顾客真正需要什么，并判断出他们的购买能力。 3.展示产品并说明：选择最恰当的时机战士产品的最大优点，使顾
客想要试穿。同时还要用简洁的语言介绍服装面料，板型的优点。 4.答疑解难并试穿：克服任何阻碍购买的因素和问题，并迅速更换试穿服装的种类。 5.购买：顾客交款的时刻。 6.继续跟进：进行多次推销，或培养顾客对品牌的忠诚度。 7.建立档案：办理会员卡，请顾客留言，建立客户档案。 ◆ 在这个阶段，要了解顾客需求—主动提出问题并仔细聆听，了解顾客的需要后就能鉴别顾客类型—专家型、新手型，对顾客进行开放式问答，让顾客说话，便于了解顾客更多的需求，观察顾客的身体语言，以判断其是否有购买的欲望，仔细聆听，给予顾客希望，并最后确认顾客的需要 ◆ 在接触顾客的同时也就是主动接受购买信号，现在的消费者喜欢自由的购物气氛，因为当我们与顾客打完招呼后，应先留一定空间给顾客，让顾客在没有压力的环境下自由选择，当然我们的目光一定要留意顾客，随意接受顾客的购物信号，通过眼睛观察，耳朵聆听，嘴巴询问等途径来发现顾客的需要，而不是总站在顾客身边 ◆ 在购买心理的留意、兴趣、联想、欲望、比较、信任、决定、满足 八个阶段中，当顾客对商品表示"兴趣"时便接近，这就是接近的理想时机，巧妙的接近，掌握顾客的心理，加以适当的说明和建议，引导顾客进入正面的"联想"，就比较容易唤起顾客的购买"欲望"，但是要准备把握顾客的心理过程发展这一阶段有赖于导购员长期的观察和体验
培训学校教育机构K12一对一咨询师薪酬方案
一对一咨询师薪酬方案 本薪资方案以2010年四线城市薪资水平为例 一、基本薪酬构成标准 基本薪酬构成标准说明： 1.表中各岗位、各级别所对应的每月目标任务相同；出于管理公平性，不能存 在“同岗位，不同目标”的情况（每月目标任务由各校区咨询主管根据公司整体经营目标分配下达到个人）； 2.对应目标任务会根据市场变动情况进行适当调整； 3.试用期无餐补； 二、“一对一”销售奖金核算标准 1. 方案说明：每月总销量统计：以当月（自然月）实际到账总金额为准（含定 金）；当月未回款项，不在当月销量统计范畴（即：当月实际销售任务中不含未回款项），公司按照“哪月到账、哪月统计”的原则统计销量。 2. 退单奖金扣除计算另见相关说明： 3. 奖金标准：6%（10000对应的奖金=600元） 4. 奖金系数：
5. 业绩统计截止时间：每月30/31号。 咨询主管：岗位薪金+个人销量奖+ 团队销量*系数*2% ； 1. 团队销量=（团队销量—主管个人销量—团队退单承担金额）； 2. 系数最高不超过1。 三、晋级、保级与降级标准 1.晋级: 当月业绩达到所对应的级别标准,则下个月既可晋级； 2.保级： a. 中级及以下咨询师若连续二个月业绩累计完成对应标准的80%或签约人数累计达到对 应标准的两倍，即可保持当前级别。 b. 高级及以上咨询师若连续三个月业绩累计完成对应标准的80%或签约人数累计达到对 应标准的三倍，即可保持当前级别。 3.降级: 4. a. 中级及以下级别咨询师若连续二个月业绩达不到所在级别标准的80%且签约人数达不 到对应级别标准,则第三个月降一级； b. 高级及首席咨询师若连续三个月业绩达不到所在级别标准的80%且签约数人达不到对 应级别标准，则第四个月降一级。 5.若连续被降两级则进行调岗或转为试用员工； 6.每个月设一名（若并列，则平分奖金）最佳贡献奖（即人头奖，假期标准为8人，非假期 标准为5人），奖金500元； 7.每三个月设一名最佳业绩奖（累计业绩超过二十万），奖金1000元。 8.试用期员工的晋级标准： ●月电话约访数达到5人以上； ●月签单业绩五千以上（包括个人约访由其他咨询师签单，业绩按1：9分成）； ●若连续二个月不能达到以上两个标准而晋级则被淘汰。 9.咨询师达到业绩标准可以自由选择晋级。
零售业店面员工培训手册
在零售业7Ps规划中，people即人员是零售绩效的关键影响因素，人员是创造零售竞争优势的主要来源之一。然而人员并非生而优秀，只有通过强有力的培训才有可能成为卓越。 一、培训的门类 1.1新进人员的职前训练 1.1.1实习:先在门店作业一段时间,使之对门店有所了解则能为正式培训做准备。 1.1.2专业训练:然后进行所需心态、知识、技能的集中培训。 1.1.3实战辅导:训练结束后分派到门店各单位，由资深门店人员个人辅导。 1.2老员工的训练 1.2.1岗位技能的强化训练 1.2.2新技能的引入训练 二、培训的规划 2.1培训内容 2.1.1心态的训练。心态决定成功，没有良好的心态不可能承受困难。 2.1.2知识的训练。知识就是力量，没有足够的知识不可能有好的表现。
2.1.3技能的训练。技能沉淀经验，没有娴熟的技能不可能临场应变。 2.2培训时间 2.2.1培训班应长期举办,有可能的话最好固定下来,决不能浅尝则止。 2.2.2每一次的培训班应采取集训的方式较易收效。 2.2.3集训时间不要与营业高峰时间冲突。 2.3培训场所 2.3.1除非必要,集训场地最好不在自己公司内,较能专心不受干扰。 2.4培训课程 2.4.1课程必须有连贯性,本次集训和下次集训均要计划出。本次无法讲完的课程,于下次继续讲完。 2.4.2慎选讲师,务必使培训内容与讲师特长匹配。有可能的情况下尽量选择内部讲师。 2.4.3欲聘请的外部讲师,集训安排者一定要亲自听讲过。 2.4.4事先与讲师详细磋商培训内容,务必要求讲师准备讲义。
2.5培训准备 2.5.1事先做充分的训务准备。 ¨预算报批 ¨议程安排 ¨场地布置 ¨讲义资料 ¨餐饮准备 ¨人员接送 ¨签到事宜 ¨纪念品 2.5.2事先将一切集训有关事宜以书面发给每一位受训的人员。¨集训日期 ¨地点 ¨报到时间 ¨课程 ¨纪律 ¨个人携带用品
酒店销售人员培训课程
销售人员培训课程 第一节：销售洽谈引言和定义 销售洽谈是销售人员与顾客就消除价值差异而作的讨论。通过洽谈应产生一个相互得益 的协议一一一个同时能令销售人员与顾客都满意的结果。首先，大多数谈判都在顾客口头允 诺购买、或几手准备之后发生。因此，销售谈判是达成最终协议的方法。当然也包括因买方 改动或变卦而在交易已完成之后展开洽谈的情况。 就其目的而言，谈判是一个价值项目交换过程。人们谈判是因为各自都有对方需要的因素，双方都希望保护其利益及得到条件尽可能好的交易。 谈判是一个复杂的过程，包括详细的分析、计划策略及技巧。所有这些因素都需要相当的知识与技巧，包括主题知识（相互价值的常规）、顾客利益知识、公平谈判技巧、与顾客 维持工作伙伴关系的技巧。 销售洽谈并不是： 说服：说服可能是洽谈中的一个构成部分，但不完全等于洽谈。说服是指一方把自己的 意志强加于另一方，不能达成互利的协议，因而不利于双方建立长期的业务关系。 让步：让步通常存在于单纯的买卖之中，买卖双方可能都接受有关条件，但并不真正满意。 应合需要：应合对方的需要就着迁就对方，这不是一种满意消除意见差异的方法。顾客因迁 就面产生不满，不利于双方业务的长期发展，如卖方作迁就，将会削减为客人提供最佳服务 的意愿。 定价销售：定价是卖方提供的产品服务的特征和好处已能满足客人的需要。而洽谈则关 注客人的处境和利益（客人所需及其原因），以确保达成一个令双方都满意的价值”。 销售洽谈的机会： 从广义来说，洽谈发生在客人对卖方产品和服务已有所认识的基础上，在某些情况下，在签订合同后仍需进行洽谈。如果销售人员没有进行有效的销售活动，顾客是不会与销售人 员进行洽谈的。 障碍： 例如，客人可能对价格不满意，或要求额外的服务或设施以提高消费质量，如特别的登 记入住方式、会议的现场协助、附加设施或其它服务。这时，就需要买卖双方进行协商，而不是单纯地谈妥价格。 要求附加条件： 在达成最后协议之前，客人通常要求免费商品、额外设施、后勤协助、或最后的折扣优 惠，这些都是附加条件。作为一位得力的销售人员，应在为客人提供附加条件的同时，获取合理的回报。 洽谈条件的变化: 例如，几个月前要求推延计划方案的客人提出重新进行商讨。由于客观经济环境的改变， 价格已上升，销售人员必须客人价格上升的情况。客人会因为价格的上升而要求补充某些附 加条件，或直接要求折扣优惠。在另一方面，客人也可能要求改变结账方式，如通过旅游公 司结账。建立新的账户结构牵涉以下问题：与新旅游公司的过往业务联系，价格折扣和特别 管理方式。 正式的合同协商： 很多公司都按照定时签订的合同而工作。销售洽谈相对而言较为正式，洽谈内容和结构
一对一教学模式破冰当今教育培训市场
一对一教学模式破冰当今教育培训市场 博大教育一对一个性化教育辅导的校长于晨曦指出：在信息化社会，作为祖国未来建设者的在校初高中学生怎么在激烈的社会竞争中有立足之地，怎么成为这个社会需要的高端人才，作为学生和家长都应该去思索这一问题。 目前的教育培训市场很庞杂，各种家教，辅导班，都让家长无从选择。培训辅导行业进入竞争白热化阶段。真金不怕火炼，博大教育作为一对一个性化教育辅导行业的领军者，在全国十多个省份都有连锁机构，并且每一个校区的课程都是大受好评。那么博大教育是怎么做到保持教育水准不变并且不断开拓市场的呢？ 博大教育一对一个性化教育辅导校长于晨曦为大家解读当前教育市场现状； 在看似火爆的教育培训行业背后，暗藏危机涌动。比如师资力量匮乏，管理选入无序混乱，教学质量无人监控，教育的预期目标没有响应的测评，价格离谱等等。但是在经历过中小学培训行业的最开始的黄金阶段后，家长和学生对于培训学校及培训方式的选择渐渐趋于平和理性，教育培训行业的竞争更加白热化，对于教师素质，管理制度及经营理念的考验强度加大。品牌和口碑无疑是中小学教育培训机构长存的重要保证，教育质量和市场口碑是这次教育培训行业洗牌的规则。 过去传统的教育模式已经退出了教育培训行业的舞台，现在的教育已经从以教师为中心转移到了以学生为中心，这是对于教师基本功的极大考验，同时也要求教师不断进取，以适应不断变化的教育市场。博大教育的快速发展是顺应教育心理学及教育学的体现。一对一个性化教育辅导摒弃了过去几十个学生同时接受教育，对于教育的绩效不能有充分量化，教师只是凭经验和感觉去设置每一节课，这样造成了信息缺失，而导致影响学生最大程度吸收知识的弊端。一对一个性化辅导以强大的教学研究数据库为依托，采取多対一的团队教学服务，有效地对每一个受教学生进行教育效果跟踪，真正实现了教育专业化。 博大教育一对一个性化辅导的另一个优势体现在教学方案的转变上，个性化辅导以问题为导向，找出方法，针对不同性格，不同学习水平的学生设计不同的教学方案。对于教学手段的转换比较灵活，更加贴合学生心理特点及知识基础。同时一对一的个别辅导也方便了每一个学生的学习效果监控，有助于教师及时发现学生问题并诱导学生养成良好的学习习惯。先进的教学模式，经验丰富的教师，用心的服务必将提升学生的全面素质。 一对一个性化辅导作为教育培训行业的新模式，正在蓬勃发展中，对于每一个学生，博大教育都想给他们最好的教育和服务。家长在吗，忙于工作家庭无瑕兼顾学生学习之际，可以放心地把孩子送到博大教育的课堂里来，“十年树木，百年树人。”不仅上好课，还要教孩子为人处事，为家长分忧是博大人的努力方向。长春博大教育正以完美的教学品质，一贯的为学生全心全意服务的精神迈入在培训教育行业下一个辉煌阶段！
一对一教育培训公司协议书
常弘教育协议书 甲方（教育方）：常弘教育有限公司 甲方地址：邮政编码： 乙方（受教育方）：学生姓名___ _______ 性别__ _ 学校__ _____________ 现新年级___ __ 乙方监护人：姓名身份证号 乙方家庭地址： 乙方联系方式：(宅电)_____ ____________ (手机) 常弘教育本着“一切为了学生，为了一切学生，为了学生一切”为原则，打造以教育服务为宗旨的培训行业，真诚为 您和您的孩子奉献我们的爱心、责任心和耐心。乙方为提高学习成绩，掌握更好的学习方法，经咨询了解甲方所有情况后，决定参加甲方提供的晚托辅导方案，为保证辅导效果，约束双方行为，甲乙双方达成如下协议： 一、辅导及缴费规定 甲方为乙方提供▁▁▁▁小时的晚托和作业辅导。平时▁▁▁▁▁小时/周，假期▁▁▁▁小时/周。 1. 乙方交纳的费用包括： A. 综合付费￥▁▁▁▁元，包括报名晚托管理费、作业辅导费费、咨询费、网络服务费。一次性缴纳可立刻实行。 2. 相关内容 A. 甲方对乙方的辅导日期：自▁▁▁▁▁年▁▁▁月▁▁▁日至▁▁▁▁年▁▁▁月▁▁▁日， B. 交费方式：乙方在签订本协议时已交￥▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁元（大写：▁▁▁▁▁▁▁▁▁圆整），于▁▁▁▁▁ ▁年▁▁▁月▁▁▁日前全部付清。 二、甲方义务： 1. 甲方应为乙方提供安静，整洁的学习环境和专业化的晚托作业学习辅导，帮助及时改正作业问题，促成良好的学习习惯。 3. 保证乙方在校期间有专职的教师进行学习咨询和班主任管理，建立档案等。 4. 如果乙方监护人对所选教师不满意，可向甲方提出调换老师。甲方排专员受理投诉、监管课堂纪律，接到投诉甲方应 及时妥善处理。 5. 甲方有责任监督老师细致耐心的辅导乙方作业，如有特殊情况，需前通知家长。 6. 甲方有责任督促老师检查学员的学习情况。 7. 甲方有义务监督老师为学员做合理的学习情况报告，做学习卡。 8. 晚托期间甲方免费为其提供专业陪读、心理咨询及家庭教育等服务。 9、乙方在校期间，如遇突发疾病、或受到意外伤害，甲方一经发现，应根据实际情况及时采取必要措施并把信息及时告 知其监护人。 10、对乙方擅自离校等与学生安全直接相关的信息，甲方发现或者知道，应及时告知学生的监护人。及时告知后，该生 因脱离监护人的保护而发生伤害的，由监护人自己负责。 三、乙方义务： 1. 乙方监护人应当提供甲方需要的乙方在校真实信息。 2. 乙方及学员须接受甲方专门为其提供的晚托作业辅导计划，如需调整应当及时通知甲方，双方协商一致后方可进行。 3. 乙方晚托期间必须遵守学校的有关规定，如有违反，乙方监护人有责任配合学校，对乙方进行教育，若沟通教育无效，甲方可自行解除该协议。 4. 乙方如有特殊情况不能来上课，须提前24小时向班主任请假。乙方未经甲方同意人已推迟上课的，乙方自行承担课时
零售业门店人员培训实务
零售业门店人员培训实务( 中) 刘威 3.7 优秀门店人员的顾客知识? 3.7.1 、顾客的类型 走马观花型这类顾客一般行走缓慢，东瞧西看。应随时注意其动向，当他到货架前欲查看我们的商品时，门店人员应热情接待，尽量不 使其空手而归 一见钟情型这类顾客大多喜欢新奇的东西，当他对某种商品发生兴趣时，会表露出中意的神情，并主动询问。门店人员要积极推介 胸有成竹型这类顾客目光集中，脚步轻快，直奔而来。门店人员应迅速接近, 但无需过于饶舌 3.7.2 、顾客的购买信号及应对 3.7.2.1 、顾客的购买信号之一：注视/ 留意 顾客首先要环视货架上陈列的商品当有顾客有意识进入如果感兴趣，他就会驻足观看门店或在货架前看商浏览过程中，顾客往往会注意到店内的环境设施、商品品时，门店人员应立即陈列、 POP布置等主动地向顾客打招呼，
如果顾客无感兴趣的商品，而门店人员又未引起顾客注意，购买过程即告中断同时可以用适当的询问和观察来判断顾客的购买意图 3.7.2.2 、顾客的购买信号之二：感到兴趣 顾客可能会对产品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能等等中的某一点产生了兴趣和好奇感 顾客可能进而会触摸或翻看 顾客可能会向门店人员问一些他关心的问题门店人员应立即主动地向顾客介绍，并回答顾客关心的问题 3.7.2.3 、顾客的购买信号之三：联想 顾客可能会从触摸和各个不同的角度端详产品 顾客可能会联想到“此商品将会给自己带来哪些益处？能解决哪些困难？ 顾客可能会把感兴趣的商品和自己的日常生活联系在门店人员应使用各种方法和手段适度地帮助顾客提高他的联想力 一起 3.7.2.4 、顾客的购买信号之四：产生欲望 顾客可能会仔细询问、仔细端详 顾客会由喜欢而产生占为己有的欲望和门店人员要抓住时机，进一步介绍其关心的问题，促进顾客的购买欲望 冲动 3.7.2.5 、顾客的购买信号之五：比较权衡 顾客可能会仔细端详其它同类产品 顾客还可能先离开，过一会儿再次注视此产品门店人员表现的最佳时机——适时的提供一些有价值的建议，供其参考，帮助顾客下定决心 顾客会将同类产品做更详细、更综合的比较分析
KM直营店员工培训计划
KM直营店员工培训计划 培训对象：直营部店铺新近员工、导购。 培训目的： 1、调整新老店员的心态，找到员工的归属感，激发员工强烈的主人翁精神。协助员工掌握各职务应掌握的基础知识，在日常销售当中活学活用。 2、推进KM店铺科学化的管理，建立可持续发展的机制，有效地丰富终端的表现力。 3、提高新老店员管理能力与营销技巧，以及店铺团队协作能力，提升单店的运营质量与业绩，更好的培养门店终端店铺人员的管理能力,强化店铺管理，提高店铺单店业绩，且为公司储备一定的人才。 第一培训阶段 课程设计板块 第一部分： 心态激励板块：团队破冰，树立一流的思想，才有一流的业绩 第二部分 基础知识板块：企业文化男装知识产品知识 了解公司企业文化、熟悉公司的发展历程，融入到企业的发展进步氛围中熟悉店铺规章制度，认识公司的晋升机制 第1节：服装知识，KM品牌知识，销售技巧充分利用到销售当中。 第2节：产品知识，了解公司产品规划，熟悉各种面料知识及保养方法 第三部分 管理知识板块：服务礼仪店面日常运营流程服装销售技能门店陈列 第一节：销售服务礼仪1、了解公司的服务规范要求 2、提升服务的意识提升服务质量改正以往消极的服务心态；从而提升销售业绩， 第二节：店面日常运营流程 第三节门店陈列对公司系列产品的划分、色彩规划及现场讲解 第四节：搭配技能 第五节：审美技能 第四部分： 技能提升板块：男装销售技巧连环销售法客户开发与维护管理 第一节：销售技巧对各类型客户的分析与应应对方方法，常见案例分析。 第二节：连环销售法针对试衣客户的销售技巧。 第三节：客户开发与维护管理针对大客户的开发技巧与方法。 第四节：实战模拟演练 备注：在每个课时结束后，每个参加培训学员，都要对课时培训的一些内容进行
专卖店员工培训手册模版
专卖店员工培训手册 模版
专卖店员工培训手册 一、企业简介、理念 1、企业简介 （一）公司简介 （二）品牌背景 （三）品牌文化 二、发展规划 1) 品牌标语： 2) 品牌文化： 3) 经营理念： 4) 经营目标： 5) 经营定位： 三、专卖店日常工作流程 1、营业前 1) 人员出勤，清洁店内卫生； 2) 特卖标志的放置； 3) 新进商品的陈列；
4) 入口处是否清洁； 5) 地面、玻璃、收银台清洁是否已做好； 6) 卖场灯光是否控制适当； 7) 收银台零用钱是否准备； 8) 前一日销售报表是否已发出； 9) 准备好营业所需的各种票据； 10) 准备好零用钱（每台收银机每日的零用金应相同） 11) 了解当日促销品及促销品的价格； 12) 打扫负责区域内的卫生（包括地面、货架） 13) 检查备用工具（剪刀、皮尺） 14) 查阅交接班记录； 2、营业中 （1）店长（专卖店） 1) 货品是否丰满？是否需要紧急补货； 2) 营业员精神状态是否饱满？是否有工作人员聊天或无所事事；
3) POP牌是否脱落； 4) 卖场中是否有污染品或破损品； 5) 是否进行中途存款； 6) 价格卡与商品陈列是否一致； 7) 交接班人员是否正常运作； （2）收银员（专卖店略） 1) 为顾客做结帐及商品入袋服务； 1) A、收受顾客现金时，需口述“收您XX元”，“找您XX元”，“请您收好”；案例如下： 一天傍晚，一个年轻人到店里购物，拿了一张100元钱给收银员找，当收银员准备给他结帐时，他突然说：“等一下，我有零钱给你”。于是，收银员把100元还给他，并取了他的零钱，等结完账，他对收银员说：“你100元还没还给我”，见收银员满脸疑惑，他又补充了一句“你看，就是那一张。”收银员虽然不太相信，见他如此肯定，只好拿出100元给他，还给他道一声“对不起。”到晚上结帐，收银员发现营业款少了100元，仔细想来，毛病出在这一青年身上，其实，这种案例发生的次数不少，在此处提出，希望引起大家的注意，以避免无谓损失。
销售人员培训内容
南岳华天大酒店 销 售 培 训 销售部 二OO八年一月 目录
一、销售的基本认识 1、销售的基本概念 2、销售格言 3、销售人员应具备的知识 4、销售人员必须知道三点 5、销售人员应具备的能力 6、销售四步骤 二、强化专业知识 1、相应名词解释 2、有关产权式酒店分析（1）产权式酒店的发源 （2）产权式酒店在中国的发展（3）产权式酒店的分类：（4）产权式酒店的优势 三、项目培训 1、公司的相关信息 （1）开发公司的相关信息（2）代理公司的相关信息
2、华天集团简介 3、项目基本信息 4、产品计算方式 四、销售培训 1、来人来电接待礼仪培训 2、房产投资的特点及风险 3、产权式酒店与其他投资型产品的比较+讨论 4、本项目优势挖掘 5、客户投资心理的把握； 6、省内现有的产权式酒店项目（大致） 7、长沙周边同类产品楼盘对比分析+市调 8、其他城市目前同类产品楼盘现状 五、销售制度培训 六、项目强化培训 销售人员培训内容
一、销售的基本认识 1、销售的基本概念 销售就是销售代表运用专业的销售技巧将产品卖出，并保持不间断为客户服务的过程。它包括： a、销售活动是众多活动组成的系统活动，是商品信息传递和心理变化的统一。 b、销售核心问题是说服客户。 c、销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向客户介绍产品的艺术。 2、销售格言 销售是报酬高的艰苦工作，也是报酬最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是的执着的追求，就是勇气。 3、销售人员应具备的知识 a、企业知识 熟悉企业的发展历史、企业规模、规章制度、在同行业中的地位等，利用公司的知名度和美誉度。） b、产品知识 熟悉产品的定位、价格，要想成功地打动客户，再好的口才也不及优势强大的产品本身。 c、客户知识 善于分析和了解客户的特点，知晓有关心理学、社会学等，了解客户购买动机、习惯、条件、决策等情况，针对不同客户的不同心态采取不同的销售对策。 d、市场知识 及时收集市场信息知识，了解市场上竞争产品的优劣情况，知己知彼才能及时调整销售策略。 4、销售人员必须知道三点 a、销售是一件非常艰难的工作；