天子深度营销培训资1

天子深度营销培训资料

一公司简介

1 北京中烟瑞智咨询公司

北京中烟瑞智咨询有限公司，是一家专注于“为烟草品牌提供面向零售及消费终端的宣传策划服务机构”。

公司自1999年进入烟草行业，目前在安徽设有分支机构，核心成员已经在一起共同工作10多年，总结了宝贵的市场运作经验，积累了品牌宣传、高端消费者及零售终端的服务经验，为卷烟品牌推广奠定了一定的基础。

在成长的岁月里，我们熔炼了一支极富激情与创造力的运营团队，熟悉行业要求，理解行业特性，能够根据客户需求提供卷烟品牌营销中的解决方案。

业务定位：专注服务烟草营销。

服务方式：立足北京，全国重点市场设立分部服务全国客户。

服务客户：河南中烟、红云红河集团、川渝中烟、浙江中烟、安徽中烟、江西中烟等。

能为安徽市场提供的服务：媒体宣传

党政军大客户、高端消费者营销

婚庆特渠市场、零售终端落地推广

二公司的管理规章制度

本制度依据本公司各项目制度与流程而订立，凡本公司职员的人事管理，

全部依照本制度的规定办理。

一、人员招聘

1、严格按照人员数量编制招聘员工；

2、严格按照各岗位对人员的学历、经验、能力等要求进行招聘。

二、员工入职

1、符合公司用人标准，并经过各部门经理、总经理面试认可后方可入职；

2、新员工入职需填写简历表，并应带上身份证、毕业证复印件各一份，留公

司备案存档，办理入职时应带原件，经公司核实后归还。

三、员工离职：

1、如员工辞职应提前1个月提出离职申请，撰写《辞职信》，经各小组负责

人、各部门经理、总经理批准并签字确认后方可离职；

2、未经公司批准或工作移交未完即自行离职者，属于严重违反公司规章制

度，将扣除该员工工资；

3、员工离职需办理工作交接，归还办公用品，并向财务部结清借款和报销后，

离职手续完成；

4、员工离职后，结算至工作最后一个工作日，按原发工资时间领取。如：5

月18日离职，工资领取时间为6月10日。

四、工作时间及节假日

1、实行定时工作制，工作时间如下：

周一到周五8:30 –12：00 14：30--18:00 周六、周日休息

其中，会议时间安排如下：

2、法定假日（天）

按中国政府有关规定，员工享受每年11天有薪法定假日：

元旦放假1天，春节放假3天，国际劳动节1天，“十一”国庆节放假3天，清明、端午、中秋节假日，各放假1天

五、迟到、旷工

1、迟到、早退

（1）当月迟到、早退3次以内（含3次）罚款10元，3次以上每次扣20元，5次以上予以辞退；

（2）迟到扣款在发放当月工资时扣除。

2、旷工

（1）未经请假或未按请假天数擅自缺勤，按旷工处理；

（2）旷工1天，将扣除其2倍日工资，当月旷工3天以上，公司有权辞退；

（3）旷工扣款在发放当月工资时扣除。

六、请假

1、事假

（1）需提前2天向公司申请，并撰写《请假条》；

（2）事假当日工资不予发放。

2、病假

（1）需尽早向公司申请，待正常上班后补写《请假条》；

（2）病假当日工资不予发放。

3、婚假

（1）员工结婚，可享受有薪婚假3天；婚假应一次性使用；

（2）国家法定休假日、休息日不计入婚假之中。

注：当月请事假和病假累计不得超过3次，并累计不得超过5个工作日，特殊情况另议，否则公司有权辞退该员工。

七、薪酬

1、员工薪酬依据所担任岗位权重、个人实际能力及个人贡献度，按公司薪

酬标准执行；

2、工资考勤计算时间为当月1日到当月最后一个工作日，下月10日发放当

月工资；

3、公司将以人民币形式按时支付员工薪酬，按月支付，并为员工代扣代缴

个人所得税；

4、新入职员工试用期内执行试用期薪酬，按其岗位工资的80%计发；

5、新入职员工当月工作不满10个工作日的，当月工资随下月工资发放；

6、新入职员工工作不满1个月即自行离职的，工资不予发放；

7、薪酬属公司保密信息，员工不得擅自透露本人或询问他人的薪酬情况；

8、员工工资属个人财产，工资不许他人代领。

八、员工培训

1、新员工入职，必须参加新员工培训；

2、公司根据工作需要安排相应培训，针对不同部门安排不同培训课程；

3、公司非常注重员工的成长，会帮助员工提升个人素质，增强竞争力度，不

定期进行全方面多角度的培训。

九、成长在中烟瑞智成功在中烟瑞智

公司持续发展需要忠诚的员工，公司在实现经营发展目标的同时，也为员工的个人发展提供空间帮助其实现个人发展和成长，帮助员工发挥潜能、提高素质、实现个人价值、过上高品质的生活。

三烟草的体系

1 烟草的管理体系：中国烟草行业实行统一领导，专卖专营的管理体制。国

家烟草专卖局，中国烟草总公司对全国烟草行业人财物

产供销内外贸进行集中统一的管理。

2烟草管理体系的组织架构

国家烟草专卖局、中国烟草总公司是一个机构两块牌子。它分为工业公司和商业公司。工业公司主要负责管理各个卷烟企业的烟草的生产。商业公司主要管理商业环节即卷烟的销售。

三天子深度营销

1深度营销的解释

⑴产生背景

一竞争环境的变化迫使企业渠道下沉是深度营销的必要基础。随着我国市场经济的不断深化发展，企业之间的竞争不断加剧，再加上产品的同质化，政治，经济，法律等环境因素的不断变化，迫使企业的渠道不断下沉，更好的利用市场终端力量，贴近消费者。

二对于消费者的争夺，使得深度营销成为企业的不二之选。消费品已从卖方市场变成买方市场，消费者选择余地大大增加，消费者需求也变得更加多元化和个性化，且品牌意识不断的增强。企业为塑造良好的品牌形象，培养消费者忠诚度，将深度营销作为加强和消费者的沟通的有力武器。

从其产生的背景不难看出，深度营销是企业在认真的分析该企业自身的价值链一级经销商、代理商、消费者等价值链的基础上，加强企业和下游销售渠道，消费者的密切沟通合作和渠道整合，提高企业的市场反应速度、提升产品价值链，从而提升企业的核心竞争能力。

而对于烟草行业来说，深度营销即是工业企业为了加强对消费者市场的了解，加强与终端零售商、消费者的密切沟通，有意识的将渠道下沉，将营销队伍建设到各个能与消费者充分接触的领域，配合商业企业进行市场培育和品牌培育，同时，采取各种公关推广活消费者市场提升自身品牌的知名度和忠诚度。

⑵深度营销与精准营销的内在联系和区别

所谓精准营销，即在精准定位的基础上，依托现代信息手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本之路。而对于烟草行业，“精确信息、精准投放、精细管理”则是精准营销的精髓，是在工商协同营销的基础上，通过对精确信息的把握和分析，实现对零售客户的精准投放和差异化、个性化的精准管理。实质上。“精准信息、精准投放、精细管理”是订单供货、协同营销的深化和延伸。

从定义和操作方法上看，深度营销渠道更下沉，更靠近消费群体，更能直接促进品牌的知名度和忠诚度的形成。因而，从一定意义上看，深度营销是精准营销的组成部分，是精准营销部分功能的深化。精准营销强调工商协同，以“商”为主，深度营销强调工商协同的基础上，以“共”为主。

2 天子品牌的介绍

一、川渝中烟公司简介

川渝中烟工业有限责任公司成立于2003年8月6日，是全国烟草行业第一家跨省组建的工业公司。公司下辖2个子公司、7个卷烟生产点和1个雪茄烟生产厂，资产总额196亿元，员工12000多人，年创税利近158亿元，是川渝两省市的第一税利大户。公司年产销卷烟270万箱、雪茄11亿支，分别位居全国行业第5位、第1位。

公司在产卷烟牌号主要有娇子、天子、龙凤呈祥三大系列，雪茄烟牌号主要有长城和狮牌两大系列。其中，娇子品牌进入全国烟草20个重点骨干品牌之列，市场

覆盖率排名全国第三，并先后获得全国名优卷烟、中国驰名商标、中国500最具价值品牌等荣誉。

公司坚持中式卷烟发展方向，始终强化自主创新，着力打造一流平台，建立了行业级技术中心，设立了博士后工作站，成立了全国第一个通过省级认证的减害降焦重点实验室，先后完成了行业和地方26个科研项目，拥有40余项国家专利。其中，公司自主研发的“复合生化综合减害”、“减缓烟气对呼吸系统危害”、“纳米技术研究”等代表性科技成果，处于全国烟草行业领先水平。

公司全面落实烟草行业“卷烟上水平”基本方针和战略任务，于2010年正式启动娇子品牌“126”发展目标，明确提出，到2015年，天之娇子销量突破10万箱，娇子销量突破200万箱，商业销售收入突破600亿元，努力把娇子打造成减害水平领先、特色风格鲜明、规模价值靠前的“新一代清香型卷烟”代表品牌，坚定不移地把长城雪茄打造成“国产雪茄第一品牌”和“世界知名雪茄品牌”。目前，公司上下正大力弘扬“激情创业、创新发展”的企业精神和“海纳百川、矢志不渝”的人文品格，全面实施“新川渝、新烟草”战略，奋力推进川渝烟草工业提速跨越，早日跻身行业“第一方阵”。

二、川渝中烟品牌文化

1 娇子

一品牌简述

“娇子”创牌于1995年，系川渝中烟工业公司的第一品牌。历经十余载，定位于中高端市场，一直致力于高端品牌形象的塑造和培育，产品覆盖价位广，品牌结构成熟，增长势头强劲，目标是保持并提升在国家烟草专卖局重点骨干品牌“20+10”中的地位和作用，致力于进入未来卷烟十大品牌之列，并作为中式烤烟的代表品牌保持可持续发展。多年来持续不断的品牌形象塑造、传播与产品的市场拓展相辅相成，累积形成了品牌独特的精英文化内涵、形象资产及品牌核心的精英消费群体。

——1999、2001年，“娇子”连续被国家烟草专卖局授予“全国名优卷烟”；

——2004年，“娇子”荣获“中国500最具价值品牌”称号；

——2005年，“娇子”商标被国家工商总局认定为“中国驰名商标”；

——2007年，“娇子”被评为“2007中国烟草爱心品牌”；

——2008年，“娇子”被评为“最具慈善行动力品牌”和“2008中国烟草最具爱心品牌”。“中国娇子中国梦想”品牌建设案例荣获“第四届中国最佳品牌建设案例奖”和“2008年中国艾菲奖特别贡献奖”、

——2009年，“娇子”被评为“影响中国?十大知名原创品牌”和“‘和谐·责任’爱心品牌”。

二娇子产品展示

2 天子

一、天子品牌简介

天子是川渝中烟的超高端品牌，以其高贵、典雅、独一和稀缺而独领风骚。

天子品牌在价值上呈现出特别的、独一无二的、最顶级的元素，使得这个超高端品牌体现出浓烈的极致文化气质。其一，天子的品牌命名本身就具有极强的身份象征，这是天子品牌与生俱来的资源优势；其二，天子品牌的主体元素是龙，龙是中国人精神世界里面最顶礼膜拜的图腾，龙的元素为天子品牌注入高贵、神秘的色彩，也符合天子受众的消费预期；其三，天子品牌的主体色系选用经典的明黄色，这是中国的皇家御用色系，闪烁夺目光彩的同时更具有东方独特的皇家魅力。

二、天子展示

娇子（锦绣） 30元/包娇子（软黄）天子 50/包

进货价：260元/条进货价：370/条

3 龙凤呈祥

一品牌简介

龙凤呈祥香烟诞生于1997年，先后获得全国卷烟优等品、中华包装精品、重庆市著名商标等多项殊荣。

龙凤呈祥系列品牌的包装设计，以红色为底，嵌上传统的“龙凤呈祥”图案，蕴含吉祥如意、喜庆祥瑞。广告语“龙凤呈祥，地久天长”，同样包蕴了民族的传统文化，契合了民众的心理习惯，“龙凤呈祥”已成全国公认的喜烟。

二龙凤呈祥产品展示

3 天子深度营销项目

一、方案目的

对天子进行深度传播，让天子更贴近目标消费者、目标终端，建立与他们的长期联系，促进天子的知名度、忠诚度的不断扩大，最终达成促进天子在安徽市场的销售，挤占更多市场份额的目的。

1 终端市场维护组

①人员构成：6名终端推广人员

②工作内容

具体执行对核心终端的上摊和日常的拜访和维护

维护零售终端的规范陈列，及保持更新

相关终端活动的告知、执行及物料的发放

收集终端销售数据进行市场分析与公司投放形成互动

2 特殊渠道推广组

①人员构成：2名特渠推广人员

②工作内容

执行合作商家的上摊及产品展示

维护高端特渠规范陈列及保持更新

执行婚庆活动的推广

执行大型商超市场的推广活动

3 重点客户营销组

①人员构成：4名客户专员

②工作内容

对政府企事业单位相关部门的拜访，参与相关对外宣传活动

收集高端消费者资料，建立客户数据库，进行数据库营销（比如，邮寄，贺卡，邮箱，生日等）

参与政府企事业单位用烟采购，生成订单并激励回馈。

三员工绩效考核细则

一、薪资标准：

终端组、特渠组=1200（基本工资）+200（交通补助）+100（餐补）+500（考核工资）大客户组=1500（基本工资）+200（交通补助）+100（餐补）+700(考核工资)

二、天子深度营销各组考核标准：

㈠终端组

1、信息报表 30%（准确的进销存数据信息分析）

2、客勤关系 20%（商户评价）

3、终端陈列 20%（全面的陈列条及宣传单页展示）

4、扩点上柜 10%（通过数据和实地检查统计）

5、销量 20%（商业数据为准，上月数据基础上增长20%）

㈡特殊渠道推广组

1、信息报表 10%（准确的了解相关客户信息和合作意向）

2、客户评价 20%（客户的熟悉度和评价）

3、特渠陈列 10%（相关客户的陈列数和陈列情况）

4、新开发客户 20% （在一定的数量下，进行相关行业新客户的开发）

5、销量 40 %（每月规定相关工作人员的销量任务，以每月工

作重点而定）

㈢重点客户营销组

1、信息报表 10%（了解客户需求）

2、客户评价 20%（客户的熟悉度和评价）

3、新开发客户 10%（每月新开发客户目标数量）

4、销量 60%（每月初核定每名大客户专员当月销量任务）

（一）客户数据库建立

1.建立终端数据库

标杆零售户是市场中某个区域内，“20%的零售户创造了这个区域80%的利润”，那么这20%的零售户就是标杆零售户。同时，在商业公司的引导下，在市场中起到主动宣传和介绍的作用，让这些“20%的零售户”在主动、自愿的基础上成为这个市场的销售模范。模范店要求店面美观整洁，支持“天子”品牌建设，能够积极配合品牌营销，对品牌有一定的忠诚度。

为这些标杆零售户建立终端数据库，对客户资料进行资料收集、筛选、测试、整理、编集及充实，妥善储存有效数据，作为范本。进行品牌营销活动时，依照范本上的指标对要进行活动的零售户进行分析，为营销活动提供有效数据支撑，有效进行品牌跟踪。

1.1终端数据库来源

根据“天子”产品的高端特性，我们将终端数据库来源限定为：

①、烟草公司直营店；

②、大型卖场、连锁超市；

③、“天子”产品销售良好的其他业态零售商户。

1.2档案化管理

将客户资料分类记录、保存、分析、整理、应用，巩固企业与终端客户关系，对不符合要求的终端进行更新和及时更换，提升营销管理模式。

①、建立客户资料卡（附件1）

建立以客户资料卡为核心的客户数据库，列入客户基本资料、客户需求、地理位置、经营状况等重要内容。

区分重点客户

快捷投放各类宣传广告物料

合理安排各类品牌规格宣传活动

准确掌握客户进货时间、经销状况

制定高效率拜访计划

深入了解客户，长期友好合作

提供有效数据支撑

利于培养客户忠诚度

有效进行品牌跟踪

持续性提供优质服务

②、终端数据库资料需进行定期拜访；

③、对于符合数据库各种参数（如对企业的支持度、娇子产品销售数据、陈列情况等）的终端数据进行激励；对于失效数据库资料（如地址迁移、经营者变更、经营范围变更等）进行

及时更新；对于不可靠数据库资料（如恶意竞争、扰乱市场价格、不规范陈列等）进行删除和取缔。

（二）专业终端建设——客户拜访工作专业标准

【工作专业要求】

熟悉企业概况；灵活运用产品特点（宣传活动品牌）；熟悉行业常识；充分了解竞品情况；明确工作流程、工作规范；掌握区域客户分布状况；具备良好仪容仪表，展示自身形象、品牌形象、企业形象，达到品牌宣传效果。

【日常工作量要求】

每周一至周五，制定并形成固定线路，每人每天拜访20家零售户

【考核指标】

上摊率销量陈列情况

【终端拜访流程】

深度营销三部曲营销

深度营销三部曲 现在的你是否已经感觉到，无论你走到哪里，广告都会充斥在你的眼前，缠绕在你的耳根呢？当你想去网吧娱乐或到饭店就餐时候，是否无意之间都会看到可口可乐的商标。而当你打车或坐公交的时候，是不是耳边总是传来“百事风云榜”等等广告语呢？对此，你不必惊讶，也不必烦恼，为什么广告无处不在呢？那只是在告诉你国际巨头早已经开始了深度的营销传播；当你看到TCL电工的招牌和飞雕牌开关的形象展柜遍布于各专业市场时，当你看到蒙牛和伊利的太阳伞遍布任何一个商店终端的时候。你也不必好奇，那是因为专注每个细节的深度营销传播早已经来临。所以说，现在的市场经济已经不是大鱼吃小鱼、小鱼吃虾M的时代，而是快鱼吃慢鱼、慢鱼必定遭淘汰的竞争年代。企业竞争力的大小取决于其品牌是否为受众接受、认可；取决于企业是否有强大的创新能力。特别是中小企业和一些国内企业势单力薄，科技落后的公司，靠自己与强大的国际竞争对手硬拼是难以成功的。因而，能否在趋于国际化的竞争环境中立于不败之地，实施深入营销、开辟奇巧独径则显得尤为重要！所谓，深度营销主要是强调良好的团队配合加上得利组织的协调，既注重营销队伍的培养；又要强调深化客户的关系，开发客户的潜在价值。也就是说，深度营销就是强调市场的精耕细作，更加深入、持久！！洵磊：一、深度营销三部曲之“深入”营销篇！！一个人挖井，他觉得挖了很深的时候，还没有见到水，于是就换了一个地方挖。于是，每次都比前一次挖的深一点，没有水，就有换一个地方。最后一次，他终于放弃了，而也正是他放弃的最后一口井离水源只有一锄的距离，而这一次他却永远的放弃了这个地方。这个例子见过的人也许很多，但是，它应用于企业，则说明了一个作企业的道理。搞企业、做营销就像是挖井一样，不能老是换地方。首先，要有科学依据的判断，然后，坚持深挖下去，就一定能够见到企业的利润的之源。二者缺一不可。而在中国目前相当一部分中小企业，由于实力有限、经管水平不高，营销业绩不理想。可以说，在某种程度上营销工作成为广大中小企业的发展瓶颈。所以，坚持把一个领域做深做透做专，才是中小企业正确的发展道路。这就是“深”度营销的价值所在！举例：诺基亚通讯集团现在每年推出手机类型近百款之多，涵盖高、中、低各个档次。其中有高端奢侈系列，如：06年10月推出的8800高端机奢侈系列；中端系列，如：06年推出的3250、5200、5500等音乐系列；低端系列更是每月将有一到两款新机上市，其推出新款机型的速度在通讯行业无人能敌！！这也证明了诺基亚在手机这个专业领域内涉入之深、技术之成熟、专业，无人能敌。而且各系列都有重点机型的大幅度推广和深度营销计划，重点机型均已经作出了上亿的销售额。并且涌现出了 N70、N71等等一批经典机型，成为单项全国产品销量冠军。中外企业挣相模仿，也难以阻止其成为世界通讯行业的老大地位！事实上，在目前的市场条件下，不专业的企业很难赚钱甚至赔钱。一个企业如果什么都做，往往什么也作不成，什么也作不大，作不好。也许专业化不一定赚钱，但是，不专业肯定不赚钱！深入领域，做专产品。集中在某一处，某一个领域开发产品，形成产品的多种经营，多档次，多系列。集中全精力专心去关注一个领域就能出成绩。推进企业在某一个领域达到一定的技术深度，一定的专业高度，从而致使企业永远利于同行业的前端，形成龙头影响力！！诺基亚、海尔无不为我们树立了很好的榜样！深入区域，做专市场。确定区域范围，对区域范围市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，如：大本营区域、根据地区域、运动区域、游击区域等。

深度营销模式及导入流程知识讲解文件

深度营销模式及导入流程讲稿 讲述了深度营销模式的差不多思想是基于营销价值链的系统协同效率获得市场竞争优势，本文将阐述该模式差不多的要素和原则，同时介绍如何在区域市场导入深度营销模式。 深度营销在具体操作实施意义上称为区域滚动销售——是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。它注重区域市场、核心经销商、终端网络和企业客户顾问等四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。 1、区域市场 通过对目标区域市场的宏观情况、要紧竞争对手、要紧经销商、终端网络和消费者等的信息及数据的充分调查，建立营销数据库。在市场分析的基础上，制定以构建营销价值链为核心目的市场策略，同时合理规划营销资源，建立目标治理责任体系和营销系统支持平台；对区域市场精耕细作，强调市场份额的数量和质量。 2、核心客户 核心客户是在区域市场上掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，与企业优势互补，并对市场销售具有现实和以后意义的客户。对福田公司而言，确实是我们的区域代理商。查找、达成并巩固与这些代理商的结盟与合作，是进行深度分销，掌控

终端网络并实现区域市场的关键所在。围绕核心客户的经营治理和利益提供全面的服务支持，深化客户关系，包括对代理商的培育、维护、支持与服务，提高其分销效能和与企业和终端网络的系统协同能力（具体如图）。同时引导其功能转换，按照客户服务和具体竞争的要求，进行企业与核心客户的分工合作，提高营销链的整体效能和争夺市场的能力。 ３、终端网络 依照区域市场特点，与代理商共同贴近目标终端、相对稳定的零售终端网络是保证营销价值链稳固有效的基础。办事处商务人员应合理规划网络的结构和分布，确定不同分销结构及类型。并给予持续地提供增值服务与销售支持，以巩固和掌控终端网络，保证代理商作到畅流分销和对所代理所辖区域有效覆盖，形成竞争对手的渠道壁垒。同时也需要依照当地网络实际确定各种终端形式。 4、客户顾问

深度营销模式的差不多要素和原则

深度营销模式的差不多要素与原则 深度营销在具体操作实施意义上称为区域滚动销售（Area Roller Sales ，ARS)——是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。它注重区域市场、核心经销商、终端网络和企业客户顾问等四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。 1、区域市场 通过对目标区域市场的宏观情况、要紧竞争对手、要紧经销商、终端网络和消费者等的信息及数据的充分调查，建立营销数据库。在市场分析的基础上，制定以构建营销价值链为核心目的市场策略，同时合理规划营销资源，建立目标治理责任体系和营销系统支持平台；对区域市场精耕细作，强调市场份额的数量和质量。 2、核心客户 核心客户是在区域市场上掌握着一定的销售网络，具有一定

的经营能力，与企业优势互补，并对市场销售具有现实和以后意义的客户。查找、达成并巩固与核心客户的结盟与合作，是构建区域营销价值链、掌控终端网络并实现区域市场的关键所在。围绕核心客户的经营治理和利益提供全面的服务支持，深化客户关系，包括对核心客户的培育、维护、支持与服务，提高其分销效能和与企业和终端网络的系统协同能力（具体如图）。同时引导其功能转换，按照客户服务和具体竞争的要求，进行企业与核心客户的分工合作，提高营销链的整体效能和争夺市场的能力。 ３、零售网络 依照区域市场特点，与核心客户共建贴近目标顾客、相对稳定的零售终端网络是保证营销价值链稳固有效的基础。企业应合

理规划网络的结构和分布，持续地提供增值服务与销售支持，以巩固和掌控终端网络，保证畅流分销和区域有效覆盖，形成竞争对手的渠道壁垒。 4、客户顾问 客户顾问队伍是深度营销模式的核心动力。通过对业务员的选拔、培养和激励，促进营销队伍完成从机会型的“猎手”向精耕细作的“农夫”的职业化转化，成为能为客户提供增值服务和有效沟通的客户顾问；同时建立学习型营销团队，实行内部信息与知识、经验的共享，不断提高业务素养和服务能力。 深度营销的差不多模式 在具体的区域市场争夺中，深度营销强调集中与滚动、强势 3 / 8

《深度营销与客户关系管理》课程大纲-王成老师-[华师经纪]

深度营销与客户关系管理 课程导言Preamble ?竞争高度激烈，选择越来越多，客户越来越理性 ?独特的竞争优势，来自一线销售人员的与众不同 ?如何在客户的购买决策上发挥着至关重要的影响力 ?如何利用关系增强客户关系，并从专业走向卓越 ?80%的销售失败，源自于客户关系管理 学员对象Target Audience ?学员：销售经理、业务发展经理、市场营销人员等。他们都将从本课程中获益。课程受益Benefits 通过本课程你将能够： 1.实现销售人员从初级走向中级，从普通走向资深，越来越专业 2.关注整个销售流程，控制不同阶段的关键点，管控整个销售过程 3.从销售思路、技巧、方法和工具方面，整体提高自己的销售水平 4.主导客户谈话，快速获得客户的信任，在客户内部建立起关系网 5.关键客户定义、客户管理路径图 6.关键技巧--技巧与流程交融，管理成交流程 讲授方式Delivery 案例分析小组讨论角色扮演学员演讲头脑风暴 课程内容Contents 第一天： 第一部分：销售世界里的角色和互动关系 1．销售世界正在发生的变化The Changing World o你在卖什么 o客户的业务正在怎样变化 o一流、二流和三流的销售人员 o优秀销售人员所拥有的技能有哪些 o自我诊断：我们准备好了吗？ 2．理想的角色和现实的差距The Perception Gap o永恒的销售原则

o你—你的客户 o客户向谁购买 o客户的担心和害怕 o你的客户认知和现实的差距 3. 购买的沟通和信任Buying Trust and Communication o购买的成功和失败 o你的销售方式对错 o态度如何影响销售 o销售沟通的有效性 o客户更相信谁说的 第二部分：高级销售模式 1．系统的销售流程Systematic Selling Process o客户的购买流程 o整体的销售流程 o销售和购买流程的融合 o销售流程中的重要阶段 2．有效地探寻商机的方法Effective Prospecting o探寻商机的方法有哪些 o对和错的业务拓展习惯 o何处最适合拓展新业务 o利用关系层级拓展业务 o客户内线为什么很重要 o客户各种内线的发展策略 o学员练习：如何发展客户内线 3．实现销售目标的拜访准备Pre-call Planning o销售拜访计划的重要性 o销售拜访计划的核心要素 o令客户印象深刻的开场白 o有效的开场白的4个构成要素 o学员练习：如何运用开场白激发客户的兴趣 4．专业的客户拜访—了解客户信息，主导客户谈话的提问Questioning o让客户积极参与的谈话 o收集客户信息的提问方式 o开放式和封闭式问题的优劣 o学员练习：两种提问方式的转换 o漏斗式的提问步骤、技巧和要领 o角色扮演：运用漏斗式提问，快速锁定客户信息 o客户对销售人员最大的抱怨 o运用聆听技巧来鼓励客户的持续参与 5．独特的客户拜访—引导客户心理，制造客户冲动的谈话HIQ o客户高度参与的销售访谈 o学员练习：如何使用提问来获得客户高度的参与

《深度营销》读后感1000字

《深度营销》读后感1000字 各位读友大家好，此文档由网络收集而来，欢迎您下载，谢谢 《深度营销》读后感 阳光 本书主要是讲的方法论，全文围绕着如何有效而系统的开发大客户展开讲解。面对一个目标新客户，从破冰，了解需求，提供解决方案到推进并成交客户到最后的维护客户，有了一个完整的闭环。 书本的主要篇幅用在前面几个章节，对于新客户的开发，如何有效的准备，如何高效的与客户沟通和获得客户信任。当中运用到两大核心理论：SPIN 和3 5关系搞定。 对于SPIN,主要是讲的与客户沟通中，有针对性的问问题，包括四类问题，背景问题，困难问题，需求问题和价值问题。作为一名优秀的业务人员，不仅

要会讲，同时要会听，更重要的是要会问。通过与客户的沟通和会议中询问专业的问题，来了解深层次的需求。一个好的问题，通常是要有很多充足的准备和背景了解。关于作者的这个观点，我还是非常认可的，正所谓台上一分钟，台上十年功，对于销售与客户的见面也同样适用。在销售人员与客户见面之前，做好详细的全面的背景调研。见面之前模拟好自己要问的问题清单。哪些问题是可以通过各种渠道了解到的。哪些问题是需要和客户求证的，哪些问题是已经有答案但是需要客户那里再次得到确认的。一次高效的会议，需要有充足的准备和明确的目标，最终获得一个结果。虽然这些理论销售人员可能都会认可或知道，但是落实到行动当中却并没有好的效果。第一个原因可能是主观层面的销售人员比较懒惰或者知识储备不够，导致执行力差。另外一个原因可能是客观层面的，在调研客户背景和需求了解时只靠普通的渠道很难了解到很关键重

要的信息。 另外一个搞定客户核心方法就是 3 5,3指的是客户的客户，客户的竞争对手，以及客户自己。5指的是客户个人层面的一些需求。按照金字塔原理，一次是物质上的生理需求，安全的需求，社交需求，自我尊重的需求。自我价值实现的需求。3主要是帮客户搞定事情，从多个维度维度来考虑，帮客户做出最合适的方案，帮客户获利。5主要是搞定客户，根据客户的个人诉求来迎合客户，让客户对自己满意。总而言之就是一个专业的销售顾问，必须是一个专业的产品经理，对产品的各个功性能和行业知识非常的了解。同时是一个专业的市场经理，对行业背景和市场趋势情况非常了解。又得是一个情商智商合格的销售人员。 俗语说打江山容易守江山难，个人认为只说对了一半，打江山也是很难的，前期的客户调研，客户联系，方案设计，客户跟进，没有一项是容易的，好不容

深度营销与客户关系管理

第1讲提升业绩、建立竞争力的出路 【本讲重点】 影响企业销售业绩的四大因素 观念VS 方法——消灭“没办法” 规划VS 执行——提高执行力 成功营销者的“五商” 影响企业销售业绩的四大因素 当今市场竞争已经越来越激烈，企业要想在激烈竞争的市场上生存立足，首要的目标是取得一定的销售业绩，实现盈利。影响企业销售业绩的主要因素有四个：知识、态度、技能和目标，如图1-1所示。 图1－1 影响销售业绩的四大因素 第一个因素：知识 企业的员工必须要具备一定的知识基础。不同的人对知识的内涵有不同的理解，我们常常片面地认为，员工只要掌握产品知识和业务知识，就可以做好销售工作，而事实恰恰相反。 员工除了要掌握产品知识、业务知识之外，还需要具备其他的重要知识，包括社会知识以及后面将要谈到的服务营销和关系营销的知识。 我们发现：一个销售人员如果掌握的社会知识越宽泛，他越是能够以客户所感兴趣的话题来与客户进行交流沟通，从而越是能够促进与客户之间的关系，缩短彼此之间的距离。 【案例】 同一天加入公司的两个销售人员，一个人是产品专家，另一个人是人际沟通专家。在经过一年两年以后，产品专家销售的业绩往往比不上人际沟通专家。因为这个产品专家仍然需要背着包满处去找客户，而人际沟通专家却轻松地坐在办公室里接听老客户帮他推荐的新客户的电话。 第二个因素：技能 一个称职的销售人员需要具备以下两大技能： 1.开发新客户的能力 第一个技能是开发客户的能力。即通过不断拜访新客户，积极沟通，从而不断地开发新的区域市场。开发客户的能力反映了销售人员开拓新市场、拓展新业务的素质。这是从拓展市场广度的要求来评价销售人员的技能高低。 2.保住现有客户的能力 第二种能力是保住已经开发的客户的能力。保住现有客户的能力反映了销售人员培育已有市场、挖掘已有市场潜力的素质。这是从拓展市场深度的要求来评价销售人员的技能高低。 第三个因素：态度

深度营销模式及导入流程知识讲解

深度营销模式及导入流程 前文讲述了深度营销模式的差不多思想是基于营销价值链的系统协同效率获得市场竞争优势，本文将阐述该模式差不多的要素和原则，同时介绍如何在区域市场导入深度营销模式。 深度营销在具体操作实施意义上称为区域滚动销售（Area Roller Sales ，ARS)——是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。它注重区域市场、核心经销商、终端网络和企业客户顾问等四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。 1、区域市场

通过对目标区域市场的宏观情况、要紧竞争对手、要紧经销商、终端网络和消费者等的信息及数据的充分调查，建立营销数据库。在市场分析的基础上，制定以构建营销价值链为核心目的市场策略，同时合理规划营销资源，建立目标治理责任体系和营销系统支持平台；对区域市场精耕细作，强调市场份额的数量和质量。 2、核心客户 核心客户是在区域市场上掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，与企业优势互补，并对市场销售具有现实和以后意义的客户。查找、达成并巩固与核心客户的结盟与合作，是构建区域营销价值链、掌控终端网络并实现区域市场的关键所在。围绕核心客户的经营治理和利益提供全面的服务支持，深化客户关系，包括对核心客户的培育、维护、支持与服务，提高其分销效能和与企业和终端网络的系统协同能力（具体如图）。同时引导其功

能转换，按照客户服务和具体竞争的要求，进行企业与核心客户的分工合作，提高营销链的整体效能和争夺市场的能力。 ３、零售网络 依照区域市场特点，与核心客户共建贴近目标顾客、相对稳定的零售终端网络是保证营销价值链稳固有效的基础。企业应合理规划网络的结构和分布，持续地提供增值服务与销售支持，以巩固和掌控终端网络，保证畅流分销和区域有效覆盖，形成竞争对手的渠道壁垒。 4、客户顾问 3 / 18

深度营销中的渠道管理原则)

深度营销中的渠道管理原则 深度营销模式的本质是谋求企业营销价值链的系统协同效率，并以此为基础建立在营销领域的竞争优势。强调在各区域市场与核心经销商、各类优秀终端、用户和其他物流、服务等相关者建立分工协同、长期合作，共同发展的紧密性关系，打造以企业为主导的营销价值链，企业利用自身的综合能力（品牌、实力、商誉、管理经验等）逐步确立渠道领导权，承担营销链的构建、协调、领导和服务等管理职能。 企业要真正有效履行营销链管理者的职责，应做好两方面的工作：一方面必须整合企业内部价值链中研发、生产、营销、服务等各环节企业资源，实现前、后台协同响应市场竞争需求的一体化运作，不断巩固和加强主导地位（本部分要领以后专文论述）；另一方面企业要提高渠道综合管理能力，引领渠道各级成员有效的协同运作，在市场竞争的关键环节获得优势，有效打击竞争对手，扩大市场份额，使合作各方利益加大，获得各成员的认同和拥护。

企业要作好渠道的管理工作，必须在渠道规划、建设、维护和调整等方面强调有效性原则、整体效率最大化原则、增值性原则、分工协同原则、针对性竞争原则和动态平衡原则以及可持续发展原则，具体论述如下：第一，渠道的有效原则体现在两个方面：一方面，企业在对目标市场进行有效细分的前提下，要进一步对可能的销售渠道的分销效能、服务能力、维护成本和影响力等方面进行综合分析，从而明确各渠道的优势和劣势。再通盘考虑和合理规划，保证进入的渠道和细分市场的特点相对应匹配，这样才能从结构上保证企业所构建营销链的有效性，奠定最终有效出货的基础，实现对区域市场的有效覆盖。例如，在装饰材料行业中，对于商业用户细分市场的覆盖，必须嫁接和进入建材批发渠道和五金店等具有组货配套和建筑装饰功能的工程渠道，薄利多销，服务于大批量的工程商用客户；对于一般家庭用户，必须利用各地的建材专业市场等以零售为主、批零兼营的分销渠道；而对于对家庭装饰用户中的高端客户，则越来越多地需要采用综合建材连锁超市等大型零售渠道来服务于这些小批量高利润的顾客，如百安居、好饰家、宜家等具有品牌影响和质量保障的专业家装材料连锁零售商。我们可以看出，其中任何一种渠道都不可能有效交叉覆盖另一个细分市场。 另一方面，强调整合各细分渠道中素质、规模、实力、服务和管理等方面有特长的终端、大批发商和新兴大型零售商等优秀渠道资源，注重渠道质量，这样构建起来的企业营销链才能具有强大分销力，对目标区域市场产生关键性影响和对竞争对手产生冲击力。

深度分销与深度营销的联系和区别

深度分销与深度营销的联系和区别 “营销营销”是近年来常见于营销专业报刊诸端的字眼，也是许多营销专家张口闭口都谈起的名词。那么和深度营销与关的一个概念是深度分销。 当我们许多营销人员还对深度分销一知半解，许多企业还对深度分销模式处于探索阶段，另一个全新的概念又常出现于营销专业报刊诸端的字眼，也是许多营销专家张口闭口都谈起的名词。这是无聊的文字游戏？还是一种高深莫测威力无比的营销新武器？让我们先来了解一下深度分销和深度营销的联系与区别吧。 深度分销的概念与内涵 以4P理论为指导的产品导向型营销时代过渡到了以4C理论为指导的顾客导向型营销时代。 在上世纪90年代，是中国市场营销重要的转型期，这一时期随着中国经济基本实现了计划经济完全向市场经济过渡，各行业市场供不应求的需求矛盾逐渐被供过于求的需求矛盾所代替。一时间市场激烈日趋加剧，以争夺有限顾客资源为核心的竞争日益普遍。以传统总经销代理，多级批发渠道为核心构建的企业产品销售模式受到了严峻挑战。众多企业逐渐意识到，减少渠道层次，加强渠道尤其是终端渠道控制能力，提高产品渠道效率，提高产品在终端市场的覆盖率是保持市场竞争优势的关键。一些企业发起了一场“掌控终端”、“减少层次”、“渠道扁平化”、“自建网络”营销渠道变革运动，由此形成了一种新型的企业产品销售模式——深度分销。 所谓深度分销，有人也称之为通路精耕，是通过减少原有渠道层次，并增强中间商分销能力或通过企业自建渠道，扩大终端市场的广度（覆盖面）和密度（占有量），并增强渠道控制能力，提高渠道忠诚度，从而提高顾客购买机率的一种新型销售模式。

深度分销具有以下几个方面的特点： 1. 销售渠道扁平化。它的基本模式是：制造商——一级经销商——终端销售点——消费者。它取消了传统批发模式的二批、甚至三批、四批环节，提高的渠道效率，同时提高了终端的覆盖面和终端占有数量。 2. 厂商关系紧密化。深度分销使厂商利益和目标更加一致，厂商之间的关系由松散的利益关系转变为紧密型的战略伙伴关系，由简单的买卖关系转变为密切的管理与合作关系。 3. 渠道管理精细化。销售渠道的管理从传统的企业只重视总经销或一级批发商，忽视终端管理的粗放经营转变为加强各级渠道成员管理与沟通。 4. 渠道体系明晰化。销售渠道网络由原来简单的无序放射状分布，变成真正的密集型的网络分布。区域市场界限更加明显，分销商的市场范围由原来的放任式发展到明确区域精耕细作。 5. 市场秩序规范化。企业加强产品、价格、渠道和销售区域的管理，越区窜货和随意变动价格的现象得到抑制。 与一般分销模式相比，深度分销有许多优点，主要表现在以下几个方面： ·企业对渠道尤其是终端渠道的控制力增强。在传统的经销代理制模式中，由于渠道链过长，企业对二、三级和终端渠道的掌控能力差，渠道成员利润保障性不强，渠道对企业和产品的忠诚度不高，企业往往受到总经销或一级商的牵制。 ·企业产品的分销能力提高。由于渠道层次缩短，物流速度提高，而且企业终端的掌控能力和辐射能力增强，使产品能够更加迅速，更加广泛地分销到终端市场。 ·企业市场判断和决策能力增强。企业对渠道管理的深度化和精细化，对渠道成员能力建立完整的客户资料数据库，进行直接的客户管理。同时企业对顾客的接触机会更多，更容

深度营销在饲料企业竞争中的运用分析

深度营销在饲料企业竞争中的运用 包政 程绍珊 改革开放20年以来，我国养殖业年均增长率为11.92 ％，而同期饲料产量的年均增长率仅为9.36 ％，这表明过去饲料供不应求；但随着饲料行业的无序进展和畜产品需求的趋缓，近几年开始出现供大于求的局面，逐渐形成买方市场。这180度的大转弯经历的时刻之短，使大多数企业的经营思路、市场策略和营销队伍建设不能及时调整，因此纷纷陷入困境。 在为多家大中型饲料企业咨询服务中，和君创业成功地运用了深度营销思想来引领企业进行营销战略调整和策略创新。本文通过展现其中的一些成功经验和体会，关心大伙儿理解深度营销的核心思想和原则，以便在各自实践中结合自身企业的具体情况，能制造性地运用和实施。 一、饲料营销中的现实困境 饲料工业是联系种植业和养殖业的中间产业，生产成本和产

品价格受到粮食价格和养殖产品价格的双重制约。一方面上游的粮食价格上涨，导致饲料原料成本不断加大，而另一方面，其下游养殖业因结构调整对饲料需求减缓，如此饲料价格不能与成本同幅提高，导致整个行业利润减少。再加上饲料行业地域性强，进入壁垒低和集中度低等特性，使大多数业内企业形势十分严峻：销售不畅，生产能力过剩；规模优势无法发挥，成本居高不下，经济效益明显下降；产品同质化严峻；乱放添加剂，质量参差不齐；市场秩序混乱，企业恶性竞争，大客户争夺战、价格战、促销战此起彼伏，赊欠、雷同模仿现象严峻。 饲料企业陷入现实困境的缘故是深层次的，是由养殖业的产业演进决定的。饲料行业有它自己的特点，确实是产业链极长，即饲料原料、饲料生产、良种繁育、动物养殖、屠宰加工、内外销售、技术服务。中国的养殖业80 ％以上还处在散养状态，品种结构单一、规模小、传统饲喂（饲料+余粮）、治理技术低、养殖周期长。在养殖产品需求以量为特征的高速增长时期，饲料对缩短养殖出栏时刻起决定作用，是养殖户的核心生产要素，饲料企业处于产业价值链的主导地位，生活自然好过。但随着养殖产品市场需求趋缓，且品种和质量转而成为要紧特征，养殖业开始结构调整，养殖户必须改良品种，适度规模，才能提高养殖综

丝芙兰深度营销模式

丝芙兰深度营销模式 丝芙兰是个全球知名的连锁化妆品店，采取的是连锁性质经营的模式。丝芙兰打破了以往化妆品销售模式，采取类似超市开架的模式，让受众非常自由的进行挑选自己所需的产品。同时，有经过专业培训的BA，为你亲自解答各种问题以及陪同推荐。始终给笔者，非常自由的感觉，因为挑选余地，相对的较大。在里面可以非常轻松的找到自己所需要的产品，没有周围促销员的游说，环境很优雅。 丝芙兰是个全球知名的连锁化妆品店，采取的是连锁性质经营的模式。丝芙兰的前身是由多米尼克?曼多诺先生1969年在法国里摩日开设自己第一家化妆品店开始的，1994年专卖店正式更名为丝芙兰。 1997年加入全球第一奢华品牌公司LVMH路易酩轩集团，并得到迅速的发展与拓展。至今为止，已在欧洲设立了连锁店420家。 丝芙兰打破了以往化妆品销售模式，采取类似超市开架的模式，让受众非常自由的进行挑选自己所需的产品。同时，有经过专业培训的BA，为你亲自解答各种问题以及陪同推荐。始终给笔者，非常自由的感觉，因为挑选余地，相对的较大。在里面可以非常轻松的找到自己所需要的产品，没有周围促销员的游说，环境很优雅。 近日丝芙兰的新闻可谓是不少，正面与负面的，相互辅助着。笔者认为一个品牌专营店的建立必然会有积极性与消极性的地方，但肯定也因为某些比较极端的因素的存在，导致最后的结果。纵观相当多的化妆连锁机构，情况与结构都相当的类似，似乎没有什么值得创新与借鉴的地方可言。 专业性应该算是目前行业相当匮乏的一个节点，此外，笔者认为价格也算是比较能够分离消费群的直观因素以及地理环境位置等多方面的问题。

丝芙兰的连锁店铺 一、丝芙兰与受众对象 丝芙兰的开张与营业，可以说对于目前比较贫乏的化妆品销售领域，吹来了一阵时尚的热潮风向。还记得杭州百大刚开业的场景，众多爱美人士，都排着队，拥挤在店门口。着时引来了不少人潮的观望，看来美丽与魅力并存。丝芙兰大走“本色”风潮，里面的产品几乎囊括了世界所有知名品牌在内的彩妆与护肤，沐浴与香氛系列，当然也包括中低档的彩妆护肤产品。价格的优惠力度并不是很大。针对的消费群体，有着明显的划分。 彩妆从几十元到几百元不等，沐浴系列则从几元到百元不等，香氛从几十元至上百元不等，护肤则从百元至千元不等。对于一般的消费者，是很难承受和接受的。它的消费定位一般在中等偏高等的范畴里，上下浮动。很明显消费群，只是针对一些白领丽人或者追求品牌品质的人。笔者，认为很多消费者，都缺乏理性的消费观念，对于大牌都有着某种心理暗示，只要是大牌国外的都是好的产品。在很多时候，都处于麻木消费的阶段。 笔者觉得有时候，光顾着小众人群的消费观念，而忽视了巨大的普通人群。这点上，认为品牌的经营上，缺少了亲民的因素。尚若，在品牌区，多增加些欧

深度营销读后感

《深度营销》读后感 本书主要是讲的方法论，全文围绕着如何有效而系统的开发大客户展开讲解。面对一个目标新客户，从破冰，了解需求，提供解决方案到推进并成交客户到最后的维护客户，有了一个完整的闭环。 书本的主要篇幅用在前面几个章节，对于新客户的开发，如何有效的准备，如何高效的与客户沟通和获得客户信任。当中运用到两大核心理论：SPIN和xx关系搞定。 对于SPIN,主要是讲的与客户沟通中，有针对性的问问题，包括四类问题，背景问题，困难问题，需求问题和价值问题。作为一名优秀的业务人员，不仅要会讲，同时要会听，更重要的是要会问。通过与客户的沟通和会议中询问专业的问题，来了解深层次的需求。一个好的问题，通常是要有很多充足的准备和背景了解。关于作者的这个观点，我还是非常认可的，正所谓台上一分钟，台上十年功，对于销售与客户的见面也同样适用。在销售人员与客户见面之前，做好详细的全面的背景调研。见面之前模拟好自己要问的问题清单。哪些问题是可以通过各种渠道了解到的。哪些问题是需要和客户求证的，哪些问题是已经有答案但是需要客户那里再次得到确认的。一次高效的会议，需要有充足的准备和明确的目标，最终获得一个结果。虽然这些理论销售人员

可能都会认可或知道，但是落实到行动当中却并没有好的效果。第一个原因可能是主观层面的销售人员比较懒惰或者知识储备不够，导致执行力差。另外一个原因可能是客观层面的，在调研客户背景和需求了解时只靠普通的渠道很难了解到很关键重要的信息。 另外一个搞定客户核心方法就是xx，x指的是客户的客户，客户的竞争对手，以及客户自己。x指的是客户个人层面的一些需求。按照金字塔原理，一次是物质上的生理需求，安全的需求，社交需求，自我尊重的需求。自我价值实现的需求。x主要是帮客户搞定事情,从多个维度维度来考虑，帮客户做出最合适的方案，帮客户获利。x主要是搞定客户，根据客户的个人诉求来迎合客户，让客户对自己满意。总而言之就是一个专业的销售顾问，必须是一个专业的产品经理，对产品的各个功性能和行业知识非常的了解。同时是一个专业的市场经理，对行业背景和市场趋势情况非常了解。又得是一个情商智商合格的销售人员。 俗语说打江山容易守江山难，个人认为只说对了一半，打江山也是很难的，前期的客户调研，客户联系，方案设计，客户跟进，没有一项是容易的，好不容易坚持到定单确认，定金进账，这时候是对销售人员的一个小小的肯定，然而只是完成了接力赛的第一棒，下个跑道上作为前端销售更加不能懈怠，对内需要盯

关于客户关系管理与深度公关营销的考量

关于江淮商用车公司客户关系管理与深度营销的探讨 一、市场竞争因素分析 ●民心工程：得客户心者得市场,关心客户深层次的需求，为他们多想些、为他 们尽心的多做些，真正的————（让“客户”共享人生出彩机会） ●试问：多年的市场竞争，我们的客户已经对表面的销售策略关注度在减弱 ●再者：如何把握客户需求的“制空权”和关联性成为营销的重点 ●需要：而精细化管理客户、服务客户、关心客户、经营客户等成为新趋势 举措的核心指导思想：增量市场有限拓展，很抓存量市场的深耕。由此可以推定我们需要 思考三个什么： 我们提供的是什么？ 我们是他们的什么人？ 我们还能为他们做些什么？ 还有扪心自问 怎样实现客户价值最大化，现在要从观念的变革和服务功能的延伸开始 如何提高我们在客户心目的地位，你是他们的什么“人”搞清楚 我们需要角色的转变：由单一产品供应商演进为综合问题解决方案提供商，推进客户价值二次开发，推进增值业务的开展 由满足需求走向制造需求，整合资源提升共赢面，营造企业良好的生态环境 推出关联服务，适当降低准客户“介入”的门槛 运用专业水准，专业深度挖掘在客户之上潜在价值 由请进来到走出去，从单一方式走向复合方式（资源互换，交叉宣传）

二、客户关系管理要点 要点：客户关系深耕细作，触及其灵魂深处，融入其生活当中可以重新设计我们的角色 客户关系管理不仅向核心者延伸还要向其家庭及关联层进行扩散 抓营销细节关键节点的管理，找到投诉高发的缘由事先规划完善 推进群体服务营销和单个关系深入营销相结合（进入其经营与生活的空间） 重新设计客户关系亲密度，从保有转变到保温、保鲜深度的下功夫 学会培养共同志趣：学会你的话我懂，要你中有我，我中有你（融入） 积极的参与到（大）客户公司经营设计和整体推广计划制定过程中 以规范的组织的形式集聚客户资源，加强客户的凝聚力和和推进有效服务力 邀请客户参与到我们的产品和关联政策的规划设计中来 关注客户建议与声音 夯实专业服务的品质，获得品牌魅力的感召力 三、执行的策略（第三方的职能） 执行要素： 由独立的第三方介入客户关系管理体系规划和管理中 并配合策划和推进相关公关活动的开展与执行 同时兼具市场动态信息的反馈者等角色作用 具体措施： 1、配合执行主体开展客户关系管理活动的开展与执行，并承担执行规范的市场走访（暗访）和调研职能 2、建议：每个地区以（卡车司机俱乐部）组织形式建立庞大的稳固的客群关系

最新丝芙兰深度营销模式

丝芙兰是个全球知名的连锁化妆品店，采取的是连锁性质经营的模式。丝芙兰打破了以往化妆品销售模式，采取类似超市开架的模式，让受众非常自由的进行挑选自己所需的产品。同时，有经过专业培训的BA，为你亲自解答各种问题以及陪同推荐。始终给笔者，非常自由的感觉，因为挑选余地，相对的较大。在里面可以非常轻松的找到自己所需要的产品，没有周围促销员的游说，环境很优雅。 丝芙兰是个全球知名的连锁化妆品店，采取的是连锁性质经营的模式。丝芙兰的前身是由多米尼克? 曼多诺先生1969年在法国里摩日开设自己第一家化妆品店开始的，1994年专卖店正式更名为丝芙兰。 1997年加入全球第一奢华品牌公司LVMH路易酩轩集团，并得到迅速的发展与拓展。至今为止，已在欧洲设立了连锁店420家。 丝芙兰打破了以往化妆品销售模式，采取类似超市开架的模式，让受众非常自由的进行挑选自己所需的产品。同时，有经过专业培训的BA，为你亲自解答各种问题以及陪同推荐。始终给笔者，非常自由的感觉，因为挑选余地，相对的较大。在里面可以非常轻松的找到自己所需要的产品，没有周围促销员的游说，环境很优雅。 近日丝芙兰的新闻可谓是不少，正面与负面的，相互辅助着。笔者认为一个品牌专营店的建立必然会有积极性与消极性的地方，但肯定也因为某些比较极端的因素的存在，导致最后的结果。纵观相当多的化妆连锁机构，情况与结构都相当的类似，似乎没有什么值得创新与借鉴的地方可言。 专业性应该算是目前行业相当匮乏的一个节点，此外，笔者认为价格也算是比较能够分离消费群的直观因素以及地理环境位置等多方面的问题。 丝芙兰的连锁店铺 一、丝芙兰与受众对象

丝芙兰的开张与营业，可以说对于目前比较贫乏的化妆品销售领域，吹来了一阵时尚的热潮风向。还记得杭州百大刚开业的场景，众多爱美人士，都排着队，拥挤在店门口。着时引来了不少人潮的观望，看来美丽与魅力并存。丝芙兰大走“本色”风潮，里面的产品几乎囊括了世界所有知名品牌在内的彩妆与护肤，沐浴与香氛系列，当然也包括中低档的彩妆护肤产品。价格的优惠力度并不是很大。针对的消费群体，有着明显的划分。 彩妆从几十元到几百元不等，沐浴系列则从几元到百元不等，香氛从几十元至上百元不等，护肤则从百元至千元不等。对于一般的消费者，是很难承受和接受的。它的消费定位一般在中等偏高等的范畴里，上下浮动。很明显消费群，只是针对一些白领丽人或者追求品牌品质的人。笔者，认为很多消费者，都缺乏理性的消费观念，对于大牌都有着某种心理暗示，只要是大牌国外的都是好的产品。在很多时候，都处于麻木消费的阶段。 笔者觉得有时候，光顾着小众人群的消费观念，而忽视了巨大的普通人群。这点上，认为品牌的经营上，缺少了亲民的因素。尚若，在品牌区，多增加些欧美平价产品，也会创造不少的消费新群体。因为消费者，希望能够在跨国巨头的连锁化妆品店里，找到自己所需的产品。 二、丝芙兰与ＢＡ ＢＡ是个美容顾问的简称，任何一个美妆专柜都会配上一二位ＢＡ，可以很好与顾客进行双效沟通。丝芙兰的店铺设计相对比较，独立与专业性突出，身着丝芙兰标志的衣服的ＢＡ，融入整个店铺。很整体性。 服务态度与专业素养，是ＢＡ最基本的素质。它品牌ＢＡ都是经过本部培训，有专业资格的顾问。但笔者，觉得互动性不是很强，甚至有些被动的感觉。但是总体上，还是给人很专业的体会。ＢＡ能够给消费者一定的指引与消费观念，在ＢＡ的数量上，笔者觉得还应该适当地增加。BA的有效沟通与专业指点，在某种程度上，给了受众非常的指引方向。会基本妆容的画法，会根据不同的顾客制定相对个性化的推荐与传授，受众会非常乐意地接受来自所需方面的讯息。 但笔者认为ＢＡ的存在，虽可以把产品很好的介绍与销售，但是也会促使茫然消费的产生。人性化的服务，才是品牌存在的根本。 国际巨头看到中国市场的巨大消费潜力，尤其是奢侈品牌的消费，全世界增长速度与增长幅度最快的国家，因为中国的发财富群体太多，国际巨头正是看到国人的非理性消费，积极迎合国人的消费特点，选择昂贵的奢侈品牌来满足顾客的心理需求，因为中国已经成为奢侈品消费总量最高的国家，中国已经具备奢侈品消费的基础和条件。 三、丝芙兰与会员制度 会员卡似乎已经成为了一种身份象征，几乎都已经成为了一种消费标准。它所设立的会员门槛的确有点高，一次性消费满额６００元才有资格申请成为会员。在一定程度上，已经在经济消费能力上进行了细致的划分。

深度营销与客户关系管理试题

学习课程：深度营销与客户关系管理 单选题 1. 最低层次的客户关系是( ) 回答：正确 1. A 品牌关系 2. B 疏远关系 3. C 面对面关系 4. D 亲密关系 2.在对大客户实施关系管理时应当遵循的最基本的原则是( ) 回答：正确 1. A 客户是上帝，高于一切 2. B 投其所好原则 3. C 透气周围人所好原则 4. D B和C 3. 客户关系管理的步骤应该是( ) 回答：正确 1. A 收集客户档案——客户关怀——客户细分——动态数据库 2. B 客户细分——客户关怀——收集客户档案——动态数据库 3. C 收集客户档案——客户细分——客户关怀——动态数据库 4. D 客户细分——收集客户档案——客户关怀——动态数据库 4.在建立客户档案的时候，下面项目属于客户的商业记录的是( ) 回答：正确 1. A 公司的发展计划 2. B 过去曾经与公司达成的交易金额 3. C 财务年度的起止时间 4. D 优先送货 5.企业的核心目标是( ) 回答：正确

1. A 获利 2. B 服务 3. C 社会满意 4. D 赢得顾客信任 6.我们提倡采用的与客户保持良好关系的方式是( ) 回答：正确 1. A 强人所难式的维持方式 2. B 自愿的维持方式 3. C 双方协商的维持方式 4. D 以上都不是 7.组织目标缺失的表现有( ) 回答：正确 1. A A员工工作经常缺乏激情 2. B 组织成员的个人目标明确，但是却与组织目标相矛盾 3. C 员工经常处于迷盲和彷徨的状态 4. D 员工生活没有动力 8. 员工执行力差的主要原因是( ) 回答：正确 1. A 对员工家长式的管理模式 2. B 员工素质低 3. C 员工过于年轻 4. D 公司领导素质差 9.评价客户满意的基本标准是( ) 回答：正确 1. A 实际获得的服务感受要好于竞争对手所提供的服务感受 2. B 实际获得的服务感受要好于预期

时代光华-深度营销与客户关系管理试题与答案

单选题 正确 1.在对大客户实施关系管理时应当遵循的最基本的原则是( ) 1. A 客户是上帝，高于一切 2. B 投其所好原则 3. C 透气周围人所好原则 4. D B和C 正确 2. 客户关系管理的核心是( ) 1. A 客户关怀 2. B 客户档案的建立 3. C 客户细分 4. D 动态数据库 正确 3.客户关系管理工作的核心内容是( ) 1. A 与客户的沟通 2. B 降低产品价格 3. C 提高转移成本 4. D 提高产品质量

正确 4.目标管理理念的创立人是( ) 1. A 彼德德鲁克·杜拉克 2. B 西蒙 3. C 舒尔茨 4. D 科特勒 错误 5. 如果将一个成功者的五种能力比作一棵大树的话，下面那一项可以比作大树的果实( ) 1. A 财商 2. B 智商 3. C 心商 4. D 逆情商 正确 6.组织目标缺失的表现有( ) 1. A A员工工作经常缺乏激情 2. B 组织成员的个人目标明确，但是却与组织目标相矛盾 3. C 员工经常处于迷盲和彷徨的状态 4. D 员工生活没有动力 正确

7. 下面哪种客户更关注产品或服务消费过程中的满足感( ) 1. A 价格取向型客户 2. B 价值取向型客户 3. C 复合价值型客户 4. D 服务价值型客户 正确 8.哪一项是销售行为和营销意图得以实现的保障( ) 1. A 员工的执行力 2. B 员工的技能 3. C 员工的经历 4. D 员工的激情 正确 9.普通客户得到的服务应该是( ) 1. A 标准化的服务 2. B 个性化的服务 3. C 一条龙服务 4. D 最豪华的服务 正确

丝芙兰深度营销模式

丝芙兰深度营销模式 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】

丝芙兰是个全球知名的连锁化妆品店，采取的是连锁性质经营的模式。丝芙兰打破了以往化妆品销售模式，采取类似超市开架的模式，让受众非常自由的进行挑选自己所需的产品。同时，有经过专业培训的BA，为你亲自解答各种问题以及陪同推荐。始终给笔者，非常自由的感觉，因为挑选余地，相对的较大。在里面可以非常轻松的找到自己所需要的产品，没有周围促销员的游说，环境很优雅。 丝芙兰是个全球知名的连锁化妆品店，采取的是连锁性质经营的模式。丝芙兰的前身是由多米尼克曼多诺先生1969年在法国里摩日开设自己第一家化妆品店开始的，1994年专卖店正式更名为丝芙兰。 1997年加入全球第一奢华品牌公司LVMH路易酩轩集团，并得到迅速的发展与拓展。至今为止，已在欧洲设立了连锁店420家。 丝芙兰打破了以往化妆品销售模式，采取类似超市开架的模式，让受众非常自由的进行挑选自己所需的产品。同时，有经过专业培训的BA，为你亲自解答各种问题以及陪同推荐。始终给笔者，非常自由的感觉，因为挑选余地，相对的较大。在里面可以非常轻松的找到自己所需要的产品，没有周围促销员的游说，环境很优雅。 近日丝芙兰的新闻可谓是不少，正面与负面的，相互辅助着。笔者认为一个品牌专营店的建立必然会有积极性与消极性的地方，但肯定也因为某些比较极端的因素的存在，导致最后的结果。纵观相当多的化妆连锁机构，情况与结构都相当的类似，似乎没有什么值得创新与借鉴的地方可言。 专业性应该算是目前行业相当匮乏的一个节点，此外，笔者认为价格也算是比较能够分离消费群的直观因素以及地理环境位置等多方面的问题。 丝芙兰的连锁店铺 一、丝芙兰与受众对象 丝芙兰的开张与营业，可以说对于目前比较贫乏的化妆品销售领域，吹来了一阵时尚的热潮风向。还记得杭州百大刚开业的场景，众多爱美人士，都排着队，拥挤在店门口。着时引来了不少人潮的观望，看来美丽与魅力并存。丝芙兰大走“本色”风潮，里面的产品几乎囊括了世界所有知名品牌在内的与，沐浴与香氛系列，当然也包括中低档的产品。价格的优惠力度并不是很大。针对的消费群体，有着明显的划分。 从几十元到几百元不等，沐浴系列则从几元到百元不等，香氛从几十元至上百元不等，则从百元至千元不等。对于一般的消费者，是很难承受和接受的。它的消费定位一般在中等偏高等的范畴里，上下浮动。很明显消费群，只是针对一些白领丽人或者追求品牌品质的人。笔者，认为很多消费者，都缺乏理性