初见客户拜访经验
如何与客户第一次亲密接触——客户拜访技巧
营销学发展到今天，营销理论愈来愈丰富和务实了。在一些营销理论文章中，我们经常会被许多精辟的论点弄的情不自禁拍案叫绝，有一部分专家们经常提到就是一位优秀的S A L E S（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的营销人员在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；为什么呢？我们一起来做以下一些探讨！
小周是一家酒业公司负责开拓集团消费（团购）业务的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？
在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？
在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？
在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？
在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？
结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；
当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。
我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业营销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。
一：陌生拜访：聆听
营销人自己的角色：只是一名学生和听众；
让客户出任的角色：一名导师和讲演者；
前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；
拜访流程设计：
1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”
2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！
3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
4、开场白的结构：
（1）、提出议程；（2）、陈述议程对客户的价值；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；
如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？
5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够；
（1）、设计好问题漏斗；
通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？
（2）、结合运用扩大询问法和限定询问法；
采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？”
（3）、对客户谈到的要点进行总结并确认；
根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；
如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”
6、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；
在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。
业务员心得体会
如何使自己成为一个有作为有发展前途的业务员？ 考勤看手机所在地，有后勤和办公室按电脑核对，出单子。 问题：在这个行业业务员怎么做？关注那些事情？思维超哪些方面想？怎样锻炼自己？市场大家都认为比较淡，你怎么想，怎么做？ 成长过程： 无任何经验学生—跑业务锻炼—积极学习和总结—调整心理素质—专业化锻炼—高度学习把握全局—站在高度指导业务—经理 我跑业务的心得体会： 做业务员要容易也容易单，要困难也困难，就看自己怎么做了。 1.通过市场销售学习，去积累营销与管理知识，丰富的自己适应社会的经验 市场营销是在营销界最终取得成功的基础，在做业务员期间，面对瞬息万变的市场、千差万别的产品，特征各异的区域，再加各不相同的企业、同事、领导和客户，这些都为业务员提供了学习的机会，也只有通过学习才能不断提高。丰富自己适应社会的能力。 2.建立自己的人脉关系 有的业务员只是陷在自己企业或客户的圈子内，殊不知，做业务员会接触到许许多多的人，除了本企业的、客户的，还有其它企业甚至是竞争对手的、政府的、媒体的等，见过面的没有见过面的，这些人都有自己的交际圈，与他们友善以待，与他们交朋友，他们不仅是自己学习的对象，更是自己事业的帮助者和推动者。学会扩大自己的交际圈，建立自己的人脉关系，也是在让自己积累无形资产。 3.将你所有接触过的客户当作自己的资源 我最不可理解的是那些为实现眼前的业绩而让自己的客户受损失的业务员，他们不知道，客户资源看似是企业的，实际上是业务员自己的——当你在这个企业与他们合作时他能够配合你而为你创造眼前的业绩，当你离开现在的企业时，他们还有可能再次与你合作为你创造业绩，即使你们不合作，他们甚至还能够为你提供其它的客户资源。当然前提条件是你们的合作十分愉快，否则，他们也可能成为你的障碍。所以，作为业务员，不仅应当避免伤害你的客户，而且应当尽量在自己力所能及的范围内，在不损害企业利益的条件下帮助他们：帮他们做事，为他们出主意，为他们创造利润，并与他们建立良好的个人关系。 4.坚持就能成功 有的业务员稍微对企业有所不满或遇到一点困难就跳槽，从一个企业跳到另一个企业，从一个行业跳到另一个行业，从一个地区跳到另一个地区。结果是跳来跳去，没有一个企业能够做好，没有一个行业能够做好，没有一个地区能够做好。 任何企业都不可能完美，但任何企业都有我们学习的东西，除非这个企业已经真正不适合你的发展，否则跳槽一定要慎重。 虽然营销是相通的，行业与行业毕竟有跨越，对业务员来说，原行业的人脉关系、客户资源、市场操作知识与经验将大打折扣，需要从头再来。所以，跨行业应当是最为慎重的。 周游列国式从事业务工作，会使业务员掌握全国的大局，能够开阔自己的思路，能够建立更加广泛的人脉关系，但长期待在一个区域如一个市、一个省或一个大区域甚至是一个通路，对市场的熟悉、有固定的客户资源和人 脉关系也能够成为业务员的独特优势。 坚持，坚持在一个企业、一个行业，甚至是在一个区域、一个通路都能取得成功。 5.时刻推广自己 营销人员经常说的一句话是：推销产品，首先要推销自己。只有自己得到了客户的认可，他们才会认可你的产品。这就是为什么同一个公司的同一个产品，提供的是同一种政策，面对的是同一个客户，有的业务员会失败，而有的业务员却会成功，因为后者成功地推销了自
拜访客户心得感悟
感悟分享 上午7:00-8:58 到达宁波东站，10点钟到达颜总公司，进行了再一次的回访，转介绍用坦荡、真诚的心，“做好服务是成交的开始”：如果因为担心社会经验、资历、能力的浅薄、追求完善的程度远未达到心中所想，而去害怕面对这个企业家或某件陌生的事务，害怕因为自己的失误把事情搞砸了，却又不得不面对时，我们可能会去刻意表演某个角色让自己变得立刻强大起来，如果你的对手也在刻意演那个角色，大家沟通又不在同一个频率，都会觉得很累，人家又会觉得你不真实，无法取信与他，做成一件事也会变得很困难了。所以简单最好，因为面对资历比你深的多的多的人来讲，坦诚、坦荡、真诚的勇敢的去表达你的想法、做事最为重要，因为很多企业家会在做事的过程中观察人，叫以事谋人；然后发现这个朋友后，第二阶段就是以人谋事，跟他一起做事。 “做好服务是成交的开始”是颜总对我们最近工作的评价。因为盛景的实力、加之坦荡、简单、真诚，两次的拜访、多次的要求转介绍并没有让他感觉到厌烦、讨厌，颜总反而很用心的在我们去之前准备了一份客户名单资料，并且很积极的帮我去转介绍客户、调动身边的朋友关系圈，让张总和我没有白跑。“做好服务是成交的开始”，颜总也很看重这方面的后期服务，他说“与客户的生意，不要赚一次大钱就完了，要做好服务，持续的赚钱；要做好服务，客户才会不断地转介绍，像滚雪球一样”，而他也正是这样回馈予我们的此次宁波之行的。也许在某些方面做的比较用心，颜总才会这样的帮忙；但还有更多的知识，服务期待完善，做的更好。 梦想，敢想敢做，我们要拆掉惯性思维这堵墙，追求有用、顺便有利；追求理想、顺便赚钱；脚踏实地，坚信自己的“可能性”；乐观的设想，悲观的计划，愉快的执行。我们此次宁波之行的另一个兴奋点就是颜总引荐的一个招商局局长——此人爱学习、爱沟通、谦虚，暂且说到这里，且听下文分解——“宁波专场”
寿险陌生拜访心得
倾情呵护寿险事业的“五颗心”！ ——陌生拜访日实践心得 ■展业设计——陌生拜访真的很难吗？ [我禁不住心花怒放——180份客户资料仿佛就在不远的前方向我们招手……] “没有经历，不成经验。”工作已七年的我深晓这个道理。 是的，工作虽忙，但对于11日的管理员工陌生拜访日，自己还是做了较为认真的心理调整及策划准备。 无情拒绝？没有关系！组训班学员本就拥有最积极的心态，况且大数法则告诉我们，只要分母无限大，即便是1/20的成功率也能够产生值得自豪的分子！ 客户定位？没有关系！即便没有经验，也可走“泛群体”路线，在实践中自行理清！况且，深悉电子市场运营规律的我们，极易在电子市场建立客户同理心吧？ 展业策略？更没问题！定向化指标达成本就是后援管理工作的强项。特别是在操作规则不违反公司规定的前提下，透过促销手段技术性地超额达成拜访记录要求，会很难吗？ 在紧张、高效的战前誓师结束后，第二小队6名伙伴带着充足的展业工具（近水楼台——公司标配+授带+促销海报），满怀信心集体上路…… ■展业历程——陌生拜访咋就那么难？！ [“小伙子……你现在的做法有损市容呀……”脱下授带的一刻我沮丧无语……] “没有真正完美的计划，可也很少会产生彻底失败的方案。”很不幸，我属于后者。 展业策略——“填资料赠饮品方案”这一花边行为似乎注定要因其投机性过强而失败。面对沃尔玛电子城东门前的三个饮料摊点，我第一次嗅到了失败的气息。 客户定位——第二方案。嗯，不错的。周六、上午9：30，电子市场，匆匆人流的确让我们倍感振奋。可……面对年均20岁左右的年轻客户群，似乎一切的理性谈吐都不起作用…… 守株待兔——干脆！陌拜就是陌拜！哪里需要什么花招子？戴上光荣授带的我在自我激励下满怀信心地站在了体育场沃尔玛东门口……天
热门-走访客户心得体会
走访客户心得体会 走访客户心得体会 昨天下午有幸的和我们公司刘总一起去拜访了风信子整形美容机构，学到了很多拜访客户的知识，之前在其他公司时也有拜访过客户，但都是目的性很强，客户有需求了我们才去拜访他们，达成共识后直接签合同，但是现在的公司性质和之前是有区别的，所以到一个新的环境就要抱着一个空杯的心态去学习，感受到了拜访客户需要把自己的专业度体现出来，这样才能让客户更坚定的相信和认可咱们。 首先拜访客户的第一步就是自己必须思路清晰明确，然后和客户几句客套话拉近关系，打破陌生的感觉营造轻松的氛围，然后问他们要几张A4纸来给他们公司做个咨询，根据商 业模式的六大模块来询问他们公司的情况，例如：了解他们公司的发展史、规模体质、产品定位、客户消费群体、营销模式、管理模式、盈利模式、同行业间的影响力，通过这样的了解与询问，来判断出他们当前需要改进及提升的地方，了解他们的专注点，需要什么样的学习，打算怎么去实行，这时我们可以把我们课程的优势展示给他们，怎样能够帮到他，如果他们学习后会达到怎样的一个水平，讲给他们听，看他们的反应，如果他们当场接受就可以立马成交，如果他们有所考虑和犹豫，就再一步跟进。
现在自己主要是对专业知识的加强学习，因为专业度不够，所以与客户沟通时就没有自信心，总是怕容易说不到点上，老是什么事情就有恐惧心理，这是我从现在开始就需要改变的! 今天陪同客户服务部的徐习忠经理到一家纸板客户(三 级厂)处理一起投诉，原来这个客户的客户投诉他们生产的纸 箱包装产品运到韩国后大量损坏。分析其原因，是这个三级厂不懂的根据被包装产品来设计纸箱，造成纸箱与所包装产品不匹配，进而导致运输途中损坏。 我发现，这是我们的一个机会。我们的客户没有包装设计能力，客户的客户也没有包装设计常识。而我们有温州唯一的`包装测试试验室，有一支包装结构设计队伍(需要继续加强)，以前仅仅是提供内部服务。 如果将这一能力应用于帮助三级厂客户深入了解他们的客户的实际需求(产品特性、运输特性、储存特性等)，利用我们的测试设备优势和结构设计优势，帮助客户设计出科学的包装方案，提供适配性最好配材，那么，我们在纸板销售上就具有了主动权。 这个措施融入更大的业务逻辑调整方案中，会有很大的力量。 今天下午有一种很惬意的感觉：就是对公司业务逻辑有了越来越清晰的把握，对从经营战略到运作体系的设计都感觉到很把握――这种感觉很爽! 在深圳目前的情况下，洗车循环水设备已经被其它技术不达标的设备搞的臭名远扬，销售已经处于相当困难的状况，
拜访客户后心得体会范文五篇
拜访客户后心得体会范文五篇 拜访客户后心得体会范文1 经过两周的客户走访，受益很多。在大家的共同反映中发现很多问题。其中包括以下两点： 第一，对产品认知度不足 首先是经销商对产品知识认识不多，对于他们来说快速的配出方案和报价都存在明显的不足，解决这方面的问题要针对这些集中性的问题进行解答。对他们的业务员与导购进行培训和技术指导，使经销商在独立面对客户的情况下完成对产品的讲解，提高项目成功率。 然后就是消费者对空气能热水的认知度低，没有接受这种高效能产品，出现这种情况的原因除了空气能热水器的高端性外，在走访的过程中发现经销商对产品的热情与支持度不高，没有很好的对产品进行有力度的推广与宣传。只有零星的几个经销商对产品进行了宣传。 在这些因素下导致空气能热水蒙上了一层神秘的面纱，如何揭开这面面纱，除了消费者对产品的逐渐渗透认知外我们不能坐以待毙，要积极鼓励经销商对产品的市场投放做大，宣传力度加大。是消费者快速对产品接受和了解，加快空气能热水器的发展脚步。 第二，市场价格混乱，对品牌的价值认识低
在走访的过程中发现，经销缺乏品牌理念，品牌建设严重滞后。有个别经销商在一些项目报价上价格很低，只赚取了很少的利润情况下将产品售出，其价格甚至别很多小品牌还低很多。这种做法严重的影响了美的品牌形象的建立，同时也对其他经销商的利益造成了影响，降低了他们的积极性。使经销商无利可图直接导致他们对产品的热情度降低。我们的任务就是保护和协调经销商，对于这样违反规则的经销商我认为完全可以不让他做了，不可因为一颗耗子屎搅了一锅汤。这种做法对于以后价格的建立有很大的影响，一个刚出台的产品如何保证前期的快速发展，要的就是经销商对产品有积极性，经销商要的是利益所以对于价格上的管控极为重要。对于以后再出现这种现象要严肃处理，当有人报备以后其他人也可以投标，但是价格严格把控，不得低于先报备人的报价。对于价格有个严格的底线不得超出，如果有低于这个底价的，那么少多少钱就罚多少钱。 对经销商建立很好的品牌认识很重要，对于以后的空气能热水发展有很大的推动作用。不可以只顾眼前利益，要做到放长线钓大鱼。对于价格要做明确的规定，监管力度一定要加大。多和经销商交流，减少美的自己产品间的竞争。在以后的工作中我会积极努力和经销商沟通，严格监管经销商之间的利益关系，努力把空气能热水做强做大。 拜访客户后心得体会范文2
客户拜访总结
客户拜访 销售是一项痛苦而快乐的工作。你要遭受痛苦还是享受快乐，完全取决于你的心态。一一英国销售大师科尔*史密斯 一.基本功 1. 没有一流的人品就不会有一流的业绩。诚实守信是销售人员走向成功的基石。乐观积极向上的心态是销售人员的不败法宝。 2. 销售人员应当具有高尚的职业道德： 应该不断提高自己对所服务企业的忠诚度。 要对客户一视同仁。 应该客观公正地评价自己的竞争对手。 3. 提高技能的四个“必须具备” 1）顽强的学习精神 2）有效的沟通技能：学会有效的倾听，全神贯注、尽量避免先入为主、对客户的话题感兴趣、对客户发出的信息适当进 行反馈、与客户有适当的共鸣、不要随意的打断客户的谈 话。 3）严谨的时间管理方法 4. 销售人员必须具备的基本礼仪： 讲究个人卫生，衣着要整洁。 着装打扮要合体、适度。 仪容仪表要能体现自己的个性 要努力创造积极的谈话环境
应与客户保持适当的距离应尽量避免以自我为中心或沉 默寡言 应积极寻找客户感兴趣的话题 5. 需找潜在客户必须坚持的原则：相信销售是一项非常艰苦的工作，但相对来说也是一项回报率很高的工作，要有不怕吃的精神，比 常人付出更多。销售人员获取信息的方法：观察法、视听法、询问法、阅读法、推理法、预测法、投书法、购买法、采集法。寻找客户时要积极转变思维；客户的心理特征有以下几类：沉默寡言型、高傲自大型、优柔寡断型、谨慎稳定性、怪癖型、顽固型、随和型、怀疑型，销售对不同心理特征的客户区别对待，是更有针对性。 6. 寻找潜在客户的方法；我们要尽可能的扩大自己的关系网，这样才能抓住更多的客户啊，还要学会从竞争对手那里赢得客户，竞争对手有哪些弱点和哪些不足我们都要一一了解啊。最重要的是要和陌生人打交道，因为熟人都是从陌生人开始的啊。永远不要放弃未成交的客户，需找潜在客户的基本方法：地毯式寻找、资料查询、电话查询，会议查询、广告查询、信函查询、名人突击查询、委托他人寻找。 二.拜访前的准备工作 1. 需要掌握客户资料主要包括以下方面。 1）客户的基本资料 2）客户的受教育情况 3）家庭情况、生活情况、个性情况、事业情况、 4）人际关系情况
拜访客户心得体会3篇_心得体会.doc
拜访客户心得体会3篇_心得体会 《拜访客户心得体会3篇》是一篇好的范文，感觉很有用处，重新编辑了一下发到。 客户是做成一笔生意的重要环节。拜访客户需要把自己的专业度体现出来，这样才能让客户更坚定的相信和认可。以下是拜访客户心得体会篇一经过两周的客户走访，受益很多。在大家的共同反映中发现很多问题。其中包括以下两点： 第一，对认知度不足 首先是对产品知识认识不多，对于他们来说快速的配出方案和报价都存在明显的不足，解决这方面的问题要针对这些集中性的问题进行解答。对他们的业务员与导购进行培训和技术指导，使经销商在独立面对客户的情况下完成对产品的讲解，提高项目成功率。 然后就是消费者对空气能热水的认知度低，没有接受这种高效能产品，出现这种情况的原因除了空气能热水器的高端性外，在走访的过程中发现经销商对产品的热情与支持度不高，没有很好的对产品进行有力度的推广与宣传。只有零星的几个经销商对产品进行了宣传。 在这些因素下导致空气能热水蒙上了一层神秘的面纱，如何揭开这面面纱，除了消费者对产品的逐渐渗透认知外我们不能坐以待毙，要积极鼓励经销商对产品的市场投放做大，宣传力度加大。是消费者快速对产品接受和了解，加快空气能热水器的发展脚步。 第二，市场价格混乱，对品牌的价值认识低。 在走访的过程中发现，经销缺乏品牌理念，品牌建设严重
滞后。有个别经销商在一些项目报价上价格很低，只赚取了很少的利润情况下将产品售出，其价格甚至别很多小品牌还低很多。 这种做法严重的影响了美的品牌形象的建立，同时也对其他经销商的利益造成了影响，降低了他们的积极性。使经销商无利可图直接导致他们对产品的热情度降低。我们的任务就是保护和协调经销商，对于这样违反规则的经销商我认为完全不让他做了，不可因为一颗耗子屎搅了一锅汤。 这种做法对于以后价格的建立有很大的影响，一个刚出台的产品如何保证前期的快速发展，要的就是经销商对产品有积极性，经销商要的是利益所以对于价格上的管控极为重要。对于以后再出现这种现象要严肃处理，当有人报备以后其他人也可以投标，但是价格严格把控，不得低于先报备人的报价。对于价格有个严格的底线不得超出，如果有低于这个底价的，那么少多少钱就罚多少钱。 对经销商建立很好的品牌认识很重要，对于以后的空气能热水发展有很大的推动作用。不可以只顾眼前利益，要做到放长线钓大鱼。对于价格要做明确的规定，监管力度一定要加大。多和经销商交流，减少美的自己产品间的竞争。在以后的工作中我会积极努力和经销商沟通，严格监管经销商之间的利益关系，努力把空气能热水做强做大。 拜访客户心得体会篇二昨天下午有幸的和我们公司刘总一起去拜访了风信子整形美容机构，学到了很多拜访客户的知识，之前在其他公司时也有拜访过客户，但都是目的性很强，客户有需求了我们才去拜访他们，达成共识后直接签合同。 但是现在的公司性质和之前是有区别的，所以到一个新的环境就要抱着一个空杯的心态去学习，感受到了拜访客户需要把
总结20条客户开发经验
https://www.wendangku.net/doc/f75859928.html,/总结20条客户开发经验 总结20条客户开发经验 刚刚进公司时，主管给我三句话:1、你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2、你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；3、你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。 1、在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 2、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。 3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。 4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。 5、报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？ 6、接到客人询盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。 7、生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美元的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK 了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。 8、不要轻易对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。 9、参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的询价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼金睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。 10、坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件、收邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，
优秀业务员的心得体会
1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。 3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就
这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。关于找客户 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。 1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。 2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们
拜访客户心得体会
篇一：客户拜访总结 客户拜访 销售是一项痛苦而快乐的工作。你要遭受痛苦还是享受快乐，完全取决于你的心态。——英国销售大师科尔*史密斯 一．基本功 1.没有一流的人品就不会有一流的业绩。诚实守信是销售人员走向成功的基石。乐观积极向上的心态是销售人员的不败法宝。 2.销售人员应当具有高尚的职业道德： ? 应该不断提高自己对所服务企业的忠诚度。 ? 要对客户一视同仁。 ? 应该客观公正地评价自己的竞争对手。 3.提高技能的四个“必须具备” 1) 顽强的学习精神 2) 有效的沟通技能：学会有效的倾听，全神贯注、尽量避免先入为主、对客户的话题感兴趣、对客户发出的信息适当进行反馈、与客户有适当的共鸣、不要随意的打断客户的谈话。 3) 严谨的时间管理方法 4．销售人员必须具备的基本礼仪： ? 讲究个人卫生，衣着要整洁。 ? 着装打扮要合体、适度。 ? 仪容仪表要能体现自己的个性 ? 要努力创造积极的谈话环境? 应与客户保持适当的距离 ? 应尽量避免以自我为中心或沉默寡言 ? 应积极寻找客户感兴趣的话题 5.需找潜在客户必须坚持的原则:相信销售是一项非常艰苦的工作，但相对来说也是一项回报率很高的工作，要有不怕吃的精神，比常人付出更多。销售人员获取信息的方法：观察法、视听法、询问法、阅读法、推理法、预测法、投书法、购买法、采集法。寻找客户时要积极转变思维；客户的心理特征有以下几类：沉默寡言型、高傲自大型、优柔寡断型、谨慎稳定性、怪癖型、顽固型、随和型、怀疑型，销售对不同心理特征的客户区别对待，是更有针对性。 6.寻找潜在客户的方法；我们要尽可能的扩大自己的关系网，这样才能抓住更多的客户啊，还要学会从竞争对手那里赢得客户，竞争对手有哪些弱点和哪些不足我们都要一一了解啊。最重要的是要和陌生人打交道，因为熟人都是从陌生人开始的啊。永远不要放弃未成交的客户，需找潜在客户的基本方法：地毯式寻找、资料查询、电话查询，会议查询、广告查询、信函查询、名人突击查询、委托他人寻找。 二．拜访前的准备工作 1.需要掌握客户资料主要包括以下方面。 1) 客户的基本资料 2) 客户的受教育情况 3) 家庭情况、生活情况、个性情况、事业情况、 4) 人际关系情况5) 个人喜好、购买心理、购买能力、拜访时机。 2.要对自己的客户进行四项定位。 1) 准确了解客户的实际需求。 2) 准确了解客户的购买能力。 3) 准确了解客户有无决策权。
走访商户营销心得体会
走访商户营销心得体会 根据总行制定的《交通银行行员考核规定》的有关精神，结合自己一年多来的大堂工作，在这年关之际，向行领导作一次工作汇报。这次工作的总结汇报，能使领导更好地了解我们在思想政治工作上的表现情况，以便及时指出我们工作中的问题，及时改正，不断进步;下面是我在二零零八年的工作情况，汇报如下： 一、年度主要工作情况 今年我在高雄支行担任大堂经理一职，随着商业银行的市场化，服务也越来越受到重视，而大堂这个工作是客户接触我行优质服务的开端，是客户对我行的第一印象，因此我行对我们的要求也格外严格;大堂经理是连接客户、高柜柜员、客户经理、沃德经理的纽带。我们不仅是工作人员，同时也是客户的代言人。在客户迷茫时，我们为其指明方向;在客户遇到困难时，我们施予援手;当客户不解时，我们耐心解释;我们要随时随地，急客户所急，想客户所想，以完美无缺的服务去赢得每一位客户。要让每一位客户感受到我们的微笑，感受到我们的热情，感受到我们的专业，感受到宾至如归的感觉。我们高雄支行地处居民生活社区，也是有名的夜生活饮食区，正因为这些，给我行带来了一系列的问题。平时在每天来办理业务的客户中老龄客户居多，也时有大批零钞业务，从而增加了柜面的压力;为了解决这些问题，
我们准备了几套同时进行，针对老龄客户偏多，存折业务较多的问题，我们在平时就安排大厅人员的布控，及时带客户到自助设备上去登折，帮他们查帐，带有卡客户到自助设备办理，进行客户分流，从而减轻柜面压力。每当客流量较大时，我就会大声询问：“**客户请到*号柜台办理业务”，分流客户任务，以免一些客户中途离开的空号占据时间，保持营业厅内良好的工作秩序。因为只有良好的营业秩序，我们才能成功地寻找到我们的目标客户，营销我们的理财产品，引荐给我们的客户经理，实现服务与营销一体化。在零钞业务问题上，我们发出公告，实行专柜专时专办，也就是专门时间专门柜台专门办理，大大地减轻了大厅压力;我行在这里已经有多年，设备也经常出现故障，经常有客户提意见，为了解决这一问题，我们每天定点检查维护机器，及早发现，及早处理，把设备陈旧所带来的不便降到最低。 作为大堂经理，我们不仅仅是要熟悉本行的业务和产品，更应该走出去，知己知彼，方能百战百胜。在我们的客户中就有很多类似的情况，记得今年元月份的一天，整个营业厅内挤满了人，来咨询理财产品、转定期、取工资的人络绎不绝，我也忙的不可开交。这时保安师傅带来了咨询理财产品的客户，我简单地向他介绍了新股随心打及得利宝七彩系列，可客户没兴趣，说建设银行的理财产品好，我们把钱转到建设银行去，于是就去排队了。当时我被几位客户围着，也没
拜访客户销售心得
拜访客户销售心得 一、关于初次拜访客户： 1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握，销售心得。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、 要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说 明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己 知彼． 2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉， 我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。 3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的.好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码 要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。 4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌 倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时 没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户，《销售心得》。 5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没 话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快， 和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是 什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和 业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好. 二，关于谈判： 用二十个字来概括谈判技巧：“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”，步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要 一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。 1，谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及要问的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问 题进行初步判断。
20个从找客户到成单的经验分享
20个从找客户到成单的经验分享 1、在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 2、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。 3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。 4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。 5、报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？ 6、接到客人询盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。 7、生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美元的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。 8、不要轻易对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。 9、参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的询价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼金睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。 10、坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件、收邮件……很多人
关于拜访客户心得体会范文5篇
关于拜访客户心得体会范文5篇 心得体会是指一种读书、实践后所写的感受性文字。是指将学习的东西运用到实践中去，通过实践反思学习内容并记录下来的文字，近似于经验总结。下面是小编搜集的关于拜访客户心得体会范文5篇，希望对你有所帮助。 关于拜访客户心得体会(1) 昨天和公司同事到西环那边去拜访客户，感受还是比较深的，机械厂的相关负责人并没有我们当初想象的那么难说话，相对来说态度还不错,尽管我们有些是没有提前预约的!从和他们的交流中得知，其实厂方都是比较重视网络宣传的，唯一担心的就是广告效果问题。毕竟现在电子商务是一种潮流和趋势，在前段时间阿里巴巴在广州的举办的网商会上马云老总精彩演讲中也同样提到：“现在不做电子商务，五年后你会后悔”可想未来的电子商务对企业及个人是多么的重要。 虽然我们现在所提供的拓普搜索引擎知名度暂时不能和那些知名门户平台相媲美，但是我觉得对于企业来说是一个非常好的潜在宣传平台，我想任何事物的产生都有它的利弊，虽说成熟的平台有一定得浏览量和知名度，但是全国那么多的企业都在其上面宣传自己的企业及产品，真正能带来的广告效益，估计也只有企业自身最清楚，与其在这片红海里撕杀巨额的广告宣传费用，何不分散一点的广告费用寻找一片属于自己企业产品宣传的蓝海呢?任何一个平台并非都是一夜成名的，包括现在的大家都认为很有名气的百度、谷歌、搜狐、阿里等，我们现在只是看到它出名的一面，有谁又了解他们当初不被认可，以及被慢慢接受的艰难历程呢! 我坚信我们的拓普搜索引擎一定会有知名度的一天，只是时间问题，对于企业来说如果早点决定就会是最大的收益者，它是全国唯一一家采用固定排名的搜索平台，现在已经得到很多企业主的认可，并且我们和移动一起共同推出：“用拓普搜索，送手机话费”活动，吸引更多的用户来使用我们的平台。只要专注于一件事情，我想一定能把它做好! 在此也衷心祝愿我们广大企业用户生意兴隆，万事大吉! 关于拜访客户心得体会(2)
大客户学习体会
大客户销售培训的心得体会 接到公司人事通知上北京培训两天，感觉自己肩上的单子又重了，刚开始，满心欢喜的答应下来，可是学习完了，让我对自己能力产生怀疑？对公司的方向又有着新的思路！ 通过本次培训，让我全面学习了大客户销售管理人员必须掌握的大客户分类、部门组织架构以及销售业务操作流程、人员管理、营销技能、团队培训等，自己的职业素质也得到提升。培训地内容主要如下： 第一部分：大客户分类 大客户，也可称为重点客户、关键客户、核心客户，是对企业的生存与发展起着举足轻重的作用的客户。 大客户的分类方式很多，而且没有统一的划分标准。对中小企业来说，最常见的分类依据是根据客户的采购额大小来划分。 下面是联想公司大客户分类依据： XX公司大客户分类如下：
我个人建议把城乡系统纳入党政机关中，中铁核电与大型企业合并。这样客户分为五类，于目前的公司客户现状和瓦房店市城市规模相匹配 第二部分：大客户部组织架构设计 一、大客户部组织架构 当规模较小的企业，常采用下列两种组织架构形式；
3.混合型
我根据XX实际情况做了一个组织架构图，大家对比一下优劣！
我谈一下自己的看法：与上述职能结构图相比，我认为X X的大客户部在职能设计上还是有一定缺陷的，客户专员兼的是产品专员，最关键是没有专门的大客户客服部，会出现什么问题呢？我真的不放心？ 1.公司的售后部同时兼管三个门店的售后服务，怎么做到及时支持大客户的工作？ 2.售后部和大客户部处于同一个层级，谁来安排谁的工作？ 3.售后有业绩考核，当业绩和大客户维护发生冲突时，怎么协调？ 4现在车辆归售后调配，大客户需要用车时，两者都用车时，谁来监督事态轻重，还是靠面子要车？谁来协调？ 结果就是高主任让我找调度，我个人认为是不是应该以公司层面有个规章制度。 二、大客户部职责， 大客户部职责
拜访客户心得体会3篇
拜访客户心得体会3篇 经过两周的客户走访，受益很多。在大家的共同反映中发现很多问题。其中包括以下 两点： 第一，对产品认知度不足 首先是经销商对产品知识认识不多，对于他们来说快速的配出方案和报价都存在明显 的不足，解决这方面的问题要针对这些集中性的问题进行解答。对他们的业务员与导购进 行培训和技术指导，使经销商在独立面对客户的情况下完成对产品的讲解，提高项目成功率。 然后就是消费者对空气能热水的认知度低，没有接受这种高效能产品，出现这种情况 的原因除了空气能热水器的高端性外，在走访的过程中发现经销商对产品的热情与支持度 不高，没有很好的对产品进行有力度的推广与宣传。只有零星的几个经销商对产品进行了 宣传。 在这些因素下导致空气能热水蒙上了一层神秘的面纱，如何揭开这面面纱，除了消费 者对产品的逐渐渗透认知外我们不能坐以待毙，要积极鼓励经销商对产品的市场投放做大，宣传力度加大。是消费者快速对产品接受和了解，加快空气能热水器的发展脚步。 第二，市场价格混乱，对品牌的价值认识低。 在走访的过程中发现，经销缺乏品牌理念，品牌建设严重滞后。有个别经销商在一些 项目报价上价格很低，只赚取了很少的利润情况下将产品售出，其价格甚至别很多小品牌 还低很多。 这种做法严重的影响了美的品牌形象的建立，同时也对其他经销商的利益造成了影响，降低了他们的积极性。使经销商无利可图直接导致他们对产品的热情度降低。我们的任务 就是保护和协调经销商，对于这样违反规则的经销商我认为完全可以不让他做了，不可因 为一颗耗子屎搅了一锅汤。 这种做法对于以后价格的建立有很大的影响，一个刚出台的产品如何保证前期的快速 发展，要的就是经销商对产品有积极性，经销商要的是利益所以对于价格上的’管控极为 重要。对于以后再出现这种现象要严肃处理，当有人报备以后其他人也可以投标，但是价 格严格把控，不得低于先报备人的报价。对于价格有个严格的底线不得超出，如果有低于 这个底价的，那么少多少钱就罚多少钱。 对经销商建立很好的品牌认识很重要，对于以后的空气能热水发展有很大的推动作用。不可以只顾眼前利益，要做到放长线钓大鱼。对于价格要做明确的规定，监管力度一定要
销售实战经验分享
慧沃新建立省份实战经验分享 《培训篇》 一、培训和入职 (一)销售培训 1.销售准备 销售外出需要带的东西包括:智能手机、电脑、宣传资料、名片。 2.如何进园？ （难点：绕过看门的大爷） A.给烟 B.给大爷好处 C.打教育部的旗号 3.见到园长后 1)先说是做幼儿园信息化平台的，我们能帮您解决以下问题： A.宣传幼儿园，帮助幼儿园实现招生。 B.帮助幼儿园实现家园共育 C.帮助幼儿园解决校园安全问题 D.帮助幼儿园管理园校 2)给园长介绍产品 A.介绍网站（话术） a)已经有网站了，没关系，我们的网站可以帮助幼儿园提高百度排名； b)网站模板有上百套，幼儿园可以随时更换，还有各种节日期间的模板； c)网站点击率相当于，幼儿园在本地发的宣传单； d)网站存储空间不限量，照片随便传； e)与QQ群和微信相比，留言板有审核的功能，家长查看老师发布的信息很 方便； f)给园长看我们在其他省的幼儿园的网站，增加她的信心。 B.介绍慧沃宝（话术） a)解决了家园联系册纸质的形式； b)减少了老师的工作量； c)客户端更新迭代速度快； d)家长能够获得精美的成长手册。 C.介绍OA系统 a)重点讲考勤管理和教学资源库功能； b)帮助园校统计考勤和结算伙食费。 到这就成功了一半了，加油！ 4.销售跟踪 1)约园长的方法：给园长出选择题，而不是问答题。直到成功约到园长； 2)带着做好的园校网站过去演示效果。 3)做关系，关心园长及其家人的生活等等，此处。。。 5.销售Q&A（话术） （好的幼儿园评价标准是：教育孩子，服务家长。） 1)你是谁？
我们是教育部幼教信息化推进办公室的。做教育部邮幼教信息化统一管理平台的。 2)你要干啥？ 园长在吗，我们是帮助园校招生，校园安全管理 3)凭什么让我相信你说的是真的？ 红头文件近期会下来，这是我们的资料，我给您看看我们的实际应用产品（打开电脑演示） 4)对我有什么好处？ 幼儿园使用全免费，提高信息化管理水平。我们只收取家长两笔钱:考勤卡10元/张，一次性的。家长获得信息化服务，获得电子相册什么的，需要每个月交10元或者每学期50元，每年100元。另外，您要是帮我们介绍幼儿园，我们还有奖金给您。 5)为什么要买你的产品？ 我们和竞争对手产品比起来优势明显（例如：校讯通不能三网，功能少，QQ群、微信群无法管控，家长看通知不方便，通知不能置顶等）。我们还有官方背景，推进办公室和规范起草单位。 6)为什么现在要买？ 现在公司有免费试用的活动，您可以先试用，不好用，你就不用。对您也没损失。
客户拜访心得
客户拜访心得 Document serial number【KK89K-LLS98YT-SS8CB-SSUT-SST108】
拜访客户心得体会 作为一名招商人员，每天的重点工作就是制定拜访计划和拜访客户。拜访客户最主要的任务就是销售产品，只有成功的拜访客户，才能有希望把拜访转化为销售产品，以下是我平时拜访客户的体会。 第一、拜访的前期准备 在拜访客户之前需要做好拜访的准备，比如跟客户约定时间地点，了解客户主要操作的市场或医院，对客户操作的医院结合自身的产品，大概了解一番，才能让客户感觉到你的真诚，你对市场是有了解的，不是凭空瞎说的。 第二、克服内心障碍 在没有见到客户本人的时候，会有很多联想，万一客户不友善，不好沟通，聊几句就不耐烦，直接拒绝我了，我该如何应对......其实这些都是内心的恐惧，在没见到客户之前就做出种种假设，这样只会加重自己的紧张感，直接影响与客户沟通的质量。 第三、让客户多说 见到客户之后，自己就要扮演学生和听众的角色了；让客户扮演一名老师。在沟通过程中，更多的是发表自己的看法，抛出问题，向客户请教，从中去得知客户对市场把握的程度。 第四、语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁 由于害怕被拒绝，一说话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。所以，在拜访客户时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话，语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。 第五、问题的准备 销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买，而按照客户的情况，销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对，一个个地减少可以克服的销售障碍，提高销售成功率。此时，把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问：“关于我的说明您有没有不懂的地方呢？”“对于这个产品你是否不大感兴趣呢？” 第六、做好后期登记工作，即时跟进 销售人员拜访过客户后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，A级是最有希望成交的，要最短的时间内做回访，争取达成协议，B级是可争取的，要不间断的跟进，促进销售的可能。C级，是没有合作意向的，这类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。