现代推销复习题
一、不定项选择题：
1．以下关于推销的论述正确的是：（ A ）。
A、推销是科学，更是艺术
B、推销就是营销
C、推销强调为顾客着想
D、推销是艺术，不是一门科学
2．在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( D )的开始。
A、推销洽谈
B、说服
C、拜访
D、接近
3．某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员主要采用的是（ CE ）。
A、人证法
B、例证法
C、物证法
D、说明法
E、示范法
4．一位打印机推销员与顾客洽谈后，对顾客说，“您是要爱普生LQ－1600K还是LQ-180呢？”这是（ C ）。
A、请求成交法
B、假定成交法
C、选择成交法
D、总结利益成交法
E、SRO成交法5．下面那一点不是处理顾客异议的原则？（ E ）。
A、永不争辩
B、尊重顾客异议
C、维护顾客自尊
D、强调顾客受益
E、不欺骗顾客
6．对准顾客人格审核是指对顾客的（ C ）进行审核。
A、人格特征
B、资金情况
C、购买决策权和决策地点
D、购买力
7．推销的基本形式有（ ABC ）。
A、上门推销
B、店堂或柜台推销
C、电话推销
D、会议推销
8．寻找准顾客是从搜寻（ D ）开始的。
A、采购人员
B、接待生
C、决策者
D、引子
9．推销异议的表现（ ABCD ）。
A.需求异议
B.价格异议
C.购买时间异议
D.货源异议
10．马斯洛认为，人的最高层次需要为（ A ）。
A、自我实现的需要
B、尊重的需要
C、社交的需要
D、安全的需要
11．迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用于（ A ）。
A、组织推销
B、个人推销
C、家庭推销
12．推销企业的产品应该着重推销其：（ C ）。
A、产品质量
B、产品价格
C、产品使用价值观念
D、产品本身
13．既关心顾客又关心销售的推销员属于（ E ）。
A、事不关己型
B、顾客导向型
C、强力推销型
D、推销技术导向型
E、解决问题导向型
14．企业推销的宏观环境包括（ AB ）。
A.政治法律环境
B.经济环境
C.自然环境
D.需求环境
15．能够充分体现现代推销学的顾客需求为核心的推销模式是( B )。
A.埃达模式
B.迪伯达模式
C.埃德帕模式
D.费比模式
16.“引子”成为准顾客必须具备的基本条件是（ ABE ）。
A.购买能力；
B.有购买欲望；
C.对商品有一定的了解；
D.熟悉推销人员；
E.有购买决策权。
17．下面那一点不是处理顾客异议的原则？（ E ）。
A、永不争辩
B、尊重顾客异议
C、强调顾客受益
D、维护顾客自尊
E、不欺骗顾客 18．现代推销研究的核心是：（ B ）。
A、说服
B、满足需求
C、销售产品
D、市场定位
19．消费者“黑箱”是指消费者购买过程中的（ C ）。
A、求廉心理
B、求新心理
C、神秘心理
D、理智心理
20.顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( C )。
A、愿意购买
B、不满意
C、产生兴趣
D、没有兴趣
21．( B )是推销的起点。
A.约见顾客
B.寻找顾客
C.接近顾客
D.了解顾客
22．“李经理，先要50吨，60吨还是70吨？”这位推销员运用的成交方法( C ）。
A.直接请求成交法
B.小点成交法
C.选择成交法
D.分段成交法
23．顾客资格认定的内容包括（ ABE ）。
A.准顾客需求认定
B.准顾客支付能力认定
C.准顾客社会地位认定
D.准顾客心理认定
E.准顾客购买决策权认定
24．“何总，既然没有什么地方不满意的那就在这里签个字……”请问这位推销员采用的成交方法是（ A ）。
A.直接请求成交法
B.假定成交法
C.选择成交法
D.异议成交法
25．推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( A )。
A、请求顾客指点
B、分析失败原因
C、吸取教训
D、避免失态
26．推销人员的基本素质主要包括（ ABCD ）。
A、思想素质
B、文化素质
C、身体素质
D、心理素质
27．约见的主要方法有（ ABCD ）。
A、当面约见
B、电讯约见
C、信函约见
D、委托约见
28．推销人员应练就的技能包括（ ABCD ）。
A、语言表达能力
B、社交能力
C、洞察能力
D、应变能力
二、判断改错题：
1．推销商品主要是推销商品的质量。（ 2 ）
2．在推销环境对企业造成的威胁分析中，应高度重视成熟业务给企业带来的威胁。（ 2 ）3．推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（ 2 ）
4．在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。（ 1 ）
5．寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（ 2 ）。
6．现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。（ 1）。
7．售后服务属于产品的一部分。（ 1 ）
8．迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向家庭推销。（2）。9．产品接近法是推销人员通过自我介绍而接近顾客的方法。（ 2 ）
10．对于一个寻求答案型顾客，推销人员只要属于解决问题导向型和顾客导向型都一定能有效完成推销任务。（ 2 ）
11．推销是艺术，而不是一门科学。（ 2 ）
12．中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。（ 1 ）
13．推销过程必须坚持以顾客为中心。（ 1 ）
14．推销管理的重点是推销人员的管理（ 1 ）
三、名词解释：
1．推销洽谈：是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。
2．“引子”：
3．整体产品：整体产品的概念包括三个方面的内容：即实质产品（又称核心产品）、形式产品和延伸产品。
4．爱达模式：指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣。
5．风险业务：
6．保证成交法：指销售人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。
7．顾客异议：是指顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出否定或反对意见。
8．威胁分析矩阵：指对于环境的分析，不仅要分析机会，也必须关注环境给市场营销活动带来的威胁。
四、简答题：
1．为什么要开展售后服务工作？
●服务是产品价格的一部分
●售后服务是产品正常使用的必备条件
●售后服务是建立信任关系的基础
●售后服务有助于销售额的增加
2．什么是推销？
狭义上的理解，推销是营销组合中的人员的推销，
广义上的解释。不限于商品交换，也不限于人员推销
推销是一种古老而又普遍的经济现象
3．寻找顾客的方法有哪些？
●卷地毯式访问法
●链式引荐法
●中心开花法
●关系拓展法
●个人观察法
●委托助手法
●广告探索法
●文案调查法
五、实例分析：（每题11分，共33分）
1、一个冰淇淋供应商向一位餐厅经理推销时，开口就问：“您愿不愿意每销售一加仑的冰淇淋节省40％的投资？”
一个保险员递给一位女顾客一张600美元的模拟支票问：“您想不想在退休后每月收到这样一张支票？”
胶印机推销员见到顾客的开场白是：“用我的胶印机印你们公文签的抬头，1000张才合5美元。您上次请别人印是什么价？20美元吧。”
问题：这几位推销员，所使用的是哪一种接近顾客的方法？其优点是什么？
是利益接近法。利用所推销的产品或服务能给顾客带来的利益、实惠、好处吸引顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。
好处是可以避免一些顾客为了掩饰其求利的心理而不主动询问产品所能提供利益的障碍，帮助顾客正确认识产品，增强购买信心，同时还可突出商品的推销重点，迅速到达接近的目的。
2、假如你是一位果汁饮料公司的推销员，在向顾客推销时可能遇到以下顾客异议：
1）价格太高。例如：“你们的饮料怎么这么贵？”
2）财力异议。例如：“我们已经没有资金购买了.”
3）要求请示。例如：“这事要求请示请示领导.”
4）不明确回答。例如：“我们考虑考虑再定吧.”
5）供货商。例如：“我们跟供货商是老朋友了.”
列出你对每个异议的回答
3、有一个推销员上门去推销化妆品，必要的礼仪招呼打过之后，他说明了来意。对方看见化妆品包装上有果酸字样，就问他这是什么意思，有什么作用，这个推销员一听马上就懵了，吞吞吐吐谈不出个所以然，结果我们可想而知。而另一家化妆品公司的推销员，不论顾客问什么，有什么要求，他都对答如流，并尽量满足顾客的需求，销售业绩在同事中遥遥领先。
问题：请结合吉姆公式，谈谈案例中推销失败和成功的原因。
吉姆（GEM）公式也可称为“产品（goods）、公司（enterprise）、推销员（man/myself）”三角公式，所表达的意义是：作为一名推销员，必须具有说服顾客的能力，推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。
推销人员应具有强烈的事业心、高度的责任感，要对公司和顾客负责；同时要掌握有关企业、产品、市场、顾客及竞争方面的知识；在心理素质方面，要求性格外向、自信心强，培养良好的个性品格。除此之外，推销人员还应具备一定的语言表达能力、社交能力、洞察能力、应变能力和处理异议能力。这个案例中的第一个推销员就是无论是产品的知识上，还是对公司的了解上，都知之甚少，自然对自己的推销行为也不自信，所以难以让顾客信赖，无法产生交易。而第二个推销员的素质很高，自然销售业绩遥遥领先。
4、可口可乐招聘题：过期的面包
六、论述题
1.接近顾客的最好时机
1.当顾客看着某件商品;
2.当顾客突然停下脚步;
3.当顾客仔细地打量某件商品;
4.当顾客找标签和价格;
5.当顾客看着产品又四处张望;
6.当顾客主动提问。
2、处理顾客异议在时机上怎么样选择？
1、在客户异议出现之前就用销售技巧解决掉;
2、在客户异议出现的时候用销售技巧解决掉;
3、在客户异议出现之后用推销技巧化解;
4、即使客户异议出现也不回答的推销技巧。
现代推销技术期末试题B及答案
现代推销技术期末试题（B）及答案 一、选择题（下列各题的选项中，只有一个选项是正确的，每题2分，共20分）。 1、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（） A、有强烈的购买欲望 B、有足够的购买力 C、有对推销商品的渴求 D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力 2、按（）可将推销员分为接触新顾客与接触老顾客推销员。 A、销售产品的对象 B 、销售产品的价值 C、推销员的工作性质 D、产品的特性 3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。 A、“爱达”模式 B、“迪伯达”模式 C、“埃德帕”模式 D、“费比”模式 4、一位推销塑料车罩的推销员来到一个汽车经销商处，他拿着样品对经销商说： “您来撕一撕这块塑料布，看能否把它撕烂？”这位推销员接近顾客的方法 是（） A．利益接近法 B．好奇接近法 C．介绍接近法 D．问题接近法 5、在工作中要知法、懂法、守法，有较强的自我约束能力，不利用职业之便坑 蒙拐骗顾客，不侵吞企业利益。这是推销员应当具备的思想品德素质中的 （） A．良好的职业道德B．具有较强的事业心 C．真诚互惠的态度D．正确的经营思想 6、同时满足推销双方的不同要求，使推销具有（）特点。 A．主动性 B．多样性C．互动性D．双重性 7、推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（）。 A.搜集市场信息 B.销售商品 C.沟通关系 D.提供服务 8、推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？” 她用的是（）。 A、肯定成交法 B、从众成交法 C、假定成交法 D、选择成交法 9、商品包装的基本要求是（）。
推销实务期末试题
推销实务期末考试试题 一 . 选择题 1.（）是推销工作的第一步。 A寻找顾客 B 接近顾客 C 约见顾客 D 产品推销洽谈 2. 确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（） A 人口 B 支付能力 C 推新品 D 推销信息 3. 权威介绍法又叫（）。 A 中心开花法B连锁介绍法 C查阅资料法 D 猎犬法 4.按销售产品的职责划分，那些直接向最终用户推销产品的推销人员是：（） A 贸易性推销人员 B 传教式推销员 C 直销人员 D 促销员 5. 顾客档案有两种形式，条文式和（） A 问卷式 B 表格式C卡片式 D 图片式 6.（）是最方便、最快捷、最经济的约见顾客方式。 A 信函约见 B 当面约见 C 电话约见D托人约见 7.（）是推销的核心。 A 达成交易B双赢 C 推销洽谈D说服顾客
8.（）原则是推销人员最基本的行为原则。 A针对性 B 诚实性 C 鼓动性 D 倾听性9. 推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利，这是一种（）。 A 产品演示法 B 文字图片法C联想法D证明演示法 10 .推销的最终目的是（） A接近顾客 B 促成购买行为 C 与顾客洽谈 D 处理顾客异议 11 .推销的基本功能是（）。 A销售商品 B 传递商品信息 C 提供服务 D 反馈市场信息 12 .（）是认识活动的开端和进一步发展的信息基础。 A 感觉 B 知觉 C 记忆D思维 13 .其他吸引法包括产品吸引法、声音吸引法和（）吸引法。 A 形象 B 图片C语言 D 气味 14 .推销人员掌握产品知识的主要目的是（）。 A为顾客提供全面的服务 B 推销产品 C 了解产品 D 丰富自己的知识 15 .（）是指导推销人员从事推销谈判的原则。 A 推销信息 B 推销洽谈的原则 C 推销目的 D 推销模式
(完整版)现代推销学(ABCD)
现代推销学试摸拟练习题（ABCD） 姓名班级专业序号成绩 一、单项选择题：（每小题2分，共16分） （在下列各题中，在被选答案中挑选最合适的答案，将其代表的字母填在括号内。） 1．推销就是要（C ）。将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们。 2．推销有四大原则，它们是（B ）。需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。3．推销就是要（ B ）。通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产品或意愿 4．在推销方格理论中，推销技术导向型属于（ D ）的类型。推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客 5．在推销方格理论中，顾客导向型属于（B ）的类型。推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标 6．吉姆公式也可称为（ B ）三角公式。产品、公司、推销员。 7．爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ D ）。确认需要、示范产品、 证实选择、促成购买8．迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向以下哪一种对象推销？ （ B ）。组织推销； 10费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（B ）。注意、兴趣、欲望、行动11．刘小清职业稳定，收入较高，交往甚广，他打算购买笔记本型计算机，以便向他人显示自己的才华和精明老练。这种购买动机属于（ D ）。尊敬需要； 12 约见的主要内容包括（A ）。访问对象、访问事由、访问时间、访问地点 13 推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，被称为（ C ）。成交； 14 通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的哪些数据、消息、情报和知识的总称，被称为（C ）。推销信息 15 需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为（D ）。、准顾客。 16 最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（ B ）阶段。欲望； 17 甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（ B ）我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。 18在展销会上，推销员对顾客说：“这种双面的纯羊毛毛毯，在展销期间优惠价是400元。 三天后展销会结束，它的市场价格不低于800元。”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。这位推销员采用的是哪一种促成交易的方法。（ A ）优惠成交法 19有些购买，消费者需要高度投入其中，但是由于各品牌之间差别不大，消费者只是稍加比较选择即可决定购买，此时的购买行为类型属于（ D ）。简单的购买行为。 20当你面对一个优柔寡断的准顾客时，采用下面（B ）较为合适？SRO成交法； 21王先生已有十年的吸烟史，每次它都是买椰树牌香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者？（ B ）习惯型 23 某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员采用的是（B ）。物证法 24 某一饮料推销员洽谈时的开始语是：“说起来，我国女排荣获‘五连冠’，也有我厂一点功劳，她们比赛中喝的饮料就是我厂提供的……”该推销员是从以下哪些方面入题？（ D ）以炫耀的方式入题。
《现代推销技术》期末考试试卷
页脚内容1 《现代推销技术》课 程 复查人： 题共101．23交法。( ) 456．时,7卖给他 们。( ) 9．向一个家庭 20分） 系 班级 姓名 学号
3．推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（） A．请求成交法B．选择成交法 C．谈判成交法D．小点成交法 4．一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他运用的接近方法是（）。 A．产品接近法B．好奇接近法 C．利益接近法D．表演接近法 5．假设你是一家家具公司的销售经理，刚好与一顾客签订完一批家具的买卖合同，此时你应该（）。 A．赞美顾客的决定B．赞美你的电脑性能 C．赞美顾客的手表D．重申有关推销要点 6．推销的基本功能是（）。 A．销售商品B．传递商品信息 C．提供服务D．反馈市场信息 7．推销人员对顾客说：“这款洗衣机刚刚获得产品质量金奖，我们正在搞5年店庆活动，可优惠10%。”他用的是（）。 A．调查接近法B．赞美接近法 C．直陈接近法D．好奇接近法 8．推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？”她用的是（）。 A. 肯定成交法 B. 假定成交法 C. 从众成交法 D. 选择成交法 9．对顾客异议的不正确态度有（）。 A. 顾客提出异议是推销介绍的必然结果 B. 顾客异议是推销的障碍 C. 顾客异议是成交的前奏与信号 D. 推销人员应尽量科学地预测顾客异议 10．提出价格问题的时间应是（）。 A. 应早些提出或者讨论价格问题 B. 要在对方问及价格前提出价格 C. 先阐明价值，而后提出价格 D. 先提出价格，后阐明价值 三、多项选择题（在每小题列出的四个备选项中有一个以上是符合题目要求的，请将其代码填写在答题卡相应表格内。错选、多选或未选均无分。）（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 1．推销要素包括（）。 A．推销人员B．推销机构 页脚内容2
《推销实务》练习题库
华中师范大学网络教育学院 《推销实务》练习测试题库 一、单项选择题 1、下面得描述属于狭义推销范畴得就是（） A、奥巴马竞选美国总统，为得到民众得支持，至U处演说推销自己 B、小明哭闹着要妈妈带她去游乐场 C、张三向李四借钱 D、在汽车4S店工作得王五向朋友介绍她们店新上市得新车，希望朋友能介绍朋友来购买 2、顾客:您们公司得产品就是国产得还就是进口得? 推销员：嗯,, 应该就是进口得吧。 顾客:那怎么产品上打着广东AA 厂得牌子? 推销员:这,, 我刚来到这家公司不久,我还不太清楚，我帮您问下好吗？从以上对话我们可以瞧出,请问该推销员主要缺乏哪方面得知识导致不能成交（） A、企业与产品方面得知识 B、推销与顾客方面得知识 C、竞争对手得专业知识 D、以上知识都缺乏 3、下面得描述不属于一个优秀推销人员得基本特质得就是（） A、绝对得目标导向E、酒量 C、坚持到底得精神 D、强烈得自信心 4、向客户递收名片时，下面得描述正确得就是（） A、名片上得名字正面朝自己 B 、收到对方卡片后应把它放入左边裤袋 C、用食指与中指夹住名片递出 D、收到对方卡片后应先假装瞧下对方得名片，再把它放入衬衫得左上角口袋 5、面对一个顽固型得顾客,下面得推销话术比较适应得就是（） A、我们产品市场占有率达到52%,我们产品顾客满意度达到9 5 %以上. E、您知道吗？这个车型得车子，它得特点就是特别得舒适、特别得安全，减震系统特别得好。所以,您想象一下,您家里得老人、您得父母,还有您得小孩,坐这样得车子一定非常得适合。C、您之前有开过车吗？开得就是什么样得车？您在开A品牌车得过程中，您觉得这个车型 得优点有哪些呢？
现代推销学平时作业
现代推销学平时作业 一、单项选择题 1.推销的三要素是指（ A ）A推销人员、推销对象、推销客体 B社会、公司、个人 C推销员个人、企业、推销的产品 D职责、态度、能力 2.整个推销活动可以分为以下三个阶段（ A ）A推销对象选择、推销洽谈、推销促成 B推销准备、推销洽谈、推销促成 C推销对象选择、顾客资格审查、接近准备 D约见顾客、推销洽谈、异议处理 3.我是顾客的朋友,我想了解他并对他的感情和利益做出反应,这样他就会喜欢我,正是这种个人关系促使他从我这儿购买。具有这种认识的推销员属于推销方格中的（ A ）A顾客关系导向型（1.9） B强行推销导向型（9.1） C销售技术导向型（5.5） D解决问题导向型（9.9） 4. “这个复印机有十个刻度，可以调整复印机的浓淡度”是指产品的（ A ）A特性B优点 C特殊利益 5.“贵部门经常要提供剪报的资料给您的客户参考，您只要选择‘2’这个浓淡调整度，就能够去掉报纸的底色，让客户有一份干净漂亮的副本阅读”是指产品的（ C ）A特性：B优点： C特殊利益： 6.“这种奶粉含有高单位的钙质”是指产品的（ A ） A特性B优点 C特殊利益 7.“这间房子附近有许多学校，上学非常方便”是指产品的（ B ）A特性B优点： C特殊利益 8.爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ D ）。 A 特色、优点、利益、证据 B 注意、兴趣、欲望、行动 C 认识过程、情绪过程、意志过程、行动过程 D 确认需要、示范产品、证实选择、促成购买 9.约见的主要内容包括（ A ）。 A 访问对象、访问事由、访问时间、访问地点 B 当面约见、电讯约见、信涵约见、委托约见 C 一般内容、家庭及成员情况、需求内容 D 组织的基本情况、生产经营情况、购买习惯和购买行为的特点
推销技术A期末试卷
安徽职业技术学院 2007～2008学年第2 学期期末考试试卷 《推销技术》期末试卷（A） 班级___________学号___________姓名___________得分__________ 一、名词解释：（16分） 1、推销： 2、推销模式：根据推销活动的特点和对顾客购买活动各阶段心理演变的分析以及推销员应采用的策略等进行系统归纳，总结出一套程序化的标准公式。 3、顾客异议： 4、富兰克林法：就是把我们产品的优点或给顾客带来的好处一一列举出来，写在纸的左边，再把不购买产品的损失一一列举出来，写在纸的右边，一条一条对比着讲给顾客听。 二、单项选择题（20分）（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。多选不给分。每题1分，共20分） 1、商业推销出现在（） ①原始社会的蒙昧时代②原始社会的野蛮时代初期 ③原始社会野蛮时代中级阶段④原始社会末期至奴隶社会初期 2、还价起点的总体要求是( ) ①起点要低，接近目标②起点要高，接近目标 ③起点要低，高于目标④起点要高，低于目标 3、推销活动的中心是（）
①生产②销售③服务④满足消费者需要 4、实现企业经营与社会需要之间联系的纽带，实现商品价值的关键是（）①生产②消费③分配④推销 5、推销员的主要职责是（） ①了解销售信息，掌握市场动态②安排推销计划 ③推销产品，实现企业营销目标④保持与顾客的联系，充当 企业和客户的纽带 6、产生购买行为的基础是（） ①购买能力②购买决策权力③购买兴趣④购买欲望 7、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（） ①示范表演法②情感沟通法 ③开头语出奇制胜法④语言吸引法 8、销售失败后，推销员除了避免失态外，接着就是要（） ①请求顾客指点②分析失败原因 ③听取教训④保留后路 9、约见的主要内容是（） ①确定访问对象②确定访问事由 ③确定访问时间④确定访问地点 10、形成推销障碍的最基本原因是（） ①顾客的需要②顾客的认识 ③顾客的购买习惯④顾客的购买权力 11、询问法的理论依据是顾客异议的 ①真实性②不确定性③有效性④无效性 12、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是（） ①请求成交法②假定成交法
推销实务期末考试题库
一判断题（7个，每题2分共14分） 1.推销包括推销人员、推销对象、推销观念、推销信息等四大要素。 2.推销环境具有客观性，因此不能被推销人员所控制和认识。 3.推销的最终目的是达成交易。 4.推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。 5.宏观推销环境包括:人口环境、经济环境、地理环境、政治法律环境、社会文化环境、科学技术环境和公众。 6.推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。 7.商品推销，包括寻找顾客、接近与约见顾客、推销洽谈、处理顾客异议及成交等一系列过程。 8.推销人员要找出真正的潜在顾客，必须根据推销品的特征，确定潜在顾客的基本条件。 9.运用权威介绍法的关键是找准权威人物。 10.顾客的欲望是可以刺激的。 11.建立顾客档案的方式，一般有条文式和表格式两种。 12.在实际推销过程中，要正确判断出购买决定权的拥有者及其影响者是一件比较简单的事。 13.推销接近的目的与任务就是引起潜在的目标顾客对推销人员、推销品的注意，并产生兴趣。 14.推销接近方案是推销人员在展开正式推销接近活动前，对推销接近活动所作的规划和安排。 15.现代推销认为，现代推销过程实际上就是帮助潜在顾客发现问题、分析问题和解决问题的过程。 16.电话预约的最基本的原则是:至少也要让顾客觉得很有必要见你一面。
17.利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法，是问题接近法。 18.顾客异议就是顾客否定推销人员的推销。 19.尊重顾客，永不争论是推销人员完全无条件接受顾客的意见。 20.顾客异议越多说明他越有购买意向。 21.顾客提出异议，推销人员必须立即给予全面回答。 二单选题（10个，每题2分，共20分） 1.推销的行为的核心在于（） A：激发并满足顾客的欲望和需求 B: 激发推销人员的工作热情 C：保持企业良好的信誉 D：推销人员积极努力地工作 2.推销的最终目的是（） A：接近顾客 B：促成购买行为 C：与顾客洽谈 D：处理顾客异议 3.推销的基本功能是( ) A: 销售商品 B：传递商品信息 C：提供服务 D：反馈市场信息 4.以生产和产品为中心的推销观念是( ) A：原始推销观念 B：倾力推销观念
现代推销学平时作业二
《现代推销学》平时作业二 一、简答题(每题10分，共50分) 1. 推销的三要素指的是什么请简述其理由。 答：推销活动三要素主要指推销主体、推销客体、推销对象。 主体和客体之间的相互关系，总的说起来是在物质和精神两个方面的相互作用的关系。两者有密切的联系，但不能等同起来。认识的主客体是说明认识过程，它立足于哲学基本问题的解决。一切客体都是现实的片断，但并非一切现实的片断都是客体。主体概念的内涵广于意识的概念。因此主客体的辩证关系问题同哲学的基本问题有密切联系，但并不一致，更不存在着主从关系。 辩证唯物主义认识论认为，在对象性活动中，主体和客体之间首先表现为改造与被改造的关系即实践关系，并在实践的基础上形成反映与被反映的关系即认识关系。主体的价值观念和审美观念作为主体活动的动力因素和内在尺度，对于主体活动的方向性、选择性以及对活动的调控具有重要意义。主体与客体之间的价值关系，即需要与满足需要或使用与被使用的关系；价值关系的最高境界就是人类改造世界的创造活动及其成果对人的自由的肯定，即审美关系。 二者有本质区别，认识主体是处于一定社会关系、从事实践活动和认识活动的人。认识客体是进人人的实践活动领域并与主体相联系的、人的实践和认识的对象。 二者又是统——的：主体和客体是认识和被认识的关系，客体制约主体，主体又能动地反映客体。主体和客体统一的基础是实践。 主体与客体又是改造和被改造的关系，主体与客体之间还有价值关系和审美关系。 三要素分释如下： 1、推销主体 所谓推销主体，是指从事推销活动的人员。商品或劳务不可能自己走到市场上，或是自动地转移到消费领域，它必须依靠推销主体，推销活动最基本的的特征就在于推销人员主动去说服、诱导并满足顾客的需求。推销主体地素质以及推销手段、推销方法、推销技巧，在很大程度上决定推销效率的高低。 2、推销客体 推销客体也叫推销品，包括各种有形商品和无形商品，它是推销活动的物质基础。推销客体条件如何，对推销活动有重要影响，这其中包含两个层面意思，其一，推销客体必须满足顾客的需求；其二，推销客体本身是分层次的。 3、推销对象 推销对象是指推销活动中的买方。推销对象包括各种年龄、各种教育水平、各种收入水平和各种性质的个人购买者，他们为消费而购买；也包括不同规模、不同经营范围的中间商，他们为转卖或加工转卖而购买商品；还包括各种各样的，为生产或管理的需要而购买设备、原料和辅助材料的生产企业，以及各种非经营性的组织，如学校、社团、政府机关等。 2. 在推销方格理论中，顾客关系导向型指的是什么类型
现代推销技术复习题
《现代推销技术》1号卷 一、单项选择题(每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，每小题1分，共10分) 1.不同的生活方式会形成洽谈者之间的冲突是( ) A.利益冲突 B.关系冲突 C.价值冲突 D.结构性冲突 2.洽谈开局阶段最常用的话题是( ) A.业务话题 B.技术话题 C.中性话题 D.交易话题 3.当我方在洽谈中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( ) A.自然气氛 B.高调气氛 C.低调气氛 D.合谐气氛 4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( ) A.收益大于损失 B.无损失 C.收益最大 D.损失相对较小 5.还价起点的总体要求是( ) A.起点要低，接近目标 B.起点要高，接近目标 C.起点要低，高于目标 D.起点要高，低于目标 6.文化内涵最高的国家是( ) A.中国 B.美国 C.法国 D.德国 7.推销的起点是( ) A.寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备 8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( ) A.科学依据 B.具体内容 C.心理状态 D.真实内涵 9.可以不限制信用限度的客户是( ) A.B类客户 B.C类客户 C.A类客户 D.重点客户 10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( ) A.5000件 B.4000件 C.5500件 D.4500件 二、多项选择题(在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，多选、少选、错选均无分，每小题2分，共计30分) 1.洽谈是( ) A.冲突的过程 B.对抗的过程 C.合作的过程 D.攻击的过程 2.交易中洽谈的伦理道德观念包含的内容是( ) A.个人道德 B.公司道德 C.职业道德 D.所从属的社会阶层与社会角色的道德 3.引起洽谈中结构性冲突的原因有( ) A.破坏性的行为方式 B.双方对资源控制的不平等 C.时间限制 D.人际关系限制 4.洽谈队伍构成的原则有( ) A.知识与能力结构的协调 B.人际关系协调 C.内外专家的协调 D.年龄上的协调 5.选用洽谈代理人的标准可归纳为( ) A.才能 B.关系 C.佣金 D.忠诚 6.洽谈风格有( ) A.合作型 B.妥协性 C.控制型 D.避免型 7.居主动地位的洽谈对抗策略有( ) A.平铺直叙策略 B.吊胃口策略 C.运用团队力量策略 D.扬长避短策略 8.让步应遵循的原则有( )
精华版《现代推销技术》第三章试题库：推销人员的素质与礼仪
一、填空题 3.1.1 是指人的动作和表情，即身体语言。 3.1.2推销人员对自己应有足够的，这样才可能去感染客户，使之对自己产生信任感。 3.1.3 是指人的容貌，是由发式.面容即人体所有未被服饰遮盖的肌肤等部分构成。 3.1.4 主要是指推销人员在推销过程中应具备的心理品质。 3.1.5迎送是常见的推销礼节之一，主要包括。 二、判断题 3.2.1女性着装同样也需要遵循TPO原则。（） 3.2.2优秀的推销人员还应具备好的文化素质。（） 3.2.3成功的推销人员应具备“三心二意”的心理素质。（） 3.2.4宴会的邀请电话.邀请函或请柬一定要提前发出，以便客人及早做安排。（） 3.2.5.宴请肯定要喝酒，但要适度，不能醉酒，更不能失态。 （） 三、单选题 3.3.1推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（）。 A.卷地毯访问法 B.链式引荐法 C.中心开花法 D.关系拓展法 3.3.2买卖合同具有（）特征。 A.有偿合同 B.只对推销员有约束 C.无偿合同 D.可以随意变更 3.3.3在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( )的开始。 A.接近 B.说服 C.拜访 D.推销洽谈 3.3. 4. 借用名人效应寻找顾客的方法是（）。
A.资料查阅法 B.委托助手法 C.中心开发法 D.广告开拓法 3.3.5 ( )是推销的起点。 A.约见顾客 B.寻找顾客 C.接近顾客 D.了解顾客 四、多选题 3.4.1以下那些选项是推销人员的职责（）。 A.收集资料，传递信息 B. 销售产品，开拓市场 C.跟踪顾客，提供服务 D. 沟通信息，树立形象 3.4.2推销人员所具备的素质应该有哪些（） A.思想素质 B.业务素质 C.文化素质 D.心理素质 3.4.3 推销人的举止应注意哪些内容（） A.站姿 B. 坐姿 C.走姿 D.微笑 3.4.4一个合格的推销人员应具备哪些能力（） A. 观察能力 B.分析能力 C.学习能力 D.创造能力 3.4.5服饰的穿着没有固定的模式，大体原则有（） A.整洁大方 B.不要穿着奇异服装 C.服饰不要太过高级 D.三一定律 答案 一、填空题 3.1.1举止 3.1.2信心 3.1.3仪容 3.1.4心理素质 3.1.5接待礼仪.送客礼仪 二、判断题 3.2.1 √ 3.2.2 √ 3.2.3 × 3.2.4 √
推销实务期末考试试卷(A卷)(附答案)
文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持. 2012 - 2013学年第一学期期末考试试卷 课程名称: 推销实务考试方式：开卷考试 班级________ 姓名_________ 学号__________ 一、选择题（本题共5题，每题2分，共10分） 1、推销活动的中心是（） A、生产 B、销售 C、满足消费者需要 D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带 2、产生购买行为的基础是（） A、购买能力 B、购买决策权力 C、购买兴趣 D、购买欲望 3、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（） A、示范推销法 B、情感沟通法 C、资料证明法 D、直接讲解法 4、推销员的主要职责是（） A、了解销售信息，掌握市场动态 B、推销产品，实现企业营销目标 C、安排推销计划 D、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带 5、推销洽谈中（）是洽谈的核心业务 A、品质商品 B、商品价格 C、商品数量 D、商品样式 二、简答题（本题共2题，每题5分，共10分） 1、处理顾客异议的方法有哪些？ 2、报价的方法有哪些？ 三、案例分析题(本题共3题，每题20分，共60分） 案例分析一 张明清的两难选择 张明清就要结束他的市场营销学专业的中职学习了。他的父亲是某是一家药店的小老板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。这样张明清面临着选择：或是去帮助父亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型药企业做推销员。他的父亲在经营方面取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添花。张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。朋友们却认为张明清应该到外面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。”还有的说：“坐等别人上门来购买，很难了解外面精彩的世界。”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。思考讨论题： 1、现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用？（4分） 2、张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工 作？（8分） 3、你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员？为什么？ （8分） 案例分析题二 别具一格的接近法 “请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币。” 这是美国一家人寿保险公司的推销员寄给准顾客的一封信中所写的话。信发出后效果很好，公司不断收到回信。于是，推销员拿着古罗马银币，逐一拜访这些回函的准顾客：“我是xxx人寿保险公司的业务员，我把你需要的古罗马银币拿来给你。”对方面对这种希望得到的馈赠和免费的服务当然欢迎。一旦推销员进顾客的家门，就可以逐步将对方引入人寿保险的话题，开展推销行动。 思考讨论题： 1、这位推销员使用了什么形式的接近方法？利用了准顾客的一些什么心理？ （10分） 2、这位推销员所设计的接近方案有哪些缺陷？应如何克服这些缺陷？（10分） 案例分析三 葛林油漆公司 布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。 布鲁斯：你好，霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。)
现代推销学作业和思考题
《现代推销学》作业和思考题 第一章现代推销概述 一、思考题 1、试述现代推销在宏观经济发展中的作用。 １、促进市场的繁荣 ２、促进生产的发展 ３、满足居民消费者需要和促进消费的发展 ４、有利于增加国家积累 5、有利于从整体上扩大和增强中国产品在国际市场上的竞争能力 2、现代推销与传统推销的区别。 1、推销宗旨不同 2、推销手段与方式不同 3、推销策略和推销结果不同 4、推销级组织不同 二、作业 1、什么是现代推销，现代推销有哪些特征？ 答：现代推销：是指推销人员在一定的推销环境，应用各种推销手段，促使顾客采取购买行为各种活动的过程。 现代推销的特征：说服性、灵活性、多功能性、双向性、互利性 2、现代推销观念有哪些？ 答：现代推销的观念： （一）消费者为中心的观念：顾客导向，市场导向，需求导向。 （二）锐意创新的观念 １、经营观念创新 ２、经营产品不断创新 ３、场的拓新：不断开拓新的市场。 （三）文明经商观念 １、经营环境文明化 ２、经营方式文明化 ３、经营主体文明化：经营单位和人员的文明建设 （四）保证满意 １、销售满意的商品 ２、制定满意的价格 ３、确定满意的经营方式 ４、提供满意的服务 （五）推销观念的观念
第二章现代推销主体和客体 一、思考题 1、推销员在现代推销中的地位和作用如何？ ①销员在现代推销中的地位 无论将来通讯技术和传媒技术是如何的发达，企业的营销和促销将永远离不开人员的推销。推销员成为企业业务活动的主体，成为企业搞活经营、取得效益和提高效益的生力军。 ②销员在现代推销中的作用 （一）对企业而言，他非人员推销方式所无法取代的。 推销人员在销售产品、调查需求、开拓市场、售后服务和树立企业形象方面是具体任务的执行者，是企业向前发展的先锋队、生力军。 （二）对社会而言，社会经济发展、现代文明实现的一个推动力。 科学家、发明家、哲学家、文学家创造了现代文明，但现代文明的实现靠的是我们广大的推销员。 （三）对消费者或用户而言，引导和影响的购买和消费。 在推销过程中，把认为可以满足消费者或用户需求的产品推荐给他们，起到了引导购买、引导消费、影响购买、影响消费的作用，起到了传递购买标准与教育消费的作用。 （四）对推销员个人而言 是发挥个人才智、磨练个人意志、培养高尚情操以及走向事业成功的最佳途径。 3、最终消费者中，个体消费者与集团消费者的消费心理有何区别？ （1）对商品的质量、性能、操作情况和品牌的关心程度不一样。 （2）个体相对集团来说更关心商品价格。 （3）个人消费者更喜欢购物方便，而集团对购买地点有一定的选择性。 （4）集团对商品品种有一定的选择性，而个人更多的是从众心理。 二、作业 1、何谓推销员、顾客和推销品？ 答：推销员：是推销主体，即主动向顾客推销商品和劳务的主体。 顾客是指具有购买决策权或具有影响购买决策力并直接参与购买过程的个人或集团，亦即产品或劳务的购买者。 2、现代推销对推销员有哪些要求？ （一）推销员的素质要求 政治素质、思想素质、文化素质、业务素质、法律素质、生理和心理素质等。 １、政治、思想、法律素质要求 ２、文化素质要求 ３、业务素质要求 ４、生理和心理素质要求 （二）推销员能力要求 （１）良好的注意力和洞察力 （２）正确的理解力和判断力
市营-推销技术A卷试题+答案
2012-13学年第二学期期末考试《推销技术》试卷（A）答案（本试卷仅供2012中技市营专业使用，满分100分，考试时间90分钟） 班级：姓名：学号： 题目一二三四五六总分 得分 签名 一、填空题：（每空1分，共10分） 1、推销是通过说服接受其所推荐的标的物的过程。（目标受众） 2、推销的基本流程包括：寻找顾客、推销接近、、、 和售后管理。（推销洽谈，顾客异议处理，达成交易，） 3、顾客购买资格审查包括：顾客审查、顾客审查和顾客审查。（需求、购买力，购买决策权） 4、接近顾客准备工作内容包括：准备、准备、准备。（顾客资料，推销器材，推销员素质） 二、判断题：（对的打“√”，错的打“×”。每题2分、共20分） 1．推销要素有推销人员，推销对象，推销品。（√） 2．商品质量保证服务即三包服务，应当为顾客包退、包换、包修。（×） 3．推销人员在见到顾客后，要以准确的语言向顾客介绍产品的特征。（√） 4. 推销计划成功与否，取决于遵循计划制订的原则。（√） 5. 推销的宗旨是以顾客需求为导向，发现并满足顾客的需求。（×） 6. 面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。（√） 7．当顾客提出价格异议时，表明他确定不需要产品（×） 8. 推销计划内容包括推销目标，拜访顾客路线，推销洽谈要点，推销策略和技巧，推销访问日程安排。（√） 9. 推销品是推销活动中的客体。（√）
10.推销人员是指主动向销售对象销售产品的主体。（√） 三、单项选择题（每题2分，共20分） 1、以下哪种方法是寻找顾客的方法：( A ) A普访讯找法 B.好奇接近法 C.产品接近的表演接近法 2、建立顾客档案要做的准备中不相符合的是（C） A.建立顾客档案的重要性 B.制作准顾客档案资料表 C.当面访问顾客了解顾客需求 D.拜访记录整理与推销程序表 3、接近顾客的方法中哪种属于接近介绍法的一种：（A） A、自我介绍法 B、产品接近法 C、利益接近法 D、好奇接近法 4、以下哪种推销员在接近顾客时，不是可以积极使用辅助器材( D )： A产品 B.仿制品 C.照片与插图 D、电话 5、推销员不应该掌握的相关情报：( D ) A掌握顾客情况 B、熟悉本公司的情况 C、熟悉产品的情况不应该 D、熟悉竞争对手的情况 6、下面哪个不是寻找顾客的方法（D） A.普访寻找法 B.介绍寻找法 C.委托助手寻找法 D.电话寻找法 7、顾客购买需求鉴定的方法不包括（B） A.需求层次分析法 B.购买欲望分析法 C.需求差异分析法 D.边际效用分析法 8、赞美接近法应该注意的是：( C ) A.赞美不应该是非清楚、爱憎分明。 B.赞美不应该切合实际，要天马行空。 C.赞美时态度诚恳、语气真挚，使顾客感到心情舒畅。 D.要克服推销的自卑与嫉妒心理，尽量赞美顾客，要吝惜语言。 9.约见的内容不包括（A）
精华版《现代推销技术》第六章试题库：异议处理
一、填空题 6.1.1 “家里的还没用完呢”属于异议。 6.1.2 顾客觉得价格贵和讨价还价主要是由引起的。 6.1.3“要我先生看了再说”属于异议。 6.1.4“你们这服务柜台太少了，这么拥挤”属于异议。 6.1.5“但是法”又称转折处理法、和。 二、判断题 6.2.1“这个东西没什么用”属于价格异议。（） 6.2.2 “对不起，我们有供应商了”属于时间异议。（） 6.2.3 主观异议，是个人基于个人主观认识而提出的异议。 （） 6.2.4 “但是”“不过”“然而”等转折词是对顾客异议进行直接否定中常使用的方法。（） 6.2.5 重复法是指推销人员利用顾客异议来询问顾客，以了解反对的理由和真实需求，并引导顾客在回答问题时不知不觉否定自己。 （） 三、单选题 6.3.1“这个东西没什么用”属于 ( )异议。 A.产品 B.需求 C.价格 D.权利 6.3.2“太贵了！难道又涨价了”属于 ( )异议。 A.产品 B.需求 C.价格 D.权利 6.3.3“你让我考虑考虑”属于 ( )异议。 A.产品 B.时间 C.服务 D.财力 6.3.4推销人员确定顾客会提出异议，在顾客提出异议前，先把问题说出来，继而适当解释说明，化解这个可能异议的方法是( )。 A.“但是”法 B.反驳法 C.预防法 D.利用法 6.3.5推销员应树立“顾客总是有道理”的观念，属于处理顾客异议原则中的( )。 A.尊重顾客异议 B.永不争辩 C.维护顾客自尊 D.强调顾客受益
四、多选题 6.4.1处理顾客异议的原则有 ( )。 A.尊重顾客 B.真诚聆听 C.维护顾客自尊 D.直接反驳E向顾客提供真正价值和利益 6.4.2顾客产生异议时，顾客方面的原因有( )。 A.没认识到自己的需要 B.偏见与习惯 C.信息过时 D.心里不平衡 E.个人态度 6.4.3顾客产生异议时，推销产品方面的原因有( )。 A.产品价格 B.产品质量 C.产品功能 D.顾客信息过时 E.产品功能 6.4.4采用“但是法”处理异议的缺点( )。 A.语气较委婉 B.有可能增加企业形象和商品定位 C.可能会增加顾客新的异议处理因素 D.可能会引起顾客防御行为 E.顾客可能会觉得推销人员圆滑而反感 答案 一、填空题 6.1.1需求 6.1.2主观根源 6.1.3权利 6.1.4环境 6.1.5回避处理法间接否定法 二、判断题 6.2.1 × 6.2.2 × 6.2.3 √ 6.2.4 × 6.2.5 × 三、单选题
推销实务习题
第一章推销概述 一、判断题 1、根据现代推销理念，推销的根本目的就是想办法把产品销售出去。（） 2、推销与营销在目的、手段、方式方法上都是一样的。（） 3、推销的主要手段是利用媒体宣传推广以达到推销目的。（） 4、推销可以根据顾客的特点和推销环境的不同而采取不同的推销模式。（） 二、选择题 1、下列哪个不是推销过程应遵循的原则（）。 A．反对不正当竞争 B. 尊重顾客 C. 察颜观色 D. 互利双赢 2、下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（）。 A．推销对象 B. 推销过程 C. 推销产品 D.推销人员 3、推销方格理论包括（）和（）。 A．推销方格 B. 领导方格 C. 管理方格 D. 顾客方格 4、下列哪些属于费比模式将推销活动分为的步骤。 A．特征（） B.优点（） C.利益（） D.证据（） 三、简答题 1、推销在当代社会经济生活中有什么作用和意义？ 2、现代推销活动应该遵循哪些基本原则？ 3、怎样理解推销与营销的关系？ 4、什么是推销方格理论？ 5、你最赞同哪一种推销模式？为什么？ 四、实训设计 1、请任选一推销模式，模拟产品，模拟推销场景，来设计推销小品，进行推销模拟表演。 2、自我介绍训练：要求学生事先写好自我介绍的文字，在班上进行自我介绍。 (要求简明扼要，但要突出自己的特色，能够引起别人注意。) 第二章推销人员 一、判断题 1、推销员一定要有随机应变的能力（） 2、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径（） 二、选择题 1、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（） A 语言表达能力 B 社交能力 C 洞察能力 D 应变能力 E 处理异议能力 2、成交之后第一个站起来道别的应该是（） 三、简答题 1、推销人员的主要职责有哪些？ 2、简述推销人员应具备的素质和能力。
2019华南理工《现代推销学》平时作业1
《现代推销学》平时作业 一、选择题（每题分值3分，共30分）(以下是做题解答，打字太多请包容) 1、A 2、C 3、C 4、C 5、A 6、A 7、A 8、B 9、C 10、 C 二、简答题（第11题15分，第12、13题各10分，共35分） 11.顾客为什么会有异议？举例说明三种异议的处理方法。 答：顾客有异议主要有以下六点原因：1）缺乏商品知识；2）偏见或习惯因素；3）已有固定的供销渠道；4）产品的问题；5）服务的问题；6）企业的问题。 三种异议的处理方法举例： 第一种、转化法。例如，顾客提出：“你们的产品又涨价了，我们买不起。”推销员回答：“您说得对，这些东西的价格又涨价了。不过现在它所用的原材料的价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨得更高。现在不买，过一段时间更买不起了。” 第二种、反平衡法。例如，潜在顾客说：“这台电脑复印机很难进行维修。”推销员回答：“公司这样设计是为了使未授权者和未经培训者不能擅自改动机器。其他公司，如同贵公司一样，已经了觉这个特点使未授权者很难维修或改动电脑，从而明显减少了维修次数。” 第三种、直接否定法。例如，预期客户说：“我本来会考虑购买贵公司的一些产品，但据我所知，贵公司正濒于破产。”销售人员应这样解释：“是的，先生，我也听过这个谣言，本公司正想找出这个谣言是怎样开始的。这当然不是真的，去年是本公司最好的年份之一。我很乐意给你过目本公司去年年终和上个季度的报表。” 12.简述爱达公式的主要内容。 答：爱达公式也称爱达模式，其主要内容是推销人员在进行推销时，第一步是从引起顾客的注意开始的，第二步是使顾客对产品产生兴趣，第三步是使顾客产生购买欲望，最后是促使顾客采取购买行动。也就是注意、兴趣、欲望、行动的渐进推销过程。 13．你认为一个优秀的推销人员应该具备怎样的心态？ 答：我觉得一个优秀的推销人员的心态应具备以下四点：第一、永远让自己做一个赢家。 你是全世界最棒的，你每天都会充满激情的去面对你的客户，你敢直面去挑战任何困难，并且坚信有能力去克服它。第二、心存感激。有这种态度的人会珍惜许多事物，他珍惜自己的健康、家庭、房子、汽车及工作感谢公司为他提供的产品和服务。第三、正直。 就是对自己和他人充分地诚实。第四、坚持。坚持是许多特质的浓缩组合，是行动的一种约束，是你对自己的价值及能力的一种评价。第五、积极正面的解释方式。应该对降临到身上的事采取积极的解释方式，把困难和挫折视为珍贵的教训或机会。
现代推销技术试题三及答案
现代推销技术试题三及答案 一．名词解释（共7小题，每小题3分，共21分） 1、推销 2、推销模式 3、消费者市场 4、推销环境 5、演示式接近 6、顾客购买信号 7、环境威胁 二．判断题（共10题，每题1分，共10分。每小题判断正确的得1分，判断错误或不答题的均不得分。T为对，F为错） 1、推销的形式主要有上门推销、店堂推销和会议推销三种。（） 2、推销是建立顾客忠诚度的关键力量。（） 3、按照推销能力水平的不同，可以把推销人员分为送货员、高端物流人员、 普通的推销员和推销专家。（） 4、附加产品是指顾客购买产品时所获得的全部附加服务产生的利益总和， 如担保、维修、送货、提供分期付款、产品的外观、质量、特色、包装、 品牌、人员培训等。（） 5、顾客支付能力评价是指推销人员通过对有关资料的分析，确定潜在顾客 是否具备购买产品的经济能力，进而确定其是否能成为目标顾客的一种 活动过程。（） 6、广义的推销计划指未来期望达到或实现的具体推销目标。（） 7、推销人员绩效考核的方法有很多，对比分析法和定性评价法就是其中的两个。（） 8、顾客对产品的购买信心，首先来源于对推销人员的信心，其次来源于对 企业和品牌的信心。（）
9、在洽谈过程中，顾客主动提出更换洽谈环境与地点，或者改变谈判程序， 可以认为是成交的信号。（） 10、信用标准是指顾客获得企业的商业信用所具备的最高条件。信用标准的 高低直接影响企业的推销效果。（） 三．选择题（共10题，每题1分，共10分。在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，错选、多选或未选均不得分。） 1.推销活动主要由三个要素构成，以下哪个不是？ A . 推销人员 B. 推销环境 C产品或服务.D. 顾客 2. 埃德帕模式包括几个步骤？ A . 7 B. 5 C6. D. 4 3.根据购买者的购买状态，可以把顾客划分为三类，一下那个不是？ A . 准顾客 B. 团体购买 C顾客. D. 忠实顾客 4.推销人员在特定区域内，逐一访问这个区域内的所有个人或组织，以 发掘潜在顾客的方法叫做什么方法 A 资料查询法 B. 普访寻找法 C连锁介绍法 D. 中心人物带动法 5. 在推销中先约见顾客有哪些意义，以下哪个不是 A . 约见顾客有利于推销人员成功地接近顾客 B. 约见顾客有利于推销人员客观地进行推销预测 C约见顾客有利于推销人员合理利用推销时间 D. 约见顾客可以完全使推销人员站在有利的位置。 6.判断顾客购买信号一般可以采用以下几种方法，那个不是 A .语言判断法 B.表情、体态判断法 C情势判断法 D. 请求判断法