铁路运输市场前景预测
铁路运输市场前景预测
摘要：围绕铁路运输市场营销规划，从系统论、经济学、发展、改革、创新等多个角度进行了论述，并提出若干建议。
搞好铁路运输市场营销规划，与扩大铁路市场份额，搞好运输生产经营息息相关，是铁路跨越式发展的重要基础，不仅关系到铁路自我发展能力，而且关系到铁路在综合交通体系中的发展地位.
1 制定铁路运输市场营销规划
创造运输经营的良好效益是实现我国铁路跨越式发展的重点任务之一。在当前运输能力不足，运输收入增长空间有限的情况下，要想实现运输经营的良好效益，必须推进铁路运输经营方式的根本性转变。制定营销规划是实现铁路运输市场根本性转变的基础，是体现根本性转变的载体。
1998年铁路运输遭遇了市场困境。货源大面积、多品类持续下滑，全路日均装车数下降达5000车，14个铁路局中有10个铁路局货运量下降，28个货物品类中有18个品类运量下降，并且主要品类大宗粗
杂货物也出现下滑，铁路企业面临生存的考验。与此同时，公路、水运、航空等其它交通运输业却迅猛发展，以每年增长5%以上的速度占领市场。
随着国民经济的持续快速增长，铁路客货运输出现了供不应求的局面，日请求车最高已超过21万辆，装车正在向日均10万辆的目标逼近。当前运力短缺的现状，决定了铁路运输市场营销的重点集中在运输能力相对宽松的方向，如排空方向的货源，而其它方面似乎显得不再迫切，市场营销概念正在逐渐淡化的现实已经客观存在。
随着全路路网规模的不断扩大，综合运输能力的提高，我国铁路限制型运输的问题将逐步得到解决。高速铁路和客运专线的修建，将使铁路在中长途客运市场中的地位更加突出；城际客运铁路的修建，将使铁路在城际客运市场中发挥主导作用；主要干线既有线的扩能和煤运通道建设，将使铁路在大宗货物运输中的优势得到更充分的发挥；双层集装箱运输的发展，将大幅度提升铁路的集装箱运量。因此，制定铁路市场营销规划，扩大铁路运输市场份额成为了一项紧迫的任务。
2 以发展的观点规划市场营销任务
党的十六大提出了全面建设小康社会、基本实现
工业化的战略目标。这样一个清晰的目标已经为运输需求及铁路发展勾勒出明确的趋势线。客货运输在今后5年以及未来20年，将伴随着国民经济的增长保持不断攀升的势头。对此，铁路跨越式发展战略已经同步规划。可以预见，在我国实现新型工业化的起步阶段，铁路运输需求增势最为迅猛。到新型工业化的成长阶段，铁路发展步伐将实现第一步跨越，路网条件、技术装备、基础设施和经营管理水平将提高到一个新的高度，运输能力将能够基本适应经济和社会的需要，运能不足的矛盾将被有效解决，需求得以充分地释放。在迈入新型工业化的成熟期，铁路发展将赶上发达国家水平，显示出强大的后发优势，运输服务设施的条件和经营管理水平将很好地满足于国民经济和社会发展需求，市场供求关系发生根本变化，铁路运输最终实现由短缺到富裕的目标。
因此，运输市场营销必须围绕铁路发展的步伐和运输需求的变化，在不同的阶段发挥不同的作用。在我国新型工业化起步阶段的5年里，市场营销的主要任务是围绕运能不足的主要矛盾，合理地抑制或分流需求，经济地配置有限的运能资源，满足涉及国计民生的重点运输需求，为全面建设小康社会提供可靠的运力保证。必须在满足重点运输需求的前提下，扩大
市场份额和追求经济效益。到了新型工业化的成长阶段，市场营销的主要任务发展为巩固铁路运输低成本、长运距的市场竞争优势，全力扩大运输市场份额，全面满足运输市场需求，充分发挥既有运能，实现运能运量正相关发展。进入新型工业化的成熟阶段之后，市场营销的主要任务将随着市场需求的变化不断升级，创新服务方式，调整经营模式和服务内容，培育创造需求，继续服从服务于国民经济和社会的发展。
3 以经济学的观点规划市场营销策略
铁路必须针对不同的发展时期，正确认识和评价铁路运输企业自身拥有的有限资源。基于运输资源的稀缺性这一经济学观点来规划不同时期的市场营销策略，围绕如何把现有资源转化为企业核心竞争能力这个中心战略目标来制定具体的市场营销措施。
规划市场营销，首先要盘点清楚企业的核心资产、优势资产。运用经济学中的最优化法则，区分企业现有或潜在的人才、技术、产品、体制和机制等资源的优势、劣势及其分布。把有限的资源调整到主营业务上，剥离沉淀在非核心业务上的资产，运用经济学中成本效益分析手段，确定市场营销策略。在此基础上再进一步进行市场机会的分析与利用、运输产品决策与市场开发的策划、渠道决策与市场布局的策划、增
量决策与市场拓展的策划、竞争决策与市场竞争的策划以及营销控制与策划效果的评价等营销策略，要应用管理哲学的原理来整合运输资源，决定运输结构的调整、重组和取舍。
我国能源结构以煤炭为主，铁路的主营业务之一就是煤炭运输，提供散堆装、长距离、大运量的大宗货物运输服务能力是铁路运输企业的优势资源，对此就应确立目标市场细分策略，不断提高运输质量，巩固扩大市场占有份额。大秦线具有独特的运煤通道竞争优势，属于优良资产，对此就要规划差异化营销策略，强化其“不可替代性”的竞争优势“五定班列”等品牌产品具有时效和价格优势，对此应确立相配套的营销渠道策略，稳定现有的成熟性货源，吸引潜在的成长性货源。而对于投入大于产出的亏损资产，要果断调整经营模式，实施抑制性的营销策略，消除不良资产的竞争劣势。
4 以系统的观点规划市场营销方向
4.1 确立正确的营销观念
营销目标与企业最终目标是一致的，必须明确营销在不同时期具有不同的内涵，铁路运输企业的营销有别于其他企业的营销。例如在运能紧张时期，保重点运输就是营销；为保证实现全局效益最大化，舍弃