销售培训课程营销攻心术全集

用提问引导你的客户
所谓用提问引导你的客户，就是先陈述一个事实，然后再针对这个事实发问，让对方给出相应信息。确实，以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。

那么，销售人员如何用提问的方式引导客户呢？下面我们介绍几种方法：

一、肯定性诱导提问
肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法，即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢？”最后是提问的方法——“这位先生，您要如何使用呢？”

二、与类似问题相比较
简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。

比如，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是
否适合我来确定买不买，对不对？”

小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗？”

客户：“是国产产品。”

小陈：“哦！您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢？”

客户：“没有。”

小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把

车子拆开看一下引擎吧？还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。”

三、拆分问题引导
在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了。”

销售人员：“您认为贵了多少？”
客户：“贵了1000多元。”
销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。

销售人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧？”

客户：“是的。”

销售人员：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样？”

客户：“对，我就是这样认为的。”

销售人员：“1年100元，每个月该是多少钱？”

客户：“哦！每个月

大概就是8块多点吧！”

销售人员：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。”

客户：“有时更多。”

销售人员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。”

客户：“是的。”

销售人员：“那么每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗？”

客户：“……是的。那我就买下了。你们是送货上门吧？”

销售人员：“当然！”

四、把问题化繁为简
销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买，而按照客户的情况，销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对，一个个地减少可以克服的销售障碍，提高销售成功率。此时，把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问：“您是不是认为现在没有必要买？如果是付款方面的问题，我们有配合您的方案。”

“价格方面是否有什么不满意呢？”

“关于我的说明您有没有不懂的地方呢？”

“您是不是暂时还不想买？”

“你是不是已经向其他地方订购了？”

“您是否考虑向其他买家购买？”

“您不喜欢这个款式吗？”

“对于这个产品你是否不大感兴趣呢？”

“对于这家制造商您觉得如何？”

用提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法，但运用不当则会适得其反。因此，销售人员用提问引导客户时还应注意以下几点：

1．引导客户的思路
首先，用提问引导客户要能使客户证实自己是对的，要他们相信推销的产品。如果你说出来，客户就会怀疑，要是客户自己说出来，那便是真的。

其次，要确定有保证后才加以引导。这需要多长时间，不同的场合会有很大的差别。如果一开始就想引导客户，那么客户购买的机会就很小。再次，不要让客户有考虑的机会，否则，他们的回答也许不是你想要的。这需要销售人员提前练习、操练和演戏。这样就可以通过保持高速运转来使客户的情绪不断高涨。

2．掌握主动权
一般而言，销售人员一旦提出自己的决定，客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉，因而产生拒绝性的反应。所以销售人员应视情况的变化，委婉询问，逐步把客户引向自己所希望的方向。当然这样做的前提是，销售人员必须牢牢把握主导权，如果丧失主动，被客户牵着鼻子走，那么，销售人员就极容易陷入混乱，推销商谈必不能顺利进行。

3．要做到心中有数
销售人员同时还要练习、操练和演习怎样应

对客户的错误回答。这类问题有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有时会迫使销售人员改变策略，因此要销售人员要事先做好充分的准备。只有销售人员做出决策才能引导客户做出决策。客户一般不熟悉产品，如果有许多种产品和服务的话，一般的客户会选择几种还是一种。在这种情况下，销售人员就无法随身携带推销的所有产品。但作为专业销售人员，你要替客户做出决策。如果你自己不会做出决策，客户需要销售人员干什么呢？

4．掌握丰富的专业知识
销售人员应有为客户解决问题和创造机会的专门知识。内行而专业的销售人员会为客户解决产品和服务的问题，为客户创造增加生产能力、享受、安全和收入，并提高客户地位的机会。在每一种情况下，销售人员必须拥有比任何客户更多的知识储备，这就是说，销售人员必须发现哪一部分知识最能满足每个不同客户的需要，通过有条理的、经过实践的咨询习惯来发现问题，区分、推新、确定每个客户的问题和机会，并形成商讨的习惯。

专家点拨
值得提醒大家的是，销售人员在向客户提问时，必须知道你每一个问题的答案。如果你提问的是客户不知道怎样回答的问题，那他们会怎么想呢？显然，你就不能正确地引导客户思考。另外，销售人员要懂得替客户做出决策，如果销售人员让客户发现问题，并做出决策，就不是合格的销售人员。还有，销售人员不应该把自己的烦恼归于产品。如果销售人员缺乏职业能力，养成责怪产品和服务的习惯，就会更快地毁掉整个销售进程。
给大家推荐一本价值非常大的销售书籍，如果你看完我敢保证你的思维、人际关系处理、工作上等都会有所改变而这本书的市场价又是高达735元呢！非常值得大家看一看。

目录:

第一章 定位角色，明确自己与客户的关系
俗话说：“顾客就是上帝。”客户在实际消费中占据着十分尊贵的地位，有获得更高品质服务的需要。而销售员除了要给客户在一个比较高的层面上以指导，还要扮演一个侍从的角色给客户更多的协助，为客户料理好一切，以减轻客户的负担。因此，销售员要定位好自己需要扮演的角色。

1、销售员要为客户解决困难
2、在销售中你是配角
3、销售员就是红娘
4、顾客就是上帝
5、客户与销售员就是朋友
6、商务关系其实就是人际关系
7、销售员要站在客户的立场上
8、销售员是医生
9、销售之前先认识自己
10、销售员要始终帮助客户
11、接纳客户的意见
12、在销售过程中，你是学生
13、对顾客始终要感激
14、销售员是顾客的追求者
15、顾客有权利拒绝你
16、要了解你的顾

客
17、没有理由跟顾客争吵
18、销售员是顾客的顾问
19、销售要实现“双赢”
20、扮演不情愿的卖主
21、销售需要友谊
22、认识推销的意义
23、推销员也是调查员
24、销售员要了解顾客的心思
25、在销售面前，无偿服务
26、始终能站在对方的立场上

第二章 技能储备，营销是一场心理较量
人的智力和能力总是会有差异，而且每个人擅长的方面也各有不同。所以这就造成了有的人强一些，有的人弱一些。但是强的人并不一定比弱的人更成功就像在战场上，虽然武器装备先进的一方赢的机会比较大，但是你并不能轻敌，真正的强者是善于集中自己的优势兵力攻击对方的弱点，这样，在局部上你就是强者。
1、成功营销从心理开始
2、始终保持良好的心态
3、抓住最初的时间点
4、心态决定销售的成与败
5、对顾客要有真诚的爱心
6、抓住销售的亮点
7、将准备变成一种习惯
8、销售员要有大将之风
9、晓之以理，赢得客户的青睐
10、一定要有责任心
11、销售需要亲和力的赞助
12、销售从被拒绝开始
13、要有强烈的企图心
14、因人而异，量体裁衣
15、赢得顾客的信任
16、对待暴躁的顾客学会平和
17、不要害怕客户的拒绝
18、珍惜自己的推销机会
19、销售员要有侦察能力
20、想办法接近你的客户

第三章 察言观色，善用读心术
成功的销售人员不光善解人意，而且敏感性很强、善于察言观色，即使对方沉默不语，也能准确地从对方的沉默中窥见对方的思想状况与内在意图。一位成功的销售人员在回答他是怎样去把握对方沉默不语时的心理时说：“销售人员首先要用心，只要你留心观察，你就会发现客户虽然沉默不语，但是他们的神态和表情变化却能告诉你他们的心思和感情变化。”
1、要善于察言观色
2、解读客户心理
3、从口头禅洞察客户
4、面对吹毛求疵的人
5、捕捉顾客的购买信号
6、洞悉顾客的从众心理
7、顾客爱占便宜
8、明确顾客的需要
9、摸准顾客的弱点
10、在言谈中洞悉顾客的主控权
11、从手的类型看顾客的心理
12、洞悉客户的心理弱点
13、你是销售专家
14、洞察对手的内心活动
15、在言谈中突破顾客防线
16、注意顾客的肢体语言
17、培养敏锐的洞察力
18、别让顾客有逆反心理
19、微笑——征服一切
20、专注客户的兴趣点
21、注意客户的知觉
22、顾客的笑容，透露顾客的心理
23、主动，才有发展的机遇
24、别忽略那些小人物

第四章 驾驭有方，把握住顾客的心理
俗话说：“眼睛是心灵的窗户”，一个人的眼神往往会透露出他的真实情感和思想变化，因此，我们就可以从一个人的眼睛看穿

他的内心。同样，我们还可以利用眼神传递出一些信息，以此去达到影响别人的目的。
1、越过顾客的警戒线
2、让顾客自己说服自己
3、消除客户的紧张
4、开发顾客要主动
5、二选一，让交易迅速成交
6、消除顾客的抱怨
7、满足顾客的个性化需求
8、利用怕“买不到”的心理
9、化解客户的拒绝心理
10、帮助顾客减轻压力
11、抓住顾客的心理
12、消费者的情绪与情感
13、巧妙的转化客户的异议
14、激发顾客的购买欲望
15、知晓购买动机
16、不断重复，强化顾客的印象
17、选择空间成交法
18、善于倾听顾客的需求
19、营造不一样的氛围
20、找到客户心理的兴奋点
21、不断地完善自我
22、赢得最永久的拥护
23、满足顾客不同的需求
24、市场营销中讲心理效应

第五章 有效沟通，透视客户的心理
推销与其说是一种语言艺术，不如说是一种沟通艺术。在人们以语言为导向的文化中，通常将沟通过程看做一种完全用言辞表达的行为。但一项研究表明，在面对面的沟通中，那些来自语言文字的信息不会超过35%，有65%的信息是通过非语言形式传送的。要想成为一位出色的推销人员，你就需要懂得客户的心理。
1、沟通要知晓客户心理
2、成功销售，要有好的开场白
3、销售语言要把握有度
4、“听”与“说”的技巧
5、听是功夫，说是本领
6、走进客户心里的销售语言
7、如何化解那些反对语言
8、用语言化解客户心理上的抗拒
9、用赞美敲开客户的心扉
10、说话要真诚
11、面对顾客的“随便看看”
12、对顾客要不时地奉承几句
13、拒绝理由的破解之道
14、面对客户因照顾不周时的抱怨
15、难就难在与人打交道
16、当心“祸从口出”
17、应对顾客投诉时的语言技巧
18、生意是“谈”出来的
19、顾客的拒绝和应对技巧
20、把话说得入耳动听
21、肢体语言是心灵的话语

第六章 注重细节，指尖上的心理学
犹太教经典《塔木德》里说：“小小的一滴水也能折射出太阳的光辉，一个人的细微之处往往能反映出他的为人。‘同样，在推销中的细微之处并不细微，小中实际上能见大，因此在推销过程中，你千万不可轻视了那些所谓的细微之处，它甚至可以左右推销的结果。
1、别在细节上摔跟头
2、认识潜伏期
3、始终不忘学会自我调节
4、别轻视身边的“小人物”
5、拒绝是销售的开始
6、别只顾眼前利益
7、不要被借口所迷惑
8、走出销售低谷
9、别低三下四，丢失尊严
10、从处理说“不”的客户做起
11、要专注，别让客户缺少尊重
12、跳出畏惧的漩涡
13、行为追踪
14、不要事事据理力争
15、头部语言的破译
16、战

胜怯场的反应
17、寻找“丑小鸭”
18、眼神与心理
19、渔夫和商人
20、别死缠烂打惹人烦
21、不同个战略会有不同的命运
22、鼻子透视心理
23、观念决定命运
24、手指上的细节心理学
25、注意每件小事

第七章 构建彩图，巧用心理暗示
心理营销是从思想上真正为客户考虑的一种销售方式。它维护客户的利益，不向客户销售他们不需要的产品，不利诱客户，努力帮助客户实现他们的需要。这种营销理念能够聚拢一些较长期的客户，他们会忠诚于他们认定的品牌。研究表明，心理营销和销售业绩之间存在着非常明确地正比关系。
1、让客户放松警惕
2、调动客户的“参与心理”
3、刺激客户的好奇心
4、请将不如激将
5、拜访客户的技巧
6、暗示客户，你很热爱产品
7、制造客户的危机感
8、心理营销的巧妙运用
9、让顾客买到放心
10、构筑多彩图画，给客户新鲜享受
11、诱发客户的好奇心
12、引导交易成交
13、销售心理共识
14、主动让步，让客户主动找你
15、征服顾客需要利器
16、故弄玄虚，让客户失而复得
17、市场定位与购买心理
18、步步为营法
19、帮助顾客选择购买重点
20、激发客户的怀旧情感
21、巧妙地利用“证人”

第八章 计谋引导，摘取胜利的果实
通常，人们在做任何事情时都会有自己最初的欲望和想法，也会通过分析、判断作出决定和选择，而不希望受到别人的指使或者限制。当别人想要改变他的想法和决定时，或者要把自己的意念强加给对方的时候，就会引起对方强烈的逆反心理，进而采取和你相反的态度或者言行，以维护自己的自尊、信念以及自我安全。
1、让客户主动决策
2、制造一个共同的假想敌
3、声东击西，牵制住客户
4、重视广告的宣传作用
5、欲擒故纵，扮演不情愿的卖主
6、买方心理的变化阶段
7、先入为主的营销策略
8、开展个性化营销
9、促使客户尽快做出决定
10、销售是从感觉开始的
11、“围魏救赵”的手法
12、得到一寸就能获得一尺
13、独辟蹊径，创新发展
14、让客户心甘情愿地履行
15、发现需要满足需求
16、模糊心理学
17、利用感情，达成交易
18、刺激客户的购买欲望
19、心理矩阵术
20、控制顾客的情绪
21、以退为进的读心术
22、“常驻心房”营销法
23、以柔克刚的战术

这本书是我两年前花了735元买回来的现在拿出来分享一方面是希望能交个朋友，另一方面是希望能够帮助大家。

这本书的价值非常之大有空的伙伴可以去 481230951 这个QQ空间进行观看。