第八章分销渠道策略

第八章分销渠道策略

[教学目的与要求]

通过本章教学，使学生理解和掌握销售渠道的基本原理；中间商的类型；销售渠道的选择与管理决策。

第一节分销渠道的基本模式

一、分销渠道的概念

分销渠道是指某种产品或服务从生产者向最终消费者转移的过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。

二、分销渠道类型

按流通环节的多少，可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道；间接渠道又分为短渠道与长渠道。

1.直接渠道与间接渠道其区别在于有无中间商。

直接渠道，指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者。直接渠道是工业品分销的主要类型。

间接渠道，指生产企业通过中间商环节把产品传送到消费者手中。间接分销渠道是消费品分销的主要类型。

2.长渠道和短渠道

分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层：

(1)零级渠道

即由制造商——消费者。

(2)一级渠道(MRC)

即由制造商——零售商——消费者。

(3)二级渠道

即由制造商——批发商——零售商——消费者，多见于消费品分销。

或者是制造商——代理商——零售商——消费者。多见于消费品分销。

(4)三级渠道

制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。

可见，零级渠道最短，三级渠道最长。

3.宽渠道与窄渠道

渠道宽度：指渠道的每个层次同种类型中间商数目的多少。

?渠道越宽，则销售网点越多，市场覆盖面越大

?渠道越窄，则销售网点越少，市场覆盖面越小

4.单渠道和多渠道

当企业全部产品都由自己直接所设门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道；在有些地区独家经销，在另一些地区多家分销；对消费品市场用长渠道，对生产资料市场则采用短渠道。

第二节中间商

一、批发商与零售商的功能

中间商指分销渠道里的中间环节，包括批发商、零售商、代理商和经纪人。中间商的功能为：

（一）提高销售活动的效率。

（二）储存和分销产品。

（三）监督检查产品。

（四）传递信息。

二、批发商的类型

批发是指供转售、进一步加工或变化商业用途而销售商品的各种交易活动。批发商处于商品流通起点和中间阶段，交易对象是生产企业和零售商，一方面它向生产企业收购商品，另一方面它又向零售商业批销商品，并且是按批发价格经营大宗商品。其业务活动结束后，商品仍处于流通领域中，并不直接服务于最终消费者。

批发商可分为几大类：

1.商人批发商(或商业批发商)

商人批发商是独立企业，对其所经营的商品拥有所有权，也被称作中盘商(批发商)、分销商，或者配售商，他们还可以进一步细分为完全服务批发商和有限服务批发商。

①完全职能批发商：指能履行作为批发商的所有职能，向生产者和零售商提供各种服务的批发商。

提供的服务：保持存货、雇佣固定的销售人员、提供信贷、送货、协助管理。

根据其目标市场的大小、经营产品的多寡分为：综合批发商、有限批发商、专业批发商

②有限职能批发商：指只履行一部分职能，向生产者和零售商提供有限服务的批发商。包括：现金批发商、卡车批发商（巡回批发商）、直送批发商（不库存产品）、函售批发商、生产者合作社、承销批发商、托售中间商

2.经纪人和代理商

它们不拥有商品所有权，主要功能就是促进买卖，获得销售佣金。经纪人的主要作用是为买卖双方牵线搭桥，由委托方付给他们佣金。他们不存货，不卷入财务，不承担风险。多见于食品，不动产，保险和证券经纪人。

代理商有几种类型，即：(1)制造代理商；(2)销售代理商；(3)采购代理商；

(4)佣金商(或称商行)：它是取得商品实体所有权，并处理商品销售的代理商，一般与委托人没有长期关系。

3.制造商销售办事处

它的两种形式分别为，一是销售分部和营业所，制造商开设自己的销售分部和营业所。另一个是采购办事处，作用与采购经纪人和代理商的作用相似，但前者是买方组织的组成部分。

三、零售商的类型

零售商处于商品流通的最终阶段，直接将商品销售给最终消费者。零售商的基本任务是直接为最终消费者服务，它的职能包括购、销、调、存、加工、折零、分包、传递信息、提供销售服务等。在地点、时间与服务方面，方便消费者购买，它又是联系生产企业、批发商与消费者的桥梁，在分销途径中具有重要作用。

（一）商店零售商

(1)专业商店(SpecialStore)

专业商店是专门经营某类商品的商店。

(2)百货商店(DepartmentStore)

百货商店经营的商品种类多，故称百货商店。其组成形式有三：①独立百货商店；②连锁百货商店；③百货商店所有权集团。

(3)传统的超级市场(ConventionalSupermarket)

超级市场一般规模较大，经营产品的范围既深又广，不仅种类多，而且每种产品中可供选择的型号、式样等也较多。大多数商品的售货方式都采用自选，顾客感到十分方便。

(4)超级商店(Superstore)

最大特征是以较低价格供应消费者日常生活所需要的一切消费品和服务项目。

(5)特级市场(Hypermarket)

特级市场这一庞然大物规模更大，其营业面积为7400～20000平方米，经营品种有4万种。

(6)方便商店

（二）无店铺零售商(Non-storeRetailing)

(1)邮购和电话订购零售业

(2)挨户访问推销零售业

(3)购买服务(BuyingService)

购买服务是一种专门为特定顾客如学校、医院、工会、政府机关等大型机构的雇员提供服务的无店铺零售业。

(4)自动售货(AutomaticVending)

（三）零售组织

连锁商店是指由一家大型商店控制的，许多家经营相同或相似业务的分店共同形成的商业销售网。其主要特征是：总店集中采购，分店联购分销。连锁有三种：

1、正规连锁店

同属于某一个总部或总公司，统一经营，所有权、经营权、监督权三权集中，也称联号商店，公司连锁，直营联锁。

2、自愿连锁

各店铺保留单个资本所有权的联合经营，多见于中小企业，也称自由连锁，任意连锁。

3、特许连锁(FranchiserChain)

也称合同连锁，契约连锁。它是主导企业把自己开发的商品、服务和营业系统(包括商标、商号等企业象征的使用，经营技术，营业场合和区域)，以营业合同的形式给规定区域的加盟店授予统销权和营业权。加盟店则须交纳一定的营业权使用费、承担规定的义务。特点是：经营商品必须购买特许经营权；经营管理高度统一化、标准化。

第三节分销渠道管理

一、影响分销渠道选择的因素

影响分销渠道选择的因素很多。生产企业在选择分销渠道时，必须对下列几方面的因素进行系统的分析和判断，才能作出合理的选择。

1．产品特性

?产品种类（便利品、选购品、特殊品）

?产品性质（是否易腐败、技术含量高低、是否需专业维修、单价、体积重

量、是否标准化等）

2．市场、顾客特性

?目标市场规模、地域宽广程度

?生产者、消费者距离远近

?消费者特性（购买者、使用者是谁？为什么购买？何地购买？何时购买？

买什么？买多少？购买频率、购买价格？购买习惯？生活方式？最能接

近目标顾客的最佳分销渠道是什么？……）

3．企业特性

?企业规模

?经营者经验、能力

?财务能力

?企业竞争力

?产品组合

?企业目标：目标市场占有率、目标销售额、目标利润、企业对销售库存服

务水平的要求、企业促销计划、企业的长期目标

二、销售渠道的具体设计

按中间商的数目的多少的不同的情况，可选择密集分销，选择分销，独家分销。

1、密集式分销，指生产企业同时选择较多的经销代理商销售产品。一般说，日用品多采用这种分销形式。工业品中的一般原材料，小工具，标准件等也可用此分销形式。

2、选择性分销，指在同一目标市场上，选择一个以上的中间商销售企业产品，而不是选择所有愿意经销本企业产品的所有中间商。这有利于提高企业经营效益。一般说，消费品中的选购品和特殊品，工业品中的零配件宜采用此分销形式。

3、独家分销，指企业在某一目标市场，在一定时间内，只选择一个中间商

销售本企业的产品，双方签订合同，规定中间商不得经营竞争者的产品，制造商则只对选定的经销商供货，一般说，此分销形式适用于消费品中的家用电器，工业品中专用机械设备，这种形式有利于双方协作，以便更好地控制市场。

三、渠道管理

（一）激励渠道成员

生产商在选择确定了中间商之后，为了更好地实现企业的营销目标，促使中间商与自己合作，还必须采取各种措施不断对中间商给予激励，以此来调动中间商经销企业产品的积极性，并通过这种方式与中间商建立一种良好关系。激励职能包括的主要内容有：研究分销过程中不同分销商的需要、动机与行为；采取措施调动分销商的积极性；要解决分销商或分销执行者之间的各种矛盾等。激励中间商的方法很多，不同企业所用方法不同，就是同一企业，在不同地区或销售不同产品时所采取的激励方法也可能不同。

（二）调整渠道成员

在分销渠道管理中，根据每个中间商的具体表现、市场变化和企业营销目标的改变，对分销渠道需要进行调整。

1．增减分销渠道中的中间商。

2．增减某一种分销渠道。

3．调整整个分销渠道。

第八章---分销渠道策略教学总结

第八章分销渠道策略教学目的和要求： 本章主要分析销售渠道的基本类型、渠道决策及中间商的选择等内容。要求学生熟悉销售渠道的类型，了解各类中间商的特点，掌握渠道决策的要领。 教学重难点： 重点：渠道决策的基本内容及其影响因素。 难点：渠道的评价与变更。 教学方法：讲授式 教学学时：6学时。 教学具体内容： 第一节分销渠道的作用和类型 第二节分销渠道的设计、组织与管理 第三节中间商 第四节销售渠道管理 第五节实体分配

第一节分销渠道的作用和类型产品从生产者到消费者（或用户）的流通过程，是通过一定的渠道实现的。由于生产者同消费者（或用户）之间存在着时间、地点、数量和所有权等方面的差异和矛盾，只有克服这些差异和矛盾，才能在适当时间、适当地点，按适当数量和价格，把产品从生产者转移到消费者（或用户）手中。因此，在市场营销过程中，一般有以下5种渠道：产品所有权转移的分销渠道（商流）、产品实体分配的储运渠道（物流）、结算付款渠道、信息沟通渠道、广告促销渠道等，这些统称为“市场营销渠道。本章所探讨的只是分销渠道策略，这是营销组合（4P’s）的四个要素之一。 一、分销渠道的概念、特点和作用 分销渠道，也译作分配渠道或配销通路，是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个人。即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业中介机构（交易所、经纪人等）。 营销渠道成员的主要功能是：市场调研、促进销售、开拓市场、编配分装、洽谈生意、实体储运、资金融通、风险承担等8项。前5项主要是促成交易，后3项主要是辅助交易的完成。这些任务交给中间环节来执行，比生产者自己承担可节省费用，降低成本和售价，提高效率和效益，更好地满足目标市场的需要。但生产者同时也要有一部分产品自销，以便于直接掌握市场动态。 二、分销渠道的类型 分销渠道按其有无中间环节和中间环节的多少，也就是按渠道长度的不同，可分为4种基本类型： 1．直接渠道。制造商直接把产品卖给消费者（或用户）。主要有：派推销员上门推销、邮寄销售、开设自销门市部、通过订货会或展销会与用户直接签约供货等形式。 2．一层渠道。制造商和消费者（或用户）之间，只通过一层中间环节，这在消费者市场是零售商，在生产者市场通常是代理商或经纪人。 3．二层渠道。制造商和消费者（或用户）之间经过二层中间环节，这在消

第八章 分销渠道策略

第八章分销渠道策略 一、单项选择题 1直接分销渠道主要用于。（） a生产资料b服装c生活消费品d食品 2某企业生产的一种机械配件，每件陈本是30元，如果自己开设销售部门，零售价为60元但需要4000元的销售费用，如果采用间接销售，出厂价是40元，这两种方式利润相等的情是。（） a销售为200件b销售为2000件c销售为400件d于销量无关 3一种由多家商店组合而成的大型商品服务中心是指（） a连锁店b购物中心c超级市场d百货市场 4按照---这一标准来划分，可以把分销渠道划分为直接销售渠道和间接销售渠道。（）a商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少 b商品在销售过程中是否经过中间环节 c商品在流通过程中同一层次选择中间商数量的多少 d分销渠道所经营商品用途的不同 5新思路高档时装适用于采用的分销渠道（） a短而窄b短而宽c宽而窄d宽 6农产品采用什么的分销渠道（） a长b短c窄d宽 7糕点采用什么样的分销渠道（） a短而窄b短而宽c宽而窄d窄而宽 8生产资料采用什么样的分销渠道。（） a长b短c窄d宽 9洗衣粉采用什么样的分销渠道。（） a长，宽b短，宽c长d宽 10以下不属于直销的方式（） a电子商务，邮购，电话订购，上门销售 b电子商务，邮购，上门销售 c邮购，电话订购，上门销售 d电话订购，电子商务，上门销售 11除（）商品外，其他商品都适宜直接批售 a易碎b低价c时尚d技术含量高的 二、是非题 1.日用消费品，可借助于中间商进行销售，可采用较短、较宽的渠道。（） 2.经纪商，它是指受生产者委托进行现货的代销业务。（） 3.食杂店、便利店、专卖店、直销、厂家直销中心、百货店都是有店铺零售。（） 4.按经营的业务性质，可以把批发商划分为自营性批发商和代营性批发商。（） 5.按照经营业务内容，可以把批发商划分为农副产品批发商和工业品批发商。（） 6.企业在选择分销渠道时，更应该注重企业本身的因素。（） 7.一般情况下，单位产品价值与分销渠道的宽窄、长短成反比例关系，系单位产品价值量越低，分销渠道越短、越宽；反之，则越长、越窄。（）

第七章分销渠道策略复习题

第七章分销渠道策略复习题 一、填空题： 1、中间商按其是否拥有商品的所有权，可分为和。 2、确定中间商可以选择的战略有：、、。 3、渠道成员是指参与商品流通的各类。 4、分销渠道的管理包括、和。 5、分销渠道的起点是，终点是。 6、影响分销渠道选择的因素主要有、、 和四个。 7、和都是不拥有商品所有权的批发商。 8、运输是借助各种运力，实现商品上的移动。 9、按照企业分销活动是否有中间商参与可将分销渠划分为和。 10、分销渠道的宽窄取决于渠道的每个层次（环节）中使用同种类的多少。 11、按照中间商在流通领域所处的环节的不同，可将其划分为和。 12、中间商的功能主要体现在：、和 。 13、物流的功能主要包括职能、职能、职能、职能职能、职能。 14、商品运输工作要遵循、、、的原则。 二、选择题： （）1、分销渠道不包括 A．生产者和用户B．代理中间商C．储运商D．商人中间商（）2、消费品中的便利品一般采取 A．选择分销B．独家分销C．广泛分销D．选择和独家分销相结合（）3、当消费者从以下（）购买商品时，是通过直接渠道。 A．便利店B．超市C．面包店D．百货商场 （）4、商人中间商包括 A．批发商B．代理商C．经纪人D．采购商 （）5、下列哪种商品不宜采用广泛分销

A．大桥鸡精B．金利来领带C．可口可乐D．康师傅方便面（）6、属于零级渠道的销售方式有（） A．上门推销B．商品展销会C．连锁经营D．代理经营 （）7、适用于长渠道的商品类型是 A．名牌服装B．汽车C．日用品D．电脑 （）8、适合广泛分销的是商品种类有 A．建筑材料B．运动鞋C．电冰箱D．鲜花 （）9、下列哪些商品适用于短渠道分销 A．空调器B．可口可乐C．化妆品D．瓷器 （）10、扶持中间商的内容有 A．商品折让B．共同开发新产品C．培训人员D．产品试销（）11、一般来说，批发商最主要的类型是 A．经纪人B．商人批发商C．代理商D．制造商（）12、零售商的类型有 A．折扣商店B．拍卖行C．储运公司D．厂家商品销售部（）13、在消费品市场分销渠道模式中一级渠道包括了 A．零售商B．批发商C．代理商D．经纪人 （）14、经纪人和代理商都属于 A．代理商B．供应商C．实体分配者D．零售商 （）15、生产者在某一地区仅选择一家中间商推销本企业的产品，并且要求中间商不再经营与本企业产品竞争的其他企业产品，这是 A．选择分销B．独家分销C．密集分销D．直销 （）16、对保存期短，易于腐烂变质和易碎商品，应尽可能采用 A．长渠道B．短渠道C．宽渠道D．窄渠道 （）17、经销商和代理商的根本区别在于 A．前者拥有商品所有权B．后者拥有商品所有权 C．与委托人关系的持久性不同D．拥有的实力不同 （）18、文物古董进行交易时，通常采用下列哪种定价法 A．通行价格B．竞争价格C．拍卖D．成本 （）19、生产消费品中的便利品的企业通常采用下列哪种策略

第八章电信分销渠道策略

第八章电信分销渠道策略 本章内容： 1、电信分销渠道的概念和类型 2、电信企业分销渠道形式 3、电信分销渠道设计 4、电信分销渠道管理 本章重点： 1、电信分销渠道的概念、形式 2、影响电信分销渠道选择的因素 3、电信分销渠道选择策略 本章难点： 1、电信分销渠道类型 2、电信分销渠道评估 3、电信分销渠道管理 学时数： 8课时 8.1电信分销渠道的概念和类型 分销渠道是4ps里的一个重要组成部分，是沟通市场和消费者两端的中介。是实现产品价值的一个重要的介质。 8.1.1电信分销渠道的概念 1、含义 何谓电信分销渠道？是指电信产品或服务从电信企业转移至最终客户手中所必须经历的一系列流通环节链接起来形成的通道。 起点――――――中介――――――终点 电信企业中间商客户 电信产品的销售一般以直销为主，电信分销渠道较短。但是随着电信产品的种类的增加，及客户的需求不断扩大，中间商的作用越来越凸现。 2、电信分销渠道的作用： 实现产品从企业到客户的转移 简化交易、提高效率 开展调查研究与信息收集，调节市场需求 有利于电信企业开拓市场，增加销售 8.1.2电信分销渠道的类型 1、直接渠道和间接渠道：根据是否设置中间商来划分 （1）直接渠道：不利用中间商。电信产品销售的主要类型。 包括：电信企业自设机构、派员推销，客户直接订货等

优点：直接见面，便于企业及时了解市场需求变化，从而按需生产。 有利于提供特殊服务：装机、移机、拆机等。 有利于生产者掌握市场状况和发展趋势，降低产品消耗，扩大销售。 大大减少中间环节，节省流通费用，降低成本。 缺点：业务需求分散的时候，无法胜任 承担较大的市场风险 某些方面缺少经验，会加重负担，花费较多的人力、物力，财力 （2）间接渠道：商品流通职能由中间商来承担，产销分离。 优点： 简化市场交易活动，减少交易次数，节约用于流通领域的人力、物力、财力。 节约流通时间，降低消费费用和电信产品价格，有利于整个社会生产消费。 有利于企业间的专业化合作。 不足： 不便于和客户直接沟通，难以准确掌握市场信息，客户也不易于掌握企业产品的供应情况及产品信息。 售前售后服务难以跟上。 2、长渠道和短渠道： 所谓长短，是按经过的流通环节或中间层次的多少来划分的，只是相对而言。 （1）长渠道：经过两个或以上环节 优点： 长渠道地域伸展度较宽，可以使产品的销售范围扩大，有利于增加销售业务量。 企业不承担流通过程的商业职能，可以集中精力搞好生产经营。 缺点：延长产品进入市场的时间，增加了流通费用，降低了产品的竞争力 适合一些容易运输的，保质期较长的产品。 3、宽渠道和窄渠道 渠道的宽度，主要取决于渠道的每个层次或环节中从事同种业务功能类型的中间商数目的多少。 （1）宽渠道：较多同类型中间商。 特点：产品流向密集分布，因而有利于扩大市场覆盖面，方便客户购买。 例如：充值卡 （2）窄渠道：较少同类型中间商。 特点：流通手续简便，但电信企业拥有的市场覆盖面和市场占有率都依赖于中间商的销售网络。 例如：装机，大客户 4、自有渠道和代理渠道： （1）自有渠道：由于电信自身的性质及其产品的特点，电信企业分销渠道体系是以自有渠道为主，社会代理渠道为辅助的。 例如：网上/电子营业厅、自办营业厅、大客户经理制、商业客户经理制、社区经理制，10000号热线服务等 （2）代理渠道：自有渠道的补充。 例如：松散型社会代理、具备集团背景的社会代理、集团业务合作伙伴、合作营业厅、联系

第十章 分销渠道策略

第十章分销渠道策略 全国2002年4月高等教育自学考试市场营销策划试题 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内) 15.一个快餐公司的某些特许专卖店可能指控其他专卖店用料不实、分量不足、服务低劣，损害公众对该快餐公司的总体印象。这种情形是( ) A.水平渠道竞争 B.垂直渠道竞争 C.水平渠道冲突 D.垂直渠道冲突 16.分销渠道指的是( ) A.产品由生产者向消费者转移过程中所经过的路径 B.产品由生产者向消费者的转移 C.产品由经销商向消费者的转移 D.产品由经销商向消费者转移过程中所经过的路径 浙江省2002年7月高等教育自学考试 市场营销策划试题 课程代码：00184 一、单项选择题(在每小题的备选答案中有一个正确的答案，将正确答案的序号 写在题干的括号内。每小题1分，共28分) 14.产业用品分销渠道的层次通常要比消费品分销渠道的层次( ) A.多 B.少 C.无明显差别 D.完全相同 15.将零售商店划分为专卖店、百货公司、超级市场、便利店等业态是按照零售商( )的标准来划分的。 A.提供服务的多少 B.产品线的情况 C.价格水平 D.管理和控制方式 全国2003年4月高等教育自学考试市场营销策划试题 二、多项选择题（本大题共6小题，每小题2分，共12分） 在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 33．在进行分销渠道的宽度决策时，可供选择的方案有（） A．集中分销 B．单一分销 C．密集性分销 D．选择性分销 E．独家分销 第二部分非选择题 三、简答题（本大题共5小题，每小题4分，共20分） 37．差价策略有哪几种类型？ 五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分） 42．选择分销渠道应该考虑的影响因素。 浙江省2003年7月高等教育自学考试 市场营销策划试题 课程代码：00184

第八章 分销渠道策略 答案

第八章分销渠道策略答案 一、单项选择题 AABCC ABDDCC 二、是非题 BBBAB BBAAB ABBAA 三、填空题 1、生产者；消费者 2、生产领域；消费领域；所有参与者；机构；个人 3、企业；人员 4、商品分销渠道 5、契约；经济利益 6、收集与传播信息职能；桥梁与纽带；实体分销职能 7、直接销售渠道；间接销售渠道 8、流通环节或层次的多少 9、同一层次所选中间商的数量 10、生产资料销售渠道；消费资料销售渠道11、较少12、直接销售渠道 13、间接销售渠道14、间接销售渠道15、环节；层次 16、环节；层次17、中间商；宽18、窄 19、生产者—用户；生产者—批发商—用户；生产者—代理商—用户；生产者—代理商—批发商—用户 20、生产者—消费者；生产者—零售商—消费者；生产者—批发商—零售商—消费者；生产者—代理商—批发商—零售商—消费者；生产者—代理商—零售商—消费者 1、中间组织；个人；消费者；用户；中间组织；个人；中间商 2、中间商；经销商；代理中间商 3、简化流通过程；集中商品、平衡供求、扩散商品；节约成本，提高效率；方便购买 4、社会 5、生产 6、消费者 7、商品所有权；经销商；代理商 8、产品所有权9、转卖；时间；空间 10、专业批发商；综合批发商；批发市场11、农副产品批发商；工业品批发商 12、百货；文化；纺织；劳保用品；五金；家电；专业批发商 13、自营性批发商；代营性批发商14、终点15、专业店16、百货店 17、自选商场 18、（食杂店、便利店、折扣店、仓储会员店、专卖店、家居建材商店、厂家直销中心）任选四个；（电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、直销、电话购物）任选四个 19、零售商；生产企业20、消费领域21、工商企业；最终消费者 22、销售代理商23、独家全权代理商24、经纪商；较低 25、产品因素；市场因素；企业本身的因素；经济效益因素；政府政策因素 26、单位产品的价值；产品的体积或重量；产品的类型和品种规格；产品的时尚式样；产品的理化特性；产品的技术与服务要求；产品的用途；产品的经济生命周期 27、反比例28、长；宽29、短、窄30、长31、短、宽32、短、宽 33、短34、较宽；较长35、短、宽36、高；雄厚37、直接销售 38、统购政策；政府采购；集中采购39、中间商的决策40、独家经营；窄

分销渠道策略

第十章分销渠道策略 一、名词解释 1、分销渠道：指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道。 2、实体分销：是商品实体的转移，包括商品的运输和储存。 3、密集型分销：在同一渠道环节层次上，对经销商的数目不加限制，让尽可能多的中间商来销售企业的产品，积极扩大产品的销售网络。 4、集中分销：企业有意识地限制经营其产品的中间商户数，实行独家经销，即让有数的几家经销商，在他们各自的区域范围内，享有独家销售企业产品的权利。 5、选择性分销：在一定的地区内，在同一渠道环节层次上，选择几个中间商经销本企业的产品 6、特许连锁：是盟主和众多加盟店之间的一种契约性的联合，以合同形式转让给加盟店，在规定区域内使用，按合同缴纳一定的特许使用费，承担一定的义务。 7、正规连锁：是有归属于同一资本系统的若干制造、分销机构组合而成的。 8、自由连锁：是以自愿为原则组成的独立的零售集团。 二、填空题 1、直接分销渠道又可称作零层渠道。 2、企业的分销战略可分为三种，即密集型分销、选择性分销和独家分销。 3、影响渠道决策的因素很多，企业通常从目标市场的情况、产品特点、企业特性—和环境特点等方面来考虑，作出适当的选择。 4、实体分销也就是商品实体的转移，包括商品的运输、储存。 5、产品组合的深度越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利。 6、产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道。 7、可供企业选择的运输方式主要有五种：即铁路运输、水陆运输、航空运输、公路运输、管道运输 8、经纪行，俗称掮客。主要作用是为买卖双方牵线搭桥，协助谈判，促成买卖。

三、单项选择 1、分销渠道不包括（ A ）。 A、辅助商 B、生产者 C、代理中间商 D、商人中间商 2、消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采用（ D ）。 A、全面分销 B、选择分销 C、定点分销 D、密集分销 3、相对而言消费品中的选购品和特殊品，最宜于采取（C ）。 A、定品发销 B、密集分销 C、选择分销 D、独家分销 4、下列说法有错误的是（D ）。 A、易腐烂的产品通常需要直接营销 B、与价值相比，体积较大的产品需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来分销 C、非标准化产品通常由企业推销员直接销售 D、单位价值高的应由中间商销售 5、常用在服饰、家具和电器等产品线上的经纪人和代理商是（ B ）。 A、产品经纪人 B、制造商代表 C、销售代理 商 D、采购代理商 6、下列不属于一个真正的折扣商店特征的是（B ）。 A、商店经常以低价销售产品 B、商店由于产品价格低廉，故产品质量较低 C、店址趋向于在租金低的地区，要能吸引较远处的顾客 D、商店在自助式、设备最少的基础上经营 四、多项选择 1、分销渠道包括（BDEF ）。 A、辅助商 B、生产者 C、供应商 D、商人中间商 E、代理中间商 F、最终消费者和用户 2、企业的分销战略通常分为三种，包括（ ABD ）。 A、密集分销 B、独家分销 C、侧翼分 销 D、选择分销

第七章市场练习讲解

第七章分销渠道策略 1、分销渠道： 2、下列属于分销渠道的是（）。 A、消费者 B、市场营销渠道 C、运输公司 D、中间商 3、分销渠道不可能是（）。 A、人 B、机构 C、物 D、组织部门 4、下列（）不属于分销渠道的特点。 A、整体性 B、双重性 C、稳定性 D、利益性 5、是由参与商品流通过程的不同企业和个人构成的整体。 6、是商品价值与使用价值实现的载体。 7、分析分销渠道的特点。 答： 8、按照商品在销售过程中是否过中间环节这一标准来划分，可以把分销渠道划分为 和。 9、按照（）这一标准来划分，可以把分销渠道划分为直接销售渠道和间接销售渠道。 A、商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少 B、商品在销售过程中是否过中间环节 C、商品在流通过程中同一个层次选择中间商数量的多少 D、分销渠道所经营商品用途的不同 10、是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。 11、直接分销渠道主要是分销。 12、（）是生产者通过若干中间环节（如批发商、零售商、经销商或代理商）把商品销售给用户。 A、长渠道 B、短渠道 C、间接销售渠道 D、直接分销渠 13、（）它是消费品分销途径的主要类型 A、短渠道 B、长渠道 C、间接销售渠道 D、直接分销渠

14、间接销售渠道是环节以上的较长的渠道， 15、间接销售渠道的基本特征就是。 16、按照商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少，可以把分销渠道划分为 和。 17、按照（），可以把分销渠道划分为长渠道和短渠道。 A、商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少 B、商品在销售过程中是否过中间环节 C、商品在流通过程中同一个层次选择中间商数量的多少 D、分销渠道所经营商品用途的不同 18、商品在从生产者流向最终消费者或用户的过程中，每经过一个对产品拥有所有权的机构 称为或。 19、在产品生产者流向消费者或最终用户的过程中，所经过的环节，层次少的渠道称为。 20、生产者直接把商品卖给消费者或用户。这属于（） A、短渠道 B、长渠道 C、间接销售渠道 D、直接分销渠 21、按照商品在流通过程中同一个层次选择中间商数量的多少，可以把分销渠道划分为 和。 22、按照（），可以把分销渠道划分为宽渠道和窄渠道。 A、商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少 B、商品在销售过程中是否过中间环节 C、商品在流通过程中同一个层次选择中间商数量的多少 D、分销渠道所经营商品用途的不同 23、商品在由生产者流向消费者或用户的过程中，生产者通过多个中间商才将产品转卖到消费者手中，这种产品的销售渠道就。 24、海尔系列产品在各大商场同时销售，则其渠道（）。 A、较短 B、较长 C、较宽 D、较窄 25、如果某种产品的生产企业是通过一个中间商来销售其产品，或在某地区只委托一家中间商经营其产品，则该产品的分销渠道就。 26、独家代理商或独家经营。则其渠道（）。 A、短渠道 B、长渠道 C、宽渠道 D、窄渠道 27、按照分销渠道所经营商品用途的不同可以把分销渠道划分为 和。 28、下列不属于生产资料销售渠道的是（）。 A、生产者——用户 B、生产者——批发商——用户 C、生产者——代理商——零售商——消费者 D、生产者——代理商——批发商——用户 29、下列不属于消费资料销售渠道的是（）。 经营消费资料的销售渠道主要有以下五种形式： A、生产者——消费者 B、生产者——零售商——消费者 C、生产者——代理商——用户 D、生产者——代理商——批发商——零售商——消费者 30、中间商：

第七章 分销渠道策略 【导入案例】在日本,打火机原先一般都在百货商店

第七章分销渠道策略 【导入案例】在日本，打火机原先一般都在百货商店或是在附带卖香烟的杂货店里卖。可是，日本丸万公司在十几年前推出瓦斯打火机时，就把它交由钟表店销售。如今，日本的钟表店到处都是卖打火机的，这在以前是根本没有的现象。钟表店一向被认为是卖贵重物品的高级场所，在这里卖打火机，人们一定会视它为高级品。而在暗淡的杂货店、香烟店里，上面蒙着一层灰尘的打火机和摆在闪闪发光的钟表店中的打火机，这两者给人的印象当然是天壤之别了。丸万公司采取在钟表店销售打火机的方式收到了惊人的效果，他们的打火机十分畅销。由于采取的是反传统的销售渠道，使他们的打火机出尽风头，令人们产生了丸万公司的打火机非常高级的印象，丸万公司的打火机目前风行到世界的每一个角落。 以上案例说明仅有好产品是远远不够的，必须建立、开发和设计一个有效的畅通的分销渠道。分销渠道是产品从制造商向消费者流转的通道。企业以不同的分销渠道销售同一种产品，其成本和利润往往相差甚远。因此，在竞争日趋激烈的市场上，如何选择快捷的分销渠道，就成了企业面临的最复杂和最富有挑战性的问题。 第一节分销渠道及类型 一、分销渠道的概念及作用 （一）概念：所谓分销渠道，是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 1、分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或者用户，中间环节包括各种类型的批发商、代理商、零售商和商业服务机构等。 2、只要是从生产者到最终用户或消费者之间，任何一组与商品交易活动有关并相互依存、相互关联的营销中介机构均可称作一条分销渠道。 【课堂思考】下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商、制造商、批发商、零售商、银行、经纪人、顾客 （二）作用 1、提供劳动专业化与分工 2、克服差异 有助于克服生产的规模经济带来的数量、花色、时间和空间差异 3、提高接触的有效性二、分销渠道的类型 （一）直接渠道和间接渠道 1、直接渠道：即产品或服务由生产企业直接销售给消费者或用户，没有中间商的介入。 （1）具体方式：上门推销、邮寄销售、电话销售，开设自销门市部、通过订货会或展销会与消费者直接签约供货等。 （2）优点： ①有利于产、需双方沟通信息； ②可以降低产品在流通过程中的损耗； ③可以使购销双方在营销上相对稳定； ④可以在销售过程中直接进行促销。 （3）缺点：增加销售费用，分散企业生产管理的精力 【资料】直销

(分销管理)第九章分销渠道策略

第九章分销渠道策略 学习目标与要求： 掌握分销渠道的概念 了解分销渠道的类型 掌握分销渠道的设计和管理 熟悉分销渠道的建立和监控 引入案例： 如今经过几年的发展橡果国际在美国纽交所成功上市，募集资金1.13亿美元，成为中国首家国外上市的电视购物公司。根据橡果国际披露的数据，2006年其全年收入为1.96亿美元，电视广告总时长50多万分钟，平均每天播放超过20小时。2006年3月才创办的快乐购物有限责任公司也获得了快速发展，其最新统计数据也显示：自创办至今，快乐购总销售规模已达近八亿元人民币，会员近70万；收视用户超过一千万，并已与一千余家厂商构建了合作关系。电视购物以如此成绩发展在国外并非什么新鲜事，但是其真正打开国内市场成为重要的零售渠道，却是最近几年的事。 在美国、韩国、台湾等国家和地区，电视购物销售额已占到社会消费品零售总额的5%—8%。据商务部公布的数字，2006年中国社会消费品零售总额已达到7.6万亿元，按照前述5%—8%的比例计算，我国电视购物的市场规模可达3700亿元至6080亿元；而业内普遍认为目前它在零售总额中所占比例甚至不到1%，应该说有相当的渗透发展空间。首先，中国有最庞大的收视人群，消费

能力以等同甚至超过GDP的速度逐年增长；其次，现代人越来越追求便捷、快速的生活节奏和消费方式，为国内电视购物的发展提供了契机。而电子商务和网上商城的流行，也为融合了电视、网络、产品目录等多种渠道的电视购物经营者提供了更多机会。 一方面是内需发展的广阔空间；另一方面是国内电视频道中还有大量空闲时段需要内容去填补，电视购物的发展前景应该十分广阔。但是电视购物在国内的早期发展却每每遭人诟病，鱼龙混杂，缺乏诚信，假冒伪劣虚假低俗的产品都假借电视购物之名登堂入室，一些频道被长篇累牍的丰胸减肥广告弄得污秽不堪。不过这也让有着明确经营理念和战略的公司能够很快脱颖而出，于是便有了篇首提到的橡果和快乐购的飞速发展。 橡果国际和快乐购也代表了国内电视购物发展的两种主要形式。橡果是第三方电视购物直销公司的代表，在无法直接介入电视媒体的情况下，往往是自己组织货源并制作成电视节目，再租用各个电视台的频道和非黄金时段循环播放，以售卖商品。而快乐购则是拥有渠道资源的电视台自己开办的专业家庭购物电视频道，即由电视台自己组织货源，或生产商品并制作成电视节目，在自有频道播出，由自己的公司销售。 打一个形象的比方：前者更像专卖店，以新产品的推广和服务为主，经营差异化产品，利润率通常也比较高；后者更像百货公司，经营琳琅满目的各大品牌，通过提高收视率，招揽回头客。这种通过电视节目或不同的媒介渠道实现跨地区覆盖的连锁方式，只需要节目、产品和服务的部分延伸，而不需要经营中心和后台的转移。既最大限度地节约了成本，实现了资源整合；也可以充分利用我国丰富的电视通路。目前，快乐够已经覆盖了广西及湖南省全境、南京、扬州、徐

分销渠道策略

第八章分销渠道策略 [教学目的与要求] 通过本章教学，使学生理解和掌握销售渠道的基本原理；中间商的类型；销售渠道的选择与管理决策。 第一节分销渠道的基本模式 一、分销渠道的概念 分销渠道是指某种产品或服务从生产者向最终消费者转移的过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 二、分销渠道类型 按流通环节的多少，可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道；间接渠道又分为短渠道与长渠道。 1.直接渠道与间接渠道其区别在于有无中间商。 直接渠道，指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者。直接渠道是工业品分销的主要类型。 间接渠道，指生产企业通过中间商环节把产品传送到消费者手中。间接分销渠道是消费品分销的主要类型。 2.长渠道和短渠道 分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层： (1)零级渠道 即由制造商——消费者。 (2)一级渠道(MRC) 即由制造商——零售商——消费者。 (3)二级渠道 即由制造商——批发商——零售商——消费者，多见于消费品分销。 或者是制造商——代理商——零售商——消费者。多见于消费品分销。 (4)三级渠道 制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。 可见，零级渠道最短，三级渠道最长。 3.宽渠道与窄渠道 渠道宽度：指渠道的每个层次同种类型中间商数目的多少。 ?渠道越宽，则销售网点越多，市场覆盖面越大 ?渠道越窄，则销售网点越少，市场覆盖面越小 4.单渠道和多渠道 当企业全部产品都由自己直接所设门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道；在有些地区独家经销，在另一些地区多家分销；对消费品市场用长渠道，对生产资料市场则采用短渠道。

第十章 分销渠道策略

第十章分销渠道策略 一、名词解释（请使用简单规范的语言描述下列概念） 1、分销渠道 2、独家分销 3、密集分销 4、物流 5、批发 6、直接渠道 7、中间商 8、销售代理商 二、判断题（请判断下列各题是否正确。正确的在题后的括号内打“√”，错的打“×”） 1、从经济理论的观点来看，分销渠道的功能之一是连结产销，即一头连着生产，一头连着消费。（） 2、自己进货，并取得产品所有权后再批发出售的商业企业是经纪人或代理商。（） 3、经纪人是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，并取得产品所有权的商业单位。（） 4、代理商对生产者委托代销的物品没有经营权。（） 5、采购办事处的作用与经纪人的相似，而且两者都是买方组织的一个组织部分。（） 6、新型商店的出现是为了满足顾客对服务水平和具体服务项目的各种不同的偏好。（） 7、真正折扣商店以低价销售产品，所以其经营的产品品质一般不会很高。（） 8、自动售货机能向顾客提供24小时服务和无需搬运产品等便利条件。（） 9、从市场观点来看，物流规划应从工厂开始考虑，并将所获得的信息反馈到原料的需求来源。（） 10、企业一般根据竞争者的现行顾客服务水平来确定自己的的顾客服务水平。（） 11、如果存货、仓储和运输单位的决策中心的经营状况良好，并且都能降低个别单位的成本，那么该物流系统是有效的。（） 12、为了巩固市场地位，维护本企业的形象和信誉，宜采用密集型分销。（） 13、只要通过中间商来分销产品的渠道就是长渠道。（） 14、有效期短，易毁或腐的产品，多用间接分销渠道。（） 15、技术复杂、附加服务多的产品，应尽可能采用长渠道。（） 16、大宗常用的产品，应尽可能采用长渠道。（） 17、便利商品适合采用长渠道。（） 18、代理商是以赚取佣金为主的中间商。（） 19、产品购买批量小且分散应该采用直接渠道。（） 20、分销渠道主要包括各类中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。（）

第七章-物流企业分销渠道策略资料

第七章物流企业分销渠道策略 课时：4学时 授课内容： 7.1 物流服务分销渠道概述 7.2 物流服务分销渠道的选择与管理 7.3 物流服务分销渠道的评价 目的要求： 1、了解物流企业分销渠道的基本模式； 2、掌握物流企业分销渠道设制的评价标准、评价及进行效益评价的公式； 3、理解企业分销渠道的选择与管理。 重、难点： 物流企业分销渠道的选择与管理。 教学方法： 以课堂讲授结合案例分析为主，辅之以学生课堂讨论和深入物流企业参观等教学环节。讲授形式以多媒体课件为主要辅助手段。 讲授重点内容提要： ●物流企业分渠道的涵义 ●物流企业的分销渠道的类型 ●物流企业分销渠道系统 ●企业分销渠道的评价 ●企业分销渠道的选择与管理 第七章物流企业分销渠道策略 第一节物流企业分渠道的基本模式 一、物流企业分渠道的涵义 物流企业营销的产品是无形的服务，其内涵与有形产品的分销渠道有所不同。物流企业分销渠道是指物流服务从供应商向客户转移所经过的通道。 二、物流企业的分销渠道的类型 物流企业的分销渠道主要根据渠道拥有成员的多少分为直接渠道和间接渠道。和实体产品的分销渠道相比，物流企业的分销渠道几乎总是直接的，物流企业如果不是直接将服务提供给客户，就是借助于中间商将服务出售给客户，但是由于服务不同与有形产品的一些特征，中间商的作用是有限的。 （一）直接渠道 直接渠道是指物流企业直接将服务产品销售给客户，无需中间商参与。采用直接分销渠道有许多优越性： 1. 物流企业可以对销售和促销服务过程进行有效的控制。 2. 可以减少佣金折扣，便于企业控制服务价格。 3. 可以直接了解客户需求及其变化趋势。 4. 便于企业开展提供个性化的服务。 由于具备以上的优点，直接分销渠道是目前决大多数物流企业首选的渠道模式。物流企业通过推销人员、广告、电话及互联网等扩展业务。由于互联网的迅速发展，物流企业纷纷利用这一先进的媒介推广服务。例如，美国的联邦快递公司（FedEx）在1995年开通网站，可以使客户实时提交业务、跟踪运输公司、得知抵达时间等。 （二）间接分销渠道

第八章分销渠道策略

第八章 分销渠道策略 教学目的：让学生了解分销渠道的概念与作用、渠道策略的不同类型及其适应性、主要的营销中介及其特征、渠道设计与决策的基本步骤、实施营销渠 道控制的基本方法 教学方法：课堂讲授、案例分析 教学手段：多媒体 学时分配：4学时 重点、难点：主要的营销中介及其特征、渠道策略的不同类型及其适应性 作业布置：书中课后习题 辅导安排：课后辅导 教学内容： 第一节 分销渠道概述 一、分销渠道的概念 所谓分销渠道又称经营分销渠道或销售渠道，它是指产品由生产者向最终消费者或用户转销过程中取得产品所有权或帮助转移所有权的所有组织和个人。 二、分销渠道的构成 1.实体流 实物流也称物流，是指产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列产品实体的运动。 2.所有权流 所有权流亦称商流，是指产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列买卖交易活动。。 3.付款流 付款流亦称货币流，是指产品从生产领域向消费领域转移的交换活动中所发生的货币运动。。 4.信息流 信息流是指产品从生产领域向消费领域转移过程中所发生的一切信息收集、传递和加工处理活动。 5.促销流 促销流是指企业为了产品销售，通过广告、宣传报道、人员推销、营业推广、公共关系等促销活动对顾客施加影响的过程。 三、分销渠道的作用 解决因为生产者和消费者或用户之间客观上存在着的一些矛盾： （1）空间分离的矛盾 （2）时间分离的矛盾 （3）所有权分离的矛盾 （4）产品供求数量上的矛盾 （5）产品供需结构矛盾 利用中间商组织市场营销活动，不仅能够减少产品交易次数，提高工作效率，而且可以节省时间和人力的消耗，降低交易成本，提高经济效益。 三、分销渠道的功能

第九章 国际分销渠道策略

第九章国际分销渠道策略 一、国际分销系统 （一）国际分销渠道International Distribution Channel的定义 分销渠道Distribution Channel，又称销售渠道，是指将产品或服务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。分销渠道包括中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），此外，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。但是不包括供应商、辅助商。 例：下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商、制造商、批发商、零售商、银行、经纪人、顾客 国际分销渠道是指通过交易将产品或服务从一个国家的制造商手中转移到目标国的消费者手中所经过的途径以及与此有关的一系列机构和个人。 国际分销渠道的设计直接影响和决定企业对国际市场营销的控制程度。 （二）国际分销系统的结构 企业把自己的产品或服务通过某种途径或方式转移到国际市场消费者手中的过程及因素构成国际分销系统。其中转移的途径或方式称为国际分销渠道。在国际分销系统中，一般具有三个基本因素：制造商、中间商和最终消费者。 制造商和消费者分别居于分销系统的起点和终点。当企业采取不同的分销策略进入国际市场时，产品或服务从生产者向消费者的转移就会经过不同的营销中介结构，从而形成不同类型的国际分销结构。出口企业管理分销渠道主要有两个目标：一是将产品有效地从生产国转移到产品销售国市场；二是参加销售国的市场竞争，实现产品的销售和获取利润。 总结长期的国际营销活动，国际分销渠道系统可以简化为一定的模式，其结构如下图所示：

国际分销系统示意图 从上图中可以看出，从事国际市场营销的企业有多种分销模式可供选择。前五种模式企业直接向外出口，称为直接渠道，其中第一种模式为企业把产品直接卖给国外最终用户，层次最少，分销渠道最短；后四种模式是企业通过国内中间商向国外出口，称为间接渠道，其中最后一种模式为企业产品依次经过四个层次，才卖给最终用户，销售渠道最长。 （三）不同国家分销渠道比较 进行国际营销的企业，可以建立自己的分销渠道来销售产品，也可以利用目标市场国现有的分销渠道。由于各国的销售渠道是长期历史演变并且随着经济发展逐步形成的，具有各自的特点，所以企业必须对目标市场国现有的分销渠道进行分析，决定是否利用这些渠道或采取其他可行的方案，以便有效地进入国际目标市场。 1、欧美的分销渠道 美国是市场经济高度发达的国家，基本上形成了有秩序的市场。进入美国的产品一般要经过本国进口商，再转卖给批发商，有的还要经过代理商，由批发商或代理商转卖给零售商，零售商再将产品卖给最终消费者。 西欧国家进口商的业务通常限定一定的产品类别，代理商规模通常也比较小，但西欧国家的零售商主体，如百货公司、连锁商店、超级市场的规模都很大，且经常从国外直接进口。大型零售商的销售网络遍布全国，我国企业若把产品销往西欧各国，可直接将产品出售给这些大型零售商，节省许多中间商费用，并利用它们的销售网络扩大市场占有率。 2、日本的分销渠道 日本也是高度发达的市场经济国家，但它的渠道结构却不同于欧美各。日本的销售渠道被称为是世界上最长、最复杂的销售渠道。其基本模式是：生产者＋总批发商＋行业批发商＋专业批发商＋区域性批发商＋地方批发商＋零售商＋最终消费者。日本的分销系统一直被看做是阻止外国商品进入日本市场的最有效的非关税壁垒。任何想要进入日本市场的企业都必须仔细研究其市场分销渠道。日本分销体系有以下几个显著的特点：

第八章分销渠道策略

第八章分销渠道策略 一、分销渠道及其类型 1、分销渠道 即销售路线，指产品从制造商转移到消费者所经过的通道。 其特征： 一是起点是生产商，终点是消费者； 二是它由各中间商组成，包括批发商、零售商、代理商和经纪人。 三是分销渠道中存在着5种以物质或非物质形态运动的“流”。 商流：制造商———中间商——顾客 物流：制造商———仓库——中间商——运输商——顾客 货币流：制造商———银行——中间商——银行——顾客 运输商 信息流：制造商——仓库——中间商——运输商——顾客 银行

促销流：制造商——广告公司——中间商——顾客 四是渠道成员各有其不同的工作性质和组织形式, 但它们之间具有共同利益关系。 1、选择分销渠道的重要性 （1）分销渠道是实现产品销售的重要途径。 （2）分销渠道是企业了解和掌握市场需求的重要来源。（3）分销渠道合理是加速商品流通和资金周转，节约销售费用，提高经济效益的重要手段。 2、分销渠道类型 （1）直接渠道和间接渠道： 直接渠道是指生产企业不通过流通领域的中间环节，直接把商品销售给消费者。 间接渠道是指商品从生产领域转移到消费者或用户手中经过若干中间商的分销渠道。 （2）宽渠道和窄渠道： 宽渠道是指企业使用的同类中间商很多，分销面很广。 窄渠道是指企业使用的同类中间商很少，分销面狭窄，甚至是独家经销。 3、企业合理选择分销渠道： 企业可以选择的分销渠道有三种类型。 （1）广泛性分销策略，通过尽可能多的中间商来销售商品。（2）选择性分销渠道，在同一目标市场选择使用一个或几

个中间商。 它的好处是： 一是有利于厂商之间互相配合和监督，共同对顾客负责。 二是由于经销商数目较少，制造商和中间商之间可以配合得更好。 三是由于生产企业与中间商相对固定，因而能增强市场竞争能力。 （3）独家分销策略，制造商在某一地区市场只选择一家批发商或零售商经销其产品。 独家分销一般较多为特殊制造商采用。 其好处是， 是容易控制渠道； 产销双方能密切配合； 有助于提高产品形象。 缺点是经销面窄，可能会失去更多顾客； 只有一家中间商，企业经营风险较大。 4、影响分销渠道选择的因素 （1）产品因素 （2）市场因素 （3）企业因素 （4）环境因素

市场营销渠道策略

第十章市场营销渠道策略 一、单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1、使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动属于分销渠道职能中的_________。 A．促销职能 B．配合职能 C．接洽职能 D．物流职能 2、契约约束与_________能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。 A．佣金 B．销售配额 C．提成 D．放宽信用条件 3、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于_________。 A．零售 B．批发 C．代理 D．经销 4、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的_________。 A．宽度 B．长度 C．深度 D．关联度 5、物流系统中总成本的数学公式为D = T + FW + VW + S，其中FW代表_________。 A．总运输成本 B．总固定仓储费 C．总变动仓储费 D．总成本 6、工业分销商向_________销售产品。 A．零售商 B．制造商 C．供应商 D．消费者 7、以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是_________。 A．超级市场 B．方便商店 C．仓储商店 D．折扣商店 8、物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和。 A．销售水平 B．市场规模 C．成本费用 D．存货水平 9、任何一个物流系统都必须考虑。 A．服务水平 B．成本 C．利润 D．A和B 10、企业对中间商的基本激励水平应以为基础。 A．中间商的业绩 B．企业实力 C．交易关系组合 D．市场形势 11、批发商的最主要的类型是_________。 A．商人批发商 B．经纪人 C．代理商 D．制造商销售办事处 12、分销规划实质上就是建立一个有计划的、实行专业化管理的。

分销渠道概述与分销渠道策略

第八章分销渠道策略 第一节分销渠道概述 一、分销渠道的作用 1、概念：营销渠道----供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商 以及最终消费者或用户等。 分销渠道----是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环节和推动力量的总和。 环节----批发、零售；中间力量：批发商、零售商、代理商及储运商等。不包括供应商和辅助商。 2、特征： （1）起点：生产者；终点：消费者或用户 （2）一组线路系统，参与者是中间机构 （3）产品所有权转移为前提 二、分销渠道的模式 1、松散型分销模式 松散型模式是一种传统的市场营销模式，它在市场经济不甚发达，大量生产体制尚未形成规模时极为盛行。在当今较为发达的市场经济国家，这样的模式仍然存在。农产品由于其生产的分散性和季节性，需要通过各种销售组织使其产品进入市场；众多中小企业由于其财力和销售力量有限，也必须依靠市场和各种销售组织来推销产品；某些特定行业由于其行业产品特点和传统，仍沿袭松散型分销模式。 2、公司型分销模式 公司型分销模式是指一家公司拥有和控制若干生产机构、批发机构、零售机构等，控制着分销的若干渠道乃至全部渠道，综合经营和统一管理商品的生产、批发和零售业务。

3、管理型分销模式 管理型分销模式是介于松散型模式和公司型模式之间，一方面，它是由相互独立的经营实体构成的；另一方面，渠道成员之间存在着紧密的联系和共同协调。4、特许分销渠道模式 特许经营是指特许商按照合同要求和约束条件给予加盟商一定的权利，允许加盟商使用特许商的品牌、商标、专利产品、技术以及经营模式的商业活动和经营方式。 三、分销渠道的类型 分销渠道可以按不同的标准进行划分。 (一)直接渠道和间接渠道 生产者在与消费者联系过程中，按是否有中间商参加，可将分销渠道分为直接渠道和间接渠道。 1．直接渠道 直接渠道指制造商直接把商品销售给消费者，而不通过任何中间环节的销售渠道。 直接渠道的形式主要有：定制、销售人员上门推销、通过设立门市部销售等。 直接渠道的优点主要有： (1)了解市场。生产者通过与用户直接接触，能及时、具体、全面地了解消费者的需求和市场变化情况，从而能及时地调整生产经营决策。 (2)减少费用。销售环节少，商品可以很快地到达消费者手中，从而缩短了商品流通时间，减少流通费用，提高了经济效益。 (3)加强推销。技术含量较高的商品，生产者可以对推销员进行训练，有利于扩大销售。较之中间商，消费者往往更信赖生产者直销的商品。 (4)控制价格。一般情况下，分销渠道越长，生产者对产品价格控制的能力越差；分销渠道越短，对价格控制能力也越强。 (5)提供服务。生产者能够直接给用户提供良好的服务，增强企业竞争力，促进产品销售。 直接渠道也存在缺点： (1)生产者增设销售机构、销售设施和销售人员，选就相应增加了销售费用，同时也分散生产者的精力。