关于调整2015年客户维系考核激励方案的通知

关于下发客户维系考核激励方案的通知

面对日益激烈的市场竞争，我们既有的存量客户面临着流失加剧的严竣形势。如何做好客户维系工作，是我们业务发展的关键。为充分调动全体员工参与客户保持工作的积极性，增强客户保持工作力度，提升客户维系保有率，经研究决定制定以下考核激励方案，具体内容以下：

一、移动老客户维系考核

中心经理、网格经理、装维经理、营业员办理购机送费优惠，非到期目标客户按每户折算0.5个移动效能计入个人月度KPI考核，到期目标客户（以市公司下发目标客户为准）按每户折算1个移动效能计入个人月度KPI考核，营业员揽装在5户内按每户奖励20元，超出5户部分每户奖励40元，其它人员揽装2户内按每户奖励20元，超出2户部分每户奖励40元。

考核细则:

（1）办理购机送费移动号码为不能为副卡、无月租用户，揽装人以CRM系统购机送费优惠订单录入信息为准，请营业员规范录入揽装人信息。

（2）补贴未到期中途取消补贴重新办理购机送费优惠，不纳入奖励范畴。

（3）办理购机送费优惠用户必须为有效使用4G卡用户。

（4）折算效能只列入计算月度KPI考核得分，不列入计算移动超量奖。

二、宽带老客户维系考核

1、中心经理、网格人员、营业员办理单宽带老客户预存网费送费优惠，非

到期目标客户可折算0.5个宽带效能计入KPI考核，到期目标客户（以市

公司下发目标客户为准）可折算1个宽带效能计入KPI考核，所有员工办理预存网费送费优惠奖励20元/户。

2、中心经理、网格经理、装维经理、营业员办理宽带老客户光纤平移折算0.5个宽带效能计入KPI考核，光纤平移奖励参照相关激励文件。

考核细则:

（1）揽装人统计以CRM系统录入信息为准，请营业员规范录入揽装人信息。（2）折算效能只列入计算月度KPI考核得分，不列入计算宽带超量奖。

原有维系考核方案本月起终止执行，本方案从2016年1月1日起执行实施，终止时间另文通知。本方案解释权归销售部。

如何维护老客户

如何维护老客户 发十个新客户，不如维护一个老客户”。老顾客的转介绍率对企业业绩提升具有非常重要的作用，因为口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。所以我们要重视老客户服务与维护，并提升老客户转介绍率。 一、让客户转介绍的3个最佳时机 ?当客户作出购买你的产品的时候； ?你为客户做了一些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时； ?你的产品和服务得到客户认可之时，就可以向顾客提出转介绍要求。 【经典话术】 感谢您信任本店，像您这样的成功人士，周围一定有不少的朋友，也需要我们的产品，如果有请您帮我做引荐，您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强的，您看怎么样？ 二、做好客户转介绍的4个注意事项 1、服务比客户预期的还要好一点，诚挚地为顾客服务，顾客满意了才愿意给你介绍。 2、要让客户对你的产品和服务价值了解多一点，这样客户转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。 3、让客户在转介绍中得到的利益多一点，拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方案，是吸引更多客户转介绍的好方法。 4、不要轻视顾客人脉的力量，不以顾客消费多少论价值。诚挚地为顾客服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。 三、4种类型客户的应对策略 第一种客户：不要任何好处，就给你转介绍 这种客户很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，那我们就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，比如公司开产品说明会的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等等，多给他表现的机会，让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了，这就是所谓的黄金客户。 第二种客户：很现实，要金钱上的好处

很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍，同时量不比第一类客户差。其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户，有部分人会主动跟你提出要好处，那就好好的把握好，让他满意，这样你的工作就轻松多了。 第三种客户：既不要荣誉也不要金钱 这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，可能成功介绍几个客户后，就会婉转告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么他会记住你、感激你，他以后会一直跟你保持这种关系，只要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。 第四种客户：什么要求都没有，单纯和你交朋友 他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。这类客户你要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。 四、加强客户后期维护 1、专人专岗，定期联络 企业满意度是转介绍率的关键，因此需要专门的客服人员，但是在不少企业中客户服务“未尽其才”。每位客户招聘进来，需要设置岗位责任书，将服务内容一一罗列出来，定期维护。主要职责内容如下： （1）建立好顾客档案 为了提升转介绍效果，分类是重要一环，这也是企业客户建档水平的高下区别。 ?顾客档案内容：顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。 ?成交档案内容：装修物业地址、面积、结构、户型、楼龄、物业情况、装修价格、把这些资料建立好后，定期跟踪，一定很好用，而且一定非常有效。 （2）保持联络 经常主动联络客户，让老顾客感觉到被尊重，同时让客户记住公司，并成为朋友，常见方法： ?赠送生日、节假日礼物。在顾客生日时候送上鲜花与贺卡，给客户以外精细。对于做中高端客户群的装饰公司需要更细致的服务，比如在顾客生日同时也

大客户开发规划方案.doc

大客户开发方案 文案受控状态 经销商大客户开发方案 名称编号 执行部门监督部门考证部门 一、意义和目的 1．大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。 2．指导大客户开发业务的展开。 二、潜在大客户分析 1．对现有或潜在大客户进行分类 根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。 2．对大客户进行分析 大客户分析的内容如下表所示。 大客户信息分类表 分析类别具体内容 1．客户的漉动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的； 2．客户的净利润率——可以衡量整个公司的收益状况； 3．客户的资产回报率——可以比较客户的投资与收益，并用来评估客户公司的管理水客户经营 平； 信息 4．回款周期——可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作为流动来使用的； 5．存货周期——可以衡量出客户的销售能力或实际使用量，还可以看出其现金流动的 速度。 客户销售1．客户产品的购买对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等 信息2．客户的物流方式，包括客户产品的保存、运输等特点 客户高层决包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、策者的信息爱好、决策人的家庭情况等 3．掌握影响经销商大客户采购的因素 影响经销商大客户采购的因素如下表所示。 大客户开发影响因素表

因素具体内容 购买费用越高，则对方的购买成本越高，包括决策时间延长、决策人员增多、决策环产品购买费用 节增加、对方的销售能力评估等 产品技术含量客户需要考虑产品的技术含量是否同其经销能力和社会发展的要求相吻合 包括行业标准的改变、环保的要求、法律的要求等都会直接决定对方对产品的需求的 政策、社会因素 特点 4．分析公司与客户的交易记录 主要包括客户每月的销售额、采购量，我们的产品在该公司所占的份额，单品销售分析等等。 5．竞争对手情况分析 公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到公司 大客户开发的风险。 6．费用、销售预测分析 包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的 管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户是否有开发价值。 三、确立潜在大客户开发的竞争优势 可以赢得竞争优势的内容包括以下 6 个方面。 1．减低综合采购成本——劳动成本、设备损耗、保养费用、库存利息、能源开发等。 2．增加收益——提高销售、加强生产线、提高利润率等。 3．避免浪费——减少对新人员的需求、减少对新设备的需求和维修次数。 4．提高工作效益——简化采购流程、优化采购组织。 5．解决方案——真正为客户解决实际的问题。 6．无形价值——提高公司声誉、优化决策流程。 四、选择客户开发方式 1．客户开发方式在很大程度上决定了客户开发的成功几率，因此选择适当的客户开发方式是客户开发的重要工作。 2．大客户开发经理组织召开目标大客户开发会议，通过介绍目标大客户的信息，听取大客户开发人员对开发方式的意见，并最终确定最合适的开发方式。 3．常用的大客户开发的方式 （1）邀请客户参加公司组织的产品介绍会/ 推广会。

生产产能提升激励方案

产能提升激励方案 1、攻关目的： 通过产能提升，提升车间规范管理，建立员工操作标准。 2、目标： 阶段第一阶段(8/25-9/7) 第二阶段(9/8-9/21) 车间产量气包率产量质量三车间2800 件 2.3 ‰2900 件 2.3 ‰一、人员组成： 总指挥：童总组长：瞿小君指导：欧博老师 级别人员分配相关职责 PMC ：瞿小君召开产能提升攻关会议，确定周期内生产计划目标达成情况，对未达成计划原因进行总结 编制主计划、周、日生产计划排程，并跟进日生产计 PMC 组 组员：瞿小君、胥双 划进度 负责具体生产物料的控制、跟进、帐面备料、异常物 料问题的具体事务协调处理 生产组汪迎秋、陈大治、胡素华、王川川、杨永红、李桂莲、彭家和、易玉荣、杨晓辉、李朝辉 品质组杨贵全、林玲、刘辉、张美娇负责主导实施完成生产计划，生产过程异常协调 负责车间制程、成品品质控制的具体协调，物料的来料检验控制。 设备组付江华、李中想负责设备维修和易损件备料稽核组杨文欢、杨青霞、童开桂负责全程稽核检查 人事组周文辉、孙红、唐亚负责人员招聘、培训工作二、范围 一二车间、三车间、四车间 三、有效时间 2014.08.25 —2014.9.21 四、作战方案 序 组别实施动作号完成责任部 时间门 责任人监督员责任

与销售预测8 月25 号至9 月21 号需出货 PMC 未按时按质完成, 1 明细，形成主生产计划,并针对各生产工序进8/23 瞿小君稽核员 部责任人乐捐 5 元行逐项排查; 汪迎秋 与各车间主管排查并确认各关键工序现有一至四未按时按质完成, 2 8/23 胡素华稽核员 员工及日产能,并形成各工序产能表车间责任人乐捐 5 元 易玉荣 3 各车间人员申请人数报给人事部,人事部进 8/20 人力资周文辉 稽核员 未按时按质完成, 行人员招聘源部孙虹责任人乐捐 5 元 PM PMC 部在每周五前排查并编制周生产与出 PMC 未按时按质完成, C 组 4 货计划（含一天冷冻），并下达给各生产车8/25 瞿小君稽核员 部责任人乐捐 5 元间签名确认； PMC 每天更新生产进度管理看板,并下达车PMC 未按时按质完成, 5 间各组的生产任务；每天 部 瞿小君稽核员 责任人乐捐 5 元 PMC 部每天在生产协调会上通报前一天生 PMC 未按时按质完成, 6 产计划与出货达成情况，并每天下达车间生每天瞿小君稽核员 部责任人乐捐 5 元产任务； PMC 未按时按质完成, 7 制定生产计划执行动作控制卡8/28 瞿小君稽核员 部责任人乐捐 5 元各部门根据产能攻关目标评估并提供阶段汪迎秋 8 性任务与指标，并决议重点影响瓶颈的解决每周一至四 胡素华稽核员 未按时按质完成, 生产三车间责任人乐捐 5 元措施；易玉荣 组 未按时按质完成, 9 修订三车间生产管理看板及各组看板9/1 三车间胡素华稽核员 责任人乐捐 5 元

设备部2015年激励方案

2015年设备部激励方案 为了充分调动员工积极性，提升员工工作状态，设备部将在2015年出台系 列激励方案，具体激励方案包括： 一、带薪休假政策： 1、所有长白班维修人员每月享受带薪休假一天，运转班每三周享受带薪休 假一天（运转班倒到白班）。 2、检修期间所有人员不能享受带薪休假。长白班维修人员顺延，倒班人员 不再享受政策。 3、长白班人员休假不能在周六和周日进行。 4、印染厂安排的放假不在带薪休假范畴。相关人员可顺延执行。 5、此政策在非技改期间执行。技改开始后，此政策自动终止。 6自身承包设备在休假时检修的，不执行休假，可与相关维修工互换串休。 7、个人原因请假的，不能按带薪政策执行。同时带薪休假政策每月必须执行，不能集中执行或调 整到下月执行。 8具体安排如下： 1）运转班人员休假必须倒白班执行，根据生产情况、维修情况以及设备运 行状态，可执行互换串休。具体安排如下: 2）锅炉运转班人员轮休视生产情况由锅炉主任按要求执行。 3）标准厂房维修人员：正常情况下，锅炉工每月第一、三两周周日的下午休息，上午正常上班确保劳务人员的洗浴等需求。电气中班每月第一周周日休息。电气白班每月第二、四两周周日下午休息。节假日串休等不执行，在串休期间执行。 4）机修人员以及各车间长白班维修和电气人员，由车间主任视生产实际情 况安排执行。 二、设备主任季度评比奖励方案 每季度百分制考核评比一次，考评分数在90分奖励500元。参评人员：前

后处理、印花设备主任、锅炉主任、电气主任。具体考评办法如下: 三、重大质量、安全事故预防方案： 2015年2月一2016年1月，设备动力无重大消防和安全事故，无设备导致 的质量事故（包括轧车、轧光辊等导致的划痕、破洞等连续300米以上恶性疵点）， 奖励各车间设备主任1000元。 四、安全奖励政策： 1、根据公司规定，对出现事故的单位和部门，按事故级别考核如下：

客户开发方案

客户开发方案设计 如何开发客户是一个业务员得必须课程，也是一个业务员能力的表现，是衡量一个业务员的准绳。 市场中无处不商机，哪里都有客户，看我们如何将潜在的客户变成现实的客户。这就是考验一个业务员的能力。首先，我们要寻找老客户，要维持与老客户的合作关系，并通过老客户获得新客户的基本资料，从而开发出新客户。其次，我们要努力寻找新客户。方法有：走街寻找、通过其他人介绍、终端打听、信息追踪、从企业黄页上寻找、上网查找、处处留心等。 如何联系客户，关系到一个业务员客户群体的大小，也就关系到一个业务员的工资待遇。我们要重视每一次拜访，这关系到自己和企业的切身利益。我们会经常打电话给客户，打电话前我们都必须做好充足的准备。了解客户的基本情况，如地址、电话、单位性质、规模实力、经营范围等。客户的需求与客户对产品的要求。主要负责人的情况，一般是使用部门的主管人员和采购经理；事先考虑打电话的内容、说话的语气等；理解客户的远大目标。打电话时，首先要说明自己的身份，说明主要目的及约请面谈，尽可能消除异议。 我打电话时，我首先表明自己的身份，然后请求对方给我一两分钟的时间进行产品陈述，当客户表现出兴趣时，可以进一步请求面谈，当客户存在异议时，要运用专业和产品的知识消除客户的异议。 良好的第一印象对一个业务员来说尤为重要。人们对某个人的第一印象往往影响着以后对此人的看法及感情，对销售人员来说，给客户留下什么样的第一印象可能会对将来是否成交产生重大影响，销售人员的形象代表产品和企业。所以，我们要建立良好的第一印象。因此，要注意一下几点：良好的外表；良好的身体语言（握手姿势、目光接触、适度的微笑、合适的站姿与坐姿、交换名片、体味）；选择合适的开场白（客户的个人爱好、关于客户所在行业的探讨；对客户办公环境的赞美；对客户的业务或产品的赞美；一些时事性的社会话题；与客户相关的行为信息或个人振奋的信息；天气与自然环境。 在会谈中，要合适的转移话题，提出议题陈述议题对客户的价值，征求客户的同意。这已不是会谈成功与否的重要标志。

维修部激励方案

维修部激励方案 原因：现在人员士气低落，维修频率比较高，保养不到位，工厂的设备稳定性比较差 目的：改善工作作风，提高维修人员工作积极性和工作效率，加强设备的稳定性 方案：1·施行绩效制度2·采用奖励方法3·使用差别对待 具体实施办法： 1·将“工作态度”“维修技能”“服从情况”“部门协调”等项目综合考虑来决定奖励的幅度。 2·工作态度占20%的比例维修技能占40% 服从情况占30% 部门协作占10% 3·各组由各组组长负责指挥，安排工作，根据各项目执行情况有组长或主管判定奖励情况，上报总监审核，批准执行。 4. 施行10分制，分值分为优良中差。9分及以上为优，7分及以上为良，5分及以上为中，4分及以下为差。奖金为：组长优500元良300元中200元差无奖励 组员优300元良200元中100元差无奖励 5·每月月底评定，后公布结果，随工资发放奖金 6.根据当月情况总监可以决定各组或全部门不执行此方案 ①发生重大事故（人为故意）②设备总体状况很差③公司运营情况不乐观 各项目细则： 工作态度：10分 1·做事积极 2·发现问题及时上报处理 3·做事任劳任怨 4·点检，巡查到位 5·主动帮助组员 6·关心设备状况 7·维修单，报表填写工整具体 8·办公区域干净整齐 9·维修工具完好，整洁，使用正确 10·工作时间精神状态良好 维修技能：10分 1·维修效率高 2·维修后设备性能完好 3·维修后设备外观复原 4·维修中遇到问题及时反馈 5·维修时安全措施到位 6·维修后一周内设备状况良好 7·工作中有行之有效的改善措施 8·维修过程中思路清晰，有理有据，能找出问题点 9·对负责区域的设备功能，原理，各配件熟悉

开发新客户方法

前言：当企业区域经理来到一个陌生得市场，安顿在或者舒适得宾馆，或者比较实惠得招待所住宿以后,整理好样品、合同、说明书、招商政策、价格表、名片以后，就开始寻思到—－—客户在哪里?应该怎么寻找到意向客户呢? 第一刀：预则立，收集信息,挖掘客户 俗话说得好，卖什么就吆喝什么，也就就是说一个行业得销售人员，首先您要具备一定得基础知识,包括各种产品得部件构成,以及各品牌得优劣点、产品线宽度、价格体系、市场策略、行业得发展状况、本行业区域市场得情况、市场容量,经销商、分销商、零售商与消费者等各渠道环节对本行业得影响与需求，如果不掌握这些基础情况则无疑就是盲人摸象！因此，在做销售、搞市场开发、谈客户之前,这些基础知识就是必不可少得,也只有了解这些基础信息后,对本行业有了一个整体全面得认识,才算就是有了一个基础入门证。对于市场得了解认识,要有一个端正得态度与正确得方法.对于具体目标区域市场,不能仅仅停留在拜访几个本行业得批发商，或者根据拜访这几个批发商得信息就判断定位市场. 通过对区域市场各个环节进行深入得了解掌握,包括该区域市场得行业产品渠道流向、区域市场得批发市场、核心零售市场、县区市场构成、该区域市场本行业得业态特点等情况,同时掌握该区域市场得核心客户具体生意状态、管理水平、生意思路、经济实力、网络资源优势;这样对整体市场才算就是有了一个全面深入得了解与认识;只有这样开发客户才能有目得性、有针对性、有主动性得展开工作. 了解市场就是开发客户得前提,通过走访市场搜集市场信息，包括：批发市场、零批店、零售店、县级分销商，通过与她们得交谈就可以挖掘出大客户名单;另一方面，对于有意向得中小客户可以直接承诺，本市场一旦代理商确定后,就可以给她们供货，成为特约分销商与零售商. 在细节把握上上，走访市场带着名片足矣，携带大包小包得进店，容易引起客户先入为主得抵触心理,明确告知客户，本次拜访得主要目得就就是上门请教,以及交流市场瞧法，至于就是否生意合作,瞧以后双方彼此缘分与选择。 区域经理切忌初到一个新市场,就贸然进入大小店合作谈判，或者妄想一蹴而就一谈就成，或者做梦一劳永逸客户唾手可得,瞎子碰见死老鼠得侥幸心态要不得。 第二刀：根据所掌握信息，预约客户 通过行业认识、市场了解等基本功得锤炼，对于区域市场有了一个深入而全面得认识了解后，就会对该市场得目标客户有了一个清晰得认识,这个时候就可以按我们遴选合作客户得条件，对目标潜在客户进行排位。那些具备先进得现代市场理念、有一定得品牌意识、有思路、懂管理、具备优质网络、有配送能力得客户就成了我们得目标首选客户. 根据客户得具体情况，我们排出第一候选客户、第二候选客户、第N个候选客户,这时候我们可以安排电话预约拜访，根据拜访时间安排作出一个客户拜访时间表. 在正式拜访客户之前，还有一个重要得事情要做,那就就是针对每个目标客户做一份有针对性得商业计划（不一定形成书面）.其内容包括该客户目前得生意分析、在行业里得优劣势、需要提升得方面与有待改进得地方。在此基础上结合我们得品牌推广方案与市场操

公司重点客户维护方案

公司重点客户合作方案（拟） 一、活动目的 1、为强化公司与战略客户的合作关系，提高合作的档次； 2、培育江浙等市场一到两个重点客户，通过特色的服务内容搭建优质的合作关系； 3、打造江浙几个市政给排水项目的样板项目； 4、通过重点业主企业关系的打造，共同应对市场变化，形成稳定的合作共同体，为 后续新建项目取得打下坚实基础。 二、重点客户定义 公司重点客户是指与公司合作紧密，保持稳定合作的大客户；或与公司签有战略合作协议，在行业内领先，在所在市场具有显著代表性的业主。 三、关于人员支持设置： 大客户经理制：为每家重点客户配备一名大客户经理，实行“一对一”的专人服务，针对不同情况实施充分满足个性化需求的服务，提高服务客户的能力。 大客户经理原则上由公司指派，市场部或者工程部人员担任。大客户经理负责带领技术服务团队为客户提供全面优质的服务，并负责客户关系维护。 成立大客户技术服务团队：主要由工程部、技术服务部、研发部等部门人员组成，在大客户经理的带领下实施客户服务，要重点客户优先提供相关技术支持和服务，解决水厂污水厂运营过程中存在的问题，为客户排忧解难。

四、实施方案 （一）技术服务支持 重点客户是公司的优质客户资源，是公司赖以生存的宝贵客户资源，为实现双方结成牢固的命运共同体，不断稳定提升市场综合竞争力，开辟共同发展的新途径。对公司重点客户开展以下方面的服务： 1、设备故障检测： 及时响应，快速解决客户在项目运行中遇到的设备故障问题，并定期专人做好回访工作，要不断提高服务质量。 时间安排：随时 责任部门：工程部、技术服务部、研发部等 实施安排：由大客户经理带领技术服务团队制订出《设备故障检测响应实施方案》，经工程部、技术服务部分管领导审核后提报公司批准后实施。 2、水厂运营诊断： 定期上门走访，征询服务意见，并认真坚持持续改进，对业主水厂及污水厂运营情况进行诊断，出具诊断报告。 时间安排：随时 责任部门：工程部、技术服务部、研发部等 实施安排：由大客户经理带领技术服务团队制订出《业主走访计划表》，报分管领导审核后提报公司批准后实施。对于较为复杂的运营问题或者相关建议需联合相关部门会审后制定出最终诊断报告。

老客户维护方案

已成交客户及意向客户维护方案 根据以往销售的经验可知，老客户介绍新客户成交率是最高的。宝宇凯旋商贸城至今已经积累了一定数量的客户规模，其中包括项目已成交736户、和我们关系非常好的以及有转介绍给我们的客户，这些客户加以有效利用，会为“元旦”、“春节”双节来临之际以及以后的销售工作带来令人惊喜的效果。 一、元旦期间已成交客户及意向客户维护方案： 主题：庆圣诞·迎元旦·感恩活动 时间：2014-12-20至2014-12-31 礼品：东北大米10kg（XXX特制） 目的：做形象，充分挖掘已购客户转介绍方 方案细则： 1、置业顾问电话拜访客户，询问客户详细地址及空闲时间，约访客户； 2、在预约时间段，置业顾问、销售经理等带公司礼品、宣传物料登门拜访，并宣传老带新奖励政策，了解客户家庭情况，以便进行客户归类（政策细则：老带新成交客户，老客户享3000元加油卡或现金奖励。新客户购买商铺其中签约总价30万，直接抵扣现金10000元；签约总价15万以上，抵扣现金8000元；签约总价15万以下，抵扣现金5000元）。

3、加客户微信，并将客户加入到项目微信平台中，建立微信营销模式，通过群发的方式加强与客户之间的沟通和交流，，由行政专员定期在微信平台发送消息，内容可以涵盖多个方面：商场活动宣传、销售商铺促销宣传和亲情沟通内容； 4、公司针对客户家庭情况，在商场举办客户感兴趣的比赛，如：“XXX”儿童绘画、书法大赛、XXX——大型公益相会、老年歌唱比赛等，从而达到与客户互动的效果。 二、春节期间已成交客户及意向客户维护方案： 主题：新春送福至—XXX 时间：2015-2-10至2015-2-17 礼品：新春对联、福字等春联套装一套，春联为XXX特制 地点：市场北厅售楼处 目的：建立忠诚的客户群体 方案细则： 置业顾问通知所有已成交及意向客户，来访均赠送新春礼品一份。 三、维护客户的程序： 1、建立客户资料档案 2、拜访后对客户进行评估分级 3、制定客户维护方案、根据几次约访客户情况汇总： （1）、A类客户：传播型客户，对于这种客户的维护方案为：节假

新客户开发方案与流程

新客户开发方案与流程 （一）、确定开发流程的意义 1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性; 2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高成交过程各环节的可把握性; 3、减少无效投入或低效投入，节约开支; 4、能够对每一阶段工作进行客观评判。 （二）、开发流程的五个阶段 客户开发是一个系统工程，客户开发能否成功取决于规划、策 略、环节的掌控能力。应把开发客户当作打一个战役来看待，而我 们就是这一战役的指挥者或称“导演”。清晰的阶段性工作策略及 工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。 阶段一、确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通） 阶段二、样品提供/信息收集（内线确定;信息充分;需求明 确）。阶段三、价值评估/开发程序（合作可能性;合作障碍; 开发程序）阶段四、关系建立（与关键决策人建立良好关系; 影响力渗透）阶段五、促成合作（高层沟通、考察商品、系 统支持） （三）、开发对象的确定 1、参与人员：商开专员 2、阶段工作内容 A）对客户潜在需求进行了解（客户基于何种考虑需要同我们合作？增加或调整的紧迫性如何?） B）初步沟通，了解客户经营概况； C）判断成交机会的有无。 3、工作重点 （1）、对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解； （2）、对客户的

潜在需求进行判断，依据是供应商概况（结构与现存问题）、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断； （3）、根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段， 无则终止 4、关键词潜在需求 (四) 、信息收集与样品提供 1、参与人员：商开专员 2、阶段工作内容 (1) 、提供方案：提供合乎双方约定好的处理方案。 (2) 、确定在客户内部的内线(或称内应、情报员、信息员)，密切往来，强化相互关系(思考谍报人员怎样开展工作)。 (3) 、搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系 (4) 、目前供应商情况信息：供应商的结构;供应商现存问题;客户改变或增加目前销售模式的意愿及其强烈程度;供应商供应时间的长短;供应商当时的成交过程。 (7)、公司经营信息：目前客户资源状况;经营稳健性;售后质量问题的处理能力等。 3、工作重点 (1) 、建立内线。内线或为采购员，或为采购经理;他对商务经理有一定好感/认同;双方能谈得来;内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。 (2) 与内线建立关系的步骤：认识—约会—认同—信赖—同盟，与内线一定要发展成为朋友关系;区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。内线是中介，是桥梁，是信息中心，是情报员，必须加强对内线重要性的认识。

大客户维护方案

邮政大客户维护方案 各邮政支局（所）、县局相关专业： 为了不断加强邮政员工服务意识，指导各岗位人员开展客户关系维护工作，同客户保持长期、稳定的合作伙伴关系，提高客户忠诚度，确保企业各项业务的持续、快速增长，经县局研究决定，在各支局、专业内部开展员工维护客户活动，现将具体实施办法通知如下： 一、客户关系维护原则； “立足本职岗位依托开办业务建立客户档案交流客户感情” 二、客户关系维护基本办法； 1.各岗人员根据工作性质收集、了解和掌握相关客户信息，填报客户维护档案表（见附表），根据客户需求，为客户提供专业化服务。 2.各岗人员在日常的工作中可以通过一周一个电话、一月一条问候短信、一季度一次登门拜访等方式同客户保持日常联系。 3.支局人员可结合“三岗两进”活动方案，实行对特定客户、所有客户巡回实地访问，充分了解客户的需求，并根据客户需求，不断改进客户维护工作，促进合作关系发展。 三、客户关系维护措施；

1.积极将各种业务信息提供给客户，如电子商务短信优惠政策、新业务推出等，并邀请客户参加新品试用，及时向客户了解新产品使用感受。 2.耐心为客户答疑、解决客户办理业务过程中出现的问题，为客户提更技术咨询、培训等服务。 3.及时了解客户困难并为客户解决，增加客户信任感和企业美誉度。 4.邀请重要客户参加企业举办各种活动，定期召开客户联谊会，增进客户情感。 四、客户维护考核要求； 1.客户维护按月考核，月底汇总、评比、通报。采用百分制，信息量50分、贡献率50分，达到标准得基本分，超额完成按比例加分，未完成按比列扣分。 2.客户信息收集一周不低于10户、一月不低于50户。 3.每项业务收集的客户贡献率不低本月单位业绩的70%。 附件：一、支局所大客户维护档案表（涉及10类客户）； 二、客户维护考核评分表； 淮滨县邮政局 二一二年七月二十九日

设备部考核方案(初稿)

设备管理与维修的绩效评价考核 1设备管理与维修也是生产力，也能为公司创造附加值，直接关系到公司的竞争力、公司的信誉和公司的形象，而激励机制与绩效评估又是推动设备管理与维修工作前进的两个驱动轮。绩效评价应遵循以下原则：①制度公开、透明原则；②评估指标相互补充原则；③评估过程公平、公正原则； ④纵向、横向结合原则；⑤奖励结果差别和半公开原则；⑥逐层评比，以 团队为单元原则。激励机制包括正强化激励和负强化激励。 2 绩效评价指标及其考核程序。 2.1 对设备动力部的考核指标： 该员工的岗位工资则为其必须具有维修工该级岗位的基本技能，完成部门交给的日常保养维修工作，遵守公司劳动纪律，上满全勤工作时间方能得到全部基本工资。 维修人员岗位工资定为一，二，三，四，五，六，七级，具体定级如下。每年进行一次工资定级考核（理论和实践），根据考核成绩重新划定岗位工资级别，起到鼓励后进发奋学习迎头赶上，鞭策先进再接再厉。 岗位工资中70％作为基本工资，30％作为考核工资。 一级岗位：（3000元/月） 1，熟悉各生产线的常规保养（日保，周保，月保，年保） 2，全面掌握对生产，生活，办公等外围公共设施的维修，会焊接，切割等基本机加工处理。 3，能独立值班并熟练处理生产线出现的复杂机械，电气故障。 4，对配电室，发电机，空压机等二类设施能正确使用及维护（会倒闸）。 5，对设备有操作及调试的能力（如能调试燃油炉，包装机，生产线主控柜，空压机） 6，熟练掌握油炸自动化流水线（含燃油炉，称量器，包装机）的电气控制原理，机械结构原理，生产工艺以及对故障能正确判断并及时维修更换。 7，对常规电子线路较为熟悉，能维修简单的电子线路板。 8，熟悉PLC，单片机，伺服驱动，步进电机，变频器的工作原理。 9，能主动及时地发现设备的缺陷及故障隐患，并提出合理化的意见和建议。 10，对设备的控制，结构，工艺能提出技改方案，能主动提出一些节能降耗的方案。

18、转介绍奖励的方案.docx

转介绍奖励方案 一、目的 在严峻的市场竞争激烈下，为了更好的促进我公司车辆的销售，保证任务的顺利完成，同时，为了回馈客户及时员工对公司的付出，促使转介绍的增加， 特制定本奖励方案。 二、奖励方案 1、客户在本店购车后或来过本店看车，但目前并未购车或最终未从本店购车，其介 绍新客户进店购车的(必须为首次到店客户)，在新客户开票后，老客户均可凭行 驶证来本店领取300积分卡一张或同等价值礼品。 2、若经本公司内部员工（除销售顾问岗位）介绍新客户进店购车的（必须为首次到 店客户），在新客户开票后，奖励当事人200元现金。 3、除本公司销售顾问岗位的其它员工提供销售线索的，后期并未起到促进成交作用， 但在销售顾问的跟进后成功购车的，奖励当事人100元现金。 三、说明 1、销售顾问接受老客户或公司内部员工介绍新客户进店购车的，必须在新建黄卡上 填写介绍人的姓名与电话，并在零售经理/销售总监签字时重点说明，如未填写， 将取消奖励，并由相关销售顾问承担责任。 2、销售顾问为老客户或其它人员领取奖励时应凭借黄卡及行驶证、身份证或其它资 料作为证明，如没有黄卡或其它证明材料，销售总监/零售经理将不予签字发放， 并由相关销售顾问承担责任。 3、销售顾问为介绍人领取积分卡或礼品现金时应填写申请表，附带其证明材料，若 是已购车老客户，需经信息员签字再经销售总监或零售经理签字方可领取奖励，若领取积分卡及礼品的，需经客服部再签字确认，若领取现金的，需在客服部签 字后再由总经理再签字确认，所有转介绍都需在客服部备案。 4、本公司员工应秉承真实的原则进行介绍，一经发现弄虚造假每次给予300元处罚。 本制度至下发之日起执行。 山东邹平金通汽车销售服务有限公司 2014年8月1日 (赠送) 售后服务方案

新客户开发计划

新客户开发计划 :客户计划开发新客户开发计划表餐饮新客户开发计划加油站新客户开发计划 篇一:客户开发计划书 玫琳凯化妆品客户开发计划书 一、客户开发计划概述 为公司寻找更多客户，发掘潜在客户，和客户建立良好的关系，扩大销售范围，拓宽销售渠道，从而增加销售，促进公司更好发展。 二、目标客户的分析 (一)目标客户的现状分析 中国化妆品市场是全世界最大的新兴市场，未来随着我国经济的持续快速发展，市场需求潜力将不断释放，考虑到我国庞大的人口基数，我公司具有巨大的成长空间。消费者需求呈现多样性且不断变化，我公司产品依然可以基于对本土文化的深入理解和消费者心理，在某些细分领域获得长足的发展，甚至取得领先地位。我国化妆品销售额将呈现持续增长态势，由此带来的规模扩展空间依然巨大，预示着我国化妆品人群具有巨大的开发潜 力。 (二)目标客户的需求分析 1、年轻客户:主要以女性学生为主，现在大学生数目很大，许 多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消费者。还有上班族女青年，注重自身形象与气质，消费以彩妆为主，化妆品已经成为她们生活中不可或缺的一部分。 2、中年客户:主要已三十到五十的职业或已婚女性为主要的消费群体，她们面对工作等方面的压力，自己的容貌也逐渐老化，不再青春动人，为了保持自己的青

春美丽，她们的化妆品的消费也会更多。她们大多有自己的工作，有固定的收入，具有较高的消费能力，容易产生经常性消费。 3、老年客户:即五十岁以上的女性，这部分消费群体，她们随着年龄的逐渐增加，虽然已经对化妆品渐渐的冷淡，对化妆品的消费率也相对较少，但是仍会购买洗面奶、乳液等生活必需品。 三、公司自身条件分析 (一)供货能力分析 我们会将产品销售到各个日化店、商场和超市等，在生产方面不断供货并研发新品，做到供大于求，公司员工各尽其责并在各大销售卖场设有产品顾问和促销人员。 (二)竞争力分析 化妆品品牌种类多，竞争激烈，众多的品牌也不断推出新的产品拉拢客源，以各种方式的广告进行品牌的宣传，化妆品行业的竞争越来越大。 四、客户开发实施计划 (一)客户开发途径 1、广告途径:印一些与本店和产品相关的小册子沿街发放、在电视上做一些活动宣传广告、在一些网络社区上投放产品广告、已经在店面做一些实体产品宣传等。 2、他人介绍:有一个良好的口碑才有更多的顾客，平常注重公司的信用度等，良好的口碑使得会有客户慕名而来，也可以通过老客户等向他们征求一些有消费意向的顾客。 3、面对面直接销售:定期做一些活动，在提高品牌知名度的同时寻求一些顾客，超市内配备销售员，对产品进行销售和推广。

维护客户关系活动的策划案

维护客户关系的策划书

策划人：李秀江 小组成员：李秀江黄细勇刘坤陈敏康杨孝梅徐丹杨婷姚一凡 林昱良 活动方案 主办单位： XXXX公司 活动时间：（1天）周末 六月中旬具体时间待定 活动地点： 遵义市区内（待定） 活动目的： 虽说客户就是上帝，但销售与客户之间的关系，就像是追求者与被追求者，极是微妙。追到手了该如何经营这段感情”是更为重要的环节！所以当我们作为已经追到手的追求者来说我们更是要把握好每一次机会，把我们 之间的关系力争做到：“执子之手，与子偕老”通过我们客户关系的维护将关系做成一 种，以：“朋友关系圈‘一传六，六传三十六’的绩效方式”向广大的消费群体大力的 宣传以及去影响客户身边的潜在客户，吸引客户身边 的潜在客户对我们的产品进行消费，挖掘老客户身边的潜在客户，促使其进行消费。 所邀老客户要求：

老客户可携带家属（注：家属定员2人）

活动前期安排： 1、由（贵州航天职业技术学院10 级市场营销班的小组成员共9 人） （以下简称“小组成员” ）负责联系老顾客并传达公司的邀请； 2、由主办方负责选定活动地点；（小组成员参与其中） 3、由公司提前预定用餐地点；（老客户人数和家属待公司客户名单而 定） 4、由小组成员和公司职工共同负责活动期间公司的整体布置；大体的布置如下： （1）会场布置： A 一个宽敞明亮的空间{ 最好是有座位，有一个发言台：（调音 师一个，话筒两支，扩音器两个）}； B 在房间内设置各个产品展销台并安排专业的营销人员在站台服务（介绍产品 并有力的销售产品）； C 在展销会现场入口处设置活动咨询专员[（1 名）负责整项活动的向导工 作] ； D 展销会场入口到会场内各通道及过道铺红地毯（以显公司规模及气派达到 吸引路人并有可能激起路人的购买欲望和挖掘潜在顾客）； E 在场内设置一个客户的客户专用休息区（当有客户到达指定休息 区由小组成员负责服务工作，公司员工自愿原则参与）。 （2）展销会场外观设置：

设备部考核方案

苏州多彩铝业有限责任公司涂装生产部设备科考核方案（草案） 一、目的：为了调动设备科全体员工工作积极性，提高员工的工作热情和工 作质量，共同把管理工作做好、做细，从而保证生产顺利开展，提高公司效益，特制定本考核方案。 二、职责：生产部负责对多种数据记录统计、行政部（财务部）负责数据审 核 三、适用对象：苏州多彩铝业有限责任公司涂装生产部设备科全体员工 四、考核指标：设备利用率、设备维修工单完成率、设备原因造成损失额、 设备维修费用率等 五、考核方法及标准： 1整个设备部人员全部采取12小时工作制（主管、部门正副经理除外），月工资主要是由月岗位核定工资+月浮动奖金组成，月岗位工资由公司根据每个人工种岗位、技能水平等核定。 个人月浮动奖金=个人核定月浮动奖金*30%*本部分考核分数+个人核定月浮动奖金*70%*本人本月考核分数 具体如下表，单位：元 等，每年由公司相关人员重新核定一次 3月浮动奖金考核方案：目前暂考核四大类别，采取打分制原则 ①设备利用率（本项目满分为40分，权重40%） 按实际比例计算，计算方法：［1-（各线累计设备原因停机时间/各线总计 本月生产时间）*100%］*40分； 例如：4月份利用率为93%，则本项目得分为93%*40分；具体数据由各生产线班长每天统计后报生产部内勤处汇总。 备注：设立一个激励值：即若本月的设备利用率为99%（含），则本月此项得分为满分的1.2倍（40*12=48分）。小于此数值的全部按比例计算。 ②设备维修工单完成率（本项目满分为15分，权重15%） 计算方法：月度完成率=（本月报修后完成数量/本月总报修数量）*100%*20分同设备利用率一样按比例得分. 备注：A:维修工单流程为：生产线开具维修单——设备主管审核安排——设备人员维修——生产线确认——交至生产内勤存档记录 B:对于无故未及时维修的工单、维修完毕后24小时内又出现同种故障的及工单填写不规范的列入未完成工单之列。 C：此项也设立一个激励值，若本月工单完成率为100%，则本项本月得分为15*1.2=18分。 ③设备原因造成损失率（满分15分，权重15%） 计算方法：月度损失率=本月设备原因造成损失额/本月生产总产量*100%*15分

新客户拓展方案

新客户拓展方案 一、前言 在任何行业，销售都是非常重要而关键的一环，这源自于销售是整个企业经营最终的一环，其他生产、制造、服务、人力、财务产生的都是费用和成本，只有销售是实现价值和利润的。 广告公司也不例外，广告公司的创意和稿件、媒体资源就是其生产的产品。总体而言，广告行业客户拓展是对于广告公司至关重要，其重要程度甚至在很大程度上高于专业水平。 客户拓展和企业产品的销售有一定的相似之处，如都需要很强的沟通交流能力，都需要对于产品本身有一个很好的把握，但是广告行业的客户挖掘与传统产品销售有几个非常不一样的特点，掌握这些特点对于客户拓展思路和方法的归纳和实践有非常重要的意义。 二、广告客户特点： 1.广告客户拓展特点一、客单量较大： 普通的产品销售，除了房子、汽车、奢侈品等，基本上客单量都不是很大，一本书、一瓶化妆品、一台电脑，这些东西作为零售商品价值都不是很高，基本上通过店面销售、网络销售甚至电话营销、上门销售就可以实现。而广告公司基本上都是年度的全案代理，费用动辄十几万甚至几十万，这么巨大的客单量不是很容易就搞定的。 2.广告客户拓展特点二、信息不对称： 信息不对称是广告行业客户拓展一个典型的特点。首先是供给和需求的信息不对称。广告行业在中国目前方兴未艾，还处于比较初级的阶段，所以没有形成一个完备的采购渠道和流程，往往是各个广告公司和广告主各自为政，靠人脉、资源和专业能力传递信息，有些广告主需要专业的广告公司，同时广告公司也在寻找广告主，这其中的不匹配是信息不对称的第一个层面。信息不对称第二个层面，是广告行业本身不成熟所致，虽然每个人每天接触很多的广告信息，但是对于广告还是停留在名片、宣传单的层面上。所以，跟客户的沟通过程中，需要花费很多时间进行市场的教育，不仅难以要出比较高的价格，前期开拓过程中花费的市场教育成本也使得成本居高不下，这也是广告行业比较难做的原因。 3.广告客户拓展特点三、多因素综合： 广告行业是一个比较专业的行业，客户能不能拿下来需要很多的综合的因素权衡考量，这既包括可以放在台面上说的公司资质、以往业绩、专业素养、服务领域、团队建设和资源，也包括不怎么在台面上说的客情维护、私下勾兑、利益博弈等因素，当然还包括客户喜好、比稿现场发挥等主观性很强的因素。 这三个特点也决定了广告客户的拓展不能用传统的思路和方法展开，电话营销、网络营销、陌生拜访等手段可作为一个辅助和介绍，而互联网思维等正快速的进入我们的生活，并因此推送各种精准的广告信息。

老客户维护方案

老客户维护方案 一个公司要想持续发展必须要有老客户，一个销售人员要想持续保持高业绩，必须要有老客户，一个优秀的置业顾问做到最后就是做好老客户。 首先，留住老客户可以使企业的竞争优势长久；其次，留住老客户还会使成本大幅度降低。 1、从良好的售后服务开始 2、建立好顾客成交档案 3、把每一个成交的客户当做宝藏来挖掘 4、对于老客户仍然要敢于要求 5、对老客户转介绍的资源一定要成交并表示感谢 1、良好的售后服务 不要以为签完合同就完成了交易，有很多同事在签完单，就认为可以拿到钱了，后期的服务认为应该由客户服部（按揭银行，交房有物业）来做，就做了甩手掌柜的。其实我们是把客户给搞死了。刚开始做销售最容易犯的错误：为了接新客户就不带客户去银行按揭，大错特错。 2、积极主动协助客户解决问题： 在售后过程中会遇到各种问题，我们要很主动的帮助客户，而不是选择逃避，有很多人一接到客户的投诉电话可能就怕，或者有的干脆不接。要想想这是对客户最大的伤害。顾客有问题来找我们，是完全信任我们，找不到我们，想想我们的客户会有多急，他们对我们将是多大的失望。所以我们应该喜欢顾客找我们，因为这些都是机会，特别是帮助客户处理问题，每次处理完后都可以创造新客户。协助后期客服处理，让客户觉得我们是踏踏实实的在为他做每一件事情，让客户把我们当成朋友一样。 3、保持不断联络让客户记住你，并成为朋友（节假日、顾客的生日、上门拜访、邀请参加公司的各种活动，送公司的礼品及公司宣传载体），这些都是非常好的方式。反正我们只有一个目的：让客户永远记住我们，当他们有朋友想考虑买房，第一个就会想到我们。最高境界就是：让顾客习惯我们的服务，并产生依赖。 4、多关注客户的行业，给予指导建议 其实就是根据客户成交档案分析，然后进行资源整合，这样客户会发现你不光帮他选择了心仪的房子，更让他感受到了你为他带来的增值服务，并为他们创造了价值。

激励方案

关于生产型分公司（事业部）协助科技研发部研发试验的 激励方案 1、目的 科技研发部在开展研发项目时，会进行大量的研发和生产性试验。这些项目在试验过程中，除一部分可在部门试验工厂进行外，大部分的试验过程，需借助分公司（事业部）的相关设备及人员进行试验操作。因分公司（事业部）一线作业人员薪酬体系基本为计件制，研发试验过程中占用相关作业设备及人员的作业时间，势必影响员工的计件产量和收入。为提高相关人员试验积极性和配合度，针对协助部门研发试验的分公司（事业部）相关人员，特制订本激励方案。 2、人员及职责 1）科技研发部研发人员：包括研发员、研发助理工程师，研发工程师、研发副主任工程师等。 负责研发试验的提出，记录、确认试验内容及相关协助作业人员信息，并申请对相关人员进行奖励。 2）分公司（事业部）车间主任、设备科长 负责安排相关人员及设备，协助进行研发试验。 3）科技研发部副经理（研发模块），分公司（事业部）生产经理 负责对提报的奖励人员、内容、金额等进行审核。 4）科技研发部经理 负责提报的奖励人员、内容、金额等进行审批。 3、激励对象及标准 1）激励对象 协助科技研发部进行项目试验的分公司（事业部）一线作业人员。 2）激励标准 根据作业时间对相关人员进行奖励，标准为40元/小时。 4、激励申报对兑现 1）由科技研发部研发人员起草激励申请表（详见附件1），经科技研发部副经理（研发模块）、协助试验的生产型分公司（事业部）生产经理共同审核、科技研发部经理审

批后，提交激励兑现流程。 2）按月进行激励兑现，并结入当月工资中，相关费用不计入分公司成本，由科技研发部承担，计入研发费用中。