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老客户营销话术

老客户营销话术——不认识的客户

XX先生/女士。您好，您是XX车主么？，春节将至，提前祝您新年好，鉴于我们店老客户转介绍购车的特别多，我店在2月开展老客户1+1购车有礼活动，凡是在2月份转介绍成功购车客户，您将获得1000元现金抵用、你介绍的人获得500元额外现金抵用券，如果您身边有朋友购车都客户推荐一下，您朋友最近有买车么？有。那您方便给我说一下他的联系方式么？我给您报备上。暂时没有。祝您用车愉快，春节出行可以到我们店做一个免费检测！表示感谢！

老客户营销话术——自己的老客户

短信：

一汽大众老客户转介绍有礼了！2月5日-15日凡是一汽大众老客户转介绍成功购车，老客户得1000元现金抵用券、新客户得500元油卡，名额有限详情咨询7107555或直接到店咨询。

老客户营销话术——不认识的客户

老客户营销话术——自己的老客户

销售人员的心态

销售人员的心态销售是一项历经磨练，又极富挑战性的工作，它除了要求销售人员“走千山万水，说千言万语，吃千辛万苦”外，更要求销售人员必须具备较强的心理素质。在销售界流行一句话就是：心态决定一切！好的心态让你成功，坏的心态毁灭你自己。可以说心态比知识重要，心态比能力还重要。从根本上决定我们生命质量的不是金钱，不是权力，甚至不是知识，也不是能力，而是心态！态度是人与人竞争制胜的最核心、最根本的竞争力。可见销售员保持一个好的心态是何等的重要。笔者认为销售人员在销售中要具备以下八大心态。 1、空杯的心态。空杯心态就是随时对自己拥有的知识和能力进行调整，要与时俱进，清空过时以及陈旧的知识，为学习新知识、新能力留出空间，让自己的知识与能力总保持新鲜；这样就不会自满。不论你在学校里学习是多么出色，不论你原来从事的行业是如何的出类把萃，

具有多么丰富的经验，已经取得多么卓著的成就，当你走入销售领域后，必须把这一切都放在一边，保持空杯心态，从头学起，从零开始，这也是对从事销售行业的人员最基本的要求。有一个秀才，博学多才，怀才放荡。一日听说某山上的寺庙里有一得道高僧，便去论学比道。进门便道：大师啊，听说你是得道高僧，通古论今，博学善辩，能度人邪恶，除人心魔，学生不才，愿来请教一二。那大师淡然笑之，吩咐小和尚上茶，并亲自倒茶。那秀才傲然注视，很快茶溢，秀才说：大师，茶满了。大师还是淡然笑之，继续倒茶，茶水很快从桌子上流到了地上……这时秀才起身，深鞠一躬说：多谢大师，我懂了。然后回家，潜心修学。人生无处不营销。始终保持空杯的心态你会获益多多。销售的内涵和外延博大精深，需要我们不停地反复学习与研究，不断的领悟。 2、合作的心态。当今的社会是一个合作共赢的社会，没有完美的

地推营销话术

地推营销话术你好这位女士，打扰你一会儿时间，我很抱歉。我是奥体少年宫的老师，我们正在做一场精品课程预售活动，请问你有孩子了吗，他有没有学过什么艺术兴趣？是这样的，妈妈今天报不报名都没有关系的，我和您介绍一下我们奥体少年宫，相信我的介绍对你孩子以后选择艺术兴趣学校或者任何培训机构都有很大的帮助，不至于走弯路，耽误了孩子的发展。妈妈是这样的，选择培训机构至少要注意这三点：第一点，学校规模一定要大，一定要是当地有影响力的高端机构，第二，学校一定要有严格规范的课程体系，不能按照某一个老师的想法，想到什么就教什么，这样对孩子学习不利。第三点，选择有全职教师团队的学校，老师的稳定性对学习非常重要。妈妈在淮安我们奥体少年宫都满足这些条件，是孩子学习艺术兴趣的首选。妈妈你可能也听说过我们奥体的，那么我再给您简单介绍一下我们学校。妈妈像您知道的，我们的老师对于课程要求非常严谨，所以说您想让您的孩子在才艺兴趣上有所成就，就一定要把孩子送到我们少年宫学习。妈妈像您知道的，我们奥体少年宫不仅是新城区招商引资项目，还是文化部认定得艺术特长生认证中心和青少年重点艺考培训基地。学习绘画或舞蹈等兴趣班一般来说很枯燥的，很多孩子一开始都有学习的兴趣但是难以坚持，是因为被过度专业的教学扼杀了兴趣，很多孩子最后学了一门技术却恨了一门艺术。而我们少年宫将孩子的兴趣与专业教学非常好的融合，让孩子在一边玩过程中培养兴趣爱好。从体验中快乐的学会艺术，最后达到考级的标准。特别适合启蒙阶段孩子，可以说您的孩子只要一接触就会爱上我们少年宫。妈妈您给孩子一个接触的机会也是给我们一个机会，让我们培养他成长成才。(考虑) 家长请问您现在在考虑(担心)什么问题呢？妈妈是这样的，没有关系的，您今天报名以后有任何问题都可以来找我，如果您报了名之后有任何的不满意，孩子有任何的不好都可以直接找我我把钱退给您。我们只为了给孩子一个接触我们少年宫艺术兴趣项目的机会。您今天报个名，我也是真的特别喜欢您的孩子，是真的想帮助您的孩子，想给孩子一个机会。妈妈是这样的，我们的活动只有三天，我们从来没做过这么优惠的活动，我们一定会让您的孩子爱上少年宫。我觉得您对我们的课程很认可，也对我们学校很认可，我这边就给你报名了！你有疑惑吗？妈妈，你的孩子他未来就取决于你今天的决定，所以说今天有这么好的机会，给宝宝报一个。营销问答问题1，我不需要？家长是这样的，今天参不参加这个活动都没有关系，你可以了解一下，相信我的解说对您以后给孩子选择培训机构有很大的帮助，问题2，太远了？是这样的，家长你看一周就一次课，你多走10分钟，要是为了贪图近距离，给孩子选择不专业的培训机构，那耽误孩子的就不是10分钟20分钟，而是一年了，耽误孩子学习时间问题3，我考虑一下，有时间去看一下？

金融企业体验式营销操作流程.

第三章金融服务营销策略辽宁金融职业学院刘晶红活动3金融企业体验式营销操作流程活动目标：掌握金融企业体验式营销的基本操作流程，能够对特定金融产品或服务进行体验式营销。操作流程：金融企业体验式营销基本操作流程如图3所示。操作步骤：步骤一，识别目标客户识别目标客户就是要针对目标客户提供购前体验，明确客户范围，降低成本；同时进行细分，对不同类型客户提供不同方式、水平的体验；在运作方法上注意信息由内向外传递的拓展性。步骤二，认识目标客户认识目标客户就要深入了解目标客户的特征、需求，企业通过市场调查获取相关信息，并对信息进行筛选、分析，真正了解客户需求，以便有针对性地提供相应的体验手段，来满足客户需求。步骤三，从目标客户角度出发为其提供体验。清楚目标客户的利益点和顾虑点是什么，根据其利益点和顾虑点决定在体验式销售过程中重点展示的内容及步骤。步骤四，确定体验的具体参数课程实训图3金融企业体验式营销的操作流程图3-7 所示。第一步：识别目标客户第二步：认识目标客户第三步：从目标客户出发，为其提供体验。第四步：确定具体体验参数第五步：强调目标客户体验第六步：进行评价与控制

确定产品及服务的亮点，促成客户从中体验并进行评价；便于客户在体验后，就企业所展示的产品及服务内容的优劣形成一个判断。步骤五，强调目标客户体验企业需要事先精心设计、充分准备目标客户体验的产品及服务内容，便于目标对象进行体验活动。步骤六，进行评价与控制企业在实行体验式营销后，需要对前期运作进行评估。评估总结包括以下内容：效果、客户满意、客户风险释放、风险是否转移到企业能否承受等；通过审查和判断，企业了解前期执行情况并重新修正运作的方式与流程。活动练习：以小组为单位，利用课上约20分钟的时间，对电话银行业务进行体验式营销。模拟过程中要注意角色互换，模拟结束后让学生交流切身感受，体会体验式营销的真谛。课后，每位学生根据课堂体验和教师的讲解，撰写一份“电话银行业务体验式营销报告”，报告要详细表述体验式营销的基本操作流程，说明体验式营销的实践意义。

浅谈养老行业的体验式营销

浅谈养老行业的体验式营销首先，我想讲两个词，一个是养老行业，一个是体验式；这两个词是今天我们探讨的核心，也是我们在继续往下探讨的基础，搞不懂养老行业，或者不明白我们说的养老行业的那一个分支，等于沙滩上盖大楼，等于无源之水无本之木，说的多跑题的多；如果不明白什么是体验式，如何去体验，体验的结果是啥？那就是纸是谈兵，不切合实际。过去看过太多的人编写的养老机构营销文章，有的是专业从事或者研究养老机构营销工作的，这类文章大多切合实际，偏操作少理论；但是大多数文章都是从营销的角度去谈营销，觉得隔行不隔理，都是卖东西，有的甚至做了多年的房地产销售，觉得养老院的营销或者直接是体验式营销跟房地产一个样，不都是先看后买嘛，区别是养老院比地产就是多了个居住的步骤，养老院可以让老年人免费住一周或者更长时间，而房地产只能是现房先看，体验更多的市现场感受，但是都是抓住客户的心理，以卖点和各种综合优势吸引客群来购买，所以大多数此类营销文章，都得到了众多的读者响应，我想说的是，文章虽好，写的有血有肉，但是依然只能是参考价值大与实用价值，因为没有从真正的养老院一线出来，就想象不到那种场景，体会不到那种滋味，就更加不可能写出能说服、引导读者的好文章来。好了，不谈这些题外话了，现在我们就重点来说说今天的主要话题，养老行业的体验式营销。首先，大家注意了，我说的是养老行业，为什么不说机构养护院或者敬老院、养老公寓呢？其实大家都知道养老行业是个很宽泛的行业，现在在中国养老行业随着经济的发展和国家相关产业政策的指导，这个行业已经形成了产业化发展，或者说大健康产业，包含了养老服务业、养老用品行业、养老医疗保健行业、养老食品健康行业等等，当然如果从多种产业相融合的角度来说，单体的机构养老是一种模式，养老地产又是一种模式，医疗与养老相结合的护理院又是一种模式，所以我们今天说养老行业，不往大了去说，我们只局限在养老服务行业，不去管其他的那些第一或者第二产业，我们只说第三产业服务业，或

什么是体验式营销

什么是体验式营销 ;含义;定义;何谓;何为;什么叫体验式营销;体验式营销是什么意思从宏观上看，体验式经济的到来是因为社会高度富裕、文明、发达而产生的。对于那些刚刚满足温饱或者勉强达到小康的人们来说，“体验”只是一种奢侈。其次，从微观上看，体验式营销的兴起是由于企业对产品及服务在质量、功能上已作的相当出色，以至于顾客对特色和利益已经淡化，而追求更高层次的“特色和利益”，即“体验”。体验式营销是要站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在整个消费过程中的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。我们一般将体验分为五种类型，但在实际情况下企业很少进行单一体验的营销活动，一般是几种体验的结合使用，将其称之为体验杂型。进一步来说，如果企业为顾客提供的体验是涉及所有的五类体验，就会被成为全面体验。通常，企业的营销人员为了达到体验式营销目标，需要一些工具用来创造体验，我们将这些工具称之为体验媒介。作为体验式营销执行工具的体验媒介包括：视觉与口头的识别、产品呈现、共同建立品牌、空间环境、电子媒体与网站、人员。另外，五种体验模块在使用上有其自然的顺序：感官─情感─思考─行动─关联。

“感官”引起人们的注意；“情感”使的体验变的个性化；“思考”加强对体验的认知；“行动”唤起对体验的投入；“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。目前很多企业在其产品和服务的质量、特色、功能上搞得一团糟，这样不仅不会给顾客带来全新的体验，反而会带来负面的体验，导致消费者的憎恨、讨厌。传统的营销理念，企业强调“产品”，但是合乎品质要求的产品，消费者不一定满意。现代的营销理念强调客户“服务”，然而即使有了满意的服务，顾客也不一定忠诚。未来的营销趋势将崇尚“体验”，企业只有为客户造就“难忘体验”，才会赢得用户的忠诚，维持企业长远发展。－－－－－－－－－－－－－－－－－－－【体验：换一种方式去营销】著名的古根海姆美术馆的设计者福兰克·赖特习惯用螺旋形的结构，而不是圆形平面的结构，来包容一个空间，让人们真正体验空间中的运动。它的陈列大厅甚至都是一个倒立的螺旋形空间，花瓣形的玻璃顶，四周是盘旋而上的层层挑台，参观路线倾斜而下，而陈列品则沿着狭长的坡道悬挂，观众可以边走边欣赏，这显然比那种常规的一间套一间的展览室要有趣和轻松得多。当人们沿着螺旋形坡道走动时，他们在周围的连续的、渐变的，而不是片断的、折叠的空间不断变换体验。而美术馆展览厅部分的外形也是非常独特，很像一个倒扣的白色蜗牛，被人所津津乐道。

【销售话术】48种销售话术

48种销售话术 1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。[错误应对1]没关系，您随便看看吧。 [错误应对2]好的，那你随便看看吧。 [错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。模板演练 ①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的新款……请问你喜欢深色还是浅色？点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 ②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“牛仔”系列的产品，这几天在我们卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进 2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。 [错误应对1]不会呀，我觉得挺好。 [错误应对2]这是我们这季的主打款。 [错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ [错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ “不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。模板演练导购：这位先生，您不仅对服装有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买灯具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买服装的建议。只要陪

(完整版)体验式营销案例

新疆A企业成立于2003年9月，位于新疆首府乌鲁木齐市，在其成立之初，一无品牌，二无市场，且在产品上市前，乌鲁木齐市场已有三个品牌的产品占据乌鲁木齐市场95%的市场份额，在经过2004年一年的市场开发、产品促销、品牌宣传推广以及新品开发上市，到2005年5月，该企业A产品在整个新疆市场产品日销量已达70吨，市场占有率达27 7%，跃升为新疆乳品企业三甲之列，尤其在其核心城市乌鲁木齐市场其产品销售量达50多吨，市场占有率近40%，成为乌鲁木齐市场销售量最大的乳品企业之一，但该企业在经历一年多的高速成长之后，面临新的发展问题。 1、市场销量虽达到了一定水平，但长时间处于停滞的平台期，怎样突破销售瓶颈，进一步提升销量 2、品牌的建设和品牌提升的问题。 3、产品宣传和推广上传播界限突破的问题。针对上述三个问题，企业品牌推广小组首先，从该企业自成立之初的发展历程进行深入的了解，寻找原因，同时，对新疆乳业的现状和消费者的关注度状况进行了分析并作出SWTO分析：优势： 1、专业的营销团队，进行深度分销的营销模式和一年的市场运作，拥有营销优势和。品牌、销量基础 2、六个千头牛奶场为其提供了可靠的奶源保障，形成了其它企业难以比拟的优势。 3、克隆牛技术独步新疆和该企业的研发能力，使其拥有技术优势。 4、先进的生产技术设备和完善的品控体系使其拥有安全优势劣势： 1、产品销售过度依赖促销实现，销售不稳定。 2、企业进入市场较短，缺乏市场经验而且由于时间短品牌基础较弱，虽有知名度却缺乏美誉度。 3、产品定位模糊不清，企业的核心和竞争优势尚未传播开来。 4、产品口味与目前市场流行的香浓口味相比欠佳。机会： 1、消费者对牛奶产品的消费上认识度较低、品牌忠诚度较弱，消费的随机性较强。 2、企业产品线丰富，便于组合，同时企业营销能力和思维转换较快。 3、消费者对牛奶产品安全的消费需求。

成功销售的十大积极心态

成功销售的十大积极心态自从神奇教练米卢登陆中国后，"态度决定一切"这句话就常常出现在我们的耳边。不错，态度真的决定一切，可是什么样的态度将决定什么样的一切。态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将决定产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果，而不好的态度也会产生不好的驱动力，注定会得到不好的结果。同时，对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合。作为庞大军团的销售队伍，又应该有什么样的心态呢？ 1、积极的心态首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，可是我们应该看见国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，

唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。积极的人像太阳，走到那里那里亮。消极的人像月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。 2、主动的心态主动是什么？主动就是"没有人告诉你而你正做着恰当的事情"。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去做，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机

销售技巧和话术经典语句

销售技巧和话术经典语句销售技巧和话术经典语句一： 1. 对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。 2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。 3. 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。 4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。 5. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。 6. 事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7. 最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。 8.对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。 9.销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。 10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。 11. 对客户无易的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。

12.在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要为客户为你介绍一位新客户。 13. 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14. 强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。2 \) L0 S- q& q9 x1 c 15.准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。 16. 向可以做出购买决策的人推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。 17. 每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的可户，销售才能成功。 18、有计划且自然的接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人员必须事前努力准备的工作与策略 19、销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交百分比。 20、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 21、在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。 22、相信你的产品是销售人员的必要条件，这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对他自然也没有信心，客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你的深刻信心所说服的。业绩好的销售人员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣地信心。 24、了解客户并满足他们的需要，不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果

浅谈体验式营销对消费者购买行为的影响

浅谈体验式营销对消费者购买行为的影响——以海底捞为例摘要：本文以海底捞体验式营销的应用为例，通过体验营销的运行机理的理论工具来对体验式营销对消费者购买行为的影响进行分析，认识到体验式营销对消费者在消费的过程中充当着重要的角色，能够促进消费者自发地进行重复消费，为其他餐饮行业或者别的行业提供了新的营销思路。关键词：体验式营销，消费者行为，体验营销的运行机理一、前言体验式营销是一种创新性的服务营销，它越来越渗透到销售市场的每个角落，在我们的生活里无所不在。海底捞，也是应用了体验式营销进行产品的销售。海底捞这个火锅品牌想必是家喻户晓的了，它的国民程度非常高，基本一说起吃火锅就是到海底捞去吃，每次选择在海底捞吃火锅的人也非常多，在外面心甘情愿排队等叫号的人也非常多，但是，为什么海底捞能使得消费者在人多需要排队等号吃火锅的情况下也依然愿意继续等待呢，是体验式营销对消费者的购买行为存在着什么影响吗？本文通过体验营销的运行机理来对此进行分析。二、概念（一）体验式营销体验式营销是新时代的一种创新性的商业模式，自从20世纪末21世纪初诞生以来就已经得到了广泛的研究与应用，并被广泛运用到旅游业、软件业、餐饮行业等多个行业和领域，现已经渗透到销售市场的任一角落。施密特最先界定了体验式营销的概念，他认为，体验式营销是企业以满足顾客体验需求为目标，以营销空间为舞台，以产品或服务为载体，利用文化、艺术和科技等手段来增加产品内涵，更好地满足人们的情感及审美等多种体验需求，在给人们的心灵带来震撼的同时达到促进产品销售目的的一种全新的营销模式。本文以海底捞为例，通过体验营销的理论工具之一——体验营销的运行机理，对体验式营销之于消费者购买行为的影响进行分析。体验营销的运行机理在于顾客体验价值的形成与实现，其主要通过两条路径来实现盈利，一是通过“免费”

体验式营销策略初探

体验式营销策略初探摘要:体验式营销以满足消费者个性化需求为核心,是目前营销学界研究的热点。文章分析了体验式营销的特点与作用以及实施步骤,并以苏州乐园为例,通过分析其现有的营销策略,结合体验式营销的实施手段,从市场定位、服务和宣传三方面为苏州乐园提出了营销策略,对实施体验式营销策略具有重要的参考价值。关键词:体验式营销;策略;苏州乐园一、引言市场竞争的关键是吸引和保留消费者。只有那些能深入探测消费者的需求,并以合理价格和有效方式满足其需求的,才能在市场上立稳脚跟、赢得消费者的青睐。随着人们生活水平和生活质量的提高,现代社会人们的消费需求观念不再停留于更多的物质产品以及获得产品本身。相反,消费者越来越多地是出于对商品象征意义和象征功能的考虑而购买商品,即人们更加注重通过消费获得个性的满足。要想在市场上立于不败之地,必须根据消费者需求的新特点,引导和创造个性需求的市场——体验式营销应运而生。二、体验式营销的内涵、特点和作用美国着名的营销学专家施密特博士在他所着的《体验营销》中指出,体验式营销就是站在消费者的感官(Sense)、情感(Fee1)、思考(Think)、行动(Act)、关联(Relate)五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。这种思考方式突破了传统营销关于消费者是“理性消费者”的假设,认为消费者在消费时是理性与感性兼具,消费者在消费前、消费中、消费后的体验才是消费者行为与品牌经营的关键。 (一)体验式营销的特点 1、重视消费者的体验。体验是当一个人达到情绪、体力、智力甚至是精神的某一特定境界时,意识中所产生的美好感觉。应注重与消费者之间的沟通,发掘他们内心的渴望,站在消费者体验的角度,去审视自己的产品和服务。 2、重视消费者的主动参与。体验是消费者直接参与营销活动而产生的切身感受,因此参与是体验的前提。体验营销为消费者提供机会参与产品或服务的设计,甚至可以参加产品或服务的生产和消费过程。只要提供场景和必要的产品

简单实用的连带销售话术

1、不算多买，只是提前买。 ?“其实您只是提前买而已，毕竟这些都是您用得上的东西，而且我们剩下的数量也不多了，机会真的很难得呀！” ?“如果买了之后用不着那是很可惜，不过这些衣服您随时都用得着，只是先准备好而已，所以这叫做提前买而不是多买了。” ?“您是在最恰当的时候提早买而已，而且这是一个节省费用的最佳决定！（如果是有促销、打折的状况下可以使用）” 2、一起买更划算 ?“难得今天有活动，喜欢的产品一起买下来也比较划（实惠）！节省下来的钱买饰品配衣服多好呢！”（做活动时用） ?“机会是不等人的，难得遇上了做活动的好机会，又加上遇到了自己满意的产品，趁着这难得的机会一起买下来多划算（实惠）！” 3、难得碰到自己喜欢的 ?“有时候要找到自己满意的、喜欢的衣服还真需要缘分，所以缘分到了，碰上了自己喜欢的衣服，多难得呀！” ?“其实我们平常逛街，有时真是无心插柳。真正想买时却不一定买的到，总是在无意之间，喜欢的产品就出现了！所以要碰上自己喜欢的产品，多难得呀！” ?“您是在最恰当的时候提早买而已，而且这是一个节省费用的最佳决定！（如果是有促销、打折的状况下可以使用）” 4、数量有限 ?“我们每个款式的数量都不多，您今天喜欢的，明天就不一定有了，所以我建议您，难得的机会一定要把握住，否则明天我想帮您忙可能都无能为力了！” ?“您看上的这套，卖得非常好，现在我们店里就剩下这套了，来得早不如来的巧，您运气真好！” 5、周期原理 ?“多买一套，多一套衣服轮着换，让衣服也休息休息，这样产品的寿命可以用的更长一些，这跟男人打领带一个道理，为什么男人要有好几条领带替换着用呢？一方面是为了搭配衬衫，一方面就是要让领带休息一下，恢复一下，领带的寿命才会长！” ?“人如果每天精神都紧绷着，不用多久肯定就出事儿了。衣服也一样，如果没有给到到纤维休息恢复的时间，那么产品寿命也会比较短，所以多买一套替换着其实是一种省钱的办法！” ?“不同的心情穿不同的衣服，不仅生活上有变化，心情上也有变化，多好呀！” ?“同样的衣服或是同样的风格穿久了也会腻的，多两套替换一下，经常换换心情！” 6、节省时间和精力 ?“现在大家工作都很忙，趁现在有时间一次把产品买到位了！” ?“现在的人时间和精力都有限，大多数人把大部分精力都放在工作上，等忙的时候还要为了买衣服/鞋/包这种生活琐事烦恼，多伤脑筋呀！” 7、积分或者会员vip资格

浅析葡萄酒体验式营销的策略—以张裕酒庄为例

目录摘要........................................................................................................................................... I 1 张裕葡萄酒体验式营销现状 (1) 1.1注重感官体验 (1) 1.2 强调情感体验 (1) 2 张裕葡萄酒体验式营销分析 (2) 2.1 厂家层面的体验式营销策略 (2) 2.2 经销商层面上的体验式营销 (2) 2.3 消费者层面的体验式营销 (3) 3 我对张裕酒庄现行营销策略的看法 (3) 3.1注重体验式产品设计 (3) 3.2 加强体验形式 (5) 3.3 明确体验目的 (6) 4 结论 (7) 致谢 (7) 参考文献 (8)

浅析葡萄酒体验式营销的策略—以张裕酒庄为例摘要由于我国经济的不断前行，从而使得民众在生活质量方面持续提升，这也就使得我国的葡萄酒市场在整体态势上，呈现出激烈的竞争。同时，由于进口葡萄酒的涌入，国内方持续出现大量的竞争对手，从而使得我国葡萄酒市场存在的竞争，表现的非常激烈。在这种情况下，以张裕酒庄来讲，由于其在该领域的主导地位，势必要对这种新的市场挑战展开积极应对。而在应对方法上，营销策略显示出其重要的作用，营销策略的成功与否会很大程度上对公司的经营情况产生影响。本文以张裕酒庄为例，对其体验式营销展开了相关的分析，希望能够为张裕酒庄的持续成长提供一定的思路，并在此同时，能够对同行业者起到一定的借鉴作用。关键词：葡萄酒；张裕葡萄酒；体验式营销策略 I

成功营销人的八大心态修炼-崔自三

《成功营销人的八大心态修炼》主讲：崔自三在营销团队管理工作的实践中，我们是不是经常碰到如下的问题： √有些营销员能力很强，但却因为不愿做、不乐于做，而销售业绩不理想？ √虽然营销团队里年轻人居多，但很多成员却暮气沉沉，没有生机和活力？ √面对每个月的销售目标压力，你有没有发现，最悲观的人，往往也是业绩最差的人？ √在你的团队里，有没有坐享其成，不愿付出，“躲在宾馆成一统”，但一觉醒来，却发现四面楚歌，使企业和个人受损的人？ √在运作市场时有没有出现过前期谈的很好或合作的很好的客户，但却因为营销员的不坚持、不敬业，缺乏恒心与耐心等，而导致最后功亏一篑的？ √在你的团队里，有没有因为个人诚信缺失问题，而使个人和企业信誉度、影响力下降的？ √你的团队有没有面临业绩徘徊不前，成员萎靡不振，团队面貌不整的状况？…… 如果你的团队出现了以上的现象，我们可以大致判断，你团队成员的心态或许已经出了问题，他们的心理或许已经面临“亚健康”。那么，如何才能让团队成员心理“归位”以保持健康的心理而使他们一直处在最佳的竞技状态呢？心态对于一个人的影响到底有多大？现在，让本课程来解决您的以上困扰与疑惑！企业快速发展的历史，有时就是一部营销员工汰换的历史。在企业发展的每一个阶段，都有大批的优秀营销人员涌现，但也有一批营销人员带着缺憾离开，这正应了那句老话：铁打的公司，流水的营销员。面对日益复杂而竞争激烈的市场形势，物竞天择，适者生存的自然界的法则，谁也躲不开，逃不过。那么，作为企业核心力量的营销人员，该如何实现自我转型？该保持一种怎样的开放心态？该如何让自己从普通到优秀到卓越这么一个转变？该如何时刻保持最佳的竞技状态？这些都是作为要快速发展的企业必须要试图解决的问题。本课程针对绝大多数企业都会出现的营销人员心态“疲软”和“老化”问题，运用潜能激发培训形式，引导学员树立正确的职业心态，以及通过情景演练、角色扮演、实地训练等，全方位提升培训效果，同时，也通过大量的故事和案例，讨论与练习，头脑风暴与分析等，立体式开启学员思维，引导他们深入思考，逐步深入地进行自我剖析，从而最终达到春风化雨，枯木逢春，激发学员内在动力及活力之目的，为企业销售的提升推波助澜。了解职业心态的成功历练，对于一个营销人员所能带来的深远而广大的影响，它是营销人员“凤凰涅磐”的最核心的保障。掌握心态塑造的方法与手段，针对自己的实际情况，通过OJT训练模式，切实掌握自我修炼的技巧。懂得从普通到优秀再到卓越的心理转型，对于一个营销人员高速成长的重要意义，以及如何与企业进行接轨，而踏上企业快速发展的快车道。

销售话术大全

销售话术大全 1、顾客没反应或销售进行不下去怎么办？我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 [错误应对1]没关系，您随便看看吧。 [错误应对2]好的，那你随便看看吧。 [错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。模板演练 1):导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的珠宝……请问，您喜欢戴什么样的珠宝呢？点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍珠宝的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 2）：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“女人花”系列的产品，这几天在我们店面卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售成功。观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进。 2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。 [错误应对1]不会呀，我觉得挺好。 [错误应对2]这是我们这季的主打款。 [错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ [错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ “不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对

营销必杀技——体验式营销(理论案例心得体会)

营销必杀技——体验式营销（一）、体验式营销与传统营销的区别首先，让我们了解一下体验式营销与传统营销的区别。先举个例子，便于大家理解。我们大家都有买西瓜的经历。假如有两个人在卖西瓜，一个卖西瓜的在大声地吆喝：“喂，快来买西瓜啊，我的西瓜不甜不要钱，买回去之后不甜你也可以退给我。”同样的一个人，他在卖西瓜的时候把西瓜剖开，然后切一片给你尝一下，然后告诉你尝尝看甜不甜，甜了你再买，你遇到这两种卖西瓜的，会买哪一种呢？肯定是第二种吧。因为既能看到它新鲜的样子，又能品尝到它的味道嘛。这两种不同的卖瓜方式，第一种就是传统的销售方式，他的西瓜完整地放在那里，只是用语言告诉你，他的西瓜非常好，不甜不要钱；第二种是让你参与其中，剖开他的西瓜让你尝，这时候你会得到两种体验，一种体验你会尝到西瓜很甜，“这是我要的好西瓜的感觉”，第二种带来的感觉是“我看到这个西瓜鲜红的，或者很黄，色彩很鲜艳，非常让我有食欲，我很希望把这个西瓜抱回家”。这是两种完全不同的卖瓜方式。今天的市场，产品差异化越来越小，竞争越来越白热化，想要达成销售，不仅要让顾客了解产品的特性，更要顾客对产品产生信任，如果企业想要往前走一步，把一般客户变成忠实客户，如何突破传统的渠道及终端店铺式销售模式？变坐店等客为主动出击，由恶性的价格战、成本战、广告战提升至品质战、服务战、关系营销战等。这些单纯的传统的营销方法已经难以做到。珠宝企业在营销转型上要想取得决定性的胜利，除了要有优质的产品作为销售后盾外，还要有取心之法。即以消费者为中心的营销策略，从消费者心里去做文章，从客户体验的角度去做市场。体验式营销是以消费者为中心，以消费者的体验为中心，你所告诉消费者的每一种产品的诉求点，是通过消费者能够感知到的这样一种状态去设计一种情景，在情景当中让顾客感受到产品所带来的好处。“我们珠宝品牌销售的不仅仅是商品，而是为消费者提供全新的时尚观念，更加人性化的购物体验。“珠宝是有生命力的，它伴随着你生活中的每一天。融入到你的生活中体现你的与众不同与个人品位。” 举个例子，搜宝有款特色产品，可调节长度的项链，可以调节长度随意搭配任何吊坠是这款项链的卖点，款式、时尚创新。我们设计一个场景，让客户配上吊坠佩戴起来调节到最短状态可以当锁骨链，背后还能留下一条尾链，时尚个性，调节到最长状态可以作为毛衣链，简单大气。不配吊坠单独佩戴项链也很有个性。这样百搭又时尚的项链，你有没有兴趣去买一条呢？如果你喜欢佩戴吊坠，会不会因为不同的吊坠需要不同的项链来搭配而烦恼呢，而有了这款可调节的项链，就能帮你解决这个问题，也能帮你省下以后买项链的钱，我想顾客会很乐意把这款可调节的项链带回家。所以我们讲的体验式营销，就是你自己要确定一个产品的核心卖点，这个卖点是你要告诉顾客的地方，同时以顾客的感受为中心，设计一个场景让顾客参与进来，然后去告诉顾客你产品的核心卖点在哪里，促使顾客迅速和产品产生联系，产生购买的冲动。这种体验式营销在今天是非常时尚的，也是真正需要营销人动脑筋去思考的一种方式，这种方式销售速度会越来越快，而且和产品的联系也越来越紧密。这就是我和大家分享的体验式营销的全部含义。（二）为什么要使用体验式营销？首先，我想，顾客之所以不买我们的东西，并不是顾客不需要。之所以顾客不买，第一点是顾客不了解，不了解你产品给他带来的好处；第二点是顾客不相信，他可能了解你，你说这颗钻石是3EX切工，钻

浅析体验式营销-以宜家家居为例

浅析体验式营销-以宜家家居为例【摘要】社会市场经济不断发展和进步，各行各业的营销模式和营销策略都在不断创新，在家居市场当中，出现了以体验式营销为首的有效营销方式，带动了家居业的快速改革和完善。与国外体验式营销模式进行对比，我国体验式营销发展比较缓慢，因为起步较晚，所以很多家居市场和家居企业都未施行体验式营销，但是体验式营销方式为家居市场带来的经济效益和社会效益却是不可小觑的。本文以宜家家居为例，探讨体验式营销在宜家家居中的应用，首先对体验式营销相关理念进行概述；然后对宜家家居发展现状及其经营模式和一般营销策略进行分析；最后对宜家家居的体验式营销策略进行分析和总结，为体验式营销方式在家居市场中得以施展拳脚提供参考借鉴。【关键词】体验式营销；宜家家居；营销策略

目录一、体验式营销相关理念概述 (3) （一）体验式营销定义 (3) （二）体验式营销特点 (4) 1、个性化 (4) 2、情感性 (4) 3、互动性 (4) 4、参与性 (4) 5、主题性 (5) 二、宜家家居发展现状及其经营模式和一般营销策略分析 (5) （一）宜家家居的发展现状 (5) （二）宜家家居经营模式 (5) （三）宜家家居一般营销策略分析 (5) 1、促销策略 (5) 2、价格策略 (6) 3、服务与产品编配 (6) 4、宜家大众家居定位 (6) 三、宜家家居的体验式营销策略 (7) 1、自主购物 (7) 2、关注消费者心理需求 (7) 3、产品模特 (8) 4、目录手册 (8) 5、自行组装和运输 (8) 6、其他体验式营销方式 (8) 结束语 (8) 参考文献 (10) 致谢语 (11)

体验式营销的几种常用运作模式

体验营销的几种常用运作模式体验营销是站在消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)和关联(Relate)五个方面，重新定义、设计营销的一种崭新的思考方式，是体验经济蓬勃发展所出现的全新的营销理念。体验营销主要研究如何根据消费者的状况，利用各民族传统文化、现代科学技术和大自然等手段来增大产品体验内涵，更好地满足人们的情感体验、审美体验、教育体验和遁世体验，在给人们心灵带来强烈震憾的同时实现产品销售的目的。作为一种通过为顾客提供体验来创造价值的营销方式，体验营销的意义在于：能使企业的产品与竞争者区别开来；为企业树立形象和建立标识；诱导顾客试用和购买，并增强消费忠诚度；进一步推动企业流程重组等。企业要进行体验营销，首先要了解体验营销的运作模式，然后根据企业自身的特点及目标顾客的需求特性，选择一种合理的体验营销模式，通过该模式达到企业营销的总体目标。一般来讲，体验营销有如下几种运作模式：一、情感模式。情感是人的需要得到满足时所产生的一种对客观事物的态度的内心体验。消费者在选购使用商品的过程中，对于符合心意、满足实际需要的产品和服务会产生积极的情绪和情感。它能增强消费者的购买欲望，促进购买行为发生。体验营销就是体现这一基本点，寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素，激发消费者积极的情感，促进营销活动顺利进行。例如，台湾的水饺广告“故都北京”

一直为人所津津乐道。“除了天坛、圆明园外就该是那操一口标准京片子的情味和那热腾腾的、皮薄馅多汁鲜、象征团圆的水饺儿。”广告语如是说。广告生动、形象地勾勒出北方水饺“皮薄馅多汁鲜”的美味特征，还将水饺和人们的思乡情结水乳交融般联结在一起，使人感到品尝了水饺就如同品尝、感受到了那份浓郁的思乡情结一样，令人陶醉。今天，在宝岛台湾，怀念北京、憧憬老风味的只有北方水饺最能令人回味十足，很多人对此都深有同感。寓意着美的水饺和美的情感一样都有着最美的味道，这就使消费者的求美心理和浓郁的人情味都得到了一种前所未有的满足和体验。二、节日模式。每个民族都有自己的传统节日。节日在丰富人们的精神生活、调节生活节奏的同时，还深刻地影响消费行为的变化。北京一家电脑量贩店充分利用节日营销模式，取得了巨大的成功。该店决定在“母亲节”当天举行一项电脑贺卡表心意活动，免费提供电脑、印表机与可将各种图案文字组合的软件，参加者自行发挥创意，绘出各式各样的母亲卡，以表达对母亲的敬爱的心意。此项活动既以“母亲节”绘贺卡为题，与“母亲节”商品沾上了边，同时也赶上了时下流行的自己动手做热潮，结果引起了消费者的极大兴趣，而最重要的是商家在消费者体验快乐的同时大量地促销电脑，一举两得。我国是一个多民族的国家，节日种类繁多。随着人们收入水平和消费水平的不断提高，对节日也愈加重视，节日消费也日益成为我国一种新的消费现象。商家如能把握好此契机，必然可以大作文章，作好文章。三、美化模式。弗洛伊德在分析人类的动机时，把追求美的动机

成功营销人员的心理建设--心态篇

成功营销人员的心理建设－－心态篇世界行销大师陈安之在《超级行销》中曾说：“态度决定一切，技巧和能力决定胜负”。不同的心态，就决定了不同的人生和结局。一个人的思想是起源于他本人的意念，也就是说你有怎样的意念，便有怎样的思想；你有怎样的思想，便有怎样的性格；你有怎样的性格，就会有怎样的态度；你有怎样的态度，就会有怎样的行为方式，而行为方式又决定了你能不能成功。营销是一项既须历经磨练，又颇费心智，同时又极富挑战性的工作，它除了要求营销人员“走千山万水，说千言万语，吃千辛万苦”外，更要求营销人员必须具备较强的心理素质，有了良好的心理素质并不见得会“赢”，但会“赢”的营销人员一定具备良好的心理素质，那么，成功的营销人员究竟要具备那些心理素质或者说心态呢？一、学习的心态。现在的市场千变万化，企业的发展也日新月异，作为优秀的营销人员要想勇立潮头，把握时代的脉搏，不被残酷严峻的市场局势所淘汰，就必须具备一颗学习的心态。大家都知道世界球王贝利，在他的足球职业生涯中，参加了1364场比赛，共踢进了1282个球，并创下了一个球员在一场比赛中射进8个球的记录，当他个人进球记录满1000个时，有人问他“您哪一个球踢得最好？”，贝利笑了，意味深长地说：“下一个”。他的回答含蓄幽默，耐人寻味，象他的才艺一样精彩。贝利成功的秘诀就是把每一次的进球，都“空杯归零”，看作新的开始，不断学习，不断提高，征服了一个又一个的高峰。因此，营销人员要想更好地规划自己的职业生涯，在营销领域“突现自己”，那就必须“放下面子，俯下身子，耐住性子”，多读书看报，向书本学习；多深入一线，向市场学习；谦虚而“不耻下问”，向经销商及下属学习；多沟通，多观察，多总结，向同行，向对手，向经验学习。只有这样，我们才能增长见识，开阔眼界，也才能“厚积薄发”，“师夷长技以制夷”，从而取得更大的进步。