2019年度***公司
销售目标、销售任务分解及营销策划方案面对当今严峻的经济形势,通货膨胀的日益加剧,生产制造型企业的生存空间越发狭小,***公司发展战略的核心目标之一就是保持年销售额的增长率大于80%,更好的活下去!总结2018,展望2019年工作,制定本销售目标、销售任务分解及营销策划方案,供领导审批!
一、2018年销售情况分析总结
截止2018年12月31日,公司销售额***万元,同比2017年***万元增长**%,相比过去几年的增长率明显放缓。通过数据分析可以得出增速放缓的原因主要有以下几点:
1、***代理商增速的减缓
2018年***代理商销售额占公司全年销售额的**%,公司的销售额还是过分的依赖于***代理商,而***代理商2018年销售额及同比2017年增长率如下:
由上表可以看出,***代理商除了***的增长率达到了公司要求外,***和***都未能完成,***的销售额反而是负增长。
2、战略培养工作落实的不利
营销部未能完成中小经销商、代理商的战略培养工作,2018全年中小经销商、代理商实现销售的有***家,但销售额仅占***%。
3、市场拓展工作的停滞不前
市场拓展部的市场拓展工作进展缓慢,且开发出的有培养价值的代理商太少。2017年市场部开发新客户共***家,销售额***万元,2018年市场部开发新客户***家,销售额***万元,相比2017年有较大幅度的下降,在这***中,具有培养价值的仅有***。
4、公司产品的质量事故造成的影响
二、2018年市场拓展部、营销部组织架构及团队建设方面
1、市场拓展部
2、营销部
三、2019年度销售目标、销售任务分解
依据***公司近几年的发展情况及公司领导的要求,参照往年营销数据,制定2019年度总体销售目标、销售任务如下:
2019年度销售目标:***万元
2019年度销售任务:***万元
1、按公司部门和代理商划分:
***2019年度销售任务及销售目标分解表
备注:1、;
2、市场部销售任务和目标为区域内销售指标,区域外销售业绩可以参考绩效比列计入区域内指标
3、
2、按产品明细及月份划分
四、2019年部门组织架构及人员编制
1、营销部
下设营销总经办、战略培养、企划宣传、客户管理、艺术设计等科室
营销总经办:包含战略培养科和企划宣传科
部门职责:
(1)认真执行营销总经理工作指令,一切管理行为向营销总经理负责;
(2)严格遵守公司规章制度,协助营销总经理做好市场部、营销部的协调工作,保证各部门工作的顺利进行,保证各部门目标与公司总体目标的和谐统一;
(3)做好信息的收集整理与调查研究,为管理决策层提供参考资料;
(4)负责公司市场部、营销部各项规章制度及有关文件通知、通告等文书的起草、打印、复印、分发;
(5)负责汇总公司市场部、营销部年度综合性资料,草拟市场部、营销部年度预算、总结、工作计划和其它综合性文稿;
(6)督促检查会议决议、制度、文件等的执行情况,并及时反馈给营销总经理;
(7)协助参与公司发展规划的拟定和公司重大决策事项的讨论;
(8)负责市场部、营销部内部会议的通知传达及外部会议的组织会务工作。
部门架构:
总经办主任1人,员工3名
(1)战略培养
岗位职责:
A、制定岗位相关的制度和流程;
B、综合分析经销商、代理商近年的销售额、所在区域的市场容量、企业情况、行业情况,并根据经销商、代理商自身规模、能力和对公司产品的认可度、市场推广的积极性等因素,把现有经销商、代理商进行分类划分,明确可培养经销商、代理商名单;
C、根据各经销商、代理商的实际情况进行战略性培养,制定相应的发展方案,协助其达成相关任务指标;
D、规划公司整体经销商、代理商架构,建立可持续发展和有竞争力的经销商、代理商体系
E、在营销总经理的指导下,对经销商、代理商进行管理;
F、协助客户管理科进行备案客户、备案区域的管理,以及公司产品价格的管控;
G、完成公司领导交代的其他工作,配合公司其他部门工作。
部门架构:
营销经理1人,实习生1人
(2)企划宣传
岗位职责:
A、负责拟定、协助公司领导制定公司品牌发展规划、经营策略、实施计划;
B、负责所有网络宣传手段的推广工作;
C、负责收集同行业竞品的线上推广与线下宣传的媒体信息,并调查其广告投放和投放效果;
D、了解行业信息最新及发展动态;
E、负责分析、总结公司参与的所有推广活动,并提出改进方案;
F、负责执行其他部门的所需的线上、线下宣传材料的文案工作;
G、完成公司领导交代的其他工作,配合公司其他部门工作。
部门架构:
企划经理1人,实习生1人
(3)客户管理
岗位职责:
A、制定岗位相关的制度和流程;
B、负责客户的订单、开票及售后的工作;
C、负责代理商委员会相关的各类工作;
D、负责备案客户、备案区域的管理、审核、更新等工作,并逐步完善线上备案制度;
E、负责审查、监督代理商、经销商各销售渠道的销售价格;
F、完成公司领导交代的其他工作,配合公司其他部门工作。
部门架构:
营销经理1人,实习生1人
(4)艺术设计
主要职责
A、在公司宣传推广活动中,配合企划科,负责宣传物料的制作;
B、负责参加展会前的展位设计、搭建商选择、展会物料的准备;
C、负责公司的新产品设计及相关包装的升级换代工作;
D、配合行政完成公司及厂区办公场所的装修、装饰;
E、完成公司领导交代的其他工作,配合公司其他部门工作。
部门架构:
艺术设计1人,平面设计1人,实习生2人
3、市场拓展部
岗位职责;
1、制定区域的市场拓展计划。
2、完成分配区域的代理商经销商开发与每月的销售任务。
3、了解熟悉分配区域的市场状况、行业信息、相关国家政策等。
4、对分配区域的终端用户有较深入的了解。
5、辅助当地代理商、经销商完成目标客户的开发。
6、营销会议中总结并分享市场拓展经验。
7、熟悉所在区域大型终端企业的招标日期,采购和供应流程等。
部门架构:
分公司总经理训练营:市场经理5人,实习生1人。
市场行业处:市场经理5人,实习生1人。
行政助理1人,市场内勤1人。
五、2019年宣传推广计划
1、线上宣传
(1)公司官网建设
尽快完成网站的改版,在官网上展现***的文化、产品、解决能力等实现对客户和员工的培训功能。同时增添素材共享、备案查询、人工客服等功能,方便与客户实现信息共享和互动。
(2)公司微信公众平台建设
实现公司与终端用户交流的平台;让微信公众号成为***有效发布公司信息的有效工具。通过线下推广活动、展会活动、社会热点、防护知识、健康知识等方式吸引粉丝,通过公众号的内容和活动留住粉丝。
(3)自媒体平台推广
(4)官方视频平台推广
开通新浪微博、抖音、快手等官方视频推广平台。在沈阳本地收集各行各业使用***的素材,配合这些素材人的故事发布在各类视频平台上。
(5)搜索引擎推广
(6)产品包装升级项目的落实
借助公司产品包装升级的契机,通过官网、微信公众平台、自媒体平台、官方视频平台、代理商渠道等多种途径和方式进行全方位的宣传,增强公司品牌知名度,提升公司影响力。
(7)线上负面消息的处理
由企划及客户管理联合负责,加强公司线上负面消息的处理,维护公司声誉及品牌知名度。
2、线下推广
(1)展会宣传推广:
(2)高速路牌广告
根据不同区域,经过前期的调研考察,与代理商配合,有针对性的投放高速路牌广告,并做好后期的数据分析总结。
(3)广告宣传车
与代理商配合,在客户集中区域或者煤矿附近,投放广告宣传车,对客户宣传公司品牌及百分百防护理念。
(3)赠品推广
与代理商配合,通过在赠品上印刷品牌信息,然后与代理商在终端客户集中区域进行赠送推广,比如各种矿产行业的生活聚集区。
(4)行业知识的宣讲
(5)海报、条幅宣传
配合各代理商、经销商在其所在地开展宣传海报、条幅等宣传物料的投放。
(6)电子展示牌
与经销商、代理商配合,开展店面及市场上广告电子展示牌投放。
六、制度完善
应市场拓展部和营销部部门发展的需要,更是为了保障市场拓展部和营销部在2019年能够切实的完成部门任务指标,发挥出部门应有的职能,保障公司销售额***%的增长,需要尽快完善市场拓展部、营销部相关制度、流程、表格,例如正在编制的《市场部运营指导手册》、计划编制的《营销部运营指导手册》,还有需要完善的如下:
《市场调研流程》、《费用管控制度》、《价格稽查、巡查制度》、《经销商、代
理商管理制度》、《市场团队管理办法》、《营销团队管理办法》、《备案制度》的完善等内容。
七、代理商、经销商管理
1、经销商代理商的管理
(1)加强日常沟通联系:与各代理商之间保持紧密的沟通、联系,不定期地向代理商提供宣传资料、信息、政策以及推广方案与管理制度等方面的支持,及时了解各代理商的市场拓展情况及需求;
(2)库存盘点:每月底与代理商联系,进行库存盘点,及时了解代理商库存情况,并核实下个月的销售计划
(3)对账:由商务部提供对账明细单,每月初与代理商进行对账,核实打款额、发货额、保证金、可发货额等信息,并与各自的月度、年度任务指标进行对比,强调任务指标的实施进度。
(4)各代理商应按各自任务指标的规定努力完成业务目标,在完成市场目标的同时,认真搜集市场信息。公司可以考虑将各代理商市场信息搜集的数据回收档案,并作为代理商考核的一个指标,计入年终考核当中。
(5)各代理商应积极宣传***公司形象及产品,扩大***品牌在市场的影响力。
(6)各代理商在接到售后服务问题时,应及时做好记录,并上报公司总部营销部门妥善处理。
(7)代理商的考评
A、业绩情况:考评各代理商的销售业绩和销售预测;
B、产品售后服务及客户投诉情况;
C、网络覆盖、促销宣传、库存管理情况;
D、本地区竞争对手的掌握情况及分析;
E、公司制定政策的执行结果;
F、每一年进行一次代理商资格的考评,合格者继续合作,不合格者降低返点或者撤销代理商资格。
(8)代理商的扶持
A、制定代理商管理制度;
B、对代理商的员工进行培训;
C、提供产品系列宣传品等资料;
D、协助各代理商拟定针对区域市场的促销方案,以及协助举办产品推广、行业展会等;
E、接受各代理商及其重要客户的咨询,解答各类经营、管理问题;
F、营销部负责定期视察各代理商区域市场经营情况。
2、代理商奖惩方案
本奖惩方案目前只针对公司***代理商,其他代理商视实际情况而定。销售任务以2018年销售额增长***%计算,销售目标以2018年销售额增长***%计算,具体奖惩措施如下:
(1)
(2)
(3)
…
六、市场拓展部和营销部的绩效考核及提成制度
考虑2018年市场拓展部、营销部绩效考核和奖金提成制度在实施过程中出现的问题,以及2019年两个部门建设的需要及人员的变化等情况,综合考虑,建议重新制定关于市场拓展部和营销部的绩效考核和奖金提成制度,能够切实的体现出绩效考核和奖金提成制度的功能及作用。
1、绩效考核
绩效考核的目的是通过考核提高每个个体的效率,最终实现企业的目标。重新制定的制度应遵循这一目的,切实的发挥出绩效考核的作用。
例如:
对部门经理以上人员的考核,采取自我述职报告和上级主管考核综合评判的方法,每半年考核一次,并以次为基础给出年度综合评判。
对一般管理人员的考核,采取自我述职报告和上级主管考核综合评判的方法,每个季度考核一次,并以次为基础给出年度综合评判。
自我述职报告和上级考核在薪资待遇方面有如下体现:
年度综合评判为"A"者,在下一年将得到10%工资(不包括工龄工资)的增
长;
年度综合评判为"B"者,在下一年将得到5%工资(不包括工龄工资)的增长;
年度综合评判为"C"者,其薪资待遇保持不变;
综合评判两个为"D"者,行政及人事部将视情况给予其警告、降级使用或辞退。
对业务层面员工的考核,采取月度工作表现考核的方法。
月度业绩考核为A者,本月工资增加3%;
月度业绩考核为B者,本月工资保持不变;
月度业绩考核为C者,本月工资减少5%;
月度业绩考核为D者,本月工资减少12%;
操作层面员工的年度综合考核以其月度考核为基础,由直接上级给出综合判断。综合判断的结果将与该员工的年底奖金挂钩。
年度绩效考核结束后,应由直接上级安排对下属的绩效考核面谈。绩效考核面谈应在考核结束后一周内由上级主管安排,并报行政人事部备案。
2、提成制度:
市场拓展部和营销部提成制度的设立目的:
(1)保障公司年销售额***%的增长率;
(2)让员工保持持续的激情和工作状态,从而使工作更具效率;
(3)让员工有清楚的人生职业生涯规划,使工作更具目的性,从而更具激情;
(4)为公司团队意识服务,是每个员工更具使命感,对公司有认同感;
(5)“公司是船,员工是开动船只的人”,每个部分都非常重要的,激励就是在给船增加动力。
七、市场拓展工作展望
1、完善市场拓展部组织架构及团队建设
市场拓展部是保障***公司经销商、代理商增加的唯一部门,是公司实现年增长率***%的重要保证,属于公司核心部门,起到公司高速发展的重要支撑作用,完善市场拓展部对公司未来的发展也起到至关重要的作用。
2、加强市场拓展部的培训
在2019年,市场拓展部部门建设的过程中,培训工作至关重要。通过培训,不仅可以满足员工实现自我价值的需要,同时也可以满足员工高水平完成本职工作所需的知识、技能、态度、经验,还可以增强企业凝聚力、提升企业竞争力。
总之,培训可以让员工自强,可以让企业的血液不断得到更新,让企业永远保持旺盛的活力,永远具有竞争力。
3、强调市场调研及分析
市场调研是一切市场活动的出发点和基础,具有重要意义。充分的市场调研和分析可以帮助公司了解市场情况、客户需求、了解竞品,帮助公司制定行之有效的市场拓展策略。
4、加强出差管理
加强出差管理,这里强调的重点不是人员出差期间的费用、行程、客户拜访管理,而是出差前的基础工作做了多少,没有大量的出差前的基础资料收集工作,盲目的出差不仅会浪费公司资源,更重要的是会让市场人员找不到方向,在出差过程中对市场的迷失,从而对公司产品、个人信心及市场拓展工作的动摇。
七、费用预算
1、出差费用
2、展会费用
3、线下其他宣传推广费用
4、样品试用