房地产价格策略.

价格策略

一、定价策略建议：

（一）商业价格（暂略）

（二）住宅价格

现采取以下样本数据：金地家园、锦绣花园、中央花园、贵都名居等，具有一定的代表性和参考价值。

将各比较对象的市场价格经比较系数修正后得出：

与金地花园拟合得到：2350÷1.25=1880

与锦绣花园拟合得到： 2000÷0.965=2073

与中央花园拟合得到： 2300÷1.13=2035

与丰泰华府拟合得到： 2200÷0.96=2245

本案价格推算可得：

本案价格＝项目A修正价格×A权重＋……＋项目D修正价格×D 权重

=1880×〔1.25÷（1.25+0.965+1.13+0.98）〕

+2073×〔0.966÷（1.25+0.965+1.13+0.98）〕

+2035×〔1.13÷（1.25+0.965+1.13+0.98）〕

+2245×〔0.98÷（1.25+0.965+1.13+0.98）〕

=545.23+456.93+533.54+510.46

=2046.16元∕㎡

据以上数据分析，该项目住宅的销售均价为2050元∕㎡，这是

通过市场比较得出的数据，由于本项目处于开盘期，通过适当的营销手段达到项目开盘即旺销的火爆局面，销售均价应在2100-2300元∕㎡之间，但是考虑目前的市场的供求情况以及高层房价走势、商业供应的饱和及同质楼盘的竞争，并综合市场成本等多方面因素，在提高楼盘品质的同时，结合对该区域深刻的了解和独特的营销思路及销售渠道。

建议销售均价为2150∕㎡

为提高销售速率、快速回笼资金，本案建议销售均价为2150元/㎡，这是一个较为稳妥、相对合宜的价格入市策略，留有物业上涨空间，在市场需求打开缺口后，掀起新一轮销售热潮，使本项目的口碑效应加大加强，对二期的销售进行铺垫。

商业地产定价策略

某房地产公司定价策略 刘磊 一、公司项目简介 我公司项目位于某市最繁华的城中板块，紧邻河流景观，独揽一线美景，南临城区主干路，西临图书馆、博物馆，北靠各大小区及学校、菜市场等，坐享城市超前一流配套，周边购物一应俱全，标准5分钟生活圈。 项目占地2万多平方米，地下一层，地上24层，地下1层为辅助、设备用房，及6000M2地下停车库。1—4层为酒店的主体公共空间部分，内设游泳池、KTV、咖啡厅、中西餐厅、多功能大宴会厅、商务中心、桑拿，美容健身等多项娱乐服务设施，具有“自用”和“投资”两大功效，兼具酒店式公寓居住和办公两种功能。是一种既吸收了星级酒店较好的服务功能和管理模式，又吸收了住宅、写字楼的特点；既可居住，又可办公的综合性很强的物业。 二、项目定价方法 价格是房地产经营过程的核心与实务，一切的经营活动均以此为中心。高价位能够提高单位利润，但可能影响房地产销售，低价位虽然能够扩大销售，但可能丧失获取更多利润的机会。如何确定最适合的价格，求取最大的利润，是所有投资人最关心的

事情。 我市目前尚无纯粹的办公类物业，聚集企业办公场所基本集中在主城区商业圈内，以商住混合的多层和沿街商铺为主，均为早期开发，结构、配套、环境都无法满足办公需求，因此实际我市当地没有真正意义上的写字楼，市场潜力巨大。 从我市现总体市场来看，各房企都普遍打“亲民价格”牌，各项目虽然均得到了一定量的客户登记，但客户质量不高，个别楼盘通过前期蓄客和优惠释放取得一定的成交量，但均以优惠价格作文章，总体反映出市场行情的低迷。 通过大量市场调研，目前我公司采用的是顾客感受定价与市价比较相结合的方式。 （一）顾客感受定价法 这种方法的理论基础实际上是效用理论。对购房者而言，实际上并不清楚也不十分关心市场上房地产商品的成本、造价等问题。购房者在选购房地产时，影响其作出决定的因素主要有两方面：一是其他同类房地产商品的价格如何；二是以一定的价位购买该项房地产是不是值得。当购房者对某开发公司的品牌有信心时，纵然定价较高，购房者基于享受良好的售后服务和今后物业管理的考虑或是为了体现自己的实力、身份等，仍会欣然前往，而当购房者对推出房地产商品的开发公司不具信心时，一旦定价太低，购房者反而会怀疑其品质而不予信任。依顾客感受而定价是大胆作风，难以确定定量的理论依据并进行定量计算，所以，

房地产营销策划定价

房地产营销策划 求助编辑百科名片 营销策划主要包括了三部分服务内容：市场定位与产品设计定位，市场推广策划，项目销售策划（项目销售阶段）。 目录 1详细内容市场定位与产品设计定位 1市场推广策划 1项目销售策划（项目销售阶段） 1演进历史概述 1（1）生产观念阶段 1（2）产品观念阶段 1（3）推销观念阶段 1（4）市场营销观念阶段 1发展阶段概述 1（1）单项策划阶段 1（2）综合策划阶段 1（3）复合策划阶段 1主要种类（1）房地产投资营销 1（2）房地产定位营销 1（3）房地产规划设计营销 1（4）房地产形象营销 1（5）房地产建筑质量 1入世误区概述 1（1）过分夸大营销策划的作用 1（2）忽视营销策划的作用 1（3）营销策划的“经验论” 1（4）技巧决定论 1（5）只讲炒作不讲实际 1概念评述营销策划 1营销系统 1重心点 1基本原则概述 1（1）营销策划必须从客户和市场需要出发 1（2）始终保持整体营销的观念 1（3）营销策划与销售紧密呼应

1主要特点1．“以人为本” 12．房地产营销是各种理念的复合 13．策略和手段是营销的生命 1相关文章题目 1概述 11、市场营销的概念 12、市场营销的发展阶段 13、市场营销理论的主要内容 o 1房地产市场营销策略（一）产品策略 1（二）价格策略 1（三）促销策略 1（四）渠道策略 o 1房地产直接营销1、直接营销渠道的优点 12、直接营销渠道的弱点 o 1同名图书基本信息 1内容简介 1图书目录 o 展开 编辑本段详细内容 市场定位与产品设计定位 根据前期市场分析，确定项目的整体市场定位，并确定目标客户群定位，进行目标客户群体分析，在市场定位和营销策划总体思路下，提出产品规划设计基本要求，协助确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案，产品规划、设计理念，最终完成产品定位。具体内容包括：项目总体市场定位目标人群定位项目开发总体规划建议组团规划建议交通道路规划建议户型设计建议整体风格建议外立面设计建议园林景观规划建议社区配套设施会所建议楼宇配套建议建议装修标准建议装饰材料建议物业管理建议 市场推广策划 根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析，针对目标市场需求，制定有效的市场推广计划，为产品上市销售做好准备。内容包括市场推广主题策略，营销策略，销售策略，市场推广工具设计（VI设计及宣传品、销售工具设计），广告设计创作，媒体投放，公关活动策划等。具体内容是：市场推广主题定位：市场推广主题，市场推广概念，项目核心卖点提炼项目案名建议销售策略：开盘时机选择，定价方法，付款方式，销售组织，销售计划，销售控制广告策略：广告推广阶段计划，广告推广目标，诉求人群项目诉求重点，各类广告创意（报纸，户外，电播等）媒体投放策略：媒体选择，媒

房地产营销价格策略选择

房地产营销价格策略选择 摘要:受全球金融危机及上半年刚性需求释放等因素影响,房地产市场观望气氛浓厚,房地产营销又面临困境。房地产商品具有位置固定性、长期使用性、异质独特性及供给有限性等特征,房地产企业应根据市场状况灵活选择分级定价、心理定价、加权定价、折扣定价等定价策略以及高开低走、低开高走、波浪螺旋等调价策略。 关键词:房地产;市场营销;价格策略 房地产,是房产和地产的总称,通常是指土地以及固着在土地上的房屋或人工建筑物及其附带的各种权益,包括所有权、支配权、使用权和收益权等。房地产商品的价值量,无论从单位价值看,还是从总体价值看,都远远高于一般商品。消费者在购买房地产商品时往往决策慎重。当前,受全球金融风暴及上半年刚性需求释放等因素影响,房地产市场又出现观望气氛,房地产营销再次面临困境。选择房地产营销策略,首先需把握房地产商品的特征。 一、房地产商品的特征 房屋是固着在土地上的,房地产商品的特征与土地的特征是密不可分的。土地具有不可移动性、不可灭失性、差别性、不可再生性等特性,房地产商品则具有位置固定性、长期使用性、异质独特性及供给有限性等特征。 (一)土地的不可移动性与房地产商品的位置固定性 地表泥土可以移动,而土地不可移动,房地产商品的空间区位具有固定性,这也是房地产被称为不动产的原因。房屋内的家具等商品可随着主人的搬迁而移动,而房地产无法移动。即使将房屋拆迁,在他处另建房屋,这已不是原来的房地产了。 (二)土地的不可灭失性与房地产商品的长期使用性 一般商品不管如何小心谨慎,经过一定年限的使用后,最终难免损耗,而土地则不然,土地的利用价值永远不会消失,因此,房地产商品的使用周期很长。建筑物一旦完工,其使用年限往往超过数十年甚至几百年,这一特点是其他任何商品都无法比拟的。 (三)土地的差别性与房地产商品的异质独特性

房地产项目价格策略与执行方案(doc 28页)

房地产项目价格策略与执行方案 (doc 28页) 部门： xxx 时间： xxx 整理范文，仅供参考，可下载自行编辑

当前文档修改密码：8362839 目录前言 一、周边楼盘价格调查 1. 价格调查汇总 2. 说明 3. 一次评估与加权 二、天泰馥香谷与调查楼盘评估 1. 树图解析与权重系数计算 1.1 天泰馥香谷 1.2 银都景园 1.3 金帝山庄 1.4 颐景园 1.5 名仕花园 1.6 锦园 1.7 千禧龙苑 1.8 蔚兰海岸 1.9 新贵都 1.10 绿岛花园 1.11 矿泉花园 三、评估与价格修正 1. 修正公式 2. 修正过程 3. 修正结果 四、天泰馥香谷价格定位建议 五、价格策略与执行方案 1、价格策略 1.1价格是消费者购房最敏感因素 1.2户型统计与总价分析 1.3发挥差价原则

2、执行方案 2.1单元评估 2.2楼层评估 2.3楼层差价率与差价系数 2.4各单元平均价计算 2.5价格明细表 六、价格执行反馈控制系统 附表1：开盘期首推户型价格明细表 价格是公司效益与客户之间的一座桥梁 高了，能走过这座桥的人就少——没有市场 低了，公司损失利润——没有效益 如何在两者之间达到一种平衡 如何让我们的楼盘即叫好又叫座 这永远是我们解析的重心……

第二部分：天泰馥香谷项目价格策略与执行方案 一、周边楼盘价格调查 1、价格调查汇总

2、说明 ◆11月6日—11月10日在天泰同仁的配合下，我们对青岛市楼市进行了广泛调查，本表只是调查中的几个重点楼盘。 ◆修正均价主要根据统计面积所占比例、销售时间、实际成交时大都再给优惠、大多数采用按揭付款方式等因素。 ◆参照楼盘以周边可比性楼盘为主，兼顾其它区域楼盘。 3、一次评估与加权 (平均分)

房地产项目策划复习题 (1)

房地产项目策划复习题 1.房地产项目策划的涵义 是指根据房地产开发项目的具体目标，以市场调查和市场定位为基础，综合运用各种策划手段，并以具有可操作性的房地产策划文本作为结果的活动。 2.房地产项目策划基本程序有哪几个阶段及每个阶段的主要内容有哪些? （1）项目用地的获取与选址（获取土地使用权） （2）房地产市场调查（问卷调查了解消费者心理，寻找目标客户） （3）房地产项目投资策划（投资环境分析，确定项目投资方向，投资组合及确定项目的总体资金运作方案） （4）房地产项目定位（项目市场定位，产品定位，概念设计） （5）房地产项目规划设计（项目整体规划方案设计，确定建筑风格和楼盘特色，住宅设计，公共建筑规划设计，景观设计） （6）房地产项目营销策划（定价策略，营销前准备工作，制订营销计划并对实施过程进行控制和管理；整合传媒资源，分析广告时机选择和节奏控制，进行产品宣传，推广活动的策划） （7）房地产经营策划（物业管理，物业设施管理，物业资产管理和房地产组合投资管理） 3.市场调查分为几个阶段,每一阶段程序具体步骤. 1.准备阶段 (1)提出问题，明确目标 (2)初步情况分析和非正式调查 (3)拟订调查计划书，制订调查方案和工作计划 2.实施阶段 (1)建立调查组织 (2)收集二手资料 (3)收集一手资料 3.分析和总结阶段 (1)数据的分析与解释 (2)编写调查报告 (3)总结反馈 4.系统抽样,分层抽样,随机抽样,PPS抽样的区别与适用情况. ◇系统抽样：等距抽样、机械抽样或间隔抽样，它是把总体的元素进行编号排序，再计算出某种间隔，然后按这一固定的间隔抽取元素来组成样本的方法。优点：样本在总体中分布比较均匀，具有较高代表性，抽样误差小于简单随机抽样，而且比较简单易行，只要抽取了第一个样本，整个样本就都确定了。缺点：调查总体单位不能太多，而且要有完整的登记册，否则就难以进行。使用这种方法要注意避免抽样间隔与调查对象的周期性节奏相重合。 ◇分层抽样：又称类型抽样，就是先将总体各单位按一定标准分成若干类型（或层次）；然后，根据各类型（或层次）所包含的抽样单位数与总体单位数的比例，确定从各类型中抽取样本单位的数量；最后，按照简单随机抽样或等距随机抽样方法从各类型（或层次）中抽取样本。

房地产营销价格策略

（二）房地产营销价格策略(Price) 房地产的开发建设、买卖、租赁、抵押、、转让等营销，都是商品经济活动，必须按照市场规律、经济原则实行等价交换。掌握房地产产品的定价方法，灵活运用各种定价的策略是开展房地产市场营销活动的主要手段。在这里将主要介绍房地产定价方法、定价比例和价格调整策略。 1、房地产定价方法 一栋楼宇、小区的销售往往是一个时期的或跨年度的。而消费市场变化莫测，楼宇的定价要能被市场接受，需要一定的超前意识和科学预测，可以说定价部分是艺术，部分是科学。影响价格的因素有很多，主要包括：成本、楼盘素质、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等。产品的可变成本是定价的下限，上限是顾客所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值，因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后，运行中可以做适当的调整，但不能做大幅度的或否定性的调整，否则会带来非常恶劣的影响。从定价来讲，主要有几个方法： (1) 市场比较法。将勘估房地产与相应市场上类似房地产的交易案例直接比较，对形成的差异作适当调整或修正，以求取勘估房地产的公平市场价。 (2) 成本法。以开发或建造估计对象房地产或类似房地产需要的各项必需费用之和为基础，再加上正常的利润和应纳税金得出估价对象房地产的价格。 (3) 收益法。将预期的估价对象房地产未来各期（通常为年）的正常纯收益折算到估价时点上的现值，求其之和得出估价对象房地产的价格。 (4) 剩余法。将估价房地产的预期开发后的价值，扣除其预期的正常开发费用﹑﹑销售税金及开发利润，根据剩余之数来确定估价对象房地产的价格 当然，无论哪种定价方法，均应随行就市，最大限度地获取市场份额。在弄清方法之后，具体执行有低价、高价、内部价、一口价、优惠价等战略。开发商采用低价战略时，入市会比较轻松，容易进入，能较快地启动市场；而采用高价策略则标榜出物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等，可用高价吸引高消费者入市，但不是盲目漫天要价，要物有所值。 2、定价比例 一般来说，先设定一个标准层，高层一般定在1／2高度，多层一般3－4层（9层以下）为最好。然后确定一个楼层系数，标准层以上一般每层加价比例为0.8％，标准层以下

某地产项目价格定位策略

某地产项目价格定位策略 价格定位定价原则定价说明整盘均价价格参照以公司开发成本和利润目标为底线紧密关注预备执行前后的政策动向同时参考外区域类似项目和本区域内主要竞争项目价格走势市场原则 2009年秦皇岛房地产市场是扑朔迷离震荡巩固的一年产品价格要结合整体气候同时考虑回款速度早期产品入市使销售能有一定的价格优势价格定位定价原则销控手段由于本项目立项的特殊性为了降低政策风险无法进行人为的销控需要通过对不同品质产品的差异化定价进行销控定价方式利用加权法参考市场可比项目以及本项目二三期对比预判本项目当前可实现均价依据2009年度市场整体市场起伏预判本项目最终可实现均价静态动态价格定位定价原则定价说明定价方式利用市场比较法采用加权的方式参考市场可比项目预判本项目当前可实现均价样本选择在水一方盛达鑫苑广顺现代城玉龙湾价格定位静态价格市场比较项目样本权重根据本项目特点对各参考样本的权重以及影响价格的各因素的权重进行分析判定价格定位加权因子权重 30 D玉龙湾 20 C 广顺现代城 20 B 盛达鑫苑 30 A 在水一方项目竞争权重楼盘名称 5 社区园林 10 工程进度 10 建筑外观 10 容积率 10 产品品质 10 周边环境 10 周边配套10 道路交通 10 项目位置 15 整体规划 k 权重系数加权因素静态价格市场比较项目样本权重根据本项目特点对各参考样本的权重以及影响价格的各因素的权重进行分析判定价格定位加权因子权重 30 D玉龙湾 20 C 广顺现代城 20 B 盛达鑫苑 30 A 在水一方项目竞争权重楼盘名 称 5 社区园林 10 工程进度 10 建筑外观 10 容积率 10 产品品质 10 周边环境 10 周边配套 10 道路交通 10 项目位置 15 整体规划 k 权重系数加权因素静态价格市场比较说明1k是权重系数表示加权因素在项目分析中的重要程度权重系数之和为100 2得分满分为5分每1分为一个等级5分为优1分为差 3加权

房地产项目价格策略与执行方案

当前文档修改密码：8362839 目录前言 一、周边楼盘价格调查 1. 价格调查汇总 2. 说明 3. 一次评估与加权 二、天泰馥香谷与调查楼盘评估 1. 树图解析与权重系数计算 1.1 天泰馥香谷 1.2 银都景园 1.3 金帝山庄 1.4 颐景园 1.5 名仕花园 1.6 锦园 1.7 千禧龙苑 1.8 蔚兰海岸 1.9 新贵都 1.10 绿岛花园 1.11 矿泉花园 三、评估与价格修正 1. 修正公式 2. 修正过程 3. 修正结果 四、天泰馥香谷价格定位建议 五、价格策略与执行方案 1、价格策略 1.1价格是消费者购房最敏感因素 1.2户型统计与总价分析

1.3发挥差价原则 2、执行方案 2.1单元评估 2.2楼层评估 2.3楼层差价率与差价系数 2.4各单元平均价计算 2.5价格明细表 六、价格执行反馈控制系统 附表1：开盘期首推户型价格明细表 价格是公司效益与客户之间的一座桥梁 高了，能走过这座桥的人就少——没有市场 低了，公司损失利润——没有效益 如何在两者之间达到一种平衡 如何让我们的楼盘即叫好又叫座 这永远是我们解析的重心……

第二部分：天泰馥香谷项目价格策略与执行方案 一、周边楼盘价格调查 1、价格调查汇总 2、说明

◆11月6日—11月10日在天泰同仁的配合下，我们对青岛市楼市进行了广泛调查，本表只是调查中的几个重点楼盘。 ◆修正均价主要根据统计面积所占比例、销售时间、实际成交时大都再给优惠、大多数采用按揭付款方式等因素。 ◆参照楼盘以周边可比性楼盘为主，兼顾其它区域楼盘。 3、一次评估与加权 (平均分) （加权分）

房地产定价中的目标与方法(1)

房地产定价中的目标与方法 俗话说“没有卖不出去的物业，只有卖不出去的价格”。价格策划是房地产营销策划的关键。随着短缺经济结束、集团购买力消失和房地产市场的逐渐成熟，理性的价格策划在市场搏击要素中的地位日益凸现。本文将在对房地产定价目标与方法进行对比分析的基础上，寻找定价策划的可循之规。 一、选择定价目标 定价目标是整个价格策划的灵魂。一方面，它要服务于房地产项目营销目标和企业经营战略；另一方面，它还是定价方法和定价策略的依据。房地产定价目标一般有利润最大化目标、市场占有率目标、树立企业形象目标等几种不同的形式。 利润最大化是许多企业的定价目标。当该宗物业独特性较强，不易被其他产品替代时，可在边际利润与边际成本一致的点位定价。一方面靠促销激发需求，另一方面有计划地供给，就可获得最大限度的利润。利润是个综合性很强的指标，尤其对房地产项目而言，从预售开始到销售告罄往往需要很长时间。所以，利润最大化不是短期定价目标，而是企业长期奋斗的方向。由于房地产定价受经济环境的影响，繁多的变量会增加定价的难度，因此，需要动态地分析企业的内部条件和外部环境，不能单纯定位于项目利润，忽视市场相关因素和公司经营战略，否则会欲速不达。以市场占有率为定价目标是一种志存高远的选择方式。市场占有率是指一定时期内某企业房地产的销售量占当地细分市场销售总量的份额。市场占

有率高意味着公司的竞争能力较强，说明公司对消费信息把握得较准确、充分，房地产开发业资金占用量极大，规模经济现象表现明显。资料表明，企业利润与市场占有率正向相关。提高市场占有率是增加企业利润的有效途径。城建集团对望京小区开发的事实证明了进行超大规模的综合开发(入住30万人口，建筑面积800万平方米)，可摊薄基础设施、公共配套等成本，降低单位开发成本，扩大市场占有率，从而增加企业利润。一般地讲，成长型的公司适宜采用市场占有率目标，通过薄利多销的经营方式，达到以量换利，提高市场地位的目的。 以稳定的价格赢得企业形象，有利于在行业中树立长期优势。房地产市场需求价格弹性不大，但受其他因素影响，需求量波动很大。稳定的价格给人以产品信誉高、公司经营稳健的印象。良好的形象是企业无形的资产，只有精心维护，才能源源不断地创造产品附加值。新鸿基地产在XX市场上采取的就是稳定高价策略，其优质高档物业的定位也逐渐为市场所认同。品牌竞争是高层次的竞争，增强企业形象的定价目标应该与企业的长期战略相一致。拥有较高市场占有率的行业领导型企业适宜选用稳定的产品定位和稳定的价格策略。 当然，在某些特殊时期，企业也需要制定临时性定价目标。如：当市场行情急转直下时，企业就要以保本销售或尽快脱手变现为定价目标；为了应对竞争者的挑战，企业也可能以牺牲局部利益遏止对手为定价目标。但是一旦出现转机，过渡性目标就应让位于其他长远定位目标。二、确定定价方法

房地产价格策略

价格策略 一、价格定位策略 价格定位：采用产品分解定价策略，即针对项目不同的产品形式，比较市场同类产品的价格，得出项目各种不同产品的价格，最终合成项目整体价格。 1、产品分类（不含复式） 共分为六大类别：Ⅰ～Ⅴ

2、不同类型产品价格比较：针对不同比较项目中分解出来的不同产品 3、不同类型产品均价形成 不同产品比较价格： 注：项目不同类型产品价格比较表详见附件。

本项目不同产品对应的价格及项目核心均价 项目核心均价=9091元/㎡ 注：本项目产品的均好性较强 5、楼层差与朝向差 （1）楼层差：采用“纺锤形”布置，即“高层与低层两端小，中间楼层大” 首先从销售角度来划分楼层差，以10楼以下单位作为初始启动单位，起始价格设置可较低，楼层调差可相对幅度减小，在销售过程中的优惠以这部分单位为主，如特价单位等，这样可以迅速启动销售过程，并且使启动单位控制在低楼层，8-20层的单位作为发展商基本利润的保障，层差距离可以相应拉大，以保证均价水准，而20层以上的单位总价高，作为发展商利润的回报点。应刺激高楼层单位的购买，层差应小幅调整，避免顶层单位出现特别高

的价格，这样不至于和竞争楼盘形成太大差距，引起高层房号滞留； 其次，具体的楼层调差主要是由不同楼层的房号总体素质和周边因素的情况决定的，由于项目还处于基础阶段，楼层差主要依据总平图及周边项目的楼层差（大部分层差集中在70～200元/㎡）。本项目3～8层的层差控制在70元（楼层差引起的总价差控制在1～1.8万元），9～20层的层差控制在100元（楼层差引起的总价差控制在1.2～2.3万元），21层以上楼层层差控制在80元。 （2）朝向差 同一楼层的房号由于朝向的不同和户型的差异，在采光、景观、遮挡、通风等方面都有不同的状况，这致使同一楼层单位单价有很大的差异，我们对不同单位在各影响因素方面打分，然后用分值乘以每分调差值，即得到单位调差的具体数值。参照竞争楼盘的朝向差集中在300-800元之间，由于本项目大部分单位都为正南、东南、西南向，本项目的最大层差设置在600元。 二、价格的竞争力 1、项目推广早期的入市价格竞争力 2、项目常规产品在整个推广时期的价格竞争力 3、项目低层价格的竞争力 4、项目高端产品（232㎡）的价值空间

某房地产营销推广策略

博雅美景房地产推广策略 第一部分：营销目标 一、入市期目标 打响知名度，树立初步品牌形象； 建立口碑，造成城市小众传播的声势； 迅速引起市场关注和兴趣，达到一定的销售意向，储备一定的意向客户； 短期内制造出城市热门消费话题，延伸出房地产消费的现阶段最高模式的话题； 注：1、前期的营销推广工作，已有形成较高的品牌知名度； 2、目前已有相当意向客户储备； 3、市场对已有较高的品质，形象预期，如何逐步兑现本工程的卖点，实现“步步高升”的销售业绩和品牌价值，是营销的重要目标。 二、营销期目标 持续造就并巩固、维护品牌形象，创造无穷软性附加值； 有效回笼资金，达到良好销售效果；

实现长期品牌效果，建立城市地产首席品牌的形象； 借工程品牌，延伸企业的品牌形象，为后续在新工程开发的运作创造品牌资源； 借工程宣传，创造房地产开发的新观念、城市生活的新观念，为工程品牌和公司品牌增加厚度。 第二部分：营销推广核心策略 品牌策略 1、品牌的塑造——包括理念塑造（如：口号语）、视觉塑造（以LOGO为核心的视觉形象系统）、行为塑造（如：广告行为、媒体行为、社会活动、销售服务、物业服务等）；品牌塑造的关键，在于“识别性、独占性、排他性”的创造； 品牌的内涵——工程倡导的理念、工程内容、工程意义等，具社会影响力的品牌力度和内容； 品牌的积累——不断以媒体的手段、以工程的社会行为，对品牌进行强化和巩固； 品牌的维持和深化——不可有对品牌有非良性影响的事件发生，以维持品牌信赖度不断对品牌添加和赋予新的内容，以使其深化； 二、文化和艺术策略

关于城市、关于生活方式、关于建筑、关于未来的文化话题。 房地产，是生活的文化、建筑的文化、居住的文化、商业的文化、城市发展的文化、经济的文化……； 也是城市时尚的文化，都市新生活方式的文化——总之，房地产是一种综合的文化现象； 房地产工程的新闻宣传，当然离不开“文化的话题”； 是“软性新闻体系”的重要组成部分； 这是宣传推广的“新闻话题”杀手锏； 这是品牌塑造中的“理念塑造”部分； 这是为工程品牌增加厚度和内涵的必由之径； 三、价格策略 1、价格策略的动态性 价格策略是促动销售进程的实质性推动力之一，要根据实际作策略性调整；

房地产项目价格定价策略(全套)

价格 （一）房地产价格构成及影响因素 2、房屋及土地使用买卖需缴税费明细表 项目买方卖方备注 交易手续费房价×1% 房价×1% 契税房价×1.5% 3%对港澳台胞及华侨印花税房价×0.05% 房价×0.05% 房屋产权登记费0.3元/建筑平方米 土地登记费0.2元/平方米（个 人） 1000m2以下100/宗地每超 过500m2加40元 房屋产权登记费0.3元/建筑平方米 土地登记费0.2元/平方米（个 人） 1000m2以下100/宗地每超 过500m2加40元 房屋所有权工本费4元/户 土地使用权证工本费20元/户 房屋所有权印花税5元/户 土地使用权印花税5元/户 买卖合同公证费房价×0.3% 律师费房价×0.5% 房屋管理费 所得税利润×33% 工商统一税3.03%（房屋） 5.05%（土地） 建筑物转让部分3% 土地使用权转让部分价格 5%另加地方政府付税 3%×1%=0.03（房屋） 5%×1%=0.05（土地） 代理税7%（代理商佣金×7%）

3、决定住宅物业价值的要素一览表 A、舒 适 户型 针对特定客户群“度身定做”，周到细致地考虑使用者对于 实际功能需求，满足心理上的认同感 服务设施受小区文化、娱乐、购物场所设施齐全 小区规划绿化、建筑小品、休闲空间 B、便 利 生活方便与交通干道距离合适 出入方便购物、医疗、餐饮方便且满足身份要求子女就学方便幼儿园、小学、中学距离适中 C、物业管理 安全防火、防盗、交通安全，各项措施周密 提供服务电话维护、抢修、环卫、家庭清洁、送餐、送奶、送书报等营造文化形成有特色的小区活动，使小区成为温暖的大家庭 D、环境内景建筑物、广场、小品、雕塑、绿地、私家花园、空中花园等外景山景、小景、公园、绿地、海景、江景 卫生无有害气体、烟尘噪音污染，日照充分、通风良好 E、配套设施 公建完善的道路，供水、供气、供电系统 配套及设备 住户休闲会所，泳池、文化娱乐设施。电梯、车库及优质建 筑材料

房地产价格策略和销售模式doc

XX城 价格策略和销售模式讨论稿DATE: February,2011

目录 价格策略3 定价策略3开盘定价3销售中的价格调整策略6 XX广场定价策略分析7 销售模式分析12 传统销售模式分析12其他销售模式12

价格策略 一个完整的房地产销售过程包括产品引导期、公开销售期、强力推广期和销售持续期。科学的制定房地产销售价格，有利于在销售过程中沉着应对各种市场变化。 定价策略 整体定价策略应从如何激发从众心理，以聚敛至关重要的人气为出发点，在聚敛人气方面渗透模式，即“低开高走”的定价策略更胜“高开低走”的定价策略，价格节节攀高就是最好的促销手段，既保证了已购者的经济利益，又符合投资的“追涨理念”，反之价格的下滑有时会引起人们对物业品质的怀疑，反而影响品牌形象。 “低开高走”的低价，是建立在处于同一区位，具有同样的竞争优势的周边竞品的开盘价格。 鉴于本案开发体量相对较大，开发周期和销售周期较长，因此，采用低开高走的渗透模式，更有利于资金的快速回笼和人气的聚敛，提升楼盘在周边竞品中的竞争优势。 开盘定价 开盘定价是贯穿整个房地产营销过程的基准，是日后房价走势的标杆。这里采用成本加利润法和差别定价法来确定开盘价格，同时借鉴周边竞品楼盘的价格参数来进行价格修正，以供参考。

成本加利润法，即在全部成本的基础上加上按目标利润率计算的利润额而得出的价格。例如，高层建筑的建安成本：2200元/平方，毛利润率50%，得出最低开盘价=2200+2200*0.5=3300元/平方。 早期的房地产企业大多采用成本加利润法定价商品房，而当时的市场环境近似于寡头垄断市场，整个地产行业的几大部分产品，被少数几个开发企业所销售，当时开发企业通过此方法获取了最大程度的利润。1994年以后，由于地产市场的进入者逐渐增多，市场竞争日趋白热化，单边的定价方法很难让消费者接受，单纯的使用成本加利润法来为商品房定价的方式逐渐消失。 差别定价法，即根据房屋的朝向、楼层、视野、景观、付款方式等因素的不同而给予不同的定价策略。实行差别定价的关键是要综合考察影响房屋销售的因素，找出最受客户欢迎的单元或户型，即在同等价格下客户会优先购买哪些单元，就把哪些单元的售价定的高一些，而不影响其销售旺势。例如，北京某楼盘在销售时很好地利用了“差别定价”策略，在该项目1号楼初始定价中，楼层之间的差价设定为1%，同一楼层朝向和户型因素差价为100元~200元或相应增加，在推出1号楼旺销后，经过销售分析，将2号楼的差别定价改为：扩大朝向户型差价，减少楼层差价，将楼层差价调整为5‰，同层差价调整为500元~800元或相应增加，同样取得好的销售业绩，同时利用价差引导客户购买朝向差的户型，达到全部促销的目的，争取到最大收入。

关于房地产价格战略的几点思考图文稿

关于房地产价格战略的 几点思考 集团文件发布号：（9816-UATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DQQTY-

关于房地产价格战略的几点思考 高开低走的好处是：(1) 便于获取最大的利润。（2）高价未必高品质，但高品质必然需要高价支撑，因此容易形成先声夺人的气势，给人以楼盘高品质的展示。（3）由于高开低走，价格是先高后低，或者定价高折头大，消费者也会感到一定的实惠。 高开低走的不利之处是：（1）价格高，难以聚集人气，难以形成“抢购风”，楼盘营销有一定的风险。(2)先高后低虽然迎合了后期的消费者，但无论如何，对前期消费者是非常不公平的，对发展商的品牌有一定影响。 实际上无论是高开低走，还是低开高走，都不是绝对的，销售过程中的价格变化是较为微妙的。作为发展商，关键的问题是要在楼盘定价的前期，综合权衡物业形态、品质、市场态势、消费者心理，寻找合适的机会点，这样才能真正赢得市场。否则不考虑楼盘销售的成交量以及时间成本，将会受到严峻的市场考验。风险亦在其中。 从以上分析我们可以看出，低开高走策略适合以下三类楼盘：（1）项目总体素质一般，无特别卖点；（2）郊区大盘或超大盘，这类楼盘首要的是聚集人气。入住人多则容易在消费者心中形成大社区概念，而销售也将直线上升，如人气不旺则极易因位置等缺陷而无法启动。（3）同类产品供应量大，竞争激烈。 而高开低走策略则适合以下楼盘：（1）具有创新性独特卖点。（2）产品综合性能上佳，功能折旧速率缓慢。 价格之于营销的重要性无需赘述，因此不管决定选择哪种策略，重要的是对市场有清醒的认识、对楼盘有客观的分析，对策略执行有细密周详的计划，对价

房地产价格策略

房地产价格策略 一、环境分析 整个国内市场的发展态势，结合项目所在的城市的市场发展态势 做出理性判断，预期的价格走势。 根据区域周边的竞争楼盘的参照类比做出分析 二、价格策略 1.成本加成定价法 将产品的成本(含税金)加上预期利润即为房地产价格的定价方法，根据测算或核算的成本加上一定比例的利润率确定的。例如:某一项目的总成本为5000万元，预期利润20,，则总售价为6000万元，再将此6000万元分配至每一单位的房地产商品，即得到单位面积平均售价，再根据每一单元房地产的楼层、朝向、室内装饰情况确定房地产售价. 2.竞争价格定价 从市场竞争的角度来定价，市场竞争是一种综合实力的竞争，但其中价格的竞争始终是市场竞争的重要要素，在成本压的最低的时候，在品质体现出来的同时，价格就成关键了。如同类品质的二楼盘，单价4000和单价3850的市场的反应截然不同。 3.顾客感受定价 对购房者而言，他实际上并不清楚也不十分关心市场上房地产商品的成本、造价等问题。他在选购房地产时，影响其作出决定的因素主要有两方面:一是其他同类房地产商品的价格如何;二是以一定的价位购买该项房地产是不是值得。所以前期的市场调研、问卷调查就很重要 4.加权点数定价

预售商品的定价，通常采用市价比较法，即前述的竞争价格定价法，分析拟推出经营房地产每平方米单价的合理行情，再根据面积、朝向、视野、楼层差别等而确定不同的定价增减比例，并据以对不同房屋进行定价，称为加权点数定价法。楼层、朝向及面积等因素对价格的影响受消费习惯、心理经济条件、社会风俗等多种因素制约，很难有一个统一的标准，因此运用该方法时，应当根据调查研究的情况而确定。不过一般遵循下列规律:朝向差价:一般南北向较贵，东西向较便宜。楼层差价:楼层价位高低，受建筑物高度的影响。一般而言，高层建筑中，一、二、三楼及越高越贵，中间较便宜;多层建筑则中间楼层较贵，越往上下价位越低。选间差价:选间因三面采光，因而较其他单位为贵。视野差价:临公园、湖边、海滩或视野较佳、景观较佳为贵，面临巷弄或采光较暗者，即使同一栋楼，同一楼层，也较便宜。面积差价:一般情况下，办公经营面积集中且达到一定规模或是住宅单元面积较大时价格可适当提高。设计差价:屋内布局、大小公共设施的配置都会影响房屋价格，布局合理的单元住宅价格可适当提高，一宗房地产项目内某些特别差的单元，可能需要降价销售。 三、定价模式 1.大盘一般是低开高走的，因为项目开发量大，开发周期长，一般是分期开发一期的低开高走有利于后期的价格拉升、吸引人气、给市场树立信心。 2.小盘一般平价(市场价)或者稍低于市场价，速战速决。节省人力、物力的支出。 3.高品质楼盘(亲水、绝佳地段、稀缺产品)都会高价入市。 重在参与，共同学习，一起进步～ 一、先来个理论性的东东。 1、成本和供求关系两个方面来分析房价。

房地产各阶段定价格策略规划分析

房地产各阶段定价格策略的分析 楼盘各方面条件相差不大，有些旺销，而有些却滞销了？除了楼盘自身品质、市场销售渠道、宣传促销推广等方面因素外，正确的定价策略非常重要，是一个关系楼盘命运的关键问题。如何制定正确定价策略？本文认为在楼盘的“前期”、“开盘”、“尾盘”，这三个阶段的中，发展商以市场、以客户为中心的开放理念进入房地产市场最为重要。本文将结合作者在实际工作中的经验体会，分析比较楼盘不同阶段的不同定价策略，从中论证：应以“客户所接受价格是摘要：中国房地产市场已经进入买方市场，在激烈的市场的竞争中，为什么许多定价的决定性因素”这一新的定价模式，来指导楼盘的定价策略，再根据不同的楼盘、不同阶段确定不同的定价策略，真正的将价格作为一种营销手段来整体考虑，认识到价格策略是一种是与产品、市场、销售、形象、宣传推广在一起，构成一个互有关联的系统策略，在实际工作中灵活运用，才能在激烈的房地产市场竞争中找准方向，顺利完成楼盘销售任务。 一、前期：“成本定价策略”还是“客户定价策略” 价格策略是根据预计的销售目标，在一定的时间段内，通过各种价格的组合方式为开发企业获取最大利润的销售策略，它由前期市场价格分析、开盘价、销售期间的修正价格、清盘价等数据组成。在楼盘确定价格时通常需考虑三个因素：成本——土地使用费、公共设施配套费、建筑材料、人工费以及相关税收、费用的总和等；客户——目标客户能够接受何种价格。竞争环境——市场供求总量、直接和间接竞争的对手们价格情况。这三种因素

在楼盘最终定价中所起的作用显然不一样，一般说来市场供求总量与竞争对手的价格只是参考，而成本与客户则是决定价格策略的根本因素。深入分析后可发现：“成本定价策略”和“客户定价策略”是房地产定价的两种基本策略。 （一）成本定价策略 “成本定价策略”的制定程序是：计算出项目总成本→了解竞争对手的价格情况→加上预期利润→得出本楼盘价格。 目前，在海口多数发展商选择的是“成本定价策略”定价策略，即“成本+适当利润=定价”，因为它最简便易行，发展商能最清楚地知道自己能赚多少利润。多数发展商是在房子盖好了，准备要出售时才考虑价格的。市场营销管理哲学的演变分为五个阶段：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念。仔细分析“成本定价策略”，就会发现这是一种典型的“产品观念”，企业不适当地把注意力放在产品上，包括定价上也以产品成本来决定价格，而不是放在市场需求上，研究客户为满足自身的这种需求愿意可以接受什么样的价格，在市场营销中缺乏远见，只看到产品的质量好，而忽视市场需求的变化，容易导致企业患上“市场营销近视”，使企业经营陷入困境，是不太符合现代市场发展趋势的。“成本定价策略”蕴含着两方面的风险： 1、定价过高造成产品滞销的风险。中国房地产市场已进入买方市场中，客户是市场主体，但“成本定价策略”却将客户排斥于价格体系之外，实际销售中，只有当客户认为付出该价格能得到相对甚至超额的价值时，才能实现购买决定，一旦出现不能有效满足市场需求

万科房地产营销策略分析

2 万科地产概况 万科企业股份成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业。2007年公司完成新开工面积776.7万平方米，竣工面积445.3万平方米，实现销售金额523.6亿元，结算收入351.8亿元，净利润48.4亿元，纳税53.2亿元。以理念奠基、视道德伦理重于商业利益，是万科的最大特色。万科认为，坚守价值底线、拒绝利益诱惑，坚持以专业能力从市场获取公平回报，是万科获得成功的基石。公司致力于通过规、透明的企业文化和稳健、专注的发展模式，成为最受客户、最受投资者、最受员工欢迎，最受社会尊重的企业。凭借公司治理和道德准则上的表现，公司连续五年入选“中国最受尊敬企业”，连续第四年获得“中国最佳企业公民”称号。万科作为中国最大的上市住宅开发企业，是行业第一个全国驰名商标。根据盖洛普公司的调查结果，万科2006年客户满意度为87％，忠诚度为69％。至2006年底，平均每个老客户曾向6.41人推荐过万科楼盘。其品牌形象得到社会各界的广泛认同。（见表1） 表1：万科成为2007年最关注的地产公司 万科管理层认为，当前部分市场所出现的理性调整是阶段性的，并不会改变行业整体的发展方向。（见表2）长远来看，中国城市住宅总体供应趋紧的状况没有改变；中国高速城市化和工业化的方向没有改变；人口红利和人口迁徙的态势没有改变；国民财富积累和投资理财需求的升级没有改变；人民币和资本品升值的预期没有改变。因此，我们依然可以坚定不移地看好行业的未来前景。而市

场从过热向理性的回归，不仅不是住宅行业由繁荣转向衰退的信号，反而将有助于行业获得更为稳定健康的发展环境。顺应这一趋势的企业，将获得更为广阔的成长空间。 表2：网民对于房地产行业的关注度呈节节攀高之势 正是基于这样的思路，万科将2008年的主题词确定为“虑远积厚?守正筑坚”。在住宅行业中耕耘了二十年的万科，越来越意识到只有回到市场逻辑的起点，不断强化自身的能力，才是应对一切市场变动最简洁、也最有效的终极策略。有志于成为世界级优秀住宅企业的万科，越来越意识到，市场是最公平的游戏，在这里不存在取巧的捷径，只有脚踏实地、一步步前行，才是通往理想的康庄大道。 3 房地产4P营销的多元回归分析 3.1房地产营销概述 房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物,市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分,强有力的房地产市场营销活动可以促进地区的经济繁荣,还有助于将计划中的房地产开发建设方案变成现实。从事房地产营销需要清楚地了解营销策略,辨别外界环境的发展变化,通过系统分析及时改变营销策略。 作为房地产开发商和经营商,首先要对爆炸性的人口增长、人口的老龄化以

福州地产项目价格策略(doc 5页)

福州地产项目价格策略(doc 5页)

福州“锦绣江南”项目价格策略 一、项目市场定位描述 金山现有楼盘从推出的产品形态来分析，大多定位在以中低档客户群为主，比如像金山碧水、金山明星、滨江丽景、金山明珠、金山豪景等一大批楼盘，定位在中档的楼盘也有几个，比如：闽江春晓、香江明珠、武夷明珠等。这些楼盘共同的特点是：（1）均价价位在2000-2600元/㎡，（2）产品户型以三房为主，三房面积分成两个档次：一个是以经济实用型三房，面积100-120平方，一个是以舒适换代型三房，面积130-140平方。（3）小区以多层为主，小高层为辅；（4）小区建筑密度高，规划无显著特点；（5）产品同质性严重，价格竞争激烈。（6）金山片区商业店面市场板块分散，没有主要特色，档次较低，开发商将店面作为一种住宅的辅助配套，没有充分重视店面价值的开发，没有一个楼盘对自己的商业店面进行专业的包装推广，所以形成店面滞销严重的市场困境。（7）2003年金山土地市场交易活跃，较多的开发商以80万元每亩的地价取得土地，而且大部分都是150亩以上的大盘，这些楼盘将会在04及05年陆续推出，这将是一个非常大的供应量，而且这些楼盘基本上以中低档住宅商品房为主，如果没有在产品及环境上作出自身的特点，那么价格的竞争将不可避免。 本项目在2003年11月6日通过竞标的方式以每亩161.5万元的价格获得土地的商品房开发权，本案容积率为2.2,密度27%以下，绿化率35%以上，商业最大可做到总建筑面积的10%，沿闽江大道须布置18层以上的塔楼。这些规划指标从某种意义上说，政府实际上在告诉开发商，在这块土地上应开发成一个金山的标志性、高尚的楼盘。 通过对金山区的市场调研分析，结合本项目的自身优缺点，本案的市场定位基本上已经比较的清晰那就是： 1、项目整体定位走中高端路线，形成一个以低密度，高绿化率的高尚社区，尽力打造成一个福州新城区的“新城市标签”；

房地产定价策略分析

房地产定价策略 一、房地产定价策略的含义 房地产定价策略就是房地产企业为了在目标市场上实现自己的定价目标,所规定的定价指导思想与定价原则。 二、新产品定价策略 新产品定价策略就是开发企业价格策略的一个关键环节,它关系到开发建设的房地产产品能否顺利进入市场。 （一）总体定价策略 1.低价策略:在新型房地产商品进入市场时,在下列情况下,可考虑 采取低价投放策略,以地价获利,从而提高市场占有率。 1）扩大市场容量,激发有效需求; 2）市场竞争激烈; 3）企业的产品多为低档次的商品房,其价格弹性较大,低价策略可能促进销售; 4）企业开发成本较低; 5）试图以低价优势抢占市场; 这种低价开盘的策略包括两种模式:起价与均价都较低;起价低、均价高。由于后一种模式中,通常仅有几套房子走低价,带 有过强的宣传目的,并没有真正让利给消费者,到实地购房的消 费者。会有较强的失落感,项目本身也给人不诚信的感觉。所以 多数开发企业如果决定低价入市,会选择前一种模式。 低价策略的优点:首先,对于需求弹性大的房地产产品,消费

者对低价格比较敏感,低价容易拓展销路;其次,能有效排斥竞争,从而长期占领市场;第三,随着本产品销路的扩大,开发规模也相应扩大,可体现规模效益,降低成本,增加利润。 低价策略的缺点:第一,产品售价偏低,资金回笼较慢;第二,由于入市价格已经较低,在后续营销过程中,不宜在实施降价策略;第三,有可能由于产品定价偏低,引起消费者对产品的质量怀疑,影响企业形象。 2.高价策略:为了在短期内赚取最大利润,在下列情况下,对新开发 建设的房地产产品刚入市时可采取高价策略。 1）本产品具有别的项目没有的显著特点或者卖点; 2）本产品的综合性能较好; 3）定价在主流价格范围内,开发量适中,开发企业信誉好,这样即使高价开盘,也能在短期内占据市场主流地位; 4）本类产品市场供不应求; 高价策略的优点:第一,开发企业能在短期内实现盈利目标,掌握市场竞争的主动性;第二,其主要的销售对象就是收入较高的购房者或猎奇者,这类人属于非价格敏感型,即使高价也不会影响销售;第三,高价入市后,如果有必要,还可实施降价措施;第四,有助于控制市场需求量不至于增加过快,否则企业生产能力跟不上,可能流失潜在购房者。 高价策略的缺点:第一,售价较高,可能影响销路;第二,高价带来高利润,很容易吸引其她竞争者入市,可能缩短获取高利润