应答顾客说太贵了的最佳话术 值得一看

罗马柱，寓意：产品风格来自欧洲意大利罗马城。

象牙白塑造卧房精灵传承了欧洲乡村风情的浪漫明快，以单纯圣洁的象牙白为基本色调。别致的手工雕刻，将花冠图案引入到床头中间，寓意和平与守信。简化的罗马柱，以及两端弧形线条都似无意的勾勒，小巧精致中给人稳定的感觉。这款床的床体由优质桦木制成，采用了六脚支撑加固底架，最大限度提高了床的使用寿命，床位相对较矮

，感觉到了，这“啾蔫之家”永远都是一个那么清亮美满的世界，像刚被微风吹过。我仿佛听见，蔫蔫的琴声在咖啡岛的祝福里，接住了从窗外渡来的斑驳阳光，带着韩国女孩的浪漫和可人。

“太贵了”的对策

销售人员在争取简单产品利益最大化，顾客在追求以最少的钱买到最好的品质；

沟通的关键是：在塑造产品价值后再报价！

1、价格是您唯一考虑的问题吗？假如产品不适合您价格低您就会买吗？

2、太贵了其实是购买者的口头禅，目的是想用较低的价格买进产品；

3、说太贵了是衡量一种未知产品价值的方法；

4、谈到价格是彼此关注的问题，最重要的部分等到后面再说，先分析了解一

下产品；

5、以高衬低发，用较贵的产品来做比较，或故意报错再纠正；

6、为什么觉得太贵了？

7、塑造产品的来源，如进口材料，国际品牌。。。。。。

8、奔驰原理，以贵为荣，我们的产品只卖那些象您一样成功有品味的人；

9、好贵是产品因为“好”才“贵”；高贵，深圳，上海的楼越高越贵；

10、把大数的帐算到细；

11、是的，如果单纯看价格我们的产品是比较贵，但我们却拥有很多客户，您

知道为什么吗？

12、您有没有因为便宜买了东西使用后悔的经验吗？您同不同意产品一分钱

一分货吗？我们不能提供最便宜的产品，但我们能给您带来最实在的价值；

13、您觉得什么价格合适？此法适用价格空间可调整的产品；

14、对您来说，效果还是价格比较重要，假如产品的功能不适合，人们不会因

为便宜而购买，例（鞋子）

15、生产流程（工艺）不易法，例（三两茶叶）

16、低价格不等于低成本，例A产品1000元用5年，B产品600元用2年。

解决客户抱怨办法

抱怨车子耗油高； 应对话术： 1、经济油耗是指在特定的测试条件下（无风、路面平直等），车辆以经济速度匀速行驶一段路程，计算出的平均油耗。 2、检验油耗真正的标准不能以市内为准，因等待、红绿灯、开空调等等都会影响你的油耗， 3、关于油耗的计算方法：建议将油箱加满油，在路况较好的路段(高速等)行驶一百公里左右，再将油箱加满（和上次加到同样的位置），用第二次加的油量除以跑的里程,即得出百公里油耗的大致数值； 4、影响油耗的因素有很多；是否在磨合期；车辆路试的车速、路况、风速、载重等；驾驶习惯，驾龄；使用大功率电器的频率(如空调、音响等)；油品（93号无铅汽油） 5、提高车辆燃油经济性的要领：合理控制跟车距离，尽量避免紧急制动；不要对车辆外观进行任意改装；高速行驶不要采用关闭空调打开窗户的方式；车辆行李箱中尽量不要放置多余的物品；夏季使用空调时，温度设定值不要太低；合理控制跟车距离，尽量避免紧急制动；避免急加速，猛踩油门；定期对车空调散热器，发动机水箱表面进行清洁；定期对轮胎气压进行检查.气压低会增加车辆行驶的阻力； 6、您的爱车仍在磨合期内，车上各部件都需要磨合，油耗相对而言会稍高一些，建议您使用一段时间后再观察，谢谢!！ ※抱怨配件价格过高 您好，我店使用的都是DYK厂家配件，所有配件均通过严格质量检查，可以使整车在运行中保持最佳状态，同时也可以延长车辆寿命，相对副厂件而言，由于受供货渠道、运营成本的影响，4S店的备件价格相对会高一些，但在我店更换的备件均享受一年或二万公里的质量保证，副厂件价格是低，但是现在汽车配件市场鱼龙混杂，假货较多，一般的消费者又缺乏辨别力，因此很容易买到伪劣产品，再者汽车维修是一项技术性很强的服务，如果消费者使用了伪劣配件或维修不当，很容易导致汽车故障。因此建议您还是购买正厂配件 ※抱怨关于工时费高 你好，我店所有维修项目均按DYK保修标准工时制定，这个工时的制定标准，不只是看维修的实际施工时间，它包括维修施工的技术难度、故障的检查等因素，而且在维修过程中，从小到螺丝、大到车辆的每一个部位操作，均按整车生产厂的标准数据进行操作，可以保证您的车辆保持最佳的使用状态，进而延长车辆的使用寿命，因此还是建议您严格按照厂家要求，定期到4S店或服务店进行维护与保养； ※抱怨同一问题多次检修，总是修不好 你好，因为有些问题属于间歇性，需要多次试车才能确认故障原因，因此

设计师谈单话术

设计师谈单话术 SANY标准化小组 #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#

设计师谈单经典话术 我们公司有一直以来走的品质路线，请你放心 我们服务理念是100：99:1:0<100客户：99个满意：1个不满意等于0>说明是服务满意度100% 选择我们公司不会让你后悔的 诚信是我们最大的优势，因为诚信是明天的市场，后天的利润。——————张先应 真墨迹，行了，签单，财务，拿合同 我不是你唯一的选择，肯定是你无怨无悔的选择 你的微笑是对我的认可，满意是我不断的追求 ——————好来居 为冲破上月业绩，拿了公司奖金完工后，送你一件软装饰 ————五星 有你的支持，我们的工作会做得更好 每一套房子都当自己的家来装饰 ————————王剑 每一套房子我们都当成样板间来做，它都有独特的设计，保证你十年不过时 ————张伟 一个家的设计是要靠我全方面的搭配为你们家量身打造设计 把房子交给我，就等于把烦恼交给我，我会让你家该做的一定做，不做的给钱也不给做 ——————周礼鹏 现在这么优秀的公司和设计师在你面前，不签真遗憾，您说是吗 ——————张伟 请相信我，我一定会很用心做好你这个房子 ————周陶勇 今天签不是很合适吗你觉得是不是相信我没错的 ——————张浩

我们公司只做中高档客户，低端客户绝对不做！！ ——————吴羽 我这个人比较容易害羞，所以只会认真负责，不会失信于人 —————— 我一个月接单不能超过3个，如果您晚几天来找我，就得排在下个月了 ——————李芳 你们家地理环境真好，房子格局也不错 ——————吴过艳 恭喜你成为十强企业的客户，欢迎您！ ——————廖明春 今天定下来是你合算！ 你爽快点，做设计也有信心 是备用，为了2000元。 ————房艳梅 如果你能找到像我们公司这样的规模，比我们的设计要好，施工工艺好，管理好，价格还要低的公司，告诉我，那我建议你去那家公司，但我知道那是不可能的 ——————朱浦茹 让我们一起先提前把设计做起来，做出比较完美的设计，定个时间测量吧 不如这样吧，我们先签个设计协议，做详细方案吧 ————盛志江 我们定个设计师合同好吗 王先生：您选择我们公司，肯定是你明智的选择，因为我们一定会带给你家的温暖，特有所值的

如何应付客户说太贵了

如何应付客户说太贵了 我想大多数的业务员都会碰到客户抱怨价格太贵了。首先请不要做最愚蠢的事——直接否定客户的意见说不贵，接着说一些客户方面的原因，这些是最不明智的！首先我们尊重客户的意见，然后结合客户需求和产品价值大于价格法给予说服！下面我就这个怎么解释给予几条建议： 1，顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们公司这么能吸引人的优点。 你会不会同意，一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱。这才是产品真正有价值的地方。 如果你在荒漠里，走了两公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百万，因为这瓶水让你重获你走回家所需要的力气。这是这一瓶水的价值。 如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价。如果你这时侯有钱，你一定会买这瓶水的，你说是吗？ 客户：是啊。 这就是这瓶水的价值。你说是不是呢？ 客户：是啊。 请让我来跟你谈一谈，我们产品能给你带来的价值有多大。

2，代价法，是代价贵，还是价格贵 客户先生，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。 难道你不同意，宁可投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该要投资的少一点点吗？你知道使用次级品，到头来，你会为它付出更大的代价的。想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多的冤枉钱，难道你舍的吗？ 3，品质法（不会解决价格问题的人，赚不了大钱，因为你永远只能降价，永远只能打折，永远只能卖便宜货）客户先生，大多数的人包括你我，都清楚的了解到。好东西不便宜，而便宜的东西也很少是好的。你说是吗？ （客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务的） 4，分解法 贵多少？ 计算此产品使用的年份 算出平均每年的价格 所得的数字除以52 算出平均每周的价格 若是办公室使用则除以5

客户沟通话术

客户沟通话素 1.业务员：x经理你好，我们这边是SG四川运营中心的，给x经理你这边去电话是想请问一下x经理最近你公司这边有虑做一下网络推广宣传没有呢？ 2.客户：哦，网络推广我们已经在百度上做了。（不做，没这方面考虑） 3.业务员：哦，已经做了是吧!那请问你们这边做的效果怎么样呢？（如果客户直接说不做，没考虑，可以直接向客户介绍优惠。如“哦，是这样的x经理，我们公司现在在这个月正好搞了一个费用比较低的尝试体验活动。。。） 4.客户：哦，效果挺不错的，还可以。（哎，没什么效果） 5.业务员：呵呵，看来贵公司这边很适合通过网络来进行宣传推广啊！（是吗，那你在百度这边的消耗不大吧，会不会是你这边上传的关键词或者网站的优化没有做到位啊！之后根据客户的回答介绍SG及优惠并保证我们这边的网站优化及后续客服的质量） 6．业务员：SOHU也推出了一款搜索引擎叫SG，它主要是基于SH庞大的客户群体所进行的推广宣传，而且进入的方式也很方便。（举例说明） 7.交谈途中根据客户所表现出来意向的强烈程度考虑可否再多进行一些介绍。{视情况可以向客户提出上门介绍} 8.客户：你们这个怎么做的怎么收费的吗？（我们已经在百度上做了，再投你们这边就浪费了吧，百度用完再说嘛。）{视情况可以考虑向客户提出上门介绍} 9.业务员：我们这边还是按照点击收费的，起价是同层次搜索引擎中最低的，是三毛钱的一个起价，而且我们这边如果涉及到同行的竞价的话，幅度也是非常小的，是按照一分钱一分钱这样小幅的一个竞价来做的。（x经理其实我们这款搜索引擎和百度客户群体是不相冲突的，我们主要基于SH矩阵庞大的用户平台。而且现在很多人的搜索习惯也是不相同的，所以现在都有好多公司他们会在众多的搜索引擎和其他宣传媒体上都投入广告，其实你也可以先尝试性的在SH这个平台上先看看效果嘛，而且现在我们公司也正在搞活动，[可以向客户介绍一下公司的一些优惠]） 10.客户可能会有一定意向，在客户任然保持较强意向的时候还是建议能够约上门。首先可以让客户看到业务员，以更加安心。其次也可借上门主动与客户签订合同正所谓逼单逼单就是要在此进行，因为如果拖延太久可能就有变故。11.客户可能也会说在考虑一下，商量一下再说。在此时也要积极约见客户，比如说“面谈可以更加详细直观的向其介绍，也可详细的谈一下优惠活动”。如果实在约不到面谈也要积极的留下客户的其他联系方式。比如，留下qq号说发一份邮件让客户先看看，以便为下一通电话埋下伏笔，下一通电话打过去就可以问客户看了邮件没有，还有没有不清楚的，是怎么考虑SG的。

设计师与客户谈单的沟通要点

设计师与客户谈单的沟通要点 1，当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？ 回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算： （1）大概的设计方案； （2）所选择的价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比； （3）装修的工程量：如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。 2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？ 答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容： （1）材料的等级； （2）工艺标准； （3）工程质量； 在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。 3、当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高，而我公司的报价却很高时，应该怎样回答？ 答：您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。 4、当客户问能否将地板的购买安装包括在整个工程项目中时，如何回答？ 答：我们与地板生产厂商有长期的合作，可以为您推荐并享受厂家对我们的优惠价格，但品种选择、安装、付款等均由您直接与地板商约定。 5、当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？ 答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，它们的主要区别是：依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其他的公司。

北京现代客户抱怨处理应对话术--服务类问题应答列举.

1、客户非常生气问：“为什么我们不能自己开车到车间或是进车间看自己车辆的维修过程？” 答：您的心情我们可以理解，对于检查质量您可以完全放心，北京现代的维修工都是技术过硬的技师，再则检查完毕后，我们会做验车，您在这段维修期间，完全可以安心处理您的事务，如有什么问题，我们会及时与您联系的。 在车间车辆不断的秒动，举升架不断上下举升车辆，从安全的角度上来说，我们不建议您进车间，另外，您可以设想一下，如果我们的每个客户都进车间看维修过程，我们的车间会造成管理混乱，同时休息区有一大块玻璃可看到车间的维修状态，您不用进入车间便可看到一切，如果必须进入车间与维修人员直接沟通，请您去业务前台拿一个参观证，在服务顾问的陪同下进入车间。况且修理汽车是一个十分精密，仔细的过程，就像医生做外科手术，如果您是医生，周围站着很多人看您动手术，您会有什么感觉？ 2．现代车零件为什么不可以外买？我在外地，我住的地方没有维修站，维修很不方便，能不能把配件卖给我，我拿回去修？ 答：我们非常理解您，其它顾客也提过类似的问题，请允许我解释一下，北京现代采用的是封闭式的配件供应模式，目的就是为了保证现代车主在服务厂能获得现代的纯正配件，您知道汽车的维修和保养需要较高的专业技术，配件不外卖也是以防非专业人员向您提供不恰当的服务，从而危及到您的驾车安全。 3、上次我更换配件价格高，这次配件降价了，回单位向领导无法交代，配件价格变化太大，总在变动，能不能不变？ 答：配件价格下降是为了回馈广大北京现代车主对北京现代的厚爱，节省车主们的使用成本，您的情况很特殊，如果有必要的话，我们可以出具相关说明给您的领导，您看如何？ 4、我的车出现疑难故障，你们维修检查时找到了问题，虽然花费了一整天的时间，但是现在我不想修了，你们却要收我的检查费，你们不是说检查是免费的吗？为什么还要收我检测费呢？ 答：维修前的故障诊断是维修的关键环节，尤其是疑难杂症，需要高超的技术和丰富的经验，同时还可能使用专用检测仪，若已准确判断等于维修进行了一半，因此按行业规定，适当的收取检测费用是合理的。 5、为什么保养后不久又出现了问题？ 答：由于这些问题对您造成不便，我们表示非常抱歉。我们会立刻对您的车进行检

设计师跟客户的沟通问题

1，当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？ 回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算：（1）大概的设计方案；（2）所选择的价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比；（3）装修的工程量：如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。 2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？ 答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：（1）材料的等级；（2）工艺标准；（3）工程质量；在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。 3、当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高，而我公司的报价却很高时，应该怎样回答？ 答：您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。 4、当客户问能否将地板的购买安装包括在整个工程项目中时，如何回答？ 答：我们与地板生产厂商有长期的合作，可以为您推荐并享受厂家对我们的优惠价格，但品种选择、安装、付款等均由您直接与地板商约定。 5、当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？ 答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，它们的主要区别是：依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其他的公司。 6、当客户询问为什么在不同级别的报价中，有时某一施工项目（如铺墙地砖）使用的主材、辅料都相同，但工程报价却不相同时，应该怎样回答？

如何解决客户说“再看看”的销售话术

如何解决客户说“再看看”的销售话术很多销售员听到这句话，头就开始疼了。 因为客户要离开，因为客户到其它门店被拦截下来的可能性太大了，因为客户回来的可能性太小了，但导购还不能说不让客户去货比三家！ 所以很多销售员很违心的、假装很为客户考虑的说：“先生/小姐，货比三家也是对了，你可以去比比，如果不行，到时候再回来找我。” 要知道客户回来的可能性太小了，除非你的商品确实比别人的好很多，否则为了面子，为了价格他也很少回来，因为他知道，再回来，你肯定不会给他便宜，很多客户说再看看，很多时候是在：去零头、要赠品、要降价的原因上，说出再看看的，想通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他便宜。 甚至有的销售员还这么说：“早就跟你说过，我们是最好的，最实惠的吧。”那意思是：我没骗你吧，我是对的吧！ 问题是：你越证明自己对，客户越觉得没有面子。因为你在证明他错了！ 就像老总批评你批评错了的时候，结果你拿出证据证明你做的对，他批评错了，他马上会转移问题批评你批评的更狠：“上次你做的那个事情就错的一塌糊涂。。。。。。”因为你在证明他错了，所以他很生气，后果很严重。

顺便说一下：遇到老总批评错了你了，你怎么办呢？ 一、预防，只要违反常规的事情，你都要在老板看到前跟老板提前说。比如：你布置会展，老板去看看布置的如何，这时你要陪同老板，在老板看到违反常规的事情之前提前告诉老板：“老总，这个展台这样杂乱的摆放是因为我们的客户有什么什么样的要求，达到什么样的目的。”老板听完会说：“满足客户是我们的宗旨，做的不错。”如果你没有提前跟老板说，老板跟你说：“你怎么把展台摆放的这么杂乱啊？”如果你说:“老板，这是客户的要求，不是杂乱。”老板马上说：“怎么不杂乱啊，客户的要求合理的我们满足，不合理的我们就不能满足啊，做事要动动脑子啊。”如果你再强调自己正确，那么老板只好说：“上次有件事情你好像也是为了满足客户，结果搞的我们很被动啊，上次。。。。。”你死定了！因为你让老板很没面子，他的权威受到了打击。 二、老板批评错了，你按照老板的要求做就是了，然后等没人了，再去老板办公室，“老板刚才接到客户电话，客户提出了个要求，要求展台摆放另类点，不要居于常规，我想根据客户要求改动一下，老总，您给个指示吧。”老总会说“按你的意思摆放吧，让客户满意。” 接着说“我再看看！” 遇到这类问题怎么回答呢？ 两种方式：

针对客户问题应对话术

不想听 先生，我打这个电话的目的，我想您大概也能猜的出来，不过请您先别着急挂掉我的电话，也许你挂掉的是一个机会，一个让你能够了解到与现在所有投资理财产品有很大不一样的 一个黄金投资。而且我也只是会跟您讲2分钟，如果2分钟到了，您还不愿意去听的话， 那么我很抱歉打扰到您了，如果不是您想象的那么差，那我们在聊聊，您看好么？ 没有兴趣 1：其实现在的各种理财产品有很多，而且我相信仅仅是对我的这通电话呢，抱有很大的戒心，想着也是一个做理财推销的人和你打这个电话是吧。嗯，我确实是打这个电话的目的 是想像你推荐一款新的投资理财产品，我相信您也接到过很多这样类似的白银理财电话， 但是我相信您在了解我现在跟所说的这个投资小而回报大的白银投资理财产品后，会让您 对这个白银更加感兴趣，不然，您可以尝试的听听看，也耽误不了您多久，不是么？ 2：先生能不能冒昧的问一句，您是因为什么原因所以没有兴趣呢？是因为他的波动风险还是他的资金安全呢？您看，一般投资者进行投资，无非就是这两种原因。 波动风险 其实波动风险真的不太好说，毕竟只要是价格波动，如果说您一旦方向判断错误，则风险 必然存在，这个不管是在金融投资还是在生活中也是一样的。生活中也有自己在做抉择的 时候出现了与自己意愿相反的事情，那么这种事情就是属于不可控的，那么也就是风险。 可是您也可以这样去想，风险既然存在，则您在这个事情中的收益也存在，如果说您觉得 是他的波动大，所以您的亏损大，那么是不是也可以反过来说，您的收益也大呢？谨记风 险是好的，这个不管是做事还是投资，谨慎小心放在第一位，总比那些喜欢不顾风险而 随意操作，譬如我们群内的客户不听老师操作建议，自行操作一样，只是如果您能掌控或 者我们能想办法来掌控这个风险，那么收益也不会小，对吧。 觉得风险太大 风险的话，我们做投资肯定是有风险的，但是我们的团队就是要帮你做到风险最小化，利 润最大化，世界投资大师索罗斯说过，投资本身没有风险，失控的投资才有风险。学会止损，千万别和亏损谈恋爱。止损远比盈利重要，因为任何时候保本都是第一位的，盈利是 第二位的，建立合理的止损原则相当有效，谨慎的止损原则的核心在于不让亏损持续扩大。只要你每次控制好仓位，并设定好自己的止损和止盈，相信赚钱的机会还是蛮大的，关键 是控制好自己的心态，情形的面对市场的盈亏，避免一些常规性错误，就好了！

与客户沟通话术

与客户沟通话术 上海时代光华教育发展有限公司 企业大学 2011年1月

1.前台 1.直接法 直接找人力资源部负责培训的经理或人事经理 ●转给培训负责人，如：您好，请转下人力资源部经理 或培训负责人 ●遇实名制时 ?挂电话后，到网上找负责人或老总姓名 ?自称是负责人的朋友，有点私事急需找他，如： 你好，我是陈总的朋友，现在有点急事找他，麻 烦转下 ●当前台不转时 ?告诉其此项目对公司发展的重要性，用威胁法让 其转，如：你好，我是你们陈总有多年合作了， 现在有一个关于公司发展的项目需要和他沟通下， 劳驾你转下 ?告诉前台此项目已经和培训负责人有过接洽，而 且对方很满意，这次电话主要谈什么，让其明白 其中要害。如：你好，我找下人力资源部经理， 之前关于培训事宜和他有过沟通，而且他非常认 可，由于上次他手头工作较忙，没有告诉我他贵 姓，他让我今天打过来，麻烦转下。 ?准备几部电话，用不同电话与其取得联系或让同 事帮忙与前台沟通，让其产生错觉，争取更多成 功几率 2.转接法 电话拨通后不要转人工服务，而是随便拨通一些分机号， 此电话也许会转到市场部，以此避免与前台直接碰撞，以 面试者身份让前台为你转接到人事部门 如：你好，我是昨天被通知面试的，我现在有一些事情需 要和咱们人事部沟通下，麻烦您帮忙转下咱们人力资源部， 谢谢！ 以招聘网站核对信息为由让其转接。

如：您好，我是智联招聘网站的服务人员，咱们公司在我们这里登记了招聘信息，现在有一些事项需要和咱们人事负责人进行核对，请您转接下，谢谢！ 3.假借法 ●摆大台。提出人力资源部主管，不要讲姓氏，直接说: 我找人力资源部经理，我是时代光华的***。注意语气要坚决，相当你和经理是好朋友的关系，或是已有业务来往关系，或是一些国家机构的特派员、邮局邮寄包裹的快递员等，混淆其判断力 如：前台：您好，这是xx公司，请问您有什么事情？ 销售员：你好，我是你们人事张总的侄子，麻烦把电话转接下。 ●直接说我找下负责XXX的"王经理"(至于这个经理有 没有不用管)有的话当然他就转过去了，如此还能直接知道负责人叫什么，没有的话，就假装记错了问一句(奇怪，那天的确是王经理，难道记混了?然后接着问一下，那咱们这里负责XX的是谁啊，他告诉你以后，你恍然大物的说句哦，对就是他，也可以，或者说，看来是记错了也可以) 如：销售员：你好，我找下人力资源部王经理，麻烦转下前台：没有这个人 销售员：奇怪，那天的确是和王经理沟通的啊，难道记错了，那请问现在负责培训的是哪位呢？ ●切记在前台接线员这里透露身份，你只要一说是时代 光华公司的XXX的时候，给人第一感觉就是你是要卖东西的，那你快被挂了，你应该婉转的询问下他们公司的一点情况，比如说想了解下他们公司啊等理由，这样知道了他们的情况后，换个人打电话，直接找你们了解到的负责人就OK 如：（销售型公司，一般找销售总监先谈） 销售员：你好，我是xx，我想了解下咱们公司主要以哪些产品为主呢？ 前台：主要是xxx 销售员：哦，那不错，我有一朋友打算采购这方面材料，

设计师套餐谈单话术

谈方案时注意规避的问题和错误 第一项错误：盲目的和客户争辩。 当你盲目的否决客户的想法的时候，你就是间接地说他错了。客户在消费的时候都很讨厌别人说他们错了，尤其是他们显然有错的时候。他们不喜欢别人当面指出他们的错误。 作为设计师，首要责任是赢得客户的签单，签单能带给我们实际收入，而赢得和客户的争辩只能满足虚荣。如果客户在质疑公司和你的诚信和实力，作为设计师需要适当的解释或者一语带过。 第二项错误：盲目表达个人的喜好和意见。 作为家装设计师，不能以个人喜好去决定客户的选择。而且当你坚持表达你个人喜好的时候，要明白客户同样也有对自己喜好的坚持，如果坚持与客户相反的想法，他可能不想同你签单。但面对客户一些不合理的要求的时候可以适当表达一些自己的建议和意见。 第三项错误：攻击竞争对手。 假如客户没提起你公司的竞争对手，就不要主动提起他们；绝对不要在客户面前指名道姓的讨论和贬低你公司的竞争对手。绝对不要拿他们的家装设计做比较，或者以任何理由去攻击他们。 为你的竞争对手说好话，显示的是一种宽容和自信。同时也是间接的表扬自己公司的实力和和你的方案。尤其是你的竞争对手曾经贬低你和你的公司的情况下，更是如此。 第四项错误：过分夸大家装设计的作用。 任何对自己设计方案的夸大都是致命的错误，这种做法让客户觉得你是在自我吹嘘。这是会损毁客户对你的信任度。适当的讲一些你给其他客户设计时的趣事或愉快的经验，借别人的话或事情来赞美你的家装设计。客户容易相信来自第三者的正面评语。 第五项错误：随意承诺。 为了拉住客户，你告诉客户可以给他更多的折扣或提供你做不到的服务及其他承诺，当你做不到的时候，你无法向客户承认自己无法履行诺言，减低了自己的信用，并削弱了整个谈单及服务过程的客户关系。 套餐客户常见问题解答 Q：在来你们公司之前，业务员给我说你们是套餐模式，能给我详细讲一下什么是套餐么 A：好的，在我们本市的装修市场里传统装修方式一般都是由装修公司提供设计方案、施工人员以及像水泥砂浆、石膏板之类的辅材和小五金，按照现场的实际面积及施工量来收取费用。而现在一些有实力的装饰公司在正常施工中还会给咱们业主提供装修施工中需要的瓷砖、木地板、衣柜、橱柜、门等这类市场差价不是很大的主材，品牌和种类是多样性的来供您选择。这样一来，装修费用这一块会比您自购主材要低一些。而我们公司在做到以上这些的同时，还会根据您家房子的建筑面积给您提前报出一个比较精准的价格，例如像您看到的彩页单上的B套餐中80平方价格约会在61900元，100平方69900元，120平方77900元。这样会方便您在装修过程中不用自己去市场购买材料，费心费力。 Q：那彩页上B和C套餐包含了那些东西，为什么同样面积会出现这么大的价格差距A：我们根据每位客户的不同家居需求会提供不同的主材，您注意看下包含主材后面的括号里面的材料品牌，B套餐里面包含的主材是市场上价格居中同时质量有保障的一些主材。同时呢，B套餐里面是不包含窗套和卫生间洁具的。而C套餐里面在主材方面选用了国

销售员应对不同顾客的话术

营业员应对不同顾客的话术 美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。 不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。 优柔寡断的顾客： 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？” 客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是------ 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！” 忠厚老实的顾客： 这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。 沉默寡言的顾客： 这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除了介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。 这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。 好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。 令人讨厌的顾客： 有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。

处理维修保养的一些话术模板

处理保养客户抱怨的一些话术 1、为什么前刹车比后刹车磨损得快？ 答：刹车片磨损的快，一般和它使用频率及刹车受力大小有关。同一辆车前后刹车片使用频率几乎一致，但前后刹车片受力或者说对车轮实施的制动力是不同的，因为制动力的大小是和轴重成正比。这就像一个让乒乓球从滚动状态下停下比让一个铁球从滚动状态下停下要容易一样。因为进口起亚是前置发动机的车型，前轴承重比后轴承重大很多，前刹车片因为实施的制动力大于后制动片，所以磨损得快。 2、发动机机油指示灯亮能不能行驶？ 答：建议您不要行驶，尽快与服务站专业人士取得联系，通常原因是缺机油和压力不够造成的。 3、我的车少了防冻液是否可能加水？ 答：如果是缺少少量的防冻液可加蒸馏水（俗称熟水），因为蒸馏水中无杂质，不会引起水垢，影响发动机热循环。普通水因含杂质较多，加普通水就像水瓶里会有水垢一样，容易引起堵塞，影响发动机正常工作，而且加防冻液的沸点是114℃，可防止水温过高发生开锅，还可防止冬天天气寒冷冻住后不能循环。 4、燃油油位灯亮还能开多少路？（大约还能行驶50公里） 答：燃油液位灯亮，请立刻想办法加燃油。若还继续行驶，可能会造成燃油泵磨损，因为北京现代的燃油泵是油箱内置式，需利用汽油的流动降温缩短燃油泵的使用寿命。建议不要总是等到汽油快用完时再去加油。 5、燃油添加济有什么好处呢？ 答：燃油添加剂的使用能使发动机在行驶中消除发动机机室积炭，清洁喷油嘴，使发动机保持良好的工作状态，但品质不好的燃油添加剂中的某些成分可能会对汽车燃油系统，动力总成系统造成腐蚀，影响汽车的正常使用我店推荐使用美国BG产品，较适合北京现代。 6、为什么我的车的刹车液位会下降？这与刹车片有什么关系呢？ 答：制动液储液罐中制动液位下降有两种原因。 一种是制动摩擦片磨损导致制动液位下降，在更换制动摩擦片后即可回复。二是制动系统的故障或是自然损耗会引起的制动液下降。若发现制动液位下降后，直接向制动液储液罐加注制动液是非常不可取的，因为更换新的制动片后制动液就可能过多了，过多溢出的制动液非常危险，它不但有高度的腐蚀性，而且可燃，如果溅到灼热的发动机部件上可能会引起燃烧。 只有当制动液自然损耗时才可直接向罐制动液添加同型号的制动液。因此，建议若发现储液罐中制动液液位下降，应立即到店检查原因。刹车液寿命：2年/4万公里时，加一桶费用，配件费元，工时费元，因为刹车液是车身安全系统的主要因素，工作程序较多，工作量大，需要3个小时的时间，所以工时费比配件费高。 7、空调滤清器为什么这么短时间就需要更换？ 答：空调滤清器的使用寿命取决于空气质量和使用频率（通过滤清器的空气量）。一般情况下每半年/10000km均需要更换空调滤清器。我们所提供的空调滤清器是活性炭的，吸附功能强，但是容易堵塞，需要定期保养，更换。 空调滤清器不仅夏天要更换，冬天使用暖风，同样需要过滤暖风气体，同样需要更换。 8、为什么我的车冷却液要经常添加？ 答：请问：“您指的经常是指时间周期是多少？”答案是即使在正常的情况下，冷却液也有一定的挥发量，其消耗取决与发动机工作温度与环境温度上。如果是每天补充就必须到店检测. 11、玻璃清洗液有什么好处？是否可以用别的替代品？

应答顾客说太贵了的最佳话术值得一看

罗马柱，寓意：产品风格来自欧洲意大利罗马城。 象牙白塑造卧房精灵传承了欧洲乡村风情的浪漫明快，以单纯圣洁的象牙白为基本色调。别致的手工雕刻，将花冠图案引入到床头中间，寓意和平与守信。简化的罗马柱，以及两端弧形线条都似无意的勾勒，小巧精致中给人稳定的感觉。这款床的床体由优质桦木制成，采用了六脚支撑加固底架，最大限度提高了床的使用寿命，床位相对较矮 ，感觉到了，这“啾蔫之家”永远都是一个那么清亮美满的世界，像刚被微风吹过。我仿佛听见，蔫蔫的琴声在咖啡岛的祝福里，接住了从窗外渡来的斑驳阳光，带着韩国女孩的浪漫和可人。 “太贵了”的对策 销售人员在争取简单产品利益最大化，顾客在追求以最少的钱买到最好的品质； 沟通的关键是：在塑造产品价值后再报价！ 1、价格是您唯一考虑的问题吗假如产品不适合您价格低您就会买吗 2、太贵了其实是购买者的口头禅，目的是想用较低的价格买进产品； 3、说太贵了是衡量一种未知产品价值的方法； 4、谈到价格是彼此关注的问题，最重要的部分等到后面再说，先分析了解一 下产品； 5、以高衬低发，用较贵的产品来做比较，或故意报错再纠正； 6、为什么觉得太贵了 7、塑造产品的来源，如进口材料，国际品牌。。。。。。 8、奔驰原理，以贵为荣，我们的产品只卖那些象您一样成功有品味的人； 9、好贵是产品因为“好”才“贵”；高贵，深圳，上海的楼越高越贵； 10、把大数的帐算到细；

11、是的，如果单纯看价格我们的产品是比较贵，但我们却拥有很多客户，您 知道为什么吗 12、您有没有因为便宜买了东西使用后悔的经验吗您同不同意产品一分钱一 分货吗我们不能提供最便宜的产品，但我们能给您带来最实在的价值； 13、您觉得什么价格合适此法适用价格空间可调整的产品； 14、对您来说，效果还是价格比较重要，假如产品的功能不适合，人们不会因 为便宜而购买，例（鞋子） 15、生产流程（工艺）不易法，例（三两茶叶） 16、低价格不等于低成本，例A产品1000元用5年，B产品600元用2年。

设计师谈单话术

设计师谈单话术 二、初次接待客户： 1、接待客户，什么样得开场白，有更强得杀伤力。怎么更好得推销自己。 “您好！非常高兴您来到家装E站！” “在我还没有为您服务之前，我想了解一下就是什么原因来到我们公司得呢？” 首先找原因，她为什么来家装E站，假如我们不去问得话，我们会忽略很多得资讯。她如果说就是朋友推荐来得。 “那瞧来您就是个很喜欢交朋友得人，我也与您一样，希望我们能成为好朋友。您得朋友推荐您来家装E站，那恭喜您！您来对啦！只要在我们这里装修过得朋友，都会推荐第一个、第二个、第三个来我们这里。您未来也会一样，您也会推荐更多得朋友来我们这里得。” 当您去赞美对方得时候，心门就打开啦！接下来很好沟通了。如果对方说就是瞧电视广告来得。 “那您就是个善于捕捉生活资讯得人，我想请教一下我得广告那一点吸引了您？”（这个就就是客户潜意思里透漏得信息） 假如就是广告主题吸引她来得，主题很有诗意，很有意境。那我们可以理解这个客户就是个墨水味比较浓得客户。那我们得沟通就要有文化底蕴啦。如果就是工地吸引来得客户，就就是品质型得客户，既然就是品质吸引来得，她会想我就是否可以多花点钱呢？ “在这个小区有十几二十户都在装修，我想请教一下，来我们家装E站之前都去过哪些公司得工地呢？” 她会说去过什么什么工地。 “那您瞧过这些工地，感觉我们得工地与别人什么不同呢？” 激发她得欲望，她接下来会说有什么什么不同。 “就是得，我们得工地确实做得非常棒。不过话又说回来，这么好得品质肯定有良好得服务、优秀得材料与施工工艺。那么这些都就是来自大量得行动与投入得。因此我们得价格或许比游击队会适当得高一些得。” 因为她就是品质型客户，就是工地吸引来得。意思告诉您，好东西肯定跟游

当客户说贵时,你该怎么办

当客户说“贵”时，你该怎么办? 在销售过中，我们往往会遇到以下的几种情境： 1、你们的产品价格太贵了; 2、今天不买，过些天再买; 3、我再转转，看看再说; 4、别讲太多了，你多少钱能卖吧; 6、价格已经到底限了，但客户还在拼命杀价; 遇到这些情况，我们又应该怎样去应对呢?通过长期的收集与整理，为销售同仁，特别是门店销售同仁提供了如下，关于六种情境的处理方案。包括错误处理的方法、问题诊断、销售策略、话术模版等等。分析很透彻，希望能帮到各位销售界的朋友： 一、销售情境1：你的价格太贵了 错误应对： 1 、价格好商量…… 2 、对不起, 我们是品牌, 不还价 问题诊断: 客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“ 能不能便宜点” 就是一个典型的假问题，“ 能不能便宜点” 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就“ 能不能便宜点” 开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为;第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。 营销策略： 当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值! 营销语言模板 销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品?那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自

应对客户生气抱怨的销售技巧和话术

推销员总会遇到过发脾气的客户，处理不好，就是一场乌龙大戏不仅让推销员备受折磨而且会失去客户，而处理的好，则春风化雨和客户关系更加接近。处理抱怨客户的销售技巧和话术是销售员的基本功，想成为最伟大的推销员就必须掌握这门技巧。 一、不要争辩 不争辩，是处理客户生气销售技巧和话术的铁律。因为，你永远不可能通过争辩来说服客户，也许你能够将客户说的张口结舌、理屈词穷，但这样你就更加增加客户的屈辱感，你也更快地失去了这个客户。当客户激动大吵大闹，他的全身都紧张处在战斗状态，这个时候，你一接话，就进入了战争。谋之刃告诉你，千万不要上当，不要和他讲理，你赢得了道理，但赢得不了客户。 二、如有直接冲突，换人换地点 如果是你手下的推销员和客户发生了争执，最明智的销售技巧和话术是让这个推销员离开，千万不可让他和顾客去对质，去分清孰是孰非。换一个人换一个地点，让客户重新调整情绪，是最明智的做法。 三、请客户坐下来 将客户带离现场，然后请客户坐下。此时，你第一个要做的不是解释，甚至不是劝说，你要做的是让客户平息激动的情绪。让客户坐下，他的肺活量随之减小，他的火气也随之减小了不小。然后，你才开始处理下一步。 四、倾听包括记录 接下来的销售技巧和话术是什么？是倾听。即使你已经了解了情况，此时，也要倾听。为什么？因为通过倾听你要分辨出客户愤怒背后的原因，这为你下一步处理客户的问题提供依据；还因为通过倾听要让客户的情绪有个宣泄的渠道，让他去讲，不要打断他，他越讲越没有劲，到最后可能自己都不想讲了。第三是显示对客户的重视，让客户感受到你的诚意。为此，你如果能记录则会更好，当客户看到你记录他说的，他马上会重视起来，也许这辈子没有人记录过他的讲话，他会有一种当领导的感觉。有了这种当领导的感觉，他就会忘记了愤怒，他还会字斟句酌地思考自己的讲话，他还怎么会愤怒呢？ 五、弄清事实，找出解决办法 这一步的销售技巧和话术是通过倾听，弄清楚了客户的想法，找到了客户愤怒的真正原因。此时，你也不要贸然处理，因为处理问题，并不是弄清是非曲直那么简单，你要根据实际情况、客户个性等方方面面的情况，想出一个万全的解决之道。 六、公司错了，迅速采取行动 如果是公司错了，比如产品出现了问题、服务不到位，销售技巧和话术没有别的，立即道歉并补偿客户的损失。一般来说，前几步你做的很好，此时客户已经熄火了，他会接受你的道歉和补偿的。 七、客户错了，解释或行动

如何与不同类型的客户沟通的销售话术

如何与不同类型的客户沟通的销售话术 1客户特征第一类体现为“价格敏感型”，常用话语为：“你们4S店的太贵了，外面比你们便宜很多!” 第二类体现为“面子型”，常用话语为：“我亲戚(朋友)是做保险的，我买保险肯定得找他呀!” “价格敏感”和“面子”都只是表象，关键问题在于，由于客户不太懂车险，不知道不同渠道购买的保险可能有不一样的保障和价值，不知道店外买保险可能面临的风险 所以才会简单地比“价格”而不是“价值”，或者是简单地想借这个机会去帮亲戚朋友(或盲目地信赖亲戚朋友) 充分利用品牌销售环境和各类助销工具，结合车险相关的基础知识，在沟通过程中充分展示4S店的服务优势。 糊涂型客户 关键战术 2情景再现 >>>>案例 客户姓刘，夫妇都是公务员，来店买福克斯。有一定经济实力，在购车过程中就不断讨价还价。从两人的着装和谈吐可以看得出他们是比较注重感受及面子的一类客户。谈到保险时，客户说有朋友在太保卖保险，不愿意在店购买，要出去关照他朋友的生意。 >>>>谈判方式 销售顾问：刘先生，现在手续办完了，保险您考虑买哪家的?我们这边有中保、平安、太保三家公司，都是大保险公司。 客户：保险啊，不买了，你们的太贵了，而且我朋友就是在太保卖保险，跟他说好了，提了车就去找他办。

(提示：客户此时对销售顾问有所戒备，所以第一步首先应消除客户的戒备心理) 销售顾问：刘先生，感谢您选择长安福特!汽车在外面跑，磕磕碰碰的风险是在所难免的，所以买好保险相当重要。因此，作为您的销售顾问，我很期望您能给我几分钟时间，我想给您介绍一下购买保险的标准。 客户：哦…… 客户：哦? (提示：销售顾问可在此环节展示“车辆保险建议书”) 客户：不过我朋友都说好了，他会给我出好保险的 (提示：客户此时会想“你说得挺有道理，我叫朋友按这个方案办就行。反正不在你这里买!”) 销售顾问：确定投保方案只是一方面，另一方面就是在哪里买。买了保险以后还要考虑后续保险服务的。如果不跟保险理赔结合起来，保单就是张废纸。 客户：算啦，我还是去找朋友买了，都说好的了。 销售顾问：目前，保险渠道除了4S店无非就是保险公司直销、电话车险、亲戚朋友帮办几种。你朋友应该是保险公司的吧。其实在定损之前，哪里的保险都一样，差距是从定损开始的。刘先生，您知道什么叫“定损”吗? 客户：……(摇头) 销售顾问：定损的意思，就是保险公司确定损失金额的大小，比如，车撞坏了，所谓损失金额其实就是维修价格，包括：配件是否需要更换?如果要更换，是按原厂配件价格，还是按质量没保障的副厂件价格?维修费用怎么定?等等。 客户：哦……